Tajne Uspješnog Pregovaranja Sample Version

8/18/2019 Tajne Uspješnog Pregovaranja Sample Version

1/16POLAZNIČKI PRIRUČNIK

TAJNE USPJEŠNOGPREGOVARANJA


2/16© Sva prava pridržana - DOOR Training Hrvatska© Sva prava pridržana - DOOR Training Hrvatska

Ime i prezime:

2

© Sva prava pridržana - DOOR Training Hrvatska

TAJNE USPJEŠNOG PREGOVARANJA


3/16

TAJNE USPJEŠNOG PREGOVARANJATAJNE USPJEŠNOG PREGOVARANJA© Sva prava pridržana - DOOR Training Hrvatska© Sva prava pridržana - DOOR Training Hrvatska

3

ŠTO JE PREGOVARANJE? 4

NAČELA PREGOVARANJA 7

STRUKTURA PREGOVARANJA 10

UTJECAJ I UVJERAVANJE 25

TRI VRSTE POVJERENJA 31

EMOCIONALNA INTELIGENCIJA 32

PROFESIONALNI PRODAJNI I PREGOVARAČKI TRIKOVI 34

TAKTIKE ZA POSTIZANJE WINWIN ISHODA 38

SADRŽAJ:

3


4/16

TAJNE USPJEŠNOG PREGOVARANJA© Sva prava pridržana - DOOR Training Hrvatska

NAČELAPREGOVARANJA

2. BRAINSTORMING

Uspješno je pregovaranje ono nakon kojeg oje strane imaju osjećaj da su postigle najolji mogući dogovor.Stoga je odgovornost oiju strana iznaći i razmotriti sve mogućnosti koje i dovele do tog idealnog win-winishoda.

Nije mudro složiti se već kod prvog prihvatljivog rješenja. Iza svake dore ideje krije se možda još olja,zato se nemojte liiti predložiti da zajedno provedete više vremena istražujući različite opcije. Ne podcjenjujte

svoju sposonost da pri tom iznenadite see i druge. Nastojte pomaknuti granice vlastitog razmišljanja iistražite svaku mogućnost, jer ćete tek tada iti u potpunosti sigurni da je to doista najolji mogući ishod zaobje strane.

3. ETIKA

“Odnosi se prema drugima onako kako želiš da se oni odnose prema tei” – to nije samo načelo zasvakodnevno ponašanje, već i ključno načelo za ponašanje u današnjem poslovnom svijetu.

Osoa s kojom pregovarate može iti vrlo važna za vas i u udućnosti. Stoga s tom osoom treate razvijati

doar poslovni odnos i ponašati se kao osoa s kojom drugi žele raditi, kome mogu vjerovati i tko im se svia.

U vašem je interesu ponašati se etično u svakoj prilici. Nikad nemojte prijetiti, oećavati ono što ne možeteizvršiti niti prisiljavati drugu stranu na odluku koju još nije spremna donijeti. Uvijek imajte na umu da vašeponašanje prilikom pregovaranja predstavlja ne samo vas nego i vašu kompaniju. Ako upotrijeite taktikukoja se na ilo koji način može smatrati neetičnom, vrlo je vjerojatno da ćete se oprostiti s tim klijentom, asami razmislite kakav to utjecaj može imati na vašu karijeru.

4. ISKRENOST I POŠTENJE

Razmislite. Svaki dan vjeru poklanjamo iskrenosti drugih ljudi, često potpunih stranaca. Vjerujemodoktorovom savjetu, vjerujemo anci u kojoj nam je novac, vjerujemo mehaničaru da nam je popraviokočnice na automoilu...

Tako je i u slučaju pregovaranja. Jednako kao što i vi od druge strane očekujete da ude iskrena i poštenaprema vama, tako i druga strana od vas očekuje iskrenost i poštenje.

Ovo je suština postizanja oostrano prihvatljivog sporazuma u doroj vjeri, pri čemu ništa nije prikriveno,krivo predstavljeno ili namjerno prešućeno. Svaka varka, pa i najmanja, sigurno će iti otkrivena prije ilikasnije, pa je iskrenost uvijek najolja politika.


5/16


5


NAČELAPREGOVARANJA

5. POŠTIVANJE

Pokušajte se staviti u poziciju drugih strana; i oni, jednako kao i vi, samo štite vlastite interese. Pokažitepoštivanje njihove pozicije fokusirajući se na njihove rige i radeći s njima na razrješenju prolema kojeimaju. Što više znate o tome kako druga strana razmišlja, u oljoj ćete poziciji iti zadovoljiti njihove intereseez žrtvovanja vlastitih. Koliko god teški pregovori ili, jedno je sigurno: pokazivanje nepoštivanja premadrugoj strani može uništiti sve šanse za postizanje oostrano prihvatljivog sporazuma.

6. NA DUGE STAZE…

Uvijek gledajte i razmišljajte unaprijed. Ishod vašeg pregovaranja ne trea iti usmjeren samo kratkoročnomuspjehu, nego i dugoročnom zadovoljstvu oiju strana. Važno je da ne gledate na pregovaranje kao na sredstvopostizanja jednokratnog uspjeha sada, nego kao sredstvo za postizanje dugoročnog uspjeha u udućnosti.Prvi korak prema postizanju takvog učinka je sklapanje win-win sporazuma.


6/16


STRUKTURAPREGOVARANJA

VARIJAbLE I SHOPPING LISTA

Pored navedenih elemenata, u pripremi predstoji još jedan vrlo važan korak. Do sada ste jasno definirališto u pregovaranju želite postići, a sad je potreno pripremiti sve ono što možete i spremni ste dati. To suvaše varijale.

U prijašnjem primjeru to i moglo iti: organiziranje prijevoza, preuzimanje troška prijevoza, vrstaamalaže, certifikat kvalitete, utovar i istovar, povrat neprodane roe, raspon cijene, način plaćanja (npr.dodatni raat kod plaćanja unaprijed)…

Varijale su komponente sporazuma (ono što možete i spremni ste dati) koje utječu na vrijednostpredmeta pregovaranja i pružaju vam manevarski prostor prilikom pogaanja i postizanja vaših ciljeva upregovaranju. Što je više pripremljenih varijali, veće su vam šanse za postizanje uspjeha. U fazi pripremevarijale se identificiraju (možete koristiti rainstorming unutar svog tima), kako ne iste stali na malomroju predvidljivih varijali, što smanjuje vašu pregovaračku moć. Varijale mogu iti neizostavni elementisporazuma (ono ez čega sporazum uopće ne može postojati), zatim svi drugi dodatni elementi sporazuma,te osone usluge kojima trgujete u pregovaranju, a nisu dio samog sporazuma.

Konstante su elementi sporazuma s kojima ne možete ili ne želite trgovati (npr. ukoliko već imate rokove za

koje ste se ovezali trećoj strani, ne možete organizirati prijevoz…). Prilikom pregovaranja može se dogoditida pregovaračke strane predstavljaju svoje konstante kao varijale i ornuto, kako i stekli prednost.

Kada na opisani način pripremite svoje ciljeve u pregovaranju, definirate ono što želite postići i ono što stespremni i možete dati, imate elemente koji čine vašu shopping listu.


7/16


7



II DISKUSIJA

Prvi kontakt, telefonski poziv, prvi susret i upoznavanje stvara kod sugovornika prvi dojam koji je vrlovažan i dugotrajan. Stoga se isplati uvježati sve detalje upoznavanja i otvaranja sastanka. Na ovaj ćete načinpovećati dojam profesionalizma i svoj utjecaj kao efikasan i učinkovit pregovarač.

PREDPREGOVARANJE “RITUAL”

Kada npr. pregovaraju državnici, u ove su rituale koji prethode pregovaranju uperene oči javnosti, jer seodvijaju u vidu zajedničkih večera, nesluženih prijema i sl.

Ponekad je doro znati i rituale koje preferira druga strana, te se potruditi oko njihovog organiziranja prijepregovaranja.

U kojoj se god formi ovi rituali odvijali, njihova je svrha višestruka:

• Prilika za izgradnju i unaprjeenje osonog odnosa

• Mogućnost da pregovaračke strane saznaju više jedna o drugoj

• Način za izgradnju meusonog poštivanja i svianja• Prilika za saznati više o kulturnom ackgroundu, sklonostima i vrijednostima druge

strane.

UTVRđIVANJE DNEVNOG REDA

• Koje teme trea raspraviti i dogovoriti?

• Tko će sve iti uključen, u kojim ulogama i s kojim ovlastima?

• Koliko vremena imate na raspolaganju?

PRIKUPLJANJE I RAZMJENA INFORMACIJA

„Najprije teži razumjeti, a onda traži da te razumiju.“

Dr Stephen R. Covey

Uspješni pregovarači započinju razgovor o sugovornikovim potreama, željama, namjerama i interesimaprije nego što ga nastoje u nešto uvjeriti. Oni će upregnuti sve svoje komunikacijske vještine kako i ilisigurni da su izgradili razumijevanje i povjerenje prije nego što ilo što ponude sugovorniku.


8/16



PREGOVARANJE S TIMOVIMA

Ponekad možete iti u prilici pregovarati s timom, npr. ukoliko prodajni predstavnik pregovara s timom iznaave, ili pregovarate s timom doavljača.

U uspješnom pregovaračkom timu potreno je imati pregovarače koji posjeduju tri vrste vještina:

• Osoa s razvijenim pregovaračkim vještinama koja zna kako pregovarati; to je profesionalnipregovarač koji koristi vještine i kvalitete razvijene ovim treningom.

• Osoa s tehničkim znanjima i vještinama, koja razumije tehničke zahtjeve posla, proizvodaili usluge o kojem se pregovara; ta osoa je tehnički ekspert i u stanju je odgovoriti natehnička pitanja i postaviti ih. Njena uloga nije voditi proces pregovaranja, nego osiguratida se rasprave sva tehnička pitanja i prolemi.

• Osoa s interpersonalnim vještinama; ona se avi odnosima i najčešće je to osoa kojauspostavlja kontakt s klijentima. Njena je prva i osnovna odgovornost uspostaviti i graditikvalitetan i dugoročan odnos.

Kad pregovarate s ovako sastavljenim timom, najolji pristup je dati im upravo onu vrstu komunikacijei informacija koje oni od vas očekuju; s pregovaračem – pregovarajte, s osoom koja posjeduje tehnička

znanja i vještine – raspravljajte tehničke detalje, s osoom koja je usmjerena na izgradnju odnosa – graditemeusoni odnos.


9/16


9


UTJECAJ IUVJERAVANJE

UTJECAJ I UVJERAVANJE

Utjecaj je proces kojim se ljudi usmjeravaju ka prihvaćanju neke ideje, stava ili ponašanja. Koliko god imatesvoja čvrsta mišljenja i ustaljene načine rada, morate iti svjesni da na nas utječe okolina odnosno drugi ljudi.Kao što drugi utječu na nas, tako i mi utječemo na njih. Utjecaj i uvjeravanje koje i ilo lišeno dore namjere(i u slučaju pregovaranja načela kojih se pri tom držimo), smatralo i se manipulacijom.

Promatrajući vaš rad s drugima i koliko se drugima sviate kao osoa, možete identificirati svoje

osone snage na ovom području, ali i eventualne promjene i pooljšanja koja su potrena. Time postajeteprilagodljiviji, svestraniji u pristupu, a samim tim i učinkovitiji u pregovaranju. Tu govorimo o razvijanju svijestio samom sei i o razvoju vlastite osonosti. Riječ „persona“ je Grčka riječ za „masku“ koju svi imamo; dakle,ne radi se o promjeni vas kao osoe nego o promjeni načina na koji radite.

1. IZGRADNJA ODNOSA

Zašto nam se sviaju drugi ljudi? Ljudima se prvenstveno sviaju oni koji su slični njima, oni su instinktivnoprivučeni takvim ljudima. Mi vjerujemo sami sei, pa onda vjerujemo i onima koji pokazuju iste osoinekakve su i naše. Oraćanjem pažnje na to kako se ljudi ponašaju, na njihov osoni stil, na ono što im se svia

ili ne svia, iti ćete u oljoj poziciji zrcaliti ove osoine/značajke i tako lakše zadoiti njihovo povjerenje,poštovanje i prijateljstvo. Kominacija ovih elemenata čini izgradnju odnosa. To je gotovo znanstvena formula:

povjerenje + poštovanje + prijateljstvo = izgradnja odnosa

Razmotrite neke od načina na koje se možete podudarati s drugima kako iste doprinjeli izgradnji odnosa.Možete npr.:

• Razgovarati o sportu ili TV emisiji koju oni vole

• blago prilagoditi svoj naglasak njihovom

• Prilagoditi se njihovom govoru tijela, npr. sličnim gestama

Kao što se ljudima sviaju oni koji su im slični, istina je i da ljudi nastoje iti poput onih koji im se sviaju.Oni koji imaju odličan meusoni odnos teže kopirati jedan drugoga. Tako sa suptilnim podudaranjemgestama i sl. stvarate kod sugovornika dojam da vas pozna dugo vremena. Pri tome ne smijete pretjerivati iiti neprirodni – kopiranje mimike može iti uvredljivo i izazvati nepovjerenje. Zapamtite da želite unaprijeditiodnos, a ne ga uništiti.

Da iste izgradili odnos potreno je postavljati mnoštvo pitanja koja će vam pomoći da otkrijete što je zasugovornika doista važno, što voli, što cijeni kod drugih, o čemu uživa razgovarati...

Za ovo postoji mnoštvo načina, uključujući i:


10/16© Sva prava pridržana - DOOR Training Hrvatska


0

TAKTIKE ZA POSTIZANJEWin-Win ISHODA

TAKTIKE ZA POSTIZANJE WIN-WIN ISHODA

1. POSTAVLJANJE NAMETLJIVIH PITANJA

U treningu pregovaračkih vještina stalno naglašavamo važnost postavljanja što više pitanja drugoj strani,kako ismo u potpunosti razumjeli njenu poziciju i interese.

Meutim, treamo iti svjesni toga da se postavljanje ovakvih pitanja drugoj strani može učiniti previšeagresivno, poseno ukoliko i ta pitanja imala doticaja s privatnošću.

Treate posenu pažnju usmjeriti načinu na koji postavljate pitanja. Možete npr. zatražiti dopuštenje zapostaviti osono pitanje ili možete reći „Nadam se da vam neće smetati ukoliko vas pitam…“ i onda postavitepitanje koje i se u suprotnom moglo okarakterizirati kao nametljivo ili neprikladno.

Pitanja koja otkrivaju pozicije, motive i interese neizostavna su i vrlo važna za oje strane. Potreno jeoratiti pažnju na način njihovog postavljanja, kako ne i ila interpretirana kao uvredljiva i prouzročilaneugodan osjećaj s druge strane.

Stoga, kad ste u situaciji da morate postaviti neko takvo pitanje, doro razmislite o načinu na koji ćete toučiniti.

2. NEKOLIKO RIJEČI O „ALI“

Nemojte koristiti „ali“. Riječ „ali“ simolizira neslaganje, stoga ju nastojte izostaviti i zamijenite ju trenutkomšutnje odnosno tišine, ili jednostavno upotrijeite „i“ umjesto „ali“.

3. NAGLAŠAVANJE VRIJEDNOSTI

Kad god pregovarate, neophodno je prepoznati vrijednost koju vi nudite i graditi tu vrijednost krozpregovaranje.

Pregovaranje nije uvijek u vezi s novcem. U nekim pregovorima možda će vaš interes iti da vas drugastrana predstavlja negdje na odreeni način.

Doar primjer za to je kada proizvoači prodaju svoje proizvode kroz razne prodajne lance. U tom slučajuproizvoač je često u situaciji pregovarati s prodajnim lancem.

Proizvoač naravno želi da prodavač proda što je više moguće upravo njegovih proizvoda. Prodavač, s

druge strane, zastupa velik roj drugih proizvoača i prije svega mu je fokus usmjeren na uspješno voenje i


11/16


11


TAKTIKE ZA POSTIZANJEWin-Win ISHODA

razvijanje svoga posla, a ne na interese jednog proizvoača.

U takvim pregovorima proizvoač će zahtjevati prodaju više jedinica svog proizvoda, a prodavač ćezahtjevati odreeni stimulans ili poticaj da i to ostvario.

Ono što predstavlja izazov u ovom specifičnom slučaju je to što nema nikakvih garancija za ilo što.Prodavač ne može garantirati da će prodati više proizvoda, može jedino oećati da će pokušati.

Na strani proizvoača, vješt će se pregovarač fokusirati na razvoj meusonog odnosa s prodavačem idodanim vrijednostima koje će takav odnos imati za prodavača.

Predstavnik proizvoača će tražiti ona područja koje će zanimati i motivirati prodavača i koncentrirati sena podizanje vrijednosti u tim pojedinim područjima.

Stoga je od velikog značaja prije svega prepoznati koje su vrijednosti itne ojema stranama i onda podizatinjihovu vrijednost i koristi koje iz toga proizlaze.

4. OTKRIJTE SVOJE INTERESE

Način pregovaranja u kojem vi nastojite svoje vlastite interese držati za see i ne otkrivati ih drugoj strani,dok u isto vrijeme pokušavate saznati to isto od druge strane, pomalo je zastario i nije ga preporučljivokoristiti.

Savjetujemo vam da djelomično otkrijete svoje interese, što će potaknuti drugu stranu da otkrije svoje.Ovaj pristup je aziran na utjecaju reciprociteta koji kaže da, ukoliko netko primi nešto od nekoga, osjećati ćese oavezan uzvratiti.

Prema tome, započnite s otkrivanjem vaših interesa, a potom zatražite od druge strane da učini isto. Toće vam omogućiti puno različitih opcija koje su u konačnici temelj za oostrano prihvatljivo rješenje koje je

korisno za oje strane.

5. PREGOVARAJTE O SVIM DETALJIMA ISTOVREMENO

Za ustaljeni tradicionalni način razmišljanja ovo može izgledati neuoičajeno. Pristup po kojem se raznielementi sporazuma pregovaraju jedan po jedan gotovo je nemoguć, jer svaki od tih elemenata skoro uvijekutječe na neki drugi element.

Na primjer, kada doavljač pregovara s klijentom, količina naručene roe ima utjecaj na cijenu. Uoičajeno je odoriti popust na veću količinu roe, tako da je nemoguće poseno pregovarati o cijeni, a poseno o količini.Ako tome dodamo još i prijevoz koji zog količine roe, volumena ili možda rokova mora iti organiziran u


12/16


2

Želimo Vam puno uspješnih pregovaranja!

Vaš DOOR tim

bILJEŠKE:


13/16

13


OSTALI TRENINZI PRODAJNE VJEŠTINE


14/16

NASLOV NASLOV

NASLOV


4

OSTALI TRENINZIVODITELJSKE VJEŠTINE


15/16

15


OSTALI TRENINZIOSOBNI RAZVOJ


16/16

DOOR Training Hrvatska

VRATA ZNANJA d.o.o.MB 2580012, OIB 19116249716

Hektorovićeva 2, Grand Centar 10000 Zagreb - Croatiatel. +385(0)1/230-8061

web: www.doortraining.hr

Documents

Tajne Uspješnog Pregovaranja Sample Version