40
AJ.Naphaphon Khluinak บทที6 กระบวนการขาย

กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

  • Upload
    others

  • View
    3

  • Download
    0

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

AJ.Naphaphon Khluinak

บทท 6

กระบวนการขาย

Page 2: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

ความหมายของกระบวนการขาย

กระบวนการขาย (The Selling Process) หมายถง ขนตอนของเทคนคการ

ปฏบตการขายสนคาหรอบรการใหกบผมงหวง โดยทวไปขนตอนของ

กระบวนการขาย (Step of Selling Process) ทสมบรณตองเรมตนตงแตการ

แสวงหารายชอผทคดวาจะซอหรอผมงหวง หรอลกคาในอนาคต จากนนจง

ด าเนนการขายตามขนตอนเพอกระตนและเราให ผมงหวงเกดความสนใจ

และอยากไดสนคา จนตดสนใจซอสนคาทเสนอขายในทสด จงถอวา

กระบวนการขายเปนขนตอนในการเปลยนผมงหวงใหเปนผซอในทสด

Page 3: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

ขนตอนของกระบวนการขาย

• การแสวงหาลกคาและการพจารณาคณสมบตของลกคา

• การเตรยมตวกอนการเขาพบ

• การเขาพบลกคา

• การเสนอขายและการสาธต

• การขจดขอโตแยง

• การปดการขาย

• การตดตามผลและการใหบรการ ?

Page 4: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

1. การแสวงหาผมงหวงและการพจารณาคณสมบตขอลกคา

การแสวงหาผมงหวงและการพจารณาคณสมบตของลกคาลกคาผคาดหวง

(Prospect) คอบคคลหรอธรกจทมโอกาสในการทจะมาซอผลตภณฑ ดงนนผ

คาดหวงอาจหมายถงนตบคคล สถาบน หรอบคคลธรรมดาทมคณสมบต

เพยงพอและมศกยภาพทจะมาซอสนคา หรอใชบรการของกจการและเมอผ

คาดหวงซอผลตภณฑกจะเปลยนสภาพมาเปนลกคา

Page 5: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

ความส าคญของการแสวงหาผมงหวง

- ท าใหพนกงานขายมเปาหมายในการท างาน- เกดประสทธภาพในการเสนอขาย- เกดแรงกระตนและก าลงใจในการท างาน- กอใหเกดความสขในการท างาน- เกดความกาวหนาในอาชพขาย- เกดความส าเรจในการท างาน

Page 6: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

ประโยชนของการแสวงหาผมงหวง

1. เพอสรางความมนใจใหกบพนกงานขาย พนกงานขายจะทราบ

ทนทวาควรจะเขาพบลกคาคนใดกอน หากมระบบการแสวงหาลกคาทด

สงผลใหเกดความมนใจในการเสนอขายมากยงขน

2. เพอเพมยอดขายใหสงขน พนกงานขายสามารถเพมยอดขาย

ของตนเองใหสงขนโดยการขายสนคาใหกบลกคาเกาทเคยซอขายกนมา

กอน และลกคาใหมทพนกงานขายแสวงหามาได

Page 7: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

ประโยชนของการแสวงหาผมงหวง

3. เพอประหยดเวลา แรงงาน และคาใชจายในการขาย เพราะการแสวงหา

ลกคาจะท าใหพนกงานขายไดทราบลวงหนาเกยวกบลกคาทดในอนาคต และเปน

การหลกเลยงการเขาพบแบบเดาสม ซงอาจจะพบกบลกคาทไมพงประสงคท าให

เสยเวลา แรงงาน และคาใชจาย

4. เพอรกษาจ านวนลกคาตามทบรษทไดก าหนดไว ปจจบนมหลายบรษทท

ก าหนดยอดขายและลกคาหรอผมงหวงใหกบพนกงานขายแตละคน ทงน

เพราะเปนการชดเชยกบการทลกคาบางรายไดหายไป

Page 8: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

คณสมบตของผมงหวง

การพจารณาคณสมบตของลกคาผคาดหวง คอการคนหาขอมลและรายละเอยด

ตางๆ ของลกคาผคาดหวงเพมเตมกอนการเขาพบ เพอพจารณาวาลกคาผ

คาดหวงนน มความเปนไปไดมากนอยแคไหนทซอผลตภณฑของเรา หรอผทม

คณสมบตตรงกบกลมลกคาเปาหมายทก าหนดขนมานน ไมใชทงหมดทมาเปน

ลกคาหรอผซอผลตภณฑของเรา ลกคาผคาดหวงบางคนเทานนทจะมโอกาสมา

เปนลกคาของเรา ผคาดหวงทมคณสมบตคอ ลกคาผซงมความสามรถ โดยทวไป

คณสมบตของลกคาผคาดหวงจะตองม คอ

Page 9: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

คณสมบตของผมงหวง (ตอ)

• มความตองการในผลตภณฑทกจการจ าหนายอย

• ตองมความสามารถในการจาย

• ตองมอ านาจในการตดสนใจซอ

• ตองสามารถเขาไปท าการเสนอขายได

• ตองมคณสมบตอนๆ ตรงตามเงอนไข

ทกจการก าหนด หรอตองมความพรอมทจะซอ

Page 10: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

การวางแผนเพอแสวงหาผมงหวง

การแสวงหาผมงหวง ทมประสทธภาพจ าเปนทพนกงานขายตองมการ

วางแผนอยางเปนระบบ ซงมกระบวนการ 4 ขนตอน ดงน

1. การก าหนดแผนงาน

2. รวบรวมขอมล

3. ตดตามรายละเอยดของผมงหวง

อยางสม าเสมอ

4. การประเมนผมงหวง

Page 11: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

1. การก าหนดแผนงาน

พนกงานขายตองก าหนดรปแบบของการแสวงหาผมงหวงวาจะมวธการ

อยางไร เพอจะใหไดรายชอผมงหวงเพอน ามาพจารณากลนกรองในขนตอน

ตอไป โดยอาจจะมการระบแหลงขอมลของผมงหวงทพนกงานขายสามารถ

แสวงหาขอมลได

Page 12: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

2. รวบรวมขอมล

หลงจากไดขอมลของผมงหวงแลวจะตองมการตรวจสอบความถกตองทง

รายชอ สถานทท างาน ต าแหนงหนาท ทอยอาศย หมายเลขโทรศพท งานอดเรก

ทชอบฯลฯ หลงจากตรวจสอบขอมลของผมงหวงจะมการจดเกบในแฟมขอมลท

สะดวกในการคนหา โดยอาจจะเรยงแฟมขอมลของผมงหวงตามพยญชนะตว

แรกของชอ เชน ก, ข, ค, ง หรอ A, B, C, D หรอเรยงแฟมขอมลจากภมประเทศ

ซงเปนทอยอาศยของผมงหวง เชน เขตจตจกร เขตดนแดง เขตดอนเมอง

เปนตน

Page 13: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

3. ตดตามรายละเอยดของผมงหวงอยางสม าเสมอ

รายชอของผมงหวงทจดเกบไวจะตองมการตรวจสอบความถกตองเพอ

ปองกนความผดพลาดในการเสนอขาย เพราะหากขอมลทไดมานนไมถกตองจะ

กอใหเกดความเสยหายตอบรษททงเสยเวลาและคาใชจายนอกเหนอจากความ

ถกตองของขอมลแลวพนกงานขายและตองมการตรวจสอบความเปนปจจบน

ของขอมลดวย เชน แตเดมผมงหวงจบการศกษาในระดบปรญญาตรแตปจจบน

ผมงหวงไดส าเรจการศกษาในระดบปรญญาโท หรอขอมลการสมรสของผ

มงหวง การเลอนต าแหนง การยายทท างาน เปนตน เหลานพนกงานขายตองม

การตรวจสอบขอมลใหเปนปจจบนเพอจะเขาพบผมงหวงดวยขอมลทถกตอง

Page 14: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

4. การประเมนผมงหวง

เปนขนตอนของการพจารณาถงทาทของผมงหวงทมความตองการสนคาหรอ

บรการ โดยอาศยการสงเกตและวจารณญาณทเกดจากการสงสมประสบการณ

ของพนกงานขาย เพอจ าแนกผมงหวงตามล าดบความส าคญ เพอจะไดวาง

แผนการเขาพบล าดบกอนหลงตามความส าคญของผมงหวง

Page 15: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

แหลงทมาของรายชอลกคาผคาดหวง

งานแสวงหาลกคาผคาดหวงจะตองด าเนนงานอยางมหลกเกณฑ ตองมการเกบ

ขอมลทถกตองและสมพนธกบผลตภณฑทขาย และมการก าหนดแผนงาน

รวบรวมรายชอลกคาผคาดหวงอยางสม าเสมอ แหลงทมาของรายชอลกคาผ

คาดหวงมกจะมาจากแหลงตางๆ ดงตอไปนคอ

Page 16: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

1. ครอบครวและเพอนสนท(Family and friend)

2. แหลงขอมลของบรษท(Source company data )

3. ธรกจจ าหนายขอมลผมงหวง (Business prospecting company)

4. หองสมด(Library )

แหลงทมาของรายชอลกคาผคาดหวง

Page 17: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

5. ลกคาของคแขงขน(Competition

customer )

6. ลกคาของบรษท (Customer )

7. สอสารมวลชน(Mass media )

8. แหลงอน ๆ (Other source )

แหลงทมาของรายชอลกคาผคาดหวง (ตอ)

Page 18: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

1. ครอบครวและเพอนสนท (Family and friend)

จดเปนแหลงขอมลทใกลตวพนกงานมากทสด และเหมาะสมกบพนกงานขาย

ฝกหดทพงเขาสอาชพการขายและยงขาดประสบการณในการขาย ควรเรมตนใน

การแสวงหารายชอผมงหวงจากคนในครอบครวของตนเองหรอเพอนๆ ทมความ

สนทสนมกนเปนพเศษบคคลเหลานจดไดวาเปนแหลงขอมลทดแหลงหนงของ

พนกงานขาย ดวยความสนทสนทสนมใกลชดกนความชวยเหลอจากบคคลกลม

ดงกลาวนอกจากจะท าใหพนกงานขายไดรายชอผมงหวงแลวยงจะเปนก าลงใจใน

การท างานขายอกดวย

Page 19: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

2. แหลงขอมลของบรษท (Source company data )

เปนการอ านวยความสะดวกใหกบพนกงานขาย บางบรษทไดมการรวบรวม

ขอมลของผมงหวงหรอกลมลกคาทเคยซอสนคาของบรษทไปแลว บรษทจะม

การจดแฟมขอมลเพอเพมความสะดวกใหกบพนกงานขายใหสามารถน าขอมล

ดงกลาวไปศกษาเพอวางแผนการขายตอไป

Page 20: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

3. ธรกจจ าหนายขอมลผมงหวง (Business prospecting company)

ในปจจบนมธรกจทจ าหนายขอมลทเปนรายชอของผมงหวงพรอมรายละเอยด

ตาง ๆทบรษทตองการทราบ ธรกจเหลานมวธการศกษาและท าวจยผบรโภคโดย

จะมการจดหมวดหมขอมลทสะดวกในการน าเอามาใชงาน เชน แบงกลม

ผบรโภคตาม เพศ อาย อาชพ รายได การศกษา งานอดเรก เปนตน บรษทจะตอง

ซอขอมลเพอหลงผลทางการคา และจดเกบในแฟมขอมล เพอประโยชนตอการ

บรหารการขายและพนกงานขายในการวางแผนเขาพบผมงหวง

Page 21: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

4. หองสมด (Library )

จดเปนสถานทรวบรวมเอกสารขอมลทพนกงานขายสามารถเขาไปคนควาได

เชนจลสาร นตยสาร วรสาร หนงสอพมพ เปนตน และเปนแหลงขอมลทดอก

แหลงหนง ทพนกงานขายสามารถคนหารายชอผมงหวงได เชน หองสมดของ

บรษท หองสมดประชาชน หองสมดของสถาบนการศกษา หรอส านกหอสมด

แหงชาต เปนตน

Page 22: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

5. ลกคาของบรษท (Customer)

ลกคาเกาถอไดวาเปนแหลงขอมลทดและมประสทธภาพ โดยอาศยสายสมพนธ

ระหวางบรษทกบลกคาหรอพนกงานขายกบลกคาจากความเชอมนของลกคาทม

ตอสนคาของบรษท พนกงานขายอาจจะขอความชวยเหลอใหลกคาแนะน าหรอ

ใหขอมลผมงหวงรายใหม เพอพนกงานขายจะวางแผนเขาพบในโอกาสตอไป

Page 23: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

6. ลกคาของคแขงขน (Competition customer )

แมนเปนวธทดไมดนน แตกเปนวธหนงในการแสวงหารายชอผมงหวงไดจาก

ลกคาของคแขงขน หรอบางครงลกคาของคแขงขนอาจจะพฒนามาเปนผมงหวง

ของพนกงานขายกได เพยงแตสนคาของบรษทตองมขอเดนหรอขอไดเปรยบ

มากกวาสนคาของคแขง

Page 24: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

7. สอสารมวลชน (Mass media )

บางครงสอสารมวลชนตาง ๆ เชน โทรทศน หนงสอพมพ วทย นตยสาร เปนตน

อาจจะมการแนะน าหรอบทสมภาษณบคคลทวไป ซงจะมการน าเสนอ

รายละเอยดสวนตวของผใหสมภาษณ ขอมลจากสอสารมวลชนเหลานบวาเปน

โอกาสส าคญของพนกงานขายทจะน ามาเพอการตดตามและขอเขาพบผมงหวง

ตอไป

Page 25: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

8. แหลงอน ๆ (Other source )

เปนแหลงขอมลใหมๆ ทพนกงานขายจะสามารถแสวงหาผมงหวงเนองจากวถ

ชวตของผคนในปจจบนเปลยนแปลงไปมาก ท าใหพนกงานขายอาจจะตอง

เสาะหาขอมลใหม เชน ขอมลจากอนเตอรเนต หางสรรพสนคา ชมรมสมาคม

สโมสร เปนตน

Page 26: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

เทคนคการแสวงหาผมงหวง

เทคนคการแสวงหาลกคาผมงหวง ในการแสวงหาผมงหวง มวธการทหลากหลาย

พนกงานขายจะเลอกใชวธใดนน ขนอยกบความช านาญของแตละคนหรอจะใช

หลายๆ วธผสมผสานกนกได ซงเทคนคตาง ๆ มดงน

Page 27: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

เทคนคการแสวงหาผมงหวง (ตอ)

1. โซไมมปลาย (Endless Chain Method) ลกษณะของเทคนคโซไมมปลายน

จะเปนการแนะน าตอๆ ไปของลกคาของพนกงานขาย นบเปนแหลงทมาของ

รายชอลกคาทใหญและนยมใชมากทสดแหลงหนง เนองจากวธนเปนลกษณะของ

การไดรายชอลกคาอยางตอเนองอยตลอดเวลา โดยการใหลกคาใหมหรอลกคาเกา

แนะน ารายชอเพอน หรอคนรจกทมศกยภาพในการทจะซอผลตภณฑไดใหแก

พนกงานขาย เหมาะส าหรบใชกบการขายผลตภณฑทมราคาตอหนวยสง หรอ

ขายบรการประเภทตางๆ เชน ประกนชวต เปนตน

Page 28: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

เทคนคการแสวงหาผมงหวง (ตอ)

2. การสงเกตสวนตว (Personal observation method) เปนเทคนคทตองอาศยความสามารถสวนตว ของพนกงานขาย คอเปนคนชงสงเกต โดยการอานหนงสอพมพ นตยสาร หรออน ๆ เพอจะไดรายละเอยดของผมงหวงมาใชในการวางแผนการขายได เชน การเลอนต าแหนง งานวนเกด เปดกจการใหม เปนตน

Page 29: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

เทคนคการแสวงหาผมงหวง (ตอ)

3. วธการใชศนยอทธพล (Center of Influence Method) วธนเปนวธทคลายกบโซไมมปลาย เพยงแตศนยอทธพลทพนกงานขายจะตดตอดวยนน จะตองเปนผทมอทธพลทางดานความคดเหนตอลกคาผคาดหวง ตงอยางของศนยอทธพลไดแก ก านน ผใหญบาน นกวศวกร ครอาจารย บคคลทมชอเสยง

เปนตน

Page 30: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

เทคนคการแสวงหาผมงหวง (ตอ)

4. วธการใชพนกงานขายหนาใหม และผใหขอมล (Junior salesman and

bird dogs method) สวนใหญบรษทจะมอบหมายใหพนกงานขายหนาใหมไป

พบลกคาเพอเกบขอมลและน ากลบใหกบพนกงานขายทมประสบการณ ตดตาม

ผลและท าการปดการได

Page 31: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

เทคนคการแสวงหาผมงหวง (ตอ)

5. วธตระเวนหาผมงหวง (cold-canvass Method) เปนเทคนคการแสวงหา

ลกคาทโดยการตระเวนหาลกคาไปตามแหลงของผคาดหวงในเขตทตนเอง

รบผดชอบอย โดยไมมการส ารวจหรอวางแผนลวงหนา พนกงานขายจะไมม

ขอมลใดๆ ทเกยวของกบลกคาทเขาพบแตประการใด และเมอลกคาผคาดหวงคน

ใดทไมใชเปนผซอกจะถกคดออกไป วธนเหมาะส าหรบการขายผลตภณฑงาย

Page 32: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

เทคนคการแสวงหาผมงหวง (ตอ)

6. วธการใชจดหมายตดตอโดยตรงและการใชโทรศพท (The use of direct

mail and the telephone) เปนการตดตอสอสารโดยอาศยเครองมอ เชนการใช

จดหมาย หรอโทรศพท โดยมวตถประสงคเพอนน าตวพนกงานขายพรอมการ

ขอนดหมายเขาพบผมงหวง และเพอตดตามพรอมสงขอมลขาวสารใหม ๆ ใหกบ

ลกคาเกา

Page 33: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

เทคนคการแสวงหาผมงหวง (ตอ)

7. วธการแสวงหารายชอผมงหวง (The use of lists) พนกงานขายสามารถ

หารายชอลกคาผคาดหวงดวยตนเองไดโดยวธการคนหารายชอจากแหลงตางๆ

เชน สมดโทรศพท สมาชกของสโมสรตางๆ หนงสออนสรณของสถาน

การศกษา สมาคมศษยเกา รายชอผถอบตรเครดตจากสถาบนการเงน รายงาน

การประชมประจ าปของบรษทตางๆ เปนตน

Page 34: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

เทคนคการแสวงหาผมงหวง (ตอ)

8. การโฆษณาสนคา (Advertising) บรษทอาจจะมการลงโฆษณาสนคาใน

สอโฆษณาสงพมพ เชน นตยสาร หนงสอพมพ เปนตน ในการโฆษณามการ

อธบายสรรพคณของสนคารวมถงจดเดนสนคาผลประโยชนทลกคาตะไดรบเมอ

ตดสนใจโฆษณาจะมการใหลกคาไดสอบถามรายละเอยดเพมเตม หรอกรอก

รายละเอยดของผสนใจเพอสงมาขอรบสนคาตวอยางไปทดลองใช

Page 35: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

เทคนคการแสวงหาผมงหวง (ตอ)

9. การแสวงหาผมงหวงจากผจดการฝายขาย (From sales manager)

พนกงานขายทยงไมมประสบการณ สามารถหาผมงหวงโดยอาศยความ

ชวยเหลอจากผจดการฝายขายได เพราะบคคลเหลานมกจะมขอมลของผมงหวง

และลกคาเกามากพอสมควรพนกงานขายสามารถน าขอมลเหลานนมาวาง

แผนการขายได

Page 36: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

เทคนคการแสวงหาผมงหวง (ตอ)

10. การแสวงหาผมงหวงจากการสาธตและการจดนทรรศการสนคา

(Demonstration and Exhibitions) เปนการแสวงหาลกคาโดยการหาจาก

ประชาชนทเขาชมนทรรศการหรองานแสดงสนคาทจดขน และไดแสดงความ

สนใจในผลตภณฑนนๆ เปนวธทจะไดลกคาคาดหวงทมโอกาสเปนลกคาไดงาย

เนองจากพวกเขามความสนใจเปนพนฐานในผลตภณฑนนอยแลว

Page 37: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

เทคนคการแสวงหาผมงหวง (ตอ)

11. วธอนๆ (Other Method) ไดแก การใชจดหมายหรอโทรศพท การ

สงเกตสวนตว การคนหาชอจากสอมวลชน หรอการใชวธหาขอมลจากบคคล

ทวไป เชน พนกงานเกบคาไฟ บรษไปรษณย คนสงหนงสอพมพ เสมยนพมพดด

คนเฝาลฟต ชางเสรมสวย เปนตน

Page 38: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

การกลนกรองผมงหวง

การกลนกรองผมงหวง (Prospecting screening) เปนกระบวนการภายหลง

เสรจสนการแสวงหาผมงหวง พนกงานขายตองมการกลนกรองและคดเลอก

บคคลทมคณสมบตทจะเปนลกคามากทสด เพราะจะท าใหลดความเสยงในการ

ขาย และลดคาใชจายใหกบบรษททจะไมตองเสยเวลาและคาใชจายกบผมงหวงท

ไมมศกยภาพในการตดสนใจซอสนคา การกลนกรองผมงหวงสามารถกระท าได

ตามล าดบ ดงน

Page 39: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

1. ขอมลของผมงหวง (Prospect information)

ขอมลของผมงหวงทไดมาจะมรายละเอยดครบถวนสมบรณเพยงใดนน จะตอง

พยายามเกบบนทก รวบรวม และเพมเตมขอมลเขามาไวใหไดมากทสดหากม

ขอมลของผมงหวงมากเทาไรกจะสามารถคดเลอกผมงหวงไดงายและสะดวก

มากยงขน ขอมลทเกยวของกบผมงหวงทเปนเปาหมายสามารถแบงไดเปน 2 ประเภท คอ

1. ผมงหวงทเปนผบรโภค (Consumer prospect)

2. ผมงหวงทเปนอตสาหกรรม (Industrial prospect)

Page 40: กระบวนการขาย - PSRUelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 6 powerpoint.pdf · 6. ลูกค้าของคู่แข่งขัน (Competition customer)

2. การแบงประเภทของผมงหวง (Classification of prospect)

เมอขอมลของผมงหวงไดถกเกบบนทกรวบรวมไวในรายละเอยดตาง ๆ แลวพนกงานขายจะตองประเมนและแบงแยกประเภทของผมงหวงทไดออกมาเปนกลมความส าคญ ความเปนไปไดทจะเสนอขายสนคาและบรการตามคณลกษณะทคาดหวงไววาจะขายได และจะเปนลกคาของกจการในอนาคต สามารถแบงได

3 กลมคอ1. ผมงหวงทคาดวาจะซอได (Prospect)2. ผมงหวงทสงสยวาอาจจะซอ (Suspect)3. ผมงหวงทไมซอแนนนอน