Ky nang thuyet_phuc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠKHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TẬP NHÓM: KĨ THUẬT ĐÀM PHÁN

TÌM HIỂU VÀ PHÂN TÍCH CÁC KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC

Giáo viên giảng dạy:Võ Thị Hồng Phượng

Nhóm thực hiện:Họ và tên: MSSV: %Sáng thứ sáu:Nguyễn Phú Mãi 4085028 100%Võ Tấn Phước 4074287 90%Ngô Thị Mỹ Linh 4053935 90%Lê Hữu Trị 2041684 100%Sáng thứ năm:Trang Hữu Nghĩa 4074102 90%

Cần Thơ - 2010

Kĩ thuật thuyết phục

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU......................................................................................................3PHẦN NỘI DUNG..................................................................................................4I. KHÁI QUÁT VỀ KĨ NĂNG THUYẾT PHỤC................................................4 1.1 khái niệm về thuyết phục.................................................................................4 1.2 Tầm quan trọng của thuyết phục......................................................................4II. CÁC KĨ THUẬT THUYẾT PHỤC TIÊU BIỂU............................................4 2.1 Quy luật của sự ưa thích (quy luật kết nối).......................................................4 2.1.1 Sự hấp dẫn...................................................................................................5 2.1.2 Sự tương đồng..............................................................................................5 2.1.3 Kỹ năng giao tiếp.........................................................................................6 2.1.4 Sự hòa hợp...................................................................................................6 2.2 Quy luật của sự Cho-Nhận................................................................................6 2.3 Quy luật của sự cam kết....................................................................................7 2.4 Quy luật của đẳng cấp.......................................................................................8 2.5 Quy luật của sự khan hiếm................................................................................8 2.6 Quy luật công nhận xã hội................................................................................9 2.7 Quy luật tương phản.......................................................................................10III. MỘT SỐ TÌNH HUỐNG THUYẾT PHỤC THƯỜNG GẶP....................12PHẦN KẾT LUẬN...............................................................................................15TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................16

2


PHẦN MỞ ĐẦU

Trong cuộc sống hằng ngày tất cả mọi người chúng ta thường xuyên thuyết phục người khác để họ làm những việc chúng ta muốn họ làm, hoặc chấp nhận các ý tưởng của chúng ta. Ở nhà chúng ta cần thuyết phục cha mẹ, anh, em, vợ, chồng,…Ở cơ quan chúng ta phải thuyết phục cấp trên, đồng nghiệp, khách hàng. Chính trị gia thuyết phục công chúng bỏ phiếu cho họ. Và đặc biệt hơn đó chính là vấn đề chăn trở của đa số sinh viên khi nộp đơn xin việc, đó là chúng ta phải thuyết phục những người phỏng vấn như thế nào để họ tin rằng chúng ta là các ứng viên sáng giá nhất cho vị trí mà họ tuyển dụng.

Trong môi trường xã hội và làm việc cạnh tranh gay gắc như ngày nay, đã không còn là thời đại của sự áp đặt “bởi vì tôi là chủ nên anh phải làm theo lời tôi nói” mà là thời đại của những liên doanh, những mối liên kết giữa nhiều công ty, giữa các nhóm và cộng đồng đa chức năng nơi mà biên giới quyền hạn dần trở nên không rõ ràng nữa. Trong môi trường như vậy, thì chỉ có những kĩ năng thuyết phục mới có thể gây ảnh hưởng tới người khác một cách có hiệu quả và đạt được thành công trong kinh doanh và xã hội.

Nhưng thực tế, tác động đến người khác là cả một nghệ thuật, không phải là điều dễ dàng. Đã vậy, lại còn có một sự thực đáng buồn là hầu hết mọi người hầu như chưa quan tâm đúng mức về vấn đề này. Bởi vì thế nhóm chúng tôi quyết định thực hiện đề tài “tìm hiều và phân tích các kĩ năng thuyết phục” để giúp mọi người nhìn nhận đúng hướng về thuyết phục và tích cực năng cao khả năng thuyết phục của mình để từ đó gây ảnh hưởng đến người khác một cách tốt nhất và trở thành những con người thành đạt, có địa vị cao trong xã hội.

3


PHẦN NỘI DUNG

I. KHÁI QUÁT VỀ KĨ NĂNG THUYẾT PHỤC.

1.1 khái niệm về thuyết phục.

Thuyết phục là quá trình thay đổi hoặc cải tiến thái độ, niềm tin, ý kiến hoặc cử chỉ đối với một kết quả được xác định trước thông qua sư tuân thủ tự nguyện.

Thuyết phục là khả năng sử dụng các công cụ gây ảnh hưởng để tác động lên người khác để họ làm những việc chúng ta muốn họ làm, hoặc chấp nhận các ý tưởng của chúng ta.

Thuyết phục là quá trình làm cho đối tác nghe, hiểu và cuối cùng là chấp nhận những ý kiến của ta.

1.2 Tầm quan trọng của thuyết phục.

Thuyết phục là con đường để dành được quyền lực và gây ảnh hưởng với người khác.

Thuyết phục giúp bạn nhanh chóng thay đổi được cuộc đời mình và mang lại cảm giác thỏa mãn cho chính bản thân.

Thuyết phục là một trong những nền tảng cho sự thành công trong kinh doanh và xã hội.

Napoleon Hill từng nói “kĩ năng thuyết phục là yếu tố kì diệu giúp con người thăng tiến trong sự nghiệp và kinh doanh – đồng thời giúp chúng ta tạo dựng được những mối quan hệ cá nhân hạnh phúc, bền lâu”.

Một nghiên cứu gần đây cho thấy 26% tổng sản phẩm quốc nội được tạo ra nhờ vào việc sử dụng các kĩ năng thuyết phục trên thương trường.

Tóm lại, thuyết phục có tác dụng cũng cố mối quan hệ, tạo lập tài sản, biến đổi sự nghiệp, và tạo ảnh hưởng để vươn tới cuộc sống tốt hơn.

II. CÁC KĨ THUẬT THUYẾT PHỤC TIÊU BIỂU.

2.1 Quy luật của sự ưa thích (quy luật kết nối):

Quy luật này cho rằng, con người thường yêu mến những ai có lòng yêu mến họ. Quy luật này thật đơn giản, hãy tỏ cho người ta thấy bạn yêu quý họ và một cách tự nhiên họ sẽ coi bạn là một người thân thiết. Khi đó họ sẽ dễ dàng lắng nghe và tiếp thu ý kiến của bạn. Không có gì là ngạc nhiên khi một người dễ dàng nhận được sự giúp đỡ của những người khác dù chỉ mới quen, chỉ cần tỏ ra quan tâm và yêu mến

4


mọi người, đôi khi bạn nhận được những kết quả không ngờ tới. Sau đây là 4 yếu tố tạo nên sự ưa thích:

2.1.1 Sự hấp dẫn.

Quy luật này cho thấy mọi người có xu hướng gắn những tính cách như lòng tốt, sự tin cậy và trí thông minh cho những người có sức hấp dẫn. Một điều rất tự nhiên là chúng ta thường cố làm vui lòng những người mà ta yêu quý và cảm thấy hấp dẫn. Nếu ai đó thích bạn họ sẽ tha thứ cho những sai sót của bạn và luôn nhớ những điều tốt của bạn. Thật vậy nhiều nghiên cứu cho thấy rằng những người hấp dẫn thường dễ thuyết phục người khác hơn. Chẳng hạn, người ta thường cho rằng hệ thống tư pháp hoạt động trên nguyên tắc chứng cứ. Tuy nhiên, qua điều tra nghiên cứu ở bang Pennsylvania cho thấy rằng sức hấp dẫn có thể tạo ra sự khác biệt rất lớn. Các nhà nghiên cứu đánh giá mức độ hấp dẫn của 74 bị cáo nam vào lúc bắt đầu các phiên tòa hình sự. Sau đó, các nhà nghiên cứu này kiểm tra hồ sơ tòa án để tìm hiểu những phán quyết được đưa ra trong các vụ này và phát hiện thấy những bị cáo đẹp trai nhận được những bản án nhẹ hơn đáng kể: khả năng không phải ngồi tù của các bị cáo có sứ hấp dẫn cao hơn gấp hai lần so với những bị cáo không hấp dẫn. Kết quả của nghiên cứu này cũng cho thấy một bị cáo đẹp trai hơn nạn nhân của anh ta chỉ bị phạt trung bình là 5.623 đô la; nhưng nếu nạn nhân có sức hấp dẫn hơn bị cáo thì mức bồi thường có thể gấp đôi số tiền nêu trên. Một nghiên cứu khác cũng cho thấy sự hấp dẫn ảnh hưởng đến các cuộc bầu cử chính trị. Năm 1974, Hội đồng bầu cử liêng bang Canada nhận thấy phiếu bầu dành cho những ứng cử viên có sức hấp dẫn cao gấp 2,5 lần so với những ứng cử viên không hấp dẫn. Ngoài ra, sự hấp dẫn này cũng có tác dụng rất lớn trong việc quảng cáo thông qua một nghiên cứu cho thấy khi xem một quảng cáo mới về xe hơi có hình một cô người mẫu quyến rũ, thì các khách hàng nam giới cho rằng chiếc xe đó chạy nhanh hơn, lôi cuốn hơn, có vẻ đắt tiền hơn, và được thiết kế sang trọng hơn chiếc xe được quãng cáo mà không có hình cô người mẫu.

Vì thế, để trở thành một nhà thuyết phục giỏi chúng ta cần làm cho mình có sức hấp dẫn hơn những người khác. Điều đó hoàn toàn là có thể và luôn nằm trong lòng bàn tay của các bạn. Bởi vì, chúng ta không chỉ có thể hoàn thiện các khả năng của mình để trở nên hấp dẫn hơn mà còn có thể làm tăng sự hấp dẫn về thể chất của mình theo nhiều cách khác nhau. Chẳng hạn như có hình dáng đẹp, trọng lượng cơ thể không quá nặng, quần áo đẹp và thanh lịch, chú ý đến phục trang kèm theo, luôn nắm bắt được những phong cách thời trang về tóc và quần áo.

2.1.2 Sự tương đông.

Lý thuyết về sự tương đồng cho rằng chúng ta có xu hướng yêu thích và bị thu hút bởi những người giống chúng ta và có mối quan hệ nào đó với chúng ta, cho dù đó là sự tương đồng về quan điểm, tính cách, nguồn gốc xuất thân, cách ăn mặc hay phong cách sống. Nếu bạn quan sát mọi người tại một bữa tiệc, bạn thường thấy ngay rằng họ thường hướng về những người dường như có điều gì giống với họ. Và

5


tương tự khi hai người cùng một quốc gia gặp nhau ở một đất nước xa lạ thì ngay lập tức giữa họ sẽ trỗi dậy một cảm giác gắn bó khác thường cho dù khi trong nước họ có thể đứng về hai phía đối địch nhau, bởi vì lúc này giữa họ có một điểm chung là cùng xuất thân từ một quốc gia giữa biển người xa lạ. Do đó, để thuyết phục người khác làm những việc mà chúng ta muốn họ làm, hoặc chấp nhận các ý tưởng của chúng ta, chúng ta phải tìm ra những điểm chung và hãy chia sẽ những điểm chung đó với họ, có như thế thì chúng ta mới chiếm được lòng tin của mọi người và lúc này việc chúng ta thuyết phục được họ là một việc làm quá dễ dàng đối với chúng ta.

2.1.3 Kỹ năng giao tiếp.

Quy luật này cho rằng những người giao tiếp giỏi sẽ tạo lập được nhiều mối quan hệ với mọi người, tạo cho mọi người có cảm giác gần gũi, yêu mến và đặt lòng tin vào họ. Khi đó họ sẽ dễ dàng chấp nhận sự thuyết phục của các bạn.

2.1.4 Sự hòa hợp.

Hòa hợp là một bí quyết quan trọng để giúp chúng ta cảm thấy có một mối gắn bó hữu hình và hòa đồng với mọi người. Điều này cũng giống như việc chúng ta có cùng tần số với người khác. Sự hòa hợp chính là chìa khóa tạo nên cảm giác tin cậy lẫn nhau.

Bạn đã bao giờ gặp gỡ một người hoàn toàn xa lạ nhưng lại tâm đầu ý hợp chưa? Giữa bạn và người đó có rất nhiều điều để tâm sự và bạn có cảm giác đã gặp người đó từ rất lâu lắm rồi. Cảm giác đó là hoàn toàn có thật. Nhiều khi bạn có thể nói về bất cứ chủ đề gì với một cảm giác dễ chịu và thoải mái đến nổi bạn quên mất thời gian. Mối gắn bó đó sâu sắc đến nỗi bạn biết những gì mà anh ta sẽ nói. Hai người kết hợp rất ăn ý và bạn cảm thấy thật gần gũi với con người đó. Điều này có thể xuất phát từ sự hấp dẫn về thể xác hoặc giữa hai người có cùng tần số. Bạn cảm giác rằng người đó đọc được những ý tưởng của bạn và bạn cảm thấy rất vui thích mỗi khi hai người bên nhau. Cảm giác này gọi là sự hòa hợp. Nếu có sự hòa hợp hai người có thể có quan điểm khác nhau nhưng vẫn có cảm giác gắn kết hay gần gũi. Sự hòa hợp thậm chí vẫn có thể tồn tại giữa hai người có rất ít điểm tương đồng. Vì thế, việc tạo dựng sự hòa hợp là rất cần thiết trong khi thuyết phục và nó có thể mạng lại kết quả ngoài sức tưởng tượng của các bạn.

2.2 Quy luật của sự Cho-Nhận: Không có gì đắt giá hơn những thứ được tặng miễn phí.

Quy luật này cho rằng nếu bạn muốn nhận thứ gì từ người khác thì bạn hãy làm điều gì đó có lợi cho họ, họ sẽ cảm thấy một nhu cầu, thậm chí là sự thôi thúc mạnh mẽ muốn được đền đáp lại, nhưng sự đền đáp này có thể lớn hơn nhiều so với lợi ích mà chúng ta đã cho. Vì thế nếu bạn là người kinh doanh hãy tạo ra giá trị cho khách hàng trước khi bạn thu được lợi nhuận. Nếu là một nhà quản lý, hãy cho nhân viên

6


của bạn thấy bạn tôn trọng, tin tưởng và sẵn lòng hợp tác với họ. Chắc chắn bạn sẽ có được điều tương tự từ phía nhân viên của mình. Chẳng hạn như một công ty sản xuất phim đã phát triển mạnh nhờ vận dụng quy luật cho-nhận. Họ gửi cho khách hàng một cuộn phim kèm theo một bức thư giải thích rằng đây là quà tặng miễn phí. Sau đó bức thư có nêu một số chỉ dẫn sơ lược về cách gửi lại phim để công ty rửa ảnh cho họ. Mặc dù tại địa phương có một số cửa hàng cũng có dịch vụ rửa ảnh với giá thấp hơn nhiều lần, nhưng hầu hết mọi người đều gửi lại cuộn phim cho công ty. Hành động này có tác dụng vì việc tặng phim trước của công ty đã tạo nên cảm giác về nghĩa vụ phải trả ơn. Ngoài ra, sức mạnh của quy luật cho-nhận cũng có thể xóa bỏ sự thù địch hoặc mối nghi ngờ. Trong một thí nghiệm của Dennis Regan thuộc Đại học Cornell ,ông đã tổ chức cho hai người bán vé số cho một nhóm công nhân. Một người cố gắng kết bạn với nhóm công nhân trước khi bán vé cho họ. Còn người kia tỏ ra thô lỗ và khiến cho những người công nhân đó khó chịu. Nhưng trong giờ giải lao, người tỏ ra thô lỗ đã mua đồ uống cho cả nhóm công nhân trước khi mời họ mua vé số. Kết quả thí nghiệm cho thấy thực tế người tỏ ra thô lỗ đã bán được gấp đôi lượng vé số của người kia, mặc dù người kia tỏ ra dễ chịu và thân thiện hơn rất nhiều.

Đây là một quy tắc rất đơn giản. Tất cả những gì chúng ta nên làm để tạo ra một tình huống thuyết phục hoàn hảo là chúng ta cần nghĩ xem chúng ta có thể làm gì, tặng gì hoặc nói gì để có thể tạo ra một nhu cầu hoặc nghĩa vụ trong tâm trí người khác. Chặng hạn như chúng ta có thể đưa vào một số điều sau trong khi thuyết phục đối tượng: một loại hình dịch vụ, thông tin, sự giảm giá, những bí mật, điều ưa thích, cử chỉ, lời khen, nụ cười, quà tặng, lời mời, sự chú ý hoặc thời gian của chúng ta. Miễn là hành động của chúng ta thể hiện tích chất vì người khác.

2.3 Quy luật của sự cam kết:

Quy luật này cho thấy hầu hết mọi người đều cố gắng thực hiện đến cùng khi đã hứa hẹn sẽ làm một điều gì đó - đặc biệt nếu việc đó được lập thành văn bản, hay nói đúng hơn những điều mà họ đã cam kết thực hịên. Tuy nhiên, một cam kết nên là tự nguyện và được ghi lại bằng văn bản hay công khai cho bên thứ ba biết. Vì cam kết công khai có sức mạnh hơn nhiều so với cam kết riêng tư. Khi rơi vào tình trạng nhiều người chứng kiến, chúng ta buộc phải luôn luôn tuân thủ cam kết mặc dù đôi khi có thể cảm thấy việc thực hiện theo cam kết này là không đúng. Chẳng hạn trong một nghiên cứu, những nhà nghiên cứu đã đóng giả thành những tên chộm để kiểm tra phản ứng của những người chứng kiến. Trên một bãi biển tại thành phố New york, những nhà nghiên cứu chọn ngẫu nhiên một người cùng dàn cảnh với họ bằng cách cố ý để chiếc khăn tắm và chiếc radio sách tay cách xa anh ta khoảng 5 feet. Sau khi nghỉ ngơi trên bãi biển, người này đứng vậy và đi đâu đó. Sau khi người này rời khỏi, một trong số người nghiên cứu đóng giả làm trộm đã vờ ăn cấp chiếc radio. Lúc này hầu như chẳng có ai phản ứng lại trước tên trộm trá hình. Rất hiếm người sẵn sàng dặt mình vào tình thế nguy hiểm bằng cách đương đầu với tên trộm. trên thực tế, qua thí nghiệm hơn hai mươi tên trộm tra hình, chỉ có 4 người (20%) là cố gắng ngăn cản tên trộm. Nhóm nghiên cứu tiếp tục đóng giả thêm lần nữa, nhưng

7


lần này có một chút khác biệt trong việc dàn cảnh. Chỉ có một chút thay đổi nhỏ song kết quả thu được hoàn toàn khác biệt. Lần này, trước khi đi khỏi, người tham gia dàn cảnh quay sang nói với người bên cạnh: “Anh làm ơn để mắt giùm đến đồ của tôi được không?” ai cũng đồng ý. Lần này, với quy luật cam kết được vận hành, thì 19 trong số 20 người (95%) tìm cách ngăn tên trộm bằng cách đuổi theo, giật lại chiếc radio, và trong một số trường hợp, thậm chí còn táng cho anh chàng ăn trộm trá hình một trận.

Quy luật này cũng được sử dụng rất nhiều trong tiếp thị. Nếu bạn có thể khiến một người cam kết ủng hộ về mặt tinh thần đối với sản phẩm hoặc một quyết định, dường như anh ta sẽ vẫn muốn giữ cam kết này ngay cả khi các điều kiện và thời hạn có sự thay đổi. Chẳng hạn như trường hợp khi quảng cáo một loại ti vi giá rất rẻ, các cửa hàng thường thêm dòng chữ nhỏ “số lượng có hạn”. Vào lúc bạn đến mua hàng, loại ti vi giá rẻ đó đã bán hết, nhưng bạn đã cam kết về mặt tinh thần là phải mua một chiếc ti vi mới. Thật may là cửa hàng vẫn còn những chiếc ti vi kiểu khác nhưng đắt hơn. Kết quả là bạn về nhà với một chiếc ti vi mới, song phải chi thêm 300 đô la so với dự kiến ban đầu, chỉ bởi vì bạn đã cam kết về mặt tinh thần rằng bạn sẽ mua một chiếc ti vi mới trước khi bạn chuẩn bị đi mua hàng.

Tuy nhiên, để đạt được cam kết từ đối tượng của bạn, bạn hãy bắt đầu với một cam kết nhỏ phù hợp để người khác sẵn lòng làm theo sau đó bạn mới bất đầu với một cam kết lớn hơn. Bởi vì, khi một cá nhân lần đầu tiên làm theo lời yêu cầu, mà anh ta cảm thấy không có gì khó khăn khi thực hiện và do anh ta đã hoàn thành tốt nên anh ta cảm thấy mình là người có ích. Vì thế, nếu được nhờ lần thứ hai với đòi hỏi lớn hơn, anh ta cũng vẫn có xu hướng đồng ý.

2.4 Quy luật của đẳng cấp:

Quy luật này cho rằng mọi người thường nghe theo lời khuyên của những chuyên gia. Chẳng hạn, như trường hợp của bệnh nhân đối với lời khuyên của bác sĩ, người ta thường tin tưởng vào lời khuyên của những người có chuyên môn hay đáng tin cậy trong một lĩnh vực nào đó. Hãy sử dụng quy luật này khi bạn cần tạo lòng tin và ấn tượng đối với người tiếp xúc. Cho mọi người thấy năng lực và đẳng cấp thực sự của bạn. Nếu là bác sỹ hay cho bệnh nhân thấy khả năng chuyên môn, nếu là nhà kinh doanh hãy chỉ cho khách hàng thấy bằng chứng về thành công của bạn, còn nếu là nhà quản lý hãy cho các đối tác và nhân viên của bạn thấy được kinh nghiệm và kĩ năng của bạn.

2.5 Quy luật của sự khan hiếm:

Quy luật cho rằng về bản chất con người luôn muốn cái mà họ không thể có được. Đây là điều xảy ra rất thường xuyên trong cuộc sống, khi mà mọi thứ không phải lúc nào cũng dồi dào cho tất cả mọi người.

8


Quy luật khan hiếm đóng vai trò quan trọng trong quá trình thuyết phục của chúng ta. Những cơ hội hiếm hoi luôn được đánh giá cao hơn và gây hứng thú hơn. Chúng ta luôn muốn là người sở hữu những món đồ vật quý hiếm. Một đồ vật nào đó càng khan hiếm thì giá trị của nó càng tăng và người ta càng ham muốn có được nó. Sự khan hiếm buộc chúng ta phải hành động nhanh chóng vì sợ rằng sẽ bỏ mất cơ hội. Nguy cơ để vuột mất cái gì đó trước khi có cơ hội sở hữu nó khiến cho chúng ta phải hành động. Chúng ta không muốn bỏ lỡ bất cứ thứ gì mà mình đáng ra có thể đạt được. Chúng ta không muốn điều gì cản trở đến sự lựa chọn của mình. Vì thế, là một người bán hàng khéo léo bạn phải biết cách đưa ra một đề nghị hấp dẫn về một mức giá đặc biệt trong ngày hoặc một chương trình khuyến mãi ngắn hạn nhằm đẩy nhanh chóng quyết đinh mua của khách hàng. Một nhà quản lý khéo léo phải biết cách tăng cường khả năng làm việc của nhân viên với một chương trình đào tạo hoặc khen thưởng đặc biệt dành cho một số nhân viên xuất sắc nhất định. Tương tự như vậy nếu bạn biết cách làm cho thông tin mình sắp đưa ra nhận được sự chú ý của người nghe, hãy biến nó thành một điều mới mẻ hoặc được chia sẻ trong một thời điểm, một không gian và nhất là với những đối tượng đặc biệt.

2.6 Quy luật công nhận xã hội. (Nghệ thuật của sức ép xã hội)

Chúng ta là những con người trong xã hội. Tất cả chúng ta đều có khao khác bẩm sinh là được thuộc về một nhóm xã hội nào đó. Chính xác là chúng ta đề cao cảm giác thuộc về một nhóm người đến mức càng nhiều người tin rằng một ý kiến, một xu hướng hay một quan điểm nào đó là đúng đắn thì chúng ta cũng tin đều đó là đúng đắn. Quy tắc công nhận xã hội thừa nhận và dựa trên một mong muốn bẩm sinh là được thuộc về một nhóm người nào đó. Quy tắc này cũng thừa nhận rằng chúng ta có xu hướng thay đổi nhận định, quan điểm và hành vi của mình để phù hợp với những tiêu chuẩn của nhóm mà chúng ta là thành viên. Chúng ta quan tâm đến những gì mà người khác nghĩ cho dù chúng ta không thừa nhận hoặc thậm chí không nhận ra điều này. Do đó, chúng ta xem ứng xử của những người khác là kim chỉ dẫn để xây dựng tiêu chuẩn cho những lựa chọn và quyết định của chúng ta. Tóm lại, quy tắc công nhận xã hội muốn nói rằng con người chúng ta thường hành động theo số đông.

Vì thế, khi chúng ta muốn áp dụng quy luật công nhận xã hội vào trong thuyết phục thì chúng ta phải làm cho đối tượng của chúng ta tin rằng cái vấn đề chúng ta đề cập đến đã được số đông chấp nhận. Chẳng hạn, nhiều người bán hàng nhận thấy việc nói cho khách hàng biết rằng một sản phẩm nào đó là mặt hàng “bán chạy nhất” hoặc “được ưa chuộng nhất” của họ sẽ khiến cho khách hàng mua sản phẩm đó nhiều hơn. Bạn cũng có thể áp dụng cách này trong các quảng cáo: chỉ cần khẳng định rằng một sản phẩm đang sốt hoặc đây là sản phẩm được ưa chuộng nhất hoặc bán chạy nhất thì mọi người sẵn sàng chạy ra cửa hàng để mua nó. Bạn cũng có thể sử dụng một số cụm từ nữa như: được giới thượng lưu tin dùng, lượng bán ra tăng nhanh nhất, đây là xu hướng thời thượng,…để làm nổi bậc sự công nhận xã hội. Tuy nhiên tùy vào từng đối tượng, từng hoàn cảnh mà bạn nên áp dụng những câu phù hợp để có kết quả tốt nhất.

9


2.7 Quy luật tương phản.

Quy tắc tương phản cho thấy chúng ta sẽ bị ảnh hưởng như thế nào khi đứng trước hai sự lựa chọn liên tiếp hoàn toàn khác hẳn nhau. Với hai lựa chọn hoàn toàn tương phản nhau, nhận thức của chúng ta về sự vật có thể bị sai lệch hoặc bị phóng đại hơn so với bình thường. Nói chung, khi gặp sự vật thứ hai hoàn toàn khác với sự vật ban đầu, chúng ta thường có xu hướng nhìn nhận chúng khác biệt nhiều hơn so với thực tế. Ví dụ, đã bao giờ bạn đem xe hơi đi sửa và người thợ máy cho biết xe của bạn cần thay bộ phanh, bộ ly hợp và bộ dây cu-roa mới, và thời gian sửa chữa sẽ kéo dài chưa? Lúc này chắc chắn bạn sẽ bỏ đi và nghĩ: ôi thế này thì chết. Có lẽ mình nên mua một chiếc xe mới. Nhưng khi bạn đến nơi khác thì người thợ máy này lại nói: anh chỉ cần một bộ phanh mới thôi. Bạn cảm thấy thổi mái khi chỉ mất 300 đôla thay vì có khi phải trả tới 3000 đôla. Và hãy hình dung là người thợ ban đầu cho bạn biết có thể chỉ mất 300 đôla để sửa chữa chiếc xe của bạn, để rồi hóa đơn thanh toán cuối cùng lên tới 3000 đôla. Đó là quy luật tương phản trong hành động. Là một nhà thuyết phục bật thầy, bạn có thể sử dụng sự tương phản này để hướng thính giả tới mục tiêu mà bạn muốn thuyết phục. Tuy nhiên, bạn hãy nhớ rằng thời gian có thể làm suy giảm khả năng vận dụng quy luật tương phản. Vì thế, chìa khóa để vận dụng quy luật này là hai vật tương phản phải được đưa ra liên tiếp nhau. Việc này tỏ ra rất hữu hiệu trong các cuộc họp và bàn thảo quyết sách: dù bạn liên tiếp đưa ra một vài sáng kiến hay trong cuộc họp, điều này sẽ không gây tác động bằng việc sáng kiến của bạn đưa ra ngay sau sáng kiến tồi của một ai đó.

Sau đây là một số cách tiêu biểu tạo ra sự tương phản:

Pha đường vào ấm:

Pha đường vào ấm là một thủ thuật thường được những người bán hàng sử dụng để biến những món hàng của mình trở nên ngọt ngào, hấp dẫn hơn giá trị thực của chúng. Đó là việc làm cho đối tượng của mình tin rằng họ đang có được một vụ rất hời khi mua món hàng đó. Có rất nhiều cách để có thể làm điều này. Bạn có thể bổ sung công năng sử dụng, giảm giá, vận chuyển miễn phí, gói quà, tặng phin, kéo dài thời gian bảo hành hoặc tư vấn miễn phí. Là một người thuyết phục giỏi bạn hãy vận dụng mọi cách thức có thể để tăng giá trị cho sản phẩm. Sau đây là một ví dụ đơn giản nhất về cách pha đường vào ấm: Ví dụ nói về việc bán bánh ngọt ở trường trung học. Khi người thu ngân nói với một nhóm khách hàng là họ có thể mua một bánh nướng và hai bánh quy chỉ với giá 75 xu, 40% số người trong nhóm đã quyết định mua. Sau đó, người thu ngân lại nói với một nhóm khách hàng khác rằng bánh nướng được bán với giá 75 xu, song cho biết thêm nhân dịp khuyến mãi cửa hàng quyết định sẽ tặng thêm hai cái bánh quy khi mua một bánh nướng. Cuối ngày hôm đó, có tới 70% số khách hàng trong nhóm thứ hai mua bánh nướng và bánh quy sau khi kĩ thuật “mua một được ba” được áp dụng, mặc dù trên thực tế nó không khác vì so với dụ mua bán trước đó. Tất cả là nhờ vào cách thức thể hiện - cách mà bạn pha đường vào ấm như thế nào để sản phẩm của bạn thật sự ngọt ngào và hấp dẫn đói với khách hàng.

10


Sập cửa trước mặt:

Đây là một trong những kỹ thuật phổ biến nhất để vận dụng quy luật tương phản. Nhìn chung, nếu ngay từ đầu đề xuất quá lớn và gần như phi lý được đưa ra thì nó hầu như không có khả năng được chấp thuận và khách hàng sẽ bác bỏ ngay. Họ sẽ “sập cửa trước mặt” bạn. Sau đó, khi bạn đưa ra một đề xuất nhỏ và hợp lý hơn, thì khách hàng có xu hướng dễ dàng chấp nhận hơn là khi bạn đưa đề xuất này ngay từ lúc đầu. Vì khi so sánh thì đề xuất đưa sau có vẻ tốt hơn nhiều. Kỹ thuật này thực sự hiệu quả bởi những chuẩn mực xã hội đã chỉ ra rằng sự nhận nhượng này phải được đánh đổi bằng sự nhân nhượng khác. Khi bạn cho phép người khác bác bỏ đề xuất của minh, điều đó được coi là một nhân nhượng. Đối tượng của bạn đang thuyết phục sẽ cảm thấy anh ta có trách nhiệm phải đồng ý với đề xuất nhỏ hơn mà sau này bạn đưa ra.

Mặc khác, lý do chính giải thích tại sao kĩ thuật “Sập cữa trước mặt” có hiệu quả cao là nằm ở sự tương phản giữa hai đề xuất. Sự tương phản này sẽ làm cho đối tượng của bạn cảm thấy họ sẽ nhận được nhiều hơn hoặc mất ít hơn so với khi họ chấp nhận đề nghị ban đầu. Họ có cảm giác như vừa đạt được một thỏa hiệp công bằng, trong khi bạn có được chính xác những gì mong muốn ngay từ đầu.

Hiệu ứng so sánh:

Đây là một dạng tương phản có tính phổ biến và được áp dụng rộng rãi trong cuộc sống hằng ngày. Kỹ thuật này liên quan chặt chẽ với kỹ thuật “Sập cửa trước mặt” trừ việc thay vì đưa ra một đề nghị phi lý ngay từ đầu, người làm nhiệm vụ thuyết phục đưa cho khách hàng một đề nghị hoặc một sản phẩm hoàn toàn đi ngược lại những gì mà họ đang tìm kiếm. Sau đó, khi món hàng tốt được giới thiệu, khách hàng liền chộp lấy chúng. Hiệu ứng so sánh tập trung vào cách thức đối tượng có thể so sánh hai lựa chọn cùng một lúc và đi đến kết luận lựa chọn thứ hai thực sự là điều họ mong muốn.

Ví dụ, một vài công ty bất động sản duy trì những căn nhà “được bố trí sẵn”. Đó là những căn nhà trong tình trạng tồi tệ song được niêm yết với mức giá phóng đại nhằm thuyết phục người mua quyết định chọn những căn nhà thật sự của công ty sau khi so sánh hai căn nhà. Trước tiên, đại lý sẽ dẫn khách hàng đến xem những căn nhà “mồi”, sau đó chỉ cho khách hàng căn nhà công ty muốn bán thực sự, cả hai căn nhà đều được niêm yết cùng một mức giá. Với khách hàng căn nhà sau trông tốt hơn nhiều so với cái ổ chuột họ xem đầu tiên. Và thế là họ quyết định mua căn nhà thứ hai theo đúng chủ ý của công ty.

Đặc biệt, hiệu ứng này cũng phát huy tác dụng trong các buổi phỏng vấn xin việc của các bạn sinh viên. Qua nghiên cứu cho thấy những nhà tuyển dụng cũng thường đánh giá sai lệnh những ứng viên của mình bởi sự ảnh hưởng của hiệu ứng tương phản. Chẳng hạn, trong trường hợp nhà tuyển dụng đang phỏng vấn một ứng viên hứa hẹn, và ngay sau đó là một ứng viên khác có năng lực kém hơn, nhà tuyển dụng

11


sẽ có thiên hướng đánh giá càng thấp năng lực của người thứ hai, thậm chí có thể thấp hơn nhiều so với khi họ chưa phỏng vấn người thứ nhất. Và điều này cũng xãy ra theo chiều hướng ngược lại. Nếu một ứng cử viên trung bình vào phỏng vấn ngay sau một ứng viên tồi, thì nhà tuyển dụng có xu hướng đánh giá năng lực ứng viên trung bình đó tốt hơn khả năng thực sự của anh ta. Và đây chính là lợi thế của các bạn sinh viên nếu nắm bắt tốt hiệu ứng tương phản này.

III. MỘT SỐ TÌNH HUỐNG THUYẾT PHỤC THƯỜNG GẶP.

Tình huống 1:

Giả sử bạn là nhân viên bán hàng của một công ty ô tô nào đó. Một hôm có một khách hàng đến hỏi mua một chiếc ô tô. Sau khi bạn tiếp cận và giới thiệu tỉ mỉ về công dụng, tính năng, sự tiện ích,…Tuy nhiên, khi bạn tiến hành đàm phán với khách hàng về giá cả của sản phẩm thì những cố gắng mặc cả của bạn chẳng đi đến đâu. Mặc dù, bạn đã hạ giá đáng kể so với mức giá bạn đâu mà bạn đưa ra. Và lúc này do khách hàng không thảo thuận được mức giá mà họ mong muốn nên họ có xu hướng bỏ đi. Vậy lúc này bạn nên làm gì để giữ chân khách hàng của bạn và thuyết phục họ mua hàng?

Phân tích:

Tình huống này cho thấy khách hàng của bạn rất chú trọng đến vấn đề giá cả mà ít quan tâm về những vấn đề còn lại. Vì thế bạn nên tập trung mạnh vào vấn đề giá cả và làm cách nào để cho khách hàng của bạn cảm thấy hài lòng với mức giá mới nhưng không giảm nhiều so với giá ban đầu.

Giải pháp:

Đối với khách hàng này thì bắt buộc bạn phải giảm giá, nhưng trước khi giảm giá bạn nên áp dụng quy luật cho-nhận để tạo cho khách hàng một cảm giác về nghĩa vụ. Chí có như thế họ mới dễ chấp nhận mức giá chúng ta đưa ra.

Sau đây là cách giải quyết của một người bán hàng chuyên nghiệp:

Lúc khách hàng chuẩn bị rời khỏi, người bán háng nói rằng anh ta sẽ vào hỏi lại ý kiến của giám đốc lần cuối cùng. Khi người bán hàng chuẩn bị đi vào, anh ta nói: “Anh biết không, tôi khát nước quá rồi, tôi phải đi uống một ly sô-đa. Anh có dùng một ly không?” thế là người khách trả lời “Hẳn rồi”. Rồi anh ta quay lại với ly sô-đa và một quyết đinh hợp lý hơn của giám đốc. Mặc dù đó không phải là giải pháp mà khách hàng mong muốn, nhưng lúc này khách hàng lại cảm thấy đó là giải pháp tốt nhất mà họ có thể đạt được. Thế là, khách hàng đã đồng ý.

Phương pháp này có hiệu quả bởi vì khách hàng có cảm giác mang nợ với người bán xe ô tô bởi cử chỉ lịch sự nhỏ. Thế là, anh ta đã nắm bắt ngay điều này.

12


Tình huống 2:

Một công ty điện thoại vừa tung ra một mẫu điện thoại mới và công ty quyết định sẽ đưa lên ti vi để quảng cáo. Thế là không bao lâu đã có một khách hàng cảm thấy hứng thú về những tính năng và kiểu dáng kiểu dáng của chiếc thoại. Người này bắt đầu nghĩ tới cách mà sản phẩm này làm thay đổi cuộc sống của họ khi mua nó về. Vì vậy, anh ta quyết định tìm đến tận nơi để mua hàng. Sau khi, trao đổi với người bán hàng về sản phẩm thì anh ta lại càng cảm thấy thích thú về sản phẩm hơn. Và anh ta quyết định mua chiếc điện thoại này. Tuy nhiên, khi người bán hàng đề cập đến tới vấn đề giá cả. Thì anh ta cảm thấy hụt hẫng, bởi vì giá của sản phẩm cao hơn nhiều so với suy nghĩ của anh ta. Anh ta hy vọng chỉ phải bỏ ra 99 đô la trong khi giá của nó là 499 đô la. Song anh ta vẫn đứng nhìn sản phẩm do đã chót đam mê nó cũng như ham muốn những điều sản phẩm sẽ đem lại để thay đổi cuộc sống. Vậy nếu bạn đống vai trò là nhân viên bán hàng thì bạn sẽ xử lý tình huống này như thế nào?

Phân tích:

Trong tình huống này khách hàng của bạn đã rất muốn có được sản phảm, hay nói cách khác là khách hàng của bạn đã cam kết về mặt tâm lý là sẽ mua sản phẩm. Vì thế bạn nên tận dụng cơ hội này. Tuy nhiên, túi tiền của anh ta không đủ, đây là một điều trở ngại rất lớn cho việc giao dịch, Vì vậy bạn phải làm cách nào đó để anh ta có thể chi trả.

Giải pháp:

Lúc này nếu tôi là nhân viên tôi sẽ áp dụng ngay quy tắc tương phản như sau:

Tôi sẽ nói với khách hàng, hôm nay là ngày may mắn của bạn! Vì công ty chúng tôi vừa có chương trình khuyến mãi đặc biệt với sản phẩm này. Thay vì giá 499 đô la như lúc trước thì hôm nay giá chỉ còn 297 đô la. Lúc này khách hàng nghĩ là mình đã gặp mối hời, song vẫn còn hơi đắt so với anh ta. Vì thế tôi tiếp tục thêm “đường vào ấm”. Tôi lại khuyến mãi thêm 3 món hàng trị giá lên tới 200 đô la. Và nói rằng đó là những món quà do công ty tự sản xuất dùng cho việc khuyến mãi nên chất lượng rất tốt. Lúc này khách hàng hầu như không thể tin nổi nữa! Anh ta có được những sản phẩm với tổng giá trị lên tới 497 đô la trong khi chỉ trả 297 đo la. Đến đây thì anh ta sẽ rất hứng thú và sẳn sàng mua ngay sản phẩm. Nhưng lúc này tôi vẫn chưa ngừng ở đây, tôi nói nếu bạn đặt mua ngay bây giờ bạn có thể trả góp 3 lần, mỗi lần 99 đô la, và trả trong vòng 3 tháng. Thế là khách hàng cảm thấy rằng anh ta gặp phải vận may, và liền chộp lấy cơ hội ngay lập tức mà không cần nghĩ suy.

Các bạn có tự hỏi, tại sao tôi lại giải quyết như thế, tôi không sợ bị lỗ sao? Tôi xin nói thật với các bạn rằng tôi không hề lỗ. Bời vì, lúc đầu tôi đã năng giá sản phẩm lên rằng gấp đôi để tạo ra sự tương phản. Còn những món hàng tặng thêm đó là những món hàng thật sự không phải là hàng khuyến mãi mà là hàng đi kèm với sản

13


phẩm. Vì thế tôi xin lưu ý với các bạn rằng các bạn nên thận trọng với những trò thuyết phục của người bán hàng.

14


PHẦN KẾT LUẬN

Tóm lại, thuyết phục đóng một vai trò rất lớn trong cuộc sống của chúng ta, nó có thể làm thay đổi cuộc đời bạn, giúp bạn thành đạt và thăng tiến trong công việc,… Vì thế, khi các bạn muốn thành đạt các bạn phải nắm vững các quy luật thuyết phục, và vận dụng một cách tốt nhất. Tuy nhiên, để trở thành một chuyên gia thuyết phục hiệu quả, bạn không thể lúc nào cũng sử dụng các kỹ năng thuyết phục giống cho tất cả mọi người. Mà bạn cần phải hiểu được đối tượng của bạn là ai và quy luật thuyết phục nào phù hợp để sử dụng với họ, bởi vì mỗi một quy luật điều có nhưng ưu và nhược điểm khác nhau, và tùy vào thời điểm, tùy vào từng người sẽ có quy luật thích hợp khác nhau. Cuối cùng, bạn nên nhớ điều này, cách duy nhất buộc người khác làm bất cứ việc gì là khiến cho họ thích làm điều đó.

15


TÀI LIỆU THAM KHẢO

Kurt W.Mortensen.(2006). Ảnh hưởng tối đa 12 quy tắc vàng của nghệ thuật thuyết phục. Hà nội: Nhà Xuất Bản Lao Động.

Nguyễn Tăng Bình.(2007). Nghệ thuật thuyết phục lòng người. Được lấy từ: http://my.opera.com/binhnt/blog/nghe-thuat-thuyet-phuc-long-nguoi

16

http://my.opera.com/binhnt/blog/nghe-thuat-thuyet-phuc-long-nguoi

Documents

Ky nang thuyet_phuc