TEORI PEMASARAN

5/28/2018 TEORI PEMASARAN

1/27

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Teori Pemasaran

Pemasaran merupakan konsep menyeluruh yang menyangkut berbagai

kegiatan pemasaran yang tercakup dalam satu sistem pemasaran. Pemasaran

merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh pengusaha dalam

usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang

dan mendapatkan laba. Pemasaran merupakan proses yang bertujuan untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pemasaran telah dipandang

sebagai unsur penting didalam mendirikan dan membina perusahaan-

perusahaan. Dengan lingkungan dunia usaha yang semakin kompetitif dan

sifat pasar berubah dari sales market menjadi buyer market atau kekuatan

pasar ditangan konsumen. Sehingga kegiatan perusahaan mengalami

penyesuaian dari orientasi produksi menjadi orientasi konsumen.

Pemasaran tidak terbatas pada dunia bisnis saja, karena sebenarnya

setiap hubungan antar individu dan antar organisasi yang melibatkan proses

pertukaran adalah kegiatan pemasaran.

Banyak sekali definisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli,

meskipun berbeda-beda tetapi pada dasarnya mempunyai arti yang sama.

Perbedaan tersebut karena perbedaan sudut pandang saja. Untuk memperjelas

pengertian pemasaran, maka berikut ini dikemukakan beberapa pendapat para

ahli.

!


2/27

Philip "otler

#Pemasaran adalah proses sosial dan managerial dengan mana seseorangatau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan

melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai. $"otler, %&' ( )*+

!. illiam . Staton

#Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan

bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan

kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.+

$Stanton, %&' ( *

Dari definisi-definisi di atas dapat di tarik kesimpulan bah/a pemasaran

mempunyai arti sebagai berikut(

. Pemasaran merupakan suatu proses yang dilakukan individu maupun

kelompok.

!. 0danya proses pertukaran arus barang dan jasa dari produsen ke

konsumen.

1. 0danya keinginan dan kebutuhan manusia yang harus dipuaskan oleh

kegiatan manusia lain yang menghasilkan alat pemuas tersebut yang

berupa produk barang dan jasa.

2. Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang terintegrasi secara dinamis,

dalam arti bah/a pemasaran merupakan hasil dari berbagai macam

kegiatan.

3emilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu

dalam pencapaian tujuan perusahaan serta beradaptasi dengan lingkungan

adalah merupakan tujuan seorang manajer pemasaran. 3anajemen pemasaran

1


3/27

mempunyai proses untuk mempengaruhi tingkat, jangkauan /aktu dan

komposisi permintaan dengan cara hingga membantu perusahaan mencapai

sasarannya.

Philip "otler mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai berikut(

#3anajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, penerapan dan

penga/asan terhadap program yang telah dirancang untuk menciptakan,

membangun dan mempertahankan pertukaran dan hubungan yang

menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai

tujuan-tujuan organisasi. $"otler, %&'4!5*+

Dari definisi tersebut dapat diketahui bah/a fungsi manajemen

pemasaran mencakup proses yang melibatkan penganalisaan, perencanaan,

pelaksanaan dan penga/asan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan.

"egiatan tersebut bertujuan menimbulkan pertukaran yang diinginkan, baik

yang menyangkut kebutuhan psikologi, sosial dan kebudayaan yang dapat

disesuaikan dengan sikap dan perilaku konsumen.

Bagi perusahaan untuk mendapatkan kelangsungan hidupnya untuk

berkembang dan memperoleh keuntungan pemasaran menjadi salah satu

kegiatan yang terpenting. Perusahaan yang menitik beratkan usahanya untuk

mencapai sukses dalam jangka panjang. 6alsafah tersebut disebut konsep

pemasaran.

Semua kegiatan perusahaan harus dicurahkan untuk mengetahui apa

yang menjadi kegiatan konsumen dan kemudian memuaskan keinginan-

keinginan tersebut.

Di dalam konsep pemasaran diajarkan bah/a kegiatan pemasaran suatu

perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenal dan merumuskan keinginan

2


4/27

dan kebutuhan dari konsumen. "emudian perusahaan menyesuaikan

kegiatannya agar dapat memuaskan kebutuhan konsumen dengan cara efektif

dan efisien. 3aksud dari efektif dan efisien disini adalah dalam pemenuhan

kebutuhan konsumen harus tepat sasaran dan tepat /aktu, yaitu apa yang

diinginkan konsumen dan kapan konsumen menginginkannya.

Definisi konsep pemasaran menurut Philip "otler(

#"onsep pemasaran adalah sebuah upaya pemasaran terkoordinasi yang

berfokus pada pasar dan berorientasi pada pelanggan dengan tujuanmemberikan kepuasan pada pelanggan sebagai kunci untuk mencapai

tujuan organisasi. $"otler, %%, *+

Dari definisi konsep di atas diperoleh empat komponen utama yang

melandasi konsep pemasaran, yaitu(

. 6okus pasar

Perusahaan harus dapat membatasi dan menentukan pasarnya yang akan

menjadikan sasarannya karena kenyataannya tidak ada perusahaan yang

sanggup melaksanakan semua kegiatannya disemua pasar dengan

memenuhi kebutuhan pelanggan.

!. 7rientasi pada pelanggan

Perusahaan harus berorientasi pada pelanggan bukan berorientasi pada

perusahaan, hal ini untuk memberikan pelayanan yang terbaik pada

konsumen dapat menimbulkan rasa loyalitas konsumen terhadap

pelanggan.

)


5/27

1. Pemasaran terpadu

"egiatan perusahaan harus dikoordinasi dengan baik dengan bagian-

bagian lain dari perusahaan untuk berusaha memberikan kepuasan

kepada konsumen.

2. "emampulabaan

3elalui konsep pemasaran perusahaan harus berusaha membina

hubungan baik dengan konsumen, sehingga tercipta hubungan timbal

balik yang menguntungkan. Perusahaan tidak dituntut untuk dapat

menjual barang dan jasa yang diproduksi melainkan untuk memproduksi

barang dan jasa yang dapat dijual.

adi dengan konsep pemasaran perusahaan menjajaki apa yang

diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen kemudian mengembangkan produk

yang akan memuaskan keinginan konsumen dan sekaligus memperoleh laba,

namun dengan perkembangan teknologi dan masyarakat telah menyebabkan

perkembangan konsep pemasaran pula.

Sekarang perusahaan dituntut untuk dapat menanggapi tekanan-tekanan

dari luar, ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalah-masalah

lingkungan dan kekuatan-kekuatan politik yang legal. Perusahaan tidak lagi

berorientasi pada konsumen saja, tetapi juga harus berorientasi pada tanggung

ja/ab sosial. "onsep pemasaran dan tanggung ja/ab sosial sebuah

perusahaan yang berjalan dengan selaras ini disebut konsep pemasaran

masyarakat $Social marketing concept*. 0gar konsep pemasaran dan tanggung

'


6/27

ja/ab sosial dapat berjalan dengan selaras, pihak manajemen harus berupaya

keras dalam program jangka panjangnya membuat keseimbangan untuk(

. 3emuaskan keinginan konsumen pembeli produk

!. 3emuaskan keinginan masyarakat yang terpengaruhi oleh kegiatan

perusahaan

1. 3encapai tujuan mendapat laba perusahaan.

Perubahan situasi dan kondisi yang terus menerus terjadi dalam

masyarakat memba/a konsek/ensi pada perubahan konsep pemikiran dari

/aktu ke /aktu. 7rientasi perusahaan mencerminkan adaptasi perusahaan

terhadap perubahan situasi dan kondisi tersebut

0dapun tahap-tahap perkembangan konsep pemasaran sebagai berikut(

$S/astha, %%4 *

. "onsep Produksi

"onsep ini mengemukakan bah/a pelanggan akan memahami produk-

produk yang tersedia secara luas dan harganya murah, maka manajemen

harus berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusi.

!. "onsep Produk

"onsep ini berpendapat bah/a para konsumen akan menyukai produk-

produk berkualitas, penampilan, ciri-ciri terbaik, maka organisasi harus

mencurahkan upaya terus menerus dalam perbaikan produk.

1. "onsep Penjualan

"onsep ini berpendapat bah/a konsumen jika dibiarkan sendiri,

biasanya tidak akan membeli produk-produk dari organisasi perusahaan


7/27

tersebut, maka perusahaan harus melakukan kegiatan penjualan yang

agresif dan usaha promosi yang gencar.

2. "onsep Pemasaran

"onsep pemasaran ini berpendapat bah/a kunci untuk mencapai tujuan-

tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar

sasaran dan penyerahan produk yang memuaskan secara lebih efektif

dan efisien dibanding pesaing.

). "onsep Pemasaran Sosial

"onsep ini berpegang pada anggapan bah/a tugas perusahaan adalah

menentukan kebutuhan, keinginan dan minat dari pasar sasaran serta

memberi kepuasan dengan cara yang lebih efisien dan efektif daripada

pesaing, sehingga dapat menjamin atau mendorong kesejahteraan dan

masyarakat.

B. Perilaku Konsumen

"arena perilaku konsumen sangat heterogen maka mereka perlu

disegmentasikan yang relatif mempunyai kebutuhan dan keinginan yang sama.

8al ini dimaksudkan untuk menghemat biaya, /aktu dan energi. Selanjutnya

diharapkan program pemasaran yang dirancang akan mengenai sasaran hingga

tujuan pemasaran dapat tercapai berupa meningkatkan volume penjualan

pangsa pasar dan laba penjualan. 8ingga segmentasi pasar dapat didefinisikan

sebagai berikut(

&


8/27

Segmentasi pasar membagi pasar menjadi segmen-segmen pasar

tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing

mi9 tertentu. $S/astha dan 8andoko, %!4 &-%*

adi latar belakang dan alasan dilakukannya segmentasi pasar adalah(

. "onsumen selalu bersifat heterogen, perlu diketahui keinginan dan

kebutuhan guna memenuhi keinginan dan kebutuhan dengan baik.

!. Pemilihan target seluruh pasar setelah akan diadakan segmentasi pasar

akan berpengaruh sangat kuat terdapat potensi penjualan dan laba

penjualan.

1. Pemilihan target pasar yang akan berpengaruh langsung terhadap berat

tidaknya pesaing yang harus dihadapi di dalam segmen yang terpilih.

2. Strategi perusahaan yang berusaha untuk memenuhi semua keinginan

dan kebutuhan masyarakat, justru akan berakibat kegagalan pemasaran.

Seorang pemasar harus mencoba membedakan variabel segmentasi

secara tunggal dan secara kombinasi dengan harapan untuk mendapatkan cara

yang bermanfaat guna melihat struktur pasar.

Pembagian pasar dalam segmen-segmen pasar sangat dipengaruhi oleh

tipe produk, sifat permintaan, cara penjualan dan motivasi pembelian

konsumen. Banyak variabel-variabel yang dapat dijadikan dasar untuk

segmentasi pasar.

0dapun dasar-dasar yang dapat dipakai untuk segmentasi pasar adalah(

. Segmentasi geografis

%


9/27

Segmentasi geografis dilakukan dengan cara membagi pasar menjadi

unit-unit geografis, misalnya negara, propinsi, kabupaten, kota dan

sebagainya.

!. Segmentasi demografis

Segmentasi ini memisahkan pasar ke dalam kelompok-kelompok yang

berdasarkan pada variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin,

besarnya keluarga, siklus, pendapatan, pendidikan, agama, ras, dan lain-

lain.

1. Segmentasi psikologis

Pada jenis segmentasi psikologis, konsumen dibagi dalam beberapa

kelompok yang berlainan menurut kelas, gaya hidup atau berbagai ciri

kepribadian.

2. Segmentasi perilaku

Bila perilaku dipakai sebagai variabel utama dalam segmentasi pasar

dalam konsumen, maka para konsumen dibagi menjadi beberapa

kelompok menurut tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan atau

tanggapan terhadap produk tertentu.

Dapat disimpulkan bah/a strategi segmentasi pasar dimulai dengan

mengenal perilaku konsumen, untuk menentukan konsumen mana yang dituju

perusahaan sebagai sasaran penjualan dan menentukan kebutuhan serta

keinginan kelompok konsumen tersebut yang akan dipenuhi dan dipuaskan.

Dan dengan segmentasi pasar dapat mengarahkan atau memusatkan kegiatan

!5


10/27

pemasarannya untuk mempengaruhi perilaku konsumen dari segmen pasar

yang dituju.

3emahami perilaku konsumen dari pasar sasaran merupakan tugas dari

manajemen pemasaran, berdasarkan konsep pemasaran. "onsumen sangat

beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola

perpindahan tempat dan selera. Sangat penting bagi pemasaran untuk

membeda-bedakan kelompok konsumen yang memang berbeda dan

mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan

konsumen itu.

Untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen agar dapat

terpuaskan, maka pihak manajemen harus dapat menafsirkan perilaku

konsumen. 8al ini sangat dibutuhkan oleh manajer untuk dapat memahami

mengapa dan bagaimana perilaku konsumen tersebut, sehingga perusahaan

dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan produk secara lebih baik, secara lebih seimbang sebagai

syarat yang penting untuk menguasai pasar. Definisi perilaku konsumen yang

dikemukakan oleh 6. :ngel, Paul . 3iniard dan ;oger D. Black/el adalah

sebagai berikut(

Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara

langsung terlibat mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan

jasa-jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada

persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. $:ngel, %&241*

Dari definisi di atas, ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen

yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik. 0dapun kedua elemen

!


11/27

tersebut melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan

mempergunakan barang-barang dan jasa ekonomis.

Perilaku konsumen pada hakekatnya bukanlah hal yang mudah untuk

dipelajari. "arena perilaku konsumen merupakan salah satu bagian dari

perilaku manusia secara keseluruhan. alaupun sulit untuk mempelajarinya,

perilaku konsumen sangatlah penting bagi pemasar, karena dengan mengenal

dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumen maka akan diketahui

produk yang bagaimana yang dapat memuaskan konsumen tersebut. Sebagai

bagian dari perilaku manusia secara keseluruhan, konsumen akan berperilaku

bila ada kesenjangan antara keadaan yang sesungguhnya dengan keadaan yang

diharapkan dari kebutuhan dan keinginan yang ingin dialami.


12/27

!.


13/27

. 6aktor >ingkungan :ksternal

6aktor lingkungan eksternal yang paling mempengaruhi perilaku kosumen

adalah lapisan masyarakat dimana ia dilahirkan dan dibesarkan. ?ni berarti

bah/a konsumen yang berasal dari lapisan masyarakat atau lingkungan

yang berbeda akan mempunyai penilaian, kebutuhan, pendapatan, sikap

dan selera yang berbeda-beda. 6aktor-faktor eksternal yang mempengaruhi

konsumen dapat dibedakan sebagai berikut(

a. "ebudayaan

3anusia dengan kemampuan akal budaya telah mengembangkan

berbagai macam sistem perilaku demi keperluan hidupnya. @amun

berbagai macam sistem perilaku tadi harus dibiasakan olehnya dengan

belajar sejak lahir. 0spek belajar menyediakan cara hidup manusia

dengan sistem perilaku sebagai #"ebudayaan+. "ebudayaan

merupakan simbol dan fakta yang komplek yang diciptakan oleh

manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan

pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang ada.

b. "ebudayaan "husus

Dalam suatu masyarakat yang mempunyai jumlah anggota yang besar

dan menempati daerah yang luas, terdapat perbedaan-perbedaan

kebudayaan dalam berbagai bidang di daerah tersebut. "ebudayaan

yang khusus ada pada suatu golongan masyarakat yang berbeda dari

kebudayaan masyarakat lain. ?nilah yang disebut sebagai kebudayaan

khusus. Dengan demikian maka perilaku konsumen yang mempunyai

!2


14/27

kebudayaan ini akan berbeda dengan perilaku konsumen secara

keseluruhan /alaupun dalam satu lingkup kebudayaan.

c. "elas Sosial

"elas sosial adalah kelompok yang relatif permanen dan homogen

dalam sebuah masyarakat. 0nggota-anggota kelasnya mempunyai

nilai, guna hidup, minat dan perilaku yang serupa. Umumnya tingkat

pendidikan dan pekerjaan merupakan indikator kelas sosial yang

paling akurat. "elas sosial seseorang menunjukkan pola hidup orang

yang bersangkutan.

7rang yang berasal dari sub-budaya yang sama, kelas sosial yang sama

dan bahkan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang

berbeda. Banyak orang yang dari kelas sosial yang lebih rendah

berusaha meniru anggota kelas yang lebih tinggi dengan membeli

barang dan jasa yang serupa dan perilaku pembelian mereka

dipengaruhi persepsi mereka akan kelas sosial. adi sampai sejauh

mana pemasaran mampu mempromosikan produknya sehingga

dirasakan bisa membantu kegiatan konsumen untuk mencapai kelas

sosial yang lebih tinggi.

Pada umumnya, masyarakat kita dapat dikelompokkan ke dalam tiga

golongan masyarakat sebagai berikut(

- Aolongan atas, yang termasuk di dalam golongan ini antara lain(

pejabat tinggi, pengusaha kaya.

!)


15/27

- Aolongan menengah, yang termasuk di dalam golongan ini antara

lain( pengusaha menengah, karya/an instansi pemerintah.

- Aolongan ;endah, yang termasuk di dalamnya antara lain(

pengusaha kecil, buruh, tukang dan pedagang kecil.

Pembagian masyarakat menjadi tiga golongan ini sangat relatif

tergantung kepada tingkat pendapatan, jenis usaha, macam perusahaan

dan lokasi tempat tinggal.

d. "eluarga

"eluarga digambarkan untuk berbagai macam bentuk rumah tangga.

ang dimaksud dalam bentuk rumah tangga yaitu #"eluarga ?nti+,

meliputi 0yah, ?bu, dan anak-anak yang hidup bersama, serta

#"eluarga Besar+, yaitu keluarga inti ditambah dengan orang-orang

yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut, seperti

kakak, nenek, paman, bibi, dan menantu. Dalam pasar konsumen,

keluargalah yang paling banyak membeli dan mengkonsumsi produk.

Pembelian tiap anggota keluarga berbeda-beda dan bermacam-macam

tergantung dari kebutuhan dan selera dari masing-masing anggota

keluarga. adi pihak manajer perusahaan dalam mengidentifikasikan

perilaku harus dapat mengetahui siapa yang menjadi inisiatif, penentu,

pembeli atau siapa yang mempengaruhi suatu keputusan dalam

membeli.

!'


16/27

e. "elompok ;eferensi

Perilaku seseorang sangat dipengaruhi oleh berbagai kelompok.

Sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok

yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap

sikap dan perilaku seseorang. "elompok yang memberikan pengaruh

langsung kepada seseorang disebut kelompok keanggotaan, yakni

dimana seseorang menjadi anggotanya dan saling berinteraksi. 7rang

juga mempengaruhi kelompok-kelompok dimana ia bukan merupakan

anggotanya. "elompok yang ingin menjadi anggotanya disebut

kelompok aspirasi.

f. Demografi

Demografi digambarkan untuk menggambarkan suatu populasi

kedalam istilah-istilah seperti ukuran, struktur dan distribusi. Ukuran

adalah untuk menggambarkan angka atau nomor dalam individu dalam

suatu populasi. Struktur sendiri menggambarkan populasi kedalam

istilah-istilah umur, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan. Sedangkan

distribusi dari suatu populasi menggambarkan lokasi dan individu-

individu tersebut kedalam suatu istilah geografi suatu daerah dan desa,

daerah perkotaan atau lokasi pinggiran kota. 3asing-masing dari

faktor tersebut mempengaruhi perilaku konsumen dan menyumbang

secara keseluruhan dari suatu permintaan untuk bermacam-macam

barang atau jasa.

!


17/27

!. 6aktor >ingkungan ?nternal $3ikro*

6aktor-faktor psikologis yang berasal dari proses intern individu sangat

berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen. Dalam memberikan

pengetahuan yang sangat penting tentang alasan-alasan yang menyangkut

perilaku konsumen, maka teori-teori psikologis yang menjadi dasar

perilaku konsumen adalah sebagai berikut(

a. 3otivasi

ang dimaksud dengan motivasi adalah keadaan dalam diri pribadi

seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan

kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai tujuan. 3otif yang ada pada

diri seseorang akan mengakibatkan suatu perilaku yang diarahkan

mencapai sasaran kepuasan. adi secara definitif dapat dikatakan

bah/a motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan

individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan.

b. Pengamatan

0dalah suatu proses dengan nama manusia atau konsumen menyadari

dan menginterprestasikan aspek lingkungan intern dan ekstern., maka

rangsangan tersebut mempunyai pengaruh yang besar terhadap

pengamatan seseorang dalam tingkah laku, pengalaman ini diperoleh

dari suatu kejadian di masa lampau yang dapat dipelajari. 8asil dari

pengalaman individu ini akan membentuk suatu pandangan tertentu

bagi individu tersebut dan pengalaman antara individu yang satu

dengan yang lain akan berbeda sehingga dalam perilaku akan berbeda

!&


18/27

pula. Dalam penelitian yang dilakukan konsumen, merupakan proses

belajar dimana hal ini merupakan bagian dari hidup konsumen. Proses

belajar dalam pembelian terjadi apabila konsumen ingin menanggapi

dan memperoleh kepuasan atau sebaliknya.


19/27

keadaan ji/a $dipengaruhi oleh tradisi, kebiasaan dari kebudayaan,

sebagainya* dan keadaan berfikir yang dipengaruhi oleh tingkat

pendidikan seseorang. 3eurut illiam A. @ickles pengertian sikap

adalah sebagai berikut(

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi

terhadap pena/aran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang

baik secara konsisten. $"otler, %%14!12*

Sikap adalah penting dalam proses pembuatan keputusan pemasaran.

0da kecenderungan kuat untuk meanggapi bah/a sikap merupakan

faktor yang paling tepat untuk meramalkan perilaku dimasa yang akan

datang. 8ubungan antara sikap dengan perilaku ini dapat membantu

meramalkan permintaan produk dan mengembangkan program

pemasaran. Sikap itu merupakan organisasi diri, unsur-unsur kognitif,

emosional, dan momen-momen kemauan yang khusus dipengaruhi

oleh pengalaman-pengalaman masa lampau, sehingga sifatnya sangat

dinamis dan memberikan pengarahan pada setiap tingkah laku. Sikap

ini juga dipengaruhi oleh sukses dan kegagalan di masa lampau

dimana sukses dan kegagalan ini sedikit banyak mengubah nasib

menjadi tingkah laku yang hibituil terhadap suatu situasi.

Sikap mempunyai tiga komponen, yaitu(

i. komponen kognitif

"omponen ini berhubungan dengan kesadaran, dan pengetahuan

terhadap suatu objek tertentu. "omponen ini kadang-kadang

disebut komponen kepercayaan dan dinyatakan melalui

15


20/27

pernyataan-pernyataan seperti #saya percaya produk C atau saya

tahu produk +. "epercayaan merupakan bagian dari proses

belajar. "epercayaan yang satu berintegrasi dengan kepercayaan

yang lainnya dan bersama-sama membentuk sikap terhadap obyek

yang sama. "omponen ini penting karena keputusan pemasaran

selalu meminta informasi tentang ciri-ciri produk, iklan, harga

produk, kemudahan produk itu diperoleh dan lain-lain. ?dentifikasi

karakteristik kognitif terhadap keinginan ideal konsumen mengenai

atribut-atribut kunci yang paling penting merupakan petunjuk dasar

untuk pengembangan pasar.

ii. komponen efektif

"omponen ini berhubungan dengan kesukaan dan pilihan terhadap

suatu obyek tertentu. "omponen ini kadang-kadang komponen

perasaan yang dinyatakan melalui pernyataan-pernyataan seperti

#suka produk C+ atau #produk sangat jelek+. Perasaan emosi ini

juga bersifat situasional dan mengevaluasi kepercayaan, individu

selain dipengaruhi oleh variasi individualitas yang unik,juga

dipengaruhi oleh nilai-nilai kebudayaan. "omponen ini penting,

karena harus mengetahui perasaan-perasaan positif dan negatif dari

konsumen serta pilihan-pilihan dari pembeli sehubungan dengan

program-program pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan.

1


21/27

iii. komponen tingkah laku

"omponen ini berhubungan dengan maksud untuk membeli dan

perbuatan sungguh-sungguh membeli. 3aksud membeli

merupakan tahapan sebelum menuju kepada tahapan sungguh-

sungguh membeli, maksud membeli ini merupakan petunjuk

tingkah laku membeli di masa datang.


22/27

"emampuan untuk membeli yang diambil oleh pembeli, sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli

mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen.

a. "eputusan tentang jenis barang

"onsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli suatu produk.

b. "eputusan tentang bentuk produk

"onsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk

tertentu. "eputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu,

penampilan, /arna dan sebagainya.

c. "eputusan tentang merk

"onsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan

diambil dan dibeli. Setiap merk mempunyai keunggulan dan perbedaan

tersendiri

d. "eputusan tentang penjual

"onsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut dapat

dibeli dan dimana konsumen tersebut akan membeli.

e. "eputusan tentang jumlah produk

"onsumen harus mengambil keputusan tentang seberapa banyak

produk tersebut akan dibelinya suatu saat.

f. "eputusan tentang /aktu pembelian

"onsumen harus mengambil keputusan kapan harus membeli suatu

produk

11


23/27

g. "eputusan tentang cara pembelian

"onsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara

pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau secara kredit.

Perilaku konsumen ini akan meentukan proses pengambilan keputusan

dalam pembelian mereka. Proses keputusan membeli ini terdiri dari lima

tahap, yaitu( pengenalan masalah $problem recognition*, pencarian

informasi $information research*, evaluasi alternatif $evolution of

alternatives*, keputusan pembelian $purchase decision* dan perilaku purna

pembelian $post purchase behavior*.

0dapun kelima tahap proses membeli tersebut terlihat pada gambar

berikut.

Aambar !.

Proses "eputusan 3embeli

"elima tahap tersebut di atas dapat diuraikan sebagai berikut(

a. Pengenalan 3asalah

Proses pembelian dimulai dengan pembeli mengenali suatu masalah

dalam hal ini kebutuhanya da menganalisanya. 8al tersebut dilakukan

untuk megetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpeuhi

atau terpuaskan. ika kebutuhan tersebut diketahui, maka kosumen

akan segera memahami adanya suatu kebutuhan yang belum perlu

dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhanya serta kebutuhan-

12

Pengenalan3asalah

Pecarian?nformasi

?nformasi0lteratif

"eputusanpembelian

Perilaku SetelahPembelian


24/27

kebutuhan yang sama-sama harus dipenuhi. Pada tahap ini pemasar

perlu meneliti konsumen untuk mengetahui(

- apa yang membuat rasa kebutuhan itu timbul

- jenis rasa yang dibutuhkan

- bagaimana rasa kebutuhan itu mengarah ke produk tertentu.

Dengan mengumpulkan informasi demikian ini, pemasar akan

mempunyai suatu kesempatan untuk mengidentifikasikan rangsangan

yang lebih sering menarik minat akan kategori yang bersangkutan.

"emudian pemasar mendapat cara untuk mengembangkan rencana

pemasaran dengan memanfaatkan kesempatan atas rangsangan ini. adi

dari tahap inilah proses pembelian itu dilakukan.

b. Pencarian ?nformasi

Untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan yang dirasakan, maka

konsumen perlu mencari informasi. Pencarian informasi ini dapat

secara aktif maupun pasif, eksternal maupun internal. Pencarian

informasi yang bersifat aktif berupa kunjungan ke beberapa toko untuk

membandingkan harga dan kualitas produk. Sedangkan untuk mencari

informasi secara pasif dapat didapat dengan melihat iklan maupun

membaca surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus dalam

pikirannya tentang suatu produk yang diinginkan. Pencarian informasi

intern tentang sumber-sumber pembelian dapat berasal dari

komunikasi perorangan. Sedangkan informasi ekstern dapat berasal

dari media masa $seperti majalah, surat kabar, radio, televisi* dan

1)


25/27

sumber-sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan $seperti

publikasi, iklan, informasi, dari pedagang eceran.

?nti yang terpenting dari pemasar adalah sumber informasi utama yang

digunakan oleh konsumen dan tiap pengaruh terhadap keputusan

pembelian. Sumber informasi konsumen tergolong dalam empat

kelompok, yaitu(

- sumber personal $keluarga, teman, tetangga dan kenalan*

- sumber komersial $periklanan, tenaga penjual, pedagang, kemasan

dan pameran*

- sumber publik $media masa, organisasi, penilaian konsumen*

- sumber eksperimental $penanganan, pengujian, penggunaan

produk*

3engenai sumber informasi yang digunakan oleh konsumen, pemasar

harus dengan cermat mengidentifikasikan dalam arti penting sumber

sebagai sumber informasi.

c. :valuasi alternatif


26/27

$/aktu, uang dan informasi* maupun resiko keliru dalam pemilihan.

0lternatif pembelian yang telah diidentifikasikan, dinilai dan diseleksi

menjadi alternatif pembelian yang dapat memenuhi dan memuaskan

kebutuhan serta keinginannya. 0dapun kriteria evaluasi menyangkut

ciri-ciri produk pemberian bobot yang penting pada ciri-ciri relevan,

kepercayaan terhadap merk, fungsi utilitas dan sikap konsumen ke arah

alternatif merk melalui informasi tertentu.

d. "eputusan membeli

"eputusan membeli disini merupakan proses dalam pembelian yang

nyata. adi setelah melakukan tahap-tahap di atas, maka konsumen

harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila

konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai

serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk,

merk, penjual, kualitas, /aktu pembelian dan cara pembayarannya.

"eputusan membeli ini sangat dipengaruhi oleh sikap orang lain dan

faktor-faktor situasional yang tidak diinginkan seperti pendapatan

keluarga yang diharapkan dan manfaat yang diharapkan dari produk

tersebut. Sehingga menghasilkan keputusan membeli.

e. Perilaku setelah pembelian

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami suatu

tingkat kepuasan atau tidak puas. ika konsumen merasa puas mereka

akan memperhatikan suatu kemungkinan besar untuk membeli produk

tersebut pada kesempatan lain. Disamping itu ada konsumen merasa

1


27/27

tidak puas setelah pembelian, hal ini terjadi karena harga produk

tersebut terlalu mahal, atau kemungkinan karena tidak sesuai dengan

keinginan atau persepsi sebelumnya. Untuk mengurangi jumlah

konsumen yang tidak puas setelah pembelian tersebut, perusahaan

harus melihat dan bertindak dengan menekankan pada segi-segi

tertentu yang diunggulkan atau servis tertentu dari pelayanannya.

1&

Documents

TEORI PEMASARAN