NAČELNO:NAČELNO:• Veoma kompleksan i odgovoran posao menadžmenta,Veoma kompleksan i odgovoran posao menadžmenta,• Direktan uticaj na obim proizvodnje i obim prodaje,Direktan uticaj na obim proizvodnje i obim prodaje,• Direktan uticaj na troškove, prihode i profit,Direktan uticaj na troškove, prihode i profit,• Neophodnost svestrane informisanosti menadžmenta , i Neophodnost svestrane informisanosti menadžmenta , i

to o:to o:

- Postojećim i potencijalnim tržištima - Postojećim i potencijalnim tržištima (konkurencija, (konkurencija,

kupci, dobavljači, distributeri, država....),kupci, dobavljači, distributeri, država....),

- Troškovima, tj. njihovom ponašanju i izazivačima i- Troškovima, tj. njihovom ponašanju i izazivačima i

- Politici dobiti, tj. uključivanju ciljnog dobitka u - Politici dobiti, tj. uključivanju ciljnog dobitka u cene.cene.

• Upravljačko računovodstvo ima tradicionalnu Upravljačko računovodstvo ima tradicionalnu odgovornost za pribavljanje odgovornost za pribavljanje finansijskih informacija.finansijskih informacija.

INFORMISANJE ZA POTREBE INFORMISANJE ZA POTREBE DONOŠENJA DONOŠENJA OODLUKA O PRODAJNIM DLUKA O PRODAJNIM

CENAMACENAMA

GLAVNI FAKTORIGLAVNI FAKTORI

Prema Prema ekonomskoj teorijiekonomskoj teoriji, , to su:to su:

PONUDA PONUDA

ii

TRAŽNJATRAŽNJA

U U svakodnevnom životusvakodnevnom životu, , to su:to su:

• KUPCI,KUPCI,• KONKURENCIJA,KONKURENCIJA,• TROŠKOVI,TROŠKOVI,• Struktura i Struktura i

karakteristike tržišta,karakteristike tržišta,• Životni ciklus Životni ciklus

proizvoda/kupaca,proizvoda/kupaca,• Ekonomska politika i Ekonomska politika i

mere državne kontrole,mere državne kontrole,• Regulatorni okvir iRegulatorni okvir i• Etičko ponašanjeEtičko ponašanje

VREMENSKI HORIZONTVREMENSKI HORIZONT

• Kratkoročne odluke o cenama:Kratkoročne odluke o cenama:

- proizvoda koji su predmet jednokratnih - proizvoda koji su predmet jednokratnih porudžbina iporudžbina i

- proizvoda koji čine proizvodno-prodajni miks- proizvoda koji čine proizvodno-prodajni miks

ii• Dugoročne odluke o cenamaDugoročne odluke o cenama sa problemima: sa problemima:

- šireg kruga relevantnih troškova i- šireg kruga relevantnih troškova i

- ostvarivanje “razumnog” povraćaja uloženog - ostvarivanje “razumnog” povraćaja uloženog kapitalakapitala

• Problem troškova kojProblem troškova kojee cena mora da pokrije cena mora da pokrije::

- Varijabilni/marginalni troškovi ili/i- Varijabilni/marginalni troškovi ili/i

- Puni troškovi (varijabilni + alocirani fiksni - Puni troškovi (varijabilni + alocirani fiksni troškovi)troškovi)

OSNOVNI PRISTUPI FORMIRANJU CENAOSNOVNI PRISTUPI FORMIRANJU CENA

• TROŠKOVNI PRISTUPTROŠKOVNI PRISTUP

ii• TRŽIŠNI PRISTUPTRŽIŠNI PRISTUP

REZULTATI ISTRAŽIVANJA U PRAKSIREZULTATI ISTRAŽIVANJA U PRAKSI::A. RANGIRANJE PREMA PRIMENJENOM OSNOVNOM PRISTUPU: SAD Kanada Danska Hong Kong Irska 1. Troškovni pristup I II II I II 2. Tržišni pristup II I I II I B. RANGIRANJE PREMA UPOTREBI INFORMACIJA O TROŠKOVIMA:

SAD Kina Irska Novi Zeland Ujedinjeno Kraljevstvo

1. Puni troškovi I I I I I 2. Varijabilni troškovi II II II II II

OSNOVNI PRISTUPI FORMIRANJU CENA OSNOVNI PRISTUPI FORMIRANJU CENA VS. VS.

KARAKTERISTIKE TRŽIŠTAKARAKTERISTIKE TRŽIŠTA

• KONKURENTNA TRŽIŠTAKONKURENTNA TRŽIŠTA

– – Tržišni pristupTržišni pristup

• MANJE KONKURENTNA TRŽIŠTAMANJE KONKURENTNA TRŽIŠTA

– – Tržišni pristup iTržišni pristup i

- Troškovni pristup- Troškovni pristup

• TRŽIŠTA BEZ KONKURENCIJETRŽIŠTA BEZ KONKURENCIJE

- Troškovni pristup- Troškovni pristup

TROŠKOVI KAO OSNOVATROŠKOVI KAO OSNOVA PRODAJNIH PRODAJNIH CENACENA

1. METOD TROŠKOVI PLUS1. METOD TROŠKOVI PLUS

Osnova su Osnova su relevantni relevantni INTERNI TROŠKOVIINTERNI TROŠKOVI

2. METOD CILJNIH TROŠKOVA2. METOD CILJNIH TROŠKOVAOsnova su Osnova su relevantnirelevantni

EKSTERNI EKSTERNI (TRŽIŠNO PRIHVATLJIVI) TROŠKOVI(TRŽIŠNO PRIHVATLJIVI) TROŠKOVI

OSNOVE METODA TROŠKOVI PLUSOSNOVE METODA TROŠKOVI PLUS

TROŠKOVNA OSNOVATROŠKOVNA OSNOVA

(Iznos prosečnih troškova)(Iznos prosečnih troškova)

++RAZLIKA U CENI (MARŽA)RAZLIKA U CENI (MARŽA)

(Obračunati ciljni poslovni dobitak)(Obračunati ciljni poslovni dobitak)

ILUSTRACIJAILUSTRACIJA::

OSNOVE METODA TROŠKOVI PLUSOSNOVE METODA TROŠKOVI PLUS

1. Troškovna osnova (prosečni ukupni troškovi) 14.400 2. Razlika u ceni na osnovu marže od 15% , tj. (14.400 x 0,15) 2.160 3. PLANIRANA PRODAJNA CENA (1+2) 16.560

PROBLEM TROŠKOVNE OSNOVE I ONOGA ŠTO JE “PLUS”?PROBLEM TROŠKOVNE OSNOVE I ONOGA ŠTO JE “PLUS”?

• Politika Politika FiksnihFiksnih vs. vs. Fleksibilnih maržiFleksibilnih marži??

• Faktori politike Faktori politike ograničenih popusta (diskonta): ograničenih popusta (diskonta): održanje likvidnosti i profitabilnostiodržanje likvidnosti i profitabilnostiprodata količina (veličina porudžbine), prodata količina (veličina porudžbine), pregovaračke (ne)sposobnosti menadžera pregovaračke (ne)sposobnosti menadžera

prodaje, prodaje, disfunkcionalno ponašanje menadžera prodaje, disfunkcionalno ponašanje menadžera prodaje, zakonske i etičke norme i sl.zakonske i etičke norme i sl.

• Kako je obraKako je obračunata marža u prethodnom slučaju od čunata marža u prethodnom slučaju od 15%?15%?

• Menadžeri do marži u praksi dolaze posredstvom:Menadžeri do marži u praksi dolaze posredstvom: CILJNE STOPE PRINOSA NA ULOŽENI KAPITAL iCILJNE STOPE PRINOSA NA ULOŽENI KAPITAL i % MARŽE U ODNOSU NA TROŠKOVNU OSNOVU% MARŽE U ODNOSU NA TROŠKOVNU OSNOVU

METODA TROŠKOVI PLUSMETODA TROŠKOVI PLUSPROBLEM MARŽI?PROBLEM MARŽI?

METODA TROŠKOVI PLUSMETODA TROŠKOVI PLUSMarže u formi ciljne stope prinosaMarže u formi ciljne stope prinosa

• Šta je ciljna stopa prinosa?Šta je ciljna stopa prinosa?

ILUSTRACIJAILUSTRACIJA::

METODA TROŠKOVI PLUSMETODA TROŠKOVI PLUSMarže u formi ciljne stope prinosaMarže u formi ciljne stope prinosa

1. Ulaganja u stalnu i obrtnu imovinu 54.000.000 2. Ciljna stopa prinosa 20% 3. Ciljni poslovni dobitak (1x2) : 100 10.800.000 4. Planirani obim prodaje 5.000 5. Prosečni ciljni poslovni dobitak (3:4) 2.160 6. Planirani prosečni ukupni troškovi 14.400 7. PLANIRANA PRODAJNA CENA (5+6) 16.560

• ZARADA ISTA U OBA SLUČAJA, TJ. 2.160 DINARA!!!ZARADA ISTA U OBA SLUČAJA, TJ. 2.160 DINARA!!!• MARŽA 15 VS. 20% - U ČEMU JE PROBLEM?MARŽA 15 VS. 20% - U ČEMU JE PROBLEM?

GLAVNI PROBLEMGLAVNI PROBLEM::Obračun kapitala koji je uložen u neki proizvod!Obračun kapitala koji je uložen u neki proizvod!

Prosečno korišćeni kapital x Planirana stopa prinosa PROCENAT MARŽE KOJA SE

DODAJE PUNIM TROŠKOVIMA =

Puni (ukupni) troškovi

54.000.000 x 0,2 PROCENAT MARŽE KOJA SE

DODAJE PUNIM TROŠKOVIMA =

14.400 x 5.000 = 0,15 x 100 = 15%

(Prosečno korišćeni kapital x Planirana stopa prinosa) + Fiksni troškovi % MARŽE KOJA SE DODAJE VARIJABILNIM TROŠKOVIMA

= Ukupni varijabilni troškovi

OSNOVE METODA TROŠKOVI PLUSOSNOVE METODA TROŠKOVI PLUSMarže u formi % u odnosu na troškovnu Marže u formi % u odnosu na troškovnu

osnovuosnovu

TROŠKOVNE OSNOVETROŠKOVNE OSNOVE::• Varijabilni troškovi proizvodnjeVarijabilni troškovi proizvodnje• Ukupni varijabilni troškoviUkupni varijabilni troškovi• Ukupni troškovi proizvodnje iUkupni troškovi proizvodnje i• Puni troškovi lanca vrednosti.Puni troškovi lanca vrednosti.

VAŽNE NAPOMENEVAŽNE NAPOMENE:: Odlučivanje o cenama Odlučivanje o cenama pre otpočinjanja aktivnostipre otpočinjanja aktivnosti Naglasak na Naglasak na standardnim (neophodnim) standardnim (neophodnim)

troškovima troškovima !!!!!! Pitanje obračuna Pitanje obračuna proizvodne i komercijalne cene proizvodne i komercijalne cene

koštanjakoštanja

Kontribucioni pristup

Apsorpcioni pristup

NASTAVAK ANALIZE SLUČAJANASTAVAK ANALIZE SLUČAJA

PRETPOSTAVIMO DA SU U NAŠEM SLUČAJU PLANIRANI PRETPOSTAVIMO DA SU U NAŠEM SLUČAJU PLANIRANI SLEDEĆI PROSEČNI TROŠKOVI DUŽ LANCA VREDNOSTI:SLEDEĆI PROSEČNI TROŠKOVI DUŽ LANCA VREDNOSTI:

• Različiti koncepti troškova – različite marže Različiti koncepti troškova – različite marže – različite prodajne cene;– različite prodajne cene;

• Visina marže ne zavisi samo od ciljnog Visina marže ne zavisi samo od ciljnog poslovnog dobitka nego i od primenjene poslovnog dobitka nego i od primenjene troškovne osnove;troškovne osnove;

• Konačan % marže je određen strukturom Konačan % marže je određen strukturom tržišta i stepenom konkurencije;tržišta i stepenom konkurencije;

• Relevantnost različitih koncepata troškova iRelevantnost različitih koncepata troškova i• Upotreba pretpostavlja poznavanje Upotreba pretpostavlja poznavanje

prednosti i nedostataka pojedinih prednosti i nedostataka pojedinih koncepata troškova.koncepata troškova.

ZAKLJUČCI ANALIZEZAKLJUČCI ANALIZE

PREDNOSTI I NEDOSTACI OSLANJANJA NA:PREDNOSTI I NEDOSTACI OSLANJANJA NA:

KONTRIBUCIONI PRISTUPKONTRIBUCIONI PRISTUP::

Stvara pouzdanu sliku o Stvara pouzdanu sliku o ponašanju varijabilnih i ponašanju varijabilnih i fiksnih troškova,fiksnih troškova,

Olakšava sagledavanje Olakšava sagledavanje kratkoročnih efekata kratkoročnih efekata smanjenja prodajnih cena,smanjenja prodajnih cena,

PROBLEM SAGLEDAVANJAPROBLEM SAGLEDAVANJADUGOROČNE PERSPEKTIVEDUGOROČNE PERSPEKTIVE

APSORPCIONI PRISTUPAPSORPCIONI PRISTUP::

Puni troškovi kao Puni troškovi kao minimalna prodajna cena minimalna prodajna cena u dugom roku,u dugom roku,

Stabilnost cena i Stabilnost cena i ograničavanje ograničavanje manipulacija menadžera,manipulacija menadžera,

Jednostavna primena iJednostavna primena i

Laka odbranLaka odbranaa pred svim pred svim zainteresovanim stranamazainteresovanim stranama

PROBLEM ALOKACIJE PROBLEM ALOKACIJE FIKSNIH TROŠKOVAFIKSNIH TROŠKOVA

ILUSTRACIJA RELEVANTNOSTI ILUSTRACIJA RELEVANTNOSTI KONTRIBUCIONOG PRISTUPAKONTRIBUCIONOG PRISTUPA

Važna lekcija !!!Važna lekcija !!!ČUVAJTE SE PROSEČNIH FIKSNIH TROŠKOVAČUVAJTE SE PROSEČNIH FIKSNIH TROŠKOVA

Za jedan proizvodZa jedan proizvod::1.1. Prosečni VT Prosečni VT

10.94010.9402.2. Prosečni FT Prosečni FT

17.300.00017.300.0003.3. Prosečni UT Prosečni UT

17.310.94017.310.940

Za 4.000 proizvoda:Za 4.000 proizvoda:1.1. Prosečni VT Prosečni VT

10.94010.9402.2. Prosečni FT Prosečni FT

4.3254.3253.3. Prosečni UT Prosečni UT

15.26515.265

Za 5.000 proizvoda:Za 5.000 proizvoda:1.1. Prosečni VT 10.940Prosečni VT 10.9402.2. Prosečni FT Prosečni FT

3.4603.4603.3. Prosečni UT 14.400Prosečni UT 14.400

Za 6.000 proizvoda:Za 6.000 proizvoda:1.1. Prosečni VT 10.940Prosečni VT 10.9402.2. Prosečni FT Prosečni FT 2.883 2.8833.3. Prosečni UT 13.823Prosečni UT 13.823

Za svih 10.000 proizvoda:Za svih 10.000 proizvoda:1.1. Prosečni VT 10.940Prosečni VT 10.9402.2. Prosečni FT Prosečni FT

1.7301.7303.3. Prosečni UT Prosečni UT

12.67012.670

ZAKLJUČAKZAKLJUČAK Nastaju samo dNastaju samo dodatni odatni VT,VT, Nema dodaNema dodattnih FT,nih FT, Prosečni Prosečni FT FT nisu relevantni !!!nisu relevantni !!! Razmišljajte u terminima UT!!!Razmišljajte u terminima UT!!!

SLUČAJ SPECIJALNE (DODATNE) SLUČAJ SPECIJALNE (DODATNE) PORUDŽBINEPORUDŽBINE

TESTIRANJE PRIHVATLJIVOSTI TESTIRANJE PRIHVATLJIVOSTI PONUĐENE CENE PONUĐENE CENE

Prihodi, troškovi i rezultat:

Status quo(400.000

kom.)

Prihvatanje porudžbine

(400.000+100.000)

Razlike

1. Prihodi 24.000.000 28.000.000 4.000.000

1.1. Na domaćem tržištu

24.000.000 24.000.000 -

1.2. Na inotržištu - 4.000.000 4.000.000

2. Ukupni troškovi 21.000.000 24.150.000 3.150.000

2.1. Varijabilni troškovi

12.000.000 15.000.000 3.000.000

2.2. Fiksni troškovi 9.000.000 9.000.000 -

2.3. Dodatni troškovi

- 150.000 150.000

3. Prednost novog posla

3.000.000 3.850.000 850.000

EPILOG METODE TROŠKOVI PLUSEPILOG METODE TROŠKOVI PLUS

• Nema najbolje troškovne osnove,Nema najbolje troškovne osnove,• Uspešne kompanije se Uspešne kompanije se podjednako oslanjajupodjednako oslanjaju

na kontribucioni i apsorpcioni pristup,na kontribucioni i apsorpcioni pristup,• Olakšice koje obezbeđuju Olakšice koje obezbeđuju ERPERP i drugi slični i drugi slični

moderni upravljačko-informacioni sistemi,moderni upravljačko-informacioni sistemi,• Dodatni pomak obezbeđuje primena Dodatni pomak obezbeđuje primena Activity Activity

Based Costing-a – ABCBased Costing-a – ABC i Activity Based Pricing- i Activity Based Pricing-a – ABP,a – ABP,

• Ključni iskorak Ključni iskorak precizniji obračun opštih precizniji obračun opštih troškovatroškova po proizvodima u odnosu na po proizvodima u odnosu na konvencionalne SOT.konvencionalne SOT.

Mercedes-Benz, Mercedes-Benz, General Motors, General Motors, Toyota, Toyota, Honda, Honda, Nissan, Nissan, Daihatsu, Daihatsu, Ford, Ford, Boeing, Boeing, ITT Automotive, ITT Automotive, Sony, Sony, Matsushita,Matsushita,

Phillips, Phillips, Eastman Kodak, Eastman Kodak, Panasonic,Panasonic, Sharp, Sharp, Procter&Gemble,Procter&Gemble, IKEA, IKEA, PALM, PALM, Caterpillar, Caterpillar, Apple, Apple, Toshiba, Toshiba, CompaqCompaq … …

METOD CILJNIH TROŠKOVAMETOD CILJNIH TROŠKOVA

““ČAROBNA FORMULA”ČAROBNA FORMULA”

CILJNA TRŽIŠNA CENACILJNA TRŽIŠNA CENA--

CILJNI POSLOVNI DOBITAKCILJNI POSLOVNI DOBITAK==

CILJNI TROŠKOVI CILJNI TROŠKOVI iliili

TRŽIŠNO PRIHVATLJIVITRŽIŠNO PRIHVATLJIVI TROŠKOVITROŠKOVIEPILOGEPILOG::

Obrnuta logika nego kod metode troškovi plusObrnuta logika nego kod metode troškovi plus Prve dve veličine unapred Prve dve veličine unapred poznatepoznate?? Sva pažnja menadžmenta mora biti na troškovimaSva pažnja menadžmenta mora biti na troškovima Neophodnost efikasnih oruđa za smanjenje troškovaNeophodnost efikasnih oruđa za smanjenje troškova Kreiranje vrednosti za kupce je imperativKreiranje vrednosti za kupce je imperativ Cilj je “napasti” troškove u početnim fazama razvojaCilj je “napasti” troškove u početnim fazama razvoja

POSTUPAKPOSTUPAK PRIMENE PRIMENE

• Razvoj proizvoda i procena njegovih troškova,Razvoj proizvoda i procena njegovih troškova,• Utvrđivanje ciljne prodajne (tržišne) cene,Utvrđivanje ciljne prodajne (tržišne) cene,• Utvrđivanje ciljne profitne marže/poslovnog Utvrđivanje ciljne profitne marže/poslovnog

dobitka,dobitka,• Obračun Obračun ciljnih (tržišno prihvatljivih) troškovaciljnih (tržišno prihvatljivih) troškova,,• Poređenje procenjenih i ciljnih troškova iPoređenje procenjenih i ciljnih troškova i• Identifikovanje puteva za smanjenje procenjenih Identifikovanje puteva za smanjenje procenjenih

troškova i njihovo svođenje na nivo ciljnih troškova i njihovo svođenje na nivo ciljnih troškova:troškova:

-- Inženjering vrednosti,Inženjering vrednosti,- Upravljanje lancem snabdevanja,- Upravljanje lancem snabdevanja,- - Kaizen CostingKaizen Costing i i- Upravljanje na bazi aktivnosti (ABM).- Upravljanje na bazi aktivnosti (ABM).

• Oslanjanje na Oslanjanje na znanje multi disciplinarnih timovaznanje multi disciplinarnih timova (inženjeri, računovođe, dizajneri, prodavci, (inženjeri, računovođe, dizajneri, prodavci, dobavljači...)dobavljači...)

PRIKAZ METODE CILJNIH TROŠKOVAPRIKAZ METODE CILJNIH TROŠKOVA

PUTEVI ZA SVOĐENJE TEKUĆIH NA NIVO PUTEVI ZA SVOĐENJE TEKUĆIH NA NIVO TRŽIŠNO PRIHVATLJIVIH TROŠKOVATRŽIŠNO PRIHVATLJIVIH TROŠKOVA

1. INŽENJERING VREDNOSTI1. INŽENJERING VREDNOSTIIIspitivanje dizajna proizvoda i delova kako bi se utvrdile mogućnosti zaspitivanje dizajna proizvoda i delova kako bi se utvrdile mogućnosti za

smanjenje troškova bez narušavanja performansi proizvoda (promenasmanjenje troškova bez narušavanja performansi proizvoda (promena

dizajna, uvođenje novih materijala, poboljšanje operacija...)dizajna, uvođenje novih materijala, poboljšanje operacija...)

2. UPRAVLJANJE LANCEM SNABDEVANJA2. UPRAVLJANJE LANCEM SNABDEVANJASklapanje dugoročnih ugovora sa dobavljačima putem kojih se osiguravaSklapanje dugoročnih ugovora sa dobavljačima putem kojih se osigurava

redukovanje obostranih troškova, poredukovanje obostranih troškova, pobboljšanje kvaliteta, blagovremenostioljšanje kvaliteta, blagovremenosti

isporuka i povoljnih nabavnih cena inputa...isporuka i povoljnih nabavnih cena inputa...

3. 3. KAIZEN KOSTINGKAIZEN KOSTINGSmanjeSmanjenjenje troškova proizvodnje putem kontinuiranih “sitnih” poboljšanja troškova proizvodnje putem kontinuiranih “sitnih” poboljšanja

procesa i operacija zahvaljujući poznavanju procedura i posvećenosti procesa i operacija zahvaljujući poznavanju procedura i posvećenosti poslu...poslu...

4. UPRAVLJANJE NA BAZI AKTIVNOSTI4. UPRAVLJANJE NA BAZI AKTIVNOSTIPrecizniji obračun troškova putem aktivnosti koje se proglašavaju kaoPrecizniji obračun troškova putem aktivnosti koje se proglašavaju kao

ključni izazivači troškova. Ovo se naročito odnosi na opšte troškove!!! ključni izazivači troškova. Ovo se naročito odnosi na opšte troškove!!!