TRGOVINSKO POSLOVANJE1. RAZMJENA, DISTRIBUCIJA I TRGOVINA RAZMJENA podrazumijeva svakodnevne masovne procese mijenjanja robnoga u novani oblik vrijednosti i obratno ona povezuje proizvodnju i potronju. Subjekti u razmjeni: proizvoai (bave se proizvodnjom sirovina, njihovom preradom ili pruanjem usluga), trgovina, potroai i trini pomagai (poslovi posredovanja, zastupanja, pedicije, prijevoza, uskladitenja, osiguranja, komisioniranja i sl.) DISTRIBUCIJA sve aktivnosti koje slue raspodjeli proizvedenih dobara potroaima (opegospodarski aspekt) ili sve poduzetnike odluke i radnje koje su u vezi s kretanjem proizvoda do konanog kupca (aspekt pojedinanog gospodarskog subjekta). Razmjena izmeu proizvoaa i potroaa moe biti izravna i neizravna. Kod neizravne razmjene javlja se TRGOVINA kao posrednik. SUSTAV DISTRIBUCIJE sveukupnost gospodarskih jedinica povezanih s distribucijom i koje sudjeluju u tokovima realnih i nominalnih dobara te informacija sastoji se od distribucijskih kanala i distribucijskih organa u njima (trgovinski subjekti, trini posrednici i trini pomagai). AKVIZICIJSKI DISTRIBUCIJSKI SUSTAV odnosi se na distribucijske kanale gdje su vani odnosi meu njima (pravni, ekonomski, informacijski, socijalni). LOGISTIKI (FIZIKI) DISTRIBUCIJSKI SUSTAV obuhvaa razliite aktivnosti koje se bave kretanjem gotovih proizvoda od kraja proizvodnje do potroaa kao i kretanjem sirovina i materijala od izvora nabave do poetka proizvodnje. TRGOVINA se kao gospodarska djelatnost obavlja sa svrhom kupovine robe radi daljnje prodaje i pribliavanja robe kupcu osnovna djelatnost trgovine je robna razmjena. Proizvodne operacije u trgovini su: utovar, istovar, uskladitenje, uvanje, pakiranje Trgovina se dijeli na funkcijsku i institucijsku. Trgovina se ralanjuje na: TRGOVINU NA MALO kada se roba prodaje konanom potroau kao kupcu UNUTRANJU TRGOVINU NA VELIKO kada kupac kupuje robu za preprodaju, za proizvodnju drugih dobara ili za obavljanje redovnog poslovanja, a kupac i prodavatelj se nalaze unutar nacionalnih granica iste zemlje VANJSKU TRGOVINU uvoz i izvoz. Ekonomske zadae trgovine su - pomo i uteda proizvoau pri prodaji proizvoda - pomo i uteda potroau pri traenju proizvoda - koncentracija potranje - izravnavanje ponude i potranje i utjecaj na cijene - dranje robe na skladitu - kreditiranje potronje Znaenje trgovine stalno raste s obzirom na prostorno i vremensko udaljavanje proizvodnje i potronje te sve veu specijalizaciju proizvodnje i razliitosti u potronji.

2.

DISTRIBUCIJA

3.

TRGOVINA

4.

ZADAE I ZNAENJE TRGOVINE

1

5.

FUNKCIJE TRGOVINE

KLASIFIKACIJA TRGOVINSKIH FUNKCIJA: a) Prostorna funkcija pronalaenje trgovinskih partnera za robnu razmjenu b) Vremenska funkcija izjednaavanje vremenskih razlika u toku dobara c) Kvantitativna funkcija promjena ugovornih koliina na strani nabave u odnosu na stranu prodaje trgovinskog poduzea d) Kvalitativna funkcija sastoji se od mijeanja i razvrstavanja te stvaranja robnog asortimana e) Kreditna funkcija izravnavanje vremenskih neusklaenosti kod novca pomicanjem granice plaanja i financiranjem robnih tokova f) Propagandna funkcija pridobivanje partnera za razmjenu kroz mnotvo aktivnosti. Prema Kotleru postoji osam funkcija marketinkog kanala i to: ISTRAIVANJE, PROMOCIJA, KONTAKT, OBLIKOVANJE, PREGOVARANJE, FIZIKA DISTRIBUCIJA, FINANCIRANJE I PREUZIMANJE RIZIKA Prvih pet (IPKOP) pomae zavravanju transakcija, a zadnje tri ih upotpunjuju. Istaknute trgovinske funkcije u uvjetima marketinga dijele se na dva podruja: a) podruje marketinga propagandna i kvalitativna funkcija b) podruje fizike distribucije sve ostale funkcije (pitanje 5.) Marketing je proces planiranja i izvravanja koncepcije, odreivanja cijena, promocije i distribucije ideja, proizvoda i usluga da bi se kreirala razmjena kojom se zadovoljavaju individualni i organizacijski ciljevi. (AMA 1985.) CILJEVI MARKETINGA: a) trajno zadovoljavati potrebe kupaca b) ispunjavati ciljeve poduzea (ostvarenje dobiti) Marketinki sustav kompanije ini lanac: dobavljai poduzee posrednici u marketingu kupci Ovisno o razini promatranja marketinga razlikujemo: a) marketing trgovinskog poduzea b) marketing trgovine kao gospodarske djelatnosti Samostalni marketing trgovine moe se objasniti s vie motrita na temelju: 1. rastue kompleksnosti trita 2. zaotravanja konkurencije u trgovini 3. promjene odnosa izmeu industrije i trgovine 4. razlike u ciljevima marketinga proizvoaa i marketinga trgovine 5. razlika izmeu usluga industrije i trgovine 6. razlika u strategiji segmentacije 7. razlika u blizini trita Za razliku od marketinga proizvoaa, marketing trgovine ne orijentira se na proizvod ve na poduzee, a u fokusu mu nisu pojedini artikli ve cjelokupna trgovinska usluga. VERTIKALNI MARKETING nastaje izmeu poduzea istog vlasnika, a danas se nastoji uspostaviti i izmeu samostalnih i neovisnih proizvodnih i trgovinskih poduzea. Razlikujemo: - KORPORATIVNI povezuje uzastopne razine proizvodnje i distribucije pod zajednikim vlasnitvom - ADMINISTRATIVNI dominira jai sudionik koji kontrolira cijeli kanal distribucije

6.

FUNKCIJE MARKETINKOG KANALA

7.

MARKETING TRGOVINE

8.

VERTIKALNI MARKETING

2

UGOVORNI samostalna, neovisna poduzea na razliitim razinama proizvodnje i distribucije Kod vertikalnog marketinga se radi o zajednikim postupcima u marketingu ili unutar pojedinih funkcija marketinga izmeu proizvodnog i trgovinskog stupnja. 9. UINCI I PODRUJA VERTIKALNOG MARKETINGA Koncepcija vertikalnog marketinga zahvaa sva podruja marketinga i predvia usklaivanje suprotnosti individualnih ciljeva marketinga proizvodnog i trgovinskog poduzea. Kao koncepcija vertikalni marketing poveava uinke marketinga dostie ciljeve nacionalnog gospodarstva i pojedinog poduzea poboljava konkurenciju osigurava protok informacija smanjuje trokove i suvinu proizvodnju bolja i jeftinija ponuda i sl. POTREBA I INTENZITET SURADNJE analizira se prema podrujima: a) politika proizvoda b) politika distribucije c) politika komuniciranja s tritem d) politika cijena e) politika kolovanja f) politika istraivanja trita Povoljni uinci vertikalnog marketinga izraeni su kroz zajednike interese u inovacijama proizvoda i asortimana, tehnikom oblikovanju (pakiranju), osiguranju marke i kvalitete te cijeni i politici cijena. Suprotni ciljevi proizvodnje i trgovine u vertikalnom marketingu ispoljavaju se u politici proizvoda, politici distribucije, politici komunikacija i politici cijena. Trgovina vie ne obavlja klasinu kupoprodaju ve proizvedenih proizvoda ve sudjeluje i u razvoju novih proizvoda zajedno s proizvodnjom. Za takav zajedniki marketing potrebno je i zajedniko istraivanje trita kao osnovica suradnje. U vertikalnom marketingu trebaju sudjelovati i potroai koji se ukljuuju preko maloprodaje. INSTITUCIJE subjekti nositelji trinih uinaka TRGOVINSKI SUBJEKT, NOSITELJ poduzee, trgovako drutvo TRGOVINSKI OBJEKT poslovna jedinica podrunica trgovinskog poduzea ili fizike osobe FIZIKA OSOBA pojedinac TRGOVINSKI OBLICI trgovinsko poduzee, trgovinski objekt ili njihova grupa, trgovinska usluga i grupa proizvoda ili pojedinanih artikala. PODUZEE povijesna kategorija za koje je bitno privatno vlasnitvo i pojedinana inicijativa moe godinama postojati pod istom tvrtkom. POSLOVNA JEDINICA dio izvrnog podsustava trgovinskog poduzea (prodavaonica, prodajno skladite, prodajni uredi, predstavnitva, otkupne stanice i sl) PRODAVAONICA posebna poslovna jedinica poduzea ili fizike osobe koja ini posebnu cjelinu i u kojoj se obavlja kupoprodajni proces prodaja robe na malo potroaima i drugim kupcima. DJELATNOST TRGOVINSKIH PODUZEA u svoje ime i za svoj raun nabavljaju i prodaju robu s namjerom ostvarivanja dobiti, a bez bitne prerade ili obrade (ne smatra se preradom i obradom skladitenje, pakiranje, razvrstavanje, ienje i sl.) POSLOVNE JEDINICE TRGOVINSKIH PODUZEA NA JEDNOJ RAZINI - veletrgovinske poslovne jedinice - maloprodajne poslovne jedinice 3

-

10.

TRGOVINSKE INSTITUCIJE ZA KUPOVINU I PRODAJU ROBE

11.

PODUZEE I POSLOVNA JEDINICA

12.

KLASIFIKACIJA I GLAVNA OBILJEJA TRG. PODUZEA I POSLOVNIH JEDINICA

POSLOVNE JEDINICE TRGOVINSKIH PODUZEA NA VIE RAZINA - kooperacijski oblici - koncentracijski oblici obuhvaaju i veleprodaju i maloprodaju INSTITUCIJSKA TRGOVINA - bavi se iskljuivo uslugama pregrupiranja robe po koliini, asortimanu i sl. FUNKCIJSKA TRGOVINA trgovinska djelatnost kojom se bave proizvodna poduzea i drugi (prodavaonice dravnih ustanova, potroake zadruge i sl). ASORTIMAN odreeni izbor artikala u okviru neke vrste proizvoda ili linije proizvoda ili struno sreen sastav robe razliitih vrsta koje su predmet ponude odreene prodavaonice. TRGOVINSKA STRUKA (BRANA) skup roba koje su po svome sastavu, nainu izrade, svojstvima ili namjeni iste ili sline. Svaki nositelj trgovinske djelatnosti posluje robama koje su razvrstane u jednu ili vie trgovinskih struka pa razlikujemo: - trgovinska poduzea mjeovitog tipa posluju robama razliitih struka (ne ide se u potpunu univerzalnost pa imamo trgovinu prehrambenim i trgovinu neprehrambenim proizvodima) - trgovinska poduzea specijaliziranog tipa posluju robom jedne trgovinske struke specijalizacija moe biti ua ili ira uz robu osnovne struke prodaje se i asortiman drugih struka koji nadopunjuje ponudu (dopunski asortiman). 13. VELETRGOVINSK A PODUZEA I POSLOVNE JEDINICE OSOBITOSTI I EKONOMSKO ZNAENJE VELETRGOVINE VELETRGOVINSKA PODUZEA djeluju kao posrednici u razmjeni izmeu proizvoaa s jedne strane i maloprodajnih poduzea i velikih potroaa s druge strane. Zadatak im je da nabavom robe od proizvoaa ili iz uvoza kompletiraju robni asortiman te da ga dalje distribuiraju maloprodavaima, velikim potroaima i preraivaima. Osobitosti veletrgovine proizlaze iz njezina poloaja povezuje ne samo proizvoaa i trgovca ve i proizvoaa s proizvoaem odnosno trgovca s trgovcem. Za trgovinu na veliko vana su dva obiljeja: trgovina u velikom i kupci su u pravilu trgovina na malo, daljnji preraivai i veliki potroai. FUNKCIJE TRGOVINE NA VELIKO: a) prostorna koncentarcija robe i distribucija tamo gdje je potrebna b) vremenska skladitenje robe do trenutka prodaje c) kvantitativna dranje robe na lageru u velikim koliinama d) kvalitativna standardizacija i tipizacija robe EKONOMSKO ZNAENJE VELETRGOVINE sastoji se u funkcijama koje ona obavlja uspjenije od drugih sudionika u gospodarstvu. Bez veletrgovine proizvoai bi morali odravati poslovne veze s velikim brojem PJ trgovine na malo i velikih potroaa to bi zahtjevalo znatno vee trokove (zaliha, obrade pojedinanih narudbi, otpreme), a s druge strane PJ trgovine na malo i krupni potroai morali bi poslovati s velikim brojem proizvoaa to bi izazvalo vee trokove nego to ih plaaju veletrgovcima. 1. VELETRGOVAKI POSREDNIK a) puna usluga (mjeovitom robom, mjeovitim asortimanom, uskim asortimanom) b) ograniena usluga (Cash&Carry, kamionski, regalni, uredski trgovac) 2. BROKERI I AGENTI (ne preuzimaju vlasnitvo robe) 3. FILIJALE I PREDSTAVNITVA (prodajne filijale i predstavnitva i nabavna predstavnitva) 4. OSTALI VELETRGOVCI (poljoprivredni nakupci, naftna postrojenja i terminali, ostale trine institucije)

14.

15.

KLASIFIKACIJA VELETRGOVACA

4

Da bi veletrgovci uspjeno obavljali svoju ulogu u suvremenim uvjetima trebaju se specijalizirati za odreene grupe roba nuditi specijalne vrste usluga. 16. MALOPRODAJNA PODUZEA I POSLOVNE JEDINICE OSOBITOSTI I EKONOMSKO ZNAENJE MALOPRODAJE MALOPRODAVAI djeluju kao posrednici u razmjeni izmeu veletrgovaca i konanih potroaa, tj. izmeu proizvoaa i konanih potroaa (ako nema veletrgovaca). Osobitosti maloprodaje trgovina na malo nabavlja robu od trgovine na veliko, izravno od proizvoaa ili kombinirano, a prodaje ju konanim potroaima u pravilu u malim koliinama svojom djelatnou zavravaju fazu razmjene, a roba prelazi u fazu potronje prema potroaima se pojavljuju kao predstavnik proizvoaa, a prema proizvoaima kao predstavnik potroaa. Trgovina na malo uz ugostiteljstvo i komunalne djelatnosti spada u tercijarnu djelatnost (usluge) pa joj radno vrijeme propisuje gradsko poglavarstvo oteani uvjeti rada za osoblje. Druga osobitost lei u neujednaenosti prodaje sezonske, mjesene, tjedne, dnevne oscilacije potranje. U Njemakoj je imenovano 19 oblika poduzea i PJ trgovine na malo: 1. strukovna trgovina, 2. specijalizirana trgovina, 3. trgovina mjeovitom robom, 4. robna kua, 5. zajednika robna kua, 6. nabavna kua, 7. filijalno poduzee, 8. butik, 9. trgovina poiljkama, 10. diskontna trgovina, 11. supermarket, 12. potroaka trnica, 13. samoposluna robna kua, 14. kataloko-izlobeni salon, 15. prodaja putem automata, 16. telefonska prodaja, 17. prodavaonica susjedstva, 18. dragstor i 19. trgovinski centar. U praksi jo susreemo: 20. prodavaonicu s off cijenama, 21. tvorniku prodavaonicu, 22. konvenijentnu prodavaonicu, 23. kiosk i 24. on-line prodavaonicu OBLICI PODUZEA TRGOVINE NA MALO: - FILIJALNO PODUZEE - NABAVNA ZADRUGA - POTROAKA ZADRUGA - DOBROVOLJNI LANAC - OSTALI KOOPERACIJSKI OBLICI Tipine trgovinske poslovne jedinice su: - Prodavaonice - Prodajna skladita - Otkupne stanice - Trgovinska predstavnitva PRODAVAONICE Maloprodajne poslovne jedinice u kojoj se odvija susretna maloprodaja za razliku od daljinske maloprodaje (putem pote, telefona, kataloga) Prodavaovica je poslovna jedinica za neposrednu prodaju krajnjim potroaima u posebno ureenom prostoru, prilagoenom obujmu i zahtjevima proizvoda koji su predmet prodaje. Dijeli se na: - prostor za opremu - robu - kupce i prodavae - skladini, administrativi i prostor za odranje higijene Prodavaonica je temeljna jedinica distribucijskog sustava i zavrna jedinica kanala distribucije iz koje proizvod prelazi u fazu potronje. 5

17.

18.

KLASIFIKACIJA MALOPRODAVA A

19.

TIPINE TRGOVINSKE POSLOVNE JEDINICE

20.

PRODAVAONICA

OBLIK PRODAVAONICE odreen je: a) mikro i makro lokacijom b) nainom posluivanja c) spletom asortimana robe i usluga d) veliinom i organizacijom KONSTITUTIVNI ELEMENTI PRODAVAONICE elementi koji se mijenjaju na osnovi strategijskih odluka za to su potrebna vea sredstva (lokacija, asortiman, veliina, raspored prostora, nain posluivanja). TIPOVI PRODAVAONICA: - klasina prodavaonica izmeu prodavaa i kupca nalazi se pult - robna kua - samoposluga kupci sami izuzimaju robu s polica - kiosk i pokretna prodavaonica - pumpna stanica 21. PRODAJNA SKLADITA OTKUPNE STANICE PRODAJNA SKLADITA poslovne jedinice za prodaju robe na veliko koja osnivaju i trgovinska i proizvodna poduzea lociraju se u potroakim centrima gdje dolazi do izraaja potranja na veliko, u lukama, eljeznikim vorovima i sl. OTKUPNE STANICE trgovinske poslovne jedinice koje se bave otkupom poljoprivrednih proizvoda ili sekundarnih sirovina rade na naelu mare za razliku od prodavaonica i prodajnih skladita, otkupne stanice se bave samo otkupom (nabavom). TRGOVINSKO PREDSTAVNITVO moe biti u sastavu i proizvoaa i trgovine preko predstavnitva se dolazi do informacija o ponudi, potranji, dobavljaima i kupcima, a obavlja se i niz nabavnih i prodajnih poslova. POSEBNE INSTITUCIJE TRINOG GOSPODARSTVA su: - trini pomagai - trnice i trgovinski centri - trine priredbe Ove institucije se nikada ne javljaju kao vlasnici robe ve rade po nalogu drugih. TRINI POMAGAI su gospodarski subjekti ili pojedinci koji uspostavljaju kontakte i pribavljaju narudbe meu njih spadaju prvenstveno: trgovaki zastupnici (rade za tue ime i tui raun dobivaju proviziju ovisnu o prometu), komisionari (rade u svoje ime i za tui raun dobivaju proviziju ovisnu o prodaji), trgovaki makleri (zakljuuju ugovore za tree osobe nekretnine, novac, vrijednosni papiri), aukcionari. U irem smislu trini pomagai su: - pediteri i prijevoznici - davatelji trinih informacija - skladina poduzea - kreditori - osiguravatelji - agencije za ekonomsku propagandu - instituti za istraivanje trita - savjetnici za trite i EP - gospodarske komore i sl. TRNICE I TRGOVINSKI CENTRI su institucije koje se bave iznajmljivanjem poslovnih prostora, ureaja i sl. te organiziranjem prostora za obavljanje razmjene.

22.

23.

TRGOVINSKA PREDSTAVNITV A POSEBNE INSTITUCIJE TRINOG GOSPODARSTVA

24.

25.

TRINI POMAGAI

26.

TRNICE I TRGOVINSKI CENTRI

6

TRNICE NA MALO su mjesta na kojima se vri razmjena prehrambenih i nekih zanatskih proizvoda na malo meu ponuaima dominiraju individualni poljoprivredni proizvoai organizirane su kao komunalna poduzea obavljanje usluga trnica smatra se djelatnostima od posebnog drutvenog interesa. TRNICE NA VELIKO (VELETRNICE) - kupoprodaja poljoprivrednih proizvoda i stoke raspolau skladinim prostorom, hladnjaama i drugom opremom prodaja se vri uz prisustvo robe, na osnovi uzorka, opisa robe moe se obavljati aukcijski. TRGOVINSKI CENTAR jedinstveno planirana, ureena i upravljana skupina maloprodajnih i uslunih poslovnih jedinica po veliini i strukturi ponude predstavljaju male trgovake gradove razlikujemo etiri vrste - trgovinski centar susjedstva najmanji centar koji obuhvaa tek nekoliko prodavaonica i drugih objekata - mali trgovinski centar sastoji se od jedne ili nekoliko veih prodavaonica i i vie objekata drugih sadraja - srednji trgovinski centar u svom sastavu ima i pedesetak prodavaonica i drugih objekata - veliki (regionalni) trgovinski centar broji i preko 50 maloprodajnih i drugih objekata podiu se izvan gradskih etvrti Razlika izmeu trgovinskih centara i robnih kua je u arhitekturi trgovinski centri mogu biti samo na dvije etae (prizemlje i kat), a ako ima vie onda je robna kua!!! TRGOVINSKI CENTRI NA VELIKO nastaju spontano, ali mogu i planski obino su na periferiji, ali mogu u u gradu samo to onda nemaju sve sadraje jedinstveno planirana, ureena i upravljana skupina veleprodajnih poslovnih jedinica upotpunjena drugim sadrajima 27. TRINE PRIREDBE TRINE PRIREDBE organizirani susreti mnotva ponuaa i potraivaa - sajmovi izlaganje robe i sklapanje poslova moe biti prodajni ili sajam uzoraka odravaju se u pravilnim vremenskim razmacima na istom mjestu mogu biti specijalizirani ili univerzalni - izlobe slue informiranju potencijalnih kupaca i propagiranju zaetnice su sajmova mogu biti i prodajne - burze slue brzom obrtaju velikih koliina roba preprodaja iskljuivo zamjenjive robe (sirovine, prirodna dobra) s fiksnim normama kvalitete formiraju se cijene tih dobara nisu prisutni ni kupci ni uzorci robe - aukcije poseban oblik prodaje gdje se roba prodaje onome tko najvie ponudi prodaja robe van standarda koju valja brzo prodati (vlastita stara osnovna sredstva, umjetnine) u zadnje vrijeme se organiziraju elektronike aukcije. Ocjena stanja razvijenosti maloprodaje u RH vri se na osnovi analize - strukture osobne potronje vei diskrecijski dohodak je znak da je trgovina na malo razvijenija - broja maloprodajnih poduzea na 1000 stanovnika (RH 3,8, D 5,1) - broja stanovnika na jednu prodavaonicu (RH 140, D 167) - prodajne povrine po jednom stanovniku (RH 0,40, D 1,08) Glavni uzrok nespremnosti hrvatske maloprodaje na strane izazove je njena usitnjenost i nedovrena vlasnika preobrazba te velik broj prodavaonica iji je vlasnik netrgovinska organizacija. Rjeenje je u organizacijskom i tehnikotehnolokom restrukturiranju te okrupnjivanju na osnovi kooperacije koristiti mogunosti koje se nameu internacionalizacijom maloprodaje.

28.

TRGOVINA NA MALO U HRVATSKOJ

7

29.

TRGOVINSKI POSLOVNI PROCESI

poslovanje poslovni proces nekog poduzea odnosno tok svih poslova tog poduzea a) teite poslovanja trgovinskog poduzea stavlja se na robno poslovanje (nabavu, skladite, rukovanje robom i prodaju) b) polazite pri obradi trgovinskog poslovanja trite, trgovina, marketing te ekonomika i organizacija trgovinskog poduzea POSEBNOST PROCESA TRGOVINSKOG POSLOVANJA roba se nabavlja kupuje i izdaje prodaje TEMELJNE ZADAE VODSTVA TRGOVINSKOG PODUZEA uobliavanje tokova robe i odravanje u pogonu tokova robe i novca TRGOVINSKO PODUZEE MOE SE PODIJELITI NA ETIRI PODRUJA: Upravljako informacijsko marketinko operativno Za ostvarenje ciljeva i izvrenje zadataka trgovinskom poduzeu su potrebni: - ljudski potencijali imovina organizacija - menadment Ekonomika poslovanja je gospodarenje svim raspoloivim resursima pa obuhvaa ekonomiku resursa (gospodarenje radom, sredstvima rada, predmetima rada i tuim uslugama), ekonomiku radnog procesa i ekonomiku funkcija OBJEKTIVNI IMBENICI TRGOVINSKOG POSLOVANJA njima se poduzee mora prilagoditi (zakonski popisi, institucijski imbenici, tehnikotehnoloki razvoj i sl.) UNUTARNJI IMBENICI oni na koje poduzee moe utjecati (veliina poduzea, broj i struktura zaposlenih, predmet poslovanja i sl.). POSEBAN IMBENIK TRGOVINSKOG RADNOG PROCESA je ROBA znaajan nositelj trokova (nabavna vrijednost i vezivanje kapitala vee i do 50% ukupne imovine. Uz robu poseban imbenik je i POSLOVNI PROSTOR Vrlo je znaajna mogunost zamjene pojedinih imbenika (kod uvoenja samoposluivanja, prostor zamjenjuje dio osoblja). IMBENICI EKONOMIKE TRGOVINSKOG PODUZEA: Elementarni: - OSOBLJE POSLOVNI PROSTOR POSLOVNA SREDSTVA POMONI I POGONSKI MATERIJAL Reijski: ROBA imbenik sigurnosti Dispozitivni imbenik UPRAVLJANJE Rad je pokreta ostalih elemenata radnog procesa. Znaenje strunosti zahtjevi u pogledu strunosti radnika rastu s porastom sloenosti procesa distribucije, s pojavom sve sloenijih proizvoda, sa sve veim zahtjevima potroaa u pogledu informiranja, savjetovanja i sl. formalno kolovanje praktino uvjebavanje dopunsko usavravanje Broj zaposlenih, proizvodnost rada i trokovi trgovina je radno-intenzivna djelatnost zbog prostorne rasprostranjenosti, raznovrsnosti funkcija, vanosti uslunih poslova i malih mogunosti zamjene ivog rada Proizvodnost rada - Pr = Izvrene usluge / Broj zaposlenih Trokovi zaposlenih mogu se samo kratkorono tretirati kao fiksni zbog estih promjena broja zaposlenih Planiranje osoblja broj i kvaliteta djelatnika planira se prema obujmu i razvrstavanju poslova. DUGOTRAJNA I KRATKOTRAJNA IMOVINA predstavljaju poslovna

30.

ELEMENTI RADNIH PROCESA I EKONOMIKA POSLOVANJA

31.

POSEBNOSTI TRGOVINSKIH RADNIH PROCESA I UINAKA

32.

LJUDSKI POTENCIJALI

8

33.

POSLOVNA SREDSTVA

sredstva trgovinskih organizacija. DUGOTRAJNA SREDSTVA (STALNA SREDSTVA) opsluuju vie poslovnih ciklusa, traju vie godina i svoju vrijednost prenose na trgovinske usluge postupno. U stalna sredstva ulaze: nematerijalna (patenti, licencije, koncesije, franizing), materijalna (zemljite, graevine, postrojenja, vozila, alati, uredski inventar i namjetaj) financijska imovina te potraivanja. Stalna sredstva imaju nabavnu i sadanju vrijednost (razlika izmeu nabavne vrijednosti i amortizacije). Metode izrauna amortizacije: vremenski sustav i funkcionalni sustav. Odravanje stalnih sredstava moe biti tekue i investicijsko. Poslovni prostor glavni oblici: - prodajni prostor - izlobeni prostor - skladini prostor - manipulacijski prostor - prostor za upravu - prostor za drutvene aktivnosti - prostor za promet - parkiralita - druge pomone povrine KRATKOTRAJNA IMOVINA (OBRTNA SREDSTVA) sredstva koja se utroe jednokratnom upotrebom i mijenjaju svoje pojavne oblike dio poslovnih sredstava koja stalno krue mijenjajui pojavni oblik prelazei iz novca u robu i obratno. ine ih: ZALIHE (sirovine i materijal, proizvodnja u tijeku, trgovaka roba, gotovi proizvodi, avansi) POTRAIVANJA (od povezanih poduzea, od kupaca, za vie plaene svote, od zaposlenih, od drave i ostala) FINANCIJSKA IMOVINA (dionice, vrijednosni papiri, dani krediti, otkup vlastitih dionica i ostala kratkorona ulaganja) NOVAC U BANCI I BLAGAJNI Iznos obrtnih sredstava koja su potrebna trgovinskom poduzeu ovisi o obujmu poslovanja, djelatnosti, asortimanu te planiranoj prodaji i koeficijentu obrtaja. Likvidnost protonost sredstava iz poetnog (novanog) oblika u ostale pojavne oblike mogunost izmirenja obveza u danom vremenu. Koeficijent solventnosti izraava platenu sposobnost nekog poduzea - sposobnost da raspoloivim novcem podmiri sve dospjele obveze u rokovima dospijea koeficijent 1 je optimalan, ako je manji od 1 onda je nedovoljan, a ako je vei od 1 onda poduzee nedovoljno koristi novac.

34.

TRGOVAKA ROBA

TRGOVAKA ROBA predstavlja stvarna dobra koja se nabavljaju i bez bitne prerade dalje prodaju sva roba trgovinskog poduzea predstavlja njegov asortiman. Za robu treba osigurati: prostor za uskladitenje, sredstva za unutarnji i vanjski transport te tehniku skladitenja i zatitu od gubitaka. TROKOVI ROBNIH ZALIHA odnose se na trokove - ulaganja u kupnju same robe - prostora - kamata na vezani kapital USPJENOST VEZANA ZA ROBU moe se izraziti ostvarenom prodajom, bruto prinosom, razlikom u cijeni, koeficijentom obrtaja i sl. 9

35.

ORGANIZACIJA IMBENIKA POSLOVNOGA PROCESA

ORGANIZACIJA je aktivnost koja se sastoji od ralanjivanja cjeline u sastavne dijelove i povezivanja dijelova u uspjean sustav rada odluke o organizaciji trgovinskog poduzea su strategijske. ORGANIZACIJSKA STRUKTURA je stanje iz kojega se vidi kako je organizacijski sastavljeno trgovinsko poduzee. Kod trgovine na malo kao naela ralanjivanja koriste se naelo izvravanja i naelo objekata najee objedinjena, a mogua je i matrina organizacija. Kod trgovine na veliko prevladava naelo izvravanja Filijalna poduzea moe se organizirati centralizirano i/ili decentralizirano. PREDMET ORGANIZACIJE su osoblje, poslovna sredstva i njihovo kombiniranje ZADAE ORGANIZACIJE temeljna zadaa organizacije je omoguavanje trgovinskih usluga RACIONALIZACIJA znanstvena organizacija rada zadaa joj je postizanje zadane proizvodnosti, ekonominosti i rentabilnosti IMBENICI ORGANIZACIJSKE STRUKTURE TRGOVINSKOG PODUZEA - VANJSKI institucije trite znanstveno-tehniki razvoj - UNUTARNJI djelatnost i asortiman priroda i struktura PJ i sredstava za rad veliina poduzea lokacija osoblje Organizacija se moe promatrati statiki kao organizacijska struktura, a moe i dinamiki kao redoslijed u odvijanju poslova. 1. NABAVA Funkcija nabave: - priprema - pregovaranje s poslovnim partnerima - zakljuivanje nabave - izvravanje nabave 2. SKLADITENJE Treba rijeiti dva pitanja: - veliinu skladita ovisi o potrebnoj visini zalihe - organizaciju skladita pravilno oblikovanje i dimenzioniranje prostora, tehnikim pomonim sredstvima, organizacija posla i sl. 3. PRODAJA Zavrna faza trgovinskog poslovnog procesa. Funkcija prodaje moe se podijeliti: - priprema prodaje - pregovaranje - zakljuivanje prodaje - izvravanje prodaje

36. 37.

TRGOVINSKI POSLOVNI PROCES TIPINI TRGOVINSKI POSLOVNI PROCESI

38.

MENADMENT I MARKETING

MENADMENT predstavlja sustavnu primjenu znanstvenih metoda i tehnika modernog voenja poduzea u svim podrujima i na svim razinama. Dijeli se na pet funkcija: planiranje, organiziranje, kadrovsko pripremanje, voenje i kontroliranje UPRAVLJANJE donoenje odluka RUKOVOENJE izvrna aktivnost upravljanja ODLUIVANJE odabir izmeu vie mogunosti

10

ODLUKE mogu biti - strategijske odreuju ciljeve poduzea - taktike njima se realiziraju strategijske odluke - operativne njima se realiziraju taktike odluke. STRATEGIJA nain djelovanja za ostvarenje ciljeva STRATEGIJSKO UPRAVLJANJE odluivanje o ciljevima, strategijama diverzifikacije, ekspanzije, financiranja, metodama rasta i vremenskom dimenzioniranju. POSLOVNA POLITIKA se moe podijeliti na: - opu politiku i posebne politike Strategije i politike koje daju osnovni pravac poslovanja nalaze se na podrujima: rasta, financija, organizacije, osoblja, odnosa s javnou i marketinga. 39. PROCES PLANIRANJA Plan je izraz odreene poslovne politike plan nema smisla ako nije utvrena poslovna politika. Prvi korak strategijskog planiranja je marketinki: definiranje ciljnog trita, pozicioniranje proizvoda, utvrivanje zadataka prodaje i sredstava za njihovo ostvarenje Vrste planova: SVRHE CILJEVI STRATEGIJE POLITIKE PROCEDURE PRAVILA - PROGRAMI PRORAUNI Faze u procesu planiranja 1. ANALIZA POSTOJEEG STANJA 2. PLANIRANJE 3. REALIZACIJA 4. KONTROLA PLANIRANJE MARKETINGA 1. analiza mogunosti marketinga 2. istraivanje i biranje ciljnih trita 3. kreiranje strategija marketinga 4. planiranje programa marketinga 5. organizacija, primjena i kontrola PODJELA MARKETINKIH INSTRUMENATA (4 P) - proizvod cijena mjesto promocija MARKETINKI INSTRUMENTI TRGOVINSKOG PODUZEA: 1. lokacija 2. asortiman 3. cijene 4. ekonomska propaganda 5. osoblje INSTRUMENTI MARKETINGA U TRGOVINI NA MALO (6 P) - proizvod - dimenzije - ljudi usluge, prodajno osoblje, informacije - prezentacija - razmjetaj u prodavaonici - promocija EP, publicitet, odnosi s javnou - mjesto smjetaj, radno vrijeme - cijena povienja, snienja, diskontiranje INSTRUMENTALNA PODRUJA MALOPRODAJNOG SPLETA: 11

40.

MARKETINKI SPLET

41.

MALOPRODAJNI SPLET

42. VELETRGOVINSK I SPLET

konstitutivni orijentiran na poduzee operativni orijentiran na robu

VELETRGOVINSKI SPLET se sastoji od slijedeih instrumenata: ASORTIMAN nabava i narudbe, cijene i uvjeti prodaje, dimenzije, obujam PRODAJA I DISTRIBUCIJA vanjska organizacija prodaje, prijevoz i uskladitenje, izravna prodaja, kanali prodaje u maloprodaji i sl. KOMUNICIRANJE ekonomska propaganda, odnosi s javnou, unapreenje prodaje, lokacija, prezentacija. INFORMACIJSKI SUSTAV je podsustav poslovnog sustava kojim se ostvaruju tokovi informacija unutar i izvan poslovnog sustava. CILJ INFORMACIJSKOG SUSTAVA je dostava informacije u pravo vrijeme i na pravo mjesto uz minimalne trokove. ZADACI INFORMACIJSKOG SUSTAVA osiguranje informacija za izvoenje poslovnog procesa i za upravljanje poslovnim sustavom. INFORMACIJSKI SUSTAV SE SASTOJI OD: - poslovnog dijela - upravljakog dijela Hrvatska trgovinska poduzea izvrgnuta su velikoj konkurenciji domaih i inozemnih poduzea, pa i ona moraju razmatrati mogunosti nastupa izvan Hrvatske. Pri upravljanju poduzeem koje se iri na vanjskom tritu, strategijski i operativni menadment meusobno se nadopunjuju. Tri tumaenja kontrolinga: 1. kontroling predstavlja kontrolu ve provedenih poslova i onih koji su u toku - buduih poslova sustava i metoda menadmenta 2. kontroling je instrument upravljanja ima zadatak koordinacije planiranja, kontrole i opskrbe informacijama 3. kontroling je svojstvena funkcija menadera NOVA EKONOMIJA se temelji na suvremenim ekonomskim naelima gospodarstva i nastaje na temelju promjena uvjetovanih razvojem - globalizacije poslovanja povezivanje europskih, amerikih i japanskih poduzea u trokut (proizvodnja automobila, elektronike, trgovine i sl) - revolucije u informacijskoj tehnologiji transformacija svakog oblika podataka u elektronski i obratno. RESTRUKTURIRANJE PODUZEA nuna zbog brze promjene okoline poduzea nastale zbog globalizacije poslovanja i revolucije u informacijskoj tehnologiji odvija se u tri smjera: - restrukturiranje strategije - restrukturiranje organizacijske strukture - restrukturiranje procesnog menadmenta MARKETINKO ISTRAIVANJE ini sustavno prikupljanje, registriranje i analiziranje podataka o aktivnosti marketinga i marketinkih instrumenata. ISTRAIVANJE TRITA cilj dobivanje informacija za donoenje odluka, zadaa utvrivanje opih i posebnih imbenika koji uvjetuju potrebe, potranju i potronju, metode kvantitativne i kvalitativne ISTRAIVANJE POTRANJE ISTRAIVANJE KONKURENCIJE informacije o konkurenciji dobivaju se iz primarnih (posjete, promatzranja) i sekundarnih izvora (publikacije, tisak, statistika, Internet) vano je poznavanje strukture, razvojnih komponenti, poslovne politike, ugleda konkurencije

43.

INFORMACIJSKI SUSTAV U MENADMENTU MALOPRODAJNO G PODUZEA

44.

STRATEGIJSKI MENADMENT

45.

KONTROLING

46.

NOVA EKONOMIJA

47.

MARKETINKO ISTRAIVANJE

12

ISTRAIVANJE MALOPRODAJNOG TRITA I POTRANJE maloprodajno trite trgovinskog poduzea je ukupno podruje gravitacije njegovih prodavaonica (prostor odakle dolaze potroai) SEGMENTACIJA TRITA osnova upravljanja marketingom ukupno se trite dijeli na istovrsne grupe potroaa sa zajednikim obiljejima (gravitacijsko podruje, dohodak, dob, spol, obiteljski status, klimatske prilike, navike, obiaji) 48. LOKACIJA LOKACIJA je znaajna kod susretne trgovine koja jo uvijek prevladava marketinki instrument s najveim rizikom osnova za strategijske odluke zahtjeva velike investicije iskljuivo je instrument prodaje. POJAM I VRSTE LOKACIJA Lokacija trgovinskog poduzea predstavlja mjesto na kojem poduzee spaja proizvodne imbenike radi postizanja svojih ciljeva u trgovini na malo obuhvaa prodajnu povrinu i pomone prostore. Makrolokacija regija, naselje Mikrolokacija mjesto na odreenoj makrolokaciji CILJEVI dugorono postizanje dobiti odustajanje od kratkorone dobiti. Politiku lokacije treba voditi na osnovi cilja osiguranja trinog poloaja, a ne cilja dobiti. SREDINJE PITANJE POLITIKE LOKACIJE je kolika se prodaja moe ostvariti na promatranom mjestu na danoj povrini i skojim asortimanom, cijenama, uslugama i sl. IMBENICI LOKACIJE PRODAVAONICA - demografski - gospodarski - psiholoki - infrastrukturalni - konkurencijki - vrednovanja objekta - trokova lokacije - ogranienja METODE ISTRAIVANJA Za izbor makrolokacije koriste se: indeks maloprodajne zasienosti i regionalni indeks kupovne snage (udio maloprodaje / udio stanovnitva) LOKACIJA PJ TRGOVINE NA VELIKO nema ni priblino znaenje kao kod trgovine na malo u izboru lokacije mogua orijentacija na: nabavu, prostor, prodaju i promet ASORTIMAN temeljni instrument marketinga trgovinskog poduzea. DIMENZIJE ASORTIMANA ROBE I USLUGA: - prema vremenu dnevni, tjedni, sezonski, stalni - prema raspoloivosti raspoloivi i isporuivi - prema ispunjavanju plana planirani i ostvareni - prema vrsti nabave vlastiti, nabavljeni od treih osoba - prema stupnju konkretizacije ve postojei ili oni koji e se tek proizvesti TIPINE STRATEGIJE ASORTIMANA: - irok i dubok robna kua - plitak i irok trnica - uzak i dubok specijalizirana prodavaonica - uzak i plitak butik 13

49.

ASORTIMAN ROBE I USLUGA

NOVI PRAVCI U POLITICI ASORTIMANA TRGOVINSKOG PODUZEA: - naglasak na grupe potreba potroaa - poticanje samoprodajnosti robe - stvaranje kupovnog doivljaja - stvaranje trgovakih marki PRODAJNE USLUGE I KREDITI USLUGE su sredstvo proirivanja i obogaivanja ponude, ostvarivanja veeg obujma prodaje i zadravanje odabranih dijelova trita. ZADAE PRODAJNIH USLUGA - odravanje upotrebljivosti proizvoda (tehnike) - olakavanje kupovine - pogodnosti (informacije, savjeti, kolovanje, mogunosti pakiranja, dorada) NEOPHODNE USLUGE pruaju se svim kupcima, a ostale se preputaju izboru potroaa i spremnosti da ih plate. NAJVANIJE VRSTE: - dostava poiljki u stan - dostava kupljene robe - prihvaanje razliitih vrsta plaanja - radno vrijeme - parkiralita - prostori za igru djece - informacije na razliitim jezicima - podeavanja i popravci - posebna pakiranja Na politiku cijena utjeu: - oblici trine konkurencije - cjenovna elastinost potranje - raspoloivi dohodak potroaa - vrsta robe - obujam trine transparentnosti Spoj samostalnosti u vezanosti u oblikovanju cijena ini sustav cijena. UNUTRANJA OGRANIENJA U OBLIKOVANJU CIJENA trokovi CIJENA je odreena spremnou odreenoga kupca da plati protuvrijednost koju kupovinom dobiva (teorija granine korisnosti). VANJSKA OGRANIENJA U OBLIKOVANJU CIJENA mjere ekonomske politike drave izravna maksimalne ili minimalne cijene odreene od drave neizravna utjecaj na ponudu i potranju putem carina, poreza, kamatnih stopa i sl. KALKULACIJA raunski postupak izraunavanja cijene Nabavna cijena - Nc = Fc + Zt (Fc fakturna cijena, Zt zavisni troak nabave) Prodajna cijena - Pc = Nc + M (M razlika u cijeni mara) Najvei problem kalkulacije je rasporeivanje zajednikih trokova na pojedine artikle ili grupe artikala. VRSTE KALKULACIJA: - kalkulacije uz prosjenu stopu razlike u cijeni - kalkulacije cijena obrtnikih usluga - kalkulacijsko izjednaavanje - kalkulacije na snovi kratkoronog rauna uspjeha kao rauna doprinosa

50.

51.

POLITIKA CIJENA I KALKULATIVNE METODE

14

pokriu 1. kao raun dijela trokova na temelju graninih trokova 2. na osnovi rauna pojedinanih trokova 3. kao raun pokria fiksnih trokova U voenju politike cijena bitne su slijedee mogunosti: 1. openita ponuda niih cijena 2. preporuke cijena 3. psiholoko utvrivanje 4. politika posebnih ponuda 5. stupnjevanje linija 6. diferenciranje 7. politika rabata 52. PROMOTIVNE AKTIVNOSTI PROMOCIJA je dio komuniciranja s okrujem. OBLICI PROMOCIJE: EKONOMSKA PROPAGANDA PUBLICITET OSOBNA PRODAJA UNAPREENJE PRODAJE AMBALAA (kao pomono sredstvo komuniciranja) EKONOMSKA PROPAGANDA neosobna prezentacija i promocija putem plaenih medija nastala iz potrebe komuniciranja s prostorno udaljenim potroaima. Prednosti ekonomske propagande su u relativno niskim trokovima po primatelju zbog medija masovnog komuniciranja, u raznovrsnosti medija, u mogunostima kombiniranja s drugim elementima promocije. Osnovni cilj EP poveanje potranje. Zadaa EP privui potroae u prodavaonice i stimulacija prodaje proizvoda. PUBLICITET svi neplaeni i planirani oblici javnog objavljivanja novosti poduzea razliitim kanalima komuniciranja. OSOBNA PRODAJA temeljni oblik promocije trgovinskog poduzea odvija se na mjestu prodaje izravni kontakt izmeu prodavaa i kupca temelji se na psihologiji potroaa pa je vano obrazovanje prodavaa. AMBALAA djelotvoran i racionalan oblik promocije naroito u uvjetima samoposluivanja integralni je dio proizvoda ima i zatitnu, transportnu, skladinu i ekoloku funkciju UNAPREENJE PRODAJE unutarnje i vanjsko ureenje, stimuliranje kupnje, izlobe i sajmovi uzoraka, modne revije, degustacije, druge usluge. METODA PRODAJE u trgovini na malo se odnosi na: - uspostavljanje kotakta izmeu kupca i trgovca - nain posluivanja i naplate unutar prodavaonice Susretna maloprodaja razumjeva izravan susret kupca i prodavaa, a moe biti 1. maloprodaja sa vrstom lokacijom 2. ambulantna trgovina i kiosk 3. ostala pokretna maloprodaja Daljinska maloprodaja odnosi se na 1. kataloku prodaju 2. telefonsku maloprodaju 3. elektroniku maloprodaju Vana je podjela i na prodavaoniku i izvanprodavaoniku maloprodaju. Pokretna trgovina motorizirana pokretna prodavaonica pogodna za opskrbu udaljenih manje naseljenih mjesta bez vrstih prodavaonica. 15

53.

METODE PRODAJE

Maloprodaja od vrata do vrata - akviziteri, od ureda do ureda, priredbe prodaje kod kue. Posluivanje i samoposluivanje pojava samoposluivanja ozvaava drugu revoluciju u maloprodaji (poetak 20.st.), dok je prva revolucija pojava robnih kua (sredina 19.st.). Samoposluivanje moe biti potpuno i nepotpuno. Nepotpuno samoposluivanje kupac sam bira robu i donosi je do blagajne gdje mu prodava naplauje danas uobiajen nain. Potpuno samoposluivanje prodaja iz robnih automata. ORGANIZACIJA POSLOVANJA SAMOPOSLUGE obuhvaa dva podruja: - unapreenje prodaje - organizaciju rada VRSTE SAMOPOSLUGA - manje samoposluge (do 200 m) - superete (od 200 do 400 m) - supermarketi (od 400 do 1000 m) - hipermarketi (preko 1000 ili preko 2000 m) Trgovina putem poiljaka roba se nudi putem kataloga, prospekata, oglasa ili preko zastupnika, a roba se nakon narudbe dostavlja potom ili dostavom. Elektronika virtualna maloprodaja ponuda putem Interneta, a plaanje na nekoliko naina: - kreditnom karticom (opasnost od zlouporabe od trgovca ili hakera rjeenje ifriranjem podataka prije slanja) daljinskim ili kunim bankarstvom (obavljanje bankarskih usluga raunalnim putem) - elektronikim novcem (biti e omogueno uvoenjem pametnih kartica) internetskim bankarstvom (prednosti za kupce: ogromna ponuda, geografska neovisnost, via kvaliteta usluga, nie cijene kroz manje trokove ponuaa, vremenska neogranienost; prednosti za ponuae: osvajanje novih trita, vea povezanost s kupcima, individualna ponuda uz cijene masovnih trita, vea brzina transakcija, uteda trokova. 54. VELIINA PRODAVAONICE I LAY-OUT VELIINA PRODAVAONICE ovisi o broju i frekvenciji potroaa te potrebnom asortimanu robe, potrebnim uslugama i potrebnoj visini zalihe. Veliina prodavaonice razliita je za razliite oblike prodavaonica (robna kua ima drukije potrebe za prodajnim povrinama nego butik ili dragstor). Prosjena veliina prodavaonice ogledalo je razvijenosti maloprodaje u nekoj zemlji. Klasina podjela prodavaonica po veliini je male, srednje i velike, no treba je uvijek gledati kroz asortiman robe koja se nudi. LAY-OUT predstavlja dizajn inventara, natpisa i dr. treba spojiti estetiku i funkcionalnost unutranjeg ureenja prodavaonice i opreme. Svaka zemlja ima svoje osobitosti razvijanja oblika trgovinskih poslovnih jedinica i njihovih oblika suradnje to ovisi o stupnju razvijenosti trinog gospodarstva i drugim imbenicima okruja sustava trgovine (kulturnim, povijesnim, tehnikotehnolokim i sl.). Razlikujemo: Strukovnu i specijaliziranu prodavaonicu nabavnu kuu i robnu kuu prodavaonicu s niskim cijenama kuu za trgovinu poiljkama katalokoizlobeni salon supermarket potroaku trnicu i samoposlunu robnu kuu - diskontnu prodavaovicu strukovnu trnicu tvorniku prodavaonicu prodavaonicu s off cijenama konvenijentnu prodavaonicu butik dragstor kiosk - maloprodaju putem interaktivne televizije virtualna simulacija izlobenih salona on-line prodavaonicu . STRUKOVNE PRODAVAONICE nude robu odreene struke s dopunskim uslugama pri emu u mnogim strukama prevladava naelo posluivanja. SPECIJALIZIRANE PRODAVAONICE nude samo dio asortimana strukovne 16

55.

MALOPRODAJNE POSLOVNE JEDINICE

56.

STRUKOVNA I SPECIJALIZIRANA PRODAVAONICA

prodavaonice, ali ga dublje ralanjuju. RAZVOJ iz trgovine mjeovitom robom. OBRTAJ KAPITALA 1,8 puta VELIINA male i srednje prodavonice 200 600 m. Najrasprostranjeniji i po prodaji najjai oblik maloprodajnih poslovnih jedinica. ZASTUPLJENOST u poduzeima s do etiri prodavaonice te u filijalnim poduzeima (mala i srednja poduzea). PODJELA: - prodavaonice koje prodaju robu svakodnevne potronje - prodavonice koje prodaju robu povremene potronje Veliki napori u promociji oblikovanju prostora i opreme te prezentaciji robe. PERSPEKTIVA opadanje znaenja zbog procesa urbanizacije orijentacija na velike prodavaonice. 57. NABAVNA KUA I ROBNA KUA NABAVNE KUE su vee maloprodajne poslovne jedinice koje nude robu jedne ili nekoliko trgovinskih struka. ROBNE KUE velike i dobro opremljene prodavaonice s vie odjela (specijaliziranih prodavaonica), a sve pod istim krovom nude robu razliitih struka OBILJEJA ROBNIH KUA: koncentracija funkcija (VP i MP) horizontalna koncentracija (roba, ljudi prodavai i potroai) vertikalna koncentracija (prodajni prostor po katovima) veliina manje robne kue 2000-4000 m obrtaj kapitala oko 1,5 puta godinje suvremena tehniko-tehnoloka rjeenja pokretne stube, liftovi samoposluni odjeli, tue prodavaonice, butici i sl. nain posluivanja od posluivanja putem kvalificiranog osoblja do samoposluivanja tipian za robnu kuu je samoizbor lokacija centar grada i druga prometna mjesta ZAJEDNIKA ROBNA KUA oblik RK gdje su vlasnici pojedinih odjela razliiti vie prodavaonica pod jednim krovom sa zajednikim nastupom na tritu nudi niz drugih sadraja (frizer, restoran, banka, pota i sl.) prosjeno 22 poduzetnika na cca 6.500 m RAZLIKE: u dimenzijama asortimana nabavne kue ui i dobok asortiman, a robne kue irok i dubok asortiman 58. PRODAVAONICA S NISKIM CIJENAMA PRODAVAONICA S NISKIM CIJENAMA su maloprodajne PJ koje nude preteno neproblematine artikle dnevne upotrebe i artikle srednjoronih potreba s niim razinama cijena. OBILJEJA: - velike, pregledne prodavaonice - irok i plitak asortiman s najniim cijenama (cca 6.000 30.000 artikala) - prodaja za gotovinu bez posebnih usluga - skromna razina prodavaa - velika snaga kapitala - samo jedna etaa povrine 800-2.000 m TRGOVINA POILJKAMA oblik maloprodaje kod kojega kupac naruuje prema katalozima, prospektima, oglasima, probi i sl. 17

59.

KUA ZA TRGOVINU

POILJKAMA

OBILJEJA: - prodaja se ne vri u otvorenoj prodavaonici ve potom ili dostavom - vrste: - univerzalna i strukovna - mogunost niih cijena zbog uteda na prostoru - prostor samo za upravu i skladite - ponuda uglavnom pomou kataloga (izravni marketing) - problem provoenja politike cijena jer se katalozi obino izdaju 2 puta godinje pa cijene moraju toliko biti fiksne KATALOKO-IZLOBENI SALON je maloprodajna PJ koja nudi izabrani asortiman artikala s markom OBILJEJA: - kupci vre predizbor putem kataloga - asortiman je ogranien izabrani artikli s markom (nakit, kuanski aparati, optika, elektronika, pokloni, igrake i sl.) - prezentacije artikala u izlobenim salonima - katalozi se izdaju jednom godinje - vrlo agresivna politika cijena zbog uteda u trokovima - lokacija na rubnim dijelovima grada - mali broj zaposlenih (1/3 slinih PJ) - nema osluga kupcima nema kraa SUPERMARKET oblik maloprodajne PJ koja na povrini od minimalno 400 m nude prehrambenu robu i dopunsku robu drugih struka preteno u samoposlugama. OBILJEJA: - bolje iskoritenje prostora, bolji izbor roba i bolja podjela rada nego kod manje samoposluge - lokacija obino u sporednim gradskim ulicama - gravitacija kupaca u polumjeru 1 km - naputa se agresivna cjenovna politika zbog poveanih trokova (grad, ljudi) - asortiman s oko 6.000 artikala (60% prehrambenih) POTROAKE TRNICE I SAMOPOSLUNE ROBNE KUE maloprodajne PJ koje na povrinama veim od 1.000 m koje nude asortiman slian robnim kuama OBILJEJA: - lokacija na rubnim dijelovima grada s mnogo parkiralinog prostora - prodajna povrina od 1.000 do 4.000 m, a samoposlune robne kue i vie - u asortimanu prevladavaju ivene namirnice, a s poveanjem povrine raste udio i neprehrambenih proizvoda - najvaniji usluni odjel je benzinska postaja - obrtaj kapitala oko 2,5 puta godinje - primjena diskontnog naela - politika niskih cijena - razmjerno manji broj artikala od robnih kua istih povrina DISKONT posebno nisko definiranje cijena zbog povoljnih velikih nabavki i nepostojanja prodajnih usluga.

60.

KATALOKO-IZLOBENI SALON

61.

SUPERMARKET

62.

POTROAKA TRNICA I SAMOPOSLUNA ROBNA KUA

63.

DISKONTNA PRODAVAONICA

OBILJEJA: - vrlo kruta politika asortimana orijentacija na artikle koji se brzo obru 18

64. STRUKOVNA TRNICA

prodajna povrina od 200 do 600 m potreban je izvjestan broj parkiralinih mjesta

STRUKOVNA TRNICA mali supermarket neprehrambene robe OBILJEJA: - velika povrina obino prizemna pogodna za samoposluivanje - nudi nie cijene od strukovnih prodavaonica zbog racionalizacije robnih tokova - pruanje uobiajenih usluga savjetovanje - lokacija u unutarnjim i rubnim dijelovima grada s dovoljno parkiralita - prodavaonica budunosti zbog povezivanja slobodnog vremena i kupovine. TVORNIKE PRODAVAONICE prodavaonice proizvoaa koje prodaju robu s grekom, stariju, demodiranu robu, vikove i sl.uglavnom vlastite marke OBILJEJA: - niske cijene oubiajene za takvu vrstu robe - lokacija blizu tvornice, ali prometno povezane - samoposluga s jednostavnom opremom PRODAVAONICA S OFF CIJENAMA nudi robu s jako niskim cijenama preteno visokovrijednih neprehrambenih artikala s markom. OBILJEJA: - stacionarna prodavaonica veliine 500 do 3.000 m - prodaja robnih vikova, prolih modela, robi s reklamacijom i sl. - ponuda je ovisna o trenutnim povoljnim situacijama KONVENIJENTNA PRODAVAONICA blizinska pogodna prodavaonica povrine oko 250 m s 2.500 3.000 artikala za dnevnu upotrebu (preteno prehrambenih) radi s produenim radnim vremenom lokacija blizu stana potroaa - vlastitim parkiralitem vode je preteno filijalna poduzea razvijeni oblik ranije prodavaonice susjedstva. BUTIK mala prodavaonica upadljivo opremljena s asortimanom prilagoenim modnom i ekstravagantnim kretanjima (odjea, antikviteti, nakit) DRAGSTOR prodaja drogerijske robe, slastica, knjiga, asopisa, novina s posebnim odjelima: ljekarna, ugostiteljski objekt karakteristino je dugo radno vrijeme (non-stop ili do kasno u no). KIOSK manje prodavaonice izraene od lakog materijala pa se prema potrebi mogu i premjestiti locirani na prometnim mjesima prodaja novina, duhanskih preraevina, osvjeavajuih pia i sl. ELEKTRONIKI KIOSK slue za informiranje potroaa, njihovo obrazovanje, nagovaranje.

65.

TVORNIKA PRODAVAONICA

66.

PRODAVAONICA S OFF CIJENAMA

67.

KONVENIJENTN A PRODAVAONICA

68. 69.

BUTIK DRAGSTOR

70.

KIOSK

71.

MALOPRODAJA PUTEM INTERAKTIVNE TELEVIZIJE VIRTUALNA SIMULACIJA IZLOBENIH SALONA ON-LINE PRODAVAONICA

Stari naziv bio je teleshopping radi se o kablovskoj televiziji s povratnim kanalom za komunikaciju s kupcem omoguuje nabavu iz kue putem video-kataloga kablovski nabavni kanali pruaju stalni propagandni TV program, a naruivanje se moe izvriti telefonski ili posebnim runim usmjerivaem. Putem raunalne simulacije firme mogu testirati cjenovne promocije, pozicioniranje proizvoda, nove proizvode i sl u ovim virtualnim poslovnim jedinicama proizvodi se mogu promatrati u tri dimenzije i detaljnije razgledati.

72.

73.

ON-LINE PRODAVAONICA je najrazvijeniji oblik virtualne maloprodaje ima virtualni asortiman koji se kupcima prikazuje putem raunala imaju fleksibilnu 19

cjenovnu politiku konaan proboj ovog oblika prodavaonice bit e kada se potpuno rijei problem elektronikog novca. 74. VELETRGOVINSK E POSLOVNE JEDINICE Postoje razliiti oblici veletrgovinskih poslovnih jedinica kao to su: - PRODAJNO SKLADITE SAMOPOSLUNE VELETRGOVINE - REGALNI VELETRGOVAC - PRODAJA IZ VOZILA - VELETRGOVAC PUTEM POTE PRODAJNO SKLADITE SAMOPOSLUNE VELETRGOVINE nudi irok asortiman hrane, slastica i neprehrambene robe ne prua usluge dostave robe i odmah naplauje robu u gotovini. KUPCI su ugostitelji, veliki potroai (kole, bolnice, ustanove), maloprodavai prehrambene i neprehrambene robe, obrtnici koji proizvode hranu i sl. konani potroai nemaju pravo kupovati u ovakvim poslovnim jedinicama. LOKACIJA prometno orijentirana u rubnim dijelovima naselja s 4,5 parkiralina mjesta na 100 m prodajne povrine POVRINA 1.000 do 10.000 m i vie ASORTIMAN 4.000 do 30.000 artikala s tendencijom rasta politika niskih cijena zbog relativno niskih trokova PERSPEKTIVA smanjenje broja ovakvih poslovnih jedinica zbog konkurencije i smanjenja broja maloprodavaa. REGALNI TRGOVAC unajmljuje regale ili prodajne povrine u prodavaonicama maloprodavaa maloprodava dobiva naknadu za prodajni prostor i naplatu a ne preuzima rizik prodaje. KAMIONSKI TRGOVAC obilazi maloprodavae i velike potroae i za gotovinu prodaje ogranieni asortiman polutrajne robe karakteristian je za trgovinu ugljenom, drvenom graom, tekom opremom i sl. VELETRGOVAC PUTEM POTE posluje pomou kataloga koje dostavljaju maloprodavaima, industrijskim poduzeima i velikim potroaima. SORTIMAN nakit , kozmetika, specijalna hrana, razliiti sitni artikli. ISPORUKA potom ili dostavom. FILIJALNA PODUZEA su maloprodajna poduzea koja raspolau veim brojem prostorno odvojenih prodavaonica pod jedinstvenom upravom. OBILJEJA: - najmanje 10 prodavaonica prehrambenih proizvoda ili 5 prodavaonica ostalih struka - centralna nabava, centralno skladite, centralni obraun, centralna kontrola - vee optereenje zajednikim trokovima pa moraju voditi cjenovnu politiku - filijalno naelo zasniva se na centralizaciji rukovoenja i decentralizaciji pojedinih prodavaonica - nedostaci su u potekoama prilagoavanja na brze promjene regionalnih trinih odnosa zbog centralizacije rukovoenja rjeenje u veim ovlastima voditelja prodavaonice to trai kontrolu voditelja. NABAVNI URED oznaava oblik suradnje razliitih poduzea trgovine sa svrhom odvijanja nabave preko jednog sredinjeg mjesta ZADRUGE su ustanove za samopomo lanova pravne su osobe u radu potuju demokratska naela.

75.

PRODAJNO SKLADITE SAMOPOSLUNE VELETRGOVINE

76.

REGALNI TRGOVAC PRODAJA IZ VOZILA VELETRGOVAC PUTEM POTE

77.

78.

79.

FILIJALNO PODUZEE

80. 81.

NABAVNI URED ZADRUGA

82. 20

DOBROVOLJNI LANAC

DOBROVOLJNI LANCI su nastali spajanjem veletrgovaca i maloprodavaa istih

struka inicijativa je potekla od veletrgovaca koji su tako osigurali stalni krug kupaca maloprodavaima su ponudili povoljnije cijene, pomo u oblikovanju asortimana, zajedniku EP, kolovanje, savjetovanje i sl. Maloprodava se obvezuje na odreene najmanje koliine kupovine u odreenom razdoblju, a veletrgovac se obvezuje na pruanje razliitih oblika pomoi maloprodavau. 83. SUSTAVI FRANIZE FRANIZING je oblik suradnje u kojem davatelj franize financijski pomae prima-telja, ustupa mu pravo koritenja imena i obiljeja koji imaju ugled te mu pomae savjetima strunjaka preduvjeti za razvoj je dovoljno veliko trite pa su stoga vezani za internacionalizaciju poslovanja

21