Upload
jani-aaltonen
View
1.389
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
#salescommlive
Webinaarinmateriaali handouttina. Ole hyvä!
Agenda
1) Liiketoiminnan tavoitteet
2) Lukuja joilla voin mitata markkinoinnin onnistumista
3) Kuinka luodaan markkinoinnille myyntiä tukevat tavoitteet
4) Rakenna yhteinen prosessi markkinoinnin ja myynnin välille
5) Lasketaan markkinoinnin vaikutus myynnin tuottoon
6) Yksinkertaiset mittarit markkinoinnin mittaamiseen
@janiaaltonen
@janiaaltonen
founding partner
#salescommlive
Sisällöntuotanto
Markkinoinnin automaatio
Verkkosivut
Hakukoneoptimointi
Sosiaalinen media Analytiikka
koulutus
Myynnin ja markkinoinnin
yhdistäminen
konsultointi
@janiaaltonen
@janiaaltonen
AYSCAL3D-20% lipun hinnasta 15.2. asti
www.hub13.fi/project/scaled16-marketing-technology-forum
Kirjoita googleen Scaled 2016
Autamme mainos-, viestintä-ja digitoimistoja
Tilaa koulutus tukemaan toimistosi muutosta diginatiiviksi5000€ | päivä
Digi-, mainos-, viestintä- ja markkinointitoimistoille
Poll:
Mikä näistä kuvaa sinua parhaiten?
Liiketoiminnan tavoitteet
Janin yksinkertainen
yrityksen pyörittämisen
malli
Yrityksen tehtävä on luoda asiakkuuksia
(ja pitää huolta) ja kasvaa kannattavasti.
Markkinoinnin tehtävä on
tuottaa myynnille liidejä
Myynnin tehtävä on luoda
asiakkuuksia alentamatta
yrityksen tai kaupan arvoa.
kasvu | kannattavuus
SMART- tavoitteet
•Specific (täsmällinen | konkreettinen)
•Measurable (mitattava)
•Achievable (saavutettavissa oleva)
•Relevant (relevantti)
•Time-related (aikaan sidottu)
SMART- esimerkki
”Nostetaan laadukkaiden* myyntiliidien määrää 25%
seuraavan 60 päivän aikana"
* kasvuyritys (LV:n kasvu yli 20%), johtoryhmätaso, LV yli 10M€
Poll:
Ovatko yrityksenne markkinoinnin tavoitteet laadittu SMART- periaatteen mukaisesti?
zef.fi
Lukuja joilla voit mitata markkinoinnin onnistumista
Myynnin ja markkinoinnin budjetti
http://www.themarketingscore.com/blog/bid/358790/The-2014-Marketing-Score-Report-An-Inside-Look-at-How-Professionals-Rate-Their-Marketing-Potential-and-Performance
alle 5% liikevaihdosta41%
5-10% liikevaihdosta 25%
10-15% liikevaihdosta 18%
15-20% liikevaihdosta 10%
Yli 20% liikevaihdosta 6%
Mieti: paljonko oman organisaatiosi myynnin ja markkinoinnin budjetti on?
alle
5%
yli
20%
10 M€ vaihtavassa yrityksessä?
500.000€ yli 2M€
Mihin laitat oman kursorin?
Esimerkki case
Lukuja (lähtötila edelliset 12 kk)
• Myynnin ja markkinoinnin kokonaiskustannukset: 100.000€
• Saadut myyntiliidit 250 kpl
• Hinta | liidi 400€
• Uusia asiakkaita saatu 5 kpl
• Liidistä myyntiin konversiosuhde 2%
• KA liikevaihto | asiakas 100.000€
• Uutta kauppaa tehty 500.000€
Lukuja (seuraavat 12 kk)
• Uutta liikevaihtoa haetaan 750.000€ (+250.000€)
• Uusia asiakkaita tarvitaan 7,5 kpl (+2,5 kpl)
• Liidejä tarvitaan 375 (+125 kpl)
• Budjetti jolla liikevaihdon pitää kasvaa on 150.000€
• Eli= 50.000€:n lisäyksellä liikevaihdon tulee kasvaa 250.000€
Myynnin ja markkinoinnin kustannukset / uudet asiakkaat
= CACCAC=Customer Aquisition Cost
Markkinointikulut / Myynti- ja markkinointikulut
= Markkinointi% CACMarkkinoinnin osuus myynnin ja markkinoinnin kokonaiskuluista
CAC / Oikaistu tulo= CAC:n takaisinmaksuaika
Oikaistu tulo= Kuinka paljon asiakkaat maksavat keskimäärin per kuukausi
Oleellista on ymmärtää luvut
Poll:
Johdetaanko yrityksesi markkinointia numeroiden kautta?
Kuinka luodaan markkinoinnille myyntiä tukeva prosessi?
”Markkinoinnin tavoitteet on johdettava myynnin tavoitteista”
@janiaaltonenfounding partner
• Kuinka paljon myyntiä tarvitsemme ja missä ajassa?
• Kuinka monta oikeaa liidiä tarvitsemme, jotta pääsemme tavoitteeseen?
• Kuinka monta tarjousta meillä pitää olla avoinna, jotta tulos toteutuu?
• Paljonko myynti ja markkinointi tällä hetkellä tuottaa?
• Mikä on meidän konversiosuhde myynnin jokaisessa vaiheessa?
• Paljonko maksamme liideistä nyt?
• Mistä kanavista parhaat asiakkaamme tulevat
Tavoitteet esiin ja arkisiksi
”Markkinointi onnistuu kun trafiikki kasvaa ja konversiot nousevat”
@janiaaltonenfounding partner
Voit lyhentää myyntiaikaa automaattisten työjonojen (workflow) avulla.
Voit kirjoittaa sivuillesi vastaukset asiakkaiden kysymyksiin...
Voit kasvattaa konversioita tuottamalla konvertoivaa materiaalia
Voit rakentaa tietokannan asiakkaidesi käyttäytymisen perusteella ja kohdentaa myynnin ajan asiakkaisiin, jotka ovat ostamassa
Voit kehittää ymmärrystä asiakkaasi toiminnasta ja auttaa asiakastasi juuri silloin kun hän haluaa apuasi
Yhteiset palaverit ja sama osasto
Smarketing
Sales & Marketing =
SMarketing
Yhteiset
tavoitteet
Yhteinen tekeminen
Markkinoinnin tulokset
Myynnin tulokset
Markkinoinnin
automaatio
CRM
Marketing funnel
Sales funnel
Analysoikaa yhdessä mistä asiakkaat
tulevat
Sisällöntuotanto
Tavoitteet
Konversiot
Sisällön jakelu
Kontaktointi
Kaupat
Tarjoukset
Tulokset
Funnel on yhteinen.
Respect it!
Smarketing parhaat käytännöt
• Molemmilla tiimeillä pitää olla tavoitteet, jotka linkittyvät toisiinsa
• Markkinoinnin pipeline pitää olla linkitetty myynnin tuloksiin
• Molempien tavoitteet tulee olla läpinäkyviä
• Palkka tulee sitoa yhteisiin tavoitteisiin
• Jatkuva koulutus ja kommunikaatio persoonista + muutoksista
Lasketaan markkinoinnin vaikutus myynnin tuottoon
Esimerkki
Vierailijoita kuukaudessa
konversio-%
Liidejä kuukaudessa
konversio-%
Asiakkaita kuukaudessa
konversio-%
Asiakkuuden arvo
Myynti €
Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 1%
Liidejä kuukaudessa 30
konversio-% 6,67%
Asiakkaita kuukaudessa 2
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 50.000€
Kun markkinoinnin konversioita nostetaan
Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 2%
Liidejä kuukaudessa 60
konversio-% 6,67%
Asiakkaita kuukaudessa 4
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 100.000€Myynnin kasvu
100%
Kun myynnin kykyä myydä parannetaan
Vierailijoita kuukaudessa 3000
konversio-% 2%
Liidejä kuukaudessa 60
konversio-% 10%
Asiakkaita kuukaudessa 6
Asiakkuuden arvo 25000€
Myynti 150.000€Myynnin kasvu
300%
Poll:
Suosittelisitko tätä webinaariayrityksesi sisällä?
Palautelomake webinaarin jälkeen
Yli 3500 kuulijaa!
feed.salescommunications.fi
www.salescommunications.fi