TRUNG DAI HC AN GIANG DJ N P.H.E KY NNGTHUONG LUNG (Ti liu phc v chuyn d rn luyn k nng sng cho sinh vin thit thi trung DHAG) Bin soan: Th.S. Trn L Dng Phuong Thng 01/ 2007 MO DAUNu nhu, nhng cuoc thuong luong tronggiadnh,gia ban b voinhauvoi nhng yu cau dt ra khng qu cao v khng nhat thit phai lap mot khoachtruoc cho qu trnh thuong luong. Nguoc lai, cc cuoc thuong luong trong kinhdoanh,trongcngvic yucau can dat duoc lrat cao,di hoi nguoi tinhnh thuong luong phai c su chuan bi that chu do.Trong tuong lai, chng ta c th se l mot nhn vin vn phng, mot thu k, haymot doanhnhn,vkhnghim khichngtase phai thaymt lnhdao tipxc,traodoi,giai quyt nhng cngvic nhat dinh voi ccdongnghip, khch hng,doi tc;khnghim khichngtaphai chuan bi chocccuoc thuong luongcua lnhdao vthamgiavocuoc thuongluong d. Chnhvvay,chngtacanphai c nhng kin thuc nhat dinh v thuong luong, phai nm vng cc kv nng coban d dam bao cho cuoc thuong luong thnh cng tot dep.Trongthuc t, qutrnhthuong luong din rarat da dang,phongph,ty theotungtruong hop cu th mnguoi thuongluong se tin hnh ccthu tuc canthit haynhiu buoc khcnhau.Tuynhin,ccchuyngiathuong luong thuongxc dinh qu trnh thuong luong gom ba giai doan sau dy: I.Chuan bi thuong luongII.Tin hnh thuong luong III.Kt thc thuong luongBagiaidoan trngipchngtaphan nohnhdungv mot cuoc thuongluong, ba giai doan trn cng l noi dung chnh cua ti liu ny.Muc dchcua tiliu ny nhm gioi thiu nhng kinhnghim cua nhiuchuyngiathuong luong trongcuoc songnichung,cng nhu tronghoat dong kinh doanhni ring. Mc d tc gia d rat co gng trnh by, nhung voi tu cch l nguoi tap hop nhng kinh nghim cua cc chuyn gia, cho nntnh lgc v hthong cua ti liu van cn han ch. Tc gia rat mong nhan duoc nhiu kin dng gp d ti liu nyduoc phong ph v hon thin hon.Xin trn trong cam onPhn ICHUAN BI THUONG LUONG Nguyn tc dau tin v quan trong nhat cua qu trnh thuong luong l phai c su chuan bi that tot, nu lm nguoc lai chng ta se c th bo l co hoi thuong luong thnh cng. O giai doan chuan bi, ngoi vic phai nghin cuu van d se duoc duaratraodoi,bnbac,nm vng ccquidinh cua php luat v van d d, moi bn cn phai cn nhc, dnh gi mt manh, mt yu cua mnh. I.KHI NIEMVE THUONG LUONG 1.Khi nimCrt nhiu tnhhung tronggiadnhvxhi cn phai thuongluong.Chng han, chng ta c th d thuong luong v vic lm v sinh phng o k tc x, nu chng ta phu trch cng vic ny vo ngy thu bay, cc ban cn lai s phu trch cngvic d vonhung cnlai.Cngvic cu nhu th lunphin.Thinh thoang, chng ta c vic dt xut hay thay di thoi kha biu th nhung diu khoan d thng nht trn cung cn phai thuong luong lai. Thuongluong lmt hoat dng co ban cua connguoi.Trongcuc sng,thuong luong hin din o moi lc moi noi. Chng ta lun tin hnh thuong ngay cakhi chng ta khng bit mnh dang thuc hin hoat dng ny.Vy, thuong luong l g? Cth hiu, thuong luong lhnhvivqutrnh,mtrongd haihay nhiu bn tin hnh trao di, thao lun v cc mi quan tm chung v nhung dimcn bt dng, d di dn mt thoa thun thng nht1.Trong mi truong kinh doanh, thay v chi chp nhn hay bc bo nhung g bn kiadua ra,ccbntin hnhthuong luong d dat duoc mt thoa thun tt hon.Vy,thuong luong tronghoat dng kinhdoanhlmt qu trnhchovnhn mtcchtu nguyn,o d ca haibndu diu chinh ccd xut v nguyn vong cuamnh d tin lai gn nhau hon.2.Vai tr cua thuong lung Tai sao con nguoi phai thuong luong voi nhau? Tai sao cc bn lai phai ngilai voi nhau, trao di, bn bac d dua ra kin chung thng nht? Tai sao chng ta v nguoi bn hng mc ca voi nhau v gi ca cua mt mn hng? D c phai l hai bn mong mun giai quyt mt vn d no d; d c phai l nguoi bn hng mun bn duoc hng, cn chng ta mun mua hng d phuc vu nhucu sinh hoat ?3.D}c dimcua thuong lung 1TS. DON THJ HONG VN. Dm phn trong kinh doanh quc t. NXB Thng K, 2001. Tr 4 a. Trong qu trnh thuong luong, mot bn khng chi don thuan theo duoi loichringle cua mnh,mphai bit diu chinhloi chd d xchlai gannhau v di dn kin thong nhat. Thuong luong l mt qu trnh bn bac, thoa thun giua cc bn, nm di dnsu nht tr. Ni cch khc, thuong luong l qu trnh dua ra yu cu, nhuong b vdi dn kin thng nht.Nu trongqutrnhny,ccbnlunlungiu yucucua mnh,khngcbt cu su nhuong b no,thtt nhincuc thuong luong stht bai. V du: Chng ta tra gi mt di giy th thao l 350.000 dng, bn nguoi bn vn giu muc gidua ral500.000dng. Chngtakhngchiu tra thm,vnguoibn giy vn giu dng muc gi d dua ra. Do vy, vic mua bn khng th din ra. b. Thuongluong lsu thong nhat gia haimt muthuan hop tcv xung dot. Mt qu trnhthuongluong thnhcngvkkt hop dng, loi chchung cua cc bn duoc thng nht, v dy duoc xem l kha canh hop tc cua cc bn. Bn canh d, cc bn lun giu lp truong cua mnh, mong mun dat duoc loich nhiu hon bn kia, v lm cho qu trnh thuong luong tht bai. D l v loi ch cua ccbnmuthun voi nhau,vdyduoc xemlkhacanh xungdttrong thuong luong.Hiu rhaimt hop tcvmuthun trongqutrnhthuong luong l cha kha thnh cng gip ta dinh ra nhung chin luoc thuong luong cu th.c.Thuong luong d l su hop tc hai bn cng c loi. Trong qu trnh thuong luong, cc bn lun tm cch bao v loi ch cua mnh, trong pham vi d duoc xc dinh v c th dat duoc cng nhiu cng tt. Tuy nhin, mun thuong luong thnhcng,tt ca ccnhthuong luong,k ca nh thuongluong gioi cungphai bit tmcchthoa mnmt phn loi chthp nht cua diphuong. Nguoc lai, nu khng lm thuc hin duoc diu ny cuc thuong luong sd di dn tht bai. Cho nn chng ta cn phai hiu r bn thuong luong voi mnh d tu d xc dinh duoc muc loi ch m ho c th chp nhn duoc. d. Thuong luong dua trn co so php luat. Hiu rmuc dchcua di phuong vn chua du; vic am hiu php lut, cc thng l lin quan cua quc gia hai bn v k ca cc qui dinh php lut quc t l diu cn thit chomt qu trnhthuong luongthnhcng.Boi l, trongqutrnh cc bn trao di, bn bac voi nhau cung diu phai dua trn cc nguyn tc d duocthua nhn hop phptruoc d. Hon nua,amhiu linhvuc phplut cngipcho nhung thoa thun cua ccbnduoc thuc hin mt cchnghimtc,trnhxay ra nhung thit hai.e.Thuong luong vua l mot khoa hoc vua l mot ngh thuatThuong luong l nhm diu ha loi ch giua nguoi voi nguoi, thoa mn nhu cu cua mi bn d di dn kin chung thng nht. Vn d dt ra l, cc bn phaisuynghi, huong dn loi chcua ccbn,vd thuc hin duoc diu ny,ccbn phai tin hnh tu nghin cuu, phn tch, dnh gi mt cch ton din, khch quan v c h thng dua trn co so chin luoc v chin thut thuong luong. V dy chnh l tnh khoa hoc cua thuong luong.Tuy nhin, thuong luong cn l mt ngh thut, mt nguoi c kin thuc su rng, song vn chua du dam bao cho su thnh cng cua cuc thuong luong. Do vy, ngoi kin thuc, su am hiu php lut.chng ta cn cn phai linh hi duoc nghthut thuong luong,cu th d lphai tinht, nhay bn,kholo,linhhoat,bitthuyt phuc nguoi khc. Tm lai, thuong luong l mt qu trnh phuc tap, nhung voi kha nng ung xutt th s nhanh chng dat duoc thoa thun. Boi l, khng th ly loi ch thuyt phuccon nguoi m l o dy phai bit dng con nguoi thuyt phuc con nguoi.4.Cc hnh thc thuong lung thung g}pTrong cuc sng c rt nhiu hnh thuc thuong luong khc nhau, tuong ungvoi mi hnh thuc l su cn thit nhung k nng v chin luoc ring bit. Mi hnh thuc thuong luong c nhung dc dim ring v su khc bit v cc chu th tham gia hoc thuc hin. C th nu mt vi hnh thuc din hnh. CC HNH THUC THUONG LUNG2HNH THUCTHUONG LUONG V DU CC BN LIN QUAN QUN TRI THUNG NGY: Nhung thuong luong nhuth ny lin quan dn nhungvn d ni b v mi quan h cngvic giua ccnhm nhn vin. T chuc tin luong, cc diu khoan v diukin lm vic. Xcdinh vi trvaitr cngvic v pham vitrch nhim. Tng nngsut bng cchlmvic thm gio. Hi dng quan tri Cc co quan truc thuc Dng nghip Cng don Tu vn php lutTHUONG MI: Nhung cuc thuong luong nythuongxay ra Ginhduoc mt hopdng cungcp cho khch hng. Hi dng quan tri Nh cung cp2TIM HINDLE, Negotiating Skills (K nng thuong lung, bin djch Nguyn D), NXB Tng hp TP. HCM, 2005. Tr 8 giua mt t chuc v di tc bnngoi.Muc dchchnh lnhungvn d linquan dn loi ch v ti chnh. Lich giao hng v cung cp dich vu.Thoa thun v chtluong v gica sanphm. Khch hng Cc co quan nh nuoc Cng don Tu vn php lutPHP L: Nhung cuc thuong luongnythuonglchnh thuc v rngbuc v mtphpl.Nhungtranhchpphtsinhtruoc dycthtro thnhvn d quantrongcn thuong luong. Tunthu nhung quy dinh cua chnhquyndia phuongvphp lut quc gia. Tip xcvoi cccoquan php lut (nhu coquan chng dc quyn) Chnhquyn diaphuong Chnh phu Cc co quan php lut Hi dng quan tri5.Nhng sai lmthung mc phai trong thuong lung Nhung nh thuong luong ti gioi nht cung khng trnh khoi nhung sai lm. Mt khi d mc phai th kha nng c mt kt qua tt rt t. Vic nghin cuu nhung sai lm cua nhung nguoi di truoc d tu d rt ra nhung kinh nghim cho ban thn l diu rt cn thit. Ngi vo bn phn voi suy nghi qu nhiu dinh kin, cu th l lm sao lun lun thng.Khngxcdinhduoc nguoi cquyn quyt dinh cui cngcua phadiphuong. Khng xc dinh duoc th manh cua mnh l g. Khi ngi vo bn thuong luong chi voi mt phuong n duy nht. Khngkim sotduoc nhung yu t quantrong nhu, thoi gian,vn dcngiai quyt. Bo mt co hi dua ra loi d nghi truoc. Vi roi khoi cuc thuong luong khi vua bt du di vo b tc. Khng chon duoc thoi dim kt thc cuc thuong luong.Trndylnhung sailmchu yu trongthuong luong thuong gp phai. Ngoiracnnhiu loai sailm khcmtrongqutrnhchun bi v tin hnh thuong luong chng ta s pht hin ra.II.XC DINH MUC TIU Chi khinoxcdinhduoc muc tiuthchngtamoi cth lap k hoach thuc hin muc tiuny.Dovay,truoc khitin hnh lap k hoachchoqutrnh thuong luong chng taphai vit ra tat ca nhng muc tiu mong muon.1.Lm r mc tiu Trong mt cuc thuong luong c nhiu muc tiu m chng ta cn dat duoc. Vvy,chngtacn phai lit k tt ca ccmuc tiud, xemnhung vn d cng khai c th thoa hip v nhung vn d khng th thoa hip. Khixcdinhmuc tiuthuong luong,chngtacn phai thuthp nhung slin quan dn ni dung. Boi l, trong qu trnh thuong luong nhung g chng ta dlm v chua lm s quyt dinh biu hin cua chng ta tai bn thuong luong.Dovy,chngtaphai bit dt ramuc tiultuong, d chnhlnhung gchng ta mong mun dat duoc trong cuc thuong luong.Lmth nod thit lp muc tiuchoqutrnhthuong luong? Cth duatrn cc tiu ch sau d xy dung muc tiu: Muc tiu dt ra phai cu th Muc tiu dt ra phai thuc t Muc tiu dt ra phai do duoc Muc tiu dt ra phai duoc thuc hin trong thoi gian xc dinh. Muc tiu dt ra phai c pham vi thuc hin nht dinh2.Xc d|nh mc d uu tinKhi chng ta d xc dinh cc muc tiu cho cuc thuong luong, hy sp xpchngtheothu tu uu tinvxcdinh nhung muc tiuthu yu. Nhu vy,khitinhnhthuongluong, chngtas bit muc tiunonnnhuong b truoc.Tytheo hnh thuc thuong luong m chng ta s c mt cch xc lp muc tiu uu tin ring bit. V du: Chng ta bit rng, thuong luong trong hoat dng kinh doanh, nguoimuavnguoi bnthuong quantmdn ccmuc tiusau:Gica, cht luong,phuong thuc thanhton,phuong thuc giaonhn hng,chng han. Voi bang sau dy chng ta c th tham khao d xc dinh muc tiu no l uu tin: XC DINH MUC D UU TIN BN BND uu tinBN MUA Trnco so chun bi vxcdinh muc d uu tin,chngtacth d dng nhn dang nhung muc tiu no phai loai bo hon ton o giai doan truoc v ngay cakhi trong tin trnh thuong luong. C nhu vy chng ta moi nhanh chng tin dn kin chung thng v dat duoc kt qua tt dp.III. T CHUAN BINhng thng tin c duoc truoc khi tin hnh thuong luong v ngay trong khi tin hnhthuong luongse quyt dinh su thnhcngcua chngta.Chngtaseginhduoc uu th hon nu nhu cnhiu thngtin.Dovay,cngvic chuan binhng thng tin c do tin cay cao, cng voi vic bit tu dnh gi ban thn, chng ta se c duoc kt qua tot cho qu trnh thuong luong. 1.Dnh gi ban thn Ddat duoc nhungmuc tiumchngtad d ra,diu cn thit thuc hindu tin l phai nhn thuc dng ban thn, hon canh, nhung dim manh, dim yucua ban thn. D tu dnh gi duoc ban thn, chng ta c th tham khao cc cu hoisau dy: Chng ta am hiu vn d sp duoc dua ra trao di v bn bac o muc d no? Chng ta so huu dim manh no? V dim yu no vn cn tn tai? Chng ta phai pht huy dim manh ny ra sao, v khc phuc dim yu nhu th no? Ngoira,chngtacnphai bit pdung nhung bin phpcn thit nhmchun bi su tu tin v tm l, tu th sn sng truoc cuc thuong luong. D l nhungt cht m nh thuong luong cn phai c, cu th:a)K nng quan st v suy nghQuanstvsuynghi lhaidiu kin khngth tchroi nhaucua con nguoi. Trong thuong luong, hai yu t ny gip chng ta tm ra phuong php d thuong luong v phuong huong hnh dng.Do vy, trong cuc sng hng ngy chng ta phai tp quan st d dn ttca nhung su vic xung quanh, v trong qu trnh thuong luong chng ta cungdung bo qua bt cu loi ni, cu chi v hnh dng no cua di tc. C duoc cc thng tin ny, chng ta phai bit phn tch v nm vung ban cht cua vn d.b)S t tin C duoc su tu tin s gip cho tin trnh thuong luong duoc tin hnh mtcch tt dp, nng cao nng luc cua nguoi thuong luong, hon th nua su tu tin mang dn su tin tuong tu pha di tc di voi chng ta. Su tu tin phai tu xutpht tu ban thn chng ta, do vy: - Chng ta lun ni: Chng ta c th lm duoc !- Dung nn nghi ngo ban thn mi khi gp kh khn.- Hy tu trn an mi khi gp nguy him. c)Kha nng khng ch tnh camTnhcam cua nguoi thuong luong th hin trongqutrnhnydngvai tr quan trong. Boi l, su buc bi khng vui di voi nguoi nng tnh rt d bcl v mt khi roi vo trang thi nhu th s c nhung anh huong khng tt dnqu trnh thuong luong.d)Kha nng suy donTrong thuong luong, chng ta khng th khng dinh duoc rng mnh hon ton nm duoc tnh hnh, hiu thi d cua di tcCho nn, vic su dung cphn don c tnh chnh xc v di tc v dua ra nhung gia thuyt tt l diucn thit. Dcduoc nhiu gia thuyt chngtaphai bit dt trnsuynghi cua ditc. Gia thuyt phai duoc cn cu vo su tht. Ly su tht lm cn cu cho cc gia thuyt s c tnh chnh xc cao. Trong tnh th chua nm r duoc cc chung cu cu th, chng ta c th duara nhiu gia thuyt, d c th l nhung vic d xay ra trong qu khu, d c thlnhungvic dangxay rao hin tai v k ca s din ratrongtuong lai.V, dy l co so gip chng ta c th dua ra chin luoc di ph thch ung. Diu cn thit nht o dy l chng ta phai manh dan dua ra cc gia thuyt. e)K nng biu dt ngn ngNhu chngtad bit,thuong luong cnlmt ngh thut vngnngubiu dat l chu yu trong sut qu trnh. Mt khi nng luc thuong luong duocnng cao th kha nng biu dat ngn ngu cung khng ngung tng ln. Nhung,cu hoi duoc dt ra, chng ta phai bt du tu du? D l phai khng ngung hoctp v rn luyn mnh. - Thuong xuyndoc schs tao lp kha nngbiu dat ngnngu tt hon.- Khi trnh by vn d voi pha di tc, b quyt thnh cng l chng ta phai nhn vo mt di phuong v ni mt cch thoaimi. - Hy c gng tm hiu so truong cua di phuong d dua ra loikhen ngoi dng lc. - Khi gp phai tnh hung nguoi giao tip khng ni l l, diutt nht l khng nn tra dua. - Voi phu nu, chngtahydngnhung loi khend rtngnkhoang cch. - Khng ch con gin, dua rall dy dus d dngthuytphuc di tc hon.- Chng ta phai lun ch v cch dng ngn tu sao cho ph hop trong tung ngu canh ring. f)Kha nng tra liTrongqutrnhthuongluong, chngtakhngth trnhkhoi nhung cu hoi rt kh tra loi, v dy l nguyn nhn gy p luc cho nh thuong thuyt. V th, o giai doan chun, vic suy nghi v vit ra cc cu hoi m di tc c thdt ra s gip chng ta pht hin kha nng tra loi cua mnh, d tu d c su diuchinhtt hon trongbnthuong luong. Mt vn d cn luu , tra loi cuhoinn trnh su di dng. Mt vn d khngkmphn quantrong lphai bit cchdt cuhoinguoc lai cho di tc. D c duoc thng tin tt v cu tra loi chnh xc v nidung cn trao di, th vic dt cu hoi l mt ngh thut. Chng ta phai chun bi truoc cc cu hoi s dt ra cho pha di tc, boi ltrong khoang thoi gian ngn cua cuc thuong luong chng ta khng th lp tucdua ra nhiu cu hoi. C th, chng ta s dng thng tin truoc dy v di tc dlmtu liu dt cuhoi.V,diu tt nht lphai din dat cuhoi d voinguoi dng nghip cua mnh. Nhng dang cu hoi m chng ta c th dt: Chngtathu dua ranhung cuhoi s cth dy di tcdn buocduong cng. Hy dt nhung cu hoi m di phuong c th s n trnh Dng nhung cu hoi d c d kim tra muc d tin cy cua di phuong. Nhng dang cu hoi sau dy khng nn dt ra cho doi tc: Trnh dt cc cu mang tnh nhay cam. Dung dt cu hoi voi thi d k trn cho nguoi duoi. Khng nn dt cu hoi d to v chng ta thng minh. Di voi nhung cuhoi mchngtachua hiu rvn d, diu tt nht l khng nn vi tra loi ngay. Voi mt cu hoi, c th chng ta tra loi dung lai omt phn ni dung s tt hon, khng nn tra loi ton b.Phai bit phn bit du l cu hoi v du l cu tra loi. Chng ta nn trnh dua raloi giai dpchocuhoi khng cn thit phai tra loi,vbit trnhdtnhung cu hoi khng nn hoi. g)Nng lc ng binNhthuong thuyt phai ckha nngung bin trongqutrnhthuongluong, c th hiu d l kha nng thch ung cua nh thuong thuyt, kha nngny tn tai di lp voi nhung g tm gon trong khun kh hay qu cung nhc. D lm duoc diu ny, nh thuong thuyt phai bit tu diu chinh v tm l sao cho ph hop voi tnh hung. C th khng dinh rng, trong sut qu trnh thuong luong chng ta khng th chi giu mt cch ni, mt giong ni, mt nt mt,duy nht. M phai c su thay di linh hoat d kip thoi thch nghi voi nhung thay di. Kha nng ung bin nykhngphai duong nhinmcduoc,chngta phai du tu rn luyn mt tu duy nhay bn, suc chiu dung p luc cao Cu hoi dt ra l chng ta phai rn luyn kha nng ny bng cch no? C th gioi thiu cc cch sau: Hy suy nghi bng con duong nguoc lai vn d mi khi gp kh khn. Hy tp trung lng nghe, phn tch v pht hin nhung mu thun trong loini cua di tc, d tu d c th kip thoi phan bc lai. 2.Tm hiu di tc Nguoi xua truyn lai rng, bit nguoi bit ta trm trn trm thng. Cho nn, cng vic tu dnh gi ban thn khng, c th ni, vn chua du tao ra co so cho cucthuong luong thnh cng. Yu t cnlai mnh thuong thuyt gioi hay thuc hind l phai tm hiu k v di tc. Ni v tm hiu di tc, chng ta thuong ch dnccyu t kha nng cua doi tc,muc dchcua doi tc, ckhi tu dt cu hoi ai l nguoi se truc tip thuong luong voi chng ta; v chnh tu cu hoi ny chng ta cnphai tm hiu k di tc c th o kha canh vn ha.Tmhiu kha nng cua di tcd lkha nng tichnh,nng luc san xut- kinh doanh, muc d trang bi co so vt cht- k thut Khi d tm hiu v kha nng cua di tc, chng ta hy dt cu hoi tai sao hoquyt dinh thuong luong voi chng ta, vic quyt dinh ny c phai l thnh voi ta haykhng,ho s duoc loi chgquacuc thuong luong ny,hon nua di tcdthuong luong voi aikhchaykhng?Mt loat cccuhoi chngtas tu dt ra xung quanh muc dch cua di tc. Vy,ddat duoc loi chtrnthais lnguoi cthm quyn quyt dinhtrong cuc thuong luong ny, c dia vi nhu th no trong don vi v trong x hi, diphuong c phai l nhung chuyn gia thuong luong c nhiu kinh nghim khng, diphuong c du hiu bit v thuc t cn thit d dat duoc muc tiu hay khng, dn voicuc thuong luong ho c bi mt p luc no d buc phai quyt vn d hay khng, v k ca vic tm hiu tnh cch v so thch cua nguoi ny. Nghia l chng ta s tm hiu v nguoi thuong luong voi mnh khng chi o kha canh quyn luc m cn tm hiu k kha canh vn ha cua ho3.Chng ta s tao duoc uu th tt trong thuong luong nu nhu nhn bit duocsu khcbit v vn hagiua ccquc gia,giua ccdntc;su khcbit nycn th hin o su khc bit v tui tc, gioi tnh43.T chc don thuong lung Trongtruong hop haidontin hnhthuongluong, cngvic chun bi tchuc don thuong luong c nghia rt quan trong. Co cu cua don thuong luongthng thuong c cc vai tr sau: Truong don, Chuyn gia thuong luong, Quan st vin5a) Truong don:b) Chuyn gia thuong luong:c) Quan st vin: IV.XY DNG CHIN LUOC THUONG LUONG LINH HOTSau khi chng ta d xc dinh duoc muc tiu cua mnh v cua pha doi tc, cng vic tip theo l xy dung mot chin luoc thuong luong that don gian v linh hoat. C th hiu, chin luoc l mot chnh sch chung nhm dat duoc mot so muctiu d dinh.1.D}t ra phuong n thuong lung Thuc t, nhiu cuc thuongluong di dn vic k kt hop dng, nhung mttronghaibncam thy duong nhu bi pphai chp nhn cuc giaodichmhokhng vua . Nguyn nhn xut pht tu du, d c th ho d khng chun bi nhiuphuong nthuong luong khcnhau.Trongdiu kin d, nu d chun bi nhiuphuong n, khi cuc thuong luong tht bai th c th dua ra nhung lua chon d diphuong phai suy nghi.Lmth nod cth dua ranhiu phuong nchocuc thuong luong?Chngtaphai bt du tu cngvic chun bi. Phuong nchngtachun bi nhmmuc dch no sau dy: phuong n chun bi s p dung khi cuc thuong luong tht3V kha canh vn ha, xin xem o phn phu luc o trang30 4Nhiu nh nghin cuu cho rng, Thanh nin M c hoc vn tt nhung thuong thiu kinh nghim lm vic. Hay nhu nguoi Nga o d tui trung nin thuong km nhay bn v thi truong thuong mai. 5Nhiu tc gia, Gio trnh k nng giao tip, NXB Gio Dc, 2005, tr 139 bai s dua ra diu khoan moi; hay l khi di tc khng dng voi cc diu kin cuachng ta dua ra th s dua ra diu kin moi?Chngtaphai bit sp xp phuong nthuong luong theotrt tu, l-gc,v cn cu vovn d dangthuong luong, nhu vy tung vn d s duoc bnbac mtcch cu th v dut khot; mt khi vn d no d chua duoc giai quyt dut dim th khng thao lun vn d tip theo.2.Chun b| nhiu chin thutChin thut chnhlnhung phuong phpcu th d thuc hin mt chinluoc. Do vy,khi tin hnhthuong luong m chi voi mt chin thut duy nht th qua lchua du. Nu nhu chin luoc thuong luong saithchin thut d rachod tuyt voi di chng nua th cung v tc dung. Cn cu vonhung tngkt cua nhung chuyngia,theobiu hin cua nhthuong luong trong qu trnh ny, c th chia chin thut cua qu trnh ny ra lm my loai sau: Chin thut cung rn, Chin thut thuong luong theo kiu cng kch, Chin thut theo kiu s dng d thu thng, Chin thut theo kiu p buc6BNG SO SNH CC CHIN THUT THUONG LUONG Chin thut Uu dim Nhuc dimChin thuat cung rn:Khinhthuong thuongthuyt csn mt uu thlon hoc do tnhcchcuaho.Dat duoc loi nhun ti da D di dn tht baiChin thuat cng kch: Nhthuong thuyt p dung chin thut ny dng d p di tc phai nhuongb.Nhn duoc nhiu nhuongbDi tcnhn bit vnhanh chng rt lui.Hop dngduoc k nhungkhnggiu duoc mi quan h tt. Chin thuat dngso dngd thng:Trn bn thuong luong c nhiu nhthuongthuytCduoc su tro gipcuanhiu chuyngia,nhiulinh vuc khcnhau,dNu t chuc khngtt sl dim yu d di tc lm xo trn dn dn mt don 6TRUONG DANH QUYN, Dm phn v thuong lung trong giao djch kinh doanh, NXB Thanh Nin 2005, tr 50. nht nhung thoa thunduoccht ch hon. Giai quytvn d nay sinhtrong thuong luong s linhhoathon. kt v di dn kt qua thoathun tringuoc lai voimuc tiu d dt ra. Chin thuat phng ngu: Dylchin thut rt thngminh,cth di ph laivoi nhung di tcpdung chin thut cung rn vcng kch.Nh thuong thuyt p dung chin thut ny d dng n trnh su tn cng cua di tc, lun kin nhn, tm l lv co hi d phan cng lai7.Tmlai,nhthuongthuyt phai chun bi nhiu chin thut ctnhlinh hoat, s so huu duoc quyn thay di linh hoat, v v th trong khi thuong luong c th phn tch v nm vung tnh th. Tu d, c th diu chinh muc tiu cua mnh. Trong qu trnh xy dung chin luoc thuong luong, cn tra loi cc cu hoisau dy: - Ta cn bao nhiu nguoi thuong luong trong don? - Nn mo du nhu th no? - Nn dua ra nhung cu hoi no trong bui mo du?- Di tc c th s hoi nhung cu hoi no? - Ta s tra loi nhung cu hoi d nhu th no? - Ta c du du liu v thng tin d tra loi chua? V. THUONG LUONG THTrongtruong hop chng ta nhn thy rng cuc thuong luong cnhiu vnd phuc tap hoc l chng ta chua c nhiu kinh nghim; do vy d tin hnh cucthuong luong trnh khng mc sai lm, chng ta nn tin hnh thuong luong thu.Thuongluong thu lvic chngtat chuc thnhhainhmthuongluong,trong d mt bn dng vai v c quan dim lp truong nhu di tc, cn lai l chng ta.Thuong luong thu s gp phn vo su thnh cng cua qu trnh thuong luongnu nhu duoc su tham gia nhit tnh v nghim tc cua tt ca thanh vin dng vai. 7Tuy nhin, di voi mt nh thuong thuyt gioi th cch di ph lai voi chin thut phng ngu ny khng phai l kh, d l ho tm hiu k l do tai sao di tc lai phng ngu.Phn II TIN HNH THUONG LUONG Sau khi d hon thnh giai doan chuan bi, cc bn se ngoi lai voi nhau d trao doi,bnbac ccvan d can giai quyt,haycngoi ltin hnhthuong luong. Tronggiaidoan ny,ccbntinrng cth lmvic cngnhaud di dn giaiphpchungchovan dmccbncngquantm.Vccbncng nhan thucduoc rng, moi bn c cch nhn ring v cuoc thuong luong; d l, mot su mong muon khc nhau v kt qua. V vay, d qu trnh thuong luong dat kt qua tot dep, diu dau tin phai bit tao an tuong dep, sau d l vic dua ra nhng d nghi cngnhu vic tra loi nhngd nghi cua doi phuong.Song,nhng yu to khccng khng km phan quan trong ngay trong qu trnh thuong luong, d l vic phai doiph voi nhng thu thuat m doi phuong su dung.I.N TUONG DU TIN Chngtannnho rng,thuong luong khngphai lcuoc bin luan, cuoctranh chap, khng phai l mot cuoc chin, khng phn dinh ai thng ai thua,motcuoc thuong luong thnhcngtrongd ccbndu dat duoc loi ch.Thuc tthuong luong l mot qu trnh giao luu v tu tuong, nhan thuc gia cc bn. Xuatpht tu nhan thuc d, d mo dau cuoc thuong luong chngta phai xy dung lng tin,huong doi tcdn loi chchung,tao dung bau khngkh,khican thit cthkhen ngoi doi tc; c nghia l trong qu trnh ny phai bit dng tnh cam d thuytphuc, sau d voi nhng ngh thuat d chuan bi dan dt mot cch kho lo vo vand.1. Xy dng lng tin Trongqutrnhthuongluong, giaoluu tt s cloi chovic tao nnbukhngkhthuong luong tt dp, rt cchchovic phttrin v kt thcthuong luong tt dp.Xydung duoc lngtinln nhaucloi chlchodi phuong thy rngchngtart chnthnhdn voi cuc thuong luong, ccbnlinkt voi nhaudnhanh chng giai quyt cc vn d; dy chnh l co so cho vic giai quyt cc xung dt.Dbuoc du xydung duoc lngtin,chngtacn phai chccvn d sau dy: Rt ngn khoang cch giua chngta v di tc: Chngta phai bit su dungdai tu xung h mt cch hop l, cu th nhu tu chng ta lm cho di phuong lun nghi rng ho v chng ta l mt. Dng su chn thnh di di voi di tc: Su chn thnh o dy c nghia l chinntit l nhungthngtincn thit vtrongkhunkh chophp.Chngtaphailun kim sot hnh vi cua ban thn v kip thoi diu chinh. Mt khinisaihayccu chi khng dngphai nhn saistvkip thoi xin li. Khng nn tranh ci voi di tc. Khi di tc d tht su tin tuong chng ta th lc d chng ta moi tin tuong ho.Ngoira,chngtadung c ph bnhmt cchtiucuc mt dim nodcua di tc.Tuy nhin, dung v pha chng ta khng nn tin tuong qu nhiu vo di tc. C rt nhiu cch tao dung lng tinvoi pha di tc, voi nhung cu hoi sau dy c th gip chng ta lm tt cng tc chun bi8:Chng ta tht su ch dn vn d con nguoi chua? C phai chng ta dn dy d vach trn nhung dim yu cua di tc chng?Chng ta c mong mun di tc tin tuong mnh khng? Chng ta c tht su hiu hnh vi cua di tc chua? Tai sao chng ta lai khng tin tuong vo di tc cua mnh? 2. Hung di tc dn li ch chung Cth nirng, trongcccuc thuong luongmuc dchcui cngcua cc bnlhop tcvoi nhau;dat duoc nhung loi chmongmun tu di tc,chonn thuong luong l su thng nht mi quan h duoc mt giua cc bn. Vy lm th no d tm ra loi ch chung cho cc bn? V chng ta bit rng mi cuc thuong luong du n chua nhung loi chchung,trongd chi cnh thuong luong s l nguoi tm ra. Truoc tin,chngtaphai bit nhnnhn vn d o nhiu gc d khcnhau. Tt nhin l o gc d cua di tc, d tu d c th dua ra nhiu bin php lua chond giai quyt vn d.Hy phn tch xem c phai di tc dang mong mun diu g d, chng han homong mun bit duoc su tht, ho mun c duoc nhiu uu di, ho mun duoc lngnghe, ho mun trnh nhung diu bt ngo v thay di, ho mun c mt cam gic ttdp, ho mun trnh bi chn p, hay l ho mun tin-hng ha v dich vu?3. To dng bu khng kh thch hpC nhung cuc thuong luong, ngay sau khi cc bn gp g giao luu, tip xcvoi nhaucung d xay raxungdt.Di nhin,dychi moi lthoi dim bt du vthoi dim kt thccua qu trnhcndio phasau.Vth, ngayo buoc du ny chng ta phai bit tao nn bu khng kh tht tt dp d c mi quan h dn kt quacua cuc thuong luong. Chngtahiu th nov bu khng khcua cuc thuong luong? D lsubiu hin thi d cua cc bn trong qa trnh thuong luong, l yu t anh huong dn8Cth khngdinhdychi lnhungcuhoi mangtnhcht thamkhao,tythuc voni dungthuong luong v su khc bit v nn vn ha,.. chng ta cn c th dua ra rt nhiu cu hoi khc. tm l, tnh cam v cam gic cua nh thuong luong, tu d tao nn nhung phan ungtuong ung.Bu khngkhtchcuc s tao su thnthin v lmchonhthuongluongcam thy thoai mi, tu tin hon. Tao cam gic tt dp cho di tc khi buoc vo tinhnhthuong luong. Saudylnhung vn d chngtacn phai lmvcn phaitrnh: Hy cung tm su voi di tc, tt nhin phai d cp dn chu d moi nguoi duthch, v trnh dung ni dn vn d ring mang tnh cht c nhn. Hy k chuyn cho di tc nghe, duong nhin phai l chuyn cuoi. Chng ta hy lun ch dn v mt cua mnh Khini,tt nht nndung dy d tao tu th thoai mi,tu dovnng dnghon. V phai nhn thng v pha di tc. Cnhu th, chngtas tin hnhnhp dmt cchnh nhng,khngnn ni nhanh qu v cung dung ni qu chm. Luu , khi ni chng ta vn phai ch dn nhung vn d xung quanh d c nhung thng tin kip thoi. 4. Khen ngi di tc dng lc Khenngoi nguoi khclmt ngh thut tronggiaotip, mt loi khenchuadung su chn thnh s rt c nghia cho cc bn. Khen ngoi duoc xem nhu l mtb quyt gip chng ta c duoc su tn nhim v thin cam cua di tc. Bquyt dng loi khend csu tnnhim cua di tckhngphai pdungcho moi di tuong, m truoc khi dng loi khen d tt nht hy suy nghi tht k9, loikhen sp ni ra dy c cn cu khng? Mt khi di tc nghe ri c tin v chp nhnhaykhng? Do vy,mun su dung b quyt ny th phai bit r so truong cua ditc l g? V nu, pht hin ra nhung uu dim cua di tc m nguoi khc chua pht hin th dy cung l mt loi th.Su dungloi khenchua dung ngn tu trnhcngkchvokhuyt dim vhnh th cua di tc. Mt loi khenngoi nhit tnh,khimtn v n ha s gipchngtahon thnh tt cc buoc cn lai. 5. Dn dt vo vn d Nhu chngtad nghincuu tai saodi tclai tin hnhthuong luong voimnh, d chnh l ho cung c loi ch trong cuc thuong luong ny. Cho nn, di voicc bn d tung thuong luong voi nhau hay di voi cc bn chi moi thuong luong 9C th ni nn ch dn su khc bit v gioi tnh d su dung loi khen cho ph hop;gia su thng thuong nguoi phu nu rt thch nhn duoc nhung loi khen, cn dn ng xem loi khen di khi d l su mia mai chuadung qu nhiu n . ln du tin,thchngtacung nnhiu rng chu d cua cuc tip xc thuong l biu hin truc tip nhung vn d m ho quan tm. Thng qua cuc ni chuyn ny chngtacung phn nohiu duoc tmlcua di tc,vvoi thoi dim thchhopchngtannchuyn chu d cngvoi vic thaydi giong ni (tc d loi ni), chuyn huong vo chu d cn thuong luong.Dn dt di tc vo chu d di hoi nguoi thuong luong phai tht su nhay bn vtu nhin.Cnhu vy,trongsut qu trnhthuong luong nguoi nyluno thchu dng. II. DUA RA LI DE NGHILoi d nghi chnhlnn tang chomoi cuoc thuong luong, vth ngaytubuoc chuan bi khi xc dinh cc muc tiu th chng ta phai tnh dn phuong n mnh nn dua ra loi d nghi truoc hay l cho tra loi d nghi cua doi tc. y l mot phanquan trong trong chin luoc thuong luong. Van d bn no dua ra loi d nghi truochaysause chim uu th hon? Thngthuong,nhthuong thuyt se chon mot thoidim thch hop v voi cch thuc trnh by thch hop d dua ra d nghi voi nhiu luachon.1.Dua ra d ngh| vi nhiu la chn. Cth hiu,d nghi lmt loi hua clinquanhoc yucu, thngqua conduong ny,haibntin toi xydung nnhop dng.Trongmt cuc thuong luong cc bn s dua ra rt nhiu d nghi khc nhau. Tuy nhin, c truong hop chicn mt loi d nghi dua ra c th chi phi ca qu trnh thuong luong nu nhu chng ta tin chc vo yu cu cua mnh v phai tht su nm chc vn d. Nguoc lai, s l nguyn nhn dn dn su tht bai hay gy ra nhung thit hai. Trong cuc thuong luong mi bn du mong mun bao v loi ch cua mnh. Tuy nhin, loi ch d chi dat duoc khi c kin chung thng nht, c nghia chng ta dua ra loi d nghi sao cho tht hop l. D di tc dn dn tip xc voi cc diu kin v d cho k hoach cua chng ta duoc pht huy, b quyt thnh cng l nn dua ra loi d nghi mo, c nghia l c nhiu lua chon d di tc thy rng d nghi ny c th thuong luong duoc.Trong sut qu trnh thuong luong, chng ta khng th nho ht tt ca nhungg m cc bn dua ra, hy ghi chp lai nhung d nghi duoc dua ra, v tt nht phaidua chonguoi cng su kim trad phthin nhung dim cnthiu st.Ni dung ghi chp ny s c ch vo vic thit lp hop dng.C th dua ra loi d nghi theo cch ny: nu cc ng lm diu ny, chng ti s lm diu kia. Trong cc cuc thuong luong thuong mai, gi l ni dung co ban cua cc dnghi. Cc bn s quan tm v gi d dua ra v xoay quanh vn d ny hu nhu nhiunht. 2.Thi dimdua ra li d ngh|Cquandim chorng,chngtas cnhiu loi th hon nu nhu di tc dua ra loi d nghi mo du, v nhu th s rt ngn khoang cch giua yu cu cua hov mong mun cua chng ta. Nu nhu gp tnh hung ny, hy manh dan thay dichin luoc cua chng ta cho ph hop. Nguoc lai, chng ta quyt dinh rng mnh duara d nghi truoc, rt c th loi d nghi ny s khng thuc t, v vy hy dua ra loi d nghi chua dung nhiu diu kin mo v cth cao hon chngtamong mun vc duoc su dp ung thp hon. Ty theo tnh hung, vic dua ra loi d nghi truoc haysau c mt nghianht dinh. Hy ln ting khi c diu cn phai ni. 3.Cch thc trnh by li d ngh|Nhu d d cp, thuong luong cn l mt ngh thut, v vy khi trnh by loid nghi du tin chng ta hy tu tin v trnh by mt cch luu lot, c cn cu khoa hoc.Dua raloi d nghi cngtcam xc cngtt.Hysu dung cchnimanhdan,vdut khot,nhu: Chngticn..; chngtiyucu..;chngtidihoi. III.PHN HI LI DE NGHIKhidoi tctrnhbyloi d nghi, hy d choho trnhbyht kin, lngnghetruoc roi hy tra loi. phan hoi d nghi v mong muon doi tc chap nhancu tra loi, dau tin hy phn tch kv loi d nghi d, tat nhin l chng ta cng canphai c khoang thoi gian, sau khi tra loi hy quan st nhng thay doi.1.Phn tch k li d ngh| cua di phuong: Sau khi di tc trnh by xong d nghi, chng ta khng bi bt buc phai duara ngay cu tra loi cho loi d nghi d. Hy thn trong phn tch loi d nghi xem nuchng ta tra loi nhu th c ph hop voi muc tiu mnh d dt ra chua. C th trong loi d nghi d c nhiu diu m chng ta vn cn hiu mt cch mo h.Phntchk loi d nghi gipchngtakhngphai roi voth mdiphuong d sp dt sn. Boi l, trong nhiu cuc thuong luong di tc c th s sudung thu thut dua ra loi d nghi gia tao, nhung diu ny s mang lai loi ch nhiucho di tc.Din hnh,cnhung cuc thuong luong mtrongd di tcdua ragi gia10, thuong lmt githp. Chodchngtadango vi th lbnbnhaybn mua, khi hiu duoc ci by gi thp s khng bi mt nhung loi ch cho nhung cucthuong luong sau ny. 10 C th hiu hnh thuc gi gia l nguoi mua dua ramt ci githt cao d loai nhung nguoi muakhc, cui cng chi cn lai nguoi ny th ho lai tip tuc tra gi, khi gp tnh hung ny, nguoi bn khng mun bn nua cung khng duoc. V dy duoc l cch lm vi pham mt dao duc kinh doanh. Tm lai, hy phn tch k loi d nghi d hiu r d cua di tc l g, sau d hy tra loi.2.Ko di thi gian Mun phntchk loi d nghi cua di tc,tt nhinphai cthoi gian,thnhung ngaytrong qutrnh thuong luong lm th no d c du thoi gian suy nghivphntchk? Cth khng dinh, chngtachi cth su dung ccthu thut dkodithoi gian.Ccthu thut saudylphn nogipccnhthuong thuyttranh thu duoc v mt thoi gian: C th yu cu di tc lm r mt dim no d hoc lm ni bt ni dung cnthao lun.Gia vo khng hiu yu cu cua di tc hoc khng hiu nghia mt thut ngum di tc su dung, chng han, nghia cua tu.l g vy? Anh(chi) hy ni r hon mt t.C th yu cu nghi giai lao d c thoi gian suy nghi v nhung d nghi.Khi su dung cc thu thut nhm ko di thoi gian, hy thuc hin mt cch tinh t vdy thn trong.Cnhu vy,chngtamoi cth chu dngtrongqutrnh thuong luong, v,cth phthin thmnhung g mdi tcmun lenguoikhc. 3.D ngh| bin php thay thDua rad nghi bin phpthayth, lcchthuc mnhthuong thuyt sudung dua ramt d nghi khcdi khngvoi d nghi cua di tcngaysaukhidtm tt d nghi di tc. Diu ny c nghia l nhung vn d di trong phai chua dungni dunguu tinchodi tc,d tu d chngtaphthin ranhung g chngta khng cn thit, lc ny hy dua vo d nghi cua mnh. 4.Quan st s vic thay diTronggiaidoan ny,khicduoc thoi giansuynghi v phntchd nghicua di tc, cung l lc dang quan st biu hin cua di tc. Rt c th d l su biuhin manh m, cung rn,.Tuy nhin, khng v th m so hi, phan ung cung rnlai; cch tt nht l hy d cho di tc duoc tu do v chng ta c th ngi yn sau dhy trnh by. dy, phai bit lngnghe di tc trnh by, ch dn tt ca cc dng tc cua bnkiad tu d cth hiu duoc chnhxcv hnhvicung nhu nhung suy nghi cua ho. Khng nn ngt loi hay vi phan bc kin cua di tc.Mun quan st duoc su vic thay di, di hoi nh thuong luong phai tht subnh tinh, tu tin, dm nghi dm lm. Trong cuc thuong luong, chng ta khng chinghe di tc trnh by m cn phai hiu xem ho lm g, thng qua tu th v nt mtcua ho d dnh gi. IV. UNG PH VI NHNG THU THUTTrong nhiu cuoc thuong luong, cc bn khng trnh khoi mc phai vicdoi tc su dung cc thu thuat d dnh lac huong, vay lm th no d nhan bit v doi ph voi cc thu thuat ny, d khng phai mc phai nhng sai lam. 1.Lm th no d nhn bit cc thu thutCc thu thut duoc su dung rt da dang, tinh vi, ty theo quy m, hnh thuc, ni dung cua cuc thuong luong ho s su dung cc thu thut khc nhau. C th hiucc thu thut m di tc su dung nhm vo cc muc tiu sau: Lm cho don thuong luong cua chng ta mt tp trung d tu d ho c th chim uu th.Thay di trong tm cua cuc thuong luong d huong cuc thuong luongtheo nhung diu khoan c loi cho ho.Lmchodoncua chngtatin dn kt thcthuong luong truoc khibng lng hon ton voi nhung diu khoan d dua ra11.Cc thu thut m di tc c th su dung: doa dm, xc pham, bip bom, gy nan lng, chia r v khng ch, dng nhung cu hoi dn du, li cun cam xc, kimtra su chiu dung12 Trong cuc thuong luong, thng thuong nguoi ta dng cng t cc thu thutddat duoc muc tiucngtt.Vcung cth chngtakhngcn phai dng dncc thu thut ny d dat duoc loi ch, nhung t ra chng ta cung phai bit nhn ra v di ph voi cc thu thut m di tc su dung d tu d c duoc nhiu thoi gian tptrung vo ni dung chnh.Chng ta bit rng cc thu thut cua di tc su dung khng c su tc dngtruc tip m nhm nhung muc tiu khc. Sau khi d nhn ra cc thu thut d, chng ta khng th ngi ynchp nhn,mhy bit cch di ph mt cch c hiu qua.Xin gioi thiu cc cch thuc m cc chuyn gia thuong luong thuong hay di ph. 11 TIM HINDLE, Negotiating Skills, K nng thuong lung, NXB Tng hp TP HCM, 2005. Tr 36 12 TIM HINDLE, Ti liu d dan, tr. 37 CCH DI PH VI CC THU THUAT TIU BIEU13 CC THU THUAT CCH DI PH Da dmCanhbonhung hu qua khnghaynukhngdngvoi nhungdiu khoan trong d nghi; nhn manh su trung phatHy ni voi di tc rng chng ta khng ththuong luong duoi su p buc v chi c thnhuong b khi ho chung minh l xung dng duoc huong su nhuongb d. Xemxtlainhung lua chon.Xc phmHoinghiv kha nngthuc hin cua cng ty hoc kha nng chuyn mn cua chng ta; ph phn cht luong dich vu hoc san phm.Bnhtinh, dungni nnghoc xcphamdi phuong tro lai. Lp lai lp truong manhm cua chng ta, v canh bo rng chng ta s ngung thuong luong nu di tc khng tora c thin ch. B|p bmDe doa hnh dng trung phat v co; dua ra su qua quyt dng ngo nhu ni rng di thucanh tranh s giam gi. Nulnsu bip bom cua ho: tu chi nhungdiu khoan do di tcdua ra,vcho hophan ung.Dt cuhoi chott ca nhung tuyn b cua ho v yu cu nu bng chung d lm r nhung loi ni cn mo h.Gy nan lng Bt chngtaphai cho doi;b trch ngikhngthoai mihoc bt tin; tip khch hoc din thoai trong thuong luong. Dylthu thut lmgiam lngtu tincuachngta.Khngtu bo nhung diu khoanbandu tru khi chngtadatduoc sunhuong b, v khngbi pbuc giai quytvn d.Chia r v khng chKhaithcnhungbt dng tim tngtrong s ccthnhvincua donchngtabng cchlikonguoi thngcam nht voitruong hop cua ho.Giaonhim vu truoc choccthnhvin trongdonvquyt dinh v lp truong thuong luongduoc moi nguoi chp nhn.Yu cu hon cuc thuong luong nu c sukhcbit kin giua ccthnhvintrong don. 13 TIM HINDLE, Ti liu d dan, tr. 37 Dng nhng cu hi dn dDng mt loat cc cu hoi khin ban ni ra mtdim yu tronglp truong thuong luong cua chngtalmchochngtaphainhuong b.Trnh tra loi cu hoi khi chng ta chua hiu dinh dch thuc cua di tc. Kim tra tt canhug yucu cua di tc.Hykmtheo diu kin chonhung nhuong b mchng ta d dua ra. Li cun camxc Kt ti chngtav hnhdng khng sng phng nu khng thoa thun cc diu khoan;nhn manh su hy sinh cua ho; ku ca su xc pham do su thiu tin tuong cua chng ta. Xc nhn cam kt cua chng ta d dat duocmt su giai quyt cngbng theonhung diu khoan kinhdoanh.Hydt cuhoi dkim tragitri nhung yucu dnhlachuong cua di tc.Huong cuc thuongluong tro lai vn d cn bn. Kimtra s ch|u dng Ginh thm nhung nhuong b bng cch vi pham nhung diu khoan khng quantrongd duoc thoa thun, dn dn thu loi dng kqua mt thoi gian. Bit r v chnh xc diu chng ta s dng khitin hnhgiai quyt vn d. Vit r nhung diu khoan c th chp nhn, v lun lunyucu di tctheodng nhungthoathun.2.Giai quyt nhng hnh vi bt liNhung hnhvibt loi cth hiu lnhung hnhdng, cu chi mdi tc gy ra hoc c khi xut pht tu pha chng ta. Nhung hnh vi ny c th kim sot v xu l duoc. Trong qu trnh thuong luong thuong gp nhung hnh vi gy bt loisau: Su nhm ln, di tccung th chorng ho nhm ln, hayckhichngta cung phai bi nhm ln, v th cch tt nht l trang bi thit bi thu m d sau d c th phn tch lai hay lm bng chung. Hon nua, tin hnh thuong luong phai di theo tung buoc c trt tu.Trong mt s truong hop, qu trnh thuong luong c th s xut hin nhungyu t ngoi du tnh, do vy hon cuc thuong luong l cch xu tr thng minh. Hnhdng mangtnhbc dngcua thnhvin,dycung lnguynnhn lmtht bai cua ca qutrnh.Vvy hyyucu honthuong luong lai d cc thnh vin tht su bnh tinh.V. LP TRUNGVCUNGCO LP TRUNGTRONGTHUONG LUONG Sau khi doi tc trnh by nhng d nghi, tat nhin l chng ta phai phn tch v doi chiu voi chin luoc v chin thuat d xy dung. Tu d, c th tm ra nhng van d m ca hai bn cng quan tm, cn nhc than trong nhng van d no chng ta nn nhuong bo hoc tu bo. Cung co lap truong bt buoc doi tc phai chap hay l chng ta phai nhuong bo, dy l hai cch thuc m cc chuyn gia thuong c th pdung ty theo tnh th hoc tu nhng kt qua phn tch duoc. 1. Cung c lp trung trong thuong lung Khi mt trong cc bn so huu dim manh trong cuc thuong luong th hos giu vi th ny, lun cung c lp truong d trnh by, v mong mun di tc thay di lp truong. C th ni, dy l kiu thuong luong cung rn, nguoi thuong luongxem trong loi ch v dt mi quan h xung hng thu yu14.2. K thut nhung bNhuong b l buoc mcc bn phai thuc hin d di dn thoa thun. Tuy nhin, nhuong b nhu th no cung l vn d cn xem xt. Thoi dim no th c thnhuong b? Nhuong b di tcmt buoc thho cnhuong b lai haykhng? Nhuong b ta s duoc g? S mt g?Nhung chuyngiathuong luong du hiu rng,d dat duoc muc tiuv kt qua nhu mongmun thcn phai bit nm vung quilut v nhuong b, d l 14Tuynhin,di voi nguoi nythvic cungc lp truongs cnhiu bt loi trongcuc thuongluong; nhung di voi nguoi khc th nguoc lai. xcdinhmt thoi dim thchhop, nhungdiu nykhngdng nghia voi vic lc no cung nhuong b.Tt nht l khng nn nhuong b ngay tu du15, dn thoi dim quan trongth moi nhuong b. Thuc hin nhuong b voi thi d cuong quyt, loi ni phai kin quyt. V, chung minh rng vic nhuong b l mt buoc quan trong, d l thnh chu khng phai do suc p tu nhiu pha. Nhuong b tung buoc vo nhung thoi dim thch hop nht d dat duoc ktqua tt. dy,cth vn dung nguyntc gitri ngangbng, nghia lchngta dng tu bo loi ch o mt no d d c duoc loi ch ngang bng o mt khc. Hay c th dng nhuong b di ly nhuong b, nu nhu di tc khng nhuong b no ca th chng ta ngung nhuong b.Chng ta hy lun kim sot nhung g mnh d nhuong b, phai ghi chp lai nhung g d dp ung cho di tc.Muc dch cua thuong luong l di dn thoa thuan, qu trnh thuong luong gandn thoa thuan thnguoi thuong luongcan phai tinht, tap trungcao,van dungcc kv nng thch hop d huong dn su thoa thuan mot cch tot dep.Trongsuot qu trnh thuong luong can ch cc van d sau dy: [1.] Phai bit xydung bau khngkhnha,trnhnhng con xcdong,dung to ra mnh l nguoi thng minh. [2.] Chlng nghedoi tctrnhby,khngduoc ngt loi ho, khngnn voi vng tra loi. [3.] Lng nghe v thuong xuyn dt cu hoi[4.] Tm tt cc kin cua doi tc d kim tra d hiu dng nhng g ho muonhay chua.[5.] Trnh by cc kin mot cch tu tin, thoai mi v luu lot csuc thuytphuc cao. Su dung c hi huoc dng lc. [6.] Phai that su bnh tinh v dung bao gio lm cho doi tc mat th din.15 Ngay tu du, nu nhuong b qu nhiu th c th s khng tao duoc uy tn voi pha di tc, nhu vy rt kh thuyt phuc duoc di tc. Phn III KT THC THUONG LUONG C th ni, buoc tin hnh thuong luong l qu trnh trong d nguoi thuongluong to chuc thuc hin cc buoc d chuan bi. Tuy nhin, chi thuc hin nhng g dsp xp truoc chua hn l bin php toi uu d dat duoc kt qua mong muon. V vay, o giaidoan ny,ngoiluong kin thuc sn c,nguoi thuong luong cnphai tutrang bi nhng kv nng d tao uy tn, doi ph voi cc thu thuat, v dc bit l vicnhuong bo loi ch cho doi tc khng phai lc no cng thuc hin duoc, boi le dy l vic linquandn muc tiucua chngtacng nhu kt qua cua qutrnhthuong luong.Ty thuoc vo kt qua cua qu trnh thuong luong, su thoa thuan c dat duochay khng m cc bn se di dn quyt dinh kt thc cuoc thuong luong mot cch totdep hay phai xu l nhng bat dong mot khi thuong luong di vo b tc. I.CHON CCH KT THCTronglinh vuc kinhdoanhniringcng nhu trongcuoc song nichung, mo dau cuoc thuong luong haycu chuyn l mot vic kh; kt thcthuong cngvay, yu cau phai bit cch v chon mot thoi dim no l thch hop d cn gi moiquan h tot dep.1. Thi dimkt thc thuong lung buoc chun bi, chngtad d cp dn yu t thoi gian,vvy cucthuong luongphai du kin khoang thoi giannothcth kt thchaydat duocnhung muc tiu no th phai dua ra loi d nghi cui cng. Cho nn, trong qu trnh thuong luong mt khi chng ta dua ra loi d nghi cui cng m di tc chp nhn,th hy chu dng kt thc cuc thuong luong.Tuynhin,trnthuc t khng hn lcnodi tccung chp nhn loi dnghi cui cng mt cch d dng nhu th. Khng t khi nhung nguoi thuong luongc ko di thoi giannhm ginhloi chti da v phamnh,di voi truong hopny nn han ch thoi gian d di dn kt thc.Xc dinh thoi dim thch hop d kt thc thuong luong di hoi su nhay bn vtinht cua nguoi thuong luong.Cth hiu mt cchkhiqutcchxcdinh thoi dim quan trong ny nhu sau: d l ngay sau khi cc bn d c nhung nhuongb qua lai v di dn kin chung thng nht. 2. Kt thc thuong lung nhu th no? V thuong luong cn l mt ngh thut, nn vic kt thc qu trnh ny di hoi ban thnnguoi thuong luong phai bit vn dung cck nng xydung bukhng kh thch hop, d tu d tin dn kt thc cuc thuong luong tt dp.K nng vn dung chnhlkinhnghim sn choc cth luyn tpduoc,vtytheoni dung, vi th cua ccbntrongthuong luongvic vn dungcck nngnys cdim khcnhau.Mc d vy,trongthuc t cchmcc chuyn gia thuong luong thuong vn dung mi khi chu dng kt thc cuc thuongluong gm cc k nng sau: Mt hy nhn thng v di tc. Hy chun bi tu ngu th hin su cung rn,dut khot;songsongd dng suc manhcua loi ni,phai nh nhngnhung chuadung su quyt don, khng duoc ni nhanh.Thuc hin hnh dng ging nhu sp roi khoi bn thuong luong bng cch sp xp lai cc h so, c th dung dy di lai. Nu di tc chua chp nhn, hy tao cho di tc cam thy d ginh duocnhiu thng loi khi dng voi thoa thun ny.D l su cam nhn kt qua thuong luong Thng-Thng.C th su dung cc mu cu sau dy: Cng ty khng cho php ti dua ra mt d nghi khc,Tid di qu xa sovoi du dinh bandu,Tisp dn giohn. Hy dng d nghi cua ti, nu khng ti s phai di du mt cuc hop khc, Dy l d nghi cui cng cua ti. D bt cu l do gti cung khng th di xa hondiu ny16, cch nghi cua ng c nhiu dim rt hop l, Khi kt thc nn dng tu ngu c loi d dnh gi lai kin cua di tc. Ktthc loi ni, hy thm vo loi tam bit s d lai n tuong tt cho di tc. 3. Cn c xc nhn nhng tha thunNhu d d cp, trong sut qu trnh thuong luong phai c su ghi chp laitt ca nhung thoa thun dat duoc.Khicuc thuong luong thnhcng,haibnstin hnh k kt hop dng. Hop dng duoc lp chnh l cn cu xc nhn nhung thoathun cua cc bn, v l cn cu php l cho vic thuc thi cc thoa thun d.II.X L B TACCuc thuong luong duoc tin hnhchaikt qua cth xay ra,mt ldatduoc thoa thun chung,kt thctt dp bng hop dng;hailnguoc lai.Mc dtruoc khi ngi vo bn thuong luong cc bn du mong mun dn nhn truong hopthu nht.Tuynhin,su tht bai ldu mkhngaimongmun, ngayca nhung chuyn gia c kinh nghim cung gp phai, v nhiu nguyn nhn khc nhau. V th,giai quyt su mu thun l diu cn thit.Giai quyt nhu th nody?Buoc du tinhybnhtinh, v nghi dn: c th trong nht thoi di tc khng th quyt dinh duoc Ty theo tnh hung cu th m nguoi thuong luong chon cc cch sau dy d ph v b tc: 1. Chu dng ha giai16 TIM HINDLE, Sch d dn, tr 55. Cuc thuong luong di dn ch b tc,hai bn nn ni lai lin lac som sgp phn giam thit hai v sau. Hy chu dng t chuc mt cuc gp khc dhai bn ngi lai voi nhau v dim ra dim bt dng; hay c th thng qua thutay, fax hay thu din tu gui vn ban mong duoc ha giai. Truonghop thnhvincua dondi tcroi bo bnthuong luong,hy thuyt phuc nguoi dng nghip d moi ho tro lai.Thuc t c truong hop mt bn c lm cho cuc thuong luong d v, boil ho nghi rng nu tip tuc s c hai o dim no d. Cch xu tr tt nht divoi tnh hung ny phai bnh tinh v tu tu diu chinh lai tnh hnh. Kt qua cua qu trnh thuong luong khng chi mang lai loi ch vt cht m cnlcchthuc giu mi quanh, do vy khi di tcdng quaylai bn thuong luong tuyt di khng yu cu ho phai xin li. Ngoi ra, c th chp nhn loi d nghi thuong luong vo mt ngy cu thkhc. 2. Nho nguoi thu ba ha giaiNu nhu cc bn tham gia thuong luong chu dng ha giai nhung khng duoc,thlcnycth nho dn bnthu ba dng vaitrtrunggiand hagiai. Nguoi thu ba nyphai amhiu v linh vuc mhaibndangtraodi,v phai c uy tn trn thuong truong. Nguoi ny s xc dinh cc vn d m hai bn mong mun, tu d tm ra giai php c th chp nhn duoc d xa bo btc.Trongmt s truong hop, vic su dung nguoi thu ba ha giai phai chiuthm mt khoan chi ph, c th l di lai, th lao,. III. THUNG XUYN DIEM LI NHNG VIEC D LM, RT KINH NGHIEMCHO LN SAU: Sau mi cuc thuong luong, hy dnh thoi gian d suy nghi v nhung vic dlm. Cu th, hy tra loi cc cu hoi sau: Chng ta d lm duoc g? Nhung vic d d mang lai nhung kt qua g? Nhung g chng ta chua lm duoc? Nu duoc lm lai, chng ta s thay di diu g? Dtra loi tt cccuhoi trn,chngtacn phai cmt cn cu, v th cnthit phai chun bi mt quyn s tayd ghichplai nhung vn d trongcucthuong luong.Hon nua, phai kim tra lai nhung d thoa thun dat so voi muc tiu d ra. tud xc dinh lai nhung vn d no c th gykh khn cho qu trnh thuong luongcungnhu vic thuc hin nhung camkt.Kim travrtkinhnghim lnn tang vung chc cho nhung cuc thuong luong tip theo. KT LUANDtro thnhnhthuong luong gioi,chngtahykintrrnluyn,vthuchin tt nhung loi khuyn sau dy: Trong giai don chun b|:Hy bt du tu nhung diu nho, thu nghim dn dn.Hy chun bi tt cc k nngKhi tin hnh thuong lung: Phai xcdinh tu tuong, khng kh bui thuong luong phai tht su thnmt, thoai mi cho ca hai bn. Tm hiu phong tuc tp qun cua di tc. Thuong xuyn quan st mt cch kn do v t nhi cch cu xu cua di tc d c th diu chinh kip thoi, hop l cch cu xu cua mnh. Phai linhhoat dnhgitnhhnhdin bin cua cuc thuong luongd di dnquyt dinh kt thc vo thoi dim thch hop nht.Sau khi tuyn b cc diu khoan chung d thoa thun, hy thit lp hop dng d lm cn cu thuc hin cc thoa thun d.PH LCPhu luc 1TM HIEU NN VN HA NHAT BN, CCH THUC CHUN BJ KHI THUONG LUNG VI NGUI NHATI.TONG QUAN VE DT NUC NHT BN1. Gii thiu tng quanNht Ban nm ngoi khoi pha Dng luc dia Dng theo duong cnh cung di hon 3800 km, chay di tu Hokkaido o Dng Bc xung qun dao Ryukyu gnDi Loan o pha Ty Nam, trai di tu vi d 20025dn 45035vi Bc. Din tch:377.815km2. Gm bn hndao chnh:Honshu,Hokkaido, Kyushu, v Shikoku v 6.850 dao nho.Thu d: Tokyo. Dn s: 126, 686 triu ngui17Nht Ban c dia hnh phuc tap, nhiu ni lua dang hoat dng, thuong xuyn xay ra dng dt. Kh hu nm trong vng n doi. Nuoc Nht c rt t ti nguyn khong san, dt nng nghip chim 19 % din tch v rt ngho cht huu co.Ch d chnh tri: Qun chu nghi vin.T chuc nh nuoc: theo nguyn tc Tam quyn phn lp.Tn gio: Thn dao18 Pht gio Hi gio Thin cha gio Khng gio Tnh cch nguoi Nht Ban: C c cu tin v rt nhay cam voi nhung bin di trn th gioi. Nguoi Nht rt ch trong giu gn ban sc dn tc Tinh thn lm vic tp th17 S liu cp nht nm.. 18Thn gio (Shinto), l mt tn ngung da thn, v th Thn dao c thi d bao dung di voi cc tn gio v cc vi thn linh khc. Nguoi Nht khng thch di du voi nguoi khc Lun lun lm vic theo muc tiu d dinh Tn trong thu bc v dia vi. Rt coi trong tn ti trt tu. Cn c v c tinh thn trch nhim cao. Yu thin nhin v c khiu thm m. Tinh t, khim nhuong. Trong linh vuc kinh doanh nguoi Nht rt trong ch Tn. 2. Nhng vn d luu khi hot dng kinh doanh ti Nht Bana) Gio giac lm vicGio lm vic o cc cng ty cung nhu Chnh phu bt du tu 09 gio sng dn 17 hay 18 gio ti. b) Tip xc Nguoi Nht xemtrongvic tip xc cnhnvvy dnhnhiu thoi giandxy dung mi quan h.Nguoi Nht trong giao tip thuong mc trang phuc dng hong chung chac. c) Gp gKhihaibnchua bit nhaunndin thoai truoc khigp g hoc cth nhobn thu ba gioi thiu.Lm vic hay c cuc hn voi nguoi Nht th phai dng gio.Nguoi Nht rt ch trong dn cch dng tu ngu.Khibt du cuc gp, nguoi Nht chtrong dn haivn d, d lChov Trao di danh thip: Cch cho: du v thn ci thng xung, mt nhn xung sn, di voi Nam, hai tay dui doc thn; di voi nu th phai chp hai tay ra pha truoc. Danh thip: Mt mt ting Nht v mt mt ting Anh; khi trao dua mt chum nguoi nhn doc duoc. Doc danh thip chm ri, xong ri d ln bn. d) Cch ni chuynNguoi Nht ni chuyn rt nho nh, thi d chung chac. e) Tng qu cho nguoi NhatTng qu v nhn qu o Nht lmt nt dp vn ha.Nguoi Nht thuongluu lai danh sch cc mn qu. Qu l su th hin cua su trn trong khng din tabng loi. C hai dip d tng qu: dip h tu 15 thng 7 dn 15 thng 8; v tt nin vo thng 12. Nguoi Nht rt thch duoc tng ruou, phu nu thch tng tranh anh d dngtrang tr nh cua Khidn Nht lmn, nnmangtheonhung mnquluu nim,nu d l qumangban sc quc gia,haycngtychngtacngduoc ua thch.Khng qun tng qu cho vo, v cc con cua ho, dy l cch m chng ta c th lm vui lng ho nhanh nht. Qu phai duoc gi mt cch cn thn.S luong qu trnh s 4, v dy l con s khng may mn.Khng tng tr: th hin su dau bun nhu l tang, Khng tng d vt bn nhon: ct dut mi quan hf)m thucNguoi Nht khuyn khchn ung mt cchtu nhin,khin cth bungchnln,n ngu nghin lmt hnhdngcnghia tchcuc.Phongcchnung trng tu nhin nhung tht ra lai rt cu ky.Thuc ung c ruou sak truyn thng v bia, thinh thoang c cc loai ruouwhisky. Nguoi Nht dng dua Nht. Nguoi c vai v s ni mt cu truoc khi bt du: Ti tham du ba n nynh,Ri dn nhungnguoi khc.Khin xong, tung nguoi ni Tuyt ngonqu. Nht, nguoi ta khng bao gio tnh tin chia nhau tra bt k s d l bao nhiu. Vic tra tin cung phai c su sp xp truoc tht t nhi.g)Sp xp cho ngoiTrong giao tip, nguoi Nht rt ch trong d vic sp xp ch ngi, tu vicngi o nhhng,nhring,trongcuc hop, trongvn phng,..nghia lphaibit sp xp theo cc quy tc nghi thuc. Chng han trong phnghop ctrang tr buc tranh dt tin th nguoi khch qu s duoc sp ch ngi quay lung vo trung tm buc tranh ny, diu ny nguoclai voi nguoi Phuong Ty. Luu , khng duoc sp xp ch ngi cua khch quay lung vo cua ra vo cua phng hop.II. THUONG LUONG VI NGUI NHT vic thuong luong voi cc doi tc Nhat Ban duoc tin hnh d dng, chngtacan phai xcdinhnhngvan dnocan phai lmnhu tmhiuthngtinnhu th no,lmth nodkduoc hop dongylvan d m cc chuyn gia thuong luong cng can phai quan tm. 1. Tm hiu di tc Tin hnh tm hiu di tuong sp thuong luong, v tm cch tip cn di tc ny. 2. Chun b| thuong lung Khao st thi truong Nht: kha nng tiu thu cua san phm, cc nhm khch hng,s luong khchhng,muc gichp nhn cua san phmNgoira,thucung l mt vn d cn phai ch trong: mt hng xut -nhp khu ny s chiu mucthu l bao nhiu? 3. Tin hnh huong lung Nguoi Nht thuong quantmdn cht luongcua san phm,dovy khi tin hnhthuong luong,buoc du tinhygioi thiu v nhung uu dim cua sanphm. Buoc tip theo l tin hnh trao di v cc diu kin d thuc hin cc giao dich. Nguoi Nht lun dnh gi cao nhung nguoi nhiu tui, v xem dy nhu l du hiu cua tr tu v su thng thi. Nguoi Nht khng thch tra gi hay ky ko vcc diu kin. Khi trao di voi di tc, nguoi Nht khng nhn lu vo mt di tc 4. Sau khi kt thc thuong lung Khngchi ringnguoi Nht,saukhikt thcqutrnhthuong luongvicgiu mi quan h voi di tc l mt vic lm cn thit. Dy l b quyt tt nht cho nhung ln thuong luong thnh cng trong tuong lai. Phu luc 2NHNG VN D CAN LUU KHI THUONG LUNG V HP DONG CHUYEN GIAO CNG NGHChuyn giaocngngh chnhlhnhthuc muavbncngngh, chonn qu trnh thuong luong v vic chuyn giao cung tuong tu nhu hop dng mua bn. Tuy nhin, vic thuong luong v hop dng chuyn giao cng ngh cung cnhungdim dc th ring. D l: - Thu thp thng tin v thi truong lin quan v tnh ung dung cua cng ngh.- Muc tiu v hnh thuc chuyn giao. - Phai tm hiu cc dinh nghia- Cng ngh duoc chuyn giao l loai cng ngh g- Lnh th khai thc v cc dc quyn- Nhung vn d lin quan dn so huu tr tu cua cng ngh duoc chuyn giao. - Gi ca cua hop dng- Phuong thuc thanh ton. - Bao hnh cng ngh duoc chuyn giao. - Giu b mt v cc thng tin c lin quan. DANH MC TI LIU THAM KHO1.TRUONG DANH QUYN, Dm phn v thuong lung trong giao djch kinh doanh, NXB Thanh Nin, 2005. 2.TS.DONTHI HNGVN,Dm phntrongkinhdoanhquc t,NXB Thng K, 2001. 3.VUONGDO,101Ngh thut dm phn, NXBLaoDng XHi, 2006. 4.ROGERFISHER&WILLIAMURY,Thoa thun dm phnnhung khng nhung b, bin dich PH THNH, NXB Thng K, 2005. 5.Ban bin dich G.B.S, K nng thuong lung, NXB Tng Hop TP HCM, 2006. 6.TIMEHINDLE,K nngthuonglung, bindichNguyn D, NXB Tng Hop TP HCM, 2005. 7.HONGNAMDU,Ngh thut thuyt phc di tc, NXBVn Ha Thng Tin, 2005.