POSLOVNA POGAJANJA Z NEMŠKIMI PARTNERJI · Po tem se bomo tudi dotaknili tehnik in taktik poslovnih pogajanj, ki so jih zapisali razli čni avtorji, na koncu pa se bomo dotaknili

UNIVERZA V MARIBORU

EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA

Magistrsko delo

POSLOVNA POGAJANJA Z NEMŠKIMI PARTNERJI

JANUAR, 2016 MARTINA LONČAR

UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA

Magistrsko delo

POSLOVNA POGAJANJA Z NEMŠKIMI PARTNERJI

Business Negotiations with German Partners

Kandidatka: Martina Lončar Študentka rednega študija Študijski program 2.stopnje »Ekonomske in poslovne vede« Študijska usmeritev: Management Marketinga Mentor: red. prof. dr. Bruno Završnik Lektorica: Špela Krivec

Maribor, januar 2016

POVZETEK

Poslovna pogajanja z nemškimi partnerji

Namen magistrskega dela je preučiti in podrobneje predstaviti poslovna pogajanja z nemškimi partnerji. Naslednji namen je tudi intervjuvati oziroma pridobiti mnenje o tem, kako poteka pogajalski proces v podjetju Unior Kovaška industrija d. d. ter kako poteka pogajalski proces z njihovimi nemškimi partnerji.

V teoretičnem delu bomo opredelili, kaj je pogajanje, značilnosti poslovnih pogajanj, proces poslovnih pogajanj, ki ga je na podlagi različnih raziskovanj generirala množica različnih avtorjev. Po tem se bomo tudi dotaknili tehnik in taktik poslovnih pogajanj, ki so jih zapisali različni avtorji, na koncu pa se bomo dotaknili stilov poslovnih pogajanj. Dotaknili se bomo tudi nemškega pogajalskega sloga. V tem delu magistrskega dela bomo povedali več o zgodovini Nemčije ter njihovi kulturi oziroma o tem, kako kultura vpliva na poslovna pogajanja z nemškimi partnerji. Kadar govorimo o pomenu kulture, se moramo zavedati, v kakršni meri čas vpliva na pogajanja. Ker obstajajo kulturne razlike med Nemčijo in Slovenijo, se razlike kažejo tudi v etiki in bontonu. Poglavlje bomo zaključili s pomembnostjo komunikacije kot enega od dejavnikov za uspešno zaključena pogajanja.

V naslednjem poglavlju bomo povedali nekaj o podjetju Unior Kovaška industrija d. d. Podjetje, ki se ukvarja z izdelavo orodja za nemške partnerje, je tipični primer iz prakse, kjer se pogajanja z nemškimi partnerji dogajajo skoraj vsak dan. V praktičnem delu magistrskega dela bomo opravili intervju s pogajalcem iz podjetja Unior Kovaška industrija d. d. Na podlagi intervjuja bomo s pomočjo ustrezne metodologije potrdili ali zavrnili zastavljene raziskovalne hipoteze.

V sklepu magistrskega dela bomo predstavili ključne ugotovitve, do katerih smo prišli s pomočjo raziskovalnega dela magistrskega dela.

Ključne besede: pogajanja, poslovna pogajanja, poslovna pogajanja z nemškimi partnerji, stili in taktike poslovnih pogajanj, poslovna pogajanja med slovenci in nemci, nemški pogajalski slog, pogajanja z nemci

ABSTRACT

Business Negotiations with German Partners

The purpose of the master thesis is to examine and present business negotiations with German partners in detail. The next aim is also to interview or obtain an opinion on how the negotiating process in the company Unior Kovaška d.d. is conducted, and how the process of negotiations with their German partners is conducted.

The theoretical part will define, first, what the negotiation is, second, the characteristics of business negotiations and, third, the process of business negotiation based on various surveys generated by multitude of different authors. After that we will also touch the techniques and tactics of business negotiations, written by different authors, and, in the end, we will touch the styles of business negotiations. We will also touch upon the German negotiating style. In this part of the master thesis we will tell more about the history of Germany and its culture, and how culture affects the business negotiations with German partners. When we talk about the importance of culture, we also have to realize the importance of negotiation time. Of course, where there are cultural differences between Germany and Slovenia, there are also differences in ethics and etiquette - about that later. We will complete the chapter with the importance of communication as one of the factors in the successfully completed negotiations.

In the next chapter we speak about the company Unior Kovaška industrija d.d., as a company which is engaged in manufacturing tools for the German partners. It is a typical example from practice where the negotiations with German partners happen almost every day. In the practical part of the master thesis we will make an interview with the company Unior Kovaška industrija d.d. negotiators. Based on the interviews with the negotiators, with the help of an appropriate methodology, we confirm or reject our hypothesis.

The decision of master thesis will present a key result which we got with the help of the research of the master thesis.

Key words: negotiations, business negotiations, business negotiations with German partners, styles and tactics of business negotiations, business negotiations between Slovenians and Germans, German style of negotiating, negotiating with the Germans

I

KAZALO VSEBINE 1. UVOD ......................................................................................................................................... 1

1.1 Opredelitev raziskovalnega področja in opis raziskovalnega problema ............................. 2

1.2 Namen ................................................................................................................................. 2

1.3 Cilji ....................................................................................................................................... 3

1.4 Hipoteze .............................................................................................................................. 3

1.5 Predpostavke in omejitve raziskovalnega problema .......................................................... 6

1.6 Uporabljene metode raziskovanja ...................................................................................... 6

2. POSLOVNA POGAJANJA............................................................................................................. 7

2.1 Značilnosti poslovnih pogajanj ............................................................................................ 2

2.2 Proces poslovnih pogajanj .................................................................................................. 8

2.2.1 Predpogajalska stopnja ................................................................................................ 9

2.2.2 Stopnja srečanja ......................................................................................................... 24

2.2.3 Popogajalska stopnja ................................................................................................. 26

2.3 Tehnike poslovnih pogajanj .............................................................................................. 27

2.3.1 Tradicionalne tehnike ................................................................................................. 27

2.3.2 Na splošno uporabljene tehnike ............................................................................... 28

2.4 Taktike poslovnih pogajanj................................................................................................ 28

2.5 Stili poslovnih pogajanj ..................................................................................................... 30

3. NEMŠKI POGAJALSKI SLOG ...................................................................................................... 15

3.1. Zgodovina Nemčije ........................................................................................................... 35

3. 2. Kultura Nemčije ............................................................................................................... 36

3.2.1. Kulturni dejavniki ...................................................................................................... 38

3.2.2 Pomen kulture v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji ..................................... 42

3.2.3 Vpliv kulture na poslovna pogajanja z nemškimi partnerji ........................................ 43

3.3 Pomen etike in bontona v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji ............................ 44

3.4 Pomen časa v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji ................................................ 45

3.5 Komunikacija ..................................................................................................................... 46

3.5.1 Pomembnost nemškega jezika v pogajanjih .............................................................. 46

3.5.2 Komunikacijske ovire in pomembnost prevajalcev v procesu pogajanja ................ 48

4. POSLOVNA POGAJANJA PODJETJA UNIOR Kovaška industrija d.d. ......................................... 50

4.1 Predstavitev podjetja Unior Kovaška industrija d.d. ......................................................... 50

4.1.1. Dejavnosti podjetja ................................................................................................... 51

4.2. Področje in obseg poslovanja z nemškimi partnerji......................................................... 57

II

4.3. Priprava in potek pogajanja z nemškimi partnerji .......................................................... 57

4.4. Posebnosti pri pogajanjih z nemškimi partnerji ............................................................... 58

5. INTERVJU: POSLOVNA POGAJANJA Z NEMŠKIMI PARTNERJI .................................................. 60

5.1 Intervju .............................................................................................................................. 60

5.2 Temeljne ugotovitve intervjuja ......................................................................................... 62

6. SKLEP ....................................................................................................................................... 66

7. LITERATURA, VIRI ....................................................................................................................... I

8. PRILOGE .................................................................................................................................... III

KAZALO SLIK

Slika1. Konceptualni model............................................................................................................4

Slika2. Stopnje pogajanj z več srečanj........................................................................................... 8

Slika3. Trikotnik pomembnosti želja managementa....................................................................11

Slika4. Načini uporabe delovnih izkušenj pri razvoju zaposlenih..................................................17

Slika5. Vrste pogajalskih stilov.....................................................................................................31

Slika6. Nemška zastava................................................................................................................32

Slika7. Zemljevid Evropske unije danes........................................................................................36

Slika8. Ravni kulture.....................................................................................................................38

Slika9. Certifikat ISO 14001..........................................................................................................54

Slika10. Zastopanost programov proizvodnje znotraj podjetja Unior..........................................56

KAZALO GRAFOV

Graf1. Zajemanje sektorjev v BDP-ju Nemčije v juniju 2015.........................................................33

Graf2. Primerjava gibanja BDP-ja na prebivalca med Nemčijo in Slovenijo..................................34

KAZALO TABEL

Tabela1. Vrste komunikacije....................................................................................................... 47

Tabela 2. lastniki družbe Unior.....................................................................................................51

III

1

1.1.1.1. UVODUVODUVODUVOD V magistrskem delu se bomo ukvarjali s poslovnim pogajanjem. Na razvoj poslovnega pogajanja ima precej velik pomen vpliv globalizacije in pojava interneta kot pomembnega komunikacijskega pripomočka. Vse, kar je pred pojavom interneta in globalizacije veljalo, danes ne velja več, pravila v poslovnem okolju se spreminjajo iz dneva v dan. Včasih se je pogajanje odvijalo ali pri kupcih ali pri ponudnikih, vedno pa so morali pogajalci priti na pogajanje, danes pa lahko naredijo videokonference, celo medkontinentalne konference. Danes poslovni pogajalci postajajo vse bolj informirani o svojih kupcih oziroma poslovnih partnerji ter morajo biti vedno korak pred svojo konkurenco, če želijo biti vedno boljši in konkurenčni. Nekdanja pravila pogajanja ponudnik–nabavnik ne veljajo več, ampak so pomembni izurjeni poslovni pogajalci. Večinoma so to prodajno-nabavni managerji, ki se ukvarjajo le s poslovnimi pogajanji. Danes se ne pogaja samo o določenih izdelkih, ki jih prodaja določeno podjetje, ampak o celotni zgodbi določenega podjetja. Celotna zgodba podjetja pomeni, da se poslovni pogajalci pogajajo o finančni stabilnosti podjetja, o rokih dobave, količinah izdelkov, ki jih bodo kupili, o cenah. Ti trije faktorji so danes najbolj pomembni deli strukture vsake pogodbe. Zdravje podjetja je zelo pomembno pri pogajanjih. To pomeni, da bo podjetje lahko izpeljalo projekt, ki ga bodo poslovni pogajalci dosegli danes, a se bo začel uresničevati v naslednjih nekaj letih. Danes so se sprememnile celo pogodbe. Včasih, pred pojavom interneta oziroma pred tridesetimi leti, so se po koncu pogajanj podpisovale famozne pogodbe, ki so združevale celo podjetja. Z vse večjim pomenom interneta, ki je prinesel globalizacijo celotnega sveta, pa so se pomeni pogodb spremenili. Ne obstajajo več pogodbe kot so prej, danes so pogodbe večinoma že fiksne, spreminjajo se samo pogoji, cene, roki in količina izdelkov. Vse večji pomen imajo ISO certifikati, kar podjetjem prinaša novo raven prizvodnje oziroma večjo kakovost izdelkov. Večja kakovost zagotavlja večjo ceno, hkrati zagotavlja podlago, na kateri se lahko oblikuje brend podjetja. Ko so ljudje in podjetniki seznanjeni z brendom, se lahko podjetje pozicionira s prestižno podobo v svoji panogi, kot podjetje, ki zagotavlja visoko raven kakovosti svojih izdelkov. Velik pomen ima vpliv etike, religije in običajev določene kulture. Včasih se podjetje ne more razvijati najpre, ker tako zapovedujejo religija, etika in bonton določene države. Pri tem lahko omenimo Indijo, kjer sta hinduizem in budizem glavni religiji. To pomeni, da so ljudje, ki delajo v podjetjih, celo direktorji, hinduisti ali budisti, omejeni z določeni pravili svoje kulture oziroma religije ter so omejeni z določenim napredovanjem in razvijanjem podjetja, ker je pomen hinduizma in budizma ljubezen, spoštovanje do drugega ter deljenje vsega. Celo religije določajo v svojih knjigah podjetnost ter na ta način omejujejo ali spodbujajo podjetnike. Pri nas v Sloveniji je glavna religija krščanstvo. Krščanstvo v svojem bistvu spodbuja podjetništvo, kar pomeni, da ne ovira razvoja podjetij in podjetništva. Celo v Evropi krščanstvo zavzema največji delež, če gledamo države po religijah. Tako je Evropa kot kontinent odprta za podjetnike in spodbuja podjetništvo. Tako nekatere države bolj spodbujajo podjetja in podjetnost ter poslovanje, nekatere pa še ugotavljajo, kako bi jo na najboljši način spodbujale. S pomenom globalizacije in interneta so vsaka kultura, običaji, jezik, bonton ter etika vseh držav sveta postali dostopni vsem, celo navadnim ljudjem, ne samo poslovnežem.

2

1.11.11.11.1 Opredelitev raziskovalnega področja in opis rOpredelitev raziskovalnega področja in opis rOpredelitev raziskovalnega področja in opis rOpredelitev raziskovalnega področja in opis raziskovalnega problemaaziskovalnega problemaaziskovalnega problemaaziskovalnega problema

Danes živimo v svetu, ki se nenehno spreminja. Poslovne zadeve so bolj zapletene in se hitreje spreminjajo kot kdajkoli prej. Enako je tudi pri pogajanjih, seveda pa ima velik vpliv tudi uporaba različnih tehničnih pripomočkov. Pomen globalizacije v veliki meri vpliva na pogajanja kot taka. Opredelitev raziskovalnega področja so poslovna pogajanja v magistrskem delu. Pogajati se začnemo že v otroštvu, ko si želimo, da nam starši kupijo nekaj, po čemer zelo hrepenimo. Seveda, pa se z odraščanjem takšna pogajanja še bolj izoblikujejo in posledično postanemo bolj spretni pri pogajnju za tisto, kar si želimo. Podobno je tudi s poslovnimi poganjanji. Pri poslovnih pogajanjih obstajata dve ali več strani, ki nekaj ponujajo in hkrati pričakujejo nekaj v zameno z namenom, da bi bila končna rešitev pogajanj uspešna za vse udeležence pogajanj. Seveda pa se poslovna pogajanja ne dogajajo samo znotraj države oziroma Slovenije, pač pa lahko domača podjetja sodelujejo tudi s tujimi partnerji iz EU in celega sveta. Pri tem pa je pomembno, da poslovni pogajalci zelo dobro poznajo jezik, kulturo, način pogajanja, način prehranjevanja, etiko ter bonton, religijo in preteklost države nasprotne strani. Navedene dejavnike morajo tudi ustrezno upoštevati pri poslovnih pogajanjih. S strani podjetja so pomemben dejavnik uspešnosti podjetja poslovna pogajanja s poslovnimi partnerji. Včasih so bili poslovni pogajalci edini poslanci podjetja v tujini in so predstavljajo podjetje kot celoto. Kakšni vtis podjetja kot celote, naredijo poslovni pogajalci pri poslovnih partnerjih podjetja, takšno mnenje se težko spreminja. Zelo je pomembno biti previden kadar se dela o vtisih pri poslovnih partnerjih, ker v časih samo eden slabi vtis naredi veliko slabih stvareh za eno podjetje in pa obratno.

V magistrskem delu se bomo osredotočali na poslovna pogajanja z nemškimi partnerji. Kako potekajo poslovna pogajanja med podjetjem iz Slovenije in njenim poslovnim partnerji iz Nemčije. Seveda, se je treba osredotočati kakšni pomen ima, če pogajalec pozna jezik, kulturo, običaje nasprotojoče strani, v našem primeru nemških pogajalcev.

Raziskovalni problem bomo obravnali v podjetju Unior Kovaška industrija d.d. Unior Kovaška industrija d.d. je med največjimi ter izvozno najpomembnejšimi slovenskimi podjetji. Unior Kovaška industrija d.d. je delniška družba ki se ukvarja z obdelavo jekla. S svojimi štirimi programi, med katere spadajo Odkovki, Ročno orodje, Strojna oprema in Turizem zavezana je visoki kavaliteti, doseganju visoke stopnje izkoriščenosti svojih zmogljivosti, povečevanju svoje produktivnosti in doseganju dobičkonosnosti svojih izdelkov. Družba deluje v skladu s certifikatom kakovosti ISO 9001, ISO 14001 ter mnogimi drugi certifikati. Unior Kovaška industrija d.d. deluje znotraj Skupine Unior ki ima 19 podjetij po celotnem svetu. Unior Kovaška industrija d.d. pa je matična družba Skupine Unior ki deluje v Zrečah. Zaradi svojih kvalitetnih izdelkov in podjetij ki jih Skupina Unior ima po celotnem svetu ter dolgi tradiciji obdelave jeka, blagovna znamka »UNIOR« je prepoznavna po celotnem svetu.

1.2 Namen1.2 Namen1.2 Namen1.2 Namen

Namen magistrskega dela je preučiti in podrobneje predstaviti poslovna pogajanja z nemškimi partnerji. Naslednji namen je intervjuvati poslovnega pogajalca oziroma pridobiti mnenje o tem, kako poteka pogajalski proces v podjetju Unior Kovaška industrija d. d. ter kako poteka pogajalski proces z njihovimi nemškimi partnerji. Po tem

3

bomo preučili, kako kulturne, jezikovne, etične ovire ter bonton in običaji vplivajo na proces pogajanja med slovenski in nemški poslovni pogajalci.

1.3 Cilji 1.3 Cilji 1.3 Cilji 1.3 Cilji

Kot v vsaki raziskavi bomo v naši zastavili cilje, ki jih bomo poskušali s pomočjo raziskovalnih metod doseči. V raziskavi smo določili temeljene cilje, ki so naslednji:

• pregled literature na temo magistrskega dela,

• opredelitev značilnosti poslovnih pogajanj,

• opredelitev procesa poslovnih pogajanj,

• opredelitev tehnik in taktik ter stilov poslovnih pogajanj,

• opredelitev nemškega pogajalskega sloga,

• predstavitev nemške kulture,

• predstavitev etike in bontona Nemčije,

• predstavitev nemških poslovnih običajev,

• pojasniti pomembnost časa ter komunikacijske ovire,

• predstaviti vlogo prevajalcev v procesu pogajanj z Nemci,

• intervjuvanje zaposlenega v podjetju Unior Kovaška industrija d. d., ki se ukvarja s poslovnimi pogajanji z nemškimi partnerji ter pridobitev njegovih mnenj in izkušenj,

• pridobiti čim večji obseg znanja iz področja poslovnih pogajanj in pogajanj z Nemci.

Glavni cilj magistrskega dela je razširjiti vidike poslovnega pogajanja na podlagi pogajanj slovenskega podjetja z nemškimi poslovnimi partnerji.

1.4 Hipoteze1.4 Hipoteze1.4 Hipoteze1.4 Hipoteze

V magistrskem delu bomo zastavili pet raziskovalnih hipotez, katere bomo skozi intervju, ki ga bomo opravili s poslovnim pogajalcem podjeta Unior Kovaška industrija d. d., zavrnili ali potrdili. Hipoteze so oblikovane na podlagi preučevane teorije na temo poslovnih pogajanj med poslovnimi pogajalci. Zastavljene hipoteze bomo preverjali na podlagi analize odgovorov poslovnega pogajalca podjetja Unior Kovaška industrija d .d. S pomočjo analize odgovorov, torej transkripcijo, bomo sprejeli ali zavrnili hipoteze, ki so predstavljene v nadaljevanju magistrskega dela. Transkripcija pomeni prenašanje zvokov iz enega pisma( zvočnega zapisa) v pisani zapis, pri čemer se vodi skrb o izgovoru besed.

4

KONCEPTUALNI OKVIR

S pomočjo konceptualnega modela bomo pojasnili, kako neodvisne spremenjivke vplivajo na odvisno spremenjivko. V obravnavani raziskavi bomo analizirali povezavo med poslovnimi pogajanji z nemškimi partnerji (odvisna spremenjivka) in dejavniki, ki vplivajo na poslovna pogajanja z nemškimi partnerji (neodvisne spremenjivke).

Slika 1: Konceptualni model

Vir: Lasten

Slika 1 prikazuje vpliv neodvisnih spremenjivk na odvisno spremenjivko. V magistrskem delu bomo naredili raziskavo s pomočjo strukturiranega intervjuja. S pomočjo analize strukturiranega intervjuja bomo ugotovili, ali imajo neodvisne spremenjivke uveljavljen vpliv na odvisno spremenjivko ter v kolikšni meri.

To področje me zanima, predvsem ker so poslovna pogajanja del človekovega življenja, včasih pa se niti ne zavedamo, da se pogajamo za določeno zadevo. Pogajanje med poslovnimi partnerji je s poslovnega vidika zelo pomembno za poslovanje podjetja kot celote ter za usresničevanje njegove vizije in poslanstva na vodstveni ravni. Torej morajo biti poslovni pogajalci osebe, ki imajo tisto »nekaj« v sebi, da izpolnijo cilj ali cilje, ki so si jih zastavili, preden ko so se začeli pogajati, da vedo, kdaj je pravi trenutek za prave zahteve in kako doseči tisto, kar so si zastavili oziroma kar so jim zastavili njihovi nadrejeni. Pri analizi podatkov se bomo osredotočali na to, da bodo zajeli naslednje neodvisne spremenljivke:

• zamujanje na pogajanja,

5

• vpliv prepričljivega pogajanja,

• poznavanje tuje kulture,

• pogajanje na nevtralnem območju,

• način doseganja zastavljenih ciljev.

HIPOTEZE

• H:1 Nemški partnerji na poslovna pogajanja vedno zamujajo.

Pri tej raziskovalni hipotezi bomo poskušali ugotoviti, ali nemški partnerji vedno zamujajo na dogovorjene poslovne sestanke. Oziroma ali nemški poslovni partnerji podjetja Unior Kovaška industrija d. d. vedno zamujata na poslovna pogajanja in s tem slabo vplivata na poslovna pogajanja oziroma na rezultate poslovnega pogajanja. S pomočjo analize odgovorov oziroma transkripcijo bomo zavrnili ali sprejeli zastavljeno hipotezo.

• H:2 Poslovna pogajanja z nemškimi partnerji so vedo trda pogajanja.

Iz analize podatkov struktururanega intervjuja oziroma pomočjo transkripcije bomo zavrnili ali sprejeli raziskovalno hipotezo, ali so poslovna pogajanja med poslovni pogajalci podjetja Unior Kovaška industrija d. d. in nemški poslovni partnerji trda, to pa slabo vpliva na rezultate poslovnih pogajanj z nemški partnerji. Poskušali bomo ugotoviti, ali se nemški partnerji vedno trdo pogajajo in če ne, ali obstaja situacija, ko se trdo pogajajo.

• H:3 Nemški partnerji pripisujejo velik pomen temu, če ali nasprotna stran pozna njihov jezik, kulturo, običaje in bonton.

Na podlagi analize odgovorov intervjuvanca bomo sprejeli ali zavrnili H:3 hipotezo, s katero bomo skušali ugotoviti, ali nemški partnerji dajejo velik pomen temu, da njihovi poslovni partnerji poznajo nemški jezik, njihovo kulturo, običaje in bonton. Skušali bomo ugotoviti, ali poslovni pogajalec podjetja Unior Kovaška industrija pozna nemški jezik, kulturo, običaje, etiko in bonton, ker to lahko pozitivno pripomore k uspešnosti poslovnih pogajanj z nemškimi partnerji.

• H:4 Pogajanja z nemškimi partnerji na nevtralnem območju dajejo slabe rezultate za njihove poslovne partnerje.

Na podlagi strukturiranega intervjuja, ki smo ga analizirali s pomočjo transkripcije bomo zavrnili ali sprejeli zastavljeno hipotezo. S pomočjo H:4 hipoteze bomo skušali ugotoviti, kakšni so rezultati, ko pogajanja potekajo na nevtranem področju in katera stran meni, da je na slabem področju. Skušali bomo torej ugotoviti, kadar so pogajanja na nevtralnem območju, ali se pogajalec podjetja Unior Kovaška industrija d. d. počuti neprijazno, ter ta občutek slabo vpliva na poslovni rezultat podjetja Unior Kovaška industrija d. d. ter daje slabe rezultate za poslovna pogajanja z nemški partnerji na splošno.

6

• H:5 Po končanih pogajanjih z nemškimi partnerji obe pogajalski strani vedno dosežeta zastavljene cilje.

S pomočjo H:5 hipoteze bomo poskušali ugotoviti, ali po koncu pogajanj obe strani dosežeta zastavljene cilje oz. cilj. S pomočjo analize odgovorov strukturiranega intervjuja bomo sprejeli ali zavrnili zastavljeno hipotezo. Skušali bomo torej ugotoviti, ali obe pogajalski strani dosežeta zastavljene cilje, saj to pozitivno vpliva na nadaljna poslovna pogajanja z nemški partnerji.

1.5 Predpostavke in omejitve raziskovalnega problema1.5 Predpostavke in omejitve raziskovalnega problema1.5 Predpostavke in omejitve raziskovalnega problema1.5 Predpostavke in omejitve raziskovalnega problema

Predpostavke raziskave so:

• vsi udeleženci pogajanj so dobro pripravljeni na pogajanja,

• med pogajalci obstajajo kulturne, etične in jezikovne razlike,

• vsa pogajanja so bila izvršena z določenim ciljem,

• podjetje Unior Kovaška industrija d. d. se že dolga leta pogaja s svojimi nemškimi partnerji, zato je njihov pogajalec z leti postal cenjen med nemškimi poslovnimi partnerji.

Omejitve raziskave so :

• časovna omejitev zaposlenega (poslovnega pogajalca v podjetju) za intervju v podjetju Unior Kovaška industrija d. d.,

• omejen dostop do novejše literature.

1.6 Uporabljene metode raz1.6 Uporabljene metode raz1.6 Uporabljene metode raz1.6 Uporabljene metode raziskovanjaiskovanjaiskovanjaiskovanja

Pri pisanju teoretičnega dela magistrskega dela bomo uporabili deskriptivni pristop, ker bomo opisovali določene informacije in pojme ter predstavili teorijo o poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji. Pri zbiranju literature in informacij si bomo pomagali z knjižnico Ekonomsko-poslovne fakultete, Univerzitetno knjižnico, svetovnim spletom, raznimi poslovnimi revijami in poslovnimi članki.

Praktični del bomo izvedli s pomočjo strukuriranega intervjuja. Vprašanja za strukturirani intervju bomo oblikovali na podlagi ustrezne literature. Strukturirani intervju bomo izvedli z osebo, ki dela v podjetju Unior Kovaška industrija d. d. ter se ukvarja s poslovnimi pogajanji z nemškimi partnerji. Intervjuvancu bomo zastavili 19 vprašanj, ki se nanašajo na proces pogajanj z njihovimi nemškimi partnerji. Tukaj gre za presenečeni tip raziskave, ker bomo z intervjuvancem samo enkrat stopili v stik. Hkrati gre tudi za retrospektivni tip raziskave, ker se bomo pogovarjali o preteklih poslovnih pogajanjih, ki so že zaključena. Za analizo odgovorov strukturiranega intervjuja bomo uporabili transkripcijo, ki se uporablja za analiziranje podatkov, zbranih s pomočjo kvalitativnih metod, v našem primeru z pomočjo strukturiranega intervjuja. Pomočjo transkripcije, podatke ki so zapisani v govornem obliku na nekem od pripomočkov, avdio ali video posnetkov, se zapisujejo na papir in se preučevajo in primerjajo.

7

2. POSLOVNA POGAJANJA2. POSLOVNA POGAJANJA2. POSLOVNA POGAJANJA2. POSLOVNA POGAJANJA

Poslovna pogajanja so oblika komuniciranja. V pogajanjih nastopata najamanj dve stranki, lahko pa jih je več. Da pride do pogajajanja med poslovnimi strankami, mora obstajati najmanj ena razlika v poslovnih interesih. Ta razlika v poslovnih interesih bi se lahko imenovala konflikt med poslovnimi partnerji. Torej, ko se stranke začnejo pogajati, ena stranka ponuja več, druga pa manj, ker obe želita zmagati z najmanjšimi stroški.

2.12.12.12.1 Značilnosti poslovnih pogajanjZnačilnosti poslovnih pogajanjZnačilnosti poslovnih pogajanjZnačilnosti poslovnih pogajanj

V vsakdanjem življenju se pogajamo s svojimi šefi, starši, prijatelji, sodelavci. Tako ima vsako pogajanje svoje značilnosti. V tem delu magistrskega dela bomo govorili o značilnostih poslovnih pogajanj. Govorili bomo tudi o tem, kaj so poslovna pogajanja in kako se pogajamo v poslovnem svetu. Omenili bomo tudi prepričevanje kot najpogostejšo alternativo poslovnim pogajanjem. Preden se bomo lotili značilnosti poslovnih pogajanj, pa moramo definirati, kaj sploh so poslovna pogajanja. Poslovna pogajanja so oblika verbalnega in neverbalnega komuniciranja, kjer se udeleženci trudijo čim bolje izrabiti svoje pogajalske prednosti z namenom doseči implicitne ali eksplicitne cilje pri reševanju nesoglasij (Završnik, 2007, str. 7). Tudi Kavčič (1992, str. 27) pogajanje definira kot proces reševanja konflikta med dvema ali več strankami, v katerem sta obe oziroma vse stranke pripravljene spremeniti svoje zahteve, da bi dosegle skupno sprejemljivo rešitev. Seveda gre za pogajanja, kadar govorimo o realnih konfliktih, kar pomeni, da gre za nekaj, kar si obe strani želita, ampak nimata obe enakih koristi. Omenimo lahko tudi nerealni konflikt, ko je cilj sproščanje napetosti v posamezniku ali skupini, skratka cilj je samozadovoljstvo. Menjava poteka na najrazličnejših ravneh (Tavčar R. , 2007, str. 17). Pogajanja niso enaka kot tekmovanja, lahko pa jih seveda zamenjamo. Ko se pripravljamo na pogajanja, je večina naših misli usmerjena na to, kako zmagati v poslovnem pogajanju ter na to, kako najlažje prepričati nasprotno stran, da imamo prav mi.

Kadar govorimo o značilnostih poslovnih pogajanj, moramo omeniti tudi vrste pogajalcev. Obstajajo tri vrste pogajalcev. Mehki pogajalec je oseba, ki se želi izogniti različnim vrstam spora in je vedno pripravljena popustiti, da bi dosegla dogovor, kar pomeni, da je možno, da velikokrat dopusti škodo lastnim interesom. Velikokrat se počuti izkorštena in nezadovoljna. Nasprotno mehkemu pogajalcu je trdi pogajalec. Ta vsako priložnost vidi kot način, da situacijo izkoristi in obrne v svoj prid, hrepeni po dokazovanju moči. Vedno si želi zmagati, odziva se trdo, kar izčrpa njega in njegova sredstva ter škodi odnosu s poslovnimi partnerji. Seveda obstaja tudi tretji način pogajanj, ki so ga razvili v okviru projekta »Harvard Negotiation «. Gre za način, kjer se odloča na podlagi pomembnosti problema in ne na podlagi izjav glede tega, kaj vsaka stran bo ali ne bo storila (Završnik, 2007, str. 8). Skratka, gre za to, da skušamo doseči objestransko korist, kadar je možno, kadar pa ne, pa poskušamo doseči lastno korist. Pogajanja so daljši proces in ne trenutno dejanje (Kavčič, 2002, str. 348). Pogajanja ne potekajo le en dan, ampak lahko potekajo nekaj časa, lahko pa tudi nekaj mesecev. Vsako pogajanje je specifično in enkratno, nikoli pa ni serijsko in se ne dogaja v enako določenem zaporedju. Brez ljudji pogajanje ne bi obstajalo, ker so ljudje tisti, ki se pogajanjajo zaradi lastnih potreb in želja, zato je vsako pogajanje enkratno in na svoj način obarvano s karakterjem

8

določenega poslovanja podjetja ter ljudi, ki se pogajajo. To pomeni, da se je na vsako pogajanje potrebno dobro pripraviti, ker je vsako pogajanje unikatno ter neponovljivo.

Omeniti moramo še pogajalski interval. To je območje, v katerem se je posamezna stranka pripravljena gibati, od svoje začetne pozicije z zahtevami, ki so zanjo ugodnejše, do svoje končne pozicije, ki pomeni skrajno mejo popuščanja, vendar še sprejemljivo rešitev (Kavčič, 2002, str. 348). Seveda se pogajalski interval v procesu pogajanja spreminja oziroma ga spreminjajo strani, ki sodelujejo v procesu pogajanja. Pogajalskega intervala ne smemo nikoli izdati nasprotni strani v pogajalskem pocesu, ker je to naš interni dogovor, ki se ga držimo, kadar se pogajanja nikakor ne končajo.

2.22.22.22.2 Proces poslovnih pogajanjProces poslovnih pogajanjProces poslovnih pogajanjProces poslovnih pogajanj

Poslovna pogajanja so dolgotrajen proces, na katerega se morata obe strani dobro pripraviti, če želita doseči zastavljene cilje. Proces poslovih pogajanj poteka v treh stopnjah. Vsaka od teh treh stopenj je različna in ima svoje lasnosti, ki se morajo upoštevati v procesu poslovnega pogajanja. Pri tem moramo poudariti, da se stopnja srečanja oziroma samo poslovno pogajanje večkrat ne končata isti dan in se poslovna pogajanja lahko nadaljujejo več dni oziroma tednov ali celo dlje.

Slika 2. Stopnje pogajanj z več srečanji

Vir: (Završnik, 2007, str. 10)

Slika 2 prikazuje pogajalski proces, ko se pogajalci večkrat srečajo, da bi dosegli in podpisali sporazum o določeni temi pogajanja.

Upoštevamo trije osnovne stopnje pogajanj (Završnik, 2007, str. 9):

1. Predpogajalska stopnja

V predpogajalski stopnji določamo svoje želje in teme pogajanja, zbiramo informacije ter jih analiziramo, pripravljamo podatke za pogajanje in zastavljamo cilje. Določamo

9

pogajalski interval oziroma mejo, do katere so pogajalci priravljeni popuščati pri svojih zahtevah. V tej stopnji razvijajamo pogajalske strategije in taktike ter zbiramo najpomembnejši faktor v pogajanjih, ljudi, ki nas bodo predstavljali pri pogajanjih in poskušali uresničiti naše želje oziroma želje podjetj in doseči zastavljene cilje.

2. Stopnja srečanja

V tej stopnji poteka samo poslovno pogajanje, kjer sta se nasprotni strani srečali in se pogajata o določeni temi. Vse, kar smo določili in si zastavili v predpogajalski stopnji, v tej stopnji skušamo uresničiti, da bo rezultat poslovnega pogajanja v našo korist. Zbirajo in analizirajo se dodatni podatki in informacije, ki se jih skuša izkoristiti v procesu pogajanja. V tej stopnji nasprotne strani poskušajo najti dogovor, ki bo ustrezal vsem stranem. Srečanje lahko poteka večkrat oziroma se pogajalci lahko sestajejo večkrat v procesu pogajanja, da bi se dogovorili oziroma da bi skenili sporazum o določeni temi pogajanja.

3. Popogajalska stopnja

V tej stopnji se izvrši dogovor, ki sta ga dosegli nasprotni strani oziroma pogajalci ali pogajalske skupine. V tej stopnji se podpisuje tudi pogodba in poslovna pogajanja se s tem končajo.

2.2.12.2.12.2.12.2.1 Predpogajalska stopnjaPredpogajalska stopnjaPredpogajalska stopnjaPredpogajalska stopnja

Ko se začnemo pripravljati na poslovno pogajanje, je pomembno upoštevati vse dejavnike, ki vplivajo na pripravo in potek poslovnega pogajanja. Na začetku moramo določiti teme, o katerih se bomo pogajali s svojimi poslovnimi partnerji, določiti moramo cilje podjetja, ki jih želimo doseči s poslovnim pogajanjem. Seveda poslovnega pogajanja sploh ne bi bilo, če ne bi določili pogajalca oziroma pogajalskega tima, ki bo zastopal naše interese oziroma interese podjetja pred poslovnim partnerji. Pri izbiri poslovnega pogajalca moramo biti zelo pozorni. Na splošno se moramo v tej stopnji odločiti o vsem, kar na pogajanje lahko vpliva uspešno ali manj uspešno. Slaba pripravljenost včasih ene ali obeh nasprotnih strani (Kavčič, 1992, str. 67):

• bitveno podaljšuje pogajanja v celoti,

• povečuje verjetnost, da bomo po nepotrebnem popuščali,

• zmanjšuje verjetnost, da bomo dosegli zastavljeni cilj,

• povečuje verjetnost, da bodo pogajanja neprijetna, zapletena, iskanje rešitev pa težje kot je potrebno.

V nadaljevanju si bomo pogledali, kaj vse je potrebno storiti, preden se začnemo pogajati, ter na kaj vse morajo biti poslovni pogajalci pozorni, ko se pogajajo.

10

A) Pomen priprave na pogajanje

Priprava na pogajanje je zelo pomembna. Številni raziskovalci in strokovnjaki dajejo velik pomen pripravi na pogajanje in jo označujejo kot kritično točko v poslovnih pogajanjih. Ne pripravljamo se samo v enem obsegu, teveč tudi v veliko več različnih obsegih poslovanja podjetja. Čas ter intenzivnost, ki ga bo pogajalec oziroma pogajalska skupina uporabila za pripravo, sta odvisna od tega, kako močno kompleksna je zadeva, s katero se bodo spopadli. Vsi strokovnjaki in raziskovalci so enakega mnenja, da nepripravljen pogajalec nikoli ne sme na pogajanje, vendar je danes čas zelo omejen in ga velikokrat zmanjka za pomembne zahteve in naloge. Tako je včasih tudi s pripravo na pogajanja, saj je včasih čas tisti, ki je najbolj pomemben za pripravo in ga velikokrat zmanjka. Poslovni pogajalci oziroma pogajalska skupina se morajo v kratkem času pripraviti na pogajanje, vendar se morajo pogajati s poslovnimi partnerji tudi, če niso ustrezno pripravljeni. Na koncu takšnih pogajanj skupina, ki je slabo pripravljena, ponavadi izgubi, to pa ne predstavlja izgube za pogajalsko skupino, ampak za podjetje, ki ga je pogajalska skupina oziroma pogajalec predstavljal. Pomeni izgubo dobička, izgubo poslovnih partnerjev ter napomembnejše, izgubo ugleda podjetja kot resne organizacije. Vse to pa je v poslovnem svetu pomembno in lahko pomeni celo propad podjetja. Pri pripravi na pogajanje ločimo tri ključna vprašanja (Završnik, 2007, str. 10-11) :

• Kaj hočemo?

Na to vprašanje je včasih zelo težko odgovoriti. Želje, ki si jih management zastavi na začetku pogajanj, včasih niso najbolj ugodne za podjetje oziroma za nas, včasih pa po začetku pogajanj oziroma razprave pogajalska skupina ali pogajalec šele ugotovijo, kaj sploh hočejo pridobiti od tega pogajanja. V tem primeru mora pogajalec vedeti, kako bo izpeljal pogajanje do konca, ker je prezgodaj ugotovil, kateri so njegovi cilji in želje, ter se je slabo pripravil na pogajanje. Razprave lahko vključujejo naslednje (Završnik, 2007, str. 10) :

• višji popuste,

• nižje cene,

• izboljšanje partnerskega odnosa,

• hitrejšo dostavo,

• spremembe v količini.

Naštete teme oziroma želje so za pogajalce ene izmed želja, o katerih se lahko pogajajo poslovni partnerji. Seveda, moramo poudariti tudi želje managementa podjeta, ki pa morajo biti realne oziroma morajo biti realne glede na trenutno situacijo podjetja.

11

• Kako pomembne so posamezne želje za nas?

Želje lahko razvrstimo po nekem vzorcu oziroma po prioriteti. Začnemo pri najbolj pomembnih željah, ki jih management želi uresničiti s poslovnim pogajanjem, nadaljujemo pa z vse manj pomembnimi željami, ki niso tako zelo pomembne za podjetje in ni nujo, da se uresničijo. Primeri prioritenih želja so:

• nižja cena, popust na količino, plačilo – visoka prioriteta;

• čas dostave oziroma rok, kakovost izdelkov – srednja prioriteta;

• spremembe v količini - nizka prioriteta.

Slika 3. Trikotnik pomembnosti želja managementa

Vir: Prirejeno po (Završnik, 2007, str. 11)

Slika 3 Prikazuje trikotnik želja, ki so pomembne za management. Gre za želje managementa v procesu pogajanja, ki hkrati predstavljajo glavne cilje njihovih pogajalcev in jih morajo oštevilčiti po pomembnosti.

Naštete želje, ki si jih managemet podjeta želi uresničiti, so včasih zahtevne za pogajalce, ker se nasprotna stran morda za njih ne more pogajati. V takšnih primeri lahko pride do pogajanj, ki se ne morejo končati in ena od strani mora popustiti ali pa morajo pogajalci iskati drugačno rešitev. Prioritetne želje, ki jih managemet zastavi svojim pogajalcem, zanje predstavljajo cilje, ki jih je potrebno doseči s poslovnim pogajanjem. Te želje si lahko predstavljamo kot trikotnik, kjer vrh trikotnika predstavlja najbolj pomembne želje managementa podjetja, ki jih moramo doseši s pogajanju, na krake trikotnika pa postavimo želje, ki so najmanj pomembne za management in poslovanje podjeta ter

Takojšna

dostava

Nižja cena

Spremembe v količini

12

pogajalcu oziroma pogajalski skupini predstavljajo nekaj, za kar se je možno dodatno pogajati ali pa ne. Kakšna je povezava med željo in informacijo, ki jo ima management podjeta? Zelo velika. Če ima podjete ustrezne informacije ob pravem času, ve, kaj je možno doseči s poslovnim pogajanjem in je zato v veliki prednosti v primerjavi s poslovnim partnerjem, s katerim se pogaja. Management je tisti, ki odloča o pomembnosti informacij za podjetje in o tem, ali so te koristne za podjetje oziroma management podjetja. Danes so podjetja v celoti in management na strateški ravni podjetja zelo odvisni od informacij iz podjetniškega okolja. Na podlagi teh informacij se formirajo tiste želje managementa v poslovnih pogajanjih, o katerih govorimo, formirajo se pristopi podjetja proti odjemalcem, poslovnimi partnerji in poslovnem okolju na splošno.

• Katere so naše začetne in končne točke?

Zelo pomembne za pogajalca oziroma pogajalsko skupino so začetne in končne točke. Ko management podjetja odloča o tem, kaj želi doseči s poslovnimi pogajanji s poslovnimi partnerji, mora na podlagi tega odločati tudi o tem, katera je najboljša ponudba, ki bi jo lahko sprejeli pogajalci, hkrati pa morajo odločati o tem, katera je najslabša ponudba, ki bi jo še sprejeli. Pomembno je, da odločajo tudi o tem, katere bodo njihove začetne in končne ponudbe, te pa je potrebno formirati tako, da nasprotna stran dobi občutek, da smo ji ponudili najboljšo rešitev, hkrati pa so naši pogajalci v prednosti in dobijo, kar si želijo. V tem primeru moramo omeniti pogajalski kontinuum. To je črta, ki ponazarja različne zahteve strank v konfliktu, od ene skrajnosti do druge (Kavčič, 1992, str. 30). Vsaka stranka oziroma pogajalska skupina se mora v pogajanjih dobro pripraviti na popuščanja. Vsaka stranka ima svoje stališče izraženo kot en interval med dvema skrajnima rešitvama. To je interval med skrajno ugodno rešitvijo, s katero smo se začeli pogajati, in še sprejemljivo rešitvijo, s katero bomo še zadovoljni na koncu pogajanj. V magistrskem delu smo že preučiti pogajalski interval in ugotoviti, kaj ta predstavlja v pogajanjih. To pomeni, da obstaja neko področje, kjer so sprejemljive rešitve problema za obe pogajalske strani. Če se intervala obeh strani čimbolj prekrivata, to pomeni, da je možnost dogovora čim večja in bolj ugodna za obe strani. Seveda, se moramo v pogajanjih zavedati, da ima vsaka pogajalska stran svoje prednosti in slabosti. Te lasnosti tudi v veliki meri vplivajo na velikost pogajalskega intervala oziroma razdaljo med dvema skrajnima rešitvama v pogajanjih. V nadaljevanju bomo omenili nekatere tipične situacije v pogajanjih in govorili o tem, kaj nam omogoča pogajalski interval in pogajalski kontinuum (Kavčič, 1992, str. 31) :

a) Pogajalska intervala obeh strank sta velika

V takšnem primeru poslovnega pogajanja je možnost, da se bosta pogajalska intervala obeh strani nekjer prekrivala, zelo velika. To pomeni, da se bo rešitev problema lažje našla in se bo problem zelo hitro rešil, obe pogajalski strani pa bosta na koncu zadovoljni.

b) Pogajalska intervala strank sta različno velika

V takšni situaciji je ena pogajalska stran vezana na ozko določene meje popuščanja in je v pogajanih trdi nasprotnik. Tukaj lahko pride do dveh situacij. Prva je, kadar se pogajalski interval ene pogajalske strani prekrivata z intervalom nasprotne strani. Takrat

13

je dogovor možen. Druga situacija pa je, ko širši pogajalski interval ene pogajalske skupine delno prekriva ozki pogajalski interval druge pogajalske skupine.

c) Pogajalska intervala se ne dotikata

V tej situaciji sta pogajalska intervala bolj ali manj oddaljena eden od drugega. V takšnem primeru sporazum nikakor ni možen, ker se kljub popuščanju obeh strani nobena stran ne more dogovoriti za njej sprejemljivo rešitev. Pri iskanju te se morajo pogajalski intervali obeh straneh razširiti tako, da se začnejo v eni točki dotikati. V tem primeru je možen sporazum obeh pogajalskih strani.

Tukaj se pojavlja resen problem poslovnih pogajanj, to je, da nobena pogajalska skupina nikoli pravzaprav ne ve, kakšen je pogajalski interval nasprotne pogajalske skupine. Pri izurjenem poslovnem pogajalcu nikoli ne bomo natančno vedeli, ali smo res dosegli toliko, kot je bil on pripravljen popustiti.

B) Pogajanja med sodelavci

Danes je velika prednost, če se zaposleni lahko postavi v vlogo nasprotnika, saj pogajanje vse bolj postaja trženjska naloga. To pomeni, da posamezniki v podjetju oziroma poslovni pogajalci raziskujejo, kaj želijo odjemalci in kaj želi nasprotna stran. Velika podjeta imajo na žalost samo eno osebo, ki je izurjena za poslovna pogajanja v podjetju, to pa za podjetje kot celoto je zelo slabo. Obstaja mnenje, da več glav najde boljšo rešitev kot ena sama.

Če se zgodi, da edini pogajalec v podjetju da odpoved, je izguba za podjetje velika. V prvi vrsti zaradi tega, ker je podjetje v tega posameznika vložilo svoj denar in čas ter ga izučilo za poslovnega pogajalca v podjetju. Če da odpoved, mora podjetje vse začeti od začetka. To pomeni, da mora uvesti novega poslovnega pogajalca in ga naučiti, kako biti uspešen poslovni pogajalec ter kako uspešno predstavljati podjetje na poslovnih pogajanjih.

C) Izbira pogajalskega posameznika oziroma pogajalskega tima

Izbira pogajalca ali pogajalskega tima je prepuščena managementu podjetja, ki odloča o tem, kdo bo predstavljal podjetje na pogajanjih. Management odloča tudi o tem, ali obstaja potreba po samo enem pogajalcem ali bo na pogajanje poslal pogajalski tim. Včasih o tem odloča sam poslovni pogajalec. Obstaja mnenje, da več glavi ve več kot ena sama. To pomeni, da ima pri pogajanjih več ljudi več mnenj in idej kot posameznik. Včasih se zgodi, da se na pogajanjih srečamo z osebo, za katero ne vemo natančno, katero pristojnosti ima in ali je pripravljena oziroma ima pooblastila tudi za končni dogovor (Tavčar R. , 2007, str. 123). Prva možnost v pogajanjih je, da se pogajajo posamezniki pogajalci. Seveda ima tudi takšna oblika pogajanj svoje prednosti in slabosti. Prednosti posameznega pogajalca (Kavčič, 1992, str. 82-83):

• Prva prednost je ta, da v pogajalski stranki nima šibkega člena

Hkrati je to homogena skupina. Kadar se pogaja skupina, obstaja nevarnost, da v skupini obstajajo bolj popustiljivi posamezniki, ki jih pogajalci nasprotne strani lahko opazijo in tako usmerijo svoja orodja proti njim. Velja pravilo, da je veriga tako močna, kot je močen njen najšibkejši člen.

14

• Za vse je odgovorna samo ena oseba oziroma pogajalec

Natančno se ve, kdo je odgovoren za rezultate pogajanj. Pogajalec ne more kriviti drugih članov, ker jih ni. Zato je možno pričakovati od takšnega pogajalca, da se bo bolj trudil in kontroliral pri pogajanjih, da doseže čim več.

• Nima pogajalske skupine in tudi ne obstajajo razlike med posamezniki ki slabijo položaj, ne obstajajo

Vsako skupino sestavlja določeno število posameznikov. Ti posamezniki se včasih karakterno zelo razlikujejo. V vsaki pogajalski skupini, ki jo sestavljajo različni posamezniki, ki imajo različne interese, lahko pride prepirov. Seveda obstaja različna zainteresiranost različnih členov za posamezne vidike poslovanja, vsakega prepira pa se ne da preprečiti, ker ljudje ne morejo biti tiho, ko se jim dogajajo slabe stvari. To pa lahko opazi nasprotnik pri pogajanjih in situacijo skuša izkoristiti v svojo korist.

• Takojšnja odločitev

Posamezni pogajalec se v pogajanjih lahko neposredno hitro odloča, ali bo sprejel ponudbo nasprotne strani ali pa jo bo zavrnil. Na splošno lahko rečemo, da so prednosti posameznega pogajalca večinoma slabosti pogajalske skupine in obratno. Pomembno je poudariti, da se moramo pri pogajanjih dobro zavedati svojih slabosti in svojih pozitivnih lastnosti. Če se zavedamo svojih pozitivnih in negativnih lastnosti, imamo večje možnosti, da zmagamo na pogajanjih.

Glavne prednosti pogajanj v skupini oziroma v pogajalskem timu (Kavčič, 1992, str. 83-84):

• Omogočanje neposredne uporabe različnih specialističnih znanj

Pogajalska skupina je ponavadi sestavljena tako, da je med člani čim več različnih specialistov, kar predstavlja več različnih znanj in informacij znotraj pogajalskega tima. Pri kompromisu in odločitvah pri pogajanjih odloča skupina specialistov v ozadju. Skupina je v sosednjem prostoru, da se pogajalec z njimi lahko na hitro posvetuje o določeni zadevi. Problem nastane takrat, ko pogajalec kot posameznik ne ve, kdaj je najbolj ustrezen čas za posvetovanje s svojimi sodelavci v timu.

• Svetovanje vodje skupine med pogajanji

Posamezniki, ki so del pogajalske skupine, lažje spremljajo potek pogajanja, ker vsak del pogajanj vidijo s svojega vidika. Vsak posameznik pogajalske skupine je specialist za neko področje in temo, ki se jo obdeluje v procesu pogajanja, spremlja s svojega stališča. S takšnim pristopom skupina pridobi več informacij od nasprotne pogajalske skupine in opazi stvari, ki jih posameznik nikoli ne bi opazil. Pogajalska skupina pogajalcu daje oporo in potrdilo pri njegovih akcijah. Da je pogajalska skupina uspešna, mora biti homogena, nikoli pa ne sme biti hetereogena in razdeljena na posameznike, vsi si morajo prizadevati za skupno rešitev.

15

• Predstavljanje palete svojih pozicij

Pogajalska skupina mora nastopati tako, da predstavi vse svoje pozitive lastnosti, ki jih ima kot homogena skupina. Narediti mora pozitiven vtis in to predvsem z vidika znanja, ker je to zelo pomemben faktor pri pogajanjih.

• Možnost hitrega rotiranja vodje v pogajanjih

Takšna možnost pomeni, da lahko pogajalska skupina uporabi več stilov pogajanj, več različnih taktik in tako se zmanjšuje utrujenost znotraj pogajalse skupine, pogajanja pa zelo hitro potekajo naprej. Kdo se bo pogajal, pogajalska skupina ali pogajalec iz pogajalske skupine, je odvisno od kompleksnosti pogajalske teme. Pomembna je tudi razdelitev vlog znotraj skupine. Obstajajo naslednje vloge (Kavčič, 2002, str. 356):

• vodja skupine, ki vodi pogajalsko skupino;

• zapisnikar, ki zapisuje potek celotnega pogajanj:

• analitik – oseba, ki analizira potek pogajanja, beleži in analizira ključne faze, ki jih opravi pogajalska skupina.

Moramo omeniti tudi profesionalne, poklicne pogajalce, ki se danes pogosto pogajajo v imenu svoje stranke. Takšni pogajalci niso čustveno navezani na podjetje in vsebino pogajanja ter gledajo na pogajanja racionalno. Imajo dobro razdelane pogajalske taktike in strategije ter racionalno ocenjujejo pogajalske intervale. Obstaja pa nekaj dejavnikov za usklajevanje in organiziranje pogajalskega tima (Završnik, 2007, str. 14-15):

1. Vodja tima mora biti čimprej izbran. To pomeni, da ima oseba, ki jo izberejo za vodjo pogajalskega tima odgovornost za pripravo, planiranje, izbor in vodenje ekipe. Izbira vodje pogajanja je odgovornost vodstva podjetja.

2. Vire informacij moramo organizirati vnaprej. Oseba, ki je izbrana za vodjo, si mora vnaprej priskrbeti informacije o funkcijah v podjetju. Hkrati člani pogajalskega tima pridobivajo pomembne informacije zunaj podjetja in v podjetju.

3. Izdelava informacij o lastnih potrebah in željah. Moramo zagotoviti, da nasprotna stran dobi tiste informacije, ki so nujno potrebne; ostale informacije obdržimo za sebe.

4. Izdelava informacij potreb in želja nasprotne strani. To pomeni usklajevanje interesov in želja podjetja s partnerji. Sem spadajo podatki o dobaviteljih in kupcih nasprotne strani.

5. Vse pomembne podatke sestavimo v organizirano obliko. Pogajalski tim mora imeti sistemski pristop k izrabi vseh informacij, ki so na voljo.

6. Organiziranje in usposabljanje pogajalskega tima. Poteka tako, da je organizirana simulacija pogajanj, kjer se usposobijo pogajalci in popravljajo napake pri pogajanjih.

7. Zaupanje strokovnjakom. Pogajalski tim mora zaupati strokovnjakom, ki so profesionalci na svojem področju in upoštevati njihov nasvet.

8. Člani tima morajo paziti kaj govorijo. Pogovori znotraj pogajalskega tima v času pogajanja so absolutno prepovedani. Nasprotna stranka tako dobi sporočilo, da smo neprofesionalni in pogajanj ne jemljemo resno.

16

9. Uporaba medskupin za pogajanja o vzporednih zadevah. Na takšen način se v pogajalsko skupino uvedejo novi člani. Skupine za pogajanje se pogajajo o temah, kot so stroški, prihodki, način prevoza izdelkov.

10. Ustvarjanje in nadzor komunikacije. Vodja pogajalskega tima mora vzpostaviti pretok informacij s strani pogajalskega tima v smeri vodstva podjetja, da je to obveščeno o vsem, kar se trenutno dogaja na pogajanjih.

11. Določanje ustreznega urnika. Urnik je potrebno določiti, da je prilagojen določeni temi pogajanja in da je čas, ki je na voljo maksimalno izrabljen.

12. Izbira članov pogajalske skupine. Osnovni faktorji za izbiro članov pogajalske skupine so znanje, sposobnost, položaj v podjetju in druge lastnosti dobrega pogajalca.

13. Odločitev o številu članov pogajalske skupine. V veliki meri je to odvisno od teme pogajanja. Vendarle je pomembno upoštevati stroške. Idealno je, če je članov v timu pet.

14. Izbira vodje pogajalske skupine. Vodjo izberejo na podlagi izkušenj in znanja. To je oseba, ki najbolj ustreza položaju vodje pogajalskega tima. Zelo odvisno je, kakšna je tema, o kateri se bodo pogajalci pogajali.

15. Sodelovanje je boljše kot spori. Vodja je oseba, ki mora rešiti vse spore med pogajalci znotraj pogajalske skupine, preden se pogajanje začne. Vse je to v cilju čim boljše komunikacije med pogajalci in čim hitrejšega sporazuma z nasprotno stranko.

16. Sprejemanje odločitev znotraj skupine. To pomeni, da vsak član skupine izrazi svoje mnenje o določeni temi ter na podlagi dejstev, ki jih predstavijo udeleženci pogajalske skupine, izberejo najboljši predlog.

17. Glavno vodstvo je izključeno iz pogajanj. Top management oziroma vodstvo podjetja se običajno izključuje iz poslovnih pogajanj, ampak je o vsemu obveščeno pravočasno. Top management nastopi v trenutku realizacije izkupička pogajanj. Za dobrega pogajalca je pomemben njegov lastni razvoj kot zaposlenega v podjetju oziroma v organizaciji. Če ima pogajalec dobre rezultate pri svojem delu, je lahko eden od kandidatov za vzpon v podjetju, saj to vodstvo dobro vidi ter takšnega pogajalca tudi nagradi. Seveda, lahko zaposlenega tudi kaznuje zaradi slabih rezultatov. Lahko je premeščen na nižjo raven znotraj podjetja. V podjetju obstaja kroženje oziroma premestitve kot načini nagrajevanja v podjetju. Lahko se zavedamo, da v je v podjetju možno napredovanje. Toda za premestitev na boljše delovno mesto je potrebna predvsem dobra podlaga. Na podlagi svojih dosežkov in rezultatov, ki morajo biti v korist podjetja, v katerem delamo, obstaja možnost da nas nadrejeni premestijo. Tukaj veliko vlogo včasih igra tudi stres v delovnem okolju.

Stres pomaga pri tem, ali bo delavec dobil premestitev, ali bo dal odpoved, ali pa bo naslednjih nekaj let ostal na istem položaju. Včasih ljudje ne zmorejo obvladovati stresa na delovnem mestu. Zgodi se, da dajo odpoved na položaju, ki povzroča določeno stopnjo stresa. Visoko stopnjo stresa občutijo ljudje, ki delajo na odgovornih pozicijah - zagotovo pri delu z ljudmi.

17

Slika 4. Načini uporabe delovnih izkušenj pri razvoju zaposlenih

Vir: (Treven, 1998, str. 20 povzeto po Noe in soavtorji, 1994)

Slika 4. Prikazuje načine razvoja zaposlenih znotraj podjetja. Vodstvo podjetja lahko na podlagi delovnih izkušenj zaposlenega premesti navzgor ali pa navzdol. To pomeni, da je danes zelo pomembno dokazovanje na delovnem mestu. Skozi dokazovanje na delovnem mesti lahko pridemo na zelo ugodno pozicijo ali položaj v podjetju. Lahko pa je obratno: lahko nazadujemo.

Ljudje, ki se ukvarjajo s storitvami, ki jih ponujajo ljudem, občutijo visoko stopnjo stresa. Zato danes mnoga podjetja nenehno iščejo popolnega delavca za določeno mesto v organizaciji. Ni tako popolne stvari, kot je univerzalno popolni delavec ( Lovelock & Wright, 2002, str. 327).

D) Cilji pogajanj

Cilji pogajanj morajo biti točno in natančno določeni. Morajo biti v razmerju s temo pogajanja. Zakaj moramo natančno določiti, kaj bodo naši cilji pogajanj? Z določanjem ciljev pogajanj, določamo, o čem se bomo z našimi poslovnimi partnerji pogajali. Seveda moramo za to, da bi našli skupne interese s stranjo, za katero se zdi, da ima drugačne in predvsem nam nasprotne interese, gledati širše (Tavčar R. , 2007, str. 79). Ko določimo naš skupinski cilj oziroma kaj želimo s pogajanji doseči, lahko določimo tudi ostale cilje, katere želimo tudi doseči in jih uresničiti. Jasno postavljeni cilj ali cilji so temeljni kriterij za presojanje uspešnosti pogajanj po njihovem zaključku (Kavčič, 1992, str. 68). Ko si zastavljamo glavni cilj oziroma cilje pogajanja, moramo določiti vsebino oziroma jedro pogajanja. Vsebina pogajanja mora biti določena zelo natančno. Vsak del pogajanja mora biti ločen v posamezne naloge oziroma vsebine po področjih. Ko se začnemo pogajati, moramo določiti več ciljev oziroma moramo začeti s cilji posameznih področij. Naš nasprotni pogajalec se enako kot mi zaveda problematike in jedra teme pogajanja, tako

18

da se tema našega pogajanja določi skupaj. Seveda obstajajo cilji, ki so v pogajanjih bolj in manj pomembni. Najbolj pomembno je določiti cilje za vsako posamezno problematiko teme pogajanj in jih predstaviti nasprotnemu pogajalcu oziroma pogajalski skupini. Zdaj bomo omenili nekaj splošnih ciljev, katere si rabimo zastaviti preden se začnemo pogajat (Završnik, 2007, str. 16-17):

• Prvi cilj je zagotoviti, da bodo vse vsebine obravnavane na način ki bo za nas ugoden. Moramo vedeti, kaj si s pogajanji želimo doseči.

• Drugi cilj je doseči, da vsebine, ki si jih ne želimo obravnavati, ne bodo obravnavane. Če jih bo nasprotna stran začela naslavljati, moramo imeti pripravljeno taktiko, kako se temu izogniti.

• Tretji cilj je oceniti, kaj natančno hoče nasprotna stran s pogajanji doseči. Včasih bomo nasprotnikove cilje ocenili povsem napačno, včasih pa nam jih bo uspelo natančno opredelili. Seveda je bolje nasprotnikove cilje poskušati vsaj približno oceniti, kot pa jih sploh ne oceniti.

• Četrti cilj je zagotoviti strategijo, kako bomo dosegli zastavljene cilje.

• Peti cilj je ocena, kaj lahko v pogajanjih dosežemo. Seveda je tukaj upoštevan pogajalski interval, katerega bomo podrobneje opisali v nadaljevanju magistrskega dela; imenuje se Idealno-Zaželeno-Minimalno pogajalski interval (I-Z-M).

Ciljem, ki so bolj pomembni oziroma v procesu pogajanja za nas najbolj pomembni, bomo namenili veliko pozornosti in truda, da bi jih s pogajanji tudi dosegli. Kadar gre za pomembne cilje v pogajanjih, pogosto le malo popuščamo; takrat gre za trda pogajanja. Omeniti moramo tudi določitev količinskih ciljev. Kaj so količinski cilji? Količinski cilji so, ko si pogajalska skupina za cilj določi nižjo prodajno ceno oziroma si želi prodati večjo količino izdelkov, ki jo natanko opredeli. Ko gre za določitev količinskih ciljev, je najboljše določiti nov pogajalski interval. Določimo zgornjo in spodnjo mejo in jih oštevilčimo z določenimi številkami. Takšni intervali morajo imeti tri vrednosti (Kavčič, 2002, str. 351):

• Idealna vrednost je tisto, kar pričakujemo v idealnih okoliščinah. To pomeni, da bomo dosegli kar si želimo in dobili več, kot smo si želeli. To je tako imenovani bonus, ki si ga želimo doseči, če je mogoče nasprotno stran prepričati v naše zahteve. Takšna točka se vedno opredeli kot začetna točka oziroma zahteva. Vedno jo postavimo zelo visoko, a mora biti hkrati tudi realna in utemeljena zahteva.

• Zaželena vrednost je tista vrednost, ki je realna in sprejemljiva, imenujemo jo tudi normalna vrednost. To je vrednost, za katero smo prepričani, da jo bomo dosegli z dobro pripravo na pogajanja.

• Minimalna vrednost pomeni spodnji prag, pod katerim se ne pogajamo več. To je tisto, zaradi česar smo se v prvi vrsti začeli pogajati. Če so pogajalci od zgornje točke oziroma od idealne vrednosti s popuščanjem prišli vse do minimalne

19

vrednosti, pomeni, da se pogajajo za neko dodatno vrednost na nekaterem drugem področju. Lahko pa to pomeni tudi, da so pogajalci nesposobni.

Ko se pogajalci, oziroma pogajalska skupina pripravljajo na pogajanje oziroma določijo cilje pogajanja, se morajo vedno zavedati pogajalskega intervala Idealno – Zaželeno - Minimalno in to za vsaki cilj posebej. Eden od specifičnih ciljev v pogajanjih je v nabavi. Gre za cilje, ki so specifični, ker temeljijo na željah kupca. Kupec je tisti, ki določa, kaj bo kupil, kakšne izdelke, kakšne kakovosti, količino izdelkov, kakšna bo cena. Takšna pogajanja so zelo usmerjena h kupcu kot glavnemu pogajalcu v pogajanjih. Ko se pogajajo kupci in dobavitelji, lahko določimo, glede kakšnih ciljev se najpogosteje pogajajo:

• razumna cena,

• pravočasna dobava blaga (rok),

• kakovost blaga oziroma izdelkov,

• nadzor dobavitelja, ko gre za občutljive posle,

• kontinuirano razmerje v prihodnosti,

• dolgoročna kooperacija.

Ko se pogajajo kupci, jih še lahko imenujemo nabavni managerji. Kupčevo vlogo pri pogajanjih lahko opredelimo z dveh pozicij. Vsaka pozicija ima svoje določene lastnosti, za katere določamo strategijo, katero bomo uporabili v procesu pogajanj.

• Kupec oziroma nabavni manager kot samostojni pogajalec.

Takšna oblika pogajanja se dogaja v pisarnah kupca. Pomeni, da se dogaja v teku standardnih nakupov oziroma nakupov materiala ali storitev. V takšni obliki pogajanj je poudarjena osebna komunikacija med prodajalcem in kupcem. Če ima ena od strani slabe pogajalske, oziroma komunikativne sposobnosti, se lahko pogajanje zaključi s slabim uspehom. Včasih se utegne primeriti, da se pogajalske strani slabo sporazumejo, ker so pogajalci slabo usposabljeni, da bi ustrezno pojasnili določene stvari nasprotni strani.

• Kupec je vodja skupine.

Včasih se zgodi, da so nekateri posli zelo kompleksni. Nabavni manager oziroma kupec ali prodajalec sam nima vseh potrebni znanj, da bi se pogajal. V takšnih primerih je potrebno oblikovati pogajalsko skupino. V takšnih specifičnih poslih nabavni manager postane vodja oziroma koordinator nabavne pogajalske skupine. Da bi nabavni manager postal vodja neke heterogene skupine strokovnjakov, ki imajo določen pogled na določeno zadevo, mora imeti izredne vodstvene lastnosti, kot so organizacija dela, dobre komunikacijske sposobnosti, določene izkušnje na tem področju oziroma poslovnih pogajanjih, določene sposobnosti pojasnjevanja določene zadeve; mora imeti smisel za povezovanje posameznih pogajalcev v homogeno skupino, ki v pogajanjih odlično funkcionira in uspešno zaključi poslovna pogajanja.

20

E) Izbira poslovne strategije

Izbira pravilne strategije je ena najbolj pomembnih odločitev, ki jih mora sprejeti pogajalska skupina, da bi dosegla, kar si je zastavila za cilje pogajanja oziroma da bi uspešno zaključila pogajanja. Strategijo bi opredelili kot nekakšen skupek določenih pravil, kako reagirati v določeni situaciji, da bi dosegli, kar smo si zastavili. Ogledali si bomo tudi dva pristopa – tako da bomo med pogajalskimi taktikami navedli tudi strategije (Kavčič, 1992, str. 71-72):

a) Razlikovanje strategij z vidika uspešnosti:

Kriteriji, ki so pomembni, da bo posamezna strategija uspešna, so naslednji:

• Učinkovitost.

Učinkovitost pomeni splošni kriterij. Opredeljeno je, da je za izbiro posamezne strategije za posamezno situacijo pomembno. Da nam izbrana strategija prinese pozitivne učinke v pogajanjih. Pri tem v prvi vrsti mislimo na uresničevanje ciljev, ki smo si jih zastavili v pripravi na pogajanje.

• Skupna ali splošna korist.

Gre za to, da vse pogajalske strani skrbijo, da bo rešitev koristna za vse pogajalske strani.

• Enakost v koristnosti rešitve za obe oziroma vse pogajalske strani.

Gre za to, da bo rešitev koristna za vse pogajalske strani v pogajalskem procesu. Da bo korist enaka za vse, mora zadovoljiti kriterije, katere si je vsaka pogajalska skupina določila sama.

b) Glede na celovitost odnosa med pogajalskimi strankami.

Pri odnosu med strankami gre za dve temeljni vrsti strategij. Strategije so pomembne, ker se z njihovo pomočjo poslovni pogajalci pogajajo s svojimi poslovnimi partnerji. Prva strategija se imenuje združevalna ali integrativna strategija. Druga vrsta strategije je razdeljevalna ali distributivna strategija. Obe vrsti strategij bomo podrobneje opisali spodaj.

• Razdeljevalna ali distributivna strategija.

Izhodišče razdeljevalne strategija je v tem, da pogajalske strani sploh nimajo skupnih interesov. To pomeni, da se pogajalske strani ne morejo dogovoriti ničesar. Skupna je le tema pogajanj. Pogajalski interval je različen pri obeh pogajalskih straneh. Vsaka stranka je na začetku pogajanja prepričana v to, da je edina možnost rešitve, da oni zmagajo na račun druge strani. Gre za nekakšno obliko konflikta, v katerem vsaka stranka poskuša zaščititi svoje interese. Distributivna strategija je zelo razvita v angleških podjetjih, ko gre za kolektivna pogajanja. Na primer pogajanja med vlado in sindikati glede cene dela ali minimalne plače.

Pogajanja temeljijo na principu »daj-dam«. To pomeni, da kolikor daš, tolikor dobiš. V takšni vrsti pogajanja obe strani pogosto uporabljata metodo »korenček- palica«. S takšno metodo pogajalske strani poskušata ustvariti lažen videz moči pred nasprotno stranjo. Ko

21

dlje časa pogajanja potekajo, bolj vsaka pogajalska stranka popušča pri svojih zadevah, ker imajo določene pogajalske intervale. Včasih pa se lahko zgodi, da se v neki točki pogajalski interval preklopi: tako pride do končne rešitve. V trgovini je to tipična oblika uporabljene strategije v pogajanjih, ko gre za enkraten posel med poslovnimi partnerji.

• Združevalna ali integrativna strategija.

Integrativna strategija pomeni, da imajo poleg konfliktov in posameznih interesov stranke tudi skupne interese, ki jih želijo uresničiti. Primeri združevalne strategije so, ko imajo večjo uspešnost podjetja v celoti, kar omogoča maksimizacijo interesov lastnika oziroma vodstva podjetja, sindikata in zaposlenih. Da bi združevalno strategijo lahko uporabili, mora biti med nasprotnimi pogajalskimi strankami dosti medsebojnega zaupanja in razumevanja. Takšno obliko strategije že nekaj desetletij uporabljajo na Japonskem med delodajalci in sindikati; kar je eden od faktorjev uspešnosti japonskega gospodarstva. Da bi si lažje predstavljali, kaj združevalna strategija je, si bomo izposodili oznake teorije iger:

• Dobim-dobim pomeni, da sta obe pogajalski strani dosegli, kar sta si želeli.

• Dobim-izgubim pomeni, da je ena stranka dobila, kar si želi,druga stranka pa je izgubila.

• Izgubim-izgubim pomeni, da nobena pogajalska stranka ni dobila, kar si je želela.

F) Zbiranje informacij

Informacije danes v poslovnem svetu pomenijo moč. Moč, da spremenijo svoje začetne pozicije v pogajanjih v dobro ali pa v slabo. Mnogi avtorji menijo, da so informacije splošna dobrina in da imamo pravzaprav vsi dostop do vseh informacij (Tavčar R. , 2007, str. 51). Informacije imajo nekoliko pomembnih funkcij kot so: nujen pogoj za kakovostno odločanje. So podlaga za nadzor; z njimi se posameznik lažje prilagaja okolju in so podlaga za sprejemanje novih informacij. Seveda moramo omeniti tudi pojem »Big Data«, kar pomeni »Veliki Podatki«. To pomeni množico različnih podatkov, ki so zbrani skupaj. Potem jih s pomočjo določenih programov razvrščamo v neko določeno vrsto. Ko so zbrani, so dani na voljo managerjem. Težava je v tem, da se je v takšni množici podatkov, ki so brez nekega pomena, težko znajti. Če bi jih hoteli razvrstiti in iz njih izločiti bistvo teh informacij, bi moralio biti ustrezno izobraženi. Kompanije uporabljajo Internet kot močni informacijski in prodajni kanal, tudi za individualne lastne koristi (Kotler & Keller, 2015, str. 39). Pred internetom nam je bila na voljo majhna količina podatkov, s katerimi smo morali pravilno in pravočasno ravnati v pogajanjih, danes pa je obratno. Količina podatkov je prevelika in obstaja realna nevarnost, da se v takšnih situacijah poslovni pogajalci ne morejo znajti; napačne informacije jih lahko zmedejo. Med informacijami in podatki je torej bistvena razlika. Podatki so nevtralna dejstva, informacije pa že osmišljeni podatki (Kavčič, 1992, str. 81). Kadar govorimo o vsebini oziroma o bistvu pogajanja, tukaj moramo ločiti dve pomembne vrste informacij (Kavčič, 2002, str. 355):

22

• Informacije o predmetu pogajanj.

Ustrezne informacije določimo na podlagi teme pogajanja. Pomembno je zbrati informacije o vsebini pogajanja, ko se pogajanja znajdejo v »slepi ulici«. Treba je poiskati ustrezno rešitev za izhod iz navidezno »slepe ulice« poslovnih pogajanj.

• Informacije o nasprotni stranki.

Moramo biti dovzetni, saj nasprotna stran enako zbira pomembne informacije o nas, ko mi počnemo isto. Tako pa se dobijo štiri vrste pomembnih informacij (Kavčič, 1992, str. 81):

• informacije, ki so znane nam in nasprotni strani.

• informacije, ki so nam znane, nasprotnemu pogajalcu pa ne,

• informacije, ki so znane nasprotnem pogajalcu, nam pa ne,

• informacije, ki niso znane niti nam niti nasprotnem pogajalcu.

O nasprotnem pogajalcu moramo vedeti čimveč. Moramo na primer vedeti, kakšna je njegova poklicna usmerjenost, usposabljenost, ali je nagnjen k laganju, ali je pošten pogajalec, kakšni so njegovi prejšnji rezultati pogajanj. Kljub vsem informacijam, ki smo jih zbrali, se na pogajanjih praviloma vedno najde nekaj, kar o svojem poslovnem partnerju oziroma nasprotnem pogajalcu sploh nismo vedeli. Ko govorimo o informacijah, je pomembno omeniti vire, iz katerih prihajajo informacije. Vire informacij lahko sistematiziramo v dve skupini, in sicer zunaj podjetja oziroma eksterni viri in v samem podjetju oziroma interni viri informacij. Ko pridobivamo informacije o nasprotnem pogajalcu v podjetju, so na prvem mestu pretekla pogajanja z našim poslovnim partnerjem, katerega zastopajo ali pa je on sam poslovni pogajalec. Pogovarjamo se z zaposlenimi (če obstajajo), ki so že imeli izkušnje z določenim poslovnim partnerjem. Pridobivamo vse, kar je morebiti pomembno za nas v prihodnjih pogajanjih. Kako se pogajalec obnaša, kako reagira na zahteve nasprotne strani, ali ima kakšne čudne navade, kakšni so bili rezultati pogajanja z določenim pogajalcem v preteklosti. Ko pridobivamo informacije zunaj podjetja, jih lahko pridobimo iz objavljenih uradnih poročil, publikacij, statistik, različnih objavah v časopisih. Morda so kje objavljeni intervjuji s poslovnim partnerjem. Vse načine, kako pridobimo čim več informacij v podjetju in zunaj podjetja, imenujemo viri informacij.

G) Določitev teme pogajanja

Določitev teme pogajanja je odvisna od tega, če želimo vzpostaviti nek poslovni odnos. Takrat se moramo pogovorit s poslovnimi partnerji. Večinoma poteka po principu odnosa kupec-prodajalec, kjer prodajalec želi prodati svoje izdelke kupcu. V tem primeru dva potencialna poslovna partnerja postaneta poslovna pogajalca. V naslednjem odstavku bomo našteli nekaj tem, o katerh se velikokrat pogajajo poslovni partnerji:

• cena, • stroški, • količinski popusti, • spremembe v količini,

23

• kompenzacije, • zaupnost, • testiranje, • plačilni pogoji • dobavni roki.

H) Lokacija pogajanj

Ko se pripravljamo na pogajanje, moramo določiti tudi kraj, kjer se bomo pogajali. Ali bo to pri nas v našem podjetju, ali bo to pri nasprotni strani, ali pa bo to na nevtralnem območju. Pogajanje pri nas pomeni, da tako pridobimo prednost. Poznamo okolje, ker smo na svojem območju; vajeni smo ga in, kar je najbolj pomembno, psihično se bolje počutimo na svojem in smo bolj sproščeni in v pogajanjih bolj drzni. Hkrati hitro pridobimo nove podatke, hitro se lahko posvetujemo s strokovnjaki; uporabljamo znano dokumentacijo. Prednost je, da ne potrebujemo nobenega prevoza na pogajanja; ne potrebujemo dodatnega časa, da pridemo na pogajanje, ker smo v svojem podjetju. Pogajanja na nasprotni strani imajo tudi nekaj dobrih lastnosti. Ko pridemo na pogajanje k nasprotnem pogajalcu, vidimo kako ima urejeno svojo pisarno, kako se obnaša do svojih zaposlenih in njihov odnos. Vidimo, kako izdeluje naš izdelek, skratka, vidimo njegov stil vodenja podjetja. Pogajanje na nevtralnem območju pomeni, da pogajanje poteka v novem okolju za obe strani. Mi in naš poslovni partner smo enakopravni. Nič nas ne moti in se lahko osredotočimo samo na pogajanje. Lahko pa prepustimo pogajanje nekomu, ki je za takšne zadeve dobro specializiran ter ima potrebne izkušnje in opremo. Nikakor ne smemo pozabiti na ureditev nevtralnega prostora. V tem delu moramo omeniti stres, ki ima velik vpliv na pogajalce. Če je ena pogajalska skupina gostitelj, je stopnja stresa velika. Gre za to, da mora vse biti na svojem mestu, da se bo skupina, katero bomo sprejeli pri nas ugodno počutila. Zagotoviti moramo vse za uspešno pogajanje. Tudi organizacija, v kateri zaposleni opravljajo svoje delo, je lahko izvor stresa in je povezana z (Treven, 2005, str. 26):

• organizacijsko ravnijo,

• organizacijsko kompleksnostjo,

• organizacijskimi spremembami,

• organizacijskimi mejnimi vlogami.

I) Pristojnost pogajalcev.

Pomembno je omeniti pristojnost pogajalcev. Ali tiste osebe, ki so pogajalci v podjetju imajo pooblastilo da sklenejo sporazum ali pa ga nimajo in morajo čakati vodstvo, da podpiše pogodbo. Zato je pomembno izbrati oziroma vzgojiti prave pogajalce v podjetju. Ta način se imenuje program kadrovanja; gre za določene ustrezne ljudi, ki izstopajo s svojimi lastnostmi in jih lahko naučimo nekaj novega. Cilj programa kadrovanja v organizaciji je zagotoviti večje število ustrezno usposobljenih kandidatov, izmed katerih bi lahko izbrali bodoče delavce, ko bi se pojavila potreba po njihovem delu (Treven, 1998, str. 181).

24

2.2.2 Stopnja srečanja2.2.2 Stopnja srečanja2.2.2 Stopnja srečanja2.2.2 Stopnja srečanja

To je prvi vtis s poslovnim pogajalcem. Stopnja srečanja pomeni srečanje poslovnih partnerjev fizično ali prek interneta in poslovna pogajanja se lahko začnejo.

a) Začetek pogajanj.

Prvi vtis je zelo pomemben, naredimo ga le enkrat. Prvi vtis kaže nasprotni strani, kako resno se je nasprotna stran pripravljena pogajati.

• Medsebojno spoznavanje strani.

Medsebojno spoznavanje je mogoče razdelitvi v formalni in neformalni del. Formalno pomeni, da se pogajalske strani spoznavajo po določenem vrstnem redu. Priporočljivo je, da si postavimo tablice, kjer bodo napisana vsa imena in priimki pogajalcev. Neformalno predstavljanje običajno poteka pred samim začetkom pogajanj oziroma v odmoru med pogajanjem. Prednost takšne vrste spoznavanja je, da se med pogajalci zmanjšata napetost in stres ter vzpostavi odnos med pogajalci za naslednja pogajanja. Znano je, da stres v veliki meri negativno vpliva na rezultate poslovnih pogajanj.

• Določitev dnevnega reda.

Določitev dnevnega reda je začetna faza pogajanj. Pomeni, da se obe strani sporazumeta, o čem se bodo pogajali. Obe nasprotne strani se morata strinjati glede vsebine pogajanj. Potem morajo udeleženci pogajanja določiti seznam tem, glede katerih se bodo pogajali. Teme moramo zapisati na tablico ter narediti sintezo vsebin, o katerih se bomo pogajali. Na tablici vidimo, da lahko nekatere teme hitro zaključimo, nekatere teme pa potrebujejo nekaj časa, da se o njih pogovorimo. Pomembno je tudi zaporedje tem pogajanja. Po pravilih gre za dva načina, kako obravnavati teme. Prvi je začeti z lažjimi temami in preiti na težje teme, drugi pa je obraten. Torej, začne se s težjimi temami in konča z lažjimi temami. O tem morajo odločati pogajalci.

• Predstavitev začetnih stališč obeh strani.

Pred začetkom pogajanj morata obe nasprotni strani predstaviti svoja mnenja o vsebini oziroma temi pogajanja. Običajno predstavitev začetnih pozicij pomeni izražanje maksimalnih zahtev posamezne stranke v pogajalske procesu. Svoje zahteve morajo podpreti z ustreznimi argumenti. Prevelika ekstremnost v začetnih pozicijah je lahko škodljiva ampak ne nujno.

• Ugotovitev pristojnosti in pooblastil.

Na začetku pogajanj je pravilo, da obe pogajalski strani predstavita svoje pristojnosti v pogajanjih.

b) Proces iskanja sporazuma.

Na tej stopnji pogajanj pogajalske strani predstavijo svoja začetna stališča. Takšna razlaga je lahko zelo kratka ali pa traja dlje časa. Pravi primer so mednarodna pogajanja med dvema državama. Proces iskanja sporazuma pomeni, da so nasprotne pogajalske strani minimalno pripravljene na sklenitev sporazuma. Po metodološki plati gre za (Kavčič, 2002, str. 359-366):

25

• Vzpostavljanje primernega vzdušja in odnosov.

Za ugoden potek pogajanj je pomembno poskrbeti za dobro vzdušje in počutje. Vzdušje na pogajanjih je deloma odvisno od osebnosti pogajalcev deloma od uporabljene metode in zavestnega prizadevanja obeh strani. Odnos pa je zaporedje medsebojnih izmenjav med pogajalskimi strankami, ki se razteza na daljše časovno obdobje ter ima specifične učinke na mnenje in čustva posameznikov. Za dobro vzdušje je pomembno: kaj pričakujejo pogajalci, kateri so cilji pogajalcev, vrednote, ki jih imajo posamezni pogajalci, njihovi občutki in čustva ter razumevanje in poznavanje nasprotne strani.

• Dokazovanje.

Dokazovanje se uporablja v procesu pogajanja, ko ena stran nasprotni strani postavlja zahteve ter navaja svoje dokaze in jih analizira, da bi dosegla svoje cilje. Hkrati pa nasprotna stran poskuša prepričati s svojimi argumenti. Proces dokazovanja poteka najprej z zahtevami, podatki, garancijami, utemeljitvijo veljavnosti povezave med zahtevo in podatki ter zavrnitvijo ali dvomi.

• Nakazovanje novih možnosti.

Nakazovanje pomeni če je ena stran pripravljena na popuščanje, ali bi se druga stran bila pripravljena nečemu odpovedati. A to še ni popuščanje ampak nekakšna oblika testiranja nasprotne pogajalske strani. Zelo pomembno je preveriti, ali je nasprotna stran spregledala ali pa zavrnila nakazani namig. Zato je pomembno namig ponoviti. Če hočemo v pogajanjih kaj dobiti, moramo biti pripravljeni nekaj tudi dati.

• Predlaganje.

Predlogi v pogajanjih kažejo nasprotni strani, da smo pripravljeni na rešitev našega konflikta. Kdor prvi predlaga, ima večinoma prednost, da pogajanje poteka v njegovi dimenziji. Moramo biti pozorni na predloge, ki jih dajemo, saj so lahko ti predlogi premajhni oziroma previsoki. S predlogi, ki so napačno definirani, se lahko pogajanje obrne proti nam.

• Prepričevanje.

Gre za to, v kolikšni meri smo uspešni pri prepričevanju nasprotne strani, da imamo prav. Pri tem je zelo pomembno, kako trdo so utemeljeni naši argumenti, stališča, predlogi, dokazi in zahteve. Prepričevanje je spretnost, ki se je lahko da naučiti. Nekateri ljudje so v prepričevanju bolj uspešni kot drugi.

• Popuščanje.

Popuščanje je bistvena sestavina pogajanj. Včasih je to pristop posamezne stranke, ki ima ugodne ali slabe učinke na pogajalske stranke. Nikoli se ne sme popuščati prehitro. Nikoli ne smemo sprejeti prve ponudbe. Nikoli ne smemo začeti popuščati prvi. Vedno moramo pričakovati, da bomo za naše popuščanje nekaj dobili. Na koncu moramo seveda vse predloge, ki smo jih oblikovali, povezati v en paket, da nasprotna stran dobi občutek, da gre za eno vrsto popuščanja. Ampak to v resnici ni samo popuščanje temveč naši predlogi, ko smo mi pripravljeni sprejeti slabše ampak še vedno ugodne predloge za nas.

26

• Prekinitev pogajanj.

Prekinitev pogajanja pomeni, da strani razmislita o svojih predlogih, da nasprotna stran dojame, da smo mislili resno s tem, kar smo rekli. Pogoste prekinitev pogajanj pa so lahko slabe, ker se za jih porabi preveč časa in se lahko poslovna pogajanja zavlečejo.

• Mrtve točke, slepa ulica.

Ko gredo pogajanja v napačno smer nobena stran noče popustiti. Pogost vzrok za takšne situacije so interes pogajalske stranke, ekstremne zahteve, ena stranka nenamerno provocira drugo stranko. Reševanje takšnega problema je v prestrukturiranju problema. Stranke morajo ugotoviti, kaj je bolj pomembno za njih in se tako izognejo problemom »slepe ulice« ali pa »mrtve točke«.

2.2.3 Popogajalska stopnja2.2.3 Popogajalska stopnja2.2.3 Popogajalska stopnja2.2.3 Popogajalska stopnja

Popogajalska stopnja predstavlja zadnjo stopnjo v procesu pogajanja. Pravo vprašanje je, kdaj zaključiti pogajanja. Včasih pogajalske skupine napačno zaključijo pogajanja in tako slabo končajo pogajanja za svojo stranko. Pomembno je znati določiti, kdaj je pravi čas za zaključek pogajanj. Lahko se zaključijo prezgodaj ali pa prepozno. Ko se pogajanja zaključijo prezgodaj, ima ena stranka vedno občutek, da ni dosegla, kar si je želela. Ko se pogajanje zaključi prepozno, se lahko pogajanja začnejo nagibati v napačno smer. Najboljše je, ko se pogajanja zaključijo idealno. To pomeni, da obe strani ugotovita, da sta dosegli vse, kar sta načrtovali. Tehnike, ki jih uporabljajo pogajalci pri zaključevanju pogajanja (Kavčič, 2002, str. 367-368):

• Zadnja »končna« ponudba

Nasprotni strani ponudimo sporazum, ki temelji na našem popuščanju, katerega označimo kot končno rešitev. Pomanjkljivost je, da se ne more uporabiti večkrat, pač pa samo enkrat.

• Povzetek za zaključevanje

S to vrsto tehnike se poskušamo približati nasprotni strani, tako da napišemo povzetek vsega, kar smo do zdaj dosegli in se na ta način poskušamo jim približiti.

• Prekinitev za premislek

Pomeni predlog prekinitve pogajanja, da si nasprotna stran vzame dovolj časa, da premisli o končnem ponujenem predlogu. Obstaja velika nevarnost, da si bo nasprotna stran premislila in se ne bo več vrnila na pogajanja, ker je končni ponujeni predlog več ne zanima.

• Izmikanje

Je posledica prepričanja nasprotne strani, da lahko doseže še nekaj. Če hoče spet odpreti zadeve, o katerih so se že dogovorili, mora resno razmisliti o nadaljevanju poslovnih pogajanj. Če nadaljuje s pogajanjem, tvega izgubo tega, kar je do zdaj dosegla ali pa se zgodi obratni scenarij, da dobi še nekaj, kar si je zamislila.

27

Ko se je pogajanje končalo in so vse karte na pogajalski mizi, pride na vrsto sporazum in podpisovanje sporazuma kot končne zadeve poslovnih pogajanj. Sporazum je cilj, zaradi katerega smo se pogajali (Kavčič, 2002, str. 369). V sporazumu se natančno določijo: vsebina sporazuma, za koga sporazum velja, kdaj začne veljati, kdo je kaj dolžan narediti. Vsebovati mora posledice, če se kdo ne drži sporazuma in na koncu določilo o pristojnosti. Podpis sporazuma je akt, ki ga včasih podpišejo pogajalci sami, ali pa ga podpišejo njihovi nadrejeni, kar je bolj pogosto. Pred podpisom se morata pogajalski strani dogovoriti, ali je sporazum sklenjen za celotno vsebino pogajanj ali pa po posameznih delih. Na koncu, ko so naši nadrejeni ali pa mi sami kot pogajalci podpisali sporazum, ne smemo pred nasprotno stranko nikoli pokazati, da smo morda mogli doseči več, kot smo si želeli.

2.3 Tehnike poslovnih pogajanj2.3 Tehnike poslovnih pogajanj2.3 Tehnike poslovnih pogajanj2.3 Tehnike poslovnih pogajanj

Tehnike poslovnih pogajanj so pogajalčevo orodje, ki ga uporablja, ko se pogaja o določeni zadevi, ki se tiče njegovega podjetja. Uporablja se za doseganje ciljev, katere si je določil, preden se je pogajanje začelo. Pogajalec, ki dobro obvlada tehnike pogajanja, je zelo nevaren pogajalec za nasprotno stran. Tehnike pogajanja v rokah tako spretnega pogajalca so orodje, skaterim lahko doseže svoje zastavljene cilje, hkrati pa lahko uniči nasprotno stranko.

2.3.1 Tradicionalne tehnike2.3.1 Tradicionalne tehnike2.3.1 Tradicionalne tehnike2.3.1 Tradicionalne tehnike

Pri tradicionalnih tehnik je pomembno, da gre za situacijo kjer ena stran dobi, druga pa izgubi. V angleškem jeziku gre za situacije »win-lose«. To pomeni, da se pogajalci pogajajo tako, da ena stran vedno izgubi, druga pa dobi na škodo druge pogajalske strani. Omenili bomo nekaj takšnih tradicionalnih tehnik, kot so (Završnik, 2007, str. 38):

• Zadržanje iniciative oziroma prednosti

Pri tej tradicionalni tehniki je pomembno, da mora ena stran od začetka do konca za vsako ceno obdržati svojo prednost v odnosu do nasprotne stranke. Pogajanje poteka tako, da mora tista stranka, ki je na začetku v prednosti, nenehno iskati nove priložnosti in argumente, kako ohraniti svojo začetno prednost.

• Nikoli ničesar ne podarite

Ta tradicionalna tehnika pogajanja pomeni, da je skrivnost dobrega pogajanja v tem, da če smo v prednosti, nikoli ničesar ne podarimo. Pričakovat pa mora, da mora nasprotna stranka nam nekaj podariti zato, ker smo se z njo sploh pripravljeni pogajati. Potrebno je poudariti, da je po zaključku pogajanj, dogovor dveh pogajalskih strani zelo blizu tega, kar sta si obe strani posamezno, vsaka za sebe, želeli. Skrivnost je v tem, da sta se obe strani znašle nekje na sredini, ker sta obe malo popustili.

28

2.3.2 Na 2.3.2 Na 2.3.2 Na 2.3.2 Na splošno uporabljenesplošno uporabljenesplošno uporabljenesplošno uporabljene tehniketehniketehniketehnike

Splošno uporabljene tehnike pogajanj se uporabljajo za vse vrste pogajanj. Ko gre za pogajanja v sodobnih državah sveta, uporabljajo splošne tehnike. Tudi kadar gre za tradicionalne države sveta tudi se uporabljajo splošne tehnike pogajanj (Završnik, 2007, str. 36-37).

• Ubijalsko omizje in lažna pogajanja

Ubijalsko omizje pomeni, da je pogajalska skupina sestavljena iz predstavnikov različnih oddelkov v podjetju. To pomeni, da je skupina pripravljena na vse možne ovire, ki bi se lahko v procesu pogajanja pojavile. Lažna pogajanja pa so pogajanja z namenom, da se pogajalska skupina pripravi na prihajajoče pogajanje. Cilj lažnega pogajanja je izboljšati in pripraviti pogajalski tim ali posameznega poslovnega pogajalca na resnično pogajanje.

• Uporaba razvedril

Razvedrila se uporabljajo, ko začnejo pogajanja iti v napačno smer ter začnejo pogajalcem popuščati živci. Takrat se uporabijo razvedrila, kot so šala, anekdota, odmor za kavico, da se pogajalci nekoliko sprostijo.

• Uporaba vprašanj

Šteje kot najpomembnejša taktika pogajanj. Dobro oblikovana vprašanja lahko nadzirajo in usmerjajo potek pogajanja.

• Uporaba pozitivnih stavkov

S pravilno uporabo pozitivnih stavkov lahko usmerjamo potek poslovnega pogajanja v svojo korist.

• Biti dober poslušalec

Biti dober poslušalec pomeni, da je dobro včasih molčati. Ko vidimo, da nasprotna stran rada govori, jo pustimo, da govori. Ko nasprotna stran govori, moramo dobro poslušati, ker se večinoma zgodi, da nasprotna stran v naletu govorjenja pove tisto, kar nikoli ne bi izvedeli, če bi jo sami spraševali. Pomen tega je, da moramo dobro poslušati, in izvedeli bomo več kot v navadnem pogovoru.

• Obzirnost do prodajalca

Če je ena stran prodajalec in druga kupec, se mora kupec včasih spoštljivo vesti do prodajalca. Seveda to ne pomeni, da mora iti pod svojo najnižjo točko. Če pa hoče ohraniti dober odnos s pomembnim prodajalcem, mora biti vljuden in kulturen.

2.42.42.42.4 Taktike poslovnih pogajanjTaktike poslovnih pogajanjTaktike poslovnih pogajanjTaktike poslovnih pogajanj

Taktike poslovnih pogajanj so danes številne. Vsako podjetje, oziroma njegova pogajalska skupina razvija svoje taktike, kako zmagati pri pogajanjih. Taktike nikoli ne smemo zaupati poslovnim partnerjem, ker bo tako ogrožen način pogajanja pogajalske skupine. Taktike poslovnih pogajanj so zelo različne: od preprostih taktik do zelo zapletenih, s katerimi poskušajo zmesti pogajalca nasprotne strani, ter tako zmagati.

29

V tem delu magistrskega dela bomo našteli in kratko pojasnili nekaj pogajalskih taktik, ki jih najpogosteje uporabljajo pri poslovnih pogajanjih (Kavčič, 1992, str. 163-180):

1. Taktika postavljanja ekstremnih zahtev

Taktiko postavljanja ekstremnih zahtev smo že omenjali v predhodnem delu magistrskega dela, ko smo pojasnili pogajalsko stopnjo v procesu pogajanja. Namen te vrste taktike je znižanje pričakovanja nasprotne strani. Ta vrsta taktike je tudi tvegana, saj se lahko zgodi, da od nasprotnika ne dobimo, kar smo si želeli: lahko pridemo v »slepo ulico«. Lahko se znajdemo v takšni situaciji, kjer moramo biti pripravljeni popustiti več, kot smo pričakovali, in na koncu smo mi tisti, ki je v pogajanjih izgubil. To taktiko večinoma uporabljajo pogajalci, ki so prepričani v svoje pogajalske moči ter svoj izdelek.

2. Taktika dobri in grdi fantje

Taktika se navezuje na prejšnjo taktiko. Pomeni, da ima prvo besedo oseba, ki postavlja visoke zahteve in se imenuje grdi fant. Ko se pogajanje nadaljuje, besedo prevzema oseba, ki ima nalogo znižati zahteve in povečati nasprotnikovo pripravljenost na popuščanje. Nevarnost je, da pademo v past in preveč popustimo na našo škodo. Pomembno je, da včasih naredimo majhen odmor, in ponovimo, kaj smo dosegli in kaj še lahko dosežemo.

3. Taktika igralsko obnašanje

V tej taktiki se uporablja igra čustev. To pomeni, da se pogajalci igrajo s čustvi nasprotne strani. Testirajo njihove meje občutljivosti in potrpežljivosti. Če je uporaba čustev dobra lahko se nasprotno stran prepričamo v nekaj, kar si želimo mi. Pomembno je omeniti, da je glavni učinek taktike presenečenje.

4. Taktika omejene pristojnosti in sklicevanje na avtoriteto

Pomen taktike omejene pristojnosti in sklicevanja na avtoriteto je v tem, da se lahko pogajalci omejijo na eno področje. Cilj taktike je, da nasprotna stran sprejme ponujene pogoje. Sklicevanje na avtoriteto je v tem, da se ena pogajalska stran želi prepričati v to, kaj druga stran ponuja. Predhodnica je varianta sklicevanja na avtoriteto in se pogosto uporablja v mednarodnih pogajanjih.

5. Taktika »vzemi ali pusti«

Pomen taktike je, da pred nasprotno stranko postavimo že oblikovan sporazum in stranka se odloča, ali ga bo sprejela ali pa zavrnila. Ta taktika daje samo dve izbire:vzemi ali pusti. V takšnem primeru je pomembno upoštevati, da seveda imamo izbiro, in to je pregledati kaj ponujajo drugi pogajalci oziroma preučiti alternative.

6. Taktika samo še tale malenkost

V bistvu gre za taktiko, kjer ena pogajalska stran poskuša na koncu pogajanja dodati še neko malenkost, da izboljša svoj položaj oziroma doseže več. Pomembno je reči, da so reakcije na zahteve v zadnji minutki zelo odvisne od tega, koliko se pogajalcu oziroma nam mudi. Včasih bomo zaradi takšne malenkosti tvegali rezultat zaključenega pogajanja, ter morali začeti znova. Če se nam mudi, bomo samo sprejeli dodatno zahtevo in podpisali sporazum.

30

7. Taktika rezin ali taktika rezanja salame

Pomen taktike rezanja salame je v tem, da se celotna temo pogajanja razdeli v manjše enote, o katerih se posebej pogaja. Učinkovitost taktike je v tem, da nasprotna stran ne bo tvegala prekinitve pogajanja ali težjega konflikta zaradi podrobnosti. V tem je ta taktika zelo podobna taktiki samo še tale malenkost. Nasprotno tej taktiki je, da se posamezne teme povezujejo v celoto.

8. Slepilni manever

Taktika slepilni manever pomeni, da se v trenutku pogajanja lahko dogodi da se pogajanje oddalji od bistva pogajanja. Ukrepi proti tej taktiki so, da še pred začetkom pogajanj preučimo, kaj so resnične potrebe nasprotne strani. Ko se pogajamo v tujem jeziku, lahko jezik uporabimo kot slepilni manever, tako da ne razumemo določene zadeve .

9. Taktika kdaj in taktika kje in kako

V tem primeru taktik gre za kombinacijo teh dveh taktik. To pomeni, da mešamo taktike kdaj in kako se je najbolje pogajati. Skratka gre za občutek, kdaj je pravi čas za pogajanje.

2.5 Stili poslovnih pogajanj2.5 Stili poslovnih pogajanj2.5 Stili poslovnih pogajanj2.5 Stili poslovnih pogajanj

V poslovnih pogajanjih obstajajo različne vrste taktik in tehnik pogajanj, prav tako pa obstaja nekaj vrst stilov pogajanja. Vrsto stila pogajanja, ki jo bo poslovni pogajalec uporabil pri svojih pogajanjih, je odvisna od tega kakšna je osebnost pogajalca, njegov način komuniciranja z okoljem, kakšen je poslovni položaj podjetja na trgu. Ali gre za zelo uspešno podjetje, ki ima možnost izbire poslovnih partnerjev ali pa je to podjetje, ki je odvisno od svojih poslovnih partnerjev in mu je zelo pomembno, kako se bo končalo poslovno pogajanje. Ko določamo vrste stilov pogajanja, moramo omeniti dva avtorja: Gotlieba in Healyja. Določila sta štiri vrste stilov pogajanja na podlagi nadzora oziroma moči. To pomeni, kako močno je poslovni pogajalec oziroma poslovna skupina sposobna vplivati na pogajalsko situacijo ter razumevanje oziroma nasprotovanje pri pogajanjih. V nadaljevanju bomo pojasnili vrste pogajalskih stilov, ki smo jih omenili zgoraj. Seveda, pogajalski stili večinoma niso tako točno določeni. Tudi na videz ni lahko pri posameznih pogajalcih ugotoviti, ker gre večinoma za zmes več stilov. Ampak, včasih večinoma eden prevladuje, četudi gre za vmes več stilov poslovnega pogajanja. Završnik (2007, str. 45-46) opredeljuje stile kot:

• Stil1. Sodelavec

Sodelavec je vrsta stila poslovnega pogajalca, ki hoče v prvi vrsti oziroma praviloma narediti vse za obojestransko zadovoljstvo. To pomeni, da je samozavesten, nepopustljiv, učinkovit in usmerjen k vsebini pogajanja. Ima premišljeno strategijo, osredotočen je na reševanje problema, je pragmatičen, konstruktivno se spopada s konflikti. Ta stil pogajalca je zaželen, ko gre za hitre odločitve in je za obe strani pomembno, da čim hitreje najdeta skupno rešitev.

31

• Stil2. Usklajevalec

Usklajevalec je vrsta stila poslovnega pogajalca, ko gre za konflikt med pogajalci in poskušamo na ta način izgladiti odnos. Lastnosti usklajevalca so večinoma slabe zanj: je preveč je nagnjen k temu, da se strinja z vsakim, preveč je prilagodljiv drugim ljudem oziroma pogajalcem, deluje brez določenega cilja, nikoli ga ne jemljejo resno, zato nima velikega vpliva na pogajanje. Veliko da na to, da se konflikti rešujejo na neformalni prijateljski ravni, kar je zelo slabo za poslovanje in je seveda prijateljski nagnjen pogajalec.

• Stil3. Izogibovalec

Izogibovalec je vrsta stila poslovnega pogajalca ki rad ohranja »status quo«. Ta vrsta pogajalca se pogosto dobro znajde, ko pogajanja zaidejo v »slepo ulico«, kar pomeni da so idealni za trda pogajanja. Izogibovalci v pogajanjih so vedno zadržani pri pogovarjanju. So neodkriti, oprezni, sumničavi, vzvišeni, vztrajajo pri lastnih stališč, znajo se sklicevat na primere iz preteklosti, so pesimistični in se diplomatsko izogibajo odgovornosti.

• Stil4. Tekmovalec

Tekmovalec je vrsta stila poslovnega pogajalca, ki vedno želi, da je vse po njegovem. Ta vrsta stila je uporabna, ko gre za kratkoročne rešitve. Pri iskanju rešitev na dolgi rok pa je ta stil neustrezen. Tekmovalec vedno želi, da se njegove rešitve sprejmejo. Želi si, da se ljudje okoli njega vedno strinjajo z njegovimi rešitvami. Hoče da je vedno po njegovem. Vedno pričakuje zmago, nikoli ne pritegne drugega v pogajanje, ne pusti nikogar zraven pogajanj, ker mora vse narediti sam, saj on sam najbolje ve. Skratka, tekmovalec si za vsako ceno želi zmage, kar pomeni da je pripravljeni uporabiti vse taktike in tehnike da zmaga.

Slika 5. Vrste pogajalskih stilov

Vir: (Završnik, 2007,str. 45, povzeto po Kavčič, 1996)

32

Slika 5 prikazuje vrste pogajalskih stilov, katere smo opredelili na podlagi načina pogajanja ter lastnosti katere najpogosteje pridejo do izraza pri pogajanjih.

3. NEMŠKI POGAJALSKI SLOG3. NEMŠKI POGAJALSKI SLOG3. NEMŠKI POGAJALSKI SLOG3. NEMŠKI POGAJALSKI SLOG

Zvezna republika Nemčija oziroma skrajšano Nemčija je danes v moderni Evropi glavna gonilna sila gospodarstva Evropske unije. Glavno mesto je Berlin. Nemčija je srednjeevropska država. Meji na Dansko, Nizozemsko, Luksemburg, Belgijo, o Švico, Avstrijo, Češko in Poljsko (Nemško veleposlaništvo Ljubljana, 2015). Nemčija je kljub gospodarski krizi, ki zajema svetovno gospodarstvo ostala četrto največje gospodarstvo na svetu. BDP Nemčije znaša več kot četrtino celotnega BDP-ja vseh držav članic Evropske unije. Zato so poslovni partnerji iz Nemčije zelo pomembni poslovneži, kamorkoli pridejo. Vsak, ki ima danes v Evropi podjetje, bi rad možnost izvoza v Nemčijo zaradi zanesljivega prihodka. Nemčija je v samem središču Evrope; lahko bi jo imenovali tudi srce Evrope. Nemčija, kot jo danes poznamo, je nastala leta 1990, ko sta se vzhodna socialistična Nemčija in zahodna demokratična Nemčija združile po padcu Berlinskega zidu. Zvezna Republika Nemčija ima 16 zveznih držav, ki imajo svoje parlamente in vlado. Največjo avtoriteto ima zvezna vlada s kanclerjem oziroma kanclerko. Glavno mesto Nemčije je Berlin, ki ima 3,4 milijona prebivalcev. Nemčija ima skupno 81 milijonov prebivalcev. Uradni jezik je nemški. Najštevilčnejše religije so protestanti 34 %, rimskokatoliška cerkev 34 %, muslimani 3,7 % in neopredeljeni 28,3 %. Je ena od ustanoviteljic Evropske unije, ena je od najbolj razvitih držav sveta, članica pakta NATO, ter po besedah ZDA najbolj priljubljena destinacija za migrante. Po številu prebivalcev v Evropi je druga. Nemčija je del območja Evra, kaj pomeni da ima plačilno valuto evro. BDP na prebivalca znaša 35.997 evrov.

Slika 6. Nemška zastava

Vir: (Passport to trade 2014, 2015)

Slika 6 prikazuje zastavo Nemčije.

33

V Nemčiji ima sedež več kot 500 multinacionalnih podjetij, ki delujejo po vsem svetu. Danes v Nemčiji prevladujejo storitve, ki znašajo 69 % celotnega BDP-ja gospodarstva in zaposlujejo več kot 70 % delovno sposobnega prebivalstva, ki je zaposleno predvsem v majhnih in srednjih podjetjih. Industrijski sektor zajema 30 % celotnega BDP-ja gospodarstva in zaposluje četrtino delovno sposobnega prebivalstva Nemčije. Industrija Nemčije je znana po svoji avtomobilski industriji, kjer štejejo:

• Bayerische Motoren Werke AG (BMW Group)

• Daimler AG

• Ford Motor Company

• Volkswagen AG

Omeniti moramo tudi gradbeništvo kot eno od dveh najbolj dobičkonosnih industrijskih panog v Nemčiji. Nemški gradbeni sektor je v letu 2013 zrasel za 7,6 % in je dosegel 127,81 milijard evrov. V gradbeništvu je ključni faktor za sklenitev posla ugled podjetja. Ker želijo kupci svojemu izvajalcu zaupati, da bo njihova nepremičnina prav zgrajena. Se Nemci večinoma odločajo na podlagi ugleda, katerega ima neko podjetje. No, tukaj pa imajo priložnost majhna in nova podjetja oziroma konkurenca, ki lahko konkurira z nižjo ceno in večjo kvaliteto. Največji ponudniki na trgu gradbeništva v Nemčiji so:

• Bauer AG

• Bilfinger SE

• Hochtief AG

• Strabag SE

V teh podjetij vidi svojo priložnost za zaposlitev veliko število priseljencev, večinoma moških, ki so prišli v Nemčijo zaradi slabih socio-ekonomskih dejavnikov v svojih državah.

Graf 1. Zajemanje sektorjev v BDP-ju Nemčije v juniju 2015

Vir: (Izvozno okno, 2015)

34

V Grafu 1 je prikazana zgoraj razložena struktura BDP-ja po posameznih sektorjih v Nemčiji junija 2015.

Na koncu moramo omeniti kmetijstvo, katerega je v Nemčiji okrog 1 % celotnega BDP-ja gospodarstva. Zaposluje 1,5 % delovno aktivnega prebivalstva Nemčije. Sektor se večinoma financira iz naslova državnih subvencij. Proizvajalci so večinoma usmerjeni v proizvodnjo ekološke hrane za svoje odjemalce. Tako se poskušajo čim bolje upreti globalni tradicionalno industrijski proizvedeni hrani. Glavni kmetijski izdelki so mleko, sladkorna pesa in žita. Enako sta pomembni tudi živinoreja in prašičereja. Omeniti moramo še gospodarsko rast Nemčije, ki je v letu 2014 znašala 1,6 %. Lahko rečemo, da je izstopila iz ekonomske krize. To pomeni, da je se na trgu nekaj začelo pozitivno spreminjati po tolikih letih recesije. Investicijska potrošnja je znašala 3,5 % , kar je zelo pomembno za razvoj gospodarstva v celoti. Rast javne potrošnje je znašala 1,7 %. Rast zasebne potrošnje oziroma potrošnje posameznih ljudi v Nemčiji je znašala 1 % (Izvozno okno, 2015). Če bi primerjali BDP na prebivalca v Nemčiji in Sloveniji, se seveda razlikuje v veliki meri. Na to, seveda, vplivata velikost države in izobraževalna struktura prebivalcev obeh držav. V Nemčiji ima svoj sedež več kot 500 podjetji. Zato ima Nemčija velik pomen v gospodarstvu Evropske unije. Vse to (število prebivalcev, struktura zaposlenih, velikost in sedež podjetja v določeni državi) vpliva na BDP države. Če jih je veliko, država pobira večje zneske različnih davkov. Seveda jo zaradi teh dejstev lahko imenujemo gonilna sila Evropske unije. Je zelo priljubljena država za imigrante.

Graf 2. Primerjava gibanja BDP-ja na prebivalca med Nemčijo in Slovenijo

Vir: (Izvozno okno, 2015)

Graf 2 prikazuje primerjavo BDP-ja na prebivalca med Nemčijo in Slovenijo med letom 2010 in letom 2017. BDP za leta 2015, 2016 in 2017 je napovedan.

35

3.1 Zgodovina Nemčije3.1 Zgodovina Nemčije3.1 Zgodovina Nemčije3.1 Zgodovina Nemčije

Ozemlje med Labo, Renom, in zgornjim tokom Donave se je v antični dobi imenovalo Germanija, ker so na njem prebivala germanska plemena. Rimljani so nad Germani vzpostavili oblast za nekaj sto let. Potem so germanska plemena porušila rimsko mejo in se razširila po prostoru današnje Nemčije. Zgodovina Nemčije kot države se je začela s pogodbo v Verdunu. Že nekaj stoletij se je v Nemčiji razvijal proces fevdalizacije, kar pomeni, da je nastal razred fevdalcev. Tedaj so svobodni kmetje postali tlačani: morali so delati za fevdalce. Nemški kralj Oton I. se je opiral na Cerkev in si s tem obnašanjem okrepil vladavino. Ko je osvojil Severno Italijo, se je leta 962 v Rimu okronal za cesarja. S tem je ustanovil Rimsko Cesarstvo Nemške Narodnosti, ki se je obdržalo vse do leta 1806. Nemci to obdobje imenujejo Prvi Reich. Nasledniki Otona I. so si prizadevali, da bi si podredili Cerkev in se zaradi tega prepirali s papeži. Spor med Cesarstvom in papeži se je končalo s kompromisom, a spor se je nadaljeval v 13. stoletju. Habsburški cesarji so podpirali rimskokatoliško stran, večina nemških knezov pa je bilo na strani protestantskega reformacijskega gibanja, ki ga je ustanovil Martin Luther. Po dolgih konfliktih so s habsburškim verskim mirom leta 1555 razglasili enakopravnost obeh veroizpovedi - katolikov in protestantov. Vendar so se razmere do lete 1618 spet tako zaostrile, da so se spopadli z orožjem. Iz tega je nastala tridesetletna vojna, ki je bila verska vojna, dokler se nista vpletli še Švedska in Francija, ko se je razvila v evropsko vojno, v kateri je najhuje trpela Nemčija. Vestfalski mir leta 1648 je sprožil razbitje države Nemčije na številne kneževine, in te so si poskušale krepiti moč v duhu absolutizma. Takrat sta se razvili državi Brandenburška - Prusija in Avstrija. Leta 1848 se je začel boj za združitev Nemčije oziroma za boljše gospodarske razmere v državi. Ustanovili so Frankfurtski parlament, kjer so sprejeli idejo o združitvi Nemčije pod vodstvom pruskega kralja, ki pa je nemško krono zavrnil. To je trajalo približno 20 let. Leta 1862 pa so se upanja nemških meščanov uresničila. Pruski kralj Wilhelm I. je začel združevati Nemčijo pod svojim vodstvom, saj je ugotovil, da bo več delavcev v državi prineslo izboljšanje industrijskih razmer in hkrati več denarja. Torej je nastala Nemčija, ki je obstajala do prve svetovne vojne. Nemčija se je zopet združila leta 1871 kot moderna nacionalna država. To obdobje se imenuje Drugi Reich. V Prvi svetovni vojni se je Nemčija preimenovala v demokratsko Weimarsko republiko, ki je trajala do leta 1933. Potem ko je bil Adolf Hitler izvoljen na volitvah leta 1932, je leta 1933 je končal obstoj demokratske Weimarske Republike. S tem je nastopilo obdobje Tretjega Reicha, ki se je končalo leta 1945. Po drugi svetovni vojni se je Nemčija razcepila na dve državi: parlamentarno Demokratično Zvezno Republiko Nemčijo (ZRN) in komunistično Nemško Demokratično Republiko (NDR). Berlin kot glavno mesto je bil razdeljen na dve območji. Tako je ostalo vse do leta 1990, ko je bil porušen Berlinski zid, ki je ločeval dve države.

Od leta 1990 je Nemčija združena država in je danes ena od vodilnih držav Evropske unije, ki so jo ustanovili leta 1950. To je bila Evropska skupnost za premog in jeklo, kot predhodnica Evropske unije. Držav ustanoviteljic je bilo šest, in sicer Belgija, Francija, Italija, Luksemburg, Nizozemska in Zvezna Republika Nemčija (ZRN). Danes je Nemčija glavni gospodarski motor celotne Evropske unije, kar pomeni da se vsa politična vprašanja Evropske unije rešujejo s pomočjo Nemčije. Lahko ugotovimo, da je Nemčija

36

v preteklosti v veliki meri določala karto sodobne Evrope in Evropske unije. Vsa politična in poslovna vprašanja EU brez dovoljenja Nemčije so nepopolna. Nemčija in Slovenija vzdržujeta tesne prijateljske odnose od ustanovitve samostojne slovenske države leta 1991. Pri priznavanju Slovenije s strani Evropske skupnosti je imela Nemčija pomembno vlogo, saj je bila vodilna sila pri priznavanju novoustanovljene države (Nemško veleposlaništvo Ljubljana, 2016). Lahko ugotovimo, da je bila gospodarska in politična pot Nemčije v 20. stoletju zelo osupljiva. Od države, ki je povzročila 2. svetovno vojno ter razdrla celotno Evropo, do države, ki je bila ena od utemeljic Evropske unije, ki je postala najbolj priljubljena za priseljence, ki iščejo boljšo prihodnost.

Slika 7. Zemljevid Evropske unije danes

Vir: (Ministrstvo za javno upravo, 2015)

Slika 7 prikazuje 28 članic Evropskega gospodarskega območja v letu 2015.

3. 2 Kultura Nemčije3. 2 Kultura Nemčije3. 2 Kultura Nemčije3. 2 Kultura Nemčije

Na začetku se bomo ukvarjali s tem, kaj kultura sploh je, kaj so njene smernice ter kako kulturo delimo. Ko bomo razumeli, kaj kultura sploh je, bomo povedali nekaj več o kulturi Nemčije. Z globalizacijo in internetom kultura danes postaja vse bolj svetovna in vsesplošna. Ampak kljub temu obstaja nekaj temeljnih dejavnikov kulture, ki se z vplivom globalizacije sploh ne spreminjajo. Tako lahko rečemo, da obstaja nekaj vrst kulture, na katere se morajo poslovni ljudje dobro pripraviti, ko pridejo na pogajanja. Dobro poznavanje kulture omogoča poslovnemu pogajalcu lažjo komunikacijo ter na koncu lažja pogajanja s svojim poslovnim partnerjem iz tujine. Poznavanje kulture nas lahko vodi v zelo prijetne situacije in do hitrih rešitev za naše podjetje. Poslovnemu pogajalcu poznavanje kulture, v našem primeru nemške kulture, lahko omogoči velike konkurenčne prednosti v primerjavi z drugimi poslovnimi pogajalci. Moramo poudariti, da ima vsaka država svojo lastno kulturo, navade ljudi, njihove vrednote, norme ter običaje, ki v veliki meri vplivajo na samo podobo in obliko kulture posamezne države; v

37

našem primeru je to Nemčija. Zato je pomembno poslovnim pogajalcem, ki imajo stike z drugimi oziroma z Nemčijo, da se čim boljše pripravijo na pogajanja. Preučiti morajo vse o kulturi, navadah ljudi, njihovih normah, običajih, da se pogajajo čim lažje in tako hitro pripeljejo pogajanja v smeri podpisa sporazuma.

Kultura je kompleksen, večdimenzionalen in vseobsegajoč proces, ki zaznamuje posameznikovo življenje (Močenik, letnik 16 št. 02-03/2007, str. 13). Završnik (2007, str. 61-63) navaja devet različnih kategorij opredeljevanja kulture, in sicer:

• občutenje sebe in prostora,

• komunikacija in jezik,

• obleka in videz,

• hrana in prehranjevalne navade,

• čas in zavedanje časa,

• odnosi med ljudmi,

• vrednote in norme,

• verovanje in vedenje,

• delovna praksa in navade.

Da bi opredelili kulturo, moramo biti previdni, ker je definicij kulture veliko. Največkrat je opredeljena kot celota vseh naučenih (materialnih in nematerialnih) pridobitev človeštva na določeni razvojni stopnji (Završnik, 2007, str. 61). Kultura ima tri ravni: usvojene podmene, iz katerih nastajajo usvojene vrednote. Te se kažejo navzven kot pojavni znaki (artefakti) kulture (Tavčar M. , 2008, str. 105). Kulturo neke države določa več dejavnikov. Pomembna je zgodovina same države kot take. Navade ljudi neke države, njihovi predniki oziroma dedki in babice so živi del kulture, ki jih poskušajo prenesti z generacije na generacijo. Na ta način se kultura kot živi in vitalni del države spreminja. Danes je v veliki meri gotovo prisotna globalizacija:svet postaja globalna vas. Tavčar (2008, str. 110, povzeto po Harris, Moran, 1989) analizira posebnosti kultur Severne Amerike, Latinske Amerike, Azije, Evrope, Srednjega vzhoda, Afrike in nastajajočih novih tržišč. Seveda, množica avtorjev se ukvarja s tem, kako naj razdeli države sveta po kulturnih dejavnikih. Vsak avtor ima svoje mnenje o tem, kako kultura vpliva na državo in kako se kultura gradi znotraj države oziroma med posamezniki ter se oblikuje v neko podobo na ravni države. Kdaj lahko potem rečemo: »Ja, to je kultura Nemčije«. Glede na to, kako je avtor razvrstil države, lahko ugotovimo, da gre za razvrstitev po kulturi držav na splošno: katera je bolj ali manj podobna nekaterim državam in jih je tako združil v skupine. Že površen pogled na te razvrstitve odkrije dolgo vrsto neskladij - zlasti znotraj številnih držav, ki kulturno niso homogene – severna in južna Italija, severna in južna Francija, severna in južna Nemčija (Tavčar M. , 2008, str. 110). Kot smo že omenili, se kultura v Nemčiji zelo razlikuje na Vzhodu države in na Zahodu države. Torej lahko rečemo da se kultura Nemčije deli na Severno in na Južno. No, najprej bomo govorili o splošni kulturi Nemčije. Kultura Nemčije je zelo individualistična. Javna podoba ima veliko težo, zato moramo biti pozorni na to, da ne naredimo ali rečemo nečesa, kar bi

38

lahko naredilo napačni vtis na Nemce. Nemci so zelo hladni ljudje in ne marajo ljudi, ki so preveč odprti in veseli. Vse, kar delajo, delajo z nekim namenom in logiko. Seveda, njihova kultura zahteva, da so pri vsem natančni; nikoli ni dobro, če so slabi ali povprečni, saj sta njihov ponos in patriotizem zelo pomembna - oni so pač Nemci. Zanimivo je omeniti kulturni dogodek, ki se že 63. leto zapored dogaja v Berlinu: Berlinale. Imajo vrsto različnih kulturnih, gospodarskih in poslovnih sejmov: v Münchnu, Berlinu, Leipzigu, itd. Pomembno je omeniti, da so velik vtis na kulturo nemškega naroda naredili znani umetniki Johann Wolfgang von Goethe, Friedrich Schiller, Johann Sebastian Bach, Ludwig van Beethoven, Immauel Kant in Georg Wilhelm Friedrich Hegel. Zaradi njih je nemška kultura danes takšna, kot je. Martin Luther je oblikoval nemško verovanje protestantizem, ki se je obdržal vse do danes: nekaj več o tem smo že omenili.

Slika 8: Ravni kulture

Vir: (Tavčar M. , 2008, str. 205)

Slika 8 predstavlja tri ravni kulture: artefakte oziroma pojavne oblike, usvojene vrednote in temeljne podmene v ozadju.

3.2.1 Kulturni dejavniki3.2.1 Kulturni dejavniki3.2.1 Kulturni dejavniki3.2.1 Kulturni dejavniki

Kulturni dejavniki ali elementi kulture danes v veliki meri vplivajo na sama poslovna pogajanja. Tudi na rezultat poslovnih pogajanj dosti vplivata pomen in zaznavanje kulturnih dejavnikov posameznih poslovnih pogajalcev. Laho rečemo da evropejci imajo določene meje obnašanja. Evropejci živijo v družbi katera je bolj toga in vidno stratificirana kot američani, ki v kontrastu, živijo v odprto-klasni družbi (Hofstede &

39

Kassem, 1976, str. 13). Obstaja nekaj kulturnih dejavnikov, in sicer (Završnik, 2007, str. 64-68, povzeto po Mendenhall, Punet, Ricks,1995):

• Jezik

Jezik je del kulture in kultura je tista, ki odloča o uspehu ali propadu naših odločitev na tujih trgih. Jezik kot pomembni del oziroma element kulture obarva kulture različnih narodov. V mednarodnem poslovanju ima jezik 4 pomembne vloge:

• pomemben je za pridobivanje ustreznih informacij,

• zunanjim poslovnežem omogoča vstop v lokalno družbo,

• pomemben je pri komuniciranju znotraj podjetja,

• omogoča interpretacije različnih situacijah v poslovnem svetu.

Pomembno je poudariti da razen besedno izraženega jezika obstaja tudi neverbalni jezik. Gre za nebesedno komuniciranje med ljudmi oziroma za komuniciranje s pomočjo govorice telesa (mimika, geste). Pomembno je poudariti tudi, da Nemci v poslovnih pogajanjih le slabo uporabljajo govorico telesa oziroma geste in mimiko, ker so zelo zadržani in zahtevajo svoj prostor, ko se pogajajo oziroma pogovarjajo.

• Religija

Završnik (2007, str. 65) pravi, da mnoge kulture vidijo v religiji namen svojega obstoja, zato lahko ignoriranje religije, poskus njenega spreminjanja ali celo vsiljevanja svoje privede do najhujših konfliktov (številne vojne v svetu so bile verske). Največji prazniki so običajno povezani z religijo določene države oziroma dela sveta. Isti prazniki imajo v določenih kulturah nekaterih držav različen pomen. Mednarodni pogajalci morajo biti ves čas osredotočeni na kulturo in religijo države, s katere predstavniki se pogajajo, ker obstajajo prazniki, ko ne morejo priti na pogajanje. Omeniti moramo tudi vpliv in vlogo žensk pri poslovanju. Na Zahodu je normalno, da del poslovnih razsežnosti opravljajo ženske, medtem ko na Bližjem Vzhodu tega ni. Ženske tam nimajo nobenih pravic in se morajo običajno izogibati moškim. V tem primeru ne smemo pri pogajanjih nikoli uporabiti ženske. Na koncu moramo omeniti štiri dimenzije, ki jih religija zajema in jih poslovneži morajo upoštevati, ko se pridejo pogajat (Močenik, letnik 16 št. 02-03/2007, str. 13):

• dominantnost religije pri poslovnih aktivnosti,

• vloga religije v določeni državi (primer so Zahodne katoliške in srednjevzhodne islamske države),

• stopnja verske raznovrstnosti in uniformnosti v državi,

• toleranca posameznih poslovnih ljudi do verske različnosti.

Pomembno je poudariti, da ima religija velik vpliv na stališča in vrednote ljudi. To se vedno odraža v življenju posameznikov oziroma skupine ljudi tako privatno kot poslovno.

40

• Vrednote in prepričanja

Vrednote in prepričanja v veliki meri vplivajo na razvoj držav. Religija ima pri tem velik pomen. Pogosto zato, ker so religija ter vrednote in prepričanja ozko povezani. Tu gre za to, kako močno so prepričanja in vrednote zakoreninjene v sistem države: tako se bo država obnašala do tujih poslovnih priložnosti. Imamo japonsko kulturo, kjer je vse, kar je tuje nezaželeno in negativno. Ameriška kultura pa omogoča odprtost do vsega novega. Nemci so nekje vmes. To pomeni, da jim je patriotizem veliko pomeni. Do vsega, kar je po izvoru njihovo, čutijo visoko raven odgovornosti. Trdo delajo, so samodisciplinirani in odprti za nove ideje, ki morajo biti dobro argumentirane na podlagi dejstev.

• Navade in vedenje

Navade in vedenje oziroma običaji so del vsake kulture. Izhajajo iz obnašanja posameznika. Potrebno jih je dobro razumeti, da ne bi prišlo do popolnoma napačnega razumevanja in sklepov. Da bi se uspešno pogajali moramo upoštevati pravilno razumevanje običajev in vedenja. V množici kultur se zgodi, da poslovni pogajalci opazujejo naše vsakdanje navade, da bi nas lažje razumeli. Poslovni pogajalci morajo biti dobro pripravljeni na to, da bi razumeli, kako se določeni narodi vedejo in kakšne običaje oziroma navade imajo, da bi lahko prodali svoj izdelek.

• Stopnja razvitosti materialnega okolja

Stopnja razvitosti materialnega okolja se kaže v BDP/prebivalca, porabi energije, pismenosti, življenjski dobi, mortaliteti otrok, številu zdravnikov na prebivalca itd. Skratka, gre za kazalce razvitosti države. Glede na to države so razvrščene na:

• države tretjega sveta – revne države,

• države v razvoju – manj razvite države,

• novejše industrializirane države – države s hitro rastjo industrije, ki so na poti iz revnih v bogate,

• razvite industrializirane države – bogate države sveta.

Zato je pomembno znati razvrstiti države, v katero od teh skupin šteje. Ko določimo, v kateri je skupini je država, se lahko začnemo pripravljati za pogajanja oziroma preučevati njene kulturne in družabne dejavnike oziroma kako država v splošnem sploh funkcionira. Da podjetje ustrezno določi, kateri skupini pripada določena država mora upoštevati:

• ekonomske dejavnike,

• kulturne dejavnike,

• politične dejavnike,

• demografske dejavnike.

Za spremembe v vsaki državi je najpomembnejši vzrok napredka – stopnja razvitosti tehnologije.

41

• Estetika

Estetika je del kulture, ki opredeljuje stališča dobrega in slabega okusa, ki se izraža v simboliki barv, oblik in glasbe. Estetika izhaja iz starogrške besede aisthetikos, ki pomeni čutno dojemanje. Gre za filozofsko držo, ki ustvarjalcu ne predpisuje receptov za njegovo umetniško ustvarjanje in ki opazovalcu ne vsiljuje že izoblikovanih meril za pravilno doživljanje umetniških stvaritev. Z estetiko lahko določimo, kaj je lahko primerno in kaj ni. To se v sodobnem svetu dramatično razlikuje med kulturami držav. Tako v eni kulturi določena barva pomeni eno stvar ali obnašanje, v drugi kulturi pa pomeni nekaj diametralno nasprotnega. Primer je Japonska, kjer bela barva pomeni žalost, v Zahodnem svetu pa pomeni novo življenje.

• Izobrazba

Izobrazba je eden od dejavnikov kulture. Izobrazba je zelo pomembna za razvoj posamezne države. Izobrazbo lahko delimo na formalno in neformalno izobrazbo. Države lahko okarakteriziramo glede na višino stopnje izobrazbe njenih prebivalcev. V industrializiranih držav ima izobrazba zelo pomembno vlogo. Na začetku je bilo dovolj, da so ljudje poznali stopnjo pismenosti; danes v sodobnem svetu pa to ne zadostuje za pridobitev službe. Zelo pomembna je postala kakovost vzgojno izobraževalnih sistemov in programov, ki so v povezavi s tolerantnostjo. Države lahko opredelimo glede stopnje izobrazbe na razvite države in na slabo razvite države. V razvitih držav je pomembna stopnja izobrazbe. To pomeni, da v konec koncev posameznik z višjo stopnjo izobrazbe lažje pridobi službo, hkrati pa to poenostavlja politiko zaposlovanja posamezne države. V slabo razvitih državah je situacija popolnoma obratna in daleč bolj zapletena. To pomeni, da bo podjetje zaposlovalo domačine na pozicijah navadnih delavcev oziroma v proizvodnji, na pozicijah, kjer so potrebni strokovni kadri, pa bo moralo zaposlovati tuje državljane. Včasih to za podjetje pomeni izgubo in zapravljanje denarja. V takšnih primerih je pomembno izobraževanje in usposabljanje delavcev. Temeljni cilj usposabljanja je v dodajanju vrednosti najpomembnejšemu viru organizacije, ki ga predstavljajo v njej zaposleni delavci, ki so odgovorni za doseganje njenega smotra in temeljnih ciljev (Treven, 1998, str. 208).

• Socialni sistem

Socialni sistem v družbi predpisuje red in obnašanje ob dogodkih. Socialni sistemi posameznih držav vplivajo na načine, kako so ljudje med seboj povezani. Družine, ki v zahodnih industrializiranih državah sveta vključujejo starše in otroke (v nekaterih sistemih tudi stare starše) - v zvezi s tem podjetja oblikujejo ponudbe svojih izdelkov in storitev. Pomembno je omeniti socialno stratifikacijo, ki pomeni delitev določene populacije v razrede. Zato vsak avtor ekonomije vedno omenja pomembnost kulture in njenih dejavnikov kot zelo pomemben del gospodarstva neke države. Kultura je skupek dosežkov človeške družbe in se odraža v načinih človekovega delovanja in prilagajanja okolju. Vključuje akumulirano znanje, umetnost, verovanje, ideje, vrednote in navade ljudi (Radonjič & Iršič, 2011, str. 237).

42

3.2.2 Pomen kulture v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji3.2.2 Pomen kulture v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji3.2.2 Pomen kulture v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji3.2.2 Pomen kulture v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji

Poslovna kultura pri Nemcih je zelo natančna in upošteva določen red. To pomeni, da se moramo obnašati po določenih obrazcih. Ko gre za dogovarjanje terminov za sestanke, nikoli ne smemo priti k nemškemu partnerju nenapovedano. Seveda so najboljši termini za sestanke med 10. in 13. uro ter med 15. in 17. uro. Ob petkih nikoli ni poslovnih sestankov, ker ima veliko pisarn skrajšani delovni čas. Tudi v času poletnih in novoletnih počitnic ni poslovnih sestankov. Točnost je ena izmed največjih vrlin, zato se moramo natančno držati dogovorjene ure. Če zamudimo na sestanek, to pomeni nespoštovanje poslovnega partnerja, kar je zelo slab začetek poslovnega sestanka. Zato moramo podati zelo dober razlog za zamudo. O vsem tem moramo najmanj 24ur prej obvestiti poslovnega partnerja. Rokovanje pri Nemcih je obvezno. Z njim se vzpostavlja spoštovanje do hierarhije in nazivov. Rokujemo se z vsemi udeleženci poslovnega sestanka in jih pri tem pogledamo v oči. Rokuje se na začetku in na koncu sestanka. Ženska na sestanku vedno prva poda roko. Po hierarhiji v poslovni prostor najprej vstopi oseba, ki je na vrhu hierarhije. Pri naslavljanju vedno uporabljamo polne akademske nazive npr. »gospod doktor«. Obvezno je vikanje; v nemščini gre pravzaprav za onikanje »Sie«. Običajno je najboljše pustiti nemškega partnerja, da sam določi, kako se bomo naslavljali. Na poslovni sestanek z Nemci ne smemo nikoli priti brez poslovnih vizitk. Na vizitki moramo zagotoviti vse relevantne informacije, in sicer podatke o našem položaju v podjetju, kvalifikacijah in akademskih nazivih, številkah telefonov, e-mailov. Ko pridemo na prvi sestanek z Nemci, je to pogosto podobno ustnemu zagovoru na izpitu, kar pomeni, da po kratki predstavitvi sledijo konkretna vprašanja s strani nemških partnerjev. Če jih nekaj zanima nas bodo prekinili in vprašali sredi našega odgovora. Na sestanek moramo biti zelo dobro pripravljeni, imeti kratke in jedrnate odgovore in tudi kratke in jedrnate predstavitve naših izdelkov ali storitev. Zaradi tega so pogajanja z Nemci krajša. Ko gre za nove ideje, so Nemci so zelo konservativni in tradicionalni, zato jih nikakor ne moremo prepričati z bliščem in pompom v zvezi z novo idejo, ampak jo moramo podpreti z logičnimi argumenti in konkretnimi primeri. To velja tudi za reklame; morajo biti konservativne oblike in vsebovati čimveč tehničnih informacij, konkretnih primerov in dejstev. Pričakujejo da bomo podrobno seznanjeni z njihovimi izdelki in storitvami. Ko gre za kritike, so Nemci zelo odkriti, kar pomeni, da odkrito opozarjajo, kadar se ne strinjajo ali imajo kritiko. V tem trenutku moramo razložiti, za kaj gre, se opravičiti za morebitno napako in zagotoviti, da jo bomo odpravili. Nemci slovijo kot zahtevni poslovni pogajalci, ki so redko naklonjeni kompromisom. Vedno so naravnani na doseganje zastavljenih ciljev in individualnih uspehov. Pri pogajanjih je dobro poiskati skupno zadevo, ki nas povezuje in na ta način nastopati z maksimiranjem obojestranskih koristi. Ko gre za proces odločanja, so Nemci zelo zahtevni, kar pomeni, da pogodba sklenjena na nižjih ravneh mora pridobiti odobritev na višji ravni upravljanja v podjetju. Priporočljivo je, da pogodbi vedno priložimo vse materiale, tehnične podatke, zapiske sestankov. Pisni dogovori za Nemce dokazujejo resnost in zavzetost pogodbenih partnerjev, po drugi strani pa onemogočajo fleksibilnost in spontanost. Nemška družba in gospodarstvo ter politika in družabno življenje so urejeni po določenih zakonih, pravilih, predpisih, normah in procedurah, kar zagotavlja visoko raven gotovosti; to je za Nemce ključnega pomena. Oni se vedno držijo tistega, kar je zapisano. Ko gre za Nemce kot ljudi, so neposredni in odkriti. Nikoli nimajo težav, da bi povedali, ali se strinjajo ali ne,

43

ali jim je nekaj všeč ali ne. Vedno povedo direktno in iskreno. Nimajo težav z izjavami, kot so »ne« ali »ne morem«. Zato pogosto delujejo hladni, nesramni, odbiti, grozljivi, na nek čudni način ponosni. Zato se je pred Nemci vedno treba obnašati iskreno in odkrito, saj jih bo ovinkarjenje le zmedlo: s takšnim obnašanjem bomo pustili vtis neiskrenih in lažnivih poslovnih partnerjev. Ko je pogodba končno sklenjena, je za Nemce nespremenljiva; držali se je bodo natančno, enako pa pričakujejo tudi od nas. Vsaka kršitev in nespoštovanje dogovora lahko vodi v sodni spor. Kultura nemških poslovnežev, kar se tiče obleke, je zelo konservativna in enostavna. Enako velja za moške in ženske. Tako se moški oblačijo v obleke temnih barv, bele srajce in obvezne kravate. Ženske pa se oblačijo v kostume temnih barv in bele srajce. Nasvet: ko smo povabljeni na neformalno večerjo, si moramo obleči suknjič temne barve in kravato, kadar gre za moške. Poslovna darila so vedno dobrodošla, ampak majhna in ne smejo biti preveč dragocena. Običajno se podari pisarniške potrebščine, spominke iz države, iz katere prihajamo ali pa spominke iz drugih držav. Ko nas Nemec povabi k sebi domov, lahko prinesemo majhno darilo, ampak nikoli ne sme biti preveč osebno. Zaželeno je, da podarimo čokolado ali alkohol, nikoli pa oblačil, dodatkov, parfumov, ali piva. Kar se tiče humorja, imajo Nemci zelo drugačen smisel za humor kot ostali narodi. Za njih je humor samo za pivnice in pube, nikoli pa za poslovne sestanke. Zato je pripovedovanje šal na poslovnem sestanku zelo slabo in lahko naredi slabi vtis o nas kot poslovnem partnerju. Gre za stereotipe in predsodke, ki pa se v dolgotrajnem sodelovanju z nemškimi partnerji pogosto izkažejo kot pravilni (Kopše, št. 201-206/ 2006, str. 13).

3.2.3 Vpliv kulture na poslovna pogajanja z nemškimi partnerji3.2.3 Vpliv kulture na poslovna pogajanja z nemškimi partnerji3.2.3 Vpliv kulture na poslovna pogajanja z nemškimi partnerji3.2.3 Vpliv kulture na poslovna pogajanja z nemškimi partnerji

Vpliv kulture na poslovna pogajanja z nemškimi partnerji je zelo zanimivo opisovati. Kultura pri Nemcih je zelo pomemben dejavnik samega pogajanja. Na pogajanja je pomembno priti ob določeni uri. Pri nemških partnerjih ne smemo nikoli zamujati, saj nas lahko zaradi tega zavrnejo. Vsaka država ima svoje navade, običaje in kulturo, ki jo definirajo prebivalci določene države. Vsaka kultura ima svoje razlike in podobnosti. Tako je tudi s podjetji znotraj določene države. Kulturo podjetja definira kultura določene države, kjer podjetje posluje. Ker so končni nosilci kulture ljudje, ki so živi del podjetja. Vprašanje je, kako različnost kultur poslovnih pogajalcev vpliva na poslovna pogajanja z nemškimi partnerji. V tem delu magistrskega dela se bomo se ukvarjali s tem, kako kulturne razlike med slovenskimi in nemškimi poslovnimi pogajalci vplivajo na njihovo pogajanje. Torej, slovenski pogajalski slog je v nekaterih podrobnostih podobnem nemškem pogajalskem slogu, ampak nemški pogajalski slog je daleč trši in ostrejši, kar se pogajanj tiče. Tak je vpliv kulture na način obnašanja do poslovnih partnerjev. Tako so Nemci že stoletja tog narod, kar se tiče formalnosti, strogosti, hierarhičnosti. Tako moramo pri Nemcih vedno priti ob določeni uri; bolje je priti prej kot zamuditi. Pri nas pa to ni velika napaka. Torej, Nemci so v stoletjih jemali gospodarstvo in poslovanje zelo resno. Tako se je oblikovala njihova samozavest o ekonomski uspešnosti in postala del kulture. Nemci pri človeku vedno iščejo lastnosti, kot so odločnost in volja, da uspe pri poslovanju. Nemci so zelo spoštljivi in nikoli ne kritizirajo šefa, kar izhaja iz njihove kulture. Pomembno je omeniti, da ima v nemški podjetniški kulturi vsak priložnost uspeti, kar pomeni, da je napredovanje omogočeno vsem, ki se trudijo in so sposobni. So zelo ambiciozni pri pogajanjih. Vsakomur, ki krši njihova pisana ali nepisana pravila, to jasno in hitro namignejo. Slovenci velikokrat vse razlagamo z rokami, ampak Nemci tega nikoli

44

ne počnejo. Vse povedo mirno; z rokami nikoli ne krilijo. Skratka, za Nemce nebesedne komunikacije skoraj ni. Če pa prekršimo njihova pravila, nam to sporočijo tako, da postanejo molčeči; njihov pogled razkriva grajo. Vpliv kulture se zelo pozna pri naslavljanju. Nemška kultura zahteva da moške pogajalce vedno naslavljamo s »Herr«, ženske pogajalke pa s »Frau«, čemur mora slediti priimek. Pozorni moramo biti, če ima naš poslovni partner plemiški naziv: tedaj ga moramo uporabiti v pogovoru. Pri nas pa tega ni. Vedno uporabljamo »Gospod« in »Gospa«. Nezdružljivost kulturnih pomanjkljivosti, nesposobnost razumevanja kulturnih razlik sta pogosto razlog za neuspeh mednarodnih združitev, prevzemov, »joint venture« in strateških zavezništev (Završnik, 2007, str. 71).

3.33.33.33.3 Pomen etike in bonPomen etike in bonPomen etike in bonPomen etike in bontona v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerjitona v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerjitona v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerjitona v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji

Preden razložimo pomen etike v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji, moramo razložiti kaj etika sploh je ter kaj etika obsega in s čim se ukvarja. Bonton so v splošnem sprejeta pravila vedenja v socialnih stikih (Mumel, 2001, str. 140). To je način vedenja; nekaj kar je v eni kulturi nedopustno, je v drugi kulturi popolnoma normalno in celo pomembno obnašanje. Primer: ko pridemo k Nemcem na poslovni sestanek, nikoli ne smemo priti z darilom, ker je to za njih podkupnina. Če pa pridemo v neko od južnoameriških držav, je to da prinesemo neko darilce za svoje poslovne partnerje, pomembna in zaželena stvar seveda so takšni tudi Rusi. Nemci na svojih poslovnih pogajanjih ne marajo alkohola. Če pa to primerjamo z Rusi, je zadeva povsem obratna. Rusi so navajeni, da svoje poslovne partnerje dobro napijejo z različnim vrstami žganja ali vodke kot znak dobrodošlice. Potem, ko se veselica konča, so na vrsti poslovna pogajanja. Kar se tiče prehranjevalnih navad, je tudi zanimivo. Nemci kot Evropejci jedo tako, da imajo v levi roki vilice in v desni roki nož; hrano sproti režejo in jedo. Američani pa imajo tako navado, da vse delajo z desno roko, kar pomeni si hrano najprej narežejo, potem vzamejo v desno roko vilice levo roko pa medtem, ko jedo, držijo pod mizo. Zanimivo je omeniti Kitajce oziroma vzhodne države sveta, kjer je normalno jesti z rokami oziroma s prsti iz majhnih posodic. Zanimivo je omeniti način plačevanja obeda. Poslovni obed vedno plača tisti, ki je povabil na kosilo. Nevljudno je vztrajati pri plačilu, če nismo bili mi tisti, ki so povabili na kosilo. V Nemčiji napitnine ne puščamo, če je na računu opomba »Bedingung«, drugače pa 10 % - 15 % od zneska računa. Če so nas nemški partnerji povabili na dom, kar se dogaja zelo redko, je to za nas kot njihove poslovne partnerje velika čast. Gostitelju bomo prinesli čokoladne bombone ali steklenico dobrega vina, ki je simbol države, odkoder prihajamo, za gostiteljico pa šopek cvetlic: primerno je neparno število cvetlic v šopku. Pomembno je omeniti, da se moramo strogo izogibati lilijam in rdečim cvetlicam, ki so v Nemčiji predvidene za pogrebe. Na severu Nemčije se izogibamo še vresju, ki prinaša nesrečo. Naslednji dan jim bomo poslali pismo zahvale. Pomembno je omeniti, da se med kosilom nikoli ne pogovarjamo o poslovnih zadevah. Nikoli ne začnemo jesti prvi, ampak gostitelj., Najprej rečemo »Guten Appetit!« in šele potem začnemo jesti. Zanimiva je beseda »ne«. Nemci kot zelo hladni in profesionalni pogajalci nikoli nimajo težave z besedo »ne«. To pomeni, da v primeru, če jim kaj ni všeč ali če je kaj narobe, ter si oni tega ne želijo, brez težav rečejo svojemu poslovnem partnerju ne. Tudi v primeru, če bo to zvenelo zelo hladno. In tudi, če si poslovni partner misli, da ga imajo za bedaka. Za primerjamo pa omenimo Japonce kot

45

poslovne pogajalce, ki imajo velike težave z besedo »ne«. V japonskem poslovnem bontonu velja pravilo, da poslovni pogajalec nikoli ne sme reči besede »ne«odprto in neposredno, saj je to za Japonce zelo žaljivo in nesprejemljivo. Tudi Američani poslovnem partnerju nikoli odprto ne rečejo »ne«, temveč nekako bolj nežno in spravljivo pojasnijo, da niso zadovoljni. Čeprav smo se ljudje pripravljeni sprijazniti z dejstvom, da je bonton med kulturami različen, pa se še vedno težko otresemo prepričanja, da je naš način obnašanja pravilnejši in bolj naraven (Mumel, 2001, str. 140).

Pomen etike v veliki meri vpliva na bontona v nemškem pogajalskem slogu. Etika se je rodila v starogrški kulturi, ko so jo ljudje prenesli s pomena Nebes oziroma božanskega bitja na pomen ljudi. Etika se od samega začetka svojega obstoja sooča s težavo, kako najti splošno veljavno merilo, pravilo ali določilo, s katerim bi lahko ločili zlo in dobro. V obseg kategorije etike kot filozofske vede sodijo torej vsa tista moralna prevzetja, katerih skupna značilnost je, da se eksistenca človeškega bitja modro obravnava, glede na določene pojme Dobrega. Z definicijo pojma Etike, ki se ukvarja s tem, kako človek v sebi določa, kaj je dobro in kaj je zlo, ter, kako deluje, lahko določimo kaj v poslovnem svetu pomeni etika. Etika pri poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji mora biti na takšni ravni, da posamezniki, ki so vključeni v proces poslovnega pogajanja, v vsaki situaciji primerno reagirajo na določene pogoje. Nemci kot pogajalci se držijo določenih pravil in norm ter seveda etičnih načel. Tako pri Nemcih nikoli ne smemo obljubljati nečesa, kar sploh ne moremo uresničiti. V tem primeru moramo omeniti moralo. Morala je zelo tesno povezana z etiko. Moralno je nekaj, kar je družba sprejela kot pozitivno in primerno obnašanje v določeni situaciji. Ko se pogajamo z nemškimi poslovni partnerji, jim nikoli ne smemo podariti nečesa, kar je za njih moralno nesprejemljivo in žaljivo. To pomeni, da daril večje vrednosti nikoli ne podarimo, sploh pa ne na začetku poslovnega pogajanja. Moralno je nesprejemljivo, da na poslovno pogajanje pridemo neustrezno oblečeni. Pri Nemcih je določeno, kaj je poslovna obleka in tako se moramo ustrezno obleči. Pomembno je tudi naše obnašanje. Nikoli se ne obnašamo enako, če pridemo na pogajanje z nemškimi poslovnimi partnerji ali če pridemo na pogajanje k ruskim poslovnim partnerjem.

3.4 Pomen časa v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji3.4 Pomen časa v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji3.4 Pomen časa v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji3.4 Pomen časa v poslovnih pogajanjih z nemškimi partnerji

Pomembnost časa je danes zelo velika, zagotovo v poslovnem svetu kjer je »čas denar«. Tako danes menijo vsi poslovneži. Kot smo že omenili, je točnost pri nemških poslovnih partnerjih ena izmed največjih vrlin, zato se moramo natančno držati dogovorjene ure. V poslovnem svetu poslovneži vedno težijo k temu, da v čim krajšem časovnem obdobju opravijo čimveč zadev. Za njih je čas denar, kot smo že omenili. Čas ima tudi svoje materialne lastnosti, kot so: lahko ga zapravimo, prihranimo, kar je zelo težko v sodobnem svetu, lahko pa ga izgubimo zaradi neumnosti.

Ukvarjamo se z nemškim pogajalskim slogom, zato je primerno, da omenimo čas v nemški poslovni kulturi in kulturi na splošno. Za Nemce je čas zelo pomembna komponenta tako v poslovnem življenju kot tudi privatno. Kot smo že večkrat omenjali, je čas je Nemce zelo pomemben, še posebej, ko smo zmenjeni za poslovne sestanke. Poslovni partnerji morajo pokazati, koliko resni so pri opravljanju poslovnih zadev in sporazumov. Nemci nikoli ne marajo zamujanja: za njih to pomeni neresnost pri

46

dojemanju svojih poslovnih partnerjev in dela. Tako lahko izgubimo zelo pomembne poslovne partnerje in tudi svojo podobo v poslovnem svetu. Kadar gre za dogovarjanje terminov za sestanke nikoli ne smemo priti k nemškem partnerju nenapovedano. Najboljši termini za sestanke so med 10. in 13. uro ter med 15. in 17. uro (Kopše, št. 201-206/ 2006, str. 13). Ob petkih nikoli ni poslovnih sestankov, saj ima veliko pisarn skrajšan delovni čas. Tudi v času poletnih in novoletnih počitnic ni poslovnih sestankov. Če zamudimo na sestanek, to pomeni nespoštovanje poslovnega partnerja, kar je zelo slab začetek poslovnega sestanka. V tem primeru mu moramo navesti zelo dober razlog za zamudo na sestanek. O vsem tem moramo najmanj 24 ur prej obvestiti svojega nemškega poslovnega partnerja. Za Nemce zamujanje treh minut pomeni resno žalitev; s takšnim obnašanjem z njimi ne bomo sklenili posla. Moramo poudariti, da je v svetu uveljavljena zamuda na poslovne sestanke pet minut, v nekaterih državah pa 30 minut. Za primerjavo lahko vzamemo Japonce, ki so po dojemanju časa zelo podobni Nemcem. Nikoli več ne pokličejo poslovnega partnerja, ki ne pride pravočasno ali pa sploh ne pride na poslovni sestanek, saj je za njih to zelo žaljivo dejanje. Obratno dojemanje časa pa imajo v Latinski Ameriki. Mumel (2001, str. 136) navaja, da je v deželah Latinske Amerike čas bolj neopazna in manj pomembna kategorija. In sicer, gre za poslovne sestanke in podobna srečanja s poslovnimi partnerji. Kajti to pomeni, da je tudi raven storitev nižja; nižja je tudi uporaba izdelkov, ki prihranijo čas. Ko gre za samo strukturo poslovnega pogajanja, čas igra pomembno vlogo. To pomeni, da lahko dnevni red določita obe strani ali pa ga določijo Nemci. Večinoma ga določijo Nemci, kadar pridemo k njim na poslovna pogajanja. Čas deluje kot proces spremenljivk, vpliva na posamezne faze pogajalskega procesa, na dogovor med udeleženima stranema in tudi na skladnost pogajalskega procesa, na njegovo hitrost (Završnik, 2007, str. 79). Pri Nemcih se pričakuje absolutna točnost na poslovnih sestankih, ker za njih velja pravilo »čas je denar« in seveda je to res.

3.5 Komunikacija3.5 Komunikacija3.5 Komunikacija3.5 Komunikacija

Komuniciranje predstavlja dejavnost izmenjave svojih misli, informacij in sporazumevanja. Seveda, komuniciranje lahko poteka ustno ali pisno. Podlaga vsake informacije je podatek, ki mora biti relevanten in realističen ter, najpomembneje, uporabljiv. Moramo omeniti tudi komunikacijski model, ki je zelo pomemben pri poslovnih pogajanjih. S komunikacijskim modelom torej poenostavljeno predstavimo komunikacijski proces, njegove bistvene sestavine in njihove medsebojne povezave (Kavčič, 2002, str. 4). Kakor poroča definicija komunikacijskega modela, z njim poskušamo lažje razumeti sam proces komuniciranja med dvema ali več strankami.

3.5.1 Pomembnost nemškega jezika 3.5.1 Pomembnost nemškega jezika 3.5.1 Pomembnost nemškega jezika 3.5.1 Pomembnost nemškega jezika pripripripri pogajanjihpogajanjihpogajanjihpogajanjih

Jezik je najjasnije prepoznaven del kulture in je del tega sposojen za lažje sistemsko preučevanje in izdelavo teorije (Hofstede, 1984, str. 27). Pomembnost nemškega jezika pri pogajanjih z nemškimi partnerji v veliki meri lahko določa smer, v katero bo krenilo poslovno pogajanje. Učinkovitost pravilne komunikacije med nemškimi poslovni partnerji in nami je zelo pomembna za uspeh poslovnega odnosa. Pomembno je, da bo sporočilo, ki ga mi kot ena od strani za pogajalsko mizo pošljemo nasprotni strani oziroma nemškim poslovnim partnerjem, pravilno razumljeno. Velja tudi obratno. Lahko se zgodi, da naše pogajanje zaide v »slepo ulico« zaradi našega slabega razumevanja

47

nemškega jezika. Če se to zgodi, je zelo slabo za nas kot pogajalce, za naše podjetje in seveda za naš partnerski odnos z nemškimi poslovnimi partnerji. Nemci bi nas razumeli kot zelo neresne pogajalce ter da neresno pristopamo k problemu, zaradi katerega smo se sestali na pogajanjih. Nemški pogajalci in poslovni ljudje zelo cenijo tuje poslovne partnerje in njihove poslovne pogajalce če obvladajo nemški jezik. V Nemčiji je uradni nemški jezik, vendar obstaja veliko število različnih narečij. Vsa pogajanja se dogajajo v uradnem nemškem jeziku. Na poslovna pogajanja z nemškimi poslovnimi partnerji je vedno dobro poslati poslovnega pogajalca, ki dobro obvlada nemški jezik, da ne pride do raznih napak pri razumevanju jezika. Seveda so pogajanja bistveno lažja, če ena od pogajalskih strani razume drugo stran. Lažje je dogovoriti različne podrobnosti. Lažje je mogoče razložiti določene zadeve s pomočjo določenih dejstev. Nemci vse povedo besedno, kar smo že omenili, ampak pomembno je seveda tudi to, da mi kot njihovi poslovni partnerji razumemo vse, kar so nam želeli povedati. Zelo dobro obvladajo svoj jezik in priporočljivo je, da ga tudi mi obvladamo. Neuradno je znano, da morajo vsi tujci, ki želijo delati v Nemčiji, obvladati nemščino. Kdor obvlada nemški jezik, ima v Nemčiji veliko priložnosti napredovati v poslovnih družbah. Ko pridemo k svojim poslovnim partnerjem v Nemčijo, je pomembno znati nemški jezik. Zaradi boljše in jasnejše komunikacije. Tudi zaradi izboljšanja svojih poslovnih odnosov z njimi. Nemci zelo cenijo vse, kar je nemško, torej tudi svoj jezik. Tako da smo v prednosti in se z njimi lažje pogovarjamo. Nemški partnerji slovijo kot zelo verbalni in svoje misli, mnenja in občutke izražajo vedno z besedami. Tudi mi moramo biti pripravljeni, da se na pogajanjih obnašamo enako, saj nas drugače ne bodo razumeli, če se bomo začeli obnaša neverbalno. Oni namreč neverbalno komunikacijo razumejo slabo ali sploh ne. Včasih se zaradi te eksplicitno verbalne komunikacije mnogi znajdejo v zadregi, ker poskušajo razložiti svoje projekte verbalno in neverbalno. Ampak za Nemce uporaba rok in gestikulacija obraza nimata velikega pomena pri razlagi določenega problema: njih zanimajo le dejstva, ki so pomembna za izdelek. Enako je z reklamami na televiziji. Nemške reklame samo podajajo pomembne informacije o izdelkih in storitvah. Res pa je, da se je v zadnjem času tudi to začelo spreminjati.

Tabela 1. Vrste komunikacije

NEVERBALNA VERBALNA

Molčanje Govor

Stik z očmi Pisano

Kretnje rok Hitrost govorjenja

Osebna razdalja

Barva glasu

Barve Višina glasu

Uporaba prostora

Dviganje/spuščanje glasu

Vir: (Završnik, 2007, str. 89)

48

Tabela 1. prikazuje vrste komunikacije, ki lahko vplivajo na poslovna pogajanja z nemškimi partnerji. Poleg eksplicitno verbalne komunikacije oziroma uporabe svojega jezika, Nemci tudi uporabljajo neverbalno komunikacijo, ampak v manjši meri ter ji ne pridajo nekega pomena pri poslovnih pogajanjih.

Globalizacija igra veliko vlogo tako v poslovnem svetu kot tudi privatno. Tudi če se sploh ne zavedamo vpliva drugih narodov, je ta zaradi globalizacije zelo prisoten. Na koncu je pomembno poudariti, da četudi se Nemci v poslovnih pogajanjih eksplicitno izražajo besedno, tudi za njih velja, da neverbalna komunikacija, kot je stik z očmi, uporaba prostora in - zelo pomembno - osebna razdalja med poslovni pogajalci ima pomen. Če obvladamo nemški jezik, bomo med svojimi sodelavci gotovo eni izmed prvih, ki bomo na vrsti, ko se bo v prihodnosti treba pogajati z nemškimi partnerji. Manjka nam le izkušenj, a to pride z leti.

3.5.2 Komunikacijske ovire in pomembnost prevajalcev v procesu pogajanja3.5.2 Komunikacijske ovire in pomembnost prevajalcev v procesu pogajanja3.5.2 Komunikacijske ovire in pomembnost prevajalcev v procesu pogajanja3.5.2 Komunikacijske ovire in pomembnost prevajalcev v procesu pogajanja

Komunikacijske ovire lahko nastanejo, kadar se srečajo predstavniki dveh različnih kultur oziroma kadar se srečajo nemški in kitajski poslovni partnerji. Tudi slovenski in nemški poslovni partnerji se razlikujejo, kadar gre za kulturne razlike oziroma komunikacijske razlike, četudi so z istega kontinenta. Ko prevajalci ne morejo prevesti neke besede ali pa ima beseda več pomenov, je pomembno poznati okoliščine, v katerih je bila beseda izgovorjena oziroma, kakšna je govorica telesa našega nasprotnega poslovnega pogajalca, ko izgovori tisto besedo. Tako lahko ugotovimo, v kateri smeri naš nasprotnik govori. Obstaja nekaj avtorjev, ki navajajo pomembnost jezika in njegov vpliv na poslovna pogajanja. V kolikšni meri jezik vpliva na govorico telesa, lahko opredelimo kulturo na dve vrsti značilnosti (Završnik, 2007, str. 89):

• Visokokontekstna kultura

Značilno za visokokontekstno kulturo je prepletanje besed, kretenj, govorice telesa, uporaba tišine in osebnega prostora. Na posameznikovo izražanje vplivajo njegov status, leta, spol, izobrazba, naziv, zveze, ki jih ima. Za visokokontekstno kulturo lahko najdemo številne informacije, vendar do težave pride pri njihovem razumevanju in uporabi; to še posebej velja, ko posameznik ni del te visokokontekstne kulture.

• Nizkokontekstna kultura

Značilno za nizkokontekstno kulturo je predvsem to, da je izražanje vedno besedno; prisotna je potreba po eksplicitnem besednem izražanju. Informacije so dostopne in razumljive vsaki kulturi. Nemce prištevamo v nizkokontekstno kulturo. Vse, kar počnejo in vse kar razlagajo, pojasnjujejo z besedami. Nikoli ne uporabljajo gest ali rok kot pripomoček pri razlagi svojih stališč. Mimika obraza je zelo nedoločna, uporabljajo samo eno: ko so užaljeni, se izražajo s pomočjo mimike obraza. Nemci veljajo za zelo zaprte, hladne, arogantne ter včasih moteče poslovne ljudi. Vse, kar jih zanima v zvezi s poslovanjem, mora biti izraženo besedno in pokrito z ustreznimi dejstvi. Pri pogajanjih se nikoli ne šalijo, ker izrazito ločijo poslovno in privatno. Izjema je v primeru, če se kot pogajalci poznamo že dlje časa in drug drugemu zaupamo. V tem primeru je atmosfera na pogajanjih bolj sproščena in priljudna. V takšnih primerih so poslovni pogajalci nezaželeni.

49

POMEN PREVAJALCEV

Pomen prevajalcev v procesu poslovnega pogajanja z nemškimi poslovnimi partnerji igra veliko vlogo, če naš poslovni prevajalec ne pozna uradnega nemškega jezika. Če se poslovni pogajalci z Nemci srečujejo prvič, ga bodo Nemci okarakterizirali kot slabega poslovnega pogajalca. Nemci pripisujejo velik pomen svojemu jeziku in poznavanju svoje kulture. Če naš poslovni pogajalec pozna nemški jezik in je dobro seznanjen z nemško kulturo, se lahko pogajanja brezskrbno začnejo in tudi končajo. Ko pa poslovni pogajalec ne pozna nemškega jezika, Nemci predlagajo poslovnega prevajalca, kar pa poslovna pogajanja oteži. Nemci so zelo brezčutni in hladni poslovni pogajalci. Ne marajo, da bi se trikrat prevajalo tisto, o čemer se pogajajo na poslovnih pogajanjih. Poslovni prevajalci imajo svoje pozitivne in negativne lastnosti. Pozitivne lastnosti lahko navajamo kot pomen pri prevajanju vsebin, ki jih je težje razumeti in prevesti; lahko dajo oporo poslovnemu pogajalcu, kadar se pogaja. Negativna lastnost je sama potreba po prevajalcu. V pogajalskem timu je pomembno imeti poslovnega prevajalca oziroma osebo, ki dobro razume nemško, ker se lahko tako izognemo različnim pastem. Če pa v podjetju obstaja samo en poslovni pogajalec, bi bilo zelo pozitivno, če bi govoril nemško in tako lažje končal pogajanja z nemškimi partnerji. Komunikacijske ovire izhajajo iz nepoznavanja jezika nasprotne pogajalske strani. Včasih naš nemški poslovni partner uporablja nemške izraze za določene situacije in mi jih seveda ne razumemo, kaj je s tem hotel povedati. Lahko je tudi obratno, kadar mi uporabljamo ali poskušamo prevesti svoje izraze za določene situacije. Lahko, da nas bo naš nemški poslovni partner narobe razumel. S tem problemom lahko povežemo problem razumevanja nemške kulture. Ta vpliva tudi na določene izraze v nemškem jeziku. Kar je pomembno, je to, da jih poslovni prevajalci razumejo in se lahko prilagodijo nastali situaciji. Komunikacijske ovire so danes vse manj izražene, torej je potreba po profesionalnem poslovnem prevajalcu manjša. To gre pripisati globalizaciji sveta. Tukaj štejejo Nizozemska, ZDA in Velika Britanija.

50

4. POSLOVNA POGAJANJA PODJETJA UNIOR Kovaška industrija 4. POSLOVNA POGAJANJA PODJETJA UNIOR Kovaška industrija 4. POSLOVNA POGAJANJA PODJETJA UNIOR Kovaška industrija 4. POSLOVNA POGAJANJA PODJETJA UNIOR Kovaška industrija d. d.d. d.d. d.d. d.

V tem praktičnem delu magistrskega dela, bomo obravnavali poslovna pogajanja z nemškimi partnerji v podjetju Unior d. d. Kovaška industrija. Predstavili bomo, s čim se podjetje ukvarja oziroma dejavnost podjetja. Pojasnili bomo, kako se poslovni pogajalci podjetja Unior Kovaška industrija d. d. pogajajo s svojimi nemškimi poslovnimi partnerji. Obema strankama gre pri pogajanjih za neko dobrino, ki jo hočeta obe strani, a je v zadostni količini ni dovolj za obe strani (Kavčič, 1996, str. 10). V našem primeru gre za podjetje Unior Kovaška industrija d. d. in njihove nemške poslovne partnerje.

4.1 Predstavitev podjetja Unior Kovaška 4.1 Predstavitev podjetja Unior Kovaška 4.1 Predstavitev podjetja Unior Kovaška 4.1 Predstavitev podjetja Unior Kovaška industrija industrija industrija industrija d. d.d. d.d. d.d. d.

Začetki Uniorja Kovaška industrija d.d segajo v leto 1919, ko je bila ustanovljena štajerska železno-industrijska družba, pri čemer ima kovaštvo v Zrečah še dosti starejše korenine, ki segajo do 19. stoletja. Pred drugo svetovno vojno je zaposlovala vsaj 250 delavcev. Leta 1950 se je obrat preimenoval v Tovarno kovanega orodja Zreče (TKO) in prešlo v družbeno last. V sedemdesetih letih 20. stoletja je z novimi oblikami razvoja družba dobila tudi novo ime – Unior Tovarna kovanega orodja Zreče. V 1980-tih letih se je Unior Kovaška industrija d. d. pozicionirala kot pomemben partner evropske avtomobilske industrije. 6. decembra 1996 je UNIOR prejel 2. soglasje Agencije za prestrukturiranje in lastninsko preoblikovanje in postal delniška družba. 15. aprila je bilo podjetje Unior Kovaška industrija d.d iz Zrečah registrirano na sodišču kot delniška družba d.d. na naslovu Kovaška cesta 10, 3214 Zreče. Njene delnice so uvrščene na Ljubljansko borzo. Skupino Unior d.d. poleg matične družbe v Zrečah sestavljajo še 19 povezanih podjetij po svetu. Mreža podjetij omogoča širjenje prepoznavnosti blagovne znamke UNIOR, kakovostno skrb za odjemalce, vstopanje na nove trge in s tem povečevanje tržnega deleža in konkurenčnosti.

Poslanstvo

Smo razvojni partner pri proizvodnji, preoblikovanju in obdelavi kovin ter zaveznik narave in ljudi (Unior Kovaška industrija d.d., 2015).

Vrednote

Naše vrednote so: odgovornost, pripadnost, partnerstvo, inovativnost, odličnost, poštenost, spoštljivost in vztrajnost. Naše osrednje sposobnosti so: široko tehnično in tehnološko znanje, delavnost in prepoznavanje poslovnih priložnosti v naših ključnih poslovnih segmentih. Naše osrednje sposobnosti nam prinašajo naslednje konkurenčne prednosti: globalna prisotnost, nekateri programi ali podjetja v Skupini so med ključnimi igralci na segmentu tržišča, prilagodljivost ter konkurenčnost v ceni in kakovosti (Unior Kovaška industrija d.d., 2015).

Vizija družbe UNIOR Kovaška industrija d. d. v letu 2016

Prepoznavni smo kot napredno mednarodno podjetje v kovinsko predelovalni in turistični dejavnosti. Z lastnimi inovativnimi procesi v sodelovanju s kupci, dobavitelji, s sorodnimi podjetji in raziskovalnimi organizacijami razvijamo, proizvajamo in tržimo rešitve z vse

51

višjo dodano vrednostjo. Bruto dodana vrednost na zaposlenega (BDP/zaposlenega) je 34.000 evrov in je vsaj na slovenskem povprečju industrijskih podjetij. Naša prodaja znaša 190 milijonov evrov. Dosegamo pozitivno ekonomsko dodano vrednost (EVA), zagotavljamo varno naložbo lastnikom z donosnostjo (ROE) vsaj 6 odstotkov in prihodnost zaposlenim. Zadolženost družbe ne presega šestkratnika EBITDA (Unior Kovaška industrija d.d., 2015).

Tabela 2. Lastniki družbe Unior

Delničarji Obstoječe število delnic

Odstotek v kapitalu

PDP d. d. 1.053.148 37,11 %

NLB d. d. 245.689 8,66 %

KAPITALSKA DRUŽBA D. D. 157.572 5,55 %

RHYDCON d.o.o. Šmarje pri Jelšah 146.710 5,17 %

ZAVAROVALNICA TRIGLAV d. d. 100.000 3,52 %

KD DELNIŠKI DOHODKOVNI 91.253 3,21 %

ŽELEZAR ŠTORE D.P. d. d. 75.205 2,65 %

ŠTORE STEAL d.o.o. 68.915 2,43 %

SLOVENSKA ODŠKODNINSKA DRUŽBA d. d. 65.661 2,31 %

OFENTAVŠEK ANTON 56.862 2,0 %

Vir: (Unior Kovaška industrija d.d., 2015)

Tabela 2 prikazuje strukturo delničarjev podjetja Unior Kovaška industrija d. d. v mesecu oktobru leta 2015.

4.1.1 Dejavnosti podjetja4.1.1 Dejavnosti podjetja4.1.1 Dejavnosti podjetja4.1.1 Dejavnosti podjetja

Dejavnost podjetja Unior Kovaška industrija d. d. je v obdelavi visokokakovostnega jekla, iz katerega pridobivajo najbolj kvalitetne in ergonomične izdelke. Dejavnost podjetja se oblikuje s pomočjo naslednje ponudbe izdelkov:

• ojnice za motorje osebnih vozil,

• odkovki za ohišja in dele krmilnega mehanizma,

• odkovki za lastno proizvodnjo ročnega orodja,

• razni odkovki za potrebe avtomobilske industrije,

• obdelava vseh vrst odkovkov za potrebe avtomobilske industrije in drugih

odjemalcev,

52

• verižni zobniki, jermenice, ojnice, prirobnice,

• drsniki, rotorji in ohišja za oljne črpalke,

• samomazalni drsni ležaji in puše,

• mehkomagnetni statorji in rotorji za električne Motorje.

Podjetje Unior Kovaška industrija d. d ima mesečno kapaciteto 2.500 ton odkovkov. S tem se uvršča med večje kovačnice v Evropi. Letna proizvodnja znaša 16 milijonov ojnic in 30 milijonov ohišij. Tako je najpomembnejši dobavitelj avtomobilske industrije. Nekatere od znanih so: VW, Audi, Škoda, Ferrari, Bentley, BMW, Peugeot, Renault, KIA, Dacia, Mercedes, Ford itd. Podjetje Unior Kovaška industrija d. d. zaposluje v povprečju 2055 zaposlenih, ki so razporejeni v okviru štirih proizvodnih programov, ki jih ima podjetje, in sicer:

• Odkovki.

Od tega je 900 zaposlenih v Zrečah in Slovenskih Konjicah ter v kovačnici na Hrvaškem. Program Odkovki je temeljni program, ki ga ima podjetje Unior Kovaška industrija d. d. Z njim se ukvarjajo od začetka svojega obstoja. Več kot tri četrtine proizvodnje programa je namenjeno avtomobilski industriji, drugi odkovki in sinter deli pa različnim drugim programom ter njihovi proizvodnji ročnega orodja. Unior Kovaška industrija d. d. za potrebe avtomobilske industrije izdeluje najrazličnejše odkovke, med katerimi imajo posebno vlogo tako imenovani odkovki, ki vplivajo na varnost. V celotni proizvodnji zajema vsaj 55 % delež in je glavni program od katerega ima podjetje največji dobiček. Mesečno izdelajo 1,2 milijona kosov odkovkov. Dobiček v letu 2014 je znašal 100 milijonov evrov. Znotraj programa Odkovki je zaposlenih 76 delavcev, ki so vsi strojniki. V programu Odkovki lahko kupcem zagotovijo celoten spekter jeklenih rešitev - tako v vlogi dobavitelja toplo kovanih odkovkov kot dobavitelja obdelanih odkovkov in sintranih kosov. Znotraj programa Odkovki podjetje Unior Kovaška industrija d. d. ponuja možnost "od jekla do obdelanega odkovka", kar pomeni, da si s tem zagotavljajo konkurenčno prednost na trgu med drugimi ponudniki istih izdelkov. Tako ponujajo naslednje storitve programa Odkovki:

• razvoj zahtevnih kvalitet jekla za potrebe toplega kovanja,

• razvijajo izdelke po zahtevnih željah kupcev,

• izdelujejo potrebna orodja za izdelavo tistih izdelkov,

• izdelujejo namenske stroje, potrebne pri proizvodnem procesu izdelave tistih

izdelkov,

• obdelujejo odkovke in sintrane.

Proizvodni program programa Odkovki je naslednji:

Jeklo - za proizvodnjo kakovostnega izdelka oziroma odkovka je potrebno kvalitetno jeklo. Večino lastnega jekla za proizvodnjo pridobivajo iz železarne Štore, katere večinski lastnik je Skupina UNIOR d.d.

53

Razvoj - ker se poslovni svet v sodobnem svetu nenehno spreminja, so v podjetju ugotovili, da morajo vsak dan skrbeti za nove stvari če hočejo biti konkurenčni. Tako uporabljajo najmodernejšo 2D- in 3D-programsko opremo (CAD-CAM sistemi Unigraphics, CATIA z uporabo vmesnikov VDAFS, IGES, DXF, Pro EngineerWildfire, CAD-CAM sistem CATIA V5. S temi na različnih računalniških programih simulirajo,razvijajo ter testirajo nove izdelke.

Orodjarna - v orodjarni uporabljajo 9 strojev HSC, triosne stroje CNC, 1 stroj CNC za erodiranje, 6 žičnih erozij, 1 žični erozijski stroj CNC, 3D merilni stroj.

Kovačnica - v kovačnici imajo 25 linij ter uporabljajo hidravlična kladiva Lasco (1.500 do 9.500 kpm), kovaške preše Eumuco (1.600 do 2.000 ton) in padalna kladiva. Mesečna proizvodnja znaša 2500 ton odkovkov. Teža odkovka je od 0,1 kg do 10 kg; večina odkovkov je do 2,5 kg (povprečna teža odkovka 0,5 kg), a so se specializirali za odkovke do 2 kg.

Mehanska obdelava odkovkov - dopolnjuje osnovni program kovačnice ter je usmerjena vprihodnost samega programa. V bistvu gre za mehansko obdelavo odkovkov in sinterjev.

• Ročno orodje.

Dolgo življenjsko dobo ročnega orodja zagotavljajo krom in vanadijevo jeklo. Snovanje, razvoj in izdelava orodja se nenehno izboljšuje in prilagaja njihovim uporabnikom. Program Ročnega orodja, ki obsega več kot 5500 različnih izdelkov, zagotavlja pomoč pri raznovrstnih opravilih in je priljubljen tako med poklicnimi kot med ljubiteljskimi mojstri (Unior Kovaška industrija d.d., 2015). Nekaj izdelkov ročnega orodja, ki jih podjetje Unior Kovaška industrija d. d. izdeluje:

• fiksni in nastavljivi ključi,

• klešče,

• elektronske klešče,

• orodje za delo pod napetostjo,

• vodovodno inštalacijski program,

• varilne klešče in stege,

• škarje,

• izvijači in vijačni nastavki,

• kladiva, snemalci,

• merilno orodje,

• oprema za delavnico.

V programu Ročnega orodja dela nekaj manj delavcev kot na programu Odkovki. Unior Kovaška industrija d. d. je po izdelavi kakovostnega ročnega orodja znana po celem svetu. Kaj jih uvršča med najboljše proizvajalce ročnega orodja na svetu. Razvoj orodij za

54

različne potrebe temelji na modeliranju, ki poteka s pomočjo najsodobnejših računalniških programov. Pri razvoju sodeluje ekipa izkušenih specialistov za posamezna področja (Unior Kovaška industrija d.d., 2015). Vsi zaposleni so vpleteni v procese snovanja izboljšav kakovosti in se učijo drug od drugega. Pri zagotavljanju kakovosti Unior sodeluje z dobavitelji, kupci in drugimi partnerji (Unior Kovaška industrija d.d., 2015).

Inovativnost v proizvodnji ročnega orodja v podjetju je močno prisotna, kar se kaže v visoki ravni inovativnosti in kakovosti izdelkov. Stroji izredne kakovosti in druga oprema so v veliki medsebojni povezavi s strokovnostjo, kar daje izredne rezultate. Unior Kovaška industrija d. d. je bil med prvimi proizvajalci ročnega orodja v Evropi, ki je prejel certifikat kakovosti ISO 9001. Certifikat ISO 9001 za razvoj, proizvodnjo in trženje ročnega orodja, pločevinaste embalaže za ročno orodje ter strojno obdelavo odkovkov ima že od leta 1994. Orodje UNIOR je skladno s standardom DIN, kar dokazuje GS certifikat. Kakovostno ustreznost po teh standardih že od leta 1988 preverja inštitut VPA iz nemškega Remshieda. Orodje za delo pod visoko napetostjo se že od leta 1991 ponaša tudi s certifikatom VDE, ki ga izdaja inštitut VDE -"Pruf und Zertifizierungsinstitut" iz Offenbacha v Nemčiji. Podjetje Unior Kovaška industrija d. d. deluje po modelu poslovne odličnosti EFQM.

Slika 9. Certifikat ISO 14001

Vir: (Unior Kovaška industrija d.d., 2015)

Slika 9 prikazuje Certifikat kakovosti ISO 14001. Podjetje Unior Kovaška industrija d. d. ga je pridobila leta 2004 za razvoj, proizvodnjo in prodajo izdelkov svojih proizvodnih programov.

55

• Strojna oprema.

S svojim proizvodnim programom Strojna oprema podjetje Unior Kovaška industrija d. d. vse bolj izstopa iz svoje konkurence kot proizvajalec kakovostnih namenskih CNC strojev. V programu Strojna oprema je zaposleno 195 delavcev. S svojimi vrhunskimi znanji podjetje na CAD programi razvija nove precizne stroje, zagotavlja montažo in zanesljive servisne storitve. Proizvodni program obsega:

• fleksibilne obdelovalne celice FPZ-250,

• fleksibilne obdelovalne stroje tipa UH 1000,

• fleksibilne stroje za obdelavo koncev,

• standardne in namenske stroje za globoko vrtanje

• fleksibilne stroje z vrtljivo mizo.

Za njih nudi servis, montažo, proizvodnjo, projektiranje ter razvoj izdelka s sodobno tehnologijo. Program Strojna oprema se ukvarja z razvojem in izdelavo namenskih CNC obdelovalnih strojev za serijsko obdelavo aluminijastih odlitkov ali odkovkov (Unior Kovaška industrija d.d., 2015). Program Strojna oprema je opremljen s sodobno opremo, kar omogoča hitro, cenovno zanimivo in kakovostno izdelavo strojev oziroma CNC strojev. Program so začeli izvajati leta 1978, ko se je pojavila potreba za temi vrstami strojev. Leta 1995 so začeli proizvodnjo strojev za VW. A od leta 1968 so dobavitelj odkovkov za VW, takrat se je začela njihova zgodba o dobaviteljih za zahodnoevropske avtomobilske industrije. Kot izredni proizvajalec izrednih namenskih strojev imajo nekaj ISO Certifikatov, kot so: ISO 9001, VDA, ISO 14001. Leta 2004 so dobili priznanje za najboljšega dobavitelja s strani mehiškega proizvajalca VW .

• Turizem.

Turizem se je začel razvijati v podjetju v sedemdesetih letih 20. stoletja. Spodbudo za to je podjetje Unior Kovaška industrija d.d. dobilo zaradi bližine Pohorja ter priljubljene okolice Zreč. Najprej so odprli Hotels & Resorts Rogla. To je klimatsko zdravilišče ter olimpijski in smučarski center na nadmorski višini 1517 metrov. Je 13 km oddaljeno od Pohorja. Pozimi je zelo priljubljeno zaradi smučarskega centra: tam smučajo številni Hrvati in Slovenci. Na Rogli je podjetje razvilo celoletno ponudbo, kar pomeni, da na Rogli poleti številni turisti kolesarijo, se sprehajajo, gobarijo ter se drugače rekreirajo. Olimpijski center, v okviru športno-rekreativnega centra je priljubljena destinacija številnih športnikov. V zimskem obdobju Hotels & Resorts ponuja možnost smučanja na svojih urejenih smučarskih stezah.

Naslednji hotel, ki so ga odprli je Hotels & Resorts Krvavec. Znan je, ker je zgrajen na najvišji točki v Sloveniji. Tudi ta pozimi ponuja možnost smučanja ter infra rdečo in finsko savno z neposrednim izstopom na sneg. V poletnem obdobju ima enako ponudbo kot na Rogli. V hotelu je na voljo prostorna samopostrežna restavracija. Obiskovalci se lahko okrepčajo na priljubljeni plaži ter zunanji terasi z barom. Glavna točka dnevnega zbiranja in zabave je na hribu, ki je v neposredni bližini samega hotela. Hotel ponuja »Fun

56

room«, kar pomeni, da se ljudje po celodnevnem razgibavanju lahko sprostijo v dnevni sobi z ročnim nogometom, hokejem, biljardom in pikadom.

Z odkritjem geotermalnih voda v Zrečah, so razvili priljubljene Terme Zreče. Terme Zreče imajo 1600 m2 skupne površine bazenov. Z vodnimi vrelci, različnimi savnami, ogrevanimi keramičnimi ležišči, počivališčem na kozolcu in vitamin kotičkom, z bogatim izborom klasičnih, tajskih, shiatsu in drugih masaž, s centrom tradicionalne terapije Sawaddee, s fitnes centrom ter elegantno in ekskluzivno ponudbo ležišč se uvrščajo v sam vrh slovenske zdraviliške ponudbe. Zanimivo je omeniti, da je podjetje Unior Kovaška industrija d. d. zgradilo Terme Zreče v prvi vrsti zaradi svojih arabskih poslovnih partnerjev, ki so vajeni razvajanja. Ker arabski poslovni partnerji, ki pridejo na poslovni obisk v podjetje Unior Kovaška industrija d. d., so vajeni, da je njihovo življenje na najvišji možni ravni kakovosti življenja. Zaradi tega se je podjetje odločilo za razvoj visokokakovostnega zdraviliškega turizma. Zanimivo je, da je cena ene noči v hotelu v okviru kompleksa Terme Zreče 400 evrov.

Slika 10. Zastopanost programov proizvodnje znotraj podjetja

Vir: ( Unior Kovaška industrija d.d., 2015)

Slika 10 prikazuje strukturo zastopanosti programov proizvodnje podjetja Unior Kovaška industrija d. d. Največjo zastopanost ima v skladu s pričakovanjem program Odkovki, ki obsega 55 % celotne proizvodnje podjetja. Odkovki so njihov glavni in najstarejši proizvodni program ter proizvod.

Podjetje Unior Kovaška industrija d.d. je sponzor številnih mednarodno priznanih kolesarskih, avtomobilskih in motorističnih ekip, ki za popravilo in vzdrževanje uporabljajo orodje »UNIOR«, kar jim zagotavlja nemoteno delovanje, funkcionalnost in doseganje zavidljivih rezultatov v svetovnem merilu (Unior Kovaška industrija d.d., 2015). Blagovna znamka UNIOR je zaščitena v 80 držav sveta, a izdelki podjetja Unior Kovaška industrija d. d. so dostopni vsem uporabnikom po celotnem svetu. K

57

prepoznavnosti blagovne znamke »UNIOR« je v veliki meri pripomogla Skupina UNIOR d.d., ki ima 19 svojih podjetij po celem svetu.

4.2 Področje in obseg poslovanja z nemškimi partnerji4.2 Področje in obseg poslovanja z nemškimi partnerji4.2 Področje in obseg poslovanja z nemškimi partnerji4.2 Področje in obseg poslovanja z nemškimi partnerji

Področje poslovanja podjetja Unior Kovaška industrija d. d. in njegovih nemških partnerjev je v prvi vrsti dobava odkovkov poslovnim partnerjem v Nemčiji. Hkrati pa največji delež proizvodnje zajema program Odkovki, ki jih izdelujejo za poslovne partnerje iz celotnega sveta - predvsem iz Nemčije. V prvi vrsti sta to Mercedes in VW. Industrijski promet podjetja Unior Kovaška industrija d. d. v letu 2014 je znašal 159,5 milijona evrov. A prihodki od poslovanja z nemškimi partnerji v letu 2014 so znašali 51,5 milijona evrov torej 1/3 celotnega prihodka prihaja samo od nemških partnerjev. Poslovanje podjetja Unior Kovaška industrija d. d. v prvi vrsti temelji na poslovanju z nemškimi podjetji. Podjetja pa so predvsem iz avtomobilske panoge, ki je v Nemčiji precej razvita. Podjetje Unior Kovaška industrija d. d. s svojim programom Odkovki izdeluje avtomobilistične dele, ki so namenjeni nadaljnji proizvodnji oziroma vgrajevanju v avtomobile. Program Odkovki je najstarejši ter največji program podjetja Unior Kovaška industrija d. d., ki obsega 55 % delež celotne proizvodnje podjetja. Od leta 1968 je pomembni poslovni partner podjetja VW za odkovke. Prvi poslovni pogajalec v tem času je bil tujec, ki je pridobil prvo pogodbo, s katero se je začela zgodba podjetja Unior Kovaška industrija d. d. kot pomembnega dobavitelja odkovkov nemški avtomobilski industriji. Pomembno je omeniti tudi, da je bil tisti prvi tuji poslovni pogajalec mentor mojem sogovorniku g. Furmanu, ki je danes glavni poslovni pogajalec za prodajo v programu Odkovki.

4.3 Priprava in potek pogajanja z nemškim4.3 Priprava in potek pogajanja z nemškim4.3 Priprava in potek pogajanja z nemškim4.3 Priprava in potek pogajanja z nemškimi partnerjii partnerjii partnerjii partnerji

Način, na katerega se poslovni pogajalec iz podjetja Unior Kovaška industrija d. d. pripravlja na pogajanje z nemškimi partnerji, je zelo enostaven ih hiter. V prvi vrsti zato, ker ima veliko izkušenj iz poslovnih pogajanj z Nemci. Včasih se mora pripraviti, ker je to odvisno od projekta do projekta na katerem delajo. Priprava na pogajanje poteka tako, da se poslovni pogajalec seznani o vsem, kar ga o podjetju zanima: o finančni situaciji podjetja, ali ima kakšne težave z bankami, npr. krediti, posojili, o njihovem trenutnem stanju na trgu, ali je podjetje dovolj konkurenčno. Spremlja podjetje na trgu, kakšna je podoba podjetja med drugimi podjetji oziroma konkurenco. Hoče izvedeti o njihovem preteklem poslovanju: kako so poslovali z drugimi podjetji. Če so že poslovali s podjetjem Unior Kovaška industrija d. d., bo izvedel, kakšno je bilo sodelovanje z njimi v preteklosti. Želi izvedeti vse o podjetju v splošnem. Temu poslovni pogajalec pravi »Zdravje podjetja«. To pomeni, če je podjetje dovolj močno oziroma finančno sposobno uresničiti projekt, glede katerega se bodo pogajali. Gre za projekte, ki bodo stekli čez dve ali tri leta. Potek poslovnega pogajanja med poslovnim pogajalcem podjetja Unior Kovaška industrija d. d. in njihovimi nemškimi poslovnimi partnerji se začne z določitvijo dnevnega reda. Ta se določi preden se obe strani sestaneta. Pomembno je tudi to, da se pred začetkom sestanka obe pogajalski strani dobita v pisarni nekaj minut prej ali celo eno uro prej zaradi tehnične priprave na pogajanje. Poslovni pogajalec podjetja Unior Kovaška industrija d. d. mora biti tehnično dobro pripravljen na pogajanje, kar pomeni

58

imeti pripravljene predstavitve svojih izdelkov, celo projektov. Imet mora pripravljene vzorce da jih svojim nemškim poslovnim partnerjem predstavi. Ko je vse pripravljeno, pride jedro sestanka, ki je pogajanje o podrobnostih določenega projekta. Če pogajanja trajajo več ur, se naredi kratek premor med pogajanjem, da se pogajalci osvežijo ter se pogovorijo s svojimi sodelavci. Potem se pogajanje nadaljuje. Včasih se pogajanja nadaljujejo brezskrbno in se zaključijo s potrditvijo dogovorjenega posla. Poslovni pogajalec pravi, da pri njihovih poslovnih partnerjih ni več tipičnega sporazuma, ki ga podpišejo, ampak le potrdilo, ki ga dobijo na koncu poslovnega sestanka.

4.4 Posebnosti pri pogajanjih z nemškimi partnerji4.4 Posebnosti pri pogajanjih z nemškimi partnerji4.4 Posebnosti pri pogajanjih z nemškimi partnerji4.4 Posebnosti pri pogajanjih z nemškimi partnerji

Uspešni pogajalec mora izbrati ustrezno strategijo, ustrezne osebe in organizacijsko podobo podjetja, vnaprej pripraviti ustrezna vprašanja ter ponuditi in izkati ustrezne zahteve v pravem času (Ferraro, 2002, str. 126). V tem delu bomo omenili nekaj zanimivosti, ki so v povezavi s poslovnim pogajanjem med poslovnim pogajalcem oziroma pogajalsko skupino podjetja Unior Kovaška industrija d. d. in njihovimi nemškimi poslovni partnerji. Na začetku je pomembno omeniti da, ima podjetje Unior Kovaška industrija d.d. dva poslovna pogajalca. Z enim poslovnim pogajalcem sem naredila intervju: tako sem izvedela njegov način poslovnega pogajanja z njegovimi nemškimi poslovnimi partnerji. Drugi poslovni pogajalec je žal prišel nekoliko pozneje. Z njim sem se pogovarjala manj časa, a izvedela zanimive podatke. Poslovni pogajalec je povedal, da je od velikosti projekta, o katerem se pogajajo, odvisno tudi to, ali bo na poslovnem sestanku prisoten samo en pogajalec od njiju, ali pa bosta prisotna oba kot pogajalski tim. Posebnosti pri poslovnih pogajanjih podjetja Unior Kovaška industrija d. d. in njenih nemških poslovnih partnerjev se odražajo v nekaterih posebnostih sodobnega sveta. Prva ter najbolj zanimiva posebnost in razlika v Nemčiji je razlika med vzhodom in zahodom Nemčije. Na vzhodu Nemčije so poslovni pogajalci in poslovna pogajanja ter kosila in poslovne večerje podobne socialističnemu sistemu: podobno je ruskemu pogajalskemu slogu. Moramo omeniti da je vzhodni del Nemčije do leta 1990 bil del SSSR-a. Res pa je, da je danes z vplivom globalizacije in vse večjo prepletenostjo Nemčije to vse manj izraženo. Na zahodu Nemčije je poslovno pogajanje bolj podobno francoskemu oziroma italijanskemu pogajalskemu slogu, kar pomeni, da se vse rešuje bolj ležerno, a hkrati strogo poslovno. Nemci kot poslovni ljudje in partnerji so zelo občutljivi na pomen časa, kar pomeni, da mora poslovni pogajalec na dogovorjeni sestanek priti prej. Včasih je pomembno priti na sestanek kakšna urico prej, da si poslovni pogajalci pripravijo tehnične zadeve, ki jim pomagajo izpeljati poslovni sestanek, kot so: vključiti prenosnik, pripraviti prezentacijo, pripraviti vizitke, pripraviti vzorke za svoje poslovne partnerje itd. Poslovni pogajalec je opozoril na primere, ko mu je letalo zamujalo in je bil v časovni stiski: nemški poslovni partnerji so prišli na letališče v Frankfurt, da bi se pogajali o določenem projektu. Pove, da so Nemci zelo prijazni in razumevajoči, kadar gre za stvari, na katere ne moremo vplivati. Omenil je, da je pomembno, če gre za poslovni sestanek ob npr. 12. uri, ter če vemo, da bomo prišli na sestanek malce pozno oziroma da bomo zamujali kakšno minuto, da pridemo z letalom nekaj ur prej v Nemčijo in pridemo na kraj dogovorjenega sestanka počasi, kot pa da zamujamo. Veliki vpliv v sodobnem svetu ima globalizacija, saj je povzročila, da so Nemci kot pogajalci postali bolj odprti svetu in s tem bolj pripravljeni na kompromis. V

59

poslovnem svetu podjetja Unior Kovaška industrija d. d. in njihovih nemških poslovnih partnerjev kompromis pomeni, da so pripravljeni popuščati v zvezi z določenimi stvarmi. Tedaj lahko pridemo do spodnje meje, to pomeni meje, pod katero se poslovni pogajalec ne bo spuščal, ker se zaveda kakovosti izdelkov svojega podjetja, stroškov izdelave in podobe podjetja, kar pomeni, da so tiste izdelke že proizvajali in so seznanjeni z njihovovo kvaliteto. Zato v tem primeru uporablja taktiko »vzemi ali pusti«. Poleg te taktike uporabljajo tudi taktiko »dobri in grdi fantje«. Oba poslovna pogajalca pravita, da je ta taktika zelo priljubljena in zelo dobro funkcionira na njihovih poslovnih pogajanjih. Obe tehniki pogajanja smo v magistrskem delu že pojasnili. Ko pogajanje poteka že nekaj časa, včasih pride do tega, da se nobena stran noče popustiti, spustiti pod svojo spodnjo mejo. Takrat pogajanje zaide v »slepo ulico«. Tudi to smo že omenjali v magistrskem delu. Poslovni pogajalci pravijo, da takrat pride do prekinitve pogajanja. Dogovorijo se za naslednje srečanje, ko se bo pogajanje nadaljevalo. Pogajanja nikoli ne prekinejo zavestno. Ko pridejo do konca pogajanja po besedah poslovnih pogajalcev podjetja Unior Kovaška industrija d.d., ni več sporazuma oziroma pogodbe, temveč samo potrditev izpogajanega. To pomeni, da ni nobenega podpisovanja sporazumov, temveč vsaka stran dobi le potrditev, kaj so se zmenili oziroma dogovorili na poslovnem sestanku. Tista potrditev velja kot sporazum in tega se držita obe strani. Včasih obstaja tudi ustni način dogovora, kar pomeni, da obstaja nekaj zadev, ki se jih dogovori ustno. Nemci se tega držijo, kot da je dogovor pisen. Enako pričakujejo tudi od podjetja Unior Kovaška industrija d. d. Nemci so ljudje ki držijo do besede, tudi bodo spoštovali dogovor ki je pisne ali ustne forme (Usunier, 2000, str. 595). Pomen nemškega jezika je velik. Nemci cenijo, da poslovni pogajalci obvladajo nemški jezik, saj v prvi vrsti to pomeni, da pogajanje poteka lažje in hitreje. Številne podrobnosti so lažje dogovorjene. Moj sogovornik je rekel, da je na začetku, ko se je začel pogajati z Nemci, v pogajanjih uporabljal angleščino. Nemških partnerjev to sploh ni oviralo, saj so se oni njemu prilagodili in se ves čas pogajali v angleščini. Sčasoma se je to spremenilo in začel je uporabljati nemščino. Pomembno je poudariti, da so Nemci ljudje, ki se striktno držijo svojih obljub, četudi so te samo ustne. Vsak nemški poslovni pogajalec obvlada vsaj dva do tri jezike, kar pomeni, da se jim sploh ni težko prilagoditi drugim poslovnim pogajalcem. Poslovni pogajalec podjetja Unior Kovaška industrija d. d. je poudaril, da je najbolj pomembno, o čemer se pogaja z Nemci, cena, roki in kakovost izdelkov ter certifikati, ki jih ima podjetje Unior Kovaška industrija d. d. Kakovost izdelkov je pomembna, ker precej sodelujejo z nemškimi avtomobilskimi industrijami, kot so Mercedes in VW. Izdelki podjetja Unior Kovaška industrija d. d. so predvsem namenjeni nadaljnji uporabi v industriji oziroma izdelavi avtomobilov. Industrijski izdelki so kupljeni za daljnjo proizvodnjo, ali za uporabo kot podporov poslovanju podjetja (Armstrong & Kotler, 2010, str. 251). V neformalnih pogovorih z nemškimi poslovnimi pogajalci se vedno izogibajo temam, kot so politika, religija, nacionalnost. Priljubljene teme za pogovore so šport, kultura, dopust itd., skratka teme, ki niso občutljive.

60

5. INTERVJU: POSLOVNA POGAJANJA Z NEMŠKIMI PARTNERJI5. INTERVJU: POSLOVNA POGAJANJA Z NEMŠKIMI PARTNERJI5. INTERVJU: POSLOVNA POGAJANJA Z NEMŠKIMI PARTNERJI5. INTERVJU: POSLOVNA POGAJANJA Z NEMŠKIMI PARTNERJI

V tem delu bomo obravnavali intervju, katerega smo naredili na začetku intervjuja z enim poslovnim pogajalcem. Ko se je intervju bližal h koncu, je prišel še drugi poslovni pogajalec v podjetju Unior Kovaška industrija d.d., tako da je bil intervju narejen celo z dvema poslovnima pogajalcema. Obravnavali smo 19 vprašanj; intervju je trajal eno uro. Okolje, kjer se je izvajal intervju, je bilo v pisarni poslovnega pogajalca v upravni zgradbi podjetja Unior Kovaška industrija d. d. Intervju je bil individualen, ker smo se pogovarjali z enim pogajalcem, ampak na koncu je prišel drugi pogajalec, tako da smo intervju zaključili kot intervju mini fokusne skupine.

5.1 Intervju5.1 Intervju5.1 Intervju5.1 Intervju

Intervju je interaktivno dejanje, v našem primeru je obravnavan raziskovalni intervju. Za raziskovanje smo uporabili strukturirani intervju, ki je največkrat uporabljena metoda zbiranja podatkov pri kvalitativnih analizah. Uporablja se za določene deskriptivne in analitične namene. Preko intervjuja smo zašli v mentalni svet intervjuvanca oziroma poslovnega pogajalca podjetja Unior Kovaška industrija d. d. ter s pomočjo analize odgovorov ugotovili, kakšne svetovne nazore ima. Izvedeli smo več o vsakdanjem poslovnem življenju poslovnega pogajalca. Ampak preden smo opravili intervju s poslovnim pogajalcem, smo se jasno, odprto in dobro morali osredotočiti na zastavljene cilje. Za dober potek intervjuja so pomembna dobro oblikovana vprašanja. Za načrtovanje vprašanj so bila ključna vprašanja, ki so vsebovala vprašanja:

• Kaj (kaj želimo pridobit) - predznanje iz vsebine, katero raziskujemo, oziroma vsebino poslovnega pogajanja z nemškimi poslovni partnerji in poslovnimi pogajalci podjetja Unior Kovaška industrija d. d.

• Zakaj - pred začetkom intervjuja, smo morali pojasniti namen študije poslovnem pogajalcu podjetja Unior Kovaška industrija d. d.

• Kako - morali smo ugotoviti, na kakšen način bomo pridobili znanja o transkripciji, za pomoč pri analizi odgovorov intervjuja oziroma analizi kvalitativnih podatkov intervjuja. Dobili smo jo s preučevanjem analiz intervjujev različnih avtorjev na svetovnem spletu.

Podatke, oziroma odgovore smo analizirali z ustrezno metodo analiziranja kvalitativnih podatkov, transkripcijo. Bistvenega pomena so povratne informacije, ki so bile v obliki verbalnega in neverbalnga odziva intervjuvanca. Moramo omeniti, da gospod ni bil statičen, kar pomeni, da je jasno dal vedeti, da razume zastavljeno vprašanje. Poleg sebe je imel prenosni računalnik, kjer je bral vprašanja, ko smo vprašanja zastavljali glasno. Z refleksijo smo predstavili, kaj smo ugotovili. Na podlagi tega sprejemamo ali zavračamo zastavljene hipoteze. Cilji, ki smo si jih zastavili, so morali biti jasni, realistični in merljivi. Morajo biti pod nadzorom intervjuvanca, da ima občutek, da jih nadzoruje. Kar se spraševalca tiče, smo morali biti oblečeni okoliščinam primerno. Glas je moral biti jasen in drzen. Uporabljali smo uradno slovenščino. Imeti smo morali določen ton, pravilen poudarek in tudi ustrezno vedenje, geste in mimiko. To so stvari, na katere smo lahko vplivali. Na stvari, na katere nismo mogli vplivati, so bile starost, barva oči, barva

61

kože. Mediacijski dejavniki, ki vplivajo na spraševalca, so čustva in kognicija. Čustva v veliki meri vplivajo na intervju. Če sta spraševalec ali intervjuvanec nervozna in živčna, lahko pride do napačnih informacij, kar pripelje do negativnega izzida intervjuja. Pozitivni primer je, kadar je vse sproščeno in to pripelje do pravih informacij. Spoznavanje ali kognicija je način, s pomočjo katerega smo dojeli informacije iz okolja. Podatki, ki smo jih pridobili, so bili shranjeni na diktafonu na mobilnem telefonu. Izdelani so bili tudi kratki zapiski. Poleg tega obstaja še videokamera, videokaseta. Z intervjujem smo pridobili mnenje, kakšne poglede ima poslovni pogajalec podjetja Unior Kovaška industrija d. d. na nemške poslovne partnerje ter svoje delo. V splošnem, je znano, da mora biti spraševalec kot popotnik in rudar. Kot rudar pomeni, da mora iskati informacije kot zakopano blago. Kot popotnik pa pomeni, da mora spremljati in opisovati vse iz njegovega okolja. Kvalitativni intervju, ki smo ga naredili s poslovnim pogajalcem podjetja Unior Kovaška industrija d. d., je moral obsegati:

• obsežne, bogate, specifične in ustrezne odgovore intervjuvanca, • bolj so bila bolj kratka vprašanja in daljši odgovori, bolje je, • zavedanje stopnje, do katere spraševalec spremlja in pojasnjuje pomene

pomembnih vidikov odgovorov, • intervju je v veliki meri moral biti razložen v samem intervjuju, • spraševalec je poskušal preveriti svoje interpretacije intervjuvančevih odgovorov

skozi sam intervju.

Povratne informacije so množica nerazvrščenih različnih informacij, kar pomeni, da smo jih morali še pred analizo razvrstiti po pomembnosti. Preden smo začeli z analizo intervjuja, ki smo ga opravili s poslovnim pogajalcem, smo morali narediti prepis intervjuja. Prepis intervjuja smo naredili zaradi lažje analize vsebine. Analiza intervjuja je zajemala šest zaporednih korakov.

• Prvi korak je bil, ko je intervjuvanec opisoval svoje poglede na intervju. Takrat spontano govori o mislih, pogledih in izkušnjah relevantnih za vsebino intervjuja oziroma poslovnih pogajanj z nemškimi partnerji.

• Drugi korak je bil, ko je intervjuvanec odkril povezavo med vsebino intervjuja in med tem, kaj počne v resničnem življenju. Gre za neko vrsto izboljšanja poslovnega življenja intervjuvanca.

• Tretji korak je bil, ko je spraševalec poslušal avdio posnetek ter ga na svoj način zapisal in interpretiral. Poročilo, ki smo ga naredili s poslušanjem intervjuja, smo poslali nazaj intervjuvancu, da pregleda, ali je poročilo ustrezno napisano s strani intervjuvanca. V tem koraku se je dialog nadaljeval tako, da intervjuvanec lahko reče, ali so pravilno interpretirane njegove misli ali pa ne. V tem koraku so bile popravljene vse napake, ki so bile morebiti narejene.

• Četrti korak se zgodi potem ko intervjuvanec popravi vse napake. Potem smo spet prepisali svoje sporočilo o intervjuju. Pregledali smo vse avdio posnetke, zapiske na papirju in oblikovali končno sporočilo.

• Peti korak je ponovni intervju. V tem koraku se vrnemo nazaj k intervjuvancu,mu pokažemo sporočilo, nato pa naredimo kratki intervju o tem kakšno je njegovo mnenje o tem, kar je zapisano v sporočilu; hkrati ima vpogled v svoje zapisane odgovore.

62

• Šesti korak je razširitev raziskave. V tem koraku je možno, da razširimo raziskavo na to, ali bi se intervjuvanec, potem, ko se je zavedel glavnih ugotovitev intervjuja, začel obnašati drugače oziroma začel delovati v skladu z novimi razumevanji, ki jih je pridobil s pomočjo intervjuja. Toda to je v prvi vrsti odvisno od intervjuvanca, če si to sploh želi.

Na koncu lahko rečemo, da je bil intervju strukturiran pogovor, katerega namen je bil izvedeti načine poslovnega pogajanja med poslovni pogajalci podjetja Unior Kovaška industrija d. d. in njihovimi nemškimi poslovnimi partnerji.

5.2 Temeljne ugotovitve intervjuja5.2 Temeljne ugotovitve intervjuja5.2 Temeljne ugotovitve intervjuja5.2 Temeljne ugotovitve intervjuja

Intervju smo naredili s poslovnim pogajalcem podjetja Unior d. d. Kovaška industrija. Pogovarjali smo se v pisarni enega od poslovnih pogajalcev podjetja Unior Kovaška industrija d. d. Večino časa sem se pogovarjala z enim od dveh poslovnih pogajalcev oziroma z gospodom Rafaelom Furmanom, prodajnim managerjem programa Odkovki v podjetju. Pred koncem intervjuja je prišel še drugi poslovni pogajalec, gospod Robert Ribič, direktor programa Odkovki. Tako smo še z nekaj vprašanji zaključili intervju. Intervju je trajal vsaj eno uro. V nadaljevanju bomo analizirali intervju na podlagi avdio posnetka. Oba sogovornika oziroma intervjuvanca sta se strinjala, da lahko intervju posnamem, saj gre za raziskovalne namene magistrskega dela. Oba intervjuvanca sta se strinjala, da ju lahko omenim z imenom in priimkom v magistrskem delu. Iz intervjuja smo izvedeli dosti zanimivih stvari iz realnega poslovnega sveta poslovnih pogajalcev podjetja Unior Kovaška industrija d. d. Intervju smo izvedli v pisarni g. Furmana v upravi podjetja Unior Kovaška industrija d. d.

• Prvo vprašanje, ki smo ga zastavili intervjuvancu, je bilo, naj poskuša s svojega stališča primerjati poslovni svet v Nemčiji in Sloveniji. Poslovni pogajalec je rekel, da je prej obstajalo klasično pogajanje, prodaja-nabava, danes pa se vse spremenilo oziroma se zdi da je vse bolj korporativno. Mnenja je, da obstajajo trije faktorji, o katerih se vedno pogaja, cena, kakovost in rok. Hkrati pa se vključujejo tri službe zaporedno: nabava, razvoj in kakovost.

• Drugo vprašanje je bilo, v katero leto segajo začetki poslovnega sodelovanja z nemškimi partnerji. Gospod je odgovoril, da je Unior Kovaška industrija d. d. staro podjetje; njegovi začetki segajo v leto 1919, začetki pogajanja pa segajo v leto 1968. Takrat so pridobili prvi projekt za podjetje VW. Njihov prvi pogajalec je bil tujec, ki je delal je na programu Kovačnice. Tisti gospod je bil mentor našem sogovorniku, ki je v podjetje prišel leta 1996. Najprej je delal na programu Ročno orodje, kar je povsem drugačen segment kupcev, kot je to v segmentu, kjer danes dela.

• Naslednje, tretje,vprašanje je bilo, kako se pripravljajo na poslovna pogajanja z nemškimi partnerji. Poslovni pogajalec je odgovoril, da se danes vse manj pripravlja. Na začetku, ko je začel delati, je potreboval veliko časa za pripravo. Moral se je zelo dobro pripravit na gradivo in projekt, preučiti specifike kosa, izdelati kalkulacijo, prodajno ceno in obstoječi strošek proizvodnje. Tako je pridobil pozicijo za pogajanje. Imel je enega poslovnega pogajalca, tujca, ki je delal na programu Kovačnice. To je bil njegov mentor, ki ga je uvajal v

63

poslovanje. Baje je delal z njim od leta 1996 do leta 2006. Poudaril je, da obstaja razlika med mladim in starim pogajalcem. Ko si mlajši, si bolj eksploziven. Ko si starejši, si bolj umirjen.

• Četrto vprašanje, ki smo mu ga zastavili, je bilo, naj opiše nemške partnerje kot pogajalce. Gospod je rekel, da se v zadnjih letih stvari zelo spreminjajo z vidika korporativnosti. Veliki vpliv ima globalizacija. V letih 2001-2003 so se pogajali neposredno z nabavnikom, danes pa je tega manj. Danes se pogajajo večinoma s celotnim sistemom oziroma se vedno pogajajo o celotni zgodbi izdelka in podjetja. Rekel je, da se rad pogaja z nemškimi kupci, ker so zelo fer pogajalci.

• Peto vprašanje je bilo, če ima pogajalsko skupino ali je posamezen pogajalec, ter ali pogajalske skupine vključujejo tudi ženske. Pogajalec meni, da je to moška domena. Ženske so večinoma operativna podpora pogajanju. V njihovem kolektivu imajo osem žensk, ki skrbijo da pogajanja gladko potekajo. Meni, da so moški tu bolj doma. Poleg njega imajo še enega pogajalca. Včasih (odvisno od velikosti projekta) se pogajata skupaj ali pa gre na pogajanje samo eden.

• Naslednje, šesto vprašanje je bilo, ali je v letih, ko se je pogajal z nemškimi partnerji ugotovil, če Nemci pripisujejo velik pomen temu, ali nasprotna stran pozna njihov jezik, kulturo, etiko, bonton, običaje. Pogajalec se je na začetku z Nemci pogajal v angleškem jeziku. Pravi, da je jezik pomemben. Če znaš njihov jezik, jim prideš bližje. Ko se pogaja z novim poslovnim partnerjem, si kupi knjigo Delo s poslovnimi partnerji: odvisno je za katero državo gre. Mora dobro poznati kulturo, etiko, bonton ter običaje ter biti zelo dobro pripravljen. Če želi imeti čim boljše odnose, gre z njimi na poslovna kosila, večerje, kjer se zadeve bolj odprejo in razširijo. Na poslovnih obedih se nikoli ne pogovarjajo o veri in politiki. Zaželeno je, da se pogovarjajo o športu ali dopustu. Nemci zelo radi pomagajo, če ne poznaš njihovega jezika.

• Sedmo vprašanje je bilo, kadar na katerem območju oziroma v kateri državi poteka pogajanje, ko je dogovorjen sestanek. Odgovor je bil, da je pogajanje na nevtralnem terenu zelo slabo. V glavnem so pogajanja pri kupcih, veliko manj je pogajanj v podjetju Unior Kovaška industrija d. d. Primer pogajanja na nevtralnem območju je bil, ko je šlo za časovno stisko, in so se s partnerji iz severa Nemčije dogovorili, da se bodo dobili na letališču v Frankfurtu. Nemci so bili pripravljeni pomagati in pogajanje je potekalo na letališču. To pomeni, da Nemci radi pomagajo in so pripravljeni delati kompromise.

• Osmo vprašanje, ki je bilo zastavljeno, je bilo, ali po njegovem mnenju obstaja pogajalska stran, ki je že na začetku v prednosti. Pogajalec osebno ne dela razlik. Pomembno je, da imajo dovolj časa, da je prostor normalno ohlajen poleti oziroma ogret pozimi, da ne izgubljajo časa z drugimi zadevami. Najtežja so pogajanja na začetku. Obstaja psihični pritisk v povezavi s tem, koliko imaš dela. Če imaš manj dela, je večji pritisk v ozadju iz podjetja, ker so od sklenjenega projekta odvisni ljudje, ki bodo imeli delo v proizvodnji. Leta 2009 je bil pritisk v času krize izreden, saj je bilo veliko manj projektov. Za vsak projekt so se morali izredno truditi, da so lahko obdržali obstoječo proizvodnjo. Na strani kupcev danes prihaja do velike rotacije pogajalcev, čemur se morajo vedno prilagajati in vzpostavljati nove stike z ljudmi. Pogajalec je omenil »zdravje dobavitelja«, kar pomeni, ali je podjetje sposobno finančno uresničiti projekt; rejting podjetja tudi spremljajo na

64

trgu. Kot pogajalec si že pripravljen na večni pritisk; moraš biti vedno pripravljen, nikoli ni nepoznanih stvari, ki jih nasprotna stran potegne iz rokava.

• Deveto vprašanje je bilo, ali si nemški partnerji v procesu pogajanja vedno želijo, da so upoštevani njihova mnenja in predlogi kot končna rešitev. Želja je prisotna, ampak je odvisna od realnih možnosti. Vedno gre za nek kompromis. Nemci uporabljajo svoje analitike, da naredijo analize, da imajo ceno dela, ceno energije, stroške v Sloveniji. Nemci naredijo svoj back-up primerjavo. Tako da gre za kompromis med željami in možnostmi.

• Deseto vprašanje je bilo, kako ve kateri je pravi trenutek za popuščanje ali pa za dodatne želje v pogajanjih z Nemci. Pogajalec si postavi osebne cilje oziroma meje, pod katere ne gre. Postavi neko spodnjo mejo s pomočjo cene dela, cene materiala, energije. Kadar se pogaja z znanimi kupci, se vse že ve vnaprej: znane so cene, roki, plačilo, asortiman, torej mej za popuščanje ni. Pomembno je vedeti, kako konkurenca dela, kaj ponuja, kakšne so njihove cene, kje si ti kot dobavitelj. Združeni so v EuroForth, kjer se pogovarjajo s konkurenco o tem, kaj se dogaja z okoljem, materiali, energijo, spremljajo njihova mnenja. Tako vidiš kjer si ti kot dobavitelj. Nikoli se ne pogovarjajo o cenah, projektih. Nemci kot pogajalci so pripravljeni na popuščanje. Vedno gre za kompromise. Nemčija kot pogajalska država je za pogajalca pozitivna.

• Enajsto vprašanje je bilo, če se v procesu pogajanja zgodi, da kdaj izstopi iz vnaprej dogovorjenega okvirja pogajanja. Nikoli ne izstopajo iz dogovorjenega cilja oziroma ciljev pogajanja. Kadar gre za zelo pomembne projekte oziroma težka pogajanja, povabi g. Roberta Ribiča, direktora programa Odkovki, saj se dva lažje pogajata.

• Naslednje, dvanajsto vprašanje je bilo, katero tehniko pogajanj uporablja v pogajanjih z nemškimi partnerji, ali pa gre za mešanico več tehnik in katere so. Nemci so tu dosti pošteni in nikoli ne uporabljajo taktik. Na pogajanjih se nikoli ne skriva. Osebno nikoli ne »prodaja« pogajanja vnaprej. Včasih uporabljajo taktiko »dobri in grdi fantje«, na kaj se nasprotni pogajalci vedno odzivajo. Velikokrat gre za neko mešanico več vrst taktik in strategij.

• Trinajsto vprašanje je bilo, kako nemški partnerji gledajo na to, da oni slučajno zamudijo na sestanek. Nikoli ne zamudijo na sestanek. Priti na sestanek ob določeni uri je velika vrlina. Če je sestanek ob 9. uri, vsi pridejo 5 minut do devete in čakajo na tebe, kar je zelo slabo za pogajalca in podjetje. Če pa se že kaj zgodi, je potrebno poklicati kupca, da ne moreš priti, da si tam in tam. Če je slučajno zamuda letala, se pove, kolikšna bo zamuda in se sestanek prestavi za nekaj ur.

• Štirinajsto vprašanje je bilo, kako bi pogajalec reagiral, če bi nemški partnerji zamudili na sestanek. Nikoli ne zamujajo na sestanke. Dosti varno planirajo sestanke. Če pride letalo v Graz ob deveti uri, je sestanek je ob 12. uri, tako da lahko do takrat pridejo do Uniorja. Včasih se odpovejo kosilu in le spijejo kavico, ampak nikoli ne zamudijo na sestanek.

• Naslednje petnajsto vprašanje je bilo, kako pridejo do konca pogajanj oziroma do sporazuma, kadar nobena stran noče popustiti. Pogajalec je rekel, da prekinejo pogajanje, poskušajo poiskati tehnične rešitve, nikoli ne znižujejo cene ampak stroške. Če pridejo pogajanja v »slepo ulico«, prekinejo pogajanje in se

65

dogovorijo za nov sestanek ali telefonsko konferenco. Nikoli ne prekinejo pogajanja za vedno.

• Naslednje, šestnajsto vprašanje je bilo, ali so po koncu pogajanj vedno zadovoljni z doseženimi rezultati. Pogajalec je rekel, da nikoli ni win-win. Če si zelo uspešen pogajalec, pomeni da kupec ni zadovoljen. Načeloma obe strani sprejemata kompromise. Ko se pogajanja zaključijo, nikoli ne dela osebne analize. Kar je bilo, je bilo.

• Naslednje, sedemnajsto vprašanje, ki je bilo zastavljeno pogajalcu, je bilo, ali so nemški partnerji vedno zadovoljni. Nikoli niso jezni na nas, če bi bili ne bi sklenili sporazuma. Kar se zmenimo, na koncu potrdimo s stiskom roke. Pogajalci pravijo, da je pogajanje stvar kompromisa, kar pomeni, da si 100 % popustil, ampak pridobil si, kar si želel. Ni vedno na sredini, ampak če si blizu svojega cilja, si toliko bolj zadovoljen. Pogajalec pravi, da »stari mački« nikoli ne kažejo tega, ali so zadovoljni ali pa ne. Na koncu si zadovoljen, če imaš posel.

• Predzadnje, osemnajsto vprašanje je bilo, če po končnem pogajanju sledi podpisovanje pogodbe. Pogajalci so odgovorili, da danes ni več slavnih podpisov pogodbe. Pravijo, da načeloma pridobijo že izgotovljeno pogodbo: ne morejo ničesar zavrniti: kar piše, morajo upoštevati, ali pa celo dobijo samo potrditev. V Nemčiji je praksa da na e-mail pridobijo samo »nomination letters«. Kar pomeni, da dobiš na e-mail določeno pismo, kjer so napisani določeni pogoji, dolžine projektov itd. Potrditev ali ne potrditev tega pisma velja, kot da smo sprejeli ali zavrnili pogodbo oziroma projekt.

• Zadnje, devetnajsto zastavljeno vprašanje je bilo, ali na podpisovanje pogodbe pride pogajalec, ali njegov nadrejeni šef ali direktor. Generalne pogodbe podpisuje uprava ali pooblaščenci, ampak je teh pogodb vedno manj. Protokolarnih podpisov pogodb je malo. Tudi če gre za projekt milijonskih vrednosti, pogodbe s podpisom ne obstajajo. Večinoma gre za natečaje za projekt. Če so izbrani v ožji krog, gredo na pogajanja. Tisto, kar so se izpogajali, velja kot pogodba. Nemci temu rečejo »Rahmenvertrag« oziroma okvirna pogodba, kar pomeni, da imaš že določene fiksne pogodbe: tisto o čemer se pogajajo je cena, roki in kakovost. Vse ostalo je v »Rahmenvertrag« kjer so vsi ostali pogoji fiksni.

66

6. SKLEP6. SKLEP6. SKLEP6. SKLEP

V sklepu magistrskega dela bomo podali rezultate raziskovanja oziroma zavrnili ali sprejeli zastavljene hipoteze, ki se nanašajo na poslovna pogajanja med poslovnimi pogajalci podjetja Unior Kovaška industrija d. d. in njihovimi nemškimi poslovnimi partnerji. Hkrati pa bomo podali morebitne predloge za izboljšanje odnosa med nemškimi in slovenski poslovni pogajalci, oziroma podjetja Unior Kovaška industrija d.d. in nemški poslovni partnerji.

HIPOTEZE

Analizo podatkov intervjuja smo naredili s transkripcijo, ki se uporablja za analize podatkov, ki so zbrani s pomočjo kvalitativnih metod, v našem primeru s pomočjo strukturiranega intervjuja. Analizirali smo pogajalčeve odgovore na zastavljena vprašanja. Torej, na podlagi odgovorov bomo sprejeli oziroma zavrnili zastavljene hipoteze.

• Prva hipoteza, ki smo jo zastavili, je bila:

H:1 Nemški partnerji na poslovna pogajanja vedno zamujajo.

Z pomočjo transkripcije oziroma analizo odgovora intervjuja, smo ugotovili da nemški partnerji nikoli ne zamujajo na dogovorjene poslovne sestanke, temveč pridejo v mesto kjer bo dogovorjeni poslovni sestanek nekaj ur prej. Torej, H:1 hipotezo bomo zavrnili.

• Druga hipoteza, ki smo si jo zastavili, je bila:

H:2 Poslovna pogajanja z nemškimi partnerji so vedno trda pogajanja.

S pomočjo transkripcije smo ugotovili, da so danes v sodobni Nemčiji pogajanja z nemškimi poslovnimi partnerji stvar kompromisa, kar pomeni, da se išče ravnotežje med željami in možnostmi. Hipotezo H:2, bomo torej zavrnili.

• Tretja hipoteza, ki smo jo zastavili, je bila:

H:3 Nemški partnerji pripisujejo velik pomen temu, če ali nasprotna stran pozna njihov jezik, kulturo, običaje in bonton.

Iz analize podatkov oziroma odgovorov intervjuja smo ugotovili, da Nemci pripisujejo velik pomen temu, če nasprotna stran pozna njihov jezik, kulturo, običaje in bonton. Jim prideš bližje in se lažje pogajaš. Torej, hipotezo H:3 bomo potrdili.

• Četrta hipoteza, ki smo si jo zastavili, je bila:

H:4 Pogajanja z nemškimi partnerji na nevtralnem območju dajejo slabe rezultate za njihove poslovne partnerje.

Iz analize odgovora intervjuja smo ugotovili, da ni nobenih razlik, kje potekajo pogajanja. Kar pomeni, da ne obstajajo razlike Uniorjeva pogajalca med območji kjer potekajo pogajanja. Torej, na podlagi analize bomo hipotezo H:4 zavrnili.

67

• Peta hipoteza, ki smo si jo zastavili, je bila:

H:5 Po končanih pogajanjih z nemškimi partnerji obe pogajalski strani vedno dosežeta zastavljene cilje.

Na podlagi analize odgovorov oziroma pomočjo transkripcije smo ugotovili da nobena stran nikoli ne doseže zastavljenih ciljev, ker poslovni pogajalec pravi, da bi v primeru, če bi vedno dosegali zastavljene cilje, to pomenilo, da kupci ne bi bili zadovoljni, in obratno. To je vedno stvar kompromisa oziroma si zadovoljen, če si se približal zastavljenim ciljem, ampak jih nikoli ne dosežeš, kar je bistvo poslovnega pogajanja. Na koncu si zadovoljen s tem, če imaš delo oziroma posel. Torej bomo na podlagi analize odgovora hipotezo H:5 zavrnili, ker nikoli obe strani ne dosežeta zastavljenih ciljev.

PREDLOG UKREPOV

Nemški poslovni pogajalci so zelo natančni ljudje. Predvsem mislim na to, da se zelo radi držijo ustno ali pisno dogovorjenega do zadnje besede. Hkrati isto pričakujejo od svojih slovenskih poslovnih partnerjev oziroma podjetja Unior Kovaška industrija d. d. Moj predlog izboljšanja poslovnega odnosa med nemškimi poslovni partnerji in podjetjem Unior Kovaška industrija d.d. je, da povečajo delež poslovnih sestankov v podjetju Unior Kovaška industrija d.d. Ker je Unior Kovaška industrija d. d. dobavitelj mnogih nemških avtomobilskih podjetij, bi bilo zelo pozitivno, če bi poleg samega poslovnega sestanka imeli tudi obisk v tovarni, kjer se izdelujejo izdelki oziroma odkovki, o katerih se z nemškimi pogajalci pogajajo. Poleg samega pogajanja bi Nemci videli tudi proizvodnjo izdelkov. Kar je v sodobnem svetu ob vseh ponarejenih izdelkih zelo pomembno, je prepričati se v kakovost in originalnost izdelka. Drugi predlog, ki bi ga podala, je vključitev žensk za pogajalsko mizo. To pomeni, da bi podjetje poleg dveh poslovnih pogajalcev imelo tudi žensko poslovno pogajalko. Ženske so danes vse bolj vključene v zadeve moškega poslovnega sveta. Podjetje bi tako pridobilo podobo podjetja, ki strmi v prihodnost ter se zaveda sprememb sodobnega sveta, torej tudi vključenosti žensk na pomembne poslovne pozicije v poslovnem svetu. Tako bi poleg kakovostnega in v kovaštvu pomembnega podjetja v Sloveniji hkrati pridobili tudi naziv podjetja, ki se zaveda sprememb moderne družbe. Ženske so v poslovnem svetu mnogokrat bolj učinkovite in drzne kot moški. Seveda le v primeru, če jim družba in podjetje sploh dasta priložnost za uspeh.

I

7777. LITERATURA, VIRI. LITERATURA, VIRI. LITERATURA, VIRI. LITERATURA, VIRI

1. Armstrong, Gary in Kotler Philip.2010.Principles of Marketing:Global

edition. New Jersey. Person Education Inc.,Upper Saddle River.

2. Ferraro, Gary P.2002.The Cultural Dimension of International Business. New

Jersey. Pretince Hall, Person Education Inc., Upper Saddle River.

3. Hofstede, Geert.1984.Culture's consequences:International Differences in

Work-Related Values. London. Sage Publications Inc.

4. Hofstede, Geert in Kassem, Sami M.1976.European Contributions to

Organization Theory. Amsterdam. Van Gorcum

5. Kavčič, Bogdan. 1992.Kako se uspešno pogajati. Ljubljana. Gospodarski

vestnik.

6. Kavčič, Bogdan.1996.Spretnost pogajanja.. Kranj. Moderna organizacija.

7. Kavčič, Bogdan.2002.Poslovno komuniciranja. Ljubljana. Ekonomska

fakulteta.

8. Keller, Kevin Lane in Kotler, Philip.2015.Marketing management. Essex.

Pearson Education Inc.

9. Kopše,Mojca.2006. Pogajanja z Nemci: točno, natančno in še bolj točno. V:

Mednarodno poslovno pravo. Ljubljana. 201-206.

10. Lovelock, Christopher in Wright, Lauren. 2007. Principles of Service

Marketing and Management.New Jersey. Person Education Inc.Upper Saddle

River.

11. Merkač Skok, Marjana.1998.Kadri v organizaciji. Koper. Visoka šola za

management.

12. Mumel, Damjan.2001.Vedenje porabnikov. Maribor. Ekonomsko-poslovna

fakulteta.

13. Močenik, Tatjana.2007.Vpliv kulture na mednarodno poslovanje. V:

Informacijski bilten, bilten strokovnih informacij Gorenja. Velenje.

14. Radonjič, Dušan in Iršič, Matjaž.2011.Strateški marketing.Velenje. Pozojeva

zbirka. Znanje za prihodnost.

15. Tavčar, Mitja I.2008. Kulture, etika in olika managementa. Kranj. Moderna

organizacija v okviru FOV

II

16. Tavčar, Rudi.2007.Psihologija pogajanj: kako doseči, kar želimo, in ohraniti

odnos. Ljubljana: Planet GV

17. Treven, Sonja.1998.Management človeških virov. Ljubljana. Gospodarski

vestnik.

18. Treven, Sonja.2005.Premagovanje stresa. Ljubljana. GV Založba.

19. Usunier, Jean-Claude.2000.Marketing Across Cultures. Essex. Pearson

Education Limited. Prentice Hall.Financial Times.

20. Završnik,Bruno.2007.Poslovna pogajanja v medkulturnem okolju. Maribor.

Ekonomsko-poslovna fakulteta.

VIRIVIRIVIRIVIRI

1. Izvozno okno 2014. Predstavitev države: Nemčija. IZVOZNO OKNO (online). Dostopno na: http://www.izvoznookno.si/Dokumenti/Podatki_o_drzavah/Nemcija/Predstavitev_drzave_4261.aspx ( 9.6.2015)

2. Passport to trade 2014. German bussines culture. (online) Dostopno na: http://businessculture.org/western-europe/business-culture-in-germany/meeting-etiquette-in-germany/ (9.6.2015)

3. Nemško veleposlaništvo Ljubljana.2015. Osnovne informacije o Nemčiji. Nemško veleposlaništvo Ljubljana. (online). Dostopno na: http://www.laibach.diplo.de/Vertretung/laibach/sl/01-willkommen-im-gastland/L_C3_A4nderinfo/Laenderinfo__Deutschland__Seite__SVN.html (6.1.2016.)

4. Ministrstvo za javno upravo. 2015.(online). Dostopno na: https://e-uprava.gov.si/e-uprava/evropa.euprava (18.11.2015.)

5. Unior predstavitev družbe. Spletna stran podjetja Unior Kovaška industrija d.d. (online). Dostopno na : http://www.unior.si/cgi-bin/cms.cgi?doc=10135 ( 17.6.2015)

III

8. PRILOGE8. PRILOGE8. PRILOGE8. PRILOGE

PRILOGA1.

Vprašanja za intervju:

1. Z Vašega kota poskušajte primerjati poslovni svet v Nemčiji in v Sloveniji!

2. V katero leto segajo začetki vašega poslovnega sodelovanja z nemški partnerji?

3. Kako se pripravljate na poslovna pogajanja s nemškimi partnerji?

4. Opišite nemške partnerje kot pogajalce!

5. Ali imate pogajalsko skupino ali ste posamezni pogajalec, ter vaše pogajalske skupine vključujejo tudi ženske? (če pa ne, ali imate to v načrtu za prihodnost?)

6. Skozi leta, ko se pogajate z nemški partnerji, ali ste ugotovili če Nemci dajejo velik pomen na to, kadar nasprotojoča stran pozna njihov jezik, kulturo, etiko, bonton, običaje?

7. Kadar se zmenite za poslovni sestanek oz. pogajanje, na katerem območju oz. v kateri državi poteka pogajanje? (ali je to v njihovi zgradbi, tovarni, ali pa posebnei prostor v podjetju ali pa neko nevtralno območje)

8. Po Vašem mnenju, v procesu pogajanja ali obstaja pogajalska stran katera je od začetka v prednosti? (predvsem mislim na psihično pripravljenost, profesionalno pripravljenost na pogajanje in občutek sigurnosti kadar se pogajate doma ali pri poslovnih partnerjih)

9. Ali si nemški partnerji, v procesu pogajanja vedno želijo da se upoštevajo njihova mnenja in predlogi kot končna rešitev?

10. Kako veste kaj je pravi trenutek za popuščanja ali pa za dodatne želje v pogajanjih z nemci?

11. V procesu pogajanja, ali se zgodi kadar izstopate iz vnaprej dogovorjenega okvirja pogajanja?

12. Katero tehniko pogajanj uporabljate v pogajanjih z nemški partnerji, ali pa gre za mešnico več tehnik, ter jih poskušate našteti?

13. Kako nemški partnerji gledijo na to, da Vi slučajno zamudite na sestanek? (kako se Vi obnesete v tej situaciji, kako se oni obnesejo v tej situaciji?)

14. Kako bi Vi reagirali da slučajno nemški partnerji zamudijo na sestanek? (kako se oni obnesejo v tej situaciji, kako pa Vi?)

15. Kako pridete do konca pogajanja, oziroma do sporazuma kadar nobena stran noče popustiti?

16. Ko končate proces pogajanja ali ste vedno zadovoljni z doseženimi rezultati?

17. Ali so nemški partnerji vedno zadovoljni? (ali so zadovoljni z doseženim sporazumom pogajanja?)

IV

18. Po končanem pogajanju, kadar se zgodi podpisovanje pogodbe? ( ali je to neposredno po pogajanjih, ali pa nekaj dni, tednov po pogajanjih?)

19. Na podpisovanje pogodbe pridete Vi, ali pa Vaš nadrejeni šef ali direktor?

Documents

POSLOVNA POGAJANJA Z NEMŠKIMI PARTNERJI · Po tem se bomo tudi dotaknili tehnik in taktik poslovnih pogajanj, ki so jih zapisali razli čni avtorji, na koncu pa se bomo dotaknili