Embed Size (px)
DESCRIPTION
Miten seurattavuus ja raportointi myyntityössä voidaan varmistaa? Millaisia asioita myynnin johtamisessa voidaan ja kannattaa seurata?
Citation preview
Suuntaa menestykseen
Seurattavuus ja raportointi myynnin johtamisessa
Harri Kanerva, ValueFrame Oy
Suuntaa menestykseen
Esityksen sisältö
Sivu 2
ValueFrame
Myynnin organisointi ja prosessit
Tavoitteiden asettaminen
1
2
3
Seuranta ja tulosten analysointi4
Suuntaa menestykseen
Perustettu vuonna 2001
Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnan-ohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM) asiantuntija
Deloitten Suomen 50. nopeimmin kasvaneen teknologiayrityksen listalla vuodesta 2007 alkaen
Osa TietoAkseli –konsernia, joka työllistää 60 henkilöä.Konsernin liikevaihto vuonna 2009 n. 4,3 MEUR
ValueFrame Oy
Suuntaa menestykseen
ValueFrame Oy
Palvelut ja asiakastoimialat
Pilvipalveluna eli sovellus-vuokrauksena tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro –tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla:
Arkkitehtitoimistot
Asianajotoimistot
Insinööritoimistot
IT-alan yritykset
Konsulttiorganisaatiot
Myyntiorganisaatiot
Mainos- ja viestintätoimistot
Tilitoimistot
Suuntaa menestykseen Sivu 5
”Myyntiorganisaation rakentaminen”
”Tiimin kasvattaminen”
”Oikeat ihmiset”
”Oikeiden kompetenssien kehittäminen”
”Organisointi/ulkoistus”
”Myyjien lukumäärä”
”Saada myyjät raportoimaan luotettavasti”
Suuntaa menestykseen
Myyntisuppilon tunnistaminen
Asiakkaiden tunnistaminen ja
“rekisteröinti”
Tarjous
Päätös
Yhteydenotto
1000
100
50
30
20
• Uutiskirjeet• Asiakaslehdet• Seminaarit• Tiedotteet• Menestys-tarinat
• Mainonta• Jne.
4000
320 952*
* Tilastokeskus, yrityksiä 2008
Kartoitustapaaminen
Neuvottelut
Suuntaa menestykseen Sivu 7
Suuntaa menestykseen Sivu 8
Suuntaa menestykseen Sivu 9
Suuntaa menestykseen
Myyntisuppilon mallinnus ValueFrameen
Tarjouksen status: Potentiaalinen tai lähetetty.
Kalenterimerkinnät
Kalenterimerkintä: 1. puhelu Yhteydenotto
1. käynti
Tarjous
Neuvottelu
Päätös
Asiakaspotentiaali
Kalenterimerkintä: 1. käynti
Asiakkaan status = Lead tai Soittolista
Asiakkaan status = Asiakas
Asiakkaan status = Potentiaalinen
Tarjouksen status: Voitettu tai Hävitty. Kalenterimerkinnät
Suuntaa menestykseen
Tapahtumalajiryhmät
Sivu 11
Ryhmien merkitys
Myyntisuppilon mukaisesti määritellään ValueFrameen tapahtumalajiryhmä, jonka perusteella myynti-tavoitteita seurataan
Näitä voidaan käyttää myös esim. aktiviteettien raportoinnissa
Tämän avulla pystytään mallintamaan eri asiakkaiden erilaiset myyntisuppilon rakenteet
Suuntaa menestykseen
Alaisten määrittely
Sivu 12
Haun suorittaminen
Alaisten määrittelyn avulla voidaan ValueFrameen muodostaa ”organisaatio-rakenne”, esim. myyntijohtajan alaiset
Alaismäärittely antaa esimiehelle mm. oikeudet tarkastella alaisten raportteja ja laatii etusivun budjettikoosteen
Rakenteen muodostetaan yrityksen roolikartan mukaisesti
Suuntaa menestykseen
Myyntiprosessi ja vastuut
Sivu 13
Suuntaa menestykseen
Lopputulos
Myyjien ei tarvitse erikseen ”raportoida” järjestelmään asioita, koska informaation kerääminen tapahtuu osana normaalia myyntiprosessiin liittyvää tiedon keräämistä järjestelmän sisältämän asiakasrekisterin, kalenterin ja tarjouskannan kautta.
Asiakaskohtaisen myyntiprosessin mallintaminen on mahdollista ValueFramen parametroinnilla --- asiakkaiden statusten, tapahtumien tyyppien ja tarjousseurannan vaiheiden avulla muodostetaan myyntisuppilon rakenne.
Sivu 14
Suuntaa menestykseen Sivu 15
”Tavoitteiden asetanta”
”Positiivinen ja kannustava henki”
”Tavoitteiden havainnollistaminen”
”Jämäkkyys lukujen tulkinnassa”
”Aktiviteettitason pitäminen ja seuranta”
Suuntaa menestykseen
Myyntitavoitteiden määrittely
Sivu 16
Myyntibudjetti
Yritys: ValueFrame Oy
Henkilö: Harri Kanerva
tammi helmi maalis huhti touko kesä heinä elo syys loka marras joulu Yhteensä
SOITOT 40 160 160 160 160 200 0 200 267 227 227 200 2 000
TAPAAMISET 4 16 16 16 16 20 0 20 27 23 23 20 200
TARJOUKSET, KPL 2 10 10 10 10 12 0 12 16 14 14 12 120
TARJOUKSET, EUR 12 000 48 000 48 000 48 000 48 000 60 000 0 60 000 80 000 68 000 68 000 60 000 600 000
MYYNNIT, EUR 3 000 12 000 12 000 12 000 12 000 15 000 0 15 000 20 000 17 000 17 000 15 000 150 000
Soitosta tapaamiseen 10 %
Tapaamisesta tarjoukseen 60 %
Tarjouksesta kauppaan 25 %
Keskikaupan koko 5 000
ValueFrameen kertynyttä seurantatietoa käytetään myyntitavoitteiden määrittelyssä. Näin tavoitteiden ja aiemmin syntyneiden tulosten välillä on yhteys, mikä helpottaa realististen tavoitteiden asetantaa.
Suuntaa menestykseen
Myyntitavoitteiden tallentaminen
Myyntitavoitteet määritellään kullekin henkilölle kuukausitasolla valitun tapahtumalajiryhmän mukaisesti
Tarjouksiin liittyvien tavoitteiden määrittely näytetään aina riippumatta tapahtumalajiryhmästä
Suuntaa menestykseen Sivu 18
Suuntaa menestykseen Sivu 19
Suuntaa menestykseen Sivu 20
”Seurannan ja tulosten analysointi”
”Ennustettavuus ja motivoiva palkkaus”
”Myynnin prosessin seuranta”
”Hit raten nostaminen”
”Tehokas myynti”
”Myynnin mittarit”
Suuntaa menestykseen Sivu 21
Suuntaa menestykseen Sivu 22
Suuntaa menestykseen Sivu 23
Laatu
Tarjoukset/käynnit
Esittelyt/käynnit
Käynnit/puhelu
Tilaukset/tarjous
Suunta
Käynnit/Nykyasiakas
Käynnit/Uusasiakas
Käynnit/TuoteMyyntityö/
työaika
Määrä
Asiakas-käynnit
Tarjoukset Esittelyt Puhelut Jne.
Suuntaa menestykseen
Pääsivun yhteenveto
Myyntiprosessin mukaan määritellyn tapahtumalajiryhmän perusteella esimies voi seurata etusivun yhteenvedosta alaisten myynnin toteutumaa tavoitteeseen verrattuna eri aikarajauksilla
Suuntaa menestykseen
Aktiviteettiraportti: määrä, suunta, laatu
Tunnista kehityskohteet:
• Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu• Konversioaste• Hit rate• Erot henkilöstön välillä
Panos vs. tuotos
Suunta
Laatu
Suuntaa menestykseen
Tarkastele tarjouskantaa
Keskeisiä seurantakohteita:
• Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko• Voitettujen / hävittyjen suhde• Tarjousten tila, ”kuumat” tarjoukset• Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain
Suuntaa menestykseen
Hyödynnä tuloskorttia
Panos Suoritus Tavoite Erotus
Ensikontaktit 80 100 -20
Kartoituskäynnit 20 20 0
Seurantakäynnit 18 15 +3
Tarjoukset kpl 12 10 +2
Tarjoukset eur 60 000 50 000 +10 000
Kaupat kpl 4 5 -1
Kaupat eur 22 000 20 000 +2000
Kaupan keskikoko 5 500 5 000 +500
Uudet asiakkaat kpl 3 4 -1
Hävitty kpl 2
Hävitty eur 8 900
Suuntaa menestykseen
Panos-tuotos -analyysi
Sivu 28
Olli Pekka Matti Liisa Elina
Hyvä uusien määrä Hyvä uusien määrä Lisää uusasiakas-käyntejä
Hyvä uusien määrä Lisää käyntejä ja tarjouksia
Paranna hit ratea Lisää nykyasiakas-käyntejä
Suunta ja laatu oikeat
Suuntaan ja laatuun huomiota
Hyvä hit rate ja keskikauppa
Tapaa enemmän nykyisiä
Tee enemmän tarjouksia
Kasvata tarjousmäärää
Lisää nykyasiakas-käyntejä
Nosta keskikauppaa Paranna hit ratea Nosta keskikauppaa
Nosta keskikauppaa
Myynnin panos-tuotos -analyysi
Olli Pekka Matti Liisa Elina Keskiarvo YhteensäUusasiakaskäynnit 470 430 350 420 110 356 825
Nykyasiakaskäynnit 160 110 250 175 130 165 2605
Käynnit yhteensä 630 540 600 595 240 521
Tarjoukset / uusasiakaskäynti 21,3 % 18,0 % 17,9 % 28,9 % 17,0 % 20,6 % 380
Tarjousten määrä 100 77 62 121 19 76 380
Tarjousten hit rate 21,0 % 19,0 % 33,3 % 25,0 % 50,0 % 21,3 %
Menetetyt asiakkaat 34,0 % 35,0 % 20,0 % 40,0 % 25,0 % 30,8 %
Uudet asiakkaat 21 15 21 30 9 19 96
Poistuvat asiakkaat 14 18 10 30 6 15 77
Asiakasmäärä 47 47 61 75 28 52 259
Myynti 1185 861 1533 1299 1121 1200 5999
Keskikaupan koko 56 59 74 43 120 70
Suuntaa menestykseen Sivu 29
Tunnista myyjien profiilit
Suuntaa menestykseen Sivu 30
