Universitatea Tehnică “Gheorghe Asachi” din Iași

Facultatea de Inginerie Electrică, Energetică

și Informatică Aplicată

MANAGEMENTUL AFACERILOR MICI

SI MIJLOCII

PLAN DE AFACERI

Coordonator: CONF.DR.ING.RUSU BOGDAN

Realizat: AURSULESEI IONUŢ

Grupa: 6408

Specializare:

Inginerie și management

An universitar: 2012-2013

I. DESCRIEREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR:

Afacerea pe care doresc să o înfiinţez constă într-un club de snooker, cu cateva mese

de snooker si un mic bar unde se vor servi bauturi alcoolice si bauturi racoritoare, cu o gama

variata de bauturi cu preturi destul de accesibile pentru clienti.

De asemenea, mesele de snooker vor fi în numar de 5 cu posibilitate de aducere si a

unor mese de biliard. În acest sens voi incerca aducerea unor mese de o calitate cat mai buna,

avand in vedere însă si posibilitatile financiare.

Pentru a ne diferenţia de concurenţă, vor fi cateva produse diferite şi, ai mult decât

atât, diverse oferte atrăgătoare şi anume: în primul rand este vorba despre aducerea unor

echipamente moderne si de calitate, cu referire direct la mesele de snooker, suprafata meselor

de snooker si accesoriile care fac parte din acest domeniu (tac, bile, cretă si restul accesoriilor

specializate).

Un al doilea pas constituie un alt avantaj și anume aducerea unor mese de billiard

performante. Programul de lucru va fi non-stop, iar colectivul de lucru pe care il vom avea va

fi tanar si cu aspect placut.

Prin aceasta afacere caree implica, de fapt, jocul de snooker sau de biliard, sper ca pe

viitor sa pot reusi organizarea unor mici competitii, a unor seri speciale cu posibilitatea de a se

face rezervari.

De asemenea, pe viitor sper sa pot reusi si introducerea altor jocuri cum ar fi dartsul

sau unor mese de poker (Texas Holdem) pentru o mai larga varietate a produselor.

II. DESCRIEREA SOCIETATII,A SCOPULUI SI A

OBIECTIVELOR ACESTEIA:

Denumirea acestei firme va fi ”International Snooker”, iar obiectul principal de

activitate al afacerii este dupa cum sugereaza si numele firmei, snookerul, chiar dacă în

perspectivă doresc sa introduc si alte jocuri. Alegerea acestui nume a fost realizată cu scopul

de a arata clientului cu ce se ocupa aceasta afacere si pentru a fi usor de retinut de catre acesta

privind domeniul de activitate.

Sigla firmei va fi compusa din 5-6 bile roşii precum şi un triunghi care le încadrează.

În partea dreaptă a acestor bile va exista si un tac, iar deasupra acestuia este trecut numele

firmei. Pentru o mai bună transparenţă în Figura următoare este reprezentată sigla firmei.

Societatea va fi una in nume colectiv.

Tipul activitatii pe care o desfasor este cea de prestari servicii.

Scopul firmei este de a intra pe o piata care se afla in plina dezvoltare. Un fapt care ar

permite dezvoltarea afacerii este faptul ca intru pe o piata in plina dezvoltare unde am sansa

sa ma afirm. Domeniul de activitate in care se incadreaza aceasta afacere este cel al jocurilor

sportive şi de societate.

Misiunea firmei consta in oferirea unui loc in care clientii sa se poate relaxa dupa o zi

incarcata sau un loc in care sa isi petreaca timpul liber in conditii optime si,de asemenea,intr-o

atmosfera optima. In ceea ce priveste viziunea firmei, pe viitor as dori sa introduc o varietate

mai mare de jocuri pentru a atrage clientul si de a ma extinde si in alte locuri. As mai dori, de

asemenea, ca lunar sa pot organiza anumite competitii.

International Snooker are ca domeniu de activitate snookerul. Totodată, in afara de a

veni si a juca snooker, clientul mai poate veni aici sa savureze varietatea de bauturi alcoolice

si bauturi racoritoare care sunt puse la dispozitia sa. Pe această cale ma adresez persoanelor de

varsta intai si a doua, dornice sa se relaxeze, sa savureze o bautura alcoolică sau non-alcoolică

de calitate, precum şi acelor persoane care au o simpatie deschisă pentru acest sport.

Deocamdata nu am realizari mari, deoarece sunt la inceput de drum, dar doresc sa imi

depasesc concurentii si sa obtin o cota mai mare decat ei pe piata pe care activez. In orasul

unde vreau sa activez am doi principali competitor. Unul e Why Not care este o pizzerie, dar

au si mese de billiard şi tenis de masă. Faptul ca servesc si mancare le ofera un avantaj.Al

doilea competitor este Clubul Fashion care, de asemenea, are mese de biliard si a introdus si

darts-ul, lucru pe care doresc sa il fac si eu in urmatorii ani.

Asteptam clientii sa vina si sa se convinga ca nu le va parea rau cand ne vor vizita.

III.CLIENTII

1a).Modul de segmentare DEMOGRAFIC:

Modul de segmentare pe care il voi face va fi dupa urmatoarele criterii:

În functie de varsta.

În functie de venit.

Pozitionarea GEOGRAFICA: Afacerea se va deschide in Romania, in regiunea de

nord-est, mai precis in orasul Botoşani.

1b). Exista cateva cai prin care as putea sa comunic cu clientii pentru a le face

cunoscuta aceasta afacere. In primul rand as putea sa fac o reclama la aceasta firma, despre

obiectul de activitate al ei, despre locatie etc., iar o alta modalitate ar fi afisarea unor anunturi

si fluturase cu diverse oferte prin care sa incerc sa atrag clientul sa apeleze la mine.

2). Snookerul a fost si este un sport care relaxeaza. O prima nevoie pentru care clientul

ar apela aici ar fi nevoia de relaxare, de destindere dupa o zi mai grea sau, mai mult decât

atât, un hobby sau o pasiune modernă.

O a doua nevoie pentru care clientul ar apela la mine ar fi nevoia de a incerca un lucru

nou, diferit. Clientul incepe sa aiba o anume curiozitate atunci cand aude ca o noua afacere s-

ar putea deschide si se gandeste la ce noutati ar putea aduce in acest domeniu fata de alte

firme. O alta nevoie, dupa cum este precizat si in piramida lui Maslow, ar fi nevoia sociala,

nevoia de apartenenta la un anumit grup.

O alta nevoie ar putea fi una din nevoile fiziologice si anume nevoia de a consuma

ceva. Sunt unii oameni care pot sa vina aici doar pentru a bea un pahar de o anumita bautura

si nu neaparat sa joace snooker.

3). Categoria de clienti pe care ma voi axa pentru aceasta firma va fi cea a clientilor cu

varsta cuprinsa intre 15-40 de ani.

4).Firma noastra tinde spre acoperirea intregii piete incercand astfel sa satisfaca toate

categoriile de consumatori. Daca nu se va reusi acest lucru, segmentul de piata pe care ma voi

axa va fi,in special,cel al tinerilor deoarece acest sport are cautare printre ei si unii poate vor

dori sa se afirme prin el si noi speram sa dam si aceasta sansa. Voi incerca sa am clienti care

sa fie dornici sa incerce activitati sportive noi si sa fie dispusi sa incerce ceva diferit.

5). Primii care vor fi dornici sa apeleze la aceasta afacere vor fi cei tineri, cei dornici

sa incerce lucruri si noi, cei care au o anumita curiozitate in legatura cu lucrurile noi aparute.

Printre cei care vor veni primii la noi vor fi cei tineri, in special elevi.

Obs. Nu este imprtant dacă principalii clienţi sunt de sex masculin sau feminin.

6).Factorii care influenteaza clientii sa apeleze la aceasta afacere sunt urmatorii:

pretul destul de accesibil si unele promotii pe care le voi face.

echipamentele moderne pe care le voi procura;

programul non-stop;

o buna calitate a bauturilor servite;

o atmosfera relaxanta;

varietatea introdusa:alte jocuri ca darts.

aspectul placut al angajatilor si modul acestora de a aborda clientii.

clientul isi poate face rezervare cand doreste pentru ocazii speciale.

7). As dori să ocup peste 30% din aceasta piata pe care doresc sa imi desfasor afacerea

în condiţii de maximă profitabilitate.

Exista mai multe produse generice in aceasta afacere:

pretul de la orele de snooker pot să difere în funcţie de orele din zi;

bauturile care se servesc sunt pe cel puţin două categorii:

o alcoolice;

o nonalcoolice.

pretul diferă si la băuturi, funcţie de natura acestora.

De obicei o ora de snooker va avea un pret mai ridicat decat una de biliard, iar

bauturile alcoolice, de asemenea, vor costa mai mult decât răcoritoarele şi cafeaua.

IV.COMPETITORII FIRMEI

Fashion e competitor principal, iar Why Not este competitor secundar

NUME

COMPETITOR

DESCRIERE

SUCCINTA

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

Why Not

Este o pizzerie care

serveste si bauturi,dar

are si două mese de

biliard.

-Au experienta mare;

-Au spatiu mare;

-Servesc mancare.

-Au notorietate.

-Au doar două mese

de biliard;

- Au preturi relativ

mari;

-Masa nu are o buna

calitate.

Fashion

Clubul Fashion are

salon de biliard, de

darts si este club de

noapte

-Au si darts in plus;

-Au si un mic club de

noapte;

-Au experienta.

-Au notorietate.

-Preturi destul de

ridicate.

International

Snooker

Salon de snooker si

bar

-Amplasament

favorabil(intr-o zona

ce se afla in plina

dezvoltare);

-Echipament modern;

-Colectiv tanar si cu

aspect placut;

-Disponibilitatea de a

fi contactati pe orice

retea de telefon.

-Lipsa de experienta

manageriala;

-Numar mic de

angajati;

-Lipsa notorietatii;

FACTORI NECESARI CA

AFACEREA SA AIBA

SUCCES

MOTIVE CRITICE

PENTRU SUCCES ELEMENTE UNICE ALE

AFACERII

-Preturile sa fie accessibile;

-Sa maresc varietatea jocurilor

(prin introducerea jocurilor de

darts si a meselor pentru

poker);

-Sa am posibilitatea sa am

program non-stop;

-Sa pot organiza ocazional

unele competitii care sa ii

atraga pe clienti;

-Cautarea pe care aceasta

afacere o are in randul

clientilor

-Preturile;

-Competenta oamenilor cu

care lucrez.

-Faptul ca fata de competitori

am si macar o masa de

biliard;

-Programul non-stop;

-Calitatea mult mai buna a

echipamentelor;

V.CERCETAREA PIETEI

5.1. Pentru produsele furnizate de:

Clienti Firma mea Why Not Fashion

De ce cumpara? Echipamente

moderne Servesc mancare Loc de odihna

Cand cumpara? In orice moment Oricand Oricand

În ce cantitate? - - -

De ce nu merg la

alte firme?

Firma e noua pe piata

si apare curiozitatea

Calitate buna a

mancarii

Calitate buna a

locului si a mancarii

Care sunt

segmentele de clienti

cu care ati vorbit?

Categoria 15-40 ani Oricine Orice persoana

Produs Firma mea Why Not Fashion

Trasatura distinctiva Masa de biliard Servesc si mancare Ofera si cazare

Grad de unicitate Mediu Mediu Mediu

Capacitate de

productie - - -

Calitate Calitate medie Calitate buna Calitate buna

Promovare Firma mea Why Not Fashion

Activitati de

promovare Reclame Fluturase Reclame

Buget de promovare 800 RON 700 RON 700 RON

Distribuţie Firma mea Why Not Fashion

Localizare

geografica

Gura Humorului,

Suceava

Gura Humorului,

Suceava

Gura Humorului,

Suceava

Sistem de distributie In interior Livrare la domiciliu In interior si livrare la

domiciliu

Numar de clienti Mic Mare Mare

Firma mea Why Not Fashion

Puncte tari

-Echipament modern

-Existenta unor mese

de biliard

-Au expereienta

-Servesc si mancare

-Numar mare de

Angajati

-Servesc mancare

-Au locuri de cazare

Puncte slabe

-Lipsa notorietatii

-Numar mic de

angajati

-Au preturi ridicate

-Au o singura masa

de biliard

-Preturi foarte

ridicate

-Nu au mese de

snooker

5.2:

1).Clientii mei sunt, in mod special, cei din categoria cu varsta cuprinsa intre 15 si 40 de ani.

Deocamdata numarul de clienti care apeleaza la mine este mic. Prin aceasta afacere pot fi

satisfacute urmatoarele nevoi ale clientilor: nevoia de a se relaxa, nevoia de a incerca ceva

nou, nevoia de a bea ceva. Firme care exista si se mai au in vedere acest obiect de activitate

sunt Why Not si Fashion. Ca punte tari, Why Not serveste si mancare si are experienta. Ca

punct slabe, au doar o masa de biliard. Ca punct tare, Fashion ofera si darts pe langa biliard,

iar ca punct slab Fashion are preturi destul de ridicate. In cadrul pretului, de exemplu pentru o

ora de snooker voi cere circa 10 lei iar pentru una de biliard 8 lei. Dar vor mai exista zile in

care, in anumite intervale de ora, voi mai reduce preturile pentru ambele. Ca material de

promovare pot folosi reclama prin ziarul Monitorul de Botoşani si printr-un anumit post de

radio.

2) As dori sa aflu de la client ce preferinte ar putea sa aiba, ce l-ar atrage in mod special. Cu

unele informatii, am putea introduce o varietate de alte noi lucruri care sa il atraga pe client

spre afacerea mea.

4) Tipul de cercetare a fost facut la fata locului, fiind foarte amanuntita.

6) In urma cercetarii am aflat cateva informatii despre competitori,am aflat cateva informatii

despre punctele lor tari si punctele lor slabe.Am aflat anumite informatii si despre clienti si

despre parerea lor cu privire la obiectul de activitate al afacerii mele, despre locul in care

doresc sa imi desfasor activitatea.

VI.POLITICA DE PRET

6.3) Desigur ca exista mai multe costuri. Principalele costuri care exista la mine sunt

urmatoarele: costurile pentru procurarea accesoriilor destinate biliardului (tacuri, mese, bile,

masa de snooker si alte elemente auxiliare), costurile pentru procurarea bauturilor si

racoritoarelor, costurile pentru procurarea meselor si a scaunelor, a barului. Mai exista, de

asemenea, costurile care apar in timp ce iti faci promovare si reclama, costuri pentru plata

electricitatii, taxe si impozite si alte costuri legate de actiunile mele viitoare.

6.4.) Pretul optim pentru o ora de snooker il reprezinta 10 lei ora.

Pretul cerut de competitor este tot de 10 lei ora.

6.5) Urmatoarele argument aduc valoarea fata de produsele oferite de competitor:

trasaturile;

culoarea;

imaginea.

Perceptiile consumatorilor vor fi subiective si vor diferi la de la consummator la altul.

Totusi, daca vor incerca sa apeleze aici, vor gasi preturi bune, o calitate buna a

echipamentelor, a atmosferei, a bauturilor.

Preturile competitorilor si ale noastre sunt identice, in ceea ce priveste ora pentru

biliard. Desi e mai mare o ora de snooker, totusi pot spune ca am avantajul de a detine mai

multe mese de snooker. Imi doresc ca cererile din partea clientilor sa fie cat mai multe si cat

mai mari. De asemenea, îmi doresc si sunt sigur ca, desi la inceput cererea pentru aceasta

afacere este mica, aceasta va creste cu timpul dupa ce clientii vor apela la noi.

Politica afacerii mele ar fi pret ieftin si calitate ridicata.

6.6) Nu cred ca exista segmente de piata mai putin sensibile la pret fata de altele

6.7) Ar putea exista o politica de pret diferentiata pentru segmentul reprezentata de

catre cei tineri. As putea face anumite reduceri numai pentru ei (fara a implica si scaderea

pretului intr-un anumit interval de ora pentru toti), de exemplu in weekend tot intr-un anumit

interval orar.Prin acest fapt as putea atrage clienti.

VII. PROMOVAREA SI RECLAMA

7.1a: Bugetul total pentru urmatoarele 12 luni este de 2000 lei RON.

7.1b: Segmentele de Mass-Media pe care le voi folosi sunt ziarele si posturile de radio

deoarece zilnic oamenii citesc ziarele si astfel acolo pot vedea si informatii despre noua

afacere pe care vreau sa o deschid. La radio,in unele pause se fac diverse reclame.

Radioul este ascultat de catre oricine indiferent ce post este. Pentru a se afla de afacere

si pentru a face clientul sa fie curios, in acele reclame va fi pomenita si numele afacerii si in

ce consta aceasta.

7.1c: Tip denumire media: Ziar Radio

Cost pentru 1 aparitie: 50 Ron 70 Ron

Nr de aparitii: 3 4

Durata aparitiei: 2 zile 3 zile

Data calendaristica: 1.03.2013 8.03.2013

7.1e: Ai auzit de noul salon de snooker care se deschide? Nu sta pe ganduri si vino si

tu si incearca lucruri noi. Vei avea parte de o atmosfera placuta, vei putea sorbi o bautura

buna in timp ce se va difuza muzica buna, vei juca pe cele mai bune mese si totul la un pret

avantajos. Deci viziteaza-ne. Pret bun la calitate buna.

2) Ace of Billiards este un nou salon care se va deschide si va avea in atentie biliardul.

Pe langa biliard clientii vor putea sa vina sa savureze o bautura sau un suc in cadrul unei

atmosfere placate si relaxante dupa o zi grea si acompaniata si de o muzica buna. Mesele vor

fi moderne, facute din cele mai bune materiale pentru a evita anumite probleme care sa

provoace disconfort si neplacere clientului. Pe langa mesele de biliard, Ace of Billiards isi

propune si aducerea a unei mese de snooker deocamdata si introducerea si jocului de darts in

plan pentru varietate. Preturile sunt destul de bune.In unele zile vom face si reduceri intr-un

anumit interval orar. Programul va fi non-stop pentru cei care au in special o viata nocturna si

doresc sa stea undeva.

3) Se deschide un nou salon de snooker (articol de presa)

Snookerul este un sport relaxant, cu care te poti delecta dup ace ai avut o zi grea sau

cand mergi cu un grup de prieteni sa te mai distrezi. Se pare ca acest sport este intr-o mare

crestere in tara noastra si are cautare atat printre cei tineri cat si printre adulti. Dovezi ale

acestui sunt reprezentate de catre salile de snooker care exista in Romania, existand mai multe

in fiecare judet. Se stie ca oraşul Botoşani din judetul Botoşani se afla in acest moment in

plina dezvoltare.

Astfel in judetul Botoşani, mai exact in acest oras se va deschide o noua afacere care

are ca obiect de activitate chiar ceea ce am mentionat in randurile de mai sus: snookerul. Mai

exact, noul salon se va numi Internaţional Snooker. Deoarece orasul se afla in plina

dezvoltare, se investesc diferite proiecte in el, proprietarul afacerii are multe asteptari de la

aceasta afacere, mai ales ca orasul este populat si de catre cei tineri. Bineinteles ca nu ii va fi

usor deoarece acesta este tanar, se afla la inceput si din cauza faptului ca in aceasta zona mai

exista doi competitor care au ca obiect de activitate si acest sport. Acesti competitori sunt

Pizzeria Why Not si Clubul Fashion care au experienta si sunt si cunoscute. Desi aceste doua

elemente lipsesc noii afaceri, notorietatea si experienta, proprietarul spera ca poate reusi sa

atraga client si sa se ridice la nivelul celorlati doi competitor.

Totusi,in ciuda lipsei acestor doua elemente, putem sa afirmam ca Internaţional Snooker

pleaca cu un mic avantaj inca de la inceput. Acesta avantaj consta in aducerea a macar unor

mese de biliard acum la inceput. De ce reprezinta un avantaj acet fapt? Deoarece celorlati doi

le lipsesc o masa de snooker si se stie ca si snookerul inregistreaza o crestere si o popularitate

printre oameni in ultimul timp. Internaţional Snooker nu este insa doar un salon unde mergi sa

joci snooker. Dupa o zi grea poti merge acolo sa asculti o muzica buna sau pentru a consuma

o bautura sau o racoritoare. De altfel, pentru ocazii mai special cum ar fi 8 martie sau alte

sarbatori se pare ca poti face rezervare.

4) Bineinteles ca am facut promovare si reclama acestei afaceri, in special pentru a-i

atrage pe clienti si pentru a-i face pe acestia sa fie curiosi. Am facut reclama salonului prin

intermediul radioului deoarece acesta este ascultat zilnic de catre oameni si prin intremediul

ziarului care, de altfel, este zilnic citit si astfel vor putea vedea si un articol despre noi. Pe

langa aceste doua lucruri, am mai impartit si cateva pliante prin oras cu cu numele si locatia

afacerii. Deoarece suntem la inceput nu au existat rezultate prea mari. Insa este sigur faptul ca

intr-un oras mic cand se deschide ceva nou, apare curiozitatea printre client si astfel sunt sigur

ca in scurt timp vor veni pentru a se convinge despre ce este vorba.

Pe viitor am mai multe planuri in ceea ce priveste aceasta afacere. De exemplu as vrea

sa diversific gama de jocuri si pe langa snooker sa introduc si darts si unele mese pentru poker

(asa-numitul Texas Holdem).

VIII. PREVIZIONAREA NIVELULUI VANZARILOR

1) Nu exista comenzi ferme in afacerea mea.

2) Pai produsele generice care exista in afacerea mea sunt urmatoarele: orele de

snooker si de biliard (pretul acestor ore), pretul bauturilor alcoolice si nealcoolice si jocurile

de darts si de poker. Un motiv pentru care vanzarile de la produsele generice ar putea fluctua

l-ar putea constitui interesul clientilor pentru darts, poker si biliard. De obicei clientul joaca

snooker mai mult deoarece biliardul, darts-ul si futsall-ul nu reprezinta un anume interes

pentru ei. Altii pot veni doar sa savureze o bautura si sa nu joace nimic din aceste jocuri.

Lipsa banilor la unii clienti, starea financiara mai precara in unele luni pentru client

poate face ca vanzarile la unele dintre aceste produse sa fluctueze.

Poate scadea lipsa interesului pentru o anume perioada din partea clientului pentru

acest salon si din aceasta cauza sa am numar mic de client o perioada.

3).In primul rand pentru a estima nivelul vanzarilor pentru urmatoarele 12 luni am

cautat informatii despre competitor, despre preturile la care isi vand acestia produsele lor. Am

cautat informatii despre preferintele clientior, despre ce anume ar fi mai mult pe placul lor in

aceasta afacere. M-as axa mai mult pe acele preferinte cu scopul de a atrage clientul si astfel

de a putea vinde cat mai mult.

M-am interesat si daca afacerea pe care as vrea sa o deschid are cautare printre clienti,

daca este profitabil sa o deschid unde doresc eu si daca un anumit numar de vanzari imi va fi

sufficient pentru a mentine afacerea pe o linie buna in urmatoarele 12 luni.

XI.ANALIZA PRAGULUI DE RENTABILITATE

1).Determinarea pragului de rentabilitate pentru un singur produs

a)CT=CV+CF

2000 RON+3000 RON=5000 RON

b)CV=Cv*q

3000=300*32

3000=9600

c)V=Pq*q

10 Ron/h(pentru snooker)*10=100 RON

d) Ct=CF+Cv*q

3000 RON+10*32=3320

e) Ecuatia profitului:P=V-CT=Pq*q-(CF+Cv*q)

100-5000=10*32-(3000+2000*10)

4900=320-23000

4900=22680

f) Prag de rentabilitate:P=0=>V=CT=>q=CF/(pq-CV)

P=0=>100=5000=>32=3000/(10-2000)

2) Interpretarea rezultatelor obtinute:

Rezultatele obtinute sunt departe de a fi cele mai bune si de a face ca aceasta afacere

sa functioneze si in anii ce urmeaza. Situatia nu este favorabila. Cheltuielile obtinute sunt

destul de mari, veniturile, de asemenea, sunt destul de mici, incapabile sa acopere cheltuielile

ce apar in legatura cu mai multe lucruri. Preturile fixate nu au o contributie benefica afacerii.

De aceea, preturile trebuia sa fie marite, salariile trebuie sa mai scada putin. Trebuie reduse si

unele costuri, trebuie sa fie redus si numarul de produse pe care il achizitionam.

De asemenea, pentru a incepe o astfel de afacere trebuie mai multe experienta si

trebuie sa se studieze cu foarte mare atentie fiecare aspect al pasilor inceperii unei afaceri.