I

Autori Ana Vrboi, dipl. oec. Danijela Princi Grgat, dipl. oec. e-mail: vrbosic.grgat@gmail.com Vlastita naklada Ana Vrboi Danijela Princi Grgat Crtei, slog i prijelom Autori Naslovnica Robert Petrov Korektori Autori Mjesto i godina izdavanja Zagreb, 2010.g. Tisak elektronska publikacija

Sva prava pridrana. Ni jedan dio knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku ili na bilo koji nain, niti pohranjivati u bazu podataka bilo koje namjene, bez prethodnog pismenoga doputenja Izdavaa osim u sluajevima kratkih navoda u znanstvenim i strunim lancima! Izrada kopija bilo kojega dijela knjige zabranjena je!

I

O autorimaAna Vrboi diplomirala na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu smjer vanjska trgovina. Viegodinje poslovno iskustvo stekla radom u bankarstvu i to u segmentu procjene kreditnog rizika u poslovanju s velikim poduzeima i poduzeima u dravnom vlasnitvu. Seminari i edukacije: Euromoney, DC Gardner Training - Corporate Finance, Projektno financiranje i Advanced Corporate Credit Analysis; Janus PIM - Korak u izvrsnost /osobna uinkovitost/pisana komunikacija; SDA Bocconi School of Managment - Credit Risk Management and Basel II; HIBO - Derivatni instrumenti budunosti (opcije i kreditni derivati);International Faculty of Finance - School of Operations;

Danijela Princi Grgat diplomirala na Ekonomskom fakultetu u Splitu smjer financije. Viegodinje poslovno iskustvo stekla radom u bankarstvu u segmentu procjene kreditnog rizika u poslovanju sa srednjim i malim poduzeima, financiranju investicijskih projekata te u poslovanju s fizikim osobama. Seminari i edukacije: upanijski Sud u Zagrebu - imenovana stalnim sudskim tumaem za talijanski jezik za podruje upanijskog suda u Zagrebu; Zagrebaka kola ekonomije i managementa Projektno financiranje; Istituto Fernando Santi, Italija i HGK upanijska komora Split - Upravljanje malim hotelima i obiteljskim pansionima; Janus PIM Korak u izvrsnost: key performance indikatori; Potecon Modeliranje kreditnog rizika; Euromoney Projektno financiranje.

_______________________________________________________________ II

SADRAJI. KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI PARTNERI1.1. REGULATORNI OKVIR 1.2. TO JE KREDITNI RIZIK I KAKO GA KREDITNE INSTITUCIJE PROCJENJUJU? 1.3. KREDITNI REJTING 1.3.1. Kako se odreuje kreditni rejting? 1.3.2. Zbog ega je bitan kreditni rejting? 1.3.3. to moe utjecati na umanjenje kreditnog rejtinga? 4 5 6 7 8 9

II. IZVORI FINANCIRANJA2.1. MODELI FINANCIRANJA 2.2. KRATKORONI KREDITI 2.2.1. Kratkoroni kredit doputeno prekoraenje 2.2.2. Revolving kredit 2.2.3. Kratkoroni kredit s obronom otplatom 2.3. DUGORONI KREDITI 2.3.1. Namjena i nain koritenja kredita 2.3.2. Osiguranje kredita 2.3.3. Trokovi kredita 2.3.4. Valutni rizik 2.4. FAKTORING 2.4.1. Domai faktoring 2.4.2. Izvozni fakroring 2.4.3. Uvozni faktoring 2.4.4. E- faktoring 2.4.5. Cijena faktoringa 2.5. TO JE LEASING? 2.5.1. Vrste leasinga 2.5.2. Povratni leasing /sale and lease back/ 2.5.3. Usporedba operativnog i financijskog leasinga 2.5.4. Cijena leasinga 2.5.5. to odabrati leasing ili kredit? 2.6. GARANCIJE 2.6.1. inidbene garancije 2.6.2. Platene garancije 2.6.3. Pisma namjere 11 12 13 14 17 20 23 23 24 25 26 28 29 30 31 31 33 34 35 36 37 37 39 41 44 44

_______________________________________________________________ III

2.7. OSTALI PROIZVODI I IZVORI FINANCIRANJA 2.7.1. Eskont mjenica 2.7.2. Dokumentarni akreditiv 2.7.3. Posebne kreditne linije

46 46 46 48

III KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ INSTITUCIJI3. UPUIVANJE ZAHTJEVA 3.1. STATUSNA DOKUMENTACIJA 3.1.1. Povezane osobe 3.2. EKONOMSKO FINANCIJSKA DOKUMENTACIJA 3.2.1. Bilanca stanja 3.2.1.1. Dugotrajna imovina 3.2.1.2. Kratkotrajna imovina 3.2.1.3. Vlastita sredstva i obveze 3.2.2. Raun dobiti i gubitka 3.3. ANALIZA POKAZATELJA POSLOVANJA 3.4. NOVANI TOK 3.5. POSLOVNI PLANOVI 51 53 54 56 57 57 58 59 60 61 62 68

IV KUPCI I DOBAVLJAI KAO POSLOVNI PARTNERI4. EKONOMSKO FINANCIJSKA ANALIZA POSLOVNIH PARTNERA 4.1. BONITETNA INFORMACIJA (BON 1) 4.2. ANALIZA KUPACA 4.3. ANALIZA DOBAVLJAA 73 75 77 82

V TO KADA NASTUPE PROBLEMI5.1. OD LIDERA DO GUBITAA 5.2. TO VAS MOE DOVESTI U POTEKOE? 5.3. PREPOZNAJTE RANE ZNAKOVE UPOZORENJA! 5.4. TO KADA NASTANU PROBLEMI? 5.5. KAKO VAM KREDITNE INSTITUCIJE MOGU POMOI KADA NASTANU PROBLEMI? UMJESTO ZAKLJUKA 85 89 90 90 91

94

_______________________________________________________________ IV

Upoznaj suparnika i sebe i nee biti u opasnosti ni stotinu bitaka. Kada ne poznaje suparnika, ali poznaje sebe, izgledi za pobjedu i poraz su podjednaki. Ako ne pozna niti suparnika niti sebe sigurno e biti u opasnosti u svakoj bitki.

Sun Tzu Umijee ratovanja

_______________________________________________________________ V

Dragi poduzetnici, Tajna uspjenog poslovanja svakog poduzea lei u uspjenom usklaivanju odnosa s glavnim poslovnim partnerima kreditnim institucijama, kupcima i dobavljaima. Ova knjiga e vam na jednostavan nain skrenuti panju na osnovna pravila kojih bi se trebali pridravati u poslovanju s vaim glavnim poslovnim partnerima. U njoj lee klju uspjeha i smjernice za donoenje poslovnih odluka. Isprika da niste bili upoznati s "pravilima igre" nee vas spasiti kad nastanu problemi. Osnovna pravila poslovanja trebate savladati upravo kako bi izbjegli zamke koje bi mogle ugroziti poslovanje vaeg poduzea te kako bi zauzeli bolju poziciju na tritu. Odgovori na kljuna pitanja: kako odabrati pravi proizvod za financiranje poduzea kako postii da vae poduzee dobije najpovoljnije uvjete kredita na tritu kako uspjeno upravljati odnosima s kupcima i dobavljaima kako prepoznati rane znakove upozorenja koji ukazuju na potekoe u poslovanju poslovnih partnera to kad nastanu problemi saeti su u ovoj knjizi za koju bi voljeli da uvijek imate uz sebe kao praktinog savjetnika. Ispred vas su i izazovi koje sa sobom donosi svjetska ekonomska i financijska kriza, koja je upravo najbolji test stabilnosti vaih poduzea i poslovne politike koju provodite.

1

Jer kako je rekao Greg Dyke... "Uspjeh je znati kako preivjeti teka vremena. Svi emo preivjeti dobra vremena."

Loije gospodarske prilike, znaajan rast broja poduzea iji su rauni blokirani, kao i sve prisutniji problemi sa likvidnosti u gospodarstvu, svakako su jaki argumenti zbog kojih s posebnom panjom trebati analizirati poslovanje svojih kupaca, kljunih dobavljaa i ostalih partnera.

2

KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI PARTNERI

Prvo je pravilo: Nikad ne izgubi novac. Drugo pravilo: Nikad ne zaboravi prvo pravilo. Warren Buffett

Poslovanje

kreditnih institucija regulirano kreditnim institucijama i ostalim propisima.

je

Zakonom

o

Zakon ne regulira poslovanje poduzea, ali utjee na poslovni odnos kreditnih institucija i poduzea. Da li znate to je kreditni rejting? Kako se odreuje i zato vam je vaan? Odgovori su u nastavku.

3

I. KREDITNE PARTNERI

INSTITUCIJE

KAO

POSLOVNI

1.1. REGULATORNI OKVIRPoslovanje kreditnih institucija regulirano je Zakonom o kreditnim institucijama (stupio na snagu 1.1.2009.g., a kreditne institucije su se bile dune s istim uskladiti u veini odredbi do 31.3.2010.g.). Zakon o kreditnim institucijama zamijenio je dosadanji Zakon o bankama, a novine se najveim dijelom odnose na usklaivanje sa odrednicama Basela II (uobiajen naziv za dokument "International convergence of capital measuremnt and capital standards, A Revised Framework" Baselskog odbora za nadzor banaka izvor: HNB. Poseban naglasak je na novim pravilima upravljanja rizicima u kreditnim institucijama. Zakonom je poseban fokus stavljen na tri vrste rizika: kreditni rizik trini rizik i operativni rizik. Za pokrie rizika banke su dune osigurati adekvatan jamstveni kapital.

Basel IIMinimalna adekvatnost jamstvenog kapitala trini rizik kreditni rizik operativni rizik

Nadzor

Trina disciplina banke trebaju objavljivati informacije o kapitalu i upravljanju rizicima

supervizors ki nadzor

4

Zakon o kreditnim institucijama ne regulira poslovanje poduzea. Meutim kreditne institucije su jedan od glavnih poslovnih partnera veine poduzea, koje osiguravaju potrebna sredstva za njihovo poslovanje. Upoznajte se s dijelom tih propisa

1.2. TO JE KREDITNI RIZIK I KAKO KREDITNE INSTITUCIJE PROCJENJUJU?

GA

U odnosu s poduzeima glavni rizik kojem se kreditne institucije izlau je kreditni rizik. Kreditni rizik je vrsta rizika koji nastaje pri odobravanju plasmana 1. Rizik se sastoji od opasnosti da se odobrena sredstva nee vratiti, da se nee vratiti u cijelosti, odnosno da se nee vratiti ugovorenom dinamikom. Tijekom cijelog razdoblja trajanja ugovornog odnosa kreditna institucija procjenjuje kvalitetu odobrenih plasmana temeljem: kreditne sposobnosti dunika, urednosti u podmirivanju obveza prema kreditnoj instituciji i drugim vjerovnicima i kvaliteti instrumenata osiguranja. Kako dokazati da ste kvalitetan zajmoprimac? realno procjenjujete budue rezultate poslovanja upravljate novanim tokom svog poduzea i podmirujte obveze u roku,1

npr. kredit, garancija, akreditiv, faktoring

5

ponudite kvalitetne instrumente osiguranja i transparentno iskazujete podatke o poslovanju.

1.3. KREDITNI REJTINGNovom regulativom omoguava se kreditnim institucijama uvoenje rejting sustava kod odreivanja kapitalnih zahtjeva za kreditni rizik. U nastavku objanjavamo to je kreditni rejting i zbog ega je vaan za vae poduzee. Kreditne institucije mogu razviti interne modele i rasporeivati svoje klijente/izloenosti u rejting kategorije temeljem procjene vjerojatnosti da e klijent doi u status neispunjenja obveza prema kreditnoj instituciji, unutar jedne godine. Neispunjenje obveza podrazumijeva kanjenje u plaanju due od 90 dana, ili neplaanje ugovorenih obveza u cijelosti.

6

Negativne posljedice kanjenja u izmirenju obveza prema Banci: plaate zateznu kamatu ulazite u evidenciju neurednih dunika (negativan utjecaj na va kreditni rejting) postoji mogunost da vam se otkae ugovor o kreditu te da u cijelosti morate otplatiti kredit prije krajnjeg roka povrata.

1.3.1. Kako se odreuje kreditni rejting?Kreditni rejting odreuje se temeljem urednosti u izmirivanju obveza prema kreditnim institucijama, pokazatelja poslovanja vaeg poduzea (kvantitativna ocjena) i temeljem npr. vae pozicije na tritu, planova poslovanja, kvalitete managmenta, urednosti u podmirivanju obveza prema dobavljaima, naplati potraivanja i sl. (kvalitativna ocjena).

Analiza klijenta

Ocjena ekonomsko financijske pozicije (povijesno + budua perspektiva) Kvalitativna ocjena Ocjena urednosti klijenta

REJTING KLIJENTA PD

7

1.3.2. Zbog ega je bitan kreditni rejting?Va kreditni rejting moe imati utjecaj na: cijenu (naknade i kamatna stopa) plasmana vrijednost instrumenata osiguranja koji e se od vas traiti ronost plasmana i posebne ugovorne obveze vrstu plasmana koji vam je kreditna institucija spremna odobriti...

9,5% 10,0% 11,0% 11,5%

Bolji rejting bolji uvjeti financiranja.

Primjer 1. Prethodne godine u banci ste koristili kratkoroni kredit u iznosu 100.000 kn uz kamatnu stopu 9%. U tekuoj godini va kreditni rejting se smanjio zbog npr. neurednosti u izmirivanju obveza, ili loijih rezultata poslovanja. Postoji mogunost da vam je banka u tekuoj godini spremna odobriti prolongat spomenutog kredita, ali zbog poveanog rizika, uz veu kamatnu stopu i moda u smanjenom iznosu (npr. 80.000,00 kn uz kamatnu stopu od 9,2%). Kreditni rejting se revidira minimalno jednom godinje, stoga kontinuirano vodite rauna o izmirivanju svojih obveza, jer vam

8

urednost u plaanju i ekonomsko-financijska uravnoteenost daju bolju pregovaraku poziciju s kreditnom institucijom. Svaka kreditna institucija koja se odlui za ovaj pristup razvijat e vlastite interne modele, tako da isto poduzee u dvije kreditne institucije moe imati razliite kreditne rejtinge. Meutim za oekivati je da razlike u dodijeljenim rejtinzima nee biti velike, budui da e isti regulator davati suglasnost kreditnim institucijama za pristupe/modele koje planiraju primjenjivati. Kreditna institucija duna je na zahtjev pravne osobe koja je podnositelj kreditnog zahtjeva pisano obrazloiti svoju odluku o rejtingu podnositelja zahtjeva.

1.3.3. to moe utjecati na umanjenje kreditnog rejtinga?slabi pokazatelji poslovanja neurednost u izmirivanju obveza prema vjerovnicima visok stupanj ovisnosti vaeg poduzea o malom broju kupaca i/ili dobavljaa, bez mogunosti njihove zamjene u kratkom roku potekoe u naplati potraivanja od kupaca netransparentno poslovanje nepostojanje, ili nekonzistentni planovi poslovanja nejasna podjela odgovornosti izmeu managementa i vlasnika sporovi u tijeku, posebno management vlasnik/ci ukoliko prisutni na relaciji

ne postoji pokrie za kljune rizike kojima se poduzee izlae u poslovanju zastarjela tehnologija i nekonkurentni proizvodi, bez izglednih planova i mogunosti za repozicioniranjem na tritu. Naravno ovo je samo dio moguih razloga, lista je puno dua i ona ovisi o tome do kakvih su saznanja dole kreditne institucije u procjeni relevantnih faktora koji odreuju vjerojatnost da e klijent doi u status neispunjenja obveza.

9

IZVORI FINANCIRANJANitko nikada nije postigao neto zaista veliko, a da se nije izloio riziku Denis Waltley

U

pojedinim situacijama financiranja odabrati.

nismo

uvijek

sigurni

koju

vrstu

elimo popraviti likvidnost svog poduzea. Koji proizvod odabrati? Kratkoroni kredit s obronom otplatom, ili revolving kredit? Da li ste razmiljali o faktoringu? Investicije se uglavnom financiraju dugoronim kreditima. Da li ih banke u cijelosti financiraju, ili su potrebna i vlastita sredstva? Leasingom se takoer moe financirati investicijsko ulaganje! Ovo poglavlje odgovorit e na ova i druga slina pitanja.

10

II. IZVORI FINANCIRANJA2.1. MODELI FINANCIRANJAU ovom poglavlju savjetujemo kako odabrati proizvod koji optimalno zadovoljava potrebe vaeg poduzea, iz iroke lepeze proizvoda koje nude kreditne institucije. Skrenut emo vam panju na prednosti i nedostatke odreenih proizvoda te kako odabrati pravi proizvod. Fokus je na kreditima, garancijama, akreditivima, eskontu mjenica, leasingu i faktoringu, bez analize trita kapitala kao izvora financiranja.

MODELI EKSTERNOG FINANCIRANJA

BANKARSKI KREDITI

LEASING

FAKTORING

VRIJEDNOSNI PAPIRI

SUBVENCIJE, POTPORE

Mogui kreditori: novi vlasnici (dokapitalizacija) poslovne i razvojne banke leasing drutva faktoring drutva ...

11

S obzirom na ronost, izvore financiranja dijelimo na:KRATKORONE DUGORONE

(rok povrata do jedne godine)

(rok povrata preko jedne godine)

Krediti mogu biti u domaoj valuti, vezani za stranu valutu ili devizni krediti.

VANO!Osnovno pravilo financiranja kratkotrajna imovina se financira kratkoronim izvorima financiranja, a dugotrajna imovina se financira dugoronim izvorima.

2.2. KRATKORONI KREDITIKratkoroni su izvori financiranja u pravilu izvori s rokom povrata do godine dana. Najee se koriste za financiranje LIKVIDNOSTI (npr. neusklaenost u rokovima unutar kojih naplaujete potraivanja od kupaca u odnosu na rokove plaanja dobavljaa i sl.) te za financiranje OBRTNIH SREDSTAVA. Ukoliko ne raspolaete s dovoljno vlastitih sredstvava za financiranje tekueg poslovanja, moete se obratiti kreditnim institucijama koje su pod odreenim uvjetima spremne financirati vae poduzee. Kreditne institucije svojim klijentima odobravaju kredite za financiranje: tekueg poslovanja, izvoza/uvoza, trajnih obrtnih sredstva investicijskih ulaganja itd. Osim banaka postoje i druge kreditne institucije koje financiraju poslovanje poduzetnika, kao npr. faktor drutva, leasing drutva i dr.

12

2.2.1. Kratkoroni kredit doputeno prekoraenje po poslovnom raunu (kontokorentni kredit)Ovaj kredit vam omoguava izdavanje naloga za plaanje do iznosa raspoloivog kredita po poslovnom raunu ("ulazak u minus") koji se mora otplatiti do krajnjeg roka povrata kredita. Kredit je namijenjen za odravanje tekue likvidnosti. Trebao bi se koristiti povremeno za npr. krau neusklaenost izmeu priljeva potraivanja od kupaca i odljeva s osnova obveza prema dobavljaima, financiranje sezonskih potreba i slino. Prilikom svakog koritenja doputenog prekoraenja, nije potrebno podnositi zahtjev za koritenje. Kamata se plaa samo na iskoritena sredstva. Oprez kod uzimanja ovog proizvoda. Ne preporua se kao trajni izvor sredstava, ve iskljuivo za financiranje povremenih potreba. Uglavnom se radi o proizvodu koji je skuplji u odnosu na druge vrste kratkoronih kredita. Posebno je skup ukoliko niste dobro procijenili svoj novani tok te ste u minusu do krajnjeg roka povrata kredita. U tom sluaju vam se moe desiti sljedee: po dospijeu kredita morate u jednom danu pokriti "minus", a za to nemate sredstva, da ste dugotrajnu imovinu financirali iz kratkoronih izvora sredstava koji su skuplji i rono neprilagoeni za tu namjenu, da vam kreditna institucija ponovno ne odobri ovaj proizvod zbog njegovog neprimjerenog koritenja.

13

Kako izraunati potreban iznos prekoraenja po poslovnom raunu? Do potrebnog iznosa doite u tri jednostavna koraka: projicirajte oekivane priljeve i odljeve (fokusirajte se na kupce i dobavljae) kroz sljedeih 12 mjeseci razliku izmeu mjesenih priljeva i odljeva zbrojite s poetnim stanjem kako bi dobili stanje na kraju mjeseca mjesec s najveim "minusom" sadri maksimalan iznos potrebnog prekoraenja u nie navedenom primjeru je to kolovoz (35 tis. kn) Primjer 2. sijeanj Poetno stanje Naplata potraivanja (priljev) Plaanje dobavljaa (odljev) Novani tok mjeseni Stanje na kraju mjeseca 10 10 11 21 11 32 18 50 -20 30 -22 8 -23 -15 -20 -35 18 -17 16 -1 13 12 11 23 90 99 99 162 220 242 253 220 162 144 117 99 0 100 veljaa 10 110 oujak 21 110 travanj 32 180 svibanj 50 200 lipanj 30 220 srpanj 8 230 kolovoz -15 200 rujan -35 180

u 000 kn listopad -17 160 studeni -1 130 prosinac 12 110

2.2.2. Revolving kreditRevolving kreditom takoer se financiraju povremene potrebe za odravanjem tekue likvidnosti kao i za dodatnim obrtnim sredstvima.

14

Kredit se odobrava kao okvirni iznos, svako koritenje smanjuje raspoloiva sredstva, a vraanje kredita ih obnavlja do odobrenog iznosa 2. Kredit se moe odobriti s koritenjem u: tranama ili jednokratno Krajnji rok povrata moe biti: odreen broj dana od svake povuene trane (npr. 30 dana, 60 dana, 90 dana), tj. svaka trana ima svoj rok povrata ili jednokratno Rokovi povrata svake pojedine trane kredita trebali bi biti usklaeni sa poslovnim ciklusom. Primjer 3. Poslovni ciklus traje 90 dana, poevi od dana kupnje trgovake robe/sirovina pa do naplate potraivanja od kupaca (ukljuujui i obrtaj zaliha), dok ciklus gotovine traje 60 dana.trgovaka roba na zalihi (obrtaj zaliha 30 dana)

Kupnja trgovake robe

2.

1.

3.poetak poslovnog ciklusapovrat trane kredita (90 dana nakon povlaenja)

povlaenje trane kredita

7. 4.naplata potraivanja od kupca (u roku od 60dana) Plaanje dobavljaa 30 dana nakon isporuke

6.

prodaja trgovake robe kupcu (rok naplate 60 dana po isporuci)

5.

2

V. Leko, Rjenik bankarstva, Masmedia, 1998.god.

15

Primjer 4. - koritenje revolving kredita Odobren vam je kratkoroni revolving kredit u iznosu od 100.000,00 HRK. Krajnji rok koritenja kredita je 15.12.2010. Rok povrata kredita je 90 dana od svakog koritenja, s tim da je krajnji rok povrata 31.12.2010.g.Datum koritenja kredita 2.1.2010. 25.1.2010. Iznos povuenog kredita 35.000,00 17.500,00 Ukupna iznos iskoritenog kredita 35.000,00 52.500,00 Krajnji rok povrata svake transe 1.4.2010. 24.4.2010. Povrat kredita Stanje neiskoritenog kredita 65.000,00 47.500,00 82.500,00 100.000,00 45.000,00 100.000,00 25.000,00 0,00 50.000,00 100.000,00 55.000,00 100.000,00

35.000,00 17.500,00 55.000,00

18.5.2010. 9.9.2010. 1.10.2010.

55.000,00 75.000,00 25.000,00

55.000,00 75.000,00 100.000,00

14.8.2010. 7.12.2010. 29.12.2010. 50.000,00 50.000,00

15.12.2010.

45.000,00

45.000,00

31.12.2010. 45.000,00

Za razliku od kratkoronog kredita prekoraenja po poslovnom raunu za ovu vrstu kredita potrebno je prilikom svakog koritenja uputiti zahtjev za koritenje. Neadekvatno koritenje ovog proizvoda moe imati iste posljedice za poduzee koje smo naveli u sluaju kratkoronog kredita prekoraenja po poslovnom raunu.

16

2.2.3. Kratkoroni kredit s obronom otplatom Osim navedenih kredita, mogue je i koritenje kratkoronog kredita s obronom otplatom. Dinamika otplate kredita moe biti: mjeseno tromjeseno polugodinje ili jednokratno Odredite dinamiku otplate kredita sukladno vaem novanom toku tj. mjesenim priljevima. Dospijee prve rate kredita ovisi o dinamici priljeva vaeg poduzea. Ako ste npr. hotelsko poduzee i najvee priljeve ostvarujete u razdoblju od lipnja do listopada, u tom sluaju kad uzimate kredit ugovorite dospijee rata kredita upravo u periodu najveih priljeva (u naem primjeru: 5 rata u razdoblju od lipnja do listopada). Ukoliko mjesene rate premauju mjesene priljeve, likvidnost vaeg poduzea moe biti ugroena. Kod odreivanja dinamike otplate kredita izraunajte koliko ete kamata platiti i odaberite koja mogunost najbolje zadovoljava potrebe vaeg poduzea i za koju ete platiti najmanje kamata. U nastavku dajemo dva primjera otplate kredita, u oba primjera kamatna stopa i iznos kredita je isti. Razlika je u dospijeu glavnice, u prvom primjeru glavnica dospijeva mjeseno, dok u drugom primjeru glavnica dospijeva tromjeseno. Zbog dinamike otplate kredita (mjesena dospijea naspram kvartalnih), u drugom primjeru iznos kamate je 16% vei od iznosa kamate u prvom primjeru.

17

Na to obratiti panju kod ovog proizvoda: osigurati povrat kredita iz redovitih priljeva uskladiti dinamiku koritenja/otplate s poslovnim ciklusom i ciklusom gotovine.

Odaberite dinamiku otplate u kojoj ete platiti manje kamate.Efektivna kamatna stopa (EKS) je kamatna stopa koja prikazuje koliko kredit stvarno kota, odnosno kolika je ukupna cijena kredita. Na visinu efektivne kamatne stope utjee osim redovne kamatne stope i visina naknada koje klijent plaa banci prilikom odobrenja kredita, duina otplate kredita, visina eventualno potrebnog garantnog depozita ili udjela itd. Nain izrauna EKS-a je jedinstven za sve banke, a propisala ga je Hrvatska narodna banka. Izvor: Limun.hr

NE ZABORAVITE!Zatraite od poslovne banke izraun efektivne kamate stope i otplatni plan kako biste mogli planirali svoje novane odljeve u razdoblju otplate kredita.

18

Primjer 5 i Primjer 6 (zajedniki uvjeti): Kamatna stopa: trezorski zapisi Ministarstva financija na 182 dana + 4% (mara poslovne banke), trenutno 11.6 % godinje Iznos kredita: HRK 100.000,00 Primjer 5. Dospijee kamate - mjeseno Otplata kredita - 12 mjesenih rata, prva rata 31.01.2010., a posljednja 31.12.2010.Rata kredita 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Dospijee 31.01.2010 28.02.2010 31.03.2010 30.04.2010 31.05.2010 30.06.2010 31.07.2010 31.08.2010 30.09.2010 31.10.2010 30.11.2010 31.12.2010 Kamata 996,21 824,35 829,73 722,31 663,25 561,20 496,76 413,51 319,54 247,03 158,43 83,24 Glavnica 8.333,33 8.333,33 8.333,33 8.333,33 8.333,33 8.333,33 8.333,33 8.333,33 8.333,33 8.333,33 8.333,33 8,333.37 Ukupno 9.329,54 9.157,68 9.163,06 9.055,64 8.996,58 8.894,53 8.830,09 8.746,84 8.652,87 8.580,36 8.491,76 8.416,61 Ostatak duga 91.666,67 83.333,34 75.000,01 66.666,68 58.333,35 50.000,02 41.666,69 33.333,36 25.000,03 16.666,70 8.333,37 0.00

UKUPNO :

6.315,56

100,000.00

106.315,56

Primjer 6. Dospijee kamate mjeseno Otplata kredita - 4 tromjesene rate, prva rata 31.03.2010., a posljednja 31.12.2010.Rata kredita Dospijee 31.01.2010 28.02.2010 31.03.2010 30.04.2010 31.05.2010 30.06.2010 31.07.2010 31.08.2010 30.09.2010 31.10.2010 30.11.2010 31.12.2010 Kamata 998,89 902,22 990,84 725,00 749,17 716,94 499,44 499,44 475,28 249,72 241,67 249,72 Glavnica Ukupno 998,89 902,22 25.990,84 725,00 749,17 25.716,94 499,44 499,44 25.475,28 249,72 241,67 249,72 Ostatak duga 100,000.00 100,000.00 75.000,00 75.000,00 75.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 25.000,00 25.000,00 25.000,00 0.00

1.

25.000,00

2.

25.000,00

3.

25.000,00

4.

25.000,00

UKUPNO:

7.298,33

100.000,00

107.298,33

Primjer 6: 16% vea kamata zbog dinamike otplate kredita (kvartalno, umjesto mjeseno)

19

2.3. DUGORONI KREDITIDugoronim financiranjem osiguravamo manjak novanih sredstava iji je povrat u razdoblju duem od godine dana. Dugoroni krediti, u pravilu, koriste se za financiranje investicijskih ulaganja te za financiranje trajnih obrtnih sredstava (stalnih zaliha). Namjena kredita ovisit e o vaim potrebama, npr: za kupnju opreme, vozila, zemljita, nekretnine za izgradnju i adaptaciju nekretnina povrat ve uloenih sredstava u neku investiciju za trajna obrtna sredstva i dr. Iznos dugoronog kredita ovisi o investiciji. Openito, poslovne banke investiciju kreditiraju u visini od ca. 70% do 80% vrijednosti investicije. Prije ulaska u investiciju, savjetujemo da detaljno procijenite njezinu isplativost. Procjenu isplativosti investicije radite zbog sebe, a ne zbog kreditora!

20

Kada se radi o manjim ulaganjima, isplativost investicije moete procijeniti i sami, ali kada je rije o veim investicijama, savjetujemo da potraite pomo strunih osoba.

Profesionalan savjet potrai od profesionalca, a ne od prijatelja. J. Brown

Bilo da procjenjujete isplativost investicije sami, ili vam pomau strunjaci, uvijek vodite rauna o slijedeem: ne precjenjujte budue rezultate poslovanja, procijenite kljune rizike (da li su pod kontrolom), postavite realne rokove, sudjelujte u izradi studije.

Otplata dugoronog kredita uvelike ovisi o vrsti investicije. U pravilu, se uglavnom ugovara rok povrata do 15 godina. Ukoliko je investiciji potrebno neko vrijeme da generira dovoljno sredstava za otplatu kredita, mogue je ugovoriti i poek otplate kredita /eng. grace period/.

Prije poetka investicije, potrebno je zaokruiti financijsku konstrukciju. U protivnom, investicija moe biti upitna.

VANO!

21

U razdoblju poeka glavnica se ne otplauje, ali se plaa kamata. Kamata u razdoblju poeka naziva se interkalarna kamata. Ona je u pravilu u visini redovne kamatne stope. Otplata kamate se moe ugovoriti mjeseno ili tromjeseno, ali polugodinje ili godinje. Kao to je to ve ranije navedeno, kreditne obveze potrebno je uskladiti sa buduim priljevima vaeg poduzea iz kojeg e se kredit vraati. Prilikom planiranja priljeva budite to realniji procijenjena investicija moe tetiti najvie vama. loe

Primjer 7. - izrada plana buduih priljeva/ odljeva za vrijeme trajanja dugoronog kredita

2010 PRILJEVI SREDSTAVA - naplata prodane trgovake robe - usluga servisiranja - najam poslovnog prostora - povrat danih zajmova - povrat oroenih sredstava - poveanje temeljnog kapitala - prodaja dugotrajne imovine UKUPNO PRILJEVI ODLJEVI SREDSTAVA - plaanje dobavljaa - trokovi djelatnika - otplata kredita - kamatni troak - nova ulaganja - porezna davanja UKUPNO ODLJEVI RAZLIKA

2011

2012

2013

22

2.3.1. Namjena i nain koritenja kreditaU pravilu, kreditori kontroliraju namjensko koritenje dugoronih kredita. U tu svrhu prije koritenja kredita duni ste dostaviti dokaz o namjeni temeljem koje se isplauje kredit. Dokaz moe biti npr. raun/ predraun dobavljaa, ovjerena situacija nadzornog tijela (za financiranje gradnje) i dr. Da bi se mogla kontrolirati namjena koritenja kredita, kreditori u pravilu isplatu izvravaju na poslovni raun krajnjeg korisnika dobavljaa, izvoditelja radova i dr. Iako je u nekim sluajevima mogua isplata i na poslovni raun vaeg poduzea. Isplata kreditnih sredstava na poslovni raun vaeg poduzea vri se u sluajevima refundacije vlastitih uloenih sredstava u investicijsko ulaganje, ili ukoliko je tako ugovoreno, isplata odreenog postotka kredita na raun (najee 10% - 20%). Kod refundacije vlastitih uloenih sredstva u pravilu se prihvaaju rauni starosti do 12 mjeseci, a iznimno i stariji. 2.3.2. Osiguranje kredita Dugoroni krediti najee su osigurani nekretninama. U pravilu se krediti odobravaju do 75% procijenjene vrijednosti nekretnine, procijenjene od ovlatenog sudskog vjetaka. Nekretnina na kojoj kreditna institucija zasniva zalono pravo mora davati pravnu sigurnost i redovito biti revidirana njezina procijenjena vrijednost. Instrument osiguranja moe biti i pokretnina, garancija druge banke, korporativno jamstvo, sudunitvo, cesija potraivanja... Nekretninu, ili pokretninu koju dajete kao osiguranje potrebno je osigurati od osnovnih rizika kod osiguravajueg drutva, a policu osiguranja vinkulirati /tj. prenijeti/ na kreditora i obnavljati do konane otplate kredita.

23

Nekretnine mogu biti: stambene (nekretnina u kojoj vlasnik stanuje ili e stanovati, odnosno koju vlasnik daje u najam/leasing) poslovne (ured ili poslovni prostor u kojem vlasnik nekretnine obavlja svoju djelatnost ili koju vlasnik nekretnine daje u najam/leasing). Kreditne institucije su u obvezi kontinuirano revidirati vrijednost nekretnina dinamikom koju propisuje HNB. Napomena mjenice i zadunice su standardni instrumenti osiguranja kod svakog kreditnog odnosa. U sluaju neplaanja ugovorenih obveza, kreditna institucija moe otkazati ugovor o plasmanu te vas pozvati na podmirenje svih obveza, ili aktivirati instrumente osiguranja (npr. pokrenuti ovrhu na zaloenoj nekretnini).

Kreditna institucija za vrijeme trajanja ugovornog odnosa, ako je tako ugovoreno, moe zatraiti i dodatne instrumente osiguranja ukoliko se njezin rizik u poslovanju s vaim poduzeem ocijeni kao povean, a nije dovoljno osigurana po plasmanima koje vam je odobrila.

2.3.3. Trokovi kreditaGlavni troak kredita su kamate i naknade. I kod ove vrste kredita zatraite otplatni plan, kao i izraun efektivne kamatne stope kako biste znali koliki je stvarni troak kredita. Osim kamate i naknade, u troak financiranja ulazi i izrada elaborata o procjeni nekretnine/pokretnine, premija osiguranja nekretnine koju plaate osiguravajuoj kui, trokovi javnog biljenika i dr.

24

2.3.4. Valutni rizikKod kratkoronih i dugoronih kredita koji nisu odobreni u kunama, postoji rizik koji se odnosi na promjenu teaja - VALUTNI RIZIK. Ovaj rizik je posebno izraen kod koritenja dugoronih kredita budui da na dui rok ne znate koliko se teaj kune u odnosu na valutu u kojoj je odobren kredit moe promijeniti. Znaajniji porast vrijednosti valute u kojoj je odobren kredit znatno poskupljuje kredit, a naroito kada prihode ostvarujete samo u kunama tj. ne u valuti kredita.

25

2.4. FAKTORINGFaktoring je vrsta kratkoronog financiranja na temelju otkupa nedospjelih potraivanja. Otkup potraivanja obavlja faktor kua /faktor/, najee poseban odjel poslovne banke ili samostalno faktor drutvo. Danas u Hrvatskoj djeluje preko deset faktoring drutava. Na temelju faktura i robnih dokumenata kojima se dokazuje postojanje potraivanja, faktor od poduzea otkupljuje kratkorona potraivanja. Najee se otkupljuju kratkorona potraivanja s rokom dospijea i do 180 dana. Financiranje se temelji prvenstveno na bonitetu dunika (vaeg kupca) iako je vana i kreditna sposobnost ustupitelja potraivanja (vaeg poduzea). Ugovor o faktoringu moe se zakljuiti na razdoblje od jedne godine, a temeljem kojeg se isplauju pojedinane fakture. Procedura odobravanja na ovaj nain je jednostavnija. Otkup potraivanja, ugovara se na dva naina: faktoring bez regresa rizik naplate preuzima faktor. U sluaju da se faktor ne moe naplatiti od dunika, unato isplati avansa ustupitelju potraivanja, faktor ne potrauje povrat sredstava od ustupitelja potraivanja ve se samostalno pokuava naplatiti od dunika. faktoring s regresom u sluaju da dunik (kupac) ne plati svoju obvezu prema faktoru, to mora uiniti ustupitelj potraivanja (to znai vae poduzee). Ova vrsta faktoringa se najee ugovara.

26

Prednosti faktoringa: ubrzanje naplate vea sigurnost naplate poboljanje likvidnosti poboljanje novanog tijeka pravovremeno podmirivanje obveza prema dobavljau poboljanje boniteta poveanje kreditne sposobnosti poveanje rentabilnosti poslovanja smanjenje trokova financiranja smanjenje rizika bra i jednostavnija procedura odobrenja

VANO!Putem faktoringa otkupljuju se samo nedospjela potraivanja!

Faktoring brzo i jednostavno do bolje likvidnosti! Vrste faktoringa: domai faktoring izvozni faktoring uvozni faktoring e-faktoring

27

2.4.1. Domai faktoringDomai faktoring je vrsta financijskog posla gdje se otkup potraivanja obavlja izmeu drutava unutar iste drave.

Primjer 8. - domai faktoring1.VAE PODUZEE 2 4 6 FAKTOR KUA

Isporuka robe kupcu i ispostava fakture Upuivanje zahtjeva faktor kui, zajedno s dokumentacijom

2.

1

3

5

KUPAC

provjerava 3. Faktor bonitet kupca 4. Isplata predujma, u pravilu, u visini 70% 90% fakture 5. Po dospijeu Kupac doznauje novac na raun faktora 6. Isplata preostalog iznosa novanih sredstava, umanjenog za faktoring kamatu

28

2.4.2. Izvozni faktoringIzvozni faktoring je vrsta financijskog posla gdje se otkup potraivanja obavlja izmeu drutava iz Republike Hrvatske i drutva iz inozemstva. Ova vrsta faktoringa namijenjena je poduzeima koja su izvozno orijentirana. Primjer 9. - izvozni faktoringVAE PODUZEE (izvoznik) 2 4 7 FAKTOR U RH

1. Isporuka robe ino kupcu ispostava fakture

i

1

3

6

2. Upuivanje zahtjeva faktoru u RH, zajedno s dokumentacijom 3. Faktor u RH ustupa potraivanja faktoru u inozemstvu 4. Isplata predujma do fakture 80%

INO KUPAC

5

FAKTOR U INOZEMSTVU

5. Ino kupac plaa robu ili uslugu faktoru u inozemstvu 6. Faktor u inozemstvu doznauje novac na raun faktora u RH 7. Isplata preostalog iznosa novanih sredstava, umanjenog za faktoring kamatu

29

2.4.3. Uvozni faktoringUvozni faktoring omoguuje kupnju roba i/ili usluga iz inozemstva bez instrumenata naplate dobavljau npr. bez bankovne garancije, otvaranja dokumentarnog akreditiva i sl. U ovom sluaju roba i/ili usluga se naruuje od kupca s ugovorenom odgodom plaanja, umjesto plaanja obveze dobavljau u inozemstvu, obveza se plaa na raun faktor kue. Primjer 10. - uvozni faktoring1. Ino dobavlja isporuuje robu i/ ili uslugu uvozniku (vaem poduzeu) i ispostavlja raun Ino dobavlja upuuje zahtjev za faktoring zajedno s dokumentacijom Faktoru u inozemstvu Faktor u inozemstvu alje zahtjev za kreditnim pokriem faktoru u RH Faktor u RH provjerava bonitet uvoznika (vaeg poduzea) Faktor u inozemstvu ino dobavljau isplauje predujam u visini do 80% Dospijeem potraivanja uvoznik (vae poduzee) primljenu robu plaa na raun Faktora u RH Faktor u RH novana sredstva doznauje na raun faktora u inozemstvu Isplata preostalog iznosa

VAE PODUZEE (uvoznik)

4

FAKTOR U RH

2.

6

1

3

7

3.

2 INO DOBAVLJA 5 8 FAKTOR U INOZEMSTVU

4.

5.

6.

7.

8.

30

2.4.4. E-faktoringE-faktoring je on-line (internetska) usluga za otkup potraivanja. Ova usluga nudi internet provjeru stanja otkupljenih potraivanja i isplaenih avansa te iznose obraunatih naknade i kamate.

2.4.5. Cijena faktoringaCijena faktoringa sastoji se od: faktoring naknada faktoring kamata (rauna se do dana naplate otkupljenih potraivanja) i administrativne naknade (naknada po fakturi)

VANO!Od 1. sijenja 2010. poslovne banke na uslugu faktoringa obraunavaju PDV.

Primjer 11. - izraun cijene otkupa potraivanja Nominalni iznos fakture Visina avansa Faktoring naknada Godinja kamatna stopa Administrativni troak Dani do dospijea fakture 500.000,00 kn 80% 1% 12% 100,00 kn 60 dana

31

obraun trokova Faktoring naknada Faktoring kamata Administrativni troak UKUPNO PDV (23%) SVEUKUPNO Stvarni troak faktoringa 1. korak 2. korak 3. korak 4. korak

5.000,00 kn 7.890,41 kn 100,00 kn 12.990,41 kn 2.987,79 kn 15.978,20 kn 3,19%

Upuivanje zahtjeva faktor kui Faktor kua prihvaa zahtjev Potpis ugovora sa faktor kuom Faktor kua isplauje 80% nominalne vrijednosti fakture umanjeno za faktoring naknadu, administrativan troak i PDV /PDV se obraunava na ukupan iznos naknade i administrativnog troka/ Nakon dospijea fakture tj. 61 dan, isplauje se preostalih 20% fakture umanjeno za faktoring kamatu 3 i PDV* /PDV se obraunava na iznos kamate/.

5. korak

*PDV moete odbiti kao pretporez.

3

prikaz izrauna kamatne stope = glavnica* kamata* dani naplate = 400.000,00 kn * 12 * 60 = 7.890,41 kn 365 * 100 365 *100

32

2.5. TO JE LEASING?Leasing je ugovorni odnos kojim davatelj leasinga daje primatelju leasinga pravo na koritenje odreene imovine (pokretne ili nepokretne) na odreeni rok i uz odreenu naknadu. Davatelji usluga leasinga su najee financijske institucije, ili samostalna leasing drutva.

Jo je davno Aristotel rekao:

Bogatstvo nije u vlasnitvu, ve u koritenju.

Upravo to prua leasing, koritenje tue imovine u potrebnom razdoblju.

Leasing u odnosu na klasino financiranje nudi niz prednosti.

Osnovne prednosti leasinga: omoguuje investiciju bez angairanja vlastitog kapitala, mogunost breg mijenjanja opreme /imovine/, obrono plaanje carinskih i drugih pristojbi, bre odobrenje u odnosu na odobrenje kredita, po isteku ugovora, vrijednost predmeta leasinga je najee ve amortizirana te se najmoprimcu nudi otkup po povoljnoj cijeni.

33

Nedostatak leasinga je cijena. Leasing je najee skuplji nain financiranja investicijskog ulaganja, ali su druge strane prua niz prednosti korisniku leasinga. Predmet leasinga ovisi o vaim potrebama. Tako je mogu leasing postrojenja (najam kompletnog objekta zemljite, zgrada, tvornica i sl.), postrojenja ili

leasing opreme (npr. graevinska mehanizacija, IT oprema, strojevi i sl.), leasing vozila i dr.

Rokovi otplate Leasing, kao i kredit moe biti kratkoroni leasing i dugoroni leasing. Kratkoroni leasing traje od nekoliko sati do jedne godine (npr. leasing informatike opreme, uredski namjetaj i sl.). Dugoroni leasing traje preko jedne godine. Na ovaj nain u leasing se preteno daje oprema vee vrijednosti kao npr. kamioni, brodovi, informatika oprema, dok je rok za pokretnu i nepokretnu opremu visoke vrijednosti (zgrade, tvornika postrojenja, brodovi i dr.) najee preko sedam godina. 2.5.1. Vrste leasinga Leasing se dijeli na dvije osnovne kategorije: operativni leasing financijski leasing

34

Operativni leasing slian je najmu, karakterizira ga koritenje bez stjecanja vlasnitva. Nakon koritenja predmet leasinga se vraa najmodavcu, ako je potrebno uzima se novi predmet leasinga. U raunovodstvenom smislu, predmet operativnog leasinga ne knjii se kao obveza. Najamnina predstavlja financijski troak koji se evidentira u raunu dobiti i gubitka. Financijski leasing slian je klasinom kreditu. Za razliku od operativnog leasinga gdje se ne stjee vlasnitvo, kod financijskog leasinga na kraju otplatnog razdoblja predmet leasinga je u vaem vlasnitvu. Financijski leasing se knjii kao obveza, a financijski troak (kamata) se evidentira u raunu dobiti i gubitka. Jedna vrsta financijskog leasinga je i tzv. povratni leasing. 2.5.2. Povratni leasing /eng. "sale and lease back"/ Povratni leasing ili "sale and lease back" leasing je vrsta financijskog leasinga koja se u posljednje vrijeme javlja i na naem tritu. Ova vrsta leasing funkcionira na nain da nekretninu/ pokretninu koja se nalazi u vaem vlasnitvu prodate leasing drutvu, nakon ega za istu nekretninu/ pokretninu ugovorite povratni leasing. Nakon to otplatite leasing, predmet leasinga je opet u vaem vlasnitvu.Kupnja poslovnog prostora vlastitim sredstvima Prodaja poslovnog prostora leasing kui Ugovaranje povratnog leasinga Otplata leasingaNakon konane otplate poslovni prostor je ponovo u vaem vlasnitvu

Zato koristiti ovu vrstu leasinga? Sjetite se Aristotela (Bogatstvo nije u vlasnitvu, ve u koritenju)! Ova vrsta leasinga omoguava obrtanje kapitala, novac od prodaje nekretnine moete uloiti u posao koji e vam donijeti veu zaradu. Nakon to istekne ugovor o leasingu, ponovo postajete vlasnik nekretnine.

35

2.5.3. Usporedba operativnog i financijskog leasingaFinancijski leasing bruto iznos s PDVom koji se plaa u jednakim iznosima tijekom najma, ili odjednom po njegovu zavretku obveza glavnica + kamata davatelj leasinga, do pune otplate, nakon toga vlasnitvo primatelja leasinga DA, u bilanci amortizacija kamatni troak + Operativni leasing neto iznos bez PDV-a koji se plaa u jednakim mjesenim ratama leasinga najam kamata davatelj leasinga

Vrijednost leasinga

predmeta

Vrsta financiranja Otplata Vlasnik predmeta leasinga

Evidencija predmeta leasinga u poslovnim knjigama Porezno priznati trokovi leasinga PDV Glavne rizike objekta leasinga snosi Mogunost kupnje nakon zavretka ugovora Mogunost zamjene

NE (izvanbilanno) rata leasinga (financijski rashod) mjeseno, sa svakom ratom davatelj leasinga po trinoj cijeni pri isteku ugovora DA

u cijelosti ulazi u pretporez korisnik leasinga po knjigovodstvenom ostatku vrijednosti samo NE

36

2.5.4. Cijena leasingaOsnovnu cijenu leasinga ini naknada i kamatna stopa. Najee leasing drutva na svojim web stranicama imaju tzv. kalkulator gdje moete izraunati cijenu leasinga. Glavni parametri kalkulatora su: predmet leasinga nabavna cijena (sa ili bez PDV-a) vrsta leasinga (operativni/ financijski) trajanje leasinga (broj godina) visina uea

NE ZABORAVITE!Leasing smanjuje osnovicu poreza na dobit jer se rate pri plaanju vode kao porezno priznati troak.

2.5.5. to odabrati - leasing ili kredit?Izbor odgovarajueg naina financiranja ovisi o vie okolnosti. Dvije osnovne okolnosti koje utjeu na izbor naina financiranja su vrsta projekta i mogunost financiranja. Primjer 12. Kada odabrati leasing, a kada kredit - najei uvjetiVrsta investicijskog ulaganja Izgradnja ili rekonstrukcija objekta Kupnja opreme, strojeva Kupnja vozila (osobna i komercijalna) Operativni/Financijski leasing/ Dugoroni kredit Mogunost financiranja Dugoroni kredit

Konana odluka o vrsti financiranja ovisiti e o cijeni, roku otplate, instrumentima osiguranja...

37

Usporedba izmeu leasinga i kredita Uvjeti financiranja Vlastito uee Rok otplate /max/ Kamatna stopa Instrument osiguranja Leasing 10 30% 20 godina fiksna ili promjenjiva fiducijarno pravo Kredit 20 30% 15 godina fiksna ili promjenjiva fiducijarno pravo/ hipoteka

Za leasing se moete odluiti kada poslovna banka trai da sudjelujete sa veim udjelom u financiranju, naroito kada vam sredstva koja trebate uloiti u financiranje npr. opreme trebaju za ulaganje u drugi posao ili naravno kada nemate dovoljno vlastitih sredstava. Prije konane odluke, zatraite od poslovne banke i leasing kue otplatni plan kako biste znali finalni troak financiranja te kako bi utvrdili koja je od ponuenih mogunosti povoljnija.

38

2.6. GARANCIJEGarancijom poslovna banka garantira da e vae poduzee izvriti ugovornu obvezu prema treoj osobi korisniku garancije. U garantnom odnosu najee se pojavljuju tri strane: 1. Nalogodavac (vae poduzee) 2. Garantor (poslovna banka) 3. Korisnik garancije (poslovni partner) Korisnik garancije moe biti domaa ili strana osoba. Garancije koje izdaju poslovne banke su u pravilu neopozive i plaanje se vri na prvi poziv korisnika garancije. Garancijom se garantira: izvrenje nekog posla (inidbe) u ugovorenom roku i na ugovoren nain za takav posao izdaju se tzv. INIDBENEGARANCIJE

plaanje obveze u ugovorenom iznosu i u ugovorenom roku ovu obvezu pokrivaju PLATENE GARANCIJE Rok vaenja garancije ovisi o ugovornom poslu. U poslovnoj praksi, rok vaenja garancije najee je do 5 godina. Garancije mogu biti kunske, kunske s valutnom klauzulom i devizne.

39

Garancije se mogu ugovarati pojedinano, ili odobravati iz okvirne revolving linije. Okvirna revolving linija za izdavanje garancija predstavlja ukupnu vrijednost do koje se mogu izdavati unaprijed dogovorene vrste garancija. Svako izdavanje garancija smanjuje vrijednost okvirne revolving linije, a svaki istek izdane garancije, ili prijevremeni povrat garancije, oslobaa liniju od prvotnog okvirnog iznosa. Prilikom odreivanja iznosa okvirne linije vodite rauna o stvarnim potrebama. Okvirna revolving linija moe se koristiti za odobravanje vie vrsta proizvoda, npr. inidbene garancije, platene garancije, kredite, akreditive, pisma namjere, eskont mjenica i dr. Poslovne banke naknadu za obradu zahtjeva obraunavaju uglavnom na cjelokupan iznos okvirne linije. U garantnom odnosu vae poduzee moe biti nalogodavac (garantirate izvrenje neke obveze), ili korisnik garancije (netko trei garantira izvrenje obveze prema vama). Cijena Cijena garancije, u pravilu se sastoji od: naknade za obradu zahtjeva naknade za izdavanje garancija (obraunavaju se kvartalno)

40

2.6.1. inidbene garancijeKao to je ve ranije reeno, inidbenim garancijama garantira se izvrenje nekog ugovornog posla. Najee vrste inidbenih garancija: ponudbena garancije (garancije za ozbiljnost ponude) garantira se izvrenje obveze propisane u javnom nadmetanju (ove garancije imaju najkrai rok vaenja) garancija za dobro izvrenje posla garantira se izvrenje posla sukladno ugovoru garancija za uredan povrat avansa garantira se povrat avansa (predujma) u sluaju neispunjenja ugovornih obveza garancija za otklanjanje nedostataka u garantnom roku Visina vrijednosti ponudbenih garancija kree se od 2% od vrijednosti ugovora, dok se visina vrijednosti ostalih garancija uglavnom kree od 10% do 20% od vrijednosti ugovora. Jedan ugovoreni posao moe zahtijevati i vie vrsta garancija koje slijede jedna drugu.

41

Primjer 13.JAVNO NADMETANJE PREDMET NADMETANJA: Izgradnja poslovne zgrade graevinski radovi VRIJEDNOST RADOVA: 35.000.000,00 KN ROK ZA IZVRENJE RADOVA: 15.4.2011.g. ROK ZA DOSTAVU PONUDE: 6.5.2010.g. do 12 sati PRAVO SUDJELOVANJA: Pravne osobe registrirane iz djelatnosti graevine NAIN DOKAZIVANJA SPOSOBNOSTI: 1. Izvod iz sudskog registra 2. Bilanca stanja prethodne dvije godine 3. Raun dobiti i gubitka prethodne dvije godine 4. BON 1 5. BON 2 6. Izjava o tehnikoj opremljenosti, opremi, ureajima, sredstvima, osoblju, kapacitetima 7. Reference ponuditelja u posljednje 3 godine ROK VALJANOSTI PONUDE: 60 dana od dana otvaranja ponude OSTALI UVJETI: Ponuditelji su uz ponudu duni dostaviti bezuvjetnu neopozivu garanciju prvoklasne banke u visini 2% vrijednosti investicije s rokom vaenja 60 dana od isteka roka valjanosti javnog nadmetanja. SPOSOBNOSTI PONUDITELJA procijenit e se na osnovu tehnike opremljenosti, kadrovske opremljenosti, financijske snage, referenci i drugih uvjeta sukladno Zakonu o javnoj nabavi. PODNOENJE I OTVARANJE PODNUDE: 1. Zatvorene ponude s naznakom "Javno nadmetanje ne otvaraj" dostaviti na adresu Ilica 1 2. Javno otvaranje ponuda na kojoj mogu biti nazoni ponuditelji ili njihovi ovlateni predstavnici odrat e se 6.5.2010.g. u 12 sati. 3. O rezultatima nadmetanja ponuditelji e biti pismeno izvjeteni u roku od 30 dana od dana otvaranja ponuda.

Dana 22. travnja 2010. objavljen je javni natjeaj za izgradnju poslovne zgrade.Krajnji rok za podnoenje ponude je 6. svibnja 2010. Vrijednost graevinskih radova iznosi 35.000.000,00 kn. Jedan od uvjeta je pribavljanje bezuvjetne i neopozive bankarske garancije u iznosu od 2% vrijednosti investicije. Rok vaenja garancije mora biti minimalno 60 dana od isteka roka valjanosti javnog natjeaja. Rok za izgradnju je 15. travanj 2011.g.

42

1. korak

Ukoliko zadovoljavate uvjete iz javnog natjeaja, prikupljate svu potrebnu dokumentaciju zajedno sa bankarskom garancijom u vrijednosti od 700.000,00 kn s rokom vaenja do 5. lipnja 2010.

2. korak

Izabrani ste kao najbolji ponua. Dana 1. lipnja Naruiteljem. 2010. potpisujete Ugovor s

Temeljem Ugovora Naruitelj trai bankarsku garanciju za dobro izvrenje posla u visini 5% vrijednost ugovora tj. na iznos od 1.750.000,00 kn. Krajnji rok za izvoenje radova 15. travnja 2011., sukladno ugovoru s naruiteljem. Krajnji rok vaenja garancije 30 dana od krajnjeg roka za izvoenje radova (15. svibnja 2011.g.), u kom se roku mora napraviti tehniki pregled graevine.

3. korak

Izgradili ste poslovnu zgradu u roku. Primopredaja zgrade izvrena je 10. svibnja 2011.g. Temeljem Ugovora Naruitelj trai bankarsku garanciju za otklanjanje nedostataka u garantnom roku u visini 5% vrijednost ugovora tj. na iznos od 1.750.000,00 kn. Rok vaenja garancije je dvije godine od uspjeno obavljenog tehnikog pregleda graevine tj. 9. svibnja 2013.

U ovom poslovnom odnosu su potrebne tri inidbene garancije. Rokovi nekih garancija u poslovnoj praksi e se i preklapati na krai rok.

43

U poslovnoj praksi, esti korisnici inidbenih garancija su npr. graevinska poduzee te poduzea koja poslove dobivaju kroz javne natjeaje. Ukoliko vae poslovanje iziskuje ee koritenje inidbenih garancija, zatraite od svoje poslovne banke izdavanje okvirne revolving linije za izdavanje garancija.

2.6.2. Platene garancije Platenim garancijama garantor (npr. poslovna banka) garantira izvrenje obveze plaanja od strane nalogodavca prema korisniku garancije za ugovoreni iznos i u ugovorenom roku. Platene garancije mogu biti: za urednu otplatu financijskog kredita, za urednu otplatu robnog kredita, za uredno plaanje najamnine, za uredno plaanje carinskih obveza /carinska garancija/ Kao i kod inidbenih garancija, u sluaju da vae poslovanje zahtjeva ee izdavanje platenih garancija, mogue je od poslovne banke zatraiti odobrenje okvirne revolving linije. 2.6.3. Pisma namjerePoslovna banka, osim garancija, izdaje i pisma namjere. Pismom namjere se obvezuje da e izvriti neku radnju, npr. izdati potrebnu garanciju ili kreditirati klijenta ukoliko dobije odreeni posao. Pisma namjere mogu biti obvezujua za izdavatelja, ali i neobvezujua. Obvezujuim pismom namjere, poslovna banka se obvezuje izvriti neku radnju - izdati garanciju, odobriti kredit i sl

44

Neobvezujuim pismom namjere, poslovna banka izraava samo svoju namjeru da e izvriti neku radnju /znai moe je izvriti, ali i ne mora/. Kada nam je potrebno pismo namjere? U nekim javnim nadmetanjima, investitori trae pismo namjere poslovne banke, umjesto garancije za ozbiljnost ponude.

45

2.7. OSTALI PROIZVODI I IZVORI FINANCIRANJA2.7.1. Eskont mjenicaPrilikom prodaje robe kupcu, potraivanja je mogue osigurati mjenicom. Mjenicu moete naplatiti /izvriti otkup/ i prije njenog dospijea, to predstavlja eskont mjenice. Na taj nain kao i kod faktoringa moete osigurati obrtna sredstva i prije dospijea potraivanja. Poslovne banke, u pravilu, eskortiraju poduzea koja imaju dobar bonitet. mjenice solventnih

Prilikom sklapanja ugovora o eskontu mjenice, mjenica se prenosi na poslovnu banku. Prilikom eskonta mjenice nominalni iznos mjenice se umanjuje za troak eskonta /kamata + naknada/. Poslovna banka se od glavnog dunika naplauje po dospijeu mjenice. Ukoliko poslovna banka ne moe naplatiti mjenicu od glavnog dunika, naplauje se od ostalih potpisnika mjenice.

2.7.2. Dokumentarni akreditiviKao sredstvo plaanja u meunarodnom prometu roba esto se koriste dokumentarni akreditivi. Za otvaranje dokumentarnog akreditiva vae poduzee kao nalogodavac zakljuuje s bankom ugovor kojim ovlauje banku da u korist tree osobe (korisnika akreditiva) isplati odreenu novanu svotu, ako isti do odreenog roka ispuni uvjete utvrene akreditivom.

46

Dokumentarni akreditivi mogu biti: pokriveni (osigurano pokrie u trenutku otvaranja akreditiva) nepokriveni (pokrie se osigurava s odgodom) djelomino pokriveni (kombinacija dva prethodno navedena) Prema obavezi inozemne banke akreditivi mogu biti: potvreni nepotvreni Dokumentarni akreditiv ima svoj rok vaenja i moe biti opoziv i neopoziv. Ukoliko ste izvoznik sugeriramo uvjetovanje neopozivih dokumentarnih akreditiva budui da promjena uvjeta istoga trai suglasnost obiju strana, to nije sluaj kod opozivnog dokumentarnog akreditiva, stoga je ovaj posljednji riziniji. Banke najee naplauju sljedee naknade: za obradu zahtjeva za otvaranje akreditiva, izvrenje plaanja u inozemstvo, izmjene uvjeta po akreditivima pribavljanje konfirmacije akreditiva Sugeriramo da izraunate da li vam se isplati ovaj proizvod ili drugi oblik plaanja. Vano je napomenuti da kreditna institucija prije no to izvri plaanje provjerava samo da li je priloena potrebama dokumentacija o izvrenom izvoza, ali ne i kvalitetu isporuene robe.

47

Ukoliko ste uvoznik Nakon zaprimanja dokumentacije koja je specificirana u dokumentarnom akreditivu kao obavezna, vaa e banka izvriti plaanje isporuene robe. I u ovom sluaju banka ne provjerava kvalitetu isporuene robe, ve iskljuivo da li je priloena dokumentacija ona koju je kupac specificirao u nalogu za otvaranje akreditiva. 2.7.3. Posebne kreditne linije U svrhu poticanja odreenih grana djelatnosti Vlada Republike Hrvatske preko svojih ministarstava nudi poduzetnicima posebne kreditne linije. Tako npr. Ministarstvo turizma nudi program kreditiranja seoskog turizma "Razvoj turizma na selu" te program za samozapoljavanje i razvoj malog poduzetnitva u turizmu "Poticaj za uspjeh" (vie na www.minut.hr). Ministarstvo poljoprivrede, ribarstva i ruralnog razvoja nudi dugorone kredite za razvoj i obnovu poljoprivrede (vie na www.mps.hr). Hrvatska banka za obnovu i razvitak (HBOR) preko poslovnih banaka, ali i samostalno nudi dugorone kreditne linije i to za: financiranje izvoza financiranje turizma financiranje poljoprivrede financiranje infrastrukture financiranje poduzetnika poetnika financiranje malog i srednjeg poduzetnitva ostalih trgovakih drutava i obrtnika

48

Krediti HBOR-a u pravilu se odobravaju po povoljnijim uvjetima kreditiranja od standardnih kredita poslovnih banaka. Krediti su odobravaju sukladno programima i uvjetima koje je propisao HBOR (vie na www.hbor.hr). Lokalna samouprava (npr. upanije) takoer nudi programe subvencioniranja npr. kamate preko komercijalnih banaka

49

KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ INSTITUCIJI

Imate li deset sekundi za akciju, razmiljajte devet. J. J. Fox

ivce? Uvijek vam nedostaje jo jedan dokument? Ve ste predali gomilu dokumentacije a ne znate zato vas sve to trae.. Pa ak je i kopija domovnice od punice predana Ne gubite ivce U ovom poglavlju emo vam objasniti zbog ega se trai odreena dokumentacija te na koji nain uspjeno, profesionalno i transparentno prezentirati poslovanje svog poduzea.

Gubite

50

III. KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ INSTITUCIJI

3. UPUIVANJE ZAHTJEVAesto puta vam se moda ini da kreditne institucije trae previe dokumentacije, postavljaju brojna pitanja. Imate dojam da se uvijek ne snalazite najbolje u njihovim procedurama.

Osnovna dokumentacija: osnovni podaci o poduzeu glavni dunici i vjerovnici financijska izvjea za posljednje tri godine analiza i ocjena financijsko-ekonomskog poloaja poduzea analiza i procjena novanih tokova dokumentacija o instrumentima osiguranja ostalo...

Savjetujemo da kad prikupite potrebnu dokumentaciju pozovete u vae poduzee osobu koja je u kreditnoj instituciji zaduena za vas i pokaete joj gdje se nalazite, kako je organizirano vae poslovanje, upoznate je s menadmentom poduzea i usmeno obrazloite svoj zahtjev te prezentirate rezultate poslovanja. Kroz prezentaciju poslovanja vaeg poduzea, njezinih planova i vizije, svojim kreditorima ete ujedno dati i sliku o menadmentu poduzea.

51

Stvaranje osobnog kontakta vana je polazna toka za razvoj vaeg odnosa i meusobnog povjerenja.

Tko propisuje to banke moraju imati u svojim kreditnim spisima o vaem poduzeu? Sadraj kreditnog spisa propisuje Hrvatska narodna banka, uz diskrecijsko pravo svake kreditne institucije da zatrai i dodatnu dokumentaciju. Kako saznati koja je dokumentacija potrebna? Savjetujemo: pitajte u kreditnoj instituciji osobno sa slubenih internetskih stranica preuzmite zahtjev na kojem se esto nalazi i popis dokumentacije (veina banaka nudi ovu uslugu na taj nain) banke koje nude uslugu internet bankarstva, nude najee i mogunost podnoenja zahtjeva putem tog kanala Na savjet je da prvo od banke zatraite popis potrebne dokumentacije i dobro proanalizirate koje se informacije trae - kad razjasnite koji su zahtjevi kreditne institucije u pogledu dokumentacije, bit e vam lake dati upute u poduzeu tko to treba pripremiti. Posvetite posebnu panju analizi rezultata poslovanja vaeg poduzea, izradi planova poslovanja, prezentaciji poduzea i strategije poslovanja forma i sadraj su jako vani. I jo neto..... Ukoliko vam neto s popisa nije jasno, pitajte osobu koja je u kreditnoj instituciji zaduena za odnos s vaim poduzeem da vam pojasni. Bolje pitati nego dostaviti nepotpunu dokumentaciju, ili krivo popunjenu.

52

3.1. STATUSNA DOKUMENTACIJA

Statusnom dokumentacijom prezentirate osnovne podatke o vaem poduzeu vlasniku strukturu, ovlasti lanova Uprave i Nadzornog odbora

Statusna dokumentacija: registracija poduzea vlasnika struktura, prava i obveze te ovlasti lanova Uprave i Nadzornog odbora Statut poduzea

53

3.1.1. Povezane osobeSukladno Zakonu o kreditnim institucijama, svaka kreditna institucija duna je identificirati i formirati grupe povezanih osoba, koje se smatraju: dvije, ili vie pravnih ili fizikih osoba i lanovi njihovih uih obitelji koje su, ako se ne dokae drukije, za kreditnu instituciju jedan rizik jer: o jedna od njih ima, izravno ili neizravno, kontrolu nad drugom pravnom osobom ili su meusobno povezane tako da postoji velika vjerojatnost da e zbog pogoranja ili poboljanja gospodarskoga i financijskog stanja jedne osobe doi do pogoranja ili poboljanja gospodarskoga i financijskog stanja jedne ili vie drugih osoba. Dakle, grupu povezanih osoba ine sve gore navedene osobe i sve s njima povezane osobe. o Na primjeru poduzea X, navest emo nekoliko kriterija temeljem kojih se mogu formirati grupe povezanih osoba: Primjer 14. Indikator povezanosti poduzee X je najmodavac poduzeu Y i veinu prihoda ostvaruje temeljem tog najma g. Mati je poduzea X 100%-tni vlasnik

Povezane osobe Grupu povezanih poduzeem X ine: poduzee Y g. Mati poduzee Z poduzee B osoba s

poduzee X ima 56% udjela u poduzeu Z Poduzee X je sudunik poduzeu B

54

Slijedom navedenog vano je da kreditnoj instituciji prezentirate popis poduzea koja su povezana s vaim poduzeem (ukoliko takva postoje): vlasniki, temeljem sudunitva, jamstava i temeljem ostalih gore navedenih kriterija te im ukratko objasnite poslovnu logiku osnivanja vie poduzea.

Prezentirajte vlasniku i organizacijsku strukturu vaeg poduzea te ulogu vlasnika i menadmenta u odluivanju o kljunim pitanjima u poduzeu (ovlasti i odgovornosti). .

NE ZABORAVITE!

55

3.2. EKONOMSKO-FINANCIJSKA DOKUMENTACIJADokumentacija koju analiziraju kreditne institucije najee ukljuuje financijska i poslovna izvjea. Moe biti korisno da jednom godinje (nakon slubene predaje financijskih izvjea) za potencijalne kreditore pripremite prezentaciju ostvarenih rezultata u prethodnoj godini i planova za naredno razdoblje.

Financijska dokumentacija:

zavrni raun za posljednje tri godine (revidiran i/ili nerevidiran), tromjeseni statistiki izvjetaj za tekuu poslovnu godinu, specifikacija kreditne zaduenosti, pregled glavnih dunika/ i vjerovnika, BON 1 za prethodnu godinu, ostalo na zahtjev kreditne institucije

Ukoliko potencijalnom kreditoru dostavite argumentiranu analizu ostvarenih rezultata, smanjujete vjerojatnost da netko donese krivi zakljuak u nedostatku potrebnih informacija. Prezentirajte koja su vaa oekivanja od potencijalnih kreditora, kako bi dobili barem naelnu potvrdu da li su isti spremni financirati vas u obimu i pod uvjetima koje oekujete.Kad potencijalnom kreditoru prezentirate svoje rezultate poslovanja, dajte "ivot" brojkama.

56

Uz financijska izvjea pripremite i poslovna izvjea u kojima ete objasniti ono to iz financijskih izvjea nije vidljivo kako bi bolje prezentirali vae poduzee. U nastavku dajemo kratki pregled pomonih pitanja za potrebe izrade prezentacije vaeg poduzea. Pitanja gledajte u kontekstu veliine vaeg poduzea. Ukoliko ste malo poduzee ijim financijskim izvjeima dominira svega nekoliko znaajnijih stavki naravno da se na vas odnose samo pitanja vezan za te stavke. Ostala zanemarite.

3.2.1. Bilanca stanjaBilanca stanja prikazuje: vau imovinu, dakle sve ono to imate u obliku novca, potraivanja, nekretnina, opreme itd. vaa sredstva (uloeni kapital, rezerve, zadranu dobit) obveze prema kreditorima (npr. bankama, dobavljaima, dravi itd.)

3.2.1.1. Dugotrajna imovinaAKTIVA (DUGOTRAJNA IMOVINA)- nematerijalna imovina istraivanje i razvoj: U to ste uloili? Kada se oekuju efekti od tih ulaganja? ulaganja u poslovni prostor u kojem ste u najmu: Gdje se nalazi/e? Da li je poslovna politika poduzea da nema nekretnine u vlasnitvu? Zbog ega? koncesija: Koji su njezini osnovni uvjeti? Da li istie uskoro? Ukoliko uskoro istie. kako e se to odraziti na vae poslovanje i koliko je realno oekivati da e se ista obnoviti? materijalna i financijska imovina graevinski objekti i zemljita: Gdje se nalaze? Koja im

57

je veliina? Koja im je namjena? Da li su pod zalogom drugih kreditora i u kojem iznosu? ulaganja u tijeku: U to ulaete? U kojoj je fazi investicija? Kada se oekuje stavljanje objekta u funkciju? Koliko vam jo treba sredstava za dovrenje investicije? Od kuda ete osigurati sredstva? oprema: to ini vau opremu (glavne stavke)? Kada e je biti potrebno obnoviti? Koliko e trebati uloiti sredstava u novu opremu? Od kud vam sredstva za nova ulaganja? Da li konkurencija raspolae boljom opremom koja ih ini efikasnijima i profitabilnijima? nekretnine za iznajmljivanje: Na kojoj su lokaciji te nekretnine? to ete iznajmljivati? Koliku zaradu oekujete od najma? Na koji ste rok raunali povrat? ulaganja u druga poduzea: U kojim poduzeima imate udjele? Koji je princip poslovanja vae grupe? kreditirate druge pravne i fizike osobe: Kome ste odobravali pozajmice? Pod kojim uvjetima? Koja je bila namjena tih kredita?

3.2.1.2. Kratkotrajna imovinaAKTIVA (KRATKOTRAJNA IMOVINA) novac i depoziti: Da li imate depozita u drugima bankama? Koliko i na koji rok? zalihe: Ukoliko su znaajne u odnosu na ukupnu imovinu, zbog ega je to tako? Koje su realne mogunosti za njihovo smanjenje? Ovo je posebno vano ukoliko su dani vezivanja zaliha iznad prosjeka za granu u kojoj poduzee posluje (prosjek moete pogledati u izvjeu BON-1) na zalihama su vam nekretnine za prodaju: U kojoj je fazi vaa investicija? Gdje i to gradite? Da li imate potrebne dozvole? Koja je planirana dinamika izgradnje i prodaje? Po kojim cijenama planirate prodavati nekretnine? Da li ve imate predbiljebe za kupnju za nekretnine u izgradnji?

58

potraivanja od kupaca: Tko su vai glavni kupci po prometu? Tko su vai glavni kupci prema kojima trenutno imate nenaplaenih potraivanja? Koja je starost tih potraivanja? Koliko je izvjesna naplata tih potraivanja? Vremenska razgranienja Na to se odnose?

3.2.1.3. Vlastita sredstva i obveze (pasiva)PASIVA (KAPITAL I REZERVE + OBVEZE)Kapital i rezerve poveali/smanjili ste temeljeni kapital: Zbog ega i na koji nain? revalorizirali ste imovinu: Koju ste imovinu revalorizirali? U kojem iznosu i zbog ega?

Dugorone obveze - dospijee dulje od 1 godine financijske obveze (npr. krediti leasing, izdane obveznice, komercijali zapisi): Koji kreditor vam je odobrio koji iznos? Koliko vam je jo ostalo za otplatiti? Na koji rok otplate? Koja je dinamika otplate (npr. mjeseno, polugodinje...)? Koje ste instrumente osiguranja ugovorili? obveze prema dobavljaima: po naravi bi trebale biti kratkorone, ali ako su dugorone detaljno obrazloite o kakvim se obvezama radi i kako su iste ugovorno regulirane s vaim dobavljaem/ima?

Kratkorone obveze - dospijee do 1 godine obveze prema dobavljaima: Tko su vai glavni dobavljai po prometu? Tko su vai glavni dobavljai prema kojima trenutno imate nepodmirenih obveza? Koja je starost tih obveza? Koliko je izvjesna naplata tih obveza? to od njih nabavljate. Kakve rokove plaanja imate ugovorene? financijske obveze: isto kao i kod dugoronih, uz napomenu da se izdvoji iz dugoronih obveza dio koji dospijeva u tekuoj godini (tekui dio dugoronog duga) ostale obveze: da li imate neplaenih poreza prema dravi? Ako da i u veem iznosu, na koji je nain dogovoreno njihovo izmirivanje? Da li imate ostalih znaajnijih nepodmirenih obveza?

59

3.2.2. Raun dobiti i gubitkaRaun dobiti i gubitka1. Poslovni prihodi Koja je struktura vaih poslovnih prihoda? Da li ste izvoznik? Ako da, koji je udio tako ostvarenih prihoda u ukupnim prihodima? Gdje izvozite? Kakve ugovore imate zakljuene s vaim kupcima? Da li se poslovna suradnja s vaim kupcima bazira na dugoronim ugovorima ili pojedinanim narudbama? Da li ste s kupcima ve ugovorili fiksne koliine i cijene ili se iste potvruju kod pojedinanih narudbi? Koji je razlog pada/poveanja vaih poslovnih prihoda? Kako su se kretali u posljednjih 2-5 godina? Koji je udio fiksnih trokova koje morate pokriti iz poslovanja? Kolike prihoda morate ostvariti da bi se isti pokrili? Koji su najznaajniji rashodi? to je utjecalo na smanjenje/poveanje poslovnih rashoda (npr. poveanje nabavne cijene glavne sirovine za proizvodnju, porast broja/troka zaposlenika...)? Zbog ega je poveana/smanjena bruto dobit/bruto mara na prodaju? Koja su oekivanja za sljedee razdoblje?

2. Poslovni rashodi

3. Bruto dobit (1-2) Bruto mara na prodaju (3/1) 4. Financijski prihodi 5. Financijski rashodi 6. Izvanredni prihodi 7. Izvanredni rashodi 8. Dobit/gubitak

Zbog ega su prihodi/rashodi

smanjeni/poveani

financijski

Na to se odnose izvanredni prihodi/rashodi? Ukoliko je prodana odreena imovina obrazloite razlog prodaje! Fokus je na rezultatima ostvarenim bez utjecaja izvanrednih stavki. Koliko je udio dobiti u poslovnim prihodima i kako se kretala (povrat na prodaju)

Sva gore navedena pitanja mogu vam posluiti kao smjernice za sastavljanje poslovnih izvjea, a koja bi trebala dati cjelovitu sliku o poslovanju vaeg poduzea potencijalnom kreditoru.

60

Izraunajte osnovne pokazatelje poslovanja i usporedite ih s pokazateljima poduzetnika iste veliine koji posluju u istoj grani djelatnosti kao i vi.

3.3. ANALIZA POKAZATELJA POSLOVANJATemeljem podataka o ostvarenim rezultatima poslovanja u financijskim izvjeima analiziraju se pokazatelji poslovanja. U nastavku dajemo pregled vanijih grupa pokazatelja. LIKVIDNOSTPokazatelj likvidnosti mjere mogunost podmirivanja kratkoronih obveza iz tekueg poslovanja (kratkotrajne imovine).

ZADUENOSTPokazatelji zaduenosti mjere koliko se poduzee financira iz tuih izvora krediti, leasing, dobavljai

PROFITABILNOSTZa poduzetnika, jedan od vanijih pokazatelja poslovanja.. Pokazatelji profitabilnosti mjere sposobnost poduzea da ostvari odreenu razinu dobiti u odnosu prema prihodima, imovini ili kapitalu. U tom kontekstu uobiajeno se razmatraju pokazatelji mare profita, rentabilnost ukupne imovine i rentabilnost vlastitog kapitala.

AKTIVNOSTPokazuju uinkovitost i brzinu koritenja imovine u poslovanju.

EKONOMINOSTPokazatelji ekonominosti izraunavaju se na temelju rauna dobiti i gubitka. Mjere odnos prihoda i rashoda i pokazuju koliko se prihoda ostvari po jedinici rashoda. Ukoliko je vrijednost pokazatelja ekonominosti manja od 1, to znai da poduzee posluje s gubitkom.

61

Pregled izrauna pojedinih pokazatelja i optimalne vrijednosti navedene su u odlomku Bonitetna informacija na strani 76.

3.4. NOVANI TOKKada se spomenu financijska izvjea, mnogima prvo padne napamet bilanca stanja i raun dobiti i gubitka. A to je sa izvjeem o novanom toku? Na njega se u prvi mah zaboravlja. Novani tok je jedan od najvanijih izvjea poduzea koji nam kazuje kako neko poduzee "die". U financijskom svijetu krui izreka da se sva financijska izvjea mogu namjetati osim novanog toka.

Novani je tok najvaniji financijski izvjetaj, koji kazuje kretanje priljeva i odljeva u odreenom vremenskom razdoblju. Indikator je i buduih problema poduzea.

NE ZABORAVITE!

Novani tok nam daje pregled svih priljeva i odljeva koji proizlaze iz: Redovnog poslovanja Investicijskih aktivnosti i Financijskih aktivnosti.

62

Novani tok iz REDOVNOG POSLOVANJA novani priljev s osnova prodaje roba i/ili usluga novani priljev od provizija, naknada i slini primici novani odljev za podmirenje obveza prema dobavljaima novani odljev za podmirenje obveza prema zaposlenicima, ... NOVANI TOK IZ REDOVNOG POSLOVANJA Novani tok od INVESTICIJSKIH AKTIVNOSTI (promjene u imovini) novani priljev po prodaje imovine (npr. nekretnine, oprema i sl.) novani priljev od prodaje vlasnikih udjela (kupnja drugog poduzea) novani odljevi za kupnju imovine novani odljevi za kupnju vlasnikih udjela, ... NOVANI TOK IZ INVESTICIJSKIH AKTIVNOSTI Novani tok od FINANCIRANJA novani priljev od novih kreditnih zaduenja novani priljev od emisije vrijednosnih papira novani priljev od dokapitalizacije novani odljev za otplatu kamata i glavnice novani odljev za isplatu dividendi ... NOVANI TOK IZ FINANCIJSKIH AKTIVNOSTI UKUPNI NOVANI TOK Kod kvalitetnog novanog toka viak sredstava iz redovitog poslovanja se preljeva na investicijske i financijske aktivnosti. Slino, kao kada ae postavite u piramidu i u njih ulijevate pjenuac

63

Zato je vaan novani tok? Novani tok nam ne kazuje samo kako je do sada neko poduzee upravljalo svojim priljevima i odljevima, ve nam kazuje GDJE U BUDUNOSTI MOGU NASTATI PROBLEMI. Dobrim planiranjem vlastitog novanog toka neete se dovesti u situaciju nelikvidnosti. Prilikom novih investicijskih ulaganja, kreditnih zaduenja napravite realan plan novanog toka ne zbog drugih, ve zbog vas. Primjer izrade plana buduih priljeva/ odljeva novanog toka nalazi se na stranici 22. Odljeve s osnova povrata kredita, plaanja obveza prema dobavljaima uskladite sa redovitim priljevima poduzea. Nije bitno pratiti samo svoj novani tok nego i novani tok vaeg poslovnog partnera jer njegovo neadekvatnu upravljanje novanim tokom moe utjecati na va novani tok. Napomena, izvjetaj o novanom toku dio je financijskih izvjea koju su srednji i veliki poduzetnici duni izraivati barem jednom godinje. Kriteriji za odreivanje veliine poduzea navedeni su na stranici 74.

U koliko ste u prilici, analizirajte i novane tokove svojih poslovnih partnera, njihov lo novani tok moe utjecati i na poslovanje vaeg poduzea.

VANO!

64

Vanost novanog toka daje se kroz slijedei primjer. Primjer 15. Novoosnovano ste poduzee i u ovoj ste godini prodali 2.000 komada proizvoda poduzeu A po cijeni od 10 kn. Va poslovni prihod iznosio je 20.000 kn (2.000*10). Materijal, troak nabave i ostali trokovi iznosili su 5 kn po proizvodu, dakle ukupni rashodi iznosili su 10.000 kn. Ostvarili ste dobru zaradu ak 10.000 kn (50% od prihoda!). Poslovni prihodi Poslovni rashodi Amortizacija Dobit 20.000 kn 10.000 kn 1.850 kn 8.150 kn

Trebali bi biti zadovoljni... Napomena, amortizacija u novanom toku se dodaje jer se kroz raun dobiti i gubitka evidentira kao rashod, ali nema odljeva novca. Meutim pria ide dalje i vodi vas do novanog toka koji e pokazati kakva je realna situacija... Kupac kojem ste prodali robu nije vam platio, stoga niste bili u mogunosti izmiriti obveze prema dobavljaima. Dobavlja je blokirao va raun i oekuje se pokretanje steaja. Ukoliko pogledate raun dobiti i gubitka, raunica je i dalje jednaka, meutim pogledajmo to nam kae novani tok: dobit + amortizacija 10.000 kn potraivanja od kupaca - 20.000 kn obveze prema dobavljaima + 10.000 kn novani tok nakon redovitog poslovanja 0 kn Reklo bi se da ste ostvarili pozitivnu nulu.

65

alu na stranu, novanog priljeva nije bilo (0 kn), a jo ste duni 10.000 kn. Ovo je vrlo pojednostavljen primjer. Meutim upravo iz novanog toka najjasnije se vidi situacija u kojoj se nalazi poduzee. Planove i projekcije poslovanja temeljite na pokazateljima novanog toka, a ne iskljuivo na pokazateljima profitabilnosti.

66

Kako poboljati novani tokpoveajte prodaju proirite ponudu i trite, ponudite svojim kupcima kupnju dodatnih proizvoda, nagradite ih za dodatnu kupnju krai rokovi bolji novani tok odobrite popust za plaanje u kraem roku ili prije dospijea plaanja definirajte pravila naplate i aktivnosti koje se moraju poduzeti ukoliko kupac kasni s plaanjem traite od kupaca mjenice kao osiguranje plaanja i ako kasne aktivirajte ih novom kupcu o kome nemate dovoljno informacija ne dajte odgodu plaanja naplaujte zatezne kamate za kanjenja (prethodno se mora regulirati ugovorom o poslovnoj suradnji) priljeve koje ostvarite u tom razdoblju moi ete iskoristiti za financiranje poslovanja imaju smisla samo ako ste sigurni da poveavaju vae prihode, a ne samo trokove planirajte navrijeme potrebna sredstva ne ekajte naplatu, ugovorite faktoring i odmah naplatite svoja potraivanja djelatnosti koji ne predstavljaju osnovnu poslovanja zamijenite vanjskom uslugom na taj nai ete smanjiti trokove laka zamjena, ukoliko niste zadovoljni ili netko moe ponuditi jeftiniju uslugu imate poslovni prostor, dajte ga u najam imate opremu koju ne koristite pronaite kome treba i prodajte ju ili dajte u najam smanjite trokove, a time i odljeve

smanjite rokove naplate potraivanja redovito pratite naplatu potraivanja od kupaca

produite rokove plaanja prema dobavljaima promotivne aktivnosti redovito pratite svoje priljeve i odljeve faktoring outsouricing

iznajmite neiskoritenu imovinu iskoristite popuste koje vam nude dobavljai, posebno u sluaju prijevremenog plaanja neprodana roba zalihe slobodna sredstva na raunu ulaganja u kupnju zemljita, nekretnina, vozila, opreme itd. isplate vlasniku

ugovorite s dobavljaima povrat neprodane robe zatraite dulje rokove plaanja za istu ne gomilajte ih budite realni u procjeni potrebnih zaliha oroite ih i zaradite kamatu uloite ih opravdana su samo ukoliko nose zaradu ne na tetu likvidnosti poduzea

67

3.5. POSLOVNI PLANOVIPoslovni planovi mogu biti: kratkoroni dugoroni Kod podnoenja zahtjeva za bilo koji plasman, kreditne institucije uglavnom uvijek trae da im poduzee dostavi svoje poslovne planove (kratkorone i/ili dugorone). Poslovni plan za potrebe odobrenja kredita treba sadravati informacije o: djelatnosti drutva (opis poslovanja, glavnih trita, konkurencije, kupaca, dobavljaa) proizvoda,

detaljno obrazloenje za to su vam potrebna sredstava (detaljna razrada namjene i naina koritenja kredita) obrazloenje kako ete osigurati povrat sredstava (projekcija novanog toka za razdoblje otplate kredita) Kratkoroni se planovi dostavljaju jednom godinje. S posebnom panjom izraujete svoje planove, oni su vani prvenstveno vama, a onda i ostalim poslovnim partnerima koji s vama dijele rizik vaeg poslovanja. Ukoliko se esto dogaa da dostavljate poslovne planove koji su nerealni i svake godine se u vrlo maloj mjeri ostvare, budite sigurni da e potencijalni kreditori zakljuiti da postoji povien rizik u poslovanju s vama jer oito nemate pod kontrolom svoje poduzee (financijski i trino). Zasigurno e zakljuiti i da niste svjesni mogunosti i slabosti vaeg poduzea. Savjetujemo da vai poslovni planovi budu: realni ostvarivi neprecijenjeni 68

valjano argumentirani Kako bi va poslovni plan bio to realniji potraite pomo strune osobe za njegovu izradu. Vaa uloga u odreivanju pretpostavki za poslovni plan je kljuna, posebno u dijelu odreivanja sljedeih inputa:

"Ne planirati znai planirati neuspjeh." B. Franklin

godinji rast poslovnih prihoda kretanje poslovnih prihodima rashoda/njihov udio u poslovnim

poveanje / smanjenje broja djelatnika ulaganja u materijalnu imovinu struktura financiranja ulaganja nova kreditna zaduenja dokapitalizacija rokovi plaanja dobavljaa/naplate od kupaca

Novana sredstva (vlastita + kreditora) za financiranje investicije potrebno je osigurati prije poetka investicije. Ukoliko se obraate kreditoru vie puta za odobrenje sredstava za jednu te istu investiciju, ostavljate dojam da investicija vodi vas, a ne vi nju. To moe biti kontraproduktivno jer bi moglo stvoriti nepovjerenje u odnosu izmeu vas i vaeg kreditora.

69

Kreditora morate uvjeriti da ste sposobni: upravljati novanim tokom generirati profit plaati obveze ostvarivati planove (ciljeve)

70

KUPCI I DOBAVLJAI KAO POSLOVNI PARTNERI

Nesebinog poslovnog partnera naete samo jedanput u ivotu Michael Eisner

Dobar kupac i dobavlja mogu vae poslovanje vinuti do zvijezda, a zbog loih moete zavriti u trnju.Kako ete prepoznati i odabrati dobrog poslovnog partnera? Da li ostvarujete dobru zaradu u poslovanju sa odabranim kupcima i dobavljaima? Moete li vie? Koji su znakovi problema? Proitajte... da va poslovni partner ima financijskih

71

IV. KUPCI PARTNERI

I

DOBAVLJAI

KAO

POSLOVNI

Za svako poduzee od izuzetne je vanosti da redovito prati poslovanje svojih kljunih poslovnih partnera, bilo da se radi o kupcima, dobavljaima ili drugima znaajnijim poslovnim partnerima. Zbog ega je to vano? Ukoliko niste informirani o poslovanju vaeg poslovnog partnera bilo starog, ili novog, lako vam se moe dogoditi da jednog dana isporuite robu za koju mislite da ete naplatiti, a da se neugodno iznenadite kad shvatite da va kupac nije vie u mogunosti o dospijeu ili uope izmiriti svoje obveze. Isto tako lako vam se moe desiti da ste se oslonili na jednog znaajnijeg dobavljaa koji vam je redovito isporuivao robu, ali koji je u meuvremenu zapao u probleme ili mu trite na kojem ste vi vie nije isplativo te jednog dana obustavi isporuke ili vam se trokovi nabave proizvoda od njega bitno poveaju. Prethodno navedene situacije vrlo su ivotne i naalost ne ba rijetke, posebno u situacijama kad likvidnost u gospodarstvu postane problem. Skreemo panju na potrebu kontinuiranog praenja svojih poslovnih partnera kao bi imali dovoljno vremena za pronai alternativu. U ovom poglavlju ukratko emo prikazati na koji nain napraviti ekonomsko-financijsku analizu poslovanja temeljem financijskih izvjea te kako uoiti rane znakove upozorenja koji mogu ukazivati na potekoe u poslovanju kod vaih partnera. Naravno zakljuak moe biti upravo suprotan da ste prepoznali odlinog poslovnog partnera. To je ono to vam elimo da bude u najveem broju sluajeva.

72

4.EKONOMSKO FINANCIJSKA POSLOVNIH PARTNERAOd iznimne je vanosti da prije ulaska u poslovni odnos s nekim poslovnim partnerom napravite barem kratku analizu njegovog poslovanja. Savjetujemo vam da barem polugodinje provedete analizu vaih kljunih poslovnih partnera.

ANALIZA

Ukoliko elite povjeriti rezultate poslovanja vaih partnera, zatraite izvjee BON-1. Vano je znati s kim radite, posebno kad plasirate svoj proizvod s odgodom plaanja

NE ZABORAVITE!

Kako doi do podataka o poslovanju vaeg poslovnog partnera?zatraite od poslovnog partnera zatraite u FINA-i bonitetnu informaciju BON-1 i BON-2 zatraite podatke o poslovanju od rejting agencija Bonitetna informacija (BON-1), bazira se na podacima iz godinjih financijskih i tromjesenih statistikih izvjetaja. Iskazuju se podaci o: financijskoj stabilnosti, zaduenosti i likvidnosti. Za provjeru solventnosti zatraite da vam poslovni partner dostavi i izvjee SOL 2/BON 2 iz kojeg ete dobiti informaciju o prosjenim sredstvima na raunu, priljevima u posljednjih 30 dana, blokadi rauna itd.

73

Na internet stranicama FINE http://rgfi.fina.hr/JavnaObjava-web objavljuju se godinja financijska izvjea svih trgovakih drutava koji posluju u Hrvatskoj.Veliina poduzea Kriteriji za utvrivanje veliine poduzea Vrsta dokumentacije koju je poduzetnik duan dostaviti za javnu objavu

Ne prelaze dva slijedea uvjeta: Mali poduzetnici

od

tri Bilanca Raun dobiti i gubitka Biljeke uz financijske izvjetaje Miljenje revizora (ako je obveznik revizije) Odluka o raspodjeli dobiti ili pokriu gubitka

Ukupna aktiva 32.500.000,00 kn Prihod 65.000.000,00 kn Prosjean broj zaposlenika 50

Srednji poduzetnici

Prelaze prethodne uvjete, ali ne prelaze dva od tri slijedea uvjeta: Ukupna aktiva 130.000.000,00 kn Prihod 260.000.000,00 kn Prosjean broj zaposlenika 250 Bilanca Raun dobiti i gubitka Izvjetaj o novanom toku Izvjetaj o promjenama kapitala Biljeke uz financijske izvjetaje Revizorsko izvjee, Godinje izvjee Odluka o raspodjeli dobiti ili pokriu gubitka Ista dokumentacija kao i kod srednjih poduzetnika

Veliki poduzetnici

Oni koji prelaze dva od tri kriterija za srednje poduzetnike

Izvor: www.fina.hr

74

Ukoliko je va poslovni partner inozemno drutvo, podatke o njegovom poslovanju moete dobiti od specijaliziranih agencija za izdavanje bonitetnih informacija (npr. u Hrvatskoj BONline). Ukoliko ve niste dobili na uvid financijska izvjea od vaeg poslovnog partnera direktno na raspolaganju vam je FINA-a, koja uz odreenu naknadu izdaje financijske izvjea (godinja i tromjesena). U nastavku emo ukratko obrazloiti na koji nain pristupiti analizi financijskih izvjea i kako usporediti poduzee s ostalim poduzeima iz iste grane djelatnosti temeljem izvjea BON-1 iz FINA-e.

4.1. BONITETNA INFORMACIJA (BON-1)Izvjee BON-1 koje izdaje Financijska agencija (FINA) daje vam prikaz ostvarenih rezultata i glavnih pokazatelja. U navedenoj informaciji iskazuju se i podaci o ostvarenim rezultatima svih poduzetnika u podrazredu te svih poduzetnika jednake veliine u podrazredu. to je rang poduzetnika vii to je on u boljem poloaju. Rezultate prvenstveno usporeujte s prosjenim rezultatima za poduzetnike iste veliine, odnosno s pokazateljima za poduzetnika jednake veliine u podrazredu. Slijedi prikaz podataka i naina izrauna pokazatelja sadranih u BON-1.

75

POKAZATELJ

OBRAZLOENJE

OPTIMALNA VRIJEDNOST POKAZATELJA

Pokrie stalnih sredstava i zaliha kapitalom i dugoronim izvorima Udio kapitala u izvorima sredstava, u % Faktor zaduenosti, broj godina pokazatelj uea vlastitih sredstava u financiranju poduzea broj godina koje su potrebne da se iz operativne dobiti uveane za amortizaciju (EBITDA) pokriju ukupne obveze pokazuje koliko jedna novana jedinica imovine stvara novanih jedinica prihoda sposobnost poduzea da iz kratkotrajne imovine podmiri svoje kratkorone obveze prosjean broj dana potreban da se naplate potraivanja od kupaca prosjean broj dana potreban da se zalihe robe proda pokazuje koliko se novanih jedinica prihoda ostvari po jednoj novanoj jedinici rashoda pokazatelj profitabilnosti poslovanja, to je udjel vei, to je vea profitabilnost < 5 godina

Koeficijent obrtaja ukupne imovine

to vei to bolji

Koeficijent likvidnosti

ope

>2

Vrijeme naplate kratkotrajnih potraivanja od kupaca, u danima Vezivanje danima zaliha, u

to manji to bolji

to manji to bolji

Odnos ukupnog prihoda i rashoda, koeficijent

>1

Udjel dobiti u ukupnom prihodu, u %

to vei to bolji

76

Udjel dobiti u imovini, u %

pokazatelj rentabilnosti poslovanja, odnosno koliko raspoloiva imovina stvara dobit vaan pokazatelj u usporedbi s ostvarenjem iz prethodne godine, kao i prilikom usporedbe sa slinim poduzetnicima

to vei to bolji

Dobit po zaposlenom, u kunama

ako je vei od prethodne godine, kao i od ostalih slinih poduzetnika, poduzee se moe smatrati poslovno uspjenim

Izvor: www.fina.hr C. Pokazatelji financijske stabilnosti,

Zaponimo prvo s analizom kupaca

4.2. ANALIZA KUPACAKad su kupci u pitanju potrebno je redovito pratiti koja je vaa pozicija u odnosu na glavne kupce, da li ste postigli optimalnu diversifikaciju kupaca. Jaka koncentracija prometa sa manjim brojem kupaca moe predstavljati potencijalnu opasnost, posebno ukoliko nemate alternativu ili imate slabu pregovaraku poziciju kod ugovaranja uvjeta isporuka. Vano je proirivati bazu kupaca, a time i disperzirati rizik.

VANO!Ne ugovarajte rokove plaanja prema dobavljaima kraim od rokova naplate svojih potraivanja prema kupcima. Ova mogunost je povoljna u sluajevima kada raspolaete sa vlastitim kapitalom te u sluajevima kada vam dobavlja odobrava popust /rabat/ na ranije plaenu robu/ uslugu. U protivnom morat ete zatraiti druge izvore financiranja na koja ete plaati odreenu kamatu. Time se profitabilnost vaeg proizvoda smanjuje.

77

U sluajevima u kojima je prisutna velika koncentracija prometa na svega nekoliko kupaca, najvjerojatnije su vae mogunosti za utjecaj na uvjete poslovanja s njima ograniene (npr. na cijene i koliine robe za isporuku). Ako taj kupac jo i kasni s plaanjem, to direktno moe ugroziti likvidnost vaeg poduzee. Potrebno je provjeravati s kime radite. Ako glavni kupci dou u probleme vae poduzee e direktno osjetiti posljedice toga. Ovo posebno dolazi do izraaja u uvjetima kada su gospodarske prilike loe i kada opa nelikvidnost zahvaa poslovanje veine poduzea. Savjetujemo da s vremena na vrijeme analizirate perspektivu grane djelatnosti u kojoj radite. U nekim poslovnim dnevnicima i tjednicima povremeno se analiziraju odreene grane djelatnosti, Hrvatska gospodarska komora (www.hgk.hr) jednom godinje na svojim web stranicama aurira informacije o granama djelatnosti. FINA takoer i nudi uslugu izrade analize pojedine industrijske grane. Upravljajte svojim poduzeem, nemojte se "uljuljati" u postojeu situaciju i da vas promjene uvjeta na tritu doekaju nespremne. U odnosu s kupcima vano je dobro sagledati potencijalne rizike koji mogu ugroziti poslovanje vaeg poduzea, ili naruiti njegovu profitabilnost.

78

Pregled glavnih rizika koje trebate sagledati...Kupacznaajan promet ostvarujete s 1 kupcem, koji ima monopol na tritu

Potencijalni rizicivaa pregovaraka mo je ograniena uvjetovanje smanjenja cijene od strane vaeg kupca moe ugroziti vau profitabilnost neprihvaanje uvjeta koje vam postavlja kupac moe rezultirati vaom zamjenom kupac moe traiti due rokova plaanja i ostale za vas nepovoljnije uvjete da li e opstati na tritu i ispotovati ugovorene rokove plaanja, ako je novoosnovano poduzee da li e uredno izmirivati obveze prema vaem poduzeu plaanja uz odgodu iznenadna promjena smanjenje cijena) potekoe u poslovanju kanjenje u izmirivanju obveza prema vaem poduzeu uvjeta (npr.

novi kupac

dugogodinji kupac

79

Kupac

znaajan promet ostvarujete s 1 kupcem, koji ima monopol na tritu

Kako ublaiti potencijalne rizike: Savjet kako ublaiti potencijalne rizike intenzivirajte aktivnosti oko pronalaenja novih kupaca intenzivirajte aktivnosti oko pronalaenja novih proizvoda i usluga koji bi diversificirali strukturu vaih poslovnih prihoda ukoliko iz kredita osiguravate likvidnost do naplate potraivanja od kupaca procijenite da li vam kamata koju plaate na kredit znaajno "nagriza" profitabilnost ukoliko klijentu odobravate popust za avansno plaanje (tzv. cassa sconto) vodite rauna da isti nije vei od kamata koje plaate na kredit traite avansno plaanje ugovorite instrumente osiguranja plaanja (npr. mjenicu, zadunicu ili garanciju banke) analizirajte financijska solventnost njegova izvjea i

novi kupac

ako je novoosnovano poduzee ograniite koliinu isporuka dok se ne uvjerite u njegovu pouzdanost i intenzivnije pratite njegovo poslovanje

80

dugogodinji kupac

intenzivirajte aktivnosti oko naplate, aljite opomene, uvijek imajte alternativu ubrzajte naplatu ugovaranjem npr. faktoringa, kratkoronog kredita, eskontirajte mjenicu ako je imate i sl. naravno prvo procijenite da li vam se to isplati

81

4.3. ANALIZA DOBAVLJAAto nas prvo privue odreenom dobavljau?Najee nas privue njegov proizvod i uvjeti koje dobavlja nudi. Osim proizvoda, potrebno je voditi rauna o kvaliteti dobavljaa, naroito ako planiramo dugoronu suradnju, uvjetima poslovanja, reputaciji koju ima na tritu... Zato nam je vana financijska pozicija dobavljaa? Kvalitetan dobavlja osigurava kontinuiranu opskrbu robama i/ ili uslugama (ovo je naroito vano kada se radi o specifinoj robi ili usluzi za koju je tee nai alternativu na tritu), Nema oscilacije u kvaliteti robe i/ ili usluge Kvalitetan dobavlja je u mogunosti ponuditi bolje uvjete poslovanja. Vrlo je vano da se u poslovanju ne oslanjate na manji broj dobavljaa. Njihovo otkazivanje poslovne suradnje, moe negativno utjecati na vae poslovanje. Na to je vano obratiti panju prilikom ugovaranja rokova plaanja? U nekim sluajevima neete biti u mogunosti znaajnije utjecati na rokove plaanja prema dobavljau. Unato tome ne pristajte na uvjete plaanja koje neete moi ispuniti. Kod dobavljaa gdje god moete utjecati na reguliranje rokova plaanja, ugovorite rokove koji su usklaeni s vaim priljevima.

82

Posebne ugovorne obveze Neki dobavljai osim cijene, naina plaanja, osiguranja plaanja uvjetuju i slijedee: Minimalnu koliinu robe koju moete naruiti Vrstu robe koju morate naruiti Standard ureenja poslovnog prostora Odravanje poslovnog prostora i sl. Kako bi ispotovali sve gore navedene uvjete zasigurno ete morati osigurati dodatna sredstva. Vano je da i nakon ispunjenja specifinih uvjeta koje postavlja dobavlja, profitabilno poslujete. Najmodavac kao dobavlja Iako se najmodavac ne svrstava u dobavljae u klasinom smislu rijei i on moe znaajno utjecati na vae poslovanje. Primjer 16. Trgo