NSTITUTO POLITÉCNICO ACIONAL ESCUELA SUPERIOR DEsappi.ipn.mx/cgpi/archivos_anexo/20062000_4201.pdfLas cajas plegadizas tienen un uso bastante extendido, y son utilizadas como envase

FFF ooo rrr mmm aaa ccc iii óóó nnn ddd eee CCC ooo nnn sss uuu lll ttt ooo rrr eee sss ppp aaa rrr aaa MMM III PPP yyy MMM EEE ’’’ SSS

I N F O R M E REGITRO SIP: 20062000

Análisis Económico y Financiero de la empresa

“Impresora Leover, S.A. de C.V.”

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE ECONOMÍA

DIRECTOR DE LA INVESTIGACIÓN:

M. en C. ( c ) SERGIO ALBERTO FAJARDO ESCOBARMéxico, D.F. Diciembre de 2006

PPP ááá ggg iii nnn aaa 111 ddd eee 333 111


ÍÍ NN DD II CC EE

T E M A PÁ G I N A 1 . IN TR ODU CC IÓ N 1 2. ANÁLIS IS DE LA EMPRESA 3

2.1. OBJETIVO, MIS IÓN, V IS IÓ N Y F ILOSOFÍA 3 2 .2 . ANTECEDENTES 4 2.3 . PR OD UC TO S Q U E COMERCIALIZA LA EMPRESA 5 2.4. PR OD UC TO SELECCIONADO PA RA LA INVESTIG ACIÓN 5

2.4 .1 . CA RA C TE R ÍST I C AS DEL PR OD UC TO 5 2.5. PR OD UC TO S SUSTITU TO S 11 2.6. DEMANDA 12

2.6 .1 . CARACTERÍST ICAS DE LOS CONSUMIDO RES 12 2.6 .2 . TA MA ÑO DE L A POB LAC IÓ N Y ESTRATIF ICA C IÓ N DE LA MUESTRA 13 2.6 .3 . PROCESA MIEN TO DE RESULTA DOS 15

2.7. COMERCIAL IZACIÓN 26 2.7 .1 . MÉTODOS DE COMERCIAL IZACIÓN 26 2.7 .2 . CA NA L E S D E D I S TR IB UC IÓ N 26

2.8. LOC A LI Z AC IÓ N D E LA EMPR ESA 27 2.9. TECNO LOG ÍA 27

2.9 .1 . PR OC E SO D E PR ODU CC IÓN 29 2.9 .2 . ESTRU C TURA BÁSIC A 35 2.9 .3 . DI A GR A MA DE FLU JO 38

2.10. CO S TO S 39 2.10.1. ESTRUCTURA DE LO S COSTOS 39 2.10.2. ESTADOS CON TAB LES 42 2.10.3. ANÁLIS IS E INTER PR ETACIÓN DE LOS ESTADOS F IN AN C IE RO S 44

3. PLA NEAC IÓ N ESTRATÉG ICA 52 3.1. OBJETIVOS GENERALES 52 3.2. METAS GEN ER A LES 52 3.3. DIA GN ÓSTICO 53 3.4. FAC TO RES EXTERNOS 53

3.4 .1 . NIVEL META 53 3.4 .2 . NIVEL MA CRO 60 3.4.3 . NIVEL MESO 67

3.5. FAC TO RES INTER NO S 71 3.5 .1 . NIVEL MIC RO 71

3.6. FAC TO RES CLAVE 82 3.6 .1 . MATRIZ FODA 82

3.7. PR ON ÓS T IC O 83 3.8. PLA NEAC IÓ N OPERATIVA 84 3.9. PR E SEN TA CIÓ N D E RESULTAD O S 86 3.10. RE C O ME ND AC I ON E S Y C ON C LU S ION E S 87

4. ANEXO S 92 4.1 .1 . MODELO DE LA ENC U ES TA 92 4.1 .2 . GLOSARIO DE TÉR MINO S 94 4.1 .3 . BIBL IOGRAFÍA 98



II NN TT RR OO DD UU CC CC II ÓÓ NN ..

L a c r e c i e n t e i m p o r t a n c i a d e l a s m i c r o y p e q u e ñ a s

e m p r e s a s e n l a e c o n o m í a h a m e r e c i d o m a y o r a t e n c i ó n

p o r p a r t e d e q u i e n e s d i s e ñ a n l a p o l í t i c a e c o n ó m i c a . L a s

P y M E s s o n l a s p r i n c i p a l e s g e n e r a d o r a s d e e m p l e o e

i m p u l s o r a s d e l c r e c i m i e n t o e c o n ó m i c o , p o r l o q u e e s t o

l a s c o n v i e r t e e n f a c t o r e s d e c o h e s i ó n y e s t a b i l i d a d

e c o n ó m i c a y s o c i a l .

L a E c o n o m í a e n l a q u e s e v i v e h o y d í a e s p r o d u c t o d e

u n a c o m b i n a c i ó n d e f a c t o r e s , t a n t o m i c r o c o m o

m a c r o e c o n ó m i c o s q u e i n c i d e e n e l á m b i t o e m p r e s a r i a l ,

a s í c o m o t a m b i é n s e p u e d e a f i r m a r q u e l a s e m p r e s a s s e

v e n a f e c t a d a s p o r u n a v a r i e d a d d e e l e m e n t o s c o m o s o n ;

e l f l u j o c o n t i n u o d e i n f o r m a c i ó n , l a r á p i d a o b s o l e s c e n c i a

d e p r o d u c t o s , l o s c a m b i o s e n l a t e c n o l o g í a , e n e l e n t o r n o

l a b o r a l , l a c o m p l e j i d a d d e l o s m e r c a d o s , l a g l o b a l i z a c i ó n ,

l a s c r i s i s y r e c e s i o n e s e c o n ó m i c a s . E n e s t e e n t o r n o

a u m e n t a l a i m p o r t a n c i a q u e t i e n e l a p l a n e a c i ó n d e

c a r á c t e r e s t r a t é g i c o y t á c t i c o q u e l e s p e r m i t a

p o s i c i o n a r s e y c r e c e r d e n t r o d e l a e c o n o m í a n a c i o n a l o

a b r i r s e a l o s m e r c a d o s i n t e r n a c i o n a l e s .

C o n e l p r o p ó s i t o d e a n a l i z a r y c o n o c e r e l

d e s e n v o l v i m i e n t o e c o n ó m i c o d e l a s M I P y M E S , a s í c o m o

i m p l e m e n t a r e s t r a t e g i a s d e c r e c i m i e n t o , e l p r e s e n t e



t r a b a j o c u e n t a c o n i n f o r m a c i ó n p r o p o r c i o n a d a p o r

“ I m p r e s o r a L e o v e r , S . A . d e C . V . ” , e m p r e s a 1 0 0 %

m e x i c a n a , c o m p r e n d i d a d e n t r o d e l s e c t o r d e l a i n d u s t r i a

m a n u f a c t u r e r a , e s p e c í f i c a m e n t e e n l a e l a b o r a c i ó n d e

c a j a s p l e g a d i z a s d e c a r t ó n , l o c a l i z a d a e n l a d e l e g a c i ó n

M i g u e l H i d a l g o e n e l D i s t r i t o F e d e r a l .

N u e s t r o o b j e t i v o e s g e n e r a r i n f o r m a c i ó n r e l e v a n t e c o n

r e s p e c t o a l a s i t u a c i ó n q u e p r e s e n t a l a e m p r e s a

s e l e c c i o n a d a , s u s c a r a c t e r í s t i c a s y s u f u n c i o n a m i e n t o ,

b a s a d a e n r e f e r e n c i a s t a n t o b i b l i o g r á f i c a s c o m o

e l e c t r ó n i c a s c o n c e r n i e n t e s a l e s t u d i o , a s í c o m o r e a l i z a r

u n p l a n d e m e j o r a s q u e e n g l o b e , d e f o r m a e f i c i e n t e , l o s

t e m a s p l a n t e a d o s p a r a l a g e n e r a c i ó n d e l m i s m o .



AA NN ÁÁ LL II SS II SS DD EE LL AA EE MM PP RR EE SS AA

II MM PP RR EE SS OO RR AA LL EE OO VV EE RR ,, SS .. AA .. DD EE CC .. VV ..

OOBBJJEETT IIVVOO..

Generar un crecimiento de calidad, con el mejor servicio en la manufactura

de cajas plegadizas e impresos en papel estucado, apoyando a la

presentación y comercialización de los productos de sus clientes.

MMIISS IIÓÓNN

Establecer un sistema de calidad que nos ayude a lograr el cumplimiento

de las expectativas de nuestros clientes. Mejorar constantemente en

nuestras actividades para incrementar nuestra competitividad. Lograr una

armonía de trabajo en equipo y de esta forma crecer juntos con la empresa

VVIISS IIÓÓNN

Ser líder en la manufactura de cajas plegadizas e impresos de calidad,

ofreciendo a nuestros clientes instalaciones con tecnología de punta y

personal altamente especializado.

FFIILLOOSSOOFFÍÍAA

IMPRESORA LEOVER es una empresa preocupada por su gente, nuestra

prioridad es dar capacitación a nuestros integrantes permitiéndoles

alcanzar un crecimiento laboral y productivo, logrando que se sientan parte

de está empresa creando un ambiente de armonía y respeto, haciendo de

esta una empresa líder.



AANNTTEECCEEDDEENNTTEESS..

“Impresora Leover, S. A. de C. V.”, es una empresa 100 % mexicana con

27 años en el mercado de manufactura de cajas plegadizas e impresos,

proveedora de diversas empresas, ofreciendo a sus clientes diversos

formatos que complementan a sus productos, contribuyendo a la imagen

de sus marcas en el territorio nacional. La empresa se encuentra ubicada

en el Distrito Federal.

Inició operaciones contando con una máquina y un empleado, y en el

transcurso del tiempo ha crecido, gracias a la confianza de sus socios

comerciales y a su buen desempeño, por lo que hoy en día mantiene una

plantilla de 55 empleados, entre personal administrativo y obreros

especializados; a su vez, se haya inmersa en un proceso de certificación

de calidad, con la finalidad de incrementar su competitividad y participación

del mercado.



PPRROODDUUCC TTOOSS QQUUEE CCOOMMEERRCCIIAALL IIZZAA LLAA EEMMPPRREESSAA..

El cartón es una variante del papel, se compone de varias capas de éste,

las cuales, superpuestas y combinadas le dan su rigidez característica. Se

considera papel hasta 65 gr/m2, mayor de 65 gr/m2; se considera como

cartón.

Este material es una de sus principales materias en la elaboración de

impresos diversos como etiquetas, folletos, catálogos y otros. A su vez, la

empresa ofrece servicios de impresión de rotograbado y cajas plegadizas

de papel estucado, las cuales son actualmente su producto de mayor

demanda por parte de diversas industrias, como parte fundamental para la

comercialización de otros productos.

PPRROODDUUCC TTOO SSEELLEECCCCIIOONNAADDOO PPAARRAA LLAA IINNVVEESSTTIIGGAACCIIÓÓNN..

El producto seleccionado es la caja plegadiza que requieren los productos

farmacéuticos, ya que es económicamente accesible y de calidad, además

suponemos tiene un mercado poco explotado ya que la evidencia indica la

existencia de una demanda insatisfecha. Por todo lo anterior se puede

desarrollar el mercado en el Distrito Federal y sus alrededores.

CCaarraacctteerr íísstt iiccaass ddeell pprroodduuccttoo..

Las cajas plegadizas tienen un uso bastante extendido, y son utilizadas

como envase primario del producto, o bien como un envase secundario,

contenedor de envases primarios.

El papel fue la forma más simple y antigua que se usó para envasar. Sin

embargo, fue desbancado por el gran auge de los plásticos; ahora ha



retomado su lugar por la preocupación de emplear materiales reciclables y

abandonar los recursos no renovables.

Aquí el papel ecológico juega un importante lugar en la memoria de los

diseñadores; por la prohibición del uso de bolsas para envasar en algunos

países por ejemplo Italia, se ha tenido que envasar en papel. Esta

prohibición muestra cómo las propuestas ecológicas han alcanzado el nivel

de las políticas internacionales.

En su fabricación, luego de usar distintos procesos haciendo determinadas

adiciones a la mezcla de pulpa durante la fabricación del papel, se pueden

producir los diferentes tipos de éste como el color; la resistencia a la

humedad, elasticidad, porosidad, donde la porosidad y la resistencia son

características importantes para el diseñador, ya que el producto es el que

determina las características del envase.

Existen los papeles blanqueados que son de gran ayuda cuando la

apariencia y la protección del contenido son importantes.

Los papeles acabados y satinados a máquina se usan para hacer bolsas o

envolturas para fábrica de pan y casas de comida rápida.

Existen también los papeles para empaquetado de alimentos, en estos

existen varias normas importantes para el diseñador respecto al uso del

papel para embalaje de artículos de alimentos, como estos:

Se deben emplear los papeles satinados y resistentes al engrasado,

aparte de que ofrecen protección a la humedad y a los olores.

Los papeles encerados pueden emplearse también, ya que son

insípidos, inodoros, no tóxicos e inertes.



Los alimentos grasosos, necesitan papel pergamino vegetal de alta

resistencia para las típicas manchas.

Así como los materiales existen los destinos o usos finales de los

papeles de embalaje en el mundo en general:

70% Alimentos.

5% Cigarros.

5% Productos médicos y farmacéuticos.

5% Productos de papel (servilletas)

5% Detergentes y artículos de baño.

5% Productos químicos y para el campo

5% Otros.

Todas las cajas plegadizas son diseñadas para lograr la mejor

funcionalidad y alto desempeño, armadas estructuralmente firmes para su

durabilidad y rendimiento.

CCuuaall iiddaaddeess::

Las principales propiedades son:

aa)) RREESSIISSTTEENNCCIIAA AA LLAA RROOTTUURRAA PPOORR TTRRAACCCCIIÓÓNN,, AALL AALLAARRGGAAMMIIEENNTTOO,, AALL

RREEVVEENNTTAAMMIIEENNTTOO YY AALL PPLLEEGGAADDOO

Estas características se determinan con aparatos que reproducen las

principales condiciones adversas a que se haya sometido el papel,

principalmente en el ramo del embalaje



bb)) RREESSIISSTTEENNCCIIAA AA LLAA FFRRIICCCCIIÓÓNN..

Las bolas de varias capas de papel para envases, así como las asas

de cartón, deben tener suficiente resistencia al deslizamiento para

prevenir que patine una sobre otra cuando se colocan en pilas o se

transportan. El nivel requerido de resistencia a la fricción estática y

quinética para evitar el movimiento se logra tratando las superficies

con un agente antideslizante como la sílica coloidal.

cc)) GGRRAADDOO DDEE SSAATTIINNAADDOO..

Es aquél que influye en gran manera en el resultado de la impresión.

dd)) RREESSIISSTTEENNCCIIAA AALL AAGGUUAA..

Es esencial en los papeles para envase.

ee)) PPRROOPPIIEEDDAADDEESS ÓÓPPTTIICCAASS..

En especial la opacidad, el brillo y la blancura. En ésta última es

preciso señalar que aunque las fibras se someten a un proceso

señalar que aunque las fibras se someten a un proceso de

blanqueado, conservan no obstante, un tono amarillo natural. Por

esta razón se matiza con tintes azules la mayoría de papeles blancos

para tratar de superar la tonalidad amarillenta y hacerlos aparecer

más blancos a la vista. El uso de papeles progresivamente más

blancos, incrementa el contraste de la impresión y produce colores

más reales, sin embargo, cuando se trata de lograr fondos especiales

para impresión estética o para facilitar la lectura, se requieren

matices menos brillantes y distintos al blanco-azul.

PPP ááá ggg iii nnn aaa 111 000 ddd eee 333 111


ff)) AAPPTTIITTUUDD PPAARRAA LLAA IIMMPPRREESSIIÓÓNN..

Comprende el conjunto de características que ha de poseer un papel

para poder ser impreso; entre otras se encuentra la absorción de

aceites y tintas para imprenta.

gg)) IIMMPPEERRMMEEAABBIILLIIDDAADD AA LLAASS GGRRAASSAASS..

Propiedades importantes para los papeles destinados a envolver

alimentos que contengan grasa.

hh)) RREESSIISSTTEENNCCIIAA AA LLAA LLUUZZ..

Se refiere a la resistencia a la decoloración o amarillantamiento del

papel al exponerlo a la luz. Los envases demandan esta propiedad

en alto grado, por lo que los papeles empleados para este fin

requieren fibras de madera altamente puras y tintes y pigmentos que

satisfagan este requerimiento.

ii)) BBAARRRREERRAA AA LLÍÍQQUUIIDDOOSS OO VVAAPPOORREESS..

Muchos materiales envasados deben ser protegidos de la pérdida o

la ganancia de humedad y su consecuente deterioro. Para proveer

esta barrera, el papel o el cartón deben ser combinados con

materiales que ofrezcan protección tales como las ceras, las películas

plásticas y el foie de aluminio en forma de recubrimiento.

jj)) PPHH

El PH define el grado de acidez, alcalinidad o neutralidad química de

un material. Los papeles de PH bajo (por debajo de 7), son ácidos, se

autodestruyen. Los papeles de PH 7 o neutrales, tienen mejores



oportunidades de vida. Los papeles alcalinos (de PH 7 a 8.5

aproximadamente) tienen el mayor potencial de larga vida. Es un

punto a tomar muy en cuenta para definir la vida útil de nuestro

envase.

Las distintas propiedades de un papel, son interdependientes, es decir,

estás relacionadas entre sí, por lo que no pueden modificarse sin afectar el

comportamiento de las demás.

VVeennttaajjaass::

i. Son de bajo costo

ii. Se almacenan fácilmente debido a que pueden ser dobladas,

ocupando un mínimo de espacio.

iii. Pueden lograrse excelentes impresiones, lo que mejora la

presentación del producto, pues además dan muy buena

apariencia en el anaquel.

DDeessvveennttaajjaass::

i. Las cajas plegadizas no tienen la misma resistencia si son

comparadas con cajas prearmadas o contenedores de otro tipo de

material.

ii. La resistencia de una caja plegadiza está limitada por el proceso

de manufactura, el cual no puede fabricar cartones más gruesos

de 0.040”, esto no permite envasar productos que excedan a

1.5kg, y por otra parte las dimensiones de una plegadiza no

pueden exceder a unos cuantos centímetros por lado.



PPRROODDUUCC TTOOSS SSUUSSTT IITTUUTTOOSS..

11)) EENNVVAASSEESS DDEE CCAARRTTÓÓNN CCOORRRRUUGGAADDOO

El cartón corrugado es uno de los materiales más usados para envase y

embalaje debido a sus diversas ventajas como la protección de su

contenido durante su transporte y almacenamiento; identificación e

imagen; economía; así como su naturaleza reciclable y reciclada.

22)) BBOOLLSSAASS YY SSAACCOOSS DDEE PPAAPPEELL::

Las bolsas son las que tienen como máximo 11.5 Kg mientras que los

sacos contienen un peso superior.

En general, los usos finales de los sacos de papel en el mundo son:

(i) 24% Cemento y otras piedras.

(ii) 20% Patatas.

(iii) 17% Piensos.

(iv) 15% Alimentos.

(v) 8% Productos químicos.

(vi) 5% Basuras.

(vii) 1.1% Otros

33)) EENNVVAASSEESS YY EENNVVOOLLTTOORRIIOOSS DDEE PPLLÁÁSSTTIICCOO

El que más competencia tiene con los envases de celulosa es el

polipropileno orientado para las galletas, alimentos, confitería, debido a



su naturaleza impermeable cuando se cierra herméticamente, junto a su

apariencia brillante y su facilidad de impresión.

(i) LDPE polietileno de baja densidad.

(ii) LLPDE polietileno lineal de baja densidad.

(iii) HDPE polietileno de alta densidad.

(iv) PP polipropileno

(v) PET tereftalato de polietileno.

(vi) PVC cloruro de polivinilo.

44)) EENNVVAASSEESS DDEE VVIIDDRRIIOO

El vidrio fue líder sólido, sin rival, para los alimentos y productos

químicos y para almacenaje en general, hasta el siglo XVIII cuando

se inventó el bote de hojalata.

DDEEMMAANNDD AA..

CCaarraacctteerr íísstt iiccaass ddee llooss ccoonnssuummiiddoorreess..

Las cajas plegadizas están dirigidas a otras empresas, como parte

integrante del producto de las mismas. La empresa cuenta con la

capacidad para satisfacer la demanda de sus clientes, pues actualmente

abastece pedidos semanales cercanos a las 800,000 unidades por

empresa.

Los clientes tienen pleno conocimiento del producto. Se detecta que el

producto esta identificado como un Oligopolio ya que existen alrededor de



212 productores de cajas plegadizas en el mercado en estudio a nivel

nacional.

La mayor parte de las cajas plegadizas en el mercado son de papel

estucado y existe preferencia por ciertos calibres de papel.

TTaammaaññoo ddee llaa ppoobbllaacciióónn yy eessttrraatt ii ff iiccaacciióónn ddee llaa mmuueesstt rraa..

Las cajas plegadizas están dirigidas a personas morales que se dedican a

la producción de otros bienes y requieren de éstas como envase de dichos

productos.

Las industrias que emplean este tipo de envase, quedan comprendidas en:

Alimentos

Cigarrera

Partes Automotrices

Farmacéutica

Lapicera

Partes y Aparatos Electrónicos

Papelera

Muestra:

Se levantaron 100 encuestas con un margen de error del 5%, tomando una

muestra representativa de la población de empresas en el Distrito Federal

donde cada elemento tiene la misma oportunidad de ser incluido en dicha

muestra.



Formula para la determinación del tamaño de la muestra.

[ ]n

nxnxze )/(1)/( −=

Donde:

e = margen de error.

x = número de elementos de la muestra.

z = desviación estándar normal.

n = tamaño de la muestra.

Se contempla una población de empresas, ubicada en la Zona

Metropolitana de la Ciudad de México, cercana a 2130 empresas de los

sectores mencionados anteriormente, como se describe a continuación:

Sector Empresas Part %Alimentos 717 34%Cigarrera 2 0%Partes Automotrices 88 4%Farmacéutica 718 34%Lapicera 4 0%Partes y Aparatos Electrónicos 448 21%Papelera 153 7%

Total 2130.00 100%

Fuente: SIEM, Secretaría de Economía, Empresas Registradas por Sector de Actividad a 2004



PPrroocceessaammiieennttoo ddee rreessuull ttaaddooss Prr

Se aplicaron 100 encuestas a empresas de las industrias

alimenticia, autopartes, electrónica, farmacéutica, y

papelera, recopilando la información siguiente:

Se aplicaron 100 encuestas a empresas de las industrias

alimenticia, autopartes, electrónica, farmacéutica, y

papelera, recopilando la información siguiente:

oocceessaammiieennttoo ddee rreessuull ttaaddooss

Gráfica 1.- ¿Su empresa requiere de cajas plegadizas y/o impresos en papel estucado?

89%

11%

SI NO

Fuente: Elaboración propia con datos de la encuesta

El 89% de las empresas a quienes se aplicó la encuesta

manifestaron que sí requieren el suministro de cajas plegadizas, en

tanto que sólo el 11% mencionó lo contrario.

Podemos decir que el mercado ofrece oportunidades de participación

tanto de empresas actuales como de otras empresas, dado que

existe una gran mayoría que demanda este tipo de producto en la

actualidad.



Gráfica 2.- De las empresas que se mencionan a continuación, marque todas las que conozca.

10%

35%30%

10%4%10%

OISA CARTÓN Y PAPEL DE MÉXICOASTROLITO IMPRENTA RICHIEIMPRESORA LEOVER OTRAS


En cuanto al grado de posicionamiento de la empresa en el mercado,

se seleccionaron las tres empresas más representativas, y se

incorporaron los nombres de Imprenta Richie e Impresora Leover,

obteniendo como resultado que el 35% reconoce a Cartón y Papel de

México; el 30% mencionó a otras empresas no contempladas por

nosotros, y con el 10% de posicionamiento tenemos a Leover, OISA,

y Astrolito, en tanto que Richie sólo representa el 4%.

Esto nos indica que Impresora Leover tiene un 10% de

reconocimiento del mercado, así también una parte importante del

mismo (35%) conocen a otras que no identificamos como

representativas en lo individual, mas en conjunto tienen un gran peso.



Gráfica 3.- De las empresas mencionadas, indique cuáles cumplen con los requerimientos

de su empresa.

9%

38%36%

3%4%9%



Para conocer la capacidad de las empresas para satisfacer las

necesidades de sus clientes, el 38% de las empresas encuestadas

indican que Cartón y Papel de México cumple con sus

especificaciones, en tanto que el 36% encuentran cubiertas sus

necesidades con otras empresas, seguido por 9% para Leover y

OISA, en tanto que sólo el 4% califican a Richie y el 3% consideran a

Astrolito.

Esto refiere que esas empresas no líderes del mercado son cada vez

más aceptadas después del líder, y que la competencia por el

mercado es muy fuerte en este aspecto.



Gráfica 4.- ¿Cuál de estas empresas es considerada como proveedor actualmente?

22%

31%

26%

8%4%8%



El grado de penetración en el mercado y consolidación de las

empresas muestra que Cartón y Papel de México tiene al 31%, el

26% está con otras empresas, OISA representa el 22%, en tanto que

Astrolito y Leover cubren el 8% respectivamente, y el 4% restante lo

tiene Richie.

En este aspecto, podemos inferir que Leover tiene una participación

de 8% del mercado total, y enfrenta un posicionamiento muy fuerte

por parte de Cartón y Papel de México, así como de Oisa.



Gráfica 5.- ¿Qué le gusta de esta empresa?

0%

5%

10%

15%

20%

25%CALIDAD

PRECIO

CONDICIONES DE PAGO

ATENCIÓN AL CLIENTE

SERVICIO POSTVENTA

SERVICIO DE ENTREGA



Las empresas encuestadas calificaron a sus proveedores, indicando

la capacidad de cada una para los siguientes aspectos:

CALIDAD PRECIO ECONDICIONES D PAGOATENCIÓN AL

CLIENTESERVICIO

POSTVENTASERVICIO DE

ENTREGAOISA 13% 9% 25% 13% 25% 16%CARTÓN Y PAPEL DE MÉXICO 21% 14% 16% 17% 18% 14%ASTROLITO 17% 17% 8% 17% 17% 25%IMPRENTA RICHIE 22% 22% 22% 11% 17% 6%IMPRESORA LEOVER 18% 18% 18% 16% 20% 9%OTRAS 19% 18% 18% 13% 17% 16%TOTAL 19% 16% 17% 15% 18% 14%

De donde se observa que la Calidad es el aspecto más relevante

para el total de los encuestados, seguido por el servicio postventa,

las condiciones de pago, el precio, la atención al cliente y, finalmente

el servicio de entrega.



33%58%

9%

Gráfica 6.- ¿Con qué regularidad requiere de este producto?

DIARIAMENTE SEMANALMENTE MENSUALMENTE


En cuanto a la periodicidad con que se requiere este producto, el

58% de los encuestados manifestaron periodicidad semanal, en tanto

que el 33% indicó mensual y sólo el 9% mencionó requerirlo

diariamente.

Actualmente Leover provee semanalmente a diversas empresas, por

lo que la empresa está habituada a este ritmo de trabajo, que resulta

ser el más usual en el mercado.



12% 22%

65%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Gráfica 7.- ¿Qué volumen requiere regularmente?

1,000 A 10,000 10,001 A 50,000 MÁS DE 50,000


Con relación al volumen manejado por los encuestados, el 65%

indicó requerir más de 50,000 unidades, en tanto que el 22%

manifestó un requerimiento de 10,001 a 50,000; el 12% restante

refiere un volumen entre 1,000 a 10,000 unidades.

Si consideramos que Leover surte pedidos de hasta 800,000

unidades por semana, podemos decir que se tiene la capacidad de

satisfacer la demanda que el mercado representa



Gráfica 8.- ¿Cuáles son las condiciones de pago que maneja?

43%

15%10%

33%

CONTADO 30 DÍAS 60 DÍAS 90 DÍAS


Para tener en cuenta el periodo de pago o condiciones en que

acostumbran realizar sus pedidos, el 43% contestó que a 30 días

realizan sus pagos, el 33% indicó pago de contado, el 15% manifestó

60 días y el restante 10% refirió los 90 días.

La política de cobranza de Leover contempla 30 días como máximo,

con descuento adicional en pago de contado. Estos criterios

compaginan con las condiciones que los clientes manifiestan, por lo

que es favorable para la empresa.



RREECCOOMMEE NNDDAACCIIOONNEESS YY CCOONNCCLLUUSSIIOONNEESS..

De acuerdo con los resultados arrojados por el presente estudio, se ha

visto que la situación actual de comercialización de cajas plegadizas

muestra oportunidades de participación en el mercado, sin embargo la

puesta en marcha de las estrategias aquí recomendadas, traerían

mayores beneficios en lo que consideramos el corto plazo (1 año), por lo

que se recomienda seguir el plan estratégico, así como las siguientes

recomendaciones:

•• PPooll íí tt iiccaass ddee vveennttaass..

Las políticas de ventas son normas o lineamientos que la gerencia

establece para que el logro de los objetivos de ventas sea máximo.

Un programa de políticas de ventas funcionales y prácticas que eviten

improvisación de agentes de ventas debe incluir lo siguiente:

• Cuál debe ser el pedido mínimo aceptable;

• Cuáles deben ser los descuentos por volumen;

• Cuáles deben ser las comisiones por línea de producto y esfuerzo

para lograr la venta;

• Cuáles deben ser las gratificaciones por sobre cuota de ventas en

todas las líneas, cuáles deben ser las cuotas mínimas de ventas

aceptables y cuál debe ser el trato al cliente.

Por lo que el Director General funciona como receptor, procesador,

generador y transmisor de información. Como receptor de información, el



Director General obtiene información de primera mano de los propios

Vendedores que trabajan directamente con los clientes. Como procesador

de información, analiza y evalúa la información recibida para que sirva de

base a su programa de ventas; como transmisor de información, envía los

datos de ventas al departamento de ventas.

•• PPeerrssoonnaall ..

Es posible que la actual estructura de su organización no responda a las

necesidades externas (clientes, proveedores, etc.); y necesidades internas

(presupuesto, plantilla de personal, etc.,) dado que muestran una tendencia

a la centralización en la toma de decisiones. Se identifica además una

tendencia a reaccionar a los problemas en lugar de prevenirlos y a

mantener cierto nivel de informalidad en la difusión de la estructura y

funciones vigentes. Esta situación puede generar problemas en su

crecimiento que debe analizar cuidadosamente. Se debe considerar la

organización como susceptible de cambiar según lo requiera la estrategia

de la empresa.

Selección de personal.- las descripciones de puestos formuladas por

escrito facilitan a la empresa la contratación de personal con vistas a la

realización de ciertas funciones. Como tales deben ser adecuadas para

cada situación y actualizadas continuamente. No deben ser vistas como

motivo de negociación laboral. Las descripciones de puestos rígidos e

invariables no sólo no contribuye sino que incluso puede ser

contraproducente.



•• MMoott iivvaacciióónn..

Esta circunstancia, es fundamental para obtener buenos resultados en la

organización, ya que si sus integrantes no tienen la suficiente motivación o

disponibilidad, difícilmente se puede alcanzar las metas fijadas por las

personas que se encuentran en la gerencia.

Es pues, trascendental que no solo los dirigentes traten de impulsar el

desarrollo de la organización, sino todos los integrantes que forman esta

organización; de lo contrario con el poco apoyo y voluntad que tratan de

dar unas cuantas personas no se va a poder levantar toda la empresa.

•• VVeennttaass..

Este aspecto es especial, ya que al ver los resultados que han reportado,

todo pareciera que se ha implementado una mala política de ventas.

Lo anterior debido a que se debe de considerar la situación en la que se

encuentra la organización, es decir, el inicio de sus operaciones, donde no

se tienen clientes potenciales, ni los clientes reconocen el producto.

Con lo anterior no se trata de tapar la realidad financiera en la que se

encuentra la organización, ya que ciertamente no se ha tenido el

crecimiento que en principio se había proyectado.

Aunado a lo anterior, se debe de realizar un equipo de ventas compuesto

no solo por tres o cuatro personas, sino prácticamente por toda la

organización, prácticamente que todos los integrantes realicen promoción

de los productos. De esta manera se podría levantar de forma importante

las ventas.



•• EEssttrraatteeggiiaa ppuubbll iiccii ttaarr iiaa..

Tener una estrategia publicitaria es fundamental en estos días, ya que con

esto la empresa no solo se dará a conocer, sino que también proyectara

una imagen que motive a los clientes finales a comprar los productos que

ofrece la empresa, es fundamental decir que las ventas complejas para que

sean fiables se necesita de una estrategia, la cual represente una

importante herramienta para poder llevar a cabo su objetivo de venta.

•• MMeerrccaaddoo..

La organización de la empresa revela una inclinación preferente hacia sus

productos, más que hacia sus clientes. Su conocimiento de estos últimos

es difuso, impersonal aunque en ciertos aspectos reconoce algunas de sus

preferencias. Debería buscar un mayor acercamiento y dedicar más tiempo

y algunos recursos a identificar a los clientes que más le interesan y hacer

de sus productos verdaderas respuestas a lo que necesitan y esperan.

•• SSeeggmmeennttaacciióónn ddeell mmeerrccaaddoo..

Sus productos son verdaderos mensajes dirigidos a interlocutores

concretos. Si le es indiferente quiénes sean y dónde estén es probable que

genere en ellos esa misma sensación. Aunque es posible que sus

productos sean buenos y efectivamente puedan satisfacer a grupos de

clientes distintos, para que eso sea posible necesitará desplegar acciones

de acercamiento que se le facilitarán más para unos grupos que para otros

o le costarán menos en unos casos que en otros. Le conviene optar por

aquellos segmentos que le ofrezcan las mejores oportunidades y no dejar

esta selección a la casualidad.



Se deben establecer mercados o nichos de atención prioritaria a partir de

criterios de rentabilidad o crecimiento.

•• FFiinnaannzzaass

Como instrumentos de evaluación y control, los Estados Financieros

no sólo deben proporcionar información del pasado sino sobre todo

servir como censores de la situación de la empresa y de su potencial

de cambio. La inconstancia o la inconsistencia en la presentación de

estados financieros pueden acarrear consecuencias graves para el

futuro de la empresa.



ii ii ii )) BBiibbll iiooggrraaff ííaa..

Ander-Egg, Ezequiel, “Técnicas de Investigación Social”, El Ateneo, México

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Dornbusch, RUDIGER, “Macroeconomía”, 6ª edición. Ed. Mac Graw Hill

Gates, Bill, “Camino al Futuro”, McGraw Hill, México 1995, 279 pp

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Zorrilla, Santiago, “Diccionario de Economía”, Limusa, México 1998, 296

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iv) Fuentes electrónicas.

www.economia.gob.mx

www.banxico.org.mx

www.tesa.com.mx

www.masmexico.com

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v) disco compacto.


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