Upload
others
View
19
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Iunie 2021
Impactul Pandemiei asupraMarketingului B2B
Pandemia a accelerat procesul de digitalizare si tehnologizare
A crescut importanta prezentei online
Dar a si pragmatizat relatiile si modul de raportare -“numbers matter more”
Mai putina strategie si mai multe actiuni tactice
Interactiunile cu clientii devin chiar mai importante, la fel si prezenta factorului uman
Business in pandemie
A crescut importanta mentinerii actualilor clienti -“retention marketing”
Metodologie si esantion
Profilul respondentilor:
METODOLOGIE:
Cercetare cantitativa
• Chestionare online (CAWI - COMPUTERWEB ASSISTED INTERVIEW)
Esantion:
• 56 companii
Perioada cercetarii:
• Ultima parte a lunii Mai 2021
Business cu peste 10 ani vechime in piata
75%
Cifra de Afaceri peste 50 milioane RON
54%
Peste 50 de angajati63%
Comert, real estate, producatori de bunuri, IT&C, servicii, consultanta,
legal, financing etc.
84%
80%
52%
45%
32%
32%
32%
23%
13%
13%
7%
4%
2%
Calitatea produsului/ serviciului oferit
Customer service-ul oferit clientilor/ interactiunilecu clientul
Reputatia brand-ului/ marcii
Programele de loializare si fidelizare
Notorietatea/ awareness-ul brand-ului
Pretul produsului/ serviciului oferit
Comunicarea/ marketingul prin canalele digitale(internet, social media)
Tone of voice/ stilul comunicarii
Prezenta la evenimente/ conferinte si in presascrisa/ digitala, TV
Dezvoltarea/ implicarea in campanii/ actiuni de CSR
Intensitatea/ volumul comunicarii
Numarul campaniilor de comunicare desfasurate
Comunicarea/ marketingul prin canalele clasice(Print, TV, OOH, Radio)
Factorii importanti pentru loializarea clientilor B2B
Buyer experience first, everything else afterwards
Brand awareness-ul sicomunicarea si prezenta in
media mai degraba vazute ca utile in atragerea de noi clienti
Brand reputation - In special transmisa ca siincredere/ brand trust
Reputatia brand-ului/ marcii 43%
Notorietatea/ awareness-ul brand-ului 41%
Calitatea produsului/ serviciului oferit 61%
Pretul produsului/ serviciului oferit 54%
Customer service-ul oferit clientilor/ interactiunile cu clientul 32%
52%
54%
39%
29%
59%
Evolutia aspectelor de business dupa impactul pandemiei
5%
5%
0%
18%
9%
A scazut A crescutA ramas la fel
Dupa momentul de freeze si de focus pe retentie, majoritatea companiilor intervievate au inregistrat o crestere in
termeni de indicatori de brand. Preturile au ramas constante sau chiar au scazut, si focusul a fost pe cresterea
calitatii produsului si brand-ului overall
Comunicarea/ marketing-ul prin canalele clasice (Print, TV, OOH, Radio) 38%
Comunicarea/ marketingul prin canalele digitale (internet, social media) 11%
Numarul campaniilor de comunicare desfasurate 27%
Intensitatea/ volumul comunicarii 25%
Programele de loializare si fidelizare 59%
Prezenta la evenimente/ conferinte si in presa scrisa/ digitala, TV 25%
Dezvoltarea/ implicarea in campanii/ actiuni de CSR 41%
11%
77%
48%
57%
34%
30%
32%
Evolutia comunicarii si marketingului B2B sub impactul pandemiei
52%
13%
25%
18%
7%
45%
27%
A scazut A crescutA ramas la fel
Mai mult digital si mai putina
comunicare pe canale clasice
Comunicare maiintensa ca inainte
Schimbari in stilul de comunicare
Da57%
Nu43%
Au schimbat stilul de comunicare in timpul pandemiei
• Prietenie/ Apropiere
• Empatie/ Sensibilitate
• Pragmatism/ Solutii la nevoi de baza
• Referire la noul context
• Solidaritate
• Grija
• Incurajare/ Speranta
95%
91%
89%
89%
86%
82%
79%
71%
52%
52%
45%
34%
29%
27%
Sa transmita clar beneficiile produsului/ serviciului
Sa targeteze cat mai precis segmentul tinta
Sa transmita un singur mesaj clar, usor de inteles
Sa adreseze nevoia clientului/ sa plece de la un insight de laclient
Sa fie scurta/ la obiect (sa intelegi in primele 5 secunde desprece este vorba si daca ai nevoie de acel produs/serviciu)
Sa reprezinte valorile si viziunea companiei
Sa fie atractiva din punct de vedere creatie/vizual
Sa fie adaptata la schimbarile/ contextul din urma pandemiei
Sa fie scalabila pe orice mediu de comunicare
Sa aiba potentialul de a deveni virala/ shareable
Sa foloseasca un mecanism dovedit ca functioneaza (similara cualte campanii care au functionat)
Sa aiba un buget consistent in publicitate/ campanie
Sa dureze o perioada cat mai lunga de timp
Sa fie o campanie 360 pe toate canalele posibile
Factorii importanti pentru o campanie B2B
Targeted marketing
Eficienta
Claritate
Relevanta
+
Tool-uri folosite in prezent
Exsita tendinta de a se indrepta catre Omni-channel
marketing
Video content - din ce in cemai important
91%
89%
82%
79%
71%
71%
70%
63%
61%
45%
43%
18%
18%
18%
14%
Pagina de LinkedIn
Site-ul companiei
Pagina de Facebook
Articole sau video (content) produs de companie
Performance marketing (Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads)
Activitati de PR (public relations)
Activitati CRM (ex: newsletters)
Organizarea de evenimente / Webinarii de catre companie
Evenimente de profil organizate de terti
Mass-media (in presa scrisa, la radio, in emisiuni TV)
Pagina de Instagram
Alte retele de socializare (in afara de Facebook, Instagram si LinkedIn)
Mijloace de raspuns rapid (AI, bots)
Implicarea de endorseri/ influenceri in comunicare
Aplicatii mobile
Focus principal pe paginile proprii
Desi in tendintele globale AI siinfluencer marketing inca sunt la inceput, exista deschidere
catre acestea
Tool-uri folosite mai mult in pandemie
91%
89%
82%
79%
71%
71%
70%
63%
61%
45%
43%
18%
18%
18%
14%
32%
7%
14%
25%
14%
16%
14%
21%
2%
5%
7%
4%
0%
4%
0%
Pagina de LinkedIn
Site-ul companiei
Pagina de Facebook
Articole sau video (content) produs de companie
Performance marketing (Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads)
Activitati de PR (public relations)
Activitati CRM (ex: newsletters)
Organizarea de evenimente / Webinarii de catre companie
Evenimente de profil organizate de terti
Mass-media (in presa scrisa, la radio, in emisiuni TV)
Pagina de Instagram
Alte retele de socializare (in afara de Facebook, Instagram si LinkedIn)
Mijloace de raspuns rapid (AI, bots)
Implicarea de endorseri/ influenceri in comunicare
Aplicatii mobile
41% nu au folositmai mult decat inainte niciunuldintre tool-uri
Folosite mai mult in pandemie Folosite in prezent
91%
89%
82%
79%
71%
71%
70%
63%
61%
45%
43%
18%
18%
18%
14%
7%
11%
0%
9%
29%
9%
11%
11%
7%
5%
0%
0%
0%
2%
0%
Pagina de LinkedIn
Site-ul companiei
Pagina de Facebook
Articole sau video (content) produs de companie
Performance marketing (Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads)
Activitati de PR (public relations)
Activitati CRM (ex: newsletters)
Organizarea de evenimente / Webinarii de catre companie
Evenimente de profil organizate de terti
Mass-media (in presa scrisa, la radio, in emisiuni TV)
Pagina de Instagram
Alte retele de socializare (in afara de Facebook, Instagram si LinkedIn)
Mijloace de raspuns rapid (AI, bots)
Implicarea de endorseri/ influenceri in comunicare
Aplicatii mobile
Tool-ul cel mai valoros pentru companie in prezent
Cel mai valoros Folosite in prezent
Performance marketing se distinge clar ca fiind cel mai
valoros tool
Noi tool-uri descoperite in timpul pandemiei
Da57%
Nu43%
Au descoperit noi tool-uri de comunicare in timpul pandemiei,
pe care nu le foloseau inainte
Vanilla Forum
Sprout
Yealink
Canva
Teads
Hootsuite
MailChimp
Livestorm
GoToWebinar
Ceros
Facebook Ads
Google Ads
Spotify
TikTok
• Webinar
• Podcast
• VR tools
• Video content
• Influencers
• Webshop
• Graphic design & animation platform
• Lead generation
• Marketing Automation
Tip de tool
Exemple
Servicii de marketing support folosite
Da66%Nu
34%
Folosesc suport extern in dezvoltarea initiativelor de
marketing70%
54%
35%
32%
27%
Agentie de digital
Agentie de PR
Agentie de publicitate
Consultanti externi
Am cumparat Produse de marketing (platformeCRM, de monitorizare a presei, pentru contentmanagement in social media) gestionate intern
16%
36%
34%
9%
5%
Ponderea curenta a bugetului de marketing in Cifra de Afaceri
Peste 10%
Intre 5-10%
Intre 2-5%
Intre 1-2%
Sub 1%
Majoritatea au bugete intre 1%
si 5% din CA
Impactul pandemiei asupra bugetelor
2%
13%
30%
13%
34%
7%2%
A crescut mult (intre +25% si +40%)
A crescut usor (intre +5 si +25%)
A ramas aproximativ la fel (+/-5%)
A scazut usor (intre -5 si -25%)
A scazut mult (intre -25% si -40%)
A scazut foarte mult (mai mult de -40%)
Am renuntat complet la bugetul de marketing
57%
9%
5%
11%
30%
13%
32%
9% A crescut usor (intre +5 si +25%)
A ramas aproximativ la fel (+/-5%)
A scazut usor (intre -5 si -25%)
A scazut mult (intre -25% si -40%)
A scazut foarte mult (mai mult de -40%)
Am renuntat complet la bugetul de comunicare
59%
Buget de Marketing Buget de Comunicare
Au scazut bugetul de comunicare
Au scazut bugetul de marketing
Au crescut bugetul de marketing
9%
Au crescutbugetul de comunicare
Daca nu ati avea nicio limitare de buget, ce procent din totalul Cifrei de Afaceri ati investi in marketing
pentru un produs/serviciu B2B care v-ar asigura cresterea de vanzare dorita pentru anul urmator?
13%
32%
32%
23%>10%
6-10%
3-5%
0-2%
70% considera necesar un buget mai mare ca pondere din cifra de afaceri decat au in prezent
55%Peste 6%
din CA
Evolutia marketingului si comunicarii B2B anul acesta
o Majoritatea considera ca digitalul va continua sa creasca insa
prevad mai degraba un sistem hibrid cu interactiunile fata in fata
o Multi vad si isi doresc o reintoarce la evenimentele live, pe langa
content acestea oferind o componenta ce nu a putut fi suplinita
de online - networkingul
o Stabilizare si crestere a tipurilor de comunicare accentuate in
pandemie – content marketing, targeted marketing
o Pandemia a adus mai multa transparenta si nevoie de incredere
in business, caracteristici ce vor continua sa fie importante in
comunicare - onestitate, beneficii clare ale produsului/
serviciului, parteneriate B2B adevarate
Now You Know!