SVEU�ILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET RIJEKA

LORENA RADOŠEVI�

POSLOVNO PREGOVARANJE U KUPOPRODAJI NEKRETNINA NA

PRIMJERU PODUZE�A Q-TIM d.o.o.

DIPLOMSKI RAD

Rijeka, 2014.

SVEU�ILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET RIJEKA

POSLOVNO PREGOVARANJE U KUPOPRODAJI NEKRETNINA NA

PRIMJERU PODUZE�A Q-TIM d.o.o.

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Poslovno pregovaranje

Mentor: prof.dr.sc. Heri Bezi�

Student: Lorena Radoševi�

Jmbag: 0081110046

Smjer: Me�unarodno poslovanje

Rijeka, lipanj, 2014.

SADRŽAJ �

1. UVOD ....................................................................................................................................... 1�

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja ............................................................................... 1�

1.2. Radna hipoteza i pomo�ne hipoteze ................................................................................... 2�

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja .................................................................................................. 2�

1.4. Znanstvene metode ............................................................................................................. 3�

1.5. Struktura rada ..................................................................................................................... 3

�

2. TEMELJNE ODREDNICE POSLOVNOG PREGOVARANJA ............................................. 5�

2.1. Pojam pregovaranja ............................................................................................................ 5�

2.2. Faze pregovaranja .............................................................................................................. 6�

2.3. Na�ela pregovaranja ........................................................................................................... 8�

2.4. Strategije pregovaranja ....................................................................................................... 9

�

3. KARAKTERISTIKE POSLOVNOG PREGOVARANJA U KUPOPRODAJI NEKRETNINA ........................................................................................................................... 10�

3.1. Osnovni pojmovi vezani za nekretnine ............................................................................ 10�

3.2. Razvoj tržišta nekretnina .................................................................................................. 16�

3.3. Edukacija agenta kupoprodaje nekretnina ........................................................................ 18�

3.4. Osobine agenta kupoprodaje nekretnina .......................................................................... 20

�

4. PROCES POSLOVNOG PREGOVARANJA U PODUZE�U Q-TIM D.O.O. ..................... 24�

4.1. Osnovni podaci o poduze�u Q-tim d.o.o. ......................................................................... 24�

4.2. Važnost poslovnog pregovaranja u poduze�u Q-tim d.o.o............................................... 26�

4.3. Pregovaranje s klijentima ................................................................................................. 27�

4.4. Eti�ki kodeks posrednika u prometu nekretninama ......................................................... 35�

4.5. Pregovaranje s osobama teškog karaktera ........................................................................ 36�

4.6. Uspješnost poslovnih pregovora u Q-tim-u d.o.o. ............................................................ 39�

4.7. Zaklju�ivanje posla kupoprodaje nekretnina .................................................................... 40

�

5. PREPORUKE I SMJERNICE U KUPOPRODAJI NEKRETNINA ..................................... 42�

5.1. Tržište nekretnina u Hrvatskoj ......................................................................................... 42�

5.2. Smjernice za pove�anje uspješnosti posrednika u prometu nekretninama ....................... 44

�

6. ZAKLJU�AK ......................................................................................................................... 50�

POPIS TABLICA ........................................................................................................................ 54�

POPIS SLIKA ............................................................................................................................. 54�

PRILOZI ..................................................................................................................................... 55�

�

��

�

1. UVOD �

Pregovaranje je posebna ljudska aktivnost, koja se svakodnevno doga�a u našoj okolini;

kod ku�e s uku�anima, prijateljima, kolegama, poslovnim partnerima i drugima.

Pregovarati se može o svemu i u najrazli�itijim okolnostima. Zna�enje pregovaranja

može se shvatiti sagledavanjem �injenice što o uspjehu poslovnih pregovora može

ovisiti ne�ija financijska sigurnost, uspjeh u karijeri ili �ak dobrobit države ili naroda.

Zna�enje poslovnog pregovaranja može se vidjeti i u ishodu istoga; on može biti

povoljan za obje strane, a može biti i nepovoljan sa štetnim posljedicama za jednu ili

obe strane.

Rezultati poslovnih pregovora nisu unaprijed predodre�eni, nego ovise o samom

pregovara�u, ali i o nizu drugih �imbenika. No najvažnije je shvatiti da je pregovara� taj

koji ima mogu�nost utjecaja na zbivanja oko sebe. U svakom slu�aju, poslovni

pregovori pružaju velike mogu�nosti, tako da poznavanje u�inkovitih taktika i strategija

ima veliki rezultat na kona�ni poslovni rezultat.

Kupoprodaja nekretnina je poslovna aktivnost �ija uspješnost najviše ovisi o

sposobnosti agenta kupoprodaje nekretnine da zainteresira i angažira potencijalnog

kupca u proces kupoprodaje, i o tome �e se govoriti u ovom djelu.

U uvodnom djelu bit �e izneseni predmet i problem istraživanja, radna hipoteza, ciljevi i

svrha ovog rada te na kraju struktura samog rada.

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja�

Problem istraživanja : sposobnost pregovaranja agenta kupoprodaje nekretnina je jedan

od najvažnijih �imbenika koji utje�e na uspjeh u zaklju�ivanju kupoprodaje nekretnina.

Predmet istraživanja je: definiranje specifi�nih karakteristika procesa kupoprodaje

nekretnina, i relevantnih pregovara�kih sposobnosti koje mora imati agent, spoznavanje

stanja tržišta nekretnina u Hrvatskoj, proces poslovnog pregovaranja u Q-tim d.o.o., te

�

��

�

predlaganje na�in za pove�anje uspješnosti iste tvrtke i svih ostalih koje se bave istim

poslom.

Iz problema i predmeta istraživanja proizlazi i objekt istraživanja a to su: poslovno

pregovaranje, kupoprodaja nekretnina te poslovanje u poduze�u Q-tim d.o.o.

1.2. Radna hipoteza i pomo�ne hipoteze

Iz problema, predmeta i objekta istraživanja izvodi se temeljna radna hipoteza iz koje se

može pretpostaviti uspješno okon�anje pregovora uz uvjet poznavanja znanja o

kupoprodaji nekretnina.

Iz radne hipoteze izvode se pomo�ne hipoteze:

P.H. 1: Spoznajama o temeljnim obilježjima poslovnog pregovaranja mogu�e je utvrditi

njegova obilježja i oblike.

P.H. 2 : Konzistentnim spoznajama o procesu kupoprodaje nekretnina mogu�e je

utvrditi važnost poslovnog pregovaranja u tom procesu.

P.H. 3: Istraživanjem i prou�avanjem poslovanja u poduze�u Q-tim d.o.o. dolazi se do

prakti�nih informacija o zna�enju pregovara�kih sposobnosti u kupoprodaji nekretnina.

P.H. 4: Pomo�u osnovnih zakonitosti i pravila u poslovnom pregovaranju mogu�e je

utvrditi uzroke neuspjeha u kupoprodaji nekretnina.

P.H. 5: Temeljem spoznaja o specifi�nim karakteristikama tržišta nekretnina, te o

specifi�nostima poslovnog pregovaranja u tom sektoru, mogu�e je dati smjernice i

prijedloge za unaprje�enje pregovaranja u kupoprodaji nekretnina.

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja �

Svrha istraživanja je ukazati na temeljne odrednice poslovnog pregovaranja kod

kupoprodaje nekretnina.

�

��

�

Cilj istraživanja je prou�avanje iznimne važnosti pregovara�kih sposobnosti prodajnog

agenta za uspješno izvršenje kupoprodajnog posla.

Kako bi se riješio problem, predmet i objekt istraživanje, te kako bi se dokazale

postavljena glavna hipoteza i pomo�ne, potrebno je odgovoriti na slijede�a pitanja:

1. Koje su temeljne odrednice poslovnog pregovaranja?

2. Koje su karakteristike procesa kupoprodaje nekretnina?

3. Koje su karakteristike prodajnog agenta u kupoprodaji nekretnina?

4. Koji su na�ini za poboljšanje pregovara�kih sposobnosti prodajnog agenta?

5. Kako se proces kupoprodaje nekretnina odvija u Q-tim d.o.o. ?

6. Što treba promijeniti i unaprijediti u procesu kupoprodaje u Q-tim d.o.o.?

1.4. Znanstvene metode �

Prilikom istraživanja, oblikovanja i prezentiranju rezultata istraživanja tematike koja je

prezentirana u ovom diplomskom radu s naslovom Poslovno pregovaranje u

kupoprodaji nekretnina na primjeru poduze�a Q-tim d.o.o., u odgovaraju�im

kombinacijama korišteno je više znanstvenih metoda a to su metode indukcije i

dedukcije, metode analize i sinteze, metode dokazivanja i opovrgavanja, povijesna

metoda, komparativna metoda i deskriptivna metoda.

1.5. Struktura rada

Polaze�i od osnovnog problema istraživanja i definirane svrhe i ciljeva istraživanja,

diplomski rad sistematiziran je u šest me�usobno povezanih dijelova.

Prvi dio je Uvod, u kojem je predstavljen osnovni problem i predmet istraživanja,

postavljene su radna i pomo�ne hipoteze, objašnjena je svrha i ciljevi istraživanja, te su

predstavljene metode istraživanja i struktura rada.

�

��

�

Drugi dio, pod naslovom Temeljne odrednice poslovnog pregovaranja, objašnjava

pojam poslovnog pregovaranja, njegove faze, koncepte, pristupe i strategije.

U tre�em djelu, pod naslovom Karakteristike poslovnog pregovaranja u kupoprodaji

nekretnina, objašnjene su osnovne odrednice poslovnog pregovaranja kod kupoprodaje

nekretnina, pojavni oblici pregovaranja, specifi�ne karakteristike prodajnog agenta.

U �etvrtom djelu, pod naslovom Proces poslovnog pregovaranja u poduze�u Q-tim

d.o.o., predstavljen je na�in rada u poduze�u za kupoprodaju nekretnina Q-tim d.o.o.,

postupak odvijanja prodaje, na�ini i taktike koje se koriste u radu s klijentima.

U petom djelu, pod naslovom Preporuke i smjernice za pove�anje uspješnosti poduze�a

Q-tim d.o.o., dani su savjeti kako poboljšati efikasnost djelatnika Q-tima, te op�enito

kako edukacijom prodajnih agenata od njih napraviti bolje pregovara�e, odnosno

prodava�e.

U šestom djelu, Zaklju�ku, dana je sinteza rezultata istraživanja ovog diplomskog rada.

�

�

�

��

�

2. TEMELJNE ODREDNICE POSLOVNOG PREGOVARANJA

Važnost pregovaranja kao procesa i posebne �ovjekove aktivnosti ogleda se, prije

svega, u njegovoj ulozi u životu, u društvenom i gospodarskom sustavu, posebno u

sustavu marketinga. Me�utim, valja istaknuti da se pregovaranje kao interdisciplinarni

fenomen može prou�avati s razli�itih motrišta: sociološkog, bihevioristi�kog,

komunikacijskog, eti�kog, pravog, kulturnog, ekonomskog i sl.

2.1. Pojam pregovaranja

Pregovaranje je eksplicitna dobrovoljno dogovorena razmjena izme�u ljudi koji žele

nešto jedan od drugog. U svakom slu�aju, može se re�i da je pregovaranje kontrolirani

komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa dviju ili više razumnih

pregovara�kih strana. Ako jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge

strane, tada nije rije� o pregovaranju. Pregovaranje je posebni oblik socijalne

interakcije, oblik suživota u razli�itosti. Pregovori se mogu definirati kao socijalni

proces interakcije i komunikacije me�u ljudima sa svrhom postizanja trajnog sporazuma

zasnovanog na nekim zajedni�kim interesima, a sve to kako bi se postigli zadani ciljevi

i izbjegli konflikti (Segetlija, 2009:10).

Temeljem navedenog, može se re�i da se pregovori mogu definirati kao socijalni proces

interakcije i komunikacije me�u ljudima sa svrhom postizanja trajnog sporazuma

zasnovanog na nekim zajedni�kim interesima, a sve to kako bi se postigli zadani ciljevi

i izbjegli konflikti.

Pregovaranje utje�e na stvaranje vrijednosti u ukupnom lancu dodane vrijednosti.

Zajedništvom i suradnjom postižu se sinergijski u�inci, a stabilna i sigurna razmjena

donosi korist objema stranama.

U rješavanju konfliktnih stanja identificirana su dva op�a procesa koja obi�no dovode i

do razli�itih kona�nih ishoda: integrativni i distributivni. Integrativno pregovaranje je

proces putem kojeg se dolazi do sporazuma koji zadovoljava obje strane. Distributivno

�

��

�

pregovaranje, s druge strane, na konkurentski na�in dijeli raspoložive resurse.

Nekooperativne ili nadme�u�e taktike mogu dovesti, a obi�no i dovode do win-lose

ishoda u kojem jedna strana ostvaruje ciljeve na ra�un druge strane koja neminovno

gubi (Segetlija, 2009:10).

Klju�ni elementi integrativnog procesa pregovaranja su (Segetlija, 2009:10):

• slobodna razmjena informacija,

• nastojanje za razumijevanjem tu�ih potreba,

• naglasak na onome što je zajedni�ko,

• traženje rješenja koja zadovoljavaju obje strane.

Slijedom navedenog, dolazi se do zaklju�ka da je pregovaranje proces koji je stalno

prisutan u svakodnevnom životu i u poslovnim interakcijama, a osnovni cilj mu je

postizanje obostrane koristi za strane koje u pregovaranju sudjeluju. Tijekom vo�enja

pregovora, rezultat može biti povoljan za samo jednu pregovara�ku stranu, ali treba

težiti tome da obje pregovara�ke strane po završetku pregovora budu na dobitku, što je i

cilj svakog uspješnog pregovora.

2.2. Faze pregovaranja

Kao i svaki proces, i proces pregovaranja možemo podijeliti na �etiri osnovne faze

(Rosi�, 2008:81):

• priprema,

• planiranje,

• izvedba tj. pregovaranje,

• kontrola.

Bez obzira na to da li �e pregovore voditi jedna osoba ili �e u pregovore biti uklju�en

cijeli tim ljudi, priprema je nezaobilazni dio pregovara�kog procesa. U fazi pripreme za

pregovaranje potrebno je oformiti pregovara�ki tim, ako pregovaranje nije individualno.

Proces formiranja pregovara�kog tima se sastoji od imenovanja �lanova tima te

�

��

�

imenovanja voditelja. Odabir i broj �lanova tima te njihova organizacija uvelike ovisi o

posebnosti ugovora o kojem �e se pregovarati. Sastav pregovara�kog tima jedan je od

važnih �imbenika koji može utjecati na ishod pregovora pa je potrebno dobro prou�iti

prirodu pregovora koji se vode kako bi sastav pregovara�kog tima bio kvalitetan skup

pažljivo odabranih specijalista.

U fazi planiranja pregovora treba odrediti ciljeve koji se pregovorima žele posti�i. To

mogu biti sklapanje odre�enog poslovnog ugovora, rješenje poslovnih odnosa,

ublažavanje sporova, ja�anje pozicija i sli�no. Prije po�etka samih pregovora bitno je

imati to�no odre�ene smjernice kako se pregovara�i ne bi gubili tijekom pregovora i

skretali na teme koje nisu predmet pregovaranja. Isto tako treba odrediti i mjesto

pregovaranja koje može biti u sjedištu jedne ili u sjedištu druge pregovara�ke strane ili

na nekom drugom neutralnom mjestu. Potom treba odrediti vrijeme pregovaranja koje

mora biti takvo da navedeni termin svakako bude prilago�en objema stranama u

pregovaranju. Klju�no je znati koliko �e vremena biti potrebno za zaklju�ivanje

pregovora s bilo kakvim ishodom. Pregovori su skupocjeni i što duže traju, to je

vjerojatnije da �e se pregovara�i udaljit od po�etnih stavova. Faza samog pregovaranja

može se podijeliti na sljede�e pod faze (Rosi�, 2008:86):

• proceduralno otvaranje pregovora,

• sadržajno otvaranje pregovora,

• pregovaranje o konkretnim podru�jima,

• postizanje okvirnog dogovora,

• kona�ni dogovor te dokumentiranje istog.

Pregovaranje je proces koji zahtijeva vrijeme i trud osoba koje u pregovaranju

sudjeluju. Kako bi pregovaranje imalo što uspješniji ishod, važno je dobro se pripremiti.

Svaka osoba u pregovara�kom timu mora znati svoje zadatke. Pregovaranje se može

podijeliti na više faza, a kao najvažnije izdvajaju se pregovaranje o konkretnim

podru�jima te postizanje kona�nog dogovora.

�

�

�

2.3. Na�ela pregovaranja

Na�ela možemo definirati kao op�e zahtjevu u organiziranom djelovanju, temeljne

kriterije prakti�ne djelatnosti, temeljne zahtjeve, me�uljudski odnos prema kojem se

organizira i ostvaruje proces pregovaranja ili norme djelovanja.

Specifi�nosti primjene na�ela ovise o osobitosti pregovora, cilju i postavljenim

zadacima te hipotezi pregovaranja. Izbor na�ela ovisi o problemu koji se ostvaruje u

pregovara�kom postupku. Nije dovoljno izvršiti samo izbor na�ela za konkretni

pregovara�ki proces, nego i koliko smo u mogu�nosti ostvariti izabrano na�elo u

pregovaranju. Na�elo se može ostvariti u ve�oj ili manjoj mjeri (Segetlija, 2009:97).

Suština filozofije 'svi su na dobitku' je u shva�anju svakog pojedinog oblika pregovora u

njegovoj povezanosti sa stajalištima druge pregovara�ke strane. U obzir treba uzeti želje

te druge strane i njezino raspoloženje, nevjericu, zabrinutost i dr. Sastavnice na�ela

win-win odnosa pregovara�a prema pregovara�ima bile bi sljede�e(Segetlija,2009:13):

• odgovornost obojice za dvostruku pobjedu,

• znatiželja za razotkrivanjem tu�ih potreba,

• sposobnost razlikovanja vlastitih potreba od vlastitih želja,

• kreativnost u traženju zajedni�kog, a ne izdvojenog izlaza i

• spremnost na opravdani kompromis.

Osim win-win na�ela uspješno pregovaranje temelji se i na drugim na�elima. Temeljem

dostupnih stavova, rezultata istraživanja i prakse, možemo navesti slijede�a na�ela

principijelnog pregovaranja (Segetlija, 2009:13):

• na�elo zdravog konflikta interesa,

• na�elo kontrole i zaštite vlastitih interesa,

• na�elo uvjerenja o zajedni�koj koristi,

• na�elo win – win,

• na�elo give –get,

• na�elo zaštite osobnosti pregovara�a,

• na�elo procedure,

�

�

�

• na�elo djelotvornosti timskoga rada,

• na�elo umjerenog taktiziranja.

Od svih navedenih na�ela, na�elo win-win je osnova svakog uspješnog pregovaranja,

iako su i ostala navedena na�ela važna i pridonose postizanju uspješnog kona�nog

dogovora.

2.4. Strategije pregovaranja

Kao osnovne strategije poslovnog pregovaranja možemo navesti principijelno

pregovaranje, tvrdo pregovaranje, meko pregovaranje, pozicijsko pregovaranje, i

fiktivno pregovaranje.

Za principijelno pregovaranje je karakteristi�an kvalitetan sporazum s obostranim

pokri�em potreba, racionalan utrošak vremena, energije i sredstava, dobri me�uljudski

odnosi, neplanirana i neo�ekivana obostrana rješenja, operativna rješenja i dugoro�ni

poslovni odnos te pouzdanost izvedbe rješenja. Tvrdo pregovaranje rezultira

sporazumom jednostrane koristi. Meko pregovaranje je ono koje za rezultat ima

sporazum bilo koje vrijednosti, dobre me�uljudske odnose, te dugoro�ne poslovne

odnose. Pozicijskim pregovaranjem se dolazi do sporazuma jednostrane koristi i

jednostranih, gotovih rješenja. Fiktivno pregovaranje je ono �iji se sporazum ne�e

posti�i ili se ne�e provesti.

Svaka od navedenih strategija ima svoje prednosti i nedostatke, ali u poslovnim

interakcijama preporu�a se koristiti principijelno pregovaranje jer za rezultat ima

kvalitetan sporazum kojim se zadovoljavaju potrebe obje pregovara�ke strane, te se na

taj na�in zadržavaju dobri poslovni odnosi.

�

���

�

3. KARAKTERISTIKE POSLOVNOG PREGOVARANJA U KUPOPRODAJI NEKRETNINA �

Otkad postoji promet nekretnina, postoji i mogu�nost i potreba posredovanja izme�u

stranaka u nekom prometu. U situaciji kada tržišta nema ili nije razvijeno, to nije

atraktivna djelatnost, pa oni koji se bave tom djelatnoš�u objektivno i nemaju toliko

posla koji bi zahtijevao i omogu�io specijalizaciju i ulaganje u dodatnu edukaciju i

opremu, stoga se tim poslom naj�eš�e bave kao sporednim ili povremenim. Sve je to

vrijedilo za bivšu državu. Osamostaljenje Republike Hrvatske zna�ilo je povrat tržištu i

poticanje razli�itih sloboda, vladavinu prava i pravnu sigurnost, što je u sprezi s

prestankom ratnih doga�anja i liberalizacijom prava stranaca na stjecanje prava

vlasništva na nekretninama dovelo do pravog procvata ili buma te djelatnosti.

3.1. Osnovni pojmovi vezani za nekretnine �

Kako bi se bolje razumio sam proces kupoprodaje nekretnine, u ovom djelu navode se

temeljni pojmovi prisutni u poslovima posredovanja u kupoprodaji nekretnina (Agenti,

2014):

Nekretnina je �estica zemljine površine zajedno sa svime što je sa �esticom razmjerno

trajno spojeno na površini ili ispod nje. Iz toga proizlazi da se npr. kupnjom stana stje�e

vlasništvo i nad idealnim dijelom zgrade i zemljišta na kojem je zgrada izgra�ena ili

kupnjom zemljišta (katastarske �estice) stje�e se vlasništvo nad svime što je na njemu

izgra�eno bez obzira da li su izgra�eni objekt legalni, ucrtani i upisani u katastarske

planove i zemljišne knjige. Pojam nekretnine u pravu se �esto proširuje i na one stvari

koje su po svojoj prirodi pokretnine. Stoga u pravu kod pitanja je li neka stvar

nekretnina nije dovoljan samo kriterij prirodne kvalitete, nego se uvodi još i kriterij

pripadnosti i kriterij posebnih ciljeva. Po kriteriju prirodne kvalitete nekretnine su u

prvom redu zemljišta. No osim zemljišta, nekretninom se smatra i sve ono što je sa

zemljištem trajno povezano bilo mehani�ki bilo organski. Prema tome, nekretninama se

smatraju zgrade koje su gra�ene s namjerom da tu trajno ostanu.

Posrednik u prometu nekretnina je trgova�ko društvo, trgovac pojedinac ili obrtnik,

registriran za obavljanje djelatnosti posredovanja u prometu nekretnina koji ima sjedište

�

���

�

na teritoriju Republike Hrvatske. Posrednik u prometu nekretnina je i trgova�ko

društvo, trgovac pojedinac ili obrtnik, registriran za obavljanje djelatnosti posredovanja

u prometu nekretnina koji ima sjedište na teritoriju države ugovornice Ugovora o

Europskom gospodarskom prostoru ako u skladu ispunjava uvjete sukladno propisima

države u kojoj ima poslovni nastan. Posrednik u prometu nekretnina mora imati

najmanje jednog uposlenog ovlaštenog agenta za nekretnine koji je ovlašten obavljati

poslove posredovanja. Ovlašteni posrednik mora imati važe�u policu osiguranja kojom

je osiguran za eventualnu štetu koju bi prouzro�io svojim klijentima ne profesionalnim

radom. Iako postoji Zakon o spre�avanju obavljanja neregistrirane djelatnosti i Zakon o

posredovanju u prometu nekretninama koji propisuju tko i pod kojim uvjetima smije

obavljati registriranu posredni�ku djelatnost, na tržištu nekretnina se još uvijek

pojavljuju agencije koje se nezakonito bave posredovanjem nekretninama. To je

posljedica nedovoljne zakonske regulative od osamostaljenja Hrvatske pa sve do 2007.

godine kada je donesen Zakon o posredovanju u prometu nekretnina.

Posredovanje u prometu nekretninama obuhva�a radnje posrednika koje se ti�u

povezivanja nalogodavca i tre�e osobe te pregovora i priprema za sklapanje pravnih

poslova �iji je predmet odre�ena nekretnina osobito pri kupnji, prodaji, zamjeni, najmu,

zakupu i dr.

Razlikuju se dvije vrste ispisa iz Baze zemljišnih podataka ovisno da li je nekretnina

upisana u glavnu zemljišnu knjigu ili je upisana u knjigu položenih ugovora (npr.

stanovi u ne etažiranim zgradama).

Vlasni�ki list nekretnine (zemljišno-knjižni uložak) upisane u glavnu zemljišnu knjigu

sastoji se od (Agenti, 2014) :

Posjedovnica (A) – sadrži podatke o svim katastarskim �esticama koje �ine jedno

zemljišno-knjižno tijelo te sve katastarske promjene koje se odnose na njih.

Vlastovnica (B) – sadrži podatke o vlasniku nekretnine, promjene glede vlasništva i

osobna ograni�enja kojima je vlasnik podvrgnut glede raspolaganja nekretninom

Teretovnica (C) – sadrži podatke o stvarnim i drugim pravima kojima je nekretnina

optere�ena (hipoteka, osobne i stvarne služnosti, pravo gra�enja, obvezna prava).

�

���

�

Vlasni�ki list nekretnine (zemljišno-knjižni uložak) upisane u knjigu položenih

ugovora sastoji se od (Agenti, 2014) :

Popisni list (A1) – sadrži podatke o svim katastarskim �esticama koje �ine jedno

zemljišno-knjižno tijelo te sve katastarske promjene koje se odnose na njih, a ako na

�estici postoji izgra�ena gra�evina (mjesto, adresu, ku�ni broj)

Popisni list (A2) – ako na �estici ima gra�evina sadrži opis nekretnine (kat, površina u

�etvornim metrima, …)

Popisni list (B) – sadrži podatke o vlasniku nekretnine, promjene glede vlasništva i

osobna ograni�enja kojima je vlasnik podvrgnut glede raspolaganja nekretninom

Popisni list (C) – sadrži podatke o stvarnim i drugim pravima kojima je nekretnina

optere�ena (hipoteka, osobne i stvarne služnosti, pravo gra�enja, obvezna prava)

Predugovor je dokument u kojem dvije ugovorne strane utvr�uju namjeru i izjavljuju

da jam�e jedna drugoj da �e u odre�enom vremenu zaklju�iti glavni ugovor pod

uvjetima odre�enim i navedenim u predugovoru. Da bi predugovor imao punu

obvezuju�u snagu mora sadržavati sve bitne sastojke glavnog ugovora. Kad se radi o

sklapanju predugovora, kojim se ugovara pravni promet na nekretninama, predugovor

mora biti zaklju�en u pisanom obliku. Vezano za rok u kojem su ugovorne strane iz

predugovora dužne sklopiti glavni ugovor, Zakon o obveznim odnosima predvi�a dvije

mogu�e situacije (Agenti, 2014):

• Ako stranke u predugovoru nisu odredile rok u kojem se mora sklopiti glavni

ugovor, sud �e na zahtjev zainteresirane stranke, narediti stranci koja odbija

sklopiti glavni ugovor, da to u�ini u roku koji �e joj odrediti. Prema �lanku 268.

Zakona o obveznim odnosima sklapanje glavnog ugovora može zahtijevati u

roku od šest mjeseci od isteka roka predvi�enog za njegovo sklapanje, a ako taj

rok nije predvi�en, onda od dana kad je prema naravi posla i okolnostima

ugovor trebao biti sklopljen.

• Protekom roka od šest mjeseci nakon roka predvi�enog predugovorom,

pretpostavlja se da stranke nisu zainteresirane za sklapanje glavnog ugovora, pa

gube pravnu mogu�nost zahtijevati njegovo sklapanje. Prilikom zaklju�enja

�

���

�

predugovora, kao jamstvo zaklju�enja kona�nog ugovora (kupac ili

najmoprimac) daje kaparu.

Kapara je nov�ana svota ili neka druga zamjenjiva stvar koju jedna strana daje drugoj

kao znak da je ugovor sklopljen i kao sigurnost da �e se ugovorne obveze ispuniti.

Kapara se odre�uje prema dogovoru ugovornih strana. Prilikom kupoprodaje nekretnina

praksa je da se ugovori u iznosu od 10% ukupno ugovorene kupoprodajne cijene. Iznos

kapare može se ugovoriti i manjim, a sve što prelazi 10% smatra se dijelom

kupoprodajne cijene.

Kapara kao odustatnina

Kad je uz kaparu ugovoreno pravo da se odustane od predugovora, onda se kapara

smatra odustatninom i svaka strana može odustati od predugovora. Ako odustane strana

koja je dala kaparu, gubi je, a ako odustane strana koja je kaparu primila, vra�a je u

dvostrukom iznosu.

Kapara kao ugovorna kazna

Kada jedna od ugovornih strana ne ispoštuje ugovorene odredbe onda se kapara smatra

ugovornom kaznom i svaka strana može odustati od predugovora te zahtijevati naplatu

ugovorne kazne. Ako ugovorne odredbe ne ispoštuje strana koja je dala kaparu, gubi je,

a ako ugovorne odredbe ne ispoštuje strana koja je kaparu primila, vra�a je u

dvostrukom iznosu. Kapara predstavlja znak ozbiljnosti poslovanja i stvarne namjere

realizacije predugovorenog pravnog posla. Kapara je u cijelosti regulirana Zakonom o

obveznim odnosima.

Kupoprodajni ugovor je dokument kojim se dvije ugovorne strane (potpisnice

ugovora) obvezuju na zaklju�enje pravnog posla kupoprodaje predmetne nekretnine.

Svaki kupoprodajni ugovor trebao bi sadržavati minimalno slijede�e bitne sastojke

(Agenti, 2014):

• ispravne osobne podatke ugovornih strana s nazna�enim poreznim OIB brojem,

• opis nekretnine u skladu sa zemljišno-knjižnim izvatkom ili vlasni�kim listom,

• iznosom ukupne kupoprodajne cijene izražene u HRK,

• navedenim na�inom i dinamikom isplate kupoprodajne cijene,

�

���

�

• rokovi primopredaje posjeda, ispražnjenje od osoba i stvari,

• tabularnu izjavu.

Ugovor o najmu - Uvažavaju�i Zakon o obveznim odnosima, zakup obuhva�a uporabu

i uživanje stvari (npr. ubiranje plodova kod zakupa poljoprivrednog zemljišta), dok

najam zna�i samo pravo uporabe iznajmljene stvari.

Ugovor o posredovanju u prometu nekretnina – ugovorom o posredovanju u

prometu nekretnina posrednik se obvezuje da �e nastojati na�i i dovesti u vezu s

nalogodavcem osobu radi pregovaranja i sklapanja odre�enog pravnog posla o prijenosu

ili osnivanju odre�enog prava na nekretnini, a nalogodavac se obvezuje da �e mu

isplatiti odre�enu posredni�ku naknadu ako taj pravni posao bude sklopljen.

U nastavku je slika koja je prikaz postupka kupnje nekretnine. Prvo kupac nekretnine

daje prodavatelju nekretnine pismenu ponudu koja sadrži sve bitne elemente ugovora,

zatim prodavatelj prihva�a i potpisuje pismenu ponudu, te na kraju kupac deponira

agenciji za promet nekretninama polog ili kaparu obi�no u visini 1% vrijednosti

nekretnine kako bi se stopirala daljnja prodaja. Nakon toga, slijedi proces pripreme sve

potrebne dokumentacije kako bi se mogao sastaviti ugovor o kupoprodaji nekretnine.

�

���

�

Slika 1: Postupak kupnje nekretnine

Izvor: http://www.nekretnineistrarovinj.com/postupak-kupovine-nekretnine.aspx, 15.05.14.

�

���

�

3.2. Razvoj tržišta nekretnina �

Zasigurno nema ni jedne druge djelatnosti koja je zabilježila takav rast kao

posredovanje u prometu nekretninama. Danas postoje i posrednici koji se pojavljuju na

velikim svjetskim sajmovima, koji imaju takve poslovne prostore kojih se nitko ne bi

posramio ni u svjetskim metropolama, koji imaju zaposlene specijaliste za odre�ene

podru�ja, zaposlene diplomirane pravnike, ali i vrhunske stru�njake razli�itih podru�ja

koje angažiraju kada se pokaže potreba. Postoje i posrednici koji se ne zadržavaju na

klasi�nom marketingu nego i sami izdaju vrlo luksuzna izdanja – tiskovine na više

jezika u kojima pokazuju svoju ponudu, a koje uz uobi�ajenu prodaju na kioscima

predstavljaju i kao dio gratis ponude u najboljim hotelima s najviše zvjezdica.

Uspostavom samostalne Republike Hrvatske i donošenjem Ustava, kao i Zakona o

vlasništvu i drugim stvarnim pravima i Zakona o zemljišnim knjigama pravo vlasništva

ponovno je uspostavljeno kao temeljno pravo na nekretninama. Takve društvene

promjene zahtijevale su i zna�ajne promjene u na�inu razmišljanja, ne samo u stru�noj

javnosti, ve� i u svakodnevnom životu svakog gra�anina Republike Hrvatske. Dok u

prijašnjem sustavu društvenog vlasništva nije bilo bitno �ije je bilo zemljište na kojem

se nalazi neka zgrada, u novom sustavu vlasnik zemljišta postaje u pravnom prometu

nezaobilazna karika bez kojeg se ne može obaviti pravni promet nekretninama. Treba

dodati da je uspostavom samostalne države zapo�et i proces privatizacije stambenog

fonda, velik broj stanova prodan je dotadašnjim nositeljima stanarskog prava, a isto tako

u znatnoj mjeri je na tržištu nekretnina intenzivirana prodaja stanova i poslovnih

prostora (Šebalj, 2007:17).

Razvoj je, naravno, zna�io i rast potrebe za posebnim normiranjem toga podru�ja koje

je bilo nenormirano. Redale su se inicijative, posebno od onih posrednika koji su sebe

vidjeli dugoro�no u poslovima posredovanja, a stvarao se i otpor, posebno od onih

zainteresiranih za slu�ajna posredovanja bez ulaganja te bez jamstava i bez jasnog plana

i želje da se u tom poslu dugoro�no zadrže. Po�etkom 2008. godine stanje je obilježeno

potpuno novim propisom koji je izdan za ovu materiju, koji sigurno nije savršen, ali i

koji sigurno zna�i pomak nabolje u odnosu na stanje prije njegovog donošenja 3.

listopada 2007. i stupanja na snagu 27. listopada 2007.godine (Bum�i, 2008:19).

�

���

�

Situacija se na tržištu nekretnina od 2008. godine do 2014. godine jako pogoršala.

�injenica je da se globalna ekonomsko financijska kriza osjeti i u Hrvatskoj te da ima

razne implikacije na poduzetnike, banke, vlade i obi�ne gra�ane koji su optere�eni

brigama za svoja radna mjesta, zdravlje i imovinu. Drugim rije�ima , recesija je prisutna

u svim segmentima društva i života. S obzirom na to da je gra�evinarstvo jedna od

glavnih proizvodnih snaga u Hrvatskoj, naravno da je kriza zahvatila i sektor tržišta

nekretnina.

Što �e se doista doga�ati, koliko �e trajati ovi neizvjesni dani, treba li prestati planirati,

ulagati, graditi ili kupovati, kako se pripremiti za prisutnu krizu koja steže te u

kona�nici je li stvarno sve tako crno, bezizlazno, pitanja su koja mu�e svakog

poduzetnika i gra�anina ovih dana. Dosadašnja predvi�anja investitora, agencija za

promet nekretnina, nezavisnih ekonomskih analiti�ara, bankara i inih stru�njaka bila su

da �e cijene na tržištu nekretnina padati kako bi se potaknula potražnja te da �e cijenu

prvenstveno rušiti oni mali investitori koji su se zadužili kod banaka kako bi otplatili

kreditna potraživanja.

Pad cijena je, naravno, i više nego vidljiv. Tisak obiluje ponudama nekretnina, a

marketinški aparat je u punom pogonu. Poru�uju vam: kupite li nekretninu dobit �ete

svašta besplatno, od kuhinje do automobila. No, i uz takve naizgled povoljne cijene i

uvjete prodaje, pad potražnje je prisutan i dalje. Kupci i prodavatelji na tržištu

nekretnina stambene namjene morat �e svoja o�ekivanja uskladiti s realnoš�u (bilo da se

radi o kupnji ili prodaji). Ekvilibrij tržišta dogodit �e se u trenutku kad cijene padnu na

razinu na kojoj �e se transakcije opet mo�i pokrenuti. Zbog politike banaka

individualnim kupcima nekretnina definitivno je otežano dobivanje kreditnih zaduženja

za kupnju nekretnine jer se zbog krize puno selektivnije donose odluke o kreditiranju

gra�ana. Cijene nekretnina ipak padaju, no zbog nelikvidnosti tržišta ta �injenica ne

jam�i prodaju.

Broj neprodanih stanova u Hrvatskoj se, prema procjenama, popeo na �ak 20 tisu�a, a u

prvih šest mjeseci prošle 2013. godine je prodano samo tisu�u novih stanova i jasno je

kako se gra�ani iz više razloga ne odlu�uju na kupnju. Tržištu nekretnina nije pomogao

�ak niti pad cijene kvadrata koji su u prvoj polovici 2013. godine prodavani 12 %

�

��

�

jeftinije nego godinu dana ranije, dok su cijene od travnja do srpnja 2013. godine pale

�ak 19,7 % u odnosu na isto razdoblje prošle godine (Ve�ernji list, 2014) .

Neosporno je da je djelatnost posredništva u prometu nekretnina ona djelatnost kojoj su

istodobno svojstvena dva prili�no suprotstavljena svojstva. Prvo da je rije� o djelatnosti

koja je iznimno atraktivna i mnogi se ne samo formalno registriraju nego se i stvarno

bave tom djelatnoš�u, a drugo je da se u tom velikom broju nažalost kriju i oni koji

sadržajno ili formalno ne odgovaraju onome što se s punim pravom zahtijeva od

posrednika kao profesionalca kojemu nalogodavac povjerava važan posao. Upravo je

zato iznimno važno jasno odrediti koja su to podru�ja odgovornosti posrednika, kako bi

ih se prisililo da odgovaraju kada je to opravdano, ali i kako bi se izbjeglo prebacivanje

odgovornosti na posrednike i za ono što nisu i ne trebaju biti odgovorni.

Nestabilnost na tržište nekretnina uvela je i Vlada RH najavom o uvo�enju poreza na

nekretnine. Tržište nekretnina potreseno je i novom odredbom s 01.sije�nja 2014. prema

kojoj svaka nekretnina koja je u prodaji mora imati energetski certifikat �ime su

prodavatelji nekretnina dobili dodatne troškove te je u samo nekoliko dana, zbog najave

da �e se kažnjavati agencije koje u oglasima za prodaju nekretnina nemaju naveden

energetski razred, iz oglasnika povu�en veliki broj oglasa.

3.3. Edukacija agenta kupoprodaje nekretnina �

Na hrvatskom tržištu nekretnina, posredovanjem u prometu nekretninama bave se ljudi

razli�itih razina znanja i stru�nosti, educirano i ovlašteno, needucirano i neovlašteno.

Iako postoje zakonske regulative, tko i pod kojim uvjetima može obavljati poslove

posredovanja nekretninama, još uvijek je mnogo pojedinaca koji se tim poslom bave

neovlašteno i bez potrebnih specifi�nih znanja koja takvo složeno i odgovorno

poslovanje zahtjeva.

�esto to bivaju i zaposlenici kod licenciranog posrednika (agencija za nekretnine

upisana u Registar posrednika) koji nemaju status i ovlaštenja ovlaštenog agenta za

�

��

�

posredovanje nekretninama nego su zaduženi za druge administrativne poslove unutar

svoje agencije.

Budu�i da se poslovi posredovanja nekretninama obavljaju u okviru velikih nov�anih

vrijednosti, opravdano je o�ekivati da takve poslove obavljaju osobe s odgovaraju�im

stru�nim znanjem. Upravo su obrazovani i stru�no osposobljeni ovlašteni agenti ti koji

imaju moralnu, poslovnu i zakonsku obvezu poslove obavljati pažnjom dobrog i

savjesnog gospodarstvenika, �ime pod zakonskim pretpostavkama postaju jamac da �e

posao biti obavljen stru�no i na zadovoljstvo svih uklju�enih strana.

Slijedom navedenog, Udruženje poslovanja nekretninama pri Hrvatskoj gospodarskoj

komori od po�etka svog djelovanja zalagalo se za edukaciju i provo�enje stru�nih ispita

za agente posredovanja u prometu nekretnina, budu�i da u redovnom školskom

programu tog zanimanja nema a praksa je pokazala da je potrebno dodatno

osposobljavanje u vidu specijalisti�kih znanja.

Hrvatska gospodarska komora dobila je javnu ovlast provo�enja stru�nih ispita za

agenta posredovanja u prometu nekretnina prema programu stru�nog ispita. Da bi

kandidat pristupio stru�nom ispitu ne treba polaziti pripremni seminar, može se

samostalno pripremiti za polaganje stru�nog ispita. Kako bi se kandidatima olakšalo

polaganje stru�nog ispita, Hrvatska gospodarska komora izdala je u kolovozu 2013.

godine je novi ažurirani Priru�nik za polaganje stru�nog ispita za agenta posredovanja u

prometu nekretnina.

Stru�ni ispit sastoji se od pisanog i usmenog dijela, a polaže se pred ispitnom

komisijom. Pismeni dio stru�nog ispita traje maksimalno 3 sata. Kandidati koji na

pismenom dijelu ispita postignu najmanje 60% od ukupnog broja bodova, mogu

pristupiti usmenom dijelu ispita. Usmeni dio stru�nog ispita sastoji se od 5 ispitnih

predmeta, a kandidat ih polaže pred Ispitnom komisijom koju �ine predsjednik i �etiri

�lana. Da bi kandidat položio ispit mora iz svih pet predmeta dobiti ocjenu zadovoljio.

Kandidat koji na usmenom dijelu stru�nog ispita ne položi jedan ili dva predmeta, može

polagati popravni ispit iz tih predmeta. Rok u kojem se polaže popravni ispit ne može

biti kra�i od 30 dana niti duži od 180 dana od dana polaganja stru�nog ispita na kojem

kandidat nije zadovoljio u ispitnom predmetu iz kojeg polaže popravni ispit. Kandidat

�

���

�

nije položio stru�ni ispit ako ne položi tri ili više predmeta, te ponovo polaže stru�ni

ispit (i pismeno i usmeno). Kandidat može odustati od polaganja stru�nog ispita o �emu

je dužan obavijestiti Hrvatsku gospodarsku komoru pisanim podneskom, najkasnije

osam dana prije dana odre�enog za polaganje. Nakon uspješno položenih ispita i nakon

podnošenja zahtjeva Ministarstvu gospodarstva, Hrvatska gospodarska komora �e

kandidata upisati u Imenik agenata, a svaku naknadnu promjenu podataka koji se

evidentiraju u Imeniku, agent je obavezan prijaviti Centru za poslovne informacije

Hrvatske gospodarske komore u roku 30 dana od dana nastanka promjene (Agenti,

2014).

Slijedom navedenog, može se zaklju�iti da agenti za promet nekretninama moraju

posjedovati specifi�na znanja i vještine za obavljanje svog posla. Na hrvatskom tržištu

nekretnina još uvijek postoji veliki broj agenata koji nemaju licencu niti potrebna znanja

i vještine za obavljanje poslova prometa nekretninama. Me�utim, svaka agencija za

promet nekretninama koja drži do svog ugleda ne�e zapošljavati takve osobe, ve�

isklju�ivo one koje imaju licencu. Proces dobivanja licence je složen i �esto dugotrajan,

ali je neophodan kako bi agenti u potpunosti bili osposobljeni za kvalitetno obavljanje

svog posla.

�

3.4. Osobine agenta kupoprodaje nekretnina

Na svakom tržištu roba i usluga, onaj tko po�ne druga�ije raditi od uobi�ajenih na�ina

ili brzo propadne ili zabilježi golemi uspjeh. Koriste�i ovdje opisane na�ine

razmišljanja, posrednik �e dolaziti do pravih zaklju�aka i ne�e propasti. Uspjet �e onaj

tko po�ne razmišljati i raditi druga�ije. Može se re�i da ve�ina posrednika ne mogu biti

inovatori. To je samo djelomi�no to�no. Me�utim, inovator ne treba biti na toj razini da

se izmisli nešto što još nigdje na svijetu ne postoji. Možda nešto postoji u drugim

državama, a u Hrvatskoj ne. Tada je inovator i onaj tko primjeni na drugom podru�ju

ono, što je na nekom podru�ju ve� uobi�ajeno. Posrednik u prodaji nekretnina treba

pratiti trendove u zemlji i svijetu. U novije vrijeme dolazi do trendova u Hrvatskoj koji

slijede one u razvijenim zemljama. Cijene komunalnih usluga ubrzano rastu,

gra�evinska dozvola za neke izgradnje više i nije potrebna, a porezi na nekretnine, pa i

�

���

�

na njihovo naslje�ivanje �e rasti. Dakle, u Hrvatskoj se o�ekuju jednaki trendovi kao i u

SAD-u, seljenje starijih osoba iz ve�ih stambenih nekretnina u manje. Takav trend i

posrednici u prometu nekretnina moraju do�ekati spremni. Oni, koji ove trendove

do�ekaju spremni, biti �e dijelom nositelji inovativnih metoda u svom poslu.

Takav trend ne treba do�ekati sa velikom ponudom malih stanova u podrumima s

nehumanim uvjetima stanovanja ili s puno malih tavanskih stanova. Ali, stoji li

odgovaraju�a ponuda u udruzi umirovljenika, odvede li se zainteresirane na izlet u

podru�je gdje se ima namjeru graditi naselja za umirovljenike, do�e li tako posrednika

na glas kao strpljiv i pošten posrednik, ostvarivat �e s vremenom sve bolje poslove.

Sagledavaju�i tako zbivanja u svijetu i promjene u na�inu života, sposoban posrednik

uklju�uje svjetske trendove u svoja promišljanja i poslu i svoje djelovanje, nastoji

predvidjeti trendove, odrediti vrijeme njihovih dolazaka na doma�e tržište pa ih

do�ekuje spreman.

Nasuprot tome, veliki broj hrvatskih posrednika promjene do�ekuje nespreman, pa si

�ak i unutar postoje�ih trendova sam suzuje tržište. Putem posrednika �esto žele prodati

svoju nekretninu oni, koji su to ve� pokušali sami, ali nisu uspjeli. Više je razloga za

neuspjeh. Dva su osnovna: slaba kupovna mo� kupaca koji su za takvu nekretninu

zainteresirani i previsoke cijene nekretnina.

Dolaze�i kod posrednika, rijetko koji prodava� �e htjeti spustiti cijenu na donekle

tržišno realnu visinu. Prodava�i �esto dolaze u urede posrednika s uvjerenjem da �e

posrednici u�initi �udo s njihovom nekretninom. Pre�esto misle da �e, uzimaju�i

posrednika, uspjeti ostvariti cijenu, koju nitko drugi ne�e uspjeti ostvariti. Ako

posrednik uzme u prodaju takvu nerealno skupu nekretninu, potencijalni kupac �e

pro�itati i takvu cijenu. Nakon toga �e gotovo uvijek preskakati ukupnu ponudu takvoga

posrednika, dakle preskakati �e i one nekretnine, koje imaju realnu cijenu i oti�i �e

drugom posredniku. Naime, ako �e i vidjeti nešto s prihvatljivom cijenom, pomisliti �e

da je to jeftinije, jer nekretnini nešto nedostaje. Iz ovog primjera je vidljivo da uzimaju�i

u obzir u svoju ponudu nekretnine s nerealno visokom cijenom, posrednik smanjuje broj

mogu�ih kupaca koji �e mu se obra�ati, dakle sam sebi suzuje tržište. Zato je možda

bolje da posrednik nerealno skupe nekretnine uop�e ne uzima u svoju ponudu, jer što

dulje ima u svojoj ponudi takve nekretnine, to si sigurnije suzuje vlastito tržište. Ponuda

�

���

�

nerealno skupe nekretnine uvijek šteti ukupnoj prodaji i drugih nekretnina. Temeljem

iznesenog može se re�i da uspješan posrednik u prometu nekretnina mora imati

sposobnost selekcije.

Mnogo se ljudi u svijetu i kod nas po�elo baviti posredovanjem u prometu

nekretninama, jer su mi mislili da je to lagan posao, koji ne zahtijeva specijalisti�ka

znanja. Po mišljenju ve�ine dovoljno je biti u uredu, imati telefon, telefax, e-mail,

prodava�i dolaze, posrednici oglašavaju umjesto kupaca, kupci se javljaju a posrednik

lagano ubire proviziju. Nekima je posao i tako krenuo. Ali, danas oni više ne bilježe

uspjehe. Posao posrednika ne trpi lijenost i �ekanje na klijente. On zahtijeva osobu sa

velikim spektrom raznih vještina i stalno u�enje. Mnogi to nisu shvatili, pa je puno

agencija za posredovanje u prometu nekretninama zatvorilo vrata.

Plasman je preduvjet svakoga uspješnoga posla. Zato u razvoju svake djelatnosti,

jednako u malom i srednjem, kao i u velikom gospodarstvu dugoro�an uspjeh jam�i

samo pristup koji polazi od plasmana i naplate robe i usluga, tek na kraju se analizira

nabava. Problem je što rijetko �ak i poslovni savjetnici analiziraju postoje�e kupovne

snage, a još manje rade projekcije kretanja kupovne mo�i na doma�em i susjednim

tržištima za dulje budu�e razdoblje. Upravo rezervna tržišta i supstituiraju�a tržišta, te

alternativni kanali prodaje, u slu�aju bilo kakvih poreme�aja mogu spasiti poduze�e,

koje prodaje bilo koju robu ili pruža uslugu bilo koje vrste. Zanemarivanje toga može

dovesti do toga da blago posrnu�e u poslu zna�i i kraj posla. Zato posrednik u prometu

nekretninama mora vršiti konstantno prilago�avanje uvjetima na tržištu.

Svaki gospodarstvenik, pa tako i posrednik mora u svakoj �injenici koju vidi ili �uje

pokušati prona�i mogu�nost zarade. Može se re�i da posrednik ve� �itaju�i dnevni tisak

pronalazi potencijalne kupce za odre�enu nekretninu ili pronalazi ideju kako

konstruirati nekretninu za onoga o kome je �itao u tisku. Me�utim, u svakom poslu je

poželjna specijalizacija. To ne zna�i uska usmjerenost, nego usmjerenost prema

jednom ve�em cilju, te istovremeno specijalizacija za neki segment bržih, kratkotrajnijih

poslova. Specijalizacija posrednika u prometu nekretnina je mogu�a samo ako se

posrednik uklju�i u cijeli lanac gospodarskih subjekata, �iji poslovi prethode njegovom

i �iji poslovi dolaze nakon njegovoga. Kada se lanac uhoda, svaki �e subjekt takvoga

lanca pronalaziti drugom subjektu u lancu posao, pa se nitko ne�e bojati da u nekom

�

���

�

razdoblju ne�e ostvariti dovoljnu zaradu. Brinu�i se za vlastiti posao, svaki subjekt u

lancu �e brinuti i da drugi ima posao, jer jedan sam ne�e mo�i ostvariti zaradu, ako ju ne

ostvari drugi, tre�i, �etvrti subjekt u formiranom lancu poslovne suradnje.

Na temelju svega navedenog, mogu se definirati neke osobine koje mora imati

posrednik koji želi biti uspješan u poslu prometa nekretninama, pa se može re�i da �e na

tržištu nekretnina, dosta uskom u svom podru�ju u svom potražnom dijelu, kao što je

hrvatsko tržište nekretnina, uspjeti posrednik (Šebalj, 2007:242):

• koji je koriste�i SWOT analizu riješio svoje slabosti, koristi svoje snage,

svjestan je mogu�nosti i uklanja prijetnje, jer ih poznaje,

• koji predvi�a budu�a stanja i kretanja prema njima,

• koji brzo reagira na nepredvi�ena stanja i kretanja, jer mu to omogu�uju stalni

široki kontakti s nizom komplementarnih gospodarskih subjekata i pojedinaca

• koji široko primjenjuje marketinška znanja,

• koji je posrednik – inovator,

• koji je kreator ponude, a osobito potražnje,

• koji ne radi sam,

• koji se široko uklju�uje u lance djelatnosti iz okruženja vlastitoga posla,

• koji je postao kooperant u velikom broju gospodarskih subjekata u

nadopunjuju�im i srodnim djelatnostima, koje prethode prometu nekretnina,

• koji se ne ograni�ava samo na doma�e tržište.

Pokušaju li se najkra�e objediniti sve potrebne osobine, koje mora imati posrednik da bi

bio uspješan u prometu nekretninama, može se zaklju�iti da �e na tržištu nekretnina

uspjeti onaj posrednik, koji je nau�io sam kreirati ponudu i sam kreirati potražnju za

robom odnosno uslugom koju prodaje. Druga�ije re�eno, uspjet �e onaj, tko je uspješno

svladao cjelokupan tehnološki proces svoje djelatnosti.

�

�

���

�

4. PROCES POSLOVNOG PREGOVARANJA U PODUZE�U Q-TIM D.O.O.

U ovom poglavlju na primjeru iz prakse, odnosno na primjeru poduze�a Q-tim d.o.o.

demonstrirat �e se kako te�e sam proces posredovanja u jednom poduze�u koje se bavi

kupoprodajom nekretnina, kolika je važnost poslovnog pregovaranja u istom poduze�u,

kako se ono provodi, odnosno na koje na�ine, te koliko je navedeno poduze�e uspješno

u primjeni taktika poslovnog pregovaranja na svoje poslovanje.

4.1. Osnovni podaci o poduze�u Q-tim d.o.o.

Q-tim d.o.o. je društvo s ograni�enom odgovornoš�u koje se bavi prometom nekretnina.

Osnovano je 1991. godine. Agencija Q-tim d.o.o. ima Rješenje o ispunjavanju uvjeta za

obavljanje posredovanja u prometu nekretnina koje je temeljem Zakona o posredovanju

u prometu nekretnina izdalo Ministarstvo gospodarstva, rada i poduzetništva. Svi

njihovi agenti su registrirani u Imeniku agenata u prometu nekretnina pri Hrvatskoj

gospodarskoj komori.

Slika 2: Logo Q-tim d.o.o

�

Izvor : http://www.qtim.hr/, 2014

�

���

�

Poslovanje agencije Q-tim obuhva�a prodaju, iznajmljivanje, kupnju i zamjenu svih

vrsta stanova i ostalih nekretnina te pružanje sve potrebne pomo�i pri realizaciji želja

njihovih klijenata vezanih za navedenu djelatnost poduze�a. Tu se podrazumijeva sva

savjetodavna i stru�na pomo� kod kupoprodaje nekretnine, registracije poduze�a,

pomo� kod realizacije bankarskih kredita, pomo� i savjet pri adaptaciji stambenog i

poslovnog prostora, te ure�enje interijera. Poduze�e Q-tim d.o.o. trenutno zapošljava 4

djelatnika.

Tablica 1: Financijski pokazatelji za Q-tim d.o.o. za 2013. godinu

� ������ ������� ����������������� ����������������� ��������� ����� �����

�������!��� �������!��� �����!��� �������!��� �"������!���

Izvor: izrada studentice prema podacima sa Fina.hr

Bilanca sa 31.12.2013. godine pokazuje stanje ukupne aktive i pasive 242 110 kn, ra�un

dobiti i gubitka za 2013. pokazuje da su ukupni prihodi u 2013. iznosili 301 829,00 kn,

a ukupni rashodi 376 510,00 kn, što daje negativan financijski rezultat, odnosno gubitak

od 76 457,00 kn.

Kao glavni konkurenti Q-tima isti�u se daleko najpoznatija Dogma nekretnine d.o.o.,

vode�a agencija za promet nekretninama u Primorsko-goranskoj županiji, zatim

Millenium nekretnine exclusive d.o.o., Reimax nekretnine d.o.o., Boss d.o.o., Lider plus

d.o.o. i ostale manje agencije.

Q-tim d.o.o. je agencija koja je relativno kratko vrijeme prisutna na tržištu agencija za

prometu nekretninama, te ima poteško�a u pozicioniranju na istom tržištu zbog jake

konkurencije, ali i zbog ekonomske krize koja je pogodila i sektor prometa

nekretninama. Iz tih razloga u 2013. godini agencija Q-tim d.o.o. ostvarila je negativan

financijski rezultat.

�

���

�

4.2. Važnost poslovnog pregovaranja u poduze�u Q-tim d.o.o.

Agencija za promet nekretninama Q-tim d.o.o. je malo poduze�e koje se kupoprodajom

nekretnina po�elo baviti prije 4 godine. Prije toga poduze�e se bavilo nekim drugim

djelatnostima i imalo je sasvim drugu vlasni�ku strukturu i druge djelatnike. Tako da se

može zaklju�iti da je Q-tim d.o.o. tek stupio na tržište nekretnina u Hrvatskoj što nije

bio nimalo lagan pothvat. Q-tim d.o.o. se po�eo baviti prometom nekretninama u

recesijsko vrijeme, što je okolnost koja im je uvelike otežala dobar start. Sami po�eci su

bili teški, trebalo je prikupiti sve potrebne informacije. Direktorica poduze�a Q-tim se

silno angažirala u više podru�ja. Promet nekretninama je u svijetu izvanredan posao,

me�utim u Hrvatskoj to nije tako. U Hrvatskoj je to mukotrpan posao u kojem su se u

proteklih 15-ak godina profilirale odre�ene tvrtke koje i danas u doba recesije vrlo

dobro rade zahvaljuju�i ste�enom ugledu i statusu. Sve one koji tek po�inju s radom

�eka mukotrpan posao i velika upornost, uz spoznaju da �e biti i mnogo problema i

teških mjeseci uz veliki angažman i silna odricanja.

Poslovno pregovaranje je presudno za uspjeh poduze�a poput Q-tim-a, što pregovaranje

sa strankama, što pregovaranje unutar poduze�a. Posredovanje u prometu nekretninama

je kontaktno zanimanje. To je zanimanje �iji je osnovni cilj i zadatak pružanje poslovnih

usluga drugim osobama. Ono što je zajedni�ko svim kontaktnim zanimanjima je to da

imaju izravan, neposredan dodir sa kupcima ili klijentima. Kako bi agent prometa

nekretninama bio poslovno uspješan i ostvario vlastiti, ali i poslovnih interes drugih,

davatelj usluge odnosno agent mora djelovati tako da kod stranke (Šebalj,2007:285):

• stekne naklonost, oblikuju�i o sebi kao osobi pozitivan dojam, profesionalno

vjerodostojnoj i kvalificiranoj za pružanje usluge,

• utvrdi ili definira stvarne i objektivne potrebe i poslovne interese osobe kojoj

pruža uslugu,

• prezentira ili ponudi izbor mogu�ih rješenja dijagnosticiranoga poslovnog

problema stranke,

• probudi, interes, želju i namjeru stranke za prihva�anjem onih rješenja koja za

obje strane na primjeren na�in rješavaju poslovni problem,

�

���

�

• potakne na kona�nu odluku o rješenju problema, kupnji ili konzumaciji onog što

je ponu�eno,

• zaklju�i poslovni susret na obostranu korist i zadovoljstvo, pa i onda ako nije

došlo do realizacije svrhe poslovnog susreta.

Sva kontaktna zanimanja, pa tako i kupoprodaja nekretnina se odvija u izuzetno

natjecateljskom ozra�ju. Osnovno je mjerilo u�inkovitosti i korisnosti poslovanja,

koliko se proda, toliko se i zaradi. Zarada ovisi o prometu i proviziji. Osobe u poslu

kupoprodaje nekretnina pod stalnim su pritiskom održavanja i proširivanja kruga svojih

stranaka. Stalno je prisutna i konkurencija tvrtki koje se bave istim poslovima, a unutar

same tvrtke postoji i snažna konkurencija drugih djelatnika.

4.3. Pregovaranje s klijentima �

Tipi�na se poslovna situacija pružanja usluga može operacionalizirati kao situacija ovih

op�ih obilježja (Šebalj,2007:286):

• najmanje dvije osobe u me�usobnom kontaktu licem u lice, i to stranka i

davatelj usluge,

• me�usobno komuniciraju razmjenjuju�i informacije i oblikuju odre�eni odnos i

utjecaj,

• svaka strana ima svoje poslovne interese i ciljeve,

• cilj je stranke riješiti poslovni problem u skladu s vlastitim interesima i koristi,

pri �emu je ona u povoljnijem položaju, jer poklanja svoju naklonost koju

davatelj usluga mora ste�i, i to izborom i primjenom u�inkovitih poslovnih

strategija i taktika.

U osobno poslovnom komuniciranju, poslovne su strategije ishodišne ideje, uvjerenja i

shva�anja odnosa prema strankama. Strategije su na�ela ili op�e odrednice odre�enog

odnosa kao djelotvornog u ostvarivanju poslovnih ciljeva, a na kojima se onda temelje

razli�ite poslovne taktike. Taktike su obrasci poslovnih opho�enja i na�ini postupanja u

konkretnim poslovnim situacijama i s konkretnom strankom. U poslovnim situacijama

�

��

�

pružanja usluge mogu�e je zamijetiti shva�anja i uvjerenja o tome koja su bitna

ishodišta u odnosu i pristupu strankama.

Svaka od tih ishodišnih ideja odre�uje odnos prema stranci i na�ine postupanja, za koje

su vjeruje kako su u�inkoviti u utjecaju na poslovne odluke drugih. Tako je po jednima,

bitna pretpostavka uspješnog plasmana usluge, kvaliteta ponu�enog. Ona je u središtu

pozornosti u poslovnoj situaciji, pa ako je ponuda svojom kvalitetom snažna, onda �e se

sama od sebe prodavati. Nažalost, pri tome se �esto misli da je kvaliteta ponude upravo

ono što agent misli da je kvaliteta, a ne ono što o tome misli druga strana, tj. stranka. Po

drugima, cijena je presudna i u poslovnoj je situaciji bitno istaknuti niske troškove,

odnosno jeftino�u ponu�enog uz istodobno znatnu dobit. Me�utim, što je skupo,

korisno ili jeftino, stranka prije svega odre�uje sama. U kona�nici prisutno je i uvjerenje

kako je stranku potrebno nagovoriti na kupnju jer su u pravilu stranke inertne i bez

vlastite volje. U postizanju poslovnih u�inaka, s obzirom da stranka nema svoju volju

dovoljna je umješnost uvjeravanja uz agresivniji pristup i atraktivne poticaje. No u

poslovnim situacijama najprisutnija je tzv. marketinška strategija, koja polazi od stranke

kao osobe, njezinih potreba interesa i želja. Uvijek treba imati na umu da stranka ima

svoju volju i slobodno se odlu�uje ho�e li nešto prihvatiti ili ne. Uspjeh pružatelja

usluge prvenstveno je ovisan o tome koliko je uspješno utvrdio, odnosno dijagnosticirao

potrebe, interese i želje stranke. Mogu�a rješenja poslovnog problema su prvenstveno

ona koja su za konkretnu stranku osobno važna. Pri tome, glavna je zada�a pružatelja

usluga da se u poslovnim okolnostima pridržava nekih op�e prihva�enih strategija i

taktika poslovnog opho�enja (Šebalj, 2007:280).

U poduze�u Q-tim d.o.o. poslovno pregovaranje zapo�inje sa upoznavanjem sa

potrebama , interesima, i željama stranaka. Najprije se treba poistovjetiti sa problemom

stranke odnosno utvrditi njihove potrebe, zatim pokazati interes za stranku, poštovati

njenu želju za priznanjem, te koristiti na�elo osmijeha.

Sve navedeno bit �e objašnjeno na primjeru mladog bra�nog para koji želi kupiti svoju

prvu zajedni�ku nekretninu. Prvi korak je identificiranje sa problemima stranke,

odnosno poistovje�ivanje s njezinim kutom gledanja na problem. Identificiranjem sa

njenim problemom, jasnija �e biti mogu�a rješenja koja su za stranku najprihvatljivija.

Agent pokazuje interes za problem stranke, i vodi stranku razgovorom do mogu�ih

�

��

�

rješenja koja su prisutna u ponudi, zatim utvr�uje realne financijske mogu�nosti stranke

i nudi onaj dio koji je primjeren tim mogu�nostima, ne iznosi odmah cijenu usluge, jer

svaka stranka posebno sama odre�uje što je za nju visoka, a što niska cijena, nikako ne

nagovara stranku na kupnju, ne name�e uslugu, jer stranka mora zadržati dojam da je

osnovna odluka njezina, odnosno da ima svoju volju. Bra�ni par je izrazio želju za

kupnjom manjeg stana, do 50 �etvornih metara,sa dvije sobe, na frekventnoj lokaciji u

blizini sadržaja. Istakli su da im je gornja granica cijene 75 000 eura. Agent je saslušao

njihov problem, odnosno potrebu, identificirao se sa njihovom situacijom i ponudio im

stanove koji bi im možda mogli odgovarati.

Drugi korak je pokazivanje interesa za stranku, �ije je ishodište u potrebi ljudi da se

razumije ono što ih mu�i, njihove osobne i poslovne probleme. Iskazivanjem iskrene

zainteresiranosti prvenstveno se stje�e naklonost drugih, a onda �e i drugi uzvratiti

povjerenjem. Agent je pokazao interes tako što je svoju punu pozornost usmjerio na ono

što stranka govori, usredoto�io se na odre�ene sadržaje i povremeno je postavljao

potpitanja, zapamtio je razne detalje o strankama, o njihovim obiteljima, komentirao je

njihova imena, horoskopske znakove i na taj na�in pokušao uspostaviti bliski kontakt.

Tre�i korak je poštovanje želje za priznanjem, �ije je ishodište u želji �ovjeka da bude

priznat, cijenjen, voljen uz istodobni doživljaj vlastite važnosti. Pri tome, svoje

ponašanje valja tako uskladiti da se ne povrijedi tu�i osje�aj vlastite vrijednosti i

postupati s drugima, kako bismo željeli da se postupa s nama. Tako je agent Q-tima u

svakoj mogu�oj prilici nastojao istaknute dobre strane stranaka, pohvaliti njihovo znanje

re�enicom poput:“ Da, zaista ste ispravno primijetili „. Me�utim, ne treba brkati

pohvale sa laskanjem, i u pohvalama treba imati mjeru jer stranke lako osjete

neiskrenost. Ako agent primijeti da je stranka došla do nekog pogrešnog zaklju�ka, ili

da ima krive informacije, agent joj to na uljudan i obazriv na�in daje do znanja

re�enicama poput :“ Oprostite što vas prekidam ali… Možda se varam ali... „ i sli�no.

�etvrti korak je primijeniti na�elo osmijeha �ije je ishodište u ljudskoj tendenciji

imitacije i prijenosa raspoloženja izraženog licem. Ako se osoba smiješi, druga

automatizmom reagira osmijehom a osmijeh je signal kojim nudimo drugoj osobi

prijateljstvo. Ako smo namrgo�eni druga �e nas strana svrstati u antipati�ne i odbojne.

Svako teži ugodi, a nastoji izbje�i neugodu. U me�usobnim susretima brže i lakše se

�

���

�

prihva�aju osobe koje su vesele, dobrog raspoloženja, optimisti�ne. Susret s drugom

osobom treba zapo�eti s osmijehom, kojim se izražava dobrodošlica drugoj strani. Tako

i svi agenti Q-tima prvi prvom kontaktu sa novom strankom koriste osmijeh kao

sredstvo za ublažavanje nervoze stranke, za stvaranje ležernije i prijateljske atmosfere.

Poslovni susret izme�u agenta i potencijalnog kupca može se razdijeliti na pet faza

(Šebalj, 2007:285):

• utvr�ivanje potreba, interesa i želja,

• prezentacija ili predstavljanje ponude,

• vrednovanje ponude,

• reagiranje na prigovore, te

• zaklju�enje posla.

Utvr�ivanje potreba, interesa i želja: Agent zapo�inje razgovor tzv. informativnim

pitanjima, kojima nastoji prikupiti što više �injenica o stranki. To su , na primjer, pitanja

tipa: kako, gdje, kada, ne bi li se stranka što više otvorila. Time se dobivaju širi

odgovori o navikama i interesima stranke, njenim osobnim problemima, o obitelji,

problemima svakodnevnog života i drugo. Prikupljanjem takvih op�ih informacija o

stranci stvara se podloga za sužavanje tema. Na taj se na�in prikupljaju informacije koje

su izravno povezane s mogu�nostima naše ponude, ali i o stranci kao osobi, što �e

odre�ivati daljnje ponašanje davatelja usluga i na�ine predstavljanja mogu�ih rješenja.

Pri upotrebi pitanja agent upotrebljava op�e pravilo izbjegavanja pitanja zašto? To

pitanje može iritirati sugovornika jer traži odgovore o uzrocima ne�ega i razlozima zbog

�eka nešto netko radi, a što se može shvatiti kao sumnja u motive ponašanja stranke kao

i nepotrebno ulaženje u privatnost osobe. Kod vo�enja razgovora agent vodi ra�una o

tome da njegove rije�i, re�enice ili jezik budu razgovijetni i jasni, ispravni i neusiljeni,

o�iš�eni od nepotrebnih poštapalica i otrcanih fraza, realisti�ni i stvarni, te usmjereni

prvenstveno ka prodajnom cilju. Osim vještog služenja rije�ima ili znati govoriti,

potrebno je i znati pozorno slušati. Agent to postiže na na�in da stranci pokazuje da je tu

za nju i da ga njeni problemi interesiraju.

Prezentacija ili predstavljanje ponude: Nakon što se utvrdi poslovni problem, potrebe

i interes stranke tijekom relativno ležerne atmosfere poslovnog razgovora, a kako cilj

�

���

�

ipak nije ugodno �avrljanje ve� realizacija ponude, u ovoj je fazi poslovne situacije

prijeko potrebno iznijeti i prikazati mogu�a rješenja i prezentirati konkretnu ponudu.

Cilj je predstavljanje i ponuda raspoloživih informacija o mogu�nostima i na�inima

rješenja utvr�enoga poslovnog problema stranke. U ovoj fazi agent pruža jasne i

argumentirane �injenice o prednostima i nedostacima aktualne ponude nekretnina,

pokušava privu�i i usmjeriti pozornost na optimalnu ponudu, nastoji ukloniti eventualne

prigovore na ponu�ene nekretnine, nastoji uvjeriti stranku da ponu�eno odgovara

njezinim potrebama i mogu�nostima.

Da bi prezentacija bila uspješna, klju�no je i da sam agent bude uvjeren u vrijednost i

kvalitetu onoga što nudi strankama, i da iskreno vjeruje da je ponu�ena nekretnina za

stranku optimalna. Svaka prezentacija treba biti unaprijed planirana i mora imati svoj

definirani okvir. Ina�e bi se gubilo mnogo vremena kada bi svaki kontakt s novom

strankom zapo�injao na novi na�in. Kako bi prezentacija bila što uspješnija, agent mora

pri iznošenju ponude objasniti najprije sve bitne �injenice o nekretnini koju nudi i to s

naglascima na onim dijelovima koji su najbliži prethodno dijagnosticiranim specifi�nim

potrebama i željama stranke. Posebno je važno uvažiti ve� postoje�e znanje stranke o

onome što se nudi. Naro�ito treba pripaziti da se zna objasniti sve ono što stranku

zanima. Kada agent nudi stranki odre�enu nekretninu, prvo polazi od njene kvalitete i

prednosti. Posebno treba naglašavati one prednosti nekretnine koje su za stranku

najvažnije i najviše odgovaraju njenim potrebama. Pritom, treba upotrebljavati slikovite

usporedbe s ne�im što je ve� op�e poznato. To je upotreba takozvanog apela. Apel je

poziv koji je sadržan u poruci stranci, a �ija je svrha potaknuti i upozoriti na bitni,

pozitivni sadržaj ponude. Bitno je ne plašiti negativnim, nego privla�iti pozitivnim

porukama.

Vrednovanje ponude i reagiranje na prigovore: U ovoj se fazi poslovnog susreta

vrednuje prihvatljivost i primjerenost predstavljenih i ponu�enih konkretnih rješenja

poslovnog problema stranke, njihovih nedostataka i prednosti. Svaka ponuda ima

elemente koji joj idu u prilog, ali i svoje slabije strane. Posebno je važno isticati

prednosti u usporedbi s mogu�im nedostacima. U prezentaciji ili predstavljanju ponude

javlja se niz prigovora stranaka koji se upu�uju samoj ponudi. Prigovori su u pravilu

negativne reakcije sugovornika. To u krajnjoj liniji može odvesti do antipatije,

�

���

�

nepovjerenja, podcjenjivanja prema ponudi, pa i prema samom agentu, a stranku �esto

dovodi do doživljaja vlastite ugroženosti. To može rezultirati lošim posljedicama za

poslovne ciljeve davatelja usluga. Prigovori stranaka mogu biti (Šebalj, 2007:293) :

• iskreni, javljaju se u pravilu kada je stranka zaista zainteresirana za ponudu, ali

želi više informacija, dodatna objašnjena,

• lažni prigovori, koji to ustvari nisu. U njihovoj osnovi je tendencija �ovjeka

negativnim ocjenama. Stranka, u pravilu, proturje�i agentu u odre�enoj situaciji

naj�eš�e zbog straha od loše odluke ili podizanja vlastitog autoriteta. To ne mora

zna�iti odustajanje od kupnje, pa agent u tom slu�aja izbjegava beskorisnu

raspravu, jer pobjeda u raspravi sa strankom, naj�eš�e zna�i gubitak posla,

• izgovori, kao npr.“Ovaj stan nam je preskup „ ,“ Moramo još malo razmisliti. „

Glavni uzrok ovih izgovora je u neodlu�nosti stranke, koja unato� o�iglednoj

koristi i zadovoljenju njenih želja, nije trenuta�no raspoložena za kupnju, jer se,

na primjer boji kritike bra�nog partnera ili prijatelja,

• prikriveno odbijanje se javlja kada stranka ne voli izravno re�i da ili ne te vrlo

umješno prikriva nije�ni odgovor. Ako je tako, agent treba pravovremeno

odustati od ponude. No to ne zna�i da se kod iste stranke ne�e uspjeti u drugom

pokušaju ili da ona ne�e u krajnjoj liniji preporu�iti agenta drugim osobama,

• op�i prigovori su prigovori koji se stalno ponavljaju a to na primjer:“ Još

�u malo razmisliti. „ ,“Nemam vremena. „ ,“Pitao bih još druge. „.

Uz nabrojane situacije može se javiti niz prigovora koje je nemogu�e sve predvidjeti. To

su, na primjer, navo�enje drugih stranaka koje su nezadovoljne radom agenta, negativno

pisanje u novinama. Na takve prigovore agent treba improvizirati kao : „Jest, neke

stranke su bila nezadovoljne, no mogu vam navesti niz drugih stranaka koje su mi dale

pozitivne ocjene i preporu�ila nas drugima za uslugu“ U iznošenju prigovora stranka je

u pravilu negativisti�ki raspoložena, što može prerasti u raspravu i sukob, a poslovni

razgovor može poprimiti karakter sva�e. Kako bi se to preduhitrilo, agent se treba

pridržavati odre�enih op�ih oblika postupanja. Ne smije prekidati stranku u iznošenju

prigovora, jer je u pravilu uzbu�ena. Stranka u stvari napada, pa svaki prekid doživljava

kao pokušaj protunapada i još �e se više uzbuditi. Tek kada je stranka iznijela svoje

�

���

�

prigovore do kraja, agent odgovora na njih. Prigovore ponudi ne treba opravdavati, a

niti ih shva�ati osobno. Treba imati vlastiti pozitivan stav prema prigovorima, razumjeti

ih kao još ve�i izazov i mogu�nost kako ih drugi put možemo uspješno izbje�i.

Zaklju�enje posla: Kona�ni cilj poslovnog razgovora je da se stranka i agent

me�usobno slože. Ne može radovati uspješno vo�en poslovni razgovor, ako se stranka

nije odlu�ila prihvatiti ponudu. U trenutku kona�ne odluke neke su stranke neodlu�ne i

potrebno ih je uvjeriti na završni pristanak. U toj fazi poslovnog susreta treba

prvenstveno imati na umu da je odluka o kupnji nekretnine za ve�inu ljudi nesvakidašnji

i vrlo važan �in. Za stranku to u pravilu zna�i trošenje teško zara�enog novca. Zbog

toga se prije donošenja kona�ne odluke o kupnji nekretnine kod stranke mogu

primijetiti strahovanja, konflikt i frustracija, zbog sumnji kao što su : ho�e li za svoj

novac dobiti punu protuvrijednost, odgovara li ponuda željenoj svrsi, ho�e li �lanovi

obitelji i prijatelji kritizirati izbor i sli�no. Zato agent treba na osjetljiv i obziran na�in

usmjeravati stranku na kona�nu odluku. Pri tome agent može upotrijebiti ove na�ine

usmjeravanja i pridobivanja stranke (Šebalj, 2007:295):

• svojim ponašanjem agent mora izraziti sigurnost, kao da je kupnja gotova

�injenica. To se postiže postupno, korak po korak. Na primjer, kada stranka

promišlja i oklijeva agent ne�e re�i : „Ako želite možemo to odmah riješiti“

nego „Uzeo bih vaše podatke kako bi mogli ispuniti ugovor“ ili „Ve� sada �u

vam dati ovaj dio ponude“. Takvim se tvrdnjama ne sumnja u odluku o kupnji,

ve� je to gotova stvar. Treba se postaviti kao da nije uop�e prisutna neodlu�nost,

• tehnikom pozitivnih pitanja odnosno, agent indirektno daje stranki do znanja i

naglašava svaku pozitivnu situaciju koju je stranka iznijela tijekom poslovnog

razgovora kao: „Zaista ste bili u pravu, i vaši roditelji mogu imati koristi od ove

nekretnine“, kako bi se time umanjili negativni elementi neodlu�nosti,

• treba se ponašati kao da je kupnja ve� gotova, odnosno kako je sve riješeno,

samo je pitanje detalja. Pri tome treba biti vrlo oprezan jer agent u slu�aju

neopreza može izazvati i naglu negativnu odlu�nost stranke. Tada agent treba

ukazivati na to koliko je ponu�ena nekretnina dobra prilika izjavama poput:

„Teško �ete na�i ovako kvalitetnu nekretninu za ovako povoljnu cijenu“. Agent

se služi i ubacivanjem takozvanih malih pri�a, stranci se u povoljnom trenutku

�

���

�

ubaci u razgovor odre�enu anegdotu koja je u neposrednoj vezi sa ponudom kao

na primjer: „Naša stranka je nedavno kupila stan u ovoj zgradi i jako je

zadovoljna“.

Ako predloženi na�ini ili apeli ne�e dovesti do kona�ne odluke stranke, ostaje još i

mogu�nost izravnog postavljanja pitanja stranci ho�e li se ili ne�e odlu�iti na kupnju.

Pri postavljanju ovakvih pitanja agent treba biti vrlo oprezan, jer je previše grubo i

izravno. Takva izravna pitanja agent može koristiti samo ako vidi da stranka dugo

oklijeva i da je neodlu�na, a stje�e se dojam da neke stranke takvo pitanje i o�ekuju,

kako bi lakše donijele odluku o kupnji. Ako agent nije siguran u rezultat izravnog

pitanja, može izjaviti nešto poput: „Ako sam dobro i ispravno razumio, ovaj je stan

upravo ono što vi želite?“

Poslovni susret može završiti poslovnim uspjehom odnosno kupoprodajom, ali i

odbijanjem stranke. U oba se slu�aja poslovni razgovor mora završiti na na�in da

stranka niti jednog trenutka, bez obzira na ishod, ne smije doživjeti da je agent isti �as

izgubio svaki interes za nju. Treba zadržati ugo�aj i dojam da je stranka draga osoba,

koju �e agent uvijek rado ponovno vidjeti, bez obzira na to kako je doista doživljava.

Mnoge stranke nakon poslovnih razgovora raspravljaju s drugima o dojmovima koje su

stekle. Pri tome njihov sud zavisi uglavnom od razine kvalitete same ponude, njene

primjerenosti potrebama i željama stranke, ali i vjerodostojnosti agenta, njegova odnosa

i ponašanja u poslovnoj situaciji. Bude li taj dojam dobar, mogu�e je da se prvi neuspjeh

u drugom susretu s istom strankom pretvori u uspjeh. Isto je tako vrlo vjerojatno da

zadovoljna stranka, bez obzira na to je li agent zadovoljan, otvori putove drugim,

potencijalnim korisnicima usluge. Radi toga dobro je da agent zadrži osnovne podatke o

strankama pa im u prigodnim datumima pošalje na primjer �estitke za blagdane, njihove

ro�endane ili na bilo koji na�in izrazi znakove pažnje.

�

���

�

4.4. Eti�ki kodeks posrednika u prometu nekretninama �

Poduze�e Q-tim d.o.o. se pridržava eti�kog kodeksa posrednika u prometu

nekretninama. Kodeksom su utvr�ena na�ela i pravila ponašanja obvezatna za sve

pravne osobe, njegove potpisnice, registrirane za djelatnost posredovanja u prometu

nekretninama sa sjedištem u Republici Hrvatskoj.

Eti�ka na�ela agencija za posredovanje u prometu nekretninama su (Progen, 2014):

• na�elo dobrih poslovnih obi�aja,

• na�elo povjerenja,

• na�elo zaštite interesa stranke,

• na�elo pružanja posredni�ke pomo�i neupu�enoj stranci,

• na�elo savjesnosti i poštenja posrednika,

• na�elo dostojanstva posredni�kog poziva.

Agencije su obvezne u me�usobnoj suradnji poštovati temeljna eti�ka na�ela, �ime se

isklju�uju radnje koje bi mogle štetiti drugim agencijama i to posebice (Progen, 2014):

• iznošenje neistinitih podataka o poslovanju radi pribavljanja poslova i stranaka,

• omalovažavanje drugih agencija na bilo koji na�in, a radi pribavljanja poslova i

stranaka,

• nerealne procjene nekretnina radi pribavljanja istih i isklju�ivanje iz posla drugih

agencija,

• istupanja u sredstvima informiranja s namjerom osobne promidžbe, a na štetu

drugih agencija.

Ako jedna agencija zaklju�i ugovor o posredovanju i odvede stranku koja je

zainteresirana na razgledavanje nekretnine, a druga agencija nakon toga uspije

realizirati taj posao, posredni�ka provizija napla�ena od prodavatelja i kupca pripada

prvoj agenciji, ako se agencije druga�ije ne dogovore. U slu�aju raskida ugovora s

prvom agencijom, taj posao u potpunosti može preuzeti druga agencija.

Agenciji nije dopušteno posredovati kod prodaje nekretnina koje nije sama razgledala i

s vlasnikom nekretnina sklopila ugovor o posredovanju, osim u slu�ajevima kada se radi

�

���

�

o zajedni�kom poslu nekoliko agencija. Agencija ne smije upu�ivati stranke na

samostalno razgledavanje, bez dogovora s vlasnikom nekretnine.

Agenti Q-tima se strogo pridržavaju navedenih na�ela, jer nastoje sa�uvati povjerenje

stranaka, i integritet koji su izgradili.

S druge strane, agenti Q-tima se u praksi �esto susre�u sa kupcima odnosno

prodavateljima nekretnina koji nastoje zaobi�i posrednika u prometu nekretninama, te

pokušavaju dogovoriti kupoprodaju nekretnine iza le�a posredniku kako bi se izbjeglo

pla�anje posredni�ke provizije. Takvo ponašanje je kažnjivo, i agencija takve klijente

može sankcionirati, ali nažalost takvo ponašanje je teško otkriti.

4.5. Pregovaranje s osobama teškog karaktera �

Od svih razli�itih oblika uspješnog pregovaranja, za mnoge je poslovanje s osobama

teškog karaktera najzahtjevnije. Ve�ina ljudi može uspješno svladati tehnike poput

organiziranja rasporeda i odre�ivanja ciljeva, ali, suo�eni s nekim tko pokazuje žestoke

osje�aje ili tko je neprijateljski raspoložen, ubrzo �e izgubiti samopouzdanje. �ak i

najvještiji pregovara� može teško prihvatiti suo�avanje s negativnim, razoružavaju�im i

manipulativnim ponašanjem. Svi su sura�ivali s osobama teškog karaktera. Nema

dvojbe da mnogi pregovori svoju propast duguju štetnom ponašanju takvih ljudi. Ipak,

pregovori mogu trpjeti ako se dopusti da unaprijed stvorene predodžbe o ljudima utje�u

na poslovanje s njima. Agent prodaje nekretnina mora zadržati neutralan stav, bez

obzira na to svi�a li mu se stranka ili ne, mora prona�i na�ine razumijevanja i tako

nadi�i njezino možda neadekvatno ponašanje kako bi se došlo do uspješnog ishoda. U

poslovnim pregovorima druga osoba pregovara� može biti: pregovara� sa stavom- ja

dobivam, ti si na gubitku, nasilnik, lažac, neodlu�ni donositelj odluke,

perfekcionist, nepristupa�ni pregovara� ili laskavac.

Agenti za prodaju nekretnina zaposleni u Q-timu se naj�eš�e susre�u sa neodlu�nim

donositeljima odluke. Neodlu�na stranka nije nužno svjesna u�inka koji njezini postupci

imaju na agenta, iako iz njegovog neverbalnog ponašanja mogu naslutiti da nešto nije u

redu. Agent u takvoj situaciji najprije treba raš�istiti sam sa sobom zašto ga takvo

�

���

�

ponašanje uzrujava, i pridonosi li možda on sam neodlu�nosti stranke. Neodlu�nost

stranke je obi�no posljedica straha od izlaganja riziku, nedostatka informacija,

nedostatka povjerenja, nedostatka autoriteta ili je posljedica perfekcionizma.

Kupnja nekretnine je vrlo teška i zahtjevna odluka koju se ne donosi svaki dan tako da

se agenti vrlo �esto na�u u situaciji da stranke ne znaju što žele, dvoume se, ili su našli

nekretninu koja ima odgovara ali misle da trebaju još malo istraživati u strahu da negdje

postoji nešto još bolje. Agent u toj situaciji se usredoto�uje na održavanje tempa

napredovanja pregovora. On izbjegava pokazati stranci da je prepoznao njene poteško�e

u donošenju odluke, jer �e tako samo pogoršati stvar. Agent tada preuzima ulogu

mentora i pronalazi na�ine da pomogne stranci da razvije vjeru u svoju sposobnost

donošenja odluka. Na primjer, stranka je našla nekretninu koja joj odgovara, ali nikako

ne može donesti kona�nu odluku o kupnji. Agent u tom slu�aju pita stranku da li joj

treba još neka dodatna informacija o nekretnini, i preispituje sebe da li je stranci dao sve

potrebne informacije, i da li je ta nekretnina bila optimalna za zadovoljenje potreba i

želja stranke. Ako agent uvidi da je stranci dao sve potrebne informacije, jedino što

može u�init je dati stranci još malo vremena. Ponekad je nekoliko dana sve što stranka

treba kako bi u sebi prelomila odluku. Ako agent utvrdi da stranka namjerno rasteže

donošenje odluke o kupnji, i da istodobno igra na više strana, odnosno istu nekretninu

pregledava sa nekoliko razli�itih agencija, tada agent mora zauzeti malo �vrš�i stav i

dati stranki do znanja, naravno na pristojan na�in, da je njegovo vrijeme dragocjeno i da

postoje i druge zainteresirane stranke za istu nekretninu.

Drugi �esti slu�aj s kojim se susre�u agenti Q-tima je taj da nailaze na kupce koji su

perfekcionisti. Perfekcionist u pregovorima ima i pozitivna i negativna obilježja. On

može biti savršeno pripremljen za pregovore, pouzdan je i naj�eš�e do kraja ispunjava

dogovorene rokove i svoje obveze prema agenciji. Perfekcionist �e iscrpno ispitati

implikacije, prije nego što zaklju�i posao. S druge strane, perfekcionist je �esto sklon

kontroli, uvjeren da nitko drugi ne može ispuniti njegove visoke standarde. U stanju je

toliko se zadržavati na pojedinostima da može izgubiti pregled nad ve�im, bitnijim

dijelovima pregovora. Izražavanje perfekcionista može biti zahtjevno, sa jako puno

pitanja i puno nepovjerenja. Ipak, najgore je to što perfekcionizam �esto vodi k

odugovla�enju. Sam �in donošenja odluke može djelovati kao najteži ispit

�

��

�

perfekcionistove planske strategije. �ini se da ga je svladao strah da na kraju krajeva

odluka ne�e biti odraz uloženog vremena i truda, da rezultat ne�e biti savršen kao što je

bilo planiranje. U prometu nekretninama, agenti se susre�u sa perfecionistima prije

same kupnje, i perfekcionistima nakon donošenja odluke o kupnji. Perfekcionisti prije

donošenja odluke o kupnji �esto traže jako puno, za naj�eš�e prosje�nu ili �ak jeftinu

cijenu. Primjer za to je stranka koja je od agenta Q-tima tražila da mu prona�e dvosobni

stan sa oko 60 �etvornih metara, ure�en, u centru Rijeke ili u širem centru, za cijenu

koje ne prelazi 65 000 eura. Agent Q-tima mu je za tu cijenu mogao ponuditi samo

stanove kojima je potrebna adaptacija. Ponudio mu je ure�ene stanove u centru grada,

ali njihova cijena je premašivala iznos koji je stranka bila volja platiti. Agent Q-tima je

stranci objasnio da je lokacija nekretnine vrlo važna pri oblikovanju cijene iste, te da

stanovi u centru ili bližoj okolici centra grada �esto imaju visoke cijene bez obzira na

stanje nekretnine. Agent je stranci ponudio stan koji je zadovoljavao sve kriterije

stranke osim što nije u centru grada, ali je samo nekoliko autobusnih stanica udaljen od

centra, na frekventnoj lokaciji, u blizini svih sadržaja, bez potrebe za adaptacijom.

Stranka je odlu�ila pogledati navedeni stan i odmah joj se svidio. Neko vrijeme se

dvoumila oko odluke o kupnji, ali se ipak na kraju odlu�ila za kupnju tog stana jer je

uvidjela da su joj zahtjevi preveliki i samim tim neostvarivi.

Drugi isto vrlo �est slu�aj u Q-timu je da stranka nakon donošenja odluke o kupnji,

cjepidla�i oko detalja predugovora i ugovora. �esto se dešava da se kupac nekretnine i

prodavatelj nekretnine ne mogu dogovoriti za cijenu iste, i tu se radi o malim iznosima

od 500 do 1000 eura. Ti iznosi su zanemarivi u odnosu na ukupnu cijenu nekretnine ali

postoje stranke koje su nepokolebljive u inzistiranju na postizanje svoje cijene. U tom

slu�aju agent pokušava smiriti tenzije i predlaže objema stranama da na�u kompromis.

Dešava se i da se posrednik, odnosno agent i kupac ili prodavatelj nekretnine ne mogu

dogovoriti oko datuma isplate iznosa cijene nekretnine, oko datuma useljenja odnosno

iseljenja, oko datuma isplate provizije agenciji i tako dalje. I u tom slu�aju agent je taj

koji pokušava preložiti alternativno rješenje koje �e zadovoljiti obje strane koje

pregovaraju.

Vrlo je �est slu�aj da se agenti Q-tima susre�u sa osobama teškog karaktera. Stranke

puno zahtijevaju, i ponekad imaju nerealna o�ekivanja od agenata. U takvim

�

��

�

situacijama, agenti moraju imati dobre pregovara�ke i diplomatske vještine. Sa

strankama treba biti vrlo odmjeren i takti�an jer se svaka rije� ili postupak agenta može

krivo protuma�iti, što može zaustaviti zaklju�ivanje posla kupoprodaje. U konfliktnim

situacijama, agent mora ostati pribran i služe�i se svojim znanjima i vještinama ponuditi

stranci rješenje koje �e zadovoljiti njene želje i potrebe.

4.6. Uspješnost poslovnih pregovora u Q-tim-u d.o.o. �

Djelatnici agencije za promet nekretninama Q-tim d.o.o. su pretežito mla�i ljudi, koji

nisu dugo u svijetu nekretnina, te se još u�e tom poslu. Svi imaju jednu zajedni�ku

osobinu, a to je entuzijazam. Svi su voljni u�iti i dodatno se educirati kako bi što

kvalitetnije obavljali svoj posao. Q-tim d.o.o. kao poduze�e postoji dugo, ali se ne bavi

dugo poslovima kupoprodaje nekretnina. Imaju mali broj zaposlenika što im je ujedno i

prednost i nedostatak. Nedostatak je zato što jedna tako mala agencija ne može

konkurirati ve�im agencijama poput Dogma nekretnine d.o.o., iz razloga što ne mogu sa

tako malim brojem zaposlenih pokriti velik dio tržišta. Prednost manjeg poduze�a i

manjeg broja zaposlenih je u tome što puno više truda ulažu u svoj posao, i što puno

više pažnje posve�uju svojim strankama. Svaka stranka im je dragocjena, i �ine sve u

svojoj mo�i da je privuku i zadrže. Dostupni su svojim strankama i u kasnim

popodnevnim i ve�ernjim satima, i u vrijeme vikenda i blagdana. Ulažu maksimalan

trud kako bi se dokazali kao kvalitetna agencija i kako bi opstali na tržištu koje je ve� i

prezasi�eno raznim agencijama za promet nekretninama.

Ono što se pokazuje kao nedostatak pojedinih agenata zaposlenih u Q-timu je manjak

samopouzdanja i pozitivne agresivnosti u radu sa strankama. Ponekad je stranku

potrebno verbalno uvjeriti da je ta nekretnina koju nudi Q-tim upravo ono što odgovara

njihovim potrebama, a tu vještinu nemaju svi agenti Q-tima. Nedostaje im sigurnosti u

pristupu , te bi trebali poraditi na komunikativnim i pregovara�kim sposobnostima.

Q-tim je u prvim godinama bavljenja prometom nekretninama imao skromne ali

pozitivne financijske rezultate, što je za svaku pohvalu jer na tržištu koje je vrlo

zahtjevno nije lako opstati. Negativni financijski rezultat su ostvarili protekle godine,

�

���

�

što je bilo i za o�ekivati s obzirom na sveop�u ekonomsku krizu u svim sektorima, pa

tako i u sektoru prometa nekretninama.

Ono što bi se moglo predložiti agenciji Q-tim za pove�anje uspješnosti poslovanja i za

bolje pozicioniranje na tržištu je ulaganje u educiranje djelatnika putem raznih seminara

s kojima bi poboljšali i usavršili svoje pregovara�ke sposobnosti te poboljšanje

marketinške strategije. Ako se žele istaknuti na tržištu agencija za promet nekretninama,

moraju više sredstava uložiti u marketing, koji je donekle zapostavljen segment

poslovanja u njihovom poslovanju. Svoju marketinšku strategiju temelje pretežito na

usmenim preporukama. Me�utim, tako malenoj agenciji to nije dovoljno i svakako bi

trebali uložiti danas više sredstava u marketing, makar im to dodatno pove�alo troškove,

kako bi u budu�nosti po�eli ostvarivati ve�e pozitivne financijske rezultate. Prezentacija

putem medija bi bila najprimjerenija za njih, i to putem radija i internetskog

oglašavanja. Najjeftinija varijanta im je oglašavanje putem interneta, putem novina, i

putem letaka. Isto tako, mogli bi izdavati katalog sa cjelokupnom ponudom svojih

nekretnina. Ve�im ulaganima u marketing bi dugoro�no mogli poboljšati perspektivu

poduze�a. U daljoj budu�nosti, ako navedeni savjeti polu�e dobre rezultate, mogli bi se

orijentirati i na poslovanje sa stranim državljanima koji žele kupovati nekretnine u

Hrvatskoj.

4.7. Zaklju�ivanje posla kupoprodaje nekretnina

Nakon što je kupac donio odluku o kupnji nekretnine, odnosno nakon što je prodavatelj

donio odluku o prodaji nekretnine, on daje nalog agenciji da pokrene postupak izrade

predugovora. Predugovor je pravni dokument kojim stranke u kupoprodaji nekretnina

izjavljuju da �e sklopiti posao kupoprodaje nekretnine. Primjer predugovora nalazi se u

Prilogu 1. Nakon isteka predugovora stranke sklapaju kona�ni ugovor o kupoprodaji

nekretnine. Kupoprodajnim ugovorom prodavatelj prodaje, a kupac se obvezuje

predmetnu nekretninu kupiti za ugovorenu kupoprodajnu cijenu. Obveza je kupca

isplatiti prodavatelju iznos kupoprodajne cijene istaknut u kupoprodajnom ugovoru. S

druge strane, prodavatelj se obvezuje kupcu nakon isplate izdati potvrdu o ispla�enoj

cijeni, kao i dozvolu uknjižbe prava vlasništva, s potpisom ovlaštene osobe ovjerenim

kod javnog bilježnika. Prodavatelj kupcu jam�i da nekretnina nije optere�en nikakvim

�

���

�

knjižnim i vanknjižnim teretima te pravima tre�ih osoba. U kupoprodajnom ugovoru je

navedeno i da kupac ulazi u posjed nekretnine koja je predmet kupoprodaje odmah po

potpisivanju kupoprodajnog ugovora te od tog dana preuzima i sve obveze koje na ime

korištenja predmetne nekretnine terete vlasnika i posjednika. Primjer kona�nog ugovora

o kupoprodaji nekretnine nalazi se u Prilogu 2.

Zaklju�ivanje posla kupoprodaje nekretnine je posljednji korak u procesu kupoprodaje

nekretnine. Da bi se stranka odlu�ila na taj korak, treba joj dati vremena kako bi mogla

objektivno sagledati sve posljedice svoje odluke. Kada se stranka odlu�i za kupnju,

odnosno prodaju nekretnine, agencija izra�uje predugovor i ugovor o kupoprodaji

nekretnine. Predugovor i ugovor treba sastaviti sa posebnom pažnjom. Agent mora

dobro poznavati pravne aspekte kupoprodaje nekretnina kako stranke ni na koji na�in ne

bi bile ošte�ene.

�

���

�

5. PREPORUKE I SMJERNICE U KUPOPRODAJI NEKRETNINA �

U ovom poglavlju biti �e rije�i o trenutnom stanju tržišta nekretnina u Hrvatskoj, te o

mogu�im na�inima na koje agencije za promet nekretninama poput Q-tim-a d.o.o. mogu

proširiti, unaprijediti i pospješiti svoje poslovanje.

�

5.1. Tržište nekretnina u Hrvatskoj �

Tržište nekretnina u Hrvatskoj trenutno se nalazi u velikoj stagnaciji, a u odre�enim

segmentima i u padu, a pod utjecajem globalne svjetske krize jedna od refleksija na

našem tržištu je korekcija cijene kapitala, dakle bitno pove�anje istih te nedostatak

kapitala op�enito. Navedeno ve� utje�e i utjecat �e i na investitore i na kupce

nekretnina, odnosno na daljnji tijek razvoja tržišta nekretnina op�enito te je snažan

utjecaj banaka na ukupno tržište nekretnina, odnosno banke su ocijenjene kao pogonska

snaga tog tržišta, �ime je dodatno naglašen zna�aj ure�enog vlasni�kog statusa na

nekretninama, budu�i da je takvo stanje osnovni preduvjet za ulazak banaka na tržište

nekretnina (Zagreb nekretnine d.o.o., 2014. ).

Promjene u uvjetima stambenog kreditiranja stanovništva od strane poslovnih banaka

zaustavile su potražnju za kreditima pa tako i odluku o kupnji. U skladu sa globalnim

trendom i doma�e banke su postale osjetljivije na rizi�nost plasmana. Pooštreni su uvjeti

kojima se ocjenjuje kreditna sposobnosti klijenta, kao i za vrednovanje založene

imovine što posljedi�no dovodi do smanjenja broja stambenih kredita, a s time i do

smanjenja prodaje nekretnina. Banke pozorno prate i naplatu potraživanja. Neizvjesnost

vezana za visinu kamatnih stopa na stambene kredite utje�e na odluku o podizanju

stambenog kredita.

Dvosoban stan s balkonom, površine 57 �etvornih metara, na tre�em katu stambene

zgrade, nedaleko od po�etka nove Branimirove, a blizu Kušlanove, na mirnoj lokaciji,

nekoliko minuta od tramvajske stanice, s urednim vlasništvom, s parkirnim mjestom u

dvorištu iza zgrade, cijena 1430 eura po kvadratu. Upravo je to najtraženiji tip stana u

Hrvatskoj, pokazuju podaci Burze nekretnina, prema kojoj su stanovi površine od 41 do

�

���

�

65 �etvornih metara, u zgradama naj�eš�e na �etvrtom ili višim katovima,

najprodavaniji u 2013. godini (Jutarnji, 2014.).

Prema podacima Burze nekretnina, 11 % je prodanih manjih stanova površine do 40

�etvornih metara, 47 % �ine prodani stanovi površine od 41 do 65 kvadrata, zatim 26 %

stanovi od 66 do 90 kvadrata te 16 % stanovi površinom ve�i od 91 kvadrata. Dakle,

najprodavaniji stanovi u Hrvatskoj su oni površine od 41 do 65 kvadrata, i to najviše u

Zagrebu, gdje ih je od ukupnog broja prodano 22 %, zatim 20 % u Zagreba�koj

županiji, a onda 7 % podjednako u Dubrova�ko-neretvanskoj županiji, Istri, Splitskoj i

Šibensko-kninskoj županiji. Preostalih 30 % �ine prodaje u drugim županijama. Prema

statisti�kim podacima koji se odnose na analizu prodanih stanova u Zagrebu prema

katnosti, ispada da su kupci najviše tražili stanove iznad �etvrtog kata (24 %), a zatim

stanove na prvom (19 %) te na tre�em katu (18 %) (Jutarnji, 2014).

Prosje�na realizirana cijena u Zagrebu iznosila je 1520 eura po kvadratu, ali je ovisno o

katu varirala od 1388 do 1620 eura po �etvornom metru. Zanimljivo je da su se kupci u

ve�em broju odlu�uju za najskuplju varijantu, a to su stanovi na �etvrtom katu, nego za

najpovoljnije stanove koji se nalaze u prizemlju. Posljednjih nekoliko godina

najtraženiji su manji stanovi prosje�ne veli�ine 50-ak �etvornih metara. U praksi se

proda desetak manjih stanova dok se realizira prodaja neke ve�e nekretnine iznad 100

kvadrata. No, trenuta�na je psihološka granica kod kupnje nekretnina 100 000 eura. Za

nekretnine iznad navedenog iznosa nema ve�eg interesa ( Jutarnji, 2014.)

Kupci se odlu�uju upravo za tu kvadraturu jer je u stanu površine 40 ili 50 �etvornih

metara, uz dobro arhitektonsko rješenje, mogu�e imati dnevnu sobu s kuhinjom i

blagovaonicom, spava�u sobu i kupaonicu. Ve� u 65 �etvornih metara može se dobiti i

dodatna spava�a, odnosno dje�ja soba, a to su naj�eš�i zahtjevi obitelji s jednim ili

dvoje djece. Razlog ve�e potražnje za nekretninama s manjom kvadraturom, tj. ve�om

iskoristivoš�u stambene površine, zasigurno su i manji troškovi režija.

Europski trendovi tako�er pokazuju da �e i u budu�nosti, zbog kontinuiranog rasta

cijena energenata, biti sve ve�a potražnja za manjim stanovima. Kupcima je najvažnija

povoljna kupnja i niski troškovi režija te održavanja nekretnine. Situacija je gotovo

jednaka u Zagrebu kao i u ostalim dijelovima Hrvatske. Jedina razlika je u tome što je u

�

���

�

urbanim sredinama ve�a potražnja, pa i samim time i brža realizacija prodaje. Kupcima

je vrlo važna dobra prometna povezanost, blizina tramvajskog prijevoza, du�ana, vrti�a,

škola, igrališta i ostalih sadržaja (Jutarnji, 2014.).

Vode�i se ovim istraživanjima i statisti�kim podacima, dolazi se do zaklju�ka da je

tržište nekretnina u Hrvatskoj u stagnaciji , a u odre�enim segmentima i u padu, te se ne

naziru bolji trendovi. Kupci �e i dalje tražiti prvenstveno manje stanove zbog slabije

kupovne mo�i. Agencija Q-tim d.o.o. i sve ostale agencije bi se trebale fokusirati na

kupoprodaju upravo takvih stanova jer se jedino u tom segmentu još može ostvariti

profit.

5.2. Smjernice za pove�anje uspješnosti posrednika u prometu nekretninama �

Postoje razni na�ini na koje agencija za promet nekretninama može pove�ati uspješnost

svojih poslova. Agenti moraju razmišljati dugoro�no i moraju znati iskoristiti sve

mogu�nosti koje im tržište srodnih i povezanih djelatnosti pruža.

Dva osnovna na�ina proširenja tržišta nekretnina su (Šebalj, 2007:236):

• pove�anje broja upoznatih s uslugama posrednika u prometu nekretninama,

• pove�anje kupovne mo�i potencijalnih kupaca.

Po pitanju prvoga na�ina širenja tržišta, širenja znanja o Q-timu kao posrednicima u

prometu nekretnina, zaista se može mnogo govoriti i pisati. No, treba po�eti od onoga

što u svojoj svijesti i ponašanju treba usvojiti svaki posrednik. Dakle, treba krenuti od

vlastitoga ponašanja. Temeljna je stvar da svaki gospodarski subjekt na bilo kojem

tržištu mora shvatiti da nije sam. Posrednici u prometu nekretninama su tako�er

gospodarski subjekti, pa slijedom toga se to odnosi i na njih. To da nisu sami zna�i da

postoji konkurencija, ali i u tom djelu treba usvojiti odre�eni kodeks ponašanja.

Kršenjem nekih pravila poduzetnik se dovodi u izolaciju, stanje osamljenosti, što

rezultira anti reakcijom.

�

���

�

Konkurenciju treba pretvoriti u suradnju. Osobito je to zna�ajno na po�etku svakoga

posla. Takva suradnja može imati dva vida. Prvi vid je izravna suradnja, a drugi je

putem vlastite udruge. Pri izravnoj suradnji dolazi do razmjene ponude i potražnje

izme�u kolega. �ini se da se tako ostvaruje manja zarada, ali nije tako. Koliko agencija

Q-tim može zaraditi ako u ponudi ima nekretninu koju ne može prodati, dok njihovi

kolege imaju potražnju za njom, a jedan ne zna za mogu�nosti drugoga, jer ne sura�uju?

Putom udruge bi trebalo razmisliti o zajedni�kom nastupanju na doma�im i

me�unarodnim sajmovima. Osobito su zna�ajni turisti�ki sajmovi, jer turoperatori sve

manje pune tu�e hotele, a sve više vlastite, koje kupuju ili grade po sve više zemalja. U

taj trend se posrednici u prometu nekretnina moraju uklju�iti.

Svakako treba razmisliti o zajedni�kom nastupanju u medijima. Niti jednom mediju nije

zanimljiv posrednik pojedinac, ali uklju�ivane jedne djelatnosti, koju zastupa puno

subjekata, postaje medijska stvar.

Neki od posrednika poput Dogma nekretnine d.o.o. ve� izdaju svoje kataloge. Takva

izdanja bi mogla biti zajedni�ka od više posrednika. Ako svatko izdaje svoj ili ako se

pojavi puno kataloga, s njima �e se doga�ati jednako kao s lecima i katalozima razli�itih

supermarketa. Na po�etku su ih ljudi dobrim dijelom �itali, a sada gotovo nitko. Uvijek

treba imati na umu: zajedni�ki nastup je uvijek uspješniji, a pritom i jeftiniji.

Na ukupnom tržištu postoji niz gospodarskih subjekata koji rade sli�ne stvari, a neki i

približno sli�ne. Ako se u�e malo dublje u srž njihovih djelatnosti, može se zaklju�iti da

poslovi i djelatnosti zna�ajnoga broja gospodarskih subjekata prethode kupnji ili prodaji

nekretnina, a jednako tako da se djelatnosti od velikoga broja gospodarskih subjekata

po�inju odvijati nakon što je netko prodao ili kupio nekretninu. U odnosima s takvim

gospodarskim subjektima dolazi do prave tržišne utakmice me�u posrednicima u

prometu nekretninama. Dolazi do utakmice u kojoj s pravom pobje�uju i uspijevaju

brži, snalažljiviji, oni s više kontakata, koji se više kre�u, koji su više nazo�ni na tržištu,

koji rade više, kreativnije, koji pronalaze nove na�ine i putove ostvarenja ciljeva

svojega rada, pa na kraju i oni, koji imaju bolje predispozicije u postignutoj naobrazbi

( Šebalj, 2007:237).

�

���

�

Jedan od vidova poslovne suradnje, koja može biti korisna za posrednika u prometu

nekretnina, jest suradnja u kojoj se posrednik veže uz konzultantske ili savjetodavne

agencije ili ku�e. One obavljaju niz savjetodavnih usluga za gospodarske subjekte.

Zna�ajan dio njihovoga posla se odnosi na izradu investicijskih projekata. Ti projekti

gotovo uvijek uklju�uju ulaganja u nekretnine: kupnju zemljišta ili zgrada, proširivanje

industrijskih dvorišta, kupnju ili izgradnju poslovnih objekata, proizvodnih pogona i

hala, skladišta, uredskih prostora, prodajnih prostora, predstavništava, zastupstava,

podružnica.

Dogovor o poslovnoj suradnji može biti obostrano koristan. Posrednik dobiva zna�ajan

broj budu�ih klijenata, a konzultanti kompletiraju ponudu svojih usluga, te dobivaju

promptno zna�ajne informacije o cijenama nekretnina, koje im trebaju u izradi njihovih

investicijskih studija, kreditnih elaborata, poslovnih planova.

Prirodno je da posrednici radije prodaju gotove gospodarske objekte, nego gradilišta, jer

je mogu�a zarada ve�a. Me�utim, najve�i broj onih, koji pokre�u djelatnost, kre�e u

izgradnju svojih novih objekata. Razloga ima više. Investitor, ako se odlu�i za

izgradnju, ne mora odmah izdvojiti veliku svotu novca, vjeruje da �e gradnjom posti�i

odre�ene uštede pri gradnju, a pogotovo zato, jer �e objekt prilagoditi upravo svojoj

djelatnosti, te na posljetku zato, jer za gradnju najlakše ostvaruje kredit. Što u tom

slu�aju treba u�initi posrednik? On treba uspostaviti suradnju s tijelima, koja se bave

izradom prostornih planova. To su razli�ite projektantske ku�e, ali i tijela lokalne i

podru�ne samouprave. Ta tijela utvr�uju prostore za poslovne zone, inkubatore,

poduzetni�ka središta. Uklju�uju�i takva podru�ja u svoju ponudu, posrednik u prometu

nekretninama ne širi samo tržište na ponudbenoj strani, nego bitno pove�ava šanse za

vlastiti poslovni uspjeh.

Postavlja se pitanje da li �e jedinice lokalne i podru�ne samouprave htjeti takvu

suradnju. Odgovor je pozitivan. U državi u kojoj se bilježi pad broja stanovnika, dolazi

do borbe za gra�ane, jer oni u kona�nici zna�e opstojnost lokalne samouprave i rast

njezinoga prora�una. Iz podru�ja gdje nastaju novi gospodarski subjekti ili gdje šire

svoju djelatnost ne�e odlaziti radno sposobno stanovništvo, jer �e tu rasti zapošljavanje.

Radno sposobni stanovnici su i glasa�i na izborima. Zato svakoj lokalnoj samoupravi

trebaju vrlo opipljivi rezultati.

�

���

�

Spomenute uloge �e u budu�nosti biti sve zna�ajnije investitorima, jer �e ekološki

zahtjevi biti sve rigorozniji, pa �e pronalaženje odgovaraju�i lokacija za smještaj sve

više proizvodnji biti sve teže. Posrednik, koji �e imati zadovoljavaju�i katalog ponude,

sigurno �e ostvariti uspjeh.

Treba nešto re�i i o drugom razlogu uskog tržišta nekretninama, osobito na strani

kupnje: slaba kupovna mo� stanovništva i gospodarstva.

Ovaj problem posrednik može riješiti samo tada, ako riješi problem nedostatka novca

kod svojih potencijalnih klijenata. Nedostatak se najprije može riješiti kreditima. Zato bi

posrednik uvijek trebao znati uvjete kreditiranja od banaka i stambenih štedionica.

Jednako tako bi posrednik koji se bavi poslovnim nekretninama, morao znati sve uvjete

leasinga, kao i uvjete investicijskih fondova koji žele sudjelovati u ulaganjima. Ako ta

znanja nadmašuju vrijeme, naobrazbu i sposobnost posrednika, izlaz je i opet suradnja s

konzultantskim agencijama, kojima je pronalaženje partnera u ulaganjima redovit

posao.

Dakle, s nikim nije suradnja nemogu�a ili uvijek neisplativa. Samo treba na�i pravi

na�in, koji osigurava obostranu korist, jer svaka suradnja može pove�avati zaradu.

Upravo tu dolazi do izražaja tvrdnja da posrednik mora biti i inovator. Osobito je to

vidljivo u djelatnostima, koje dolaze nakon kupnje ili prodaje nekretnina. Kada se po�ne

nabrajati koje su to sve djelatnosti, teško je završiti popis.

Posrednik se ne bi smio ograni�iti samo na doma�e tržište. Postoji iznimno široko

inozemno tržište. Iako se hrvatsko iseljeništvo sve više zanemaruje, posrednici to ne bi

smjeli, jer su iseljenici ve� dokazali svoju mobilnost.

Podijelimo li inozemno tržište prema vrstama kupaca doma�ih nekretnina dobiva se pet

osnovnih grupa ( Šebalj, 2007:239) :

• hrvatski iseljenici kao pojedinci, to jest iseljeni�ke obitelji,

• gospodarski subjekti u vlasništvu hrvatskih iseljenika,

• inozemni državljani kao pojedinci, to jest obitelji inozemnih gra�ana,

• inozemni gospodarski subjekti,

• negospodarske inozemne pravne osobe.

�

��

�

U inozemstvu postoji niz radni�kih, sindikalnih i vjerskih udruga, a postoji i niz

socijalnih ustanova. Sve bi one htjele imati odmarališta, ljetovališta, izletišta, skijališta,

kampove i sli�ne objekte za mjesta za izlete, boravište, zabavu, odmor i lije�enje svojih

�lanova. Neke su to ve� djelomi�no ostvarile, ali niti jedna u željenoj mjeri. Osobito ako

su to udruge i ustanove iz visoko razvijenih zemalja, tada im se treba obratiti što prije.

Posebno plodno podru�je su lje�ilišta i domovi za starije osobe iz zemalja sjevernijih od

Hrvatske. Njima je Hrvatska željena destinacija zbog blaže klime tijekom cijele godine.

Svi ti domovi se jednom godišnje temeljito ure�uju. Tada oni svoje klijente premještaju.

Mogu�i prigovor je da za takvo premještanje traje obi�no samo mjesec dana. Me�utim,

uspostavi li se lanac od dvanaest takvih ustanova, popunjenost destinacije koja se nudi

za premještanje je svih dvanaest mjeseci tijekom godine. Slijede�i je prigovor da

posrednici nisu osposobljeni za takav posao, da nisu turoperatori, da ne raspolažu s

vlastitim kapacitetima. Odgovor je opet isti, na tržištu nisu sami.

Velik je broj graditeljskih poduze�a, koja žele nešto graditi, što se može prodati. U

suradnji s njima posrednik može prodati niz objekata poželjnih inozemnim socijalnim

ustanovama, te radni�kim i umirovljeni�kim udrugama. Za takvu suradnju mogu biti

zainteresirani, pa �ak i platiti pripremu takvih poslova proizvo�a�i specifi�ne opreme za

takve objekte, proizvo�a�i unutarnje opreme, predmeta interijera. Ovakav posao se �ini

iznimno složenim, ali i zarade mogu biti iznimno velike.

Za ostvarenje ovako složenih poslova treba puno vremena. Problem je izdržati do kraja

takvoga posla, jer je zarada vjerojatna tek na kraju posla. Izlaz je u kombinaciji poslova.

Osnovno poslovno pravilo svakoga gospodarskoga subjekta je disperzija rizika. To

zna�i da se ne smije usmjeriti samo prema jednom segmentu tržišta, ali to ne zna�i da

treba primati svaki posao, te u potpunosti svaštariti.

Preporuka je Q-timu d.o.o.., kao i svim posrednicima u prometu nekretninama da se

odlu�e za jedan veliki posao, koji �e voditi dulje vrijeme, te koji �e na kraju rezultirati

visokom zaradom. Tijekom obavljanja tog posla, posrednik mora obavljati više manjih

poslova, ali iste vrste u kojima �e tako�er postati specijalist. Ti manji poslovi �e mu

omogu�iti pokrivanje troškova dok ne neplati veliki posao.

�

��

�

Posrednik ne smije biti osoba ograni�enih znanja, koja o drugim strukama osim svoje,

ne treba ništa znati. Prate�i u potpunosti stanja i kretanja u svim vidovima života, a

osobito u gospodarskom, jednako u vlastitoj državi, kao i u inozemstvu, posrednik �e

mo�i i znati širiti vlastito tržište, te ostvariti zadovoljavaju�u dobit.

�

���

�

6. ZAKLJU�AK �

Pregovaranje je kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa

dviju ili više suprotstavljenih pregovara�kih strana. Ako jedna strana ne može omesti

postizanje ciljeva druge strane, tada nije rije� o pregovaranju. Pregovaranje je posebni

oblik socijalne interakcije, oblik suživota u razli�itosti. Pregovaranje, posebno ono

poslovno je vještina koju �ovjek može nau�iti i predstavlja komunikacijski proces sa

ciljem racionalnog rješavanja problema ili sukoba interesa izme�u dviju ili više strana.

Uspješno poslovno pregovaranje ovisi od mnogo �imbenika i zahtijeva poznavanje više

disciplina kojima bi jedan pregovara� trebao vladati kako bi došao u poziciju da njegove

pregovara�ke aktivnosti dovedu do pozitivnih rezultata. U cilju svladavanja

pregovara�kih vještina neophodno je da se vlada osnovnim principima komunikologije,

interdisciplinarne znanosti koja svoje korijene vu�e iz vještina kao što su retorika,

gramatika, filozofija, psihologija, lingvistika i sli�no.

Nekretnina svima nama zna�i život, osiguranje egzistencije stanovanja naše obitelji, ali i

prestiž u na�inu i mjestu stanovanja. Odluka o kupnji i prodaji velikoj ve�ini ljudi

zadaje i velike probleme te iziskuje dodatna znanja ili pomo� onih koji to imaju i

ovlašteni su za pružanje pomo�i u tim poslovima. Uglavnom se sve kupnje vežu uz

odre�ene prodaje u kojima prodavatelj, a potom kupac nastoje što bolje prodati kako bi

potom što više kupio.

Ništa nije toliko skupo kao loše i nestru�no izra�eni ugovori, gruntovno neuknjiženi

cijeli objekti, neprovjereni zemljišnoknjižni izvadci – vlasni�ki listovi, te eventualni

tereti upisani na njima. Stoga svaka odluka o prodaji ili kupnji, a to je izuzetno zna�ajan

korak, mora sadržavati odluku o stru�noj osobi, tvrtki ili agenciji koja �e zahtjeve

klijenta mo�i pratiti te koja može pružiti najve�u sigurnost u tom poslu.

Tu na scenu stupaju posrednici u prometu nekretninama. Posrednik u prometu

nekretnina ovlašteno je trgova�ko društvo, trgovac pojedinac ili obrtnik koji ispunjava

uvjete za obavljanje posredovanja u prometu nekretnina, a posredovanje u prometu

nekretnina su radnje koje se ti�u povezivanja nalogodavca i tre�e osobe te pregovora i

priprema za sklapanje pravnih poslova kojih je predmet odre�ena nekretnina osobito pri

�

���

�

kupnji, prodaji, zamjeni, najmu, zakupu i drugo. Stru�na osposobljenost posrednika i/ili

agenta dokazuje se polaganjem stru�nog ispita. Provodi ga Hrvatska gospodarska

komora prema Programu osposobljavanja za agenta. Polaže se pred komisijom koju

imenuje ministar nadležan za gospodarstvo, a sa�injavaju je predstavnici ministarstva

nadležnog za gospodarstvo, ministarstva nadležnog za pravosu�e, Hrvatska

gospodarska komora i Hrvatska obrtni�ka komora. Hrvatska gospodarska komora vodi

evidenciju o položenim stru�nim ispitima.

Posrednici osim licence moraju posjedovati mnoga znanja, pa i ona koja prelaze granice

njihove profesije. Može se zaklju�iti da je posredovanje u prometu nekretninama vrlo

zahtjevan posao koji zahtijeva maksimalan angažman, i konstantno u�enje i

usavršavanje.

Jedna od klju�nih osobina koju agent kupoprodaje nekretnina mora posjedovati je

vještina poslovnog pregovaranja. Agent prodaje nekretnina može imati sva potrebna

znanja za obavljanje svog posla, ali ako nije vješt u prezentiranju i prenošenju tog svog

znanja klijentima, ne�e biti uspješan u svom poslu. Agent mora posjedovati izuzetne

komunikacijske sposobnosti i mo� uvjeravanja, ali isto tako mora znati poistovjetiti se

sa problemima klijenta i pokušati prona�i na�ine za rješavanje istih. Može se zaklju�iti

da je u ovom radu potvr�ena osnova radna hipoteza, i da je za zaklju�enje posla

kupoprodaje nekretnina zaista najvažnija pregovara�ka sposobnost agenta.

To je potvr�eno i na primjeru agencije za promet nekretninama Q-tim d.o.o., koja �e

morati poraditi na educiranju svojih djelatnika u podru�ju pregovara�kih sposobnosti,

kako bi bili uspješniji u zaklju�ivanju poslova.

Stanje na tržištu nekretnina u Hrvatskoj je u padu. Ekonomska kriza je utjecala na

tržište nekretnina. Postoji veliki nerazmjer izme�u ponude i potražnje nekretnina.

Prisutna je velika ponuda, a puno manja potražnja za nekretninama. Uzrok tome je

smanjena kupovna mo� gra�ana i slabija kreditna mo�. Cijene nekretnina su u padu,

me�utim ni to nije potaknulo gra�ane na kupnju. Predvi�anja ne pokazuju promjene u

tim negativnim trendovima. Uvo�enjem obveze posjedovanja energetskog certifikata

dodatno su se pove�ali troškovi prodavatelja nekretnina. Ako se u budu�em vremenu

�

���

�

uvede i najavljivani porez na nekretnine, kriza na tržištu nekretnina u Hrvatskoj samo �e

se još više produbiti.

Posrednici u prometu nekretnina su u teškom položaju, �ak i velike, ugledne i

profilirane agencije za promet nekretninama ostvaruju skromne financijske rezultate,

dok male agencije poput Q-tim-a d.o.o. su �esto i u gubitku. Agencija Q-tim d.o.o. se

mora povoljnije pozicionirati na tržištu agencija za promet nekretninama. To mogu

posti�i ve�im ulaganjima u usavršavanje svojih agenata, posebno na podru�ju

komunikacijskih vještina. Isto tako, važno je da posebnu pozornost pridaju

pregovara�kim vještinama agenata. Pregovara�ke vještine su podru�je na kojem agenti

Q-tim-a d.o.o. još moraju poraditi kako bi bili uspješniji u zaklju�ivanju posla

kupoprodaje nekretnina, i samim tim bi pridonosili ostvarenju pozitivnog financijskog

rezultata. Bolje pozicioniranje na tržištu agencija za promet nekretninama Q-tim d.o.o.

može posti�i i ve�im ulaganjima u marketinške aktivnosti. Marketinškim aktivnostima

bi postigli ve�u prepoznatljivost u memoriji potencijalnih klijenata.

Kako bi pove�ale svoje financijske rezultate, agencije za promet nekretninama moraju

još više sredstava ulagati u edukaciju svojih djelatnika, kako bi postali što

profesionalniji i kompetentniji, te kako bi pospješili svoje komunikacijske i

pregovara�ke sposobnosti. Drugo rješenje je u udruživanju sa konkurentskim

agencijama, te sa konzultantskim i savjetodavnim agencijama. Isto tako, agencije bi se

trebale u svom poslovanju više orijentirati i na klijente u inozemstvu.

Poslovno pregovaranje je aktivnost koja se koristi u mnogim kontaktnim zanimanjima.

Kontaktna zanimanja su ona koja svoje poslovanje temelje na svakodnevnom kontaktu s

klijentima. Posredovanje u prometu nekretninama je pravi primjer kontaktnog

zanimanja. U poslovanju s klijentima, do izražaja dolazi sposobnost agenta da

prezentira svoja znanja i vještine, i to na na�in koji nije previše agresivan, a ni previše

pasivan. Svaki klijent ima svoju osobnost i agent se mora ponašati u skladu sa tim,

odnosno mora se prilago�avati željama i potrebama klijenta. Kako bi bio uspješan u

tome, agent mora biti uspješan u korištenju raznih pregovara�kih na�ela i strategija. Na

temelju toga, može se zaklju�iti da nijedan posrednik u prometu nekretninama ne�e biti

uspješan u svom poslu ako ne zna u svoje poslovanje implementirati pregovara�ke

strategije.

�

���

�

POPIS LITERATURE

1.) KNJIGE: 1. Bum�i K. et al., Posredovanje u prometu nekretnina, Novi informator, Zagreb,

2008.

2. Nierneberg J., Tajne uspješnog pregovaranja, Školska knjiga, Zagreb, 2005.

3. Rosi� V., Komunikacija, pregovaranje i lobiranje, Institut za istraživanje i

razvoj obrambenih sustava, Rijeka, 2008.

4. Petar S., Pregovarajte s crnim vragom i zadržite bijela krila : osnove uspješnog

pregovaranja, M.E.P. Conslut, Zagreb, 2005.

5. Šebalj A., Agent prodaje nekretnina, Pu�ko otvoreno u�ilište, Zagreb, 2007.

6. Josipovi� T. et al , Prodaja nekretnina, Hrvatska gospodarska komora, Zagreb,

2008.

7. Josipovi� T. et al, Poslovanje nekretninama, Hrvatska gospodarska komora,

Zagreb, 2005.

8. Tomaševi� Lišanin M., Profesionalna prodaja i pregovaranje, Hrvatska udruga

profesionalaca u prodaji, Zagreb, 2010.

9. Tudor G., Kompletan pregovara�: umije�e poslovnog pregovaranja , M.E.P

Consult, Zagreb, 2002.

10. Wiehl L., Pobijedite svaki put !, Škorpion, Zagreb, 2008.

2.) �LANCI: 11. Tomaševi� Lišanin M., Pregovaranje – poslovni proces koji dodaje vrijednost,

Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, Zagreb, 2004.

3.) INTERNET IZVORI:

12. Zagreb nekretnine d.o.o., Studija tržišta nekretnina u Republici Hrvatskoj,

http://www.uredjenazemlja.hr/UserDocsImages/dokumenti/zavrsne_analize_i_st

udije/Studija_trzista_nekretnina_Final_sa_slikama_i_predgovorom_i_.pdf,

01.05.2014.

�

���

�

13. Ve�ernji, Dom i dizajn, Istraživanje o najprodavanijem tipu nekretnina u 2013.,

http://domidizajn.jutarnji.hr/istrazivanje-o-najprodavanijem-tipu-nekretnine-u-

2013/, 10.05.14.

14. Agenti, http://www.agenti.hr/sadrzaj/info-agent/strukovni-forumi/forum-8/8-

forum-Poslovanje-nekretninama-u-brojkama.pdf, 10.05.2014.

15. Limun, Tržište stambenih prostora 2020,

http://limun.hr/UserDocsImages/Scenario%202020hrv.pdf, 10.05.14.

16. Progen, Eti�ki kodeks posrednika u prometu nekretninama,

http://www.progen.hr/?action=kodeks&lan=hr, 15.05.14.

17. Ve�ernji list, 2014, Tržište nekretnina je mrtvo, kako ga probuditi ?,

http://www.vecernji.hr/trziste-nekretnina-je-mrtvo-kako-ga-probuditi-

914244!15.05.14.

18. Agenti, Edukacija agenata za posredovanje u prometu nekretninama i

polaganje stru�nih ispita, http://www.agenti.hr/info-agent/edukacija-agenata-

nekretninama/!�16.05.14.

POPIS TABLICA

�

Tablica 1: Financijski pokazatelji za Q-tim d.o.o. za 2013.godinu………………............25

�

POPIS SLIKA �

Slika 1: Postupak kupnje nekretnine…………………………………………………...15

Slika 2: Logo Q-tim-a d.o.o…………………………………………………………….24

� �

�

���

�

PRILOZI �

Prilog 1 : Primjer Predugovora o kupoprodaji nekretnine

PREDUGOVOR O KUPOPRODAJI STANA

�lanak 1.

Ugovorne strane utvr�uju da je dana 11.06.2013. izme�u ugovornih strana sklopljen

ovaj predugovor o kupoprodaji stana u Zagrebu, Lipova�ka 12 i to dvosobni stan br. 11,

Ikat, a koji se sastoji od dvije sobe, kuhinje, kupaonice sa WC-om, predsoblja i balkona

u ukupnoj površini 52, 35 m2, a koji se stan nalazi u zgradi sagra�enoj na k�. br. 2983/6

k. o. Trešnjevka.

�lanak 2.

Za nekretninu iz �l. 1 ugovorena je kupoprodajna cijena u iznosu od 70 000 Eura.

Kupac prodavatelju na ime kupnje ispla�uje iznos od 7000 Eura u protuvrijednosti kuna

na dan isplate i to prilikom potpisa ovog predugovora, na ime kapare. Ugovorne strane

suglasne su da se kapara ugovara kao odustatnina.

�lanak 3.

Ugovorne strane su suglasne da �e kona�ni ugovor o kupoprodaji stana biti sklopljen do

11.07.2013 . Ako se kona�ni ugovor ne sklopi do nazna�enog datuma druga strana

može odustati od sklapanja ugovora. Sporazumom obiju stranaka rok za sklapanje

kona�nog ugovora može se produljiti.

�lanak 4.

U posjed nekretnine iz �l. 1 ovog predugovora kupac �e stupiti nakon sklapanja

kona�nog ugovora.

�

���

�

�lanak 5.

Troškove u vezi sklapanja ovog predugovora kao i sklapanja kona�nog ugovora, te

ovjere potpisa ugovornih strana kod javnog bilježnika, snosi kupac.

�lanak 6.

U slu�aju spora nadležan je stvarno nadležni sud u Zagrebu.

�lanak 7.

U znak prihvata prava i obveza ugovorne strane ovaj predugovor vlastoru�no potpisuju.

U Zagrebu, 11.06.2013.

� �

�

���

�

Prilog 2: Ugovor o kupoprodaji nekretnine

Ugovor o kupoprodaji stana

___________________________________________ (u daljnjem tekstu: Prodavatelj)

i

_______________________________________________ (u daljnjem tekstu: Kupac)

zaklju�uju slijede�i

KUPOPRODAJNI UGOVOR

�lanak 1.

Ugovorne strane utvr�uju da je Prodavatelj na osnovi prodajnog Ugovora od dana

___________ etažni vlasnik dvosobnog stana br. ___________ , u zgradi s više stanova

na adresi ___________, u mjestu ___________, te razmjerno tom stanu vlasnik

zajedni�kih prostorija, dijelova objekata i ure�aja te funkcionalnog zemljišta zgrade na

prije navedenoj adresi.

Stan ima ukupno ___________ m² stambene površine i pomo�nih prostorija, od toga

kuhinju od ___________ m², sobu ___________ m², sobu ___________ m², predsoblje

___________ m² , WC i kupaonicu ___________ m², balkon ___________ m² i druge

prostorije (podrum) ___________ m² .

Stan nije upisan kao etažno vlasništvo i nalazi se na drugom katu zgrade, na parc.br.

___________, upisan u zk.ul.br. ___________, k.o. ___________, u zemljišnjoj knjizi

Op�inskog suda u ___________ .

�lanak 2.

�

��

�

Prodavatelj prodaje i daje Kupcu stan iz 1. �lanka ovog Ugovora za dogovorenu cijenu

od ___________ HRK.

�lanak 3.

Kupac ___________ za dogovorenu cijenu kupuje od Prodavatelja ___________ stan

iz 1. �lanka ovog Ugovora, te preuzima kupljen stan u svoje vlasništvo danom

potpisivanja ovog Ugovora.

�lanak 4.

Prodaja se obavlja slobodno od bilo kakvih teret

�lanak 5.

Fizi�ko preuzimanje i posjed kupljenog stana nastupa za Kupca dana ___________

Kupac je stan koji je predmet ovog Ugovora razgledao, te ga kupuje u stanju u kakvom

jest na dan sklapanja ovog Ugovora.

Prodavatelju je ugovorena cijena pla�ena u cijelosti.

�lanak 6.

Porezne obveze nastale po ovom Ugovoru i troškove sastavljanja ovog Ugovora snosi

Kupac, a ostale troškove, ako druga�ije nije odre�eno važe�im propisima snosi

Prodavatelj.

�lanak 7.

Prodavatelj dopušta da se kod zk.ul.br. ___________, k.o. ___________ na parc.br.

___________, stanu br. ___________, na drugom katu uknjiži etažno vlasništvo stana

iz 1. �lanka ovog Ugovora te razmjerni suvlasni�ki udio na zajedni�kim prostorijama, u

dijelovima i ure�ajima objekata, te funkcionalnom zemljištu, sve u korist Kupca

�lanak 8.

Sve eventualne sporove iz ovog Ugovora ugovorne strane nastojati �e riješiti mirnim

putem, a u slu�aju nemogu�nosti takvog rješenja ugovaraju nadležnost suda u

__________.

�

��

�

Ovaj Ugovor sklopljen je u 6 (šest) primjeraka od kojih svaka ugovorna strana zadržava

po 3 (tri) primjerka.

U __________, dana __________ .

Prodavatelj Kupac

________________ ________________

�

���

�