Prebujeni prodajalec: prihodnost prodaje

RIC Slovenska Bistrica, 22. oktober 2013

1Izvajalec: Blaž Branc, Baltazar marketing

Prepričanja, tabuji, stereotipi

2

1-10

Prodaja je posiljevanje

Prodajalec je dober, če zna dati nogo med vrata

Prodaja je nekoga v nekaj prepričati

Prodaja je podobno kot pogajanje – nekdo zmaga

Prodajalci so pogosto lažnivi kljukci

Res dober prodajalec te lahko pelje žejnega čez vodo

Prodaja je uslužnostni poklic (kupec je kralj)

Ne more biti vsakdo uspešen prodajalec

Najboljši prodajalec pomalem prodaja tudi svojo dušo

Dopišimo…

Ocenite strinjanje z izjavo: 1-sploh se ne strinjam, 10-popolnoma se strinjam

Prirojeno ali pridobljeno?

3

Ste čez polovico odlične knjige, zato: 1-10

O knjigi že sproti pripovedujete svojim bližnjim in tistim okoli vas

V ‘navadnih’ pogovorih speljete debato na temo knjige

V pogovoru celo načnete temo o tej knjigi in razložite o čem piše

Ne le, da razložite o čem piše, praktično predavate njeno snov

Knjigo poiščete na internetu in jo ‘lajkate’ na družabnih omrežjih

Knjigo objavite na svojem profilu s svojimi komentarji

Napišete mail in priporočite knjigo prijateljem

Skupaj

Ocenite strinjanje z izjavo: 1-sploh se ne strinjam, 10-popolnoma se strinjam

Zvezdniški prodajalec

4

Znanja, veščine, osebnostne lastnosti

Zvezdnik

Podjetniški mind-set

5

Umetnik (obrtnik, raziskovalec, producent)

Podjetnik (tovarnar, maksimizator,manager)

Veseli ga ustvarjanje Veselijo ga uspehi

Želja po odkritju Želja po uspehu/receptu

Opravlja posel Pridobiva posel

Razvija sebe Razvija ekipo (struktura)

Se pomika proti novemu Se pomika proti novemu trgu

Dostojen zaslužek Večji donosi

Osvoji in napreduje Osvoji in ponavlja, optimizira

Svet, pusti me pri miru Svet, osvajam te

Fokus na vsebini Fokus na rezultatih (izkaz)

Poroka interesov.Ujemanje (an. matching).

6

Srce podjetništva

7

Shema 1: Business vs. Entrepreneurship, Bergen model, Branc, 2010. Vse-je-prehodno, nič-ni-naključno update 2011.

Biznis VS podjetništvo

8

Shema 2: Ustvarjalnost, smisel in 'tista ideja' model, Branc po Frankl, 2011.

Produkt

9

• Izdelek/storitev/doživetje

• Produkt, ki se ne prodaja, ni produkt

• Imeti produkt pomeni zadovoljevati manifestirano potrebo dosegljivega

in zadostnega trga ali

• Imeti sredstva za ustvarjanje trga ((radikalna) inovacija)

Kako vem, da imam produkt?

10

• Ideja, ki jo razume mama, sosed in prijateljica – je jasna.

• Če vprašaš 5 ljudi, rabiš 3-4 navdušene odgovore.

• Produkt je vedno za nekoga. Za koga torej? Kdo ima problem - ciljne skupine!

• produkt ZA+: spletne strani l.2003 / produkt ZA SILO: spletne strani po letu 2010

Ultimativni produkt: 1L izvirske vode za 1€ v puščavi.

Nemogoči produkt: 1kg puščavskega peska v termah.

Širina koncepta: produkt

11

Promocija (masovno oglaševanje)

Produktna komunikacija (PK)(ključni pojasnjevalni koncept + dizajn)

Produkt (jedro, rešitev, funkcija)

Prodaja

Ravnotežje med Pji in Cji

12

4P-ji marketinga / marketing mix

Product / izdelek

Pricing / cena, cenovna politika, financiranje

Placement / kanali in mesta prodaje

Promotion / promocija, oglaševanje(Ogilvy: naredi domačo nalogo!)

‘Bitka’ med prvim in četrim P-jem: inženir vs. oglaševalec.4C-ji marketinga (Consumer zamenja Product)

Graditi iz idej ali graditi za trg?

Ravnotežje med Pji in Cji

13

4P-ji marketinga: “build it and they will come”

Build it and they will come. -> Build it and go to them. Talk to them.

Re-build it for them and then they will come.

Talking to them -> they will tell you what is it they value

-> you will hear which wording they use -> then you write

sales-pitch and slogans...

Graditi iz idej ali delati za kupca?

Ravnotežje med Pji in Cji

14

4C-ji marketinga: “customer is king”

(Customer, Competition, Cost, Communication)

Listen and provide exactly what customers want and need (desire).

Servilnost.

-> Customers are perceptive to learn what it is they need.

Meje mojih besed so meje mojega sveta. ~ (Wittgenstein)

Graditi iz idej ali graditi za trg?

Zakaj in za kaj delujemo?

15

• Smisel

• Sanje, hrepenenja, inspiracija

• Hotenje (an. to will)

• Akcija (fokus)

• Doživljanje, odzivi,

izkušnje, interpretacija

• Cilji

• Motivacija

• Volja

• Transformacija ciljev (tok, flow)

• (nova) Modrost -> logika

Prodajalec: smisel

16

Resoniranje

5 šalčk

17

1. Moja podpora viziji podjetja

2. Dejavnost moje organizacije

3. Organizacijska kultura moje organizacije (vključno s šefi)

4. Delovno mesto in delo, ki ga opravljam (vsebina, tim, prostori,

ritem)

5. Moja močna jedra (primarni talenti in radosti)

Zavzetost zaposlenih?

“Zavzetost zaposlenih je stanje čustvenega in intelektualnega zadovoljstva in pripadnosti.

Sega preko zadovoljstva (kako so mi všeč stvari tukaj) in pripadnosti (koliko si želim biti tukaj) do

zavezanosti ( koliko si želim in koliko dejansko storim za izboljšanje delovnih rezultatov)!

(Hewitt Associates)

HumansigmaTM: recept za uspešnost?

“Sočasno merjenje in upravljanje dveh razmeroma enostavnih dejavnikov, zavzetosti zaposlenih in zavzetosti strank (namesto tradicionalnega merjenja zadovoljstva),

odločilno prispeva in usodno zaznamuje priložnosti za vaš poslovni uspeh ali neuspeh”!

(Gallup Organization)

Optimizacija indeksov zavzetosti

Optimiransistem

Na pravipoti

Neoptimalno

Kako?

“Grdi” “Slabi Y tipa”

“Dobri”“Slabi X tipa”

Ind

ek

s za

vze

tos

tiIn

de

ks

zav

zeto

sti

str

an

k (

CE

str

an

k (

CE

1111 ))

Nizek0%

Visok100%

Indeks zavzetostiIndeks zavzetostizaposlenih (Qzaposlenih (Q1212))

Nizek0%

Visok100%

50%

50%

Q2 Q1

Q4 Q3

[1,7 x]

[3,4 x]

[1]* [1,7 x]

VirVir: Gallup, HBS: Gallup, HBS** Referenčna raven (ne)učinkovitostiReferenčna raven (ne)učinkovitosti

Kritične kompetence prihodnostiSodelovanje• zmožnost dela v multidisciplinarnih skupinah različnih ljudi• pozitivna naravnanost do drugih• medosebno razumevanje in strpnost• zavzetost

Naravnanost na stranke • iskrena želja pomagati drugim• medosebno razumevanje potrebno za razumevanje potreb kupcev• iniciativnost za odpravo ovir pri delu s kupci

Arkane prodaje

22

Ima znanje Nima znanja

Je navdušenguru Simpatična

študentka

Ni navdušen nerealizirani inženir zbeganec

23

Evolucijski model

Faze evolucijskega razvoja poslovnega sistema

Delovno okolje

Učeče okolje

Misleče okolje

Ozaveščeno okolje

Produktivnost IntuicijaKakovost Inovativnost

*intelektualna lastnina Vibacom d.o.o.

Preteklost Sedanjost Prihodnost

Trenutna razvojna faza tistega dela slovenskega gospodarstva, ki se bori na uveljavljenih tržno usmerjenih trgih; izjeme že nakazujejo prehod v fazo “mislečih okolij”

Delavnost ModrostZnanje Ustvarjalnost

Kaj (je tisto, kar) vedno prodaja?

24

(hitra) Rešitev bolečega problema / potešitev goreče želje

Visoke obljube konkretnih rezultatov

-------------------------------------------------

Namigovanje na srečno življenje

Družbeni status

Nalezljivo navdušenje

-----------------------------------------------

Scarcity effect (učinek pohajanja)

FoMA (fear of missing out)

Če ne boste kupili,.. (zavarovalništvo)

-----------------------------------------------

Projektni trikotnik

25

kakovostno

hitro poceni

izberi 2!

0. Osnove

26

Poudarjen pomen poznavanja produkta:

naredi domačo nalogo!

Zlati krog

28

Shema 1: Golden circle (Simon Sinek, How great leaders inspire action)

ZAKAJ?

29

Otrok vpraša, ker ne ve. Odrasli ne sprašuje več, ker *misli*, da ve. – Anonimen

Dve večni vprašanji kupca:

1.ZAKAJ bi jaz to kupil? (prodaja)

2.ZAKAJ se vi s tem ukvarjate? (odnos)

USP

30

USP – unique selling proposition – edinstveni prodajni nagovor (primer: Zappos.com).

Idealno je, če je USP built-in v samem izdelku/storitvi. Če ga ni, potem si mora marketing izmišljevati flance.

Imate artikuliran USP?

Koncepti za prihodnost

• Prodaja kot simbol dualnosti (stara paradigma)

• Prodaja kot poroka interesov in vstop v enost (nova paradigma)

• Od igre kdo-bo-koga do iskanja win-win

• Kupec in prodajalec se zavedata posledic svoje dejavnosti za družbo in okolje

• Delo postane ustvarjanje.

• Zaposleni v svojem ustvarjanju najdejo smisel in veselje.

• Karierni razvoj ni na račun osebnostne rasti. Osebnostna rast narekuje karierni

razvoj.

• Izdelek se proda, ljubezen se podarja (primer: očetova kitara)

• Dajanje in sprejemanje. Prodaja in nakup.

Prodajalec za prihodnostKatere lastnosti lahko pričakujemo od prodajalca prihodnosti?

• Ozaveščenost – zavedanje sebe, družbe in okolja v medsebojni povezanosti

• Integriteta (mož beseda)

• Iskrenost

• Avtentičnost

• Srčnost

• Predanost branži, izdelku, sodelavcem in kupcem (dejavnost je središče

ustvarjanja)

• Svetovalna prodaja

• Iskanje win-win za vse vpletene (kupec, prodajalec, javnosti, okolje)

• Uspešen v poslu, zadovoljen v življenju

Se vidite?

Akcija, re-akcija

33

Akcija = zavestna izbira

Re-akcija = nezaveden odziv

»Between stimulus and our response is a space. In that space is our power to choose our response. In our response lies our growth and our freedom.«

-- Viktor E. Frankl

Akcija, re-akcija

34

Akcija = zavestna izbira

Re-akcija = nezaveden odziv (posnetek)

»Med dražljajem in našim odzivom je prostor. V tem prostoru je naša moč da izberemo, kako se bomo odzvali. V našem odzivu ležita naša rast in svoboda.«

-- Viktor E. Frankl

UČINEK: PARTNERSTVA

“Switch to ethical phone and broadband and support Amnesty”

http://webmail.amnesty.org.uk/interface/external_view_email.php?

J91154313667938105234746302815

“We’ve teamed up with The Co-operative Phone & Broadband to offer our supporters a great deal from a business who place values before profits.

And when you switch they will donate £20 plus 6% of your ongoing spend back to Amnesty, so you can help change the world while chatting with friends and family.”

35

filozofija pogajanj: win-win-win

Prodajalec: vrednote in odnos

Ko ima prodajalec integrirane te vrednote/lastnosti, je primeren čas za klasično urjenje prodajne komunikacije.

Samoizražanje: vloge in filtri

37

Vloge

Filtri

Ohranjanje energije?

Strah

38

Evolucijska vloga – adrenalin, fight or flight

Nas obdrži pri življenju, vendar za ceno življenjske rasti!

Strah kot exciter -> strah kot zaveznik; strah ostri instinkte; da bi rasli, pa rabimo slišati intuicijo; ta pa se pod strahom duši.

Kako premagamo strah? S pogumom, s korajžo, z levjesrčnostjo. etimološko koren angleške besede courageous izhaja iz latinskega cor, srce.

Iti skozi strah povzroči pritok kreativne energije, več življenja stečeskozi nas!

Prispevek sociologije, psihologije, antropologije

39

Teorija plemenskega ognja, ustvarjanja medija,… (Blogorola case)

Osnovna načela privlačnosti (iTivi promocije case)

Razvoj osebnega stila

40

Razvoj svojega stila.Biti kongruenten, avtentičen. Skladen v mislih, besedah in dejanjih.

Je pa par univerzalnih, vsem skupnih lastnosti:• artikuliranost• odprtost• zavzemanje prostora• interakcija s poslušalci• osebnost in temparement gotovo igrata vlogo, kar je ok.

Tehnika kopiranja, imitiranja & kompiliranja (problem: zav. agenti!)

Vodila za vse pa so: iskrenost (skladnost po nivojih), spoštljivost, korektnost, ljubeznivost, skomuniciranost, torej pro-aktivnost, odprtost, jasnost, razrešitev tenzij.

Povzetek: prebujeni prodajalec

41

• Izdelek: verjame v izdelek, ga obvlada, ga uporablja, priporoča vsem, ga

iskreno zanima branža

• Prodaja: je naravno navdušujoč, išče win-win, prepričan je, da spreminja

svet na bolje

• Kupec: ga iskreno zanima, mu nudi enakovreden odnos, je prisoten s

srcem

• Posel: mu predstavlja središče ustvarjanja in osebnostnega razvoja

Vaja: sales-pitch

42

Vaja – enominutke – se opazujemo na parih nivojih:

•odnos do sebe

•do izdelka

•do publike (ocena in samo ocena).

Uvid.

Literatura in viri:

43

Video zakladnica start-up pospeševalnika Hekovnik: http://video.hekovnik.si

Made by many, @ http://madebymany.com

Kelly Mooney and Nita Rollins, Ph.D. – The O.P.E.N. brand

Simon Sinek @ TED.com – How great leaders inspire action

Stefan Goldmann – Vse, kar je popularno, je narobe; dosegljivo na:

http://www.littlewhiteearbuds.com/feature/everything-popular-is-wrong-making-it-

in-electronic-music-despite-democratization/

Levine, Locke, Searls & Weinberger - Cluetrain manifesto (2001)

Allan & Barbara Pease – The definitive book of body language

Dr. Brad Blanton – Radical honesty

Baltazarjev blog na: http://www.baltazar.si/blog.html

Povzetek

44

3

45

Position (to a product,company, activity (branch))

Mindset (people need this, it’s the best, it’s affordable)

Energy circlulation (to be on a row, to be in a flow, to be natural)

46

Hvala za vašo pozornost in sodelovanje.

Veliko odličnih prodajnih komunikacij in rezultatov!

+ termin: individualno delo na vašem primeru (1 ura), Ljubljana

Blaž Brancblaz@baltazar.si

@BlazBranc