I. DIO: UVOD U EKONOMIKU I ORGANIZACIJU VT

1. VANJSKA TRGOVINA I VANJSKOTRGOVINSKO POSLOVANJE

1.1. POJAM VANJSKE TRGOVINE I VANJSKOTRGOVINSKOG POSLOVANJA

VANJSKA TRGOVINA je gospodarska djelatnost koja obuhvaća razmjenu roba i usluga sa inozemstvom, tj. ukupnu razmjenu materijalnih i nematerijalnih dobara između zemalja. To je ukupnost razmjene jedne zemlje s drugom.

U užem smislu vanjska trgovina obuhvaća samo promet robe između gospodarskih subjekata iz različitih zemalja, pa je predmet vanjskotrgovinske razmjene samo ona roba koja prelazi državnu granicu, odnosno carinsku crtu jedne ili više zemalja.

U širem smislu vanjska trgovina, uz međunarodnu robnu razmjenu, obuhvaća i razmjena gospodarskih usluga, promet kapitala i ljudi (turizam) i prijenos vijesti (npr. poštanski promet).

MEĐUNARODNA TRGOVINA je ukupan opseg razmjene između zemalja cijelog svijeta, odnosno ukupnost razmjene na globalnom tržištu.

VT se razvila usporedo s razvojem proizvodnih snaga pojedinih zemalja i porastom životnog standarda – postala je društveno nužna neovisno o društvenom, političkom ili gospodarskom uređenju država.

VT uključuje i obavljanje različitih usluga prema nalogu i za račun inozemnih poslovnih partnera: skladišne usluge, bankarske, špediterske, transportne, turističke…

POSLOVI VT PROMETA predstavljaju sveukupnost razmjene roba i usluga s inozemstvom.

UNUTARNJA TRGOVINA uvjetovala je razvoj društveno proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda. Time se povećala i međunarodna razmjena roba. Njen nagli razvoj javlja se s kapitalističkim načinom proizvodnje, prelaskom na strojnu proizvodnju praćenu standardizacijom, specijalizacijom i velikoserijskom proizvodnjom. Rast MR ide usporedo s povećanjem opsega robne proizvodnje u svijetu. MR zemlje tvore jedinstven svjetski gospodarski sustav (razmjena s inozemstvom se vrši na svjetskom tržištu).

Funkcija unutarnje i vanjske trgovine je funkcija posrednika između proizvođača i potrošača i to interpersonalno, interlokalno i intertemporalno. Pritom trgovina trostruko posreduje:

1. Interpersonalno posredovanje: posredovanje trgovine između fizičkih i pravnih osoba u prometu, a sastoji se u nabavci robe od proizvođača i prodaji robe potrošačima. Prodaja nije ograničena mjestom i vremenom pa je to ujedno i interlokalno i intertemporalno posredovanje.

2. Interlokalno posredovanje: međumjesno posredovanje proizašlo iz regionalnih razlika u proizvodnji i potrošnji. Trgovina osigurava povezivanje i uravnoteženje

1

ponude i potražnje u različitim dijelovima zemlje. S ovog stajališta imamo UT i VT.

3. Intertemporalno posredovanje: proizlazi iz vremenske neusklađenosti proizvodnje i potrošnje. Da bi se to minimaliziralo roba se nabavlja u velikim količinama, stvaraju se zalihe na skladištu i brine se o očuvanju njene upotrebne vrijednosti. Uzroci nesklada:

proizvodnja je sezonskog karaktera a potrošnja kontinuirana (polj. pr.) proizvodnja je kontinuirana a potrošnja je sezonskog karaktera (građ. mat.)

Ove funkcije trgovina obavlja istovremeno s nabavom, skladištenjem i prodajom robe. U svim spomenutim posredovanjima trgovina se pojavljuje kao "produžena ruka" proizvodnje, dakle, ne samo kao veza između proizvodnje i potražnje već i kao koristan sudionik koji u određenom smislu nastavlja proizvodni proces.

Zadatak trgovine: da posredovanjem u prometu organizira redovnu razmjenu između proizvodnje i potrošnje tj. osigurati ponudu robe u asortimanu i količini koju tržište traži, u vrijeme kada se traži te po cijeni i dr. uvjetima koje su kupci spremni prihvatiti.

Zajednička obilježja unutarnje i vanjske trgovine:

1. posrednička funkcija2. djelovanje ekonomskih zakona pri formiranju cijena: cijene se formiraju na

tržištu slobodnim djelovanjem ponude i potražnje. Ne postoji potpuno slobodna konkurencija jer na cijenu utječe državni intervencionizam, monetarna politika… Neki interesi u održavanju cijena su isti u UT i VT zbog razvoja nacionalne privrede i društveno - političkih razloga.

3. tehnika trgovanja: odnosi se na uobičajene oblike sklapanja kupoprodajnih odnosa, obavljanja poslovnih transakcija, vođenja trgovinskih pregovora i poslovnog pismenog komuniciranja. Ipak u međunarodnoj trgovini postoje složeniji i veći rizici, što zahtijeva i posebne mjere za osiguranje od takvih rizika.

4. slični organizacijski oblici tržišta: susreću se u institucijama sajmova, aukcija, robnih burzi i dr. Za sve te organizacijske oblike tržišta zajedničko je ostvarivanje susreta ponude i potražnje s istim konačnim ciljem: ponuditi i prodati ono što tržište zahtijeva i što su potrošači voljni kupiti i platiti.

Glavne značajke VT:

1. različiti VT i monetarni sustavi2. ekonomsko – politička ograničenja (kontrola VT razmjene, carinski režimi,

uvođenje kontingenata i sl.) čime svaka zemlja regulira ukupni promet roba i usluga sa inozemstvom i štiti interese vlastitog gospodarstva

3. različiti devizni sustavi4. međunarodne konvencije, običaji i praksa5. složene tehnike plaćanja osiguranja, plaćanja i naplate ugovorenih poslova6. posebni sustav nadzora nad kretanjima roba i usluga u MR7. posebna dokumentacija, način izračunavanja cijena, posebni troškovi i procedure

(domaća cijena robe se mora preoblikovati u cijenu na svjetskom tržištu)8. veći poslovni rizici9. dobra poslovna informiranost – uspostavljanje trajnih poslovnih veza

2

10. posebna znanja i vještine (strani jezici, vladanje tehnikom VT poslovanja, poznavanje stranih VT deviznih i carinskih postupaka).

VT poslovanje obuhvaća 3 skupine aktivnosti:

1. Obavljanje redovnih radnji kao što su: evidentiranje sklopljenih VT ugovora s inozemnim partnerima kod nadležne institucije, vođenje potrebnih evidencija, utvrđivanje ugovornih elemenata plaćanja robe, osiguranje i otprema robe, pribavljanje potrebnih dozvola, potvrda i dr.

2. Usklađivanje VT poslova sa stalnim promjenama koje se događaju u VT i deviznom sustavu vlastite zemlje i zemalja stranih poslovnih partnera. Na rezultate VT utječu i promjene u kreditnom, carinskom i ostalim sustavima unutar domaće i strane privrede.

3. Financiranje izvoza i uvoza na kredit – potrebno za sve veće uvozne i izvozne poslove. Sredstva se angažiraju na domaćem ili inozemnom tržištu novca i kapitala ili kod međunarodnih financijskih ustanova za razvoj. Preko poslovnih banaka treba održavati odnose sa ustanovama za kreditiranje i osiguranje izvoznih poslova.

Organizacija VT poslovanja ovisi o društvenom uređenju i stupnju gospodarskog razvoja.

U svim zemljama obično tri vrste čimbenika uređuju vanjsku trgovinu:

1. državna tijela – ministarstvo za VT u suradnji sa ostalim ministarstvima predlaže mjere VT politike, nacrte zakona i odluke za reguliranje VT. Posebnu ulogu imaju centralna banka i uprava carina.

2. Posebne misije, ustanove, asocijacije ili zajednice čija je zadaća unapređivanje VT, analiziranje međunarodne trgovine, utvrđivanje rezultata poduzetih mjera i predlaganje novih mjera. Trgovačka misija sastavljena je obično od predstavnika nadležnih državnih tijela i predstavnika poslovnih krugova zemlje iz kojih misija dolazi, zadaća: dogovarati s drugim zemljama poboljšanje međusobnih gospodarskih odnosa i rješavanje problema

3. Trgovačka društva koja se bave uvozom i izvozom robe i usluga. To je najmasovnija grupa u koju spadaju proizvođači ili potrošači roba ili davatelji različitih usluga u VT, koji izvoz i uvoz robe i usluga mogu obavljati neposredno, ili VT poslove obavljaju posredstvom raznih VT posrednika. U praksi se nazivaju i VT operativom,tj. subjektima VT u državnom ili privatnom vlasništvu.

VT se mogu baviti proizvodna poduzeća u vlastitoj režiji (izravan izvoz i uvoz vlastitih proizvoda i usluga). Organizacija VT poslovanja ovisi o veličini poduzeća, vrsti proizvodnje tj. pružanja usluga, financijskoj snazi…

Specijalizirana VT poduzeća bave se isključivo djelatnošću VT prometa i njihova je zadaća posredovanje između proizvođača i potrošača robe, tj. davatelja i korisnika raznih gospodarskih usluga. VT poslove mogu obavljati:

u svoje ime i za račun i po nalog drugoga (komintenta), u tuđe ime i tuđi račun (principala), u svoje ime i za svoj račun.

3

1.2. ULOGA I ZNAČENJE VANJSKE TRGOVINE U GOSPODARSKOM ŽIVOTU ZEMLJE

Uloga i značenje vanjske trgovine u gospodarskom životu zemlje ogleda se u :

1. opskrbi gospodarstva zemlje proizvodima koje ne može proizvoditi ili je proizvodnja nedovoljna za zadovoljavanje domaće potrošnje;

2. doprinosu svjetskoj podjeli rada i smanjenju proizvodnih troškova;3. omogućavanju konkurencije između kupaca i proizvođača, sprečavajući stvaranje

monopola i prenagle promjene cijena;4. olakšavanju izvoza kapitala.

Glavni zadatak VT je kupovati (uvoziti) po najpovoljnijim uvjetima robe koje nema ili ima u nedovoljnim količinama na domaćem tržištu i prodavati (izvoziti) po najpovoljnijim uvjetima domaću robu i usluge na inozemno tržište.

Uloge i značenja VT:

1. doprinos opskrbljenosti domaćeg tržišta potrebnim količinama i asortimanom robe (uvoz)

2. izjednačavanje troškova proizvodnje domaće robe s troškovima proizvodnje istovrsne inozemne robe

3. potpunije korištenje domaćih proizvodnih kapaciteta4. udio VT razmjene u ukupnom društvenom proizvodu zemlje

Zašto se uključiti u VT razmjenu?

Razvoj društvenih proizvodnih snaga izaziva specijalizaciju proizvodnje i proizvodnju roba u velikim količinama pa tržište postaje preusko za njihov plasman. Zato treba tražiti nova tržišta tj. izvoziti – ostvaruju se devizna sredstva koja mogu poslužiti za uvoz deficitarnih roba koje se ne proizvode u vlastitoj zemlji radi zadovoljavanja potražnje u zemlji. Uvozi se kapital, sirovine, tehnologija, oprema, nove ideje, reprodukcijski materijal, gotovi proizvodi investicijske ili osobne potrošnje – važno za razvoj privrede. Bitan faktor je i stupanj otvorenosti privrede jedne zemlje (što je otvorenija veći je utjecaj svjetske privrede na uvjete privređivanja).

Zadatak VT poduzeća je da u neposrednoj suradnji sa svim sudionicima u proizvodnji, razmjeni i potrošnji robe i usluga, omogući skladan gospodarski razvoj zemlje, da utječe na razvoj i unaprjeđenje proizvodnje te da zadovolji stvarne potrebe domaćeg tržišta i osigura plasman proizvedenih viškova robe i ponuđenih usluga na stranim tržištima.

Nerazvijene zemlje:

niska proizvodnost rada, ograničen asortiman, nedovoljna raznovrsnost robe za izvoz

izvoz - artikli nižeg stupnja obrade (poljoprivredni proizvodi, sirovine, repromaterijal) - cijene na svjetskom tržištu su promjenjive i niže od onih višeg stupnja obrade

uvoz - artikli višeg stupnja obrade čije cijene stalno rastu iz razvijenih zemalja

4

Razvijene zemlje:

prodaju robu iznad njene vrijednosti i dobivaju višu cijenu za manje uloženog rada - to je neekvivalentna razmjena - pri kojoj se prelijevaju vrijednosti iz nerazvijenih u razvijene zemlje

Međuovisnost gospodarskog razvoja zemlje i njezine VT odražava se u sljedećim pokazateljima:

1. koliko se izvozom tržišnih robnih viškova omogućuje uvoz nedostajuće robe na domaćem tržištu,

2. koliko se izvozom ostvaruje povećanje deviznih priljeva,3. koliko VT razmjena utječe na na povećanje zaposlenosti domaćeg stanovništva,4. koliko se VT uvozom suvremenih strojeva i drugih tehničko-tehnoloških

dostignuća utječe na sniženje troškova proizvodnje u domaćem gospodarstvu,5. koliko VT utječe na usvajanje proizvodnje novih i suvremenijih proizvoda i

uvođenje inovacija u domaću proizvodnju,6. koliko VT utječe na izmjena sastava razmjene s drugim izvozom proizvoda višeg

stupnja obrade,7. smanjenje uvoza i neovisnost domaće privrede.

Ako je nacionalno tržište veće i razvijenije manje ovisi o svjetskom tržištu, jače utječe na njega i na oblikovanje cijena i odnosa na njemu. Tr. politikom se regulira i stupanj ovisnosti nacionalne privrede o VT.

Cilj VT je otvaranje nacionalnog tržišta prema svjetskom - VT omogućuje porast društvene učinkovitosti proizvodnje, racionalniju alokaciju proizvodnih resursa, dalje iskorištavanje domaćih kapaciteta, transmisiju tehnološkog napretka, novih znanja i organizacije (pretpostavke bržeg razvoja).

VT je u funkciji razvoja nacionalne privrede.

Izvoz povećava proizvodnju i zaposlenost, dohodak i domaću potrošnju.

Izvozno usmjerena strategija temelji se na razvoju uspješne proizvodnje. Kriteriji se dobivaju usporedbom domaćih i inozemnih uvjeta proizvodnje, a prednost se daje granama koje zadovoljavaju svjetske kriterije. Koriste se pozitivni utjecaji izvoza na gospodarski rast. Ekonomska politika potiče postojeći izvoz i razvoj novih izvoznih industrija. Oslanja se na realni ili podcijenjeni tečaj (uklanja potrebu za carinama i dr. protekcionističkim mjerama).Mora omogućiti neporemećen odnos cijena na domaćem tržištu – omogućuje optimalnu alokaciju resursa u zemlji (neuspješni proizvođači ne mogu uspjeti).

1.3. MEĐUNARODNO TRŽIŠTE I MEĐUNARODNA RAZMJENA

Pod TRŽIŠTEM podrazumijevam određeno područje na kojem se redovito ostvaruje susret prodavača i kupca robe i usluga. Uključuje skup poduzeća, ustanova i pomoćnih službi koje osiguravaju trajnu vezu ponude i potražnje i unapređenje ekonomskih odnosa.

5

TRŽIŠTE se definira kao skup aktivnosti ili kao mehanizam kojim se roba, usluge i čimbenici usmjeravaju u potrebnim smjerovima.

Uloga tržišta ogleda se u ostvarivanju tzv. "ravnotežne cijene", koja se oblikuje na tržištu kao odraz ujednačenih odnosa ponude i potražnje.

MEĐUNARODNO TRŽIŠTE je područje koje obuhvaća veći ili manji broj zemalja radi međusobnog održavanja stalnih trgovačkih odnosa i gospodarske suradnje. Takvo tržište, na kojem određeni broj zemalja obavlja razmjenu roba i usluga, zapravo je dio svjetskog tržišta.

Prema opsegu određene robe na tržištu imamo:

Roba namijenjena univerzalnoj primjeni ili potrošnji (drvo, tekstil, kava, vuna) ima šire tržište. Da bi bila predmet razmjene na međunarodnom tržištu ta roba mora biti standardizirana (ujednačene kvalitete).

Neki proizvodi su namijenjeni samo za lokalnu potrošnju – uže tržište – ne pojavljuju se na tržištu u velikim količinama.

Širina svjetskog tržišta za pojedine vrste proizvoda određena je visinom transportnih troškova.

Povezanosti svjetskog tržišta pridonosi i primjena suvremenih telekomunikacijskih veza između najudaljenijih dijelova. Omogućen je brz prijenos poslovnih vijesti – izvještaja o raspoloživim količinama robe za prodaju, upita i ponuda za pojedine proizvode na određenom tržištu i sl.

Društvena reprodukcija danas nije ograničena državnim granicama neke zemlje. On započinje u jednoj zemlji da bi se nastavio u 2. te završio u 3., a proizvod potroši u 4. zemlji. Budući da je rad podijeljen između država, ovkva se društvena podjela rada naziva međunarodna podjela rada.

Prije industrijske revolucije:

jedan sektor sa sudionicima: proizvođačima i potrošačima; najveći dio se troši u samoj proizvodnji; postoje neznatni viškovi proizvodnje

(trgovina ima neznatan udio u proizvodnji) - neposredna potrošnja.

Industrijska revolucija:

nastaju zalihe - 2 sektora: proizvodnja i potrošnja - nužno postojanje mehanizma kojim se ostvaruje razmjena - trgovina i tržište dobivaju na značaju;

tržište je utjecalo na intenzivniju podjelu rada i uspješniju proizvodnju; tržište unutar nacionalnih granica nije moglo apsorbirati cijelu nacionalnu

proizvodnju, a proizvodnja nije mogla zadovoljiti potrebu za sirovinama, energijom, reprodukcijskim materijalom i sredstvima rada - tržište se širi te postaje međunarodno i svjetsko. Ono nije više omeđeno nacionalnim granicama - omogućava susret ukupne ponude svih proizvođača i ukupne potražnje svih potrošača svijeta.

6

1.4. ZAŠTO JE NUŽNO IZVOZITI I UVOZITI?

Ni jedna zemlja se ne može sama uzdržavati već je u većoj ili manjoj mjeri ovisna o razmjeni s inozemstvom. Izvoz omogućuje raspolaganje devizama potrebnim za uvoz proizvoda i korištenje usluga iz inozemstva.

S gledišta gospodarskog interesa zemlje ekspanzija izvoza ima višestruku važnost. RZ svoje potrebe za uvozom nastoje podmiriti prije svega izvozom drugih proizvoda svog prerađivačkog ili uslužnog sektora, a manje razvijenen zemlje prisiljene su izvoziti i ono malo prirodnih bogatstava kojima raspolažu. Jedne su prisiljene izvoziti da bi osigurale sredstva za plaćanje uvoznih potreba, a druge da bi ostvarile ciljeve izvoza kao dio ciljeva vlastitog gospodarstva ili sveukupnih vlastitih ciljeva poslovanja.

Za razliku od izvoza, uvoz se javlja u funkciji podmirenja potreba domaćeg pučanstva i domaće privrede robom i uslugama kojih na domaćem tržištu uopće nema ili ih nema u dovoljnim količinama.

Sa stajališta zemlje uvoz se javlja kao ekonomska nužnost u svrhu ostvarivanja ciljeva ukupnog gospodarskog razvoja te ostvarivanja ravnomjerne javne, proizvodne i široke potrošnje. S druge strane, trgovačka će poduzeća uvoziti samo onda ako im se uvoz isplati, odnosno uvozit će sve vrste robe i usluga čijim se uvozom može ostvariti cilj poslovanja. Proizvođačka poduzeća uvoze onda kada potrebnu robu ne mogu nabaviti na domaćem tržištu ili je uvezena roba jeftinija ili i jeftinija i kvalitetnija od istovrsne ili slične domaće robe.

TRGOVINSKA BILANCA odnos je vrijednosti ukupnog izvoza i ukupnog uvoza robe jedne zemlje za određeno vremensko razdoblje, obično za 1 god. Može biti:

aktivna (suficitarna) - I>U, pasivna (deficitarna) - U>I i uravnotežena - U=I.

Podaci se prikupljaju kroz carinsku statistiku. Sadrži i strukturu U i I zemlje, čini najveći dio platne bilance.

PLATNA BILANCA prikaz je ukupnih novčanih primanja i izdavanja jedne zemlje prema inozemstvu. Može biti:

aktivna (novčani primici > novčana izdavanja), pasivna (izdavanja > primanja) i uravnotežena (primanja = izdavanja). Primanje i izdavanje novca proizlazi iz svih ekonomskih transakcija zemlje s

inozemstvom.

Sadrži 2 podbilance:

1. Podbilanca tekućih transakcija obuhvaća ove poslove s inozemstvom: uvoz, reeksport (robna razmjena) usluge turistička kretanja i iseljeničke doznake

7

iznosi za diplomatska i konzularna predstavništva u inozemstvu članarine međunarodnim institucijama i udruženjima

2. Podbilanca međunarodnog financiranja obuhvaća dugoročne ekonomske transakcije s inozemstvom: reparacije i restitucije ekonomske pomoći državni zajmovi kupnja i prodaja monetarnog zlata

Ako tekuća bilanca nije uravnotežena, ravnoteža se postiže kretanjem dugoročnog kapitala izazvanog razlikama u kamatnoj stopi od zemlje do zemlje. Ako se deficit ne može pokriti ovom stavkom, onda se pokriva kretanjem kratkoročnog kapitala ili pak kretanjem monetarnih rezervi.

Ravnoteža platne bilance može se postići deflacijom, devalvacijom valute i deviznom kontrolom. Ravnoteža PB pretpostavka je ravnomjernog gospodarskog razvoja zemlje, pri čemu se koristi i plasman usluga u inozemstvo (turističke usluge, međunarodni prijevoz).

Ako je PB deficitarna, ponestaje deviznih sredstava za plaćanje uvozne robe. Posljedica toga je ponajčešće prisilno smanjenje uvoza (prvo luksuznih proizvoda). To ide na štetu životnog standarda i koči gospodarski rast. To dovodi do nedostatka potrebnih proizvoda koji se ne proizvode u zemlji ili se proizvode u nedovoljnim količinama i slijedi pad proizvodnje zbog nedostatka uvoznih sirovina, što prouzročuje usporavanje ili zaustavljanje privrednog razvoja.

Poslovna politika u planiranju izvoza:

Izvozna aktivnost je sastavni dio poslovne politike. Povećanje opsega izvoza je potreba društvene zajednice, ali on proizlazi iz uvjeta proizvodnje i poslovanja cijele domaće privrede (izrazito ovisna o uvozu sirovina i materijala, a izvoz je način financiranja).

Izvoz: dodatna potražnja, pomaže proizvodnji poduzeća da potpunije i skladnije iskoristi proizvodne kapacitete, sniženje troškova proizvodnje, neutralizacija sezonskih utjecaja potražnje za određenim proizvodima na domaćem tržištu.

Izvoznik treba imati razvijenu izvoznu strategiju koja se temelji na marketinškim načelima poslovanja:

1. određivanje ciljeva i zadataka poslovanja2. planiranje proizvodnje prema postojećim i budućim potrebama3. planiranje distribucijskih kanala4. planiranje politike cijena i ostvarivanja dohotka5. planiranje promocije i komunikacije u odnosu na obilježja i čimbenike na

inozemnom tržištu6. koordiniranje i unapređivanje svih aktivnosti da bi one djelovale kao integralni

sustav marketinških aktivnosti

Osnovni ciljevi izvozne strategije su zadovoljavanje potreba postojećih i potencijalnih potrošača i ostvarivanje dobiti.

8

Zadatak dugoročne strategije razvoja VT je postići takav stupanj otvorenosti koji će osigurati najpovoljniji privredni rast (tj. da struktura privrede odgovara svjetskoj i da omogući brzi tehnološki napredak i rast konkurentnosti domaće proizvodnje).

1.5. MOTIVI I CILJEVI NASTUPA NA INOZEMNOM TRŽIŠTU

Osnovni motiv je ostvarenje odgovarajućeg prihoda kojim se osiguravaju veće plaće, bolji uvjeti, proširenje reprodukcije i razvoj poduzeća u cjelini.

Na vanjska tržišta poduzeće izlazi u ovim slučajevima:

Ako je svoj opstanak i razvoj vezalo isključivo za vanjsko tržište, Ako je prisiljeno izvoziti da bi ostvarenim devizama uvozilo repromaterijal i

sredstva rada, Ako raspolaže viškovima kapaciteta iznad potreba na domaćem tržištu, i

dopunskom proizvodnjom želi ostvariti dopunski prihod, Ako prihodom na domaćem tržištu nije u stanju pokriti troškove kapaciteta, Ako izvozom želi postići trajno veći prihod

1.6. ISTRAŽIVANJE KONJUKTURE I TRŽIŠTA U VT

Pod KONJUKTUROM se podrazumijeva smjer i intenzitet kolebanja privrednih aktivnosti u određenom vremenskom razdoblju na području zemlje čije se tržište ispituje. Opći se pojam konjukture odnosi najčešće na apsorpcijsku snagu tržišta (obuhvaća sva privredna kretanja tržišta, njegovu stabilnost i poremećaje, nacionalni dohodak, stanje trgovinske i platne bilance s inozemstvom).

KONJUKTURNIM KRETANJIMA nazivamo uzastopne faze poleta i opadanja privredne djelatnosti koje se smjenjuju periodično. Konjukturne promjene nastaju u nekoj privredi, u poljoprivrednom području, grani i slično kao posljedica nepodudaranja proizvodnje i potrošnje.

Pri izradi plana izvozne orijentacije treba pratiti promjene:

1. trendova (razvojne tendencije privrede i pojedinih tržišta)2. ciklička kretanja (kolebanja konjukture)3. sezonska kolebanja (periodična ili ritmična kolebanja)4. nepravilna kolebanja (nepogode, politička situacija)

Istraživanje inozemnog i domaćeg tržišta razlikuju se s obzirom na ekonomski sadržaj istraživanja.

Istraživanje inozemnog tržišta definira se kao primjena znanstvenih tehnika i metoda u prikupljanju i obradi podataka da bi se dobile informacije nužne pri donošenju odluka za marketinški pristup VT poduzeća na inozemnom tržištu. Može biti za potrebe izvoza i za potrebe uvoza.

Omogućuje spoznaju čimbenika koji utječu na tržišne uvjete i stupanj rizika.

9

Osnovni zadatak istraživanja tržišta jest određivanje čimbenika i intenziteta njihova utjecaja na formiranje potreba, potražnje proizvoda ili skupine proizvoda na inozemnom tržištu.

Postoje dva osnovna pristupa istraživanju tržišta:

1. makroekonomsko istraživanje2. mikroekonomsko istraživanje

MAKROEKONOMSKO ISTRAŽIVANJE proučava kretanje u privredi općenito i konjukture na tržištu. Sastoji se u prikupljanju i obradi podataka o makroekonomskim agregatima i tržišnim pojavama općenito (nacionalni dohodak zemlje, stopa inflacije, ukupna proizvodnja i potrošnja). Ovakvo istraživanje naziva se i preliminarnim istraživanjem jer se njime prethodno utvrđuje postoje li uopće potrebni ekonopmski i drugi uvjeti za nastup VT poduzeća. Makroistraživanje je selektivnog značenja jer se njime bira ona zemlja ili tržište koje ima najbolje uvjetie za poslovanje privrednog subjekta

MIKROEKONOMSKO ISTRAŽIVANJE prikuplja informacije o uvjetima poslovanja na konkretnom tržištu u odnosu na određeni proizvod ili uslugu. Na osnovi informacija dobivenih takvim istraživanjem, određuju se smjernice za donošenje marketinških odluka u svezi s nastupom na tom tržištu. Može biti:

orijentacijsko (kvalitativno-kvantitativne metode, podaci iz sekundarnih izvora, mogućnost plasmana proizvoda),

indikativno (podaci preliminarnih i sekundarnih izvora na bazi malih uzoraka) i stvarno tj. konkretno istraživanje (kada je donesena odluka o izvozu – primarni i

sekundarni izvori, kvalitativno-kvantitativne metode – složeno – obuhvaća zasebna istraživanja pojedinih segmenata tržišta, distribucijskih putova i načina komuniciranja s tržištem).

Plan istraživanja tržišta može se provesti ovim redom:

1. utvrđivanje problem i cilja istraživanja,2. utvrđivanje izvora podataka,3. utvrđivanje metoda za prikupljanje i razradu podataka,4. utvrđivanje metode za analizu i obradu podataka,5. sumiranje rezultata i sinteza.

PRELIMINARNIM ISTRAŽIVANJEM određuju se tržišta zanimljiva za VT poduzeće. Prvi je zadatak istraživanja odrediti onaj tržišni segment kojem VT poduzeće namjerava nuditi svoj proizvod ili uslugu. To znači definirati one potrošače ili skupine potrošača koji imaju iste ili slične značajke i čine homogenu cjelinu (segmentacija). Glavna podjela je na segment potrošača industrijskih (investicijskih) proizvoda i na segment potrošača robe široke potrošnje. Kod određivanja i mjerenja pojedinog segmenta može se poći od potrošača (osobine potrošača utječu na potrošnju – geografske, socio-ekonomske i psihografske osobine) i proizvoda.

TRŽIŠNI POTENCIJAL predstavlja ukupnost mogućih prodaja proizvoda ili skupina proizvoda na određenom tržištu u određeno vrijeme i pod određenim općim uvjetima

10

poslovanja. Određuje apsorpcijsku moć tržišta tj. tržišnog segmenta. Mjeri se prema veličini inozemnog tržišta, visini nacionalnog dohotka, stopi rasta, kupovnoj moći potrošača…

PRODAJNI (IZVOZNI) POTENCIJAL predstavlja udio u tržišnom potencijalu što ga VT poduzeće može postići svojim poslovanjem (prodajom proizvoda ili pružanjem usluga u određeno vrijeme). To je također i određivanje udjela privrednog subjekta na inozemnom tržištu, tj. mogući udio može biti dugoročni (maksimalni udio u tržišnom poslovanju na duži rok) i kratkoročni (ostvaruje se u godinu dana).

Na tržišni i prodajni potencijal utječu: gospodarski rast zemlje, porast stanovništva, urbanizacija, porast zaposlenosti, porast dohotka, investicija i proizvodnje.

Metode određivanja tržišnog i prodajnog potencijala su:

1. Kvalitativne metode obuhvaćaju matematičko – statističke i ekonometrijske metode. Određuje se tržište s drugačijeg aspekta, otkrivajući motive potrošača pri kupnji.

2. Kvantitativne metode su makroekonomskog značenja jer se bave proučavanjem agregatnih veličina inozemnog tržišta (nacionalni dohodak, ukupna proizvodnja i potrošnja...).

1.7. OSNOVE MARKETINGA U VT PRAKSI

Zadatak marketinga u vanjskoj trgovini je da se inozemno tržište sustavno obrađuje i da se stvaraju uvjeti unutar poduzeća za najpovoljnije poslovanje s inozemstvom, pri čemu poduzeće prodire do konačnog potrošača robe ili usluga koje se žele izvoziti, odnosno proizvođača robe koja se želi uvoziti.

MEĐUNARODNI MARKETING, kao dio vanjskotrgovinskog marketinga, je skup svih aktivnosti kojima se neko međunarodno orijentirano poduzeće koristi za pridobivanje kupaca na raznim nacionalnim tržištima.

Primjenjujući međunarodni marketing, poduzeće može (radi usvajanja najpovoljnijih mogućnosti prodaje u pojedinim zemljama) razviti djelatnosti koje se sastoje od kombinacije izvoza, izravnih investicija u više in.tržišta, reimporta ili proizvodnje po inozemnoj licenci.

Glavni cilj marketinga u vanjskoj trgovini trebao bi biti ostvarivanje interesa vlastitog poduzeća što je bolje moguće, uz uvjet da se želje kupaca mogu na odgovarajući način zadovoljiti. Pritom treba upozoriti na sve rizike u vanjskoj trgovini i na teškoće koje se javljaju zbog pravnih, gospodarskih, kulturnih i političkih razlika na stranim tržištima.

1.7.1. Stvaranje informacijskih osnova

Da bi se mogla ocijeniti spremnost poduzeća za preuzimanje izgleda i rizika na vanskim tržištima i njegova sposobnost za ulazak na ta tržišta, potrebno je analizirati tržište i spremnost, tj. sposobnost poduzeća za takvu poslovnu aktivnost.

11

1.7.1.1. Selekcija stranih tržišta PRETHODNA ANALIZA TRŽIŠTA obuhvaća potencijalna ili već uhodana strana

tržišta. Treba obuhvatiti: političko-pravne čimbenike (politički sustav, ekonomsko ustrojstvo, stabilnost), socio-kulturne čimbenike (društvena struktura, religija, školstvo) geografsko-demografske čimbenike, tehnološko-privredne čimbenike i potencijal tržišta (konkurencija, tržišni opseg, tržišni rast, kupovna moć).

ANALIZA TRŽIŠTA - ocjena trgovinske privlačnosti pojedinog stranog tržišta. U obzir treba uzeti opseg i rast tržišta, strukturu kupca, kupovnu moć, raspon cijena, pristup tržištu, konkurencija, način trgovanja, distribucija, komunikacije, prodajni potencijal i tržišni uvjeti, potreba kapitala, politički i pravni uvjeti, gospodarski uvjeti i rizici.

SEGMENTACIJA TRŽIŠTA određivanje homogenih grupacija kupaca tj. regija unutar pojedinog stranog tržišta radi diferencijacije i osiguranja većeg poslovnog uspjeha (varijable mogu biti: dob, spol, zanimanje…).

1.7.1.2. Ispitivanje i prilagođavanje vlastitih sposobnosti djelovanja

Kao informacijsku podlogu za utvrđivanje strategije na stranom tržištu potrebno je preispitati, uz analizu stranog tržišta, i vlastitu sposobnost za djelovanje na dotičnom tržištu. Pri tome treba analizirati sljedeća područja vezana uz poslovnu strategiju poduzeća:

sposobnost djelovanja koja se odnosi na proizvod, tj. odrediti je li dotičan proizvod, glede primjene, kvalitete, opreme..., podoban za određeno područje;

sposobnost djelovanja koja se odnosi na osoblje, tj. provjerite je li raspoloživo osoblje, zapolseno prema svojim stručnim kvalitetama, pripremljeno za izabrana strana tržišta;

sposobnost djelovanja u odnosu na proizvodnju, tj. provjeriti zadovoljavaju li postojeći proizvodni kapaciteti potrebe stranog tržišta i u kojem su opsegu potrebni proizvodni kapaciteti, nabava materijala i osiguranje profesionalno osposobljenog osoblja;

sposobnost djelovanja koja se odnosi na kapital, tj. provjeriti je li na osnovi tijeka novca i na temelju vlastitoga kredibiliteta i raspoloživog kreditnog osiguranja stvoren preduvjet za osvajanje i održavanje tržišta, izgradnju distribucijskih putova za svaku pojedinu zemlju, za promidžbu, zapošljavanje i školovanje osoblja, zakup skladišta, odvijanje transporta i odobrenje kredita dobavljačima.

1.7.1.3. Prognoze prodaje

Dobra prognoza prodaje utoliko je stvarnija što su točnije analizirane i pogođene želje kupacaca na stranom tržištu i apsorbcijska snaga stranog tržišta. Kao izvor informacija ovdje mogu poslužiti mnogobrojne institucije za VT, trgovačke i industrijske komore, specijalizirane agencije s kvalitetnom i pouzdanom bazom bitnih podataka, a i sami sudionici na tržištu.

Predviđanje tržišta, kao rezultat istraživanja tržišta, trebalo bi dati podatke o budućim odnosima na tržištu, iz kojih se tada, u obliku prognoza mogućeg opsega prodaje, mogu

12

izvesti pokazatelji odnosno zaključci o vlastitim mogućnostima prodaje i tržišnom udjelu vlastitog poduzeća na stranom tržištu. Pri tome se uzima u obzir sljedeće:

Kapacitet stranog tržišta kao apsorpcijska snaga

stranog tržišta=

broj svih postojećih potrošača na stranom

tržištu*

očekivanana max potrošnja potrošača u

danim uvjetima okruženja

Opseg stranog tržišta kao ukupnost stvarnog prometa

jednim proizvodom u određenom razdoblju

=broj stvarnih potrošača

na stranom tržištu*

prosjek potrošnje po potrošaču

Udio na stranom tržištu kao vlastiti ostvareni ili

predviđeni tržišni udio za određeni proizvod

=vlastiti opseg prometa

opseg tržišta* 100

1.7.2. Marketinška strategija u obradi stranog tržišta

Treba odabrati najpovoljniju kombinaciju marketinških instrumenata, tako da se izrađene strategije provjere u odnosu na ispunjavanje ciljeva poduzeća. Strategija povoljna za pojedina strana tržišta proizlazi iz spoznavanja tržišnostrukturnih profila ili analize jačih i slabijih stranan tržišta pojedinih zemalja i mora slijediti specijalne marketinške ciljeve kao što su tržišni udio i kratkoročni ulazak na strano tržište.

1.7.2.2. Strategija ponude na stranom tržištima:

Politika proizvoda i asortimana obuhvaća sve odluke i mjere vezane uz kvalitetu i odlike proizvoda i asortimana proizvoda koji moraju biti ponuđeni na određenom tržištu, u odnosu na specifične zahtjeve tog tržišta.

Politika proizvoda odnosi se na:

kvaliteta proizvoda, oblikovanje proizvoda, pakiranje proizvoda, količina uporabljene ambalaže, markiranje proizvoda, osiguranje usluga kupcima, imidž proizvoda, ime proizvoda.

13

14

Kreiranje asortimana odnosi se na sljedeća područja:

izbor (selekcija) proizvoda, nadopunu asortimana (dokupnja proizvoda), poboljšanje asortimana(inovacije proizvoda), prilagodba asortimana (varijacije proizvoda) i odabir asortimana (isključenje proizvoda).

Politika cijena i uvjeta prodaje obuhvaća sve odluke i mjere koje se odnose na ugovorne obveze poduzeća. Ova politika je prilično fleksibilna, pa u mnogim sličajevima njihovo konačno utvrđivanje dolazi tek nakon konačnog sklapanja ugovora. U mjerama strategije ugovaranja presudno je:

formiranje cijena, odobravanje kredita dobavljačima, uvjeti isporuke uvjeti plaćanja, modaliteti isporuke.

Preduvjet za politiku cijena je analiza cijena za jednu zemlju da bi se dobili podaci o trendu i strukturi cijena i njihovim kategorijama. Treba postići ispravan omjer cijene i korisnosti proizvoda. Poduzeće može utvrditi jedinstvenu cijenu za sve potrošače (u obliku javno objavljenog cjenika) i to je univerzalna strategija cijena. Cijene se mogu prepustiti i posrednicima ako se distribucija obavlja preko njih. Autonomna strategija cijena – kada se navode pojedinačne cijene koje ovise o određenom tržištu i uz koje se vodi računa o načinima distribucije i konkurentnosti na tržištu. Ako uvodi novi proizvod na strano tržište onda se koristi monopolističkim položajem na tržištu te može odrediti previsoku ili prenisku cijenu. Ako nailazi na konkurenciju izvoznik se može orijentirati po njihovim cijenama na tržištu. Postoje 2 strategije cijena u sklopu politike osvajanja stranih tržišta:

1. Strategija apsorpcije cijena na početku se nametne visoka cijena, koja, kako se tržište više osvaja, postupno pada. Može se primijeniti samo kod proizvoda visoke kvalitete ili onih proizvoda čijim se posjedovanjem postiže određeni prestiž u društvu. Nedostatak je ove strategije što nakon početne visoke cijene uvijek dolazi do padanja cijene, što često izaziva gubitak imidža proizvođača na tržištu, a i djeluje uznemirujuće na kupce.

2. Strategija penetracije na početku se nametne niska cijena proizvoda što se izvoze na strano tržište, koja većim prodorom na to tržište postupno raste. To je pogodna strategija za brzo osvajanje tržišta, no može imati smisla ako proizvod posjeduje manji stupanj noviteta i nailazi na bezbrojne slične konkurentne proizvode na tržištu, tako da identitet samog proizvoda ne bi bio dovoljan da bi se privukli kupci. Nestaju konkurenti pa sa osvajanjem većeg tržišnog udjela raste i cijena. Dumping cijene su one koje se formiraju ispod "normalne vrijednosti" za dotičnu vrstu robe u zemlji uvoza (opasno jer se narušava struktura cijena na stranom tržištu).

1.7.2.3. Strategija distribucije na stranom tržištu

Zadatak je politike distribucije najpovoljnije osiguravanje prisutnosti na stranom tržištu i mogućnost redovite i pravodobne nabave proizvoda ili usluge nekog poduzeća (izgradnja i korištenje svih pogodnih putova prodaje). Uspostava distributivnih putova, izbor distributivnih partnera i organizacije koja će prodavati robu za pojedino strano tržište je dio

15

dugoročne poslovne aktivnosti, a najpovoljnija opskrba robom pojedinog kanala je kratkoročna poslovna aktivnost. Potreba za kapitalom i distribucijski troškovi su obrnuto proporcionalni s udaljenošću tržišta. Izbor pogodnih putova i prodajnih struktura olakšava se uz prethodnu:

1. Analizom protoka proizvoda istražuje se, na temelju već postignutog tržišnog udjela, doprinos svakog pojedinog odabranog prodajnog puta na ukupno opskrbljivanje tržišta.

2. Analizom kupca proizvoda istražuje se struktura kupca u svakoj pojedinoj zemlji radi utvrđivanja posebno pogodnih putova distribucije u odnosu na stupanj koncentracije potražnje.

Uspjeh plasmana ovisi o:

preakviziciji - promatranju tržišta, vezama s potencijalnim kupcima, javno informiranje i davanje savjeta;

glavnoj akviziciji - ispravno usmjerena promidžba i stručni savjeti; praćenju dobivenih naloga (narudžbi), davanje ponuda, pripremanje ugovora; urednom izvršavanju naloga - dostavom, montažom, upućivanjem; naknadnim vezama - usluge kupcu, opskrba rezervnim dijelovima.

Pri odabiru distibucijskih putova treba odlučiti o vlastitoj ili tuđoj prodaji.

Pri vlastitoj prodaji, na putu do krajnjeg korisnika izvoznik koristi samo vlastite prodajne službe, npr.:

sektor izvoza u proizvođačkoj tvrtki; vlastita tvrtka za prodaju robe u zemlji izvoza; vlastite prodajne podružnice s otpremnim skladištima u zemlji odrednici; pogoni u inozemstvu; trgovački putnici (namještenici tvrtke); trgovački posrednici.

Pri korištenju tuđe prodaje distribucija se prepušta pravno i gospodarski samostalnim subjektima, od kojih se najčešće koriste:

izvozne trgovačke kuće u zemlji izvoznici izvoznici i uvoznici u zemlji odredišta trgovci na veliko i na malo i posrednici na pojedinom stranom tržištu licencne tvrtke ugovorni trgovci (pr. komisija) trgovački posrednici

Kao mješoviti oblik vlastite i tuđe prodaje robe postoje različiti oblici kooperacije, kao što su joint venture ili izvozna društva.

1.7.2.4. Strategija komunikacije na stranom tržištu

Cilj komunikacijske politike vezane za strano tržište jeste stvaranje i očuvanje pozitivnoga i specifičnoga profila poduzeća za svako pojedino strano tržište i njegove

16

proizvode radi poticanja prodaje. Komunikacijska politika stoga obuhvaća sve odluke i mjere za informiranje određenih ciljnih skupina o tvrtki i njenim tržišnim dostignućima.

Instrumenti komunikacijske politike:

rad s javnošću na stranom tržištu, promidžba na stranom tržištu (prepoznatljivost, izložbe i sajmovi), poticanje prodaje putem prodajnih službi usmjerenih na pojedino strano tržište.

Poticanje prodaje treba unaprijediti i pojačati tijek prodaje putem uključenih službi prodaje u zemlji i inozemstvu i brzo dovesti do sklapanja ugovora. Poticanjem prodaje trebalo bi približiti proizvode ili usluge tvrtke potencijalnim kupcima na stranom tržištu. Mjere poticanja prodaje najčešće su sljedeće:

prodajno usmjerenje i proizvodno specifična izobrazba suradnika u stranim službama prodaje,

sajmovi i izložbe, uvođenje "akcijskih tjedana" prigodnih darova, podjela darova, pri čemu se vodi računa o običajima određene zemlje, organizirani posjeti tvrtki s mogućnošću kupovanja po povoljnim cijenama, priprema pokusnih pakiranja u specifičnoj izvedbi za pojedinu zemlju.

Svako strano tržište je posebno pa treba prilagoditi promidžbu. Pri utvrđivanju politike promidžbe trebalo bi voditi računa o aktivnostima kao što su:

1. analiza promidžbe – utvrditi dosadašnji uspjeh u postizanju promidžbenih ciljeva na pojedinim segmentima stranog tržišta

2. utvrđivanje ciljeva promidžbe za proizvod i asortiman – tržišni udio, ostvareni promet/dobitak, imidž proizvoda ili dubina djelovanja promidžbe na stranom tržištu

3. utvrđivanje proračuna troškova promidžbe4. izbor ciljnih skupina za promidžbene mjere – osobe ili institucije koje su voljne

kupiti proizvode5. razvoj alternativnih promidžbenih strategija6. određivanje promidžbene koncepcije7. oblikovanje promidžbenog programa8. kontrola promidžbe

Mediji promidžbe nazivaju se nositelji promidžbe, koji sredstvo promidžbe prezentiraju određenoj ciljnoj grupi. Sredstva promidžbe mogu biti oglasi u dnevnim novinama, oglasi u stručnim časopisima, promidžbena pisma, prospekti i katalozi, spotovi na radiju i TV-u, kao i probe proizvoda i pokloni vezani za proizvod.

1.7.3. Marketing u pripremi poslovanja s inozemstvom

Marketinško planiranje koje se odnosi na strano tržište uključuje sustavan prikaz programa djelovanja poduzeća na stranom tržištu na temelju analiziranja stanja na stranom tržištu. Proizlazi iz odabrane marketing strategije. Uključuje:

17

planiranje aktivnosti, planiranje prometa i financijski proračun.

Pokretanje poslovanja na stranom tržištu u odnosu na vrstu proizvodnje temelji se pretežito na jednoj ili više aktivnosti kao što su:

- prezentacija proizvoda (organizacija ponude na sajmovima i izložbama),- sudjelovanje na aukcijama,- obrada pitanja i upita kupaca sa stranog tržišta,- obrada provedenih ispitivanja na stranom tržištu,- uspostavljanje veza putem prodajnih organizacija u inozemstvu,- prikaz prodajnih mjesta na stranom tržištu.

2. ORGANIZACIJA VT

2.1. OBLICI NASTUPA NA INOZEMNOM TRŽIŠTU

Pod osnovnim oblicima VT odnosno oblicima nastupa na inozemnom tržištu podrazumijevamo izravnu i posrednu trgovinu: izravan i posredan uvoz, izravan i posredan izvoz i tranzitna trgovina.

Oblik VT ovisi o subjektivnim i objektivnim okolnostima:

vrsti i svojstvu robe/usluge značajkama inozemnog tržišta (uvjeti kupoprodaje i konjuktura) vlastiti kapaciteti domaćeg poduzeća intenzitet moguće prodaje i udaljenost od mjesta proizvodnje/nabave poslovni običaji, uzance i odnosi na inozemnom tržištu VT, devizni i carinski sustav (u zemlji i zemlji partnera) motiviranost domaćeg poduzeća kao uvoznika/izvoznika dr. specifični oblici

Čimbenici koji utječu na izbor oblika VT poslovanja:

visina raspoloživog kapitala transportni i dr. troškovi zaštita vlastitih interesa proizvođača na stranom tržištu poslovne veze na inozemnom tržištu poznavanje inozemnog tržišta reference i ugled poduzeća na stranom tržištu složenost proizvoda/usluge kojom se trguje organiziranje kvalitetne trgovačke mreže u inozemstvu procjena isplativosti nastupa na inozemnom tržištu

2.1.1. Neizravan (posredan) nastup na inozemnom tržištu

Pri posrednom nastupu na inozemnom tržištu domaći se proizvođač (trgovac) uključuje u strano tržište putem specijaliziranih VT poduzeća, koja su najčešće locirana u

18

zemlji u koju se roba izvozi. Proizvođač robe nije direktan uvoznik/izvoznik robe već svoje proizvode prodaje/predaje VT posredniku koji obavlja sve radnje u vezi ostvarenja VT posla. Posredničko poduzeće istražuje tržište, organizira promidžbu, pregovara s inozemnim partnerima, rješava probleme, uključuje i različite usluge izvršenja ugovora od trenutka sklapanja ugovora do realizacije.

Prednosti:

1. posrednik preuzima sve rizike i probleme kupnje ili prodaje na inozemnom tržištu, pa se proizvođač može posvetiti proizvodnji i uskladiti je sa zahtjevima tržišta, te steći prednost u odnosu na ostale

2. proizvođač nema troškove obrade i istraživanja inozemnog tržišta3. proizvođač isključuje iz poslovanja sve financijske i dr. rizike4. prodaja robe je brža – brži obrt kapitala – uspjeh i unosnost poslovanja5. posrednik ima uhodanu, čvrstu i stabilnu poziciju na međunarodnom tržištu i

kapital za financiranje i kreditiranje

Nedostaci:

1. proizvođač ne može aktivnije sudjelovati u prodaji svoje robe2. ne obrađuje sustavno inozemno tržište i ne stvara čvrstu poziciju za prodaju

vlastitih proizvoda (posrednik prodaje robu više proizvođača i često daje prednost jednom)

3. nema direktnog kontakta sa kupcem, pa ga se ne može upozoriti na sve prednosti i odlike proizvoda i kvalitetu

4. loše se odražava na osvajanje novih tržišta i prilagodbu zahtjevima kupca

2.1.2. Izravan (direktan) nastup

Posljedica je oštre konkurencije; elastična organizacija VT – direktan dodir s kupcem. Osigurava proizvođaču robe veliku mogućnost prilagođavanja proizvodnje željama kupaca i potražnju novih, praktičnijih i sofisticiranijih proizvoda. Proizvođač osigurava ažurne podatke o stanju na tržištu, trendovima, inovacijama. Ovaj nastup se obično koristi za proizvode visokog stupnja obrade, složene i sofisticirane proizvode za koje je nužna uputa o rukovanju, načinu uporabe.., elektroničke strojeve i uređaje, brodove i zrakoplove i dr. proizvode individualne proizvodnje koji nemaju univerzalnu primjenu. Prodaja je vezana za pružanje dodatnih usluga proizvođača robe (montaža, održavanje).

Prednosti:

1. proizvođač prilagođava organizaciju uvoza i izvoza svojim potrebama i tržištima na koje izvozi ili uvozi

2. temeljitom obradom stranog tržišta može stvarno ocijeniti svoje izglede za plasman proizvoda na tom tržištu i isplativost toga

3. financijski rezultat ne dijeli s posrednicima4. može stvoriti stabilnu i trajnu vezu sa stranim poslovnim partnerima, dobar glas i

čvrstu poziciju5. bolje poznavanje stanja na inozemnom tržištu, običaja i uzanci u VT poslovanju,

brzo prilagođavanje potrebama tržišta i svakom novonastalom stanju

19

Nedostaci:

1. veliki troškovi za održavanje unutarnje VT organizacije i trgovačke mreže u inozemstvu

2. proizvođač u sklopu vlastite organizacije obavlja cjelokupno VT poslovanje i treba raspolagati stručnim osobljem

3. ako ne uvozi/izvozi kontinuirano veće količine roba, troškovi VT organizacijskih jedinica mogu znatno povećati troškove poslovanja i dovesti u pitanje isplativost posla

4. proizvođač preuzima sve rizike, a troškovi osiguranja od tih rizika mogu povećati troškove poslovanja

5. ako se radi o izvozu vlastitih proizvoda može zahtijevati veće angažiranje kapitala i kredite – spori obrt financijskih sredstava

2.2. OBLICI IZVOZA

2.2.1. Izravan (direktan) izvoz Prevladava u europskoj praksi i za investicijska i potrošna dobra - tendencija je porasta

u industriji investicijskih dobara. Zahtjeva dobro poznavanje stranog tržišta. Važan je imidž poduzeća – promidžba, sajmovi, kvaliteta proizvoda. Proces prodaje se produžuje, duži su i rokovi naplate (kupci često traže kredite pa izvoznik sam mora tražiti određene oblike financiranja – raste vezanost kapitala). Dodatni troškovi – otpremno skladište, dopunsko i skladište rezervnih dijelova.

2.2.1. Neizravan (posredan) izvoz

1. proizvođač svoju robu (izvoz) prodaje domaćem specijaliziranom VT poduzeću koje će ju plasirati na inozemno tržište u svoje ime i za svoj račun. Proizvođač samo priprema robu za izvoz, a rizike i troškove daljnje distribucije prepušta VT poduzeću. Dobit proizvođača je manja, ali nema rizika.

2. posao izvoza povjeren specijaliziranom VT posredniku koji robu izvozi uz naplatu provizije. Proizvođač koristi samo stručne usluge VT poduzeća. Proizvođač snosi sve troškove i rizik izvoznog posla.

2.3. OBLICI UVOZA

2.3.1. Izravan (direktan) uvoz

Najčešće se primjenjuje pri uvozu sirovina i poluproizvoda iz ZUR (jer se često radi o velikim količinama i na duži rok). Javlja se rizik oscilacija cijena sirovina i rizik pouzdanosti inozemnog isporučitelja (pridržavanje rokova, kvalitete). Da bi se osigurao stalni protok robe treba osigurati skladište uvozne robe. Smanjuje ukupne troškove izvršenja uvoznog posla, smanjuje se cijena uvozne robe, ali su veći rizici i potreba osiguranja vlastitog kapitala. Ako

20

ne poznaje dobro strano tržište ni dobavljače mogao bi robu platiti puno skuplje nego da je išao preko posrednika. Kupac robe (uvoznik) mora raspolagati konvertibilnim valutama.

2.3.1. Neizravan (posredan) uvoz

Obavlja se u slučajevima kada je riječ o nabavi manjih količina robe iz inozemstva i kada se uvozna roba kupuje povremeno. Ako se kupuje roba iz više zemalja, troškovi ovog uvoza su u pravilu niži nego kod direktnog uvoza (VT poduzeće može kupiti veće količine robe i dobiti povoljnije cijene i količinske rabate). Ako se radi o specijaliziranom VT poduzeću koje je robu uvezlo u svoje ime i svoj račun - prednosti za domaće kupce su to što će VT poduzeće osigurati skladište i pripremiti uvoz za domaće tržište, sortirati robu i obaviti sve radnje koje su potrebne da bi se ona uskladila sa standardima kvalitete domaćeg korisnika. Domaći korisnik može provjeriti kvalitetu i dr. svojstva na licu mjesta. Manji troškovi obrade inozemnog tržišta, izbjegavanje rizika izgleda i kvalitete robe, rizika kašnjenja isporuke robe, izbjegavanje briga, troškova i vremena za dobivanje uvoznih dozvola, uvjerenja o podrijetlu robe i dr. dokumenata te mogućnost kupnje robe kada je ona potrebna.

2.4. TRANZITNA TRGOVINA

Isporuka robe između uvoznika i izvoznika posredstvom tranzitnog trgovca u trećoj zemlji. Aktivna tranzitna trgovina: domaći posrednici prodaju stranu robu kupcu u trećoj zemlji. Pasivna: inozemni posrednik prodaje stranu robu poduzeću u Hrvatskoj ili trećoj zemlji.

Lomljeni tranzit imamo onda kada se tranzitni trgovac koristi carinskim skladištem ili slobodnom carinskom zonom/lukom za preradu/doradu/obradu robe ili njeno prepakiranje/presortiranje.

2.5. SPECIJALNA TRŽIŠTA I POSEBNI OBLICI TRGOVANJA U MR

2.5.1. Međunarodni sajam

MEĐUNARODNI SAJAM predstavlja oblik organiziranog tržišta, tj. mjesto na kojem dolazi do prostorne i vremenske koncentracije ponude i potražnje robe ponuđača iz cijelog svijeta. Olakšava uspostavljanje poslovnih veza između prodavatelja i potencijalnih kupaca, pogoduje preglednosti tržišta i lakšem oblikovanju cijena. Često se zove «međunarodni sajam uzoraka» - mjesto na kojem predstavnici poduzeća trguju prema uzorcima što ih izlažu posjetiteljima sajma radi razgledavanja. Prikaz su najnovijih tehnoloških dostignuća pa pridonose poboljšanju kvalitete, racionalizaciji proizvodnje i pružanja gospodarskih usluga, racionalizaciji robne razmjene i smanjenju troškova.

Osobitost je međunarodnog sajma u tome što se izložena roba u načelu ne prodaje, već se ostvaruje neposredan susret prodavatelja i potencijalnih kupaca. Najviše poslova se sklopi nakon završetka sajma. Roba ne mora biti izložena, prodaja se može obaviti na temelju prospekata, tehničkih opisa, nacrta ili kataloga; a ugovor i na temelju uzoraka (1 uzorak ide kupcu da ga može usporediti sa robom kad stigne.

21

Dijeli se na:

opće (mješovite, univerzalne) međunarodne sajmove – izlaže se i nudi roba široke i proizvodne potrošnje iz svih krajeva svijeta (pr. Jesenski međunarodni zagrebački velesajam)

specijalizirane međunarodne sajmove – izlaže se skupina proizvoda određene gospodarske grane (pr. vino, elektronika)

međunarodne salone i izložbe – pojedini proizvodi zanimljivi za određeni krug potrošača

Prednost za proizvođače je da upoznaju kupce sa svojim proizvodima i stupe s njima u izravan dodir, a za kupce da na jednom mjestu uspoređuju istovrsne proizvode različitih proizvođača i dobivaju informacije o uvjetima prodaje.

Udruženje međunarodnih sajmova (U.F.I.) je osnovano 1925., danas ima 160 članica iz 64 zemlje. Napravili su nomenklaturu međunarodnih sajmova svrstavši ih na višegranske tj. univerzalne (A1- tehnološka roba i roba široke potrošnje, A2 – tehnološka roba, A3- roba široke potrošnje) i na specijalizirane (B1- poljoprivreda, šumarstvo, vinogradarstvo, B2- prehrana, kulinarstvo i prateća oprema, B3- tekstil, odjeća, obuća, koža, B4- graditeljstvo).

Najveći sajmovi:

Milano – 605 300 m2, najveći u svijetu (1 opći, 5 specijalnih sajmova i 3 izložbe godišnje)

Hannover – 500 000 m2 (1 opći, 1 specijalni sajam školske opreme i 3 izložbe) Zagrebački velesajam – 3. u Europi, 500 000 m2, 40 hala i paviljona (1 opći, 4

specijalizirana sajma i 6 izložbi)

Ostali poznati sajmovi: Europa (Leipzig, Frankfurt, Koln, Beč, Pariz, Ženeva, Basel, London, Graz), SAD (New York, Chicago, Atlanta), Australija (Sydney, Perth, Melbourne), Japan (Tokio, Osaka), Južna Amerika (Santiago de Chile, Bogota, Lima), Azija (Bagdad, Teheran, Damask, Singapur), Afrika (Kairo, Tripoli, Dakar).

Troškovi organizacije sajma pokrivaju se prihodima dobivenim od izlagača, posjetilaca izložbe, ugostiteljskih i dr. organizacija koje koriste prostorije sajma. Brigu o organizaciji sajma vodi posebna ustanova po naročitoj dozvoli grada ili države. Ona prima prijave firmi koje žele izlagati svoju robu, iznajmljuje im izložbeni prostor uz naplatu odgovarajuće pristojbe. Cilj: sklapanje kupoprodajnog ugovora.

2.5.2. Međunarodne aukcije

MEĐUNARODNE AUKCIJE su organizirana i specijalizirana tržišta za aukcijsku prodaju velikih količina određene robe koja se prodaje onom kupcu koji za robu ponudi najvišu cijenu, tj. to je javno nadmetanje potencijalnih kupaca na javnim unaprijed poznatim

22

mjestima. Slične su licitacijama (javnom nadmetanju) samo što se na aukciji osim prisustva prodavatelja i kupca nalazi i roba kojom se trguje.

Karakteristike:

prodaje se roba čija kvaliteta nije ujednačena, koja ima svoju specifičnu vrijednost i koja nije zamjenjiva

predmet aukcije su primarni proizvodi (sirova vuna, drvo i drvna građa, sirova koža, čaj, duhan), lako pokvarljiva roba (prehrambeni proizvodi, voće, povrće, riba, cvijeće) i dr. nestandardizirana roba (vino, kakao, kava)

havarirana roba i roba koju kupac odbija preuzeti (ne odgovara ugovornoj ili propisanoj kvaliteti)

nezamjenjivi predmeti velike umjetničke ili povijesne vrijednosti (antikviteti) zaplijenjena roba i stvari tj. oduzeta vlasniku na temelju sudske odluke

Vrste:

stalne aukcije: održavaju se redovito na određenom mjestu i za određenu robu u određeno vrijeme u sezoni pristizanja pojedinih proizvoda koji se tako prodaju. Smještene su u određenim trgovinskim centrima. Pr.: Melbourne, Sydney (vuna), Rotterdam (kava, čaj, duhan, začini), NY (koža, krzno, ribe);

povremene aukcije: održavaju se prema potrebi, obično jednokratno. Posljedica su izvanrednih (nepredviđenih) događaja (pr. prodaja havarirane robe, sezonska prodaja);

sudske ili prisilne aukcije: organizira ih službeni organ uprave (sud, carina, financijska policija) na temelju provedenog zakonskog postupka (npr. nakon stečaja poduzeća). Drugi razlozi: havarirana roba, roba s greškom;

trgovačke aukcije na veliko: prodaja velikih količina robe čiji su kupci trgovci na veliko koji tu robu preprodaju trgovcima na malo ili veliki proizvođači koji tu izravno nabavljaju robu za svoje potrebe. Postoje i trgovačke aukcije na malo koje su lokalnog karaktera i prodaju robu trgovini na malo.

Poslovanje na međunarodnim aukcijama

Organizacija i poslovanje na međunarodnim aukcijama uređeni su posebnim propisima zemlje u kojoj postoje aukcijska mjesta.

Aukcijska organizacija/mjesto veletrgovačka je organizacija koja organizira i obavlja aukcijske poslove na temelju posebnih uvjeta i dozvola propisanih od nadležnih organa u zemlji ili na temelju licenci izdanih organizatorima i voditeljima aukcijske organizacije.

Aukcionar (licitator) jest osoba ili organizacija koja posjeduje robu iz bilo kojeg naslova, koja se brine o organizaciji provedbe aukcija i sklapanju poslova, odnosno osoba ili organizacija koja priprema i organizira aukcijsku prodaju robe za račun drugih osoba putem javnog nadmetanja. Ako je aukcijska prodaja osnovna djelatnost nekog poduzeća, to je onda aukcija u užem smislu.

23

Aukcijska kupnja i prodaja robe obavlja se preko aukcijskih posrednika koji mogu biti:

prodajni posrednik - zaposleni na aukcijama, odlični poznavatelji robe kojom se trguje. Određuju uvjete preuzimanja robe na prodaju, razvrstavaju je na lotove, određuju minimalnu cijenu i vode prodaju;

nabavni posrednik - odlični poznavatelji robe i aukcijskih običaja, uvjeta rada i tehnike trgovanja, imaju svoje stalno mjesto na aukcijama.

Aukcijski posrednici mogu služiti kao neutralni arbitri i izvan aukcija, u rješavanju sporova. Za svoje usluge naplaćuju proviziju od komitente (nalogodavca).

Upoznavanje kupca sa aukcijom i datumom održavanja obavlja se publiciranjem ili davanjem aukcijskih lista. Aukcijska lista sadrži:

naziv i mjesto održavanja aukcije, datum održavnja aukcije, ime ili naziv onoga tko provodi aukciju, opis cjelokupne količine robe koja dolazi na aukcijsku prodaju, opis svake pojedine partije robe prema vrsti i kvaliteti, naznaka mjesta gdje se roba nalazi i vrijeme u kojem se prije početka aukcijske

prodaje može razgledati, uvjeti prodaje na aukciji koji su obavezni za kupce i prodavatelje.

Posebno se određuju uvjeti primanja robe na aukciju određuju način preuzimanja, razvrstavanja, skladištenja, troškove i obveze prodavatelja i vraćanja neprodane robe na prodaju u slijedećoj aukciji.

Početak aukcijskog poslovanja počinje tako da prodavatelji šalju ili sami dovoze robu na aukciju ili javno skladište. Zatim je aukcijski posrednici razvrstavaju u pojedinačne manje partije približno iste kvalitete, to su aukcijski lotovi. Svaki lot se označava brojem uz oznaku specifičnosti kvalitete i količine i ima posebnu tzv. težinsku notu (težina lota i broj komada robe u lotu). Posrednici za to naplaćuju naknadu (tzv. "lot money") u fiksnom iznosu ili postotku od postignute prodajne cijene. Mogu se koristiti uzorci robe. Nema reklamacije.

Aukcijski sastanak započinje u određeni sat i na određenom mjestu ili dvorani, uz uvjete prodaje i kupnje utvrđene u objavljenoj aukcijskoj listi. Voditelj aukcijskog sastanka objavljuje prisutnim sudionicima početak rada aukcijskog mjesta i daje riječ aukcijskom posredniku koji priopćava koja se partija i koja vrsta robe prodaje i pod kojim uvjetima.

Cijene robe:

1. mogu biti unaprijed određene kao početne cijene objavljene u aukcijskim propisima i katalozima (unaprijed objavljeni). Ako se ta cijena ne postigne tada se roba nudi na prodaju na slijedećoj aukciji.

2. odmah se počinje sa nadmetanjem, s početnom cijenom koju ponude zainteresirani kupci. Prodaja je zaključena kad akcionar prihvati ponuđenu cijenu. Ako ne prihvati najvišu ponuđenu cijenu, na slijedećoj aukciji roba se počinje prodavati po najnižoj cijeni.

24

Nadmetanje na aukciji počinje kada rukovoditelj aukcijskog sastanka objavi početnu cijenu, a zainteresirani kupci nude "na više", s time da se pri nuđenju "na više" moraju pridržavati minimalne razlike od zadnje ponuđene cijene. Ponuđač najviše cijene se proglašava kupcem partije robe koja se licitira, navodeći njegovo ime i postignutu cijenu ili "udaranjem čekića". Nakon završene aukcije, aukcijski posrednik prima od aukcionatora aukcijsku zaključnicu, koja sadrži najvažnije podatke o zaključenom poslu i njome se potvrđuje obavljena kupoprodaja robe na aukciji. Kupac može preuzeti robu nakon što izvrši plaćanje i to obično promptno (od 7 dana naviše). Mnoge aukcijske organizacije pri ispostavljanju aukcijske zaključnice traže od kupca polaganje depozita na temelju kojeg kupcu izdaju "potvrdu težine", koja je sastavni dio skladišnice i koja se zajedno sa skladišnicom predaje skladištaru pri preuzimanju robe.

"Nizozemske aukcije" su aukcije voća, povrća, svježe ribe i sl. Aukcionator na takvim aukcijama započinje nadmetanje postavljanjem vrlo visoke početne cijene, po kojoj bi svaka prodaja bila nemoguća, spuštajući tako postavljenu cijenu sve do prvog prihvata i time je cijela partija prodana. Često se postiže cijena veća od tržišne. Javljaju se početkom 17. st. – Nizozemsko istočno-indijsko društvo organizira prodaju robe iz prekomorskih zemalja, a kasnije i u Londonu.

2.5.3. Burze

BURZA je stalno i organizirano tržište na kojem se trguje zamjenjivim (fungibilnim) tj. tipiziranim robama prema standardnoj oznaci, uslugama, VP i novcem. To je i mjesto (zgrada) gdje se sastaju kupci i prodavatelji, koji prema posebnim pravilima i uzancama sklapaju kupoprodajne poslove. Omogućuje sklapanje velikih trgovačkih poslova, bez prisutnosti predmeta burzovnog poslovanja, na malom prostoru i u kratkom vremenu.

2.5.3.1. Podjela burzi

Prema predmetu poslovanja imamo:

1. robne burze: roba proizvedena u velikim količinama, standardizirana i zamjenjiva2. burze usluga: prodaju se usluge prijevoza, posredovanja, osiguranja3. novčane i devizne burze (valutne): trguje se stranim novcem (valutama) i

devizama4. efektne burze: trguje se VP (dionicama, obveznicama…)

Prema imovinsko-pravnim obilježjima:

1. službene burze: pod neposrednim nadzorom državnih organa2. privatne burze: posluju kao privatno dioničko društvo

Poslovanjem burze rukovodi upravni odbor burze koji donosi pravila poslovanja i uzance burze. Poslovanje se provodi kroz različite komitete (izvršni komitet, arbitražni komitet, komitet za informacije i statistiku). Poslovne transakcije mogu zaključivati samo članovi burze, a posredovanje u burzovnim poslovima obavljaju burzovni posrednici - brokeri (makleri). Mogu ih obavljati i ljudi koji nisu članovi burze a koji od burze dobiju "burzovnu kartu" ali samo preko posrednika.

25

Burzovni posrednici od komitenta mogu dobiti različite vrste naloga u odnosu na slobodu djelovanja brokera, i mogu se svrstat u osnovne dvije vrste:

1. tržišni nalog, prema kojem broker obavlja kupnju ili prodaju robe po najpovoljnijim cijenama koje se formiraju toga trenutka na burzi, ili

2. ograničeni nalog, prema kojem broker obavlja kupnju ili prodaju samo ako može postići određenu (limitiranu) cijenu.

Obavljeni poslovi obračunavaju se putem obračunske blagajne burze, pri kojoj svaki član burze ima svoj račun na kojem raspolaže novčanim sredstvima potrebnim za isplatu dospjelih poslova. Zaključeni burzovni poslovi se obračunavaju tako da se isplaćuju samo razlike preostale poslije kompenzacije dugovanja i potraživanja članova burze.

Cijene robe ili nekog drugog predmeta burzovnog poslovanja se formiraju na burzovnom sastanku i mogu biti: aukcijske (kupac je onaj koji nudi najviše) i burzovne (rukovoditelj burzovnog sastanka izvikuje početnu cijenu po jedinici mjere robe).

2.5.3.2. Burzovne kotacije i burzovni posrednici

Burzovne kotacije su službena burzovna izvješća sa postignutim cijenama na održanom burzovnom sastanku. Objavljuju se da bi se s njima upoznali svi članovi burze, potencijalni kupci i prodavatelji.

Kotacije robnih burza sadrže popis proizvoda, oznaku valute, jediničnu mjeru proizvoda i cijenu za pojedine proizvode ili druge predmete poslovanja burze koja je ostvarena na proteklom burzovnom sastanku.

Izvještaj o postignutim cijenama sadrži najvišu i najnižu cijenu koja je postignuta za tekuću godinu, a najčešće i cijenu koja je postignuta istog datuma protekle godine.

Poslovni ljudi mogu na osnovi burzovne kotacije kalkulirati cijenu svoje robe ili ocijeniti realnost cijene koju nudi inozemni dobavljač.

Za vrijeme sklapanja ugovora ne može se precizno tvrditi kolika će biti cijena u trenutku provođenja ugovora. Poslovni partneri stoga samo ugovaraju temeljnu cijenu, koja vrijedi na dan sklapanja ugovora. Konačnu cijenu određuju na dan isporuke prema cijeni koja se taj dan formira na određenoj burzi. Ugovorne strane mogu obaviti tekuća plaćanja prema temeljnoj cijeni, a razlika se doda ili oduzme ovisno o tome je li konačna cijena viša ili niža. To su "on call" poslovi.

Na burzi se sve odvija prema strogim pravilima poslovanja burze i sve je standardizirano (tipski ugovori, izražavanje kupnje i prodaje, obračun burzovnih zaključaka). Na službenim burzama, koje su pod državnim nadzorom, posrednike imenuje nadležni državni organ. Službene burze su pod državnim nadzorom jer u slučaju porasta ili pada tečajeva tj. cijena na takvim burzama u većim postocima (10, 15, 20), takve burze moraju automatski prestati s radom jer bi preveliki poremećaji na burzi mogli negativno utjecati na cjelokupno gospodarstvo zemlje (državne burze).

U Švicarskoj su burze polužbene odnosno poludržavne, jer su pod nadzorom trgovačke komore. U SAD i VB burze posluju kao privatna d.d.

26

Na burzama su dvije vrste posrednika:

brokeri (courtieri ili makleri) koji rade po nalogu nalogodavca, džoberi ("jobbers" VB i SAD-u) i dileri ("dealers" u SAD-u) koji posluju

isključivo za vlastiti račun, tj. za račun organizacije u kojoj rade.

2.5.3.3. Trgovanje robom na burzama

Trgovanje robom na burzama karakteristično je za zemlje sa razvijenom tržišnom ekonomijom. Trguje se robom standardne kvalitete tj. fungibilnom robom. Kotacije međunarodnih robnih burzi predstavljaju prosjek svjetske cijene za pojedine vrste roba.

Na robnim burzama postoje dvije vrste poslova: promptni i terminski, a njihov naziv određuje dan izvršenja sklopljenog posla. Osnovna razlika između ovih dviju vrsta burzovnih poslova jest u tome što se kod promptnih poslova prodaje realno postojeća roba, a kod terminskih to ne mora biti. Druga je razlika u nakani sudionika pri sklapanju burzovne kupoporodaje. Terminski poslovi, u načelu, imaju spekulativni karakter.

PROMPTNI POSLOVI (cash, spot) na robnim burzama obavljaju se odmah, a prodana roba se stvarno isporučuje kupcu koji plaća u skladu sa propozicijama burze. Mogu se sklapati samo za onu robu koja u trenutku sklapanja posla postoji i koja se u određenom kratkom roku može isporučiti njenom vlasniku. Kao dokaz da roba postoji pri promptnoj prodaji robe na burzi služi skladišnica, tovarni list ili pomorski konosman. Najčešće se zaključuju sljedeći uvjeti isporuke robe:

Loko posao - roba mora biti dostupna kupcu u mjestu održavanja burzovnog sastanka, a isporučuje se kupcu nakon dobivanja burzovne zaključnice. Ako se radi o kupoprodaji VP na efektivnim burzama, onda je to spot ili kasa posao (VP se isporučuje kupcu i od njega naplaćuje neposredno nakon završetka burzovnog sastanka ili u kratkom roku predviđenom burzovnim uzancama);

Promptna isporuka - roba se predaje kupcu u roku određenom burzovnim uzancama, najčešće slijedećeg dana ili u roku od 10 do 14 dana od dana sklapanja posla;

Promptni utovar – prodavatelj je obvezan, prema uzancama burze, robu ukrcati na brod u ugovorenom roku prema dobivenoj dispoziciji od kupca, tako da se teretnica (konosman) izdaje najkasnije u roku od 14 dana od sklapanja posla;

Isporuka "ploveće robe" odnosno promptni posao za robu na putu – "ploveće ili u vožnji" - ugovara se za robu koja plovi ili putuje u luku odredišta ili se nalazi na putu u određenom smjeru. Prodaja robe obavlja se uručenjem indosirane pomorske teretnice ili prenesenog tovarnog lista na kupca koji od tog trenutka može raspolagati robom;

Isporuka robe u određenom roku na određeno drugo mjesto; Oročeni promptni posao – posao kod kojeg je predaja robe na neko vrijeme

odgođena što se uvijek mora označiti na burzovnoj zaključnici.

TERMINSKI POSAO (futures) na burzama izrazitog je spekulativnog karaktera. Za njih je svojstveno da se izvršenje sklopljenog posla ugovara za neki budući datum, odnosno u određenom ugovorenom roku od dana sklapanja terminskog posla. Sudionici burzovnog

27

poslovanja računaju na određenu promjenu cijene koja može nastati od dana sklapanja terminskog posla do dana dospijeća njegova izvršenja.

Zaključuje se popunjavanjem burzovnog standardnog obrasca, koji sadrži sve elemente kupoprodaje, osim cijene i roka. Partneri izaberu neki od termina koji su utvrđeni burzovnim uzancama te utvrde cijenu robe. Zaključak je čvrst ukoliko se partneri dogovore obaviti kupoprodaju ugovorenog datuma, bez obzira na cijenu robe tog dana. Zaključak može biti ugovoren i s pravom partnera na opciju (izbor) pri čemu partner koji odustane nije obvezatan drugom partneru platiti nikakvu odštetu. Ako je posao ugovoren s premijom, onaj koji odustane plaća partneru ugovoreni iznos premije.

Tehnika izvršenje terminskog posla počinje tako da špekulant kupuje ugovor za jedan termin, a zatim ga prodaje za drugi termin. Takvog špekulanta nazivamo "hosist" (bull – bik), i on špekulira na očekivani porast cijene koji mu donosi zaradu u visini razlike od ugovorene i narasle cijene. On kupuje ugovor po sadašnjoj nižoj cijeni i prodaje ga u nekom od slijedećih termina po višoj cijeni. Razlika između te 2 cijene, po odbitku kamata na uloženi kapital i ostalih pojedinačnih troškova posla predstavlja dobitak špekulanta.

U takvim poslovima se pojavljuje i druga vrsta špekulanata, tzv. "besist" (bear – medvjed). Oni računaju na pad cijene, pa kupuju ugovor u sadašnjem ili bližem terminu po višoj cijeni i istodobno kupuju novi ugovor u nekom daljnjem terminu po nižoj cijeni. Kad se cijena ugovorenog zaključka snizi nositelj posla zarađuje razliku.

Hedging poslovi predstavljaju posebnu vrstu terminskih poslova. Pri takvom se burzovnom poslu kupac ili prodavatelj osigurava od eventualnog pada ili porasta cijene, a najčešće se u robnom prometu javlja kao osiguranje od rizika kretanja cijene nekoj sirovini. Npr. tvornica pamučnih proizvoda dobila je veliku narudžbu s tim da isporuka slijedi za pola godine. Ekonomičnije je da tvornica kupi pamuk po "budućoj" cijeni. Ona se osigurava od rizika porasta cijena tako da na burzi zaključuje 2 istovjetna terminska posla. U 1. se tvornica pojavljuje kao kupac, a u 2. kao prodavatelj. Ako pri prvom izgubi, pri drugom će zaraditi. Tako će u potrebnom roku dobiti pamuk po "sadašnjoj" cijeni.

Terminski posao rijetko završava stvarnom prodajom robe jer su to poslovi u kojima se špekulira s promjenama u cijenama do kojih dolazi u vremenskom razmaku od trenutka kad je zaključen ugovor do njegovog dospijeća za izvršenje.

"Prolongirani" špekulativni posao jest posebna vrsta terminskog burzovnog posla, kojim se zaključeni posao produžuje za neki daljnji rok, jer špekulant u roku dospijeća nije zadovoljan ostvarenom cijenom i očekuje veću zaradu u novom roku.

Arbitražni burzovni posao jest takav špekulativni posao pri kojem se koristi razlika u cijeni robe (ili VP) na raznim međunarodnim burzama.

2.5.3.4. Burzovno trgovanje VP

Burze na kojima se trguje VP nazivamo efektne burze ili burze efekata. Predmet su njihova poslovanja prvoklasni VP: dionice, industrijske i državne obveznice, investment certifikati i ostali VP koji se lako prodaju na burzovnom tržištu.

VP su isprave koje vlasniku, vjerovniku ili korisniku daju određena imovinska prava.

28

Mogu biti:

1. državni (izdaje ih država ili manje političko-teritorijalne jedinice) i privatni (npr. dionice, mjenice, čekovi i sl.);

2. prema sadržaju: stvarni (znače pravo na određene predmete, u prvom redu na robu, npr. skladišnica, teretnica i dr.) i novčani (isprave kojima se dokazuje pravo na određeni iznos novca, npr. novčanica, ček, mjenica, uložena knjižica, blagajnički zapis, obveznica, dionica, srećka);

3. prema roku dospijeća: VP s određenim rokom, VP po viđenju ili a vista (dospijevaju odmah kad ih korisnik predoči obvezniku) i VP bez roka (npr. dionice);

4. prema načinu prenošenja vlasništva: na ime (prenose se ustupanjem – cesijom, ili nasljedstvom), po naredbi (prenose se pisanom naredbom, indosamentom, o prenošenju na drugu osobu) i na donositelja (svaki imalac se smatra vlasnikom).

VP su za izdavatelja instrument financiranja, a za kupca instrument plasmana sredstava.

Kupoprodaja VP se obavlja po cijenama i tečajevima koji se oblikuju u skladu s propisima burze i na temelju kojih dolazi do burzovne kotacije VP. Kupoprodaje se obavljaju na temelju pojedinačnih naloga kupca i prodavatelja koje objedinjuju financijski burzovni posrednici. Nalozi mogu biti "po najpovoljnijem tečaju", po "maksimalnom" ili "minimalnom" tečaju, tj. "po posljednjem tečaju". Nalozi mogu bit izdani s naznakom "samo za određenu dan" ili "do daljnjeg, do opoziva".

I VP se na efektivnim burzama mogu zaključivati promptni i terminski poslovi.

U promptnom poslu dolazi do stvarne kupoprodaja VP i to u roku 2 dana od dana zaključenja posla.

U terminskom poslu izvršenje ugovora se ostvaruje na utvrđeni odgođeni rok, tj. kasnijeg datuma koji se zove "dan likvidacije". Terminski poslovi s VP najvažniji su poslovi na efeektivnim burzama, a prema vrstama operacija dijele se na:

"operacije na čvrsti rok" kada je izvršenje ugovora na ugovoreni dan neopozivo, "operacije na uvjetni rok".

Kod terminskih poslova s VP interes sudionika može biti špekulativni i nešpekulativni.

Posebnu vrstu burzovnih mehanizama kod terminskih poslova predstavljaju "report" i "deport" poslovi. Report poslovi su oni kojima se koriste burzovni špekulanti koji računaju na porast cijena (hosisti). Kod takvih poslova hosist koji nije zadovoljan cijenom u prvom terminu, tj. na dan prve likvidacije posla, prolongira kupnju VP na taj način što pri likvidaciji dospjelog posla putem svoje banke isplaćuje VP za nalogodavca. Banka čuva VP do sljedećeg burzovnog sastanka, kada hosist preuzima i prodaje dalje po višoj cijeni koju očekuje. Deport poslovi su poslovi kojima se koriste burzovni špekulanti koji računaju na pad cijena (besisti). Kada besist nije zadovoljan postignutom cijenom u prvom terminu prolongira posao na sličan način kao i hosist za sljedeći termin.

29

Kotiranja VP na burzama obavlja se obično na 3 načina:

1. Putem pretinaca - tako da svaki burzovni agent ima određeni broj pretinaca, a svaki pretinac se odnosi na pojedini VP te se za svaki papir utvrđuje tečaj - kotacija;

2. Izvikivanjem tečaja - tako da se prvo utvrdi redoslijed VP upisanih na posebnoj ploči i da su nazočni burzovni agenti i profesionalni animator burze, koji otvara sastanak i predlaže tečaj koji je istovjetan tečaju utvrđenom na zadnjem burzovnom sastanku. Na osnovi uobičajenih povika i/ili pokreta ruku burzovnih agenata, animator zaključuje koliko se VP nudi za prodaju, a koliko se želi kupiti, tj. koliki dio potražnje ostaje nepodmiren;

3. Suprotstavljanjem – koje se obavlja na temelju pismenih podataka upisanih na početku sjednice u burzovne registre, od kojih se svaki odnosi na određeni VP.

Burza i burzovno tržište VP jesu institucije koje su vrlo osjetljive na gospodarske, financijska, politička i raznovrsne međunarodne događanje.

Najpoznatije burze VP: Wall Street – NY burza VP, Londonska burza VP. U Njemačkoj: Frankfurt, Munchen, Stutgart, Berlin, Hannover. U Hrvatskoj: Zagrebačka burza, burze u Varaždinu i Osijeku.

2.5.3.5. Devizno - valutne burze - devizna tržišta

DEVIZA predstavlja svako potraživanje prema inozemstvu koje glasi na stranu valutu. Danas su to i mjenice i čekovi koji glase na stranu valutu i naplativi su u inozemstvu te potraživanja po viđenju (a vista) u stranoj valuti kod stranih banaka.

Valute su strani gotov novac u zemlji koja nije zemlja njihova podrijetla.

"Čvrstim" devizama obično nazivamo konvertibilne, "mekim" nekonvertibilne - klirinške devize.

DEVIZNO TRŽIŠTE obuhvaća kupnju i prodaju deviza za domaću valutu ili za dr. devize između banaka i dr. osoba jedne zemlje, kao i između banaka raznih zemalja. Ponuda i potražnja deviza najčešće nisu koncentrirane na jednom mjestu, već se odvijaju pismenim putem ili telekomunikacijskim sredstvima između banaka, deviznih disponenata i deviznih mešetara. Devizna tržišta se u svijetu održavaju na redovnim međubankarskim sastancima koji se održavaju gotovo svakodnevno uz nazočnost predstavnika burze ili predstavnika CB. Na sastancima se utvrđuju tečajevi valuta na osnovi ponude i potražnje pojedinih valuta.

Vrste deviznih tržišta:

1. Promptno devizno tržište omogućuje kupoprodaju deviza koja se obavlja odmah, a najkasnije u roku od 2 dana od dana zaključivanja posla. Kupnje i prodaje iznad utvrđene gornje i donje granice interventnog tečaja određene su intervencijama CB. Zaključuju se iz privrednih ili financijsko - špekulativnih interesa (konverzije u nacionalnu ili neku drugu potrebnu valutu). Kotacija valutnog tečaja može biti:

Direktna (izravna) kotacija i odnosi se na tečaj u kojem se daje broj jedinica nacionalne valute za 100 jedinica strane valute.

30

Indirektna (neizravna) kotacija izražava koliko jedinica strane valute vrijedi 1 nacionalna jedinica.

2. Terminsko devizno tržište odnosi se na svaku kupoprodaju deviza koja se obavlja nakon rokova utvrđenih za promptne poslove. To su standardni rokovi od 1, 2, 3 i 6 mjeseci. Specifičnost terminskih kupoprodaja deviza jest u tome što CB nije obvezna intervenirati pri formiranju tečajeva deviza (tečajevi fluktuiraju znatno više nego kod promptnih tečajeva). Osnovna funkcija terminskog deviznog tržišta je omogućiti bankama i njihovim komitentima osiguranje protiv gubitaka koji se mogu pojaviti zbog promjene tečaja ugovorenih deviznih plaćanja.

"Devizni hedging" obavlja se tako da uvoznik koji kupuje robu na kredit istodobno uz potpisivanje komercijalnog ugovora zaključi i terminsku kupnju deviznih sredstava kojima će platiti predmet kupoprodaje inozemnom dobavljaču - izvozniku. Deviznim hedgingom se u biti nastoji osigurati mogućnost deviznih rizika. Devize se u tom slučaju kupuju po "današnjem" tečaju, a dobit će ih i platiti na dan dospijeća plaćanja inozemnom dobavljaču. Na taj način uvoznik izbjegava rizik povećanja vrijednosti ugovorene valute plaćanja, jer bi u tom slučaju platio veću vrijednost od one koja je postojala u trenutku ugovaranja kupoprodaje.

Devizne transakcije na deviznom tržištu obavljaju devizni brokeri. Oni su isključivo posrednici na deviznom tržištu i ne kupuju devize u svoje ime i za svoj račun.

U ovlaštenim bankama, sudionicima deviznog tržišta, poslove kupnje i prodaje deviza obavljaju dileri kao specijalizirani trgovci devizama.

U ostale vrste burzi ubrajamo posebne vrste specijaliziranih burza usluga. Na njima se koncentrira svjetska ponuda i potražnja transportnih kapaciteta, ponuda i potražnja raznovrsnih osiguranja, te burze za posredovanje u sklapanju ugovora o proizvodnim kooperacijama između domaćih zainteresiranih partnera ili domaćih i inozemnih proizvodnih kooperanata.

2.5.4. Off-shore centri

Pod pojmom OFF-SHORE podrazumijevaju se investicijski fondovi s parvnim sjedištima u zemljama u kojima postoje potpune slobode ili znatne olakšice u svezi s oporezivanjem.

U početku se izraz "off-shore" koristio za nove financijske centre (Karibi, Bahami, Kayman, Island, Jersey Islands, Lihtenštajn, Luxembourg, Nizozemski Antili, Panama, Libanon, Liberija...), često bez ikakve financijske strukture, u kojima su multinacionalne banke, korporacije i velike američke banke otvorile podružnice da bi putem njih obavljale financijske operacije. To su mali uredi, poslovni punktovi ili tek poštanski sandučići, nisu zahvaćeni strogim propisima i ograničenjima o rezervama i uvjetima obavljanja financijskih transakcija koji vrijede za osnivače u njihovim glavnim sjedištima, nude niža porezna opterećenja, nemaju strogu deviznu kontrolu, omogućuju kretanje kapitala bez ograničenja, ne ograničavaju kretanje kamatnih stopa i sl. Ponekad se uz off-shore prekomorske centre veže pojam "pranja prljavog novca" iz nezakonitih transakcija u trgovini oružjem, narkoticima ili novca stečenog izbjegavanjam plaćanja poreza.

31

Služe i kao pogodna mjesta za formiranje krupnih fondova u tzv. "off-shore zajedničkim fondovima", čiji se domicil zbog poreznih obveza premješta iz velikih financijskih centara u ove svojevrsne porezne oaze. Velike financijske institucije i multinacionalne korporacije se koriste njima kao "slobodnim zonama", da preko njih obavljaju specijalne međunarodne financijske transakcije.

U izvornom korijenu engleski naziv "off-shore" znači "izvan obale", tj. "udaljeno od granice", a u praktičnom smislu trgovački posao sklopljen "izvan granica i zakonskih propisa određene zemlje".

Današnji off-shore centri imaju 3 posebne značajke:

1. poslovi dolaze u off shore centar iz drugih mjesta,2. zakonodavstvo je liberalno i nema birokracije koja bi ih sputavala te poslove,3. u off-shore centrima porezna stopa je jako niska.

Najpoznatiji europski off shore centri su u kanalu La Manche (Jersey Islands) i Luxembourgu. Ima ih 10 (Cipar, Dublin, Gibraltar, Lihtenštajn, Madeira, Malta, Guernsay, Isle of Man, Jersey Islands i Louxembourg). Prva off-shore zone osnovana je 1981. godine u NY u kojoj američki rezidenti mogu obavljati eurovalutne transakcije a da ne podliježu američkim strožim poreznim propisima. Slične propise za nerezidente imaju i London, Tokio, Singapore, Panama i Bahrain…

2.6. OBLICI PRODAJE ROBE I USLUGA U VT

U poslovnim pregovorima s inozemnim partnerima koriste se različiti oblici trgovačkog pregovaranja i poslovnog komuniciranja pri prodaji ili kupnji određene robe ili proizvodnih i neproizvodnih gospodarskih usluga.

Na oblike prodaje robe i usluga i na sklapanje VT poslova utječu:

Vrsta, količina i kvaliteta robe koja je predmet VT posla, Mjesto susreta kupca i prodavatelja i međusobna udaljenost, Posebne institucije koje posreduju u zaključivanju VT posla, VT i devizni režim, Uobičajen način i oblik pripreme i izvršenja VT posla, način plaćanja i naplate, Specijalizirana tržišta za određene vrste roba (npr. robne burze) i posebni oblici

prikupljanja ponuda, Poslovni rizici.

Najčešći oblici prodaje robe i usluge u VT jesu:

1. Licitacijska prodaja,2. Prodaja na temelju uzoraka,3. Prodaja po viđenju robe u cijelosti,4. Prodaja robe prema standardnoj oznaci i 5. Prodaja robe izravnim trgovačkim pregovorima.

32

2.6.1. Licitacijska prodaja - međunarodne licitacije

Gospodarski subjekti, državne ili dr. ustanove raspisuju licitaciju kad je riječ o većim nabavama opreme, sirovina, prehrambenih proizvoda, potrošne robe, izvođenju investicijskih radova i sl. Putem licitacija se vrši plasman vlastitih roba ili usluga na domaćem ili na međunarodnom tržištu. Dakle, raspisivač licitacije može biti prodavatelj i kupac određene robe ili usluga, kad je riječ o nabavi ili prodaji robe ili usluga većih vrijednosti.

Licitacije ili javna nadmetanja mogu biti:

1. ograničena samo za domaće ponuđače,2. otvorena za domaće i strane ponuđače - sudionike licitacije,3. predviđene samo za određeni broj specijaliziranih ponuđača, kada je riječ o

nabavama ili prodajama specifičnih roba ili usluga.

Obično se licitacija objavljuje u službenom ili poslovnom glasilu zemlje raspisivača licitacije, a često i u dnevnim listovima kako bi se s uvjetima licitacije upoznao što širi krug zainteresiranih ponuđača ili kupaca.

Prednosti su licitacijskog postupka za organizatore u tome što se više ponuđača međusobno nadmeće koji će ponuditi povoljnije uvjete da bi dobio posao. Organizator je siguran da se ponuđena cijena i dr. uvjeti ne mogu kasnije mijenjati.

Za organizatora licitacije nepovoljno je to što bi možda u izravnim trgovačkim pregovorima s ponuđačem postigao povoljnije uvjete. Nije siguran da su se na licitaciju javili najpovoljniji ponuđači.

Postupak međunarodne licitacije se sastoji od 2 dijela:

1. Pretkvalifikacijski postupak: utvrđuju se elementi i izrađuje dokumentacija, za generalne - provedbene projekte s izrađenim nacrtima, opisima i tehničko-tehnološkim proračunima. Utvrđuju se i komercijalni uvjeti. Završava objavljivanjem licitacije i publiciranjem dokumentacije na osnovi koje ponuđači mogu izraditi ponude. Licitacijska dokumentacija obično se objavljuje uvezana u knjigu - tender. Osnovni elementi međunarodne licitacije:

poziv za nuđenje, upute ponuđačima, oblik i sadržaj ponude, rokovi i upute za podnošenje ponuda, obavijesti o datumu i postupku otvaranja ponude i izboru najpovoljnijeg ponuđača, opći i posebni uvjeti ugovora, tehničke specifikacije s popisom roba i usluga, oblik pojedinih garancija što ih traži raspisivač licitacije.

Poziv za nuđenje objavljuje se u službenim novinama zemlje raspisivača licitacije i njime se daju informacije o poslovnom pothvatu - projektu koji je predmet licitacije.

33

Objavljivanje "poziva za nuđenje",tj. "sastavljanje ponuda" sadrži naziv licitacije, ime i adresu raspisivača licitacije, datum do kojeg treba podnijeti ponudu, cijenu tendera i adresu na kojoj se može nabaviti.

2. Prikupljaju se ponude i izabire najpovoljniji ponuđač radi sklapanja ugovora. Ponude se moraju podnijeti do točno određenog datuma. Obično se odmah nakon toga, dan kasnije ili neki drugi utvrđeni dan, otvaraju sve ponude i provjerava se jesu li svi ponuđači predali potpunu ponudbenu dokumentaciju. Ponuda na raspisanu licitaciju se obično podnosi u određenoj formi i sastoji se od 3 dijela:

1. komercijalnih uvjeta ponuđača, 2. tehničke dokumentacije i 3. bankarske garancije.

Osnovni su komercijalni elementi ponude:

jedinična i ukupna cijena, valuta plaćanja na paritetu FOB (ukrcajna luka u zemlji ponuđača),

troškovi vozarine od luke ukrcaja do luke iskrcaja, ako je riječ o pomorskom prijevozu,

troškovi osiguranja, jedinična i ukupna cijena na paritetu CIF – odredišna luka, način plaćanja i pakiranja, rokovi isporuke, rok valjanost ponude i ostali uvijeti.

Posebno je važno da prije sastavljanja ponude ponuđač procijeni sve vrste mogućih komercijalnih i nekomercijalnih rizika. Uz ponudu ponuđač treba dostaviti investitoru i referentnu listu u kojoj na odgovarajuć način daje podatke o svome poduzeću, kvalificiranosti svojeg stručnog osoblja, o organizaciji, dosadašnjim poslovima, popis završenih objekata ili isporučenih istih ili sličnih proizvoda drugim naručiteljima, uz točno navođenje imena i adresa drugih naručitelja, podatke o vrijednostima ugovorenih i završenih poslova, poslova koji su u tijeku i dr. Osim referentne liste često se uz ponudu prilaže i tzv. "Balance Sheet", kao jedan oblik zaključnog računa, odnosno bilancu uspjeha ponuđača za razdoblje proteklih 3-5 god. Ona sadrži podatke o ukupnom prihodu, dohotku i čistom dohotku.

Tehnička dokumentacija mora sadržavati nacrte i opise iz kojih su vidljive osobine ponuđene robe. Osnovni tehnički uvjeti koje mora zadovoljiti tražena roba, propisani su tenderom i za njih postoji tiskanica koju treba popuniti. Sva odstupanja od traženih uvjeta treba izričito navesti. Potrebni su također i tvornički certifikati, tipski atesti, protokoli o ispitivanju s naznakom institucije koja je obavila atestiranje i sl.

Bankarska garancija štiti organizatora licitacije – investitora od navedenih i sličnih rizika i naziva se "tender garancija". Njome se banka obvezuje da će investitoru isplatiti određeni novčani iznos ako sudionik u licitaciji odbije sklopiti ugovor prema ponudi koju je na licitaciji dao i koju je investitor prihvatio. Investitoru je omogućeno ovim da uz predočenje pismene izjave banci zatraži od banke isplatu garantnog iznosa jer sudionik na licitaciji nije l

34

pristao sklopiti ugovor prema uvjetima navedenim u prihvaćenoj ponudi. Na ovaj zahtjev banka izvršava isplatu bez prava na prigovore. Zahtijev banci za sklapanje garancije radi sudjelovanja na licitaciji podnosi gospodarsko poduzeće koje daje ponudu za raspisanu međunarodnu licitaciju.

Kompletna ponuda ponuđača na licitaciji sastoji se od tri zapečaćene kuverte. U jednoj kuverti je ponuda s komercijalnim uvjetima, a u drugoj tehnička dokumentacija, a u tećoj bankarska garancija. Sve tri kuverte sastavljene su u jednu zapečaćenu kuvertu na kojoj piše naslov i broj tendera, a ako se šalje poštom treba napisati ime i adresu raspisivača licitacije.

Raspisivač licitacije sklapa ugovor s izabranim najpovoljnijim ponuđačem, a oblik ugovora ovisi o predmetu licitacije (izgradnja objekata, isporuka investicijske opreme ili kompletnih industrijskih, energetskih i sličnih postrojenja i dr.). Najčešće su osnovni elementi ugovora propisani odgovarajućim tipskim obrascima ugovora.

2.6.2. Prodaja robe na temelju uzoraka

Kad kupac i prodavatelj robe nemaju mogućnosti neposrednog susreta, oni se o predmetu kupoprodaje sporazumijevaju na temelju uzorka što ga prodavatelj dostavi kupcu. Na temelju uzorka načešće se prodaju industrijske sirovine, poljoprivredni proizvodi, prehrambeni proizvodi, alkoholna i bezalkoholna pića i dr. To su robe koje su kvalitativno dovoljno ujednačene i kod kojih uzorak vjerno predstavlja najvažnija svojstva robe. Na temelju primljene pismene ponude inozemnog dobavljača kupac doznaje komercijalno – financijske uvjete nabave, a na temelju priloženog uzorka upoznaje s tehničko-tehnološkim osobinama predmeta kupoprodaje.

"Prodaju na temelju kontrauzorka" imamo kad kupac dostavi prodavatelju svoj uzorak robe koju želi kupiti. Ako prodavatelj utvrdi da njegova roba odgovara uzorku primljenom od kupca, može poslati kupcu čvrstu ponudu i preuzeti obvezu da isporuči kupcu robu koja će u svemu odgovarati primljenom uzorku.

Kontrolni (arbitražni) uzorak imamo kada kupac radi osiguranja vlastitih interesa ovlasti osobu koja uživa povjerenje obiju ugovornih strana – arbitra da uzme jedan uzorak robe koji će poslužiti i pri kvalitativnom preuzimanju robe.

2.6.3. Prodaja po viđenju robe u cijelosti

Pri tom obliku prodaje prisutni su kupac i prodavatelj te sva roba koja je predmet kupoprodaje. Kupac se na licu mjesta osvjedoči o kvalite i o drugim svojstvima robe. Ako se kupoprodajni ugovor zaključi, kupac istodobno kvantitativno i kvalitativno preuzima robu prema ugovorenim uvjetima i pritom se sastavlja zapisnik o preuzimanju i ispostavljaju se dr. dokumenti.

2.6.4. Prodaja robe prema standardnoj oznaci

Ovaj oblik prodaje robe uveden je u međunarodnu trgovinu s razvojem velikoserijske proizvodnje, automatizacije u proizvodnji i kooperacije između proizvođača iz raznih zemalja.

35

Standard ili norma zakonski je propis kojim se utvrđuju veličine i bitne osobine proizvoda i dopuštena odstupanja od njih. Svaki standard ima svoju oznaku prema određenoj klasifikaciji i iz oznake standarda obično se vidi i podrijetlo robe (npr. DIN - Njemačka, UNI - Italija...).

Uvjeti prodaje određene robe na temelju standardne oznake jesu u tome što burza ili zemlja kupca priznaje propise o standardizaciji u zemlji proizvođača. Predmet prodaje robe prema standardnoj oznaci na međunarodnom tržištu najčešće su: industrijske sirovine i poluproizvodi, kovine, kava, vuna, šećer, pamuk, pšenica, kukuruz, čaj, juta i dr. Takvi standardizirani proizvodi nazivaju se i "burzovni artikli", jer je prodaja robe po standardnoj oznaci tipična upravo za burzovni način prodaje, iako se standardizirani proizvodi mogu prodavati i izvan prodaje.

Prodaja robe prema standardnoj oznaci je najvažnija u međunarodnoj trgovini, jer se standardizirani proizvodi kupuju i upotrebljavaju u cijelom svijetu, a njihova potrošnja nije toliko uvjetovana osobitostima tržišta (klima, tradicija, navikama potrošača...).

Uz standardizirane proizvode postoje i proizvodi visokih tehničkih osobina, koji pripadaju skupini tzv. tipiziranih proizvoda. Proizvođači tipiziranih proizvoda obično su poznata poduzeća na svjetskom tržištu. Ona patentiraju zaštitne znakove koje nose njihovi proizvodi.

2.6.5. Prodaja izravnim trgovačkim pregovorima

Prodaja izravnim trgovačkim pregovorima ili neposredna trgovačka pogodba je najstariji oblik kupnje i prodaje robe.

Uobičajeno je da kupac zatraži ponudu od prodavatelja za određenu robu ili uslugu za koju se zanima. Prodavatelj, pošto je saznao o potrebi i intersu kupca za njegivim proizvodom ili uslugom, kupcu šelje pisanu ponudu, prospekt, katalog i sl.

Pri pisanom poslovnom komuniciranju kupac na temelju primljenih ponuda izabire onu robu koja je u komercijalno - financijskom i tehničko - tehnološkom smislu najpovoljnija. Kupac se često ne zadovoljava pisanom ponudom inozemnih dobavljača, već najpovoljnije ponuđače pozive na neposrednu pogodbu ili zatraži od njih da mu pisanim putem odobre povoljnije uvjete prodaje.

Osoba koju prodavatelj šalje na izravne trgovačke pregovore mora izvanredno dobro poznavati tržište i bonitet kupca, sve osobine robe koju nudi i imati unaprijed spreman plan vođenja trgovačkih pregovora. Prodavatelj mora svog predstavnika ovlastiti za naknadne izmjene ponuđenih uvjeta kupoprodaje.

3. SUBJEKTI VT – VT OPERATIVA

SUBJEKTI VT jesu sva poduzeća, tj. dijelovi tih poduzeća koji obavljaju poslove VT prometa s inozemstvom. To su nositelji i ostvaritelji VT poslova, bez obzira obavljaju li te poslove u svoje ime i za svoj račun, u svoje ime i za račun drugog ili u tuđe ime i za tuđi račun.

36

Uz pripremne radnje (istraživanje inozemnog tržišta, kreiranje izvozne strategije i promidžbene aktivnosti...) subjekti VT obavljaju i sve operativne radnje potrebne da se jedan VT posao uredno, pravodobno i uspješno ostvari (izrada VT kalkulacija, vođenje trgovačkih pregovora s inozemnim partnerima, sklapanje kupoprodajnih ugovora, organizacija otpreme/dopreme robe...).

Subjekte VT dijelimo:

1. prema vrsti VT prometa što ga obavljaju,2. prema načinu poslovanja (u čije ime i za čiji račun),3. prema imovinsko-pravnim obilježjima takvih poduzeća (privatna, državna, mješovita,

zadružna).

Subjekti VT, ovisno o zakonskim propisima svake zemlje, moraju biti uredno registrirani u registru kod nadležnog trgovačkog suda u zemlji u kojoj imaju sjedište. Tu se upisuju u načelu svi bitni podaci o poduzeću. Ako poduzeće koje obavlja poslove VT prometa želi osnovati vlastitu organizacijsku poslovnu jedinicu u drugoj zemlji (predstavništvo, filijala...), dužno ju je registrirati u toj zemlji sukladno propisima dotične zemlje.

Prema načinu poslovanja podijelili smo ih u 2 osnovne skupine:

1. VT poduzeće za neizravan (posredan) izvoz i uvoz, to su "čista" trgovinska poduzeća,

2. VT poduzeća za izravan (direktan) izvoz i uvoz, to su posebne organizacijske jedinice proizvođača koje se za vlastite potrebe cjelokupnog poduzeća bave poslovima VT prometa.

3.1. VT POSREDNICI – SPECIJALIZIRANA VT PODUZEĆA

VT PODUZEĆA ZA NEIZRAVAN IZVOZ I UVOZ jesu sva ona poduzeća koja poslove VT prometa obavljaju kao trgovci, nakupci ili posrednici radi zarade što ju ostvaruju na razlici kupovne i prodajne cijene ili ugovorene provizije za usluge VT posredovanja.

Nisu vezani uz određenog proizvođača, već je vrlo širok krug njihovih klijenata (komitenata) za koje izvoze ili uvoze različite robe i usluge.

Najveći broj VT posredničkih poduzeća je u privatnom vlasništvu.

VT posrednici (specijalizirana VT poduzeća) su:

1. Specijalizirana VT poduzeća za uvoz i izvoz2. Komisionar3. Inozemni zastupnik4. Distributer5. Brokeri6. Izvozni prekupci - jobberi7. Komprador

37

8. Faktor9. Projektno - konzultativni inženjering - biroi10. CIF - agent11. indent posrednik – ident poslovi

3.1.1. Specijalizirana VT poduzeća za uvoz i izvoz

SPECIJALIZIRANA VT PODUZEĆA ZA UVOZ I IZVOZ kupuju trgovačku robu izravno od proizvođača i prodaju je na stranom tržištu. To su najstarija VT poduzeća, imaju dobre poslovna veze i na domaćem i na inozemnom tržištu. Poznata su po temeljitom ispitivanju tržišta, potpuno su samostalna u poslovanju i redovito održavaju izvrsne poslovne odnose s proizvodnim poduzećima u zemlji i inozemstvu čiju robu prodaju ili kupuju prema ugovorenim uvjetima.

Imaju vlastite predstavnike na stranim tržištima putem kojih izvršavaju VT poslove. Važnost im opada zbog sve veće specijalizacije u VT, a i zbog toga što sve više proizvođača sami obavljaju VT poslove. Ova poduzeća su ipak zadržala važan utjecaj na međunarodnom tržištu u prodaji čelika, obojenih metala, vune, mesa i nekih drugih proizvoda.

3.1.2. Komisionar (izvozno-uvozne komisione kuće)

KOMISIONAR jest VT posrednik koji posluje u svoje ime, a za račun i po nalogu svoga komitenta (nalogodavca). To je poslovni odnos koji se temelji na komisionom ugovoru ili prihvaćanjem naloga za obavljanje pojedinog VT posla. Pritom se ne ograničuje samo na jednog komitenata niti na jednu vrstu robe. U svoje ime znači da je izravni suugovarač pred stranim partnerom (ne mora otkriti svog nalogodavca).

Karakteristike komisionara su dugogodišnje iskustvo, dobro poznavanje tržišta, solidnost u poslovanju i održavanju mnogobrojnih poslovnih veza. Brzo nalazi robu koju želi komitent, i to najbolje kvalitete i najpovoljnije cijene.

Tržišnim nalogom komitent povjerava komisionaru izvršenje određenog posla, s time da ga komisionar obavi onako kako smatra da je u određenim tržišnim uvjetima najbolje. Davanjem tržišnog naloga komitent preuzima sve obveze plaćanja troškova u svezi s poslom koji za njegov račun obavi komisionar.

Uvjetovanim (limitiranim) nalogom komitent određuje komisionaru uvjete kojih se mora držati pri izvršavanju povjerenog posla (npr. rok isporuke, način plaćanja, najniža cijena...). Komisionar ne smije mijenjati postavljene uvjete bez pismenog pristanka komitenta. Ali, ako postigne povoljnije uvjete za komitenta, svu razliku dobiva komitent. Komitent snosi sve troškove nastale obavljanjem posla i posebno plaća proviziju komisionaru. Komitent snosi sve rizike i njihove posljedice ako pritom komisionar nije učinio propuste ili pogreške.

Komisionar, VT posrednik koji organizira i obavlja cjelokupni povjereni VT posao i sklapa ugovor s inozemnim naručiteljem (izravno s korisnikom robe ili posredovanjem dr. organizacije).

38

Komitent, proizvodno ili drugo poduzeće koje ima poslovnu vezu sa svojim komisionarom u zemlji i koji njemu daje nalog da za njegov račun obavi određeni izvozni posao.

3.1.3. Inozemni zastupnik (poduzeće za zastupanje inozemnih tvrtki)

INOZEMNI ZASTUPNIK jest VT posrednik koji obavlja trgovačke poslove u ime i za račun inozemnog nalogodavca (principala), kojega stalno i javno zastupa na određenom tržištu. Zastupnik je u odnosu prema svom principalu samostalno poduzeće (tvrtka ili osoba), koje zastupa njegove interese i obavlja sve poslove i radnje potrebne za uspješnu prodaju principalovih proizvoda na određenom tržištu. Ne smije zastupati istodobno tvrtku koja je konkurent principala, ali zato smije zastupati više tvrtki koje međusobno nisu konkurenti.

Pri izboru zastupničke tvrtke, principal vodi računa o tome da ona izvrsno poznaje prilike na svom tržištu, da ima dobre poslovne veze, da uživa ugled solidne poslovne tvrtke, da ima iskustvo u istim ili sličnim poslovima, da ima odgovarajuće komercijalno i tehničko stručno osoblje.

Ugovorom o zastupanju utvrđuju se odnosi između zastupnika i komitenta - principala. Npr. područje nadležnosti zastupnika, pravo zastupanja principala, visina i način određivanja provizije za izvršene usluge prodaje, asortiman proizvoda koji je predmet zastupanja i prodaje i cijene proizvoda koje zastupnik nudi kupcima na svom tržištu. Sklapa se za određeno razdoblje, a ako ga ni jedna strana ne otkaže do tog roka, onda se produžuje za slijedeće ugovorno razdoblje.

Zastupnik izravno zaključuje trgovinske poslove kada je riječ o standardiziranim proizvodima koji se prodaju na osnovi cjenika, uzoraka, kataloga… Ako se radi o prodaji složenijih postrojenja i uređaja, zastupnik ima ulogu čistog posrednika sa zadatkom da obavijesti pricipala o bonitetu kupca, hoće li se posao uspješno završiti i sl.

Ugovor o zastupanju obično prati i ugovor o prodaji robe u konsignaciji. Riječ je o ugovoru o otvaranju, držanju i prodaji robe s carinskog (konsignacijskog) skladišta, iz kojeg se finalni proizvodi i rezervni dijelovi mogu brzo isporučiti kupcima na tržištu zastupnika.

Roba u konsignacijskom skladištu je pod carinskim nadzorom i nakon prodaje domaćem kupcu, roba se može iznijeti iz takvog skladišta i predati kupcu tek kada su plaćene sve carinske i ostale uvozne pristojbe i devizna vrijednost robe. Zastupnik pri otvaranju tog skladišta mora osigurati i odgovarajuću servisnu službu za održavanje uvezene opreme i davanje tehničkih i dr. usluga kupcima robe.

Inozemni zastupnik često otvara i vlastito skladište, gdje pod povoljnim uvjetima i kreditnim olakšicama drži nabavljene dijelove ili robu i odakle prodaje dijelove ili robu po tržišnim cijenama i najčešće u domaćoj valuti. S vlastitog skladišta on opskrbljuje servise za održavanje strojeva ili dr. opreme ili robe široke potrošnje trajnije vrijednosti uvezene od inozemnih principala.

Prednosti plasmana robe preko inozemnog zastupnika su sljedeće:

1. kupci na stranom tržištu dobivaju sve informacije o robi od inozemnog zastupnika,

39

2. zastupnik povećava domaćem gospodarstvu nerobni devizni priljev dobivenom zastupničkom provizijom,

3. postoji mogućnost da se za račun i na rizik inozemnog principala otvori skladište za konsignacijski način prodaje strane robe, odakle se roba brzo i lako prodaje na tržištu zastupnika,

4. zastupstvo omogućuje osnivanje tehnoloških servisa za strojeve, uređaje, aparate i drugu robu široke potrošnje trajnije vrijednosti (bijela tehnika, automobili...) uz veliku materijalnu pomoć inozemnog principala,

5. zastupstvo omogućuje osposobljavanje i specijalizaciju domaćeg stručnog osoblja na trošak inozemnog principala.

3.1.4. Distributer – samostalni zastupnik i diler

DISTRIBUTER jest VT posrednik koji posluje u svoje ime i za svoj račun. On na određenom tržištu ima isključivo pravo prodaje proizvoda svoga principala - proizvođača. On preprodaje robu trgovcima na veliko i malo ili prodaje robu putem trgovačkih putnika.

Diler je također VT posrednik koji, kao i distributer, posluje u svoje ime i za svoj račun, s time što na temelju dilerskog ugovora s inozemnim principalom postaje njegov ovlašteni samostalni zastupnik, obično na dijelu područja zemlje u kojoj se nalazi. Prodaje proizvode inozemnog principala izravno pojedinačnim kupcima u svojoj zemlji. Ako distributer postoji on kupuje proizvode inozemnog principala i izravno mu ih plaća.

Distributerskim ugovorom (diler/distributer - proizvođač) određuje se asortiman, količina i cijena robe koju distributer može prodavati na određenom tržištu.

Distributer kupuje robu od principala po cijenama koje su niže od prodajnih cijena na distributerovu tržištu ili dobiva od principala određeni rabat u % od fakturirane vrijednosti kupljene robe. Tako ostvaruje zaradu kojom se koristi sam. Troškove oko posredovanja na tržištu i obrade tržišta snosi inozemni principal, a distributer snosi troškove nabave i prodaje robe, promidžbe, provizije i popuste pri prodaji robe. Prodaju se proizvodi široke potrošnje trajnije vrijednosti, strojevi i dr. tehnička roba.

Distributer štiti svoje interese na tržištu ugovornom klauzulom ekskluziviteta, prema kojoj principal ne smije nuditi ni prodavati svoju robu na tržištu distributera putem trećih osoba.

Prednosti plasmana robe putem distributera su sljedeće:

izvršenje ugovornih obveza vrlo je jednostavno, jer principal šalje robu distributeru na temelju njegovih narudžbi,

naručenu i isporučenu robu distributer plaća akreditivom, čime je principalu osigurana naplata isporučene robe u gotovu.

Nedostaci:

opseg plasmana robe ovisi o distributerovoj financijskoj snazi i o njegovim mogućnostima davanja kredita domaćim kupcima,

gubi se neposredna veza s kupcima.

40

3.1.5. Brokeri

BROKERI posreduju između kupca i prodavatelja u jednom izvoznom ili uvoznom poslu, što znači da nemaju trajni ugovorni odnos s komitentom, već posluju sad s jednim, sad s drugim, i sami ne zaključuju kupoprodajne ugovore.

Specijalizirani su za određene VT poslove u prometu robe i u burzovnim poslovnim transakcijama, u aukcijskoj trgovini, u pomorskom prijevozu pri plasmanu brodskih prijevoznih kapaciteta, u osiguranju i dr. Obavljaju uz osnovne i dr. poslove, npr. smještaj i sortiranje robe, reklamiranje robe i prodaja…

Broker mora potpuno izvršiti komitentov nalog. Brokeri su stručnjaci koji odlično poznaju robu i uvjete prodaje na tržištu, a to je dovoljno jamstvo da će nabavljena roba odgovarati danom nalogu i kvalitetom i cijenom.

Za svoje usluge naplaćuju proviziju, koja se obračunava od ugovorene vrijednosti predmeta kupoprodaje (uobičajeno 1/2 plaća kupac, a 1/2 prodavač). Brokerske kuće s većim kapitalom mogu uz određene uvjete preuzeti i kreditiranje posla koji im je povjeren i davati prodavaču jamstvo za bonitet kupca, za što isto dobivaju proviziju.

Robni broker VT je posrednik usko specijaliziran za određene vrste robe ili usluga, npr. tekstil, odjeću, žitarice, namještaj...

U međunarodnom robnom prometu brokere dijelimo na:

1. robni brokeri, koji isključivo posluju s robom;2. brokeri u osiguranju, zastupnici osiguranika tj. ugovaratelja osiguranja, s time da

broker sklapa ugovor o osiguranju, iako nije stranka iz ugovora o osiguranju, ali ima obvezu plaćanja premije osiguratelju, pa ima pravo na proviziju od osiguravatelja;

3. brokeri u transportu, koji se bave rezervacijom prijevoznih kapaciteta i ugovaranjem prijevoza za svog komitenta;

4. brokeri za zakup brodskog prostora, koji su specijalizirani za pronalaženje i ugovaranje brodskog prijevoza;

5. brokeri za carinsko posredovanje, koji za račun svog nalogodavca obavljaju sve carinske formalnosti i nabavljaju potrebnu carinsku dokumentaciju i dr.

3.1.6. Izvozni prekupci (jobberi)

IZVOZNI PREKUPCI su VT posrednici koji kupuju robu neposredno od proizvođača i odmah je prodaju na strano tržište, obavljajući sami sve izvozne poslove. Ne drže robu na skladištu i nisu vezani za jednog proizvođača ni za jednog kupca. Dobro poznaju kretanje cijena i potražnje na tržištu. S tržištem su povezani telekomunikacijskim sredstvima (telegraf, teleprinter, telefaks), pa ih još nazivaju "telgrafski" trgovci.

3.1.7. Komprador (banto)

KOMPRADOR je posebna vrsta VT posrednika koji je nastao u zemljama Dalekog Istoka (Kina, Japan). Komprandor za račun određene inozemne tvrtke obavlja različite posredničke poslove zastupnika, komisionara ili specijaliziranog posrednika za izvoz i uvoz.

41

Ima dobar bonitet, dugu tradiciju i ugled u poslovnom svijetu svoje zemlje. Poznaje navike domaćih trgovaca, domaće tržište, jezik i običaje.

Proviziju naplaćuju ako posluju za račun inozemnog nalogodavca kao njegovi zastupnici ili komisionari. Kao samostalni trgovci zarađuju na razlici nabavne i prodajne cijene (kupuju robu izravno od inozemnog proizvođača). Nekad je i suvlasnik tvrtke inozemnog partnera. Specijaliziraju se prema vrstama robe kojima posluju i za određeno područje proizvodnje i trgovine kojima pružaju svoje posredničke usluge.

3.1.8. Faktor (Factor - Factoring)

FAKTORI su specifični posrednici u VT prometu koji prodaju i kupuju robu po generalnoj ili posebnoj ovlasti svog nalogodavca - principala. Za razliku od brokera, faktor po želji nalogodavca ispunjava tri funkcije:

1. funkciju obavljanja posredničkih usluga,2. funkciju financiranja plasmana (izvoza – uvoza) i3. funkciju preuzimanje rizika naplate od dužnika (delcredere).

Na početku šezdesetih godina factoring je, kao poseban oblik financiranja i preuzimanja rizika naplate u VT, prihvaćen i u Europi.

Svi oblici factoring – odnosa sadrže sljedeće pravne institute:

cesiju (ustupanje) tražbina, predugovor koji obvezuje stranke na sklapanje glavnih ugovora i glavne ugovore s predmetom čiji su bitni sastojci ugovora u prodaji.

Funkciju financiranja faktor obavlja predujmom ili diskontom. Sustav predujma obuhvaća plaćanje spomenutog većeg dijela ukupnog iznosa osnovne tražbine u obliku avansa i dijela koji se doznačuje na zatvoreni račun. Kod diskontnog postupka nema predujma, nego faktor plaća klijentu odmah čitavu cijenu tražbine, ali istodobno odbija paušalne pristojbe kao što su troškovi kamata, casa-sconta, naknade za del credere rizik, upravljanje tražbinom i dr., što ukupno iznosi od 4,5 do 5,8%.

Funkciju osiguranja naplate faktor obavlja tako da na sebe preuzima odgovornost za naplatu potraživanja od dužnika, odnosno rizik plaćevne sposobnosti dužnika.

Funkciju upravljanja tradžbinama faktor obavlja pružanjem različitih usluga, kao što su vođenje knjigovodstva, naplata, savjetovanje klijenta, istraživanje tržišta, ispostavljanje računa, obračun poreza, obračun provizija, vođenje odgovarajuće statistike, opominjanje dužnika, utjerivanje dugova, posredovanje za klijenta u poslovanju s bankama, kupcima, dobavljačima, osiguravajućim društvijma, špediterima i sl.

Za sve usluge vezane uz factoring plaća se factoring - pristojba, a za ostale usluge plaća se posebna naknada faktoru.

3.1.9. Projektno-konzultativni inženjering-biroi

42

INŽENJERING-BIROI jesu samostalna poduzeća specijalizirana prema gospodarskim djelatnostima. Na zahtjev naručitelja izrađuju projekte, studije, elaborate, daju stručne tehničke upute, nadziru izgradnju objekata i izradu postrojenja, pokusno puštanje objekata i postrojenja u pogon, provode organizaciju proizvodnje, školuju potrebno osoblje i dr.

Oni se pojavljuju u ulozi organizatora nabave potrebnih postrojenja prema izrađenom projektu i pri izboru izvođača radova. Međutim, veći biroi preuzimaju cjelokupno izvršenje projektnog zadatka za račun investitora. To su inžinjering-poslovi prema sustavu "ključ u ruke", u kojima biroi na temelju projektnog zadatka izrađuju projekt, isporučuju opremu ili postrojenja i druge elemente objekata, izgrađuju objekt u cijelosti i predaju ga u ugovorenom roku investitoru na uporabu.

Ponekad velika projektno-konzultativna inžinjering-poduzeća, u suradnji s bankarskim ustanovama i drugim financijskim udruženjima, financiraju cjelokupni projekt za račun investitora, tj. kreditiraju naručitelja projekta. Imaju veliku ulogu kod izvođenja investicijskih radova u inozemstvu jer unapređuju izvoz domaće opreme (budući da preporučuju koje elemente i opremu treba ugraditi u objekt). Kod nas to rade sa ZUR (INGRA s članovima poslovne zajednice: Viadukt, Industrogradnja, Hidroelektra).

3.1.10. CIF-agent

CIF-AGENT posebna je vrsta trgovačkog zastupnika, koji često za više nalogodavaca, na ugovornoj osnovi, donosi poslovne zaključke i tako čuva nezavisniji položaj u odnosu na pojedinačne poduzetnike. Iz toga proizlazi da CIF-agent stoji u ugovornoj obvezi s izvoznikom i za njega obavlja prodaju robe u inozemstvo. Zainteresirani uvoznici obraćaju se CIF-agentu za izvršenje VT posla za koji su uobičajene transportne klauzule CIF (cijena, osiguranje i vozarina).

CIF-agent ne održava nikakve neposredne poslovne veza s krajnjim korisnikom robe s kojom posluje kao trgovački posrednik.

3.1.11. Indent-posrednik – indent-poslovi

INDENT-POSLOVI najčešće se primjenjuju u trgovanju sa zemljama jugoistočne Azije, a odnose se na naloge za kupnju što ih treba izvršiti izvoznik iz neke europske ili američke tvrtke. To je zapravo jednostrana obveza kupca (indentora) koji daje nalog za kupnju robe iz inozemstva domaćem uvozniku. Uvoznik iz spomenutih zemalja osigurava se od eventualnih rizika limitiranjem uvjeta i cijena po kojima može nabaviti zahtijevanu robu od inozemnog dobavljača, bilo izravno od prodavača ili putem izvoznika.

Indent-posrednici na temelju dobivenog naloga od domaćeg kupca, šalju indent-nalog nekolicini inozemnog dobavljača, povezujući se s njima putem njihovih zastupnika, koji posluju u ime i za račun inozemnih principala u zemlji uvoznika. Zastupnici inozemnog dobavljača nakon dobivenog indent naloga od uvoznika u dotičnoj zemlji nastoje zaključiti posao s inozemnim principalima u skladu s uvjetima i cijenama što ih je u indent-nalogu odredio uvoznik.

Indent-posrednik u odnosu na kupca posluje kao komisionar, preuzimajući naloge od kupca kao čvrste narudžbe.

43

Razlikuju se:

1. Čisti indent postoji u slučajevima kad se daje čvrsta ponuda, odnosno čvrsta narudžba za određenu robu, uz određenu cijenu;

2. Proforma indent neobvezni je nalog za kupnju, a svrha mu je pribaviti najpovoljnije ponude od različitih dobavljača;

3. Komisioni indent jest posao pri kojem kupac uz cijenu određuje i proviziju za indent-trgovca, koji istodobno može biti i zastupnik dobavljača iz Europe.

Najčešće se ugovaraju na paritetu CIF ili DDP.

3.2. VT PODUZEĆA ZA IZRAVAN (DIREKTAN) IZVOZ I UVOZ

VT PODUZEĆA ZA IZRAVAN IZVOZ I UVOZ predstavljaju dijelove poduzeća proizvođača odgovarajućeg organizacijskog rješenja, preko kojih se proizvođač izravno uključuje na inozemno tržište. Ovisno o ciljevima koji se žele ostvariti, tržišnim okruženjima, zakonskim propisima i vlastitim mogućnostima proizvođača, proizvođač se može izravno uključiti u VT promet na sljedeće načine:

1. putem vlastite VT organizacije u zemlji2. putem vlastite VT organizacije u inozemstvu

3.2.1. Vlastita VT organizacija u zemlji proizvođača

Nakon donošenja odluke o samostalnom obavljanju poslova VT prometa, proizvođač je, u skladu sa zakonskim propisima svoje zemlje, dužan tu svoju gospodasrku djelatnost uredno prijaviti i upisati u trgovački registar kod nadležnog suda. Nakon toga osniva odgovarajuću organizacijsku jedinicu u okviru koje se obavljaju planirani poslovi uvoza i/ili izvoza, ili neki drugi poslovi VT prometa (npr. distributerski).

Organizacijska jedinica za VT promet može imati oblike:

poseban odjel za uvoz i izvoz u sastavu komercijalnog sektora, samostalni odjel (sektor) VT s posebnim odjelima za uvoz i izvoz, samostalni odjel (sektor) za izvoz, samostalni odjel (sektor) za uvoz.

Bitno je odrediti kojim će se poslovima baviti ta organizacijska jedinica, koliki je opseg tih poslova, kako racionalizirati njeno poslovanje i postići punu uspješnost rada stručnog osoblja u toj organizacijskoj jedinici.

3.2.1.1. Poseban odjel za uvoz i izvoz u sastavu komercijalnog sektora

Ovaj oblik poslova izvoza i uvoza za vlastite potrebe koristi se kad je opseg VT prometa proizvodnog poduzeća relativno neznatan i kada je sve komercijalne djelatnosti racionalnije obavljati u jednom sektoru.

44

VT poslovi izvoza i uvoza mogu se u ovom slučaju organizirati kao odjel izvoza i uvoza robe, kao izvozna poslovnica u sastavu prodajnog odjela i kao uvozna poslovnica u sastavu nabavnog odjela komercijalnog sektora poduzeća. Odjelom rukovodi jedna stručna osoba koja dobro poznaje problematiku i tehniku VT poslovanja i koja je zadužena za ostvarenje svih VT poslova što se obavljaju u proizvodnom poduzeću. Ostali poslovi koji se obavljaju u svezi s ostvarenjem VT poslovanja, poput ekonomske propagande, dobivanja i osiguranja kreditnih poslova i sl., obavljaju se u komercijalnom sektoru zajedno sa istovrsnim poslovima vezanim uz unutarnji promet. VT osoblje u sustavu komercijalnog sektora nema odgovarajući utjecaj u odnosu na inozemno tržište.

3.2.1.2. Samostalni odjel ili sektor VT s posebnim odjelima za izvoz i uvoz

Primjenjuje se kad opseg VT prometa proizvođača u izvozu vlastitih proizvoda i uvoza za vlastite potrebe dosegne takvu razinu, oblike i intenzitet da zahtijeva osnivanje izdvojene i specijalizirane organizacijske jedinice, koja je sposobna temeljito odraditi sve faze VT poslovanja.

U okviru sektora ili odjela VT obavlja se niz profesionalnih aktivnosti, kao što su istraživanje i analiza inozemnih tržišta, ekonomska propaganda, izrada VT kalkulacije, uspostavljanje i razvijanje poslovnih veza s inozemstvom, sklapanje izvoznih i uvoznih poslova…

Ovisno o opsegu i složenosti poslova VT prometa koji se obavljaju u samostalnom sektoru VT, oni se mogu organizirati u posebne odjele, službe, poslovnice ili referade, tako da omoguće kvalitetno i uspješno poslovanje VT operative. Pritom je osobito važno da samostalni odjel ili sektor VT bude dobro povezan sa svim ostalim bitnim funkcijama poduzeća, jer se tako osigurava potpuna sinkronizacija VT poslovanja poduzeća, uredno izvršavanje svih obveza prema inozemnim poslovnim partnerima, usklađenost uvoza i izvoza s mogućnostima i potrebama proizvodnje i sl.

Potrebna je veća specijalizacija stručnog osoblja za obavljanje niza specifičnih poslova u pripremi, izvršenju i analizi VT poslovanih aranžmana.

3.2.1.3. Samostalni odjel ili sektor za izvoz

Osnivaju ga obično ona proizvodna poduzeća koja veliki ili najveći dio svoje proizvodnje izvoze na inozemno tržište. To su izrazito izvozno usmjerena poduzeća, kojima je izvoz ključan čimbenik opstanka i razvoja.

Ovaj odjel je funkcionalno i organizacijski uključen u sustav poduzeće kojem pripada, a u poslovnom smislu, u sklopu poslovne strategije i izvozne orijentiranosti poduzeća, ta je organizacijska jedinica samostalna.

Ovakav oblik samostalne organizacijske jedinice za izvoz dovodi do još veće specijalizacije osoblja za određene poslove izvoza robe, što se neposrdeno pozitivno odražava na kvalitetno i uspješno obavljanje svih radnji vezanih uz izvršenje izvoznog posla, a osobito na promptno i ažurno izvršenje svih preuzetih obveza prema inozemnom kupcu u skladu s načelima urednog poslovanja i uzancama u vanjskoj trgovini.

45

Unutarnja organizacija samostalnog odjela ili sektora izvoza proizvodnog poduzeća ovisi o strukturi izvoza, broju proizvoda koji se kontinuirano izvoze, vrstama poslovnih aranžmana u izvozu, broju inozemnih tržišta na koja se izvozi roba…

Unutarnja organizacija takvog odjela može biti riješena na tri načina:

1. Temelji se na funkcionalnom mjerilu, kod kojeg se odjel ili sektor dijeli na manje organizacijske jedinice (poslovnice, referade…) u kojima se obavljaju poslovi obrade tržišta i konjukture, izrade kalkulacije, sklapanje i izvršenje trgovačkih ugovora, financijsko-kreditni poslovi… Ti dijelovi odjela obavljaju sve poslove koji spadaju u njihovu nadležnost. Funkcionalna organizacija se primjenjuje kod proizvodnih poduzeća koja izvoze relativno manji broj artikala i rade s ograničenim brojem stranih zemalja.

2. Drugi način podjele rada u izvoznom odjelu ili sektoru postoji kod poduzeća koja izvoze veći broj artikala u više stranih zemalja, i to u velikom opsegu po količini i po vrijednosti robe. Unutarnja podjela rada po grupama artikala ili po zemljama namjene izvoza. U tom slučaju nazivi dijelova sektora ili odjela određuju se po regionalnim mjerilima (poslovnica za Latinsku Ameriku) ili po skupinama artikala vlastite proizvodnje (poslovnica – izvoz drvenog namještaja).

3. Vrlo velika proizvodna poduzeća ili njihove korporacije izvoznu djelatnost izdvajaju u posebna izvoznička trgovačka društva. Ona su poslovno i financijski vezana uz njihove osnivače, premda su pravno samostalna poduzeća, obično specijalizirana za obavljanje poslova izvoza određene grane proizvodnje.

3.2.1.4. Samostalni odjel ili sektor za uvoz

Najčešće ga osniva proizvodno poduzeće kad godišnji opseg uvoza sirovina, reprodukcijskog materijala, opreme i dr., za vlastite potrebe, dosegne takav opseg da je ekonomski opravdano ove poslove obavljati u vlastitoj režiji.

Unutarnja organizacija samostalnog odjela ili sektora za uvoz ovisi o nizu čimbenika (struktura i kontinuitet uvoza, broj tržišta iz kojih se uvozi...) koje prije donošenja odluke o organizaciji vlastitog uvoza valja analizirati i procijeniti da se utvrdi koliko obavljanje uvoznog poslovanja u vlastitoj režiji pridonosi racionalizaciji, isplativosti i uspješnosti ukupnog poslovnanja poduzeća.

Glede unutarnje organizacije samostalnog odjela ili sektora za uvoz koriste se sljedeća načela:

1. načelo funkcije uvoza u proizvodnom poduzeću,2. načelo proizvoda ili skupine proizvoda koji se uvoze,3. načelo zemlje podrijetla robe koja se uvozi za vlastite potrebe.

Može se organizirati u manje dijelove, u kojima se obavljaju sve radnje vezane uz pripremu, izvršenje i analizu uvoznih poslova.

3.2.2. VT mreža u inozemstvu

VT ORGANIZACIJE ili VT MREŽA koju proizvođač ili specijalizirana trgovačka kuća organizira u inozemstvu, omogućuje im da ostvare izravan dodir s poslovnim partnerima na inozemnom tržištu, tj. da se izravno uključe na inozemno tržište.

46

Poduzeće koje se bavi poslovima VT prometa stvara stabilnu i trajnu vezu s inozemnim tržištem različitim oblicima VT organizacija u inozemstvu. Time ostvaruje i uspješan nadzor nad VT prometom na inozemnom tržištu, bolje prilagođavanje domaće proizvodnje zahtjevima kupaca i potrošača i tijesniju vezu s inozemnim poslovnim partnerima. To mu omogućuje da stekne odgovarajući poslovni ugled, da smanji utjecaj brojnih poslovnih rizika i učvrsti svoju poziciju na tom tržištu.

Oblik VT organizacije u inozemstvu ovisi i o zakonskim propisima zemlje u kojoj se ta organizacijska jedinica matičnog poduzeća želi osnovati.

VT mreža u inozemstvu može biti u obliku:

filijale u inozemstvu, afilijacija, delegata u inozemstvu, predstavništva u inozemstvu, nabavljačkog uredi u inozemstvu, prodajnog uredi u inozemstvu, trgovačke i servisne mreže u inozemstvu, mješovitog društva u inozemstvu.

3.2.2.1. Filijala u inozemstvu

FILIJALA predtsvalja samostalni dio ili ogranak domaćeg poduzeća na inozemnom tržištu, koji za matično poduzeće obavlja sve VT poslove na tom tržištu. Osniva je veće poduzeće.

Za osnivanje filijale u stranoj zemlji potrebno je najprije dobiti odobrenje nadležnih organa vlasti u toj zemlji. Filijala se nakon toga upisuje u trgovački registar, prijavljuje nadležnim organima državne vlasti, poreznim vlastima, trgovačkoj komori i službenim predstavnicima svoje zemlje (konzulatu, poslanstvu).

Filijala u inozemstvu ima vlastito knjigovodstvo, ali se njezina bilanca iskazuje posebno u bilanci matičnog poduzeća. Filijala plaća porez poreznim organima zemlji u kojoj je osnovana i posluje u skladu s propisima te zemlje.

Posredstvom filijala proizvodna poduzeća obavljaju na stranom tržištu sve VT poslove (izvoz vlastite robe, održavanje skladišta robe...) radi unapređivanja prodaje na stranom tržištu.

Njome rukovodi stručni službenik matičnog poduzeća, a ostali zaposleni mogu biti državljani zemlje u kojoj se filijala nalazi ili drugi državljani.

3.2.2.2. Afilijacija

AFILIJACIJA je pravno i financijski samostalno vlastito poduzeće (samostalni gospodarski subjekt) na stranom tržištu, koje posluje prema zakonima zemlje u kojoj ima sjedište. Može se baviti proizvodnjom, trgovinom i nekim drugim VT poslovima. Administrativni i poslovni nadzor obavlja domaće (matično) poduzeće koje ju je osnovalo u

47

inozemstvu, a međusobna prava i obveze reguliraju se između njih ugovorom ili sporazumom. U nadležnosti joj može biti i rad filijale matičnog poduzeća na inozemnom tržištu.

3.2.2.3. Delegat u inozemstvu

DELEGAT U INOZEMSTVU je stručna i opunomoćena osoba matičnog poduzeća koja na inozemnom tržištu održava neposredne poslovne veze s inozemnim kupcima, dobavljačima i drugim poslovnim svijetom.

Može biti stalni ili povremeni, što ovisi o procjeni opsega VT razmjene s inozemnim tržištem, perspektivnosti inozemnog tržišta, postojećim i potencijalnim poslovnim partnerima na inozemnom tržištu, vrsti proizvoda kojima se trguje, dinamici izvoza i uvoza i sl.

Mora biti vrlo stručna i savjesna osoba izvanrednih poslovnih sposobnosti (poznavanje tehničko-tehnoloških svojstava robe, VT, devizni i carinski sustav zemlje, jezik, zbivanja na tržištu…).

Delegatova je dužnost da matičnom poduzeću stalno šalje podatke o kupcima, njihovim željama, potrebama, o kretanju cijena na tržištu, o aktivnostima konkurencije, pojavi novih proizvoda i sl. Delegat ima veliki osobni utjecaj na odluku kupca pri izboru asortimana proizvoda.

Prije delegatova odlaska u inozemstvo matično poduzeće mu daje pismenu ovlast na jeziku zemlje domicila delegata i na službenom jeziku zemlje u koju odlazi. Ovlast sadrži i klauzulu o visini iznosa do kojeg može obvezati matično poduzeće pri sklapanju poslova.

3.2.2.4. Predstavništvo u inozemstvu

PREDSTAVNIŠTVO PODUZEĆA U INOZEMSTVU jest VT organizacija koja obavlja sve poslove VT prometa u ime i za račun svog matičnog proizvodnog poduzeća te ga stalno i javno predstavlja na inozemnom tržištu. Unutarnja organizacija predstavništva u inozemstvu ovisi o opsegu i strukturi poslova što ih obavlja. Predstavništvom rukovodi stručno osoblje proizvodnog poduzeća, a osoblje može biti sastavljeno od stručnjaka različitih profila.

3.2.2.5. Nabavljački uredi (biroi) u inozemstvu

NABAVLJAČKI UREDI posebne su poslovne ispostave većih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća u inozemstvu. Može ih osnovati 1 ili više proizvodnih ili trgovačkih poduzeća. Matično poduzeće ih ovlašćuje za samostalno obavljanje poslova VT prometa, a posebice za poslove pripreme, ugovaranja i nabave sirovina, reprodukcijskog materijala i dr. proizdvoda za potrebe matičnog poduzeća.

Unutarnja organizacija nabavljačkog ureda pojednostavljena je zato što takve VT organizacije matičnog poduzeća u inozemstvu izvršavaju zadatke dobivene od nadležnih službi matičnog poduzeća. Nabavljački uredi u inozemstvu osiguravaju dinamičnu opskrbu matičnog poduzeća uvoznim proizvodima, osiguravajući tako kontinuitet njegove proizvodnje, odnosno, ako je to trgovačko poduzeće u domicilnoj zemlji, nabavljački uredi osiguravaju povoljnu nabavu uvoznih proizvoda proizvodne ili široke potrošnje za daljnji plasman u zemlji matičnog poduzeća, vodeći pritom računa o pravodobnoj i kvalitetnoj opskrbljenosti domaćeg tržišta.

48

Nabavljačke urede vode izabrani stručnjaci matičnog poduzeća, a pravni status tvrtke regulira se osnivanjem poduzeća u inozemstvu ili samo ureda za nabave.

3.2.2.6. Prodajni uredi (biroi) u inozemstvu

PRODAJNI UREDI U INOZEMSTVU osnivaju se radi ostvarivanja neposredne poslovne veze sa stalnim i potencijalnim kupcima proizvoda matičnog proizvodnog poduzeća u inozemstvu.

Matično poduzeće ga ovlašćuje za potpuno obavljanje svih poslova vezanih uz plasman proizvoda matičnog proizvodnog poduzeća. Također je najčešće ovlašten da sve poslovne aranžmane obavlja u vlastitoj režiji, tj. u svoje ime i svoj račun, da snosi sve rizike iz posla i da ostvaruje određenu dobit.

U odnosu na inozemnog kupca izvozni ured se pojavljuje kao izravni prodavatelj, koji često inozemnom kupcu ne mora navesti proizvođača.

Izvozne zajednice specijalizirane su za izvoz proizvoda članova zajednice proizvodnih poduzeća na određenome inozemnom tržištu ili u skupini zemalja. Predstavljaju način kolektivnog nastupa skupine proizvođača neke zemlje na inozemnom tržištu što omogučuje racionaliziranje izvoznog poslovanja, posebice ako se izvozna zajednica satoji od članova čiji proizvodni programi međusobno nisu konkurentni.

3.2.2.7. Trgovačka i servisna mreža u inozemstvu

TRGOVAČKA MREŽA U INOZEMSTVU sastoji se od različitih organizacijskih oblika nastupa domaćega proizvodnoga ili trgovačkog poduzeća na inozemnom tržištu, odnosno od vlastitih, tuđih ili mješovitih VT poduzeća na inozemnom tržištu.

Organizacija trgovačke mreže u inozemstvu može se provesti na 2 načina:

1. na temelju ugovorenih odnosa se angažiraju postojeće trgovačke organizacije u stranoj zemlji (distributer, komisionar, brokeri... iz te strane zemlje);

2. u stranoj zemlji se osnivaju vlastita ili mješovita poduzeća – poslovne ispostave (filijale, predstavništva, delegati...).

Izbor oblika i organizacijskog rješenja trgovačke mreže u inozemstvu ovisi o dvama presudnim čimbenicima za donošenje poslovne odluke:

1. o vlastitom poslovnom interesu poduzeća za osnivanjem trgovačke mreže u inozemstvu i

2. o zakonskim propisima zemlje u kojoj se želi uvesti.

Servisne službe na inozemnom tržištu mogu biti vlastite ili ugovorne, a osnovni im je zadatak brzo, kvalitetno i stalno opsluživanje kupaca na inozemnom tržištu.

49

U širem smislu obuhvaća:

tehničke servise za investicijsku opremu i robu široke potrošnje trajnije vrijednosti, konsignacijska skladišta, skladišta rezervnih dijelova uz službu servisa, stalne izložbene salone za proizvode koji se nude na inozemnom tržištu, stalne tehničke delegate i instruktore.3.2.2.8. Mješovita društva u inozemstvu

MJEŠOVITA DRUŠTVA U INOZEMSTVU posebne su organizacije koje nastaju udruživanjem kapitala matičnog poduzeća s kapitalom neke strane pravne osobe. Posluje samostalno i ostvaruje dobitak koji dijele poslovni partneri razmjerno uloženom kapitalu. Svaki poslovni partner postavlja određeni broj rukovoditelja, putem kojih utječe na poslovnu politiku.

4. MEĐUNARODNI TRGOVAČKI OBIČAJI, IZRAZI I PRAVILA

4.1. OBIČAJI I NAČELA POSLOVNOG PONAŠANJA U VANJSKOJ TRGOVINI

VT poduzeća u svom poslovanju s inozemstvom dužna su se pridržavati sljedećih načela i pravila poslovanja:

1. Općih ekonomska načela, i to: postizanja ekonomskih ciljeva i ostvarenja interesa poslovanja zbog kojeg

gospodarski subjekti poduzimaju poslovne aktivnosti, postizanja proizvodnosti – aktivnosti u svezi s radom na predmetu proizvodnje

u zemlji i aktivnosti koje se u svezi s plasmanom te iste robe na inozemnom tržištu. Proizvodnost je omjer vrijednosno ostvarenih učinaka i utrošaka na osnovi rada (plaća) radnika koji su ostvarili vrijednosno izražene rezultate,

postizanja ekonomičnosti, pri čemu se ostvareni rezultati stavljaju u omjer ne samo s radom i radnom snagom, nego sa svim elementima proizvodno-uslužnog, prometnog i bilo kojeg drugog poslovnog procesa. Ekonomičnost se izražava naturalno i vrijednosno, kao omjer ostvarenih rezultata i ukupno uloženih sredstava za ostvarenje tog rezultata u obračunskom razdoblju. Ako je koeficijent ekonomičnosti manji od jedan (E<1) ili jedanak jedan (E=1) onda je nepoželjan, jer to znači gubitak, odnosno poslovanje bez dobiti ako je E = 1.

postizanja rentabilnosti, koja je osnovni pokazatelj poslovnog uspjeha poduzeća odnosno što boljih poslovnih rezultata uz što manje utrošenih sredsrtava. Izražava se omjerom ostvarenog rezultata poslovanja i ukupno angažiranih sredstava. Tako dobiven iznos pomnožen sa 100 izražava stopu isplativosti;

2. Pridržavanja utvrđenih smjernica ekonomskih odnosa vlastite zemlje s inozemstvom;

3. Izvršavanja ugovorenih obveza prema domaćim i inozemnim poslovnim partnerima;

4. Stručnog i točnog obavljanja VT poslova;5. Sigurnosti u poslovanju (mjere protiv rizika);

50

6. Ekspeditivnosti u poslovanju i pridržavanja utvrđenih rokova izvršenja pojedinih faza VT posla i dr.

4.2. POSLOVNA ETIKA I POSLOVNI MORAL

POSLOVNA ETIKA primjena je etičkih načela u poslovnim odnosima i aktivnostima. Mnoga poduzeća imaju u pisanom obliku formalne etičke kodove koji pomažu menadžerima i ostalim zaposlenima u poduzeću da svoje ponašanje usklade s kodovima i načelima poslovne etike.

POSLOVNI MORAL predstavlja skup moralnih načela koja određuju ponašanje sudionika poslovnog komuniciranja, odnosno nepisana pravila ponašanja koja mora poštovati svaki poslovni čovjek. Pravila poslovnog morala zahtijevaju korektne, dobre, dobronamjerne, poštene i slične odnose i izvršavanje svih obveza svakog poslovnog čovjeka navrijeme i točno onako kako je dogovoreno odnosno ugovoreno.

POSLOVNI I TRGOVAČKI MORAL krši onaj pojedinac, odnosno gospodarski subjekt, koji nedopuštenim radnjama ostvaruje poslove, ne izvršava ugovorne obveze, nesolidno i nemarno posluje, provodi nelojalnu konkurenciju, nanosi štetu poslovnom partneru, društvenoj zajednici i ugledu svoje zemlje.

POSLOVNA ETIKA I POSLOVNI MORAL izgrađivali su se usporedo s razvojem društva i društvenih odnosa, i to kao skup pravila društva i društvene klase o sadržaju i načinu ponašanja međusobnih odnosa u poslovanju i obavljanju trgovačke djelatnosti.

Bit je poslovne etike i poslovnog, tj. trgovačkog morala u korektnom pridržavanju i izvršavanju svih obveza propisanih ili prihvaćenih temeljem odluke mjerodavnih organa državne vlasti, ustanova i institucija, međunarodnih konvencija ili uredno sklopljenih ugovora, uz uvažavanje uobičajenih načela dobrih poslovnih običaja.

Često se u stranim zemljama, posebice u onim razvijenim, na temelju prikupljene i

službeno provjerene dokumetnacije, vodi evidencija o nesolidnim i poslovno nemoralnim inozemnim poslovnim partnerima. Ova je evidencija u poslovnom svijetu poznata pod nazivom "crna knjiga". Na prikladan način, mjerodavne institucije upozoravaju svoje članove na ove slučajeve i preporučuju im uzdržavanje od poslovnih odnosa s njima.

4.3. DOPUŠTENA I NEDOPUŠTENA KONKURENCIJA (TRŽIŠNA UTAKMICA)

Ako je prodavatelj monopolist i ako tržišne potrebe premašuju proizvodno-uslužne kapacitete prodavatelja, bez obzira na status i broj prodavatelja, kupci su u nepovoljnijem položaju jer uvjete prodaje diktiraju prodavtelji. A ako je kupac sam na tržištu ili kad su tržišne potrebe manje od ponuđenih količina robe ili usluga koje nude

51

isporučitelji, tj. prodavtelji robe i davatelji određenih usluga, kupac ili više njih su tada u povoljnijem položaju.

DOPUŠTENA I DRUŠTVENO KORISTNA SREDSTVA kojima se povećava vlastita tržišna konkurentnost ("zdrava konkurencija") odnosi se na: povećanje proizvodnosti, ekonomičnosti i rentabilnosti poslovanja poduzeća, povećanje sveukupne poslovne uspješnosti, uvođenje inovacija, korištenje suvremenih znanstvenih dostignuća u tehnici, tehnologiji, organizaciji i drugim područjima, korištenju informatičke opreme, ukratko – vlastitim usavršavanjem i razvojem.

Za razliku od dopuštenih sredstava, NEDOPUŠTENIM se SREDSTVIMA narušavaju konkurencijski odnosi i sprječava njihov doprinos razvoju, onemogućuje lojalna konkurencija i stvaraju monopoli.

NEDOPUŠTENA ILI NELOJALNA SREDSTVA KONKURENCIJE temelje se na načelima suprotnim dobrim poslovnim običajima, poslovnoj etici i poslovnom moralu, a rabe se za ostvarivanje vlastitih ciljeva poslovanja na nedopušten način i nedopustivim sredstvima, čime se nanosi šteta i nepravda ostalim tržišnim sudionicima. NELOJALNA se KONKURENCIJA provodi nedopuštenim i neprihvatljivim sredstvima, kako bi se na bilo koji način istisnuli ostali sudionici konkurenti u međunarodnoj razmjeni.

Budući da nelojalna konkurencija negativno utječe na "zdravu" tržišnu konkurenciju i konkurencijske odnose, podložna je sankcijama i na domaćem i na međunarodnom planu.

4.4. TRANSPORTNE KLAUZULE U VT

1936. Međunarodna trgovačka komora u Parizu donijela Međunarodna pravila za tumačenje trgovačkih izraza. Ta su pravila mijenjana i dopunjavana više puta, a njihova posljednja revizija donesena je 2000. godine. Poznata su pod nazivom INCOTERMS (International Commercial Terms).

4.4.1. Općenito o transportnim klauzulama Incoterms 2000'

INCOTERMS je skup pojmova i izraza kojima se neposredno i iscrpno reguliraju ekonomsko-pravni odnosi između prodavatelja (I) i kupca (U), a posredno se odnose na prijevoznike, špeditere, luke i pristaništa, pomorske agente, carinske organe, osiguravajuća društva... Pravila Incotermsa postaju obvezom ugovornih strana ako oba ugovorna partnera izrijekom ugovore njihovu primjenu. To se postiše tako da ugovorne strane u ugovornoj klauzuli o cijeni uz naznaku pariteta isporuke ugovorene robe obvezatno dodaju nastavak Incoterms 2000' ili Inc. 2000'.

Dijele se u 4 kategorije:

grupa E - klauzula EXW, koja ukazuje na polazak robe iz mjesta isporuke, s time da prijevoz i osiguranje nisu plaćeni tj. te troškove snosi kupac – uvoznik;

grupa F - klauzule FAS, FOB, FCA, koje ukazuju na to da glavni prijevoz i osiguranje nisu plaćeni, tj. prodavatelj plaća prijevoz i osigurava robu samo do luke ukrcaja tj. do predaje robe prijevozniku kojeg odredi kupac;

52

grupa C - klauzule CFR, CIF, CPT, CIP, koje ukazuju na to da je glavni prijevoz platio prodavatelj - izvoznik, a kod klauzula CIF i CIP da je prodavatelj platio i prijevoz i osiguranje do odredišta;

grupa D - klauzule DAF, DES, DEQ, DDP, DDU, koje ukazuju na prispijeće robe u određenu zemlju odredišta na trošak i rizik prodavatelja – izvoznika.

Ako ste u ulozi izvoznika, pri sklapanju kupoprodajnog ugovora s vašim inozemnim poslovnim partnerima (kupcima vaše robe), uvijek nastojate ugovoriti onu transportnu klauzulu prema kojoj se uz vašu robu prodaju transportne, osigurateljne i druge usluge hrvatskih uslužnih poduzeća i organizacija. Tako ćete u svoju izvoznu cijenu uključite sve troškove domaćih uslužnih poduzeća i ostvariti veći devizni priljev, a s druge strane izravno i neizravno zaposliti domaća poduzeća specijalizirana za pružanje različitih gospodarskih usluga. Znači kao izvoznik uvijek ćete nastojati ugovarati transportne kaluzule Incoterms 2000' iz grupe C i D.

Ako ste u ulozi uvoznika nastojte ugovoriti transportne klauzule Incoterms 2000' navedene u skupinama E i F. Njihovim ugovaranjem moći ćete angažirati domaće prijevoznike, domaća osiguravajuća društva i druga uslužna poduzeća, čime izravno utječete na smanjivanje deviznog odljeva, što je u interesu vašeg poduzeća i cjelokupnog gospodarstva RH.

4.4.2. Tumačenje i korištenje transportnih klauzula Incoterms 2000 u VT praksi

4.4.2.1. EXW - FRANKO TVORNICA … naznačeno mjesto "Franko tvornica" znači da prodavatelj izvršava svoju obvezu kada robu stavi na

raspolaganje kupcu u svojim prostorijama ili drugom imenovanom mjestu.

Obveze prodavatelja: pripremiti robu za transport i staviti je na raspolaganje kupcu na mjestu na kojem treba isporučiti robu i utovariti je u prijevozno sredstvo (u svojoj tvornici, rudniku, plantaži, skladištu, pogonu). Snositi sve troškove i rizik za robu do trenutka kad je roba stavljena kupcu na raspolaganje, uključivo i troškove provjere kvalitete i količine robe. Također pomaže kupcu u pribavljanju svih dokumenata potrebnih za izvoz robe. Obveze prodavatelja su minimalne.

Obveze kupca: platiti cijenu prema kupoprodajnom ugovoru. Pribaviti prijevozno sredstvo za otpremu robe, preuzeti robu čim bude stavljena na raspolaganje u ugovorenom roku i na ugovorenom mjestu. Snositi sve troškove i sav rizik mogućega gubitka ili oštećenja robe od trenutka kad mu je stavljena na raspolaganje, kao i naknadne troškove koji su nastali zato što nije preuzeo robu kad mu je stavljena na raspolaganje. Prodavatelju mora dati dokaz o preuzimanju robe.

4.4.2.2. FCA - FRANKO PRIJEVOZNIK … naznačeno mjesto

"Franko prijevoznik" znači da prodavatelj isporučuje robu na mjestu koje je imenovao kupac, izvozno ocarinjenu prijevozniku kojeg je odredio kupac, ako se isporuka obavlja u prostorijama prodavatelja, prodavatelj je odgovoran za utovar, a ako se isporuka obavlja na bilo kojem drugom mjestu prodavatelj nije odgovoran za istovar.

53

Obveze prodavatelja: predati robu prijevozniku kojeg je odredio kupac ugovorenog datuma ili u ugovorenom roku isporuke na naznačenom mjestu. Ako mjesto nije ugovoreno, prodavatelj bira ono koje mu najbolje odgovara. Snositi sve troškove i rizike za robu sve do trenutka njezine predaje prijevozniku ili dr. osobi koju je odredio kupac. Troškovi uključuju i carinski postupak i ostale izvozne pristojbe, troškove provjere robe i troškove ambalaže. Mora izvijestiti kupca telekomunikacijskim putem o isporuci robe.

Obveze kupca: platiti cijenu prema ugovoru, nabaviti uvoznu dozvolu i obaviti uvozno carinjenje. Osigurati, ako je potrebno, tranzitni prolaz preko neke dr. zemlje. Ugovoriti o svome trošku prijevoz robe od ugovorenog mjesta. Pravodobno izvijestiti prodavatelja o imenu prijevoznika i vremenu u kojem mu se roba mora predati. Snositi sve troškove i rizik za robu od trenutka kad je roba isporučena prijevozniku ili dr. ugovornoj osobi i sav rizik za robu ako propusti izvijestiti prodavatelja o imenu prijevoznika.

4.4.2.3. FAS - FRANKO UZ BOK BRODA … naznačena ukrcajna/otpremna luka

"Franko uz bok broda" znači da prodavtelj ispunjava svoju obvezu isporuke kada svoju robu postavi uz bok broda u imenovanoj luci otpreme.

Obveze prodavatelja: postaviti robu "uz bok broda" na obali u naznačenoj luci otpreme u ugovorenom roku/danu na način uobičajen u toj luci. Pravodobno izvijestiti kupca da je roba isporučena "uz bok" naznačenog broda u naznačenoj luci ukrcaja i pribaviti kupcu ispravu ("čista isprava") kojom to dokazuje (količinu i vrstu robe) i dr. dokumente potrebne za izvoz robe. Snositi troškove i rizike za robu do trenutka njezina postavljanja uz bok broda, kao i troškova provjere kakvoće i količine robe i ambalaže te, na zahtjev kupca pribaviti i informacije potrebne za dobivanje osiguranja.

Obveze kupca: platiti cijenu, o svome trošku ugovoriti prijevoz od naznačene odredišne luke, pravodobno izvijestiti prodavatelja o imenu broda, mjestu i datumu ukrcaja. Snositi troškove i rizik od trenutka postavljanja robe uz bok broda, te sve troškove nastale zbog kašnjenja broda, sve carinske, porezne i dr. propisane pristojbe i troškove carinskog postupka pri uvozu robe, troškove provjere robe, dozvolu uvoza i po potrebi troškove tranzitnog provoza robe preko dr. zemlje.

4.4.2.4. FOB - FRANKO BROD … naznačena ukrcajna/otpremna luka

"Franko brod" znači da prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke kada isporuči robu preko ograde broda u imenovanoj luci otpreme.

Obveze prodavatelja: pripremiti robu za transport, propisno upakirati i dovesti robu u ugovorenu luku ugovorenog dana/roka i ukrcati je na brod koji je označio kupac. Izvijestiti kupca da je roba ukrcana, osigurati ispravu kao dokaz o isporuci robe na brod. Snositi sve troškove i rizik za robu do trenutka prijelaza robe preko ograde broda u naznačenoj luci ukrcaja.

Obveze kupca: platiti cijenu, o vlastitom trošku pribaviti brod i sklopiti brodarski ugovor ili rezervirati brodski prostor za prijevoz robe do luke odredišta. Pravodobno priopćiti prodavatelju ime broda, luku ukrcaja i rokove isporuke robe na brod. Snositi sve troškove i rizike za robu od trenutka kad roba doista prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja, kao i troškove prekrcajne provjere, osim ako se provjera obavlja prema nalogu državnih vlasti zemlje

54

izvoznice. Snositi troškove pribavljanja teretnice i ostalih isprava potrebnih za uvoz i izvoz robe, kao i sve naknadne troškove ako brod, što ga je on naznačio, nije stigao u luku ukrcaja ugovorenog dana ili do kraja utvrđenog roka, ili ako brod nije mogao primiti robu ili je prestao primati robu prije ugovorenog datuma ili do kraja ugovorenog roka.

4.4.2.5. CFR - CIJENA I VOZARINA … naznačena luka odredišta

"Cijena i vozarina" znači da prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke kada roba prijeđe ogradu broda u luci otpreme.

Obveze prodavatelja: snositi sve troškove i vozarinu (osim troškova pomorskog osiguranja), potrebne radi dopreme robe do naznačene luke odredišta. Mora izvijestiti kupca da je roba ukrcana na brod i priopćiti mu ime broda, vrijeme prispijeća i dati mu ostala izvješća potrebna za preuzimanje robe. Mora obaviti sve carinske i izvozne formalnosti, o svom trošku pribaviti izvoznu dozvolu i dr. odobrenje državnih organa, potrebna radi izvoza robe. Snositi sav rizik za robu do trenutka kad ona doista prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja. O svom trošku dobaviti i predati kupcu "čistu teretnicu". Snositi troškove kontrole kakvoće i količine robe kad je to potrebno radi ukrcaja, kao i sva davanja i takse u svezi s robom koje se plaćaju do trenutka ukrcaja. Nabavlja kupcu, na njegov zahtjev, uvjerenje o podrijetlu robe i konzularnu fakturu.

Obveze kupca: platiti ugovorenu cijenu, nabaviti uvoznu dozvolu i obaviti carinski postupak za uvoz robe ili njezina tranzita preko treće zemlje. Snositi sav rizik mogućeg gubitka ili oštećenja robe od trenutka kad ona prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja, ostale troškove od trenutka isporuke robe u luci odredišta. Mora pravodobno izvijestiti prodavatelja ako sam određuje rok otpreme i/ili luku odredišta.

4.4.2.6. CIF – CIJENA, OSIGURANJE, VOZARINA … naznačena luka odredišta

"Cijena , osiguranje i vozarina" znači da prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke kada roba prijeđe ogradu broda u luci otpreme.

Obveze prodavatelja: pripremiti robu i trgovačku fakturu, pribaviti izvoznu dozvolu, obaviti izvozno carinjenje, o vlastitom trošku ugovoriti prijevoz i osiguranje do naznačene luke odredišta. Mora predati kupcu prenosivu policu osiguranja i snositi sav rizik za robu do trenutka njezina prijelaza preko ograde broda u luci ukrcaja.

Obveze kupca: platiti ugovorenu cijenu, pribaviti uvoznu dozvolu, preuzeti robu kad mu je ona isporučena i primiti je od prijevoznika u ugovorenoj luci odredišta te obaviti uvozno carinjenje. Snositi troškove iskrcaja, troškove osiguranja od ratnog rizika (ako to traži prodavatelj), snosi sav rizik od mogućega gubitka/oštećenja na robi od trenutka kad je roba prešla ogradu broda u luci ukrcaja (to će mu nadoknaditi osiguranje). Snosi troškove i izdatke u vezi pribavljanja uvjerenja o podrijetlu robe, konzularnih isprava koje se izdaju u zemlji otpreme, odnosno podrijetla robe.

4.4.2.7. CPT – VOZARINA PLAĆENA DO … naznačeno mjesto odredišta

"Vozarina plaćena do ..." zanči da prodavatelj isporučuje robu prijevozniku kojeg on imenuje ali prodavatelj mora dodatno platiti i trošak prijevoza potrebnog da se roba doveze do imenovanog odredišta.

55

Obveze prodavatelja: plaća troškove prijevoza do naznačenog mjesta odredišta i da snosi rizik za robu do trenutka kad robu preda prvom prijevozniku u ugovoreno vrijeme. Ako mjesto isporuke nije određeno, on ga može izabrati. Mora osigurati kupcu (o svom trošku) prijevoznu ispravu (prenosivu teretnicu, riječnu teretnicu, neprenosivi brodski tovarni list, zrakoplovni, željeznički ili cestovni tovarni list ili ispravu o multimodalnom prijevozu).

Ova klauzula može se iskoristiti za sve vrste prijevoza (i multimodalni).

Obveze kupca: preuzeti robu na mjestu isporuke u mjestu odredišta, platiti ugovorenu cijenu. Snositi sve troškove od trenutka prispijeća robe na mjesto isporuke. Snositi sav rizik za robu od trenutka kad je roba predana prvom prijevozniku u mjestu otpreme robe, kao i troškove osiguranja, tranzita i iskrcaja.

4.4.2.8. CIP – VOZARINA I OSIGURANJE PLAĆENI DO … naznačeno mjesto odredišta

"Vozarina i osiguranje plaćeni do ..." znači da prodavatelj isporučuje robu prijevozniku kojeg je on imenovao, ali prodavatelj mora dodatno snositi troškove prijevoza potrebne da se roba dopremi do imenovanog odredišta.

Obveze prodavatelja: isti kao kod CPT, ali prodavatelj ugovara i osiguranje tereta za izgubljenu i oštećenu robu tijekom njezina prijevoza do odredišta. Obvezan je platiti vozarinu od mjesta polazišta do mjesta odredišta i ugovoriti i platiti minimalno osigurateljno pokriće.

Obveze kupca: slične kao kod CPT, ali on ne plaća osiguranje robe. Ako traži šire osiguranje (ratni i sl. rizici), prodavatelj će to ugovoriti, ali na teret kupca.

Ova klauzula se primjenjue za sve vrste prijevoza (i multimodalni).

4.4.2.9. DAF – ISPORUČENO GRANICA (FRANKO DRŽAVNA GRANICA) … naznačeno mjesto isporuke na državnoj granici

"Isporučeno granica" znači da prodavtelj ispunjava svoju obvezu isporuke robe kada robu stavi na raspolaganje kupcu na prijevoznom sredstvu, izvozno ocarinjenu, ali neocarinjenu za uvoz, na naznačenoj točki i mjestu na granici, ali prije carinske crte susjedne zemlje.

Obveze prodavatelja: snositi sve troškove i rizik za robu do trenutka njezine isporuke kupcu na naznačenom mjestu i mora pravodobno izvijestiti kupca o otpremi robe do naznačenog mjesta na granici.

Obveze kupca: platiti cijenu te snositi sve troškove i rizik od trenutka kad mu je roba stavljena na raspolaganje na naznačenom mjestu na granici.

4.4.2.10. DES – ISPORUČENO FRANKO BROD … naznačena luka odredišta

"Isporučeno franko brod" znači da prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke robe kada robu stavi kupcu na raspolaganje na brodu, uvozno neocarinjenu, u naznačenoj odredišnoj luci.

56

Obveze prodavatelja: snositi sve troškove i rizike vezane uz dopremu robe do ugovorene luke odredišta, mora izvijestiti kupca o datumu prispijeća imenovanog broda u ugovorenu luku i osigurati mu teretnicu ili nalog za isporuku robe, odnosno isparvu na temelju koje kupac može preuzeti robu.

Obveze kupca: preuzeti robu čim mu je stavljena na raspolaganje na ugovorenome mjestu u ugovorenoj luci odredišta, platiti ugovorenu cijenu i snositi sve troškove i rizike od trenutka kad mu je roba stavljena na raspolaganje u ugovorenoj luci odredišta. Snositi sve troškove i izdatke koje je prodavatelj imao pribavljajući potrebne isprave koje je kupac zahtijevao (konzularna isprava, isprava o podrijetlu robe...). Snositi troškove i rizik pribavljanja potrebne dozvole i isprave radi iskrcaja tj. uvoza robe, te troškove carine i sva ostala davanja i takse u svezi s iskrcajem robe.

4.4.2.11. DEQ – ISPORUČENO FRANKO OBALA … ugovorena luka odredišta

"Isporučeno franko obala" znači da prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke robe kad robu stavi na raspolaganje kupcu, uvozno neocarinjenu, na obalu u naznačenoj odredišnoj luci.

Obveze prodavatelja: snositi sve troškove i rizik za robu do trenutka dopreme robe i njenog stavljanja na raspolaganje u naznačenoj odredišnoj luci. Ukoliko stranke žele u obvezu prodavtelja uključiti sve ili dio troškova koji se plaćaju prilikom uvoza robe, to se u ugovoru o prodaji mora jasno naglasiti.

Obveze kupca: platiti ugovorenu cijenu, preuzeti robu čim je stavljena na raspolaganje u ugovorenoj luci odredišta, u ugovorenom roku, i snositi sve troškove i rizike u svezi s robom od trenutka kad mu je roba doista stavljena na raspolaganje u ugovorenoj luci.

4.4.2.12. DDU – ISPORUČENO - NEOCARINJENO … naznačeno mjesto odredišta

"Isporučeno – neocarinjeno" znači da prodavatelj isporučuje robu kupcu uvozno neocarinjenu i neistovarenu s prijevoznog sredstva na naznačeno mjesto odredišta.

Obveze prodavatelja: snositi sve troškove i sav rizik za dopremu robe do tog mjesta (uključivo troškove transporta i osiguranja), ali bez troškova carine i ostalih pristojbi koje se plaćaju pri uvozu u zemlju kupca.

Obveze kupca: platiti ugovorenu cijenu i sve dodatne troškove i sav rizik koji bi nastao zbog njegova propusta da pravodobno osigura uvozno carinjenje robe.

Ako ugovorne strane žele da prodavatelj obavi carinski postupak i snosi troškove koji zbog toga nastanu, onda to treba jasno naznačiti dodavanjem odgovarajuće riječi "duty paid" - carina plaćena. Ako ugovorne strane žele u obvezu prodavatelja uključiti neke od troškova koje treba platiti pri uvozu robe (kao PDV), to treba jasno naznačiti dodavanjem riječi: "Isporučeno - neocarinjeno, plaćen VAT … naznačeno mjesto odredišta". Ovaj se termin može upotrebljavati za sve vrste prijevoza.

4.4.2.13. DDP – ISPORUČENO I OCARINJENO … naznačeno mjesto odredišta

57

"Isporučeno i ocarinjeno" znači da prodavatelj isporučuje robu kupcu uvozno ocarinjenu, neistovarenu s prijevoznog sredstva, na naznačenom mjestu odredišta.

Obveze prodavatelja: snositi sve troškove i rizike, uključivo carinske, porezne i dr. pristojbe, vezane uz isporuku robe. Za razliku od EXW, koji znači minimalnu obvezu prodavatelja, termin DDP predstavlja njegovu maksimalnu obvezu.

Obveze kupca: preuzeti robu čim ju je prodavatelj uredno stavio na njegovo raspolaganje u naznačenome mjestu odredišta, platiti ugovorenu cijenu, platiti troškove istovara. Snositi sve rizike za robu i platiti troškove od trenutka kad mu je roba doista stavljena na raspolaganje. Obvezan je pomoći prodavatelju u pribavljanju svih isprava koje se izdaju u zemlji uvoza.

Ako ugovorne strane žele iz obveze prodavatelja isključiti neke troškove što ih treba platiti pri uvozu robe, to treba jasno naznačiti dodavanjem riječi: "Isporučeno i ocarinjeno, VAT neplaćen … naznačeno mjesto odredišta".

4.4.3. Revidirane američke VT definicije (R. A. F. T. D.)

Te je definicije 1941. god. donio Koordinacijski odbor predstavnika Trgovinske komore SAD-a, Nacionalnog vijeća američkih uvoznika i Nacionalnog VT vijeća. Preporučuju se izvoznicima i uvoznicima iz SAD za opću upotrebu. Nemaju snagu zakonskih propisa.

Pri sklapanju ugovora s partnerima iz SAD ugovorene strane se mogu pozvati na INCOTERMS 2000' ili R.A.F.T.D., ali se to mora izrijekom naznačiti u kupoprodajnom ugovoru. U praksi se pri izvozu u SAD primjenjuju klauzule Incoterms 2000', a pri uvozu iz SAD-a klauzule R.A.F.T.D.

1. "EX" ... NAMED POINT OF ORIGIN – "IZ" ... NAZNAČENO MJESTO PODRIJETLA (iz tvornice, iz plantaže, iz rudnika, iz skladišta)Obveze prodavatelja: snositi sve troškove i rizike za robu do trenutka kad je kupac obvezan preuzeti robu. Ako kupac traži može mu na njegov trošak pomoći nabaviti potrebnu dokumentaciju u zemlji podrijetla.Obveze kupca: preuzeti robu čim mu je stavljena na raspolaganju, platiti izvozne pristojbe ili troškove koji se pojavljuju pri izvozu robe. Snosi sve troškove i rizike za robu od trenutka kad preuzme robu.

2. FOB – FRANKO UTOVARENO NA PRIJEVOZNO SREDSTVO3. FAS – FRANKO UZ BOK PRIJEVOZNOG SREDSTVA4. C&F – CIJENA I VOZARINA5. CIF – CIJENA, OSIGURANJE, VOZARINA6. EX DOCK…named port of importation = S doka…naznačena luka uvoza

4.5. OSTALE MEĐUNARODNE UZANCE, PRAVILA I KONVENCIJE

UZANCE predstavljaju prikupljene i sistematizirane trgovačke običaje, kodificirane i izdane od strane ovlaštenih (mjerodavnih) tijela ili profesionalnih udruženja (burze, državni organi, trgovačke ili industrijske komore i dr. specijalizirane međunarodne institucije koje se

58

bave MR). To je pravo koje su poslovni partneri ugovorili i učinili sastavnim dijelom svojih ugovora (ako ih ne žele primijeniti mogu ih izuzeti iz ugovora).

Mjerodavni organ koji donosi uzance, sistematizira i modificira postojeće trgovačke običaje, opće uvjete poslovanje i komercijalnu praksu, prilagođavajući ih potrebama gospodarstva i robnog prometa, stvarajući tako jasna i djelotvorna pravila poslovanja, koja sudionicima u trgovini omogućuju rješavanje raznih nejasnih slučajeva što se mogu pojaviti pri ostvarenju ugovornih poslova, posebice kada je riječ o VT poslovnim transakcijama u MR robe i usluga.

Dijele se na:

1. Opće uzance obuhvaćaju trgovačke i poslovne običaje kojima se reguliraju svi oblici razmjene roba i usluga. Njima su obuhvaćeni običaji zajednički svim gospodarskim granama i istovjetnim poslovima.

2. Posebne (specifične) uzance obuhvaćaju trgovačke i poslovne običaje kojima se reguliraju određeni poslovi i dr. odnosi pri ugovaranju specifičnih oblika razmjene roba i usluga, tj. pri poslovanju određenim robama i uslugama.

4.5.1. Jedinstvena pravila za dokumentarne akreditive

1933. godine donijela ih je Međunarodna trgovačka komora u Parizu a zadnja revizija bila je 1993. godine.

Dokumentarni akreditiv je jedan od najčešće primjenjivanih instrumenata plaćanja u VT poslovnoj praksi. On ne štiti samo prodavatelja robe, osiguravajući mu naplatu isporučene robe, nego jamči i kupcu da će za uplaćenu svotu doći u posjed dokumentacije koja mu daje pravo raspolaganja robom. 80% svih plaćanja u međunarodnoj trgovini obavlja se međunarodnim dokumetarnim akreditivom.

Prema Pravilima, dokumentarni akreditiv je svako utanačenje po kojem neka banka na zahtjev i u skladu sa uputama svog komitenta mora nekoj trećoj osobi platiti ili akceptirati mjenicu, tj. ovlastiti drugu banku da to učini, uz uvjet da treća strana podnese određene dokumente koji moraju biti usklađeni s odredbama i uvjetima akreditiva.

Važno je precizirati vrstu kreditnih dokumenata. Banka radi s dokumentima pa joj nije važno da li je roba isporučena i kakva joj je kvaliteta. Zato korisnik akreditiva, čim od banke primi obavijest o otvorenom akreditivu, prije isporuke robe mora provjeriti jesu li uvjeti navedeni u akreditivu usklađeni s ugovorenim.

4.5.2. Jedinstvena pravila za inkaso

1958. godine donijela ih je MTK u Parizu, zadnja revizija je bila 1979. godine. Pravila za inkso obvezuju sve sudionike, osim ako se izričito drugačije ne ugovore, ili ako su definicije Pravila suprotne kogentnom nacionalnom propisu.

Pod naplatom se podrazumijeva postupak pribavljanja akcepta na mjenicu ili plaćanje ili predaja komercijalnih papira uz takav akcept ili plaćanje, ili predaja dokumenata uz neke dr. uvjete.

59

Pravilima se određuje postupak i uloga banke koje po nalozima svojih komitenata izvršavaju inkaso-poslove, tj. obavljaju plaćanja isporučene robe ili izvršenih usluga, pribavljaju akceptne naloge i poduzimaju dr. aktivnosti u svezi s naplatom komercijalnih papira (dokumenata) i pribavljanjem akceptnih naloga.

4.5.3. Jedinstvena pravila za ugovorne garancije

GARANCIJE su način osiguravanja naplate ili nekih dr. potraživanja iz sklopljenih ugovora. Donijela ih je 1978. godine MTK u Parizu.

Svrha je ovih Pravila postizanje ravnoteže interesa svih strana koje sudjeluju u garanciji (korisnika garancije, nalogodavca za izdavanje garancije i garanta). Pravila obvezuju ugovorne strane samo akosu se na njih pozvale, tj. ako su unesena u tekst sklopljenog ugovora.

Primjenjuju se na svaku garanciju ako se u njoj navodi da podliježe Jedinstvenim pravilima MTK. Posebno se govori o licitacijskim garancijama, garancijama za dobro izvršenje posla i garancijama za povrat avansa.

Oko 80% svih garancija koje se izdaju, odnosi se na garancije "na zahtjev". Glavna je značajka ovih ugovornih garancija da se zahtjev za isplatu uvjetuje podnošenjem sudske ili arbitražne odluke, koju mora ishoditi korisnik protiv nalogodavatelja.

Garancije na zahtjev znači svaku garanciju ili dr. obvezu na plaćanje koju daje banka, osiguravajuće društvo ili dr. pravna ili fizička osoba (garant), i to u pismenom obliku, prema kojoj je garant obvezan platiti određenu svotu novca korisniku, uz prezentaciju njegovog pisanog zahtjeva za isplatu uz dr. dokumente, ako su oni predviđeni garancijom.

4.5.4. Carinska konvencija robe o međunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR

Donijeta je radi pojednostavljenja carinskih formalnosti pri prijelazu cestovnih motornih vozila iz jedne zemlje u drugu.

Cestovna vozila zemlje koja je ratificirala ovu konvenciju i koja ispunjavaju uvjete iz te konvencije, a prevoze robu u međunarodnom prometu, imaju na stražnjoj strani karoserije oznaku "TIR". Robu utovarenu u cestovno vozilo prati poseban carinski dokument – karnet TIR, a carinjenje se obavlja samo u carinarnici mjesta otpreme robe i carinarnici mjesta u koje je roba upućena, bez obzira na to preko koliko je zemalja roba prošla u tranzitu. Pogranične carinarnice zemalje otpreme robe, pogranične carinarnice zemalja preko kojih roba prolazi u tranzitu i pogranične carinarnice zemalje u koju se roba upućuje (uvozi) zadovoljavaju se provjerom dokumente karneta TIR i carinske plombe što ju je na vozilo stavila carinarnica u mjestu otpreme robe.

Ako postoji sumnja da je carinska plomba neispravna, tj. da je netko neovlašteno došao do carinske robe, bilo koja pogranična carinarnica može ponovo pregledati robu u takvom vozilu ili narediti carinsku pratnju s karnetom TIR do mjesta uvozne carinarnice.

60

Vrste karneta TIR:

1. sa 6 listova tj. manifesta o robi s tzv. talonima koji služe za provjeru kretanja vozila pod carinskim nadzorom i služi za prijevoz robe između 2 zemlje;

2. sa 14 listova za prolaz kroz više zemalja.

4.5.5. Međunarodna konvencija o karnetu ECS (iz 1956.)

Omogućuje poslovnim ljudima korištenje odgovarajućih carinskih i dr. olakšica pri prenošenju trgovačkih uzoraka iz jednog u drugo carinsko područja. To su obično trgovački uzorci koji se prenose radi izlaganja na međunarodnim sajmovima, radi njihove demonstracije i pokazivanja potencijalnim kupcima (trgovački putnici, zastupnici u inozemstvu).

Karnet ECS zamjenjuje sve carinske i dr. dokumente koji su uobičajene za redovan uvoz i izvoz robe. Sadrži popis trgovačkih uzoraka za koje se, pri unosu u neku zemlju iz druge zemlje, ne plaćaju propisane carinske ni dr. uvozne pristojbe. Trgovački uzorci se tako unose i iznose iz zemlje cijelo razdoblje, tj. rok važenja karneta što ga utvrđuje zemlja koja ga izdaje.

4.3.6. Bečka konvencija o međunarodnoj prodaji robe

Usvojena je na Konferenciji UN-a u Beču 1980.godine.

Svrha Bečke konvencije je:

ublažiti teškoće koje se javljaju kad je ugovor sklopljen između prodavatelja i kupca stvari sa sjedištima u različitim državama,

pružiti suvremena pravila za međunarodnu prodaju, smanjiti potrebu pronalaženja prava po kojem će se ugovor prosuđivati, izbjeći primjenu pravila međunarodnog privatnog prava o sukobu zakona.

Primjenjuje se na ugovore o prodaji robe sklopljene između stranaka koje imaju sjedište na područjima različitih država (ako su obje ratificirale Konvenciju). Odnosi se na sve vrste robe.

4.5.7. Međunarodni norme (standardi)

NORMA (STANDARD) je rezultat procesa normizacije (standardizacije), odnosno tehničko-pravni dokument za proizvode, usluge, procese i druge predmete normizacije. Normama materijala, proizvoda i robe utvrđuju se sva svojstva i značajke kvalitete proizvoda, a obično obuhvaćaju i postupak ispitivanja kakvoće, način pakiranja, rukovanja, čuvanja i uporabe. Za strojeve, aparate, uređaje i proizvode čija bi uporaba mogla izazvati određenu opasnost, štetu ili ozljedu, norme sadrže i odredbe vezane uz sigurnost, pouzdanost, funkcionalnost i dr.

Normizacija proizvoda pospješuje i olakšava međunarodnu robnu razmjenu, povećava konkurentnu sposobnost poduzeća na svjetskom tržištu, zaoštrava međunarodnu konkurenciju i prisiljava industriju na prihvaćanje sve strožih racionalizatorskih rješenja.

61

Norme imaju posebno značenje za krajnjeg korisnika. Učinkoviti nadzor nad normama spriječava izradu i puštanje u promet nekvalitetnih proizvoda koji svojim svojstvima ne zadovoljavaju traženi minimum.

Pozivom na nacionalne ili međunarodne norme najbolje se i najjednostavnije može opisati kakvoća materijala, proizvoda i robe, olakšati dogovaranje s inozemni poslovnim partnerom, naručiti određeni proizvod i spriječiti brojne uzroke sporova.

UNIFIKACIJA je oblik normizacije kojoj je svrha pojednostaviti i odabrati optimalne mjere, veličine i opseg radi omogućivanja maksimalnog smanjenja raznolikosti elemenata, od kojih se sastavljanjem izrađuju mnogi konstrukcijski proizvodi, naprave, objekti pa čak i poduzeća.

TIPIZACIJA je oblik normizacije kod koje proizvode iz ekonomskih razloga sastavljamo u jedinstvenu i precizno odabranu vrstu koja sadržava toliko različitih vrsta koliko ih nužno trebamo. To je postupak sužavanja asortimana i ima karakteristike selektivne normizacije.

Za vanjsku trgovinu posebno je važna normizacija u oblasti transporta, kontejnerizacije, isporuke opreme i pojedinih proizvoda koji su predmetom univerzalne potrošnje u čitavom svijetu.

S razvojem međunarodne trgovine i povećanjem njezina obujma, pojavila se potreba za jedinstvenim međunarodnim sustavom osiguranja kakvoće. Norme serije ISO (9000, 9001, 9002, 9003, 9004) međunarodne su norme kojima je propisan minimum zahtjeva što ih mora zadovoljiti sustav kakvoće. Postoje još IEC (međunarodni elektrotehnička komisija), CEE (međunarodni komisija za pravila atestiranja električnih proizvoda) i IFAN (međunarodni savez organizacija za uporabu normi).

62

II. DIO: OPERATIVNO POSLOVANJE I PODUZETNIŠTVO U VT

1. PRIPREMA ZA POSLOVANJE S INOZEMSTVOM

1.1. POTREBNA ZNANJA ZA PROFESIONALNO OBAVLJANJE POSLOVA S INOZEMSTVOM

Izgradnja suvremene profesionalne osobnosti i stvaranje solidnih temelja za uspjeh u obavljanju različitih poslova vanjskotrgovinskog prometa najdelikatnija su problematika pri izboru pravog puta i načina u planiranju uspješne poslovne karijere svakog pojedinca-poduzetnika čije je profesionalno usmjerenje i rad u praksi vezano uz vanjsku trgovinu.

Odlučujuće osobine za profesionalni uspjeh su :

osobnost koja obuhvaća nasljedne osobine, društvenu sredinu u kojoj pojedinac djeluje, odgojno-obrazovni elementi, vlastitu aktivnost pojedinca, dojam što ga ostavlja na okolinu...;

karakter, dakle odnos prema samom sebi, odnos prema drugima i prema radu, solidnost, spremnost za pomoć drugima...;

profesionalna znanja, koja obuhvaćaju razna područja teorijskih i praktičnih znanja vezanih uz profesionalnu orijentaciju pojedinca.

1.2. POSLOVNE INFORMACIJE - KLJUČ POSLOVNE USPJEŠNOSTI

Za poslovni uspjeh posebno je važno osigurati nužnu informacijsku podlogu koja će pomoći u radu i omogućiti kvalitetnu usmjerenost u poslovanju s inozemstvom.

To se odnosi na:

upoznavanje sa svim općim i posebnim aktima poduzeća u kojem je pojedinac zaposlen;

upoznavanje s kratkoročnim, srednjoročnim i dugoročnim planovima poduzeća te planom ostvarenja vaše organizacijske jedinice;

upoznavanje s poslovnim izvještajima poduzeća u posljednjih nekoliko godina; iscrpnu analizu kartoteke, odnosno baze podataka o postojećim i potencijalnim

mušterijama u zemlji i inozemstvu i podacima o bilo kakvoj uspostavljenoj pisanoj ili usmenoj komunikaciji s dr. poslovnim partenerima, bez obzira na to je li s njima zaključen neki posao ili su samo evidentirani u bazi podataka;

analizu važnijih ostvarenih poslova; osiguranje zbirke aktualnih zakonskih i dr. propisa, uputa, rješenja i sl. kojima se

uređuju ekonomski odnosi naše zemlje s inozemstvom; upoznavanje s vanjskotrgovinskim, deviznim, carinskim i drugim propisima

pojedinih zemalja s kojima se trguje ili namjerava trgovati; pretplatu na stručne specijalizirane časopise i dr. pisane materijale iz područja

vanjske trgovine koju poduzeće pokriva; dobivanje kataloga međunarodnih sajmova i izložbi;

63

posjedovanje priručnika s bitnim globalnim i specifičnim podacima o pojedinim zemljama svijeta, atlasa svijeta i karte prometnica u pojedinim zemljama;

upoznavanje s transportnim tarifama i tarifama ostalih uslužnih djelatnosti u VT; opskrbljenost stručnim priručnicima iz tehnike VT poslovanja, bankarstva,

financija, međunarodnog trgovačkog prava, transporta, osiguranja, marketinga itd.

Ipak, jedan od odlučnijih čimbenika poslovnog uspjeha leži u kvalitetnim, pravodobnim i nadasve pouzdanim poslovnim informacijama.

Današnje doba i suvremeni menadžment karakterizira velika dinamičnost. Podaci ključni za donošenje poslovnih odluka zastarijevaju velikom brzinom. Računa se da se informacije vezane uz tehnologiju udvostručuju svakoh 12 godina, a razvoj znanosti upućuje na činjenicu da će se to vrijeme u budućnosti još skratiti.

Neposjedovanje aktualnih informacija o stanju na tržištu tehnologije može katastrofalno djelovati na poslovno odlučivanje i izbor poslovnog partnera iz inozemstva. Stoga je poslovna informiranost preduvjet elastičnog prilagođavanja poduzeća novonastalim tržišnim promjenama.

Nužno je dobro poznavati i ostale čimbenike okruženja, kao što su: mentalitet, običaji i specifičnosti pojedinih skupina potencijalnih kupaca odnosno potrošača, socijalna struktura, religija, političke prilike, estetika, umjetnost, folklor, jezik, navike i dr.

Dakle, prikupljanje i uporaba poslovnih informacija sastavni je dio ukupne poslovne strategije tržišno orijentiranog poduzeća i modernog poduzetništva.

BUSINESS INTELLIGENCE predstavlja akcijske informacije o konkurentu, tržištu, potrošaču, regulatoru ili bilo kom drugom vanjskom utjecaju, a prema drugoj definiciji predstavlja sposobnost procjenjivanja koja može biti primjenjena na informacije koje se dobijaju izvana ili su interno generirane, kao odgovor na izazov opstanka.

Vrijednost komunikacijske tehnologije sve više raste, a time raste i vrijednost izvora informacija spremnih za prijenos, pohranjivanje i korištenje na mjestima gdje je to potrebno. Takav oblik informacija je digitalni oblik, koji je izvor informacije budućnosti. Zbog toga je potrebno izdvojiti Internet, kao izvor informacija koji pruža neslućene mogućnosti.

Informacije o bonitetu potencijalnog poslovnog partnera omogućavaju dobivanje informacija o partneru prije samog sklapanja ugovora da bi se izbjegao rizik u poslovanju. Bonitet predstavlja formalna i materijalna svojstva subjekata koja ga čine sigurnim dužnikom, bilo da je riječ o poslovnoj banci u kojoj se ulažu financijska sredstva ili o poduzeću kojemu se odobravaju krediti, odnosno prema kojemu vjerovnici stvaraju određena financijska potraživanja.

Vrste i količine informacija potrebnih za uspješno poslovanje u izvozu i uvozu mogle bi se svrstati u 5 skupina koje se najčešće primjnejuju u poslovnoj praksi:

informacije o ponudi (informacije o ponuđačima različitih, nama potrebnih roba i/ili gospodarskih usluga),

informacije o potražnji (poznavanje međunarodnog tržišta, posjedovanje bitnih poslovnih informacija o stvarnoj i potencijalnoj potražnji, konkurenciji istih ili

64

sličnih ponuđača onoga što i mi želimo nuditi, tehničko-tehnološkim prednostim i nedostatcima konkurencije, njihovoj snazi i uvjetima što ih nude na međunarodnom tržištu, rizicima i mogućim načinima osiguranja od poslovnih rizika itd.),

informacije o bonitetu potencijalnog poslovnog partnera, informacije o zakonskom okviru izvršenja posla, informacije o zavisnim troškovima izvršenja izvoznog odnosno uvoznog posla.

Pod poslovnim informacijama vezanim uz ostale VT poslove, gospodarske usluge i poslovne rizike podrazumijevamo:

informacije pri izravnim proizvodnim ulaganjima u inozemstvu, informacije pri poslovima transfera tehnologije, informacije o natječajima za izvođenje investicijskih radova u inozemstvu, informacije vezane uz burzovno poslovanje, informacije o poslovima vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni, informacije vezane uz robne i financijske rizike.

1.3. POSLOVNA KULTURA I POSLOVNO KOMUNICIRANJE S INOZEMSTVOM

Poslovno komuniciranje u fazi obrađivanja inozemnog kupca kompleksni je segment vt poslovanja, jer se u njemu isprepleću interdisciplinarni aspekti sadržani i u drugim znanstvenim i stručnim gospodarskim i neekonomskim disciplinama, od međunarodne ekonomije i međunarodnog marketinga, preko trgovačkog zemljopisa, sociologije i psihologije prodaje, komunikologije, do kulture poslovnog komuniciranja u smislu poslovnog bontona.

Poznavanje gospodarskih, kulturnih i tradicionalnih osobitosti pojedinih zemalja, kulturnog i profesionalnog ophođenja sa stranim partnerima, izbjegavanje grešaka u poslovnom bontonu pri vođenju poslovnih razgovora u inozemstvu, vještina prodavanja i pregovaranja i slično, važni su preduvjeti da se kod sugovornika ostavi dobar dojam, o kojem ovisi hoće li se namjeravani VT posao uspješno ostvariti.

Ponašanje poslovnog čovjeka baca svjetlo ne samo na njega, već i na njegovo poduzeće i zemlju.

1.4. IZBOR I USPOSTAVLJANJE POSLOVNE VEZE NA STRANOM TRŽIŠTU

Izbor poslovne veze na stranom tržištu uvjetovan je nizom čimbenika, od kojih su najvažniji:

vrsta proizvoda koji se izvozi i područja potrošnje kojoj taj proizvod pripada, put prodaje robe, obilježja stranog tržišta, obilježja izvozne politike, mogućnosti izvoznika i dosadašnji nastup na tržištu, ostali čimbenici.

65

Na izbor poslovne veze na tržištu utječe i namjena proizvoda, ovisno o tome je li riječ o proizvodu namijenjenom investicijskoj ili širokoj potrošnji. Kao poslovna veza u inozemstvu se može pojaviti komisionar (uvoznik), zastupnik (agent), distributer (samostalni zastupnik), broker, diler i dr.

Put plasmana robe izravno utječe i na izbor poslovne veze u inozemstvu. U izravnom izvozu dolaze u obzir ove značajne mogućnosti za uspostavljanje poslovnih veza na stranom tržištu:

posrednička poduzeća; proizvodna poduzeća, kao krajnji potrošač određenih proizvoda, s kojima se

izvozno poduzeće može vrlo često povezati neposredno; trgovačka poduzeća kao predstavnici na veliko ili na malo u određenim zemljama; filijale, vlastita konsignacijska skladišta, mješovita poduzeća i sl. organizacisjki

oblici djelovanja određenog poduzeća na stranom tržištu; državna poduzeća, organi ili ustanove u stranoj zemlji.

U praksi se susreću raznovrsni načini uspostavljanja poslovnih veza s inozemnim partnerima. Do upoznavanja inozemnog poslovnog partnera može doći na međunarodnim sajmovima, izložbama, simpozijima, prijemima, putem preporuka... Međutim, najsigurniji put do uspostavljanja solidnih poslovnih veza na inozemnom tržištu je prikupljanje informacija s adresama inozemnih poduzeća i mjerodavnih osoba za koje se pretpostavlja da su zainteresirane za poslovnu suradnju sa vašim poduzećem.

2. PODUZETNIŠTVO U VANJSKOJ TRGOVINI

2.1. VLASTITO TRGOVAČKO DRUŠTVO U VANJSKOJ TRGOVINI

Ako ste se odlučili za vlastito poduzetništvo u razmjnei robe i usluga s inozemstvom i osnivanje trgovačkog društva koje ćete registrirati za obavljanje poslova VT prometa, ili ako već imate svoje trgovačko društvo pa želite proširiti postojeću djelatnost i na poslove VT, preostaje vam da izradite plan i program svih radnji što ih morate obaviti prije početka operativnog poslovanja u VT.

Poslovima VT mžete se baviti i kao trgovca pojedinac, koji je u smislu Zakona o trgovačkim društvima, fizička osboba koja samostalno obavlja gospodarsku djelatnost u skladu s propisima o obrtu i upisana je u trgovačkom registru kao trgovac pojedinac, uz određene uvjete što ih trgovac pojedinac mora ispunjavati u skladu s propisima Zakona o trgovačkim društvima.

Plan i program aktivnosti trebao bi sadržavati sljedeće:

Pregled djelatnosti u VT za koje ste zainteresirani; Procjena potrebnog poslovnog prostora, opreme i dr. sredstava za obavljanje

djelatnosti u VT za koje ste se odlučili; Utvrđivanje potrebe za profesionalnim osobljem koje će vam obavljati poslove u

VT; Proračun troškova poslovanja trgovačkog društva (barem za prvih 6 mjeseci); Proračun minimalnih prihoda što ih iz poslovanja u VT morate ostvariti da biste

pokrili sve rashode, odnosno izdatke iz ove djelatnosti;

66

Izbor imena vašeg trgovačkog društva i oblika društva (društvo osoba ili kapitala); Registracija trgovačkog društva u trgovački registar; Osiguranje propisane dokumentacije i poslovnih knjiga što ih trgovac pojedinac ili

trgovačko društvo obvezno vodi; Obavljanje ostalih radnji prije početka poslovanja; Slanje poziva vašim domaćim i inozemnim poslovnim partnerima i prijateljima na

predstavljanje vašeg društva; Određivanje datuma početka rada i operativnog poslovanja vašeg društva u VT.

Ako se radi o manjem vanjskotrgovinskom poduzetniku, barem za početak je dobro uspostaviti dobre poslovne veze s potencijalnim domaćim komitentima i s odgovarajućim specijaliziranim VT posrednicima u inozemstvu. Putem njih je najbrže i najjeftinije doći do potencijalnih kupaca ili proizvođača u inozemstvu.

2.2. PRIPREME, DVOJBE I PROCJENA RIZIKA

Na samom početku javlja se niz pitanja koja prethode konačnoj odluci o osnivanju, registraciji i početku rada poduzeća u VT prometu, kao što su npr.:

poznavanje stranih tržišta, poslovne veze na domaćem i stranom tržištu, kapital kojim se raspolaže, poznavanje značajki pojedinih roba, pitanja privremenog skladištenja uvezene i ocarinjene robe, poslovni odnosi s poslovnom bankom, poznavanje instrumenata plaćanja i naplate u poslovanju s inozemstvom, poznavanje transportnih klauzula, poznavanje problematike transporta i osiguranja robe u međunarodnom prometu, poznavanje domaćih i stranih zakonskih propisa, vladanje bitnim svjetskim jezicima, odlučivanje o broju zaposlenih stručnih osoba itd.

Važno je, također, proučiti novi Zakon o trgovačkim društvima kojim se uređuje:

javno trgovačko društvo, komanditno društvo, dioničko društvo, društvo s ograničenom odgovornošću, tajno društvo, gospodarsko interesno udruženje.

Dakle, treba izabrati onaj tip trgovačkog društva koji će, uzevši u obzir sve njegove prednosti i nedostatke, najbolje odgovara pojedincu. Preporuča se dobro proučavanje Zakona o trgovačkim društvima. Uz to se također treba posavjetovati sa iskusnim pravnikom.

67

2.3. OSNIVANJE DRUŠTVA S OGRANIČENOM ODGOVORNOŠĆU

Nakon istraživanja tržišta, procjene okolnosti, pripremnih radnji, te pronalaženja partnera, s partnerom je potrebno utvrditi sve elemente vaših budućih poslovnih odnosa, i to na posebnom zajednički potpisanom dokumentu, koji bi mogao obuhvatiti sljedeće:

procjenu vrijednosti udjela svakog poslovnog partnera u zajedničkoj tvrtki, način snošenja troškova i raspodjele ostvarene dobiti iz poslovanja tvrtke, način snošenja rizika gubitka i odgovornosti prema vjerovnicim, način upravljanja poduzećem, prava ostalih zaposlenih, visina plaća za pojedina

radna mjesta, način poticaja zaposlenih za rezultate rada, izbor odgovarajućih stručnjaka za rad u poduzeću, radno vrijeme, pravila poslovnog komuniciranja i rada u poduzeću i sl.,

utvrđivanje privredne djelatnosti kojom će se poduzeće baviti, utvrđivanje pravnog statusa, određivanje izvršnog direktora, eventualno

određivanje prokurista, podjela prava i dužnosti itd.

Značajke d.o.o.-a:

d.o.o. je trgovačko društvo u koje jedna ili više pravnih ili fizičkih osoba ulaže temeljne uloge s kojima sudjeluje u unaprijed dogovorenom temeljnom kapitalu;

temeljni ulozi ne moraju biti jednak, a svaki osnivač može pri osnivanju preuzeti samo jedan temeljnji ulog;

osnivači d.o.o. ne odgovaraju za obveze društva, jer su oni osnivači društva kapitala, ali uz uvjet da su u cijelosti uplatili temeljne uloge koje su preuzeli pri osnivanju društva;

najniži iznos temeljnog kapitala je izražena protuvrijednost od 5000 DEM u HR kunama, obračunata po srednjem tečaju HNB na dan podnošenja prijave za upis osnivanja društva, a najniži je iznos temeljnog uloga za pojedinog osnivača 200 DEM u protuvrijednosti u kunama;

temeljni ulozi uplaćuju se u novcu i/ili unose u stvarima i pravima; za svoje obveze d.o.o. odgovara svojom cjelokupnom imovinom; nijedan osnivač ne može pri osnivanju društva preuzeti više temeljnih uloga; društvo može osnovati jedna ili više osoba društvenim ugovorom, odnosno ako je u

pitanju jedan osnivač društveni ugovor zamjenje izjava o osnivanju d.o.o.

Predmet poslovanja trgovačkog društva upisuje se u trgovački registar naznakom djelatnosti koje ga čine. Osim djelatnosti upisane u trgovači registar, trgovačko društvo može obavljati i druge djelatnosti koje služe obavljanju djelatnosti koja je upisana u trgovački registar, ako se one u manjem opsegu ili uobičajeno obavljaju za upisanu djelatnost.

Upisom u trgovački registar vaše će trgovačko društvo dobiti "matični broj subjekta upisa" (MBS) koji je nepromjenjiv i neponovljiv i ne može se dodjeliti drugom subjektu upisa ni nakon mogućeg prestanka vašeg trgovačkog društva kojemu je taj broj dodijeljen pri osnivanju.

68

2.4. ORGANIZACIJA, PREZENTACIJA I PRIPREMA ZA OPERATIVNO POSLOVANJE DRUŠTVA

Unutarnja organizacija d.o.o. ovisi o nizu čibmenika, od kojih su najvažniji:

opseg posla, širina tržišta, u čije se ime i za čiji račun obavlja posao, vrsta roba kojom se trguje, prateće usluge koje se pružaju, da li je potreban poseban skladišni prostor i sl.

U početku treba sa što manjim brojem zaposlenih napraviti što veći promet, pri čemu se mora voditi računa o riziku gubitka mušterija i poslovnih partnera zbog neuspješnog i nekvalitetnog obavljanja poslova. Zato je potrebno imati jednog ili dva stručnjaka.

Plan i program rada:

izabrati poslovnu banku, nabaviti i prirediti sve poslovne knjige kako to zakon nalaže, nabaviti sve potrebne tiskanice, izraditi privlačan i funkcionalan memorandum poduzeća za potrebe zaposlenih nabaviti nužnu stručnu literaturu, zakonske propise i dr.

pisani materijal iz područja VT, izabrati sposobnog međunarodnog špeditera, od Carinske uprave RH zatražiti carinski broj pod kojim će carina evidentirati i

voditi vaše d.o.o., na odgovarajući način zvjestiti javnost o svome d.o.o. i svojim djelatnostima, obaviti promociju i pozvati predstavnike raznih poduzeća, obavite i dr. pripreme za uspješan početak rada svog d.o.o.

Za uspostavljanje poslovnih veza i prikupljanje važnih poslovnih informacija, na raspolaganju je:

Internet, međunarodni sajmovi, izložbe, saloni i sl., poslovni adresari, tj. gospodarski adresari s popisom raznih tvrtki raznovrsnih

djelatnosti, s kojima možete ostvariti poslovnu vezu, konzularna predstavništva naše zemlje u inozemstvu i stranih država u našoj zemlji, gospodarska predstavništva HGK u inozemstvu, trgovačke i industrijske komore u inozemstvu, poslovne banke i dr. financijske ustanove u zemlji i inozemstvu, specijalizirani domaći i strani časopisi, dnevni tisak i dr pisane informacije, izvještaji međunarodnih burzi, osobne poslovne veze s domaćim i inozemnim poslovnim partnerima, Specijalizirane domaće agencije, informacijski srevisi, društva i institucije, kao

npr.: Hrvatska gospodarska komora, Regionalna komora Zagreb, WTC Zagreb, Hina, City trust, Masmedia, Investco, Promar, Istra, Abe Marketing, Trend itd.

69

Važno je i ne podmićivat poslovnog partnera neprimjerenim darovima ili novcem, te prilagoditi poslovno ophođenje, bonton i poslovni protokol uobičajenim normama u poslovnom svijetu određene zemlje.

2.5. KONTROLA USPJEŠNOG POSLOVANJA

Uspješno vođenje poslovanja poduzeća ovisit će u velikoj mjeri o stalnoj kontroli odnosa prihoda i rashoda ukupnog poslovanja, jer je i cilj poslovanja poduzeća ostvarivanje prihoda većih od rashoda, odnosno ostvarivanje što veće neto-dobiti.

Stoga bi kontrola uspješnosti poslovanja novonastalog d.o.o. trebala obuhvatiti sve računovodstvene kontrole, i to:

kontrola uspješnosti (organiziranje i način označavanja potrebne dokumentacije, kontrola planiranih prihoda i normiranih rashoda...),

kontrola kretanja novca (planiranje i praćenje kolanja novca, odnosno deviznog i kunskog priljeva i odljeva u poslovanju s domaćim i inozemnim poslovnim partnerima),

kontrola slobodnih novčanih sredstava (zbraja se početno stanje novca na računu poduzeću i u blagajni, tom se iznosu doda ukupni priljev novca u određenom razdoblju i od njega se odbije ukupni odljev srdestava)

plan odljeva novca (obuhvaćanje glavnih odljeva novca, i to za: materijalne troškove, odljev za bruto plaće zaposlenih, porez na promet proizvoda i usluga, odljev novca za usluge, pozajmice i depozite koje poduzeće daje drugima, odljev novca za vraćanje duga i plaćanje kamata banci, odljev novca za plaćanje poreza...),

izradu tjednih i dnevnih planova priljeva i odljeva novca (pomoću izvoda s računa u bankama),

kontrolu potraživanja i dugovanja (zbog mogućeg nastanka nelikvidnosti).

3. KUPOPRODAJNI UGOVORI U VT - KAKO UGOVARATI VT POSLOVE

3.1. OPĆENITO O UGOVORIMA U VT

UGOVOR je suglasno izjavljena volja dviju ili više osoba sa svrhom da između njih nastane, promjnei se ili prestane određeni pravni odnos. Može se definirati i kao dvostani pravni posao koji nastaje suglasnim očitovanjem volje najmanje dvije stranke.

Trgovac može ugovore sklapati:

u svoje ime i za svoj račun, u svoje ime i za tuđi račun (komisionar), u tuđe ime i za tuđi račun (zastupnik, agent).

KUPOPRODAJNI UGOVOR je dvostrani ugovar o razmjeni robe za novac, pri čemu jedna strana (prodavtelj) preuzima obvezu isporučiti robu, a druga strana (kupac) isplatiti ugovorenu cijenu.

70

Kupoprodajni ugovor je sastavljen od bitnih i nebitnih elemenata. Bitni su elementi kupoprodajnog ugovora oni koje obligacijsko pravo smatra toliko važnima da bez njih nije potpun. To su: predmet kupoprodajnog ugovora i cijena. Nebitni elementi ugovora su svi elementi bez kojih ugovor može biti zaključen. To su, npr.: odredbe o načinu transportu, o osiguranju robe pri komisionom poslu, o zateznim kamatama i dr.

Ugovorne se strane nastoje zaštititi od mogućeg nepridržavanja ugovornih obveza druge ugovorne strane, pa se u ugovoru često unose odredbe kojima se učvršćuje kupoprodajni ugovor. To su, npr.: odredbe o ugovornoj kazni, o odustatnini, o jamstvu treće osobe da će druga ugovorna strana izvršiti svoje obveze iz ugovora, odredbe o zalogu, pravu zadržaja dužnikove stvari, o zateznim kamatama pri kašnjenju u plaćanju, avansu što ga kupac plaća prodavatelju prije isporuke robe, o kauciji i dr.

Mijenjanje ili raskidanje kupoprodajnog ugovora prije ispunjenja ugovornih obveza može nastati:

sporazumnom voljom subjekata ugovornog odnosa, kad jedna ugovorna strana ne ispuni obvezu iz ugovora do roka dospijeća te

obaveze, zbog djelovanja događaja koji su izvan volje i utjecaja ugovornih strana (rat,

elementarne nepogode, mjere državnih organa i sl).

To je moguće samo uz pismeni pristanak obiju ugovornih strana.

3.1.1. Elementi kupoprodajnog ugovora

Uobičajeni elemeti kupoprodajnog ugovora o izvozu, odnosno uvozu između poslovnih partnera iz različitih zemalja, jesu sljedeći:

1. Naziv ugovornih strana, tj naziv i adresa kupca i prodavatelja koji sklapaju kupoprodajni ugovor.

2. Naziv dokumenta: "KUPOPRODAJNI UGOVOR", uz moguće dodavanje broja kupoprodajnog ugovora.

3. Predmet kupoprodaje - ovaj bitni element kupoprodajnog ugovora mora biti precizno i jasno definirani, kako ne bi došlo do zabune o tome koji je predmet kupac doista želio kupiti a prodavtelj prodati. To znači da se treba biti unesen točan trgovački naziv predmeta kupoprodaje, uz ostale podatke kojima se potanko opisuje predmeta kupoprodaje (tehnički naziv, stručninaziv, tip, izgled itd.

4. Količina predmeta kupoprodaje, koja se izražava odgovarajućim jedinicama mjere i koja može biti određena fiksno ili s određenom mogućom tolerancijom (odstupanje "na više" ili "na niže", npr. +/- 5%), ovisi o kakvoj je vrsti robe riječ i kako to određuju trgovačke uzance.

5. Kvaliteta predmeta kupoprodaje, što se određuje prema individualnim kvalitativnim svojstvima robe koja je predmet kupoprodajnog ugovora. Ako je riječ o standardiziranom proizvodu, onda je već nazivom standarda, uz odgovarajući šifarski broj, određen sastav, osnovne fizičke, mehaničke i dr. osobine, tehničke značajke, pakiranje i

71

označavanje, metode i način provjere kvalitete, utjecaj na okoliš, uvjeti rukovanja i uporabe, sustav klasifikacije proizvoda, trajnsot itd.

6. Način pakiranja i ambalaža, npr. roba pakirana za prekomorski prijevoz u drvenim sanducima, omotana masnim papirom i osigurana od utjecaja morske vode, roba pakirana u slojevite kartonske kutije, roba pakirana u jutene vreće itd. Treba naznačiti da li je riječ o povratnoj ili potrošnoj ambalaži i tko snosi troškove ambalaže, je li ambalaža uračunata u cijenu, je li težina robe i težina ambalaže zajedno obračunata u prodajnu cijenu (npr. pri isporuci voća pakiranog u lagane drvene gajbe nakon ukupnog iznosa cijene piše se "bruto za neto"). Ako ugovorena roba tijekom njezina transporta treba privremeno uskladištiti, važno je ugovorom precizirati kakav skladišni prostor mora biti, kakvo se rukovanje robom mora provesti, jesu li potrebne posebne skladišne usluge za očuvanje robe u uporabnom i tržišnom smislu i sl., te kako roba mora biti postavljena u takvo skladište.

7. Cijena predmeta kupoprodaje s naznakom valute plaćanja - može biti ugovorena u određenom fiksnom iznosu, koji se neće mijenjati u tijeku trajanja kupoprodajnog ugovora. Međutim, cijena može bite ugovorena i kao "odrediva", tj. određuje se prema načinu ili okolnostima koje su ugovorne strane dogovorile. Revizija ugovorne cijene primjenom metode klizne skale ugovara se kod VT poslova kod kojih je rok isporuke robe ili izvršenja investicijskih radova vezan za duže razdoblje. Promjena cijene u tijeku izvršenja kupoprodajnog ugovora može biti izazvana valutarnim poremećajima i promjene proizvodnih troškova. Mogu se ugovoriti i razni popusti (npr. količinski rabat, rabat na izvoznu robu, rabat na stalnog kupca u inozemstvu, progresivni popust, serijski ili lančani rabat, kombinirani popust sa super rabatom i dr.). Posebnu vrstu popusta predstavlja kasa skonto kao odbitka od fakturnog iznosa koji prodavatelj priznaje kupcu ako isplati fakturu prije ugovorenog roka plaćanja ili uobičajenog roka za plaćanja. Ovisno o vrsti robe koja je predmet kupoprodajnog ugovora, prodavtelj može kupcu odobriti popust za sve vrste robe koje po svojoj prirodi u prijevozu gube na težini, to je tzv. transportni kalo.

8. Paritet isporuke - precizno određuje koje troškove, uz osnovnu cijenu predmeta kupoprodaje, snosi prodavtelj, a koje kupac. Ugovorenim se paritetom isporuke predmeta kupoprodaje određuje i trenutak prijelaza rizika za robu s prodavtelja na kupca. Paritet isporuke upisuje se odgovarajućom kraticom odmah nakon cijene predmeta kupoprodaje, a upisana kratica označava početna slova punog naziva transportne klauzule prema Incotermsu 2000'.

9. Način plaćanja – može biti ugovoren u gotovom ili na kredit. Ako je plaćanje ugovoreno u gotovom, onda se samo navodi kojim će se instrumentom plaćanja ispuniti financijska obveza kupca i u kojem roku, a ako je plaćanje ugovoreno na kredit, onda ova klauzula mora biti potanko razrađena tako da obuhvati: iznos avansa što ga kupac mora doznačiti prodavtelju i rok te doznake, preostali iznos vrijednosti posla za koji se kupcu od strane prodavtelja odobrava kredit, plan otplate kredita s dospijećima otplatnih obroka, naziv banke ili neke dr. financijske ustanove koja će u korist izvoznika izdati odgovarajuće bankovno jamstvo kojim se izvoznik osigurava od rizika naplate izvoznoga kredita, kao i naziv mogućeg izdavtelja supergarancije, visinu zateznih kamata i dr.

10. Instrument plaćanja. Najčešće se u VT primjenjuju ovi instrumenti plaćanja: međunarodni neopozivi dokumentarni akreditiv, bankovne doznake, trgovačka kreditna pisma, inkaso dokumenti, međunarodni bankarski čekovi i bankovne garancije.

72

11. Rok isporuke. Ugovaranje roka "promptno" obično znači izvršavanje isporuke nakon nekoliko dana, a po nekim uzancama čak i u tijeku mjesec dana. U VT se rok isporuke obično utvrđuje mjesecom ili nešto preciznije – početkom, sredinom ili krajem mjeseca.

12. Kvantitativno i kvalitativno preuzimanje robe – pri preuzimanju robe prispjele iz inozemstva, kupac/uvoznik ujedno provjerava kvalitetu i količinu isporučene robe i, ako utvrdi da roba kvalitativno i/ili kvantitativno ne odgovara uvjetima iz kupoprodajnog ugovora, stječe pravo prigovora na kvalitetu, tj. količinu robe. Obavlja ga kupac pri preuzimanju robe, a može se obaviti u mjestu otpreme robe (u tvornici, ukrcajnoj luci, u skladištu prodavatelja) ili u mjestu odredišta (iskrcajna luka, skladište kupca). Kod voća i povrća uobičajeno je mjesto odredišta. Kupac mora prodavatelju izdati i predati certifikat u kojem treba navesti da potvrđuje da je preuzeta roba potpuno u skladu s uvjetima iz ugovora. Ako kupac ili njegov ovlašteni predstavnik iz bilo kojeg razloga ne obave kontrolu kvalitete i kvantitete robe, smatra se da je roba kontrolirana i prihvaćena bez primjedbi. U obzir se uzima i uobičajena tolerancija za pojedinu vrstu robe.

13. Garancije u kupoprodajnom ugovoru predstavljaju specijalna pisma, tj. dokumente kojima se jamči obveza plaćanja ili neka dr. obveza. Bankovna garancija izdaje se na zahtjev komitenta i upućuje se putem inozemne banke njegovu partneru. Tvornički atest svjedodžba je kojom proizvođač robe potvrđuje da je robu prethodno isplatio i da ona ima ugovorena svojstva. Atest klasifikacijskog zavoda svjedodžba je koju izdaje ustanova unajmljena da obavi nadzor nad izradom proizvoda. Garancija učinka utroška i dobrog funkcioniranja pismo je prodavatelja izdano u posebnom obliku, u kojem se tvrdi da će isporučeni proizvod ili uređaj ostvarivati učinak prema ugovoru, da neće trošiti maziva, goriva ili energije više od ugovorenog i da će ispravno funkcionirati tijekom ugovorenog garantnog roka.

14. Ugovorna kazna (penali) mogu biti ugovareni linearno (ugovara se navođenjem apsolutnog iznosa ili određenog % od cijene koliko izvoznik mora platiti uvozniku za svaki dan zakašnjenja u isporuci) ili progresivno (npr. dnevni iznos ugovorne kazne u početku može biti manji, a kasnije se iznos uvećava iz tjedna u tjedan). Od trenutka kad je izvoznik zakasnio pa sve do trenutka isporuke uvoznik ima pravo najaviti raskid ugovora i tražiti svoje pravo na naknadu štete. Da bi se sprijećilo preveliko zakašnjenje isporuke robe, običava se ugovoriti automatski raskid ugovora. To automatski stupa na snagu ako roba ne bude isporučena u roku od, npr., 2 mjeseca nakon što je prošao ugovoreni roka isporuke.

15. Viša sila uključuje sve događaje koji mogu utjecati na rok isporuke, a ne mogu se predvidjeti ni izbjeći subjektivnom voljom ugovornih strana. To je neotklonjiv i neizbježiv događaj koji je spriječio prodavatelja ili kupca u izvršavanju njihovih ugovornih obveza (npr. elementarne nepogode, odredbe državne vlasti koje ometaju izvršenje isporuke ili plaćanja i određene akcije trećih osoba kao što su ratovi, revolucije, štrajkovi, građanski nemiri, pobune itd.). U slučaju nastanka više sile, svaka ugovorna strana dužna je o tome odmah izvijestiti drugu ugovornu stranu, i dužna ju je izvjestiti o prestanku više sile.

16. Rješavanje sporova - uz ovu se klauzulu kupoprodajnog ugovora redovito određuje da će pri mogućem sporu ugovorne strane sva sporna pitanja iz ugovora nastojati rješavati sporazumno i u dobroj volji, a za slučaj da u tome ne uspiju, dogovara se nadležnost suda ili arbitraže. S obzirom na moguće izbjegavanje suda ili arbitraže sa sjedištem u zemlji jednog od partnera, često se ugovara sud ili arbitraža u nekoj trećoj – neutralnoj zemlji.

73

17. Stupanje ugovora na snagu - VT ugovor može stupiti na snagu čim ga potpišu ovlaštene osobe obiju ugovornih strana, ali i mnogo kasnije, ako je uvjetovano prethodnim vršenjem određenih radnji. Uvoznik može, npr., zahtjeva od izvoznika da prethodno dobije izvoznu dozvolu, da osigura sredstva za financiranje izvoza na kredit, da daje bankovnu garanciju za dobro izvršenje posla itd. Izvoznik može uvjetovati stupanje ugovora na snagu dobivanjem izvješća da je banka u zemlji uvoznika dala suglasnost na tekst ugovora, da je uvoznik izvršio obvezu u svezi s davanjem određenih tehničkih podataka, da je doznačio avans ili putem svoje poslovne banke otvorio neopozivi akreditiv itd.

18. Ostale klauzule – ovisno o vrsti VT posla kupoprodajni ugovor može sadržavati i ostale klauzule, kojima se potanko određuju, npr.: pitanja u svezi s tehničkom ili komercijalno-financijskom dokumentacijom, tolerancijama, tehničkim propisima, nadzorom nad proizvodnjom, izradom, izgradnjom, radovima i sl.

3.1.2. Forme ugovaranja u VT poslovnoj praksi

Kupoprodajni ugovor (ugovorni odnos) nastaje najčešće kad kupac sastavlja pismeni upit inozemnom dobavljaču u kojem navodi svoje potrebe i želje. Inozemni dobavljač, na temelju primljenog upita, sastavlja ponudu sa svim podacima iz kojih kupac može utvrditi odgovara li ponuđena roba i ostali uvjeti njegovim potrebama i mogućnostima.

Načini:

1. Ako ponuđeni uvjeti dobavljača odgovaraju kupcu, on dobavljaču šalje čvrstu narudžbu. Kad inozemni dobavljač pismeno potvrdi prihvat te narudžbe, smatra se da je između njega u kupca uspostavljen ugovorni odnos. Znači: čvrsta narudžba uvoznika i pismeni prihvat čvrste narudžbe od strane izvoznika jedan je od oblika ugovaranja.

2. Ako inozemni dobavljač bez ranijeg uvoznikovog upita pošalje uvozniku čvrstu ponudu s rokom valjanosti te ponude do određenog datuma, a uvoznik je u tom roku pismenim putem prihvati u cijelosti. Znači: čvsta ponuda i prihvat čvrste ponude u određenom roku njezine valjanosti je jedan od oblika uspostavljanja kupoprodajnog odnosa u VT.

3. Poslovni partneri razmijene upit i ponudu i, nakon obavljenih trgovačkih pregovora, pristupe izradi i potpisivanju kupoprodajnog ugovora sa svim elementima kojima se točno određuju prava i obveze svake ugovorne strane.

Kupoprodajni ugovor je pravovaljan ako ima određenu formu sa svim dijelovima: uvodni dio, elemente kupoprodaje, zaključne odredbe i ostalo.

Kad se između poslovnih partnera uspostave trajne poslovne veze i kad izvoznik opskrbljuje inozemnog uvoznika određenim proizvodima duže vrijeme, između njih se obično zaključuje okvirni ugovor na određeno razdoblje (najčešće na godinu dana). Takav ugovor sadrži osnovne podatke o bitnim elementima ugovora, a cijena, rokovi isporuke i specifikacija robe utvrđuju se posebnim ugovorima.

Zaključnica se primjenjuje u trgovini burzovnom robom. To je tiskanica koja sadrži samo bitne elemente kupoprodaje: vrstu robe, količinu, cijenu i datum. Služi i pri aukcijskoj prodaji. Slična je tipskim kupoprodajnim ugovorima. Plaćanje, rok isporuke i dr. uvjeti

74

kupoprodaje su određeni uzancama. Ispostavlja ju broker u 3 primjerka, od kojih po jedan dobiva isporučitelj, kupac i broker.

Roba široke potrošnje sa standardnom kvalitetom na međunarodnom se tržištu najčešće prodaje prema standardnim uvjetima, a za pojedine su standardizirane artikle udruženja proizvođača utvrdila tipske kupoprodajne ugovore. Svodi se na utvrđivanje količine i cijene predmeta kupoprodaje između ugovornih strana, a ostali uobičajeni elementi su unaprijed otisnuti na obrascu takvog ugovora.

3.2. UGOVARANJE CIJENA U VT

3.2.1. Cijena kao elemnt izvozničke ponude

CIJENA u ekonomskom smislu jest novčani izraz vrijednosti robe ili usluge, a u imovinsko-pravnom smislu naknada za robu ili uslugu izražena u novcu.

Devizna prodajna cijena je cijena robe (ili usluge) izražena u određenoj valuti prema propisima plaćanja i naplate u razmijeni roba i usluga s inozemstvom. O visini cijene ovisi privlačnost ponude, a prema tome i spremnost potencijalnog kupca da stupi u poslovni odnos s ponuđačem te da s njim sklopi kupoprodani ugovor. Ovisini cijne ovisi i financijski rezultat poslovne transakcije.

Izvoznik nastoji za određenu kvalitetu robe/usluge koju nudi kupcu postići najveću moguću cijenu, kojom pokriva sve troškove i ostvaruje određenu dobit. S druge srtane, uvoznika zanima da li je cijena u skladu sa kvalitetom predmeta kupoprodaje.

Potrošna dobra širokog asortimana (kemijski, kozmetički proizvodi) prodaju se po kataloškim cijenama, koje se usklađuju s potrebama određenog tržišta kojemu su proizvodi namjenjeni. Kataloške cijene su odraz proizvodnosti rada, politike cijena izvoznika i visine tekućih tržišnih cijena u zemlji u koju se proizvodi izvoze.

Izvoznik Investicijska dobra/usluge u svojoj ponudi izvješćujue kupca o cijeni koja je dobivena na osnovi analize opsega i vrste njegovih obveza prema kupčevu upitu.

Glavne dijelove kalkulacije cijene u ponudi izvoznika čine troškovi proizvodnje i prodajna cijena proizvođača ("franko tvornica proizvođača u zemlji"), nakon čega se dodaju uobičajene stavke troškovi ovisno o paritetu isporuke, te pokriće rizika, osiguranje i očekivana zarada. Ta cijena se ispravlja ovisno o položaju izvoznika na tržištu zemlje uvoznika i zainteresiranosti kupca. Prvi ispravak izvoznik čini na osnovi procjene stranog i domaćeg tržišta, a prije slanja ponude inozemnom kupcu. Drugi ispravak ponuđene cijene odvija se pod utjecajem inozemne konkurencije, uz zahtjev inozemnog kupca, poslovnog interesa izvoznika da bi ponudom povoljnijih uvjeta osvojio strano tržište i prodao nagomilane zalihe robe, te pod utjecajem dr. okolnosti. Posljednji ispravak ponuđene cijene daje kupac iz inozemstva, koji nastoji postići što povoljniju cijenu.

75

3.2.2. Načini ugovaranja cijene

U kupoprodajnom se ugovoru cijena utvrđuje posebnom klauzulom u kojoj su obuhvaćeni:

visina cijene, valuta u kojoj je cijena izražena, paritet isporuke za koji cijena vrijedi, podaci o ambalaži (ovisno je li ambalaža uračunata u cijenu ili nije) određeni popusti u cijeni

U VT praksi postoje 2 osnovna načela ugovaranja cijene:

1. izravnim (direktnim) ugovaranjem cijene utvrđuje se cijena za odgovarajuću tehničku jedinicu mjere robe i ukupna vrijednost pošiljke. Zove se i fiksna (čvrsta) cijena ako se ne mijenja u tijeku izvršenja kupoprodajnog ugovora;

2. posredno (indirektno) utvrđivanje prodajne cijene postoji kad se ugovorom kupac obveže da za kupljenu robu plati onu cijenu koja vrijedi na tržištu određenog dana (često u prometu burzovnim artiklima).

Ovisno o vrsti robe i tržišnim okolnostima, prodajne se cijene robe mogu utvrditi ili ugovoriti kao:

fiksne cijene, burzovne cijene i klizne cijene.

U VT poznate su sljedeće vrste cijena:

1. Osnovna cijena nastaje prema uvjetima iz kupoprodajnog ugovora i može se naknadno ispravljati. Ugovara se za one proizvode kod kojih se u trenutku sklapanja ugovora ne može odrediti kakva će biti kvaliteta isporučene robe, ambalaže i sl.Kad kupac primi robu, osnovnoj se cijeni dodaje ili oduzima određeni iznos u skladu s utvrđenom kvalitetom robe i sl.

2. Prosječna cijena ugovara se samo za roba standardizirane kvalitete (burzovni artikli), pa se, konačna cijena se mijenja ovisno o kvaliteti isporučene robe.

3. Orijentacijska cijena služi za informiranje inozemnog kupca o okvirnoj cijeni predmeta kupoprodaje.

4. Cijena proizvođača sadrži troškovi proizvodnje, društvene i dr. zakonom propisane doprinose i ukalkuliranu zaradu proizvođača.

5. Cijena prema korisnom sadržaju utvrđuje se prema izmjerenom stupnju korisnih sastojaka sadržanih u uzorku robe (npr. mlijeko prema % masnoće).

6. Tržišna cijena jest srednja cijena na određenom području u određeno vrijeme, koja se formira na temelju zakona ponude i potražnje na lokalnom, nacionalnom, regionalnom ili svjetskom tržištu.

76

7. Svjetska cijena jest prosječna cijena robe na svjetskom tržištu, koja se formira pod djelovanjem zakona ponude i potražnje, tj. međusobnoj konkurenciji sudionika međunarodne trgovine.

8. Monopolska cijena nastaje pod izravnim utjecajem jakih monopolskih organizacija, a osim prosječnog profita, takvim monopolističkim organizacijama donosi i superprofit.

9. Damping-cijena niža je cijena od postojećih cijena u zemlji kupca/prodavatelja. Formira se najčesće radi osvajanja novih tržišta, proširenja opsega prodaje ili istiskivanja konkurencije s tržišta. Može biti čak i ispod cijene troškova proizvodnje u zemlji podrijetla robe. Takve cijene utvrđuju najčešće veća kapitalistička poduzeća i monopoli. Može ih poticati država (premijama, olakšicama...) radi porasta izvoza i ostvarivanja deviznog priljeva ili iz političkih razloga. Da bi zaštitile interese vlastite privrede, države donose restriktivne mjere koje se primjnejuju na uvoz proizvoda s dampinškom cijenom (antidumping).

10. Burzovna cijena utvrđuje se na burzama robe koje su predmet burzovnog poslovanja.

11. Klizajuća (fluktuirajuća) cijena je ona koja se formira kad se obje ugovorne strane dogovore da će, u slučaju promjene troškova proizvodnje u zemlji prodavatelja, ispraviti ugovorene cijene prema određenom postupku.

3.2.3. Popusti u cijeni

Odobravanjem različitih popusta ili bonifikacija kupcu prodavatelj pospješuje prodaju. I kupac u određenim okolnostima potiče premijama izvoznika kako bi mu isporučio robu potrebne kvalitete, skratio rok isporuke i sl.

U praksi se najčešće pojavljuju sljedeće vrste popusta:

1. Rabat je popust što ga izvoznik odobrava uvoznik u određenom postotku od PC. Razlikujemo:

rabat na veliko, koji se odobrava kupcu pri prodaji robe na veliko, rabat na malo, što ga prodavatelj na veliko odobrava prodavatelju na malo, količinski rabat, što ga prodavatelj odobrava kupcu razmjerno količini robe

koja je predmet jednog kupoprodajnog ugovora ili se ostvari u određenom razdoblju,

rabat za izvoznu robu, što ga odobrava izvoznik kupcu iz inozemstva, u skladu s dobivenim premijama, olakšicama i dr. instrumentima za poticanje izvoza u vlastitoj zemlji,

rabat za stalne kupce u inozemstvu, odobrava ga izvoznik svojim provjerenim i stalnim kupcima u inozemstvu, posebice kad kupuju određenu robu isključivo od njega.

2. Kombinirani popust se obično sastoji od dvaju ili više međusobno kombiniranih popusta. U praksi se taj drugi popust naziva "ekstra" ili "super" rabat. Takvi popusti najčešće nastanu kad je izvoznik primoran dati prvi popust za robu koju inače teško plasira na inozemno tržište, a kupac još uz to traži i poseban popust za plaćanje u gotovom.

77

3. Progresivni popust. Kod njega utvrđuje se skala povećanja popusta u odnosu na količinu kupljene robe. Do određene količine kupljene robe popusta nema, da bi se onda, razmjerno količiini kupljene robe, povećao i popust. U okviru ovog popusta pojavljuje se serijski ili lančani rabati, kod kojih kupac, kad djelomičnim nabavama dosegne određenu količinu kupljene robe, traži od prodavatelja da mu odobri razliku povećane stope rabata i na prije zaključene poslove kod kojih je dobivao manji postotak rabata.

4. Bonusi su popusti koji se posebno ugovaraju između kupca i prodavatelja robe tako da se utvrdi skala bonusa ovisno o visini prometa koji se obračunava u određenim razdobljima (kvartalno, polugodišnje, godišnje...). Skala bonusa utvrđuje se prema važnosti kupca. Bonus može biti ugovoren u robi ili stranoj valuti.

5. Kasa skonto je odbitak od fakturnog iznosa koji prodavatelj priznaje kupcu ako kupac isplati fakturu prije ugovorenog roka plaćanja ili uobičajenog roka plaćanja. Taj odbitak se obračunava u postotku od fakturnog iznosa, a njegova visina ovisi o visini prosječnih kamata na tržištu.

6. Transportni kalo je posebna vrsta popusta u VT, koji se odobrava kupcu za sve vrste robe koja u prijevozu po svojoj prirodi gubi na težini (životinje, voće, povrće...).

3.3. ZAŠTITNE KLAUZULE U VT KUPOPRODAJNIM UGOVORIMA

3.3.1. Valutna klauzula

VALUTNA KLAUZULA je klauzula koja se unosi u kupoprodajne ugovore, kako bi se vjerovnik novčane obveze zaštitio od promjena vrijednosti novca u razdoblju između nastanka novčane obveze i trenutka njezina dospijeća. Pripada skupini zaštitnih klauzula kojima se eliminira valutni rizik.

VALUTNI RIZIK je rizik unutarnje domaće vrijednosti i vanjske vrijednosti ugovorene valute plaćanja. Nastaje uvijek kada država povećava ili smanjuje vrijednost vlastite valute.

Valutnom klauzulom u ugovoru vezuje se novčana jedinica u kojoj je izražena obveza uz neku standardnu vrijednost. Ovisno o tome vezuje li se plaćanje, tj. utvrđivanje vrijednosti novčane obveze uz zlato, robu ili neku drugu stranu valutu, razlikuje se zlatna, robna i devizna klauzula.

Valutne klauzule redovito se javljaju u međusobnim trgovinskim ugovorima, sporazumima i konvencijama, te kod kupoprodajnih ugovora u međunarodnoj razmjeni.

Uz pojam valutnog rizika vezan je i pojam tečajnog rizika , tj. rizika tečaja ugovorene valute plaćanja. Rizik tečaja ugovorene valute plaćanja postoji uvijek kad je kupoprodajnim ugovorom predviđena naplata u stranoj valuti plaćanja po isteku određenog roka, a javlja se zbog mogućih nepredvidivih promjena tečaja. S rastom nestabilnosti cijena, raste i tečajni rizik.

Valutni se rizici u poduzećima i bankama mogu uspješno rješavti primjenom kombinirane tehnike upravljanja rizicima, koja je razvijena u poslovnim krugovima i

78

kategorijam kao što su, npr., uravnoteženje priljeva i odljeva u istoj valuti, ubrzanje palćanja ili naplate u istoj valuti, korištenjem terminskih deviznih transakcija, valutnim swapom i dr. mjerama.

3.3.2. Indeksna klauzula

INDEKSNA KLAUZULA ugovorna je klauzula kojom se utvrđuje da će se iznos obveze izražen u određenom nominalnom iznosu mijenjati ovisno o promjeni cijena određenih vrsta robe i usluga koje utvrđuje određena specijalizirana organizacija. Ta se ugovorna klauzula ubraja u zaštitne klauzule radi očuvanja realne vrijednosti obveze izražene u novcu. Indeksne klauzule se ugovaraju najčešće kod dugoročnoh poslova, dugoročne izgradnje objekta ili višegodišnjih sukcesivnih isporuka, tj. ugovora s ispunjavanjem u obrocima, ugovora o isporuci investicijske opreme i sl.

3.3.3. Klauzula o primjeni klizne skale

Ugovaranje klizne skale kao zaštitne klauzule u kupoprodajnom ugovoru ima sličnu primjenu kao i ugovaranje indeksne klauzule. Cijena ovisi o cijeni materijala, rada i drugih bitnih elemenata koji utječu na visinu troškova proizvodnje, u određeno vrijeme, na određenom tržištu.

Izmjena ugovorene cijene predmeta kupoprodaje pomoću klizne skale primjenjuje se da bi se zaštitili interesi i prodavatelja (koji se osigurava od povećanja troškova izrade predmeta kupoprodaje) i kupca (osigurava se od mogućeg smanjenja troškova predviđenih pri sklapanju kupoprodajnog ugovora u ugovorenoj cijeni).

Klizna se skala u VT primjenjuje gotovo uvijek kad je budući razvoj tržišnih okolnosti u zemlji prodavatelja neizvjestan, te kad se isporučuju investicijski proizvodi ili izvode investicijski radovi većih vrijednosti i na duži rok.

Promjena cijene u tijeku izvršenja kupoprodajnog ugovora može biti izazvana:

valutnim poremećajima (promjena tečajeva, inflacija, devalvacija i sl.). Nisu stalni i od njihova utjecaja na cijenu može se osigurava "klauzulom čvrste valute" (ugovorna cijena izražena u jednoj od utvrđenih čvrstoj valuti) i promjenom proizvodnih troškova (fiksnih, varijabilnih i troškova rada) koji čine postotni sastav ugovorene cijene. Fiksni troškovi su stalni, ne mijenjaju se. Promjene varijabilnih troškova i troškova rada su izražene odnosom indeksa uzetog pri kalkulaciji ugovorene cijene i nastalih kad je posao završen.

P=P0

100* ( a + b *

MM0

+ c *SS0

)

P - konačna cijenaP0 - ugovorena cijenaa - postotni udio općih troškova proizvodnje b - postotni udio troškova materijala izrade u ukupnim troškovima proizvodnjec - postotni udio plaća radnika (nadnice)M - indeks cijena materijala utvrđen prije neposredne isporuke predmeta kupoprodajeM0 - indeks cijena materijala koji je vrijedio za vrijeme izrade kalkulacije ugovorene cijene

79

S - indeks satnica i dr. izdataka u vezi s primanjima radnikaS0 - indeks satnica i dr. izdataka u vezi s primenjam radnika na dan sklapanja kupoprodajnog

ugovoraa, b, c - označavaju strukturu proizvodnih troškova, izraženi su u postotku, pa je njihov zbroj

a+b+c=100

4. VANJSKOTRGOVINSKE KALKULACIJE U POSLOVNOJ PRAKSI

4.1. POJAM I VRSTE VT KALKULACIJA

KALKULACIJE označavaju postupak računanja, izračunavanja i preračunavanja pojedinca ili gospodarskog subjekta radi donošenja neke poslovne odluke ili radi analize rezultata nekog poslovnog pothvata.

Razuman će poduzetnik najprije izraditi odgovarajuću pretkalkulaciju posla u kojoj će obuhvatiti sve elemente troškova i prihoda, kako bi na kraju izračunao isplati li mu se određeni posao ili ne. Takva mu kalkulacija služi i za procjenu uspješnosti korištenja financijskih sredstava, visine dobiti i gubitka iz poslovanja, uočavanje troškova i mogućnosti njihova smanjena, procjena vlastite konkurentnosti i sl.

Osnovne metode pri izradi vanjskotrgovinskih kalkulacija su :

1. Progresivna metoda primjenjuje se kad je poznata fakturna cijena robe i svi zavisni troškovi nabave, a želi se pronaći prodajna cijena. PC se dobiva pribrajanjem zavisnih troškova fakturnoj cijeni. Služi pri kalkuliranju troškova uvoza jer omogućuje uočavanje uvjeta nabave.

2. Retrogradna metoda primjenjuje se kad je poznata cijena i zavisni troškovi, a traži se fakturna cijena po kojoj bi se roba trebala nabaviti. Fakturna cijen adobiva se oduzimanjem zavisnih troškova od moguće prodajne cijene. Upotrebljava se pri izravnom izvozu.

3. Diferencijalna metoda primjenjuje se kad su poznate fakturna i prodajna cijena i svi zavisni troškovi. Služi za izračunavanje isplativosti izvoza, tako da se od poznate PC oduzimaju pripadajući zavisni troškovi u inozemstvu.

Budući da kalkulacija prethodi svakom VT poslu te prati njegovo izvršavanje i završava poslovnim rezultatom, razlikujemo:

1. Pretkalkulacija prethodi svakom VT poslu i služi kao temelj pri donošenju poslovne odluke o prihvaćanju određenog posla i njegovu izvršenju. Njome se utvrđuje konačna nabavna cijena pri uvozu ili moguća prodajna cijena cijena pri izvozu.

2. Kontrolna kalkulacija služi za provjeru ostvaruje li se posao onako kako je predviđeno. Primjenjuje se pri opsežnijim poslovima i omogućuje poduzeću da poduzima mjere za uklanjanje uočenih odstupanja i da pri planiranju budućih poslova izbjegava te uzroke.

3. Konačna (obračunska) kalkulacija je računovodstveni dokument koji se izrađuje na temelju dokumentacije o stvarno nastalim troškovima pri izvršenju nekog VT posla. Svrha joj je izračunavanje konačne cijene (iskazivanje poslovnog rezultata),

80

te za usporedbu s veličinama u pretkalkulaciji da bi se ustanovila odstupanja od planiranih troškova i pronašli uzroci odstupanja.

Temeljne kalkulacije u vanjskoj trgovini su kalkulacije izvoznih i kalkulacije uvoznih poslova.

4.2. KALKULACIJA IZVOZNOG POSLA

Pri izradi kalkulacije cijene izvoznog posla polazi se od moguće prodajne cijene na određenom tržištu. Pribrajanjem zavisnih troškova u zemlji i troškova u inozemstvu fakturnoj cijeni i dodavanjem naknade izvozniku dobiva se prodajna cijena na određenom paritetu isporuke koja se nudi inozemnom kupcu.

Svrha pretkalkulacije izvoznog posla je utvrditi prodajnu cijenu određenog proizvoda ili usluge, koja će biti prihvatljiva za inozemnog kupca, ali i osigurati isplativost domaćem uvozniku. Pretkalkulacija izvoznog posla mora pokazati koliko je cijena viša ili niža od one koja je realno postiziva na stranom tržištu.

Da bi opstali i napredovali, poduzetnici u vanjskoj trgovini moraju zaboraviti na uvriježeni model formiranja prodajne cijene (cijena koštanja proizvoda + potrebna dobit) i primjeniti tržišni model (dobit = konkurentska cijena + cijena koštanja proizvoda)

Cilj je takve politike cijena da se povećanje dobiti ostvari stalnim ispitivanjem i smanjenjem troškova po jedinici proizvoda.

4.3. KALKULACIJA UVOZNOG POSLA

Kalkulacija uvoznog posla sastavlja se tako da se nabavnoj cijeni uvozne robe u stranoj valuti dodaju svi troškovi u inozemstvu i u zemlji uvoznika da bi se dobila konačna cijena uvoza predmeta kupoprodaje na paritetu franko skladište krajnjeg korisnika u zemlji. Izrada kalkulacije uvoznog posla ovisi o tome da li se radi u svoje ime i za račun i po nalogu komitenta (kojemu je uvozna roba potrebna) ili u svoje ime i za svoj račun (s namjerom plasiranja uvezene robe na domaće tržište).

Najvažnije je pronaći kupce u zemlji i inozemne dobavljače.

Za svaku od dobivenih ponuda izrađujede pretkalkulaciju ukupnih troškova, nakon čega se na temelju usporedbene pretkalkulacije svih inozemnih ponuda utvrđuje čija je ponuda po cijeni i ostalim uvjetima najpovoljnija.

5. POSLOVNA DOKUMENTACIJA U VT

Isprave i dokumenti u VT:

1. VP u VT2. robni dokumenti3. certifikati o robi

81

4. dokumenti o osiguranju robe5. transportni dokumenti6. ostala poslovna dokumentacija

5.1. VRIJEDNOSNI PAPIRI U VT

VP prema kriteriju forme donosivosti:

1) VP "na donositelja",2) VP "po naredbi" i3) VP "na ime" (rekta papiri).

Pravna je podjela VP na:

1. Isprave kojima se dokazuje vlasništvo. Prenose se sporazumom i prodajom isprave. Ovlašten je posjednik isprave (npr. dionica na donositelja, novčanica).

2. Nalozi. Prenose se sporazumom i predajom indosirane isprave. Nositelj prava (ovlaštenik) je osoba koja je zadnja naznačena u indosiranoj ispravi. Izvorni nalozi su oni koji izvorno glase na neku osobu. Klauzula naloga nije konstitutivna (npr. mjenica, dionica na ime). Robni nalozi odnose se na obvezu u vezi s robom, klauzula naloga nije konstitutivna (npr. obveznica, skladišnica, polica transportnog osiguranja).

3. Rekta papiri su VP na izrijekom imenovanu osobu, prenose se sporazumom i predajom cediranih isprava, a ovlaštenik je osoba imenovana u ispravi (npr. hipotekarno pismo, obveznica na ime, polica osiguranja).

VP prema ekonomskim obilježjima:

1. robni dokumenti (polica transportnog osiguranja, skladišnica),2. novčani papiri (ček, novčanica, mjenica) i3. financijski papiri (obveznica, dionica, polica osiguranja, potvrda o štednom ulogu).

VP koji donose dobit – efekti:

1. čvrsto ukamaćeni VP (obveznice),2. papiri koji donose dividendu (dionice) i3. mješoviti VP (promjenjive obveznice).

VP koji ne donose dobit:

1. robni, transportni dokumenti (konosman, riječna teretnica),2. novčani dokumenti (novčanica, ček, mjenica) i3. dokumenti osiguranja (polica transportnog/kreditnog osiguranja).

Isprave s pravom potraživanja (mjenica, obveznica, ček).Potvrde o robi/stvarima (konosman/hipotekarno pismo).Papiri trgovačkih društava (dionice).

82

VP u VT moraju se pojednostavljeno prenositi pa je njihov prijenos najlakše obaviti dokaznim ispravama.

5.2. ROBNI DOKUMENTI

Trgovačka faktura – trgovački račun (komercijalna faktura) je isprava koju vjerovnik (prodavatelj, dobavljač, izvršitelj gospodarske usluge) šalje dužniku (kupcu, korisniku usluge) radi podmirenja vrijednosti isporučene robe ili učinjene usluge. Ispostavlja ju proizvođač, izvoznik ili prodavatelj tj. vršilac usluge. To je robni dokument kojim se potvrđuje pravo vlasništva nad kupljenom i plaćenom robom, nužan u svim fazama trgovačkog posla. To je temeljna knjigovodstvena isprava koja sadrži opis i cijenu robe, datum i mjesto izdavanja, ime i adresu izdavatelja i dužnika, vrstu ambalaže, paritet isporuke, broj i datum ugovor itd.

Mora biti potpisana i propisno ovjerena od ovlaštenih osoba izdavatelja (odredbe i klauzule koje izdavatelj daje u fakturi, a nisu kupoprodajnog ugovora nisu obvezene za dužnika i smatraju se posebnom ponudom). Kupac ima mogućnost reklamacije fakture, a vjerovnik koristi klauzulu S.E. & O. (uz mogućnost greške i propusta) da bi ispravio pogrešno izračunat fakturni iznos. Ispostavlja se u 3 - 5 primjeraka (za carinjenje, kupčevu evidenciju…) na jeziku na kojem je napisan kupoprodajni ugovor i mora biti izdana u ugovorenim rokovima. Dodatni elementi koje može sadržavati: odredbe o osiguranju robe, odredište…

Posebne vrste faktura:

1. Proforma faktura je ponuda izdavatelja (prodavatelja, izvoznika) bilo da se izdaje samostalno ili kao prilog pismenoj ponudi. Elementi su isti kao i kod trgovačke fakture, ali ima još i dodatne klauzule o roku isporuke, načinu plaćanja, prijevozu, osiguranju protiv rizika, rok do kojeg proforma faktura obvezuje izdavatelja. Ako je primatelj prihvati u roku njezine važnosti (opcije) ona ima važnost kupoprodajnog ugovora. Ako se posao zaključi na temelju proforma fakture izrađuje se konačna faktura uz uvjet da nije došlo do odstupanja u cijeni, količini i dr. uvjetima. Služi kupcu za izradu pretkalkulacije.

2. Pretfaktura služi pri prodaji robe koja je podložna određenim gubicima u tijeku transporta. Ispostavlja se za onu količinu robe koja se ukrca u luci ukrcaja ili nekom dr. mjestu ukrcaja. Ona nije osnova za plaćanje već samo dokument koji dokazuje o kakvoj je robi riječ, kome je upućena, tko će platiti… Kada se na odredištu ustanovi točna količina robe koju kupac preuzima, prodavatelj će na temelju podataka kvantitativne i kvalitativne analize, sadržanih u certifikatu, ispostaviti konačnu fakturu koja je osnova za plaćanje. Upotrebljava se i za robu isporučenu na konsignacijsko skladište u inozemstvu (tada je ona pravna isprava kojom se utvrđuje količina i cijena otpremljene robe, ali nije osnova za naplatu robe).

3. Konzularna faktura je račun koji potvrđuje konzulat zemlje uvoznika (namjene) koji se nalazi u zemlji izvoza (podrijetla robe) tj. prodavatelja. Njome se potvrđuje vjerodostojnost fakturirane cijene od strane izvoznika u zemlji podrijetla robe. Potrebna je u zemljama u kojima se carina na uvoznu robu naplaćuje po vrijednosti fakturirane robe ("ad valorem"). Ovjera se plaća konzulatu u postotku od iznosa fakture za ukupnu vrijednost robe. Ovjerom se potvrđuje da cijene odgovaraju domaćim i da je roba podrijetlom iz određene zemlje. Time se izbjegava mogućnost da izvoznik iz zemlje izvoza ispostavi fakturu na manju

83

vrijednost od stvarne vrijednosti robe (dumping cijena) i da uvoznik ne plati puni iznos carinskih pristojba. Može poslužiti uvozniku kao provjera stvarno obračunanih izvoznih cijena ino dobavljača.

4. Carinska faktura ispostavlja se na carinskim obrascima carinskih organa zemlje uvoznika a mora biti potpisana od izvoznika i osobe koja svjedoči istinitost navoda u takvoj fakturi. Podloga je za carinjenje uvozne robe u zemlji uvoza i potvrda da je roba podrijetlom iz zemlje izvoza. Podnosi je carinski obveznik nadležnoj carinarnici. Sadrži podroban opis robe, jedinične cijene i ukupnu cijenu, a svi podaci moraju odgovarati podacima iz ostalih dokumenata koji se podnose carinarnici (carinskoj deklaraciji, dozvoli za uvoz – izvoz). Ovjerava je carinarnica, a sadrži sve elemente koje ima komercijalna faktura. U carinsku fakturu se unosi i izjava prodavatelja da opisana roba potpuno odgovara propisima o kvaliteti što vrijede u zemlji uvoza i da ne sadrži nikakve štetne sastojke čiji je uvoz u tu zemlju zabranjen (farmaceutski proizvodi). Česta je pri uvozu robe za koju se ne plaća nikakva protuvrijednost inozemnom isporučitelju (npr. reklamni uzorci, uzorci za pokus, degustaciju).

5. Specifikacija robe (specifikacija cijena, troškova, usluga...) je pisani dokument koji sadrži popis raznih stavki koje se mogu odnositi na robu, cijene, materijal, troškove, usluge i dr. (npr. specifikacija rezervnih dijelova, specifikacija troškova otpreme ili dopreme itd.). U robnom prometu se prilaže fakturi prodavatelja (izvoznika), pogotovo ako obuhvaća veliki broj stavki, a služi pri kvantitativnom preuzimanju robe kao dokument na temelju kojeg se uspoređuje naručena i stvarno prispjela roba. Služi i pri carinskom pregledu i carinjenju robe radi točnog utvrđivanja vrste robe, carinskog tarifnog sustava, imenovanja robe i određivanja visine carinske stope. Može biti aneks (dodatak) kupoprodajnom ugovoru (mora biti naznačeno u ugovoru).

6. Lista pakiranja je popis svih pojedinačnih komada i vrsta ambalaže po brojevima, težini i oznakama koje su na njima upisane. Sadržaj svake jedinice pakiranja je potanko opisan i mora biti usklađen sa specifikacijom robe. Prilaže se trgovačkoj fakturi da bi se brzo i uspješno mogao utvrditi sadržaj svakog pojedinog koleta pri carinjenju i radi kontrole pri primitku robe. Korisna je kod prispijeća velike količine robe iz uvoza koju pri iskrcaju treba odvojiti od robe u vlasništvu dr. uvoznika.

7. Skladišnica je dokument, tj. formalna isprava koju onome koji ostavlja robu izdaje javno skladište. Javno skladište time potvrđuje primitak robe i obvezuje se izručiti je osobi koja je prema sadržaju isprave legitimirana, tj. osobi na koju deponent (onaj koji je predao robu) prenese pravo raspolaganja robom. To je VP po naredbi i prenosiva je indosamentom. Cirkulacijom skladišnice se postiže da uskladištena roba sudjeluje u pravnom prometu bez fizičkog prometa i bez suvišnog troška transporta i manipulacije robom.

Može biti jednodijelna (jedinstvena) i ona služi istodobno za stjecanje vlasništva i zaloga na uskladištenoj robi. Najčešće je ipak dvodijelna – jedan dio je priznanica, a drugi založnica. Priznanica se može indosamentom prenijeti na jednu osobu, a založnica na drugu. Priznanica je i dokaz za prijenos vlasništva na uskladištenoj robi, a založnica za pravo zaloga na uskladištenoj robi u iznosu koji je u njoj naznačen. Potpuno i slobodno može raspolagati robom samo osoba koja ima oba dijela skladišnice. Bitni sastojci: ime javnog skladišta, tekući broj skladišne knjige, ime i sjedište deponenta, naziv, količina i vrijednost uskladištene robe, datum i potpis ovlaštene osobe javnog skladišta. Javno skladište se koristi kada se roba mora uskladištiti jer se čeka na pretovar ili vršenje određenih usluga na rob i kada se čekaju povoljnije cijene na svjetskom tržištu. Sladišnica je dokaz da roba doista postoji.

84

5.3. POTVRDE O ROBI

Svrha je različita: dokazivanje podrijetla robe, krajnja namjena robe, zdravstveno stanje, kvalitete robe itd.

1. Potvrda o podrijetlu isprava je koju, na zahtjev izvoznika izdaje nadležna ustanova u zemlji izvoza (gospodarska komora) kojom se potvrđuje da je roba, naznačena u potvrdi, podrijetlom iz zemlje izvoza. Roba može biti proizvedena i od uvoznih dijelova ali gotov proizvod mora spadati pod dr. tarifni broj carinske tarife tj. mora biti novi proizvod (najmanje 50% uvezenih dijelova). Primjenjuje se kod robe čije geografsko podrijetlo bitno utječe na njenu kvalitetu i cijenu (pamuk, vuna, vino, duhan). Ova potvrda sadrži: naziv isprave, ime i adresa kupca i prodavatelja, opis robe, težina i količina, opis ambalaže, način transporta, naziv transportnog sredstva…)

2. Potvrda o robi koja se uvozi radi izvoza izdaje se od strane gospodarske trgovačke komore, na temelju odobrenja mjerodavnog državnog organa ili odgovarajuće ustanove.

3. Potvrda o direktnoj pošiljci je isprava kojom se iskazuje da je određena roba, koja se provozi nekom zemljom, izravna pošiljka, tj. da nije zadržavana na carinskom teritoriju neke zemlje bez carinskog nadzora i da na toj robi nije obavljena nikakva dodatna obrada ili prerada. Kupac (uvoznik) se želi zaštititi od kupnje robe putem reeksporta (nepotrebno poskupljenje robe plaćanjem provizije reeksporteru). Kupac prikuplja ove potvrde iz svih zemalja kroz koje se roba provozi.

4. Potvrda o krajnjoj namjeni robe je dokument koji izvoznik ili zemlja iz koje se roba izvozi zahtijeva od uvoznika ili dobavljača kao potvrdu da će se roba koristiti isključivo u zemlji kupca, tj. da je kupac neće izvoziti u treće zemlje u bitno neprerađenom obliku (sprečavanje reeksporta).

5. Sanitarna potvrda je isprava kojom se potvrđuje da je određeni proizvod proizveden po važećim sanitarnim normama i da ne sadrži tvari koje mogu štetiti ljudskom zdravlju. Izdaje ga ovlašteni sanitarni inspektorat Ministarstva zdravstva. Pregledi se obavljaju na graničnim prijelazima i dr. određenim mjestima u zemlji. Roba se može cariniti tek kada dođe ova potvrda.

6. Veterinarska potvrda je isprava kojom se potvrđuje da stočarski proizvodi, divljač, riba i njihove prerađevine ne sadrže štetne tvari za zdravlje ljudi i stoke, da nisu zaraženi tj. da ne potječu iz područja u kojima je u određenom razdoblju vladala epidemija zaraznih stočnih bolesti ili da riba nije iz zagađenih rijeka i mora. Izdaje ju granični veterinarski inspektorat.

7. Fitopatološka potvrda je isprava koju izdaje nadležna ustanova tj. inspektori za zaštitu bilja u zemlji, podrijetla ili izvoza takve robe. Sadrži podatke o proizvodima biljnog ili životinjskog podrijetla i tvrdnju da nisu zaraženi bolešću ili biljnim štetočinama. Pri uvozu takve robe, na granici provjeravaju hrvatski inspektori budući da se roba mogla zaraziti tijekom transporta, skladištenja ili manipulacije.

85

8. Potvrda o kvaliteti robe je dokument koji potvrđuje da su poljoprivredni i prehrambeni proizvodi i njihove prerađevine propisane kvalitete. Izdaje ju tržišni inspektorat ili ovlašteno poduzeće.

9. Ostale potvrde o robi

potvrda o kvalitativnom i kvantitativnom preuzimanju robe potvrda pri uvozu mjernih instrumenata i plemenitih kovina potvrda o višoj sili potvrda o otpremi robe potvrda o težini robe tvornički atest

5.4. DOKUMENTI O OSIGURANJU ROBE U VT

UGOVOR O OSIGURANJU je dvostrani ugovor kojim se ugovaratelj osiguranja (osiguranik) obvezuje da na načelima uzajamnosti i solidarnosti udružuje određeni iznos u osiguravajuće društvo, a osiguravajuće društvo se obvezuje da će, ako se osigurani slučaj dogodi, isplatiti osiguraniku ili trećoj osobi ugovorenu svotu ili učiniti nešto drugo.

Ugovaratelj osiguranja može sklopiti ugovor za svoj račun ili za račun treće osobe što pri sklapanju ugovora nije dužan navesti. Ugovaratelj osiguranja dužan je osiguratelju dati sve podatke važne za ocjenu težine rizika, a tijekom trajanja ugovora mora voditi brigu o osiguranoj imovini pažnjom dobrog privrednika i izvijestiti osiguratelja o svim promjenama koje bi mogle utjecati na težinu rizika. Ako nastupi osigurani rizik, osiguranik je dužan poduzeti sve razumne mjere da bi se eventualno nastala šteta smanjila ili čak spriječila i odmah izvijestiti osiguratelja. Ugovor se sklapa uz suglasnost volje stranaka.

Bitni sastojci ugovora o osiguranju jesu: predmet osiguranja, rizici protiv kojih se osiguranik osigurava, vrijednost osiguranog interesa, premija i trajanje osiguranja.

Uobičajeni način sklapanja ugovora o osiguranju je takav da osiguranik dostavlja osiguratelju prijavu osiguranja u kojoj navodi sve potrebno za sklapanje ugovora. Osiguratelj daje osiguraniku kotaciju tj. navodi premijske stope i uvjete osiguranja. Ako osiguranik to prihvati daje osiguratelju pismeni zahtjev ili ponudu za sklapanje ugovora u obliku prijave osiguranja. Izričito prihvaćanje znači izdavanje police, a prešutno sklapanje ugovora je onda ako osiguratelj primljenu prijavu odmah ne odbije.

Generalnim ugovorom osiguratelj se obvezuje da će osigurati sve polove osiguranika u određenom razdoblju ili do ispunjenja određenog unaprijed dogovorenog iznosa osiguranja. Premija je niža nego kod pojedinačnog osiguranja.

POLICA OSIGURANJA je pismena isprava kojom se potvrđuje sklopljeni ugovor o osiguranju, a izdaje ju osiguratelj osiguraniku na temelju ugovora o osiguranju i plaćene premije osiguranja.

Elementi: ugovorne strane, osigurana stvar/osoba, rizici obuhvaćeni osiguranjem, rok trajanja osiguranja i vrijeme osigurateljnog pokrića, svota osiguranja, premija osiguranja,

86

datum izdavanja i potpis ugovornih strana. Iz police se moraju vidjeti obveze osiguratelja, opis robe i ambalaže, količina robe, osigurana vrijednost, vrijeme trajanja osiguranja i rizici protiv kojih se roba osigurava. Mora biti naznačen korisnik osiguranja, a polica je pravovaljana ako ju je potpisao osiguratelj.

Može glasiti na ime, po naredbi ili na donositelja. Prenosiv je samo original police. Može se izdati u više primjeraka, a ako nisu poznati svi elementi osiguranog odnosa privremeno je zamjenjuje lista pokrića.

"Vinkulirane police" su one čije mogućnost prijenosa su unaprijed isključena.

Police u transportnom osiguranju:

1. Generalna polica ispostavlja se kada su osiguratelj i osiguranik u stalnoj poslovnoj vezi jer osiguranik često doprema velike količine robe, pa polica osiguranja obuhvaća sve otpremne pošiljke za određeno razdoblje. Koristi se i kad osiguratelj stalno uvozi određene robu na ugovorenu paritetu pri kojem sam mora osigurati kupljenu robu (FOB s naznakom luke utovara, EXW). Takvi osiguranici su najčešće špediteri, kojima osiguratelji daju knjigu pokrića u kojoj se za svaku pošiljku obračunava premija i naznačuju se rizici na koju se odnosi.

Potvrda o osiguranju ispostavlja se kada polica nije nužna (nije propisana ugovorom). Npr. pri uvozu robe dovoljno je da osiguranik podnese prijavu za osiguranje koja sadrži podatke o robi, prijevoznome putu, rizicima protiv kojih se želi osigurati i vrijednosti na koju se roba želi osigurati.

Certifikat osiguranja ispostavlja se na temelju generalnog ugovora o osiguranju, prije otpreme pojedinačnih pošiljki, kada se iz bilo kojeg razloga ne može izdati polica osiguranja.

S obzirom na širinu pokrića generalne police dijele se na: Flotalne ili otpisne police – kod njih se utvrđuje iznos do kojeg se mogu

sukcesivno prijavljivati pošiljke, unutar vremenskog trajanja ugovora. Police stvarnog (otvorenog) pokrića – kod njih se mogu prijavljivati sve

pošiljke koje su obuhvaćene uvjetima osiguranja, bez obzira na njihovu vrijednost

2. Pojedinačna polica je dokaz o sklopljenom ugovoru o osiguranju. Izdaje se kada osiguranik i osiguratelj nisu u stalnim poslovnim odnosima.

3. Engleska pomorska polica služi za osiguranje međunarodnog pomorskog tereta. Koriste ju osiguratelji vezani za londonsko tržište (kada to traže uvjeti kupoprodaje ili ugovaratelja osiguranja). Može se koristiti i za osiguranje robe u međunarodnom kopnenom i zračnom transportu. Promjene ugovora vrše se aneksima. Osiguranje počinje teći od 00 h prvog dana do 24 h zadnjeg dana ugovora, a kod transportnog osiguranja to je vrijeme trajanja putovanja.

Nakon nastanka rizika tj. štete, osiguranik je dužan odmah o tome izvijestiti osiguratelja i poduzeti sve mjere radi smanjivanja ili sprečavanja daljnjeg oštećivanja osiguranog predmeta. Pri podnošenju odštetnog zahtjeva osiguranik je dužan dati sve podatke i priložiti svu raspoloživu dokumentaciju potrebnu radi utvrđivanja naravi, uzroka, visine i

87

ostalih bitnih okolnosti na temelju kojih se može utvrditi, ili učiniti vjerojatnim, pravo korisnika osiguranja na naknadu štete.

Pravo subrogacije je pravo osiguratelja da stupi u osiguranikovu pravnu poziciju.

Franšiza je svako sudjelovanje osiguranika u dijelu štete tj. određeni % štete koja se ugovara u % od svote osiguranja ili apsolutnom iznosu, koji osiguratelj nije dužan nadoknaditi ako je ona ugovorena u polici osiguranja. Smisao je u tome da se iz osiguranja isključe tzv. "bagatelne štete" (štete neznatne vrijednosti) gdje postupak utvrđivanja i likvidacije košta više od vrijednosti same štete. Za osiguranika je to dobro jer mu to smanjuje premiju osiguranja.

Odbitna franšiza je ona kod koje osiguratelj uvijek odbija određeni ugovoreni dio franšize od nastale štete.

Integralna franšiza je ugovoreni % štete koju osiguratelj ne isplaćuje jer pada na teret osiguranika. Ako je šteta veća od ugovorene integralne franšize, osiguratelj će nadoknaditi štetu u cijelosti.

Samopridržaj predstavlja ograničenje obveze osiguratelja u odnosu na visinu štete, ima karakter odbitnog iznosa od visine utvrđene štete, u ugovorenom %. Zato se ponekad upotrebljava i izraz proporcionalna franšiza ili samopridržaj u šteti.

POLICA KREDITNOG OSIGURANJA je isprava kojom se dokumentira zaključenje ugovora o osiguranju kredita i pravo na osiguranje imenovanom ovlašteniku. Prenosi se temeljem ugovora o cesiji. Pokriva komercijalne i/ili političke rizike.

5.5. TRANSPORTNI DOKUMENTI

Pod TRANSPORTNIM DOKUMENTIMA podrazumijevaju se sve one isprave koje prate robu u tijeku njezina prijevoza od mjesta polazišta do mjesta odredišta.

5.5.1. Pomorska teretnica

POMORSKA TERETNICA je transportni dokument koji na zahtjev krcatelja izdaje brodar ili njegov agent ili zapovjednik broda, kojom potvrđuje da je robu, u količini navedenoj u teretnici, ukrcao na brod i da će je prevesti do odredišne luke te ju predati prvom zakonskom imatelju originalnog primjerka teretnice u stanju u kojem je robu primio na prijevoz.

Osnovne funkcije:

potvrđuje postojanje ugovora o prijevozu i uvjete ugovora, dokaz da je brodar primio navedeni teret, utvrđuje pravni odnos prema primatelju tereta (obveza da teret bude izručen

imatelju teretnice), tradicijski tj. prenosivi VP.

88

To je VP kojim je moguće obaviti niz transakcija robom dok ona još plovi (može se prenijeti na drugu osobu i prodati). U praksi se izdaje 1 ili 2 originala teretnice i potreban broj kopija (kopije nisu prenosive).

Podaci koje sadrži: ime i sjedište brodara koji izdaje teretnicu, podaci o identitetu broda, krcatelj, primatelj, adresa za obavještenja (ako je potrebna posebna manipulacija robom ili brodom, ili su potrebne dodatne informacije), luka ukrcaja (pristanište) i iskrcaja (odredište), broj izdanih originala, vrsta tereta i oznake koje se na njemu nalaze, zapremina ( u metrima ili litrama), odredbe o mjestu plaćanja vozarine, specifikacija vozarine i troškova, mjesto i datum ukrcavanja tereta i izdavanja teretnice. Ispod ide i mjesto na brodu gdje je roba smještena (ispod i iznad palube).

Vrste teretnica:

1. Teretnica prema načinu određivanja primatelja robe:

a) Teretnica "na ime" (rekta teretnica) glasi na određenu fizičku ili pravnu osobu kojoj se roba mora predati na odredištu. Robu preuzima osoba na koju glasi teretnica, a ako je to pravo preneseno na nekog drugog cesijom tada moraju biti prisutni i cedent (na koga se prenosi) i cesionar.

b) Teretnica "na donositelja" ne sadrži ime primatelja robe, pa sva prava raspolaganja robom ima svaki zakonski imatelj teretnice. Prenosi se predajom "iz ruke u ruku". Najnesigurnija je i gotovo da je nema u praksi.

c) Teretnica "po naredbi" sjedinjuje dobre strane obje prije navedene teretnice i isključuje njihove nedostatke. Najčešće se koristi. Indosiranjem se prenosi na treće osobe. Primatelj ima pravo raspolagati robom od trenutka kada se na poleđini teretnice unese indosament (oznaka "po naredbi", ime i adresa osobe po čijoj naredbi teretnica glasi, žig i potpis krcatelja i datum i mjesto indosiranja). To je tzv. "potpuni indosament". Kod tzv. "bjanco indosamenta" ovlaštena osoba samo stavi svoj potpis čime se teretnica pretvara u teretnicu "na donositelja", a ako se dopiše i ime određene osobe onda je to "potpuni indosament", ili teretnica "po naredbi". Može glasiti po naredbi primatelja, uvoznikova špeditera ili njegove banke.

2. Teretnica prema stanju ambalaže i robe koja se ukrcava na brod:

a) "Čista teretnica" je ona na kojoj brodar, prigodom primitka robe za prijevoz, nije upisao nikakve primjedbe u vezi sa stanjem, količinom, težinom, ambalažom i pakiranjem robe.

b) "Nečista teretnica" je svaka u koju brodar unese određene primjedbe (npr. loše vezano, vreće poderane). Ako nastane gubitak ili oštećenje na robi odgovornost brodara je isključena ili bitno smanjena. Primjedbe kao npr.: "težina nepoznata", "sadržaj i količina nepoznati" ne čine teretnicu nečistom, njima se određuje stanje robe i opreme.

3. Ostale vrste teretnica:

a) Teretnicom "ukrcano na brod" brodar potvrđuje da je navedena roba ukrcana na brod i obećava da će je prevesti do odredišne luke i predati donositelju originalne teretnice. Najsigurnija za kupca.

89

b) Teretnicom "primljeno na ukrcaj" brodar ili njegov agent potvrđuju da je određena roba primljena i smještena u skladište ili neku dr. otvoreni ili zatvoreni prostor pod nadzorom i da će biti ukrcana na jedan od njegovih brodova, otpremljena u odredišnu luku i predana donositelju originalne teretnice. Nije dobra za kupca jer ne može biti siguran da je roba doista otpremljena ni datum buduće otpreme.

c) Linijska pomorska teretnica izdaje se pri ukrcaju robe na brodove linijske (redovne) plovidbe, što preuzimaju na prijevoz veliki broj pojedinačnih tereta (pošiljaka) koji se ukrcavaju i iskrcavaju u svim lukama u kojima linijski brod pristaje. Teretnica zamjenjuje ugovor o prijevozu.

d) Čarter-parti teretnica ne temelji se na javno poznatim uvjetima prijevoza i poznatim tarifama kao linijska, nego na posebnom ugovoru o prijevozu. U slobodnoj plovidbi ugovorom o prijevozu između brodovlasnika i zakupitelja brodskog prostora utvrđuju se uvjeti prijevoza čitavog tereta. Potrebno je izdati teretnicu za svaku pošiljku koju brod primi na prijevoz u okviru prijevoznog ugovora.

e) Lučka teretnica ispostavlja ju brodar i potvrđuje da je naznačenu robu primio u luci radi ukrcaja na brod usidren u luci. Sigurnija je od teretnice "primljeno za ukrcaj".

f) Skladišna teretnica je posebna vrsta kojom brodar potvrđuje da će naznačenu robu ukrcati u točno određen brod, koji će u luku ukrcaja prispjeti najkasnije za 3 tjedna. Uz lučku teretnicu daje dovoljnu sigurnost.

g) Direktna teretnica je teretnica za kombinirani prijevoz. Pojavljuje se kada se prijevoz robe obavlja s više različitih prijevoznih sredstava, pa se tijekom prijevoza obavljaju sve uobičajene manipulacije robom. Izdaje je prvi brodar koji je primio robu na prijevoz i njome je pokriven cjelokupni transportni put robe do primatelja.

h) Grupnu teretnicu (špediterska teretnica) izdaje brodar špediteru koji otprema robu svoga komitenta raznim primateljima u manjim količinama. Za svakog pojedinog primatelja se ne ispostavlja zasebna teretnica.

Teretnica nije ugovor o prijevozu, već dokaz postojanja takvog ugovora.

5.5.2. Potvrda "bez zapreke" i nalog za isporuku

Kad brodar ili njegov agent izvrše formalnosti u vezi s iskupljenjem teretnice, tj. naplati se vozarina i ostala potraživanja brodara prema korisniku prijevoza, oni povlače teretnicu i u zamjenu za nju izdaju posebnu ispravu "bez zapreke". To je naputak zapovjedniku broda da donositelju ove isprave izda teret naznačen u ispravi, a po teretnici na koju se potvrda "bez zapreke" poziva. Brodar se obvezuje da će zapovjednik broda predati teret donositelju bez ikakvih uvjeta. To je dokaz da je primatelj robe ispunio sve obveze prema brodaru.

U praksi često primatelj robe želi prodati dio robe koja se nalazi na brodu koji je u plovidbi (još nije stigao u odredišnu luku). U tom slučaju bodar isporučuje teret u dijelovima samo onda ako imatelj teretnice ispostavi nalog za isporuku, koji glasi na određenu količinu robe iz originalne teretnice. Roba se preuzima tek kada brodar potpiše taj nalog i kad se nalog unese u teretnicu s potvrdom brodara i imatelja originala teretnice. Kada se roba iz teretnice potpuno podijeli prema nalozima za isporuku, imatelj teretnice vraća teretnicu brodaru, a

90

nalozi za isporuku postaju samostalni dokumenti koji glase na određenu robu i time stječu svojstvo VP.

5.5.3. Riječna teretnica i riječni tovarni list

RIJEČNA TERETNICA je transportni dokument što ga izdaju riječne brodarske kompanije kao potvrdu da su određenu robu primile na prijevoz i da će je u određenoj luci predati osobi naznačenoj u teretnici. Pravno djelovanje joj je isto kao i kod pomorske teretnice, a razlikuju se po tome što se kod riječne ispostavlja samo 1 original, a kopija može biti više. Najčešće se ispostavlja "po nalogu", prenosive su indosamentom. U praksi se ispostavljaju i "na ime".

TOVARNI LIST izdaje se u 1 primjerku koji potpisuju brodar i krcatelj. Njime se samo potvrđuje da je ugovor o prijevozu sklopljeni da je teret primljen na prijevoz. Nepostojanje, neispravnost ili gubitak tovarnog lista ne utječe na postojanje, valjanost ili sadržaj ugovora o prijevozu. Primjenjuje se u svim granama transporta osim u pomorskom. Ne može postati VP jer ga prijevoznik predaje primatelju. Sadrži: naziv brodara, redni broj, vrsta, broj i količina, težina i način pakiranja pošiljke, ime i adresa pošiljatelja i primatelja, obračun vozarine, broj teglenice na koju je roba ukrcana i popis popratnih dokumenata. Duplikat ide pošiljatelju.

5.5.4. Pristanišna potvrda

PRISTANIŠNA POTVRDA je isprava koju ispostavlja brodar i njome potvrđuje da je naznačenu robu primio na pristaništu. Sastoji se od 5 primjeraka: 1. potvrda primitka na obali, 2. izvozna potvrda s obvezom plaćanja pristanišne prakse, 3. ukrcajna potvrda I, 4. ukrcajna potvrda II, 5. potvrda za primitak robe na pristaništu. Krcatelj (ili ovlašteni špediter) unosi u pristanišnu potvrdu sve podatke o robi, ambalaži i oznakama na ambalaži, te podatke o osobama. Ne dokazuje da je roba i ukrcana na brod.

5.5.5. Časnička potvrda

ČASNIČKA POTVRDA je dokument koji omogućuje krcatelju da dobije teretnicu "ukrcano na brod". Brodar potvrđuje da je preuzeo robu navedenu u potvrdi i da ju je ukrcao na brod. Sastoji se od 4 primjerka: 1. nalog za ukrcaj, 2. i 3. časnička potvrda, 4. dispozicija ukrcaja. U praksi se pojavljuje kada se ukrcaj robe obavlja u partijama i u duljem vremenskom razmaku.

5.5.6. Brodski manifest

BRODSKI MANIFEST je dokument koji sadrži točan popis i opis robe sa svim potrebnim podacima (oznaka i broj, način pakiranja, ambalaža, luka ukrcaja i iskrcaja, identitet broda, zapovjednik broda, krcatelj i primatelj). Sastavlja ga ovlaštena služba brodara u luci ukrcaja, a potpisuje zapovjednik broda. Mora se predočiti carinskim vlastima u svakoj inozemnoj luci radi pregleda broda i nadzora njegova kretanja. Uz njega se obično prilaže i plan smještaja robe na brodu.

91

5.5.7. Međunarodni željeznički tovarni list

MEĐUNARODNI ŽELJEZNIČKI TOVARNI LIST je ugovor o prijevozu robe željeznicom, kojim željeznica potvrđuje da je primila robu na prijevoz uz obvezu da je preda primatelju naznačenom u tovarnom listu, pod uvjetima iz tovarnog lista u skladu s tarifnim uvjetima. Sklopljen je kad željeznica stavi svoj žig s datumom otpreme.

Dijelovi: 1. original (prati pošiljku), 2. duplikat koji se predaje pošiljatelju, 3. kopija, ostaje kod otpremne željezničke stanice, 4. tovarna karta (prati robu), 5. izvješće o prispijeću (obavijest primatelju) i 6. prijepis kopije tovarnog lista što ga ispunjava pošiljatelj.

Tovarni list se ne može zamijeniti drugim ispravama. Donositelj tovarnog lista smatra se opunomoćenikom pošiljatelja i on je ovlašten u njegovo ime izvršiti promjene i dopune uključujući i precrtavanje podataka u tovarnom listu. Pošiljatelj i prijevoznik mogu odrediti da prijevoznik izda tovarni list ili po naredbi (prenosi se indosamentom) ili na donositelja (prenosi se predajom iz ruke ruku).

5.5.8. Tovarni list za međunarodni cestovni prijevoz

TOVARNI LIST ZA MEĐUNARODNI CESTOVNI PRIJEVOZ je ugovor kojim se prijevoznik obvezuje da će prevesti robu na odredište, uz naplatu dogovorene vozarine, koristeći se pri tome cestovnim transportnim sredstvima. Ispostavlja se u 3 originalna primjerka koji potpisuju pošiljatelj i prijevoznik. Nepostojanje, neispravnost ili gubitak tovarnog lista ne utječe na postojanje i valjanost ugovora o prijevozu.

5.5.9. Karnet TIR (Transport International by Road)

KARNET TIR posebna je isprava nastala radi pojednostavljenja carinskih formalnosti pri prelasku cestovnih motornih vozila iz jedne zemlje u drugu na temelju Carinske konvencije o međunarodnom prijevozu robe.

Cestovna teretna vozila sa posebnom oznakom "TIR" i carinskim dokumentom, karnet TIR, obavljaju carinjenje u otpremnim i odredišnim carinarnicama, a carinarnice na granicama kontroliraju samo dokumente karneta TIR i carinske plombe (tj. vanjsko stanje vozila).

Uvjet da bi vozilo moglo nositi tu oznaku i koristiti se njome je da teretni prostor bude potpuno odvojen od kabine vozila i da se na vrata može staviti carinska plomba, te da se u teretni prostor ne može ući bez skidanja carinske plombe. Pri izvoznom carinjenju robe u zemlji otpreme, nadležna carinarnica pregledava utovarenu robu i stavlja carinsku plombu s utisnutim brojem carinskih kliješta. Na putu prijevoznik mora imati karnet TIR za predmetno vozilo i za teret u njemu.

Karnet sadrži manifest tj. popis robe što se prevozi; manifest je u toliko primjeraka koliko karnet ima listića, a to ovisi o broju carinarnica kroz koje će vozilo proći. Pa imamo 2 vrste karneta:

TIR sa 6 listova (manifesta) služi za kontrolu kretanja vozila pod carinskim nadzorom i prijevoz između 2 zemlje;

TIR sa 14 listova za prolaz kroz više zemalja.

92

5.5.10. Zračni tovarni list

ZRAČNI TOVARNI LIST je transportni dokument u međunarodnom zračnom prijevozu. Ispunjava se i tiska na engleskom jeziku.

Sadrži:

naznaku mjesta polazišta i odredišta, naznaku mjesta usputnog slijetanja zrakoplova na teritorij druge zemlje, napomena za pošiljatelja da se na prijevoz treba primijeniti konvencija u vezi

odgovornosti zračnog prijevoznika za slučaj gubitka ili oštećenja robe, ime i adresa pošiljatelja, prvog prijevoznika i primatelja, vrsta robe, broj i način pakiranja, posebne oznake, težina, količina, volumen ili

dimenzije robe, vanjski izgled robe i pakiranja, cijena prijevoza, datum i mjesto plaćanja, vrijednost robe i iznos troškova ako je roba poslana pouzećem, vrijednost robe koja se prevozi, broj primjeraka zračnog tovarnog lista, popis dokumenata koji prate robu.

Uz tovarni list se nalazi i robni manifest. On sadrži popis cjelokupne robe ukrcane na prijevoz u jedan zrakoplov. Taj manifest moraju imati zrakoplovi u međunarodnom prijevozu. Sadrži podatke o zrakoplovu, zračnoj luci, državi u kojoj je zrakoplov registriran, mjestu utovara i istovara robe, broj zračnog tovarnog lista i podatke o teretu koji se prevozi. Podnosi ga zapovjednik zrakoplova carinarnici.

5.5.11. Međunarodna špediterska potvrda

MEĐUNARODNA ŠPEDITERSKA POTVRDA je isprava koju izdaje špediter nakon što je robu preuzeo na otpremu. Izdaje ju jer često ne može pribaviti tovarni list svom komitentu budući da često priprema više pošiljki, a komitenti nastoje iskoristiti povoljne vozarinske tarife za cestovne pošiljke.

To nije transportni dokument već samo potvrda špeditera da je određenu robu preuzeo od pošiljatelja i da će je otpremiti naznačenom primatelju. Javlja se kad pošiljatelj robe ne mora utovariti robu (npr. EXW – franko tvornica). Čest se koristi u međunarodnom akreditivnom poslovanju. Međunarodno udruženje špeditera je kreiralo jedinstvene obrasce špediterske potvrde, i to:

1. Špediterska potvrda o preuzimanju je dokument kojim špediter potvrđuje da je preuzeo robu na otpremu;

2. Špediterska prijevozna potvrda je dokument koji obvezuje špeditera da otpremi i isporuči robu u naznačeno odredište. Špediter ne preuzima odgovornost za robu i zato se ne koristi u praksi;

3. Špediterska teretnica za mješoviti transport je potvrda kojom špediter preuzima odgovornost svih prijevoznika prema pošiljatelju.

93

5.6. OSTALI DOKUMENTI

Ostali dokumenti čuvaju se toliko dugo koliko to propisuju odgovarajući zakonski propisi ili interni propisi VT poduzeća.

5.6.1. Carinska dokumentacija

CARINSKA DOKUMENTACIJA je skup isprava što ih ovjerava nadležna carinarnica pri kontroli odvijanja poslova VT prometa. Veći dio sastavlja VT poduzeće, tj. njegov ovlašteni špediter podnosi ih carinarnici na kontrolu i ovjeru, a dio sama carinarnica.

Deklaracija o carinskoj vrijednosti uvezene robe je dokument u kojem se precizno izračunava i dokumentira vrijednost za obračun carine i carinskih pristojbi. Sadrži vrijednost robe iz fakture inozemnog dobavljača i opis svih troškova u inozemstvu, odnosno do hrvatske državne granice.

Carinska deklaracija je temeljni carinski dokument za izvozno ili uvozno carinjenje (a ponekad i privremeno U/I carinjenje). Može biti:

izvozna (ICD) za izvozno carinjenje, uvozna (UCD) za uvozno carinjenje.

Podnosi ju osoba na koju glasi prijevozna isprava ili su na nju prenijeta prava iz prijevozne isprave. Uz nju se podnose i isprave koje dokazuju činjenice bitne za carinjenje robe (npr. uvjerenje o podrijetlu robe). U praksi je popunjava ovlašteni međunarodni špediter. Bitan dio je tarifni broj i imenovanje po carinskoj tarifi te trgovački naziv robe. Sadrži i podatke gdje je smještena roba koja se mora ocariniti, podaci o carinskim djelatnicima koji će robu pregledati, njihov potpis, potpis osobe koja je pri tome nazočna (špediter) i potpis primatelja deklaracije. Carinjenje je usporedba da li stanje iz carinske dokumentacije i ostalih dokumenata odgovara fizičkom stanju robe pod carinskim nadzorom.

Prijava za uvoz, izvoz i provoz robe. Svu robu koja se uvozi/provozi kroz hrvatsko carinsko područje nije tehnički ni racionalno moguće cariniti samo na pograničnim carinarnicama pa se stoga najveći dio robe carini u carinskim ispostavama u unutrašnjosti zemlje, obično u mjestu sjedišta carinskog obveznika (ako postoji carinska ispostava). Nakon prijelaza robe i transportnog sredstva preko carinske crte nastaje obveza prijavljivanja u uvoznoj carinarnici. Sadrži podatke o transportnom sredstvu, količini i nazivu robe, ambalaži, vlasniku robe, mjestu gdje je roba smještena pod carinski nadzor.

Ostali carinski dokumenti:

Zapisnik o carinskom prekršaju sastavljaju nadležna carinarnica kada utvrdi da je carinski obveznik učinio bilo kakav carinski prekršaj.

Carinsku potvrdu za zadržanu robu izdaje nadležna carinarnica kao potvrdu vlasniku da je njegovu robu zadržala i da će na njoj obaviti carinski postupak.

Prijenosna isprava - carinski obveznik prenosi privremeno svoje pravo i obveze na špeditera da za njega obavi propisane carinske formalnosti.

Carinska konsignacijska dokumentacija je sva dokumentacija koja prati konsignacijsko poslovanje u odnosu na nadležnu carinarnicu.

94

5.6.2. Bankovna dokumentacija

BANKOVNA DOKUMENTACIJA je vezana uz obavljanje platnog prometa s inozemstvom, obračune deviznog priljeva i odljeva, izdavanje bankovnih jamstava, kreditiranje VT poslova... Nju čine razne isprave, dokumenti, obrasci koji prate međusobne poslovne odnose banke i njezinih komitenata u zemlji i inozemstvu kao što su:

1. nalozi za plaćanje u inozemstvo (npr. nalog za izvršenje doznake)2. instrumenti plaćanja ili naplate (npr. ček, mjenica, bankovna doznaka)3. bankovne garancije (uvjetna, bezuvjetna, direktna, indirektna)4. izvještaji o deviznom priljevu

5.6.3. Ostala poslovna dokumentacija

upiti za dostavljanje ponude, ponude, čvrste narudžbe, kupoprodajni ugovori u VT, dispozicija – nalog špediteru, VT kalkulacija, reklamacija – reklamacijski zapisnik, dozvole, rješenja, odobrenja mjerodavnih državnih organa, informacije o bonitetu inozemnoga poslovnog partnera itd.

6. INSTRUMENTI PLATNOG PROMETA S INOZEMSTVOM

Platni promet s inozemstvom je uređen odredbama deviznog režima pojedine zemlje, mjerama i uputama središnjih banaka i zaključenim međunarodnim sporazumima.

6.1. MEĐUNARODNI DOKUMENTARNI AKREDITIV

MEĐUNARODNI DOKUMENTARNI AKREDITIV je najvažniji instrument međunarodnog platnog prometa i sredstvo osiguranja izvršavanja financijskih obveza. To je instrument međunarodnog plaćanja, kojim nalogodavac (ino kupac, uvoznik) stavlja putem poslovne banke korisniku (inozemnom dobavljaču - izvozniku) na raspolaganje određeni iznos deviza koje korisnik akreditiva može naplatiti tek nakon što ispuni određene uvjete.

Njegovom primjenom zaštićeni su interesi obiju strana. Izvoznik je siguran da će predajom urednih otpremnih i robnih dokumenata navedenih u akreditivu, te ispunjenjem ostalih obveza iz akreditiva doći do naplate izvezene robe, jer mu tu naplatu osigurava banka. Uvoznik (kupac) je siguran da će banka isplatiti samo one dokumente koji su u akreditivu izričito propisani, a koji mu osiguravaju pravo raspolaganja predmetom kupoprodaje.

95

Osobe koje se pojavljuju u poslovanju međunarodnim dokumentarnim akreditivom su:

1. nalogodavac (kupac, uvoznik) daje nalog svojoj poslovnoj banci da na temelju financijskog pokrića što ga ima u toj banci otvori akreditiv u korist inozemnog poslovnog partnera;

2. akreditivna banka otvara međunarodni dokumentarni akreditiv na zahtjev nalogodavca, u korist korisnika akreditiva, točno prema uputama dobivenim u nalogu za otvaranje akreditiva;

3. korisnik (prodavatelj, izvoznik) predočenjem određenih dokumenata na naplatu i ispunjenjem ostalih uvjeta u akreditivu stječe pravo naplate svote navedene u akreditivu.

Druge osobe u akreditivnom poslovanju:

1. avizirajuća banka - obavještava korisnika (ne preuzima obvezu za isplatu akreditiva);

2. isplatna banka - isplaćuje akreditiv prema nalogu akreditivne banke;3. potvrđujuća banaka - posrednička banka, preuzima čvrstu obavezu prema

korisniku da će mu isplatiti akreditivnu svotu pod uvjetima iz akreditiva;4. negolirajuća banka - ovlaštena isplatiti korisniku akreditivnu svotu uz predočenje

uvjetovanih dokumenata. To je izvoznikova bankovna veza akreditivne banke. Prihvaća dokumente, otkupljuje mjenice i dostavlja ih akreditivnoj banci.

Osnovna podjela akreditiva u međunarodnoj vt praksi :

1. Odlazeći (uvozni - nostro) akreditiv, koje domaći uvoznici otvaraju u korist inozemnog prodavatelja (izvoznika).

2. Dolazeći (izvozni - loro) akreditiv, koje inozemni uvoznik otvaraja domaćem izvozniku.

3. Opozivi akreditiv, koji se mogu u svako doba opozvati ili izmijeniti bez prethodne obavijesti korisniku.

4. Neopozivi akreditiv jamstvo je banke da će ispuniti preuzete obveze ako su ispunjeni uvjeti iz akreditiva, ne može se opozvati bez pristanka korisnika.

5. Potvrđen neopozivi dokumetarni akreditiv jest akreditiv kojim neka banka (uz akreditivnu) preuzima solidarnu odgovornost i obveze koje ima akreditivna banka.

6. Nepotvrđen akreditiv takav je akreditiv kojim akreditivna banka izravno obavještava korisnika o otvorenom akreditivu ili ga obavještava putem korespondentne banke u zemlji korisnika. Inozemna banka nema obveza prema korisniku.

7. Prenosivi akreditiv postoji onda kad je to izričito naznačeno. Omogućuje prenošenje akreditiva s korisnika akreditiva na neku drugu osobu. Neprenosivi ne daje mogućnost prenošenja s korisnika na neku dr. osobu.

8. Obični (jednokratni) akreditiv služi samo za jednokratno korištenje akreditivnog iznosa i služi u praksi pri jednokratnoj isporukci robe.

9. Rotativni (revolving) akreditiv takav je akreditiv koji ne prestaje vrijediti iskorištenjem akreditivnog iznosa već se nakon njegove naplate obnavlja opet na početni iznos.

10.Akreditiv "po viđenju" isplaćuje se odmah nakon predočenja dokumenata.

96

11.Terminski akreditiv jest akreditiv čija je naplata odgođena za neko određeno vrijeme.

12.Stand-by akreditivi sadrže obvezu akreditivne banka da korisniku isplatiti novčanu svotu, ali uz predočenje pismenu izjavu korisniku da nalogodavac o dospijeću nije izvršio svoju obvezu.

13.Akreditiv domiciliran u zemlji izvoznika predstavlja akreditiv čija se naplata obavlja u zemlji izvoznika odmah nakon predočenja akreditivnih dokumenata.

14.Podakreditiv (back to back) akreditiv primjenjuje se kad je akreditiv neprenosiv pa se umjesto prijenosa drugom prodavatelju otvara novi akreditiv (podakreditiv), tj. otvaraju se 2 akreditiva: 1. korisnik ustupa banci, a 2. koristi stvarni isporučitelj robe.

15.Akceptacijski akreditiv pojavljuje se u odnosima sa zemljama Zapada, a postupak je kod njega sljedeći: kupac izdaje nalog za otvaranje akreditiva svojoj banci. Istodobno putem akreditivne banke izdaje nalog posredničkoj banci u zemlji izvoznika da izvozniku dade neopozivo pismeno obećanje da će mu, ispuni il svoju obvezu predajom uvjetovanih dokumenata do roka važenja akreditiva, u zamjenu akceptirati mjenicu, koju će izvozniku vući na nju do visine fakturne vrijednosti.

16.Negocijacijski akreditiv. Pri otvaranju ovog akreditiva prodavatelj vuče mjenicu na svoju banku. Kupčeva banka ovlašćuje svoju korespodentnu banku da otkupi mjenicu. Za izvršenu isplatu po mjenici akreditivna banka dostavlja svom korespodentu pokriće.

17.Nalog za isplatu je opozivi akreditiv, jer izvoznik vuče mjenicu na korespondentnu banku u svojoj zemlji. Posao je završen kad izvoznik korespondentnoj banci podnese dokumente i mjenicu koju mu ona isplati.

18.Akreditiv s crvenom klauzulom. Crvenom tintom se u akreditiv (po nalogu kupca) unosi klauzula da se isporučitelju mora isplatiti dio akreditivnog iznosa kao avans, bez podnošenja akreditivnih dokumenata. Odobravaju ga kupci (uvoznici) agentima - dobavljačima od posebnog povjerenja. Isplaćene akontacije se kasnije obračunavaju pri predočenju akreditivnih dokumenata

19.Reeksportni akrediti pojavljuju se pri uvozu i izvozu u reeksportnim poslovima. To su 2 akreditiva: nostro i loro. Reeksportno poduzeće traži od kupca iz zemlje namjene robe otvaranje akreditiva u svoju korist, a svome dobavljaču iz zemlje podrijetla robe otvara nostro akreditiv. Iznosi akreditiva su različiti – loro glasi na viši iznos – to je zarada reeksportera i pokriće posla.

Uobičajeni akreditivni dokumenti:

dokumenti o otpremi robe (riječna, pomorska teretnica) dokumenti o osiguranju trgovačka faktura ostali dokumenti: tvornički atesti, sanitarno, veterinarsko uvjerenje

Akreditiv je otvoren tek kada se izvijesti prodavatelja o tome i to u roku ugovorenom u ugovoru. Akreditivna banka mora pravodobno otvoriti akreditiv i dobro ispitati dokumente što ih podnosi korisnik te ih na najbrži način dostaviti kupcu.

97

6.2. BANKOVNA DOZNAKA U INOZEMSTVO

BANKOVNA DOZNAKA U INOZEMSTVO predstavlja komitentov nalog svojoj poslovnoj banci za isplatu određene svote deviza naznačenoj inozemnoj fizičkoj ili pravnoj osobi, a na temelju financijskog pokrića što ga komitent ima u svojoj poslovnoj banci. Domaća banka po nalogu svog komitenta nalaže inozemnoj banci isplatu određene novčane svote u oblku odobrenja na računi ili isplate u gotovini korisniku te doznake.

U VT praksi bankovna doznaka koristi se u sljedećim slučajevima:

za plaćanje robe manje vrijednosti unaprijed; za plaćanje gospodarskih usluga izvršenih od strane inozemnih poslovnih partnera,

investicijskih radova, popravaka, turističkih usluga u inozrmstvu, transportmih usluga i dr.;

za plaćanje ugovorenog avansa bez obzira na njegovu visinu; za ostala nerobna plaćanja; za plaćanje anuiteta po kreditnom aranžmanu s inozemnim dobavljačem; za plaćanja unaprijed pri uvozu robe, bez obzira na njezinu vrijednost.

Tehnika izvršenja je takva da će poslovna banka, na temelju osiguranog financijskog pokrića od strane komitenta-nalogodavca, dati nalog svojoj inozemnoj korespodentnoj banci da inozemnom korisniku isplati određenu svotu deviza.

Bankovna doznaka može biti:

1. Nostro i loro;2. Roban, ako je osnova plaćanja vrijednost robe ili plaćanje avansom;3. Nerobna, odnosi se na plaćanje usluga i troškova u međunarodnom prometu;4. Uvjetna, kad se od inozemnog korisnika doznake zahtijeva da ispuni određene

obveze;5. Bezuvjetna, kad se isplata obavlja bez ikakvih uvjeta;6. Konvertibilna, služi za plaćanje u konvertibilnim devizama;7. Nekonvertibilna, služi za plaćanja u zemlji i naplate iz zemlje s kojima je

zaključen klirinški način plaćanja i kod kojih se doznake vode u obračunskoj valuti, a plaćaju se i naplaćuju u kunama preko HNB itd.

6.3. DOKUMENTARNA NAPLATA - INKASO DOKUMENATA

DOKUMENTARNA NAPLATA se u međunarodnom platnom prometu pojavljuje kao:

1. Robni inkaso primjenjuje se kada uvoznici i izvoznici imaju izgrađeno povjerenje (dugogodišnje poslovanje) ili kada uvoznik diktira uvjete plaćanja, a izvoznik ima interes za plasman robe na to tržište. Tehnika inkaso dokumenata sastoji se u tome da izvoznik nakon otpreme ugovorne robe izdaje inkaso nalog, koji zajedno s priloženim dokumentima i instrukcijama upućuje svojoj banci da sama ili putem svoje korespodentske veze ostvari naplatu. Na temelju zahtjeva izvoznika robni dokument će biti predani uvozniku na jedan od sljedećih načina:

98

nakon plaćanja svote na koju glasi faktura ("D/P" – "Documents against payment"),

nakon akceptiranja mjenice ("D/A" – "Documents against acceptance"), nakon što uvoznik izda potvrdu o preuzimanju dokumenata uz prilaganje

bankovne garancije.

2. Nerobni (čisti) inkaso predstavlja naplatu vrijednosnih papira koje ne prate komercijalni papiri. Novčani se iznos odobrava tek nakon naplate (prijenos inkaso indosamentom).

Sudionici u dokumentarnoj naplati :

nalogodavac, klijent koji povjerava posao naplate svojoj banci i dostavlja joj dokumente;

dostavna banka, banka kojoj nalogodavac povjerava posao; naplatna banka, banka koja je uključena u postupak naloga za naplatu; prezentirajuća banka, naplatna banka koja prezentira dokumente trasatu; trasat, osoba kojoj se prezentiraju dokumenti radi naplate.

Nalogodavac u svom nalogu daje točne upute kako moraju postupati ovlaštene banke. Banke provjeravaju odgovara li primljeni dokument onim dokumentima koji su navedeni u nalogu za naplatu i nemaju drugih obveza u svezi dokumenata. Banka predočuje trasatu primljene dokumente i zahtjeva iskup dokumenata bez odgode, dostavljajući nalogodavcu protuvrijednost financijskih sredstava.

Izvoznik treba ugovoriti ovaj posao s bankovnim jamstvom kako bi osigurao naplatu svojih potraživanja. Inkaso pruža određenu sigurnost i kupcu (rizici iskupa dokumenata ili akceptiranja mjenice bez viđenja robe) i prodavatelju (rizik neakceptiranja mjenice ili neplaćanja).

6.4. TRGOVAČKO KREDITNO PISMO

U uporabi je osobito u praksi američkih i engleskih banaka i sličan je instrument kao međunarodni dokumentarni akreditiv.

Dok se dokumentarni akreditiv otvara posredovanjem korespondentne banke u zemlji korisnika, dotle banka koja izdaje trgovačko kreditno pismo to pismo obično adresira neposredno na korisnika (prodavatelja), a dostavu obavlja ili neposredno korisniku poštom ili predajom nalogodavcu (kupcu), koji sam uručuje korisniku ili posredovanjem neke dr. banke.

Trgovačko kreditno pismo redovito podrazumijeva podnošenje mjenice vučene na banku, a ta mjenica obično dospijeva ili po viđenju ili na određeni rok.

Z razliku od dokumentarnog akreditiva, gdje akreditivna banaka daje korespondentnoj banci nalog da akreditiv avizira, otvori ili potvrdi, kod trgovačkoga kreditnog pisma akreditivna banka stranom korespondentu ne daje nikakav nalog za isplatu mjenice.

99

6.5. ČEKOVI

ČEK je vrijednosni papir sa zakonski određenom formom, odnosno bitnim elementima. Uz mjenicu često se koristi u međunarodnim plaćanjima. Može glasiti na ime, na donositelja i po naredbi.

Prenosi se na drugog vlasnika žiriranjem ili indosiranjem. Žiriranje čeka se obavlja bianco prijenosom, tj. potpisivanjem izdatnika čeka na poleđini. Prijenos punim indosamentom obavlja se tako da se na poleđini čeka upišu imena i prezimena vlasnika čeka i onoga na kog se ček prenosi.

U međunarodnim plaćanjima najčešće se koristi:

1. Bankovni ček koji, kao instrument osiguranja plaćanja, jedna inozemna banka vuče na drugu inozemnu banku, tako da se prva banka pojavljuje kao trasant (izdavatelj čeka), a druga kao trasat (osoba koja treba platiti iznos naznačen u čeku određenom ovlašteniku). Treba naznačiti mjesto i datum izdavanja.

2. Dokumentarni ček pojavljuje se u izvozu robe i usluga. Isplata čeka je uvjetovana prilaganjem određenih dokumenata tj. fakture, teretnice, tovarnog lista, itd. Banka preuzima dokumente i isplaćuje ček, a izdatnik čeka dobiva dokumente na temelju kojih može preuzeti robu.

3. Putnički ček izdaju poznate svjetske banke ili velike turističke agencije u inozemstvu, a služi privatnim osobama za plaćanje u zemlji ili prilikom putovanja u inozemstvu.

4. Osobni ček izdaje inozemna tvrtka, ustanova ili fizička osoba koja ima potraživanje na svom računu pri banci. Na naličju banka koja ga je trasirala stavlja klauzulu potvrđeno, prihvaćeno ili dobar kao jamstvo da će sigurno biti isplaćen.

6.6. MJENICA U MEĐUNARODNOM PLAĆANJU

MJENICA je instrument osiguranja naplate koji se u međunarodnom platnom prometu pojavljuje u poslovima akceptnog kreditiranja i eskontiranja.

Trata se razlikuje od obične mjenice po tome što je prate dokumenti za čiju naplatu služi. Trata "po viđenju" isplaćuje se odmah, a trata "na rok" se samo akceptira pri predočenju.

Akceptni kredit je kredit što ga banka stavlja na raspolaganje svom komitentu, a on ovlašćuje svoje vjerovnike da radi osiguranja plaćanja svojih potraživanja vuku mjenice (trate) na banku koja će ih akceptirati i u roku isplatiti. Izvoznik kreditira uvoznika do roka dospijeća mjenice.

Akceptnu mjenicu izvoznik može držati sve do roka dospijeća i tada je naplatiti, ali može i eskontirati, tj. prodati drugome svoje potraživanje iz mjenice prije roka dospijeća mjenice.

Posebna vrsta tog kredita je rambursni kredit. Pokriće za tu vrstu kredita su robni dokumenti. Plaćanje uvoza obavlja se mjenicom tako da je akceptira rambursna banka, a akceptiranom mjenicom se koristi izvoznik.

100

Aval je jamstvo da će mjenična obveza biti isplaćena. Time mjenični vjerovnik stječe sigurnost da će ostvariti svoje potraživanje.

7. KREDITNI POSLOVI U VT

KREDITIRANJE znači odgodu plaćanja na dogovoreni rok u budućnosti. Sustav kreditiranja razvio se zbog nedostatka velikih iznosa gotovinskih novčanih sredstava, bilo da je riječ o uvozniku (kupnja robe) ili kod izvoznika (kupnja sirovina za proizvodni proces). Izvoznik mora od uvoznika dobiti instrument jamstva da će otplatu izvršavati uredno kako je predviđeno ugovorom.

7.1. IZVOZ NA KREDIT

IZVOZ NA KREDIT odobrava se kad je to jedini način da se ostvari izvoz određenih proizvoda ili se na taj način želi pomoći uvozniku da premosti određeno razdoblje koje je potrebno za prikupljanje novčanih sredstava kojima će otplatiti vrijednost kupljene robe.

Ugovaranje izvoza na kredit započinje pregovorima između uvoznika i izvoznika pri čemu izvoznik nastoji da mu roba bude što prije plaćena.

Ako izvoznik pristane da mu roba bude plaćena manjim dijelom do isporuke (avansom), a drugim dijelom kreditom, tada na sebe preuzima brigu da pribavi nedostajuća obrtna sredstva radi proizvodnje robe namijenjene izvozu, a takvo pribavljanje sredstava iziskuje plaćanje kamate.

Pri utvđivanju cijene robe koja se inozemnom kupcu prodaje na kredit, obvezno je u cijenu robe uključiti kamate i dr. troškove.

Dinamikom plaćanja utvrđuje se koji dio treba odmah platiti u razdoblju do isporuke, a koji iznos nakon isporuke u razdoblju na koje se kreditiranje odnosi. Kamate se obračunavaju i naplaćuju o dospijeću svake pojedine rate na iznos ostatka duga.

Oblici izvoznih kredita:

1. Komercijalni kredit - temelji se na komercijalnom ugovoru;2. Robni kredit - temelji se na komercijalnom ugovoru i ugovoru o kreditu;3. Financijski kredit - ugovor između davatelja i primatelja kredita;4. Bankovna kreditna linija - strani kratkoročni kredit s rokom otplate do 12 mj.;5. Fiksni kredit - upotrebljava se jednokratno;6. Okvirni kredit - odobravaju se do neke gornje granice;7. Revolving kredit - u tijeku korištenja obnavlja se iznos kredita;8. Međudržavni i međubankarski kredit - temelje se na posebnim kreditnim

sporazumima.

101

Mehanizam financiranja djeluje na sljedeći način:

Izvoznik iz zemlje A prodaje robu u zemlju B u gotovu ili na kredit. I u jednom i u drugom slučaju mora čekati na naplatu. Da bi nastavio proizvodnju mora pribaviti sredstva angažirana u robi. Sredstva pribavlja kreditom kod svoje poslovne banke. Krediti se odobravaju u određenom postotku od vrijednosti izvoznog posla. Briga države ogleda se u tome što poslovne banke ovako odobrene kredite mogu refinancirati kod specijaliziranih institucija koje ona osniva ili centralne banke.

Kreditiranje VT prometa i proizvodnih poduzeća može biti kratkoročno, srednjoročno i dugoročno, ovisno o roku izvršenja posla.

Kratkoročni namjenski krediti mogu biti za:

Kredit za robni promet:- Za izvoz robe i usluga,- Za uvoz robe i usluga;

Kredit za zalihe robe namijenjene izvozu: Kredit za proizvodnju i pripremu:

- Za proizvodnju i pripremu robe za izvoz,- Za proizvodnju brodova i krupne opreme za izvoz;

Kredit za kompenzacijske i dr. poslove.

7.2. UVOZ NA KREDIT

UVOZNI KREDIT koristi se prije svega pri uvozu investicijske opreme, reprodukcijskog materijala i robe široke potrošnje. Novčana sredstva mogu se pribaviti iz stranih i domaćih izvora.

1. Krediti na podlozi stranih izvora su kreditni aranžman kod kojeih inozemni proizvođač pristaje domaćem uvozniku isporučiti robu na kredit. Uvoznik je dužan svoje obveze u vezi s kreditiranjem definirati u ugovorenim klauzulama. Pod definicijom ugovora sa stranim kreditorom podrazumijeva se: definicija klauzula koje se odnose na tehničku i komercijalnu stranu ugovora i definicija uvjeta plaćanja, odnosno uplate avansa i roka otplate kredita. Preporuke:

korisnik kredita treba odgoditi rok otplate da bi postigao što nižu kamatnu stopu i izbjegao plaćanje suvišnih troškova u vezi s kreditiranjem;

u početnim pregovorima s inozemnim izvoznikom treba se praviti da želimo kupiti robu uz plaćanje u gotovini (jer će tada ponuditi nižu cijenu);

pri ugovaranju jamstva uvoznik treba prihvatiti samo opravdane zahtjeve kreditora tako da se izbjegnu veći troškovi i možemo ponuditi i mjenicu koja je jeftinija od bankovne garancije;

ako izvozniku treba platiti avans neka on bude što manji i treba tražiti kontragaranciju izvoznikove banke;

rješavanje sporova nastojati ugovoriti u nadležnosti VT arbitraže (suda u zemlji).

102

2. Kredit na podlozi domaćih izvora. Domaća banka uvozniku odobrava kredit u stranoj ili domaćoj valuti kako bi uvoznik platio uvezenu robu u gotovom. Za odobreni kredit domaća banka može tražiti od uvoznika pismeno ovlaštenje da smije blokirati njegove račune ukoliko uvoznik ne bi uredno otplaćivao dospjele rate kredita. Banka može kao jamstvo tražiti ispostavu mjenica ili garanciju neke druge banke.

Posebna su vrsta kredita krediti za kompenzacije. Za kompenzacijske poslove karakteristično je da obično nastupa određeni vremenski razmak između uvoza i izvoza robe kojom se izvoz kompenzira. Krediti za kompenzacije pokrivaju upravo taj vremenski razmak.

8. BANKOVNE GARANCIJE

BANKOVNA GARANCIJA je pismena obveza da će njezin nalogodavac ispuniti sve ugovorne obveze, odnosno da će banka korisniku garancije, pod uvjetima i na način predviđen u tekstu garancije, isplatiti određeni iznos u određenom roku ako to ne učini glavni dužnik.

Bitni elementi garancije:

1. ime nalogodavca (poduzeće koje daje banci nalog za izdavanje garancije),2. ime korisnika (poduzeće u čiju korist se izdaje garancija),3. obveze banke i iznos garantiranog plaćanja,4. rok u kojem vrijedi garancija.

Garancije nemaju strogo propisan oblik, a njihov sadržaj ovisi o pojedinom poslu.

Samostalna obveza banke je obveza banke kad se banka u tekstu garancije obvezuje da će isplatiti garancijski iznos na prvi poziv korisnika garancije. Solidarna obveza banke je obveza banke u garanciji kad banka izjavljuje da za obvezu garantira solidarno s nalogodavcem. U tom slučaju korisnik se obraća banci ili nalogodavcu, prema vlastitom nahođenju.

U poslovanju s inozemstvom uobičajena je podjela garancija na :

Nostro, daju je u korist inzemnog partnera. Loro, inozemni partner šalje ju putem banke našem poduzeću.

U praksi se najčešće pojavljuju sljedeće vrste garancija :

1. Uvjetna, isplata garancijskog iznosa obavlja se samo uz ispunjenje određenog uvjeta;

2. Bezuvjetna, isplata garancijskog iznosa obavlja se samo na prvi zahtjev korisnika;3. Direktna, izdaje se izravno korisniku, a korespondentna banka ne preuzima obvezu

iz garancije;4. Indirektna, izdaje ju korespondentna banka na osnovi kontragarancije garantne

banke;5. Potvrđena, obavještavajuća banka preuzima obvezu iz garancije i tako ju potvrđuje 6. Nepotvrđena – obavještavajuća banka ju, bez preuzimanja ikakvih obveza, predaje

korisniku ili ga o njoj obavještava;

103

7. Plativa, banka njome garantira obvezu plaćanja;8. Činidbena, njome banka garantira izvršenje činidbe, banka samo jamči za odštetu

u slučaju da nalogodavac ne izvrši ugovoreni posao prema obvezama iz ugovora;9. Supergarancija, osim banke garanta obvezu isplate garancijskog iznosa, na

zahtjev korisnika, garantira i dr. banka (supergarant);10.Kontragarancija, smanjuje se rizik supergaranta, njome banka garanta garantira

supergarantu da će isplatiti svaki iznos supergaranta koji bi morao isplatiti11.Pokrivena garancija, kad se inozemni korespodent ne zadovoljava se

kontragarancijom banke koja je izdaje, već traži pokriće garancijskog iznosa unaprijed, za razliku od nepokrivene garancije, kad se banke koja izdaje garanciju zadovoljava kontragarancijom.

Izdavanje nostro garancije:

Domaće banke ovlaštene za poslove s inozemstvom mogu davati garancije, supergarancije i dr. oblike jamstva u vezi s poslovima što ih s inozemstvom zaključuju domaća poduzeća. Domaće banke mogu za račun stranih osoba davati garancije i supergarancije. Postupak izdavanja garancije započinje kad nalogodavac podnese zahtjev koji sadrži podatke o vrsti garancije, korisniku, roku, valuti i kome je i kako dostaviti.

Nalogodavac prilaže zahtjev u tekst garancije na stranom jeziku potpisan od ovlaštenih osoba. Banka utvrđuje urednost nalogodavca u izvršenju dosadašnjih obveza prema njoj i njegovu kreditnu sposobnost, likvidnost i mogućnost davanja pokrića. Nakon obrade zahtjeva, izrađuje se referat za kreditni odbor koji donosi konačnu odluku hoće li se garancija izdati ili ne.

9. POSLOVNI RIZICI I OSIGURANJE OD RIZIKA

RIZIK je mogućnost nastupanja budućeg neizvjesnog događaja, neovisnog o volji sudionika VT razmjene, a koji može izazvati djelomičnu ili potpunu štetu, odnosno gubitak za jednu ili obje ugovorne strane. Oni mogu onemogućiti uspješno poslovanje i negativno utjecati na očekivane poslovne rezultate s inozemstvom.

Rizik u poslovanju s inozemstvom je prijeteća mogućnost da nastupe vremenski i prostorno nepredviđeni događaji izazvani subjektivnim okolnostima ili objektivnim okolnostima, zbog čega može nastati šteta.

9.1. POSLOVNI RIZICI

Za kupca postoji rizik hoće li primiti robu upravo one kvalitete i količine kakvu je naručio i platio. Također, uvijek postoji rizik da se robi na putu nešto dogodi (havarija transportnog sredstva, uništenje ili kvar robe...) ili da joj se smanji cijena na tržištu od trenutka sklapanja ugovora do prispjeća, pa se na taj način gubi dio dobiti.

Za prodavatelja postoji rizik naplate isporučene robe ili izvršene usluge koji može nastati zbog nesolventnosti kupca, ratnog stanja, valutnih poremećaja, stečaja kupca...

104

Rizik sa svojim štetnim posljedicama može onemogućiti uspješno poslovanje i negativno utjecati na poslovne rezultate. Zbog toga je politika osiguranja od rizika sastavni dio poslovne politike svakog poduzetnika.

Rizici mogu biti:

1. Prenosivi su rizici koji se mogu prenositi na organizacije koje se profesionalno bave ugovornim preuzimanjem snošenja rizika uz naplatu premije osiguranja prema tarifama (valutni rizici, transportni rizici, ratni rizici, politički...);

2. Neprenosivi, odnosno pretežito neprenosivi jesu oni kojima nije moguće odrediti vjerojatnost nastupa, pa time ni visinu štete. Tako se isključuje mogućnost prenošenja brige o riziku na osiguravatelja (rizik kvalitete robe, skladišni rizik, rizik izvoza, rizik cijene prodaje, rizik ispunjenja kupoprodajnog ugovora...).

Najjasnija i najjednostavnija podjela rizika u VT praksi:

Skupina robnih rizika, Skupina financijskih rizika.

9.2. ROBNI RIZICI

ROBNI RIZICI se odnose na robni dio izvršenja posla i obuhvaćaju sve one događaje koji na bilo kakav način utječu na odstupanje od ugovornih klauzula koje se odnose na predmet kupoprodaje.

Najčešće se ovi rizici odnose na isporuku robe nezadovoljavajuće kvalitete, količine i drugih svojstava (rizik plasmana robe pripremljene za izvoz, rizik nabave sirovina ili repromaterijala, rizik djelomičnog ili potpunog uništenja robe u tijeku transporta...)

Ti se rizici dijele na:

1. Rizik vrste, kvalitete i količine robe može nastupiti zbog sniženja kvalitete robe tijekom transporta, uskladištenja i dr. manipulacija robom ili gubitka u količini. Posebno pogađa robu koja je podložna utjecaju klimatskih i temperaturnih promjena, oštećenjima ili dr. gubicima u transportu i manipulaciji (curenje, lom, rasipanje i slično) - sezonske robe ili robe prigodne potrošnje.

Izvoznik mora osigurati sve uvjete da roba, prema ugovorenoj vrsti, kvaliteti, izgledu, količini, recepturi, standardu i u točno ugovoreno vrijeme bude dopremljena na ugovoreno mjesto isporuke.

Od rizika vrste, kvalitete i količine robe izvoznik se može osigurati na različite načine:

pravodobnim osiguranjem odgovarajućeg transportnog sredstva prikladnog za prijevoz određene vrste robe,

odgovarajućim uskladištenjem robe i osiguranjem stručnog rukovanja robom, ugovaranjem usluga specijalizirane ovlaštene organizacije za kontrolu količine i

kvalitete robe u međunarodnom prometu,

105

temeljitim poznavanjem tržišta prodaje i nabave, osobito za sezonske artikle ili artikle čiji je plasman vezan uz prigodne datume,

preciznim ugovaranjem svih pojedinosti između kupca i prodavatelja kojima se određuje vrsta, kvaliteta i količina robe, prijevozno sredstvo, način skladištenja, rok dopreme robe na tržište, kupca i način kvalitativnoga i kvantitativnog preuzimanja robe.

2. Tržišni rizik nabave i prodaje (uvoza i izvoza) rezultat je subjektivnih i objektivnih okolnosti koje otežavaju ili potpuno onemogućavaju izvršenje planiranog uvoza ili izvoza. Subjektivne okolnosti odnose se na slabosti u poduzeću, sustavu rada i stručnosti osoblja u pripremi i izvršenju planiranih poslova izvoza i uvoza. Objektivne okolnosti odnose se na vanjske utjecaje na koje poduzeće ne može utjecati (ograničenje uvoza i izvoza, devizna ograničenja, regionalno usmjeravanje uvoza i izvoza...)

Uzroci ovih rizika mogu se izbjeći otklanjanjem subjektivnih slabosti u VT poduzeću i primjenom samoosiguranja na osnovi praćenja posljedica objektivnih uzroka nastanka tržišnog rizika.

Izvoznik se osigurava od takvih rizika temeljitim istraživanjem inozemnog tržišta i informiranjem o stvarnom stanju na određenom tržištu, povećanjem proizvodnosti rada, jačanjem konkurentne sposobnosti na stranom tržištu, unapređivanjem prodaje, poboljšanjem ekonomske propagande, davanjem povoljnijih uvjeta prodaje...

Kupac se od rizika nabave najbolje osigurava ako pravodobno osigura stalne izvore opskrbe sirovinama,reprodukcijskim materijalom, prehrambenim proizvodima, investicijskom opremom, rezervnim djelovima...

Posebno je važno voditi računa o kakvoj je uvoznoj robi riječ, jer nakon nekog vremena cijene takvoj robi mogu na međunarodnom tržištu pasti, ovisno o ponudi i potražnji.

3. Rizik izvršenja kupoprodajnog ugovora proizlazi iz mogućnosti neizvršenja dospjelih obveza jedne od ugovornih strana, čime ona izravno nanosi štetu drugoj ugovornoj strani. Obično se taj rizik pojavljuje u dva slučaja:

kad prodavatelj ne isporuči ugovorenu robu ili ne izvrši ugovorenu uslugu, kad kupac odbije preuzeti isporučenu robu ili kad uskrati isplatu primljene robe.

Kupac se osigurava od ovog rizika ispitivanjem solidnosti poslovanja ino dobavljača, ugovaranjem penala za neizvršenje isporuke ili za kašnjenje u isporuci i ugovornom klauzulom kojom zahtijeva od prodavatelja bankovno jamstvo za izvršenje posla.

Prodavatelj se osigurava tako da ispita bonitet inozemnog kupca, ugovorom točno odredi trenutak prijelaza rizika i plaćanja robe, traženjem bankovnog jamstva od kupca i ugovaranjem kvalitativnog i kvantitativnog preuzimanja robe u svojoj zemlji, ugovaranjem instrumenta osiguranja plaćanja poput međunarodnog dokumentarnog akreditiva.

Za izvoznika postoje tri moguće vrste opasnih događaja:

roba isporučena, dokumenti predani, dužnik se usteže od plaćanja ili postaje platno nesposoban,

roba isporučena, dokumenti poslani, dužnik se usteže preuzeti dokumente,

106

proizvodnja započeta, roba spremna za otpremu, dužnik odustaje od ugovora.

Stoga će svaki oprezan izvoznik najprije provjeriti s kime posluje i prethodno pribaviti pouzdanu informaciju o bonitetu inozemnog kupca i njegovoj solidnosti u izvršavanju ugovornih obveza. Ipak, najveća je opasnost za izvoznika da inozemni kupac padne pod stečaj ili odbija plaćanje već preuzete i isporučene robe.

4. Transportn rizik predstavlja zbroj svih mogućih šteta koje mogu nastati na robi tijekom njenog transporta od mjesta polazišta do odredišta. Dijele se na:

osnovne transportne rizike (opasnost od prometnih nezgoda, elementarne nepogode, požar i eksplozija u prijevoznom sredstvu, razbojstvo, provalna krađa),

dopunske rizike – vezani su uz svojstvo robe koja se prevozi (krađa, vlaga, lom, curenje, rasipanje, pokisnuće, kvarenje...). Posebnu skupinu čine manipulativni rizici koji obuhvaćaju štete što nastaju zbog neispravnog iskrcaja, ukrcaja i prekrcaja tereta.

ratni i politički rizici – nastaju zbog neprijateljstva između pojedinih zemalja ili zbog izvanrednih događaja , odnosno stanja u nekoj zemlji.

Izvoznik i uvoznik osiguravaju se od transportnih rizika najprije točnim ugovaranjem transportne klauzule (FOB, CIF...) i posebnim ugovaranjem osiguranja od transportnih rizika, koje se provodi pri osiguravajućim društvima.

Osiguravajuća društva dijele transportno osiguranje na domaći kargo (teret) i međunarodni kargo. Međunarodni kargo obuhvaća tri osnovne skupine osiguranja:

osiguranje uvoznog karga, osiguranje izvoznog karga, osiguranje tranzitnog karga.

Prema predmetu osiguranja, transportno osiguranje dijelimo na: osiguranje prijevoznih sredstava (kasko osiguranje) osiguranje robe (kargo osiguranje) osiguranje vozarine osiguranje odgovornosti vozara

Nastane li šteta na robi tijekom transporta, osiguranik je dužan odmah izvijestiti osiguravatelja o nastanku rizika i nastaloj šteti, dati sve podatke i priložiti svu raspoloživu dokumentaciju radi utvrđivanja naravi, uzroka, visine štete i ostalih bitnih okolnosti na temelju kojih se utvrđuju pravo korisnika osiguranja na naknadu štete.

9.3. FINANCIJSKI RIZICI

Radi se o opasnosti koja može djelomično ili potpuno onemogućiti da se plaćanje i naplata VT posla izvrši na ugovoreni način i u ugovorenom roku.

U VT praksi dijele se na:

komercijalne rizike – proizlaze iz volje dužnika i/ili jamca da ne izvrši plaćanje iz zatezanja plaćanja i/ili platne nesposobnosti, uvijek kad je dužnik i/ili jamac

107

gospodarsko, odnosno privatno poduzeće. Na veličinu komercijalnog rizika utječu trgovačke navike, bonitet dužnika, njegov poslovni ugled itd.

nekomercijalne rizike – rizici kod kojih se kao dužnik i/ili jamac pojavljuje država ili neko državno poduzeće. Djele se na: katastrofičke rizike – rezultat razarajućih prirodnih sila i događaja

koji izazivaju gubitak ljudskih života i velika pustošenja pojedinih područja (potres, vulkanske erupcije, poplave, uragani, veliki požari...),

političke rizike – opasnosti koje mogu nastati zbog iznenadnih mjera državnih organa dužnikove zemlje (zabrane uvoza, otežavanje transfera, platna nesposobnost...) ili izvanredni i neočekivani događaji (ratovi, štrajkovi, građanski nemiri, smjene političke vlasti...).

Financijski rizici se mogu podijeliti prema uzrocima i posljedicama u odnosu na financijski tijek likvidacije VT poslovnih transakcija na:

1. Rizik cijene je opasnost da dođe do poskupljenja predmeta kupoprodaje tj. promjene visine ugovorene cijene bilo na štetu kupca ili na štetu prodavatelja. Ukoliko zbog utjecaja ponude i potražnje na tržištu dođe do povećanja cijene predmeta kupoprodaje, štetu će snositi prodavatelj-izvoznik. Ukoliko cijena padne, štetu snosi kupac-uvoznik. Zaštita od rizika cijene provodi se pouzdanim sustavom koji se sastoji u stavljanju tzv. "rezerve na ugovorenu cijenu robe", unošenjem u kupoprodajni ugovor klauzule o "reviziji ugovorene cijene".

2. Rizik izvoznog kredita je opasnost za izvoznika roba ili usluga na kredit da kupac u inozemstvu neće u ugovorenom roku uz ugovorene uvjete platiti isporučenu robu ili izvršenu uslugu. Uzroci opasnosti:

da inozemni kupac ne izvrši obvezu plaćanja kredita u ugovorenom roku zbog insolventnosti, nesolidnosti u izvršavanju ugovornih obveza, stečaja i slično (subjektivni čimbenici);

da do nemogućnosti naplate dospjelih potraživanja prema odobrenom kreditu dođe zbog djelovanja uzroka neovisnih o volji kupaca (objektivni čimbenici) – gospodarsko stanje u zemlji kupca, moguće političke i gospodarske promjene u zemlji kupca, opće političko stanje, ratni sukobi itd.

3. Rizik konvertiranja je rizik pretvaranja jedne valute u drugu radi podmirenja dospjelih obveza. Predstavlja odgodu plaćanja prema inozemstvu, jer država ne izvršava pretvaranje nacionalne valute u drugu ili zadržava isplatu domaćim izvoznicima dospjelu priljevom neke strane valute. Domaća nacionalna valuta pretvara se u ugovorenu valutu radi dospjelih obveza u korist inozemnog izvoznika.

4. Rizik transfera predstavlja nemogućnost izvršenja platnih naloga iz zemlje uvoznika u zemlju izvoznika u skladu s ugovornim obvezama

5. Tečajni rizik nastaje kao posljedica određenog stanja na svjetskom novčanom i deviznom tržištu i znači mogućnost nastanka štete za jednog od poslovnih partnera zbog fluktuirajućih tečajeva ugovorene valute plaćanja. Pri izboru valute ugovornim stranama na raspolaganju stoje tri vrste valuta:

108

valute s potpuno varijabilnom tečajevima razmjene – tečaj njihove razmjene određuje se postojećim odnosom ponude i potražnje za pojedinom valutom na međunarodnom deviznom tržištu,

valute s ograničeno varijabilnim tečajevima – tečaj može varirati samo u okviru donje i gornje granice koje određuje nadležni državni organ.

valute sa službeno određenim stabilnim tečajevima – tečajni rizik ovdje ne postoji.

6. Valutni rizik nastaje zbog iznenadne promjene glede povećanja ili smanjenja vrijednosti jedinice određene valute kao zakonskog sredstva plaćanja, nastale kao posljedica odluke nadležne državne vlasti, odnosno kao odraz određene gospodarske politike zemlje. Valutni rizik nastaje kad se uspostavi novi intervalutni tečaj neke valute u odnosu na druge valute, a javlja se u dva oblika:

devalvacija i revalvacija.

7. Politički rizik je rizik koji nastaje kao posljedica raznih političkih događaja, kao što su ratovi, revolucije, nacionalizacije, štrajkovi, pobune itd.

Djelovanje ovih događaja prijeti opasnošću da izvoznik ne uspije naplatiti protuvrijednost isporučene robe ili izvršene usluge, ili da ne može raspolagati svojom robom prije njene predaje kupcu, jer je napustila teritorij njegove zemlje i došla pod udar neočekivanih mjera druge zemlje. U takvim uvjetima ostvarivanje naplate ili nastojanje da se naplata izvrši prisilno nije moguće.

Politički rizik može pogoditi i uvoznika, bilo da primi oštećenu robu ili da mu roba stigne sa zakašnjenjem, bilo da je uopće ne primi zbog događaja kao što su nacionalizacija, građanski nemiri, ratne zapljene robe itd.

9.4. POSEBNE VRSTE OSIGURANJA OD POSLOVNIH RIZIKA U VT

U većini poslovnih slučajeva gospodarski subjekti mogu se osigurati od neželjenih posljedica što ih izazivaju poslovni rizici i to:

prebacivanjem rizika na odgovarajuće osiguravajuće ustanove, prebacivanjem rizika na poslovnog partnera, politikom samoosiguranja.

1. Samoosiguranje se najčešće provodi kad prenošenje rizika na poslovnog partnera ili na osiguravajuću ustanovu nije moguće i kad je samoosiguranje usvojeno kao sastavni dio poslovne strategije u poslovanju s inozemstvom.

Samoosiguranje se provodi kad VT poduzeće, prije donošenja konačne poslovne odluke vezane uz bilo koju poslovnu aktivnost u vanjskoj trgovini, nije sigurno u budući razvoj stanja vezanog uz planirani posao, ili kad nedovoljno poznaje sve čimbenike koji mogu utjecati na nepovoljan tijek budućih događaja.

Pogrešna poslovna politika najčešće rezultira određenim financijskim gubitkom. Taj gubitak vanjskotrgovinsko poduzeće može pokriti na dva načina:

109

kalkulacijom troškova samoosiguranja u okviru izvozne cijene odbitkom odgovarajućeg iznosa od očekivanog dobitka za pokriće troškova

osiguranja.

2. Hedging poslovi znače kombinaciju promptnoga i terminskog posla radi pokrića razlike u cijeni terminskog posla. Takvim se specifičnim poslovnim transakcijama pokrivaju rizici skoka ili pada cijene ugovorene robe ili ugovorene valute. Zato razlikujemo robni hedging i devizni hedging.

Npr. izvoznik prodaje robu s plaćanjem u USD s rokom isporuke 3 mjeseca i istodobno uzima kredit na istu protuvrijednost u USD na međunarodnom tržištu kredita, čiji je rok vraćanja isto 3 mjeseca. Time osigurava promptnu vrijednost u USD za isporučenu robu, a kredit vraća u tijeku 3 mjeseca iz primljenog iznosa za izvršenu isporuku robe i dospjelu naplatu. Osigurava se od tečajnog rizika, a trošak tečaja ugovorene valute plaćanja snosi na trošak naknade za uzimanje dolarskog kredita.

Hedging je, zapravo, poslovno-financijska strategija izbjegavanja ili smanjenja šteta nastalih nastupom rizika, tj. gubitka po jednoj operaciji, poduzimanjem druge operacije. To mogu biti kontrabilančni ulozi "put" i "call" opcije, terminske i "futures" opcije, swap poslovi, postupci zaštite od inflacije i dr.

Hedging se može obavljati preko deviznog i financijskog tržišta, pa razlikujemo i devizni hedging (kod kojeg nastaje razlika između dnevnih i terminskih tečajeva na normalnim terminskim tržištima) i financijski hedging (na financijskom tržištu).

Report je razlika između terminskog i dnevnog tečaja kad je terminski tečaj viši od dnevnog, što znači da će neka deviza imati u određenom terminu veću vrijednost nego što je ima danas.

Deport je razlika između terminskog i dnevnog tečaja kad je terminski tečaj niži od dnevnog, pa određena deviza sad ima veću vrijednost nego u nekom budućem terminu.

3. Forfetiranje je instrument financiranja trgovine, i to bez prava regresa na izvoznika. To je kupnja (od strane forfetara) trgovačkog potraživanja izvoznika za isporučenu robu ili izvršenu uslugu, ili cesija forfetaru (od strane izvoznika) prava na naplatu robe ili usluga.

Forfetiranje pruža izvozniku sljedeće koristi:

forfetar preuzima na sebe 100% komercijalnog rizika, političkog rizika i rizika transfera sredstava, pa izvozniku ne ostaje ni najmanji dio rizika.

Izvozniku je omogućeno kreditiranje svojih partnera. Forfetiranjem se poboljšava i izvoznikova likvidnost. Za operaciju forfetiranja nisu potrebna ni državna jamstva za izvozno financiranje. Neki forfetari ne zahtijevaju da izvoznik pri predaji narudžbe uplati avans, već

pristaju financirati i 100 % vrijednosti ugovora. Izvozniku ostaju na raspolaganju normalne bankovne kreditne linije, kojima se

može koristiti za neke druge financijske potrebe. Forfetar preuzima na sebe sve poslove u vezi s naplatom troškova, kao i

administrativne poslove.

110

III. DIO: PRIPREMA, UGOVARANJE I IZVRŠENJE VT POSLOVA I OBAVLJANJE USLUŽNIH DJELATNOSTI U VT

A. POSLOVI KLASIČNOG IZVOZA I UVOZA

1. POSLOVI KLASIČNOG IZVOZA

IZVOZ znači prodaju robe iz određene zemlje inozemstvu, čime se pribavljaju potrebna devizna sredstva za plaćanje uvoza i drugih deviznih obveza prema inozemstvu. Osim izvoza robe postoji i izvoz usluga ("nevidljivi izvoz"). Izvoz se ubraja u redovite VT poslove kod kojih se prodavatelj nalazi u zemlji, a kupac u inozemstvu.

Izvoz dijelimo na:

1. Redoviti izvoz Izvoz domaće robe Izvoz robe na konsignaciju Izvoz robe bez naplate protuvrijednosti Izvoz robe i usluga koji se plaća uvozom robe Izvoz robe radi opskrbe prijevoznih sredstava u međunarodnom prometu Izvoz privremeno uvedene robe (s popravka, s oplemenjivanja) Privremeni izvoz za sajmove i izložbe Privremeni izvoz radi popravka Ostali privremeni izvoz (konačno carinjenje privremeno izvezene robe, izvoz za

vlastita poduzeća u inozemstvu, vraćanje neodgovarajuće robe, reeksport, ramplasman...)

2. Ostale vrste izvoza Robne transakcije Kooperacijski poslovi Međunarodno trgovinsko posredovanje Uslužne transakcije Ostale vrste transakcija s inozemstvom

Opći izvoz je skup svih pošiljki koje izlaze iz zemlje, osim izravnog tranzita. Specijalni izvoz je izvoz robe domaće proizvodnje, prerađene strane robe i nacionalizirane robe.

Sudionici u izvršenju nekog izvoznog posla su :

Izvoznik Domaći proizvođač Inozemni kupac Krajnji korisnik robe koja se izvozi Inozemni agent – posrednik Ovlaštena banka u zemlji Inozemna poslovna banka Špediter Poduzeće za međunarodni prijevoz robe Osiguravajuće društvo

111

Ovlašteno poduzeće za ugovornu kontrolu kvalitete i kvantitete Ostala uslužna poduzeća

Izvršavanje izvoznog posla dijeli se u 3 faze :

1. PRIPREMNE RADNJE Određivanje vrste proizvoda namijenjenih izvozu Pronalaženje domaćeg proizvođača i potencijalnih inozemnih kupaca Dobivanje upita od inozemnog kupca Izrada terminskog plana Slanje upita domaćem proizvođaču i špediteru Izrada pretkalkulacije izvoznog posla Traženje informacije o bonitetu inozemnog kupca Izrada čvrste ponude i slanje kupcu Prihvat ponude od strane kupca Potvrđivanje čvrste narudžbe inozemnom kupcu Sklapanje kupoprodajnog ugovora Osiguranje naplate od inozemnog kupca

2. UGOVARANJE POSLA I NJEGOVO OPERATIVNO IZVRŠENJE Obavijest domaćem proizvođaču da je ugovor sklopljen Dostava naloga špediteru Obavijest proizvođača da je roba spremna za isporuku Obavijest špeditera da je rezervirao i ugovorio prijevozno sredstva Izvozno carinjenje robe Otprema robe u inozemstvo Kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe od kupca Obavijest inozemnog kupca da je preuzeo robu Pismo zahvalnosti izvoznika kupcu

3. ZAKLJUČNE RADNJE Dostava svih dokumenata špeditera izvozniku Dostava ovjerene izvozne dokumentacije izvoznikovoj poslovnoj banci Obavijest poslovne banke izvozniku o deviznom priljevu Isplata prema računu špeditera Primitak računa od proizvođača Izvoznikov nalog banci za isplatu Evidentiranje izvršenog izvoznog posla u poslovnu knjigu Analiza rezultata izvoznog posla i vlastite zarade

2. POSLOVI REDOVITOG UVOZA

UVOZ znači kupnju robe i usluga u inozemstvu i plaćanje uvezene robe ili obavljene usluge inozemnim proizvođačima. Uvozom se osigurava nabava robe ili usluga koje se ne proizvode. Uvozom se osiguravaju slijedeći gospodarski ciljevi zemlje:

1. nabava sirovina ili reprodukcijskog materijala kojima se omogućava proizvodnja i normalno funkcioniranje gospodarskog sustava,

112

2. nabava robe široke potrošnje koje na domaćem tržištu nema ili je nema u dovoljnoj količini, čime se osigurava bolja opskrbljenost domaćeg tržišta,

3. interventnim uvozom se osigurava ravnoteža robno-novčanih odnosa na domaćem tržištu i onemogućuje monopol pojedinih domaćih proizvođača,

4. uvozom suvremene opreme i tehnologije omogućuje se izgradnja, osuvremenjivanje i proširenje kapaciteta za proizvodnju robe i pružanje usluga,

5. korištenje povoljnih uvjeta na svjetskom tržištu za kupnju određene robe u trenutku kada su na svjetskom tržištu uvjeti najpovoljniji – racionalno trošenje raspoloživih deviznih sredstava.

Podjela uvoza prema namjen:

1. oprema,2. reprodukcijski materijal i sirovine,3. rezervni dijelovi za tekuće i investicijsko održavanje,4. osobna potrošnja,5. potrošni materijal,6. sirovine, reprodukcijski materijal i rezervni dijelovi radi proizvodnje za izvoz, koji

se plaćaju sredstvima iz robnih kredita,7. rezervni dijelovi za tekuće i investicijsko održavanje uvozne opreme.

Uvoz dijelimo na:

1. REDOVITI UVOZ Uvoz robe od strane fizičkih osoba Uvoz robe po osnovi kompenzacijskih poslova Uvoz robe koji se plaća izvozom robe i usluga Uvoz privremeno izvezene robe s oplemenjivanja ili popravka Uvoz privremeno izvezene robe sa sajmova i izložaba Privremeni uvoz robe u zakup – lizing

2. OSTALI PRIVREMENI UVOZ Konačno carinjenje privremeno uvezene robe Uvoz od vlastitih poduzeća osnovanih u inozemstvu Vraćanje neodgovarajuće ili neprodane robe Ramplasman (uvoz uvjetovan izvozom – bez plaćanja carine)

Svaka zemlja propisuje minimalne uvjete što ih određena roba mora ispunjavati pri njenom uvozu u zemlju. To mogu biti različiti standardi, atesti, tehnički normativi i norme kvalitete ili obavezna zdravstvena, veterinarska, fitopatološka ili kontrola kvalitete.

Pri uvozu robe široke potrošnje trajnije vrijednosti proizvode mora pratiti pisani garantni certifikat, instrukcije o uporabi, upozorenja o mogućim opasnostima pri uporabi (pogotovo u odnosu na djecu) i popis ovlaštenih servisa u zemlji. Moraju biti tiskani na jeziku zemlje u koju se roba uvozi na jednom ili više stranih jezika.

Uređaji za opću uporabu, koji mogu izazvati opasnost za korisnika, moraju imati odgovarajući sigurnosni certifikat za korištenje u zemlji uvoza (mora biti na jeziku zemlje u koju se uvozi i na još jednom ili više stranih jezika).

113

Instrumenti, plemenite kovine i dr. proizvodi kod kojih je potrebno podliježu izdavanju odgovarajućeg certifikata državnog zavoda za normizaciju i mjeriteljstvo.

Pri uvozu se može od uvoznika tražiti da pri carinjenju robe priloži potvrdu o podrijetlu robe, potvrdu da roba nije reeksportirana, konzularnu fakturu, potvrdu o krajnjoj namjeni uvoza robe i ostale potvrde.

Uvoz se može ograničiti (pojedine vrste roba) iz gospodarskih i negospodarskih razloga. To mogu biti kontingenti (količinski ili vrijednosni) – količina/vrijednost pojedinih roba koje se tijekom jedne kalendarske godine mogu uvesti u zemlju. To utvrđuju nadležna državna tijela (komora), koja još utvrđuje i regionalnu strukturu uvoza i dinamiku uvoza za jednu kalendarsku godinu. Uvozni kontingent se obično rapodjeljuje uvoznicima na temelju natječaja. Mogu biti i dozvole radi sprečavanja nekontroliranog uvoza. Dozvole izdaje nadležno državno ministarstvo uz mišljenja udruga domaćih proizvođača (trgovačka ili gospodarska komora) ili dr. ministarstva ili nacionalne banke.

Ponekad se uvoz skupe investicijske opreme, sirovina, velikih količina robe široke potrošnje uvjetuje javnim natječajem, radi omogućavanja ravnopravnog sudjelovanja domaćih i inozemnih ponuđača (domaći imaju prednost ako nude iste ili povoljnije uvjete).

Tehnika izvršenja uvoznog posla:

1. PRIPREMA UVOZNOG POSLA Istraživanje potreba tržišta za uvoznom robom Prikupljanje ponuda potencijalnih inozemnih dobavljača Provjeravanje postoje li za uvoz određene robe neke restrikcije ili obveza

osiguranja određenih dokumenata Dogovor s domaćim kupcima Osiguranje financijskih sredstava Izrada terminskog plana uvoznog poslovanja Izrađivanje komparativne pretkalkulacije uvoznog posla Trgovački pregovori s izabranim inozemnim dobavljačem Primanje čvrste narudžbe kupca Slanje čvrste narudžbe inozemnom dobavljaču Sklapanje kupoprodajnog ugovora Davanje naloga poslovnoj banci za plaćanje u inozemstvo

2. OPERATIVNO IZVRŠENJE POSLA Dostava dispozicije špediteru Obavijest o prispijeću robe u zemlju (prijevoznik-špediter-uvoznik) Dostava dokumenata špediteru Kvalitativna i kvantitativna kontrola uvezene robe Preuzimanje robe i otprema domaćem kupcu

3. ZAKLJUČNE RADNJE Primanje računa špeditera Isplata špeditera i ostalih sudionika u poslu Ispostava računa domaćem kupcu Izvještaj poslovne banke o isplati inozemnog dobavljača Slanje dopisa inozemnom dobavljaču o primitku i preuzimanju robe

114

Analiza rezultata i vlastite zarade Evidentiranje izvršenog uvoznog posla

B. KOOPERACIJSKI POSLOVI S INOZEMSTVOM

3. DUGOROČNA PROIZVODNA KOOPERACIJA S INOZEMSTVOM

Pod DUGOROČNOM PROIZVODNOM KOOPERACIJOM podrazumjeva se dugoročna gospodarska suradnja domaćeg proizvodnog poduzeća i strane osobe koja se sastoji u zajedničkom programiranju razvoja, osvajanju proizvodnje, proizvodnji i međusobnim isporukama proizvoda i sastavnih djelova. Predmet takvih kooperacijskih ugovora uvijek je proizvodnja nekog gotovog proizvoda.

Međusobne isporuke grupirane su u 4 oblika:

1. isporuka sastavnih dijelova radi ugrađivanja u gotov proizvod: slučaj: kooperanti međusobno isporučuju sastavne dijelove koje ugrađuju u iste

proizvode ili proizvode iste vrste, slučaj: jedan kooperant isporučuje drugom sastavne dijelove, a drugi u

kontraisporuci gotove proizvode u koje ugrađuje te dijelove.2. strani partner domaćem poduzeću isporučuje sirovine ili poluproizvode, a domaći

partner kontraisporučuje proizvode u koje je ugradio te sirovine i poluproizvode.3. isporuka sastavnih elemenata sustava tj. postrojenja ili uređaja (industrijski,

energetski, prometni i dr. sustavi, upravljački, regulacijski, informacijski sustavi i uređaji).

4. proizvodnja i međusobna isporuka gotovih proizvoda iste vrste (proizvodi koji imaju iste ili slične dijelove i služe istoj namjeni). Ovakva kooperacija kod gotovih proizvoda mora uključivati i zajedničko programiranje razvoja i osvajanje proizvodnje.

Poslovima dugoročne kooperacije s inozemstvom često prethodi kupnja licence, koja može imati važan pozitivan utjecaj na tehnološki razvoj domaćeg kooperanta, razvoj novih proizvoda namijenjenih plasmanu na domaćem i inozemnom tržištu, manji odljev sredstava za uvoznu supstanciju i slično.

Ostale prednosti:

1. predmet prodaje je međunarodno verificirani proizvod,2. osiguran uvoz potrebnih dijelova,3. rizik prodaje manji,4. zajednički nastup na trećem tržištu,5. razmjena u istraživanju tržišta i razmjene organizacijskih iskustava,6. isključuju se kratkoročni poslovni rizici,7. manje potrebe za kapitalnim ulaganjima, osigurana isplativost ulaganja, brži obrt

financijskih sredstava.

Mora se spomenuti i primjena suvremene tehnologije u svim etapama proizvodnje, jeftinija proizvodnja i veća konkurentna sposobnost pri plasmanu finalnog proizvoda na strana tržišta.

115

Nužnost je stalno praćenje i istraživanje ponude i potražnje za proizvodima iz kooperacije (fleksibilnost).

Element inozemnosti imamo kad je jedna od ugovornih strana, pravna ili fizička osoba stranac. Inozemni kooperant: suugovaratelj može biti pravna ili fizička osoba. Uvjet je da mora sudjelovati u proizvodnji sastavnih dijelova tj. proizvoda koji su predmet kooperacije, osim u slučaju da to zabranjuju propisi njegove zemlje.

Ugovor o kooperaciji je:

1. bilateralni ugovor – domaći kooperant je nositelj prava i obveza u ovom ugovoru, a on može angažirati svoje podkooperante u proizvodnji, za koje inozemni partner može i ne mora znati. S njima zaključuje interne sporazume.

2. ispunjavanje uvjeta podobnosti – radi osiguranja ispunjenja preuzetih ugovornih obveza. Podobnost domaćeg kooperanta: raspolaganje odgovarajućim osobljem, kapacitetima i proizvodnom tehnologijom za proizvodnju sastavnih dijelova iz kooperacije (minimalno 15% gotovog proizvoda).

Ekonomsko-tehničko-tehnološki elaborat je sinteza svih komercijalnih, financijskih, tehničko-tehnoloških obilježja kooperacije. Elementi koje bi takav elaborat morao sadržavati prije ugovaranja dugoročne proizvodne kooperacije s inozemnim partnerom, jesu:

1. osnovni podaci o domaćem poduzeću i stranoj osobi,2. osnovni podaci o tehničko-tehnološkim rješenjima,3. podaci o tehnologijama koje se primjenjuju za istu proizvodnju, svrhovitost

proizvodnje,4. podaci o osnovnim sirovinama i reprodukcijskom materijalu, energetskim izvorima

i eventualnom uvozu opreme,5. podaci o osiguranju uvjeta za očuvanje i zaštitu čovjekove okoline,6. podaci o izvorima sredstava potrebnih za izvršavanje ugovora,7. podaci o stručnom osoblju i programu njihova osposobljavanja za izvršavanja

obveze preuzetih ugovorom,8. podaci o osiguravanju najpovoljnije proizvodnje (tehničku-tehnološki, sirovinski i

ekonomski),9. mogućnost plasmana na domaćem i stranom tržištu,10.učinci zaključenog posla na PB položaj države.

Više od 1/3 svjetske proizvodnje i trgovine strojeva i opreme potječe iz međunarosne suradnje na temelju proizvodne kooperacije.

Aktivnosti kooperacije:

istraživački rad i razvoj transfer industrijskog vlasništva i razmjena znanstvenih i tehničkih podataka investicijska ulaganja i radovi iz projektne kooperacije proizvodnja na osnovi kooperacije marketinški program

116

Sadržaj ugovora o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji:

Ugovor se sastavlja tek nakon što ekonomsko-tehničko-tehnološki elaborat dokaže svrhovitost sklapanja ugovora i usklađivanja interesa dviju strana. Prema hrvatskim zakonskim propisima domaće poduzeće može sklopiti ovaj ugovor s rokom trajanja minimalno 3 godine. Vrijednost izvoza na temelju takvog ugovora mora najmanje jednaka vrijednosti uvoza obavljenog na temelju takvog ugovora. Ako je roba koja se U/I na temelju tog ugovora u vrijeme sklapanja (izmjena i dopuna tog ugovora) razvrstana na slobodni uvoz ili izvoz slobodno se uvozi ili izvozi do izvršenja posla. A ako je uvoz ili izvoz reguliran kontingentom ili dozvolom potrebna je za U/I dozvola Ministarstva gospodarstva. Zakon određuje da ovaj ugovor mora biti sklopljen u pisanom obliku. Ugovori, izmjene i dopune se prijavljuju republičkom organu uprave nadležnom za poslove ekonomskih odnosa sa inozemstvom u roku 30 dana od dana potpisivanja ugovora. Ugovor postaje pravovaljan na dan upisa u registar. Plaćanja koja proistječu iz ugovora se obavljaju preko deviznog računa kod banke ovlaštene za poslove s inozemstvom.

4. POSLOVNO-TEHNIČKA SURADNJA S INOZEMSTVOM

POSLOVNO-TEHNIČKA SURADNJA je oblik gospodarske suradnje između gospodarskih subjekata u domaćem i međunarodnom prometu roba i usluga, radi uvođenja svih novosti i znanja u organizaciji i procesu proizvodnje i prometa. Ona pridonosi dopunjavanju i međusobnom usklađivanju tehničke, ekonomske i poslovne suradnje usmjerene na ekonomski razvoj zemalja iz kojih partneri sklapaju ugovor o poslovno-tehničkoj suradnji.

Razlikuje se od dugoročne kooperacije jer poslovno-tehnička suradnja ima veći broj modaliteta i daje partnerima veću slobodu i kreativnost.

Pod poslovno-tehničkom suradnjom podrazumijeva se suradnja domaćeg poduzeća i strane osobe koja se sastoji u zajedničkom:

1. istraživanju i ostvarivanju izuma, tehničko-tehnoloških inovacija i tehničkih uređenja, na temelju zajedničkog programa,

2. istraživanju, projektiranju, izradi dokumentacije i osvajanje proizvodnje određenog proizvoda, na temelju materijalnog prava na tehnologiju,

3. Istraživanje tržišta radi plasmana proizvoda proizvedenih u zajedničkom poslovanju,

4. proizvodnja proizvoda radi zajedničkog plasmana na tržište5. istupanje na strana tržišta u određenim poslovima,6. održavanje uređaja i instrumenata i osposobljavanje osoblja za rad sa njima,7. znanstveno-istraživački rad i studija u vezi pitanja važnih za zemlju.

Ekonomske značajke poslovno-tehničke suradnje:

1. povećanje broja tehničkih inovacija,2. unapređenje tehnologije proizvodnje,3. školovanje i osposobljavanje osoblja,4. prodiranje na strana tržišta,5. povećanje konkurentnosti na tržištu.

117

Može obuhvaćati i tzv. "kooperativni marketing", tj. istraživanje kooperativne proizvodnje (licenca, frašizing, joint venture) i istraživanje kooperativne razmjene (franšizing distribucije, zajednička prodaja u inozemstvu).

Poslovno-tehničkom suradnjom domaće poduzeće pribavlja suvremenu tehnologiju stranog partnera i istodobno ga vezuje na kupnju proizvoda iz tako pribavljene i osvojene tehnologije (klauzula "povratne kupnje" ili "buy-back" klauzula).

Domaće poduzeće može na osnovi pribavljene tehnologije zaključiti ugovor o poslovno-tehničkoj suradnji sa stranim partnerom o obvezi zajedničkog plasmana na trećim tržištima uz unošenje klauzule za zajedničko snošenje rizika.

Oblik ove suradnje se može temeljiti na ugovoru o subliferenciji, tj. obvezi domaćeg poduzeća da stranom partneru isporučuje određene dijelove proizvoda prema određenom programu ili da se domaće poduzeće uključuje u isporuke opreme stranog partnera ili njegovu izgradnju industrijskih i dr. građevina. Razlikuje se od kooperacije jednostranošću a od običnih isporuka (prodaje) dugoročnošću.

Čimbenici koju utječu na ostvarenje ciljeva:

1. organizacijski: cjelovit nastup na tržištu, izbor suradnika, podjela uloga i zadataka u proizvodnji i prometu, utvrđivanje mreže poslovnih i robno-tehničkih ispostava u zemlji i inozemstvu i dr.;

2. materijalni: kupoprodaja (prema količini, kvaliteti i dr. značajkama), komercijalni uvjeti nastupa, izgradnja i zakup objekata za uredno i uspješno poslovanje, oprema nužna za rad prema predmetu kojim se istupa na tržište;

3. financijski: udruživanje sredstava, kreditiranje, financiranje poslovnih pothvata, zajedničko ulaganje i dr.

Može se nadovezati na ugovor o dugoročnoj poslovnoj kooperaciji s istim partnerom. Domaća poduzeća moraju ispitati bonitet stranog partnera, njegov poslovni ugled, položaj na tržištu i tehničko-tehnološku razvijenost proizvodnje.

Područja uspostavljanja suradnje:

1. Znanstveno-istraživački rad (plan istraživanja, razvoj i uvođenje pronalazaka, tehnička unapređenja i sl.),

2. Intelektualne usluge (projektantska, konzaltinška i inženjering poduzeća, te poduzeća koja se bave tržišnim istraživanjem i unapređenjem organizacije proizvodnje, rada i poslovanja i sl.),

3. Proizvodnja i plasman proizvoda i usluga (pribavljanje materijalnog prava na tehnologiju, poslovi dorade, obrade i prerade, oplemenjivanja robe i sl.).

Ugovore o poslovno tehničkoj suradnji može sklapati veći broj subjekata. Može ga sklopiti svaka gospodarska organizacija koja ispunjava uvjete za obavljanje tog posla. Prije ugovaranja domaće poduzeće treba provesti pripreme uz ocjenu potencijalnih rizika i isplativosti. Predmet suradnje može biti promet robe, usluga, tehnička pomoć, know-how.

118

Elementi ugovora:

1. tvrtka (naziv i sjedište suugovaratelja),2. predmet ugovora,3. cijene tj. troškovi i način njihova određivanja,4. početak suradnje,5. trajanje ugovora.

Ostale elemente ugovora, ovisno o oblasti u kojoj će se suradnja odvijati, određuju ugovorne strane, a sadržaj je sličan sadržaju ugovora o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji.

4. TRANSFER TEHNOLOGIJE (PRIBAVLJANJE I USTUPANJE PRAVA INDUSTRIJSKOG VLASNIŠTVA)

Pod TRANSFEROM TEHNOLOGIJE podrazumijeva se prijenos gospodarski primjenjivih tehnoloških rješenja (novi proizvodi, novi proizvodni postupci itd.) i tehničkih znanja i iskustava (know-how) s jednog gospodarskog subjekta – davatelja tehnologije i titulara prava koje se prenosi na drugog gospodarskog subjekta – stjecatelja tehnologije uz plaćanje određene naknade.

To je noviji oblik gospodarskih odnosa, a omogućuje:

davatelju tehnologije da rezultate svog istraživačkog rada gospodarski eksploatira i putem trećih osoba i tako stekne financijska sredstva;

stjecatelju tehnologije da bez angažiranja vlastitih financijskih sredstava i istraživačkog potencijala stječe već gotova tehnološka rješenja čime upotpunjuje ili unapređuje svoj proizvodni program što dovodi do poboljšavanja poslovnog uspjeha i konkurentnosti na tržištu.

Ostvaruje se ugovorom o licenci, ugovorom o zajedničkom ulaganju, ugovorom o kooperaciji, o franšizingu, o izvršenju investicijskih radova…

5.1. UGOVOR O LICENCI

Temeljem ugovora o licenci treće osobe stječu mogućnost za stvarnim iskorištavanjem tuđeg nematerijalnog dobra čije je korištenje jedno od osnovnih prava samog titulara prava.

Važnost u gospodarskom smislu:

1. nematerijalna dobra se u pravnom prometu mogu kretati unutar granica zemlje ili ih prelaziti,

2. titular prava može imati imovinsku korist iz svog prava (dopušta korištenje prava uz plaćanje uz plaćanje odgovarajuće licencne naknade),

3. titular prava (davatelj licence) prenosi na stjecatelja licence samo jedno od svojih ovlasti,

4. on ovlašćuje stjecatelja licence za iskorištavanje predmeta ugovora o licenci u granicama i na način određen ugovorom,

5. titular prava i dalje ostaje subjektom zaštite,

119

6. stjecatelj licence stvarno može koristiti tuđe nematerijalno dobro u gospodarske svrhe uz plaćanje licencne naknade koja je mnogo jeftinija od ulaganja u razvoj dobara,

7. stjecatelj licence iskorištavanjem licencnog dobra razvija i unapređuje svoje proizvodne potencijale,

8. stjecatelj može unaprijediti vlastiti istraživački proces,9. osposobljavanje osoblja za primjenu suvremenih znanstveno-tehnoloških

dostignuća čime se podiže opća razvojna razina zemlje stjecatelja tehnologije.

Vrste:

1. Prodajnom licencom stjecatelj licence dobiva pravo na prodaju proizvoda što ih proizvodi na temelju kupljene licence,

2. Proizvodnom licencom stjecatelj licence stječe pravo njenog korištenja za proizvodnju određene robe,

3. Licenca za iskorištenje daje pravo uporabe proizvoda koji je proizveden na temelju licence,

4. Licenca za izvoz stjecatelju licence daje pravo izvoza proizvoda što ga izrađuje na temelju licence,

5. Licenca za uvoz stjecatelju licence daje pravo uvoza proizvoda koji se proizvode u inozemstvu na temelju patenta.

U većini zemalja ugovor o licenci nije zakonski normiran (naša zemlja je iznimka) i u tim je zemljama ove ugovore tipizirala poslovna praksa. Kod nas ga definira ZOO kao ugovor kojim se davatelj licence obvezuje stjecatelju licence ustupiti u cjelini ili djelomično pravo iskorištavanja izuma, tehničkog znanja i iskustva, žiga, uzorka ili modela, a stjecatelj licence se obvezuje da mu za to plati određenu naknadu. Odredbe ZOO primjenjuju se samo na ugovor o licenci sklopljen između domaćih osoba, a na ugovor o licenci sklopljen s inozemnim osobama samo iznimno.

Modalitet ugovora o licenci (oblici):

isključivi, neisključivi i mješoviti prostorno ograničeni i prostorno neograničeni vremenski ograničeni i vremenski neograničeni kvantitativno ograničeni i kvantitativno neograničeni

Isključivi ugovori o liceni su oni kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja isključivo pravo iskorištavanja predmeta licence u vremenskim i prostornim granicama važenja prava (stjecatelj ima pravo da svakoj trećoj osobi, pa i davatelju licence zabrani iskorištavanje predmeta licence za vrijeme trajanja ugovora o licenci).

Neisključivi ugovori o liceni jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja pravo iskorištavanja predmeta licence. Davatelj licence može sam iskorištavati predmet licence ili to pravo dati trećim osobama sklapajući s njima ugovor o licenci.

Mješoviti ugovori o liceni jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja pravo isključivog korištenja predmeta licence na određenom području, a neisključivo pravo na drugom području.

120

Prostorno ograničeni ugovori o liceni jesu ugovori kojima davatelj stjecatelju licence ograničava pravo iskorištavanja predmeta ugovora na određenom području (to je slučaj kad davatelj sam koristi predmet ugovora pa želi isključiti konkurenciju.

Vremenski ograničeni ugovori o liceni jesu ugovori koji se sklapaju na određeno vrijeme.

Vremenski neograničeni ugovori o liceni jesu ugovori koji se sklapaju na neodređeno vrijeme, ali ne traju vječno (ako je predmet ugovora neko zaštićeno dobro, ugovor može trajati toliko dugo koliko traje i zaštita tog dobra). Kad je predmet ugovora nezaštićeno dobro (know-how ili nepatentirani izumi) ugovor traje toliko dugo koliko je to isplativo za stjecatelja licence pri čemu je bitno da je predmet ugovora trajan i da nije zastario u odnosu na važeće stanje tehnike i tehnologije.

Kvantitativno ograničeni ugovori o liceni jesu ugovori kod kojih davatelj prenosi na stjecatelja licence pravo iskorištavanja predmeta licence uz ograničenje količina predmeta (proizvoda) koji mogu biti proizvedeni na temelju tog ugovora.

Kvantitativno neograničeni ugovori o liceni jesu ugovori kod kojih količina nije ograničena.

Predmet ugovora o licenci

Najveći broj primjenjivih nematerijalnih dobara štite se pravom industrijskog vlasništva. Zaštita pravom industrijskog vlasništva usmjerena je na to da se titularu prizna isključivo pravo iskorištavanja određene intelektualne tvorevine (materijalnog dobra) što znači i isključivanje svakog trećeg da se zaštićenim dobrom koristi bez suglasnosti titulara prava.

Značajke prava industrijskog vlasništva:

1. isključivost: pravo iskorištavanja predmeta zaštite priznaje se samo titularu,2. teritorijalnost: prava industrijskog vlasništva imaju isključivi učinak na području

pravnog sustava koji ih je priznao i čiju zaštitu uživaju,3. formalnost: zaštite nekog od oblika industrijskog vlasništva nema tako dugo dok

se zaštita ne zatraži za određeno materijalno dobro i ne bude nakon provedena postupka priznata aktom organa mjerodavnog za te poslove (zavod za patente).

Međunarodna zaštita prava industrijskog vlasništva ustanovljena je Pariškom konvencijom za zaštitu prava industrijskog vlasništva, po kojoj su prava industrijskog vlasništva: patent, korisni model, industrijski uzorci ili modeli, tvornički ili trgovački žig, uslužni žig, trgovačko ime i oznaka ili ime podrijetla. Tu ne ulazi "know-how".

Patentom se štiti izum koji je novo tehničko rješenje određenog problema, rezultat stvaralačkog rada, tehnički izvodljiv i primjenjiv u industrijskoj i dr. djelatnosti. Traje 20 god. računajući od dana prijave patenta i to treba uzeti u obzir pri sklapanju ugovora o licenci.

Modelom se štiti novi oblik određenog industrijskog ili zanatskog proizvoda ili njegovog dijela.

121

Uzorakom štiti se nova slika ili crtež koji se mogu prenijeti na određeni industrijski ili zanatski proizvod (njegov dio). Trajanje zaštite je 10 god.

Žigom (robni/službeni) se štiti znak koji je u gospodarskom prometu namijenjen razlikovanju robe tj. usluga iste ili slične vrste raznih proizvođača (davatelja usluga). Traje 10 god., a važenje se može produživati neograničeni broj puta.

U Hrvatskoj Zakonom o VT poslovanju utvrđeno je da predmet ugovora o licenci mogu biti prava industrijskog vlasništva i know-how.

Pod znanjem i iskustvom (know-how) podrazumijeva se znanje kako nešto učiniti. Ne mogu se prijaviti radi stjecanja patenta, ali su prijeko potrebna da bi se određeni izum mogao primijeniti. Zanimljivi su za stjecatelja licence ako su poznati samo uskom krugu ljudi.

Sadržaj ugovora o licenci

Ako nije u zemlji normiran, ovisi o volji ugovornih strana. Kod nas je ugovor o licenci normiran Zakonom o VT poslovanju.

Pozitivna enumeracija naznačuje sve što ugovor mora sadržavati da bi se zaštitila domaća ugovorna strana. Negativna enumeracija naznačuje se koje su ugovorne klauzule zabranjene (jer ugrožavaju položaj domaće ugovorne strane i javni interes).

Ugovor o licenci mora sadržavati odredbe o:

1. garanciji kvalitete – kojom davatelj jamči da će se primjenom patenta ili znanja i iskustva proizvesti roba ugovorene kvalitete;

2. unapređenju i poboljšanju – davatelj za važenja ugovora mora dati stjecatelju sva poboljšanja na patentu, znanja i iskustva;

3. ekološkoj garanciji – zdravlje i život ljudi, stvari i životna okolina;4. garancija nepovredivosti prava trećih.

Restriktivne odredbe koje ugovor o licenci ne smije sadržavati:

1. klauzula zabrane istraživanja i razvoja (patenta, znanja i iskustva);2. "tying klauzula" kojom bi se stjecatelj licence ograničio u samostalnom

odlučivanju o nabavi ili korištenju sirovina, tj. da je vezan da nabavlja te artikle isključivo od davatelja licence;

3. klauzula teritorijalnog ograničenja – kojim se stjecatelju zabranjuje ili ograničava izvoz u određenu zemlje, osim u one u kojima davatelj sam iskorištava predmet licence ili je nekom drugom dao isključivo pravo na to;

4. klauzula restrikcija nakon isteka ugovora – koji bi zabranio stjecatelju da se nakon prestanka ugovora koristi izumom, znanjem i iskustvom ili da nakon isteka ugovora plaća naknadu za korištenje ugovora.

Obvezan sadržaj ugovora o licenci je bitan jer bez toga ugovor neće biti upisan u registar ugovora što ga vodi mjerodavni organ uprave. Daljnji uvjet pravne valjanosti je pisani oblik tog ugovora. Ugovor sadrži i fakultativne odredbe koje nisu manje bitne.

122

5.2. PRIPREMA I UGOVARANJE POSLOVA TRANSFERA TEHNOLOGIJE

Pripremna faza za sklapanje ugovora o transferu tehnologije sa stajališta domaćeg poduzeća treba se promatrati u kontekstu njihovih interesa i položaja u odnosu na stranog partnera.

Odluka o kupnji licence proizlazi iz ukupne poslovne politike i strategije domaćeg poduzeća, a temelji se na razmatranju mnogih pitanja u vezi tog posla. Rezultat tih razmatranja je izbor najpovoljnijeg rješenja što ga nude pojedini ponuditelji.

Ako domaće poduzeće ustupa vlastitu licencu, potencijalni inozemni partner će razmatrati ista pitanja, a njegova odluka o kupnji će ovisiti o postignutom ugledu davatelja licence (domaćeg poduzeća), kvaliteti, tehničko-tehnološkim i ekonomskim uvjetima koje nudi, prednostima koje kupnja licence pruža u pogledu povoljnijeg položaja na tržištu.

U pripremi za sklapanje licencnog ugovora sudjeluju stjecatelj i davatelj licence, marketinški tim, i dr. stručnjaci (ekonomski, pravni i tehnički). Ekonomisti analiziraju isplativost investicijskog ulaganja, perspektivu tehničkog napretka, analiziraju tržišta za proizvode i usluge na koje se licenca odnosi. Tehnički stručnjaci vrše komparativnu analizu (prednosti tehnološkog rješenja davatelja licence u odnosu na ostale). Specijalizirani pravnici nalaze najbolju formulaciju za interese koje stjecatelj ili davatelj licence želi postići npr. patentna licenca često je vezana uz robne i uslužne žigove – taj ugovor spada u područje civilnog i gospodarskog prava.

Plaćanje licencne naknade može biti ugovoreno na slijedeće načine:

1. u fiksnom iznosu – odjednom ili u ratama, ne ovisi o rezultatima korištenja licence, bolji za davatelja;

2. preko royaltiesa – iznos vezan uz opseg proizvodnje ili prodajnu cijenu proizvoda proizvedenog prema licenci (bolji za stjecatelja);

3. na osnovi ostvarene dobiti – plaćanje dospijeva nakon ostvarenja dobiti na temelju licencirane proizvodnje;

4. ugovaranje minimalne ili maksimalne naknade neovisno o ostvarenoj dobiti;5. ugovaranje plaćanja naknade za korišteno materijalno pravo na tehnologiju u

okviru prodajne cijene materijala potrebnog za proizvodnju koji kupac tehnologije kupuje od davatelja tehnologije.

Treba dugoročno sagledati sve učinke i uključivši tržišne rizike nabave i prodaje.

6. ZAJEDNIČKA ULAGANJA S INOZEMSTVOM (JOINT VENTURE)

Ulaganje inozemnog kapitala u domaća poduzeća (gospodarske subjekte) poseban je oblik dugotrajne gospodarske suradnje domaćih poduzeća i stranih osoba.

Ovi poslovi se mogu promatrati sa stajališta:

ulaganja stranih osoba u domaće poduzeće – ostvarivanje zajedničkih poslovnih ciljeva i dobiti,

123

ulaganja domaćih poduzeća u inozemstvo – lakše ostvarivanje ciljeva poslovne politike domaćeg poduzeća, tj. ostvarivanje povoljnijeg financijskog rezultata.

Motivi inozemnog partnera za ulazak u poslovni aranžman zajedničkog ulaganja s našim poduzećem je zarada veća nego u bilo kojem dr. poslovnom aranžmanu. Također se te,elje na jednostavnoj ekonomskoj računici, koja obuhvaća:

1. stupanj isplativost ulaganja vlastitih sredstava tj. prednosti u odnosu na ulaganja u vlastitoj zemlji ili s partnerima iz trećih zemalja;

2. poslovni ugled i bonitet domaćeg partnera tj. materijalne, financijske, kadrovske i tehničko-tehnološke mogućnosti;

3. perspektivnost tržišta i sigurnost ulaganja (nekomercijalni rizici, visina profita, mogućnost reinvestiranja sredstava).

Motivi domaćeg poduzeća:

1. nedostatak financijskih sredstava – za modernizaciju, proširenje i izgradnju novih kapaciteta

2. pribavljanje suvremene tehnologije, proizvodnih iskustava i znanja3. iniciranje vlastitog znanstveno istraživačkog i inovatorskog rada4. lakše osvajanje i razvoj novih proizvoda5. bolje iskorištavanje energetskih izvora6. racionalnije iskorištavanje domaćih sirovina i reprodukcijskog materijala7. veća proizvodnost rada i kvaliteta proizvoda8. veća ekonomičnost i isplativost poslovanja9. veći izvoz vlastitih proizvoda ili smanjenje uvoza

7. OSTALI OBLICI EKONOMSKO-TEHNIČKE SURADNJE S INOZEMSTVOM

7.1. MEĐUNARODNI KONZALTING

MEĐUNARODNI KONZALTING posebna je vrsta MR, tj. višeg oblika ekonomsko-tehničke suradnje u kojoj konzaltinško poduzeće izvozi proizvode najvišeg stupnja obrade, odnosno to je djelatnost usmjerena na razvoj sposobnosti privrednih subjekata za upravljanje resursima, za njihovo korištenje i uspješniji razvoj.

Konzaltingom se smatra aktivnost nezavisnih kvalificiranih osoba, timova stručnjaka na identificiranju i istraživanju problema vezanih uz ciljeve, organizaciju, procedure i metode preporučujući odgovarajuće praktične akcije i pomažući uvođenje tih preporuka.

Upravljački konzalting je profesionalni servis za potrebe nositelja odgovornosti u poduzećima i drugim organizacijama na analiziranju i rješavanju praktičnih problema, pri čemu se prenosi uspješna i provjerena upravljačka praksa iz jednog sustava u drugi.

Konzalting poduzeća pri nastupu na stranom tržištu polazi od primjene znanstveno utemeljenih i u praksi provjerenih upravljačkih, tehnoloških, organizacijskih i drugih znanja, iskustava i metode koje se predlažu investitoru radi racionalnog i djelotvornog korištenja i upravljanja resursima. Najčešće se radi o intelektualnim uslugama: izrada prethodnih studija

124

potrebnih naručitelju za donošenje odluke o izgradnji građevinskih objekta; tu su i izrada idejnog projekta, glavnog projekta, predračun troškova, investicijsko-tehnološku dokumentacija i sve drugo što spada u tehnološku dokumentaciju projekta. Konzalting poduzeća su i poduzeća specijalizirana za razradu tehnoloških procesa i materijala, i rješavanje problema povezanih s industrijskim ili komercijalnim osvajanjem noviteta.

U konzaltinške usluge ubrajaju se kontrola i stručni nadzor nad izvođenjem građevinskih radova, izrada obračunskih situacija, izrada i provedba konačnog obračuna i preuzimanje radova. Za svoje usluge ovo poduzeće naplaćuje cijenu koja se dogovara ili paušalno ili u % vrijednosti radova ili trajanju konzalting usluga. Razlikuje se od inženjeringa jer konzalting poduzeće ne vrši izgradnju investicijskih objekata i njegove opreme.

7.2. INŽENJERING

INŽENJERING predstavlja niz nadovezujućih radnji na ostvarenju zamisli tj. nekog investicijskog pothvata (npr. izgradnja robne kuće, tvornice i dr. investicijskih objekata).

Obuhvaća sva prethodna istraživanja, izradu investicijskog programa, projektiranje objekta i tehnologije, izbor tehnologije i tehnološkog postupka, objekta, naručivanje, nabava, doprema i montaža opreme, puštanje u pokusni pogon, tehničko preuzimanje objekta, konzalting, marketing, analiza poslovanja novog objekta i eventualna dalja suradnja u novim projektima.

Inženjering poslovi u inozemstvu obično se odnosi na velike, složene i dugoročne investicijske pothvate, pri čemu domaće poduzeće pruža sve ili dio usluga stranom investitoru. Često su to trajnije poslovne veze s inozemnim investitorom, posebice onima koje se odnose na područje organizacija prodaje i izvoza, inovacije proizvoda, analiza poslovanja i sl.

Ako ne može samo obaviti sve poslove izgradnje i opremanja nekog investicijskog objekta tada se može stvoriti konzorcij inženjering poduzeća ili može glavno inženjering poduzeće uključivati podizvođače (subkontraktore).

U praksi postoje 2 vrste inženjering poduzeća:

1. Čisti inženjering – obvezuje se samo izraditi investicijski projekt sa svim konstrukcijsko- tehničkim i tehnološkim pojedinostima za izgradnju objekta, s tim da ne vrši izgradnju objekta.

2. Po sistemu “ključ u ruke” - kompletan tehnički, konstrukcijski i proizvodno tehnološki projekt; organizira i izgradnju objekta, vrši pokusnu proizvodnju i korekturu.

Uz inženjering usluge razvijene zemlje plasiraju i opremu za investicijski objekt koji grade u inozemstvu, prodajući stranim investitorima i licencu za svoju tehnologiju.

125

7.3. UGOVORNO RUKOVOĐENJE ( MANAGEMENT CONTRACTING)

UGOVORNO RUKOVOĐENJE je poseban oblik prenošenja znanja, tehnologije i know-howa koji se regulira ugovorom između poduzeća koje takve usluge daje i poduzeća iz nerazvijene zemlje koji tako rješava svoj problem nedostatka stručnjaka (visokoobrazovanih).

Zanimljivo je za izvođače jer omogućuje ulazak na strano područje uz perspektivu duže prisutnosti na njemu.

Ugovor o ugovornom rukovođenju precizno definira područje rukovođenja i odlučivanja rukovoditelja kojeg ustupa izvođač ugovornog rukovođenja. Ugovor traje onoliko koliko je potrebno da se osposobi rukovodeće osoblje poslovnog partnera. Značajan u tercijarnom sektoru usluga (turističko-hotelijerska i ugostiteljska djelatnost). Može biti početna faza za duže, više oblike ekonomsko-tehničke suradnje ( zajedničko ulaganje).

7.4. MONTAŽNA PROIZVODNJA U INOZEMSTVU

MONTAŽNA PROIZVODNJA U INOZEMSTVU je prijenos djelomične proizvodnje u inozemstvo tj. izvoz montažnih dijelova, podsklopova i sklopova za proizvodnju trajnih potrošačkih dobra. Najčešće se javlja u automobilskoj industriji, industriji kućanskih aparata, elektrotehnici - radi nižih troškova i konkurentnije cijene gotovih proizvoda. Ugovaranje ovog posla se obavlja između 2 partnera, jednog iz razvijene i jednog iz nerazvijene zemlje.

Motivi partnera iz razvijene zemlje za ugovaranja montažne proizvodnje u inozemstvu jesu: manji transportni troškovi, manja carina za uvoz dijelova, liberalniji režimi uvoza, niži troškovi radne snage, jačanje konkurentske sposobnosti i osvajanje novog tržišta. Partneri iz nerazvijenih zemlja uglavnom su potaknuti mogućnošću zapošljavanja postojeće ili nove radne snage, stjecanje boljeg položaja u odnosu na konkurenciju na tržištu, moguća pomoć u organizaciji, marketingu, osuvremenjivanju pogona i sl.

7.5. UGOVORNA PROIZVODNJA U INOZEMSTVU

UGOVORNA PROIZVODNJA U INOZEMSTVU je za proizvođača viši stupanj proizvodne suradnje, jer se na osnovu tehničkog know-howa i eventualno uvezenog reprodukcijskog materijala proizvodi gotov proizvod koji se već afirmirao na stranom tržištu, te isporukom tog proizvoda povećava izvoz svoje zemlje (domaći proizvođač finalizira proizvod stranog partnera).

Strani partner (iz razvijene zemlje): proširuje proizvodni program uz zadržavanje kvalitete gotovih proizvoda, izbjegavanje problema oko radne snage i dr. problema zbog nepoznavanja strane zemlje i tržišta, niži troškovi proizvodnje, moguć plasman ostalih proizvodnih asortimana, izvoz dijelova i sl.

Domaći partner (iz nerazvijene zemlje): zapošljava svoje proizvodne kapacitete i osposobljava radnu snagu, ovladava stranim tehničkim know-how-om, sigurna mogućnost prodaje na konkretnom tržištu i na međunarodnom planu, ostvarenje deviznih priljeva i sl.

126

C. SPECIFIČNI POSLOVI U VT

8. POSLOVI VEZANE TRGOVINE U MR

8.1. POJAM I EKONOMSKE ZNAČAJKE

U okolnostima kad mnoge nerazvijene i siromašne zemlje ne raspolažu dovoljnim iznosima konvertibilnih sredstava za financiranje potrebnog uvoza, sve češće se orjentiraju na pronalaženje drugih oblika trgovanja s inozemstvom.

POSLOVI VEZANE TRGOVINE su takve trgovinske transakcije pri kojima se u okviru jednog ili više ugovora u međunarodnoj trgovini plaćanje isporuka robe ili usluga obavlja u cjelini i djelomično također isporukama neke druge usluge. Uspjeh posla ovisi o sinkroniziranom pronalaženju odgovarajućih partnera u dvije ili više zemalja, usklađivanju asortimana robe i usluga, njihovih cijena, kvalitete, količine, rokova isporuke i sl.

Uzroci pojave i razvoja vezane trgovine u svijetu ističu nedostatak konvertibilnih deviznih sredstava i golemi vanjski dugovi mnogih nerazvijenih zemalja. Poslovi vezane trgovine mogu se ugovarati između država, između države i strane tvrtke, ili između pojedinih poduzeća.

Koristi:

ne dovodi do povećanja ukupne zaduženosti bilo koje zemlje, prednost u odnosu na tradicionalne izvozne poslove kod poduzeća i zemalja u

kojima poduzeća moraju ostvarene devize predati državi (gospodarstvo pod kontrolom države),

zasićenost tržišta ili opadajuće cijene sirovina, npr. nafte - plasiranje viškova nafte, odgovara zemljama s centralističkim režimom.

Za ZUR:

ovi poslovi znače premošćivanje jaza između potrebnih i raspoloživih sredstava za uvoz, zaobilaženje prepreka izvozu industrijskih proizvoda ZUR u razvijene zemlje i održavanje određene razine izvoza i otvaranje novih izvoznih tržišta;

može poslužiti kao specifičan način stabiliziranja cijena njihovih izvoznih proizvoda;

mogu se privući strane investicije, transfer tehnologije tj. održavanje tempa industrijalizacije i gospodarskog razvoja;

osvajanje novih tržišta.

Za razvijene zemlje:

recesija i zasićenost na njihovom tržištu i pad uvozne sposobnosti ZUR rezultiraju padom korištenja kapaciteta i nezaposlenošću;

uz višak kapaciteta moraju se suprotstaviti jakoj konkurenciji ZUR u nekim proizvodnim i uslužnim djelatnostima;

nastoji se riješiti problem vlastite konkurentnosti na svjetskom tržištu.

127

Na vezanu trgovinu treba gledati samo kao nadomjestak redovitoj razmjeni s inozemstvom i to kad ne izaziva negativne posljedice za nacionalnu ekonomiju.

8.2. SUDIONICI I NAJVAŽNIJE INSTITUCIJE

Vezana trgovina se može ugovoriti između država (bilateralni klirinški sporazum, protokoli, off-set i barter), između države i strane tvrtke ili među poduzećima iz pojedinih zemalja. Nositelji vezanih poslova su privatne ili državne kompanije, a ako se radi o vezanoj trgovini većeg opsega često se uljučuju i državne agencije.

Nositelji poslova vezane trgovine izvan matičnih kompanija su:

1. trgovačke kompanije (poslove preuzimaju u svoje ime i rizik),2. banke,3. mešetari i savjetnici (kod manjih transakcija),4. organizatori - posrednici u vezanoj trgovini,5. razna udruženja i institucije.

Kod trgovačkih kompanija probleme je što su troškovi njihova unajmljivanja visoki. Kod banka poslovi vezane trgovine mogu utjecati na razvoj novih bankarskih poslova. Banka može biti organizator poslova vezane trgovine, financijer, savjetnik ili mešetar. Organizatori (posrednici) predstavljaju skupinu davatelja raznovrsnih usluga, značajni su za ona poduzeća koja nemaju iskustva u ugovaranju poslova VT. Koriste ih veliki proizvođači kapitalnih dobara, veliki distributeri, banke i robne trgovačke kuće.

8.3. OPĆENITO O VRSTAMA POSLOVA VEZANE TRGOVINE

Obveza jedne ugovorne strane (ili više njih) se kompenzira obvezom druge ugovorne strane da u vrijednosti isporučene joj robe (ili obavljene usluge, isporučene investicijske opreme i sl.) partneru u vezanoj trgovini (ili 3. osobi koju partner odredi) isporuči jednaku ili odgovarajuću vrijednost druge robe ili izvrši neku drugu uslugu (koja se može novčano izraziti), u skladu s ugovorom o vezanoj trgovini. To je kompenzacijski odnos pri čemu kompenzacija može biti potpuna ili djelomična.

Trgovačke kuće i banke se uključuju u ove poslove radi velike posredničke zarade, zarade na visokim kamatama financiranja i kreditiranja tih poslova, zarade u tečajnim razlikama, zarade na premijama osiguranja itd.

Postoje 2 osnovne skupine vrsta poslova vezane trgovine:

1. komercijalne kompenzacije tj. kratkoročni aranžmani vezane trgovine: klasični kompenzacijski poslovi, reeksportni poslovi, switch poslovi.

2. industrijske kompenzacije tj. dugoročni aranžmani vezane trgovine: barter poslovi, offset sporazumi, uzvratne kupnje - paralelne nabave, avansne kupnje- anticipativne nabave, vezana trgovina preko založnoga, evidencijskog ili kontokorentnog računa.

128

8.4. KOMPENZACIJSKI POSLOVI

KOMPENZACIJSKI POSLOVI predstavljaju izvoz određenih roba ili usluga vezanih za uvoz roba ili usluga odgovarajuće protuvrijednosti bez upotrebe klirinških, slobodnih ili bilo kojih drugih inozemnih sredstava plaćanja. To je razmjena roba i usluga najnižeg tipa - roba za robu. Nastali viškovi (neizbježni) isporuke u jednom smjeru, za veličinu nastale razlike izravnavaju se plaćanjem tj. upotrebom deviznih sredstava u drugom smjeru.

Zadatak ovih poslova je izbjegavanje ograničenja uvoza i razrješavanje eventualnih teškoća u izvozu i plasmanu određenih roba zemlje izvoznice. Pristupa im se samo u otežanim ekonomskim prilikama u svjetskoj privredi (recesija, gospodarska kriza i sl.). Oni su u određenoj mjeri i protekcionizam, a povećanjem njihova opsega u robnoj razmjeni može izazvati stagnaciju svjetske trgovine.

U VT kompenzacijski poslovi su oni kod kojih se protuvrijednost uvezene robe u zemlji uvoznici knjiži kao pravo na izvoz u zemlju iz koje je roba uvezena čime se smanjuje deficit tj. suficit u PB.

Sudionici: zainteresirani partneri (izvoznici i uvoznici), posrednici (banke, brokeri, specijalizirane agencije) i nadležna tijela svake zemlje, koja izdaju odobrenja za obavljanje takvih poslovnih aranžmana. Međusobne obveze poslovnih partnera u kompenzacijskim poslovima rješavaju se međusobnim jamstvima kojima se i jednom i drugom partneru jamči izvršenja obveza druge ugovorne strane.

Vrste kompenzacijskih poslova:

1. Prema postotku vrijednosti udjela poslovnih partnera u ostvarenju kompenzacijskih poslova:

Potpuna kompenzacija. 100 % isporuka robe u jednom smjeru završava 100% isporukom robe u drugom smjeru (kupnja jednake protuvrijednosti robe). Obveza protukupnje ne mora uslijediti odmah, neposrednom razmjenom roba. Slično barteru - uvoz i izvoz se tretiraju odvojeno i odvojeno se plaćaju.

Djelomična kompenzacija. Vrijednosti isporuka u oba smjera nisu ujednačene (izvoznik isporuči robu, a uvoznik zauzvrat dio u robi, dio u devizama). Nedostatak je u tomr što doznaka deviza kasni jer inozemni partner prvo treba prodati dobivenu robu. Slično barter poslovima vezane trgovine.

Kontraposao. Početni izvoznik preuzima obvezu da od svog partnera kupi robe do utvrđenog % vrijednosti svoje isporučene robe. Početni izvoznik odmah prima protuvrijednost isporučene robe, a nakon toga mu je dano određeno vremensko razdoblje u kojem treba odabrati koju će od partnerovih roba kupiti. Ako ne uzvrati uvoz plaća penale. 2 ugovora su u ovom poslu: 1) početni izvoz i njegovo plaćanje; 2) uzvratni uvoz.

2. S obzirom na broj sudionika:

Izravni (direktni) imamo kad postoji neposredni interes poslovnih partnera različitih državnih (carinskih) područja za određene robe, jer je svaki od poslovnih partnera ujedno uvoznik i izvoznik u svojoj zemlji. Između partnera posreduje osoba od obostranog povjerenja (banka, špediterska tvrtka, osiguravajući zavod ili tvrtka od zajedničkog

129

povjerenja). Roba se neopozivo stavlja povjereniku na raspolaganje s nalogom da je uruči ugovornom partneru, čim od njega pod istim uvjetima primi robu odgovarajuće ugovorne vrijednosti. Povjerenik provjerava isporuku robe i jamči sigurnost izvršenja posla (predaje dokumente za preuzimanje robe).

Prošireni kompenzacijski posao je kompenzacijski posao na tržištu 1 ili 2 zemalja koje su zainteresirane za ovakvu vrstu razmjene roba i usluga u kojoj se javlja više uvoznika tj. izvoznika. Često uključuje mnogo sudionika pa treba odrediti nositelje posla koji će od nadležnih državnih tijela dobiti odobrenje za taj posao.

Mješoviti kompenzacijski posao imamo ako kompenzacijski posao uključuje 3 sudionika. Na jednoj strani 1 partner koji je istodobno i izvoznik i uvoznik, a s druge strane 2 (ili više) sudionika (osobe uvoznika i izvoznika su odvojene).

Trostrani kompenzacijski posao (triangularni) imamo kad poslovni partneri iz 2 zemalja zainteresirani za kompenzacijski posao ne posjeduju komplementarnu robu za razmjenu, zbog čega su prisiljeni u 3. zemlji pronaći odgovarajuću robu i partnera i tako zatvoriti krug kompenzacijske razmjene. Mogu biti:

a) Sa “jakim robama”. Partner B uvozi jaku robu iz zemlje A, a nema dovoljno deviznih sredstava. Vrijednost robe podmiruje izvozom svoje jake robe. Ako za nju nema potražnje u zemlji A, preuzima ju partner C i plaća čvrstom valutom partneru iz A.

b)Sa “slabim robama”. B traži jaku, a podmiruje ju izvozom svoje slabe robe. A isporučuje B jaku robu, a C prima od B slabu robu i čvrstom valutom ju plaća zemlji A.

c) Sa financijskim switchem. A isporučuje jaku robu B, zatim B isporučuje C ugovorenu količinu svoje slabe robe. C je plaća u slaboj valuti, npr. klirinški dolar, koja se posredovanjem switchera mijenja u čvrstu valutu i doznačuje zemlji A.

Priprema i ugovaranje kompenzacijskih poslova

Izvršenje kompenzacijskog posla može biti ugovoreno unaprijed kad domaći izvoznik zna da nema drugog izbora.

Ugovara se:

1. kad ne postoji način da se izvozni ili uvozni posao obavi redovitim putem (kad za to postoji opravdani interes domaćih gospodarskih subjekata),

2. kad je ugovoren redoviti VT posao izvoza robe ili izvršenja neke druge usluge inozemnom naručitelju, ali se zbog PB poteškoća, deviznih ograničenja i dr. nekomercijalnih rizika u zemlji naručitelja izvršeni izvoz ili usluga ne mogu naplatiti u redovnom platnom prometu tj. konvertibilnim devizama.

Radi izbjegavanja većih šteta i naplate svojih potraživanja domaći izvoznik će tražiti od nadležnih državnih tijela da mu se odobri prijeboj s inozemnim partnerom tako da potraživanja naplati u robi koju će mu dužnik isporučiti u protuvrijednosti ugovorenog posla.

130

8.5. VEZANI – BARTER POSLOVI

BARTER POSLOVI su poseban oblik vezane trgovine koji se temelji na posebnom barter sporazumu između poslovnih partnera iz 2 zemalja ili između 2 zemlje kojim se obvezuju da će, uz dogovorene uvjete, obavljati međusobnu razmjenu roba i usluga.

Predmeti razmjene sadržani su u 2 popisa:

1. popis odabranih izvoznih proizvoda jedne zemlje,2. odabrani izvozni proizvodi druge zemlje.

Kod oba je utvrđen je najviši novčani iznos do kojeg se izvoz može izvršiti. Partneri nastoje da vrijednost razmjene bude na istoj razini.

Sličnost s kompenzacijskim poslovima: uvoz robe od inozemnog partnera uvjetovan je izvozom vlastite robe inozemnom partneru. Razlika s kompenzacijskim poslovima: pri barter poslu se svaka pošiljka posebno plaća (ili klirinškim obračunom ili specijalnim računima kod sporazumno utvrđenih banaka).

Vrijednost roba i plaćanje izvršava se u obračunskim $ ili u nekonvertibilnoj valuti jedne zemlje, gdje partneri potpisnici imaju sjedište. Sporazum može sadržati i zlatnu i valutnu klauzulu.

Dogovorene cijene roba su na razini svjetskih cijena, a kvaliteta je usklađena s međunarodnim standardima. Posebno se dogovara i paritet isporuke (CIF, CIP…) i to da predmeti isporuke ne mogu biti reeksportirani bez suglasnosti mjerodavnih organa zemlje izvoznika. Razmjena mora biti obavljena tako da račun putem kojeg se obavlja plaćanje bude uvijek u stanovitoj ravnoteži. Po isteku utvrđenog roka za izvršenje barter posla, zatečeni saldo treba izravnati odgovarajućom kupoprodajom roba ili likvidirati na neki drugi ugovoreni način.

U praksi je najčešće djelomično pokriće barter posla (prodaja manjih količina robe uvjetovana je kupnjom većih količina druge, koju je teže plasirati na tržište). Vezani barter poslovi se sklapaju između partnera koji već imaju ili namjeravaju ostvariti dugoročnije poslovne veze i aranžmane, povećati međusobne povjerenje i ostvariti obostrano zadovoljavajuću suradnju.

Vrste vezane trgovine:

1. "Pravi barter" čini jedna transakcija kojom 2 ugovorne strane razmjenjuju proizvode u jednakoj vrijednosti. Rijetko ga imamo u praksi jer je teško naći partnere kojima se potrebe podudaraju potpuno (npr. “mlijeko za boksit” SAD – Jamajka)

2. "Sporazum o uzvratnoj kupnji" - složeniji, češći u praksi. Izvoznik pristaje da za određeni % plaćanja uzme proizvode koje je proizveo kupac njegove robe (uvoznik). Pregovori su duži i složeniji, a sklopljen sporazumi se protežu na više godina. Izvoznici ako je riječ o MNK robu najčešće preprodaju.

3. "Buy back" transakcija je vrsta suvremenog bartera. Uvoznik preprodaje dobra proizvedena zahvaljujući opremi ili tehnologiji isporučenoj od strane izvoznika. Ovi aranžmani se protežu na 10-15 god.

131

Oblici barter transakcija:

PRAVI BARTER

KOMPENZACIJEINDIREKTNA

KOMPENZACIJA

DIREKTNA KOMPENZACIJ

A

- jedan ugovor- nema plaćanja

u gotovini- gotovo

istodobna isporuka robe

- jedan ugovor- obračun u konv.valuti- djelomično plaćanje

novcem- obveza se može

prenijeti na treću osobu

- potrebno financiranje

- dva ugovora- obračun u

konvertibilnoj valuti- plaćanje novcem- isporuke nisu

sinkronizirane- moguće uključiti

3.osobu

- veza između isporučene i primljene robe

- duži rok za izvršenje transakcije

- potrebno financiranje

U užem smislu razlikuju se 2 vrste međunarodnih vezanih poslova (barter):

1. Međunarodna vezana trgovina. Izvoznik može ugovoriti isporuku i montažu nekog postrojenja u razdoblju 1 ili više godina, i u tom vremenu svoj posao naplaćivati preuzimanjem poljoprivrednih proizvoda, tekstila, kože i sl. Mogu biti većeg opsega i duže trajati od međunarodnih bartera koji je restriktivniji i primjenjuje se za poslove s kreditno najmanje sigurnim tj. nepouzdanim partnerima - kupcima.

2. Međunarodni barter poslovi. Najčešće se primjenjuju u aranžmanima s proizvodima koji su predmet burzovnih transakcija i kotacija radi lakšeg utvrđivanja pariteta cijena, a ako su to izvanburzovni proizvodi tada je nužno uzajamno povjerenje poslovnih partnera.

Barter poslovi ostvaruju se uz tranzitne poslove, poslove dorade, switch poslove, a najčešće u kombinaciji s reeksportnim poslovima.

U zemljama s razvijenim tržišnim gospodarstvima imamo oblike barter aranžmana:

1. Barter poslovi bez uključivanja 3. partnera (isporuka robe je istodobna);2. Paralelni barter poslovi temelje se na osnovnom ugovoru, a ugovor o

kontraisporuci se odvija sinkrono ili s odgađanjem;3. Uzajamni barter poslovi – sklapaju se 2 ugovora, a njihovo ostvarivanje se vrši

neovisno jedan od drugog (neopozivo se obvezuju na uvoz određene robe iz zemlje partnera, plaćanje isporuke je odvojeno, vremenski se odvijaju nesinkronizirano);

4. Package poslovi - protuisporuka nije strogo određena (vremenski ni po vrstama robe) već se to čini naknadno u sklopu okvirnog ugovora;

5. Unic-team poslovi - sklapaju se 2 ugovora: 1. za temeljni posao, a 2. za protuisporuku (protuisporuka se odvija prije temeljnog posla).

Negativne strane ovog posla:

1. zemlja koja ulazi u barter posao najčešće je nekonkurentna i time nastoji ostvariti status quo;

132

2. ako zemlja ulazi u vezani posao s namjerom da osvoji tržište može postati sama sebi, tj. svojim proizvodima konkurentna na 3. tržištu, a da to i ne zna (uvoznik traži da na popis dođu najbolji proizvodi iz zemlje izvoznice, koji on kasnije preprodaje na 3. tržištu, često na tržištu gdje ih je sam izvoznik mogao prodati bez posrednika);

3. zemlja koja izvozi putem ovakvih aranžmana nije u dodiru s tržištem što može dovesti do znatnih prepreka kasnije kad sama pokuša plasirati te proizvode;

4. ovi poslovi su često posljednji izlaz da se preskoče prepreke: kroničan nedostatak čvrste valute i zatvaranje tržišta novih industrijskih zemalja (sva strana valuta se angažira u inozemstvu za plaćanje dugova, pa nedostaje za uvoz).

Hrvatska – struktura izvoza: plasman investicijske opreme, potrošnih dobara, robe

široke potrošnje i usluga. Struktura uvoza: sirovine, repromaterijal i dr. proizvodi potrebni našoj industriji i domaćem tržištu. Nužan je selektivni pristup u pogledu regionalnog usmjerenja, strukture roba i PB mogućnosti. Posebna mogućnost razvoja barter poslova je s ZUR s kojim Hrvatska ima trgovinski deficit (kompenzacijski poslovi).

Konstrukcija i tehnika provedbe

Barter posao započinje uspostavljanjem poslovnih veza između zainteresiranih sudionika u tom poslu, izradama specifikacije robnih lista s izborom roba koje bi mogle biti predmetom barter aranžmana u oba smjera, izradom kalkulacija o isplativosti barter posla, sklapanjem ugovora i izvršenjem obveza međusobnih isporuka i plaćanja po ugovorenom barter poslu.

Barter klubovi – Euro Barter Business

Djeluju kao posrednici među svojim članovima, te za njih obavljaju usluge kao što su računovodstvene usluge, usluge posredovanja, davanja poslovnih obavijesti, pronalaženja zainteresiranih poslovnih partnera u raznim zemljama i sl. Djeluju kao brokerske kuće. Radi se o pravoj robno-novčanoj razmjeni ali se svi uvjeti razmjene izračunavaju u novčanim vrijednostima.

EBB je međunarodna tvrtka koja promiče i pomaže pri izvršenju barter i dr. poslova vezane trgovine sa sjedištem u Grazu. Djeluje u 9 europskih zemalja (Njemačka, Austrija, Turska, Slovenija, Češka, Slovačka, Mađarska, Ukrajina i Hrvatska). Predstavnik za Hrvatsku je tvrtka HEDDA d.o.o., sjedište Zagreb. Umjesto plaćanja novcem, u središnjici EBB-a svake zemlje vode se posebni obračunski računi za svakog člana, slični računima u banci. Kad član kupuje neku robu ili se koristi nekom uslugom, račun mu se opterećuje tj. "ide u minus", a kad prodaje robu ili uslugu račun se uvećava, tj. "ide u plus". EBB vodi računa o tome da se "plus" i "minus" na računima njegovih članova izravnaju naposljetku. Za izravnavanje negativnog salda član EBB ima 6-9 mjeseci, bez zateznih kamata. Članovi EBB mogu biti sve pravne i fizičke osobe (trgovačka društva, obrtnici…) koji žele potrebne robe ili usluge platiti vlastitim robama ili uslugama. Visina pristupnine članstvu određuje se ugovorom, a članovi plaćaju naknadu i za knjigovodstvene usluge.

Prava članova EBB u Hrvatskoj:

1. kupnja i prodaja usluga koje se djelomično obračunavaju sustavom robne razmjene;

133

2. kupnja i prodaja usluga koje se djelomično obračunavaju sustavom bartera, a djelomično gotovinskim plaćanjem;

3. korištenje poslovnih informacija iz EBB-baze podataka;4. promet roba i usluga koji se djelomično obračunava barterom uz dodatnu

mogućnost korištenja poslovnih informacija iz EBB baze podataka.

U EBB sustavu članovi kupuju i prodaju između sebe. Cilj je da kupac i prodavatelj uspostave vezu uz što manje posrednika, da zaključe posao i da ga ostvare. EBB kartice omogućuju bezgotovinsko plaćanje roba i usluga u svim zemljama u kojima postoji EBB mreža.

8.6. POSEBNE VRSTE POSLOVA VEZANE TRGOVINE

1. Direktna kompenzacija (uzvratna kupnja) takav je oblik vezane trgovine kod koje izvoznici (dobavljači kapitalne opreme i kompletnih postrojenja) pristaju da budu plaćeni, dijelom ili u cijelosti, budućom proizvodnjom takvog postrojenja ili tvornice koje su opremili svojom opremom (uvoznik plaća proizvodima koje je proizveo pomoću te opreme). Najčešće kod izvoza procesne i rudarske opreme i sl. izvoznih aranžmana. Ostvarenje ugovora traje obično 5-10 god. Smatraju se posebnim oblikom bartera, a od njega se razlikuju po svojoj dugoročnosti i mnogo većoj vrijednosti. Često se primjenjuje u trgovini sa zemljama I. Europe, podržava ga posebno Ruska Federacija (bivši SSSR).

2. Indirektna kompenzacija je oblik vezane trgovine pri kojoj međusobne isporuke obično nisu usko povezane i svaka poslovna transakcija se utvrđuje posebnim ugovorom između zainteresiranih poslovnih partnera.Vrijednost vezanih isporuka određuje se ugovorom za dogovoreno razdoblje i obično je manja od iznosa inicijalne izvozne transakcije. U kontraisporukama mogu sudjelovati i strani partneri koji nisu sudjelovali u inicijalnom izvozu (kada inicijalni uvoznik isporukama ne može udovoljiti zahtjevima inicijalnog izvoznika iz zemlje A svojim kontraisporukama). Ovaj oblik preferiraju većina ZUR i neke razvijene zemlje.

3. Obratna vezana trgovina su poslovi koji se obavljaju kad uvoznik iz razvijene zemlje nabavlja neku robu iz ZUR, ali zahtjeva da se u ugovor unese klauzula koja mu daje pravo da prodavatelju - dobavljaču iz ZUR izveze vlastitu robu u vrijednosti inicijalnog uvoza. Inicijalni uvoznik iz razvijene zemlje može takvo pravo prenijeti na 3.partnera i to prodajom uz dobitak. Česta u trgovini Istoka i Zapada, u Europi se zove "junktim".

4. Vezana trgovina preko evidencijskog računa (evidencijski račun) je poseban oblik trgovačkog aranžmana (indirektne kompenzacije). To je trgovački sporazum između izvoznika iz jedne (obično razvijene) zemlje i državne agencije u ZUR koji treba omogućiti odvijanje trgovačkih tijekova u slučaju obvezne vezane trgovine i rastuće razmjene između tih zemalja. Sporazum obično zahtjeva da se trgovina između partnera, djelomično ili potpuno uravnoteži u dogovorenom razdoblju. MNK zadužuju evidencijski račun za svoj uvoz, a odobravaju ga za svoj izvoz u određenom razdoblju.

Obilježja: pojedine trgovačke transakcije ne moraju biti uravnotežene vezanim uzvratnim isporukama, ali kumulativno plaćanje na kraju dogovorenog plaćanja mora biti uravnoteženo. Svaka pojedina transakcija popraćena je novčanim plaćanjem. Trgovačke tijekove i financijske transakcije prati centralna (emisijska banka) u ZUR i odabrana banka u dr. zemlji.

134

Prednosti: omogućuje uključivanje većeg broja izvoznika i uvoznika na obje strane, a time i racionalnije poslovanje i slobodniju konkurenciju.

Nedostaci: povećani troškovi praćenja pojedinih transakcija. Nedostatna motivacija izvoznika u razvijenim zemljama jer im se nameće asortiman za koji nisu zainteresirani ili ga je vrlo teško plasirati na vlastitom tržištu.

Po evidencijskim računima uzajamne kupnje i prodaje plaćaju se odvojeno u konvertibilnim valutama. U praksi se često ne postiže potpuna uravnoteženost evidencijskih računa, a postoji i mogućnost da se oni izbalansiraju nakon 2-3 god. ili 5 god.

Problem: svaka ugovorna strana nastoji u ovakvoj razmjeni doći do “jake robe” u zamjenu za “slabu” tj. da takvim poslovima nabavi one proizvode koje redovito plaća konvertibilnim valutama, pri čemu nema mogućnosti svoje proizvode plasirati na tržišta razvijenih zemalja i za to ostvariti nužan devizni priljev.

5. Offset sporazumi je poseban oblik vezanog posla kod kojih je uvjet za izvoz pojedinih proizvoda na određena tržišta, posebno onih koji sadrže elemente tehnologije, određen obvezom izvoznika da u svoje finalne proizvode ugradi točno utvrđene materijale, komponente, podsklopove i dr. dijelove dobivene iz zemlje uvoza tih finalnih proizvoda. Nekad su se odnosili na područja vojne opreme i civilnog zrakoplovstva, a danas i na dr. sektore pogotovo one u kojima zemlja uvoza teži razvijanju vlastite industrije. Nisu ograničeni samo na istočno europske zemlje ili ZUR koje nemaju gotovih konvertibilnih deviznih sredstava, već postoje u trgovinskoj razmjeni zapadnih zemalja. Termin "offset" nastao je da se napravi razlika između običnih komercijalnih transakcija u okviru vezane trgovine i velikih sporazuma vezanih često uz prodaju oružja.

Opći oblik offset aranžmana je koprodukcija i direktna licencna proizvodnja. Sporazum uključuje proizvodnju u dr. zemlji temeljenu na međuvladinom sporazumu koji omogućuje proizvođaču dr. zemlje da pribavi tehničku dokumentaciju i know-how za proizvodnju određenog artikla u cjelini ili dijelovima. Investicije proizašle iz tog sporazuma često imaju oblik kapitala uloženog u osnivanje ili proširenje filijale ili joint-venture u inozemstvo. Mogu značiti i pružanje tehničke pomoći izvan direktne proizvodne kooperacije i ustupanja licence u okviru komercijalnih ugovora (R&D, školovanje osoblja). Sporazum može obuhvatiti više oblika off seta, a oblik i struktura pojedine off set transakcije ovisi o posebnim potrebama i ciljevima zainteresiranih strana. Off set se razlikuje od avansne kupnje i kontrakupnje jer off set u pravilu ne stvara avansna devizna sredstva, posebno za kupnju vojne opreme. Off set utječe i na povećanje opsega transfera tehnologije.

Off set sporazumi se mogu grupirati u oblike poslovnih aranžmana: obveza kupnje roba i/ili usluga iz zemlje kupca, koprodukcija, uključujući sastavljanje i proizvodnju dijelova ili opreme, u zemlji

kupca na temelju transfera tehnologije i know-how od strane dobavljača, transfer tehnologije koji uključuje proizvodnju dijelova i opreme u zemlji kupca

na temelju ugovora između opskrbnika i kupca, podugovaranje za proizvodnju kompatibilnih dijelova što bi se proizveli u zemlji

kupca, uspostavljanje zajedničke kampanje u zemlji kupca, komercijalnog ili

istraživačkog karaktera.

6. Vezana trgovina putem založnih računa (Escrow-Accounts). Založni računi su posebni računi koji se otvaraju kod odgovarajućih banaka radi olakšavanja provođenja i osiguravanja određenog vezanog posla. Sredstva na tim računima ostaju “rezervirana” tj. “založena” sve dok druga strana u određenoj vezanoj transakciji ne ispuni određene uvjete,

135

nakon kojih ta sredstva postaju raspoloživa i mogu se povući radi plaćanja završne poslovne transakcije.

To su poslovi kod kojih neke zapadne kompanije pomažu svojim partnerima iz ZUR da ostvare konvertibilna putem avansnih nabava. Zapadne isporuke mogu trajati više mjeseci (roba se proizvodi po naručenim specifikacijama), partner iz ZUR može zahtijevati da se sredstva od njegova izvoza stave na založne račune kod zapadne banke, a da kasnije služe za plaćanje zapadnim partnerima.

Prednosti: elastično korištenje za potrebe balansiranja međusobnih isporuka budući da u praksi nastaju razlike u vrijednosti međusobnih isporuka, a svaka razlika avansne kupnje ostaje na “escrow” računu. S obzirom na garanciju banke ta razlika donosi kamate i može se upotrijebiti za neku novu narudžbu i nastavak poslovanja u takvoj vezanoj trgovini.

Problemi: izvoznici iz ZUR ili Europe teško dobivaju suglasnost svojih CB da drže sredstva od izvoza na založnom računu kod zapadne banke. Ako kupac iz ZUR ili Europe odbije prihvatiti isporuku od strane partnera on gubi i novac (tj. pravo na povrat novca).

Rizici: zbog prevelike zaduženosti, garancije glede plaćanja CB pojedinih zemalja ne pružaju nikakvu sigurnost jer se događa da su rezervirana devizna sredstva potrebna za plaćanja u neke druge svrhe. To se može riješiti sredstvima na “escrow” računu.

7. Avansna kupnja takava je konstrukcija vezanog posla u okviru koje izvoznik robe ili usluga najprije kupi odgovarajuću robu ili usluge u zemlji u koju će naknadno izvesti svoju robu ili usluge. Za plaćanje se otvara "evidencijski račun" kod inozemne banke tako da se izvoznik kreditira na račun svojih budućih isporuka u tu zemlju.

8.7. FINANCIRANJE POSLOVA VEZANE TRGOVINE

Za uobičajeno financiranje poslova vezane trgovine koriste se izvozno-kreditne agencije, vladini fondovi, komercijalne banke, kreditiranja kupaca ili dobavljača, trgovački krediti i sl. Ostali izvori: založni račun, bilateralni kliring, switch, bankovne garancije, akreditivi, paralelni bankovni dogovori i forfaiting.

Bankovne garancije su prikladne za kratkoročne poslove vezane trgovine. Banka tako osigurava posao garantirajući plaćanje ako ne dođe do protuisporuke njezina klijenta u predviđenom roku.

Paralelni bankovni dogovori reguliraju računovodstvene i bankovne operacije. To je dogovor kojim banke dvaju partnera se dogovore o zajedničkom evidentiranju plaćanja uz zajedničko knjiženje dugovanja i potraživanja, svaka sa strane svog partnera.

Forfaiting je najznačajniji način financiranja. To je poseban sporazum između izvoznika, uvoznika i forfetara (kad je uvozniku potreban kredit za ispunjenje obveze prema izvozniku, forfetar preuzima ispunjenje obveze, a zauzvrat mu daje diskontiranu svotu potraživanja). Banka avalira uvoznikom mjenicu i s ostalim dokumentima ju šalje izvozniku koji je isporučio robu. Izvoznik je indosira u korist forfetara koji nakon provjere plaća diskontiranu svotu izvozniku, a mjenicu podnosi avalirajućoj banci koja je daje na uvid uvozniku. Kad plati svotu u domaćoj valuti, banka forfetaru isplaćuje svotu u stranoj valuti.

136

8.8. VEZANA TRGOVINA U HRVATSKOJ GOSPODARSKOJ PRAKSI

Ti poslovi su odobreni samo kad u kontraisporukama dobivaju odgovarajuće sirovine, reprodukcijske materijale ili sofisticiranu opremu, suvremenu tehnologiju i sl. kojih na domaćem tržištu nema ili ih nema u dovoljnim količinama i kvaliteti.

Negativna strana vezane trgovine s inozemstvom može izazvati poremećaji na već uspostavljenom izvoznom tržištu hrvatske jer se radi o proizvodima koji su i inače njezini uobičajeni izvozni poslovi, pa cijena tih proizvoda pada jer se smanjuje redovni izvoz, a dr. strana ih često preprodaje po nižim cijenama. To je slučaj vezane trgovine s partnerima iz razvijenih zemalja. Uvjeti razmjene se mogu pogoršati jer su uvozna dobra (vezana trgovina) skuplja. Koristi se kao kratkoročna mjera, jer dugoročni troškovi bi doveli do manjeg društvenog blagostanja. Uporaba treba biti selektivna tako da ne postane prevladavajuća praksa u odnosu s inozemstvom.

Pozitivni aspekti: oživljavanje gospodarske aktivnosti, podržava zaposlenost, prolongira nužnost uvođenja uvoznih restrikcija, donosi strana ulaganja i predstavlja način “realnog” financiranja uvoza (plasman viška proizvoda, prevladavanje protekcionističkih mjera i sl.) – to treba iskoristiti.

9. REEKSPORTNI POSLOVI

REEKSPORT je specifičan VT posao, odnosi se na posredovanje u međunarodnoj robnoj razmjeni. To je zapravo robna arbitraža u kojoj se obavljaju određene transakcije robom i uslugama, čija svrha je ostvarenje stanovite financijske koristi jer se neka roba istovremeno kupuje i prodaje na 2 različita tržišta uz ostvarenje pozitivne razlike u cijeni. Ovi su poslovi i špekulativni, a ne špekulira se samo na razlici cijena robe i usluga nego i na razlici deviznog tečaja, ažija i disažija valuta zemalja kupnje i prodaje, eskontne stope i dr.

Pod pojmom REEKSPORTA podrazumijeva se posredovanje pri kupoprodaji robe između partnera koji se nalaze u različitim zemljama, a posredovanje se obavlja iz 3. zemlje koja ima povoljan položaj u odnosu na zemlju kupca i prodavatelja. Omogućuje izbjegavanje VT prepreka koje pojedine zemlje uspostavljaju radi zaštite svojih interesa.

Za ovakve poslove bitno je sljedeće:

1. posrednik (reeksporter) kupuje od prodavatelja iz dr. zemlje robu u svoje ime i za svoj račun;

2. da je to za prodavatelja izvoz u zemlju posrednika;3. posrednik prodaje robu dalje u svoje ime i za svoj račun kupcu u 3. zemlji;4. da je takva nabava robe za kupca uvoz robe iz zemlje posrednika (reeksportera).

Uloga posrednika i fizičko kretanje robe je potpuno nepoznato i kupcu i prodavatelju iz zemlje podrijetla robe. Reeksport je svaka preprodaja kupljene robe stranog podrijetla, pri čemu su prodavatelj robe, posrednik i kupac robe, rezidenti različitih zemalja.

Razlozi zbog kojih se poslovni partneri uključuju u reeksportni posao:

137

Razlike u cijenama roba s obzirom na mjesto obavljanja kupoprodaje, Razlike u carinskim stopama u odnosu na zemlju iz koje se roba uvozi, Reguliranje VT razmjene robnim listama, Utvrđivanje robnih ili deviznih kontingenata kojima se ograničava uvoz pojedinih

roba na neko tržište ili s nekih tržišta.

9.1. OSNOVNA SHEMA I VRSTE REEKSPORT POSLOVA

Poslovi reeksporta pojavljuju se u nekoliko oblika, ovisno o putu kretanja robe i akcijama reeksportera u vezi s robom i njenom dopremom do krajnjeg kupca.

2 varijante tehnike reeksport poslova:

1. Kupljena roba u inozemstvu se doprema u zemlju reeksporta i nakon toga se ponovno izvozi. Te poslove nazivamo reeksport ili tranzitna trgovina. Tijekom zadržavanja u zemlji mogu se na robi obavljati određeni zahvati (pakiranje, sortiranje…), ali se ne provode promjene na robi koje mogu bitnije izmijeniti njena obilježja i vrijednost, tj. reeksporter kupuje robu u određenoj zemlji, s namjerom da je proda u nekoj 3. zemlji, s tim da se ta roba prvo doprema u zemlju reeksportera, a zatim ponovno izvozi u zemlju namjene. Tu je posrednik privremeni disponent robom.

2. Roba se kupuje u jednoj zemlji i prodaje u drugu, a da se pošiljka ne doprema u zemlju reeksportera. U ovakvom slučaju govorimo o stvarnom posredovanju ili posredničkoj trgovini, tj. reeksporter kupuje robu u jednoj zemlji i prodaje je uvozniku u drugoj zemlji, s time da se roba uopće ne doprema u zemlju reeksportera. Tu je posrednik “čisti posrednik” u papirnom posredovanju.

Posrednici mogu obavljati vrste poslova:

1. ulazni i izlazni posrednici za tuđi račun,2. ulazni posrednici za tuđi račun, izlazni za svoj račun,3. ulazni i izlazni posrednici za svoj račun.

Povratni poslovi ili "aller retour" poslovi su oni poslovi kad se ulazni i izlazni posao obavlja za račun iste osobe u inozemstvu. Prednosti: omogućuju daljnju robnu razmjenu s partnerskom klirinškom zemljom koja inače ne bi postojala; ove transakcije ne utječu na postojeće stanje odnosa u kliringu; zarade posredničkih organa u slobodnim devizama nov su devizni priljev; posrednik ne preuzima ne sebe rizike cijene i kvalitete.

Na robu koja se uvozi radi ponovnog izvoza, ne primjenjujuse uvozni i izvozni instrumenti, odnosno ne plaćaju se carinske i dr. uvozne pristojbe i ne dobivaju se izvozne olakšice pri izvozu takve robe. Robni dokumenti se redovito zamjenjuju, tj. reeksporter zadržava uvozne dokumente i ispostavlja nove izvozne dokumente. Tako kupac u zemlji namjene ne zna pravi izvoz nabave robe, a prodavatelj ne zna mjesto u koje se roba zapravo upućuje.

Korištenjem skladišnog prostora slobodne carinske zone, reeksport se odvija izvan carinskog područja zemlje posrednika. U tom slučaju roba se doprema u skladišne slobodne zone i upućuje dalje na novo odredište bez carinskih formalnosti, osim provjere ulaska i izlaska robe iz zone. Roba se može i neposredno poslati na adresu krajnjega korisnika, pri

138

čemu se podrijetlo robe ne mora ili može prikrivati, i to izdavanjem izmijenjenih dokumenata (izmjenom ambalaže ili drukčijim obilježavanjem što vrši reeksporter).

Ramplasman znači uvoz uvjetovan izvozom istovjetne, ali ne iste robe iz istog carinskog tarifnog broja i iste stope carinske tarife. To je instrument VT politike zemlje radi iskorištavanja trenutačnih prednosti cijena određene robe na međunarodnom tržištu, trenutnih potreba za određenim robom ili radi ostvarivanja ušteda u troškovima transporta. Uvoz određene robe može biti odobren bez plaćanja carine, pod uvjetom da se u određenom roku (npr. 6 mj.) od trenutka prelaska uvozne robe preko carinske crte izveze ista takva roba u inozemstvo. Koristi se kad je zbog nestašice robe na domaćem tržištu zabranjen izvoz. Postiže se ravnoteža na domaćem tržištu (izvoz kukuruza u kolovozu po višim cijenama i uvoz u studenom po nižim).

Quasi reeksport je izvoz neke robe vezan uz davanje izvozne stimulacije, a da pri uvozu takve robe nije potrebno platiti carinske pristojbe. Roba se može izvesti na određeno tržište i ponovno kupiti pri istoj deviznoj cijeni. Od izvozne stimulacije se plati posrednik i ostvari zarada. Nije dopušten.

9.2. REEKSPORT I VT POLITIKA

Reeksport ima niz prednosti, ali ako se zemlja duže pojavljuje kao kupac većih količina roba isključivo radi reeksporta, tada je ugrožena sigurnost trajnije razmjene (reeksportirana roba se javlja i na tržištu gdje se pojavljuje i roba izvozničke zemlje, što može ugroziti plasman izvozne zemlje). Reeksportom se povećava cijena robe barem za posredničku proviziju, pa se tako ona za izvozničku zemlju može smatrati izgubljenom vrijednošću. Nije sigurna osnova za normalno odvijanje VT poslova u dužem razdoblju, jer se položaji i uloge pojedinih zemalja, sudionica u ovakvom poslu mogu brzo promijeniti.

Pozitivne strane:

mogućnost zemlje uvoznika da dođe do željene robe ili proizvoda kupnjom za nekonvertibilna sredstva plaćanja, dok bi u redovnom prometu tu robu morala platiti u konvertibilnim (čvrstim) devizama;

za posredničku zemlju ovaj posao donosi zarada u obliku provizije, razlike u cijeni ili disparitetu valuta, te predstavlja korisnu dopunu redovitim uvoznim i izvoznim poslovima; razvoj posredničke djelatnosti VT poduzeća ovisi o spremnosti mjerodavnih državnih organa da u što većoj mjeri dostignu moguću razinu liberalizacije i multilatelarizacije međunarodne razmjene,

za izvozničku zemlju to znači plasman na neko zatvoreno tržište ili zadržavanje već osvojene pozicije na nekom tržištu (uspjeh ovisi o posredničkoj zemlji).

Da bi spriječila reeksport vlastite robe izvoznička zemlja može zahtijevati da se na

robnu ambalažu stavljaju oznake “not to be reexported” ili “not to be sold”. Tome služe i dokumenti: uvjerenje o krajnjoj namjeri robe, uvjerenje o iskrcaju robe u mjesto odredišta i sl.

9.3. PROBLEM TRANSFERA DEVIZNIH SREDSTAVA I PB ASPEKT POSLOVANJA REEKSPORTERA

139

Najteži rizik je financijska transformacija posla (transfer deviznih sredstava od strane uvoznika u korist reeksportera, najviše sve ovisi o zemlji s kojom reeksporter posluje). Stroge provjere državnih organa mogu zahtijevati transfer deviznih sredstava samo u zemlju podrijetla robe.

Vremenska razlika od trenutka plaćanja izvozniku do naplate od kupca sa premošćuje:

robnim kreditom od izvoznika; financijskim kreditom (od banke); da osigura kupčevo plaćanje sigurnim instrumentom plaćanja (međunarodni

dokumentarni akreditiv ili naplata uz predočenje dokumentacije).

9.4. REEKSPORTNI POSLOVI U HRVATSKOJ GOSPODARSKOJ PRAKSI

Ministarstvo gospodarstva ih odobrava uz uvjete da su ugovori sklopljeni u skladu s međunarodnim trgovačkim ugovorima, da ne remeti redoviti izvoz domaće robe i da osigura zapošljavanje domaćih proizvodnih kapaciteta, ako osigurava priljev deviza i uravnoteženje razmjene sa zemljama s kojima su sklopljeni ugovori o uravnoteženoj razmjeni roba i usluga.

4 skupine reeksportnih poslova (prema načinu uvoza i izvoza):

1. roba se uvozi radi ponovnog izvoza u nepromijenjenom ili bitno nepromijenjenom stanju (indirektni reeksport);

2. ramplasman;3. roba se kupuje u inozemstvu, industrijski prerađuje, dorađuje i obrađuje u domaćim

poduzećima, plaćaju se usluge dorade, prerade i obrade, a oplemenjena se roba izvozi (bitno se mijenjaju svojstva robe );

4. roba se kupuje u inozemstvu i neposredno prodaje u inozemstvu (direktni reeksport).

10. SWITCH POSLOVI

SWITCH POSLOVI su specifični VT poslovi u međunarodnom robnom i deviznom poslovanju u kojima se obavljaju transakcije valutne ili robne arbitraže. Dolazi do pretvaranja mekih valuta u tvrde, tj. klirinških deviza u konvertibilne pomoću višestranih trgovačkih operacija. VT, tj. devizni promet između 2 zemlje obavlja se preko “switchera” iz 3. zemlje zbog ostvarivanja VT prometa koji se ne bi mogao ostvariti u okviru redovnih VT transakcija, nedostatka konvertibilnih sredstava plaćanja, različite razine cijena u pojedinim zemljama, nekonvertibilnost valuta nekih zemalja itd.

Bit switch posla je u tome što switcher (angažira ga inicijator posla ili oba partnera) pronalazi više partnera iz više zemalja te s nekoliko posredničkih kupoprodajnih transakcija (roba ili deviza) omogućuje ostvarenje zamisli inicijatora posla i njegova partnera, odnosno omogućuje partneru koji raspolaže s "mekim" (klirinškim) devizama da dobije robu koju bi inače morao platiti konvertibilnim devizama.

Uvjet za njegovo postojanje su različite prepreke u multilateralnom plaćanju. Pojavljuje se u uvjetima postojanja bilateralnog platnog prometa, predstavljajući vezu između nepovezanih putova plaćanja prilagođen stanju nekonvertibilnosti valuta.

140

Cilj switch posla je nadoknada ograničene primjene devizne arbitraže kombinacijom poslovnih transakcija i posredovanjem robe.

Skuplji su od redovnih poslova izvoza i uvoza, ali su im i rezultati veći. Reeksporter kupuje robu za vlastiti račun i prodaje ju u svoje ime, dok “switchera” zanima samo ostvarenje financijske strane tih poslova.

KONSTRUKCIJA I PROVEDBA SWITCH POSLOVA

Poseban posrednik, rezident 3. zemlje, s jednom od zemalja sudionica posla zaključuje klirinški spor o plaćanju i ostvaruje posao putem nekoliko posredničkih transakcija kupnje i prodaje robe ili deviza, omogućujući inicijatoru da postigne željeni cilj.

Uobičajena podjela switch poslova je na:

1. Uvozni switch poslovi jesu poslovne transakcije kod kojih switcher raspolaže mekim valutama, tj. klirinškim potraživanjima, za koje kupuje robu na tržištima s nekonvertibilnom valutom plaćanja. Tu robu jedanput ili više puta preprodaje ili posreduje u preprodaji tvrtkama koje su za tu robu zainteresirane i koje će je platiti konvertibilnom valutom. Za tu valutu switcher kupuje robu s konvertibilnog tržišta i isporučuje je tvrtki -inicijatoru posla. Switcher zarađuje na razlici u cijeni robe ili vrijednosti obračunskih valuta. Ažio je višak tečajne vrijednosti nad nominalnom. Disažio je razlika za koju je vrijednost valute niža od nominalne vrijednosti.

Zašto ući u taj posao?

uvoznik (inicijator) svojim klirinškim sredstvima ne može platiti uvezenu robu ili usluge s konvertibilnog tržišta;

ne postoje platni sporazumi između njegove zemlje i drugih zemlje s različitim valutama i različitim sustavima obračuna i plaćanja za normalno trgovanje vlastitom robom;

uvoznik želi raspolagati konvertibilnim devizama za vlastite potrebe; switchem se ostvaruje veća dobit nego redovnim VT transakcijama; redovite poslove uvoza i izvoza ne može ostvariti zbog nepostajanja trgovinskog

ugovora, tj. sporazuma između njegove i neke druge zemlje.

Uvoznik dobiva robu s konvertibilnog tržišta i plaća je po povišenoj cijeni (njome se pokrivaju svi izdaci switch operacije i zarada switchera) u klirinškoj valuti zbog distorzija.

Izlazne devize su one koje se daju u switch poslu, a ulazne su one koje se dobivaju kao rezultat završenog switch posla. Kupac s konvertibilnog tržišta je zainteresiran za ovo jer dobiva popuste.

2. Izvozni switch posao obavlja se iz istih razloga kao i uvozni switch posao. Počinje isporukom robe od izvoznika u jednoj zemlji posredniku u drugoj. Posrednik plasira robu na tržište zemlje s konvertibilnim načinom plaćanja. Reeksporter - switcher isplaćuje vrijednost kupljene robe u valuti zemlje izvoznika po višoj cijeni od one koju bi izvoznik postigao da je direktno plasirao robu na to tržište. Interes switchera je u tome što preprodajom robe dolazi do

141

čvrste valute za koju nabavlja drugu robu koju prodaje po višoj cijeni i prekriva razlike nastale prvom kupoprodajom.

S obzirom na legaliziranost razlikuju se:

1. Otvoreni switch poslovi. Pretpostavke za ovu poslovnu konstrukciju jesu:

zemlj A nije propisala nikakva ograničenja prema zemljama B i C; zemlja B tolerira posredničku ulogu svog rezidenta; zemlja C dopušta naplatu robe izvezene u zemlju A sredstvima kliringa sa zemljom

B.

Ugovor o isporuci robe zaključuju se između partnera iz zemlje A i C i predviđa se plaćanje u kliringu preko zemlje B. Roba se izravno isporučuje iz zemlje C u zemlju A. Partner iz zemlje B plaća robu isporučitelju iz zemlje C u okviru međusobnog kliringa. Partner iz zemlje A plaća robu switcheru u zemlje B u konvertibilnim sredstvima uz disažio od, recimo, 20%.

Svi se interesi rijetko podudaraju u praksi, a posao nije tako unosan kao prikriveni switch.

2. Prikriveni switch imamo kada samo 1 ili 2 zemlje prešutno toleriraju switch posao. Javlja se iz sljedećih razloga:

zemlja A uvjetuje plaćanje isključivo u zemlji podrijetla robe, mada ima slobodan izbor zemlje iz koje će izvršiti uvoz;

zemlja B nije suglasna s plaćanjem preko kliringa B – C za račun trećih; zemlja C zabranjuje naplatu robe izvezene u zemlju A, sredstvima plaćanja zemlje

B.

Prikriveni switch je vrlo složen i zahtijeva složene manipulacije robom i ispravke dokumenata tj. dobro poznavanje ino tržišta, stranih VT i deviznih propisa. Potrebno je da switcher ima dobre veze s mjerodavnim organima svoje zemlje.

11. LIZING POSLOVI – POSLOVI IZVOZA I UVOZA ROBE U ZAKUPU

LIZING je ugovor o uvjetima najma (zakupa) sklopljen između davatelja i jednog primatelja predmeta lizinga za određeno razdoblje koji se, u pravilu, do isteka ugovornog razdoblja najma ne može otkazati.

Glavna svrha ugovaranja je financiranje nabave nekretnina i/ili pokretnih investicijskih dobara. Mala ili srednje velika poduzeća tako nabavljaju proizvodna sredstva i dr. dobra bez trošenja vlastitih fondova i bez uzimanja skupih kredita na financijskom tržištu Lizing se plaća za uporabu predmeta lizinga po načelu "plaćaj iz onoga što zaradiš". Karakterizira ga uporaba tuđeg dobra u određenom razdoblju i uz plaćanje određene naknade davatelju lizinga od strane korisnika lizinga.

Prema načinu financiranja i odnosima tijekom lizing-transakcija razlikujemo:

142

1. Neizravni (indirektni) lizing ili lizing u užem smislu (kupoprodaja predmeta lizinga). To je trilateralna poslovna transakcija u kojoj sudjeluju:

proizvođač ili isporučitelj dobra, korisnik ili primatelj lizinga, lizing organizacija ili davatelj lizinga.

Posao se odvija sklapanjem 2 ugovora:

a) Kupoprodajnog između proizvođača i lizing poduzeća. Dogovara se kupnja investicijskih dobara koje je odabrao korisnik lizinga. Lizing poduzeće je obvezno proizvođaču isplatiti ugovorenu kupovnu cijenu u gotovom za kupljeno dobro na kojem stječe pravo vlasništva.

b) Ugovora o lizingu između lizing poduzeća i korisnika lizinga. Lizing poduzeće ustupa kupljeno dobro (na kojem zadržava pravo vlasništva) na korištenje korisniku ili na određeno razdoblje i uz naplatu lizing naknade. Korisnik lizinga pregovara s proizvođačem o svim pojedinostima kupnje (tehnološke značajke, cijena…). Istodobno pregovara i s lizing poduzećem koje će kupiti dobro da bi se definirali svi uvjeti lizinga.

Ova 2 ugovora se sklapaju ili istodobno ili jedan za drugim. Po nalogu lizing poduzeća proizvođač isporučuje kupljena investicijska dobra izravno korisniku lizinga, a ne vlasniku – lizing poduzeću.

2. Izravni (direktni) lizing ili lizing u širem smislu je poslovna transakcija u kojoj se nabava investicijskog dobra ostvaruje sklapanjem samo 1 ugovora i to između proizvođača (davatelja l.) i primatelja dobra (korisnik l.).

Nema lizing poduzeća što znači da proizvođač mora sam riješiti problem vlastitog financiranja za vrijeme proizvodnje investicijskog dobra koji je predmet lizinga i za vrijeme trajanja ugovora o lizingu. Proizvođač se obraća financijskoj ustanovi (banci, factoring društvu i dr.) kojoj će prodati svoju tražbinu za isplatu dospjele lizing naknade koju ima prema korisniku lizinga. Financijska ustanova kupuje tražbinu i tako diskontira cjelokupni iznos ili dio lizing naknade. Korisnik lizinga isplaćuje naknadu financijskoj ustanovi koja se tako refinancira za unaprijed plaćeni iznos kupnje. Proizvođač ostaje prema financijskoj ustanovi dužnik sve dok korisnik lizinga ne ispuni potpuno sve obveze iz ugovora o lizingu.

Financiranje se rješava ugovorom o financiranju, dok kod indirektnog preko lizing poduzeća. Lizing se može ostvariti i u unutrašnjoj i u vanjskoj trgovini. U izvozu investicijskog dobra lizing je prihvatljiv izvor financiranja. Proizvođač (izvoznik) prodaje investicijsko dobro određenom lizing društvu u vlastitoj zemlji čime se stvara “tuzemni gotovinski posao”. Domaće lizing društvo prepušta inozemnom primatelju lizinga to investicijsko dobro putem svoje ispostave ili korespondentnog lizing društva u zemlji uvoznika, a zauzvrat im primatelj lizinga otplaćuje lizing naknadu tijekom ugovorenog razdoblja u lizing obrocima. Domaći izvoznik može lizing društvu poslati određeno investicijsko dobro čime može koristiti porezne olakšice u zemlji uvoznika. Izvoznik može sklopiti neposredan ugovor s inozemnim uvoznikom s tim da mu uvoznik isplati određeni avans, a preostali dio isplaćuje putem lizing društva. Lizing u izvozu se koristi za: strojeve, transportna sredstva, opremu, kompjutere, građevinsku opremu, industrijske uređaje i procesnu opremu.

143

Prednosti lizinga (za izvoznika):

1. Dugoročni izvozni posao sa pratećim rizicima izvoznog kreditiranja postaje bezbrižan gotovinski posao;

2. Izvoznik ne mora sam snositi rizik likvidnosti inozemnog kupca niti od njega tražiti različita jamstva;

3. Dobivanim gotovinskim sredstvima može se koristiti za nastavak proizvodnje i pokriće ostalih troškova poslovanja.

Koriste ga izvoznici i ZUR i u razvijenim zemljama.

Vrste lizinga:

1) Prema karakteru i stupnju ugovorne obveze: Financijski lizing - ugovara se osnovno vrijeme trajanja ugovora o lizingu i

ugovorne strane ga ne mogu otkazati. Ugovor je koncipiran kao “ugovor pune amortizacije” tj. korisnik lizinga nadoknađuje vrijednost financiranog dobra isplatom lizing naknade za vrijeme trajanja ugovora (odgovara vremenu gospodarskog iskorištenja predmeta lizinga). Rješava se pitanje financiranja investicije.

Operativni lizing - kratkoročni lizing ugovor koji se može raskinuti u svakom trenutku. Trajanje mu je kraće od ekonomskog vijeka predmeta ugovora, a naknada koju plaća korisnik manja je od vrijednosti predmeta lizinga. Davatelj lizinga može iz te naknade amortizirati samo dio svojih troškova, a snosi i sve rizike zastarjelosti i gubitka predmeta lizinga, kao i troškove vezane uz održavanje predmeta lizinga (kod financijskog lizinga ovi rizici i tereti terete korisnika predmeta lizinga). Koristi se radi privremene potrebe osiguranja povećanja proizvodnih ili uslužnih kapaciteta (zbog sezonskog karaktera i sl.).

2) Prema trajanju lizinga: kratkoročni - korištenje predmeta lizinga: 1 – 3 god.; dugoročni - korištenje predmeta lizinga: > 3 god.

3) Prema održavanju predmeta lizinga: neto lizing - korisnik preuzima kompletnu brigu oko održavanja. servisiranja i

osiguravanja predmeta lizinga; bruto lizing - davatelj preuzima izričitu obvezu održavanja, servisiranja i

osiguranja predmeta lizinga unutar ugovorenog razdoblja korištenja. A moguće je ugovaranje obveze davatelja lizinga da ugovoreni predmet lizinga zamijeni suvremenijim modelom.

4) Prema predmetu lizinga: Lizing investicijske opreme - davatelj ustupa korisniku na uporabu 1 ili više

predmeta pokretnih investicijskih dobara (npr. kompjutori, dizalice, automobili…). Ugovaranje roka upotrebe takve opreme od 3 i više godina.

Lizing kompletnih postrojenja - ugovaranje iznajmljivanja kompletnih postrojenja ili objekata tj. nepokretnih investicijskih dobara (zemljišta, tvornice, bolnice…) koja su vezana uz 1 stalno mjesto. Rok iznajmljivanja može biti 15-20 god.

144

Lizing robe široke potrošnje trajnije vrijednosti - (osobni automobil, TV, hladnjaci…). Uključuje servisne usluge održavanja, reprature predmeta (od strane davatelja).

5) Prema korištenosti predmeta lizinga: lizing neupotrebljavanih dobara - u lizing se daju potpuno nova dobra; lizing upotrebljavanih dobara - u lizing se daju dobra koja su već korištena u

nekom prethodnom lizing ugovoru.

6) Prema određenosti predmeta lizinga: individualni lizing - predmet ugovora o lizingu je točno i precizno određen blanketni lizing - okvirni ugovor između davatelja i korisnika, davatelj se

obvezuje nabaviti i predati na uporabu predmete po izboru korisnika.

7) Prema vrsti lizing ugovora: Normalni (standardni) lizing ugovor - iznajmljen predmet vraća se davatelju

nakon isteka ugovorenog roka ili se novim lizing ugovorom najam produžuje. Ugovor s pravom opcije - nakon isteka ugovornog roka zakupac odlučuje hoće

li uporabljeni predmet vratiti ili će produžiti njegovu uporabu. Ugovor s klauzulom o pravu kupnje (otkupa) - zakupac pridržava pravo da

unajmljeni predmet kupi nakon isteka ugovorenog roka uporabe.

8) Ostale vrste lizinga: Vremenski lizing - predmet ugovora se daje na uporabu na unaprijed ugovoreno

vrijeme, nakon čijeg isteka se mora vratiti davatelju (“run-off-leasing”). Rotirajući lizing - korisnik je ovlašten da nakon isteka ugovornog roka zamijeni

predmet suvremenijim dobrom, tj. produži ugovor o lizingu. Povratni lizing - SAD 60-ih, prodaja 1 investicijskog dobra (najčešće

nepokretnog) lizing društva natrag, s tim da bivši vlasnik istodobno uzima tako prodano dobro društvu od tog društva natrag na temelju ugovora o lizingu (npr. lanac robnih kuća). Svrha je ove poslovne transakcije za bivšeg vlasnika da djelomično ili potpun ili povrat sredstava uloženog u to investicijsko dobro.

Lizing s odlukom o kupoprodaji - ugovor o zakupu se može zaključiti tako da se odmah donese odluka o kupoprodaji predmeta lizinga čim isteče razdoblje zakupa. Nakon isteka ugovora o lizingu zakupnik automatski dolazi u posjed - vlasništvo predmeta lizinkga. Služi za nabavu svih vrsta proizvoda koji se rabe duži niz godina (kompjutor, auto, pisaći stroj…)

PRIPREMA I UGOVARANJE LIZING POSLOVA

Inicijativu pokreće korisnik lizinga izborom lizing kompanije i upućivanjem pismenog zahtjeva toj kompaniji radi obavijesti o uvjetima financiranja. Kompanija zatim dostavlja tražitelju svoju neobaveznu ponudu, koja sadrži tražene obavijesti o načelnim mogućnostima za provedbu traženog financiranja. Šalje korisniku i tiskanice koje služe za sastavljanje zahtjeva. Popunjavanju zahtjeva prethodi sklapanje niza ugovora između budućih ugovornih strana (primatelja i davatelja lizinga, primatelja i proizvođača, davatelja lizinga i proizvođača).

145

Ugovor o kupnji predmeta lizinga zaključuje se između proizvođača i davatelja liznga. Budući da je davatelj samo financijer posla, zanimaju ga isključivo rizici financijske (kreditne) nesposobnosti primatelja lizinga da uredno otplaćuje zakupninu. Da bi se zaštitio on ispituje bonitet primatelja lizinga i uključivanjem troškova osiguranja u cijenu lizinga. Cijena predmeta lizinga ima manju važnost jer je to osnovica za obračun obroka 1. naplate. Davatelj nije toliko zainteresiran za osnovne elemente ugovora o kupnji: predmet kupnje, uvjeti isporuke, cijena. Stoga je bitno postići sporazum između primatelja lizinga i proizvođača (to je preduvjet ugovoru između proizvođača i davatelja lizinga o kupnji predmeta lizinga). Suglasnost zainteresiranih strana je preduvjet za sastavljanje službenog zahtjeva koji se dostavlja davatelju lizinga. Sklapanje ugovora o lizingu nastaje trenutkom prihvaćanja službenog zahtijeva o zakupu i vraćanjem potpisana primjera zakupcu od strane iznajmljivača - davatelja lizinga. Ugovor se zaključuje u pisanom obliku, davatelji imaju već izrađene ugovorne tiskanice (tipa adhezijskih ugovora) u kojima su razrađene prava i obveze ugovornih strana.

Ključan element ugovora je način određivanja lizing naknade:

1. fiksna (linearna) naknada - kada davatelj želi izbjeći rizik slabijih rezultata primatelja predmeta (nego što je očekivao);

2. naknada s klauzulom revizije - štiti oba partnera u slučaju promjene uvjeta poslovanja korištenjem predmeta (omogućuje promjenu lizing naknade);

3. visoka naknada u 1. mjesecu otplate lizing naknade, a zatim relativno niska u daljim mjesecima . kad je predviđena mogućnost otkupa od strane primatelja lizinga;

4. niske lizing naknade u početnom razdoblju, a kasnije povećanje naknade (dobro jer korisnik u početku ne postiže puno iskorištenje kapaciteta unajmljenog predmeta);

5. naknada čija se visina prilagođuje intenzitetu i vremenu rada opreme kod korisnika.

Uporabljivost lizinga:

Fiskalni aspekt - lizing je prikladan kad fiskus dopušta da puni iznos zakupnine ulazi u troškove poslovanja i da u cijelosti bude odbijen od porezne osnovice primatelja lizinga.

Ekonomski aspekt - lizing je povoljan za industriju čija se tehnologija brzo razvija i usavršava (brzo obnavljanje opreme i prilagodljivost poduzeća).

Likvidno-poslovni aspekt - financiranje investicija pomoću lizinga ne zahtjeva angažiranje vlastitog ni tuđeg kapitala, širi se opseg kreditne sposobnosti poduzeća i bonitet i ugled.

Prednosti:

1. korisnik lizinga ne mora odmah angažirati svoja financijska sredstva za nabavu potrebnih dobara;

2. lizing naknada se otplaćuje iz prihoda ostvarenih uporabom predmeta lizinga;3. lizing rate su isključivo materijalni troškovi;

146

4. koristeći se opcijom kupnje korisnik lizinga može dobiti investicijsko dobro koje je predmet ugovora o lizingu jeftinije, jer plaća cijenu po preostaloj neamortiziranoj vrijednosti;

5. za nacionalno gospodarstvo to znači mogućnost uporabe najnovije tehnologije koja bi zbog cijene bila inače nedostupna.

Nedostaci:

1. lizing je skup način financiranja (davatelj želi ostvariti povrat uloženog kapitala i osigurati se protiv rizika nemogućnosti naplate potraživanja);

2. može doći do neravnopravnosti stranaka tj. ekonomske premoći davatelja lizinga koji korisnika može prisiliti na nepovoljan ugovor;

3. lizing može biti nepovoljan zbog poreznih ili drugih fiskalnih razloga (ovisi o poreznoj politici i restriktivnim zakonskim propisima).

U HRVATSKOJ se lizing, kao oblik privremenog uvoza i izvoza robe u zakup, spominje u Zakon o trgovini, u Uredbi o privremenom izvozu i uvozu robe i u Carinskom zakonu RH.

Osnovne značajke privremenog uvoza robe:

roba je strano vlasništvo za cijelo vrijeme trajanja uvoza robe; roba je pod carinskim nadzorom za cijelo vrijeme trajanja uvoza robe; roba nije kupljena kao redovni uvoz (već je uvezena da bi se ispunjenjem svrhe

izvezla).

12. FRANŠIZING POSLOVI (UGOVOR O FRANŠIZINGU)

FRANŠIZING je poslovna transakcija kojom se na jednog partnera u poslu prenosi pravo prodaje te stečeno znanje i iskustvo uz plaćanje određene naknade.

FRANCHISER je davatelj franšize, prava, opreme i tehnologije. To je uspješan postojeći biznis koji prodaje svoje znanje i pomaže drugima da uđu u njega.

MASTER FRANCHISEE bavi se samo organizacijom i nalaženjem novih operatera. Primatelj franšiziga za cijelu zemlju (ako se radi o MR transakciji). Kupuje prava od davatelja franšize, a zatim ih prodaje po regijama ili pojedinačno. Može i ne mora biti vlasnik pogona/operacije.

FRANCHISEE je primatelj franšizinga za jedan pogon i isključivi vlasnik lokala/pogona, investitor u prava, opremu, inventar.

FRANCHISE RIGHTS su prava koja davatelj franšize prodaje njezinim primateljima. Takvo pravo omogućuje buduće vlasniku/nositelju da otvori prvi lokal ili pogon.

ROYALTY je provizija koju nositelj franšize plaća davatelju i to na temelju bruto prodaje (4-6% bruto mjesečnog prometa).

147

Master franchisee omogućuje ne unošenje velikog kapitala u zemlju, već prenošenje znanja i tehnologije.

Franšizing je vrlo precizno standardiziranje i ponavljanje svih poslovnih procesa jednog uspješnog biznisa. Primatelj franšizinga se obvezuje nuditi robu/usluge na način kako je to odredio davatelj franšize, a davatelj se obvezuje da će primatelju prenijeti svoje znanje i iskustvo i obaviti potrebne administrativne i tehničke poslove vezane uz korištenje franšizinga. Poznate svjetske tvrtke - davatelji franšizinga: Coca-Cola, Hertz, General Motors, Hilton, Sheraton itd. Najbolji primjeri franšizinga u praksi su "fast food" restorani.

Prema vrsti djelatnosti postoji:

1. franšizing robe (poslovno znanje i iskustvo u prodaji robe),2. franšizing usluga (hotelijerstvo i ugostiteljstvo),3. industrijski franšizing (promet robe i proizvoda kako bi se približili mjestu

prodaje).

Bit je franšizinga osiguranje plasmana robe i usluga na što širem tržištu i stvaranje profita (dobro poznato u svijetu i potrošači su naviknuti).

Davatelj franšizinga obično je poznata tvrtka s uhodanom markom ili trgovačkom formulom u vezi prodaje određenog proizvoda ili obavljanjem određene usluge; koja time širi svoj utjecaj i ime na svjetskom tržištu.

Primatelj franšizinga ne mora imati razvojnu službu niti se mučiti da bi stekao ugled i ime, jer sve inovacije, know-how i drugu pomoć dobiva od davatelja koji ima već marku, imidž i široki krug potrošača i koji organizira ekonomsku promidžbu.

Elementi ugovora o franšizingu:

1. Uvodne odredbe (naziv i adrese ugovornih strana, opis predmeta franšizinga, definicija i opis toga i dr. ustupljenih prava, utvrđivanje ugovornog područja, dopuštenje primatelju da se koristi žigom i dr. znakovima raspoznavanja, poslovnim znanjem i tehnikama davatelja, dopuštenje za prodaju robe/davanje usluga).

2. Osnivanje poslovne jedinice primatelja franšize (obveza davatelja da neće dati ista prava nikome na tom području, obveza primatelja da istraži tržište ugovornog područja, instrukcije primatelju franšize i osoblju).

3. Odredbe o ostvarenju suradnje (upućivanje u način poslovanja i primjenu ustupljenog znanja i iskustva, redovno školovanje i usavršavanje osoblja, davanje tehničkih usluga, oglašavanje, istraživanje tržišta i dr. marketinške metode u skladu s onima davatelja franšize).

4. Ostale obveze i ograničenja (pravo i obveza davatelja da provodi nadzor, obveza čuvanja poslovne tajne i dr. povjerljivih podataka proizašlih iz ugovora, ograničenje primatelju da prenosi prava i interese iz ugovora bez suglasnosti davatelja).

5. Odredbe o trajanju ugovora (uvjeti za raskid ugovora, slučaj smrti primatelja, vrijeme za koje je ugovor sklopljen).

6. Ograničenje odgovornosti davatelja franšize.7. Obveze nakon prestanka ugovora.

148

U fazi osnivanja poslovne jedinice primatelja franšize davatelj će mu prenijet svoja znanja i iskustva u svezi biranja lokacije, načina gradnje ili rekonstrukcije ili dr. pojedinosti bitnih za izgled i imidž objekta. U faza poslovanja davatelj će primatelju franšizinga prenijeti cjelokupan sustav poslovanja.

Davatelj prenosi prava na znanje, iskustvo, postupke te pruža primatelju i dr. usluge (školovanje osoblja, usluge marketinga, vođenje administracijskih i tehničkih poslova, nadzor). Time se postiže standardizacija ponude (prodaje robe i usluga). Franšiza se primjenjuje u poslovanju s inozemstvom gdje su slabije veze zbog različitih pravnih propisa različitih zemalja – lakše se odvojiti i osamostaliti. Davatelj nastoji stalno uvoditi nove inovacije da bi držao korisnika franšize ovisnim o inovacijama.

Prednost za davatelja je širenje tržišta i novčana naknada, a za primatelja manji rizik investiranja u proizvode koji se tek trebaju potvrditi na tržištu.

13. MALOGRANIČNI PROMET (POGRANIČNA I SUSJEDNA PREKOMORSKA TRGOVINA)

MALOGRANIČNI PROMET, odnosno pogranična i susjedna prekomorska trgovina, uključuje razmjenu robe i gospodarskih usluga između VT poduzeća sa sjedištem u pograničnom području Hrvatske i stranih osoba sa sjedištem u pograničnim ili prekomorskim zemljama s kojima je sklopljen međudržavni ugovor o pograničnoj trgovini.

Poslove izvoza i uvoza robe i usluga u pograničnoj i susjednoj prekomorskoj trgovini može obavljati VT poduzeće koje je upisano u sudski registar za poslove vanjske trgovine sa sjedištem u pograničnom području Hrvatske.

Pogranična i susjedna prekomorska trgovina može biti vrlo važna za razvoj vanjskotrgovinske razmjene naše zemlje, posebice glede lakšeg plasmana domaćih proizvoda na tržište nekih zemalja Europske unije. Osobitu važnost ovi poslovi mogu imati za razvoj raznih gospodarskih djelatnosti, osobito u pograničnom području Hrvatske, te za razvoj spomenutih oblika gospodarske suradnje, odnosno kooperacijskih poslova s partnerima iz susjednih zemalja.

149

D. GOSPODARSKE USLUGE U VT

14. TEHNIKA ZASTUPNIČKOG POSLOVANJA I KONSIGNACIJSKE PRODAJE STRANE ROBE

INOZEMNI ZASTUPNIK je VT posrednik koji trgovačke poslove obavlja u ime i za račun svog komitenta kojega stalno i javno zasrupa na određenom tržištu.

Osnovni zadaci inozemnog zastupnika:

štititi interese tvrtke koju zastupa brigom dobrog gospodarstvenika, unapređivati odnose s kupcima, izvještavati principala o poslovanju, čuvati poslovne i proizvodne tajne što mu ih je povjerio principal, ne zastupati tvrtke s konkurentskim proizvodima.

Prednosti korištenja posredničkih usluga in.zastupnika :

potencijalni kupci na stranom tržištu dobivaju od zastupnika na licu mjesta sve informacije o proizvodima ili uslugama,

in.zastupnik odlično poznaje svoje tržište, zakonske propise..., može otvoriti konsignacijsko skladište za prodaju robe inozemnog principala, može osnovati tehnički servis na inozemnom tržištu.

Nedostaci:

inozemni zastupnik poskupljuju izvozno poslovanje barem za troškove svoje posredničke provizije,

plasman roba ili gospodarskih usluga na strano tržište ovisi o njegovoj poslovnoj agilnosti i sposobnosti, ugledu na tržištu, financijskoj snazi...,

izvoz robe i njezina prodaja putem konsignacijskih skladišta predstavlja neizvjesnu prodaju,

opasnost da se roba u određenom roku ne proda.

Generalna načela zastupanja stranih tvrtki:

načelo isključivosti načelo generalnosti načelo zastupanja proizvođačkih poduzeća načelo prava na proviziju načelo kolizije zastupničkog programa

Zastupnički ugovori mogu biti:

ugovor o privremenom zastupanju, ugovor o stalnom zastupanju, ugovor o ad hoc zastupanju inozemne tvrtke, dilersko-distributerski ugovor (diler-distributer naručuje robu i odmah je plaća

principalu, a ne tek onda kad je proda), ugovor o prodaji robe s konsignacije,

150

ugovor o servisiranju i pružanju tehničke pomoći, ugovor o zastupanju inozemnih tvrtki za treće zemlje, ugovor o zastupanju inozemne tvrtke pri njenim nabavama u zastupnikovoj zemlji.

Za sve usluge i djelatnosti što ih obavlja, zastupniku pripada pravo na proviziju.

Postoji nekoliko načina utvrđivanja visine zastupničke provizije :

da predstavlja određeni postotak od fakturnog iznosa na dogovorenom paritetu isporuke robe

da se obračunava ovisno o visini postignutih cijena da se obračunava ovisno o ostvarenoj dobiti in.principala da se isplaćuje u fiksnim mjesečnim obrocima

KONSIGNACIJSKO SKLADIŠTE je posebna vrsta skladišta što ga otvara poduzeće registrirano za zastupanje stranih tvrtki radi smještaja uvozne carinske robe u vlasništvu stranih pravnih i fizičkih osoba, namijenjene prodaji na tržištu zastupnika – konsignatora.

U njega je smještena roba koja je za čitavo vrijeme uskladištenja u takvom skladištu vlasništvo inozemnog principala, sve dok ju konsignator ne proda domaćim kupcima i dok ne plati principalu određenu prodajnu cijenu te robe.

Ipak, inozemni principal ne može uvijek računati na to da će njegova roba biti prodana u kratkom roku, pa će nastojati to riješiti tako da odredi krajnji rok ležanja robe na konsignacijskom skladištu, nakon kojeg se konsignatoru zaračunava određeni postotak kamata na vrijednost neprodane robe.

Da se ne dogodi da konsignator proda robu, a da je ne prikaže kao prodanu i ne plaća principalu u ugovorenom roku, principal ima pravo stalne provjere fizičkog stanja svoje robe na konsignacijskom skladištu.

Proizvodi trajnije vrijednosti mogu se zastupati i prodavati s konsignacijskog skladišta samo uz uvjet da in.konsignator osigura servisno održavanje i redovitu opskrbu rezervnim dijelovima (elektronička oprema i računala, optička oprema i aparati, transportna vozila, poljoprivredni strojevi i traktori, bijela tehnika...). To se regulira ugovorom o poslovima obavljanja servisne službe za održavanje opreme i trajnih dobara za osobnu potrošnju, te pružanje tehničkih i drugih usluga.

15. TEHNIKA DISTRIBUTERSKOG I DILERSKOG POSLOVANJA

UGOVOR O DISTRIBUCIJI je ugovor sklopljen na određeno ili neodređeno vrijeme između dviju ugovornih strana od kojih se jedna (distributer ili diler) obvezuje da će prodavati određenu robu druge strane (in.dobavljač, principal) u svoje ime i za svoj račun.

Najvažniji problem o kojem distributer i diler moraju voditi računa je raspoloživi kapital, jer oni naručuju robu od principala i izravno mu je plaćaju.

151

Vrste distribucijskih ugovora:

Ugovor o distribuciji Ugovor o isključivoj distribuciji Ugovor o selektivnoj distribuciji Ugovor o isključivoj nabavi Ugovor o distribuciji motornih vozila Ugovor o franšizingu

16. IZVOĐENJE INVESTICIJSKIH RADOVA U INOZEMSTVU

Izvođenje investicijskih radova u inozemstvu obavljaju za to specijalizirana građevinska, montažna, projektna, inženjering, konzultantska i druga poduzeća. U ovaj posao uključuju se i banke, osiguravajuća društva, proizvođači opreme...

Pod izvođenjem investicijskih radova u inozemstvu podrazumijeva se:

izrada investicijskih programa, prostornih i urbanističkih planova i projekata, izvođenje geodetskih, geoloških i drugih istraživačkih radova, izvođenje svih vrsta građevinskih, geoloških, rudarskih i drugih radova unutrašnjeg

uređenja i dekoracije, izvođenje instalacijskih radova, izgradnja kompletnih objekata i isporuka dijelovi materijala, stručno-tehnički nadzor nad izvođenjem investicijskih radova, pružanje stručne pomoći u tijeku izgradnje, obuka radnika, prijenos znanja i iskustva.

Osnovna podjela ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu:

1. Sustav odvojenih ugovora ugovor o uslugama savjetodavnih inženjera (zaključuje ga naručitelj radova s

inženjerom kojeg angažira kao organizatora) ugovor o građenju (izvođač se obvezuje da će u ugovorenom roku i prema

određenom projektu izgraditi određenu građevinu na određenom zemljištu ili da će na nekom objektu obaviti građevinske radove, a naručitelj se obvezuje platiti ugovorenu cijenu)

ugovor o isporuci i montaži opreme (uređuje se odnos između naručitelja i isporučitelja opreme koji tu opremu i montira)

ugovor o montaži i nadzoru nad montažom (kad naručitelj želi da opremu kupljenu od jednog proizvođača izvođač montira; ili kad proizvođač opreme ugovori s montažnim poduzećem montažu)

2. Sustav jedinstvenog ugovora (zaključivanje ugovora između investitora i glavnog izvođača).

3. Sustav ugovora "ključ u ruke" (jedan izvođač preuzima od naručitelja izgradnju kompletnog objekta od projektiranja do puštanja u pogon).

152

Osnovne odredbe ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu:

1. Predmet ugovora i opseg posla2. Cijena radova i vrijednost ugovora3. Rokovi izvođenja4. Ostale odredbe

stupanje ugovora na snagu zaštitne klauzule viša sila ugovorna kazna

Zaštitne klauzule:

Klizna skala je klauzula kojom se ugovorena cijena mijenja ovisno o cijeni materijala i radne snage

Zlatna klauzula je klauzula prema kojoj se ugovorena cijena izražena u valuti mijenja ovisno o promjeni vrijednosti te valute u odnosu na vrijednost zlata

Klauzula strane valute je klauzula prema kojoj se plaćanje ugovara u određenoj stranoj valuti

Viša sila:

Posebni rizici su okolnosti u kojima se događa građanski rat, pobuna, revolucija, invazija, nuklearni rizici i sl.

Iznimni rizici su događaji navedeni kao "posebni rizici" ako se dogode u zemlji izvođača radova ili u trećim zemljeme, a mogu utjecati na izvođenje radova.

Frustration je događaj koji definitivno onemogućuje izvršenje ugovora.

Ugovorna kazna:

Penali su kazne prema kojima izvođač plaća naručitelju štetu kao posljedicu zakašnjenja u izvođenju radova, a određuje se ovisno o visini štete.

Unaprijed ugovoren iznos štete su kazna koja se također ugovara za zakašnjenje u iznosu na dan, tjedan ili mjesec.

Ako naručitelj - investitor ne izvrši u cijelosti ili djelomično svoje obveze, izvođaču radova prema ugovoru pripadaju slijedeća prava:

pravo na produženje roka pravo na naknadu štete pravo na raskid ugovora

17. POSLOVI OPLEMENJIVANJA ROBE

Poslovi oplemenjivanja robe sastoje se u industrijskoj preradi, doradi i obradi što ih obavljaju domaća proizvodna poduzeća na robi koja je vlasništvo inozemne tvrtke (aktivni poslovi oplemenjivanja robe) ili što ih obavlja inozemni poslovni partner na robi koja je vlasništvo domaćeg poduzeća (pasivni poslovi oplemenjivanja robe).

153

Pod PRERADOM se podrazumijevaju sve radnje oplemenjivanja u procesu proizvodnje kojima se mijenjaju osnovna svojstva privremeno uvezene robe.

Pod DORADOM se podrazumijevaju sve radnje kojima se uvezena roba oplemenjuje, (tiskanje, bojanje, čišćenje, sortiranje, pakiranje), ili joj se dodaje druga roba radi ugradnje, miješanja i slično, ako u tom procesu privremeno uvezena roba ne promijeni osnovna svojstva.

Pod OBRADOM se podrazumijeva svaki mehanički, kemijski i drugi postupak koji se poduzima radi dotjerivanja i poboljšavanja kvalitete proizvoda bez dodavanja iste ili druge vrste robe.

Aktivnim poslovima oplemenjivanja robe ostvaruje se devizni priljev za obavljene proizvodne usluge i utrošeni materijal. Ovim se poslovima omogućuje potpunije korištenje domaćih proizvodnih kapaciteta, uvođenje suvremene tehnologije u proizvodni proces, sniženje proizvodnih troškova i izvoz vlastite robe, ako se ona ugrađuje u proizvode stranih proizvođača.

Pasivni poslovi oplemenjivanja robe uvjetuju devizni odljev. Međutim, ekonomski su opravdani jer se tako izbjegava kupnja kompletnog proizvoda iz inozemstva, a naručuje se samo određeni dio koji se ne proizvodi u dotičnoj zemlji. Tako se smanjuje devizni odljev u inozemstvo.

Posebnu vrstu poslova oplemenjivanja robe predstavljaju tzv. lohn poslovi – poslovi prerade i dorade za račun inozemnog nalogodavca, koji daje sirovine, reprodukcijski materijal i pomoćni materijal, nacrte, planove, krojeve, modele... Najrašireniji su u tekstilnoj, obućarskoj i automobilskoj industriji.

Nedostatak poslova oplemenjivanja :

naručitelj iz razvijene zemlje postavlja svoje uvjete, te sam određuje i diktira cijenu po sustavu «uzmi ili ostavi»

negativni učinci na razvoj vlastite proizvodnje određenih dobara smanjenje izvoznih mogućnosti zemlje u plasmanu određenih proizvoda

Ugovor o poslu oplemenjivanja je jednostavan. Sadrži predmet posla, dogovorenu cijenu i paritet isporuke robe na oplemenjivanje od strane inozemnog naručitelja.

18. POSLOVI MEĐUNARODNOG OTPREMNIŠTVA

Pod poslovima međunarodne špedicije podrazumijevaju se poslovi organiziranja, otpreme i dopreme robe u međunarodnom prometu što ih obavlja špeditersko poduzeće u svoje ime i po nalogu i za račun nalogodavca.

Poslovima međunarodnog otpremništva smatra se:

Sklapanje ugovora o prijevozu u svim granama prometa, Sklapanje ugovora o utovaru, istovaru, pretovaru, sortiranju i sl., Sklapanje ugovora o skladištenju robe,

154

Sklapanje ugovora o osiguranju robe, Organiziranje zbirnog prometa, Osiguranje povlastica i refakcija od prijevoznika, Zastupanje i obavljanje poslova u vezi s carinjenjem robe, Ispostavljanje i pribavljanje prijevoznih i dr. dokumenata itd.

Poduzeća za međunarodnu špediciju obično su smještena u velikim gospodarskim i trgovačkim središtima zemalja i na važnim prometnim čvorištima, kao što su pomorske luke, željeznička čvorišta, kopneni granični prijelazi...

Špediteri specijaliziraju svoju djelatnost prema području na kojem obavljaju usluge i prema vrsti transporta što ga organiziraju.

LOKO ŠPEDITERI obavljaju usluge u unutarnjem prometu i surađuju s međunarodnim špediterima u organiziranju i izvršavanju poslova izvoza i uvoza na svom području.

KONTINENTALNI ŠPEDITERI bave se poslovima organiziranja i obavljanja transporta kopnenim prijevoznim sredstvima i u zrakoplovnom teretnom prometu.

POGRANIČNI ŠPEDITERI obavljaju sve usluge pri carinskom postupku na robi namijenjenoj izvozu ili iz izvoza i u tranzitu.

LUČKI ŠPEDITERI specijalizirani su za pružanje cjelokupnih usluga u pomorskom transportu.

SAJAMSKI ŠPEDITER specijaliziran je za poslove organiziranja različitih sajamskih priredaba, izložaba, demonstracija raznih proizvoda...

Međunarodni špediter obavlja slijedeće poslove:

Preuzima robu na otpremu sa skladišta nalogodavca i organizira prijevoz do mjesta ukrcaja

Izabire najprikladnije prijevozno sredstvo Provjerava kako prijevoznik izvršava svoje obveze prije i nakon ukrcaja robe, te

tijekom njezina prijevoza do odredišta Osigurava robu u transportu Ugovara uskladištenje robe

19. POSLOVI MEĐUNARODNOG PRIJEVOZA ROBE I PUTNIKA

Pod poslovima međunarodnog prijevoza robe i putnika podrazumijeva se obavljanje usluga prijevoza robe i putnika u međunarodnom željezničkom, cestovnom, pomorskom, zračnom, riječnom i jezerskom prometu.

155

19.1. POMORSKI PRIJEVOZ

POMORSKI PRIJEVOZ čini najveći dio ukupnog međunarodnog prijevoza robe. Omogućuje prijevoz velikih količina raznovrsnog tereta, uključujući i lakopokvarljivu robu.

Brod je plovilo koje ima državnu pripadnost i na njemu se vije zastava trgovačke mornarice države kojoj pripada. Državna pripadnost broda stječe se upisom u registar brodova ili izdavanjem privremenog plovidbenog lista.

Prema teretu koji prevoze, razlikujemo :

1. brodove za prijevoz raznog tereta (generalni teret)2. brodove za prijevoz rasutog tereta (bulk-carrieri)3. brodove za prijevoz tekućina (tankeri)4. brodove za prijevoz plina5. brodove za prijevoz kontejnera

Prema vrsti pomorske plovidbe razlikujemo :

1. Linijske brodove (plove prema unaprijed utvrđenom redu plovidbe povezujući određene pomorske luke

2. Brodovi slobodne plovidbe (nemaju stalni red plovidbe niti luke)

Glavne mjere broda su :

Istisnina je veličina jednaka težini vode istisnute brodom (težina broda u tonama) bez tereta, putnika i posade.

Nosivost je razlika između težine punoga i praznog broda.Zapremnina je baždarena zapremnina broda koja može biti bruto registarska tonaža

(zapremnina ukupnog zatvorenog brodskog prostora) i neto registarska tonaža (zapremnina onog dijela zatvorenog prostora koji služi za prijevoz putnika i tereta).

Kapacitet je mjera koja određuje raspoloživi prostor skladišta za teret.

U pomorskom prijevozu pojavljuju se brod, brodar, naručitelj, krcatelj, primatelj i korisnik.

Ugovor o pomorskom prijevozu je pisani sporazum između brodara i naručitelja o prijevozu robe od luke ukrcaja do luke iskrcaja. Sadrži rok u kojem prijevoz treba započeti i sve uvjete prijevoza. Osnovni elementi ugovora o pomorskom prijevozu su ime i nosivost broda, vrsta tereta koji se prevozi, luke ukrcaja i iskrcaja, vrijeme izvršenja, tko snosi troškove itd.

Za vrijeme plovidbe i prijevoza robe morem postoji mogućnost rizika koji mogu prouzročiti oštećenje ili potpuni gubitak broda i tereta.

Havarije se dijele u dvije vrste :

1. Generalna havarija je šteta ili gubitak koji nastaje namjernim i promišljenim oštećenjem tereta ili broda radi sprečavanja mnogih većih šteta ili gubitka cjelokupne imovine (teret se izbacuje s broda da bi se spasio brod, nasukavanje broda da bi se spriječilo potapljanje...)

156

2. Partikularna havarija je šteta koja nastaje zbog više sile ili propusta upravljača i posade broda i koju snosi onaj na čijoj su imovini štete nastale.

Stojnice su naziv za vrijeme određeno krcatelju ili primatelju tereta za ukrcaj ili iskrcaj broda, a njegovo je trajanje utvrđeno ugovorom o prijevozu. Određenim stojnicama označuje se rok u kojem treba obaviti ukrcaj/iskrcaj, a izražava se brojem dana ili količinom tereta koji se mora ukrcati/iskrcati u jednom danu. Neodređenim stojnicama ne predviđa se trajanje, nego način rada. One su uobičajene u linijskoj plovidbi. Prekostojnice nastaju nakon isteka stojnica (određene i neodređene).

Suvremeni transportni sustavi u pomorstvu su :

Roll-on/roll-off sustav u kojem se koriste ro-ro brodovi (posebno izgrađeni brodovi s rampama na pramcuili na krmi za ukrcaj/iskrcaj tereta u kontejnerima koji se nalaze na kamionskim prikolicama).

Lift-on/lift-off sustav u kojem se koriste lo-lo brodovi (s posebnim skladištima za smještaj kontejnera s teretom i uređajima za manipulaciju s kontejnerima).

LASH sustav koji se sastoji u prijevozu tereta u teglenicama koje se krcaju na specijalno izgrađen brod (u slučajevima kad se teret prevozi bez prekrcaja riječnim transportom do odredišta u unutrašnjost).

19.2. ŽELJEZNIČKI PRIJEVOZ

ŽELJEZNIČKI PRIJEVOZ je najvažnija vrsta kopnenog prijevoza. Čini ju željeznički kolosjek ili pruga. Prednosti željeznice u kopnenom prijevozu su u povezanosti država željezničkim prugama, što olakšava međunarodnu razmjenu robe. Međunarodni željeznički transport robe uređen je međunarodnim konvencijama.

Ugovor o prijevozu robe željeznicom zaključuje se u otpremnoj stanici na propisnoj tiskanici koja se zove željeznički tovarni list. U njemu se označuju pošiljatelj i primatelj, pouzeće tj. iznos koji naznačuje pošiljatelj, predujam (iznos koji otpremna stanica isplaćuje pošiljatelju, a u odredišnoj stanici je naplaćuje od primatelja). Ugovorom o prijevozu robe, željeznica preuzima obvezu da će robu prevesti od otpremne do odredišne željezničke stanice i staviti ju primatelju na raspolaganje. Obvezu izvršenja prijevoza robe koja je predmet ugovora preuzimaju sve željeznice koje sudjeluju u prijevozu.

Željeznica odgovara za prekoračenje roka isporuke, za štetu nastalu zbog potpunog ili djelomičnog gubitka robe i zbog oštećenja na robi koja nastanu za vrijeme prijevoza.

Prednosti željezničkog prijevoza robe:

Veliki kapacitet prijevoznog sredstva, Mogućnost dovoza robe do skladišta korisnika, Sigurnost i redovitost u nepogodnim vremenskim prilikama, Povoljnije tarife od ostalog kopnenog prijevoza, Mogućnost prijevoza raznovrsnih roba (tekućih, u komadu, sipkih materijala,

životinja).

157

19.3. CESTOVNI PRIJEVOZ

CESTOVNI PRIJEVOZ u međunarodnom prometu predstavlja prijevoz robe i putnika cestovnim vozilima koje obavljaju poduzeća za međunarodni prijevoz u skladu s međunarodnim propisima o cestovnom prijevozu.

Cestovni prijevoz osobito je pogodan za transport roba manjih dimenzija i robe koju ne treba brzo prevesti do krajnjeg korisnika. Može prevoziti suhe terete i tekuće terete (cisterne).

Prednosti:

Znatna brzina prijevoza, Povezivanje svih dijelova tržišta, Veća učestalost prijevoza, Prijevoz robe od skladišta do skladišta (kamioni se ukrcavaju na trajekte ili ro-ro

brodove).

Nedostaci:

Manja udobnost u putničkom prometu, Manja transportna sposobnost, Niži stupanj točnosti i redovitosti, Manja sigurnost u prijevozu.

Ugovor o prijevozu potvrđuje se ispostavljanjem tovarnog lista. Radi obavljanja carinskih i drugih formalnosti prije isporuke robe, pošiljatelj uz tovarni list mora priložiti i dodatne potrebne dokumente (račune, isprave o podrijetlu robe, špediterske potvrde, veterinarske i sanitarne potvrde...).

Formiranje cijene usluga u cestovnom prometu ovisi o veličini vozila, relaciji na kojoj se roba prevozi i o specifičnosti tereta. U cijenu prijevoza uključeni su fiksni troškovi (amortizacija, investicijsko održavanje, troškovi prodaje, agencijski troškovi), varijabilni troškovi (gorivo, gume, popravci, tekuće održavanje), dio dohotka za fondove, troškovi plaćanja taksa i pristojbi u inozemstvu, troškovi špeditera, agenata, goriva u stranoj zemlji....

Carinski postupak za robu koja se prevozi cestovnim vozilima u međunarodnom prometu pojednostavljen je donošenjem Carinske konvencije o međunarodnom prijevozu na osnovi karneta TIR.

19.4. PRIJEVOZ ROBE RIJEKAMA, KANALIMA I JEZERIMA

Na plovnim rijekama, kanalima i velikim plovnim jezerima odvija se prijevoz robe i putnika riječnim brodovima koji povezuju gospodarska mjesta unutar zemlje ili između zemalja.

Važnost pojedinog vodnog puta ovisi o područjima kojima protječe. Ako protječe područjima s razvijenom industrijom ili gospodarstvom, rijeka ima veću prometnu važnost od one koja prolazi nerazvijenim područjima (Rajna i Dunav).

158

Riječnim brodovima prevozi se uglavnom rasuti teret (pijesak, drvo, ugljen) i tekuće gorivo, a manje komadni teret.

Dokumenti u riječnom prijevozu mogu biti teretnica (upotrebljava se u plovidbi na Rajni) i tovarni list (na Dunavu). Nemaju važnost vrijednosnog papira, nego su to isprave kojima se samo potvrđuje prijevoz i daje pravo na raspolaganje robom.

Odgovornost brodara sastoji se u tome što mora predati robu na odredište u onakvom stanju i količini koju je primio na prijevoz, osim u slučaju više sile, mane robe, neispravnog pakiranja i slično.

19.5. ZRAČNI PRIJEVOZ

Osnovni nositelji zračnog prometa su avioprijevoznici, zračne luke i institucije za kontrolu letenja. Razvojem zrakoplovne industrije pojavili su se novi tipovi zrakoplova velike nosivosti, koji, osim putnika, mogu prevesti i znatne količine robe.

Prednosti:

Brzina (važno kod dostave robe za kojom vlada trenutačna, sezonska potražnja ili lakopokvarljiva roba)

Redovitost (osim u iznimnim slučajevima) Visok stupanj sigurnosti Udobnost putnika (osobito u putovanjima na veće udaljenosti)

Nedostatak:

Visoka prijevozna tarifa (obračunava se na temelju težine, zapremnine ili vrijednosti pošiljke na određenoj liniji prijevoza)

Osnovni dokumenti:

međunarodni zračni tovarni list (potvrda o sklopljenom ugovoru o prijevozu, te o primitku robe)

robni manifest (popis cjelokupne robe koja se prevozi) međulinijska potražnica (potraga za avionskom pošiljkom koja nije ili je

djelomično stigla) izvještaj o neuručenju ili neredovitosti (kad primatelj ne podigne robu u određenom

roku ili je odbije primiti) izvještaj o oštećenju ili nestanku robe (sastavlja ga avioprijevoznik ako je roba

oštećena ili je nestala u tijeku prijevoza)

Zrakoplovi kojima je dopušteno prelijetanje carinske linije mogu letjeti zračnim putom određenim za zračni promet, te uzlijetati i slijetati na zračne luke koje su otvorene za međunarodni zračni promet.

159

Zrakoplovi, posada, putnici i putnička prtljaga i roba u međunarodnom prometu podvrgnuti su carinskom nadzoru od trenutka prijelaza carinske linije do trenutka odlaska nakon završenog carinskog pregleda.

20. MEĐUNARODNI PROMETNO-AGENCIJSKI POSLOVI

Pod međunarodnim prometno-agencijskim poslovima podrazumijevaju se zastupnički i posrednički poslovi u prijevozu robe i putnika u međunarodnom željezničkom, cestovnom, pomorskom, zračnom, riječnom i jezerskom prometu, te obavljanje propisanih ili uobičajenih sporednih poslova u svezi s tim prijevozom.

Tu spadaju također i:

osiguranje mjesta u prijevoznom sredstvu za robu komitenta, osiguranje potrebne količine robe da bi se iskoristilo prijevozno sredstvo

komitenta, pružanje usluga i posredovanje pri pružanju usluga za uporabu prijevoznog

sredstva za prijevoz robe, putnika i tereta i za potrebe posade i putnika, prodaja voznih isprava.

Prometni agenti redovito nastupaju kao zastupnici jedne od strana pri sklapanju ugovora o prijevozu. Oni su najčešće zastupnici prijevoznika, a mogu djelovati i kao posrednici u obavljanju drugih poslova s prijevoznikom i njegovim prijevoznim sredstvima. Postoje u svim granama prometa.

21. TRANZITNI POSLOVI

Pod tranzitnim poslovima podrazumijeva se davanje različitih usluga u svezi s robom koja pri prijevozu od zemlje prodavatelja do zemlje kupca prolazi kroz carinska područja usputnih zemalja. U tijeku tranzita roba se nalazi pod carinskim nadzorom zemlje kroz koju prolazi.

Poslove u svezi s tranzitom robe (prekrcavanje, skladištenje, hranjenje životinja, prepakiravanje...) obavljaju razna uslužna poduzeća (poduzeća za međunarodnu špediciju, za međunarodni prijevoz, pomorske agencije, poduzeća za kontrolu kvalitete i kvantitete...) po nalogu i za račun stranih tvrtki (vlasnika robe).

Tranzitni poslovi dijele se na:

1. Direktne tranzitne poslove (obavljaju se kad roba, koja je vlasništvo strane osobe, samo prelazi preko domaćeg carinskog područja bez zadržavanja).

2. Lomljeni tranzitni poslovi (obavljaju se kad se strana roba u tranzitu preko domaćeg teritorija neko vrijeme zadržava radi pretovara, skladištenja...).

160

22. POSLOVI UGOVORNE KVALITETE I KVANTITETE ROBE

Pod poslovima ugovorne kontrole kvalitete i količine robe u međunarodnom prometu podrazumijeva se kontrola kvalitete, količine i drugih svojstava robe. Obavlja se na temelju ugovora sklopljenog između poduzeća za obavljanje kontrole i komitenta (naručitelja- kupca ili prodavatelja).

Osnovni cilj je da se utvrdi odgovara li isporučena roba u svemu ugovorenim uvjetima.

Ugovorna kontrola može biti izvršena u tvornici proizvođača, skladištu proizvođača, iskrcajnoj luci, na mjestu odredišta ili na nekom drugom mjestu (ovisi o paritetu isporuke).

Nakon obavljenih usluga, poduzeće za kontrolu robe izdaje izvješće ili certifikat s nalazom o stanju robe i činjenicama utvrđenim kontrolom.

23. USLUGE SKLADIŠTENJA I RUKOVANJA ROBOM

Pri izvršavanju vanjskotrgovinskih poslova roba se prevozi na veće udaljenosti. Na svom putu roba se gotovo uvijek na određenim mjestima zadržava, bilo da čeka prekrcaj na drugo prijevozno sredstvo ili čeka da bude isporučena krajnjem korisniku.

Roba se često prevozi do odredišta preko jedne ili više zemalja, pa se u tranzitnom prijevozu zadržava neko vrijeme u slobodnim carinskim zonama.

Bez obzira na uzroke zadržavanja, roba na putu mora sačuvati svoju kvalitetu, izgled, količinu i druge osobine – ne smije se smanjiti njena uporabna i prometna vrijednost.

Upravo za tu svrhu postoje:

1. JAVNA SKLADIŠTA čine skupina objekata različite namjene i tehničkih obilježja u koje se uskladištuje roba – mogu biti mješovita ili specijalizirana.

Najčešće se nalazena glavnim pravcima robnog prometa, uz prometnice i važnije prometne čvorove. Osim uskladištenja i čuvanja robe, javna skladišta uzimaju uzorak robe, utvrđuju kvalitetu, obavljaju sortiranje, pakiranje, iskrcaj i ukrcaj, bave se kondicioniranjem robe (održavanje robe u stanju upotrebljivosti) i slično.

Javni skladištar prima od nalogodavca robu na uskladištenje za određeno vrijeme i naplaćuje od njega skladišninu. Pri preuzimanju robe od nalogodavca, on izdaje vlasniku robe skladišnicu (vrijednosni papir kojim vlasnik robe tu robu može prodati nekoj drugoj osobi dok je ona još u skladištu).

Skladišnica se sastoji od priznanice (služi za prijenos vlasništva nad uskladištenom robom) i varanta ili založnice (daje mogućnost da se roba založi radi dobivanja kredita). Skladišnica se pri podizanju robe iz javnog skladišta mora vratiti javnom skladištaru.

161

2. CARINSKA SKLADIŠTA su ona u koja se smješta neocarinjena roba sve do završetka carinjenja i predaje vlasniku, domaća ocarinjena roba namijenjena izvozu do trenutka predaje prijevozniku, te tranzitna roba u međunarodnom prometu.

Može se otvoriti samo u mjestu u kojem je sjedište carinarnice. Carinsko smjestište je zatvorena prostorija ili ograđeni prostor koji služi vlasniku robe za privremeni smještaj njegove uvozne, neocarinjene robe.

Postoje i slobodna carinska skladišta koja su zapravo javna skladišta s povlasticom za čuvanje neocarinjene robe iz uvoza i izvoza. Važna su pri obavljanju reeksportnih poslova u međunarodnoj trgovini.

3. SLOBODNE CARINSKE ZONE ili "slobodna luka" odvojeni je i ograđeni lučki ili neki drugi prostor koji uživa tzv. carinsku eksteritorijalnost zemlje na čijem se teritoriju nalazi.

U svijetu se nalaze uglavnom u velikim pomorskim lukama koje raspolažu odgovarajućim uređajima i opremom za ukrcaj, iskrcaj, skladištenje i manipulaciju robom. Na tom se prostoru trgovina inozemnom robom obavlja bez naplate carinskih pristojbi, osim ako se roba iz zone uvozi u zemlju na čijem se teritoriju zona nalazi. Ne smiju biti naseljene, a pristup je dopušten samo zaposlenima. U slobodnoj zoni mogu se obavljati i poslovi vanjskotrgovinskog prometa, financijski poslovi, poslovi osiguranja imovine i dr.

24. TURISTIČKI POSLOVI S INOZEMSTVOM

Pod turističkim poslovima s inozemstvom podrazumijeva se pružanje usluga stranim osobama:

Pružanje ugostiteljskih i turističko-agencijskih usluga Organiziranje i provedba turističkih putovanja i izleta Organiziranje sportskog lova i ribolova Iznajmljivanje motornih vozila i plovila Pružanje usluga igara na sreću Pružanje usluga kongresnog i zdravstveno-rekreativnog turizma Pružanje prometne usluge u međunarodnom tur.prometu

Ekonomska važnost turizma ogleda se u :

Utjecaju turizma na društveni proizvod i nacionalni dohodak Utjecaju na poboljšanje platne bilance zemlje Utjecaju na veću zaposlenost stanovništva Utjecaju na investicije i njihovu strukturu Utjecaju na razvoj gospodarski nerazvijenih područja

Za razliku od robnog prometa, kod kojeg roba putuje od proizvođača do potrošača, u turističkom prometu putuje čovjek (turist) do mjesta gdje će zadovoljiti svoje potrebe i trošiti odgovarajuća novčana sredstva.

162

25. OSTALE GOSPODARSKE USLUGE U VANJSKOJ TRGOVINI

Osim nabrojenih, postoje i drugi poslovi u području gospodarskih usluga u vanjskoj trgovini:

1. pomorsko-tehničke i istraživačke usluge na moru i podmorju (vađenje potonulih stvari, istraživanje i vađenje nafte i mineralnih dobara s dna mora)

2. poslovi reklame i ekonomske propagande (poslovi ispitivanja i obrade tržišta, unapređivanje ekonomske i turističke propagande i reklame, reklamni panoi)

3. usluge cjevovodnog transporta (transport sirove i rafinirane nafte, prirodnog plina i dr. materijala cjevovodom)

4. telekomunikacijske usluge (telefonske i telegrafske usluge) 5. konzultantske usluge (obavljanje pripremnih istraživanja i izrada studija o

tehničkoj ili ekonomskoj izvodljivosti nekog pothvata i podnošenje izvještaja o tome)

6. usluge atestiranja (pružanje usluga stranim osobama u potvrđivanju usklađenosti proizvoda s određenim standardima, propisima i specifikacijama)

7. kompjuterske usluge (projektiranje informacijskih sustava, priprema podataka za obradu na kompjuteru, izrada softvera, održavanje kompjutera)

8. poslovi međunarodnih sajmova (priređivanje sajmova, salona, izložaba, marketing)

9. usluge zračnih luka (prihvat i otprema strane robe i putnika, usluge pri slijetanju, polijetanju, prihvat i otprema zrakoplova)

10.lučke usluge (usluge pretovara, skladištenja, čuvanja, sortiranja robe, prihvat i otprema brodova, tereta i putnika)

11.usluge opskrbe prijevoznih sredstava (poslovi opskrbe stranih i domaćih prijevoznih sredstava koja prometuju na inozemnim relacijama gorivom, mazivom, rezervnim djelovima)

12.bankovne usluge (izvršavanje radnji u platnom prometu s inozemstvom, kreditiranje vt poslova, izdavanje bankovnih garancija)

13.usluge osiguranja robe i prijevoznih sredstava (osiguranje imovine korisnika i osiguranje od različitih rizika)

163