Estrategias y mezcla de mercadotecnia

Dr. Luis Navarro HospinalPresentado por :

Las condiciones dominantes que danforma a las estrategias de la Industria y lascondiciones competitivas giran alrededorde que etapa de su ciclo de vida seencuentra, de la estructura de esta. De larelativa fortaleza de las cinco fuerzascompetitivas, del efecto de las fuerzasimpulsoras de la Industria, y de las esferade accin de la rivalidad competitiva.

Las consideraciones especficasfundamentales de la compaa son:

Si la compaa es un lder de la industria,una empresa prometedora o unaperdedora que lucha para sobrevivir.

El conjunto de fortalezas y debilidades, lascapacidades competitivas y lasoportunidades de mercado de lacompaa.

La estrategia se puede igualar con la situacin, considerandolos retos del diseo de la estrategia que existen en seis tiposclsicos de ambiente de la industria.

La competencia en las industrias emergentes y de rpido crecimiento. La competencia en mercados de alta velocidad. La competencia en la industria que estn madurando La competencia en las industrias paralizadas o en declive. La competencia en las industrias fragmentadas. La competencia en mercados internacionales. Y en tres tipos de clsicos de situaciones de la compaa; Las empresas en posiciones de lder en la industria. Las empresas en posicin de segundo lugar . Las empresas que son competitivas dbiles o que estn abrumadas por una crisis

ESTRATEGIAS PARA COMPETIR ENINDUSTRIAS EMERGENTES

Una Industria Emergente es aquella que seencuentra en la primera etapa de formacin.Dos problemas estratgicos que se enfrentanlas empresas son:

Como financiar las operaciones de arranque einciales hasta que empiecen las ventas.

Que segmento del mercado y que ventajascompetitivas deben buscar al tratar de lograruna posicin de lder.

Para tener xito. Las compaas por lo comndeben seguir una o mas de las siguientesruta.

tratar de ganar la primera carrera paralograr el liderazgo en la Industria. Con unaactitud emprendedora osada y una estrategiacreativa. Por lo comn ofrecen la mejoroportunidad para una primera ventajacompetitiva.

presionar para perfeccionar la tecnologa,mejorar la calidad del producto y desarrollarcaractersticas de desempeo atractivas.

a medida que se despeja la incertidumbretecnolgica y que surge una tecnologadominante, adoptarla de inmediato.

formar alianzas estratgicas con los proveedoresclaves con el fin de tener acceso a capacidadesespecializadas, tecnolgicas y materiales ocomponentes crticos.

Tratar de retener cualquier de las ventajas dequien da el primer paso, capturando los efectosde la curva de la experiencia y posesionndosebien en nuevos canales de distribucin.

Buscar nuevos grupos de clientes, nuevasaplicaciones para el usuario, e ingresar en nuevasreas geogrficas

Hacer que quienes compran por primera vezles resulte mas fcil y econmico probar laprimera generacin de productos de laIndustria.

Utilizar reducciones de precio para atraer alsiguiente estrato de compradores sensible alprecio.

Prever el ingreso de compaas externas bienfincadas y con estrategias agresivas a medidaque empiezan a aumentar las ventas de laIndustria. Y que disminuye el riesgo percibidode invertir en esta.

ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN MERCADOSDE ALTA VELOCIDAD

La alta velocidad es la condicinprevaleciente en una microelectrnica, elhardware y el software para computadoraspersonales, las telecomunicaciones, elciberespacio de Internet o las redes internasde la compaa, as como el cuidado de salud.

El xito competitivo en los mercados decambio rpido tiende a depender de laincorporacin de los siguientes elementos enlas estrategias de la compaa:

Invertir en forma agresiva en la investigacin ydesarrollo con el fin de mantenerse al da en losconocimientos tecnolgicos. Desarrollar la capacidad organizacional pararesponder rpidamente a los nuevosacontecimientos importantes. confiar en asociaciones estratgicas conproveedores externos y compaas que fabricanproductos relacionados para desempear aquellasactividades en la cadena de valor total de laindustria en donde tengan experiencias ycapacidades especializadas.En los mercados de ritmo rpido la experiencia afondo, la rapidez, la agilidad, la innovacin, eloportunismo y la flexibilidad de los recursos soncapacidades organizacionales crticas.

ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN INDUSTRIASQUE ESTAN MADURANDO

La transicin al ambiente de crecimiento mas lentoen una industria que esta madurando no inicia conun pan que se pueda predecir fcilmente y esposible anticiparse a la transicin medianteavances tecnolgicos adicionales, innovaciones deproducto u otras fuerzas impulsoras querejuvenecen la demanda del marcado, ladisminucin del crecimiento de la demanda delcomprador genera una mayor competencia directapor la participacin de mercado.

Los compradores cada vez son mas sofisticados, amenudo imponen una negociacin mas difcil en lasecuencia de las compras. La competencia a menudo produce un mayor nfasisen el costo y el servicio. Las empresas tienen un problema de excedentecuando aumentan su capacidad de produccion. Es mas difcil encontrar innovacin del producto ynuevas aplicaciones para su empleo final. Se incrementa a competencia internacional la rentabiliza de la industria disminuye temprano opermanentemente La competencia mas severa conduce a fusiones yadquisiciones entre los antiguos competidores,expulsa de la industria a las empresas mas dbiles y,en general, produce la consolidacin de la industria

A medida que el nuevo carcter competitivo de lamadurez de la industria empieza a tomar fuerza, surgevarias medidas estratgicas que pueden iniciar lasempresas con el fin de reforzar sus posicionescompetitivas. Reporte en la lnea de productos. Un mayor nfasis en las lneas en las innovacionesdel proceso. Incrementar las ventas a los clientes actuales. La compra de empresas rivales a precio de ganga. Expiacin internacional. Desarrollo de capacidades nuevas o mas flexibles.

Uno de los mayores errores que puedecometer una empresa en una industria queesta madurando es buscar avenencia entre elbajo costo, la diferencia y el enfoque, demanera que acaba con una estrategiaconfusa, una identidad de mercado maldefinida, ninguna ventaja competitiva y muypocos prospectos para convertirse en lder .

ESTRATEGIAS PARA LAS EMPRESAS ENINDUSTRIAS ESTANCADAS O EN DECLIVE

La demanda estancada en si no basta parahacer que una industria deje de ser atractiva.La venta de la empresa puede o nos serpractica y el cierre de operaciones siemprees un ultimo recurso.Los competidores mas fuertes tal vez lepueden quitar las ventajas a los rivales masdbiles y la adquisicin o la salida empresasmas dbiles crea oportunidades para que lasrestantes obtengan una mayor participacinde mercado

En general, las compaas estancadas puedenutilizar alguno de los tres temas estratgicossiguientes:

1. Buscar una estrategia de enfoqueidentificando, creando y explotando lossegmentos en crecimiento dentro de laindustria.

2. Hacer hincapi en la diferenciacin con baseen el mejoramiento de la calidad y lainnovacin del producto.

3. Trabajar con diligencia y persistencia parabajar los costos.

ESTRATEGIAS PARA COMPETIR ENINDSUTRIAS FRAGMENTADAS

La caracterstica competitiva sobresaliente deuna industria fragmentada es la ausencia delideres de mercado con participaciones muygrandes o con un amplio reconocimiento delcomprador.El enfoque en un nicho del mercado biendefinido o en un segmento de compradores,por lo comn ofrece un mayor potencial parauna ventaja competitiva que esforzarse porun atractivo de mercado mas amplio. Lasopciones adecuadas en una industriafragmentada incluyen:

construccin y operacin de instalaciones de formula Convertirse en un operador de bajo costo. Incrementar el valor para el cliente mediante laintegracin. especializacin por tipo de producto. especializacin por tipo de cliente. Enfoque en un rea geogrfica limitada.En las industrias fragmentadas, los competidorespor lo comn disfrutan de una amplia libertadestratgica para ; competir ampliamente oenfocarse y buscar una ventaja competitiva basadaya sea en el bajo costo o en la diferenciacin.

ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN MERCADOSINTERNACIONALES

Las compaas se sienten motivadas paraexpandirse hacia los mercados internacionales porcualquiera de las siguientes razones: Buscar nuevos clientes para sus productos oservicios. Una necesidad competitiva de lograr costos masbajos. Aprovechar las fortalezas de sus competencias yrecursos. Obtener depositas valiosos de recursosnaturales en otros pases. Repartirse su riesgo de negocios a lo largo deuna base de mercado mas amplia.

Existen cuatro consideraciones sobresituaciones que son nicas de lasoperaciones internacionales: variacionesde costo entre pases, tasas de cambiofluctuantes, polticas comerciales delgobierno anfitrin y patrn de lacompetencia internacional.

ESTRATEGIAS PARA LOS LDERES DE LA INDUSTRIA

Los lderes son muy conocidos y los que estnnotablemente arraigados tienen estrategiascomprobadas.La principal preocupacin estratgica de un ldergira alrededor de cmo mantener una posicin deliderazgo, tal vez convirtindose en el lderdominante en oposicin a un lder.Existen tres posturas estratgicas contrastantesque se estn abiertas para los lideres de laindustria y las empresas dominantes: estrategia de mantenerse a la ofensiva. Estrategia de fortalecerse y defenderse. Estrategia de seguir al lder.

ESTRATEGIAS PARA LAS EMPRESAS QUEOCUPEN UN SEGUNDO LUGAR

Una empresa que ocupa un segundo lugarmuy rara vez puede retar con xito a un lderpor medio de una estrategia de imitacin.

Cuando los efectos de las economas deescala son pequeos y una mayorparticipacin de mercado no produce unaventaja de costo, las compaas que ocupanel segundo lugar tiene mas flexibilidadestratgica y pueden considerar cualquierade los seis enfoques siguiente:

Estrategias de nicho vacante. Estrategia de especialista. Estrategia de superioridad del producto. Estrategia del seguidor satisfecho. Estrategia de crecimiento mediante una adquisicin. Estrategia de una imagen distintiva.

ESTRATEGIAS PARA LOS NEGOCIOS DEBILES

Las opciones estratgicas para una compaacompetitivamente dbil incluye iniciar unaofensiva modesta para mejorar su posicin,defenderla, ser adquirida por otra compaao emplear una estrategia de cosecha.

TRECE PRINCIPIOS PARA IDEAR ESTRATEGIAS DENEGOCIOS EXITOSAS

1. Asignar mxima prioridad al diseo y la ejecucinde medidas estratgicas que mejoren la posicincompetitiva a largo plazo de la compaa.

2. Comprender que una estrategia competitiva claray congruente, cuando se disea y se ejecuta bien,crea una reputacin y una posicin distintiva enla industria; una estrategia que se cambia confrecuencia, orientada a captura oportunidades demercado momentneas.

3. Evitar las estrategias de quedarse atrapado a lamitad que representan avenencias entre costosmas bajos y una mayor diferenciacin y entre unatractivo de mercado amplio y uno limitado.

4. Invertir en la creacin de una ventaja competitivasostenible.

5. Implantar una ofensiva agresiva para crear unaventaja competitiva y una defensa agresiva paraprotegerla.

6. Evitar las estrategias que solo pueden tener xitoen las circunstancias ms optimistas.

7. Ser cauteloso en la bsqueda de una estrategiargida o inflexible que encierra a la compaa alargo plazo, las estrategias inflexibles se puedenvolver obsoletas debido a las condicionescambiantes del mercado.

8. No subestimar las reacciones y compromiso delas empresas rivales.

9. Evitar el ataque a rivales capaces y hbiles sintener una ventaja competitiva slida y una ampliafortaleza financiera.

10. Considerar que el ataque a las debilidadescompetitivas por lo comn es mas rentable y menosarriesgado que el ataque a las fortalezascompetitivas.

11. Ser sensato en la reduccin de precios si noexiste una ventaja de costo establecida.

12. Estar conciente que las medidas agresivas paraquitarle a los rivales su participacin de mercado amenudo provocan represalias en forma de una carrera de armas de mercadeo y de guerras deprecio,

13. Esforzarse por abrir brechas muy significativasen las caractersticas de calidad, servicio odesempeo cuando se busca una estrategia dediferenciacin.