MANAGEMENTUL EFECTELOR COMERCIALE DE PRIMIT. POLITICA DE CREDIT A ÎNTREPRINDERII

În structura activelor circulante ale întreprinderii un loc important, alături de stocuri, îl ocupă creanţele sau efectele comerciale de primit. Se apreciază că ponderea acestor creanţe în activul bilanţului la o întreprindere medie este de circa 20% ceea ce face foarte important managementul acestora atât pentru profitabilitatea întreprinderii cât şi pentru gradul său de risc, ambele influenţând preţul de piaţă al firmei.

Clarificări privind conţinutul şi modul de constituire a efectelor comerciale de primit

În general, orice întreprindere atunci când vinde producţia obţinută sau orice alt bun al său, este interesată să încaseze pe loc contravaloarea lor. Cu toate acestea, tendinţa de majorare a cifrei de afaceri în condiţiile în care presiunile exercitate de mediul concurenţial sunt tot mai mari, determină managementul întreprinderii să accepte şi plata la termen a produselor sau serviciilor vândute. Procedând în acest fel, practic, întreprinderea acordă un credit comercial partenerilor săi. În bilanţul întreprinderii vânzătoare are loc o modificare în activ prin diminuarea poziţiei de stocuri (produse finite, mărfuri etc.) şi majorarea poziţiei de efecte comerciale de primit. Efectele comerciale de primit se diminuează pe măsura încasării lor, crescând în acelaşi timp soldul contului curent al întreprinderii.

Având în vedere că o poziţie de activ presupune existenţa unor surse de pasiv care la rândul lor implică costuri de pasiv, putem afirma că deţinerea efectelor comerciale de primit este costisitoare, iar aceste costuri implicate pot fi recuperate ca urmare a creşterii vânzărilor. Sesizăm că se naşte necesitatea unei anumite politici de credit menită să diminueze costurile şi să mărească profiturile obţinute, contribuind astfel la maximizarea valorii întreprinderii.

Suma totală a efectelor comerciale de primit este determinată de doi factori:

1) - volumul vânzărilor pe credit;2) - perioada de timp scursă între momentul vânzării şi momentul

încasării.Ca urmare:

unde:Ef.c.p. – efecte comerciale de primit;I/zi – volumul zilnic al vânzărilor pe credit;Z – perioada de colectare a sumelor în zile.

Pentru exemplificare analizăm evoluţia efectelor comerciale de primit şi implicaţiile bilanţiere ale acestui proces la un magazin deschis la începutul anului. Volumul zilnic al vânzărilor pe credit este de 125.000 lei, perioada de încasare fiind de 10 zile. Capitalul social al firmei fiind de 100.000 lei, utilizat pentru cumpărarea bunurilor vândute în prima zi. Adaosul comercial este de 25%. Presupunem de asemenea că firma nu deţine alte active.

În condiţiile menţionate, efectele comerciale de primit vor fi de:Ef.c.p. = I/zi x Z sau:

Ef.c.p.= 125.000 x 10 zile = 1.250.000 (lei)În prima zi, bilanţul contabil va arăta astfel:

01.01 leiA P

Stocuri 100.000 Capital social 100.000Total activ 100.000 Total pasiv 100.000

Având în vedere că stocul se vinde a doua zi cu 125.000 lei (25% adaosul comercial), bilanţul va arăta astfel:

02.01 leiA P

EF.c.p. 125.000 Obligaţii la bănci 100.000

Stocuri 100.000 Capital social 100.000Profit 25.000

Total activ 225.000 Total pasiv 225.000

Activitatea continuă în acelaşi mod până în a 10 – a zi inclusiv, când bilanţul va arăta astfel:

10.01 leiA P

EF.c.p. 1.250.000 Obligaţii la bănci 1.000.000Stocuri 100.000 Capital social 100.000

Profit 250.000Total activ 1.350.000 Total pasiv 1.350.000

Din cele prezentate rezultă:1) - efectele comerciale de primit depind atât de volumul de vânzări,

cât şi de perioada de colectare a sumelor;2) - orice creştere a efectelor comerciale de primit trebuie finanţate

dintr-o sursă. Dacă sursa este un credit bancar, se calculează dobânda care trebuie să fie mai mică decât profitul. Dacă firma (magazinul) se aprovizionează cu mărfuri de la furnizori în condiţii de plată ulterioară a acestora, în bilanţul firmei, în locul obligaţiilor la bănci va apare poziţia de efecte comerciale de plătit (furnizori) care, eventual, pot avea aceeaşi perioadă de maturitate ca şi efectele comerciale de primit în care caz nu se va plăti dobândă;

3) - nu se finanţează toată suma vânzărilor deoarece o parte este profit (nu este o ieşire de numerar – deocamdată, până în momentul plăţii dobânzii, a dividendelor etc.);

4) - creşte riscul asumat prin majorarea poziţiei de activ (efecte comerciale de primit).

1.2. Politica de credit a întreprinderii în calitate de vânzător

Orice afacere, pentru a se derula şi a fi profitabilă, este condiţionată de existenţa cererii pentru produsele sau serviciile ce le oferă pieţei. Cu cât nivelul vânzărilor este mai mare, cu atât întreprinderea are condiţii de profitabilitate mai mari. Acest lucru face ca managementul întreprinderii să se preocupe în permanenţă de creşterea vânzărilor, utilizând pârghiile de care dispune pentru controlarea factorilor determinanţi ai acestui proces.

Practica comercială a demonstrat că volumul vânzărilor este determinat de două mari grupe de factori:

a) factori externi – în general necontrolabili de către firmă (starea economiei, puterea de cumpărare etc.);

b) factori interni - controlabili de către firmă.Cele mai importante variabile controlabile care influenţează volumul

vânzărilor sunt:- preţul produselor;- calitatea produselor;- reclama şi publicitatea;- politica de credit a întreprinderii.Analizând politica de credit a întreprinderii, constatăm că aceasta

este determinată, la rândul ei, de următoarele patru elemente:1) perioada de credit sau intervalul de timp pe care cumpărătorii îl

au la dispoziţie din momentul cumpărării (preluării mărfii), până în momentul plăţii;

2) reducerile de cash (rabatul sau discount-ul) acordate de către vânzător cumpărătorului cu scopul reducerii perioadei de credit;

3) standardele creditului, element ce se referă la cerinţele morale şi financiare ce trebuie îndeplinite de client (cumpărător) pentru a i se oferi creditul comercial;

4) politica de colectare care se referă la atitudinea „dură” sau „îngăduitoare” pe care o promovează creditorul în raport cu debitorul (clientul) rău platnic.

1.2.1. Perioada de credit

În general există următoarele relaţii de condiţionare a perioadei de credit:

- perioada normală de deţinere a stocurilor (a produselor cumpărate), care depinde de felul acestor produse, de viteza cu care se vând, de gradul de perisabilitate etc. De exemplu producătorul de legume vinde legume la detailist. Produsele fiind perisabile presupun o perioadă foarte scurtă de vânzare, în care caz şi perioada de credit este foarte scurtă. Situaţia se schimbă atunci când producătorul obţine şi vinde produse neperisabile care permit o perioadă lungă de vânzare, atunci şi perioada de credit va fi mai lungă;

- evoluţia probabilităţii de colectare a sumelor. La creditul comercial acordat pe o perioadă mai lungă riscul de recuperare este mai mare (cumpărătorul poate evolua în sensul pierderii de lichiditate, faliment etc., evoluţie necunoscută de vânzător în momentul vânzării mărfii).

La o perioadă de creditare mai scurtă, probabilitatea „căderii” cumpărătorului este mai redusă ca urmare şi riscul asumat de creditor este mai mic.

1.2.2. Rabatul sau discount-ul

Decizia privind acordarea sau majorarea rabatului, depinde de rezultatele analizei costurilor şi beneficiilor aduse de diferite tipuri şi mărimi de reduceri.

Scopul acordării rabatului este scurtarea perioadei de creditare comercială şi implicit accelerarea vânzărilor zilnice, inclusiv prin atragerea de clienţi noi.

De exemplu, un produs „X” se vinde cu 100 lei/buc. cu termen de plată la 30 de zile („net 30”). Dacă cumpărătorul achită la 10 zile produsele cumpărate el primeşte un discount de 2%, adică plăteşte numai 98 lei/buc., deci termenul de credit s-a schimbat la „2/10 net 30”.

Nivelul discount-ului este condiţionat de costurile care apar la vânzător datorită acestei reduceri. Nivelul optim al dicount-ului se află în punctul în care beneficiile obţinute egalează costurile ce trebuie suportate de vânzător.

Se interpretează frecvent că discount-ul este o reducere de preţ – în realitate orice vânzare pe credit este o reducere a preţului real, chiar dacă nu se acordă discount.

Revenind la exemplul de mai sus, dacă la un termen de credit „net 30” un produs „X” se vinde cu 100 lei, pot apare următoarele situaţii:

1) dacă cumpărătorul plătea în momentul cumpărării 100 lei, costul total suportat de cumpărător era mai mare deoarece pentru a putea face plata pe loc, neavând disponibilităţi băneşti imediate, era obligat să apeleze la un credit bancar care presupunea plata unei dobânzi. Dacă dobânda la acest împrumut este de 15%, atunci cumpărătorul suportă în total un cost de 115 lei (100 + 100 x 15%);

2) dacă preia produsul în termen de credit „2/10 net 30”, preţul efectiv va fi evident mai mic (100 –100 x 2% = 98 lei).

Diferenţa reală rezultată este de 115 lei – 98 lei = 17 lei. Chiar dacă vânzătorul nu acordă nici un discount şi cumpărătorul ar fi plătit 100 lei la 30 de zile, în realitate vânzătorul care finanţează creditul comercial pe intervalul de 30 de zile suportă implicit o dobândă de 15 U.M., ceea ce înseamnă că oricum preţul real pentru cumpărător este mai mic cu 15 lei (115 – 100=15).

Preţul efectiv plătit de cumpărător este de fapt o rezultantă a influenţei cumulate a preţului afişat şi a termenilor de credit oferit. Cu cât termenii de credit stipulează o perioadă mai lungă, cu atât preţul real va fi mai redus. Cunoscând aceste aspecte vânzătorul poate interveni în aşa fel încât să nu mai acorde creditul „pe gratis”, prin majorarea preţului de facturare al produsului, astfel încât preţul efectiv să fie egal cu cel existent înaintea modificării termenilor de credit.

1.2.3. Standardele creditului

Practicarea vânzărilor pe credit, cu scopul asigurării desfacerii producţiei obţinute şi a majorării cifrei de afaceri, creează, aşa cum am arătat mai sus costuri şi riscuri pentru vânzător. Din această cauză el este obligat la o anumită precauţie menită să evite riscurile majore determinate fie de pierderea pieţei sau a unui segment de piaţă dacă nu acordă creditul, fie determinat de neîncasarea creanţelor ce se creează în acest proces. Partea

de profit care se pierde odată cu scăderea vânzărilor poate fi mai mare decât costul pe care întreprinderea a dorit să îl evite prin această măsură. Constatăm că şi în acest caz există un nivel optim, nivel la care are loc egalizarea diferenţelor de profituri rezultate în urma creşterii vânzărilor, cu diferenţele de costuri determinate de modificarea termenilor de credit. Acest nivel optim se realizează printr-o anumită politică de creditare, sau altfel spus, printr-o strategie de optimizare bazată pe compararea efectelor pozitive cu cele negative ale termenilor de credit.

Dacă admitem că, inevitabil, creşterea vânzărilor ca urmare a acordării creditului duce şi la creşterea datoriilor irecuperabile, se pune problema dacă creşterea profiturilor devansează aceste datorii.

Creanţele irecuperabile sunt generate de clienţii răi platnici sau insolvabili. Din această cauză este necesară investigarea potenţialilor clienţi beneficiari de credit, pentru a putea face o selecţie a acestora.

Investigarea potenţialilor clienţi beneficieri de credit se face prin analiza mai multor factori care condiţionează calitatea creditului.

1) Caracterul care se referă la probabilitatea ca un client să-şi onoreze plata (angajamentul făcut), chiar dacă apar dificultăţi în activitatea sa. Acest factor moral deosebit de important dă nota onestităţii sau, dimpotrivă, necinstei unui beneficiar de credit.Informaţii despre caracterul potenţialului debitor se pot desprinde din analiza atentă a performanţelor trecute ale firmei sau persoanei care conduce firma respectivă, informaţii care se pot culege de la banca întreprinderii care urmează să primească creditul, de la alţi clienţi ai debitorului sau chiar de la alţi creditori care au relaţii mai vechi cu acesta.

2) Capacitatea sau abilitatea clientului de a plăti, apreciată după performanţele din trecut, după comportamentul în afaceri, după dimensiunea afacerii pe care o desfăşoară.

3) Capitalul rezultat din analiza condiţiilor generale financiare ale firmei, prin calcularea ratelor de îndatorare, lichditate, etc. În unele ţări există aşa-numitele birouri de credit, care oferă date despre diferite firme, sau facilitează întâlniri între managerii de credit în vederea culegerii de informaţii despre cumpărătorii pe credit.

4) Colateralul sau garanţia este determinat de activele pe care beneficiarul creditului le poate da drept garanţie, în favoarea vânzătorului creditor.

5) Condiţiile în care clientul îşi desfăşoară activitatea, determinate de mediul economic, de tendinţele generale economice care au influenţă asupra capacităţii firmei de a-şi onora obligaţiile.

Informaţiile culese, referitoare la factorii menţionaţi sau şi la alţii consideraţi utili pentru vânzătorul creditor pot fi grupaţi, într-un tabel, pe clase de risc. În funcţie de interesul firmei creditoare se poate alege varianta în care sunt creditaţi doar primii clasaţi (risc mai mic)sau pentru fiecare grupă de risc se adoptă o anumită politică de credit.

Instrumentele de credit utilizate în practica comercială sunt diverse. Amintesc doar câteva mai des folosite deşi nu există o reglementare specială în acest sens.

Frecvent factura este unica dovadă a creditului acordat. Ea poate fi însoţită de un angajament de plată separat semnat de clientul cumpărător.

În practica românească frecvent se utilizează contractul de vânzare pe credit semnat de ambele părţi (vânzător şi cumpărător) însoţit de declaraţia materială de gajare (colateralul) precum şi de biletul la ordin semnat de beneficiarul creditului, cu specificarea termenului de plată la o dată ulterioară corespunzătoare perioadei de acordare a creditului.

În anumite situaţii determinate îndeosebi de valoarea mare a mărfurilor vândute pe credit, vânzătorul solicită clientului un accept bancar(o scrisoare de garanţie bancară) prin care o bancă (de regulă banca cumpărătorului) se angajează că în situaţia în care cumpărătorul nu poate achita la termen valoarea mărfurilor (serviciilor) primite pe credit, să achite ia această obligaţie.

Contractul de vânzare condiţionat este un alt tip de instrument de credit care se remarcă prin aceea că vânzătorul păstrează dreptul de proprietate asupra bunurilor vândute până în momentul în care cumpărătorul achită în totalitate valoarea acestor bunuri.

În caz de neplată vânzătorul poate uşor recupera mărfurile vândute. Acest tip de contract se utilizează îndeosebi pentru produsele de folosinţă îndelungată (utilaje, maşini – unelte etc.) care implică valori mari plătibile în rate pe perioade mai mari de un an. De regulă, contractul de vânzare condiţionată poartă o dobândă a cărei rată este egală cu rata dobânzii practicată în cazul unui împrumut bancar.

1.3. Politica de colectare a efectelor comerciale de primit

Din cele prezentate până acum putem sesiza că promovarea vânzărilor prin acordarea creditului de către vânzător este un fenomen a cărui determinare o regăsim în condiţiile de piaţă în care activează atât cumpărătorul cât şi vânzătorul. Altfel spus, politica de credit şi prin urmare nivelul optim al efectelor comerciale de primit depind de condiţiile de operare specifice pentru fiecare întreprindere.

Atunci când întreprinderea vânzătoare are capacităţi de producţie în exces cu o structură a costurilor fixe (constante) dominantă faţă de cele variabile(un levier operaţional ridicat), ea este stimulată să promoveze într-o manieră mai liberală politica sa de credit, ceea ce face ca suma efectelor comerciale de primit să fie mai mare.

O scădere a vânzărilor determină reducerea producţiei, ceea ce face ca, în condiţiile în care costurile fixe sunt mari (relativ constante chiar dacă producţia a scăzut), să afecetze puternic profitabilitatea ca urmare a creşterii costurilor unitare de producţie. Acest fenomen obligă la o anumită politică de credit care să faciliteze vânzările, chiar dacă riscurile majorării efectelor comerciale de primit sunt mai mari.

Dacă întreprinderea vânzătoare are o structură a costurilor în care cele variabile sunt dominante(levier operaţional scăzut), ea deţine şi alternativa de reducere a producţiei şi implicit a costurilor variabile dacă nu doreşte să promoveze vânzarea pe credit în condiţii mai liberale, reuşind totuşi să-şi păstreze un anumit nivel de profitabilitate.

Indiferent de politica de credit promovată, de factorii care influenţează acest proces care sunt diferiţi de la o întreprindere la alta, sau chiar în cazul aceleaşi întreprinderi, de la o perioadă la alta, este necesară analiza permanentă a evoluţiei efectelor comerciale de primit, pentru a se interveni în vederea eficientizării acestei politici.

Monitorizarea efectelor comerciale de primit obligă la utilizarea unor proceduri de analiză şi a unor indicatori specifici dintre care amintim:

1) perioada medie de colectare;2) schema vârstei (vechimii) efectelor comerciale de primit;3) abordarea bazată pe scheme de plată.1) Perioada de colectare – se calculează ca raport între valoarea

efectelor comerciale de primit şi cifra zilnică a vânzărilor:

unde:DMC – durata medie de colectare în zile;Ef.c.p. – efectele comerciale de primit;I/zi – cifra zilnică a vânzărilor pe credit, obţinută prin împărţirea

cifrei totale a vânzărilor pe credit dintr-o anumită perioadă la numărul de zile din perioada respectivă.

Durata medie de colectare calculată după modelul arătat mai sus se compară cu durata stabilită în termenii de credit, oferind astfel posibilitatea sesizării eventualelor modificări şi declanşarea măsurilor ce se impun.

Se cuvine să precizăm că analiza efectelor comerciale de primit şi a politicii de credit în general, prin utilizarea acestui indicator, este limitată. Însăşi indicatorul are o acurateţe limitată, deoarece o creştere a vânzărilor într-un interval de timp inclus în timpul total analizat schimbă foarte mult mărimea perioadei. Modificarea vânzărilor în sensul creşterii lor determină scăderea DMC şi invers, scăderea vânzărilor determină creşterea DMC deşi valoarea Ef.c.p. poate avea o evoluţie inversă. Din această cauză, această procedură se poate folosi cu rezultate bune, dacă cifra de afaceri este stabilă. Dacă cifra de vânzări are oscilaţii sezoniere sau ciclice, concluziile pot fi eronate.

2) Schema vârstei (vechimii) efectelor comerciale de primit clasifică efectele comerciale de primit, la sfârşitul unei perioade pe diferite grupe de vârstă. Fiecare grupă reprezintă perioada de timp scursă din momentul vânzării, perioadă în care efectele comerciale de primit, figurează încă neîncasate.

Ca şi în cazul perioadei medii de colectare şi schema vârstei efectelor comerciale de primit se poate folosi doar în cazul în care cifra de vânzări este stabilă, ceea ce, în practică este puţin probabil să se întâmple.

3) Abordarea bazată pe scheme de plată este o modalitate de monitorizare a efectelor comerciale de primit care încearcă să depăşească inconvenientele celorlalte două metode. În esenţă, efectele comerciale de primit sunt raportate la cifra de vânzări din luna respectivă şi nu la o medie a vânzărilor dintr-o perioadă mai lungă, ceea ce face să se evite influenţa variaţiilor vânzărilor.

Având în vedere inconvenientele primelor două metode vom încerca o prezentare a posibilităţilor de urmărire a încasării efectelor comerciale de primit printr-o abordare bazată pe schema de plată.

Estimând cifra vânzărilor pe fiecare lună în parte şi un model constant de plată pentru efectele comerciale de primit de 90%, 60% şi 20%, pentru cele trei luni care urmează după luna efectuării vânzărilor putem întocmi următorul tabel (tabelul 1.1).

Tabel 1.1Schema de plată a efectelor comerciale de primit

Luna Cifra de afaceri

(lei)

Efecte de primit la sfârşit de trimestru

(lei)

Efecte de primit, exprimate în % din cifra de vânzări a lunii

respective, la sfârşit de trimestru0 1 2 3I 100.000 20.000 20/100 = 20%II 100.000 60.000 60/100 = 60%III 100.000 90.000 90/100 = 90%

Total Trim. 300.000 170.000 56,7%IV 50.000 10.000 10/50 = 20%V 100.000 60.000 60/100 = 60%VI 150.000 135.000 135/150 = 90%

Total Trim. 300.000 205.000 68,3%VII 150.000 30.000 30/150 = 20%VIII 100.000 60.000 60/100 = 60%IX 50.000 45.000 45/50 = 90%

Total Trim. 300.000 135.000 45,0%

Orice schimbare în modalitatea de plată a clienţilor se va resimţi în tabelul prezentat, obligând managementul întreprinderii la cercetări suplimentare pentru identificarea cauzelor şi a măsurilor ce se impun în politica de credit.

Presupunem că la începutul lunii a III-a, situaţia înregistrată a încasărilor efective pentru vânzările pe credit din luna I-a şi a II-a arată o valoare de 70% pentru vânzările din ianuarie, în loc de 60% cât era programat, sau 95% pentru vânzările din februarie, în loc de 90% cât era estimat. Aceste date aşezate lângă coloana 3 din tabel arată deviaţiile amintite.

Există programe speciale care permit utilizarea calculatoarelor în monitorizarea acestui proces cu date suplimentare care permit localizarea devierilor pe fiecare client şi sesizarea acestora în vederea onorării plăţilor restante.

1.4. Analizarea posibilităţilor de modificare a politicii de credit

Faţă de o situaţie dată, managementul unei întreprinderi poate hotărî fie asimilarea unei noi politici de credit menită să stimuleze mai mult vânzările, fie practicarea unei noi politici de credit menită să reducă costurile implicate în vechea practică, chiar dacă vânzările vor scădea într-o anumită măsură. Scopul propus vizează în ambele situaţii creşterea profitabilităţii întreprinderii.

În situaţia în care politica de credit devine mai relaxată este de aşteptat să crească vânzările, dar vor creşte şi costurile deoarece:

1) - va fi nevoie să crească producţia ceea ce înseamnă mai multe materii prime, mai multă forţă de muncă etc., astfel încât să se acopere cererea suplimentară de produs destinate vânzării;

2) - cresc şi efectele comerciale de primit şi costurile de finanţare legate de acest proces;

3) - este posibilă să crească şi sumele nerecuperabile de la clienţii rău platnici;

4) - cresc şi cheltuielile de monitorizare a unui volum suplimentar de efecte comerciale de primit.

Se pune problema să se stabilească dacă veniturile din vânzări vor creşte mai mult decât costurile, astfel încât să crească şi profitul sau invers, creşterea veniturilor va fi devansată de creşterea costurilor.

Pentru înţelegerea demersurilor ce trebuie făcute în vederea clarificărilor necesare pentru luarea deciziilor legate de o nouă politică de credit, parcurgem următoarele etape într-o analiză cu date ipotetice la o întreprindere oarecare.

Tabelul 1.2Analiza politicii de credit la întreprinderea „X”

(lei) Nr. crt.

Indicatori Contul de profit şi pierderi estimat pe

Implicaţiile modificării

Contul de profit şi pierderi estimat

baza politicii de credit actuală

politicii de credit

conform noii politici de credit (1

)0 1 2 3

1 Cifra de vânzări – valoare brută 200.000 65.000 265.0002 Reduceri 975 271 1.2463 Cifra de vânzări valoare netă (1-

2)199.125 64.729 263.754

4 Costuri de producţie 140.000 45.000 185.0005 Profit înaintea scăderii costurilor

cu creditele şi impozitele (3-4)59.025 19.729 78.754

6 Costuri legate de credite total de: 9.611 9.728 19.339a) costul efectelor comerciale de primit

1.611 828 2.439

b) cheltuieli cu analiza creditelor şi încasarea efectelor comerciale de primit

3.000 -2.000 1.000

c) pierderi din datorii irecuperabile

5.000 10.900 15.900

7 Profit înainte de impozitare 49.414 10.001 59.4158 Impozit (16%) 7.906 1.600 9.5069 Profit net 41.508 8.401 49.909

Mărimile care au stat la baza calculaţiilor din tabelul prezentat sunt următoarele:

a) Pentru situaţia în care se practică politica actuală în condiţii de credit „1/10 net 30” (coloana 1):

- cifra de vânzări estimate este de 200.000 lei;- 50% din clienţii care plătesc o fac în ziua a 10-a pentru a putea

beneficia de reducere de 1%;- 40% plătesc în a 30-a zi;- 10% plătesc cu o întârziere de 10 zile (în ziua 40-a);- durata medie de colectare va fi de 21 de zile calculată astfel:

- pierderile din datorii irecuperabile sunt de 2,5% din vânzări:

- valoarea reducerilor ca urmare a plăţii în a 10-a zi va fi de:

- rata costurilor variabile este de 70%. Se apreciază că 30% reprezintă costuri fixe, care nu se majorează, chiar dacă creşte producţia şi cifra vânzărilor;

- costul fondurilor investite pentru finanţarea efectelor comerciale de primit (eventual dobânda la un credit bancar) este de 20%;

- costul anual al efectelor comerciale de primit este de aproximativ 1,6 miliarde lei, calculat astfel:

C.Ef.c.p. = DMC x I/zi x RCV x C.F. unde:DMC – durata medie de colectare;I/zi – cifra zilnică de vânzări;RCV – rata costurilor variabile;CF – costul fondurilor utilizate în finanţarea efectelor comerciale de

primit.

b) Pentru noua politică de credit se presupun condiţiile de livrare pe credit „2/10 net 40”, care de fapt însumează relaxarea standardelor de credit, anticipându-se:

- creşterea cifrei de vânzări cu 65.000 lei; - 60% din clienţii care plătesc, vor plăti în termen de 10 zile pentru a beneficia de reducerea de 2%;

- 20% din clienţii care plătesc, vor plăti în ziua 40-a;- 20% din clienţii care plătesc, vor plăti în ziua 50-a;- durata medie de colectare va fi de 24 de zile calculată astfel:0,6 x 10 zile + 0,2 x 40 zile + 0,2 x 50 zile = 24 zile- pierderile din datorii irecuperabile vor fi de 6% (în loc de 2,5%)

datorită standardelor de credit mai reduse şi a unei politici mai relaxate de încasări:

0,06 x 265.000 = 15.900 (lei)- valoarea reducerilor ca urmare a plăţii în a 10-a zi va fi de:265.000 x 0,94 x 0,01 x 0,50 = 1.246 (lei)- costul anual al efectelor comerciale de primit va fi de:

Ca urmare a estimărilor făcute, reiese că întreprinderea are perspective pentru creşterea profilului net de la 41.508 lei, la 49.909 lei, ceea ce motivează luarea deciziei de modificare a politicii de credit în sensul arătat.

Trebuie avut în vedere că aceste estimări nu înseamnă neapărat certitudini. Există o serie de variabile care pot modifica esenţial parametrii stabiliţi. Însăşi anticiparea creşterii cifrei de vânzări este condiţionată de evoluţia mediului economic, de reacţia concurenţei, care pot diminua şansele de realizare a creşterii programate. În acelaşi timp pot apare presiuni serioase asupra costurilor determinate, fie de necesitatea majorării costurilor variabile, fie chiar de majorarea costurilor fixe, operaţiune care nu a fost luată în calcul. Creşterea valorii efectelor comerciale de primit poate fi mai mare decât cea anticipată cu creşteri similare sau mai mari a costurilor aferente surselor de finanţare.

Cu toate rezervele menţionate, analiza efectuată scoate în evidenţă un fenomen care nu poate fi evitat şi anume că odată cu creşterea vânzărilor cresc şi costurile aferente. În plus, atunci când se pune problema adoptării unei decizii de genul celei legate de modificarea politicii de credit, documentarea făcută în varianta prezentată oferă o bază de discuţii serioasă. Însăşi elaborarea documentaţiei poate fi făcută în variante diferite (o variantă optimistă, o variantă pesimistă), ceea ce lărgeşte oferta pusă în discuţie, condiţionând elaborarea şi adoptarea unor decizii cât mai bune.