บทท 3บคลกภาพของพนกงานขาย

AJ.Naphaphon Khluinak

หวขอการบรรยาย

บคลกภาพคออะไร1

ลกษณะของบคลกภาพภายในทส าคญ2

3แนวทางในการปรบปรงและพฒนา

บคลกภาพภายใน

2

บคลกภาพคออะไร ?

พนธกรรม

การเลยงด

สงแวดลอม

ลกษณะเฉพาะตวของบคคลทท า

ใหบคคลมลกษณะแตกตางกน

และมรปแบบการตอบสนองตอ

สงแวดลอมทเปนเอกลกษณของ

ตนเองอยางสม าเสมอ

ความส าคญของการมบคลกภาพทด

ผทมบคลกภาพดนน จะตองเปนผทมสขภาพจตดเปนเบองตน โดย

จะเปนผทสามารถมองเหนสงตางๆ ตามทเปนจรงอยางถกตอง ไม

ตอตานหรอยอมรบทกสงทกอยางโดยไรหลกการและไมวาอยใน

สภาวการณใดๆ กตาม กยงสามารถประพฤตปฏบตไดอยางคงเสน

คงวา นนกคอการเปนบคคลทสามารถปรบตวไดด

4

ความส าคญของการมบคลกภาพทด

การมบคลกภาพทดจะเปนประโยชนตอการด าเนนชวตใน

แงมมตางๆ ดงน

1. บงบอกลกษณะเฉพาะบคคล

2. การตระหนกในเอกลกษณของบคคล

3. ท าใหเกดความมนใจ

4. การปรบตวใหเขากบคนอน

5

ประเภทของบคลกภาพ

บคลกภาพ สามารถแบงไดเปน 2 ประเภท คอ

1.บคลกภาพภายนอก คอ สวนทมองเหนชดเจน เชน รปรางหนาตา

กรยามารยาท การแตงตว วธพดจา การนง การยน

2.บคลกภาพภายใน คอ สวนทมองเหนไดยาก อาจจะตองใชการ

อนมาน เชน สตปญญาความถนด อารมณ ความใฝฝน ความ

ปรารถนา คานยม

6

ทฤษฏบคลกภาพ

ทฤษฎทเกยวของกบบคลกภาพ (Personality theories) มมากมาย

หลายทฤษฎ แตในทนจะขอน ามากลาวพอเปนสงเขปเพยงบางทฤษฎ

ทส าคญ ดงน

1.ทฤษฎจตวเคราะหของฟรอยด (Freud’s psychoanalytic theory)

ซกมนต ฟรอยด (Sigmond Freud) เปนนกจตวทยาชาวออสเตรยทมความ

เชอวา

“พฒนาการบคลกภาพของคนขนอยกบการตอบสนองความตองการขน

พนฐานทางดานสรระหรอทเขาเรยกวาแรงขบโดยสญชาตญาณ”

แรงขบดงกลาวม 3 ประเภท ไดแก แรงขบทางเพศหรอความตองการ

ตอบสนองทางเพศ (libido) แรงขบหรอความตองการทจะมชวตอย (life-

preserving drive) และแรงขบหรอความตองการทจะแสดงความกาวราว

(aggressive drive)

1.ทฤษฎจตวเคราะหของฟรอยด (ตอ)

อด (Id) หมายถง พลงหรอแรงผลกทมมาแตก าเนด เปนสนดานดบของมนษยทมแตความตองการสนองสนองแตเพยงอยางเดยวโดยไมค านงถงสงใด ฟรอยดเหนวาแรงผลกชนดนมอยในทารก

อโก (Ego) เปนสวนหนงของโครงสรางบคลกภาพทไดมการคดรวบรวมขอมล

ตางๆ และมการวางแผน การรจกรอคอย รองขอหรออน ๆ เพอใหไดรบการ

ตอบสนองในสงทตองการ

1.ทฤษฎจตวเคราะหของฟรอยด (ตอ)

ซปเปอรอโก (Superego) เปนสวนของบคลกภาพทคอยควบคมหรอปรบการ

แสดงออกของอดและอโก ใหสอดคลองกบเหตผล ความถกผด คณธรรมหรอ

จรยธรรม

2.ทฤษฎโครงสรางของรางกาย

ประเภทอวนฉ ประเภทสมสวน ประเภทผอมบาง

วลเลยมเชลดอน นกจตวทยาชาวอเมรกน ไดแบงประเภทของบคลกลกษะตามโครงสรางของรางกายไดดงน

3. ทฤษฎการวเคราะหของจง

คารล กสตาฟ จง จตแพทยชาวสวสเซอรแลนด ไดแบงประเภทของ

บคลกภาพของบคคลตามลกษณะพฤตกรรมเปน 2 ประเภท ดงน

1. พวกชอบแสดงตว (Extrovert หรอ Social) พวกนเปนพวกท

ชอบตดตอกบบคคลภายนอกเปนพวกอยากรอยากเหน

2. พวกชอบเกบตว (Introvert หรอ Asocial) พวกนเปนพวกไม

ชอบสงสงกบใคร มความคดอานหรอความเหนในสวนทเปนความคด

ของตนเอง

4. ทฤษฏจตวทยาบคคลของแอดเลอร

อลเฟรด แอดเลอร นกจตวทยาชาวออสเตรย ไดแบงประเภทของ

บคลกภาพตามลกษณะปมดอยและปมเดนเปน 2 ประเภท ดงน

1. ประเภทมปมดอย คอ บคคลทมปมดอยในตวเองทงทางดาน

รางกายและพฤตกรรม เชน ตวเลก เสยงแหบ

2. ประเภทมปมเดน คอ บคคลทมปมเดนในตวเองทงทางดาน

รางกายและพฤตกรรม เชน หลอ สวย หนด ผวสวย เปนตน

5. ทฤษฏแหงตน

นกจตวทยาชาวอเมรกนเจาของทฤษฏแหงตน ไดแบงประเภท

บคลกภาพของบคคลตามลกษณะของความตองการของบคคลเปน 2

ประเภท ดงน

1. ประเภทตนทเปนจรง ไดแกบคคลทรจกตนยอมรบและเขาใจ

ตนเอง ตามสภาพของบคคลนน ๆ

2. ประเภทในอดมคต ไดแก บคคลทไมยอมรบสภาพของตนชอบ

อยในโลกแหงความฝน

6. ทฤษฏลกษณะของบคคล

กอรดอน อลพอรท นกจตวทยาชาวอเมรกน ไดแบงประเภทของบคลกภาพตามลกษณะของบคคลเปน 3 ประเภท ดงน

1. ประเภททมลกษณะเดน เชน บคคลทมลกษณะเดนทางดาน

รางกาย เชน สวย หลอ ผวขาว เปนตน

2. ประเภททมลกษณะทสอง ไดแกบคคลทมลกษณะดอยในรางกาย

เชน รปรางเตยและขเหล เปนตน

3. ประเภททมลกษณะกลาง ไดแกบคคลทมลกษณะกลาง ๆ ในรางกาย เชน รปรางหนาตาธรรมดา

องคประกอบของบคลกภาพของพนกงานขาย

บคลกภาพของพนกงานขายตองมองคประกอบหลายประการซงตะชวย

ใหพนกงานขายมโอกาสทจะประสบความส าเรจในการขายมากขน

องคประกอบบคลกภาพของพนกงานขายมดงน

1. ทางดานรางกาย (Good appearance)

2. ทางดานลกษณะนสย (Habit)

1.ดานรางกาย (Good appearance)

1.ดานรางกาย (Good appearance) เปนบคลกภาพภายนอกของพนกงานขายทสามารถสรางความประทบใจตงแตแรกพบกบบคคลอน ซงตองมการดแลรางกายดงน- รปรางหนาตา - การใชถอยค าภาษา- การแตงกาย - ศลปการพด- การปรากฏตว- กรยาทาทาง- การสบสายตา- การใชน าเสยง

2. ทางดานลกษณะนสย (Habit)

2. ดานลกษณะนสย เปนคณลกษณะภายในของพนกงานขายทจะแสดง

ออกมาเมอตองการพบปะและท างานรวมกบบคคลอนหรอการเขาสงคม

โดยลกษณะภายในของพนกงานขายทมผลตอการปฏบตงานขายมดงน

- การสรางความเชอมนในตนเอง - ความรจกกาลเทศะ

- ความกระตอรอรน - ปฏภาณไหวพรบ

- ความรอบร - ความรบผดชอบ

- ความคดรเรม - ความจ า

- ความจรงใจ - อารมณขน

- มคณธรรม

ความเปนจรงของตวเรา การรบรของตวเรา

การรบรของคนอนเกยวกบตวเรา

• เปดปาก พดคยถงความรสก ความคดเหน มมมองของตนเอง• เปดห รบฟงคนอนเกยวกบตวเรา• เปดตา มองเหนสงทเกดขนอยางตรงไปตรงมา ไรอคต• เปดใจ ยอมรบสงทดและไมดเพอการพฒนาตนเอง

วงกลมแหงการรจกและเขาใจตนเอง

ทศนคตพนกงานขาย• ทศนคต คอ ความรสกนกคดของบคคลทมตอวตถอยางใดอยางหนง วามลกษณะอยางไร มความรสกทางบวก หรอ ลบ หรอความโนมเอยงหรอความรสกนกคด ทเกดจากการเรยนรในการตอบสนองสงกระตนใดๆ ไปในทศทางทสม าเสมอ

ทศนคตวตถทจะสนองความตองการใหไดรบความ

พอใจ

วตถทใหโทษหรอ

อนตราย

แหลงทมาของทศนคต

1. ความตองการเปลยนไปทศนคตเปลยนดวย

2. แนวคดเกยวกบตนเอง

3.บคลกภาพ การเขารวมเปนสมาชกกลมตาง ๆ

ปจจยอน เชนผเชยวชาญเพอน

1. ทศนคตเชงบวกตอสนคาทจ าหนาย

2. ทศนคตเชงบวกตอนายจางและบรษท

3. ทศนคตเชงบวกตอตนเอง

4. ทศนคตเชงบวกตออาชพขาย

การสรางทศนคตในการประกอบอาชพการขาย

5. ทศนคตเชงบวกตอผอน

6. ทศนคตเชงบวกตออนาคตของอาชพขาย

การสรางทศนคตในการประกอบอาชพการขาย (ตอ)

ทกษะการตดตอสอสารในการขาย

ทกษะการสอสาร เปนขบวนการถายทอดสารจากผสงไปยงผรบ

โดยผานชองทางซงสามารถน าไปถงผรบ โดยมจดมงหมายเพอใหผรบขาวสาร

สามารถเขาใจในขาวสารนนได ซงทกษะการสอสารประกอบดวย 2 ประเภท ดงน

องคประกอบของกระบวนการตดตอสอสาร

องคประกอบของกระบวนการตดตอสอสาร

ขอมลปอนกลบ

Feedback

ผสงสาร

Sender

การเขารหสEncoding

ขาวสาร

Message

ชองทาง

Channel

ผรบสารReceiver

การถอนรหสDecodingสงรบกวน

Noise

ทกษะการสอสารส าหรบพนกงานขาย

1. การสอสารทใชค าพด (Verbal Communication) คอการสอสารทใชค าพดโดยการถายทอดค าพดทดนน จะท าใหการสอสารประสบความส าเรจไดงาย โดยเฉพาะพนกงานขายทตองอาศยการพดเปนวธการน าเสนอสนคา ซงการพดทมประสทธภาพ พนกงานขายควรมคณสมบต ดงน

1.1 เปนผฟงทด 1.6 มเทคนคการพด1.2 รจกผฟง1.3 มความร1.4 มบคลกภาพทด1.5 มความอดทน

ทกษะการสอสารส าหรบพนกงานขาย (ตอ)

2. การสอสารทไมใชค าพด (Nonverbal Communication) เปนการสอสารท

ใชทาทาง การใหสญญาณ การแสดงออกทางสหนา และการแสดงออกใน

รปอนทไมใชค าพด การสอสารทไมใชค าพดมลกษณะทส าคญดงน

2.1 ภาษากาย

2.2 การสบตา

2.3 การแสดงสหนา

มนษยสมพนธในการขาย (Human Relation)

มนษยสมพนธ เปนสงทมความส าคญกบทกอาชพเนองจากจะท าใหการปฏบตงานมความราบรนและมความสข โดยเฉพาะอาชพการขายตองใชมนษยสมพนธในการปฏบตงานอยางมากเนองจากเปนงานทตองพบปะผคนจ านวนมาก

ในแตละวน

1. สวสดครบ / คะ

2. มอะไรใหชวยครบ / คะ

3. ขอบคณครบ / คะ

4. ขอโทษครบ / คะ

5. ยนดครบ / คะ

เปนธรรมชาตจรงใจไมเสแสรงไมกระทบกระเทอนตอผอนอยในความสนใจของลกคาสรางสรรคสาระสภาพไพเราะนาฟงชดเจนกระชบเขาใจงาย

ยมแยมแจมใส

ศกษาคนอนใหลกซง

รจกฟงมากกวาพด

การสรางมนษยสมพนธของพนกงานขาย

ไมควรท าตวเดนเกนไป

ควรวางตวใหรจกกาลเทศะ

แนวทางการพฒนาบคลกภาพของพนกงานขาย

ในการปรบปรงตนเองโดยการพฒนาบคลกภา ควรปรบปรง

ในเรองตอไปน

แนวทางการปรบปรงตนเองโดยการพฒนาบคลกภาพ

1. บคลกภาพรางกาย ลกษณะทางกาย อนเปนสงมมาแตก าเนด

อาจปรบปรงแกไขไดดวยการฝกฝน หรอใชวธการทางการแพทย

สมยใหม หรอใชการเสรมสวยเขาชวย และตองเสรมสขภาพ

อนามยใหสมบรณอยเสมอดวย ซงหลกในการพฒนาบคลกภาพ

ทางกายสามารถท าได ดงน

แนวทางการปรบปรงตนเองโดยการพฒนาบคลกภาพ (ตอ)

1. บคลกภาพทางกาย (ตอ)- รกษาความสะอาดในชองปากและฟน- ดแลรกษาเสนผมและทรงผมใหเรยบรอยทงดานความสะอาด

และรปทรง- โกนหนวดเคราใหเกลยงเกลา ตดและขรบใหเรยบรอย- รกษาผวพรรณใหสะอาดสดชนอยเสมอ อยาใหผวแหงกราน- รกษากลนตว- รจกการแตงหนาแตพองาม- ดแลเลบมอ เลบเทา ใหสะอาดอยเสมอ

แนวทางการปรบปรงตนเองโดยการพฒนาบคลกภาพ (ตอ)

2. การแตงกาย- เลบและการทาเลบ ไมควรไวเลบยาวจนเกนไป ควรเลอกสกลาง ๆ อยาปลอยใหสถลอกจะไมนาด

- ผม หมนสระใหสะอาด อยางนอยสปดาหละ 1-2 ครง แปรงหวใหเรยบรอย เลอกทรงผมทรบกบใบหนา

- เครองประดบ ควรใชเพอเสรมการแตงกายใหดดขน แตไมควรใชเครองประดบมากจนเกนไปจนดสะดดตารกรงรงไปหมด

- ควรแตงกายใหเหมาะสมกบสภาพภมศาสตรและวฒนธรรม- ควรแตงกายใหเหมาะสมกบกาลเทศะ

แนวทางการปรบปรงตนเองโดยการพฒนาบคลกภาพ (ตอ)

2. การแตงกาย (ตอ)- สวมใสเสอผาทสะอาด ซกรดใหเรยบ

- สสนไมฉดฉาด ควรเลอกสใหเหมาะสมกบรปรางและผวพรรณของตนเอง

- กระเปาถอและรองเทา ควรใชหนงทมคณภาพด สเรยบ ส ารวจสนรองเทาจดการซอมแซมใหเรยบรอย

- แตงหนาใหแนบเนยน ไมแตงเขมผดธรรมชาต เลอกใชเครองส าอาง

ทมคณภาพด

แนวทางการปรบปรงตนเองโดยการพฒนาบคลกภาพ (ตอ)

3. อารมณ ตองรจกควบคมอารมณ และไมปลอยตามใจตนเอง การ

ควบคมอารมณได จะชนะเหตการณตาง ๆ ได และตองรจกอดทน ใจเยน

สขม หนกแนน หรอเมอไมถกใจ หรอเมอไดรบการต านจากผอน เราตอง

ยอมรบความจรงวาทกคนยอมมความผดพลาดได และตองรบฟงและ

น ามาแกไขปรบปรง

แนวทางการปรบปรงตนเองโดยการพฒนาบคลกภาพ (ตอ)

4. การเขาสงคม บางคนเมอเขาไปรวมกลมกบคนอน อาจรสกไม

สบายใจเนองจากประสบการณในอดตจงท าใหเปนคนขอาย บางครงเกด

ความกลวท าใหประหมา และไมสามารถพดคยกบใครได ปญญาเหลานม

ทางแกไขเพยงแตเราหาสาเหตวาเกดจากอะไร การแกไขไดตองคอยเปน

คอยไปโดยเปลยนความรสกเคยชนของเราใหเขากบเหตการณและ

สภาพแวดลอมของสงคมในขณะนน จนทนสมยและอยาลมวาเราเปน

สวนหนงของสงคมจะขาดอยางหนงอยางใดไปไมได

แนวทางการปรบปรงตนเองโดยการพฒนาบคลกภาพ (ตอ)

5. ศลปะในการฟงและการพด การรบฟงทดและการใชค าพดทถก

วธนนจะเปนสงทท าใหคนนยมนบถอ และสามารถสรางเสนห และ

บคลกภาพทดได

6. การมเหตผล เปนสงจ าเปนอยางมาก เพราะชวยใหเกดความเขาใจอนด

หากมการขดแยงใด ๆ เกดขน ถาเรารจกใชเหตผลกจะมการ

ประนประนอมกนทกสงทกอยาง กจะราบรน เหตรายกจะกลายเปนด โดย

การยอมรบซงกนและกน หาก แตหากเราแขงขนดงดนตลอดเวลา ไม

ยอมรบฟงเหตผล กจะไมมใครอยากคบคาสมาคมดวย

แนวทางการปรบปรงตนเองโดยการพฒนาบคลกภาพ

7. ความมนใจในตนเอง และรจกเปนตวของตวเอง จะชวยให

ความสมพนธระหวางกนราบรนยงขน มฉะนนกจะเอนเอยงไปตามค า

บอกเลาหรอประจบสอพล

8. ไมเอาเปรยบคนอน ตองไมเหนแกตว ตองไมเปนคนขเหนยว ซงคนท

เปนคนเอาเปรยบคนอนน จะเปนทรงเกยจของสงคม และอาจเปนมลเหต

ใหเกดความแตกความสามคคกนได

9. การใหความรกตอผอน และตองใหทงในฐานะผใหและผรบ เพราะ

ความรกสรางความอบอนและความมนคงใหเกดขนในจตใจได

แนวทางการปรบปรงตนเองโดยการพฒนาบคลกภาพ

10. การรกษาสขภาพอนามย สามารถท าไดดงน- ออกก าลงกายสม าเสมอ- รบประทานอาหารทมประโยชน- ควบคมน าหนกไมใหเพมหรอลดผดปกต- ละเวนการสบบหรหรอยาเสพตดใหโทษทกชนด- ไมดมสงของทมแอลกอฮอลหรอคาเฟอน- พกผอนนอนหลบใหเพยงพอ วนละ 7-8 ชม.- รกษาอารมณใหสดชนแจมใสอยเสมอ