Click here to load reader

UNAPREĐENJE MALOPRODAJE

  • View
    118

  • Download
    0

Embed Size (px)

DESCRIPTION

UNAPREĐENJE MALOPRODAJE

Text of UNAPREĐENJE MALOPRODAJE

CILJEVI UNAPREENJA MALOPRODAJE

CILJEVI UNAPREENJA MALOPRODAJESEMINARSKI RAD PREDMET:UNAPREENJE PRODAJE

Mentor:prof.dr Vladimir Stojanovid

student:Subotid Vesna br.indexa 413-08/VUM

Bijeljina,januar 2012.

1

CILJEVI UNAPREENJA MALOPRODAJE

"I najsporiji, ako ne gubi iz vida svoj cilj, ide jo uvijek bre od onog koji luta bez cilja." Gotthold Ephraim Lessing

UVOD

Najvanije kod cilja jeste da ga imate. Cilj je osnova ivota,smisao i pokretaka snaga,isto tako u ekonomiji ciljevi se definiu kao krajnje take prema kojima su usmerene aktivnosti. To su odredine take do kojih elimo dodi. Ciljevi proizilaze iz plana misije. Oni ine hijerarhiju tako da je ostvarenje jednog cilja preduslov da se ostvare ostali ciljevi. Ciljevi trebaju biti merljivi, ostvarivi i realni, naravno. Trebaju biti izraeni kvalitativno, kvantitativno i vremenski. Dakle,bitno je postaviti ostvariv cilj. U optoj trci za profitom mnoge kompanije pribegavaju sve vie razliitim metodama kojima pokuavaju privudi kupce, neke uspeno a neke ne. Strunjaci za promociju su shvatili da propaganda sama nije uvek dovoljna da pokrene proizvode preduzeda do polica u prodavnicama i sa njih u ruke potrosaa. Zadnju kariku u lancu kretanja proizvoda ima maloprodaja,ona ini da se proizvod nae u rukama potroaa. U ovom radu bide predstavljeni osnovi unapreenja prodaje, definisanje samog pojma unapreenja prodaje, te obrada ciljeva i metoda unapreenja.

2

CILJEVI UNAPREENJA MALOPRODAJE

1.UNAPREENJE PRODAJE

Velika ponuda razliitih proizvoda i usluga na tritu namede proizvoaima sve tei zadatak kako kupiti kupca. Motivisani boljom pozicijom na tritu1 i u svesti potroaa, proizvoaima proizvoda i usluga, kreativnost i uspena realizacija marketinkih aktivnosti postaju zajedniki imenilac njihovog uspeha. Trite je bitan resurs, a kvalitetan odnos sa kupcima je najvanija imovina preduzeda. Na zadatak jeste da oslunemo zahteve trita, elje i potrebe potroaa, sagledamo poziciju naeg klijenta na tritu, uoimo prednosti i nedostatke, anse i mogudnosti i pruimo profesionalni servis za unapreenje prodaje i pridobijanje naklonosti potroaa.2

2.DEFINISANJE UNAPREENJA PRODAJE

Unapreenje prodaje opisuje podsticaje i nagrade kojima se kupci pridobijaju da kupuju odmah, a ne da odlau kupovinu. Dok je oglaavanje dugorono sredstvo za oblikovanje stava trita prema robnoj marki, unapreenje prodaje je kratkoroni instrument kojim se kupac podstie na delovanje. Nije ni udo to se direktori odgovorni za marketing odreene robne marke sve vie oslanjaju na unapreenje prodaje, pogotovo kada se desi da prodaja opada. Unapreenje prodaje stvara bre i merljive rezultate u prodaji nego to to ini oglaavanje. Danas je odnos izmeu oglaavanja i unapreenja prodaje 30-70 %.3Unapreenju prodaje (Sales Promotion) su dati mnogi sinonimi, kao promocija prodaje, unapreenje plasmana, akceleracija prodaje, ubrzanje prodaje itd.1

Trite-mesto gde se susreu ponuda i tranja. Maloprodaja- "prodaja proizvoda i usluga krajnjem potroau za linu, porodinu ili kunu upotrebu".2 3

Dober Dejvid, Def Lankester, Prodaja i upravljanje prodajom,Clio, 2006. Filip Kotler, Marketing od A-Z, Asee Books,Novi Sad, 2006, str:165.

3

CILJEVI UNAPREENJA MALOPRODAJERazlikujemo sledede definicije: Pod unapreenjem prodaje podrazumeva se skup aktivnosti kojima se u procesu plasmana deluje na povedanje interesa nosilaca potreba prema proizvodu ili usluzi, sa svrhom pospeivanja tranje i ostvarivanja vedeg opsega prodaje. Pod unapreenjem prodaje podrazumevaju se aktivnosti kojim se marketing posrednicima i/ili potroaima daje kratkorono podsticaj da bi se izazvala ili podstakla kupovina proizvoda. Ne postoji jedna jedinstvena definicija unapreenja prodaje slau se brojni autori, a po nekima unapreenje prodaje se definie kao: Promotivna aktivnost koja upotpunjava akcije ekonomske propagande i line prodaje i pomae im da budu uspjeniji (Cohen) Pod unapreenjem prodaje se misli na skup aktivnosti (komunikacionih) koje posredno ili neposredno deluju na sve uesnike u procesu razmene- informisanjem, obrazovanjem, savetima- radi prilagoavanja, ubrzavanja i povedanje prodaje dobara i usluga. (Sudar) Simons, unapreenje prodaje definie kao prodajno unapreenje ili aktivnosti koordinacije razliitim promotivnim aktivnostima u organizaciji. 4

3.POJAM I ULOGA UNAPREENJA PRODAJE

U vezi sa terminom unapreenje ili promocija prodaje postoji jo dosta konfuzije. Prema definiciji Amerikog udruenja za marketing (AMA), promocija prodaje je termin koji se koristi za opisivanje aktivnosti marketinga, sem line prodaje, propagande i publiciteta, koje stimuliraju kupovinu potroaa i efikasnost trgovine. Unapreenje prodaje se sastoji od kratkoronih inicijativa za podsticanje kupovine ili prodaje proizvoda ili usluge. Dok propaganda nudi razloge za kupovinu proizvoda ili usluge, unapreenje prodaje nudi razloge da se kupi sada.

4

Zdenka, uri,., Unapreenje prodaje, merendajzing i franizing, Banja Luka, Apeiron 2007. str:55

4

CILJEVI UNAPREENJA MALOPRODAJE

4.ASPEKTI UNAPREENJA PRODAJE

Unapreenje prodaje podrazumeva neke vrste podsticaja koji obezbeuju ekstra pobudu za kupovanje. Taj podsticaj je obino kljuni element u promocionom programu; to moe biti kupon ili snienje cena, mogudnost uestvovanja u nagradnim igrama i takmienjima, povradaj novca ili rabat ili ekstra veliina proizvoda. Vedina ponuda unapreenja prodaje nastoji da doda neku vrednost proizvodu ili usluzi, dok propaganda apeluje na razum i emocije da bi dala potroau razlog za kupovinu, unapreenje prodaje apeluje vie na novanik i nudi podsticaj za kupovinu marke.

Unapreenje prodaje u sutini je akcelerirajude sredstvo, oblikovano da ubrza proces prodaje i maksimizira obim prodaje. Tehnike unapreenja prodaje mogu da motiviu potroae da kupuju vedu koliinu odreene marke. Unapreenje prodaje nastoji da maksimizira obim prodaje putem motivisanja kupaca koji nisu reagovali na propagandu.

Mogu se usmeriti na razliite lanove u kanalu distribucije. Mogu se usmeriti na trgovinu, prodavce na terenu i potroae. Trgovinska promocija se koristi od proizvoaa da podstakne distributere da se ponaaju na odreeni nain u vezi sa proizvodima i uslugama proizvoaa. Proizvoai takoe oblikuju unapreenja prodaje koja se sprovode direktno na nivou potroaa. Promocije prodajne operative su takoe manifestacije aktivnosti unapreenja prodaje proizvoaa. Kao to se moe videti, distributeri i maloprodavci su i primaoci aktivnosti unapreenja prodaje i poiljaoci takvih aktivnosti u formi maloprodajne promocije. Zadatak proizvoaa je da osigura da su svi tipovi promocije koordinirani i da nisu u meusobnom sukobu.5

CILJEVI UNAPREENJA MALOPRODAJEUnapreenje prodaje nije supstitut za propagandu ili ostale forme promocije. Promocija prodaje je privremena materijalna nagrada, a propaganda je komuniciranje informacija. Unapreenje prodaje je povezano i sa linom prodajom i publicitetom. Rapidnom rastu unapreenja prodaje doprinelo je nekoliko faktora, posebno na potroakim tritima: -prvo, unutar preduzeda,menaderi proizvoda se suoavaju sa sve vedim pritiscima za povedanje tekude prodaje,kao uspeno sredstvo prodaje. -drugo,eksterno,preduzede se suoava sa sve vedom konkurencijom -trede,efikasnost propagande opada zbog porasta trokova, zaguenosti medija i pravnih ogranienja. Maloprodavci,trae vedi udeo i povedavaju svoje pritiske na proizvoae,traedi vedu podrku u unapreenju prodaje. Unapreenje prodaje esto privlai one koji menjaju marku. Oni to menjaju marku vedinom tragaju za niskom cenom ili dobrom vrednodu. Mnogi prodavci razmiljaju o unapreenju prodaje kao sredstvu za smanjenje lojalnosti marki. Postoji opasnost u tome da propaganda ustupi mesto unapreenju prodaje. Smanjenje ulaganja u propagandu moe imati za rezultat gubljenje lojalnosti marke kod potroaa. Unapreenje prodaje ima brojne distinktivne prednosti: - ono primarno ukljuuje potroaa ili lana kanala. Na primer, potroai moraju vratiti kupon da bi dobili vrednost ,ili moraju da koriste besplatne uzorke ili da ih bace .To se ponekad naziva tehnikama prisiljavanja, poto prisiljavaju potroaa da deluje. -unapreenje prodaje prua istinsku vrednost korisniku, obino dolazi do utede novca. Ono moe biti usmereno na usko definisane trine segmente. Na primer,besplatni uzorci mogu biti poslati potom potencijalnim korisnicima.

6

CILJEVI UNAPREENJA MALOPRODAJE

5.CILJEVI I ZADACI UNAPREENJA MALOPRODAJE

Savremen koncept maloprodaje zahteva pronalaenje balansa izmeu optimalnih zaliha, trokova snabdevanja, efikasnosti popune polica i dostupnosti na policama (ili merchandising). Prema statistici vedina ljudi se vezuje za odreene maloprodajne objekte jer isti ispunjavaju njihova oekivanja po pitanju snadbevenosti i lakode snalaenja unutar objekta. Poslednja istraivanja koja govore o tome da se oko 50% robe ne nalazi na mestima gde bi trebalo da stoje i da je to u velikoj meri umanjilo prihode i profitabilnost prodajnih obejkata. Zbog toga se sve vie insistira na velikom znaaju merchandising-a. Konkurencija je dovoljno jaka da nezadovoljan kupac moe da ode zauvek. Veoma esto, razlozi tome znaju biti: Ne mogu da se snaem, nema cena na svim artiklima, pogrene cene na akcijskim artiklima, proizvodi koje kupujem stoje nisko.... Unapreenje prodaje (Sales Promotion, sinonimi su promocija prodaje, unapreenje plasmana, akceleracija prodaje, ubrzanje akata kupovine, pospeivanje, podupiranje, potpomaganje, itd.) je teko definisati. Izmeu brojnih definicija izdvojiti de se dve.5 Prva6 pod unapreenjem prodaje podrazumeva se skup aktivnosti kojima se u procesu plasmana deluje na poveanje interesa nosilaca potreba prema proizvodu ili usluzi, sa svrhom pospeivanja tranje i ostvarivanja vedeg opsega prodaje. Druga7 pod unapreenjem prodaje podrazumeva aktivnosti kojim se marketingposrednicima i-ili po

Search related