SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

ANTE LUČIĆ

MEĐUNARODNO POSLOVANJE NA PRIMJERU PODUZEĆA GRAD

EXPORT d.o.o.

DIPLOMSKI RAD

RIJEKA, 2015.

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

MEĐUNARODNO POSLOVANJE NA PRIMJERU PODUZEĆA GRAD

EXPORT d.o.o.

DIPLOMSKI RAD

Kolegij: Međunarodno poslovaje 2

Mentor: prof. dr. sc. Heri Bezić

Student: Ante Lučić

JMBAG: 0081128794

Smjer: Međunarodno poslovanje

Rijeka, lipanj 2015.

SADRŽAJ

1. UVOD............................................................................................................................1

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja............................................................................1

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze................................................................................2

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja...............................................................................................2

1.4. Znanstvene metode.........................................................................................................3

1.5. Struktura rada................................................................................................................ 3

2. VAŽNIJE ZNAČAJKE MEĐUNARODNOGA POSLOVANJA.......................................5

2.1. Pojam i obuhvat međunarodnoga poslovanja................................................................ 5

2.2. Subjekti međunarodnog poslovanja....................................................................................7

2.3. Faktori koji određuju međunarodno poslovanje..............................................................8

2.4. Incoterms klauzule u međunarodnom poslovanju...........................................................9

2.5. Ugovaranje međunarodnih poslova...................................................................................12

3. ANALITIČKI OKVIRI PODUZEĆA GRAD-EXPORT D.O.O..................................14

3.1. Razvoj poduzeća Grad-export d.o.o..................................................................................15

3.2. Proizvodne aktivnosti poduzeća Grad-export d.o.o..........................................................16

3.3. Misija, vizija i ciljevi poduzeća Grad-export d.o.o...........................................................18

3.4. Značajke djelatnosti kojom se bavi poduzeće Grad-export d.o.o.....................................20

3.4.1. Polivinil klorid............................................................................................................20

3.4.2. Polivinil klorid u Europi.............................................................................................21

3.4.3. Polivinil klorid u Republici Hrvatskoj.......................................................................24

3.5. Analiza poduzeća Grad-export d.o.o...............................................................................25

3.5.1. Poslovanje poduzeća Grad-export d.o.o. na tržištu.......................................................26

3.5.2. Proizvodne aktivnosti i usluge poduzeća Grad-export d.o.o........................................27

3.5.3. Odraz izvedbe poduzeća na sveukupnu financijsku i operativnu izvedbu.....................28

3.6. Izvozna djelatnost poduzeća Grad.export d.o.o..............................................................29

4. IZVOZNI POSTUPAK NA PRIMJERU DEKORATIVNOG PANELA PVC

CLASSIC BEZ OJAČANJA S KLASIČNIM KRILOM..................................................32

4.1. Prijedlozi za nastavak širenja međunarodnog poslovanja poduzeća Grad-export

d.o.o...................................................................................................................................35

4.2. Elementi međunarodnog marketing miksa..................................................................37

4.2.1. Međunarodno upravljanje proizvodom.................................................................37

4.2.2. Pristup određivanju cijena....................................................................................38

4.2.3. Međunarodni kanali distribucije...........................................................................39

4.2.4. Međunarodna marketinška komunikacija.............................................................39

5. ZAKLUČAK......................................................................................................................40

LITERATURA......................................................................................................................43

POPIS ILUSTRACIJA.........................................................................................................45

POPIS PRILOGA..................................................................................................................46

1

1. UVOD

U uvodnom dijelu diplomskog rada kojim se obrađuje tema Međunarodno poslovanje na

primjeru poduzeća Grad-export d.o.o. definira se problem, predmet i objekt istraživanja,

postavljaju se radna hipoteza i pomoćne hipoteze, obrađuje se svrha i ciljevi istraživanja kao i

znanstvene metode koje su korištene u radu. U posljednjem dijelu uvoda daje se sažeti prikaz

strukture rada.

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja

Problem istraživanja u radu proizlazi iz nedovoljnog poznavanja i educiranosti hrvatskih

poduzetnika o procesu međunarodnog poslovanja koje u suvremenim uvjetima poslovanja

postaje ključan čimbenik poslovnog uspjeha. Zbog tranzicijskog karaktera hrvatskog

gospodarstva, velika je potreba za boljim poznavanjem pitanja vezanih uz međunarodno

poslovanje. Nedostatak informacija vezanih za to područje rezultat su nemara i

nezainteresiranosti Republike Hrvatske i poslovnih ljudi. S druge pak strane, u razvijenim

zemljama ta je tema sve prisutnija i neprestano dobiva na važnosti. No, ulaskom u EU, u

Hrvatsku se slijevaju sve veće direktne strane investicije i ukoliko ih želi dočekati spremno i

iz njih izvući najviše koristi, primorana je stvoriti krug poslovnih ljudi koji poznaju pravila i

kulturu uspješnog međunarodnog poslovanja.

Iz problema istraživanja proizlazi predmet istraživanja: međunarodno poslovanje na primjeru

poduzeća Grad-export d.o.o. Na konkretnom primjeru navedenog poduzeća želi se dokazati

kako određeno iskustvo i znanje u vođenju međunarodnog poslovanja može itekako utjecati

na uspješnost poslovanja cjelokupnog poduzeća. Nadalje, žele se istražiti i utvrditi analitički

okviri te poslovne aktivnosti poduzeća Grad-export d.o.o. te razlozi zašto poduzeće Grad-

export d.o.o. dobro posluje i širi svoje poslovanje čitav niz godina.

Iz problema istraživanja i predmeta istraživanja proizlazi nekoliko objekata istraživanja:

pojam i obuhvat međunarodnog poslovanja, subjekti i faktori koji određuju međunarodno

poslovanje, Incoterms klauzule, poduzeće Grad-export d.o.o., njegova djelatnost, poslovanje

2

kao i cjelokupan proces poslovanja od faze proizvodnje preko izvozne aktivnosti do faze

isporuke proizvoda kupcima.

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze

Na temelju postavljenoga predmeta i problema istraživanja može se postaviti radna hipoteza

koja će se u radu testirati, a ona je sljedeća: Na temelju konzistentnih spoznaja o osobitostima

i složenosti poslovanja poduzeća, moguće je ukazati na specifičnosti uspješne izvozne

aktivnosti PVC, ALU i HPL dekorativnih panela na inozemnim tržištima.

Uz radnu hipotezu postavljaju se i dvije pomoćne hipoteze:

P.H.1: Istraživanjem dostupnih teorijskih saznanja i sustavnom analizom materije moguće je

ukazati na značaj, funkcionalnost i osobitosti međunarodnog poslovanja u suvremenim

gospodarstvima.

P.H.2: Sustavnom analizom tržišta dekorativnih PVC, ALU i HPL panela u Republici

Hrvatskoj moguće je ukazati na mogućnost razvoja i rasta ovog tržišta te mogućnost

uspješnoga razvoja poslovanja subjekata koji posluju u toj domeni.

.

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja

Svrha istraživanja ovog diplomskog rada su dokazati kako pravilno primjenjivanje svih

komponenti međunarodnog poslovanja može osigurati dugoročan i kvalitetan uspjeh

poduzeća čak i u okruženju koje je još uvijek poznato kao tranzicijsko.

Ciljevi istraživanja jesu odrediti osobitosti proizvodnje PVC, ALU i HPL dekorativnih panela

na domaćem tržištu, mogućnosti rasta i razvoja poduzeća te ukazati na značaj izvoznih

aktivnosti na inozemna tržišta razvijenih zemalja.

Kako bi se ostvarila svrha istraživanja te ispunili ciljevi istraživanja potrebno je u radu dati

odgovore na slijedeća ključna pitanja:

3

1. Što je međunarodno poslovanje i tko sudjeluje u njemu?

2. Zašto je međunarodno poslovanje značajno?

3. Koje su osobitosti poduzeća Grad-export d.o.o.?

4. Što obuhvaća proizvodni asortiman poduzeća Grad-export d.o.o.?

5. Koje su temeljne značajke djelatnosti poduzeća Grad-export d.o.o.?

6. Kakvo je poslovanje poduzeća Grad-export d.o.o.?

7. Kakva je izvozna djelatnost poduzeća Grad-export d.o.o.?

8. Kako teče proces od proizvodnje proizvoda poduzeća Grad-export d.o.o. do njegove

isporuke kupcu?

1.4. Znanstvene metode

U radu su korištene sljedeće metode : metoda sinteze i analize, metoda dedukcije i indukcije,

metoda klasifikacije, metoda komparacije, metoda kompilacije, statistička metoda.

1.5. Struktura rada

U prvom dijelu rada pod naslovom Uvod objašnjava se problem, predmet i objekt

istraživanja, postavlja se temeljna radna hipoteza iz koje dalje proizlaze pomoćne hipoteze.

Opisani su svrha i ciljevi istraživanja, a nakon toga slijedi opis korištenih znanstvenih metoda.

U Teorijskom aspektu međunarodnog poslovanja detaljno se objašnjavaju temeljni

pojmovi međunarodnog poslovanja, koji subjekti sudjeluju u međunarodnom poslovanju te

faktori koji određuju međunarodno poslovanje, isto tako objašnjavaju se i Incoterms klauzule

važne za međunarodno poslovanje.

Treći dio, Analitički okviri poduzeća Grad-export d.o.o. posvećen je povijesti poduzeća

Grad-export d.o.o., njegovim proizvodnim asortimanima, misiji,viziji i ciljevima poduzeća te

4

značajkama djelatnosti kojom se poduzeće Grad-export bavi, nadalje analizira se poslovanje

te izvozne aktivnosti poduzeća.

U praktičnom dijelu, četvrtom poglavlju, pod naslovom Izvozni postupak na primjeru

dekorativnog panela PVC CLASSIC bez ojačanja prikazuje se proces od same proizvodnje

proizvoda do njegove isporuke kupcu te student iznosi svoj prijedlog kako proširiti

međunarodno poslovanje.

U završnom dijelu rada izlaže se Zaključak, Literatura koja je korištena u istraživanju, te

Popis ilustracija i priloga koji su rezultat rada studenta na temelju prikupljenih podataka

poduzeća Grad-export d.o.o.

5

2. VAŽNIJE ZNAČAJKE MEĐUNARODNOGA POSLOVANJA

Poznato je da je proces globalizacije spojio nekada ne spojive dijelove svijeta. Potaknuto

globalizacijom svoje je zavidne razmjere ostvarilo i međunarodno poslovanje. Na današnjem

stupnju razvoja gospodarstava može se zaključiti kako poduzeća koja nisu uključena u

međunarodne tijekove nisu konkurentna. Kako bi se međunarodno poslovanje među

subjektima reguliralo postoji adekvatna široko primjenjiva pravna regulativa, takozvane

Incoterms klauzule. O specifičnostima međunarodnoga poslovanja, subjektima međunarodnog

poslovanja te faktorima koji ga određuju i pravnoj regulativi u međunarodnom poslovanju

više se govori u nastavku rada.

2.1. Pojam i obuhvat međunarodnoga poslovanja

U današnjem svijetu međunarodno poslovanje igra vrlo značajnu ulogu u ukupnom

poslovanju poduzeća. Smatram da poduzeća koja ostvaruju međunarodno poslovanje imaju

znatno veću mogućnost širenja svog poslovanja, osvajanja tržišta, ostvarivanja konkurentskih

prednosti,a samim time i ostvarivanja pozitivnih financijskih rezultata.

Kako sam naziv pojma govori, međunarodnim se poslovanjem može smatrati svako

poslovanje koje se obavlja sa subjektima „preko granica“. Međunarodno se poslovanje može

definirati kao aktivnosti ili kao znanstvena disciplina. S obzirom da se u slučaju

međunarodnoga poslovanja susreću poslovni subjekti iz različitih poslovnih kultura, s

različitim navikama i stavovima, razumljivo je da je sam obuhvat pojma međunarodnog

poslovanja, a samim time i proces njegova odvijanja znatno složeniji od običnog domaćeg

poslovanja. Međunarodno poslovanje kao znanstvena disciplina podrazumijeva proučavanje

niza pravila kojima se reguliraju gospodarsko-ekonomski odnosi (Lazibat, Kolaković, 2004).

Promatrano sa kategorije aktivnosti koje obuhvaća, međunarodno poslovanje je djelatnost

koja se sastoji od transakcija koje se obavljaju prekogranično, a sve kako bi se ostvarili ciljevi

pojedinih osoba, poduzeća te drugih organizacija. Ove transakcije se realiziraju u različitim

oblicima i u pravilu su međusobno povezane.

Međunarodnim se poslovanjem pak mogu smatrati i sve komercijalne transakcije - privatne

ili državne između dvije zemlje. Svrha komercijalnih transakcija među privatnim poduzećima

6

vezano je s ostvarivanjem profita, dok se u slučaju transakcija između država profit često ne

smatra temeljnim poticajem (Lazibat, Kolaković, 2004).

Tri glavna cilja koji utječu na poduzeća da se bave međunarodnim poslovanjem su:

· proširivanje prodaje,

· minimiziranje rizika i

· pribavljanje resursa.

Pod ciljevima međunarodnoga poslovanja najčešće se javljaju potrebe za širenjem tržišta na

koja se prodaje u slučaju izvoznih aktivnosti, odnosno u slučaju pojave uvoza najčešće se pod

ciljem promatra potreba pribavljanja resursa. Iako se često pod međunarodnim poslovanjem

podrazumijeva vanjskotrgovinska razmjena, ona je ipak samo dio međunarodnoga poslovanja.

Vanjskotrgovinska razmjena, odnosno međunarodna trgovina čini najveći dio ukupne

trgovinske aktivnosti. Izvozne aktivnosti omogućuju korištenje usluga iz inozemstva i

raspolaganje devizama potrebnim za uvoz proizvoda, što pokazuje da su izvoz i uvoz dvije

međusobno ovisne veličine. Uz vanjsku trgovinu, međunarodno poslovanje obuhvaća i

direktne inozemne investicije, portfolio investicije, međunarodno kretanje kapitala i rada,

ulogu i značaj međunarodnih institucija (Zelenika, Pavlić, Zelenika,2003).

S gledišta gospodarskog interesa zemlje koja se uključuje u međunarodno poslovanje,

odnosno vanjsku trgovinu, povećanje izvoza ima niz važnosti. Razvijene zemlje svoje

potrebe za uvoznim aktivnostima nastoje podmiriti izvozeći različite proizvode kojiih imaju u

izobilju, dok su slabije razvijene države primorane izvoziti ona bogatstva koja imaju. Dok su

razvijene zemlje primorane izvoziti da bi nabavile platežna sredstva onoga što uvoze, manje

razvijene zemlje stimuliraju izvoz da bi ostvarile ciljeve izvoza u sklopu ciljeva razvoja

gospodarstva, te se uključuju u vanjskotrgovinske tokove (Lazibat, Kolaković, 2004).

S druge strane, funkcija uvoznih aktivnosti je pribavljanje sredstava kojima se podmiruju

nužnosti domaćeg stanovništva i lokalnog gospodarstva uslugama i robama koje na domaćem

tržištu nisu dostatne.

Međunarodno poslovanje omogućuje optimalnu alokaciju oskudnih resursa u svijetu za

maksimiziranje potreba stanovništva. Nacionalnim gospodarstvima međunarodno poslovanje

omogućuje brži ekonomski razvoj, porast životnog standarda, primjenu tehnološkog napretka,

7

te porast efikasnosti proizvodnje boljim iskorištavanjem domaćih kapaciteta (Lazibat,

Kolaković, 2004).

Bez međunarodnoga poslovanja gospodarstva bi bila zakinuta za mogućnosti razvoja, s

obzirom da niz sredstava potrebnih za rast i razvoj gospodarstva su primorana uvoziti iz

inozemstva. Međunarodno je poslovanje stoga zbog svoje složenosti, ali i značaja te uloge

koju ima u poticanju razvoja gospodarstva postao znanstveno proučavano područje.

2.2. Subjekti međunarodnoga poslovanja

Tri su ključna subjekta odnosno sudionika međunarodnoga poslovanja. To su:

· poduzeće

· međunarodna zajednica i

· država.

Poduzeća su subjekti u međunarodnom poslovanju koji stvaraju ekonomske odnose i kreiraju

samo međunarodno poslovanje. Dok država ima ulogu katalizatora međunarodnoga

poslovanja, poduzeća imaju ulogu nositelja međunarodnoga poslovanja.

Međunarodna zajednica ima vrlo značajan utjecaj na međunarodno poslovanje. Temeljna

uloga međunarodne zajednice u međunarodnom poslovanju je posredstvo nadležnih

međunarodnih institucija, kao što su Međunarodni monetarni fond (MMF), Svjetska

trgovinska organizacija (WTO) i slične organizacije. Potrebno je naglasiti kako međunarodna

zajednica ni u kojem pogledu ne predstavlja pravni subjekt (Lazibat, Kolaković, 2004).

Državna uloga u međunarodnom poslovanju polazi od njenog ekonomskog suvereniteta da na

svojem teritoriju zabranjuje, uvjetuje ili pak omogućava svaku ekonomsku djelatnost sa

inozemstvom. Njezina temeljna uloga u međunarodnom poslovanju je da svojim nacionalnim

propisima i zakonima regulira instrumente ekonomske politike, da sudjeluje u kreiranju

bilateralnih i multilateralnih odnosa sa drugim državama.

8

U skladu sa time kao ključne determinante međunarodnoga poslovanja mogu se navesti:

mobilnost rada i usluga, mobilnost faktora proizvodnje, međunarodno okruženje, država,

poduzeća.

Prema tome zaključujem da za uspješno međunarodno poslovanje sva tri prije navedena

subjekta (poduzeće, međunarodna zajednica, država) moraju biti prisutna te imaju iznimno

značajnu ulogu u samom međunarodnom poslovanju. Poduzeće zbog stvaranja ekonomskog

odnosa i kreiranja samog međunarodnog poslovanja, međunarodna zajednica zbog posredstva

međunarodnih institucija te država zbog svojih zakona i regulativa međunarodnog poslovanja.

2.3. Faktori koji određuju međunarodno poslovanje

Međunarodno poslovanje je proces koji je ovisan o velikom broju faktora. Nisu samo

sudionici međunarodnoga poslovanja, odnosno ciljevi koje od toga očekuju ključni čimbenici

koji uvjetuju ovaj oblik poslovanja.

U faktore koji utječu na međunarodne odnose subjekta u međunarodnom poslovanju ubrajaju

se proizvodni faktori, proizvodni odnosi, neekonomski faktori te prirodni faktori.

Proizvodni faktori obuhvaćaju sve faktore proizvodnje, odnosno inputa za proizvodnju. U tu

skupinu ubraja se kvaliteta i kvantiteta obrtnih i osnovnih sredstava, osobine i raspoloživost

radne snage, know-how (Lazibat, Kolaković, 2004).

Proizvodni odnosi su drugi čimbenik koji uvjetuje međunarodno poslovanje, a

podrazumijeva efektivnost i efikasnost primjene proizvodnih faktora, visinu životnog

standarda, način raspodjele rezultata poslovanja,...

Pod neekonomskim faktorima podrazumijevaju se uvjeti razmjene, odnosno odnosi između

promjene izvoznih cijena i promjene uvoznih cijena roba koje su predmet međunarodnoga

poslovanja, razvijenost i ekonomska i politička pozicija zemlje koja sudjeluje u

međunarodnim ekonomskim tokovima te fleksibilnost subjekata međunarodnoga poslovanja u

prilagođavanju uvjetima poslovanja.

Prirodni faktori podrazumijevaju prirodne čimbenike koji ukazuju na međunarodno

poslovanje kao logičan smjer daljnjega razvoja. U te čimbenike ubrajajamo prirodne

9

potencijale kao što su sirovine, klimatski uvjeti i rudno bogatstvo. Hrvatska primjerice ima

savršenu mogućnost međunarodnoga poslovanja u pogledu turizma, s obzirom da obiluje

prirodnim resursima i pogodnim klimatskim uvjetima, odnosno može turistima pružiti savršen

ugođaj ljetnoga odmora (Lazibat, Kolaković, 2004).

Iz navedenog zaključujem da na efikasnost međunarodnog poslovanja ne utječu samo

proizvodni faktori odnosno inputi za proizvodnju, već vrlo važnu ulogu imaju i visina

životnog standarda, raspodjela rezultata poslovanja kao i prirodni potencijal koji određena

država posjeduje. Isto tako na efikasnost međunarodnog poslovanja utječu i neekonomski

faktori kao što su odnosi izžeđu uvozne i izvozne cijene, prilagođavanje uvjetima poslovanja.

Na temelju svega navedenog smatram da je međunarodno poslovanje kompleksan proces te

da se za njegovo uspješno provođenje treba posložiti idealna kombinacija kako ekonomskih

tako i neekonomskih faktora.

2.4. Incoterms klauzule u međunarodnom poslovanju

Incoterms (engl. International Commercial Terms) su službeni međunarodni termini i pravila

koja određuju ekonomsko-pravne odnose kupca i prodavača u međunarodnoj trgovini, a

odnose se na troškove te rizike koji su mogući tijekom isporuke roba između gore navedenih

strana. Smatram da su Incoterms klauzule jedan od najznačajnijih segmenata međunarodnog

poslovanja, te da bez njih međunarodno poslovanje ne bi bilo toliko jednostavno provesti.

Budući da reguliraju troškove i rizike pri isporuci robe, svaki poslovni subjekt bi htio

rasteretiti sebe dodatnih troškova i odgovornosti te ih prenjeti na svog poslovnog partnera.

Upravo iz tog razloga smatram da su Incoterms klauzule neizostavan segment međunarodnog

poslovanja.

Prvi Incoterms-termini donjeti su od strane Međunarodne trgovačke komore u Parizu 1936.

godine. Prva izmjena dogodila se 1953. godine. Razvitak prometnog i vanjskotrgovinskog

sustava zahtijevao je izmjenu te prilagodbu termina što se i dogodilo 1967. godine kada su

Incoterms-termini nadopunjeni s dvije klauzule. Razvojem zračnog prometa termini su 1976.

godine nadopunjeni još jednom klauzulom. Daljnjim razvojem transportne djelatnosti

nametnuta je potreba nadopune i promjene dotadašnjih Incoterms - termina, što je i ostvareno

1980.godine donošenjem „Incoterms 1980.“ s četrnaest klauzula (Zelenika,2002).

10

Danas je aktualno 11 Incoterms klauzula donesenih 2010. godine. U njih spadaju Klauzule za

bilo koji način prijevoza (EXW-franko tvornica, FCA-franko prijevoznik, CPT-vozarina

plaćena do, CIP-vozarina i osiguranje plaćeni do, DAT-isporučeno terminal, DAP-isporučeno

na mjesto, DDP-isporučeno ocarinjeno) te klauzule koje vrijede za prijevoz morem i

unutarnjim vodama ( FAS-franko uz bok broda, FOB-franko brod, CFR-trošak i vozarina,

CIF-trošak, osiguranje i vozarina).

Osnovni cilj i svrha Incotermsa je osigurati kupcima i prodavateljima regulaciju pravno-

ekonomskih odnosa pri sklapanju kupoprodajnoga ugovora kojim se isključuju nesporazumi,

pogrešna tumaćenja, a samim time i negativne posljedice ugovora (Zelenika, Pavlić,

Zelenika,2003).

Incoterms terminima se uređuju samo određeni odnosi između kupaca i prodavatelja iz

ugovora o prodaji. Za cjelovito uređivanje odnosa između uvoznika i izvoznika, osim pravila

Incotermsa, vanjskotrgovinski menadžeri moraju poznavati, pratiti i primjereno

implementirati u praksi i brojne druge pravne institute i pravila iz područja prava

međunarodne trgovine, ali i drugih prava.

Incoterms – termine koriste gotovo svi sudionici vanjskotrogovinskog sustava, jer oni

određuju pravnoekonomske odnose između izvoznika i uvoznika. U njihovoj upotrebi

potrebno je obratiti pažnju na obveze koje treba izvršiti prodavatelj prilikom isporuke robe,

također pažnju treba obratiti na prijelaz troškova i rizika te arbitražu Međunarodne trgovačke

komore. (Zelenika, Pavlić, Zelenika,2003).

Usporedni pregled obveza prodavatelja i obveza kupaca obuhvaća 9 koraka.

1) Prodavateljeva obveza je da isporuči robu u skladu s prodajnim ugovorom. Prodavatelj

također mora uz isporučenu robu predati isprave koje se zahtijevaju ugovorom te svu

popratnu dokumentaciju koja može biti u obliku fakture ili elektronske poruke, dok je

kupac odgovoran za plaćanje robe u iznosu koji je naznačen u ugovoru.

2) Prodavatelj je obvezan na kupčev zahtjev omogućiti sve dozvole, formalnosti te

odobrenja koja su potrebna pri izvozu robe. U skladu s time, kupac je obvezan

pribaviti dozvole, službena odobrenja te obaviti sve carinske formalnosti koje imaju

veze s izvozom robe na vlastiti trošak i rizik.

3) Prilikom sklapanja posla potpisuju se i ugovori o prijevozu i osiguranju kod kojih

nemaju obveza ni kupac ni prodavatelj.

11

4) Isporukom odnosno preuzimanjem robe, prodavatelj mora dostaviti robu kupcu na

mjestu koje je naznačeno u ugovoru, neutovarenu na sredstvo prijevoza, na točno

dogovoren datum ili unutar dogovorenog vremenskog razdoblja. Kupčeva obveza je

da preuzme robu kada mu je ona isporučena u skladu s ugovorom.

5) Prodavatelj snosi sve troškove robe do trenutka njezine isporuke. Za razliku od njega,

kupac snosi: sve naknadne troškove nastale usljed nepreuzimanja robe od trenutka

kada mu je ona stavljena na raspolaganje, a da prije toga nije obavijestio prodavatelja

o razlogu nepreuzimanja, zatim kupac snosi sve troškove koji se odnose na robu od

trenutka isporuke, te sve poreze, carine, pristojbe i troškove carinskih formalnosti.

6) Prodavatelj pravodobno mora obavijestiti kupca o mjestu i vremenu isporuke robe,

dok je kupac obvezan ako ima pravo biranja mjesta i vremena isporuke, o tome na

vrijeme obavijestiti prodavatelja.

7) Nakon preuzimanja robe kupac je obvezan prikazati odgovarajući dokaz o isporuci,

transportni dokument ili odgovarajuću elektronsku poruku,dok prodavatelj nema te

obveze prema kupcu.

8) Prodavatelj snosi sve troškove kontrole robe, njegov zadatak također je da osigura

ambalažu potrebnu za transport koja mora biti pravilno obilježena. Kupac snosi

troškove pregleda robe prije otpreme i druge preglede koje zahtijevaju vlasti zemlje

izvoza.

9) Od ostalih obveza koje se odnose na kupca i prodavatelja važno je napomenuti da je

prodavatelj dužan pružiti pomoć kupcu u pribavljanju dokumenata ili elektronskih

poruka te mu mora dostaviti obavijesti potrebne za osiguranje robe, obveza kupca je

nadoknaditi sve troškove koje je prodavatelj sakupio prilikom pružanja pomoći

(Zelenika,2002).

Osnovna zadaća Incoterms termina je da prodavateljima i kupcima osigura u trenutku

sklapanja kupoprodajnog ugovora primjerenu regulaciju ekonomsko-pravnih odnosa, da bi

potpuno isključili nesporazume, pogrešna tumačenja stavki kupoprodajnog ugovora, a samim

time i negativne posljedice (Zelenika, Pavlić, Zelenika,2003).

Prema navedenom zaključujem da je osnovna svrha Incoterms klauzula reguliranje

ekonomskih i pravnih odnosa, te da se njihovim korištenjem isključuju svi nesporazumi,

pogrešna tumačenja, a samim time i štetne posljedice kupoprodajnih aktivnosti. Sveukupno

12

gledajući smatram da Incoterms klauzule itekako olakšavaju sklapanje ugovora o kupoprodaji,

a samim time i obavljanje samog posla.

2.5. Ugovaranje međunarodnih poslova

Ugovoriti međunarodni posao znači pronaći međusobno zadovoljstvo između kupca i

prodavatelja uz dogovorene uvjete poslovanja. Međunarodna prodaja usluga i roba može se

ugovoriti na tri načina,a to su prodaja izravnim trgovačkim pregovorima, prodaja po viđenju

robe u cjelosti te prodaja po uzorku ili modelu (Matić, 2004).

Najjednostavniji i najčešći način prodaje/kupnje je prodaja izravnim trgovačkim pregovorima

koja nastaje slanjem upita od strane kupca prodavatelju da mu pošalje svoju ponudu određene

robe. Nakon zaprimljene ponude kupac poziva ponuđača na pregovore zbog moguće

modifikacije različitih uvjeta, najčešće su to cijena, rok isporuke, incoterms termini, plaćanje.

Ako je dogovor između uvjeta postignut sklapa se kupoprodajni ugovor (Matić, 2004).

Ugovaranje posla gdje se sama kupoprodaja događa u nazočnosti kupca i prodavatelja, ali i

same robe na licu mjesta tako da se kupac može uvjeriti u njezinu kakvoću naziva se prodaja

po viđenju robe. Ovaj način ugovaranja posla najčešće se primjenjuje kada roba nije

standardizirana, a njezinu kvalitetu nije moguće precizno odrediti. (Matić,2004).

Prodaja kada prodavatelj uz ponudu kupcu šalje i dva odvojena i zapečaćena uzorka, jedan za

analiziranje i probu ,a drugi za usporedbu s dostavljenom robom naziva se prodaja po uzorku

ili modelu. Prodaja se obavlja temeljem kontrauzorka gdje kupac prodavatelju šalje uzorak

robe koju želi kupiti. Prodaja po uzorku ili modelu je karakteristična kada su kupac i

prodavatelj u nemogućnosti da dogovore međusobni susret te kad postoji nemogućnost točnog

određenja kvalitete robe (Matić,2004).

U međunarodnom poslovanju postoje tri načina sklapanja poslova. Najjednostavniji i najčešći

način je izravnim trgovačkim pregovorima, koji nastaje slanjem upita od strane kupca kojim

traži od prodavatelja da mu pošalje ponudu određene robe. Drugi način je prodaja po viđenju

robe u cijelosti gdje se kupac može uvjeriti u kvalitetu robe na licu mjesta, dok je treći prodaja

po uzorku ili modelu gdje prodavatelj kupcu šalje dva međusobno odvojena uzorka, jedan za

13

analiziranje i probu, drugi za usporedbu s isporučenom robom. Kada bih morao birati jedan

od tri navedena načina za uspostavu poslovnog odnosa sa svojim partnerom, ne bih se bazirao

na samom postupku prezentiranja robe već bih se bazirao na zadovoljstvu svog partnera

izvršenim poslom. Smatram da će zadovoljan poslovni partner uvijek biti spreman za

ponovnu suradnju bez obzira na koji od navedena tri načina sklopili posao.

14

3. ANALITIČKI OKVIRI I POSLOVANJE PODUZEĆA GRAD-EXPORT D.O.O.

Grad-export d.o.o. (društvo s ograničenom odgovornošću) je poduzeće koje se bavi

proizvodnim i prodajnim aktivnostima PVC, ALU i HPL dekorativnih panela i ravnih sendvič

panela. Poduzeće je osnovano davne 1992. godine i u potpunosti je u vlasništvu obitelji Šimić

iz Vinkovaca. Danas za svog najvećeg partnera ima tvrtku VEKA AG Deutschland koja je

najveći proizvođač PVC-a u Europi.

Glavni pogon tvrtke Grad-export nalazi se u Zalužju, industrijskoj zoni nedaleko od

Vinkovaca. Pogoni se protežu na površini većoj od 25.000 m2, od kojih oko 10.000 m

2 otpada

na proizvodne pogone. Poduzeće aktivno sudjeluje svojim aktivnostima u 26 država diljem

Europe i svijeta te ima tendenciju rasta (Grad-export, 2015).

Slika 1. Proizvodni pogon Slika 2. Prodajni salon izvana

Izvor: Grad-export, 2015. Izvor:Grad-export,2015.

Za ovakvu vrstu djelatnosti potreban je veliki broj tehnološki visoko sofisticiranih strojeva što

tvrtka Grad-export i posjeduje. Veliki broj strojeva podiže kvalitetu i kapacitete njihovih

proizvoda. Kako je potražnja za PVC, ALU i HPL dekorativnim panelima velika i iz godine u

godinu se povećava, vodstvo tvrtke je odlučilo kako se većina poslovne dobiti ponovno

reinvestira u poduzeće kako se ne bi zaostalo za konkurencijom.

Trenutno tvrtka Grad-export ima poslovne pogone u Vinkovcima koji su ujedno i glavni

proizvodni pogoni te proizvodne pogone u poduzetničkim zonama Stonkovci u Stankovcima,

Jošine u Vinkovcima.

Tvrtka ima svoja predstavništva u svim zemljama u okolici (Slovenija, Bosna i Hercegovina,

Srbija, Mađarska, Makedonija, Albanija) te u Vinkovcima, Zagrebu, Rijeci i Splitu.

15

Od samog početka poslovanja tvrtka Grad-export ima uzlaznu putanju. Ona je jedna konstanta

koja posluje uz prosječni godišnji promet od 50.000.000,00 kuna. Tvrtka posjeduje certifikate

ISO 9001 iz 2000. godine i ISO 12001 iz 2010. Godine. Trenutno zapošljava 130 djelatnika

čiji je prosjek starosti 29 godina.

Tvrtka je proglašen za Gazelu u kategoriji srednjih i malih poduzeća Republike Hrvatske.

Također osvojila je i priznanje za 4 najpoželjnijeg poslodavca u kategoriji srednjih i malih

poduzeća RH (Grad-export, 2015).

Poduzeće Grad-export ima tendenciju rasta, bavi se proizvodnjom dekorativnih panela za

ulazna vrata. Smatram da je to jako dobar izbor djelatnosti budući da nije vezana samo za

poduzeća, već njihov proizvod koriste i sva kućanstva. Svojim radom i poslovnom politikom,

posebno bih istaknuo reinvestiranje poslovne dobiti u daljnji napredak poduzeća, smatram da

će poduzeće u budućnosti nastaviti sa još boljim poslovnim rezultatima te da će se proširiti na

još više tržišta.

3.1. Razvoj poduzeća Grad-Export d.o.o.

U ovom dijelu diplomskog rada predstavljena je ideja u vezi osnutka poduzeća Grad-export

d.o.o. te isto tako poduzetnika i vlasnika poduzeća Petra Šimića.

Gospodin Petar Šimić rođen je 07.04.1964. godine u Vinkovcima. U Vinkovcima završava

osnovnu i srednju školu te se poslije toga upisuje na dodatno doškolovanje za višeg drvnog

tehničara u Vinkovcima. Završio je Poljoprivredni fakultet također u Vinkovcima.

Sa 20 godina zapošljava se u vinkovačkom poduzeću Dilj i tamo radi 4 godine. Nakon samo

godinu dana rada pokazuje veliki talent te ga direktor tvrtke Dilj premješta na poziciju

poslovođe, a zatim postavlja za voditelja prodaje. Tvrtka Dilj bila je velika odskočna daska za

gospodina Šimića te se sa 24 godine zapošljava u vinkovačkoj tvrtki Jurves. U Jurvesu

također radi četiri godine kao voditelj prodaje stječe potrebna znanja te se 1992. godine

upušta u privatne vode i pokreće tvrtku Grad-export d.o.o.

Smatram da je gospodin Petar Šimić napravio izvrstan korak što je najprije sakupljao

potrebno iskustvo, a tek potom otvorio vlastito poduzeće. Radeći za poduzeća Dilj i Jurves

16

sakupljao je ideje te je uvidio da na hrvatskom tržištu nedostaje poduzeće koje se bavi PVC

stolarijom.

3.2. Proizvodne aktivnosti poduzeća Grad-export d.o.o.

Proizvodi su različita korisna dobra ili usluge koja se ili troše ili upotrebljavaju u daljnjoj

proizvodnji.

Glavni proizvodi poduzeća su PVC, ALU i HPL dekorativni paneli, odnosno uklade za vrata.

Dekorativni PVC, ALU i HPL panel je proizvod koji pridonosi estetskom izgledu vrata.

Trenutno se proizvode u jedanaest programa. Kod PVC panela razlikujemo sedam programa:

CLASSIC, MODERNA, ELEGANT, STANDARD, VIZUAL, EXCLUSIV, PREMIUM;

ALU paneli broje tri programa: ELITE, ELITE+, SIMPLE; dok kod HPL panela postoji samo

FUTURE program. Proizvode se i s trima vrstama sigurnosti: bez ojačanja, s ojačanjem i

OSB, odnosno s medijapanom između dvaju slojeva polipropilena i PVC-a. U svih jedanaest

programa proizvodi se preko 200 različitih modela. Proizvodi imaju standard ISO 9001.

(Grad-export, 2015.)

Slika 3. Panel na svom cilju Slika 4. Panel na kući

Izvor: Grad-export,2015. Izvor: Grad-export,2015.

Jedan od važnijih proizvoda Grad-export d.o.o. su i PVC sendvič ploče,a razlikuju se tri vrste:

osnovni sendvič panel (OS), standardno ojačan sendvič panel (SO) i sendvič panel s posebnim

ojačanjem (SD). Sendvič ploče koriste se pri izradi panela, ali mogu poslužiti u velikom

broju situacija, npr. za izradu sajamskih štandova, niskih stropova itd.

17

Tvrtka ima i veliki broj proizvoda od reciklata. Naime prije nekoliko godina primijetilo se

kako velika količina otpada koji nastaje rezanjem panela i profila ostaje neiskorišten. Kako bi

se to spriječilo tvrtka uvodi novi program, program reciklaže PVC otpada. Danas se od tog

otpada proizvodi veliki broj proizvoda.

Prvi proizvod koji nastaje reciklažom PVC otpada je Gal štitnik. On služi kao „štit”

podzemnim instalacijama i kablovima. Gal štitnik je proizvod koji je „probio led” samom

recikliranju. Sljedeći proizvod koji nastaje reciklažom je vinogradarski stupac. Vinogradarski

stupac je proizvod koji je postao vrlo tražen u Republici Hrvatskoj. Stupac ima vijek trajanja

od otprilike 80 godina, njime se lako manipulira, nema bolesti izazvanih truležom, neškodljivi

su i moguće ih je reciklirati te se dužina stupca može prilagoditi potrebama kupca. Postoji

nekoliko vrsta PVC vinogradarskog stupca: čelni armiranobetonski vinogradski stup, nosivi

vinogradski stup 80 mm, PVC stupić za mladu lozu, PVC stupić za voćnjak i PVC stupić za

vrt. Svi ovi proizvodi su u potpunosti od reciklata, osim betona koji se stavlja u noseće

stupove.

Slika 5. Gal štitnici Slika 6. Vinogradarski stupci na odredištu

Izvor: Grad-export,2015. Izvor: Grad-export,2015

Postoji još nekoliko proizvoda od reciklata od kojih vrijedi spomenuti PVC podmetače za

čaše, PVC opločnjake, PVC kutne lajsne te pod prozorske podloške i profile. (Grad-export,

2015).

Glavna djelatnost poduzeća Grad-export je proizvodnja dekorativnih panela za ulazna vrata

(PVC, ALU i HPL) koji se trenutno proizvode u jedanaest programa. Osim dekorativnih

18

panela poduzeće također proizvodi i sendvič ploče te gal štitnike. Samu ideju o proizvodnji

gal štitnika smatram izuzetno korisnom te sama ta ideja na neki način opisuje poslovanje

poduzeća. Naime, prije nekoliko godina primjetilo se kako velika količina otpada koja nastaje

rezanjem panela ostaje neiskorištena te se došlo na ideju za maksimalnim iskorištenjem

reciklata. Na taj način nastao je gal štitnik. Stvoriti novi proizvod iz otpada te na taj način

pokrenuti novu liniju proizvoda i ostvariti dodatni profit pokazuje kako čelni ljudi Grad-

exporta imaju nove ideje te smatram da su takve inovacije ključne za održavanje

konkurentnosti na tržištu.

3.3. Misija, vizija i ciljevi poduzeća Grad-export d.o.o.

Grad-export je poduzeće koje ima svoju misiju i viziju. Misija poduzeća predstavlja svrhu

odnosno razlog djelovanja poduzeća.

“Misija je skup ciljeva koji imaju uporište u društvenim vrijednostima, posebno u

profitabilnosti i poslovnoj izvrsnosti; to je «kvalitativna zadaća» koju si je zadalo samo

poduzeće tj. poduzetnik. (Brusić, Cvitanović, Gregov, Kutnjak, Tomić, Žanić, 2005).

Misija poduzeća Grad-export glasi: “Proizvodnja visoko kvalitetnih dekorativnih panela s

ciljem postizanja visokog estetskog dojma.” (Grad-export,2015).

“Vizija je nešto čemu poduzeće teži u budućnosti, ona daje smjernice u kojem pravcu se

razvoj poduzeća treba kretati te prepoznaje što čini srž organizacije koju treba sačuvati.

Razvijajući viziju razvija se svijesnost o tome zbog čega, gdje i kako će se organizacija i

njezini konkurenti natjecati u budućnost (Buble,2005).

Svaki poduzetnik na početku mora biti svjestan onoga što želi postići. Kako bi to i postigao

mora k tome težiti i željeti to postići. Dakle, da bi u svojoj ideji uspio, mora znati što želi.

Vizija je nešto što svoj početni smisao zadržava tijekom cijelokupnog poslovanja. Ona mora

biti ostvariva i ne smije se učestalo mijenjati, jer se takvim činom odaje dojam konfuznosti i

nedosljednosti (Bilas, Grgić, Franc,2010).

Vizija tvrtke Grad-export glasi:

19

“Do 2016. godine želimo postati vodeći proizvođač PVC dekorativnih panela u Istočnoj

Europi. Ulazak u Europsku uniju otvorio je put prema Zapadu te svojom kvalitetom

nastojat ćemo pridobiti što više kupaca. U tom vremenskom periodu želimo povećati svoj

godišnji promet na 20 milijuna eura“( Grad-export,2015).

“Ciljevi su postignuća i stremljenja koja se žele ostvariti poduzetničkim pothvatom. Drugim

riječima, to je ono određenje gdje poduzetnik želi biti ostvarenjem svojeg pothvata.” (Brusić,

Cvitanović, Gregov, Kutnjak, Tomić, Žanić, 2005).

Tvrtka Grad-export postavila je dugoročne i kratkoročne ciljeve. Kratkoročni ciljevi tvrtke su:

· Izgradnja dodatnog prostora unutar sadašnjeg proizvodnog pogona

· Reparacija sva 4 vakumirna stroja

· Razvijanje novih modela panela

· Smanjivanje troškova proizvodnje

Dugoročni ciljevi tvrtke su:

· Osvajanje tržišta Rumunjske, Bugarske i Poljske

· Uvođenje novih tehnologija

· Specijalizacija

· Dodatno proširenje glavnog proizvodnog pogona

Navedeni ciljevi odražavaju put kojim poduzeće želi ići. Vidljivo je kako poduzeće uglavnom

želi osvojiti strana tržišta odnosno tržišta koja imaju veliki broj stanovnika i veliki potencijal

rasta (Grad-export,2015).

Misija, vizija i ciljevi su zamisli, ideje te smjernice zašto je poduzeće osnovano, plan njegova

širenja, vrsta poslovanja te ideje za budućnost. Smatram da poduzeće Grad-export ima dobro

postavljene temelje te uz svoju viziju, misiju i ciljeve predviđam im svijetlu budućnost.

20

3.4. Značajke djelatnosti kojom se bavi poduzeće Grad-export d.o.o.

Trenutno u Republici Hrvatskoj i svijetu postoji veliki broj djelatnosti koje posjeduju epitet

brzorastućih. Gledano kroz prizmu infrastrukture i razvoja svjetskog gospodarstva i jasno je

vidljivo kako najbrže raste potreba za građevinskim materijalima. Potražnja za čelikom,

betonom i ostalim građevinskim materijalima jednaka je potražnji za PVC stolarijom odnosno

proizvodima od PVC-a.

“Izbor materijala od kojih se izrađuju prozori za kuću ili stan nekad je bio vrlo jednostavan -

stoljećima se za tu svrhu rabilo samo drvo. Međutim, zadnjih petnaestak godina razvoj novih

materijala, posebice aluminija i polivinil klorida, osigurao je proizvođačima prozora

značajniju poziciju u graditeljstvu, a vlasnicima nekretnina omogućio veći izbor

(SEEbiz,2015).

3.4.1. Polivinil klorid

Polivinil klorid ili bolje znani kao PVC je široko korišteni termo plastični polimer. On je

jedan od najvrjednijih proizvoda kemijske industrije. PVC je slučajno otkriven davne 1872.

godine, a otkrio ga je Njemački kemičar Eugen Baumann. PVC je ujedno postao i prvi

sintetički materijal koji je patentiran tek 1913. godine. 1926. godine otkriven je način na koji

PVC može postat upotrebljiv. Načine korištenja otkrio je američki kemičar Waldo L. Semon.

Danas je u svijetu više od 50% PVC korišteno u građevinskoj industriji. Naime PVC nije

skup, visoko funkcionalan je i dugotrajan materijal. U posljednje vrijeme PVC mijenja

tradicionalne materijale kao što su glina, drvo, beton i mnogi slični materijali.

PVC se koristi u mnogo varijanti. Kao tvrda plastika koristi se kao fasada na kućama, za

izradu prozorskih profila, gramofonskih ploča (znanih kao vinyl ploče), kreditnih kartica.

PVC se također vrlo često koristi pri izradi cijevi za vodu i nekoliko sličnih industrija

isključivo zbog njegove fleksibilnosti i cijene. Uz izradu cijevi PVC je postao vrlo poznat i

korišten u industriji izrade vrata i prozora. Naime PVC se koristi u izradi prozorskog profila,

PVC panela ili uklade za vrata i slično. Vijek trajanja takve stolarije gotovo da je neograničen

jer je podložan svim vremenskim uvjetima. Moguće ga je koristiti i kao imitaciju zlatnog

hrasta, mahagonija, mramora ili bilo kojeg drugog materijala ili bilo koje druge boje.

21

Uz sve pozitivne strane PVC ima i jednu jako negativnu stranu. Naime, PVC je nerazgradiv.

Vrlo teško ga je reciklirati zbog velike razlike korištenih materijala od različitih proizvođača,

ne smije niti paliti jer pušta velike količine vrlo štetnih plinova.

Izborom PVC-a kao osnovnog materijala za svoju djelatnost, smatram da je Grad-export

učinio izvrstan potez zbog njegove dostupnosti, vijeka trajanja, otpornosti na vremenske

uvjete te fleksibilnosti.

3.4.2. Polivinil klorid u Europi

PVC u Europi je u velikom usponu. Iz godine u godinu potražnja za PVC-om je sve veća i

zauzima veliki potencijal u gospodarstvu Europe i Europske unije. Tržište svake godine

zahtijeva sve veće količine PVC stolarije i vrata što u svakom pogledu pridonosi boljem

poslovanju tvrtki koje se bave proizvodnjom PVC profila i dekorativnih panela. Razlog sve

veće potražnje proizlazi iz visoke kvalitete PVC stolarije koja ispunjava sve norme te uz to

zadovoljava potrebe svih kupaca. PVC je postao zamjena za sve materijale koji su donedavno

smatrani nezamjenjivim.

22

Grafikon 1: Potrošnja plastike u Europi

Izvor: Izradio student na temelju podataka sa web stranice

http://www.fsb.hr/polimeri/clanci/201-204baric.pdf

Iz grafikona 1. jasno je vidljivo kako je potražnja za PVC materijalima izrazito velika. U

potrošnji plastike prednjače 3 zemlje Beneluksa ( Belgija, Nizozemska, Luksemburg), zatim

dolazi Italija dok je na trećem mjesto Njemačka. Prikazani grafikon bitan je za poduzeće

Grad-export d.o.o. budući da je vidljivo na osnovu prikazanih podataka kako potreba za PVC

materijalima raste te kako u doglednoj budućnosti treba pokušati iskoristiti prilike koje se

pružaju na tim tržištima.

„Čini se kako aluminij i drvo polako gube bitku s PVC-om, koji zauzima sve više tržišnog

udjela u Hrvatskoj i diljem Europe. Nekoliko je razloga tomu - ponajprije novac, koji je većini

najvažnija stavka u gradnji. Aluminijski prozor, premda od trajnog materijala iznimne

otpornosti na mehaničko trošenje, skuplji je i do 20 posto od drvenog ili PVC prozora, a pruža

i nešto lošiju toplinsku izolaciju. Za veće staklene površine kakve su one na poslovnim ili

84,1

61,9

72,4

60,9

113,4

61,7

89,3

43,6

58,5 53,4

84,4

65,6 63,6

120,4

84,1

0

20

40

60

80

100

120

140

Potrošnja plastike po stanovniku (kg)

Austrija

Češka

Francuska

Grčka

Italija

Mađarska

Njemačka

Poljska

Protugal

Slovačka

Španjolska

Švicarska

Velika Britanija

Zemlje Beneluksa

Skandinavske zemlje

23

sportskim objektima, aluminijski prozori su dobar izbor jer imaju odličnu nosivost. S time se

prosječnom potrošaču prilikom kupnje izbor sužava na prozore od drva i PVC-a. Kad je o

drvu riječ, u usporedbi s PVC-om i aluminijem, ono je svakako prirodnije i zdravije. Drveni

prozor odličan je toplinski izolator te omogućava stanu ili kući da “diše”. Istodobno, u

prostorima s ugrađenim drvenim prozorima smanjena je mogućnost pojave vlage, te je time i

klima ugodnija nego kod onih s ugrađenom PVC ili aluminijskom stolarijom“ (SEEbiz,2015).

Na temelju iznesenih podataka zaključujem da PVC postaje sve konkurentnije te da aluminij i

drvo polako gube bitku s njim. Razlog tome nije samo pristupačnija cijena PVC materijala

već i njegova kvaliteta te toplinska izolacija.

Grafikon 2: Kapaciteti za proizvodnju PVC-a u pojedinim europskim zemljama i

regijama u tisućama tona

Izvor: Izradio student na temelju web stranice http://www.fsb.hr/polimeri/clanci/201-

204baric.pdf

Iz grafikona 2. se vidi da je Njemačka sinonim za proizvodnju PVC-a u Europi. Kapaciteti

koje ima Njemačka veliki su koliko i kapaciteti pet “manjih” zemalja. Ujedno činjenica kako

je Francuska drugi najveći proizvođač PVC-a nimalo ne iznenađuje. Francuska je zemlja koja

poput Njemačke ima dugačku povijest proizvodnje PVC-a i smatrana je zemljom koja ima

veliku mogućnost napretka. Hrvatska nije navedena iz razloga što su postojeći pogoni za

135

1500

415 330

2180

315

90

480 565

1002

300

445

0

500

1000

1500

2000

2500

Kapaciteti za proizvodnju PVC-a (u tisućama tona)

Češka

Francuska

Italija

Mađarska

Njemačka

Poljska

Slovačka

Španjolska

Velika Britanija

Zemlje Beneluksa

Ostale zapadnoeuropske zemlje

Skandinavske zemlje

24

proizvodnju PVC-a, u usporedbi s onima iz Njemačke, toliko mali da nisu svrstani niti među

prvih 15 zemalja Europe.

3.4.3. Polivinil klorid u Republici Hrvatskoj

PVC se u Hrvatskoj pojavljuje sredinom 90-tih godina kada se maleni broj poduzetnika,

potaknut viđenim na sajmovima u Njemačkoj, odlučuje upravo na ovaj materijal. PVC je do

danas osvojio veliki dio tržišta stolarijom u RH. U Republici Hrvatskoj trenutno posluje preko

450 proizvođača PVC-a i aluminija. Navedeno je oboje iz razloga što se samo 40% odlučuje

isključivo na proizvodnju PVC-a ili aluminija dok se ostalih 60% odlučuje na proizvodnju

jednog i drugog. Najveći proizvođač PVC stolarije u Republici Hrvatskoj je tvrtka Troha-dil

iz Bjelovara koja na tržištu posluje dugi niz godina. Drugi najveći proizvođač je tvrtka IKS-

Pavić iz Zagreba koja također ima veliki proizvodni pogon. Obje tvrtke su kupci tvrtke Grad-

export d.o.o. koja je ujedno i najveći proizvođač dekorativnih panela na tržištu Republike

Hrvatske. Donedavno je bilo nezamislivo da se na kuću stavi nešto što nije izrađeno od

drvenog materijala. Taj stav se iz godine u godinu sve više mijenja i samim time se povećava

prodaja na tržištu, pa sukladno tome i prihodi tvrtki u toj djelatnosti (Grad-export,2015).

Smatram da su na razvoj polivinil klorida u Republici Hrvatskoj uvelike urjecali sajmovi u

Njemačkoj na kojima su predstavnici poduzeća sakupljali potrebna znanja te ideje koje su

kasnije prenjeli u Hrvatsku.

25

Grafikon 3: Najznačajniji izvozni proizvodi u robnoj razmjeni Hrvatske sa svijetom

Izvor: Izradio student na temelju podataka sa web stranice http://www.hgk.hr

Iz prethodnog grafikona možemo zaključiti da su najznačajniji proizvodi u robnoj razmjeni

Hrvatske sa svijetom mineralna goriva i mineralna ulja (12,9%), brodovi i brodice (11,4%) te

električni strojevi, oprema i dijelovi s udjelom od 9,3 %. Podaci bitni za poduzeće Grad-

export d.o.o. su izvozni postotak plastičnih masa i proizvoda ( 3,9%) te podaci za izvozni

postotak aluminija i proizvoda aluminija (2,9%). Iz navedenog grafikon možemo zaključiti da

postoji dosta prostora za poboljšanje izvozne aktivnosti plastičnih masa i aluminijski

proizvoda što poduzeću Grad-export d.o.o. ide u prilog.

3.5. Analiza poduzeća Grad-export d.o.o.

Početna točka svake analize mora biti jasno sagledavanje postojeće situacije. Od temeljnog je

značenja objektivno procijeniti postojeću poziciju tvrtke i djelotvornost njezine sadašnje

izvedbe, jer se jedino tako može realno sagledati gdje se tvrtka točno nalazi, te što je

neophodno promijeniti ako se želi pronaći brži i bolji put do cilja.

12,9

11,4

9,3

8,6

4,5

3,9 3,6

3,1 2,9 2,6

0

2

4

6

8

10

12

14

Najznačajniji izvozni proizvodi u robnoj razmjeni Hrvatskesa svijetom (%)

Mineralna goriva i mineralna

ulja

Brodovi i brodice

Električni storjevi, oprema,dijelovi

Strojevi, aparati, dijelovi

Drvo i proizvodi od drva

Plastične mase i proizvodi

Pokućstvo, nosači madraca,svjetiljke

Proizvodi od željeza i čelika

Aluminij i prozvodi od aluminija

Odjeća i pribor, pleteni, kačkani

26

Ključna pitanja pri utvrđivanju izvedbe poduzeća na koja moramo odgovoriti su:

1. Koliko dobro poduzeće posluje na tržištu?

2. Koliko dobro poduzeće proizvodi proizvod ili uslugu?

3. Kako se izvdba poduzeća odražava na sveukupnu financijsku i operativnu izvedbu?

3.5.1. Poslovanje poduzeća Grad-export d.o.o. na tržištu

S obzirom da je Grad-export vodeće poduzeće za proizvodnju PVC, ALU i HPL dekorativnih

panela u Republici Hrvatskoj, smatra se kako je ujedno i jedan od vodećih proizvođača u ovoj

regiji Europe. Tvrtka Grad-export ima veliki broj kupaca u cijeloj Europi. Većina kupaca

proizvoda tvrtke Grad-export je iz slične djelatnosti odnosno djelatnosti proizvodnje i prodaje

PVC, ALU i HPL vrata i stolarije. Poduzeće posluje na svim tržištima regije te dijelovima

Zapadne i Istočne Europe. Kako bi se potrebe kupaca što bolje zadovoljile poduzeće ima

svoja predstavništva u svim zemljama regije. Tako postoje predstavništva u Srbiji (Beograd),

Mađarskoj, BiH (Tuzla i Livno) i Makedoniji (Tetovo). Konkurencija na tržištu u samom

segmentu proizvodnje PVC, ALU i HPL dekorativnih panela u ovoj regiji dosta je velika. U

Republici Hrvatskoj jedini pravi konkurent je tvrtka Art Door. Oni su proizvođači PVC

dekorativnih panela koji dolaze iz Njemačke i trenutno su tek u procesu prilagodbe na tržište

Republike Hrvatske. Usprkos vrlo maloj konkurenciji, čelni ljudi poduzeća ulažu

svakodnevne napore i trude se prepoznati buduće trendove i biti ti koji će ih diktirati, a sve u

svrhu postizanja što većeg zadovoljstva svojih klijenata. Trenutno na tržištu PVC

proizvodima vlada velika konkurencija. Posebno je vidljivo u proizvodnji PVC vrata i

stolarije gdje se samo u Republici Hrvatskoj nalazi više od 450 proizvođača. Tvrtka Grad-

export veliku količinu vremena ulaže upravo u praćenje konkurencije i razvoj njihovih

proizvoda (Grad-export,2015).

Promotivne aktivnosti poduzeća Grad-export d.o.o. su na vrlo visokom nivou. Poduzeće je

jedan od sponzora Hrvatskog nogometnog saveza kao i nogometnih klubova Dinamo (Zagreb)

i Cibalia (Vinkovci). Poduzeće trenutno ulaže veliku količinu novčanih sredstava u samu

promociju u koje je uključeno i izlaganje na sajmovima. Trenutno najveći sajam plastike u

Europi održava se u Dusseldorfu, Njemačka, dok poduzeće Grad-export d.o.o. također

sudjeluje i na manjim sajmovima kao što su sajam u Mađarskoj (Budimpešta) te sajam u

Poljskoj (Krakov).

27

Svi proizvodi poduzeća Grad-export d.o.o. pri isporuci pakiraju se u posebno izrađene

kartonske kutije s logom poduzeća. Svaki proizvod poduzeća mora biti označen kao lomljiv i

s njim je potrebno kvalitetno rukovati. Kako bi se zaštitili od oštećenja, poduzeće pri

isporukama surađuje s poduzećem Lager-max iz Zagreba. Poduzeće Lager-max bavi se

dostavom robe od mjesta do mjesta i to isključivo na području Republike Hrvatske. Sve

dostave van države, u slučaju da nije drugačije dogovoreno s kupcem, poduzeće Grad-export

d.o.o. vrši u svoje predstavništvo u Zagreb odakle roba putuje za Sloveniju, a sve ostale

dostave vrše se u Beograd, Tuzlu, Livno, Tetovo (Grad-export,2015).

Na temelju iznesenog teksta zaključujem da je poduzeće Grad-export vodeći proizvođač PVC,

HPL i ALU dekorativnih panela u ovom dijelu Europe te da ulaže svakodnevne napore kako

bi poboljšalo svoje poslovanje te prepoznalo buduće trendove. Promotivne aktivnosti

poduzeća su na vrlo visokom nivou, naime Grad-export je jedan od sponzora Hrvatskog

nogometnog saveza kao i nogometnih klubova Dinamo Zagreb te Cibalia iz Vinkovaca.

3.5.2. Proizvodne aktivnosti i usluge poduzeća Grad-export d.o.o.

Razgledanjem proizvodnog pogona bilo kojeg poduzeća može se steći dojam o tome koliko se

njime dobro upravlja. Ako se to primijeni na Grad-export d.o.o., stečeni dojam bi bio zaista

impresivan. Naime, u proizvodnom pogonu Grad-exporta d.o.o. sve je na svome mjestu, radna

atmosfera je odlična, zaposlenici su vrlo zadovoljni, nadzor učinkovit, strojevi moderni i novi

što rezultira idealnom atmosferom i uvjetima za kvalitetan rad.

Ključna područja za kontrolu proizvodnog pogona o kojima treba voditi računa analizirajući

samu proizvodnju su korištenje i efikasnost pogona, rada i strojeva, gubitak materijala,

kvaliteta proizvoda i zalihe. U svezi s korištenjem i efikasnošću pogona, rada i strojeva,

zaključak je da se svi raspoloživi resursi u potpunosti koriste. Gubitak materijala je

minimalan, a koliko se o tome vodi računa govori podatak da se čak i od biološki

nerazgradivog otpada recikliranjem od dobivene sirovine proizvode neki novi proizvodi (npr.

gal-štitnici za zaštitu odnosno obilježavanje raznih podzemnih instalacija, pod prozorske

kajle, vinogradski stupci, kutne lajsne, opločnjaci pa čak i PVC podmetači). Jedan od

28

pokazatelja kvalitete proizvoda je i mali broj pritužbi klijenata, iz čega se može zaključiti da

je zadovoljstvo kupaca kvalitetom proizvoda vrlo visoko (Grad-export, 2015).

Posebno je pohvalan proces koji kreće od same narudžbe pa sve do isporuke proizvoda.

Naime taj proces traje 3 dana bez obzira u kojem dijelu Hrvatske se kupac nalazi. Ako

narudžba stigne npr. u utorak u 10.00 sati ona se automatski obrađuje i šalje u proizvodnju

koja kreće s ispunjavanjem narudžbe. Idući radni dan u jutarnjoj smjeni narudžba se realizira i

proizvod je gotov već u srijedu u 18.00 sati. Dakle već u četvrtak ujutro proizvod se utovaruje

na kamion i šalje naručitelju.

Trenutni poslovni objekti u kojima se vrše proizvodni procesi poduzeća Grad-export d.o.o. u

vrlo su dobrom stanju. Naime, poduzeće se prije 2002. godine preselilo na novu adresu. Tada

su izgrađeni novi proizvodni pogoni, nova upravna zgrada, nova skladišta i sve ostalo što je

potrebno za kvalitetno obavljanje posla. Poduzeće posluje na površini od 25.000 m2 od kojih

isključivo na proizvodne pogone otpada više od 10.000 m2 (Grad-export,2015).

Lokacija trenutnih proizvodnih pogona poduzeća Grad-export d.o.o. je na vrlo povoljnom

položaju. Grad Vinkovci nalazi se u blizini triju država (Srbija, BiH te Mađarska). Poduzeće

Grad-export d.o.o. veliki dio svog izvoza plasira upravo na tri navedena tržišta te njihova

blizina predstavlja vrlo pozitivan faktor.

Nakon analize same proizvodnje, dolazi se do zaključka da je postojeća osnovica proizvodnje

postavljena na kvalitetnim temeljima.

3.5.3. Odraz izvedbe poduzeća na sveukupnu financijsku i operativnu izvedbu

Promatranjem bilance i računa dobiti i gubitka poduzeća, nije moguće u potpunosti dobiti

pravi uvid u financijsko stanje poduzeća. Puno je važnije provoditi mjesečna ili kvartalna

mjerenja prometa, provoditi detaljnu kontrolu gotovine te biti svjestan svojih novčanih obveza

prema poreznim i carinskim organima. U Grad-exportu se takve analize redovito provode i

poduzeće uvijek raspolaže odgovarajućim informacijama o troškovima, nabavi i prodaji.

Dokaz da Grad-export d.o.o. ima zaista odličnu postojeću osnovicu financija i upravljanja

vidimo vrlo lako po tome što od 1992. godine od kada poduzeće posluje, vidljiv je

29

kontinuirani rast uz stalno ulaganje u proizvodne pogone i tehnologiju i to bez potrebnih

pribavljanja kreditnih sredstava (Grad-export, 2015).

U prilog velikoj kvaliteti proizvoda i vrlo dobroj suradnji sa svim poslovnim partnerima je i

plaćanje svih narudžbi po predračunu. Naime, ne postoji mogućnost isporuke robe ako ona

nije plaćena do tog dana. Takav način plaćanja direktor tvrtke uveo je još 2002. godine kako

bi se spriječio nastanak problema tijekom plaćanja.

3.6. Izvozna djelatnost poduzeća Grad-export d.o.o.

Kao i većina poduzeća, tako i Grad-export d.o.o. teži k što većem izvozu svojih proizvoda na

inozemna tržišta. Kako je poduzeće orijentirano prema izvozu, tako su i rezultati poslovanja

bolji.

„Osnovni gospodarski ciljevi su stimulacija izvoza, udovoljavanje ekološkim zahtjevima,

postizanje učinkovitosti troškova te ispunjavanje standarda kvalitete. Širok poljoprivredni

asortiman proizvodnje uvjetuje raznolikost tla, klime i reljefa dok je niska razina

onečišćenja okoliša veoma važna za razvoj ekološke proizvodnje. Posljednjih nekoliko

godina Hrvatska je svrstana među turistička odredišta u Europi s najbržim stopama rasta.

Rekonstrukcija građevinske djelatnosti u Hrvatskoj, u skladu je s modernim europskim

trendovima, gdje se mala i srednja poduzeća lakše prilagođuju suvremenim zahtjevima

tržišta. Geografski položa Republike Hrvatske je veoma povoljan te on omogućuje razvoj

prometne infrastrukture i djelatnosti kao jednog od bitnijih čimbenika sveukupnog razvoja

zemlje“ (Ministarstvo vanjskih poslova, 2015).

30

U sljedećoj tablici prikazuje izvoz tvrtke Grad-export za 2013. i 2014. godinu.

Tablica 1. Izvoz tvrtke Grad-export u 2013. i 2014. godini

Države 2013 2014

BiH 4.529.420,71 5.410.910,17

Slovenija 3.304.284,38 3.683.554,00

Srbija 3.018.077,83 3.356.065,86

Makedonija 1.565.008,34 1.832.949,71

Slovačka 825.125,38 1.016.784,85

Mađarska 573.393,09 1.325.132,57

Poljska 511.027,00 952.479,00

Rumunjska 390.489,77 504.370,65

Crna Gora 183.000,14 473.041,64

Kosovo 201.741,66 302.945,45

Njemačka 30.000,00 45.000,00

Ukupno 15.131.568,30 18.903.233,90

Izvor: Izradio student na temelju podataka sa web stranice www. grad-export.hr

Tablica 1. prikazuje izvoz poduzeća Grad-export. Poduzeće najviše izvozi u susjedne države

Bosnu i Hercegovinu, Sloveniju, Srbiju te Makedoniju. Iz tablice vidimo kako je izvozna

aktivnost u svaku od navedenih država rasla u 2014. godini u odnosu na prethodnu godinu.

Izvoz u Bosnu i Hercegovinu je porastao za 16,3%, izvoz u Sloveniju je porastao za 10,3%.

Najveći pomak u odnosu na prethodnu godinu je ostvaren u Mađarskoj te je izvoz porastao za

56,77%. Ukupn izvoz u 2014. godini u odnosu na 2013. godinu je porastao za 19,96%.

31

Sljedeći grafikon prikazuje grafički prikaz tablice 1.

Grafikon 4. Izvoz tvrtke Grad-export 2013 i 2014. godini

Izvor: Izradio student na temelju podataka sa web stranice www. grad-export.hr

Iz grafikona je vidljivo kako se poslovanje iz godine u godinu poboljšava te kako poduzeće

nastoji proširiti svoje izvozne aktivnosti na što više inozemnih tržišta. Poduzeće Grad-export

je sposobno za održavanje na svim tržištima na kojima trenutno posluje. Vidljivo iz grafikona,

poduzeće najbolje posluje na tržištu Bosne i Hercegovine gdje ujedno ima i dva poslovna

predstavništva u Livnu i Tuzli. Očito je da je Slovenija država preko koje Grad-exportovi

proizvodi putuju prema Zapadu odnosno u Njemačku, Francusku, Italiju i druge zemlje te

samim time svrstavaju Sloveniju među zemlje koje zauzimaju velik udjel u izvozu poduzeća

Grad-export d.o.o. Slovenija je zemlja u kojoj poduzeće Grad-export d.o.o. ima pouzdane

poslovne partnere i s kojom poslovna suradnja predstavlja pravi primjer urednog poslovnog

odnosa. Zemlje koje je potrebno spomenuti su Srbija, Makedonija, Mađarska, Poljska,

Rumunjska i sve ostale koje imaju velike kapacitete i mogućnosti.

0,00

1.000.000,00

2.000.000,00

3.000.000,00

4.000.000,00

5.000.000,00

6.000.000,00

Prodaja po zemljama (2014)

Prodaja po zemljama (2013)

32

4. IZVOZNI POSTUPAK NA PRIMJERU DEKORATIVNOG PANELA PVC

CLASSIC BEZ OJAČANJA S KLASIČNIM KRILOM

U ovom praktičnom dijelu diplomskog rada opisat ću cjelokupan proces od proizvodnje

dekorativnog panela do njegove dostave kranjem korisniku. Poduzeće Grad-export d.o.o.

posluje uspješno u 26 zemalja u Europi i svijetu, a naručitelj dekorativnog PVC CLASSIC

panela bez ojačanja je slovensko poduzeće Element PVC. Proizvod je naručen u poslovnici u

Zagrebu.

Slika 7. PVC Classic dekorativni panel bez ojačanja s klasičnim krilom

Izvor: Grad-export,2015

Poduzeće Grad-export d.o.o. dobivanjem upita odmah izrađuje narudžbenicu (prilog 1) koja

se šalje u Vinkovce gdje su smješteni proizvodni kapaciteti. U ovom slučaju narudžbenica

koju je njihov poslovni partner Elemet PVC naručio glasi PVC dekorativni CLASSIC panel

bez ojačanja s klasičnim krilom. Narudžbenicom se određuje koji proizvod određeni klijent

želi naručiti. Svaka narudžbenica sadrži šifru i naziv proizvoda te količinu, cijenu i rabat

ukoliko je odobren. Naime, dekorativne panele je moguće naručiti u tri kombinacije: s

klasičnim krilom, jednostranim skrivenim krilom te obostranim skrivenim krilom.

Kompletiranjem narudžbenice započinje proces proizvodnje. Narudžbenica je popračena

dokumentom koji se naziva obrazac za izradu dekorativnog panela. Kako je gore navedeno

poduzeće Grad-export razlikuje 3 obrazca za izradu, a to su obrazac za izradu dekorativnog

panela s klasičnim krilom (prilog 2), obrazac za izradu dekorativnog panela s jednostavnim

skrivenim krilom (prilog 3) te obrazac za izradu dekorativnog panela s obostranim skrivenim

33

krilom (prilog 4). Funkcija obrazca je da točno definira boju, dimenzije te materijal od kojeg

će dekorativni panel biti izrađen.

Kao što je navedeno sva proizvodnja se odvija u Vinkovcima na površini od 10 000 četvornih

metara. Za ovakvu vrstu djelatnosti potreban je veliki broj tehnološki visoko sofisticiranih

strojeva što poduzeće Grad-export i posjeduje. Veliki broj strojeva podiže kvalitetu i

kapacitete njihovih proizvoda. Zaprimanjem narudžbenice proizvod se nastoji izraditi u

najkraće mogućem roku kako bi se povećalo zadovoljstvo kupaca, ali isto tako i osvojio što

veći udio na tržištu jer kako kaže sam direktor poduzeća, gospodin Petar Šimić:“ Vrijeme je

novac“.

Slika 8. Proizvodnja dekorativnog panela

Izvor: Grad-export,2015

Nakon što je proizvod izrađen treba ga prevesti do poslovnice Zagreb gdje je proizvod i

naručen. Poduzeće Grad-export d.o.o. ima sklopljen ugovor sa poduzećem Lagermax AED

Croatia d.o.o. koji obavlja sav prijevoz i distribuciju. Naime, Lagermax AED Croatia

d.o.o. vodeća je tvrtka za pružanje usluga međunarodne otpreme i logistike na tržištu

Republike Hrvatske. Uz centralu u Zagrebu, tvrtka posluje u svim većim regionalnim

centrima, gdje raspolaže distribucijsko-logističkim te manipulativnim skladištima.

34

Slika 9. Prijevoz dekorativnog panela

Izvor: Poslovni dnevnik,2015

Sjedište Lagermax Grupe nalazi se u Austriji u Salzburgu. Kompanija se razvijala i širila

tijekom godina, a posebno zanimljivo bilo im je tržište istočne i jugoistočne Europe. Koncern

danas djeluje na području 11 zemalja diljem Europe te ima tridesetak poslovnica. Glavni moto

kompanije je "Together in motion". Vođeni tim motom timovi Lagermax stručnjaka spremni

su odgovoriti na sve izazove suvremenoga logističkog poslovanja.

Prijevozom dekorativnog PVC CLASSIC panela sa klasičnim krilom bez ojačanja od

Vinkovaca do Zagreba proizvod se skladišti u poslovnici Zagreb, a potreban dokument koji

služi kao dokaz o primitku dekorativnog panela i koji omogućuje skladištenje naziva se

međuskladišnica odnosno prijenosni list. Na međuskladišnici su istaknuti naziv, šifra te cijena

proizvoda (prilog 5).

Proizvod se nalazi u skladištu sve dok ne stigne uplata za njega. Primitkom uplata dekorativni

panel dostavlja se u roku pet do sedam dana. Dokument koji je potreban za dostavu naziva se

prijevozni list koji služi kao potvrda da je proizvod dostavljen do klijenta. Na prijevoznom

listu su naznačeni imena pošiljatelja i primatelja kao i njihove adrese te brojevi telefona

(prilog 6). Naručitelj, ovog puta poduzeće Element PVC može ostvariti popust u slučaju

avansnog plaćanja, odnosno djelomičnog ili potpunog izmirenja obveze unaprijed.

Cijena dekorativnog PVC CLASSIC panela sa klasičnim krilom bez ojačanja iznosi 2.512,50

HRK, uključimo li PDV u cijenu koji iznosi 25% cijena je 3.140,63 HRK (iznos PDV-a je

628,13 HRK). U slučaju avansnog plaćanja naručitelj će dobiti rabat u iznosu od 15% te bi

konačna cijena naručenog proizvoda iznosila 2.399,54 HRK. Važno za napomenuti je da

Grad-export d.o.o. svim poslovnim partnerima omogućuje neku od vrsta rabata jer na taj

način želi održati dobre odnose i širiti svoje poslovanje.

35

Nakon izrade predračuna odnosno dokumenta koji ima funkciju da prikaže određeni iznos

koji je potreban uplatiti (prilog 7) naručitelj će uplatiti iznos dekorativnog panela na žiro

račun poduzeća (2360000-1101327745 ZAGREBAČKA BANKA;

IBAN: HR4623600001101327745).

Na predračunu su naznačene šifra, naziv i cijena proizvoda te rabat ukoliko je odobren.

Primitkom uplate kreće isporuka proizvoda poduzeću Element PVC, koja je bitno olakšana

ulaskom Republike Hrvatske u Europsku Uniju.

Prema navedenom primjeru izvoznog postupka dekorativnog panela PVC Classic bez

ojačanja s klasičnim krilom smatram da ključnu ulogu uspješnog poslovanja poduzeća Grad-

export ima odnos poduzeća prema svojim klijentima. Kao što je navedeno u tekstu poduzeće

svojim stalnim kupcima omogućuje određeni rabat što je po meni izuzetno važno za

uspostavljanje dobrih odnosa te nastavak poslovanja.

4.1. Prijedlozi za nastavak širenja međunarodnog poslovanja poduzeća Grad-export d.o.o.

Poduzeće Grad-export svakom godinom ostvaruje sve veće prihode te ima tendenciju širenja

svog poslovanja na nova tržišta u Europi i svijetu. U ovom dijelu iznijet ću neke od prijedloga

za nastavak širenja međunarodnog poslovanja. Kao konkretan primjer uzet ću da poduzeće

želi proširiti svoje poslovanje na Bugarsku. Početni korak ovog procesa je proučiti snage u

međunarodnom okruženju odnosno položaj države, jezik, kulturu, novčanu jedinicu,

konkurenciju, BDP po stanovniku...

Bugarska je država u jugoistočnoj Europi, glavni grad joj je Sofija i ima 7.3 milijuna

stanovnika. Graniči sa Turskom, Rumunjskom, Makedonijom i Grčkom te ima izlaz na Crno

more. Službeni jezik je bugarski dok engleski jezik djeca uče od osnovne škole. Novčana

jedinica je bugarski lev.

Prema Doing Business rank-u 2015.god. prema lakoći poslovanja Bugarska se nalazi na 38.

mjestu od 189 ekonomija, prema pokretanju poslovanja nalazi se na 49. mjestu, prema zaštiti

investitora na 14. mjestu ( Ease of doing business in Bulgaria,2015). Ima rastući BDP od

0,5% (2013.), inflaciju od 1,5% (2013.), BDP prema paritetu kupovne moći 104.6 milijarde

36

američkih dolara dok je stopa nezaposlenosti 1,5% (2013.) Nakon II. Svjetskog rata 1946.g.

Bugarska je postala Republikom, a 1955.g. se priključila Varšavskom paktu. 2004.g. se

priključuje NATO-u te 2007.g. postaje članicom Europske Unije. (CIA The World Factbook,

2015).

Prodajom dekorativnih panela za ulazna vrata na području Bugarske bave se tri poduzeća:

Rollplast, PaChico Ltd., Mega plan Bulgaria. Na prvi pogled navedena poduzeća predstavljaju

veliku konkurenciju međutim sva tri poduzeća imaju sjedište u glavnom gradu Sofiji, Grad-

export d.o.o. svoje podružnice namjerava otvoriti u Sofiji i Plovdivu, drugom po veličini

gradu u Bugarskoj, te na taj način stupiti u kontakt i opskrbiti istočno Bugarsko tržište koje je

od gore navedenih poduzeća pomalo zapostavljeno. Gore navedena poduzeća drže pomalo

visoke cijene što poduzeću Grad-export d.o.o. ide u korist pošto će uči na tržište sa nižim

cijenama te će kvalitetom i brzom isporukom pokušati osvojiti kompletno tržište Bugarske.

Nakon ispitanih snaga međunarodnog okruženja, poduzeće Grad - export d.o.o. treba

analizirati mogućnosti bugarskog tržišta.

Da bi utvrdili mogućnosti na međunarodnom tržištu, u ovom slučaju bugarskom tržištu,

poduzeće treba koristiti brojne sekundarne podatke o snagama samog međunarodnog tržišta.

Prije ulaska u Europsku Uniju Republika Hrvatska i Bugarska su bile članice organizacije

CEFTA (Central European Free Trade Agreement). Bugarska je postala članicom 1998.g., a

Hrvatska 2003.g. CEFTA je ugovor kojim države članice jamče međusobno smanjenje ili

ukidanje carinskih ograničenja na svom teritoriju. Tijekom prvih 6 mjeseci od ulaska

Republike Hrvatske ukupna robna razmjena s Bugarskom je povećana za 39.74% u odnosu na

isti period u godini prije ulaska. (Ministarstvo vanjskih i europskih poslova, 2015).

Bugarska i Hrvatska dodatno su se zbližile ulaskom u EU. Bugarska je ušla 2007.g.,a

Hrvatska 2013.g. te postoji niz politika, sporazuma i trgovinskih olakšica koje idu poduzeću u

prilog da plasira svoj proizvod na bugarsko tržište. Najvažnija od njih je Carinska politika

koja podrazumijeva prostor unutar država članica na kojem ne postoje unutarnje prepreke za

kretanje robe (što prvenstveno uključuje zabranu carinu i pristojbi) što će dovesti do velikih

novčanih ušteda poduzeća .

Na području Bugarske najveći konkurenti su Rollplast, PaChico Ltd., Mega plan Bulgaria.

Najveća prednost poduzeća Grad-export d.o.o. je kontinuirana kvaliteta i prepoznatljivost

duga preko 20 godina. Poduzeće nastoji što bolje istražiti pojedino tržište, upoznati navike

37

stanovništva te njihov mentalitet kako bi osmislilo što bolju ponudu; npr. u Sloveniji bolje idu

paneli od PVC-a i HPL-a dok u Mađarskoj traže ALU panele. (Večernji list,26.03.2015.)

Kako bi što bolje upoznali navike kupaca predstavnici poduzeća bi trebali sudjelovati na

nekoliko sajmova u Sofiji te bi u razgovoru sa lokalnim poduzećima i stanovništvom trebali

saznati što je najbolje za ponuditi na njihovom tržištu. Fleksibilnošću i inovativnošću koje

poduzeće posjeduje nastojat će privući mnogo novih klijenata te pridobiti klijente njihovih

konkurenata. Treći korak u širenju međunarodnog poslovanja je istraživanje tržišta.

Na temelju sakupljenih podataka i argumenata poduzeće će pokušati istražiti da li je Bugarska

idealno tržište za njihov proizvod. Metodu koju predlažem za širenje međunarodnog

poslovanja je metoda koja se još zove i „istraživanje za stolom“. Tom se metodom prikupljaju

podaci iz unutarnjih evidencija poslovnog subjekta i objavljeni podaci prikupljeni izvan

poduzeća. Također, poduzeće bi trebalo stupiti u kontakt s prodajnim menadžerima drugih

poduzeća kao i s lokalnim stanovništvom. Smatram da će prikupljeni sekudarni podaci

pomoći da se dođe do pozitivnih rezultata budući da poduzeće Grad-export d.o.o. ima

problem nedostatka vremena i nemogućnost raspolaganja velikim iznosom novca. Nakon što

je poduzeće proučilo dinamiku međunarodnog okruženja, dolazi do druge faze koja se zove

Međunarodni marketing miks. Međunarodni marketing miks karakterizira prilagođavanje

ponude, kombiniranje elemenata marketing miksa na inozemnom tržištu. Njime se stvara

ponuda kojom se zadovoljavaju potrebe kupaca i ostvaruje se napredak poslovnog subjekta na

međunarodnom tržištu.

4.2. Elementi međunarodnog marketing miksa

Elementi međunarodnog marketing miksa su: proizvod, cijena, distribucija i promocija.

4.2.1. Međunarodno upravljanje proizvodom

Ključna obilježja proizvoda za poslovanje na inozemnom tržištu su : marka proizvoda, država

podrijetla, pakovanje, ambalaža, jamstvo te usluge koje prate proizvod. Korištenjem marke

proizvoda poslovni subjekt komunicira s kupcima na međunarodnom tržištu. Na taj se način

ponuda poslovnog subjekta diferencira od konkurenata nudeći poznatost proizvoda. Značaj

zemlje podrijetla je da ukazuje na državu u kojoj je proizvod stvoren. Proizvodi koji se

38

plasiraju na inozemno tržište moraju nositi oznaku države podrijetla kao što to imaju npr.

Proizvodi iz Hrvatske – Made in Croatia. S međunarodno – marketinškog aspekta država

podrijetla omogućuje da se proizvod difirencira od proizvoda konkurenata. Pakovanje kao

način korištenja i upotreba ambalaže je usko vezano za poznavanje navika i ponašanja

kupaca; Ambalaža je element proizvoda kojim se zaštićuje proizvod u fazi prijevoza,

skladištenja i slično. Ambalaža se također koristi za diferencijaciju proizvoda te kao osnova

komunikacijske poruke (Grbac,2009).

Proizvodi koje poduzeće Grad-export d.o.o. želi izvoziti na bugarsko tržište su PVC, ALU i

HPL dekorativni paneli za ulazna vrata. Proizvodi su pakovani u specifičnu ambalažu sa

potpisom i logom poduzeća. Kako je gore navedeno ambalaža ne služi samo kao zaštita

proizvoda već je to i sredstvo diferencijacije od konkurencije.

4.2.2. Pristup određivanju cijena

Cijena je mjera vrijednosti koju poslovni subjekt na međunarodnom tržištu razmjenjuje za

vrijednost koja je najčešće izražena u novcu. U zadnjih nekoliko godina i sami su kupci

postali mnogo informiraniji, pristup internetu omogućio je brzu pretragu i usporedbu same

ponude proizvoda sa cijenom i cijenama konkurenata. Poslovni subjekt teži definiranjem

cijena ostvariti maksimiziranje dobiti, povećati ili zadržati tržišni udio, prilagoditi cijene

potražnji ili ih održavati na razini konkurencije. Pri svakom određivanju cijena poduzeća vode

računa da ne pretjeraju sa previsokom cijenom kojom bi mogli izgubiti potencijalne kupce ili

da ne utvrde prenisku cijenu koja bi dovela do nižih prihoda od onih koji su planirani (Grbac,

2009).

Poduzeće Grad-export d.o.o. bi trebalo uči sa nižim cijenama od konkurencije, budući da

konkurencija,u ovom slučaju poduzeća; Rollplast, PaChico Ltd., Mega plan Bulgaria, posluju

na tržištu duži niz godina. Niže cijene ne znače nužno i lošiju kvalitetu, naprotiv, s nižim

cijenam boljom kvalitetom, inovativnošću i fleksibilnošću poduzeće Grad-export d.o.o. bi

trebalo preuzeti klijente svojih konkurenata.

39

4.2.3. Međunarodni kanali distribucije

Međunarodni sustav distribucije omogućava da se proizvodi iz jedne države dostave do

kupaca u drugoj državi. Međunarodna se distribucija odvija najčešće preko posrednika koji

osiguravaju da proizvodi budu dostavljeni na ciljno tržište. O posrednikovoj ulozi odlučuju

kupci i prodavatelji, odnosno u kojoj mjeri žele da ih posrednik zastupa u obavljanju posla

distribucije. Dakle, posrednik obavlja više funkcija: nabavu/prodaju, međunarodnu

marketinšku logistiku, funkciju potpore. Svaki poslovni subjekt može izabrati posrednike na

domaćem tržištu - oni koji se bave izvozom ili izvozni agenti i posrednike na inozemnom

tržištu - posrednici u uvozu. Osnovni je cilj međunarodnih marketinških kanala je da proizvod

bude dostavljen u pravo vrijeme na utvrđeno mjesto u prihvatljivom obliku na primjerenoj

lokaciji (Grbac,2009).

Službeni distributer poduzeća Grad-export d.o.o. je poduzeće Lagermax.

4.2.4. Međunarodna marketinška komunikacija

Međunarodnom marketinškom komunikacijom teži se povećati prodaju i/ili jačati marku

proizvoda. Dvije su temeljne strategije pomoću kojih poduzeća nastoje približiti svoje

proizvode ka inozemnim kupcima. Prva je strategija guranja kojom se prizvod promovira

samo do sljedećeg sudionika u kanalu distribucije. Uglavnom se koristi za proizvode koji se

koriste za daljnju reprodukciju. Druga je strategija privlačenja kojom se prozvod promovira

izravno krajnjim korisnicima koji se nalaze u drugim državama. Na taj se način pokušava

izazvati potražnja izravno na stranom tržištu (Grbac, 2009).

Grad-export d.o.o. bi trebao korisiti kombinaciju obe gore navedene strategije.

40

5. ZAKLJUČAK

U suvremenim uvjetima poslovanja niti jedno gospodarstvo ne može samostalno opstati na

gospodarskoj sceni. Razlog je to specijalizacije gospodarstava i nedostatak određenih

potrebnih resursa, dok se za drugim resursima koje gospodarstvo ne posjeduje stvara se

ogromna potražnja. To je dovelo do potrebe međunarodne razmjene. Kako se gospodarstva

međusobno povezuju na međunarodnoj razini, ključni gospodarski subjekti, poduzeća počinju

surađivati te postaju sudionici međunarodnoga poslovanja. Međunarodno poslovanje

podrazumijeva svaki posao u kojem se poslovanje obavlja sa sudionicima koji nisu u istim

državama. Međunarodno poslovanje se najčešće poistovjećuje sa vanjskom trgovinom. Iako je

vanjska trgovina jedan od najčešćih oblika međunarodnoga poslovanja, to ne znači da je ona i

jedini oblik. Međunarodnim se poslovanjem također smatra bilo koji prijelaz ljudi, roba i

kapitala iz jedne države u drugu. Vanjska trgovina pak podrazumijeva poslove uvoza i izvoza

i u njoj sudjeluju izvoznik, uvoznik te povezane osobe ukoliko su potrebne. Posebice je

značajno istaknuti ulogu države u međunarodnom poslovanju, budući da država stvara

regulativu za odvijanje međunarodnoga poslovanja, te da potiče uključivanje subjekata u

međunarodne poslove.

Trenutno u Republici Hrvatskoj i svijetu postoji veliki broj djelatnosti koje posjeduju epitet

brzorastućih. Gledano kroz prizmu infrastrukture i razvoja svjetskog gospodarstva i jasno je

vidljivo kako najbrže raste potreba za građevinskim materijalima. Potražnja za čelikom,

betonom i ostalim građevinskim materijalima jednaka je potražnji za PVC stolarijom odnosno

proizvodima od PVC-a. Polivinil klorid ili bolje znani kao PVC je široko korišteni termo

plastični polimer. On je jedan od najvrjednijih proizvoda kemijske industrije.

PVC se koristi u mnogo varijanti. Kao tvrda plastika koristi se kao fasada na kućama, za

izradu prozorskih profila, gramofonskih ploča( znanih kao vinyl ploče), kreditnih kartica.

PVC se također vrlo često koristi pri izradi cijevi za vodu i nekoliko sličnih industrija

isključivo zbog njegove fleksibilnosti i cijene. Uz izradu cijevi PVC je postao vrlo poznat i

korišten u industriji izrade vrata i prozora. Naime PVC se koristi u izradi prozorskog profila,

PVC panela ili uklade za vrata i slično. Vijek trajanja takve stolarije gotovo da je neograničen

jer je podložan svim vremenskim uvjetima. Moguće ga je koristiti i kao imitaciju zlatnog

hrasta, mahagonija, mramora ili bilo kojeg drugog materijala ili bilo koje druge boje.

41

PVC u Europi je u velikom usponu. Iz godine u godinu potražnja za PVC-om je sve veća i

zauzima veliki potencijal u gospodarstvu Europe i Europske unije. Tržište svake godine

zahtijeva sve veće količine PVC stolarije i vrata što u svakom pogledu pridonosi boljem

poslovanju tvrtki koje se bave proizvodnjom PVC profila i dekorativnih panela. Razlog sve

veće potražnje proizlazi iz visoke kvalitete PVC stolarije koja ispunjava sve norme te uz to

zadovoljava potrebe svih kupaca. PVC je postao zamjena za sve materijale koji su donedavno

smatrani nezamjenjivim.

Tvrtka Grad-export d.o.o. ima već 10 godina uzlazni trend prodaje u Hrvatskoj te na

inozemnim tržištima. Rast proizvodnje također je primjetan u posljednjih 8 godina

poslovanja. Trenutna izvedba poduzeća Grad-export d.o.o. na vrlo je visokom nivou koji mu

omogućuje daljnji rast. Naravno postojeće osnovice za rast dobro su postavljene i spremne za

primjenu dvaju predloženih strategija. Primijećen je veliki broj pozitivnih stvari koje mogu

postati snage na tržištu, dok je naravno s druge strane uočen i određeni broj nedostataka koji

se naravno trebaju s vremenom ispraviti. Kako bi dobili što bolji uvid u cijelu situaciju na

samom početku rada naveden je veliki broj informacija o poduzeću i poduzetniku odnosno

vlasniku poduzeća, njegovom okruženju, misiji i viziji.

Kroz ovaj rad odabrana je i strategija, točnije - dvije strategije, za daljnji rast poduzeća.

Prihvaćene su strategija uvođenja novih proizvoda na postojećem tržištu te postojećih

proizvoda na novim tržištima. Novi proizvodi koji bi bili plasirani na postojećim tržištima su

novi modeli i novi programi panela. Posebne vrste stakla, posebne vrste ojačanja i novi dizajn,

nešto je što može privući nove kupce na tim tržištima. Postojeći proizvodi bili bi plasirani na

tržištima na kojima tvrtka posluje dakle misli se na Sloveniju, Bosnu i Hercegovinu, Srbiju,

Rumunjsku, Poljsku, Mađarsku, Makedoniju i ostala tržišta. Kako bi se što bolje razvijali i

ostvarivali zacrtane ciljeve potrebno se razvijati i djelovati u skladu s odabranim strategijama.

Odabir ovih strategije za tvrtku Grad-export bio je vrlo jednostavan. Tvrtka ne želi izvoziti još

neisprobane proizvode. Proizvodi koji izazovu veliku zainteresiranost kupaca na domaćem

tržištu tek tada dobivaju priliku plasiranja na inozemna tržišta. Tvrtka nove proizvode uvodi

jednom godišnje i to različitim dodavanjem trenutnim programima ili potpunom izradom

novih programa.. Tvrtka Grad-export većinom se pouzdaje u isprobane strategije bez puno

rizika kako bi spriječila nastanak neželjenih problema na domaćem i inozemnim tržištima.

Zaključak ovog rada je da poduzeće Grad-export ima veliki potencijal za rast i razvoj.

Potrebno je samo djelovati u skladu s potrebama tržišta i onako kako se to do danas radilo.

42

Autor je mišljenja kako analizirano poduzeće ima velike mogućnosti osvojiti tržišta na koja se

orijentirala te kako je dovoljno moćno zadržati i postojeća tržišta s postojećim i većim

udjelom.

Tvrtka Grad-export je poduzeće koje je svjesno svojih želja i može iskoristiti kvalitetu svojih

proizvoda, kvalitetnu mrežu poslovnih partnera, postojeće resurse, te ispravno odabrano

tržišnu nišu za uspjeh i ostvarivanje zacrtanih ciljeva u budućnosti.

43

LITERATURA

1) KNJIGE

1. Bilas, V., Grgić, M., Franc, S. 2010. Poduzetništvo u međunarodnoj ekonomiji Zagreb

: Sinergija - nakladništvo, Zagreb

2. Brusić, A., Gregov Z., Kutnjak V.,Cvitanović, V., Tomić, D., Žanić, V.,

“Poduzetništvo I”, Zagreb, 2005

3. Buble, M., “Strateški menadžment”, Sinergija, Zagreb, 2005

4. Grbac, B.: Izazovi međunarodnog tržišta, Sveučilište u Rijeci, Promarket, Rijeka.

2009

5. Lazibat, T., Kolaković, M., 2004., Međunarodno poslovanje u uvjetima globalizacije ,

Sinergija,Zagreb

6. Matić, B.: Vanjskotrgovinsko poslovanje, Sinergija nakladništvo, Zagreb. 2004

7. Samuelson, A. P., Nordhaus, D. W., “Ekonomija”, Mate, Zagreb, 2000

8. Zelenika, R.: Incoterms 2000 u teoriji i praksi, Ekonomski fakultet u Rijeci, Rijeka,

2002.

9. Zelenika, R., Pavlić, H. & Zelenika, D.: Incoterms 2000 u kaleidoskopu

vanjskotrgovinskoga sustava, Ekonomski pregled, 2003., 54 (1-2)

2) INTERNET IZVORI

10. http://www.grad-export.hr

11. http://www.hgk.hr

12. http://www.leda-vk.com/ledapoduzetnik.php

13. http://un.mvp.hr/mh=14mv=807

14. http://www. fsb.hr/polimeri/clanci/201-204baric.pdf

15. http://www.seebiz.eu/seebiz-trend/arhitektura-dizajn/PVC-ili-drvo---pitanje-je-

sad,13502.html

16. http://www.seebiz.eu/seebiz-trend/arhitektura-dizajn/PVC-ili-drvo---pitanje-je-

sad,13502.html

44

17. http://www.poslovni.hr/sponzorirani/uspjesna-logisticka-prica-lagermax-aed-croatia-

doo-249273

18. http://www.cia.gov/publications/the-world-factbook/ks.html

19. http://www.doingbusiness.org/data/exploreecomomies/bulgaria/

20. http://www.mvep.hr/politika/multilateralni-odnosi/srednjoeuropski-sporazum-o-

slobodnoj-trgovini-(cefta)/

21. http://www.vecernji.hr/slavonija/vinkovacki-grad-export-uz-pomoc-hrvatskih-

veleposlanstava-pronalazi-kupce-i-povecava-izvoz-973755

OSTALI IZVORI

1. Interni podaci poduzeća Grad-export d.o.o.

2. Intervju Petar Šimić, razgovor sa poduzetnikom

45

POPIS ILUSTRACIJA

POPIS SLIKA

Slika 1. Proizvodni pogon.........................................................................................................14

Slika 2. Prodajni salon izvana...................................................................................................14

Slika 3. Panel na svom cilju......................................................................................................16

Slika 4. Panel na kući................................................................................................................16

Slika 5. Gal štitnici....................................................................................................................17

Slika 6. Vinogradarski stupci na odredištu...............................................................................17

Slika 7. PVC Classic dekorativni panel bez ojačanja s klasičnim krilom................................32

Slika 8. Proizvodnja dekorativnog panela................................................................................33

Slika 9. Prijevoz dekorativnog panela......................................................................................34

POPIS GRAFIKONA

Grafikon 1. Potrošnja plastike u Europi....................................................................................22

Grafikon 2. Kapaciteti za proizvodnju PVC-a u pojedinim europskim zemljama i regijama u

tisućama kuna............................................................................................................................23

Grafikon 3. Najznačajniji izvozni proizvodi u robnoj razmjeni Hrvatske sa svijetom.............25

Grafikon 4. Izvoz tvrtke Grad-export u 2013. i 2014. Godini..................................................31

POPIS TABLICA

Tablica 1. Izvoz tvrtke Grad-export u 2013. i 2014..................................................................30

46

POPIS PRILOGA

Prilog 1. Narudžbenica..............................................................................................................47

Prilog 2. Obrazac za izradu dekorativnog panela s klasičnim krilom.......................................48

Prilog 3. Obrazac za izradu dekorativnog panela s jednostranim skrivenim krilom................49

Prilog 4. Obrazac za izradu dekorativnog panela s obostranim skrivenim krilom..................50

Prilog 5. Prijenosni list (Međuskladišnica)..............................................................................51

Prilog 6. Prijevozni list.............................................................................................................52

Prilog 7. Predračun....................................................................................................................53

47

Prilog 1. Narudžbenica

48

Prilog 2. Obrazac za izradu dekorativnog panela s klasičnim krilom

49

Prilog 3. Obrazac za izradu dekorativnog panela s jednostranim skrivenim krilom

50

Prilog 4. Obrazac za izradu dekorativnog panela s obostranim skrivenim krilom

51

Prilog 5. Prijenosni list (Međuskladišnica)

52

Prilog 6. Prijevozni list

53

Prilog 7. Predračun

54