Myynnin ja markkinoinnin kohtaamisongelmia

Pirjo Onza2013

Ongelma esimerkkejä

• Markkinointi kulkee omia polkujaan• Myynti ei sitoudu kampanjaan• Kampanjat epäonnistuvat• Myynti ei vastaa odotuksia• Markkinointi ei toimi

Mahdollisia syitä

• Väärä organisaatiorakenne

• Tiedonkulun toimimattomuus

• Onko tehtävät jaettu oikein?

– Kenellä on vastuu suunnittelusta?– Kenellä on vastuu toteutuksesta?

Homburg, Kuester & Krohmer

Organisaation toimintamalleja

Organisaation painopiste voi olla:

• Suorituksessa ja tehokkuudessa -> asiat tehdään oikein

• Tuotteissa, asiakkaissa ja alueissa -> tehdään oikeita asioita

Organisaation toimintatyyppejä

1. Myyntisuuntautunut 2. Markkinointisuuntautunut

Johtaminen

Myyntisuuntautunut organisaatio

Toimitusjohtaja

Talousjoht. Hlöstöjoht. Myyntijoht.Tuotan.joht.Johtaja

Markkinointipäällik

Myyntipäällikkö

Myyntipäällikkö

Aluejohtaja/päällik Aluejohtaja/päällik

Myyntipäällikkö

Myyntimies

MenekinedistäjäMenekinedistäj

ä

Myyntisihteeri

MenekinedistäjäMenekinedistäj

ä

Myyntisihteeri

Markkinointisuuntautunut organisaatio

Toimitusjohtaja

Talousjoht. Hlöstöjoht. Tuotan.joht.Johtaja

Markkinointipäällik

Myyntipäällikkö

Myyntipäällikkö

Aluejohtaja/päällik Aluejohtaja/päällik

Myyntipäällikkö

Myyntimies

MenekinedistäjäMenekinedistäj

ä

Myyntisihteeri

MenekinedistäjäMenekinedistäj

ä

Myyntisihteeri

Markkinointjoht

Markkinointikoordinaattori

Markkinointisuuntautuneempi organisaatio

Toimitusjohtaja

Talousjoht. Hlöstöjoht. Myyntijoht.Tuotan.joht.Johtaja

Markkinointipäällik

Myyntipäällikkö

Myyntipäällikkö

Aluejohtaja/päällik Aluejohtaja/päällik

Myyntipäällikkö

Myyntimies

MenekinedistäjäMenekinedistäj

ä

Myyntisihteeri

MenekinedistäjäMenekinedistäj

ä

Myyntisihteeri

Markkinointjohta

Markkinointikoordinaattori

Markkinointisuuntautuneen organisaation strategiat

• Myyntistrategia määräytyy markkinointistrategian määräämällä tavoitteella

• Täytäntöönpanon arviointi– osaaminen– myyntikentän ajatukset

Toteutuksen onnistuminen

• Johtaminen• Tavoitteen asettaminen ja päämäärä(t)• Resurssien arviointi

• Strategia on työkalu jonka avulla organisaation kaikki tahot työskentelevät kohti yhteistä päämäärää

Kiitos.