ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN MOLODVA

FACULTATEA DREPT

REFERAT

Uzanțele – izvor de reglementare a contractelor comerciale internaționale

Autor: Babenco Artiom

Chișinău – 2015

1

Cuprins

Introducere

1. Noţiuni generale privind uzanţele comerciale internaţionale

2. Uzanţelor comerciale internaţionale.

3. Particularități ale uzanțelor în SUA, GERMANIA și NIGERIA

privind negocierele comerciale.

4. Necesitatea cunoașterii și aplicării uzanțelor în negocierea cu

parteneri de pe continente diferite

2

Contractele sunt instrumente juridice de mare utilitate în organizarea activităţilor

economico-sociale şi a vieţii în general. În sensul său cel mai larg, un contract reprezintă un

acord care defineşte o relaţie între 2 sau mai multe părţi.

În practica comerţului internaţional întâlnim o mare varietate de contracte. Aceasta se

explică prin numărul mare şi varietatea operaţiunilor şi tehnicilor prin care bunurile şi serviciile

sunt transferate de la vânzători la cumpărători.1 Practic, aproape fiecărui tip de operaţiune îi

corespunde un tip de contract internaţional. Principalele tipuri de contracte sunt:

- contracte internaţionale de vânzare;

- contracte internaţionale de cooperare;

- contracte de executare de lucrări în străinătate (de antrepriză);

- contracte de depozit;

- contracte de comision sau consignaţie;

- contracte de mandat sau reprezentare comercială;

- contracte de expediţii, asigurări şi transporturi internaţionale;

- contracte de transfer internaţional de tehnologie (contracte de licenţă, de

know-how, de consulting-engineering etc.);

- contracte de turism internaţional;

- contracte internaţionale de finanţare (contracte de forfaiting, factoring, leasing

etc.);

- contracte specifice operaţiunilor combinate (reexport, prelucrări în lohn,

switch, franşiza etc.)

Aspecte care influenţează contractele comerciale internaţionale

Extraneitatea. Spre deosebire de contractele interne, contractele internaţionale presupun

existenţa unuia sau mai multor elemente de extraneitate:

partenerii pot fi străini unul în raport cu celălalt (îşi au reşedinţa statutară în ţări diferite);

obiectul contractului poate fi străin în raport cu unul dintre parteneri (în cazul unei vânzări,

să spunem, între doi parteneri români, obiectul contractului poate fi un bun străin, de

exemplu, o navă aflată sub pavilion liberian);

1 V. Cap.13

locul unde se execută contractul poate fi străin (în exemplul de mai sus, presupunând că nava

ce face obiectul contractului este sub pavilion românesc, este posibil ca ea să se afle undeva

într-un port străin).

Balanţa puterii contractului constă în înţelegerea reciprocă la care ajung două părţi

aflate pe poziţii adverse. În cele mai multe situaţii contractuale, una din părţi deţine o poziţie mai

puternică decât cealaltă. De exemplu, o mare corporaţie ce oferă spre vânzare diverse bunuri are

capacitatea de a insista asupra unor condiţii contractuale foarte favorabile ei, restrângând astfel

drepturile cumpărătorilor. Ea poate oferi un contract-tip, având clauze nenegociabile, conform

principiului „acceptă sau renunţă”.

Balanţa puterii poate să încline:

în favoarea părţii care redactează contractul scris. Chiar dacă clauzele esenţiale au fost

deja negociate şi acceptate de către ambele părţi, partenerul care redactează contractul va

include în mod obişnuit prevederi care să-l avantajeze (anumite condiţii de livrare,

modalităţi de plată etc.).

În favoarea părţii celei mai familiarizate cu forma scrisă a contractelor şi a cărei ţară

are un sistem mai evoluat de executare contractuală. De exemplu, una din clauzele

frecvent inserate în contractele din SUA este „time is of the essence” („timpul este

esenţial”), ceea ce înseamnă că neexecutarea contractului în intervalul de timp stabilit

este considerată o încălcare materială a acestuia, cealaltă parte fiind îndreptăţită să ceară

despăgubiri sau alte compensaţii (sau chiar rezilierea). Dimpotrivă, în mediile care pun

un mai mare accent pe continuitatea relaţiei de afaceri, astfel de clauze au mai mică

importanţă, contractele fiind de regulă renegociate spre a permite uneia din părţi să

depăşească dificultăţile întâmpinate în executare. În astfel de situaţii, continuitatea

relaţiei de afaceri este mai importantă decât tranzacţia în sine.

Balanţa puterii poate avea o importanţă deosebită în cazul executării silite. Aici este

valabil „reversul medaliei”: balanţa poate fi defavorabilă părţii mai puternice în negocierea

contractului. Instanţele judecătoreşti şi arbitri refuză adesea să impună executarea unor clauze

care apasă într-un mod nerezonabil asupra unei dintre părţi sau care sunt în general neprincipiale.

Mai mult, prevederilor contractuale li se dă de obicei o interpretare strictă împotriva părţii care

le-a redactat, din motivele expuse mai sus.

Diferenţe între practicile de afaceri. În contractele internaţionale, este important să se

stabilească clar drepturile şi obligaţiile fiecărei părţi. Dacă în contractele încheiate între parteneri

din aceeaşi ţară, clauzele lipsă pot fi uşor completate cu practicile şi prevederile legilor

comerciale în vigoare în ţara respectivă (deoarece se poate presupune că însăşi părţile le-au avut

4

în vedere, fiindu-le familiare), în cazul contractelor internaţionale, intenţiile părţilor sunt mai

greu de stabilit din cauză că ele provin din medii juridice diferite precum şi din medii de afaceri

diferite, care utilizează practici diferite. Din aceste motive, este necesar ca drepturile şi

obligaţiile părţilor să fie exprimate clar, sub formă de clauze contractuale precise.

Aspecte transculturale. Succesul în afacerile internaţionale depinde în mare măsură de

flexibilitatea părţilor în ce priveşte recunoaşterea şi respectarea culturilor străine. Diferenţele de

ordin cultural nu influenţează doar negocierile cu partenerii străini ci şi gradul în care bunurile şi

serviciile exportatorului sunt acceptate pe piaţa importatorului. În afaceri, cultura este acel

ansamblu de reguli ce guvernează modul de derulare a tranzacţiilor comerciale între cetăţenii

unor state diferite. Aceste reguli stabilesc eticheta, tradiţiile, valorile, comunicarea şi stilurile de

negociere ale unui grup de oameni. Trebuie ţinut seama de faptul că:

cultura este legată de indivizi şi nu de naţiuni;

în interiorul unei ţări, putem identifica mai multe culturi;

mediile şi normele de ordin cultural nu sunt imuabile;

oamenii se află într-o continuă mişcare; culturile traversează graniţele naţionale

iar normele de ordin cultural se modifică permanent;

un contract care reflectă aşteptările culturale ale fiecărei părţi are mai multe şanse

de a fi respectat, spre satisfacţia ambelor părţi.

Contractele bine redactate acordă importanţa cuvenită aspectelor transculturale.

Partenerii vin la masa negocierilor cu anumite aşteptări, care le afectează buna înţelegere a

clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte poate să nu fie pentru cealaltă şi viceversa. În

asemenea situaţii, nu se poate afirma că există acordul de voinţă care este elementul esenţial al

oricărui contract.

Pentru a depăşi aceste dificultăţi, părţile trebuie să aibă în vedere următoarele:

Trebuie formulate prevederi care să reflecte cultura partenerului (sau să nu fie

incompatibile cu aceasta), ţinând seama în acelaşi timp, de propriile cerinţe. O

asemenea redactare presupune o bună înţelegere a culturii celeilalte părţi şi a

diferenţelor faţă de cultura proprie.

Uneori se impune simplificarea textului clauzelor, pentru ca ele să poată fi bine

înţelese de partener, mai ales în situaţiile când contractul urmează a fi tradus în

limba acestuia.

Prescurtările, expresiile colocviale, formulările pretenţioase sau avocăţeşti vor fi

reduse la minimum.

5

Reglementarea juridică a contractelor comerciale internaţionale

Cadrul legal uniform privind contractele comerciale internaţionale. Contractele pot fi

în formă orală sau scrisă. În al doilea caz, clauzele sale pot să apară, fie într-o formă organizată,

sistematizată (într-un memorandum), fie înserate în alte tipuri de documente funcţionale (facturi,

certificate, chitanţe etc.).

Datorită faptului că relaţia contractuală se stabileşte între 2 sau mai multe părţi având

interese virtual opuse, clauzele contractului sunt de regulă completate şi limitate de legi. Acest

fapt are menirea de a proteja interesele părţilor şi a defini raporturile concrete dintre ele în cazul

când prevederile contractuale sunt neclare sau chiar lipsesc.

Cadrul juridic internaţional care reglementează activitatea de contractare şi derulare a

tranzacţiilor internaţionale este format din 3 categorii de izvoare juridice: sistemele de drept

naţionale, uzanţele internaţionale şi convenţiile internaţionale (dreptul internaţional uniform).

1. Sistemele de drept naţionale continuă să deţină un rol important în reglementarea

raporturilor comerciale internaţionale. În principiu, orice sistem internaţional de drept poate fi

apt să cârmuiască un contract extern, cu condiţia ca el să fi fost desemnat în acest scop de către

părţi, printr-o clauză expresă: “legea aplicabilă contractului”. Dreptul aplicabil contractului de

vânzare internaţională include întreg ansamblul de reglementări normative dintr-un stat şi nu un

singur act normativ sau o lege.

Prin urmare, în cazul în care părţile nu specifică în contract care este dreptul aplicabil

contractului, în cadrul raportului contractual ia naştere un conflict de legi care se soluţionează pe

baza normelor de drept internaţional privat (norme conflictuale). Iată câteva astfel de norme:

- lex voluntatis – care permite (de dreptul) părţilor să desemneze legea

aplicabilă contractului;

- lex loci contractus (lex loci actus)– prevede că legea aplicabilă contractului

este legea ţării în care contractul a fost încheiat;

- lex loci executionis – prevede că legea aplicabilă este legea ţării unde are loc

executarea contractului (sau a operaţiunilor esenţiale);

- lex rei sitae – prevede că legea aplicabilă este legea ţării unde se află bunul ce

formează obiectul contractului;

- lex venditoris - prevede că legea aplicabilă este legea ţării vânzătorului.

În concluzie, părţile într-un contract comercial internaţional au facultatea de a stabili care

sistem de drept naţional va cârmui raportul juridic dintre ele. Hotărârea părţilor, înscrisă în 6

clauza “legea aplicabilă contractului” are putere de drept, adică ea nu poate fi eludată de nimeni.

Orice instanţă chemată să judece în cazul unui litigiu (indiferent dacă este vorba de o instanţă de

drept comun sau de un organ de arbitraj) va aplica legea respectivă. În cazul în care părţile nu

stabilesc legea aplicabilă, instanţa este cea care o va face, aplicând norma conflictuală cea mai

potrivită contractului în cauză. În orice caz, lex contractus guvernează ansamblul operaţiunilor

juridice privind formarea, efectele şi stingerea obligaţiilor.

2. Uzanţele internaţionale reprezintă practici repetate care, datorită frecventei lor folosiri

sub formă de clauze contractuale, au căpătat caracter de norme juridice. În scopul creşterii

operativităţii, a celerităţii şi siguranţei operaţiunilor, practica internaţională a realizat o

standardizare şi o uniformizare a unor uzanţe pe plan internaţional. Unele organisme

internaţionale (UNCITRAL, CEE – ONU, CCI de la Paris, asociaţiile profesionale ale

comercianţilor etc.) au realizat uniformizarea unor categorii de uzanţe, sub formă de : condiţii de

livrare, contracte-tip, condiţii generale, contracte-cadru etc. pentru ca ele să fie înţelese şi

interpretate la fel pretutindeni în lume.

3. Convenţiile internaţionale cu privire la contractele comerciale internaţionale constituie

un element de completare a cadrului legal internaţional în materie. Acestea aduc precizări şi

reglementări mai ales în domeniile şi zonele care nu-şi găsesc reglementarea nici în sistemele de

drept ale diferitelor state, nici în uzanţele internaţionale.

În domeniul vânzărilor internaţionale de bunuri, cele mai importante convenţii

internaţionale sunt: “Convenţia asupra legii aplicabile vânzărilor cu caracter internaţional de

bunuri mobile corporale” (Haga, 1955; Haga, 1964); “Convenţia Naţiunilor Unite asupra

contractelor de vânzare internaţională de mărfuri” (Viena, 1980).

1. Noţiuni generale privind uzanţele comerciale internaţionale

1.1.Definiţie

Uzanţele comerciale internaţionale sunt practici sociale(atitudini,comportari),prin natura lor

nescrise,care prezintă un anumit grad de vechime,repetabilitate şi stabilitate,aplicate într-un

număr nedefinit de parteneri comerciali,de regulă pe o zonă geografică sau întrun domeniu de

acrivitate comercială şi care, în funcţie de natura lor,pot prezenta sau nu caracter de izvor de

drept2.

2D.Mazilu,Dreptul comerţului internaţional,Partea generală,Ed. Lumina L.,1999,p.133-1437

Din această definiţie rezultă că uzanţele comerciale prezintă următoarele caracteristici

a)Ele conţin un element obiectiv şi anume constituie o practică socială.Această practică este un

ansamblu de acte juridice şi fapte materiale care au căpătat acest caracter datorită aplicării

lorrepetate de către participanţii la comerţul internaţional,întro anumită perioadă de timp.

Durata de timp este un element de esenţa uzanţelor.Perioada de timp pentru ca o practică să

devină uzanţă, în sensul juridic al acestei noţiuni,nu poate fi măsurată cu precizie,uzanţele fiind

consecinţa unui proces de acumulare de acte şi fapte care depinde de o extremă varietate de

factori concreti.Este neîndoielnic totuşi că în zilele noastre,în condiţiile creşterii numărului

participanţilor la comerţul internaşional,a sporirii volumului şi nivelului valoric al

acestuia,precum şi a accelerării dinamicii circuitului economic internaţional,această perioadă

este,în general,mai scurtă decât în trecut.

Elementul de vechime al uzanţelor trebuie să se coroboreze,implicit,cu cele de

repetabilitate,continuitate şi stabilitate.

b)Uzanţele prezină un caracter colectiv,de generalitate şi impersonalitate,în sensul că se aplică

între un număr nedefinit de parteneri comerciali,de regulă,pe un anumit teritoriu sau în comerţul

cu o anumită categorie de produse,fără a fi însă excluse uzanţele generale.

Prin caracterul lor de generalitate şi impersonalitate,uzanţele se aproprie de lege dar,spre

deosebire de aceasta,care este expresia autorităţii satale,uzanţele sunt opera participanţilor înşişi

la comerţul internaţional.

c) Caracterul uzanţelor comerciale de a fi sau nu izvor de drept depinde de clasificarea lor in

normative sau convenţionale.

1.2.Clasificarea uzanţelor

Uzanţele pot fi calsificate în funcţie de mai multe criterii.Reţinem doua dintre acestea şi

anume criteriul sferei de aplicare în spaţiu a uzanşelor şi cel al caracterului lor(forţei juridice).

a)Clasificarea uzanţelor după criteriul sferei de aplicare

În funcţie de întinderea aplicării lor în spaţiu şi sfera lor de cuprindere,uzanţele se clasifică în

urmatoarele categorii:

8

Uzanţe locale,care se aplică numai pe o anumită zonă geografică ca, de exemplu,o

regiune,o anumită piaţă comercială,un port.

Uzanţele speciale,atunci câmd cuprind numai o ramură de activitate comercială(exemplu

uzanţele în materia comerţului cu fructe,cu cereale,cu lemn),contractele al căror obiect îl

formează o anumită operaţiune comercială(exemplu uzanţele în domeniul contractelor de

vânzare-cumpărare,de prestări servicii) sau o profesiune anume.

Uzanţele generale sunt cele care se aplică la întreg ansamblul de relaţii

comerciale.Uzanţe generale sunt.de regulă,cele normative.

În practică,regula o constituie uzanţele locale şi special

b)Clasificarea uzanţelor după criteriul caracterului lor(forţei juridice)

Clasificarea după acest criteriu este esenţială,deoarece forţa juridică a uzanţelor constituie un

element definitoriu al uzanţelor.

În funcţie de acest criteriu,uzanţele pot fi:

Normative(legale,de drept),denumite şi cutume în doctrina de drept internaţional privat

şi public

Convenţionale ,numite şi interpretative,completive sau de fapt.

1.2.1.Uzanţele normative

Uzanţele normative prezintă primele două caractere juridice commune tuturor uzanţelor, cu

numite particularităţi de nuanţă,dar au, ca element specific caracterul de izvor de drept.

a)Ele conţin un element obiectiv,şi anume sunt o practică socială,dar cu precizarea că în cazul

acestui tip de uzanţe practica socială este,de principiu,mai bine conturată,mai veche şi cu grad

sporit de continuitate şi repetabilitate decât la uzanţele convenţionale.De aceea, latura obiectivă a

uzanţelor normative-cutumelor3-se exprimă prin formula longa,inveterate,diuturna consuetude.

b)Uzanţele normative au, de asemenea,un caracter de colectivitate şi generalitate,mai pronunţat

decât în cazul uzanţelor convenţionale.

c)Uzanţele normative conţin însă un element specific,de natură subiectivă(psihologică) care

constituie o condiţie esenţială pentru ca ele să dobândească caracter de izvor de drept,adică să se

aplice cu titlu de normă juridică(ceea ce justifică denumirea lor de uzanţe normative,legale sau

3 Majoritatea autorilor folosesc noţiunea de cutumă numai pentru uzanţele normative9

de drept).Elementul subiectiv la care ne referim constă în convingerea(ideea,sentimentul) celor

care aplică uzanţa că ea trebuie respectată ca o obligaţie(necesitate) juridică,deoarece,în caz

contrar,ea poate fi impusă prin aplicarea de sancţiuni juridice.

Existenţa acestui sentiment general de obligativitate juridică este o condiţie necesară dar nu

suficientă pentru ca o uzanţă să dobândească caracter de normă juridică.Este necesar să fie

îndeplinită şi o condişie legală,şi anume ca sistemul de drept care constituie lex causae în speţă

să recunoască forţă normativă acestor uzanţe.Poziţiile diferitelor sisteme de drept faţă de

uzanţele normative este diferită,unele admiţându-le în mod global4,altele în mod special,în sensul

că este recunoscută forţa juridică numai a uzanţelor dintr-un anumit domeniu de activitate,de

regulă atunci când un act normativ trimite la ele,iar în altele aceste uzanţe sunt admise printr-un

raşionament per a contrario,în sensul că nu sunt considerate contrare principiilor fundamentale

ale sistemului de drept respectiv.

Rolul juridic al uzanţelor normative este acela de determina drepturile şi obligaţiile

părşilor,întocmai ca legea.

Acest rol se poate manifesta în oricare din modurile:

a)De a reglementa raporturi de drept încă neprevăzute de lege(consuetudo praeter legem)

b)De a interpreta sau completa dispoziţiile legii(consuetudo secundum legem)

c)De a de aplica împotriva unor dispoziţii legale care nu sunt de ordine publică în dreptul

internaţionaş privat al statului a cărui lege constituie lex causae în speţă(consuetudo contra

legem).

Forţa juridică a uzanţelor normative este de principiu similară celei conferite unei legi supletive

speciale.

Această forţă juridică atrage după sine anumite consecinţe,pe de o parte, pe planul raportului

dintre uzanţele normative şi legea statală, iar pe de altă parte,pe cel al relaţiei cu contractul.

În ceea ce priveşte raportul dintre uzanţele normative şi legea statală,se admite că în general că

aceste uzanţe prevalează asupra unei legi supletive,datorită caracterului lor special.Ele pot

însă,contrazice dispoziţiile de ordine publică din sistemul de drept care constituie lex causae.

În raport cu contractul,dat fiind că izvorul autorităţii uzanţelor normative nu îl constituie voinţa

părţilor,uzanţele la care ne referim se impun părţilor contractante, chiar dacă nu au fost acceptate

4 Art.1 Cod Civil italian menţionează uzanţele printre izvoarele de drept10

de acestea şi chiar dacă ele nu le-au cunoscut.Părţile ot însă să înlăture aplicarea uzanţelor

normative,fie prin voinţa lor expresă,fie numai tacit,prin faptul că prevăd în contract clauze care

sunt contrare uzanţelor.Această din urmă situaţie este mai frecventă decât cea dintâi.

Având caracter de lege,uzanţele normative constituie un element de drept, ceea ce atrage

consecinţe cel puţin sub urmatoarele aspecte:

1.)Pe planul sarcinii probei,în sensul că,în pricipiu,ele se invocă din oficiu de către judecător sau

arbitrul de comerţ internaţional şi se prezu,ă a fi cunoscute de către acesta.

2.)În sistemele de drept în care instanţele supreme sunt competente să judece numai în drept nu

şi în fapt,încălcarea unei uzanţe normative deschide calea procedurală către acele

instanţe.Aceasta este situaţia şi în dreptul român,unde Înalta Curte de Casaţie şi Justiţie judecă

recursurile numai pentru motivele de drept menţionate în art.304C.proc.civ.

Sunt admise ca exemple de uzanţe normative unele uzanţe generale precum anatocismul

conturilor bancare;punerea de drept în întârziere a debitorului comerciant;efectul suspensiv al

forţei majore,în scopul evitării rezoluţiunii imediate a contractului comercial;obligaţia părţilor de

a coopera pentru limitarea pierderilor.Datorită caracterelor lor de vechime,de continuitate şi

repetabilitate pronunţate,ca şi a întinderii largi a aplicării lor,o parte din aceste cutume au fost de-

a lungul timpului preluate de legiuitorii naţionali,fiind incluse în actele normative interni.

1.2.2.Uzanţele convenţionale

Uzanţele convenţionale au la rândul lor promele doua elemente definitorii ale tuturor uzanţelor

dar spre deosebire de cele normamative,nu constituie izvor de drept.

Forţa juridică a uzanţelor convenţionale este aceea a unei clauze contractuale.

Temeiul autorităţii acestor uzanţe este acordul de voinţă. Aplicarea acestor uzanţe se plasează pe

tărâmul pricipiului libertăţii de coinţă a părţilor.

Acordul privind aplicarea unei uzanţe convenţionale poate fi expres sau tacit:

a)situaţia cea mai frecventă este aceea a acordului expres al părţilor,exprimat printr-o clauză de

trimitere prevăzută în contract.

Însă sunt mai puţine cazurile în care prin clauza contractuală,părţile trimit la „uzanţele curente”

din domeniul respectiv de activitate comercială.Trimiterea se face,de regulă, la uzanţe

codificate,fie de organisme neutre,fie de către una din părţi,prin condiţii generale,contracte

11

model,contracte cadru,etc.În aceste cazuri,uzanţele astfel fixate sunt recepţionate

contractual,având rolul de a completa conţinutul contractului.

b)uzanţele pot fi încorporate contractual,aplicându-se cu titlu de clauză contractuală,şi prin

voinţa tacită sau implicită a părţilor.

În unele cazuri,caracterul tacit al manifestării de voinţă se deduce din anumite indicii,care pot fi

intriseci contractului sau extrinseci acestuia.Este vorba în acest caz ,de acte sau fapte exterioare

contractului,de exeplu,referirea la o uzanţă în cadrul unui act adiţional.din care se trage concluzia

că părţile au dorit să aplice uzanţa şi la contractul principal.

În alte cazuri,uzanţele care îndeplinesc anumite condiţii sunt sonsiderate prin lege ca fiind

aplicabile tacit în contract,chiar în lipsa unui anumit indiciu al voinţei păţilor.5

Rolul uzanţelor convenţionale este acela de a determina în mod specific drepturile şi obligaţiile

părţilor.Cele două categorii de uzanţe-normative şi convenţionale-se aseamănă deşi forţa lor

juridică este diferită.

Uzanţele convenţionale îşi pot manifesta rolul în legătură cu diferite aspecte privind contractele

comerciale internaţionale:

a)privind faza anterioară încheierii contractului,respectiv etapa negocierilor între părţii;

b)în legătură cu încheierea contractului

c)privind conţinutul contractului,în sensul că uzanţele au menirea de a interpreta termenii si

expresiile utilizate în acest contract sau de a completa conţinutul acordului de voinţă al părţilor;

d)in legătura cu faza executării contractului(prin aceste uzanţe se se consacră anumite sancţiuni

aplicabile debitorului)

Asimilarea uzanţelor convenţionale,sub aspectul forţei lor juridice,cu clauzele contractuale pune

o problemă raportului acestor uzanţe cu legea,respectiv cu contracte.

Sub acest aspect este evident că părţile pot exclude aplicarea uzanţelor convenţionale,prin voinţa

lor expresă sau tacită.Această soluţie se explică prin faptul că rolul uzanţelor este acela de a

interpreta şi completa acordul de voinţă al părţilor.

2. Uzanţelor comerciale internaţionale

5O asemenea situaţie o reglementeză art.9 alin.2 din Convenţia de la Viena din 198012

2.1. Rolul uzanţelor în comerţul internaţional.Cauze care explică rolul lor

Privite în general,uzanţele se bucură de o plicare relativ frecventă în comerţul

internaţional.Rolul lor se se justifică prin următoarele considerente:

a)Aspectele multiple şi foarte variate pe care le prezintă relaţiile comerciale internaţionale în

zilele noastre,ca şi dinamica lor rapidă fac ca reglementările naţionale şi convenţiile

internaţionale să nu poată acoperi toate situaţiile litigioase care apar între participanţii la aceste

relaţii.

Uzanţele ,ca expresia cea mai directă a activităţii participanţilor la comerţul internaţional,au o

mare capacitate de a se adapta noilor conjuncturi apărute în diferitele domenii ale

comerţului,rolul lor fiind,tocmai acela de a completa lacunele legislative şi contractuale.

b)marea majoritate a normelor cuprinse în sistemele de drept naţionale şi aplicabile în comerţul

internţional nu sunt edictate pentru a reglementa în mod special raporturile juridice care apar în

acest domeniu de activitate ci sunt reglementări de drept comun,nu întotdeauna perfect adaptate

particuarităţilor pe care le prezintă comerţul internaţional.

Uzanţele comerciale internaţionale formează conţinutul pricipal,nucleul legii proprii a

comerţului,care este de regulă definită ca fiind ansamblul de principii general şi norme cutumiare

create spontan sau elaborate de comercianşii înşişi îm cadrul comerţului internaţional,fără

referire la un sistem dedrept naţional.6

2.2. Fixarea (codificare)uzanţelor comerciale internaţionale si proba lor

Caracterul de practici nescrise al uzanţelor comerciale internaţionale le conferă.în mod

inevitabil,un anumit grad de imprecizie şi incertitudine,ceea ce eset de natură a crea unele

dificultăţi de probare pentru partea care le invocă şi impune codificarea sau fixarea lor prin

diferite mijloace.Aceste mijloace constituie,modalităţi de fixare şi,totodată,de dovadă a

uzanţelor.

Modalităti de codificare şi pobare a uzanţelor:

a)uzanţele comerciale se fixează prin clauze prestabilite,elaborate de participanţii la comerţui

internaţional.Prin aceste clauze ei cofă clauzele repetabile care apar în practica activităţii

comerciale pe care o desfaşoară,în funcţie de particularităţile şi interesele lor economice şi

juridice.Asemenea clauze prestabilite sunt întocmite ţi de unele societăţi comerciale

româneşti,pentru domeniul lor de activitate.6 M.N.Costin,S.Deleanu,Dreptul comerţului internaţional,vol.II,Partea specială,Ed.Lumina L.,1995,p.45-52

13

b)codificarea uzanţelor este însă opera unor organisme internaţionale specializate.7

c)o modalitate răspândită şi foarte eficientă de fixare şi de stimulare a dezvoltării uzanţelor

internaţionale o constituie consacrarea lor în cadrul hotărârilor arbitrale şi judecătoreşti.

d)uzanţele se fixează şi prin certificate de uzanţă,emise de Camerele de Comerţ,bursele de

mărfuri etc.Aceste certificate constituie şi mijloc de probă specifice ale uzanţelor comerciale,în

special cele necodificate.

e)existenţa şi întinderea uzanţelor comerciale internaţionale,ca acte şi fapte juridice,se pot proba

prin orice mijloc.

2.3. Uzanţele comerciale internaţionale în dreptul român

2.3.1.Precizări terminologice

În dreptul român nu există o uniformitate terminologică,în această materie.Convenţiile

internaţionale la care România este parte şi marea majoritate a doctrinei de specialitate converg

către noţiunea de „uzanţe comerciale”,dar este folosită şi cea de „uzuri comerciale”.

Utilizarea uneia sau alteia dintre aceste noţiuni nu prezintă importanţă pe fond,totuşi înclinăm

către noţiunea de „uzanţă comercială”,ea având o mai largă consacrare legislativă şi

doctrinară,internă şi internaţională.

2.3.2.Temeiul juridic al aplicării uzanţelor în dreptul român

Aplicarea uzanţelor în dreptul român îşi are temeiul juridic în prevederile unor convenţii

internaţionale la care România este parte.Convenţia europeană de arbitraj comercial

internaţional8,precizează în art.VIIalin.2,că pentru determnarea legii aplicabile fondului

litigiului ,”arbitrii vor ţineseama de stipulaţiile contractului şi de uzanţele

comerciale...”Deasemenea,Convenţia de la Viena(1980) prevede că”Părţile sunt legate prin

uzanţele la care au consimşit şi de obişnuinţele care s-au stabilit între ele.În afară de convenţia

contrară a părţilor, acestea sunt considerate că s-au referit în mod tacit în contract şi pentru

formarea sa,la orice uzură pe care o cunoşteau sau ar fi trebuit să o cunoască şi care,în comerţul

internaţional,este larg cunoscută şi în mod repetat respectată de către părţile la contracte de

acelasi tip în ramura comercială avută în vedere”.

7 Este demnă de semnalat activitatea O.N.U şi a organismelor sale specializate;C.C.I din Paris(cel mai relevant exemplu este Incoterms 2000,care constituie o codificare a uzanţelor în amteria contractului de vânzare internaţională de mărfuri);şi UNIDROIT8 Geneva,1961

14

În dreptul intern,o referire specială la uzanţe este facută în R.P.A-C.A.B.care,în art.57

alin.1,prevede că tribunalul arbitral soluţionează litigiul în temeiul contractului principal şi al

normelor de drept aplicabile,ţinând seama când este cazul şi de uzanţelecomerciale.”

2.3.3.Regimul uzanţelor normative în dreptul român

Poziţia dreptului român faţă de uzanţele normative este exprimată printr-o regulă şi mai multe

excepţii.

Regula în dreptul comercial român este în sensul că uzanţele normative nu sunt

recunoscute,sau ,altfel spus, uzanţele nu au caracter de izvor e drept.

Prin excepţie,uzanţele comerciale dobândesc putere legală atunci când o lege specială trimite la

ele.În acest caz,puterea normativă a uzanţelor este „delegată”,ea avându-şi izvorul în legea

specială care se referă la uzanţe.

Situaţii de excepţie:

a)În materia titlurilor normative,sunt considerate normative „uzurile locului de plată” în funcţie

de care se determină valoarea monedei străine,atunci când o cambie,respectiv un cec este plătibil

într-o mondedă care n uare curs la locul plăţii,conform prevederilor art.45 alin.2 din Legea

nr.58/1934asipra cambiei şi biletului la ordin şi respectiv,art.37 alin.2 din Legea nr.59/1934

asupra cecului.

b)Uzanţele porturilor sunt considerate în mod tradiţional în dreptul român ca având putere de

lege,aşa încât instanţa de judecată poate hotărî în baza lor chiar în afara prevederilor

contractuale.

c)Uzanţele burselor sunt considerate,în mod tradiţional ca având caracter normativ.

2.3.4.Regimul uzanţelor convenţionale în dreptul român

În dreptul român ,în principiu,sunt recunoscute numai uzanţele comerciale convenţionale.

Forţa juridică a aplicării uzanţelor convenţionale,atunci când dreptul român este lex causae,se

fundamentează pe voinţa expresă,tacită şi chiar prezumată a părţilor.

Cele mai frecvente cazuri în practica românescă de comerţ exterior sunt cele când părţile trimit

în mod expres la uzanţe codificate,mai ales în materia vânzării internaţionale de mărfuri

Incoterms.Mai puţine sunt situaţiile în care părţile fac o referire generică expresă şa uzanţele

necodificate dintr-un domeniu de activitate.

15

În ipoteza, în care nu există o referire expresă sau tacită la uzanţe,în dreptul român aplicarea lor

se poate fundamenta şi pe voinţa prezumată a părţilor.Prezumţia aplicării uzanţelor se întemeiază

în dreptul intern,pe prevederile ar.981 C.Civ.

În temeiul voinţei tacite sau prezumate a părţilor,în mod excepţional practica arbitrală română a

considerat ca fiind încorporate contractual nu numai uzanţele necodificate ci şi unele uzanţe

codificate,atunci când aceste uzanţe sunt unanim admise şi aplicate în mod constant în domeniul

respectiv de activitate comercială.Soluţia conform căreia,în cazul unui conflict dintre o clauză

contractuală neechivocă şi o uzanţă convenţională prevalează pe cea dintâi,a fost aplicată

constant în practica arbitrală română de comerţ internaţional.9

3.Particularități ale uzanțelor în SUA, GERMANIA și NIGERIA privind negocierele

comerciale.

Pentru a edifica stilurile de negociere şi diferenţele privind tehnicile şi strategiile de

negociere au fost analizate trei cazuri : cel al Germaniei, al Statelor Unite ale Americii şi al

Nigeriei.

Politica de comerţ exterior. Politica de comerţ exterior a Germaniei se bazează pe

recunoaşterea principiului necesităţii unei continue dezvoltări a diviziunii internaţionale a muncii

şi a circulaţiei bunurilor, serviciilor şi a capitalurilor, pe cât posibil fără obstacole sau limitări.

Datorită eficienţei şi dinamismului pronunţat al economiei germane, îndeosebi în domeniul

industrial, Germania este un mare exportator, ţara situându-se, în acest sens, pe primul loc în

lume. Economia germană depinde în mod considerabil de import, atât în ceea ce priveşte

achiziţionarea de produse agricole şi materii prime, cât şi, în măsură crescândă, de livrările de

produse semifabricate, componente şi bunuri de consum realizate în străinătate.

Piaţa SUA este o piaţă a cumpărătorului care presupune o preocupare sporită a

exportatorilor pentru respectarea termenilor contractuali, a normelor de calitate, un control

riguros al livrărilor, informarea prealabilă privind preţurile practicate pentru evitarea măsurilor

anti-dumping, etc. De asemenea, legislaţia aplicabilă companiilor şi activităţilor comerciale este

diferită, de la un stat la altul, ceea ce implică o documentare mai aprofundată asupra aspectelor

legale, precum şi in ceea ce priveşte sistemul de impozite, taxe şi accize aplicabile.

9 Dragoş-Alexandru Sitaru,op.cit.,p.15116

Ţară bogată în petrol, Nigeria a fost, o perioadă îndelungată, afectată de instabilitate

politică, corupţie, absenţa unei infrastructuri adecvate, precum şi lipsa unui bun management la

nivel macroeconomic. Începând din 1999 această ţară a trecut la o serie de reforme sub

conducerea unei noi administraţii, democratic instalată. Principalele resurse naturale ale Nigeriei

sunt : petrol, gaze naturale, columbit, minereu de fier, carbune, plumb, zinc, etc. Dimensiunea

externă a politicii comerciale a Nigeriei trebuie privită ca o extensie a politicii externe a acestei

ţări. Politica, în acest domeniu, îşi găseşte expresia şi în existenţa a numeroase acorduri

comerciale bilaterale şi multilaterale, încheiate cu o serie de ţări de pe tot globul, de balanţa

comercială cu statele respective putând fi echilibrată prin negocieri directe.

Stilul de negociere. În stilul german apare în prim plan meticulozitatea în pregătire,

caracterul sistematic al abordării specific negocierii, flexibilitate redusă şi lipsa înclinaţiei spre

compromis. Germanii abordează afacerile ca un lucru foarte serios şi aşteaptă aceeaşi atitudine

din partea partenerilor. Cheia pentru succes în Germania este dată de competenţă şi nu numai de

relaţii.  Germanii sunt foarte bine pregătiţi,  chiar sub presiune, ei insistă asupra poziţiilor proprii

de negociere. Stilul american, cel mai influent din lume, se caracterizează prin exuberanţă,

profesionalism, abilitate deosebită în negocierea ofertelor şi interes mare faţă de ambalaj. În

stilul nord american se negociază hotărât şi impersonal, lucrul în echipă furnizează idei celui care

ia decizia, se acordă o importanţă mare documentului ca dovadă, decizia este organizată metodic,

iar profitul sau binele individual se află pe ultimul loc. Stilul de negociere nigerian este

oarecum similar celui din Anglia, dar ritmul acestuia e mult mai lent. Partenerii nigerieni

vorbesc, la modul general, foarte mult, iar percepţia acestora este mult redusă faţă de Europa.

Societatea germană se caracterizează printr-o anumită doză de formalism, care determină

şi protocolul în relaţiile de afaceri.  Respectarea strictă a formelor de politeţe înseamnă respect

faţă de superiori, faţă de titlurile profesionale şi academice, îndeosebi în sudul Germaniei.  Acest

lucru este deosebit de important, deoarece mai mult ca în oricare parte a lumii, managerii

germani posedă un titlu de doctor. În Germania stilul comunicării este în mare măsură relativ

rezervat, aproape fără exprimarea vreunor sentimente, deşi, din acest punct de vedere, populaţia

din sudul Germaniei este ceva mai expresivă.  Germanii, spre deosebire de sud-europeni sau

latino-americani, nu cunosc gesticulaţiile puternice, mimica emoţională şi discuţiile care se

interferează.  A întrerupe pe cineva când vorbeşte este considerat un gest extrem de nepoliticos.

Germanii sunt mândri de faptul că spun exact ceea ce gândesc.  Claritatea este deci totul, în orice

mod de comunicare. Germanii preferă un limbaj direct, deschis, explicit şi foarte puţin legat de

contextul general de situaţii şi fapte. Salutul şi despărţirea se realizează printr-o strângere de

mână puternică, privindu-se drept în ochi. Deoarece germanii consideră că o strângere moale de

mână şi lipsa privirii drept în ochi înseamnă eludare, lipsă de încredere şi probabil chiar necinste.

17

Distanţa între diferite persoane, în spaţiul în care se desfăşoară negocierile, este de o lungime de

braţ. Ei nu se simt bine dacă “li se ia aerul de respirat”.

 În Germania, cunoştinţele de limbi străine sunt răspândite, în special în ceea ce priveşte

limba engleză. Marile întreprinderi dispun întotdeauna de persoane care stăpânesc engleza.

Totuşi, întrucât limba de afaceri este cu precădere cea a clientului, un exportator trebuie să aibă

în echipa sa pe cineva care să vorbească fluent germana.

Când este vorba de afaceri, similar multor nord-europeni, germanii sunt orientaţi către încheierea

tranzacţiei, cu puţine referinţe la contextul de ansamblu. Pentru obţinerea succesului în

afacerile cu un partener german trebuie să se ia în considerare o serie de principii, printre care:

- Produsul sau serviciul oferit trebuie să se conformeze unei serii de reglementări

complexe. Majoritatea germanilor sunt preocupaţi de mediul înconjurător. De aceea, este

foarte important ca produsele recomandate/oferite partenerului german să respecte

reglementările din domeniul protecţiei mediului.

- Partenerii germani doresc să fixeze de la început canale de comunicare corespunzătoare

cu firma parteneră.

- Germanii vor acţiona în baza unui acord scris şi vor aştepta ca şi partenerii să procedeze

la fel.

- Respectarea termenelor de livrare este foarte importantă.

- Campaniile promoţionale trebuie să se bazeze pe fapte, nu pe elemente emoţionale.

Trebuie scoase în evidenţă calităţile reale ale produsului, parametrii săi, motivele pentru

care acesta este superior.

- Contactele personale între persoanele cheie din firmele partenere sunt foarte importante.

- Corespondenţa trebuie să fie cât mai scurtă, oficială şi la obiect.

- Orice prezentare de produs trebuie să fie completă şi sobră, redată pe un ton rezervat.

- Germanii ţin foarte mult la punctualitate. Întârzierea la o întâlnire programată este

considerată ca o dovadă de dezinteres şi lipsă de respect.

- Este recomandabil ca documentaţia pe tema discuţiei să fie transmisă partenerului în

prealabil, dacă este posibil în limba germană.

Germania este o cultură în mod accentuat monocromatică.  Punctualitatea este porunca

supremă, termenele şi ordinea de zi fiind respectate în mod strict.  Punctualitate înseamnă

prezenţa la întâlnire cu câteva minute mai înainte.  Nepunctualitatea înseamnă că partenerul nu

este demn de încredere. Iulie, august, decembrie şi perioada de Paşte nu reprezintă deloc

18

perioade promiţătoare pentru afaceri.  La fel de puţin este recomandată după-amiaza zilei de

vineri sau prima parte a serii.

În ceea ce priveşte stilul american, acesta seamănă cu cel german, dar pierde din rigiditate

prin nuanţele specifice. Din punct de vedere al modului de adresare, în SUA prezentarea numelui

către parteneri (introducerea) se face în următoarea ordine: numele propriu, numele mijlociu şi

numele de familie. La prima întâlnire şi apelare a partenerului este bine să folosiţi mai întâi titlul

acestuia (funcţia) şi apoi numele de familie. Dacă acesta vă invită şi insistă să-l apelaţi în

continuare pe numele mic (lucru foarte frecvent în societatea americană, unde acest lucru este

mai mult o normă culturală decât un semn de intimitate), căutaţi să mentineţi totuşi o atmosferă

oficială (chiar dacă americanii nu recunosc, această atitudine a Dvs. este mult apreciată). Cu

privire la arta conversaţiei în stilul american, cei mai mulţi dintre americani nu vorbesc o altă

limbă străină decât engleza. Subiectele de discuţie uzuale în SUA, în afară de cele care privesc

domeniul şi de tema negocierilor dintre parteneri, sunt cele legate de vreme, locul de muncă,

sport, turism, muzică, filme, cărţi, artă etc. Subiectele de discuţie care trebuie evitate întotdeauna

în SUA, chiar şi atunci când vă cunoasteţi foarte bine cu partenerul, sunt cele legate de politică,

religie sau de alte teme controversate. În cazul american, spre deosebire de cel german şi de cel

nigerian, se remarcă accentuarea unui anumit comportament în timpul negocierilor. La începerea

procesului de negociere se recomandă înmânarea câte unei cărţi de vizită fiecăruia dintre

interlocutorii de afaceri prezenţi. Este însă posibil să nu primiţi (în schimb) toate cărţile de vizită

ale partenerilor, ceea ce nu trebuie să vă ofenseze deoarece acest lucru se poate întâmpla chiar şi

la un moment ulterior (când, de regulă, se vădesc posibilităţi de continuare a colaborării în

afaceri), după cum nu este o lipsă de respect dacă interlocutorul nu citeşte cartea dumneavoastră

de vizită, ci o pune firesc în buzunar. În mod normal, discuţiile de afaceri în SUA se desfăşoară

într-un ritm alert şi după un ritual relativ generalizat; astfel, participanţii vor începe discuţiile de

afaceri printr-o scurtă conversaţie informală (despre vreme, trafic, călătoria făcută până la locul

de întâlnire etc.), după care se intră direct în discuţiile concrete de afaceri. Trebuie cunoscut că

americanii pot apărea încă de la început ca având o atitudine arogantă deoarece, în majoritate,

aceştia sunt marcaţi de recunoaşterea faptului că ţara lor este cea mai mare şi cea mai puternică

economie şi democraţie din lume şi, ca urmare, sunt ferm convinşi că modul lor de lucru şi de

conducere a afacerilor este cel mai corect şi mai eficient, aşteptând o recunoaştere implicită din

partea străinilor. Această atitudine americană generalizată conduce, de cele mai multe ori, la o

lipsă de interes vizibil faţă de informaţiile curente despre problemele, obiceiurile şi cultura altor

ţări (cu atât mai mult când aceştia provin din ţările mai mici), iar americanii nu se străduiesc să

19

se comporte "de faţadă" sau să respecte ritualuri sau formalităţi care pot fi considerate de

importanţă în alte culturi de afaceri. Indiferent de interlocutor şi de personalitatea acestuia, în

relaţiile de afaceri întotdeauna sunt urmate cu stricteţe politica şi strategiile comerciale ale

companiei pe care acesta o reprezintă, americanii urmând reguli rigide de comportament la toate

nivelurile de conducere sau de execuţie din companie. Este de precizat că, deşi problema banilor

este la fel de importantă şi pentru americani, ei nu pot întelege cum străinii de alte culturi pot

uneori sacrifica statutul, protocolul, interesul companiilor din care fac parte şi onoarea naţională,

pentru câştiguri financiare facile, exterioare afacerii. Ei privesc negocierea ca pe o problemă

rezolvabilă prin formula "mai dau ceva, mai primesc ceva", negândind deloc că interlocutorii lor

pot avea, uneori, doar o singură poziţie, fără flexibilitate. Ei sunt totuşi oportunişti şi predispuşi

la a-şi asuma şi unele riscuri când simt că afacerea ar putea fi profitabilă şi pot merge pâna la

preluarea cu dezinvoltură a celei mai mari părţi a afacerii, chiar 100% atunci când este posibil.

Cu toate acestea, americanii urmează întotdeauna cu sfinţenie un plan strategic de negociere

pentru acea afacere şi au un plan financiar de la care nu se îndepărtează prea mult. Ca regulă

generalizată, americanii vor încerca întotdeauna să gasească şi să extragă de la dumneavoastră un

argument oral favorabil lor încă de la prima discuţie, pe care să-l folosească apoi ulterior, cu

insistenţă, în negocieri. Momentele de tăcere îndelungată sau întreruperea discuţiilor pentru alte

subiecte exterioare afacerii nu sunt pe placul americanilor, aceştia fiind obişnuiţi să decidă rapid

şi decisiv şi aşteptând acelaşi răspuns comportamental din partea dumneavoastră. Consistenţa

este o caracteristică de bază a comportamentului de afaceri al partenerilor americani: când au

agreat ceva, afacerea este definitiv încheiată şi rar se poate întâmpla ca aceştia să îşi schimbe

părerea. Ei tind să arate ca sunt orientaţi spre viitor şi inovaţia prevalează de multe ori faţă de

tradiţie. Oferirea unor cadouri partenerilor americani sunt fapte normal acceptate, dar nu

aşteptate de aceştia. Ca urmare, nu trebuie să vă gândiţi la o reciprocitate din partea acestora

deşi, de cele mai multe ori, gestul dumneavoastră este "întors" fie imediat, fie la o întâlnire

ulterioară. Dacă sunteţi găzduit pentru mai multe zile la partener (acasă sau în altă parte, dar pe

cheltuiala acestuia) se recomandă oferirea unui cadou mai substanţial, eventual însoţit şi de o

scrisoare de mulţumiri. Deoarece trebuie să evitaţi a oferi parfum, îmbrăcăminte sau jucării

pentru copii (apreciate prea intime), invitarea familiei partenerului la un restaurant poate fi o

soluţie la îndemână (se practică foarte frecvent în astfel de cazuri).

Pentru perfectarea întâlnirilor de afaceri cu parteneri din SUA este necesară, în toate

cazurile, programarea întâlnirilor cu mult timp înainte şi, eventual, reconfirmarea telefonică a

acestora în ziua care precede data programată. Încercaţi, pe cât posibil, să respectaţi programul

de lucru al partenerilor (de luni până vineri, între orele 8:30 - 17:00), chiar dacă mulţi dintre

20

aceştia muncesc şi peste acest program. Deoarece în SUA protestantismul/catolicismul sunt

predominante, ziua de duminică reprezintă principala zi de repaus a familiei şi nu se recomandă

a se insista pentru programarea de acţiuni în această zi (în majoritatea cazurilor veţi primi

refuzuri categorice). Pentru discuţii şi negocieri americanii folosesc toate momentele posibile ale

zilei şi preferă de multe ori depăşirea cadrului oferit de sălile de protocol sau de birouri. Astfel,

micul dejun este un prilej foarte mult folosit de americani pentru discuţiile de afaceri şi acesta

poate începe chiar de la orele 7:30 AM. Punctualitatea este extrem de importantă în cazul

întâlnirilor de afaceri programate (inclusiv când sunteţi invitat la masă). Deoarece problemele de

trafic în multe oraşe americane sunt dificil de anticipat, luaţi-vă măsurile de siguranţă din timp şi,

dacă realizaţi că veţi întârzia, faceţi tot posibilul să vă anunţaţi telefonic partenerul.

Aşa cum am mai spus, stilul de negociere nigerian seamană foarte mult cu cel englez,

singura mare diferenţă dintre cele două fiind timpul. În timp ce englezii încheie negocierile

destul de rapid după o serie de discuţii clare, nigerienii preferă discuţii ample, lungi, de multe ori

confuze şi astfel se ajunge în situaţia în care o negociere poate dura neaşteptat de mult. Din punct

de vedere al modului de adresare, în mediul de afaceri nigerian, formulele protocolare de

adresare sunt  „Ms.”, „Mr.”, „Mrs.”, urmate de numele de familie, sau după caz prenume. În

Nigeria limba oficial utilizată pe întreg teritoriul este engleza astfel încât negocierile se vor face

exclusiv în această limbă. Săptămâna de lucru standard în Nigeria, pentru administraţia

guvernamentală, este de luni până vineri, de la orele 9:00 - 12:30 şi respectiv 13:30 - 18:00 iar

acestea sunt şi orele propice negocierilor având în vedere că în societatea nigeriană sfârşitul de

saptămână şi sarbătorile fie ele religioase sau naţionale sunt rezervate cadrului familial. De

obicei, întâlnirile de afaceri sunt esenţialmente „democratice” şi toţi participanţii pot să-şi

exprime, fără oprelişte, punctele de vedere proprii. Pentru iniţierea unor contacte preliminare, se

recomandă studierea paginii web a companiei vizate şi transmiterea informaţiilor şi ofertelor 

preliminare către departamentul  de marketing al acesteia. Se recomandă  ca ofertele transmise să

fie  cât mai  concrete şi complete, folosind  tehnici moderne de comunicare, precum şi

cataloage/CD-uri, iar preţurile de ofertă să fie în marja celor practicate de alţi furnizori pe piaţă.

Acest stil prezintă unele caracteristici aparent contradictorii : ospitalitate deosebită, gesturi

ample, saluturi calde, dar şi faptul că răzbunarea este preferabilă compromisului, formarea

climatului sau "topirea gheţii" are loc într-o perioadă mai mare şi în general negocierile durează

o perioadă relativ mai îndelungată. În ultimul timp în această zonă se simte şi influenţa stilului

american.

Activitatea de promovare comercială. Promovarea/reclama pe piaţa germană trebuie

organizată în mod activ. Dintre numeroasele modalităţi de a face reclamă pentru un produs cele

21

mai semificative sunt participările la târguri/expoziţii şi reclama scrisă (cataloage, publicaţii

etc.). Reclama scrisă trebuie să cuprindă informaţii detaliate privind capacitatea de producţie şi

livrare, cifrele de export înregistrate anterior şi caracteristicile produsului. Târgurile şi expoziţiile

internaţionale sunt un instrument foarte important de promovare a comerţului. Germania este

cunoscută ca fiind ţara târgurilor şi expoziţiilor, peste 60% din manifestările majore

internaţionale, de acest gen, pe plan mondial, sunt organizate în Germania. În principiu, trebuie

acordată atenţie faptului că participarea la un târg în Germania va avea succes numai dacă a fost

foarte bine pregătită. Dintre măsurile necesare de pregătire sunt de menţionat: invitarea la

stand/pavilion a clienţilor potenţiali, difuzarea unui volum mare de materiale de prezentare şi

reclamă, conţinând informaţii clare şi precise despre caracteristicile produselor, precum şi

asigurarea unor condiţii optime, corespunzătoare de protocol/reprezentare, inclusiv a unor spaţii

pentru discuţii/tratative. Oferta către cumpărătorul potenţial trebuie să cuprindă următoarele

elemente esenţiale privind produsul şi condiţiile de livrare: descrierea exactă a mărfii şi a

ambalajului acesteia, greutate, dimensiuni, date privind calitatea, preţul unitar, de regulă în euro,

condiţia de livrare, termene/grafic de livrare şi condiţia de plată. Adesea, în fazele de negociere a

ofertei şi contraofertei, cumpărătorul îi solicită exportatorului să îi pună la dispoziţie mostre ale

produsului. La primirea comenzii din partea importatorului, exportatorul trebuie să răspundă

imediat, confirmând-o, chiar dacă aceasta corespunde condiţiilor negociate. Germania se

pronunţă ferm împotriva măsurilor protecţioniste în calea comerţului.

Pentru vânzările (exporturile) pe piaţa SUA, principalele modalităţi prin care vânzătorii

pot transmite oferte şi pot intra în relaţii de afaceri cu cumpărătorii americani sunt : marketing

direct (vânzare directă), vânzarea prin utilizarea de portaluri sau website-uri de afaceri,

marketing prin transmiterea de E-mail-uri, marketing prin fax. Ca reguli generale se remarcă

următoarele : scrisorile (mesajele) trebuie să fie scurte şi concise, nu mai mult de patru paragrafe,

broşurile/cataloagele proprii de prezentare să nu fie mai mari de 2 pagini, folosiţi întotdeauna

cuvinte moderne în scrisori, pagini web şi/sau în mesajele E-mail . Exportatorii români care nu

au pagină proprie de web sunt clar dezavantajaţi pe piaţa americană şi de aceea, dacă doriţi cu

adevarat să vă menţineţi pe această piaţă, este absolut necesar să faceţi tot posibilul pentru a vă

deschide o astfel de pagină (indiferent de costuri) cât mai sugestivă şi cât mai interesantă.

În vederea intrării cu succes pe piaţa Nigeriei, pot fi avute în vedere, în principal,

următoarele elemente de strategie de marketing: transmiterea rapidă de mostre,  răspuns prompt

la corespondenţă, livrarea la timp a produselor, livrări conforme calitativ cu mostrele agreate,

menţinerea aceleiaşi calităţi de la o livrare la alta, ambalaje adecvate transportului maritim,

stabilirea cu importatorul a condiţiilor de realizare a unei campanii de promovare pentru

22

produsele noi, etc., luarea în considerare a faptului că o foarte mare parte a oamenilor de afaceri

nigerieni au efectuat studiile în Anglia şi în SUA.

4. Necesitatea cunoașterii și aplicării uzanțelor în negocierea cu parteneri de pe continente

diferite

Negocierea este în acelaşi timp o artă şi o ştiinţă. Este o artă care permite celui care ştie

să pună în practică strategii, tehnici şi tactici, să reuşească mai bine. Este totodată o ştiinţă pe

care majoritatea oamenilor o practică inconştient în fiecare zi fără să o fi studiat neapărat. Ea se

bazează pe alte ştiinţe cum ar fi psihologia, filosofia, matematica etc.

Conceptul de negociere poate fi revendicat ca prioritate mai ales de domeniile diplomatic

şi economic. Pe măsură ce creşte gradul de civilizaţie a unui popor, negocierea şi dialogul devin

ideea preponderentă de rezolvare a diferendelor dintre indivizi şi colectivitate.

Negocierile se poartă în toate împrejurările în care este posibilă comunicarea. Orice

negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informaţii şi de înţelegere a lor,

între persoanele implicate. O altă condiţie necesară procesului de negociere este existenţa unui

conflict de interese, manifestat de cel puţin două părţi în raport cu un obiect. Scopurile pe care le

urmăresc părţile interesate sunt configurate în strânsă relaţie cu obiectul supus negocierii.

Toate tacticile de negociere, indiferent de natura lor, au drept scop aducerea adversarului

în poziţie de inferioritate, situaţie din care nu poate ieşi decât dacă este de acord să accepte

argumentele ce i se prezintă, să renunţe la pretenţiile exprimate anterior în legătură cu aspectele

puse în discuţie.

Celor implicaţi în negocieri le este de mare ajutor să cunoască în ce lumină sunt văzuţi de

către partenerii lor şi ce idei au despre ei. Acestă cunoaştere îi ajută să înţeleagă mai bine modul

în care patenerii acţionează şi reacţionează în procesul negocierilor. Este necesară cunoaşterea şi

aplicarea uzanţelor în negocierea cu parteneri de pe continente diferite pentru evitarea situaţiilor

conflictuale (de criză), momente în care ar putea pierde contractul sau de ce nu în cazul

negocierilor cu grupari teroriste – viaţa.

În funcţie de continent există diferite stiluri de negociere, câteva caracteristici fiind

notabile. Negociatorii americani (a se vedea SUA şi Canada) au tendinţa de a-şi asuma riscuri

23

mai mari decât alţii; vor contracte cât mai sumare şi înţelegeri sub formă de “gentlemen

agreement”; accentul este pus pe rapiditate şi eficienţă; informaţiile privind partenerul se

concentrează asupra motivaţiilor acestuia în legătură cu tranzacţia respectivă; stilul de vorbire

este liber, neprotocolar, vestimentaţia de regulă nonconformistă, uneori extravagantă;

argumentaţia este bazată pe elemente de eficienţă, iar negocierea se face “punct cu punct”, cu

apropierea treptată spre o soluţie de compromis. Negociatorii americani abordează negocierea ca

pe un joc de ping-pong.

Negociatorii germani sunt conduşi de deviza “ein man, ein wort” (un om, un cuvânt)- şi

se ţin de cuvânt în orice împrejurare; au o educaţie aleasă, sunt protocolari, politicoşi, meticuloşi;

cei mai perseverenţi în atingerea scopului, se transpun în mentalitatea partenerului.

Orientul Mijlociu şi Apropiat reprezintă un caz aparte – un răspuns simplu “DA” sau

“NU” echivalează nu odată cu opusul lor sau în cel mai bun caz cu “poate”. Arabii sunt emotivi

şi se supără uşor; consideră că dacă nu te tocmeşti, îi jigneşti. Onoarea şi poziţia familiei precum

şi statutul sunt considerate foarte importante. Arabii consideră partenerul ca având o mare

importanţă. Religia joacă un rol major şi trebuie acordat un respect deosebit practicilor şi

obiceiurilor musulmane; apreciază în mod deosebit pe cei ce cunosc cultura lor şi înţeleg modul

lor de viaţă.

A negocia este un mod de viaţă, o necesitate în cotidian, mai mult decât o meserie, un mod

de a manevra libertatea, o artă pe care, însă, nu mulţi ştiu să o utilizeze.

24