UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO FACULTAD DE … VIRTUAL/TES… · JOSÉ MATÍAS DELGADO FACULTAD DE ECONOMÍA SANTIAGO I. BARBERENA TESIS PARA OPTAR A LA LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA

UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO

FACULTAD DE ECONOMÍA SANTIAGO I. BARBERENA

TESIS PARA OPTAR A LA LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN PARA RESTAURANTES BARES, DE

COMIDA INTERNACIONAL. CASO PRÁCTICO: RESTAURANTE BAR

JALEO

PRESENTADO POR:

JOSÉ ROBERTO CASTILLO HERRERA

EDUARDO EMILIO CERNA LARA

ASESOR: LIC. GUILLERMO IGLESIAS

ANTIGUO CUSCATLÁN, NOVIEMBRE DE 2004

INDICE

INTRODUCCION .............................................................................. i

CAPITULO I. ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL DE RESTAURANTES

BARES DE COMIDA INTERNACIONAL EN EL SALVADOR ...........1

1.1 Restaurante Bares de Comida Internacional en El Salvador.......2

1.2 Restaurante Bar Jaleo................................................................. 7

1.3 Situación actual de la Promoción de Restaurante Bar Jaleo.......10

CAPITULO II. MARCO TEÓRICO ....................................................11

2.1 Mercadeo ....................................................................................12

Concepto...........................................................................................12

Importancia........................................................................................12

2.2 Mezcla de Mercadeo .................................................................. 13

Producto............................................................................................13

Precio ................................................................................................14

Plaza ................................................................................................. 14

Promoción .........................................................................................14

2.3 Mezcla Promocional ....................................................................15

Publicidad..........................................................................................15

Relaciones Públicas ..........................................................................16

Promoción de Ventas ........................................................................16

Venta Personal..................................................................................16

2.4 Estrategia ....................................................................................17

Concepto...........................................................................................17

Importancia........................................................................................17

2.5 Estrategia de Promoción ............................................................17

Concepto...........................................................................................17

Estrategias Publicitarias ....................................................................18

Estrategia de Selección de medios ...................................................18

2.6 Pasos considerados importantes para la elaboración de una estrategia de

promoción..........................................................................................18

CAPITULO III. INVESTIGACIÓN DE CAMPO .................................. 21

3.1 Objetivos de la Investigación.......................................................22

Clientes Potenciales..........................................................................22

Clientes Actuales...............................................................................23

Competencia directa..........................................................................24

3.2 Hipótesis......................................................................................25

Hipótesis para clientes potenciales ...................................................25

Hipótesis para clientes actuales ........................................................26

Operacionalización de las Hipótesis para clientes potenciales .........27

Operacionalización de las Hipótesis para clientes actuales ..............28

3.3 Metodología de la investigación .................................................29

Población a investigar .......................................................................29

Muestra para clientes potenciales .....................................................30

Muestra para clientes actuales..........................................................31

Muestra para competencia directa ....................................................32

Recolección de datos ........................................................................33

Resultados de la investigación para clientes potenciales..................34

Resultados de la investigación para clientes actuales.......................54

Resultados de la investigación para competencia directa.................74

Análisis e interpretación de resultados para clientes potenciales......88

Análisis e interpretación de resultados para clientes actuales ..........89

Análisis e interpretación de resultados para competencia directa.....91

Limitaciones de la Investigación........................................................91

Comprobación de las Hipótesis.........................................................93

Para clientes potenciales................................................................... 93

Para clientes actuales .......................................................................94

CAPITULO IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES...........96

4.1 Conclusiones..............................................................................97




4.2 Recomendaciones.......................................................................99




CAPITULO V. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN PARA RESTAURANTES

BARES, DE COMIDA INTERNACIONAL. CASO PRÁCTICO: RESTAURANTE

BAR JALEO.......................................................................................101

5.1 Objetivos 94

Objetivo General ...............................................................................102

Objetivos Específicos ........................................................................102

5.2 Análisis FODA de Restaurante Bar Jaleo....................................103

Fortalezas..........................................................................................103

Oportunidades...................................................................................104

Debilidades........................................................................................105

Amenazas .........................................................................................106

5.3 Perfil del consumidor ................................................................... 107

Características Geográficas ..............................................................107

Características Demográficas ...........................................................107

Características Sociológicas .............................................................107

5.4 Estrategia de Promoción .............................................................108

Estrategia de Promoción de Ventas ..................................................108

Estrategia de Publicidad....................................................................116

5.5 Cronograma de Actividades ........................................................122

Cronograma de Promociones............................................................122

Cronograma de Publicidad................................................................122

5.6 Presupuestos .............................................................................123

Presupuesto de publicidad ................................................................123

5.7 Control.........................................................................................124

5.8 Resultados globales esperados .................................................125

BIBLIOGRAFIA .................................................................................127

i

INTRODUCCIÓN

Actualmente en El Salvador, el poder desarrollarse como uno de los líderes en

un mercado altamente competitivo como lo es el de los Restaurantes Bares de

comida internacional, diferenciarse y explotar dicha ventaja resulta complicado,

es por ello que se vuelve necesaria la implementación de una estrategia de

promoción para obtener los resultados esperados.

En el presente trabajo, se describen todos los aspectos que son necesarios

para la implementación de una estrategia promocional, desde sus conceptos

básicos hasta el establecimiento de tácticas que ayuden a incrementar los

niveles de ventas, para lo cual se ha tomado como modelo el Restaurante Bar

Jaleo. Lo anterior se ha logrado mediante el uso de información recabada de

los cuestionarios que fueron dirigidos a los clientes potenciales y actuales, así

como la observación de la competencia directa de dicho restaurante, así como

de la información proporcionada por el mismo, todo con el objeto de realizar

una propuesta seria y lo más apegada a la realidad de un sector en constante

crecimiento como es el de Restaurantes Bares de comida internacional.

CAPITULO I

ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL DE RESTAURANTES BARES DE

COMIDA INTERNACIONAL EN EL SALVADOR

1.1 Restaurantes Bares de Comida Internacional en El Salvador

Son establecimientos comerciales cuyo fin es ofrecer una variedad de platillos

originarios de un país diferente de donde se desenvuelven, al igual que una

variedad de licores nacionales e internacionales. La forma en que se administra

este tipo de negocios por lo general es bastante similar. Existe un

administrador general que tiene a su cargo el restaurante en conjunto, así

como también encargados de cocina, bar, meseros, caja y compras. Esta

situación puede variar en cuanto al número de personas que realizan las

labores y la existencia de otras áreas como mercadeo y publicidad, según el

tamaño del establecimiento.

Este tipo de restaurante bar se promueve a través del aparecimiento en las

publicaciones de medios impresos, tales como periódicos, revistas y las

paginas amarillas del directorio telefónico, al igual que en cuñas radiales.

Los restaurantes bares de comida internacional se promocionan mediante

ofertas en determinados días de la semana que van desde barra libre, lady´s

night, happy hour y 2 x 1 entre otros.

En los últimos años se ha podido notar la apertura de muchos establecimientos

orientados a ofrecer al público platillos internacionales, debido a la creciente

demanda de la población salvadoreña por visitar lugares donde pueden

disfrutar de un ambiente diferente y al mismo tiempo degustar de este tipo de

platillos.

Esta situación se presenta muy atractiva para diferentes inversionistas quienes

deciden incursionar en este tipo de negocios debido a que si son manejados

adecuadamente pueden llegar a ser muy rentables, inclusive los mismos

propietarios de estos negocios, han aperturado nuevas sucursales u otros

establecimientos dirigidos a la misma actividad.

De hecho los principales indicadores económicos de El Salvador denotan un

ambiente prometedor para la inversión, ya que el nivel de vida de la población

ha aumentado significativamente desde la firma de los Acuerdos de Paz en el

año de 1992.

1En menos de una década, El Salvador ha logrado crear una de las estructuras

más sólidas en Latinoamérica en términos de su estabilidad macroeconómica.

El país posee actualmente una de las economías más abiertas a nivel mundial

y goza de un clima de negocios liberal e indiscriminatorio hacia las inversiones

nacionales y extranjeras.

1 Economía de El Salvador. Embajada de El Salvador en los Estados Unidos de América. http://www.elsalvador.org/home.nsf/economia

Durante los últimos años, El Salvador puso en práctica importantes reformas

para liberalizar su economía y consolidar un ambiente apropiado para iniciar un

crecimiento económico sostenido.

Los indicadores económicos de la década de los noventa muestran un El

Salvador estable y en crecimiento. En el período 1990-1997 el Producto Interno

Bruto (PIB) creció en promedio 5.3%. Como resultado de los Acuerdos de Paz

en 1992 se observa que sólo entre ese año y 1995 el PIB creció entre 6.1 y

7.5%. A pesar del enorme impacto ocasionado por el huracán Mitch el PIB de

El Salvador obtuvo importantes crecimientos de 3.5% en 1998 y 3.4% en 1999.

Sin embargo, para los siguientes dos años, hubo una desaceleración de la

economía ya que el PIB únicamente creció 2.2% en el año 2000 y 2.0% en

2001. El crecimiento lento registrado durante el año 2001, se debe entre otros

factores, a la debilidad interna y el virtual estancamiento de las exportaciones,

vinculado a la recesión de la economía estadounidense que erosionaron la

demanda global. A su vez la secuela de los dos terremotos, la baja histórica

que experimentó la cotización del café, y el abatimiento de una sequía que

perjudicó la producción de granos básicos.2

Para el año 2002 se muestra un crecimiento del Producto Interno Bruto del

2.1%, y para el 2003 del 2.0%. 3

2 El Salvador, Ficha país 2002

http://www.comercioexterior.ub.es/fpais/El_Salvador/pag02.html.

3 Estabilidad económica de El Salvador. El Salvador Works. PROESA

PRODUCTO INTERNO BRUTO Precios Corrientes-millones US $

Año 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

PIB 9,500 10,315 11,135 12,008 12,465 13,139 13,739 14,439 14,800

Fuente: BCR

No obstante el desempeño económico de El Salvador estuvo influenciado por la

desaceleración mundial y la reorientación de esfuerzos para superar los efectos de los

dos terremotos sufridos en el 2001, la actividad económica mantuvo tasas de

crecimiento positivas, sustentadas en el dinamismo de la inversión pública y privada,

favorecidas por las actividades de reconstrucción que incidieron en el desempeño

positivo de los sectores de la industria manufacturera y construcción.

http://www.proesa.com.sv/esp/e_stability.asp

Actualmente existen numerosos restaurantes bares de comida internacional en

el territorio en estudio, entre ellos podemos mencionar algunos de los mas

reconocidos, considerados como competencia directa por su mercado meta y

ubicación geográfica para Restaurante Bar Jaleo: Los Cebollines, La Cantina

del Patrón, El Arriero, La Media Cancha, Cocunut Grove, Dolce Fierro, Malibú,

Pueblo Viejo, Puerto Escondido, Cactus, Ni fu ni Fa y La Hola Betos.

Entre ellos, actualmente la empresa líder en el mercado es el Restaurante

Coconut Grove, ya que goza de mayor reconocimiento por parte de los

consumidores y cuenta con la mayor afluencia de todos los establecimientos en

estudio, seguido por los Restaurantes Malibú y Puerto Escondido.

Restaurantes Bares mayormente frecuentados

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

La C

antin

a del

Patrón

Cocon

ut Grov

eMali

bú

Puerto

Esc

ondid

o

Paradis

eOtro

s

No con

testó

Pueblo

Viej

o

1.2 Restaurante Bar Jaleo

Jaleo es un Restaurante Bar que nace bajo el concepto de ofrecer al público un

menú de platillos internacionales en un ambiente agradable y acogedor, a

través de la presentación de música en vivo, dirigido a las personas de las

clases sociales medias y altas, adultos contemporáneos, que gusten departir

con sus amigos en un ambiente diferente.

Debido a que la empresa es relativamente nueva la administración del

Restaurante Bar Jaleo está a cargo de su propietario que funge como

administrador general y encargado de compras, quien a su vez cuenta con la

colaboración de un encargado de bar y meseros, encargada de cocina y

encargada de caja, haciendo un total de 5 empleados.

Jaleo no esta constituido como una sociedad sino como un negocio de una

persona natural; se considera una pequeña empresa debido a la cantidad de

empleados con que cuenta, la extensión de sus instalaciones, el nivel de sus

ventas y su capital.

Actualmente Jaleo alquila el local donde esta ubicado, lo cual dificulta las

posibilidades de expansión en el mismo sitio, ya que es necesario solicitar los

permisos correspondiente a los propietarios del terreno, quienes han expresado

su deseo de conservar el lugar tal como lo entregaron; pero esto a su vez le

permite, en caso de que su propietario se encuentre en la necesidad de tener

un local más grande, buscar otro lugar donde trasladar el Restaurante sin verse

obligado a invertir en infraestructura.

Dicho local tiene un área total de 168 m2. En cuanto a la distribución dentro del

local, Jaleo cuenta con un total de 10 mesas y 4 asientos en el Bar, lo que le

permite tener una capacidad instalada para recibir un total de 76 personas

cómodamente sentadas. También cuenta con una pequeña tarima en el centro

del restaurante que es donde se presenta su propietario a tocar música en vivo.

– VER ANEXO # 1: Plano de distribución del Restaurante Bar Jaleo -

En sus inicios Jaleo comenzó a promoverse a través de marketing directo por

medio de llamadas telefónicas a las personas conocidas por su propietario, al

igual que por la aparición en las secciones de entretenimiento de La Prensa

Gráfica y El Diario de Hoy. También se distribuyeron hojas volantes en los

periódicos en las zonas aledañas.

Jaleo esta estratégicamente ubicado en una zona altamente comercial en la

Colonia Escalón, sobre la 87 av. Norte No. 701, al costado oriente del Hotel

Radisson Internacional. A pesar de ello, Jaleo no es muy reconocido por gran

parte de su mercado meta, no se encuentra posicionado en el mismo como uno

de los líderes, sin embargo, con una estrategia de promoción adecuada se

puede lograr que esta situación cambie.

En el cuadro siguiente se muestra la tendencia que han seguido las ventas de

Jaleo desde su apertura en septiembre del año 2003:

Ventas en $

-500

1,0001,5002,0002,5003,0003,500

Septie

mbre '0

3

Octubre

'03

Noviem

bre '0

3

Diciembre

'03

Enero

'04

Febrer

o '04

Marzo '

04

Abril '0

4

Mayo '

04

Junio

'04

Los meses de septiembre y octubre, por ser el período de apertura, han sido

los mejores en cuanto a ventas se refiere, luego se presenta una disminución

sensible para los meses de noviembre a enero, levantándose en el mes de

febrero por ser el mes en que se celebra la amistad; en los meses de marzo y

abril la tendencia disminuye, más sensiblemente en este último mes debido a la

poca afluencia de clientes al Restaurante por las vacaciones de Semana Santa.

Para mayo y junio por ser el mes de la madre y el padre respectivamente, las

ventas aumentaron. Se estima que el número de clientes semanales que

visitan el Restaurante es de 75 personas.

1.3 Situación actual de la promoción de Restaurante Bar Jaleo

En cuanto a las actividades promocionales, el Restaurante Bar Jaleo se

encuentra deficiente debido a que no realizan mayores esfuerzos de este tipo,

en sus inicios únicamente efectuaban ofertas de precios especiales en

determinados licores en ciertos días de la semana, actividad que no era

permanente. Durante el período de esta investigación, lanzaron las siguientes

promociones, las que daban a conocer por medio de hojas volantes que

introducían en los periódicos:

Jaleo’s Miércoles Cervecero: Todos los miércoles Baldes de 6 cervezas

nacionales a $6.00 y Plato de bocas variadas a $3.00

Jaleo’s Happy Day: Todos los jueves Cervezas Pilsener y Golden $0.75,

Cervezas Bahia y Suprema $1.00, 2x1 en Copa de Vino tinto y blanco,

Tequilas, Margaritas, Rones Vodkas, Whiskys.

Jaleo’s Sábados Mejicanos: Balde de 6 Cervezas Corona a $9.00,

Tequila Shots $1.75, Fajitas de Pollo, de Carne o Mixtas $3.75

Jaleo’s Lady’s Night: Todos los jueves Cerveza a $1.00 y tragos de

Vodka, Ron y Tequila 2x1, exclusivamente para damas.

Actualmente, la mayor parte de clientes que visitan Jaleo son personas cuyas

edades oscilan entre los 30 y 60 años de edad, aunque también suelen llegar

adultos jóvenes menores de 30 años. Aunque Jaleo nació con la idea de

atender a un segmento de adultos mayores de 30 años, cuenta con el potencial

para atender a jóvenes menores de esa edad; y en vista del entorno país en el

que se desenvuelve se presenta una oportunidad latente de crecimiento.

CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 Mercadeo

2.1.1 Concepto

El Mercadeo se define como un “Sistema total de actividades comerciales

tendientes a planear, fijar precios, promover y distribuir productos satisfactores

de necesidades entre mercados meta, con el fin de alcanzar los objetivos

organizacionales.”1

2.1.2 Importancia

“El mercadeo influye en casi todos los aspectos de la vida diaria”2, ya que sin él

no existirían todos los bienes y servicios que se encuentran a disposición del

publico en el mercado; bienes y servicios por los cuales se crean las

actividades de intercambio.

La existencia del mercadeo se basa en que las personas buscan la

satisfacción de sus necesidades a través del intercambio entre unidades

sociales, ya sean estas individuales u organizacionales, ya que de esta forma

se puede conseguir un máximo beneficio de los recursos con que cuentan

dichas unidades.

1 Fundamentos de Marketing. Stanton, Etzel y Walker.. 11ª. Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 6

2 Marketing Un enfoque global. McCarthy y Perreault. 13ª Edición . Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 6

Por otra parte, para las empresas el mercadeo constituye un aspecto

sumamente importante y necesario, ya que sin éste, los negocios no podrían

tener éxito, dado que no sería posible la venta de sus productos y/o servicios.

Para que las empresas puedan explotar los beneficios que conlleva el

mercadeo, es necesario que puedan aplicar a sus organizaciones la

combinación adecuada de la mezcla de mercadeo, que viene dada por cuatro

aspectos básicos, tal y como se mencionará a continuación.

2.2 Mezcla de mercadeo

“Es el conjunto de variables controlables de mercadotecnia que prepara la

empresa para producir la respuesta que desea en su mercado meta.

La actividad del mercadeo conlleva una amplia gama de interrelaciones de

factores, se compone por cuatro elementos, los cuales son también

denominados como las 4P’s: Producto, Precio, Plaza y Promoción.”3

2.2.1 Producto

La variable producto puede definirse como aquel bien, ya sea tangible o

intangible, que las empresas ponen a disposición de los consumidores para

satisfacerles una necesidad. Forman parte del producto la marca, el empaque,

el precio así como la reputación del vendedor.

3 Marketing. Kotler Philip. Octava Edición. Prentice Hall. Mexico. 2001.

2.2.2 Precio

Es el valor monetario que se le asigna a los bienes o servicios para que puedan

ser intercambiados con los consumidores en un mercado determinado.

“Es la cantidad de dinero y/u otro articulo con la utilidad necesaria para

satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto.”4

2.2.3 Plaza

Es la variable de la mezcla de mercadeo que se encarga de buscar la manera

más eficaz y eficiente de poner a disposición del mercado meta los productos o

servicios que ofrecen las organizaciones. “Abarca todo el flujo del producto

desde el fabricante hasta el consumidor o usuario final.” 5

2.2.4 Promoción

2.2.4.1 Concepto

“Es el elemento de la mezcla de mercadeo de una organización que sirve para

informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto y/o su

venta, con la intención de influir en los sentimientos, creencias o

comportamiento del receptor o destinatario.”6

2.2.4.2 Importancia

La importancia de la promoción radica en que se debe crear conciencia en los

consumidores sobre los productos y servicios y las características de los

mismos, en otras palabras darlos a conocer.

4 Fundamentos de Marketing. Stanton, Etzel y Walker.. 11ª. Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 300 5 Marketing Un enfoque global. McCarthy y Perreault. 13ª Edición . Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 49 6 Fundamentos de Marketing. Stanton, Etzel y Walker.. 11ª. Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 482 .

Debido al enfoque bajo el cuál se llevará a cabo el presente estudio, cuyo

objetivo principal es el diseño de un plan de promoción, se tomará en cuenta

únicamente esta última variable de la mezcla de mercadeo.

2.3 Mezcla Promocional

Con el fin de ayudarle a las empresas a alcanzar sus objetivos de marketing,

es necesaria la creación de una mezcla promocional que esta constituida por la

combinación de ciertas herramientas entre las cuales podemos destacar la

publicidad, las relaciones públicas, la venta personal y la promoción de ventas.

Para el presente trabajo se hará énfasis en las herramientas de la publicidad y

las relaciones públicas y se utilizará como herramienta auxiliar o

complementaria la promoción de ventas.

2.3.1 Publicidad

“Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador en la

cual éste esta claramente identificado.”7

La publicidad es una herramienta promocional que se basa en la comunicación

y puede considerarse como un estilo especial de relaciones publicas que

involucra a una organización, sus productos o políticas.

7 Fundamentos de Marketing. Stanton, Etzel y Walker.. 11ª. Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 482

2.3.2 Relaciones Públicas

Son los esfuerzos de marketing orientados hacia la creación de actitudes y

opiniones positivas respecto a una organización y sus productos, a través de

una amplia gama de actividades comunicativas.

“A diferencia de la publicidad y la venta personal no incluyen un mensaje

específico de ventas.”8

2.3.3 Promoción de Ventas

“La promoción de ventas se refiere a las actividades promocionales –excepto la

publicidad, la publicidad no pagada y la venta personal– que estimula el interés,

la prueba o la compra por parte de los consumidores finales u otros que se

encuentren en el canal de distribución.”9

2.3.4 Venta Personal

“Es la presentación directa de un producto que el representante de una

compañía hace a un comprador potencial.

La finalidad de la venta personal es convencer alguien para que compre algo,

presentando directamente el producto a dicho prospecto.” 10

8 Fundamentos de Marketing. Stanton, Etzel y Walker.. 11ª. Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 483 9 Marketing Un enfoque global. McCarthy y Perreault. 13ª Edición . Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 49 10 Fundamentos de Marketing. Stanton, Etzel y Walker.. 11ª. Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 482.

2.4 Estrategia

2.4.1 Concepto

“Es un plan general de acción mediante el cual una organización busca

alcanzar sus objetivos.”11

2.4.2 Importancia

La importancia de una estrategia radica en que ésta dicta los parámetros a

seguir para la consecución de una meta o fin, ya sea individual u

organizacional. Con el desarrollo de una estrategia, del tipo que ésta sea, los

individuos y empresas establecen sus tácticas y la forma en que se

desenvolverán en un periodo de tiempo determinado.

2.5 Estrategia de Promoción

2.5.1 Concepto

“Plan que detalla como espera lograr la organización sus objetivos

promocionales”.12

Las estrategias promocionales están orientadas hacia el establecimiento de la

comunicación con los clientes. Pueden ser diseñadas alrededor de la

publicidad, la venta personal, la promoción de ventas o cualquier combinación

de ellas.

11 Fundamentos de Marketing. Stanton,Etzel y Walker. 11ª Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 58 12 Promoción: conceptos y estrategias. Burnett, John. 1ª Edición. Editorial McGraw-Hill. Colombia. 2000. Pág. 396

Existen muchos tipos de estrategias promocionales, sin embargo, debido al

enfoque que tendrá la presente investigación, solo se considerarán las

estrategias publicitarias.

2.5.2 Estrategias Publicitarias

Las estrategias publicitarias están relacionadas con los mensajes transmitidos

a través de los medios de comunicación. Entre las estrategias publicitarias

existentes se estudiará únicamente la estrategia de selección de medios.

2.5.2.1 Estrategia de Selección de Medios

Se trata de escoger los canales (periódico, revistas, televisión, radio, publicidad

al aire libre, publicidad en tránsito, correo directo, etc) a través de los cuales

son transmitidos los mensajes respecto a un producto o servicio a quien se

desea hacerlo llegar.

Con el desarrollo de esta estrategia se espera que los clientes sean motivados

hacia la compra.

2.6 Pasos Considerados Importantes para la Elaboración de una

Estrategia de Promoción

Existen ciertos aspectos importantes que deben ser considerados antes de

crear una estrategia de promoción, según se muestra a continuación:13

13 Promoción: conceptos y estrategias. Burnett, John. 1ª Edición. Editorial McGraw-Hill. Colombia. 2000. Pág. 8

1) Determinar una oportunidad de promoción. Se deben analizar aspectos que

sean favorables para promover un producto o servicio, tales como incursión en

nuevos mercados, implementación de precios bajos, creación de nuevos

productos, cambios en los productos actuales, etc.

2) Determinar los objetivos de la estrategia de promoción. La mayor parte de

los objetivos se pueden trazar hacia problemas corporativos de marketing o

hacia problemas particulares de marketing a solucionar.

3) Organizar a la empresa para la promoción. Para poder desarrollar

efectivamente un conjunto nuevo de objetivos promocionales, debe evaluarse

la organización para determinar si puede alcanzar los objetivos trazados.

4) Seleccionar la audiencia. Este es uno de los pasos más importantes de la

estrategia promocional porque un mensaje promocional que se envía a la

audiencia equivocada esta condenado al fracaso. Los mensajes promocionales

deberán dirigirse hacia un objetivo específico para el cual se diseña toda la

estrategia.

5) Seleccionar el mensaje. Determinar con exactitud qué decir a la audiencia

escogida. La clave radica en el enfoque de promoción que se da a dicho tema.

6) Seleccionar la mezcla promocional. Determinar la mezcla promocional más

efectiva para cumplir con las metas y necesidades promocionales.

7) Determinar un presupuesto. La implementación de toda estrategia conlleva

un costo asociado, por lo que se deberá considerar los recursos con que

cuenta la empresa y asignar parte de los mismos hacia la ejecución de dicha

estrategia.

8) Implementar la estrategia promocional. El éxito de cualquier estrategia

promocional, depende, de que tan bien se implementa. Esto significa ejecutar

las acciones tal y como han sido planeadas.

9) Medir los resultados y emprender las acciones correctivas necesarias. Se

debe determinar si el esfuerzo promocional alcanzó con exactitud los objetivos

establecidos. En caso contrario se debe tomar medidas para la corrección de

los aspectos que no rindieron el resultado esperado.

CAPITULO III

INVESTIGACIÓN DE CAMPO

3.1 Objetivos de la Investigación

3.1.1 Clientes potenciales

General

Conocer las estrategias de promoción adecuadas para Restaurantes Bares de

comida internacional.

Específicos

1) Conocer si la promoción de ventas influye en las preferencias de los

consumidores por determinado Restaurante Bar de Comida Internacional.

2) Determinar que medios de comunicación son más efectivos para dar a

conocer Restaurantes Bares de comida internacional y las promociones que

estos ofrecen.

3.1.2 Clientes actuales

General

Conocer la percepción de los clientes actuales de Restaurante Bar Jaleo.

Específicos

1) Conocer si existe aceptación del Restaurante Bar Jaleo por parte de sus

clientes actuales.

2) Determinar que aspectos del Restaurante Bar Jaleo son de mayor agrado

para sus clientes actuales.

3) Conocer las estrategias promociónales que permitan mantener a los

clientes actuales.

3.1.3 Competencia directa

General

Conocer los esfuerzos promocionales que la competencia directa de

Restaurante Bar Jaleo realiza.

Específicos

1) Conocer las promociones de venta que la competencia directa de

Restaurante Bar Jaleo realiza.

2) Analizar los medios de comunicación utilizados por la competencia directa

de Restaurante Bar Jaleo para la atracción de clientes y darse a conocer.

3.2 Hipótesis

3.2.1 Hipótesis para clientes potenciales

General

Hg: Las estrategias de promoción adecuadas para Restaurantes Bares de

comida internacional mejoraran la afluencia de clientes.

Específicas

H1: La promoción de ventas influye en las preferencias de los consumidores

por determinado Restaurante Bar de comida internacional.

H2: Existen medios de comunicación que son más efectivos para dar a conocer

Restaurantes Bares de comida internacional y las promociones que estos

ofrecen.

3.2.2 Hipótesis para clientes actuales

General

Hg: La percepción de los clientes actuales de Restaurante Bar Jaleo es

favorable.

Específicas

H1: Existe aceptación del Restaurante Bar Jaleo por parte de sus

clientes actuales.

H2: La variedad de elementos que ofrece Restaurante Bar Jaleo es del agrado

de sus clientes actuales.

H3: Las estrategias promocionales son necesarias para mantener a los

clientes actuales.

OPERACIONALIZACION DE LAS HIPOTESIS

Matriz de operacionalización de hipótesis de clientes potenciales

OBJETIVOS

HIPOTESIS

VARIABLE

INDEPENDIENTE

VARIABLE

DEPENDIENTE

INDICADORES

PREGUNTAS

1. Conocer si la promoción de ventas influye en las preferencias de los consumidores por determinado Restaurante Bar de comida internacional.

H1: La promoción de ventas influye en las preferencias de los consumidores por determinado Restaurante Bar de comida internacional.

La promoción de ventas

Preferencias de los consumidores

Promociones Entretenimiento Frecuencia de visita

1 2 3 4 6 7 8 10

2. Determinar que medios de comunicación son más efectivos para dar a conocer Restaurantes Bares de comida internacional y las promociones que estos ofrecen

H2: Existen medios de comunicación que son más efectivos para dar a conocer Restaurantes Bares de comida internacional y las promociones que estos ofrecen.

Medios de comunicación.

Efectividad de medios de comunicación.

Medios de comunicación

5 9

Matriz de operacionalización de hipótesis de clientes actuales

OBJETIVOS

HIPOTESIS

VARIABLE

INDEPENDIENTE

VARIABLE

DEPENDIENTE

INDICADORES

PREGUNTAS

1. Conocer si existe aceptación del Restaurante Bar Jaleo por parte de sus clientes actuales.

H1: Existe aceptación del Restaurante Bar Jaleo por parte de sus clientes actuales.

Restaurante Bar Jaleo Aceptación por parte de los clientes actuales

1. Servicio 2. Ambiente 3. Comida 4. Bebida 5. Precios 6. Ubicación 7. Entretenimiento

2 3 4 5 6

2. Determinar que aspectos del Restaurante Bar Jaleo son de mayor agrado para sus clientes actuales.

H2: La variedad de elementos que ofrece Restaurante Bar Jaleo es del agrado de sus clientes actuales.

La variedad de elementos

Son del agrado de clientes actuales.

1. Entretenimiento 2. Derecho de

admisión 3. Promociones

4 5 7 8

3. Conocer las estrategias promociónales que permitan mantener a los clientes actuales.

H3: Las estrategias promocionales son necesarias para mantener a los clientes actuales.

Estrategias promocionales

Mantener a los clientes. 1. Promociones 2. Ofertas 3. Frecuencia de

visita

1 4 7 8 9

10

3.3 Metodología de la investigación

3.3.1 Población a investigar

Se tomó en cuenta para la presente investigación tres tipos de segmentos: los

clientes potenciales, los clientes actuales y la competencia directa de

Restaurante Bar Jaleo. Para las primeras dos poblaciones fueron tomados en

cuenta hombres y mujeres mayores de 18 años, que residen en los municipios

de Santa Tecla, Antiguo Cuscatlán y San Salvador. En cuanto a la tercera

población fueron investigados los establecimientos comerciales considerados

competencia directa de Jaleo.

En cuanto a los clientes potenciales, los sujetos de análisis fueron los

consumidores de comida internacional que frecuentan Restaurantes Bares

comprendidos en los municipios detallados anteriormente, que no eran clientes

actuales de Jaleo; los cuales se abordaron en las cercanías de los centros

comerciales ubicados en dichos municipios, ya que no fue posible abordarlos

fuera de los establecimientos de la competencia.

En cuanto a los clientes actuales, los sujetos a analizar fueron los clientes que

se encontraban en las instalaciones de Jaleo, y fueron abordados en dicho

establecimiento.

Para la competencia directa, se visitaron los establecimientos considerados

competencia directa para observar criterios de análisis relacionados con las

promociones de ventas que éstos efectúan, y se observó en los medios de

comunicación los aspectos relacionados a las actividades publicitarias que

éstos realizan.

3.3.2 Muestra

3.3.2.1 Para Clientes Potenciales

Según datos estadísticos estimados por la Dirección General de Estadísticas y

Censos a noviembre de 2003, en el Área Metropolitana de San Salvador la

población total por sexo según grupos de edad, está distribuida así:

SEXO GRUPOS DE EDAD

HOMBRES MUJERES TOTAL

15 – 19 92,728 101,612 194,340

20 – 24 99,724 108,583 208,307

25 – 29 68,388 91,786 160,174

30 – 34 67,593 85,071 152,654

35 -39 64,942 79,501 144,443

40 – 44 47,763 68,578 116,341

45 – 49 43,684 64,422 108,106

50 – 54 37,891 48,119 86,010

55 – 59 25,830 38,454 64,284

60 – 64 26,461 33,785 60,246

65 – 69 18,194 27,141 45,335

70 y más 40,886 65,774 106,660

TOTAL 634,084 812,826 1,446,910

* Este cuadro incluye únicamente clases sociales media y alta. FUENTE: Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples, 2003, Dirección General de Estadística y Censos

Ya que el universo cuenta con una población que es mayor a 10,000 miembros,

se utilizó la fórmula para poblaciones infinitas:

n = Z² ( p )( q ) E²

Donde:

Z = Nivel de confianza ( 1.96 ) E = Margen de error ( 0.05 )

p = Probabilidad de éxito ( 0.5 ) q = Probabilidad de fracaso ( 0.5 )

Sustituyendo:

n = ( 1.96 )2 ( 0.5 ) ( 0.5 ) = 384 personas ( 0.05 )2

3.3.2.2 Para Clientes Actuales

De acuerdo al propietario de Restaurante Bar Jaleo, reciben la visita de un

promedio de 75 personas semanales, lo que representa un total de alrededor

de 300 visitas por mes; de estas 300 visitas, se estima que cada persona llega

3 veces en dicho período, lo que hace concluir que su número de clientes

actuales es de 100 personas aproximadamente.

Dado que la población de clientes actuales en menor a los 10,000 miembros,

se aplicó la siguiente formula:

Z2 q n = E2 p

1 + 1

Z2 q

-1 N E2 p

Donde:

Z = Nivel de confianza ( 1.96 ) E = Margen de error ( 0.05 )

p = Probabilidad de éxito ( 0.6 ) q = Probabilidad de fracaso ( 0.4 )

Sustituyendo:

1.962 x 0.4

n = 0.052 x 0.6 ; n = 1024.4266667

1 + _1_ 1.962 x 0.4 - 1 11.23426667

100 0.052 x 0.6

n = 91.19 = 91 personas

3.3.2.3 Para Competencia Directa

Tomando en cuenta que se considera como competencia directa a los

Restaurantes Bares que ofrecen al público comida internacional, dirigidos al

mismo mercado meta, ubicados en la misma zona geográfica que Jaleo, y que

ofrecen una alternativa de entretenimiento similar a sus clientes, se tomó como

muestra para la presente investigación un total de 12 establecimientos, los

cuales se detallan a continuación:

Los Cebollines, La Cantina del Patrón, El Arriero, La Media Cancha, Cocunut

Grove, Dolce Fierro, Malibú, Pueblo Viejo, Puerto Escondido, Cactus, Ni fu ni

Fa y La Hola Betos.

3.3.3 Recolección de datos

Se seleccionaron como instrumentos para la recolección de la información el

cuestionario y la guía de observación.

El cuestionario fue dirigido tanto a clientes potenciales como actuales, aunque

el instrumento fue distinto para cada una de estas poblaciones.

La guía de observación fue utilizada para la investigación de algunos de los

Restaurantes Bares considerados competencia directa a través de la visita de

los miembros del grupo investigador a dichos establecimientos.

3.3.4 Resultados de la investigación

3.3.4.1 Para clientes potenciales

DATOS GENERALES

Sexo

Cuadro # A

Respuesta Frecuencia %

Masculino 196 51.04%

Femenino 188 48.96%

Total 384 100.00%

Del total de clientes potenciales entrevistados, aproximadamente el 51% fueron

del sexo masculino y el 49% del sexo femenino.

Gráfico # A

Sexo

Masculino

Femenino

Edad

Cuadro # B

Respuesta Frecuencia % 18-24 años 63 16.41% 25-30 años 145 37.76% 31-40 años 133 34.64%

41 años en adelante 43 11.20% Total 384 100.00%

Cerca del 38% de las personas encuestadas fueron de 25 a 30 años de edad,

mientras que el grupo de 31 a 40 años fue del 35% aproximadamente.

Gráfico # B

Edad

18-24 años25-30 años31-40 años41 años en adelante

Nivel de Ingresos

Cuadro # C

Respuesta Frecuencia % $170-$400 21 5.47% $401-$570 38 9.90%

$571 en adelante 325 84.64% Total 384 100.00%

La mayoría de los entrevistados tienen ingresos superiores a los quinientos

setenta y un dólares.

Grafico # C

Nivel de Ingresos

$170-$400 $401-$570 $571 en adelante

PREGUNTA # 1

¿Visita usted Restaurantes Bares de comida internacional?

Objetivo: Medir el nivel de aceptación de este tipo de establecimientos por

parte de los consumidores.

Cuadro # 1

Respuesta Frecuencia % Sí 344 89.58% No 40 10.42%

Total 384 100.00%

Un 90% aproximadamente visita este tipo de establecimientos.

Gráfico # 1

¿Visita Restaurantes Bares de Comida Internacional?

Sí90%

No10%

Si. ¿Por qué?

Cuadro # 1-A

Respuesta Frecuencia % Gusta disfrutar de comida internacional 52 15.12%

Mejor atención 5 1.45% No contestó 35 10.17% Son mejores 28 8.14% Le gusta salir 142 41.28%

Variedad de platillos 72 20.93% Le gustan las bebidas 10 2.91%

Total 344 100.00%

El mayor motivo por el que las personas visitan Restaurantes Bares de comida

internacional es porque gustan salir y disfrutar de la variedad de platillos de

comida internacional.

Gráfico # 1-A

Razon por que visita

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

% 15.12% 1.45% 10.17% 8.14% 41.28% 20.93% 2.91%

Disfruta comida

internacion

Mejor atención

No contestó

Son mejores

Le gusta salir

Variedad de platillos

Le gustan las bebidas

No. ¿Por qué?

Cuadro # 1-B

Respuesta Frecuencia % Inseguridad 1 2.50%

No le agrada salir 10 25.00% No le queda tiempo 5 12.50%

Desconoce las promociones 1 2.50% Falta de presupuesto 7 17.50%

Prefiere restaurantes de comida tradicional 7 17.50% No contestó 9 22.50%

Total 40 100.00%

Las personas que no gustan visitar estos establecimientos expresaron que se

debe a que no les agrada salir.

Gráfico # 1-B

Razones porque no visita

0%5%

10%15%20%25%30%

Inseg

urida

dNo l

e agrad

a salir

No le q

ueda t

iempo

Desco

noce

las p

romoc

iones

Falta

de pr

esupu

esto

Prefiere

comida

tradic

ional

No con

testó

PREGUNTA # 2

¿Con que frecuencia usted visita Restaurantes Bares de comida internacional?

Objetivo: Determinar la frecuencia de visita de los consumidores a dichos

establecimientos.

Cuadro # 2

Respuesta Frecuencia % Más de una vez por semana 95 24.74%

Una vez por semana 111 28.91% Una vez cada dos semanas 64 16.67%

Una vez al mes 67 17.45% Otros 28 7.29%

No contestó 19 4.95% Total 384 100.00%

La mayoría de los encuestados visita semanalmente este tipo de lugares.

Gráfico # 2

Frecuencia de visita

0%5%

10%15%20%25%30%35%

Más deuna vez

porsemana

Una vezpor

semana

Una vezcada dossemanas

Una vez almes

Otros Nocontestó

Otros

Cuadro # 2-A

Respuesta Frecuencia % Casi nunca 6 21.43%

Ocasionalmente 16 57.14% Nunca 6 21.43% Total 28 100.00%

La mayoría de las personas que contestaron “otros” a la pregunta anterior,

visitan ocasionalmente estos lugares.

Gráfico # 2-A

Frecuencia

58%

21%

21%

Casi nunca Ocasionalmente Nunca

PREGUNTA # 3

Mencione qué Restaurantes Bares de comida internacional son los que

mayormente frecuenta.

Objetivo: Identificar los Restaurante Bares líderes en el mismo segmento de

mercado en el que compite Jaleo.

Cuadro # 3

Respuesta Frecuencia % La Cantina del Patrón 74 8.93%

Coconut Grove 206 24.85% Malibú 157 18.94%

Puerto Escondido 121 14.60% Paradise 103 12.42%

Otros 58 7.00% No contestó 24 2.90% Pueblo Viejo 86 10.37%

Total 829 100.00%

Los competidores líderes en este tipo de establecimientos son Coconut Grove,

Malibú y Puerto Escondido.

Gráfico # 3

Restaurantes Bares mayormente frecuentados

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

La C

antin

a del

Patrón

Cocon

ut Grov

eMali

bú

Puerto

Esc

ondid

o

Paradis

eOtro

s

No con

testó

Pueblo

Viej

o

Otros

Cuadro # 3-A

Respuesta Frecuencia % Tony Roma's 12 20.69% Tre Fratelli 8 13.79%

La media cancha 3 5.17% Arriero 1 1.72%

Los Cebollines 3 5.17% Dolce Fierro 1 1.72%

Los Rinconcitos 6 10.34% Hey! 3 5.17%

T.G.I. Fridays 3 5.17% Varios 18 31.03% Total 58 100.00%

Gráfico # 3-A

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Tony Roma's

Tre Fratelli

La media cancha

Arriero

Los Cebollines

Dolce Fierro

Los Rinconcitos

Hey!

T.G.I. Fridays

Varios

Otros

PREGUNTA # 4

¿Qué promociones conoce que realizan los Restaurantes Bares de comida

internacional?

Objetivo: Conocer cuáles son las promociones que los consumidores identifican

en este tipo de lugares.

Cuadro # 4

Respuesta Frecuencia % 2x1 244 32.28%

Lady's night 164 21.69% Barra Libre 154 20.37% Happy Hour 133 17.59%

Otros 31 4.10% No contestó 30 3.97%

Total 756 100.00%

La promoción más conocida que ofrecen estos lugares por parte de los

consumidores es 2x1, seguida por Lady’s night y Barra libre.

Gráfico # 4

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

2x1 Lady'snight

BarraLibre

HappyHour

Otros Nocontestó

Promociones conocidas

Otros

Cuadro # 4-A

Respuesta Frecuencia % Descuentos 13 41.94%

No cover 2 6.45% Consumo mínimo 2 6.45%

Rifas 2 6.45% Baldes 4 12.90%

All you can eat 6 19.35% Paga una bebida, gratis las demás 1 3.23%

Noche de yardas 1 3.23% Total 31 100.00%

Gráfico # 4-A

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

Descu

entos

No cov

erCon

sumo m

ínimo

Rifas

Baldes

All you

can e

at

Paga 1

grati

s las

demás

Noche

de ya

rdas

PREGUNTA # 5

¿Por qué medios se entera de las promociones que realizan los Restaurantes

Bares de comida internacional?

Objetivo: Identificar los medios más efectivos para anunciar las actividades

promocionales de este tipo de establecimientos.

Cuadro # 5

Respuesta Frecuencia % Periódicos 217 31.91% Televisión 56 8.24%

Radio 78 11.47% Revistas 11 1.62% Amigos 224 32.94%

Hojas volantes 60 8.82% Otros 8 1.18%


La mayoría de los consumidores se enteran de las promociones que ofrecen

estos lugares a través de los periódicos y de la publicidad de boca en boca por

medio de sus amigos.

Gráfico # 5

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Periód

icos

Televis

iónRad

io

Revist

as

Amigos

Hojas v

olante

sOtro

s

No con

testó

Medios más efectivos

Otros

Cuadro # 5-A

Respuesta Frecuencia % Publicidad en exteriores 4 25.00%

Internet 7 43.75% P.O.P. 4 25.00%

Correo directo 1 6.25% Total 16 100.00%

El Internet es uno de los medios que esta creciendo en la actualidad, ya que a

través del correo electrónico se logra una publicidad más personalizada.

Gráfico # 5-A

Otros medios

Publicidad en exteriores; 25.00%

Internet; 43.75%

P.O.P.; 25.00%

Correo directo; 6.25%

PREGUNTA # 6

¿Influyen las promociones de estos lugares en la toma de decisión de que

lugar visitará?

Objetivo: Determinar si las promociones ofrecidas por estos lugares son

influyentes en cuanto a la toma de decisión acerca de que lugar visitarán los

consumidores.

Cuadro # 6



Para la mayoría de las personas encuestadas, las promociones que ofrecen

estos lugares sí influyen en su decisión de que lugar visitarán.

Gráfico # 6

¿Influyen las promociones?

Sí

No

No contestó

PREGUNTA # 7

¿Qué tipo de promociones son las que influyen de mayor manera en su

preferencia por un determinado establecimiento?

Objetivo: Identificar cuáles son las promociones más efectivas para los

Restaurantes Bares de comida internacional.

Cuadro # 7

Respuesta Frecuencia % 2 x 1 158 28.01%

Happy hour 41 7.27% Lady`s night 36 6.38%

Bebidas con boquitas 20 3.55% Baldes 4 0.71%

Barra libre 72 12.77% Descuentos en comida 72 12.77% Descuentos en bebidas 76 13.48%

No contestó 77 13.65% No cover 8 1.42%

Total 564 100.00%

La promoción más efectiva para este tipo de lugares es la de ofrecer dos

bebidas por el precio de una.

Gráfico # 7

28.01%7.27%

6.38%

3.55%0.71%

12.77%

12.77%13.48%13.65%

1.42%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

% 28.01% 7.27% 6.38% 3.55% 0.71% 12.77% 12.77% 13.48% 13.65% 1.42%

2 x 1Happy hour

Lady`s night

Bebidas/boquitas Baldes

Barra libre

Descuentos/comid

a

Descuentos/bebida

s

No contestó No cover

Pro

moc

ione

s qu

e m

ás in

fluye

n

PREGUNTA # 8

¿Qué promociones le gustaría que existieran en este tipo de lugares?

Objetivo: Identificar las promociones que a los consumidores que visitan estos

lugares les gustaría que existieran.

Cuadro # 8

Respuesta Frecuencia % Tarjetas cliente frecuente 13 2.87%

No contestó 88 19.43% Boquitas gratis 16 3.53%

Rifas 25 5.52% Combos 29 6.40% Baldes 11 2.43%

Descuentos en comidas 53 11.70% Descuentos en bebidas 75 16.56% Promociones existentes 143 31.57%

Total 453 100.00%

La mayoría de los consumidores están satisfechos con las promociones que

actualmente les ofrecen estos lugares, pero les gustaría encontrar mayores

descuentos en comidas y bebidas.

Gráfico # 8

2.87%19.43%

3.53%5.52%6.40%

2.43%11.70%

16.56%31.57%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

% 2.87% 19.43% 3.53% 5.52% 6.40% 2.43% 11.70% 16.56% 31.57%

Tarjetas cliente

frecuente

No contestó

Boquitas gratis Rifas Combos Baldes

Descuentos en

comidas

Descuentos en

bebidas

Promociones

existentes

Pro

moc

ione

s de

sead

as

PREGUNTA # 9

¿Por qué medios le gustaría enterarse de las promociones que realizan los

Restaurantes Bares de comida internacional?

Objetivo: Identificar los medios por los cuales a los consumidores les gustaría

enterarse de las promociones que ofrecen estos lugares.

Cuadro # 9





Los medios por los cuales los clientes quisieran enterarse de las promociones

ofrecidas son periódicos, televisión y radio; seguidos por hojas volantes y

publicidad de boca en boca.

Gráfico # 9

Medios deseados

0%

5%

10%

15%

20%

25%

Periód

icos

Televis

iónRad

io

Revist

as

Amigos

Hojas v

olante

sOtro

s

No con

testó

Otros

Cuadro # 9-A

Respuesta Frecuencia % e-mail 20 71.43% Cine 1 3.57%

Universidades 2 7.14% mensajes de texto a celulares 2 7.14%

Telefono 1 3.57% Publicidad en exteriores 2 7.14%

Total 28 100.00%

El correo electrónico es una nueva opción para dar a conocer las promociones

ofrecidas por estos lugares.

Gráfico # 9-A

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Serie1 71.43% 3.57% 7.14% 7.14% 3.57% 7.14%

e-mail Cine Universidades

mensajes de texto a

celularesTelefono Publicidad

en exteriores

PREGUNTA # 10

¿Qué factor es el que mayormente influye en su preferencia por determinado

Restaurante Bar de comida internacional?

Objetivo: Identificar el factor que más influye en los consumidores para

determinar su preferencia por un establecimiento.

Cuadro # 10

Respuesta Frecuencia % Servicio 189 13.59%

Ambiente 238 17.11% Menú 108 7.76%

Bebidas 130 9.35% Precios 203 14.59%

Promociones 163 11.72% Ubicación 131 9.42% Parqueo 117 8.41%

Entretenimiento 112 8.05% Total 1391 100.00%

Los factores que más influyen en la preferencia de los consumidores por

determinado lugar son el ambiente, el servicio, los precios y las promociones.

Gráfico # 10

Servicio

Ambiente

Menú

Bebidas

Precios

Promociones

Ubicación

Parqueo

Entretenimiento

0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18%

Factor más influyente

3.3.4.2 Para clientes actuales

DATOS GENERALES

Sexo

Cuadro # A

Respuesta Frecuencia %

Masculino 37 40.66%

Femenino 54 59.34%

Total 91 100.00%

Del total de clientes actuales entrevistados, aproximadamente el 41% fueron

del sexo masculino y el 59% del sexo femenino.

Gráfico # A

Sexo

Masculino

Femenino

Edad

Cuadro # B

Respuesta Frecuencia % 18-24 años 11 12.09% 25-30 años 19 20.88% 31-40 años 21 23.08%

41 años en adelante 40 43.96% Total 91 100.00%

Un aproximado del 44% de los clientes actuales de Jaleo son personas de 41

años en adelante, quienes representan junto al grupo de personas que tienen

entre 31 a 40 años, la gran mayoría de los clientes que actualmente visitan el

lugar.

Gráfico # B

Edad

18-24 años25-30 años31-40 años41 años en adelante

Nivel de Ingresos

Cuadro # C

Respuesta Frecuencia % $170-$400 15 16.48% $401-$570 6 6.59%

$571 en adelante 70 76.92% Total 91 100.00%

La mayoría de los clientes actuales de Jaleo tienen ingresos superiores a los

quinientos setenta y un dólares.

Grafico # C

Ingresos

$17-$4$41-$57$571 en adelante

PREGUNTA # 1

¿Cómo se enteró de la existencia de Restaurante Bar Jaleo?

Objetivo: Conocer la forma más común en que los clientes actuales conocieron

Restaurante Bar Jaleo.

Cuadro # 1

Respuesta Frecuencia % Amigos 50 54.95%

Propietarios 26 28.57% Periódicos 3 3.30%

Hojas Volantes 0 0.00% Observó el local de Jaleo 1 1.10%

Familia 8 8.79% No contestó 3 3.30%

Total 91 100.00%

Los pocos esfuerzos publicitarios que hasta la fecha ha efectuado Jaleo para

darse a conocer no han tenido los resultados esperados, ya que casi la

totalidad de los clientes actuales se han enterado de la existencia del

Restaurante Bar a través de amigos, familia o por sus propietarios. Su mejor

resultado promocional ha sido el que le ha dado la publicidad de boca en boca.

Gráfico # 1

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Amigos

Propiet

arios

Period

icos

Hojas V

olante

s

Observ

ó el lo

cal

Familia

No con

testó

¿Cómo se entero de la existencia de Jaleo?

PREGUNTA # 2

En general, ¿qué opinión le merece el Restaurante Bar Jaleo?

Objetivo: Conocer la aceptación que tiene entre sus clientes actuales el


Cuadro # 2

Respuesta Frecuencia % Excelente 59 64.84%

Bueno 31 34.07% Regular 1 1.10%

Deficiente 0 0.00% No contestó 0 0.00%

Total 91 100.00%

La mayoría de las personas que visitan Jaleo piensan que es un excelente

Restaurante Bar.

Gráfico # 2

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Excele

nte

Bueno

Regula

r

Deficie

nte

No con

testó

Opinión de Jaleo

PREGUNTA # 3

¿Con qué frecuencia visita usted el Restaurante Bar Jaleo?

Objetivo: Determinar la frecuencia de visita de los clientes actuales de


Cuadro # 3

Respuesta Frecuencia % Más de una vez por semana 3 3.30%

Una vez por semana 9 9.89% Una vez cada dos semanas 21 23.08%

Una vez al mes 37 40.66% Otros 8 8.79%

No contestó 1 1.10% Casi nunca 12 13.19%

Total 91 100.00%

La mayoría de los clientes de Jaleo visita el Restaurante una o dos veces al

mes.

Gráfico # 3

3.30%

9.89%

23.08%

40.66%

8.79%

1.10%

13.19%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

% 3.30% 9.89% 23.08% 40.66% 8.79% 1.10% 13.19%

Más de una vez por semana

Una vez por semana

Una vez cada dos semanas

Una vez al mes Otros No contestó Casi nunca

Frecuencia de visita

Cuadro # 3-A

Otros

Respuesta Frecuencia % 1a. Vez 5 62.50%

Ocasiones Especiales 3 37.50% Total 8 100.00%

Gráfico # 3-A

Frecuencia

62%

38%

1a. Vez Ocasiones Especiales

PREGUNTA # 4

¿Qué factor es el que más le agrada de Jaleo?

Objetivo: Determinar que aspectos del Restaurante Bar Jaleo son de mayor

agrado para sus clientes actuales.

Cuadro # 4


Ambiente 46 30.07% Menú 11 7.19%

Bebidas 7 4.58% Precios 7 4.58%


Entretenimiento 49 32.03% No contestó 1 0.65%

Total 153 100.00%

El entretenimiento que ofrece Restaurante Bar Jaleo por medio de la música en

vivo es el factor que más agrada a sus clientes, creando un ambiente

agradable que se convierte en el segundo factor en orden de importancia para

los mismos.

Gráfico # 4

0%5%

10%15%20%25%30%35%

Servicio

Ambiente

Menú

Bebida

s

Precios

Promoc

iones

Ubicac

ión

Parque

o

Entrete

nimien

to

No con

testó

Fact

or d

e m

ayor

agr

ado

PREGUNTA # 5

¿Qué factor es el que menos le agrada de Jaleo?

Objetivo: Determinar que aspectos del Restaurante Bar Jaleo son de menor

agrado para sus clientes actuales.

Cuadro # 5


Ambiente 1 1.09% Menú 0 0.00%

Bebidas 0 0.00% Precios 2 2.17%


Música en vivo 0 0.00% Otros 25 27.17% Total 92 100.00%

El factor que menos gusta a los clientes de Jaleo acerca del Restaurante es el

parqueo con el que éste cuenta, seguido de la falta de promociones que ofrece.

Gráfico # 5

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

Servicio

Ambiente

Menú

Bebida

s

Precios

Promoc

iones

Ubicac

ión

Parque

o

Música

en vi

voOtro

s

Fact

or d

e m

enor

agr

ado

Otros

Cuadro # 5-A

Respuesta Frecuencia % No contestó 14 56.00%

Todo le agrada 9 36.00% Falta de publicidad 2 8.00%

Total 25 100.00%

Gráfico # 5-A

Factor de menor agrado

No contestóTodo le agradaFalta de publicidad

PREGUNTA # 6

Mencione que Restaurantes Bares de comida Internacional son los que

mayormente frecuenta.

Objetivo: Determinar la competencia más fuerte de Jaleo entre sus clientes

actuales.

Cuadro # 6

Respuesta Frecuencia % La Cantina del Patrón 8 4.37%

Coconut Grove 41 22.40% Malibú 22 12.02%

Puerto Escondido 23 12.57% Paradise 15 8.20%

Pueblo Viejo 13 7.10% JALEO 41 22.40% Otros 14 7.65%


Para con sus clientes actuales, la mayor competencia para Restaurante Bar

Jaleo, la constituyen Coconut Grove, Malibú y Puerto Escondido.

Gráfico # 6

0%

5%

10%

15%

20%

25%

La C

antin

a del P

atrón

Cocon

ut Grov

eMali

bú

Puerto

Esc

ondid

oPara

dise

Pueblo

Viej

oJA

LEO

Otros

No con

testó

Rest

. Bar

es q

ue m

ás fr

ecue

ntan

Otros

Cuadro # 6-A

Respuesta Frecuencia % Los Cebollines 3 20.00%

Terrazas de don Cebollin 4 26.67% Malibú 1 6.67%

Tony Roma's 1 6.67% Martin Fierro 1 6.67%

Los Jalapeños 1 6.67% La Media Cancha 1 6.67%

Sal y Pimienta 1 6.67% Medieval 1 6.67%

Rincón Azteca 1 6.67% Total 15 100.00%

Gráfico # 6-A

20.00%26.67%

6.67%6.67%

6.67%6.67%6.67%

6.67%6.67%

6.67%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

Rest. Bar que más frecuentan

% 20.00% 26.67% 6.67% 6.67% 6.67% 6.67% 6.67% 6.67% 6.67% 6.67%

Los Cebollines

Terrazas de don

CebollinMalibú

Tony Roma's

Martin Fierro

Los Jalapeños

La Media Cancha

Sal y Pimienta

MedievalRincón Azteca

PREGUNTA # 7

Si existiesen más promociones en Jaleo, ¿aumentaría la frecuencia con que

visita usted el restaurante?

Objetivo: Determinar si las promociones influyen en la frecuencia de visita al

Restaurante por parte de los clientes actuales.

Cuadro # 7



Un mayor número de promociones influirían en el incremente de visitas al

Restaurante por parte de sus clientes actuales.

Gráfico # 7

Aumento de visitas si existiesen promocionesSí

84%

No14%No contestó

2%

Si. ¿Por qué?

Cuadro # 7-A


Incentiva a los clientes 24 31.58% Ahorro 13 17.11%

Le gustan las promociones 2 2.63% Total 76 100.00%

La mayor parte de los clientes actuales que respondieron a esta pregunta

afirman que incrementarían su frecuencia de visita debido a que las

promociones los incentivan a hacerlo, y les permiten ahorrar.

Gráfico # 7-A

Razón de aumente de frecuencia en las visitas

48%

32%

17%

3%

No contestó Incentiva a los clientes Ahorro Le gustan las promociones

No. ¿Por qué?

Cuadro # 7-B


Le es indiferente 6 46.15% Total 13 100.00%

Todos los clientes actuales quienes no incecrementarían su frecuencia de visita

si existiesen más promociones en Jaleo, expresaron que para ellos las

promociones que se les ofrezcan les son indiferentes.

Gráfico # 7-B

Razón por la que no incrementarían su frecuencia de visita si existiesen promociones

46%

54%

No contestó Le es indiferente

PREGUNTA # 8

¿Qué promociones le gustaría que le ofreciera Restaurante Bar Jaleo?

Objetivo: Identificar las promociones que más gustarían a los clientes actuales

de Jaleo.

Cuadro # 8

Respuesta Frecuencia % 2x1 53 36.55%

Lady's night 29 20.00% Barra Libre 8 5.52% Happy Hour 27 18.62%

Otros 22 15.17% No contestó 6 4.14%

Total 145 100.00%

Los clientes actuales de Jaleo desean en mayor escala que el Restaurante les

ofrezca promociones como 2x1, Lady’s night y Happy Hour.

Gráfico # 8

2x1

Lady's night

Barra Libre

Happy HourOtros

No contestó

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Promociones favoritas

Otros

Cuadro # 8-A

Respuesta Frecuencia % Baldes 8 25.00%

Promociones en comida 10 31.25% Promociones en bebida 8 25.00%

Combos 6 18.75% Total 32 100.00%

Entre los clientes que seleccionaron la opción “otros” en la pregunta anterior, la

mayoría desea que se les ofrezcan promociones en comida, baldes cerveceros

y combos.

Gráfico # 8-A

Otras promociones

Baldes25%

Promociones en comida31%

Promociones en bebida25%

Combos19%

PREGUNTA # 9

¿Por qué medios se entera de las promociones que realizan los Restaurantes

Bares de comida internacional?

Objetivo: Identificar los medios más efectivos utilizados actualmente por este

tipo de establecimientos para anunciar sus promociones.

Cuadro # 9



Hojas volantes 5 3.45% Internet 2 1.38%


Los medios por los que mayoritariamente se enteran los clientes actúales de

Jaleo acerca de las promociones que ofrecen los Restaurantes Bares de

comida internacional son los periódicos y la publicidad de boca en boca a

través de sus amigos.

Gráfico # 9

42.76%

1.38%

2.07%

2.76%

43.45%

3.45%

1.38%

2.76%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

% 42.76% 1.38% 2.07% 2.76% 43.45% 3.45% 1.38% 2.76%

Periódicos Televisión Radio Revistas Amigos Hojas volantes

Internet No contestó

Med

ios

más

efe

ctiv

os

PREGUNTA # 10

¿Por qué medios le gustaría enterarse de las promociones que realiza

Restaurante Bar Jaleo?

Objetivo: Determinar los medios por los cuales los clientes actuales prefieren

enterarse de las promociones que ofrece Jaleo.

Cuadro # 10





Los clientes actuales de Jaleo desean enterarse de las promociones que se

ofrecen por medio de periódicos, amigos –publicidad de boca en boca– y radio.

Gráfico # 10

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Periódicos

Televisión

Radio

Revistas

Amigos

Hojas volantes

Otros

No contestó

Medios preferidos

Otros

Cuadro # 10-A

Respuesta Frecuencia % Teléfono 3 20.00%

e-mail 12 80.00% Total 15 100.00%

Otros medios por los cuales Jaleo puede dar a conocer sus promociones son

vía telefónica y correo electrónico, con lo que se consigue una manera más

personalizada de llegar a sus clientes.

Gráfico # 10-A

Otros medios

80.00%

20.00%

Teléfono e-mail

3.3.4.3 Competencia directa

Coconut Grove

Día: Martes

Promoción: Balde de cerveza nacional a $9 (6 cervezas)

Duración: Toda la noche

El establecimiento se encontraba: vacío.

Día: Miércoles

Promoción: Bebidas al 2x1 $1.71, botella Ron Flor de caña $20.00

Duración: hasta las 12:00 a.m.

El establecimiento se encontraba: Completamente lleno

Día: Jueves

Promoción: Balde de 6 Smirnoff Ice a $10.99


El establecimiento se encontraba: 50% de su capacidad

Día: Viernes

Promoción: Botella Ron Flor de caña $20.00, con 3 sodas y plato de bocas.

Botella de Stolichnaya $22.00, con 2 Red Bull y plato de bocas.

Trago Ron Flor de Caña $1.25



Día: Sábado

Promoción: Botella de Finlandia $20.00, Tragos de Finlandia $1.50



La Cantina del Patrón

Día: Martes

Promoción: ninguna

Duración: n/a


Día: Miércoles

Promoción: Balde de 6 Pilsener a $5.50


El establecimiento se encontraba: vacío

Día: Jueves

Promoción: Botellas de Ron Bacardi y Vodka Smirnoff a $22.00, Balde de 6

Pilsener a $5.50



Día: Viernes

Promoción: Cover consumible



Día: Sábado

Promoción: Botellas de Ron Bacardi y Vodka Smirnoff a $22.00, Balde de 6

Pilsener a $5.50



La Hola Beto’s

Día: Martes

Promoción: ninguna

Duración: n/a


Día: Miércoles

Promoción: ninguna

Duración: n/a


Día: Jueves

Promoción: ninguna

Duración: n/a


Día: Viernes

Promoción: ninguna

Duración: n/a


Día: Sábado

Promoción: ninguna

Duración: n/a

El establecimiento se encontraba: Bastante lleno

Los Cebollines

Día: Martes

Promoción: Cubetablazo (Tabla de carne para 4 personas más 4 Pilsener a

$23.00)



Día: Miércoles


$23.00)


El establecimiento se encontraba: Completamente vacío

Día: Jueves


$23.00)



Día: Viernes


$23.00)



Día: Sábado


$23.00)



Cactus

Día: Martes

Promoción: Cerveza nacional $1.00, Trago $1.50 de Ron Bacardi y vodka

Smirnoff



Día: Miércoles

Promoción: Cerveza nacional $1.00



Día: Jueves

Promoción: Cubetazo de 5 coronas a $9.00 incluye bocas


El establecimiento se encontraba: Completamente vació.

Día: Viernes

Promoción: Balde Cerveza Nacional, Balde 5 Coronas a $9.00, Botellas de Ron

Bacardi y vodka Smirnoff a $22.00



Día: Sábado

Promoción: Balde Cerveza Nacional, Balde 5 Coronas a $9.00, Botellas de Ron

y vodka



El Arriero

Día: Martes

Promoción: Balde de 6 Bahias a $6.40, ½ botella Whiskey Chivas Reagal

$27.00, Botella $45.00 con bocas.

Duración: Toda la noche.


Día: Miércoles

Promoción: Balde de 6 Bahias a $6.40, ½ botella Whiskey Chivas Reagal

$27.00, Botella $45.00 con bocas.



Día: Jueves

Promoción: Balde de 6 Bahias a $6.40



Día: Viernes

Promoción: ninguna

Duración: n/a


Día: Sábado

Promoción: Balde de 6 Bahias a $6.40



Dolce Fierro

Día: Martes

Promoción: ninguna

Duración: n/a

El establecimiento se encontraba: completamente vacío

Día: Miércoles

Promoción: “Miércoles de U: Pilsener al 2x1 y boquitas a precios especiales”



Día: Jueves

Promoción: Ceviches, cócteles y pilsener a 2x1



Día: Viernes

Promoción: Cócteles y Shots de Tequila José Cuervo $2.00, no cover,

consumo mínimo de $5.00



Día: Sábado

Promoción: Cerveza nacional $1.00

Duración: 7 a 9 p.m.


La media cancha

Día: Martes

Promoción: ninguna

Duración: n/a


Día: Miércoles

Promoción: ninguna

Duración: n/a


Día: Jueves

Promoción: ninguna

Duración: n/a


Día: Viernes

Promoción: Botella Ron Flor de caña 4 años, $20.00, incluye 3 sodas

¼ de Botella Ron Flor de Caña 4 años, $5.00, incluye 1 soda


El establecimiento se encontraba: Bastante lleno.

Día: Sábado

Promoción: Botella Ron Flor de caña 4 años, $20.00, incluye 3 sodas

¼ de Botella Ron Flor de Caña 4 años, $5.00, incluye 1 soda



Pueblo Viejo

Día: Martes

Promoción: ninguna

Duración: n/a


Día: Miércoles

Promoción: Botella de Ron Flor de Caña y Vodka Smirnoff a $22.00



Día: Jueves

Promoción: Cubetazo de 5 Coronas a $9.00

Duración: 6 pm en adelante


Día: Viernes

Promoción: Margaritas José Cuervo $2.00, Botella José Cuervo Oro $20.00,

Botella Smirnoff Rojo $14.00



Día: Sábado

Promoción: Botella Ron Flor de caña $20.00, incluye sodas. Tragos $1.14



Malibú Rock

Día: Martes

Promoción: ninguna

Duración: n/a

El establecimiento se encontraba: completamente vacío.

Día: Miércoles

Promoción: Cervezas nacionales 2x1, King Crabs $7.00



Día: Jueves

Promoción: Botella Ron Botran añejo $18.00


El establecimiento se encontraba: completamente lleno

Día: Viernes

Promoción: 2x1

Duración: de 6 a 10 p.m.


Día: Sábado

Promoción: Botella Ron Flor de Caña $20.00, Botella Vodka Stolichnaya $20.00

Tragos de Finlandia 2x1 $1.75



Puerto Escondido

Día: Martes

Promoción: ninguna

Duración: n/a


Día: Miércoles

Promoción: Cervezas nacionales y bocas a $1.00

Duración: 6 en adelante


Día: Jueves

Promoción: Botella Ron Flor de Caña y Vodka Stolichnaya $20.00, Tragos

$1.25



Día: Viernes

Promoción: Botella de Finlandia $25.00 Tragos $1.50


El establecimiento se encontraba: completamente lleno

Día: Sábado

Promoción: Botella Ron Flor de Caña 4 años $20.00, incluye bocas (bowl de

almejas), ½ Botella Ron Flor de Caña 4 años $12.00, Tragos Ron Flor de Caña

4 años $1.25, Botella Stolichnaya con 2 Red Bull $22.00


El establecimiento se encontraba: completamente lleno.

Actividades publicitarias de Restaurantes bares de comida internacional

Periódicos

VER ANEXO # 2: Cuadros de Publicaciones en periódicos.

Todos los anuncios de Jaleo en El Diario de Hoy en la sección Planeta

Alternativo y en La Prensa Gráfica en la sección Fama son gratuitos, excepto el

del 7 de mayo que se sacó en el área de los anuncios clasificados a color.

El anuncio de Puerto Escondido del 26 de marzo en La Prensa Gráfica en la

sección de fama fue gratuito.

El anuncio de Ni Fu ni Fa y de La Hola Beto’s son recomendaciones de lugares

a visitar.

Todas las publicaciones de estos lugares en los rotativos aparecieron en las

secciones Fama y escenarios de La Prensa Gráfica y El Diario de Hoy

respectivamente.

Radio

En el tiempo de investigación que comprendió del 17 de marzo al 7 de mayo,

se anunció únicamente Restaurante Bar Malibú en Radio Monumental,

regalando camisetas del Real Madrid, el viernes 23 de abril a las 11:30 a.m.;

Malibú en Radio Scan el miércoles 31 y jueves 1º de abril anunciando el Bikini

open que se llevaría a cabo en el lugar – a través de menciones hechas por los

locutores –.

Televisión

Un segmento del programa “Fuera de Juego” del canal Tecno Visión se filmaba

en el Restaurante Coconut Groove, en el cual se mostraba el ambiente del

lugar y los asistentes participaban en rifas y concursos.

Revistas

En la revista guatemalteca Review, con distribución en Guatemala, Honduras,

Belice y El Salvador, se anuncia el Restaurante Bar Jaleo

3.3.5 Análisis e interpretación de resultados

3.3.5.1 Clientes Potenciales

Según el análisis de los resultados obtenidos, se puede observar que la gran

mayoría del mercado en estudio gusta visitar restaurantes bares de comida

internacional, debido a que es de su agrado salir de sus hogares y disfrutar de

la variedad de platillos internacionales que ofrecen este tipo de

establecimientos. Por lo general estas personas frecuentan dichos lugares al

menos una vez por semana y entre los factores principales que influyen en su

preferencia por determinado lugar se encuentran el servicio, los precios, el

ambiente y las promociones ofrecidas.

Entre los establecimientos líderes en este rubro se encuentran los restaurantes

Coconut Grove que se destaca por buenos precios, buen ambiente y

promociones ofrecidas; Restaurante Malibú que es reconocido por su buen

ambiente al presentar shows de comediantes, música en vivo y eventos tales

como “Bikini open”; y Restaurante Puerto Escondido que se distingue por sus

promociones y la presentación de música en vivo.

Las promociones son determinantes en la decisión de las personas acerca de

que lugar visitarán y se pueden destacar entre las que el mercado identifica con

mayor frecuencia las que ofrecen dos bebidas por el precio de una, así como

“Lady’s night” y “Happy hour”, las cuales en su mayoría llegan al público por

medio de los periódicos y la publicidad de boca en boca a través de sus

amigos.

Los entrevistados demostraron estar satisfechos con las promociones que

actualmente se ofrecen, aunque dejaron notar que les gustaría encontrar

mayores descuentos tanto en comidas como en bebidas. Así mismo

expresaron que los medios idóneos para dar a conocer las promociones de

estos lugares son el periódico y la televisión, sin embargo este último medio no

es aprovechado por estos establecimientos ya que para poder realizar una

campaña publicitaria que incluya spots en televisión se requiere de una

inversión mucho más alta.

3.3.5.2 Clientes actuales

Al analizar los resultados de las entrevistas realizadas a los clientes actuales

del Restaurante Bar Jaleo, se encontró que casi el 60% de sus clientes son

mujeres, lo que se debe en gran medida a la promoción “Lady’s night” que

realizan los días jueves; así mismo el segmento que se esta atendiendo en

mayor medida actualmente es el de personas mayores de 41 años en su

mayoría, seguidos por el segmento de personas cuyas edades oscilan entre 31

y 40 años.

La opinión que los clientes actuales de Jaleo tienen del restaurante es

favorable, ya que casi en su totalidad lo califican como un lugar excelente y

bueno, la mayoría de ellos visitan el establecimiento al menos una vez al mes.

Los factores de mayor agrado para sus clientes son el ambiente y el

entretenimiento que se ofrecen. Por otro lado el factor de menor agrado para

los mismos es el parqueo con el que cuenta y la falta de promociones en el

lugar, ya que si bien realizan algunas promociones, no las dan a conocer

adecuadamente.

La mayoría de los clientes actuales de Jaleo se enteró de su existencia por

medio de publicidad de boca en boca a través de sus amigos, familia o por sus

propietarios. Entre los clientes actuales de Jaleo, se encontró que la

competencia directa más fuerte esta representada por los líderes del mercado,

Coconut Grove, Malibú y Puerto Escondido, ya que son los lugares que

también frecuentan dichos clientes.

Se logró determinar que si Jaleo realizase más promociones, la mayoría de sus

clientes aumentarían su frecuencia de visita, ya que esto les incentivaría y les

permitiría obtener un ahorro; quienes dijeron que las promociones no les

motivarían a visitar más a menudo el lugar, expresaron que es por que las

promociones les resultan indiferentes, este segmento solo fue del catorce por

ciento.

Las promociones que demandan los clientes actuales del restaurante son 2x1,

Lady’s night y Happy Hour, también expresaron que regularmente se enteran

de este tipo de promociones a través de los periódicos y por medio de sus

amigos, y que les gustaría enterarse de las promociones que Jaleo ofrezca

mediante anuncios en periódicos y emisoras radiales, así como también por

medio de sus amigos.

3.3.5.3 Competencia directa

Por lo general los días viernes y sábados los restaurantes bares de comida

internacional se encuentran desde un setenta y cinco hasta un cien por ciento

llenos, no obstante se pudo observar que en los lugares que se realizan

promociones la afluencia de público generalmente es mucho mayor; de igual

manera, el resto de días de la semana, los establecimientos que más fueron

visitados fueron los que ofrecieron promociones tales como 2x1 y descuentos

especiales por la compra de bebidas alcohólicas.

De los establecimientos en estudio únicamente Malibú, Puerto Escondido, Los

Cebollines y Dolce Fierro ofrecen al público promociones en platillos de comida

internacional , generalmente solo se promocionan platos de bocas o aperitivos.

3.3.6 Limitaciones de la investigación

Por la naturaleza misma de los objetos de estudio, esta investigación tuvo las

siguientes limitaciones:

Restricciones de acceso a pasar cuestionarios en los centros comerciales.

Falta de colaboración de la población de clientes actuales de Restaurante

Bar Jaleo.

Cierre de operaciones del Restaurante “Ay Jalisco”.

Cierre temporal durante el período de investigación del Restaurante “ni fu ni

fa”.

Rapidez con que cambian las promociones ofrecidas por los Restaurantes

Bares.

Disponibilidad de tiempo limitado para monitorear completamente las cuñas

radiales de los Restaurantes Bares de comida internacional.

Falta de apoyo por parte de las radioemisoras para brindar información

acerca de las cuñas radiales de los Restaurantes Bares investigados.

Estos factores incidieron en que la investigación tuviese cierto grado de

profundidad menor al deseado en un principio ya que la muestra de la

competencia directa se vio reducida a once establecimientos, y la falta de

apoyo y colaboración de algunos elementos causó que el estudio llevara más

tiempo del programado.

3.3.6 Comprobación de las hipótesis

3.3.6.1 Para clientes potenciales

H1: La promoción de ventas influye en las preferencias de los consumidores

por determinado Restaurante Bar de comida internacional.

La Hipótesis de investigación H1 para clientes potenciales SE ACEPTA, ya que

en el cuestionario dirigido a estos clientes, se cuestionó específicamente en la

pregunta # 6, a lo que el 73.96% de los encuestados afirmó que las

promociones SI INFLUYEN en la toma de decisión de que Restaurante Bar de

comida internacional visitarán.

H2: Existen medios de comunicación que son más efectivos para dar a conocer

Restaurantes Bares de comida internacional y las promociones que estos

ofrecen.

La Hipótesis de investigación H2 para clientes potenciales SE ACEPTA, debido

a que al indagar en lo anterior en el cuestionario dirigido a los clientes

potenciales, en la pregunta # 5, se identificaron como medios más efectivos

para anunciar las actividades promocionales de este tipo de establecimientos

los Periódicos y la publicidad de boca en boca por medio de los amigos de las

personas entrevistadas.

Hg: Las estrategias de promoción adecuadas para Restaurantes Bares de

comida internacional mejoraran la afluencia de clientes.

Dado que las hipótesis específicas de investigación para este tipo de clientes

H1 y H2 fueron aceptadas, se da por ACEPTADA la hipótesis general.

3.3.6.2 Para clientes Actuales

Específicas

H1: Existe aceptación del Restaurante Bar Jaleo por parte de sus

clientes actuales.

La hipótesis específica H1 para clientes actuales SE ACEPTA, dado que la

opinión general de Jaleo es en su mayoría excelente.

H2: La variedad de elementos que ofrece Restaurante Bar Jaleo es del agrado

de sus clientes actuales.

La hipótesis específica H2 para clientes actuales SE ACEPTA, ya que al

cuestionar lo anterior en la pregunta # 4 del cuestionario dirigido a este

segmento, la gran mayoría de los factores ofrecidos son del agrado de los

clientes actuales de Jaleo.

H3: Las estrategias promocionales son necesarias para mantener a los

clientes actuales.

La hipótesis específica H3 para clientes actuales, SE ACEPTA, ya que en la

pregunta # 7 del cuestionario dirigido a este segmento, el 83.52% dijo que

aumentaría su frecuencia de visita al Restaurante si existiesen más

promociones.

General

Hg: La percepción de los clientes actuales de Restaurante Bar Jaleo es

favorable.

Dado que todas las hipótesis específicas de investigación para clientes

actuales fueron aceptadas, SE ACEPTA la Hipótesis general de investigación.

CAPITULO IV

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

4.1 Conclusiones

A partir del análisis de los resultados obtenidos, se pudo concluir lo siguiente:


Según las respuestas obtenidas al cuestionar acerca de la influencia que

tienen las promociones ofrecidas por los restaurantes bares de comida

internacional, se concluye que son determinantes en las preferencias de las

personas por determinado establecimiento.

De acuerdo a la información obtenida de los encuestados al indagar acerca

de por cuales medios se enteran o les gustaría enterarse tanto de los

restaurantes bares de comida internacional como de las promociones que

éstos ofrecen, se concluye que los medios de comunicación más efectivos

para tal efecto son el periódico y la televisión, sin embargo otro medio con

gran efectividad es el de la publicidad de boca en boca por medio de sus

amigos.


De acuerdo a los resultados de la investigación el Restaurante Bar Jaleo le

merece a la mayoría de sus clientes actuales una opinión excelente o

buena, por lo que se concluye que éste goza de gran aceptación.

Según el análisis de las respuestas al indagar acerca de los factores que

Restaurante Bar Jaleo ofrece al público, se concluye que la variedad de

elementos que dicho establecimiento ofrece es del agrado de sus clientes

actuales.

Cuando se cuestionó a los clientes actuales de Jaleo, acerca de si

aumentarían su frecuencia de visita al lugar si se ofreciesen más

promociones, éstos respondieron en su mayoría afirmativamente, por lo que

se concluye que las estrategias promocionales son necesarias para

mantener a dichos clientes.

4.1.3 Competencia Directa

De acuerdo a los resultados arrojados por la investigación, buena parte de

la muestra de la competencia directa se encuentra muy bien posicionada;

siendo Coconut Groove el líder con un 25%, seguido de restaurante Malibú

con 19% y Puerto Escondido con el 15%.

En relación a su competencia directa, Restaurante Bar Jaleo no posee la

participación de mercado deseada, ya que no figura entre los

establecimientos que los clientes potenciales de la muestra mencionaron

cuando se les preguntó acerca de que restaurantes bares de comida

internacional frecuentan.

4.2 Recomendaciones


Se deben implementar estrategias promocionales que permitan ofrecer una

amplia variedad a los consumidores, ya que al mantener la misma

promoción por mucho tiempo, ésta se convierte en un factor poco atractivo

al público ya que no se esta innovando constantemente.

Se deben de utilizar los medios apropiados de comunicación con los cuales

los clientes potenciales de la muestra se han identificado para informarles

acerca de las promociones que ofrecen este tipo de lugares, siempre y

cuando vayan acordes con el presupuesto destinado a esta variable

promocional.


Debido a que Jaleo tiene buena aceptación por parte de sus clientes

actuales, debe de darse a conocer más al público para lograr atraer un

mayor número de clientes al lugar y utilizar estrategias de publicidad de

boca en boca, motivando a sus clientes actuales a que lleven a sus amigos

al establecimiento.

Jaleo debe de conservar la variedad de elementos de entretenimiento,

ambiente y servicio que ofrece al público para mantener la fidelidad de sus

clientes actuales.

Restaurante Bar Jaleo debe implementar una estrategia que incluya

promociones que satisfagan de mejor manera las expectativas de sus

clientes para aumentar la frecuencia de visita de los mismos.

Jaleo debe dar a conocer las promociones que ofrezca a través de medios

efectivos recomendados por sus mismos clientes, y que a su vez no

representen un costo de inversión demasiado alto.

4.2.3 Competencia Directa

El restaurante bar Jaleo debe de implementar una estrategia promocional

que le permita tener un posicionamiento en el mercado, y así poder hacerle

frente a los retos que se presentan en un sector altamente competitivo,

como lo es el de los restaurantes bares de comida internacional; dicha

estrategia debe combinar actividades promocionales y publicidad para dar a

conocer tanto su existencia como las promociones y los diversos elementos

que ofrece al público.

CAPITULO V

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN PARA RESTAURANTES BARES, DE

COMIDA INTERNACIONAL. CASO PRÁCTICO: RESTAURANTE BAR

JALEO

5.1 Objetivos

5.1.1 Objetivo general

Diseñar una estrategia promocional para Restaurante Bar Jaleo que le permita

tener un posicionamiento en el mercado para poder hacerle frente a los retos

que se presentan en un sector altamente competitivo como lo es el de

Restaurantes bares de comida internacional, así como obtener una posición

competitiva en el mismo.

5.1.2 Objetivos específicos

1) Dar a conocer al mercado meta la existencia de Restaurante Bar Jaleo.

2) Diseñar las actividades promocionales que Jaleo ofrecerá al público.

3) Proponer el plan de medios más eficiente en cuanto a alcance y

presupuesto para llevar a cabo los objetivos específicos previamente

establecidos.

5.2 Análisis FODA de Restaurante Bar Jaleo

5.2.1 Fortalezas

Bajo costo administrativo del Restaurante ya que cuenta con un número

reducido de empleados y la administración general esta a cargo de su

propietario.

Jaleo no incurre en gastos perennes para brindar el factor de entretenimiento a

sus clientes, ya que su propietario es quien se encarga de darle vida a este

elemento a través de la presentación de música en vivo interpretada por el

mismo.

Restaurante Bar Jaleo ofrece, a diferencia de la competencia, música en vivo

todas las noches sin ningún cargo adicional para sus clientes.

Jaleo esta estratégicamente ubicado en una zona altamente comercial.

Restaurante Bar Jaleo goza de excelente aceptación por parte de sus clientes

actuales quienes destacan el ambiente y el entretenimiento que existen en el

mismo.

5.2.2 Oportunidades

El Salvador posee actualmente una de las economías más abiertas a nivel

mundial y goza de un clima de negocios liberal e indiscriminatorio hacia las

inversiones nacionales y extranjeras.

La gran mayoría del mercado en estudio gusta visitar restaurantes bares de

comida internacional al menos una vez por semana.

En caso de que el Restaurante se vea en la necesidad de contar con un local

más grande, podrá trasladarse a un establecimiento con mayor capacidad y no

estará en la obligación de invertir en nueva infraestructura.

Aunque Jaleo nació con la idea de atender a un segmento de adultos mayores

de 30 años, se ha podido observar que cuenta con el potencial suficiente para

atender a jóvenes menores de esa edad; y en vista del entorno país en el que

se desenvuelve se presenta una oportunidad latente de crecimiento1.

Las promociones son determinantes en la decisión de las personas acerca de

que lugar visitarán, y se logró determinar que si Jaleo realizase más

promociones, la mayoría de sus clientes aumentarían su frecuencia de visita,

ya que esto les incentivaría y les permitiría obtener un ahorro.

1 Estabilidad económica de El Salvador. El Salvador Works. PROESA http://www.proesa.com.sv/esp/e_stability.asp

5.2.3 Debilidades

Jaleo no es muy reconocido por gran parte de su mercado meta, no se

encuentra posicionado en el mismo como uno de los líderes.

Restaurante Bar Jaleo no cuenta con una estrategia promocional.

El factor de menor agrado para los clientes actuales de Jaleo es el parqueo con

el que cuenta, pese a que ha contratado seguridad privada, con lo cual

pretende contrarrestar la falta del mismo.

Restaurante Bar Jaleo no da a conocer al público adecuadamente las

promociones que realiza.

Baja afluencia de clientes los días martes y miércoles, por lo que de hay 2 días

que no se están aprovechando y que representan costos para el Restaurante.

5.2.4 Amenazas

Existencia de numerosos restaurantes bares de comida internacional dentro del

territorio en estudio, que comprende los municipios de San Salvador, Santa

Tecla y Antiguo Cuscatlán.

Posicionamiento como líderes de los Restaurantes Coconut Groove, Malibú y

Puerto Escondido, quienes tienen más años en el mercado y cuentan con

estrategias promocionales implementadas.

Crecimiento en los costos de alquiler del local al finalizar el contrato del primer

año y medio de arrendamiento.

Reducción del nivel de ventas ante una posible disminución en los horarios

permitidos para vender licor, y la regulación del ruido en la capital por parte de

la ordenanza municipal de la alcaldía de San Salvador.

Aumento de precios debido a los nuevos impuestos impulsados por parte del

gobierno central a la venta y distribución de bebidas alcohólicas y cigarrillos.

5.3 Perfil del consumidor

5.3.1 Características geográficas

Residentes de los municipios de San Salvador, Santa Tecla y Antiguo

Cuscatlán, cuya población total urbana sobrepasa los 540,000.2

5.3.2 Características demográficas

Hombres y mujeres de 18 años de edad en adelante, de clase social media y

alta.

5.3.3 Características sociológicas

Adultos contemporáneos que gusten salir de sus casas con sus amigos a un

lugar que ofrezca un ambiente diferente con música en vivo, en el que se

ofrezca una amplia carta de bebidas y platillos de comida internacional.

2 Censo de población y vivienda El Salvador 1992 http://ccp.ucr.ac.cr/bvp/censos/zip/salva/

5.4 Estrategia de promoción

Las herramientas a utilizar en la estrategia promocional para Restaurante Bar

Jaleo son la promoción de ventas y la publicidad.

5.4.1 Estrategia de promoción de ventas

PROMOCION I

MARTES DE PILSENER

Consiste en que todos los días martes la cerveza Pilsener se venderá a $1.00

cada una.

Objetivo

Motivar la afluencia de clientes este día logrando así un incremento en la venta

de cervezas.

Mecánica

Desde las 6 de la tarde, hora en que Jaleo abre al público, hasta las 2 de la

madrugada que es cuando deja de vender bebidas alcohólicas, la cerveza

Pilsener estará disponible a $1.00 para los clientes.

Políticas

La promoción será disponible solo para personas mayores de 18 años.

PROMOCION II

MIERCOLES DE 2 y 3 X 1

Consistirá en que todos los miércoles Jaleo ofrecerá a sus clientes dos

cervezas nacionales por $1.50, disminuyendo los ingresos por cerveza vendida

pero incrementando el volumen de ventas; y por cada promoción que cada

cliente pida tendrá la posibilidad de obtener otra cerveza nacional

completamente gratis por cortesía de Restaurante Bar Jaleo.

Objetivo

Aumentar el número de clientes que visiten el Restaurante este día.

Mecánica


madrugada que es cuando deja de vender bebidas alcohólicas, la promoción

2x1 de todas las marcas de cervezas nacionales costara $1.50; y a partir de las

9 de la noche hasta las 12:30 a.m., por cada promoción que cada cliente

ordene se le entregará un número con el cual participará en rifas continuas

cada 30 minutos de una cerveza nacional adicional completamente gratis.

Políticas

La promoción será valida únicamente para cervezas nacionales.

En el caso que un cliente no consuma la promoción, la cerveza se le cobrará

a precio normal.


Los números que no resulten ganadores en los sorteos serán acumulables

para los el resto de sorteos durante toda la noche.

PROMOCION III

JUEVES DE LADY’S NIGHT Y BOCAS GRATIS

Consistirá en que los días jueves los tragos de ron, vodka, whiskey “Something

Special” y los shots de tequila estarán al 2x1 para las damas. Así mismo, para

todos los clientes, todas las cervezas se servirán acompañadas de bocas

gratis.

Objetivo

Incentivar a los clientes del sexo femenino a que visiten el Restaurante este día

en mayor afluencia así como motivar a los clientes de sexo masculino a que

visiten el restaurante.

Mecánica


madrugada que es cuando deja de vender bebidas alcohólicas, las bebidas en

promoción estarán a precio de menú.

Políticas

Se servirá únicamente una boca por cerveza.


Las bocas a ofrecer de la promoción quedaran a disposición del restaurante.

PROMOCION IV

VIERNES Y SABADOS DE HEINEKEN

Consistirá en que los días viernes y sábados estarán disponibles baldes de 5

cervezas “Heineken” por $9.00

Objetivo

Aumentar la venta de cerveza Heineken y motivar a los que gustan de una

cerveza extranjera a visitar Restaurante Bar Jaleo.

Mecánica


madrugada que es cuando deja de vender bebidas alcohólicas, se pondrán a la

venta baldes de 5 unidades de cerveza Heineken. Esta promoción se pondrá a

prueba durante tres meses para verificar cuál de los dos días tiene mayor

impacto ya que se pretende dejarla únicamente un día con el fin de no aburrir a

los consumidores con la misma promoción dos días consecutivos.

Políticas


PROMOCION V

SABADOS HAPPY HOUR Y NOCHES DE FINLANDIA

Consiste en que los días sábados se ofrecerán todos los tragos de ron, vodka,

whiskey “Something Special” y tequila al 2x1 durante una hora. Al finalizar el

Happy Hour se pondrá en oferta la botella de vodka Finlandia, que siempre

incluirá tres sodas, cubeta de hielo y plato de bocas por $20.00.

Objetivos

Incentivar la presencia de un mayor número de clientes y aumentar la venta de

licor.

Hacer que los clientes lleguen más temprano al restaurante.

Se pretende que cuando finalice el Happy Hour el cliente desee continuar

bebiendo, y tenga la alternativa de la botella de Finlandia, para que así

continúe más tiempo en el restaurante.

Mecánica

De 8 a 9 p.m. se realizará el Happy Hour con los tragos mencionados

anteriormente al 2x1, de 9 p.m. en adelante se pondrá disponible la promoción

de la botella de Finlandia a $20.00

Políticas


No se servirán los siguientes tragos hasta que los clientes se hayan

terminado de beber el primero de la promoción.

No se permitirá pedir varios tragos para tenerlos acumulados en la mesa.

PROMOCION VI

FRIDAY NIGHT TALENTS

Esta promoción consiste en la realización de un concurso los días vieres entre

los clientes del Restaurante Bar, en el cuál participaran demostrando sus

talentos artísticos, ya sea tocando guitarra y/o cantando; de dicho concurso

resultará un ganador que se hará acreedor de una botella ya sea de Vodka

Smirnoff o Ron Flor de Caña, cortesía de Restaurante Bar Jaleo.

Objetivo

Incentivar la presencia de un mayor número de clientes los días viernes y

animar a los clientes del Restaurante.

Mecánica

Podrán participar todos los clientes que lo deseen el número de veces que

quieran, en el lapso de 10:00 p.m. a 12:30 a.m.; el ganador será escogido por

los mismos clientes a través de sus aplausos y será anunciado por el

propietario de Jaleo. Una vez escogido el ganador, se le hará entrega en su

mesa del premio que seleccione.

Políticas


El premio incluye únicamente la botella de licor.

Se realizará únicamente un concurso por noche.

PROMOCION VII

JALEO’S DINNER FOR TWO

Esta promoción consiste en que se ofrece al público dos copas de vino más

dos cenas por la cantidad de Catorce dólares. Entre los platos que podrán

escoger los clientes están “Cordon blue”, “Curvina Mernier” o “Lomito con

champiñones”.

Objetivo

Que los clientes se sientan motivados a visitar el restaurante acompañados de

una persona a degustar de los platillos ofrecidos para mejorar la venta de

comida.

Mecánica

La promoción estará disponible de martes a sábado durante un mes desde la

hora de apertura del restaurante hasta la hora de cierre.

Políticas

El tipo de vino a servir quedará a disposición del Restaurante.

5.4.2 Estrategia de Publicidad

OBJETIVOS

Dar a conocer al mercado meta la existencia del Restaurante Bar de comida

internacional Jaleo, así como los diferentes elementos que se ofrecen al

público.

Comunicar al mercado meta las promociones que se realizaran los diferentes

días de la semana con el fin de aumentar la afluencia de clientes e incrementar

las ventas del mismo establecimiento.

PUBLICO META

Hombres y mujeres en un rango de dieciocho a cincuenta y cinco años de

edad, de clase sociales media y alta, que residan en los municipios de San

Salvador, Antiguo Cuscatlán y Santa Tecla y que gusten de un ambiente

agradable y acogedor con presentación de música en vivo.

BENEFICIOS DE RESTAURANTE BAR JALEO

Entretenimiento y buen ambiente

Buenos precios

Promociones

Platillos internacionales

Amplia variedad de bebidas

Ubicación

ESTRATEGIA

Despertar el interés de los clientes potenciales por visitar el establecimiento e

incentivar a los clientes actuales a que sigan visitándolo.

MEDIOS A UTILIZAR

Periódicos

Se continuará utilizando la publicidad gratuita que aparece los días jueves en El

Diario de Hoy en la sección Planeta Alternativo, en la cuál se detallaran las

actividades de jueves, viernes y sábado; así mismo la publicidad gratuita de los

días viernes y sábados en La Prensa Gráfica en la sección Fama.

Se publicarán anuncios de 2 por 2 pulgadas en página impar de la sección

“Escenarios. Vida” de El Diario de Hoy los días viernes inmediatos después de

cada quince y último de cada mes durante 3 meses consecutivos, en blanco y

negro detallando las promociones de los días viernes y sábado. Dicho anuncio

también incluirá la mención de que se ofrece música en vivo sin cover, el logo

del restaurante, su dirección y teléfono.

VER ANEXO # 3: Ejemplo de anuncio en periódico.

Correo electrónico directo

A cada cliente que visite Jaleo, se le solicitará su dirección de correo

electrónico para obtener así una base de datos que permita el envió de correos

a estas direcciones, detallando las distintas promociones del lugar, así mismo

debe de llevarse un registro por cliente que indique su consumo y los días que

visita el restaurante, con el fin de ir formando en la base de datos información

suficiente que permita establecer nichos de mercado, lo que a su vez dará

parámetros para en el futuro lanzar nuevas promociones acordes a las

preferencias de cada grupo de consumidores.

Cuando se obtenga un nicho de mercado con un número significativo de

clientes, entre 25 y 50 personas, que cumplan parámetros similares de

consumo y de días de visita, deberá diseñarse una nueva promoción y se le

deberá enviar a todos los clientes en forma masiva, con el fin de que esta

promoción llegue al grupo para el cual se diseño la promoción y a todo el resto

de personas para que también estén enterados y si les interesa puedan llegar

al restaurante.

De igual forma, en un inicio se enviaran correos masivos los días miércoles de

todas las semanas, los cuales incluirán el logo del restaurante, dirección,

teléfono, mención de la música en vivo sin cover, y se enfocará cada miércoles

del mes en una diferente promoción, de la siguiente manera:

Primer miércoles del mes: énfasis en la promoción de día miércoles,

mencionando también las promociones de jueves, viernes, sábado y martes.

Segundo miércoles del mes: énfasis en la promoción del jueves, también

haciendo mención de las promociones de miércoles, viernes, sábado y martes.

Tercer miércoles del mes: énfasis en la promoción del viernes, mencionando

las promociones de miércoles, jueves, sábado y martes.

Cuarto miércoles del mes: énfasis en las promociones de sábado, haciendo

mención de las promociones de los días martes, miércoles, jueves y viernes.

VER ANEXO #4: HOJA ELECTRONICA PARA BASE DE DATOS

VER ANEXO #5: EJEMPLO USO BASE DE DATOS PARA ESTABLECER

NICHOS DE MERCADO

Radio

Se recurrirá a las emisoras 102 nueve y Láser, las cuales debido a su

programación, están dirigidas a adultos contemporáneos, y así mismo gozan

de gran prestigio y cuentan con bastante tiempo de estar en el aire, por lo que

se consideraron como las opciones más fuertes para llegar al publico meta.

Se deberá negociar que en concepto de pago por las cuñas radiales, estas

emisoras acepten consumos en Jaleo, logrando así una reducción en los

costos de la publicidad en radio, ya que el consumo será en base a precios de

menú y no al costo de los productos.

Las cuñas radiales serán producidas por el propietario de Jaleo, ya que éste

cuenta con el equipo necesario para su realización, lo que vendrá a reducir el

costo de producción de las mismas.

Los días en que se anunciará el restaurante serán miércoles y viernes entre 5 y

7 de la noche todas las semanas durante el primer mes, y durante el segundo y

tercero, dos semanas no consecutivas por mes. Cada cuña tendrá una

duración de 15 segundos y una frecuencia de 2 repeticiones por día, haciendo

un total de 32 cuñas por emisora.

VER ANEXO # 6: STORY LINES CUÑAS RADIALES

P.O.P.

Se fabricaran pancartas de vinil que contengan las promociones de Miércoles a

Sábado y se colocarán en la parte frontal del establecimiento para que sea

visible para las personas que trafican por ese lugar, y para los clientes que

visiten el Restaurante. Así mismo se diseñaran impresos que se colocarán en

cada mesa conteniendo las promociones de la semana. Dichos impresos

también se colocaran en la página 2 del menú.

Los meseros deberán comunicar las promociones a los clientes y recordarles

las de los próximos días.

VER ANEXO # 7: Ejemplo de pancarta de vinil a colocarse fuera de las

instalaciones del restaurante (p.o.p.)

VER ANEXO # 8: Ejemplo de impresos a colocarse en mesas del restaurante

(p.o.p. )

VER ANEXO # 9: Ejemplo de hoja de promociones a colocarse en pagina 2 del

menu (p.o.p.)

Hojas volantes

Se tomará el mismo diseño de los impresos de P.O.P., y se emitirán en hojas

de papel de empaque, tamaño media hoja carta. Se producirán 2,000 hojas

volantes que se repartirán un miércoles por mes en los periódicos a razón de

666 hojas por día. Dichas hojas volantes se introducirán en los periódicos

matutinos La Prensa Gráfica y El Diario de Hoy, en los puntos siguientes:

Intersección entre Boulevard Constitución y Prolongación Alameda Juan

Pablo II

Paseo General Escalón, a la altura de Kismet Escalón.

Intersección entre 75 Av. Norte y Prolongación Alameda Juan Pablo II

Intersección Av. Bernal y Calle San Antonio Abad

Calle Chultiupan a la altura de Centro Comercial Plaza Merliot

Avenida Albert Einstein a la altura de Shell Lomas de San Francisco

VER ANEXO # 10: Ejemplo de hoja volante a colocarse en periódicos

5.5 Cronograma de Actividades

5.5.1 Cronograma de Promociones

PROMOCION DURACION MARTES DE PILSENER 3 MESES MIERCOLES DE 2 y 3 x 1 3 MESES JUEVES DE LADY'S NIGHT Y BOCAS GRATIS 3 MESES VIERNES Y SABADOS DE HEINEKEN 3 MESES SABADOS DE HAPPY HOUR Y NOCHES DE FINLANDIA 3 MESES FRIDAY NIGHT TALENTS 3 MESES JALEO’S DINNER FOR TWO 1 MES

5.5.2 Cronograma de Publicidad

MES 1 MES 2 MES 3

MEDIO 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Periódicos gratuito La Prensa Gráfica El Diario de Hoy Periódicos no gratuito La Prensa Gráfica El Diario de Hoy Correo Electrónico Radio Ciento dos nueve FM Láser P.O.P. Hojas Volantes

MARTES A SABADO

MIERCOLES

MIERCOLES Y VIERNES

JUEVES

VIERNES

VIERNES Y SABADO

5.6 Presupuestos

5.6.1 Presupuesto de publicidad

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD

MEDIO COSTO UNITARIO CANTIDAD TOTAL

Periódicos no gratuito El Diario de Hoy $ 63.28 6 $ 379.68 Radio Ciento dos nueve FM $ 3.50 32 $ 112.00 Láser $ 3.50 32 $ 112.00 P.O.P. Pancartas de Vinil $ 10.00 4 $ 40.00 Hojas Volantes $ 0.02 2000 $ 40.00 TOTAL $ 683.68

Nota: Los impresos para el P.O.P. no representarán costo alguno, ya que el

propietario del Restaurante los consigue en forma gratuita en la empresa de su

cónyuge. La producción de las cuñas radiales correrá por cuenta del

propietario ya que éste cuenta con el equipo necesario para la realización de

las mismas.

5.6.2 Presupuesto de Promociones

Nº PROMOCION MES 1

MES 2

MES 3 TOTAL

1 MARTES DE PILSENER - - - - 2 MIERCOLES DE 2 y 3 x 1 14.00 14.00 14.00 42.00 3 JUEVES DE LADY'S NIGHT Y BOCAS GRATIS 20.00 20.00 20.00 60.00 4 VIERNES Y SABADOS DE HEINEKEN - - - -

5 SABADOS DE HAPPY HOUR Y NOCHES DE FINLANDIA 40.00 40.00 40.00 120.00

6 FRIDAY NIGHT TALENTS 16.00 16.00 16.00 48.00 7 JALEO’S DINNER FOR TWO - - TOTAL 270.00 VER ANEXO 11: COSTEO DE PROMOCIONES

5.6.3 Presupuesto Total

Presupuesto de publicidad………$683.68

Presupuesto de promociones…...$270.00

Presupuesto total…………………$953.68

5.7 Control

Se diseñará un formulario que los clientes que visiten el restaurante

completaran para evaluar la buena aceptación de las promociones, así como

para medir los resultados de los medios publicitarios y que dará lugar a que

ellos expresen sus sugerencias y comentarios. Las hojas volantes que se

colocarán en los periódicos llevaran una nota en el pie de página que dirá:

“Presente esta hoja y reciba una bebida nacional totalmente gratis”, lo cuál

permitirá observar la efectividad de ese medio y recuperar algunas hojas

volantes para colocarlas nuevamente.

- VER ANEXOS # 12: Formulario de Control

Así mismo se deberá llevar un control interno que permita hacer evaluaciones

sobre el comportamiento de las promociones ofrecidas, número de personas

que visitan el lugar, consumos promedio, a través de la recolección de

información por medio de los notas que los meseros escribirán en las ordenes,

las cuales incluirán fecha, número de personas por mesa y el total facturado a

las mismas, así como el detalle de su consumo.

5.8 Resultados globales esperados

5.8.1 Niveles de ventas esperados

Si en la actualidad con un promedio de 300 clientes por mes, se ha obtenido un

nivel promedio de ventas mensual de $1,844.20, equivalentes a $6.15

promedio por persona, además, tomando en cuenta que cerca del 83% de los

clientes actuales de Jaleo expresaron que si existiesen más promociones

aumentarían su frecuencia de visita; así mismo que las promociones que se

implementaran son las que tanto clientes actuales como potenciales desean, y

que la única promoción que se implementó en el pasado y que actualmente

continúa logró incrementar en más del 100% la afluencia de clientes ese

determinado día (jueves de Lady’s night); al implementar el plan de solución

propuesto, se espera contar con un mínimo de 600 clientes al mes, y tomando

como base el consumo promedio, se alcanzará un nivel de ventas de $3,688.40

mensuales.

5.8.2 Tasa de retorno de Inversión

Para calcular el tiempo en que se recuperará la inversión a realizar por el

restaurante, la cual equivale a $953.68; fue necesario consultar al propietario

de Jaleo lo siguiente:

Costos fijos para el funcionamiento de Jaleo: $880.00 mensuales

Costo promedio de ventas: 40% sobre ventas totales

Entonces,

Con un nivel de ventas de $3,668.40 se tiene:

Costo fijo: $880.00

Costo variable: $1,467.36

Utilidad bruta esperada: $1,321.04

TRI = TOTAL INVERSION

Utilidad mensual promedio al implementar la estrategia

TRI = $ 953.68

$1321.04 MES

TRI = 0.72 MESES

Por lo tanto, la inversión que debe realizarse durante 3 meses se verá

recuperada en un mes luego de la implementación de la estrategia.

BIBLIOGRAFIA

Burnett, John. “Promoción: conceptos y estrategias”. 1ª Edición. Editorial

McGraw-Hill. Colombia. 2000.

Kotler Philip. “Marketing”. 8ª Edición. Prentice Hall. México. 2001.

McCarthy y Perreault, “Marketing Un enfoque global. 13ª Edición. Editorial

McGraw-Hill. México. 2000.

Stanton, Etzel y Walker. “Fundamentos de Marketing”. 11ª. Edición. Editorial

McGraw-Hill. México. 2000.

Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples, 2003, Dirección General de

Estadística y Censos.

Censo de población y vivienda El Salvador 1992

http://ccp.ucr.ac.cr/bvp/censos/zip/salva/

Economía de El Salvador. Embajada de El Salvador en los Estados Unidos

de América.

http://www.elsalvador.org/home.nsf/economia

El Salvador, Ficha país 2002

http://www.comercioexterior.ub.es/fpais/El_Salvador/pag02.html.

Documents

UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO FACULTAD DE … VIRTUAL/TES… · JOSÉ MATÍAS DELGADO FACULTAD DE ECONOMÍA SANTIAGO I. BARBERENA TESIS PARA OPTAR A LA LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA