Ostamisen muutos muutti myynnin

© Mercuri International Oy 2014 © Mercuri International Oy 2014

Ostamisen muutos muutti myynnin

Technopolis Business Breakfast 21.11.2014 Tampere

@Mercuri_Finland @VilleLintula

Ville Lintula / Mercuri International Oy Ostamisen muutos muutti myynnin, Technopolis Business Breakfast 21.11.2014 Tampere

© Mercuri International Oy 2014


www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi

Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointi-

ja valmennusyritys.

Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella.



Ostamisen muutos


Tiedon tarjonta



Tiedon saatavuus


Aktiivinen ostaja


Kiire Muutos


© Mercuri International Oy 2014 © Mercuri International Oy 2014

Sales Management Study 2014 Global Results



1,559 phone interviews 16 countries 5 different industries March/April 2014

The survey



Key Performance Indicators



Company and market success in the survey

Market success is an index incorporating the following three aspects: 1. The company’s profitability 2. The company’s innovative performance 3. The company’s success in gaining/developing customers Top Performers (20 %), Low Performers (20 %)



How to Make Sales Meetings



Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.48

Perc

ent

11

9 10

16 16

18

20

0

5

10

15

20

25

30

1 = Stronglydisagree

2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree

It has become more and more difficult to get meetings through cold calls



Networking is the most successful way to make new sales meetings

Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings

20

25

19

36

0

10

20

30

40

Cold call Online contact Events/conferences Networking



Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.75

Perc

ent

11

14

23

21

14

9 8

0

5

10

15

20

25

30



Online contact/social media has become

a more successful way to get new meetings



Question: In our industry, customers increasingly use news technologies to search information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 – Mean=5.18

4

6 7

11

22

26

24

0

5

10

15

20

25

30



Customers using new technologies to search information and evaluate alternatives is now the norm


Harkinta Päätös Tarve Tiedonhaku Vertailu

Asiakas hoitaa itsenäisemmin

Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä


70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista

88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä

Lähde: Customerthink

Lähde: Google

50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.

Lähde: SalesInsight


Parhainkaan myyjä ei ole enää hyödyllinen…

mikäli hän ei kohtaa asiakasta ostoprosessissa



Myyntiprosessi??? Ville Lintula / Mercuri International Oy

Ostamisen muutos muutti myynnin, Technopolis Business Breakfast 21.11.2014 Tampere


Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27

5

2

6 7

31

28

21

0

5

10

15

20

25

30



Companies have adapted their sales processes accordingly


Markkinointi Myynti

Markkinoinnin ja myynnin muutos


Uusi työnjako – kaupallinen prosessi

Markkinointi- painotteinen

vaihe

Myynti- painotteinen

vaihe



Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77

7

5

10

17

23 22

17

0

5

10

15

20

25

30



The usage of new technologies have

increased companies’ sales productivity



Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74

19

14

11

19

15

13

9

0

5

10

15

20

25

30



But not everyone has decreased their sales costs due to new technologies



But the successful companies have managed to reduce their sales cost with on average 20%

Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the cost of your sales activities decreased during the past 2-3 years – Mean=20.03

18

19

20

20

21

0 5 10 15 20 25 30

BtBtC (FMCG and durables)

Finance & Professional services

Healthcare & Pharmaceutical

IT/Telecom

Manufacturing, Engineering & Construction



Myynnin toimintaympäristön muutoksia, yhteenvetoa

► Päätöksenteko on siirtynyt ylemmälle tasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa

► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet

► Päätökseen liittyy aina hintakriittisyys ► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia ► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin ► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee



Myy korkeammalle ja laajemmalle

► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. ► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. ► Pystyttävä ratkaisemaan ongelmat asiakkaan liiketoiminnassa

kilpailijoita paremmin. ► Hankittava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta

yhteistyö olisi pitkäkestoista. ► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa. ► „Tiimimyynti“ korostuu menestyvien yritysten myyntimallissa

(Global Sales Excellence Survey 2014”



Herkkyys hahmottaa myyntitilanne korostuu asiakaskohtaamisissa

Pärjääkö samalla ”sapluunalla” hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt. ► vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen ► olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, että hän ei

tarvitse mitään ► ammattiostajan tehtävä on saada sinulta myönnytyksiä ► toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan päätöksen ► jne.

Mikä on siis tyypillinen myyntitilanne, jossa sinun täytyy onnistua?


Ei preferenssiä

Tietää mitä haluaa

Ei tiedä mitä haluaa

Vahva preferenssi

Expertise Selling

Assertive Selling

Consultative Selling

Relational Selling



60% Myyjistä kokee, ettei heidän materiaalinsa ole relevanttia asiakkaalle

87% Myyjistä luo / kehittää myyntiviestin “lennosta”

42% Myyjistä sanoo osallistuvansa harvoin tai ei koskaan myynnin työkalujen kehittämiseen

Lähde: Brain Shark

Lähde: AMA

Lähde: BtoB Magazine



Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin

► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. ► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. ► Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa

kilpailijoita taitavammin. ► Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja

toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi. ► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.



Miltäpä näyttää markkinatilanne? Ville Lintula / Mercuri International Oy



Myynnin haasteita taantumassa

► Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa ► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin ► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee ► Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle

johtuen epävarmuudesta taloudessa ► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat

kasvaneet ► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia



Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Ville Lintula / Mercuri International Oy


Asiakkaan ostoprosessi Cu

stom

er

Tarpeen tunnistaminen

Tiedon hakeminen

Vaihtoehtojen arvioiminen

Käyttäytyminen hankinnan jälkeen

Hankinta- päätös



Sales processes (Sales excellence Survey 2012)

58%

56%

48%

55%

56%

75%

74%

71%

71%

67%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

You have clearly defined sales processes/workflows (e.g. forsales tasks like acquisition or retention?

Team selling within sales is an important aspect in your salespractice

For each step of the sales process/workflow you have definedtraining modules, check-lists/instruments?

Team selling together with other functions is an importantaspect in your sales practice.

A detailed description of the steps of the salesprocesses/workflows is documented in written form?



Mihin ja miten myynnin panos suunnataan? Kuka, milloin, mitä, miten…



1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset

2. Määritä, mistä ja miten myynnin kasvu

saavutetaan

3. Luo myynnin toimintamalli

valittuihin asiakastilanteisiin

4. Rakenna työvälineet

asiakaskohtaamisiin

5. Varmista tarvittava osaaminen

6. Johda toimenpiteet käytäntöön

Myynnin transformaatio

- Keskeiset vaiheet



Koe, tutustu, löydä & seuraa!

www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi

Mercuri International Oy / Mercuri Finland

@Mercuri_Finland

Ville Lintula CMO, seniorikonsultti

[email protected] Puh. 050 5499 000

Ville Lintula

@VilleLintula


http://www.mercuri.fi/

http://www.mercurikoulutus.fi/

https://www.linkedin.com/company/mercuri-international-oy-mercuri-finland



https://twitter.com/Mercuri_Finland



mailto:[email protected]

http://fi.linkedin.com/in/villelintula

https://twitter.com/VilleLintula

https://twitter.com/VilleLintula

http://fi.linkedin.com/in/villelintula


www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi

Taking Sales to a Higher Level
