FAKULTET ZA MENADMENT

Umetnost pregovaranja kako osobu itati kao knjigu

SADRAJ:

O AUTORU GERAR I. NIERENBERGU ...3

1. UVOD 4

1.1. Razlozi zbog kojih sam se odluio za ovu knjigu5

2. UMETNOST PREGOVARANJA KAKO OSOBU ITATI KAO 5

KNJIGU

2.1. ta treba znati o pregovaranju5

2.2. Proces saradnje7

2.3. Ljudi8

2.4. Kako se pripremiti za pregovaranje10

2.5. Skrivene pretpostavke11

2.6. ta nas motivie13

2.7. Teorija potrebe pregovaranja14

2.8. Kako prepoznati potrebe15

3. RAZMATRANJE KNJIGE SA ASPEKTA DE BONOVIH EIRA16

3.1. Najznaajniji citat ...17

3.2. Misao koju u zapamtiti ...17

3.3. Poruka knjige ...17

4. ZAKLJUAK18

5. LITERATURA19

O AUTORU GERARD I. NIERENBERGU ...Gerard I. Nierenberg, predsednik Instituta za pregovaranje je najvei svetski autoritet u oblasti pregovaranja. Njegove seminare o umetnosti pregovaranja pohadjalo je vie od sto hiljada vrhunskih rukovodilaca. Njegovi klijenti su zemlje, korporacije i uspeni pojedinci.

Ova knjiga je knjiga neprocenjive vrednosti, u kojoj on otkriva kako da dobijete ono to elite poevi od danas.

Ovo su neka od njegovih uputstava:

Podelite kompleksnu problematiku na jednostavnije, lake reive probleme;

Nauite kada treba da se zaustavite. Ne insistirajte suvie, bar ne suvie dugo;

Ne meajte se u razgovore koji su krenuli nizbrdo;

Pratite gestikulaciju pregovaraa. Ona e vam najpreciznije signalizirati kada da promenite taktiku.

Zapamtite: uspeno pregovaranje je proces u kome svi dobijaju!

Gerard I. Nierenberg

1. UVODKada je UMETNOST PREGOVARANJA prvi put objavljena 1968. godine, predstavljala je novu disciplinu i zapoela je novu eru. Re pregovaranje prvi put je stekla potovanje. Ona vie nije bila sinonim za pijane nagodbe ili druge suparnike odnose.

Pregovaranje treba posmatrati kao proces koji moe snano da utie na svaki oblik medjuljudskih odnosa i donese trajnu korist svim uesnicima, i kao disciplinu, jer ga moe nauiti i primeniti u praksi i i poetnik i najiskusniji pregovara, koristei sve tehnike koje vode pregovore ka uspenom okonanju.

Knjiga je priznata kao univerzalni sistem koji se moe primeniti na neke od najzamrenijih problema ljudske egzistencije odnose medju ljudima, poslovnim krugovima, vladama. Jedan od razloga je i taj to imaju stvarne ili umiljene neostvarene potrebe. To je urodjena osobina ljudske prirode.

Jedinstveni kvalitet UMETNOSTI PREGOVARANJA je u tome to ona ove potrebe ne ignorie, ne potiskuje ih ili pokuava i ne uspeva da ih rei. Umesto toga, ona nudi sistem koji ljudi irom sveta razumeju i koji se suoava sa ovim potrebama. Ona im prilazi na nain koji zadovoljava i koristi obema stranama: bezbonicima i pravovernima, narodima i njihovim vladama.

Najvei problem metode pregovaranja po sistemu pokuaja i greke je taj to morate da napravite mnogo greaka pre nego to se sluajno spotaknete o relativno zadovoljavajue reenje.

Ova knjiga je zasnovana na naunim principima, tj. razmatra hipotetine, pa i opte injenice ljudskog ponaanja i slae ih u gradju koju je mogue stalno kopirati. Ni jedno pregovaranje ne lii jedno na drugo. Kada se jednom upoznate sa emom uspenog pregovaranja (kao to je objanjeno u ovoj knjizi), nikada se vie neete vratiti na razliite metode koje ste ranije koristili.

Vrednost i namena ove knjige je da sve sluajne injenice i detalje uzme i oblikuje u koherentan tok prosveenja. Umesto da se rvete sa nereivim problemima, va ivot e biti obogaen saznanjem zbog otvorenog pristupa o metodama koje su uspeno koristile stotine hiljada ljudi koji su proitali ovu knjigu i prisustvovali seminarima O UMETNOSTI PREGOVARANJA. Otkriete da, koristei ih, pregovarate lake, sa veim zadovoljstvom i uspenije nego ikada ranije. 1.1. RAZLOZI ZBOG KOJIH SAM SE ODLUIO ZA OVU KNJIGU

Knjiga ima veoma zanimljiv naslov Umetnost pregovaranja kako osobu itati kao knjigu. Bez obzira, da li volimo da pregovaramo ili ne, i da li smo toga svesni ili ne, pregovaranje je jedna od aktivnosti koju najee obavljamo, to je ini jednom od najvanijih vetina u komunikaciji sa drugim ljudima, podjednako vanim kako u poslovnom, tako i u privatnom ivotu.

Veliki broj ljudi, zapravo i nije svestan da se ovaj proces svakodnevno i gotovo neprekidno deava. Na pitanje koliko esto pregovaramo, taan odgovor bi trebao da glasi: sve vreme, jer je sve u ivotu, u svakom trenutku i pod bilo kojim uslovima stvar pregovora; od toga ko e od naih ukuana ujutro da iznese djubre iz kue, kako emo u vreme saobraajnog pica da se ukljuimo u drugu saobraajnu traku, u koji emo restoran da odemo sa prijateljima, pa sve do vanih poslovnih tema koje ine svakodnevnicu.

Pregovaranje je u velikoj meri povezano sa menadmentom i jedno je od kljunih, vanih i neophodnih inilaca, uspenih i dugih karijera. Svaki dobar radnik, a posebno rukovodilac mora da budespreman na pregovaranje, jer bez pregovaranja nema napredovanja, uspeha pa ni materijalne dobiti.2. UMETNOST PREGOVARANJA KAKO OSOBU ITATI KAO KNJIGU2.1. TA TREBA ZNATI O PREGOVARANJU

Nita nije jednostavnije za definisanje ili, pak, ire po smislu od pregovaranja. Svaka elja koja trai da bude zadovoljena i svaka potreba kojoj se tei je potencijalna prilika da ljudi zaponu proces pregovaranja. Kad god ljudi razmenjuju ideje sa namerom da menjaju odnos, kad god se opredele za sporazumevanje oni pregovaraju.

Pregovaranje zavisi od komunikacija. Odvija se izmedju pojedinaca koji pregovaraju u svoje ime ili kao predstavnici organizovanih grupacija. Stoga je pregovaranje mogue posmatrati kao elemenat ljudskog ponaanja, iji su aspekti bili kako predmet klasine, tako i novije nauke o ponaanju od istorije, prava, ekonomije, sociologije i psihologije do kibernetike i sl.

Poznavanje ljudskog ponaanja je veoma vano za svako pregovaranje. Pregovarai koji su se pripremili nauili svoj domai zadatak imaju prednost u igri.

Sve strane u procesu pregovaranja polaze od nekih pretpostavki. Neke od ovih pretpostavki stoje, a neke ne. Uspeh pregovaranja moe da zavisi od line pretpostavke i procene druge strane.

Tada u igru ulaze tehnike pregovaranja - strategija i taktike. Svaka pregovaraka strana ima potrebe, direktne i indirektne, koje eli da zadovolji. Pregovaranje se smatra uspenim kada se razmatra i potreba druge strane. Ako se te potrebe zanemare pregovara se neozbiljno, pri emu jedan dobija, a drugi gubi obe strane gube. Svaki uspean pregovara polazi od pretpostavke da je sve podlono pregovaranju, da nema zabranjenih tema i zabetoniranih stavova. On ne prima stvari zdravo za gotovo, ne veruje bezuslovno u sve to mu se kae i spreman je da otvori svaku temu za koju smatra da je vana. Jednostavno, nema nita od pregovora ako niste spremni da dovedete u pitanje stavove druge strane.

Pritom, uspean pregovara je veoma uporan u svojim nastojanjima da zatiti svoje interese, to ne iskljuuje respekt za interese svog sagovornika. Vano je da se naviknete da traite ono to elite i da shvatite da je najgore to moe da vam se desi da dobijete negativan odgovor. injenica je da su pregovori dobrim delom jedna psiholoka i emorivna igra u kojoj samopouzdanje ima kljunu ulogu. Zbog toga je vano da negativno razmiljanje tipa: On nikada nee na to da pristane!, zamenite pozitivnim stavom: Imam dobre anse da dobijem ono to elim ako to zatraim!. Va najvei neprijatelj je onaj unutranji glas koji od vas trai da se povuete i odustanete.

Jedna od najvanijih odlika i najjaih oruja dobrih pregovaraa je da umeju da sluaju svoje sagovornike. Ako date priliku drugoj strani da govori, ona e vam rei sve to elite da znate.

Uspeni pregovarai su optimisti koji imaju velike ambicije i oekivanja. Ako oekujete malo, verovatno ete malo i dobiti. Ako oekujete puno, imate dobre anse da neto od toga i ostvarite. Jedno od najveih prepreka za uspeno zakljuenje pregovora je nestrpljenje i razumljiva ali neopravdana tenja da se to pre zavri sa poslom. Na pretpostavci ljudske nestrpljivosti poivaju mnoga pravila uspene trgovine (sigurno ste i sami dobijali primamljive ponude, ali uz uslov da se odmah odluite na kupovinu).

U pregovorima prednost ima onaj koji nije optereen faktorom vremena, ili koji, barem to ume tako da predstavi. U svakom sluaju, strpljenje vam daje priliku da jo jednom temeljno razmislite, da ne govorimo o tome da pritisak tada prelazi na drugu stranu, posebno ako joj je stalo da to pre zakljui posao. Budite fleksibilni i spremni da preispitujete i menjate svoje stavove, posebno ukoliko se ispostavi da pretpostavke od kojih ste poli nisu bile tane.

Jedna od tipinih, a vrlo esto pogrenih pretpostavki je: Nema anse, svi aduti su u njegovim rukama! Umesto da se koncentriu na razloge zbog kojih je drugoj strani potreban sporazum, ljudi se prekomerno optereuju svojom pozicijom i svojim slabim takama. 2.2. PROCES SARADNJE

esto se pregovaranje uporedjivalo sa igrom. Igra ima svoja pravila i poznate vrednosti. Svaki igra je ogranien brojem poteza koje moe da uini, stvarima koje moe ili ne moe da uini. Neke igre pruaju vie anse za pobedu od druge, ali u svakoj igri pravila kontroliu ponaanja igraa i prebrojavaju njihove pozitivne i negativne poene. U igri se pojavljuju rizici i trijumfi, ali pravila te vrste nisu karakteristina za proces pregovaranja u ivotu.

U pregovaranju svaki poznati rizik je rezultat iskustvenog i doivljenog, a ne nauenog iz knjige. U ivotnoj situaciji pregovara ima malu kontrolu, ili je uopte nema, nad mnogobrojnim varijantama, neogranienim strategijama kojima bi druga strana mogla da udje u obraun. Jo je tee poznavati strukturu vrednosti na kojoj druga strana zasniva svoju strategiju.

Da bi se na pregovaranje gledalo kao na igru u koju treba ui, pogadjanju treba prii sportskim, nadmetakim duhom. Takvim pristupom pregovara se suoava s drugim pojedincem u borbi za cilj koji samo on eli da postigne. ak i ako uspe da privoli oponenta da igra takvu pregovaraku igru, on e rizikovati da igru izgubi umesto da je dobije.

U posleratnim danima, pojedini poslovni ljudi su zahtevali od svojih radnika da studiraju vojne strateke nauke kao vodi u uspene poslovne operacije. Koliko je poslovnih ljudi shvatilo da je poredjenje pregovaranja sa ratom samo metafora? Koliko ih je, zaista, shvatilo da uspeno zakljuen posao ne znai mrtav konkurent?

Sutina je postii sporazum, a ne potpunu pobedu. Obe strane bi trebale da osete slast da su neto dobile, ak i kada je jedna strana u situaciji da za neto plati visoku cenu.

Ako obe strane ulaze u pregovore na bazi saradnje, velika je verovatnoa da e biti primorani da se bore za ciljeve koje bi mogli podjednako da dele, to ne znai da e za oba uesnika svaki cilj imati podjednaku vrednost, ali znai da postoji vea mogunost da uesnici u pregovaranju dostignu kooperativne ciljeve.

Medjutim, zbog toga ne treba napustiti i konkurentno ponaanje. Ono slui kao integralni proces, rivalitet koji kordinira aktivnosti pojedinca. Konkurencija koja svakome omoguuje da se meri sa drugim i proporcionalno iz toga profitira, stvarno je kooperativno dostignue.

Traganje za obostrano korisnim elementima predstavlja snaan stimulans postizanja sporazuma. Frenklin D.Ruzvelt je jednom prilikom rekao:Oduvek mi se inilo da je most najbolji simbol zdravog razuma. Medjutim, dodajmo tome i ono to je rekao Robert Benli: Mislim da je poetak najtei deo gradnje mosta. Uvek budite spremni da raznorodne interese usmerite u pravcu zajednikih elja.

U istraivanju ovih elja obe pregovarake strane mogu biti stimulisane idejom o tenji ka zajednikom cilju. Ovaj cilj se postie iznalaenjem obostranih interesa i potreba, isticanjem detalja o kojima je mogue postii sporazum, i izbegavanje onih oko kojih saglasnost nije mogua.

Tokom putovanja po Nemakoj, 1965. godine, engleska kraljica Elizabeta II je potvrdila ovaj princip, rekavi: Pedeset godina sluamo o stvarima koje nas razdvajaju. Uinimo sve da se setimo onoga to nas spaja. Tim vezama moemo da ponemo da gradimo budunost boljeg medjusobnog razumevanja.

inei druge bogatijim za neko iskustvo, mogue je da ete i vi zadovoljiti vie vaih potreba. To je, u stvari, idealan rezultat bilo kog pregovaranja. Pregovaranje je saradniki posao, za koji su neophodni zajedniki interesi. Pregovaranje je proces ponaanja, a ne igre. U dobrom pregovaranju, svako neto dobija.

2.3. LJUDISaradniki pristup u pregovaranju pristup koji pretpostavlja da sve strane u pregovorima treba od toga da dobiju poneto zasnovan je na jednostavnoj, ali veoma bitnoj primesi.

Pregovaranje se odvija izmedju ljudskih bia. Izneemo neke od psiholokih karakteristika vezanih za problem spoznaje naeg sopstvenog ponaanja i ponaanja pojedinaca sa kojim treba da stupimo u pregovore. Racionalizacija kada se osoba odlui za racionalizaciju, ona situaciju objanjava na nain koji e je prikazati u najboljem svetlu. Da bi izbegli neprijatno oseanje i doli do stanja koje je bolje od unutranjih iekivanja, ljudi esto rekonstruiu protekle dogadjaje na nain koji im vie ide u korist. Oni pristupaju racionalizaciji da bi potvrdili svoje odluke, da svojim oseanjima daju oduka ili da se prikau sagovornicima kao prihvatljivi partneri.

Projektovanje kada osoba prenosi svoje motive na druge ljude, ona projektuje. esto se to radi sasvim nesvesno. Projektovanje spada medju najee i najvanije naine na koje se ljudi odnose prema objektima u spoljnom okruenju. Proces projektovanja je obino podsvesno, u smislu da osoba nije svesna da objekte i ljude posmatra deformisano, preslikavajui na njih sopstvene karakteristike. Veina prouenih projekcija istie tenju ljudi da projektuju svoje neeljene crte. Osoba koja se lano pretvara moe da se tei milju da su svi ljudi prevaranti.

Potiskivanje ljudi esto daju oduka svom gnevu ili svoju agresivnost iskaljuju na predmet ili osobu koji nisu uzronici njihove nevolje.Oni trae rtvenog jarca. Tokom istorije ljude su vodili beskrupulozni pojedinci koji su igrali na kartu tudje slabosti. Nai rtvene jarce na kojima e se iivljavati bio je omiljen sport od davnina do dananjih dana. Nekontrolisane emocije u fazi pregovaranja mogu jednostavno da budu rezultat potiskivanja oseanja.Obuzdavanje iskljuenje iz svesti oseanja i elja koje su bolne za pojedinca, zove se obuzdavanje. Uobiajena zaboravnost kada je u pitanju neprijatna prolost ili budue obaveze, samo je jedan od primera. Frojd je miljenja da je zaboravnost motivisana, a ne sluajna pojava. Obuzdavanje e stupiti na scenu kada se osoba iznenada seti neprijatnog susreta, i trajae samo izvesno vreme. Dobar pregovara odmah e osetiti da drugoj strani nije stalo do susreta.

Reagovanje stav ljudi esto povlae estoke, neoekivane poteze, a zatim razmisle i ponaaju se upravo suprotno od naina na koji su reagovali. Treba imati u vidu da je obuzdavanje u potpunosti nesvesno. U Hamletu imamo izuzetan primer reagovanja i zauzimanja stava. Kraljica se teatralno zaklinje da se nikada vie nee udati, ako bi njen suprug umro, a Hamletova majka ita izmedju redova i shvata da ona jedno govori, a drugo misli.Sagledavanje samoga sebe svaka osoba ima miljenje o sebi koje je sinteza njegovih oekivanja, doivljenog i procene onih koji ga vole. Mnoge odluke se donose ili da bi se zatitila slika o sebi samome ili da bi se ulepala. Ako saznamo ta ovek misli o sebi, moemo da pretpostavimo i njegove motive i reakcije na budue dogadjaje.

Uenje uloge ovek koji se nadje u ulozi oca koji treba zbog neega da kazni svog sina, uinie to onako kako je to inio njegov otac ili sasvim suprotno od toga. Sve zavisi od sopstvenog iskustva kada je kanjavanje u pitanju. Obino imamo sasvim jasnu sliku uloge koju bismo eleli da igramo, ili da kaemo, mislimo da je imamo. Medjutim, kada u to sumnjamo, izmiljamo ulogu kojom se zadovoljavamo uei je i pravei greke.

Racionalno ponaanje ljudska bia se ponaaju u skladu sa njihovom individualnom racionalnou. Racionalna osoba je obino onaj ko uzima u obzir sve mogue posledice, u svim situacijama u kojima je izloen: ako je svestan prednosti koje proizilaze iz posledica i ako preduzima akciju koja e ga dovesti, u njegovim predvidjanjima, do najboljeg reenja. Treba razumeti pretpostavke i standarde po kojima se jedna osoba ponaa. Ukoliko to ne razumemo, spremni smo da njeno ponaanje okarakteriemo kao iracionalno, to je greka. U tom sluaju radi se o naem poimanju njegovih pobuda i tenji koje ne moemo da racionalizujemo.

ovek bi mogao iracionalno da plane, ali bi to mogla da bude i racionalna strategija, da bi druga strana ozbiljno uzela u obzir ove pretnje.

Bitno je baviti se elementima koji su zajedniki za sve ljude, zanemarujui osnovne individualne razlike. Bavei se iskljuivo slinostima, moi emo da razumemo ljudske potrebe klju uspenog pregovaranja.

Ljudi su skloni racionalizaciji, oni projektuju, potiskuju oseanja, igraju uloge. Ponekad preterano reaguju, ponekad se povlae, podleu slici koju su sami kreirali i uputaju se u racionalno ponaanje.

Iskusni pregovara moe jednim pogledom preko pregovarakog stola, sa prilinom tanou proceniti kako e se druga strana postaviti i zato. Ali, oveanstvo je materija za doivotno prouavanje i pravi pregovara nikada nee prestati da ui. 2.4. KAKO SE PRIPREMITI ZA PREGOVARANJE

Razmiljanje je daleko interesantnije od spoznaje, ali manje imteresantno od posmatranja.

GetePriprema, pre svega, zahteva poznavanje samoga sebe.

Ako lako planete, postoji velika verovatnoa da ete, zbog emocionalnog stanja, biti dovedeni u nepovoljnu situaciju, sa, za vas, neeljenim ishodom. U emotivnom stanju, ljudi ne ele da razmiljaju i naroito su osetljivi na sugestivnu mo promuurnog oponenta. Ljutita osoba ne moe brzo da promeni pravac, ak i kada shvati da je upravo napravila apsurdan previd. Osoba koja se lako uzbudjuje postaje igraka u rukama hladnog, proraunatog pregovaraa, tipa koji je nauio kako da emocije koristi iskljuivo da bi izazvao efekat.

Iz ovih razloga dugorone pripreme bi trebalo poeti sa procenom samoga sebe. To predstavlja intimnu procenu vrednosti, njegove ivotne filozofije i u neku ruku inventuru intelektualne i emotivne imovine.

Moda je tu pravo pitanje: moe li individua da izvri taj zadatak? Ponekad je to mogue postii samo uz pomo profesionalaca, a sama procedura podsea na tehniku psihoanalize. Cilj je ispravka svih vidljivih deformacija linosti: osloboditi se priguenih oseanja i predubedjenja, i svih konica koje ometaju vau pregovaraku sposobnost. Osnova reenja je: upoznajte sebe.

Da biste predvideli ta e ovek sa druge strane pokuati da postigne, trebalo bi da budete sposobni za primenu savremene tehnike psihologije. Da bi se problem reio, potrebno je nauiti mnoge vetine, medju kojima je jedna od vanijih umetnost sluanja.

Poto ste zavrili sa samoistraivanjem, morate uvek zadrati prisustvo duha i biti spremni da se menjate zavisno od situacije. Postoji mogunost da e neke injenice morati da pretrpe izmene, ili da ete morati da menjate pristup. Nedostatak vremena je jedan od razloga to ste primorani da menjate strategiju. Stoga uvek treba biti spreman za novi razvoj situacije.

Vaan deo kratkoronih priprema je istraivanje. Ono bi trebalo da bude objektivno. U ovom sluaju nije bitan kvalitet podataka koje ste sakupili, ve i odnos prema takvim podacima. Mnogo je razloga za prikupljanje podataka. Ono obogauje sadrinu u vaoj svesti, te je moete korisno upotrebiti u svakom novom momentu tokom pregovra. Trebalo bi da raspolaete svim moguim informacijama sa kojima stupate u pregovore. Da biste prikupljene informacije najbolje iskoristili, morate se osloniti na va opti fond znanja i iskustva. Bitno je prouiti prolost suparnika, raspitati se o predhodnim transakcijama u koje je bio umean, i zaviriti u svaki poslovni potez ili posao u koji je bio umean. esto ete mnogo vie nauiti o ljudima na osnovu njihovog neuspeha, nego na osnovu uspeha. Ako paljivo prouite razloge neuspeha pri zakljuenju posla ili u toku samih pregovora, moda ete najbolje shvatiti kako va oponent razmilja, njegove metode poslovanja i psiholoki pristup. Sve to e biti klju do njegovih prohteva i pripremiti vas da sa vie prednosti pregovarate sa njim. Razmotrite njegove predloge, zatim, koje kontrapredloge odbija i zbog ega, koliko je bio elastian u pogadjanju i koliko je njegov pristup pregovoru bio emotivan.

Istraivanje donosi informacije koje pomau u predvidjanju strategije za konkretne pregovarake situacije. Takve pripreme mogu da pomognu pri odgovoru na sledea pitanja:

Ima li kazni koje se mogu zaraditi tokom pregovaranja, kao to je kazna za blefiranje ili iznoenje lanih podataka?

Da li su vam poznati svi zainteresovani uesnici?

Da li je iko ograniio rok za pregovore, ili postoji prirodno ogranienje?

Ko je zainteresovan da ostane status quo, a ko je za promene?Koja e biti cena pat-pozicije?

Koji e se oblici komunikacije primeniti tokom pregovaranja?

Paljivim izuavanjem ovog tipa pitanja stei ete nova saznanja o strategiji pregovaranja koje bi trebalo da zapone.

2.5. SKRIVENE PRETPOSTAVKE

Pretpostavke su vitalni deo pregovora. Kada ulazi u pregovore, ovek je ozbiljno hendikepiran ukoliko ne preispita sopstvene pretpostavke i predvidi sa kojim pretpostavkama druga strana ulazi u pregovore.

Malo ljudi shvata koliki je deo naeg verovanja zasnovan na podsvesnim, skrivenim pretpostavkama. Njih nije lako otkriti, a esto nismo ni sposobni da ih otkrijemo. Devet desetina naih pretpostavki lei ispod nivoa svesti. Pretpostavke, bez sumnje, nisu uene na nain na koji se ui matematika. Kada se analiziraju, pokazuje se da predstavljaju delove informacija ili, esto, dezinformacija sakupljenih tokom ivota, ili dogmi koje imaju korene u emocionalnim konfliktima.

Nae pretpostavke ine vitalni deo sistema ljudske komunikacije i moramo ih stalno koristiti da bismo razumeli milione dvosmislenih nadraaja kojima smo okrueni. Mi primamo komunikaciju, interpretiramo je i donosimo prvi zakljuak, pretpostavku koje se drimo sve dok se ne dokae da je pogrena.

Da bi se otkrile injenice, potraite reenje u spoljnjom svetu umesto u reima suparnike strane. Ako su injenice istinite, njih je mogue verifikovati a verifikacija vodi ka reenju i udaljava vas od nesporazuma. Posrednik u pregovorima esto igra pozitivnu ulogu kao obian interpretator i precizan tuma informacija.

Pregovara nikada ne bi trebao da zaboravi da je ono to pretpostavlja samo nagadjanje mogunosti, i da, ako deluje na osnovu pretpostavke kao injenice, ulazi u proraunati rizik. Stoga, ako uspete da uoite pretpostavljene injenice vaeg oponenta, moete ui u ukalkulisani rizik sa prednou. Pregovara koji se ne snadje odmah u situaciji, jer je pod uticajem skrivene pretpostavke, esto je sputan pretpostavkom kao injenicom to ga optereuje tokom pregovora. To moe biti pogubno.

Razlikovanje tri kategorije skrivenih pretpostavki moe biti korisno prilikom pregovaranja. Prva je vezana za spoljni svet koji postoji iznad ljudskog uma, druga je vezana za na unutranji svet koji postoji u svesti svakoga od nas, a trea kategorija je unutranji svet druge osobe.

Prva kategorija, vezana za spoljni svet, sadri i najire oblasti skrivenih pretpostavki. One se tiu okruenja, vremena i prostora u kome ivimo. Umesto da prihvatimo mentalnu sliku sveta, trebalo bi da pokuamo, to je vie moguno, da shvatimo injenice o svetu koji nas okruuje. Mnoga posmatranja spoljnog sveta zasnovana su na pretpostavkama, skrivenim i poznatim. Zato ove pretpostavke moramo izlagati stalnoj verifikaciji. Pretpostavke o spoljnom svetu ograniene na isto jeziku strukturu mogu nas navesti na verovanje o postojanju apsolutnog, a kao takve one ne bi mogle da budu predmet bilo kakvih daljih dokazivanja.

Utisci koje smo upijali godinama, izotravaju nae rasudjivanje i stvaraju tolerancije, i zbog toga moramo shvatiti da jedna ideja nema za svakoga isto znaenje. Moramo praviti razliku izmedju naeg i tudjeg unutranjeg sveta. Bez razumevanja razlike u takama gledita i tumaenjima, biemo robovi oseanja da ishod svakog pregovora mora da ide u korist onoga ko je u pravu. Takav stav ne daje rezultate. Ako uzmete kompromis kao cilj, i ako imate oseaj za nijanse znaenja, pred vama je neogranien broj reenja, od mogueg do gotovo nemogueg.

U svim fazama poslovnog pregovaranja skrivene pretpostavke igraju znaajnu ulogu. 2.6. TA NAS MOTIVIEZadovoljenje potreba predstavlja motivaciju za skoro sve oblike ljudskog ponaanja. Konkurentna lista tih potreba mogla bi biti neogranieno dugaka, a sama namera da se napravi klasifikacija rezultirala bi neodredjenim brojem podgrupa. Ove klasifikacije ne pokazuju dinamiku potreba, ve mrtvu sliku ivog, promenljivog procesa. Prilikom pripreme za pregovore, vreme nam diktira da prouimo samo ire kategorije koje se bave bitnim i predvidljivim.

Fizioloke potrebe su karakteristine za sve lanove ivotinjskog carstva. Njihov cilj je zadovoljenje biolokih nagona, kao to su glad, umor, parenje i dr. ovek koji gladuje nema elju da vozi kola, slika ili pie pesme. Sem za hranu, on ne pokazuje nikakav interes za bilo ta drugo. Celo njegovo bie tei za hranom i dok je se ne domogne, ostale potrebe praktino ne postoje. Kada je jedna grupa potreba donekle zadovoljena, druga grupa postaje motivaciona snaga. Poto je zadovoljio fizioloke potrebe, organizam je prvenstveno zabrinut za bezbednost i pretvara se u zatitni mehanizam. Pri oseanju nesigurnosti kod oveka se menja kompletna slika ivota: sve je manje poeljno od postizanja sigurnosti. Poto su fizioloke i sigurnosne potrebe zadovoljene u razumnoj meri, sledea dominantna potreba je udnja za ljubavlju i potovanjem. Dok je gladovao i bio zastraen pretnjama, eznuo je za hranom i bezbednou, ali sada, kada su te potrebe zadovoljene , on eli vie od iega na svetu da bude voljen. On je gladan medjusobno uvaavanih odnosa sa ljudima uopte i za mestom u svojoj grupi. U naoj kulturi, ba te tenje i potrebe najee ostanu ne ispunjene.Sledea u hijerarhiji osnovnih potreba je potreba za potovanjem. U stvari, to je zbir potreba istog, opteg karaktera. Ive potrebe je mogue podeliti u dve kategorije: prva i najpoznatija je elja za slobodom i nezavisnou. Zajedno sa njima je potreba za snagom, konkurentnou i sigurnou pred svetom. Druga grupa sadri elju za reputacijom ili prestiom, borbu za status, za dominaciju i potovanje drugih. Zadovoljenje potreba za potovanjem pomae osobi da se oseti korisnom i potrebnom svetu. Najzdravije samopotovanje zasnovano je na poslovanju drugihm koje je zaslueno, a ne iznudjeno. Zdrava osoba gaji potrebu za spoznajom okruenja, za istraivanjem, razumevanjem. Svi smo mi motivisani radoznalou koja nas tera na eksperimentisanje i gura ka tajanstvenom i nepoznatom. Potreba za istraivanjem i objanjavanjem nepoznatog predstavlja kljuni faktor ljudskog ponaanja. Ta potreba za saznavanjem i razumevanjem pretpostavlja kao uslov slobodu i bezbednost u kojima se zadovoljenje znatielje odigrava. Na kraju, ljudsko ponaanje se dopunjuje izvesnim potrebama koje se mogu nazvati estetskim.

Ovih sedam osnovnih potreba predstavljeno je u silaznoj skali vanosti. Za veinu ljudi i veinu ljudskog ponaanja ovakav redosled se prihvata kao istinit. Medjutim, ne bi ga trebalo posmatrati kao nepromenljivu dogmu, jer se, bez sumnje, ne moe primeniti na sve ljude. Postoji mnogo ljudi kojima je mnogo vanije samopotovanje od ljubavi, ba kao to postoje kreativne osobe kojima je zadovoljenje estetskih potreba vano isto koliko i zadovoljenje osnovnih potreba.

Sve u svemu, ostanak pojedinaca je stalna borba za zadovoljavanje potreba: ponaanje je reakcija organizma da postigne snienje pritisaka potreba i upereno je ka nekom eljenom cilju. Na je zadatak da ove injenice o ljudskim potrebama iskoristimo da bi proces pregovaranja bio uspean.

2.7. TEORIJA POTREBE PREGOVARANJA Potrebe i njihovo zadovoljenje predstavljaju zajedniki imenilac u pregovorima. Kad ljudi ne bi imali nezadovoljene potrebe, nikada ne bi pregovarali. Pregovaranje pretpostavlja da oba pregovaraa neto ele. Pregovaranje zahteva uee dve strane, obe motivisane potrebama.

Teorija potrebe nas osposobljava da odredimo relativnu efikasnost svake pregovarake tehnike. Ona nam prua lepezu izbora za afirmativnu ili defanzivnu upotrebu. Ukoliko poznajemo relativnu snagu i mo svake potrebe, moemo da se odluimo za korienje najboljeg metoda. Tehnika koja uzima u obzir osnovne potrebe dae bolje rezultate. to je potreba vea, imae veu snagu kao pregovaraki adut.

U Teoriji pregovaranja razne oblasti pregovaranja, moemo podeliti na tri nivoa:

Interpersonalni pregovaranje izmedju pojedinaca;

Interorganizacioni pregovaranje izmedju velikih organizacija;

Internacionalni pregovaranje izmedju nacija.

Pojedinci, kroz identifikaciju, esto pomeraju granice sopstvene strukture potreba i mentalno postaju deo vieg organizacionog nivoa grupe. Teorija potreba je primenjiva na svim nivoima komunikacije. Kada se proanalizira tehnika pregovaranja, pod uticajem svake potrebe, kao da se u izvesnim oblicima ponavlja.

to vie alternativa primenjujete u toku pregovora, vae anse za uspeh su vee u odnosu na ljude koji stalno vrte u krug dve do tri metode. Teorija potrebe pregovaranja nije ograniena ni u irini ni u obliku prilikom interpersonalne komunikacije. Ona vai za sve oblike pregovarakih situacija i moe se primeniti na svaki nivo pristupa, od najmanjih do najveih skupova. Primenom ove teorije moete pratiti odnos izmedju taktike koja se koristi u pregovorima i angaovanih potreba. 2.8. KAKO PREPOZNATI POTREBE

Prepoznavanje potreba je olakano injenicom da se svako pregovaranje, u krajnjoj instanci, odvija izmedju dve linosti. Pravilno korienje pitanja u pregovorima, pretpostavlja tri odluke, koje pitanje postaviti, kako ga definisati i kada ga postaviti.Pre nego to zatraite od ljudi da zauzmu svoje pozicije, velika je prednost ako svakome od uesnika postavite jedno do dva pitanja. U toj fazi su dobrodola prigodna pitanja na koja se oekuje odgovor. Pri tome treba izbegavati svako pitanje koje sugerie odgovor. Pitanje bi trebalo iskoristiti za upoznavanje svih uesnika sastanka sa raspoloivim podacima, na osnovu kojih bi trebalo da donesu svoje odluke.

Pitanja se koriste da bi se otkrile potrebe suparnika. to se tie vrsta pitanja koja treba postaviti, korisno je znati da veina pitanja moe da se svrsta u pet kategorija:

Opte pitanje: ta mislite o tome?, Zbog ega si to uradio? Pitanje ne postavlja ogranienje, te su odgovori nepredvidivi. Direktno pitanje: Ko moe da rei ovaj problem? Pitanje sadri ograde, te je odgovor u okviru ovih ograda predvidiv.Sugestivno pitanje: Zar nije tako? Odgovor je kontrolisan.

Pitanje radi traenja injenice: Gde?, Ko?, Kada?, ta? (odgovori su kontrolisani); Kako?, Zbog ega? (odgovor je ponekad mogue kontrolisati).Pitanje kojim se trai miljenje: Zar ne?, Misli? (odgovore je mogue kontrolisati).Postavljanje pitanja predstavlja mono pregovarako orudje, te ga treba koristiti sa merom i razumom. Pitanje odredjuje smer u kome e se kretati razgovor, isticanje injenica ili svedoenje. Pravilno korienje pitanja esto moe da dri uzde pravca pregovora. Pitanje koje postavite, istovremeno kontrolie obim informacija koje ete kroz odgovor dobiti. Pitanja navode suparnika da esto razmilja kritiki o vaem predlogu.

Korienjem pitanja u cilju prosudjivanja moete sa lakoom da obezbedite punu panju, zadrite je na predmetu diskusije i usmeravate je u pravcu u kojem elite da odrite razgovor. Veoma esto, pitanjima je moguno navoditi sagovornika na zakljuke koje sami prieljkujete. Dobro formulisana pitanja usmerena na predmet diskusije snano su pregovarako orudje za otkrivanje motiva i prepoznavanja potreba suparnika.

Kada se ini da se pregovori kreu ka slepoj ulici, dobro je poboljati atmosferu izjavom. Pravilno korienje izjava zahteva strogo vodjenje rauna o reima i frazama. Ponekad jedna izgovorena re, sa emotivnim predznakom, moe da bude katastrofalna.

Razgovor ili izjava imaju vie nivoa znaenja. Izjava sagovornika na jednom nivou je poruka da on pokuava da komunicira. Na drugom nivou bi to mogla da bude poruka koju bismo mogli da izvuemo iz naina na koji on govori i rei koje koristi. Na treem nivou, to bi moglo da nam prenese poruku, jer je vezana za njegov nain pristupa predmetu. Za pregovaraa, kako to kae stara pesma, svaki pokret ima znaenje svojstveno samom sebi. Lako dizanje obrve, klimanje glavom, iznenadan pokret glavom sve je to jezik koji ovek pri susretu sa drugim mora da razume. Na osnovu ovoga, ini se kao da uspeno pregovaranje zahteva neprekidnu i neometanu komunikaciju. Pregovaranju moramo prii tako da nam se suparnik otvori. Mi pokuavamo da prepoznamo njegove potrebe, motive i elje, a to postiemo postavljanjem pitanja, zapaanjem njegovih manira i konteksta govora, zapaanjem gestova koji imaju znaenje, i drugih komunikacija, kao i uvaavanjem emotivnih stresova i kulturnih rizika. Kada smo se temeljno pripremili predvideli sve pretpostavke koje postoje sa obe strane a, posebno, kada smo preveli nae saznanje u razumevanje potreba, ovladali smo delovima potrebnim za pregovaranje.

3. RAZMATRANJE KNJIGE SA ASPEKTA DE BONOVIH EIRABELI EIR: Knjiga Umetnost pregovaranja kako osobu itati kao knjigu Gerarda I. Nierenberga prua nam odgovore na pitanja kako moemo da postanemo uspean pregovara. Kada se jednom upoznate sa emom uspenog pregovaranja (kao to je prikazano u analizi knjige), nikada se vie neete vratiti na rizine metode koje ste ranije koristili. CRVENI EIR: Knjiga mi se svidela jer daje razne primere i vebe, koje svako na sebi moe da primeni. Podstie na razmiljanje i upuuje na sagledavanje raznih situacija iz drugog ugla.

CRNI EIR: Primeri i vebe koji su dati u knjizi, objanjavaju i sugeriu vrlo konkretno, tako da ne ostavljaju prostor za neko lino miljenje ili analizu. Pisac je sagledao sa svih strana razne probleme i nije ostavio mogunost da svako od nas sam iznese svoj sud.UTI EIR: Bitno je baviti se elementima koji su zajedniki za sve ljude, zanemarujui osnovne individualne razlike. Bavei se iskljuivo slinostima, moi emo da razumemo ljudske potrebe klju uspenog pregovaranja.

ZELENI EIR: Moja primedba se odnosi konkretno na puno podela i koraka koje pisac tokom itave knjige iznosi. Koristi dosta strunih izraza.

PLAVI EIR: Svako treba da proita ovu knjigu, jer snano utie na svaki oblik medjuljudskih odnosa i donosi trajnu korist svim uesnicima u pregovaranju, i svaki pregovara e zapamtiti - da u uspenom pregovaranju svako dobija. 3.1. NAJZNAAJNIJI CITAT ...

... Pregovaranje je alat koji svako treba da koristi ali je malo onih koji ga upotrebljavaju u svoju korist ...

3.2. MISAO KOJU U ZAPAMTITI ...

... Uspeno pregovaranje je proces u kome svi dobijaju ...3.3. PORUKA KNJIGE ...

... Razmiljanje je daleko interesantnije od spoznaje, ali manje interesantno od ponaanja ...Ovaj citat najbolje ilustruje kompletnu postavku knjige. Za sve treba vreme, treba postupno krenuti ka ostvarenju postavljenih ciljeva. Uspeh ne dolazi sam. To je fraza, ali vrlo istinita.

4. ZAKLJUAK Zakljuujui, recimo da je u nau studiju o umetnosti pregovaranja ukljueno prouavanje filozofije i psihologije pregovaranja i priprema koja tome prethodi. Razmotrili smo ovekovo ponaanje, kako u odnosu prema pregovaranju tako i u odnosu prema osnovnim ljudskim potrebama.

Pregovaranje je orudje ljudskog ponaanja koje svakome moe da koristi.

Uspean pregovara mora da kombinuje obazrivost i brzinu ampiona u maevanju sa oseanjem koje ima samo umetnik. On mora da prati suparnika preko pregovarakog stola, da bude spreman da u trenu uoi pukotinu na pregovarakoj ogradi ili zaokret u strategiji. On je spreman da u trenu skoi, pri najmanjem signalu da postoji ansa. S druge strane, on mora imati oseajnost umetnika, percepciju najmanjeg titraja promene u raspoloenju ili motivaciju svog suparnika. U pravom trenutku on mora da je sposoban da sa palete boja odabere pravu kombinaciju, pomou koje e naslikati remek delo. Nezavisno od odgovarajue obuke, za uspeh z pregovaranju su bitni oseajnost i pravovremeni nastup.

Iskusni pregovara e imati razumevanja za kooperativni pristup, pokuae da postigne sporazum i zapamtie da u uspenom pregovaranju svako dobija.

Ako je u tome stvar, zbog ega da prekidamo pregovaranje, kada moemo da ga nastavimo?

5. LITERATURA

1. Gerard i. Nierenberg, UMETNOST PREGOVARANJA KAKO OSOBU ITATI KAO KNJIGU, PS Grme Privredni pregled, Beograd, 2000.

PAGE 2