Estrategias de la Mezcla de MercadotecniaPUNTO FIJO, ENERO 2011

Integrantes:Lcdo. José Antonio DíazLcda. Fátima De AndradeLcda. Iliana FonsecaIng. José Gregorio MárquezLcda. Ilse Barreto PalaciosLcda. Krisia Barreto Palacios

PRODUCTO

• Es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo.

• Satisface un deseo o una necesidad.

• Abarca objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas.

PRODUCTO

• Básicos: Resuelven una necesidad básica del individuo.

• Reales: Convierte al producto básico en un producto tangible, con marca , nivel de calidad, características, estilos, y empaque.

• Aumentados: Ofrece servicios y beneficios adicionales.

PRODUCTO

Básico Real Aumentado

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

Según su durabilidad o tangibilidad:• Bienes no duraderos: Son bienes tangibles que

normalmente se consumen en uno o unos cuantos usos.

• Bienes duraderos: Son bienes tangibles que normalmente sobreviven muchos usos.

• Servicios: Son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta.

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

• Todos los productos envejecen y decaen, las empresas deben desarrollar un proceso para encontrar nuevos productos que sustituyan a estos, sin descuidar a los productos ya existentes.

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Los consumidores quieren y esperan productos nuevos y mejorados.

• Las empresas cumplen con esta exigencia al: • Comprar una patente o un permiso para producir

el producto de alguien más.• El desarrollo de productos nuevos, al establecer

su propio departamento de investigación y desarrollo.

¿DE QUE MANERA SE AFECTA EL

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS?

• Escasez de ideas para productos nuevos.• Mercados fragmentados.• Crecimiento de las restricciones sociales y

gubernamentales.• Precio alto del proceso de desarrollo de

productos nuevos.• Escasez de capital.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Generación de ideas:

• El desarrollo de un producto nuevo comienza con la búsqueda de nuevas ideas.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Generación de ideas: Las principales fuentes de ideas son:• Fuentes Internas • Consumidores • Competidores Distribuidores y proveedores • Otras fuentes

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Tamizado de ideas

• El propósito de la clasificación es detectar y descartar ideas malas tan pronto como sean posible.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

DESARROLLO Y PRUEBAS DE CONCEPTO Las ideas que sobreviven deben desarrollarse

ahora en conceptos del producto. El concepto del producto es una versión elaborada

de la idea expresada, los consumidores no compran una idea compran un concepto de producto

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Pruebas del concepto• Los conceptos deben someterse a prueba usando

un grupo de consumidores meta.

• Descripción verbal o gráfica.

• Concepto físico: Confiable

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Desarrollo de estrategia de mercadotecnia

• Introducir el producto en el mercado.

•  La estrategia debe constar de tres partes:

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Desarrollo de estrategia de mercadotecnia

1.-Describir el tamaño, la estructura y el comportamiento del mercado meta, el posicionamiento y las ventas planeadas del producto, la porción del mercado, y las metas de utilidades buscadas en los primeros años.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Desarrollo de estrategia de mercadotecnia

2.- La formulación de la estrategia describe el precio del producto, la estrategia de distribución y el presupuesto de mercadotecnia para el primer año.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Desarrollo de estrategia de mercadotecnia

3.- La estrategia se describen las ventas planeadas a largo plazo y las metas de utilidades que se pretenden alcanzar en la mezcla de mercadeo.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Análisis Financiero 

• Evaluar el aspecto financiero de la alternativa escogida

• Revisando las proyecciones de las ventas• Costos • Utilidades• Satisfacen los objetivos de la compañía. •  

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Desarrollo del producto

• El departamento de investigación y desarrollo o de ingeniería se encargaran de convertirlo en un producto físico

• La inversión traducirá la idea de producto en un articulo real

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Desarrollo del producto

• Crear un prototipo que satisfaga el criterio siguiente:

• Debe poseer los atributos esenciales que figuran en la formulación del concepto de producto.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Desarrollo del producto

• Crear un prototipo que satisfaga el criterio siguiente:

• El prototipo debe dar un rendimiento seguro bajo condiciones y usos normales.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Desarrollo del producto

• Crear un prototipo que satisfaga el criterio siguiente:

• El prototipo puede fabricarse sin rebasar los costos asignados a su producción

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Desarrollo del producto

• Exitoso puede llevarse días, semanas, meses o incluso años.

• Los prototipos se someten a pruebas.• Las pruebas funcionales se dirigen en

condiciones reales y de laboratorio

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Pruebas de Mercado

La etapa donde el producto y el programa de mercadotecnia se introducen en situaciones de mercado más realista.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Pruebas de Mercado Obtener experiencia con la comercialización del

producto.

Descubrir problemas potenciales.

Averiguar donde se necesita más información antes de la introducción completa.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Pruebas de Mercado

Permiten a la compañía poner a prueba: El programa completo de mercadotecnia para el

producto Estrategia de posicionamiento Publicidad Distribución Fijación de precios

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Pruebas de Mercado

Marcas Empaques Niveles de presupuesto. Reacción de los consumidores Distribuidores al manejo, uso y recompra del

producto

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Comercialización

Al iniciar la comercialización se esperan grandes gastos en:

o Fabricacióno Publicidad o Distribución

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Comercialización A la hora de lanzar el producto nuevo la compañía

debe tomar cuatro decisiones:

A. Cuándo (momento oportuno) B. Dónde (estrategia geográfica) C. A quién (prospectos de mercado meta) D. Cómo (estrategia introductoria de

mercadotecnia)

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Líneas de producto y mezcla de producto

Los mismos grupos de consumidores

Se comercializan a través de un mismo tipo de causales

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Líneas de producto y mezcla de producto

Una línea de productos es un grupo de artículos estrechamente relacionados entre sí.

Funcionan de una manera similar.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Líneas de producto y mezcla de producto Una línea de productos puede incrementarse:

1. Ampliándola

2. Llenándola. 

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Decisiones de ampliar las líneas de productos

Compañía aumenta su línea de productos más allá de su rango actual

Puede ser: Hacia arriba, Hacia abajo Ambas direcciones.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Decisiones de ampliar las líneas de productos

Ampliación hacia abajo Es cuando una compañía tiene su línea de

productos en el extremo superior del mercado y después se prolonga hacia abajo

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Decisiones de ampliar las líneas de productos

Ampliación hacia Arriba Es cuando las compañías que se encuentran en

el extremo inferior del mercado tal vez quieran entrar en el extremo superior

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Decisiones de ampliar las líneas de productos

Ampliación en ambas direcciones Es cuando una compañía ubicada en el rango

medio del mercado, puede decidir ampliar sus líneas en ambas direcciones

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Decisión de completar la línea de productos Una línea de productos puede ampliarse al

agregar más productos, para: Lograr más utilidades Satisfacer a los consumidores y distribuidores Falta de artículos en la línea Utilidad la capacidad ociosa de producción Ser la compañía líder Llenar huecos para mantener lejos a la

competencia.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Decisiones sobre la mezcla de productos

Una mezcla de productos, llamada también surtido de productos, es el conjunto de todas las líneas de productos y artículos que una compañía le ofrece en venta al público consumidor.

ETAPAS DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO NUEVO

Decisiones sobre la mezcla de productos En las mezcla de productos de una compañía se

encuentra cierta: Longitud Anchura Profundidad Congruencia

Ciclo de Vida de un Producto

Lcda. Fátima De Andrade

* Según Hair, Lamb y McDaniel, es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte).

…Es el conjunto de etapas por las que atraviesa una categoría genérica de productos, y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría de productos, con la finalidad, de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.

* Para Stanton, Etzel y Walker consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría de producto genérico. * Para Kotler y Armstrong, lo definen como el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.

Categorías del Ciclo de Vida

Lcda. Fátima De Andrade

ESTILOSEs un modo de expresión básico y que distingue el cual puede durar generaciones, estar de moda durante un tiempo y dejar de estarlo.

MODAEs un estilo popular o aceptado en cierto momento en un campo dado y es difícil predecir su ciclo de vida.

NOVEDADESEstas se introducen rápidamente y son adoptadas con gran interés, llegan a su punto máximo y declinan con igual rapidez y tienden a atraer sólo a unos cuantos. Se caracterizan por ser momentáneas. Estas no viven un largo tiempo porque en general no satisfacen una necesidad importante ,o no lo hacen adecuadamente.

Lcda. Fátima De Andrade

Se inicia cuando el nuevo producto es distribuido por primera vez y puesto a la disposición de los compradores. El producto puede ser algo innovativo o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto.

Características:* Las ventas son bajas.* No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.* Los precios suelen ser altos.* Las utilidades son negativas o muy bajas. * Los gastos en promoción y distribución son altos.* El objetivo principal de la promoción es informar. * Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

2. Etapa de Introducción

Lcda. Fátima De Andrade

3. Etapa de CrecimientoSi una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la tercera etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.Características:

* Las ventas suben con rapidez. * Muchos competidores ingresan al mercado. * Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía). * La distribución pasa de ser selectiva a intensiva. * Los precios se mantienen o declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado. * Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.

* La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca. * Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos

Lcda. Fátima De Andrade

4. Etapa de MadurezSe presenta cuando el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene.Características:* En una primera etapa, las ventas siguen aumentando pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene. * La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse. * Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales. * Existe una intensa competencia de precios. * Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca. * Las actividades de distribución son aún más intensivas queen la etapa de crecimiento. * Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.* Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.

Lcda. Fátima De Andrade

4. Etapa de MadurezOFENSIVA PARA MANTENER UN PRODUCTO EN LA ETAPA DE LA

MADUREZMODIFICACIÓN DEL MERCADOSe busca nuevos usuarios y segmentos de mercado, para así incrementar el consumo del producto actual.

MODIFICACIÓN DEL PRODUCTOEs posible modificar las características del producto como su calidad aspecto o estilo para incrementar el desempeño de este, como su duración, confiabilidad, rapidez y sabor.

MODIFICACIÓN DE LA MEZCLAD DE MERCADOTECNEA

•Reducción de los precios.•Lanzar una nueva campaña de publicidad.•Promoción de ventas (obsequio o concursos)•Cambiar canales de comercialización

Lcda. Fátima De Andrade

5. Etapa de DeclinaciónSe presenta cuando la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.Características:

* Las ventas van en declive. * La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo. * Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones. * Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores(los últimos en salir). * La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto. * Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos y sediscontinúan los distribuidores no rentables. * Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos. * Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

Lcda. Fátima De Andrade

5. Etapa de DeclinaciónLA ETAPA DE DECLINACIÓN ES INEVITABLE POR UNA DE LAS RAZONES SIGUIENTES:

* Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad.* La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto.* La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado.

PrecioEl precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o servicio, o al costo del mismo, ya que el precio fluctúa de acuerdo a muchos factores, entre otros, el precio varía de acuerdo a las condiciones de oferta y demanda, estructura del mercado, disponibilidad de la información de los compradores y vendedores, capacidad de negociación de los agentes, etc.

Lcda. Iliana Fonseca

Tips

• El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.

• la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.

PrecioEjemplo

Lcda. Iliana Fonseca

Segmento Ejemplo (Automóviles)

Definitivos Rolls-Royce

Dorado Mercedes_Benz

Lujo Audi

Especiales Volvo

Medio Buick

Facilidad/comodidad Ford Sport

Imitación, pero más barato Hyundai

Sólo precio Kia

Fijación de PrecioUna empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.

Lcda. Iliana Fonseca

Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:

• Supervivencia• Utilidades actuales máximas• Participación máxima de mercado• Captura máxima del segmento superior del mercado• Liderazgo en calidad de productos

I. Selección del Objetivo de Fijación de Precios

Fijación de Precio

Lcda. Iliana Fonseca

II. Determinación de la Demanda

Estimación de Curvas de Demanda• El primero implica analizar estadísticamente los precios en el

pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones.

• El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque alternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas.

• El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas unidades comprarían a diferentes precios.

Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el precio, menor es la demanda, La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios.

Fijación de Precio

Lcda. Iliana Fonseca

II. Determinación de la DemandaElasticidad de la Demanda

Una reducción en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es elástica y un aumento en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es inelástica. La elasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta de los compradores a los cambios en los precios. La elasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad de producto demandada dividida por el cambio porcentual en el precio.Cuando la elasticidad de la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se dice que esa demanda o que esa oferta es elástica. Una relación de menos de 1 indica que esa demanda, u oferta, es inelástica. La elasticidad será cero si la cantidad demandada u ofertada no cambia en absoluto cuando cambian los precios. Cuanto mayor es la elasticidad, tanto más grande es el cambio porcentual en la cantidad demandada para un porcentaje dado de cambio en el precio.

Fijación de Precio

Lcda. Iliana Fonseca

III. Estimación de Costos

Tipos de costos y niveles de producción• Los costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables.

Los costos fijos (también llamados gastos generales) son costos que no varían con la producción ni con los ingresos por ventas. Una empresa debe pagar facturas cada mes por concepto de renta, calefacción, intereses, salarios, sea cual sea la producción.

• En contraste, los costos variables son los gastos que varían en relación directa a los volúmenes de producción y que serán nulos cuando la producción sea igual a cero.

La demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto. Los costos establecen el límite inferior. La empresa quiere cobrar un precio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.

Fijación de Precio

Lcda. Iliana Fonseca

IV. Análisis de Costos, Precios y Ofertas de los Competidores

Un vez que se conocen las tres "ces" – la estructura de demanda de los Clientes, la función de costos y los precios de los competidores – la empresa está lista para escoger un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación, los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio máximo.

Dentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores.

V. Selección del Método de Fijación de Precios

Metidos para Fijación de Precio

Lcda. Iliana Fonseca

• Fijación de precios por sobreprecio• Fijación de precios por rendimiento

objetivo• Fijación de precios por tasa vigente• Determinación del precio en base a los

incrementos de costos • Fijación de precios basada en las

condiciones del mercado• Fijación de precios sobre bases

psicológicas • Fijación de precios según la calidad• Precios extraños• Fijación de precios según líneas• Precios habituales

Enfoques Generales sobre la Fijación de Precios

Fijación del Precio en Función de Costo:

Este método es el más familiar y el más antiguo, y consiste en la adición de un porcentaje a los costos para obtener el precio. Para entender como funciona este método debemos considerar primero dos tipos de costos: Los variables, que van en relación a las unidades producidas, y los costos fijos o costos de estructura.

Ing. José Gregorio Márquez

Enfoques Generales Sobre la Fijación de Precios

Fijación del Precio en Función del Comprador o Valor:

Esta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienensobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compañía no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing.

Ing. José Gregorio Márquez

Enfoques Generales Sobre la Fijación de Precios

Fijación del Precio Basada en la Competencia:

Este método se suele utilizar en mercados competitivos en los que existe una empresa líder. Los precios por este método se basarán en la política de igualar los precios del líder, o mantener una diferencia determinada por encima o por debajo de los mismos.

Ing. José Gregorio Márquez

Estrategias de Fijación de Precios de Productos Nuevos

Fijación del Precio de un Producto Innovador:

Fijación de precios para tamizar el mercadoEstrategia para capturar el nivel mas alto del mercado: esta estrategia tiene sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben sostener su precio mas alto, los costos por producir un volumen mas pequeño no deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por ultimo, los competidores no deben poder ingresar fácilmente al mercado.

Fijación de precios de penetración en el mercadoEstrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y así lograr una importante participación en el mercado. Al tener, entonces, un elevado

Ing. José Gregorio Márquez

Estrategias de Fijación de Precios de Productos Nuevos

Fijación del Precio de un Producto Imitativo:

Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a un precio alto

Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad a un precio accesible

Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su precio

Estrategia de economía: productos de calidades medias a precios accesibles.

Volumen de ventas, los costos, por ende, serán inferiores, lo que puede permitir bajar más aún el precio.

Ing. José Gregorio Márquez

Estrategias de Fijación de Precios de una Mezcla de Productos

• Fijación de Precios de la Línea de Productos

Intervalos de Precios entre productos de una misma línea.

• Fijación del Precio de un Producto Opcional

Vienen dados por el producto principal.

Lcda. Ilse Barreto P.

Estrategias de Fijación de Precios de una Mezcla de Productos• Fijación del Precio de un Producto Cautivo

Productos Principal + Producto secundario

Productos Principal + Servicio

Lcda. Ilse Barreto P.

Estrategias de Fijación de Precios de una Mezcla de Productos

• Fijación del Precio de Productos Accesorios

Valor de los productossecundarios

• Fijación del Precio de un Paquete de Productos

Lcda. Ilse Barreto P.

Estrategias de Ajuste de Precios• Fijación de Precios de Descuentos y

Bonificaciones

– Descuentos por Pronto Pago

– Descuento por Cantidad

– Descuentos Funcionales

– Descuentos de Temporada

– Descuentos por Bonificación

Lcda. Ilse Barreto P.

Estrategias de Ajuste de Precios

Lcda. Krisia Barreto P.

Ejemplo: el sistema de precios que utilizan las líneas aéreas. Es posible que pasajeros que vuelan de Raleigh a Los Ángeles paguen hasta diez tarifas redondas diferentes para un mismo vuelo: primera clase: $1 512; primera clase, nocturno: $1 064; primera clase, nocturno, infantil: $851; primera clase, juvenil: $1 208; clase turista: $1 014; clase turista, nocturno: $816; clase turista, nocturno, infantil: $810; Súper Ahorro (tarifa no reembolsable): $238; Súper Ahorro (25 por ciento de penalización por cancelación): $368; personal militar: $498.

•Fijación del Precio por Segmento de Consumidores.

•Fijación del Precio según el Tiempo.

•Fijación del Precio por Forma del Producto.

•Fijación del Precio por Lugar.

• Fijación de Precios Diferenciadas

Estrategias de Ajuste de Precios

• Fijación de Precios Psicológica

Ejemplo: un aparato de sonido de 300 dólares comparado con uno de 299.95. La diferencia de precio real es de sólo 5 centavos, pero la diferencia psicológica puede ser mucho mayor. Por ejemplo, ciertos consumidores verán el precio de 299.95 como dentro del rango de los de 200, más que en el de $300. Mientras que el precio de 299.95 se percibe como de oferta, el de 300 sugiere más calidad.

•Un Mayor Precio indica Calidad.•Compradores están dispuestos a pagar más por una marca conocida, publicitada

•Precios de Referencia.

Lcda. Krisia Barreto P.

Estrategias de Ajuste de Precios

• Fijación de Precios Promocional

Temporalmente, se reduce el precio de los productos por debajo de su precio de lista, y en ocasiones incluso por debajo del costo, para incrementar las ventas a corto plazo.Algunos fabricantes

ofrecen/mandamiento con bajos intereses, garantías más largas y mantenimiento gratuito para reducir el "precio" al consumidor.

•Fijación de precios por eventos especiales

Precios FOB en planta. Free on Board. El cliente paga el flete desde la planta el punto de destino del producto.

Precios de entrega uniformes. La compañía cobra el mismo flete a todos los clientes, sin importar su localización.

• Fijación de Precios Geográfica

Lcda. Krisia Barreto P.

Estrategias de Ajuste de Precios

• Fijación de Precios Geográfica

Precio de Punto Base. El vendedor designa una ciudad determinada como punto base, y cobra a todos sus clientes el costo del transporte a partir de ella, sin importar de qué ciudad se envían los productos. La utilización de un punto base ajeno a la localización de la fábrica aumenta el precio total de los consumidores situados cerca de ella, pero baja el de aquellos que se encuentran lejos.

Precio por Zona. La compañía establece dos o más zonas; todos los clientes situados en una misma zona pagan el mismo precio total, que es más elevado en las zonas más distantes. En esta forma, ninguno de los clientes de una misma zona tiene ventaja de precio por parte de la compañía.

Precio de absorción del flete. Este método implica que se absorbe todo el costo real del flete, o una parte de éste, para lograr la venta deseada. se utiliza para penetrar en un mercado, o para mantener mercados cada vez más competitivos.

Lcda. Krisia Barreto P.

Cambio de PreciosPreparación de los Cambios de Precios Preparación de las reducciones de precios.

• Exceso de capacidad . • Disminución de su participación de mercado ante una

fuerte competencia de precios. • Costos más bajos.

Preparación de los incrementos de precios

Aumentan sus precios en más de lo que representan los costos,

previendo una mayor inflación o un control de precios por parte del

gobierno.

Otro factor que lleva a aumentar los precios es la sobredemanda: cuando una compañía no es capaz de satisfacer todas las necesidades de sus clientes, puede aumentar sus precios, racionar sus productos, o ambas cosas. Lcda. Krisia Barreto P.

Cambio de PreciosReacciones de los compradores ante los cambios de precios• Reducción de Precios. Por ejemplo, ¿qué pensaría usted si IBM de pronto redujera a la mitad el precio de sus computadoras personales?

• Aumento de Precios. que debería disminuir las ventas, puede tener algún significado positivo para el

comprador. ¿Qué pensaría usted si IBM aumentara el precio de su

último modelo de computadora personal?

Reacciones de los competidores ante los cambios de precios•Cuando existen un competidor. Es

posible que piense que la compañía está tratando de captar una parte mayor del mercado, que no va bien y que intenta aumentar sus ventas, o que desea que toda la industria disminuya los precios para incrementar la demanda total.

Si todos se comportan de la misma manera, esto equivale a analizar al competidor promedio.Si su comportamiento es diferente, entonces es necesario realizar análisis separados.Si alguno de los competidores se decide a igualar el cambio de precio, lo más probable es que los demás también lo hagan.

•Cuando existen varios competidores, la compañía tiene que adivinar la reacción probable de cada uno de ellos.

Preparación de los Cambios de Precios

Lcda. Krisia Barreto P.

Cambio de PreciosReacciones ante los Cambios de Precios

Además de ocuparse de estos aspectos, la compañía debe realizar un análisis más amplio.

Tiene que tomar en cuenta la etapa de su propio producto dentro de su ciclo de vida

Su importancia dentro de la mezcla de producto de la compañía

Las intenciones y los recursos de su competidor Las reacciones posibles de los consumidores ante

los cambios de precios.

¿Por qué cambió el precio el competidor? ¿Fue porque quería captar una parte mayor del

mercado, utilizar su exceso de capacidad, afrontar condiciones diferentes, o encabezar un cambio de precios en toda la industria? ¿Planea que sea un cambio

temporal o permanente?¿Qué ocurrirá con la participación de mercado y las ganancias de la compañía, si ésta no responde? ¿Responderán otras

compañas? ¿Cuáles serán los respuestas probables del competidor y de las otras compañías ante cada reacción posible?.

Lcda. Krisia Barreto P.

GRACIAS