Embed Size (px)
Citation preview
Mihai BĂCILĂ
Capitolul 1 – Conceptul de marketing
Bazele Marketingului
Obiectivele Capitolului
• Să evidenţieze natura dinamică şi complexă a marketingului;
• Să definească marketingul şi evoluţia acestuia;
• Să ilustreze componentele marketingului;
• Să prezinte trăsăturile şi funcţiile marketingului;
Generalităţi
Marketing Sub aspect practicSub aspect teoretic
Provenienţă
Evoluţia marketingului
Orientarea către producţie
Orientarea către vânzări
Orientarea de marketing
Accent: Vinde ceea ce e uşor de produs
Accent: Promovarea produselelor pentru
a învinge concurenţa
Accent: Satisfacerea profitabilă a nevoilor
clienţilor pe termen lung
Henry Ford “Clienţii mei pot să îşi aleagă culoarea maşinii lor,
cu condiţia ca aceasta să fie neagră”
Şef de vânzări “Avem produsele voi trebuie să le plasaţi pe piaţă”
Charles Revlon “În uzinele noastre fabricăm cosmetice dar
în magazine vindem speranţe”
Definirea marketingului
• Definiţia axată pe „nevoie” şi „schimb” (Philip Kotler)
• Definiţia axată pe „piaţă”: (Denis Lindon şi Jacques Lendrevie)
• Definiţia axată pe „coerenţă” şi „integrare” (Guy Audigier)
Marketingul este mecanismul economico-social prin care indivizii, grupurile de indivizi şi organizaţiile îşi satisfac nevoile şi dorinţele prin
intermediul producerii şi schimbului de produse şi de alte entităţi de
valoare.
Elementele conceptului de marketing - 1
Optica de producţie
Cons. se mulţumesc cu ce producem
Întreprinderea vinde ce produce
Caracteristici
Atitudinea faţă de consumatori Atitudinea faţă
de produse
Optica de marketing
Nevoile consumatorului orientează activitatea
Întreprinderea produce ce poate vinde
Tehnologiile şi reducerea costurilor
Ce rămâne după acoperirea costurilor
Protejează produsul
Inovarea
Profitul
Ambalajul şi conditionarea
Noutăţile care satisfac consumatorii
Obiectiv prioritar
Un argument pentru vânzare
Depind de producţie şi stocuri
Termenele de livrareDepind de
nevoile clienţilor Insistă pe
calitatea produselor Publicitatea
Insistă pe avantajele produselor
Vinde produsele fabricate
Vânzătorul Ajută clientul
Elementele conceptului de marketing - 2
Orientarea către vânzări
Întreprindere
Produse
Profit, prin volum de vânzări
Vânzări şi promovare
Aspecte
Punct de pornire
Punct central
Obiective
Mijloace
Orientareade marketing
Piaţa
Nevoile consumatorului
Profit, prin satisfacerea nevoilor
consumatorilor
Coordonarea de marketing
Elementele conceptului de marketing - 3
Orientarea către vânzări
Orientareade marketing
Producţie Vânzări Consumator
Consumator Producţie Vânzări
Accent pe nevoile vânzătorului
Accent pe nevoile consumatorului
Trăsăturile marketingului
Trăsături:• Marketingul este o nouă concepţie economică;
• Marketingul este o activitate practică;
• Marketingul este ştiinţă şi artă.
Funcţiile marketingului
Funcţia premisă Cercetarea pieţei şi a consumatorului
Funcţia mijlocCreşterea adaptabilităţii întreprinderii la mediul
în care acţionează
Funcţiile scopSatisfacerea nevoilor şi
dorinţelor consumatorilorCreşterea eficienţei economice
Integrarea serviciului de marketing
Serviciul marketing
Serviciul producţie
• Serii mari• Modele puţine• Stocuri reduse• Componente
standard• Ordonanţarea
producţiei
• Serii mici• Modele numeroase• Stocuri importante• Componente
specifice• Producţiei flexibilă
Serviciul marketing
Serviciul Cercetare Dezvoltare
• Calitate intrinsecă
• Cercetare fundamentală
• Caracteristici funcţionale
• Calitate percepută
• Cercetare aplicativă
• Caracteristici vandabile
Serviciul marketing
Serviciul Financiar
• Creşterea rentabilităţii
• Preţuri mari în raport cu costurile
• Bugete cât mai mici şi strict definite
• Creşterea parţii de piaţă
• Preţuri care să stimuleze vânzările
• Bugete adaptabile pentru a urmări cererea şi a răspunde atacurilor
Abordarea de marketing a activităţii întreprinderii
Piaţa
Nevoi
Produs generic
Ţintă
Produs definitiv
Preţ
Distribuţie
Forţa de vânzare
Comunicaţii
Urmărirea şi controlul vânzărilor
Capitolul 2 – Mediul de marketing
Obiectivele Capitolului
• Să definească mediul de marketingul al al întreprinderii ;
• Să ilustreze componentele micromediului de marketingului;
• Să prezinte componentele macromediului de marketingului;
Definirea mediului de marketing
Mediul de marketing al întreprinderii grupează toţi actorii şi forţele
întreprinderii capabile să influenţeze modul în care aceasta se dezvolta şi menţine schimburi satisfăcătoare cu
piaţa ţintă.
Componentele mediului de marketing
Mediul economic
Mediul tehnologic
Mediul cultural
Mediul natural
Mediul Politico-legal
Mediul demografic
Furnizori
Producător
Prescriptori Distribuitorii
Cumpărători, consumatori, utilizatori
Co
ncu
ren
ţi Pu
blic
Componentele macromediului de marketingului
•Conjunctura economică globală•Conjunctura sectorului întreprinderii•Lărgirea Uniunii Europene•Schimburi structurale
Mediul economic
Mediul cultural
Mediul tehnologic
•Rezultatele cercetării din domeniul civil sau militar•Brevete care trec în domeniul public•Creşterea bugetelor alocate cercetării-dezvoltării•Difuzarea noilor sisteme de IT&C•Acorduri implicite asupra unor norme
•Moştenirea culturală •Liberalizarea moravurilor•Emanciparea femeii•Cultul „tinereţii” mai pregnant decât al „bătrâneţii”•Orientarea hedonistă vs. Orientarea puritană•Importanţa crescândă a comunicaţiei audio-vizuale•Importanţa crescândă a copiilor asupra deciziei
Componentele macromediului de marketingului
•Proceduri de fabricaţie care afectează sănătatea•Insuficienţa unor resurse minerale•Creşterea rolului guvernului în protecţia mediului•Apariţia şi dezvoltarea mişcării ecologiste
Mediul natural
Mediul demografic
Mediul politico-legal
•Legi, decrete, reglementări•Organisme publice sau particulare
•Creşterea explozivă a populaţiei lumii•Ritmuri de creştere diferite de la ţară la ţară•Piramida vârstei populaţiei•Educaţia si instruirea populaţiei•Rolul familiei•Urbanizarea crescândă
Componentele micromediului de marketingului
•Concurenţa la nivelul răspunsului•Concurenţa generică•Concurenţa între produse•Concurenţa între mărci•Concurenţa între punctele de vânzare
Concurenţa
Publicul
Furnizorii •Producătorii direcţi•Distribuitorii
•Lumea financiară•Mijloacele mass-media•Administraţia şi puterile publice•Grupurile de interese•Publicul local•Publicul larg•Publicul intern
Componentele micromediului de marketingului
•Intermediarii independenţi•Intermediarii funcţionaliDistribuitorii
Prescriptorii
Cumpărători, consumatori,
utilizatori
Capitolul 3 – Piaţă, schimb, tranzacţie
Obiectivele Capitolului
• Să definească piaţa, schimbul şi tranzacţia;
• Să ilustreze componentele pieţei;
• Să prezinte piaţa în amonte piaţa şi în aval;
Generalităţi
Piaţă - Optici Nivelurile Pieţei
Geografică
Economică
Comercială
De marketing
Piaţa principală
Pieţe satelit
Pieţe suport
Piaţa generică
Clasificarea pieţelor
Criterii
Tipul clientelei
Nivelul de dezvoltare al pieţei
Produs - firmă
Interdependenţa produselor
Destinaţia bunurilor
Natura produselor
Geografic
Numărul ofertanţilor şi cumpărătorilor
Periodicitate
Elementele fundamentale ale unei pieţei
PiaţaNumărul
persoanelor Elementele
Ansamblul clienţilor capabili şi dornici să participe la un schimb prin care să îşi satisfacă o anumită nevoie cu ajutorul unui produs sau serviciu
Dorinţă
Voinţă
Acces
Cerere
Ofertă
Preţ
Nevoi
Schimbul şi piaţa
• Schimbul → A obţine ceva de la cineva, oferindu-i altceva.
• Condiţiile cumulative ale schimbului
Schimbul
Două părţi
Valoare pentru cealaltă parte
Comunică & oferă obiectul schimbului
Consideră schimbul oportun
Libertatea să accepte sau nu oferta
Acord Tranzacţie
Tranzacţii comerciale
Tranzacţii de muncă
Tranzacţii civice
Tranzacţii religioase
Tranzacţii politice
Schimbul şi piaţa
OfertaAnsamblu de
vânzători
PiaţaAnsamblu de cumpărători
Schimbul şi piaţa
Piaţa de stat
Piaţa resurselor
Piaţa intermediarilor
Piaţa consumatorilor
Piaţa producătorilor
Piaţa în amonte şi piaţa în aval
Furnizori
Întreprindere
Clienţi
Concepţie Producţie DesfacereProduse
cumpărateProduse vândute
DA
DA
NU
DA
NU
NU
DA
DA
DAProduse
finite
Produse proiectate de firmă
Materii prime, materiale,
semifabricate
Produse finite:concepţie
proprie
Le revinde
Le revinde
Capitolul 3 – Capacitatea, aria, dinamica pieţei
Piaţa
Cantitativ
Numărului de consumatori
Ariei geografice
Structurii
Capacitatea pieţei
Dinamica pieţei
Aria pieţei
Segmentarea pieţei
Capacitatea pieţei
Indicatori globali
Mărimea globală a cererii
Mărimea globală a ofertei
Mărimea globală a vânzărilor
Consumul aparent
Gradul de saturaţie a pieţei
Indicatori parţiali
Piaţa produsului
Piaţa întreprinderii
Partea de piaţă
Distribuția numerică
Partea relativă de piaţă
Distribuția valorică
Capacitatea pieţei
Companii
Specialist Challanger
Urmăritor Lider
Aria pieţei
Gradul de concentrareal pieţei
Gravitaţia comercială
Gradul de solicitare a reţelei comerciale
Distribuţia unor elemente ale pieţei şi densitatea lor în cadrul piețelor
globale/ teritoriu
Forţa de atracţie exercitată de centrele urbane asupra consumatorilor
din zone învecinate
Atracţia comercială pe spaţii mai mici din cadrul unui oraş
(cartiere/ sector)
Dinamica pieţei
Interes VoinţăAcces
Consumatori
Nonconsumatori Nonconsumatori
absoluţi
Nonconsumatorirelativi
Consumatori DA
DA
DADA
NU
Da / Nu
Da / NuDa / Nu
Da / Nu
Adresanţii unui produs
Caracteristicile participanţilor la piaţă
Dinamica pieţei
Nonconsumatori absoluţi
Nonconsumatori relativi
Clienţii concurenţei - piaţa actuală a concurentei
Clienţii întreprinderii – piaţa actuală a firmei
Structura pieţei
Decizii importante
Ce ofertă de valoare trebuie să furnizeze
pentru atingerea scopurilor
Ce comportament sau tipuri de comportament
vrem să adopte
Cine ar trebuisă fie audienţa ţintă
Structurare şi ţintire Poziţionare
Structurarea
Audienţa ţintă
Punctele forte şi de ceea ce organizaţia face
Cine are nevoi?
Avem resursele şi cunoştinţele necesare sau putem să le obţinem pentru a avea un impact?
Ştim cum să îi influenţăm?
Segmente
Structurare1. Alegerea variabilelor
de structurare2. Alegerea metodei
de structurare
Abordarea unitara
Abordarea personalizata
Mărimi diferite
Trăsături diferite
Criteriile de structurare a pieţei
Criteriile
Cuantificabile şi măsurabile
Semnificative
Operaţionale
De atitudine psihologică
De comportament
Psihologice
Socio-economice
Demografice
Geografice
Capitolul 4 – Comportamentul consumatorului
Modelarea comportamentului consumatorului
Stimuli de mk
Alţi stimuli
Preţ ProdusPlasarePromovare
EconomiciTehnologiciPoliticiCulturali
Cutia neagră a cumpărătorului
Răspunsurilecumpărătorului
Trăsăturile cumpărăt.
Procesul deciziei de cumpărare
Produs alesMarcă aleasăVânzător alesCantitate cumpăratăProgramarea în timp a cumpărăturilor
Factorii care influențează comportamentul consumatorului
Culturali
Cultura
Cultura socială/Subcultura
Clasa socială
Sociali
Grupuri de Apartenenţă
Familia
Rolul şi statutul social
Personali
Vârsta Ocupaţia
Situaţia materială
Stil de viaţă
Imagine de sine
Psihologici
Motivaţia
Percepţia
Învăţarea
Atitudinile
Procesul decizional al cumpărătorului
Recunoaşterea problemei
Căutarea de informaţii
Evaluarea alternativelor
Frâne, motivaţii, riscuri
Decizia de cumpărare
Evaluarea post-cumpărarePozitiv: FidelitateNegativ
Motivaţii superioare frânelor?
Stimuli relativi la produs
PreţCalitatePublicitateDisponibilitatePoziţionareImagine de marcă
Stimuli relativi la mediu
Clasă socialăGrup de contactGrup de referinţăCulturăLider de opinieFamilia
Da Nu
Abandon sau
Cutia neagră a consumatorului
AtitudiniExperienţăImaginea de sineAspecte materiale
Variabile externe
Variabile interne
Procesul decizional al cumpărătorului
Frânele
RaționaleEmoţionaleAbsoluteRelativeInhibărileFrica
Motivaţii
FundamentaleSelectiveEmoţionaleRaţionaleHedonisteSociale Auto-exprimare
Riscuri
FiziceFuncţionaleFinanciarePsihologiceSocialeTemporal
Frânele
Mo
tiva
ţii Puternice
Slabe
Puternice Slabe
Reducerea frânelor
Situaţie foarte
nefavorabilă
Situaţie foarte
nefavorabilă
Situaţie foarte
favorabilă
Capitolul 5 – Sistemul informaţional de marketing
SIM: definire, trăsături şi componente
Sistemul informaţional de marketing
Fluxul deciziilor de marketing
Responsabil de marketing
Analiză, Planificare
ImplementareOrganizare
Control
Sistemul înregistrărilor
interne
Sistemul suport de
decizii de marketing
Sistemul de inteligenţă
marketing
Sistemul cercetărilor
de marketing
Mediu
Pieţe ţintăCanale de distribuţieConcurenţi
Public, forţe
Date Informaţii
Sistemul informaţional intern
Sistemul înregistrărilor
interne
Componenta sistemului de culegere a datelor, având ca obiectiv colectarea, sistematizarea şi furnizarea informaţiilor
privind starea comercială a firmei
Apelează la surse interne
Arhivează cercetările anterioare
Rapid
Ieftin
Altor scopuri
Interpretări greşite
Urmărire dificilă
Avantaje Dezavantaje
Sistemul de inteligenţă marketing
Măsuri
Ansamblu de tehnici(proceduri) şi surse de informare utilizate de manageri pentru informarea lor curentă(zilnică) asupra
evoluţiei micro şi macro mediului firmei.
Instruirea şi motivarea forţei de vânzare
Motivarea distribuitorilor&detailiştilor
Comisie consultativa a clienţilor
Folosirea resurselor guvernului
Sistemul de inteligenţă
marketing
Tehnici de colectare informaţii despre concurenţi
Sisteme on-line de primire a feedback-ului
Sistemul suport de decizii de marketing
Banca de modele
Set de metode statistice şi modele de decizii cu suport informatic capabil să asiste managerii în analiza datelor şi elaborarea deciziilor
Sistemul suport de
decizii de marketing
Banca statistică
Sistemul cercetărilor de marketing
Sistemul cercetărilor de marketing
Ansamblul mijloacelor care permit definirea, culegerea, analiza, exploatarea şi prezentarea datelor si informaţiilor
relative la o situaţie specifică de marketing
Să reducă riscul/să fundamenteze decizii
Să descrie, explice, previzioneze,propună,
verifice
Documentară
Cantitativă Obiective Tipuri
Calitativă
Procesul cercetării de marketing
Definirea problemei/obiectivele cercetării
Planului de cercetare
Culegerea datelor
Analiza datelor
Prezentarea rezultatelor
Rubrici: Problemei de cercetare, LIDO, Calendarul, Sursele de informaţii, Populaţia, Metodele de culegere a datelor, Instrumentele de cercetare, Mijloacele de contact - comunicaţie
Recrutarea/formarea anchetatorilor
Realizareaanchetei pe teren
Controlul anchetatorilor/răspunsurilor
Codificarea
Respondenţii nu sunt acasă
Refuză să colaboreze
Răspunsurinesincere
Intervievatori incorecţi
Etape Probleme
Prelucrare individuală
Prelucrarea încrucişată
Rezumat
Introducere
Metodologie
Analiza datelor
Concluzii sirecomandari
Capitolul 6 – Strategia de marketing
Generalităţi
Strategia
Potrivire
Timp lung
Selectivitate
Sens larg
Sens restrans
Elaborarea strategiei de marketing
Analiza mediului intern
Stabilirea obiectivelor de marketing
Analiza şi selectarea pieţelor ţintă
Formularea strategiei de marketing
Elaborarea programelor de marketing
Analiza mediului extern
Implementarea programelor de marketing
Controlul şi evaluarea rezultatelor
Analiză
Analiza mediului intern Analiza mediului extern
Performanţă
Imp
ort
anţă
Mare
Mică
Mare Mică
A - Forţe reale
D - Slăbiciuni reale
C - Forţefalse
B - Slăbiciuni reale
Probabilitate succes
Atr
acti
vita
te
Mare
Mică
Mare Mică
A (f.buna)
DC
B
Probabilitate apariţie
Gra
vita
te Mare
Mică
Mare Mică
A (f. rea)
D (buna)C
B
S.W.O.T Oportunităţi Ameninţări
Forţe
Slăbiciuni
Strategia maxi-maxi-exploatare forţe
beneficia de oportunităţi
Strategia maxi-mini-utilizare forţe
reduce/elimina ameninţări
Strategia mini - maxi- există oportunităţi, nu sunt aptitudini
- abandonare oportunităţi/ dotare forţe
Strategia mini-mini-reducere ameninţări şi slăbiciuni abandonare actv. sau cesiune
Stabilirea obiectivelor
Obiective
Precise
Stimulative
Definite
Economice
Neeconomice
Coerente
Realizabile
Capitolul 7 – Produsul
Produsul
Caracteristici
Obiective percepute sau aşteptate
Conţinutul simbolic
Serviciile oferite de produs şi cele ataşate lui
Complex de elemente concrete şi abstracte privind caracteristicile fizice, modul de prezentare, serviciile, preţul, prestigiul pe care îl oferă cons. , elemente care generează cererea şi pe care cons. le acceptă în scopul
satisfaceri nevoilor la nivelul experienţelor lui
Fizice
Funcţionale
Nivelurile produsului
Clasificarea produselor
După natură Servicii
După destinaţie
Bunuri de larg consum
Bunuri de uz curent
De bază - De moment - De urgenţă
Materii prime
Bunuri industriale
Bunuri cu cumpărare cugetată
Omogene - Eterogene
Produse manufacturate
Bunuri de
specialitate
Bunuri de echipament
Bunuri fără căutare
Produse agricole – Resurse naturale
După durata de utilizare Perisabile
Bunuri
Durabile
Echipamente – Accesorii Furnituri – Servicii
Ciclul de viaţă al produselor
Ciclul de viaţă al produselor
CREŞTERE MATURITATE DECLINLANSARE
Vânzări Scăzute Scad rapidNivel maxim (M.stabilă)
Cresc rapid
Profituri
Costuri
Concurenţă
Cumpărători
Obiective
Mici, chiar negative
În creştereMaxime,
(M. timpurie)În scădere
MariÎn scădere
(medii)Mici Mici
InovatoriAcceptanţi
timpurii Majoritatea
timpurie şi târzieConsevatorii
fideli
Slabă În creştere Ridicată În scădere
Creşterea notorietăţii
Stimularea încercării produsului
Creşterea poziţiei
concurenţiale
Creşterea preferinţei
pentru marcă
Maximizarea profitului
Menţinerea poziţiei
concurenţiale
Sporirea fidelitătii
Reducerea cheltuielilor
Valorificareastocurilor
Ciclul de viaţă al produselor
CREŞTERE MATURITATE DECLINLANSARE
Produs Standard Număr redus/abandon
Linie completă de produs
Mai multe variante
Preţ
Distribuţie
Comunicare
Orientat - costuriÎn scădere -
De penetrare pe piaţă
Redus –Apărarea cotei
Profit
În scădere –Menţinerea profitabilităţii
Selectivă IntensivăIntensivăSelectivă
Selectivă
Inoformare Educare
DiferenţiereNotorietate
Crearea imaginiiPromovarea
vânzărilor
ReamintireConsolidarea
imaginiiFidelitate
Redusă la minim
Marca produsului
Componente
Avantajele
Valorile
Individuală
Colectivă
Atributele
Personalitatea
Marca
nume, un termen, un semn, un simbol,desen sau combinaţie a acestora care este utilizată pentru a identifica bunurile sau
serviciile unui ofertant sau ale unui grup de ofertanţi şi pentru a le diferenţia de cele ale concurenţilor
??????
Top 100 (1-25)
Top 100 (26-50)
Top 100 (51-75)
Top 100 (76-100)
Tehnologie
Bauturi Spirtoase
Bauturi Carbogazoase
Vanzari cu amanuntul
Ingrijire personala
Telefonie mobila
Produse de lux
Console
Institutii financiare
Fast-Food
Cafea
Masini
Bere
Imbracaminte & incaltaminte
Funcţiile mărcii - avantaje
Pentru consumator
Pentru producător
Fidelitate
Segmentare
Capitalizare
Facilitare
Protectie
Diferenţiere
Personalizare
Ludică
Garanţie
Specificitate
Distinctivă
Eficienţă
Strategii de marcă
Calităţile numelui de marcă
Strategii de marcă
O marcă pt. o linie de produse
O marcă pentru fiecare produs
Marcă unică pt. toate produsele
O marca generică plus complement pt produs
Absenţa mărcii
Marca distribuitorului
Uşor de tradus
Distinct
înregistrat şi protejat
Sa sugereze avantaje
Conţinut afectiv
Uşor de pronunţat
Analiza portofoliului de produse - B.C.G.
Ambalarea, etichetarea si serviciile post-vânzare
Funcţiile ambalajului
Factori Imaginea firmei
şi a mărcii
Posibilităţile de inovare
Bunăstarea consumatorului
Modificarea legislaţiei
Sistemul vânzării cu autoservire
Să faciliteze transportarea
Să uşureze depozitarea
Să comunice informaţii
Sa sugereze avantaje
Să nu complice consumul
Să identifice marca
Mix de produse
Extinderea liniei
de produse
Elementelemixului
Lungimea mixului de produs
Profunzimea mixului de produs
Omogenitatea mixului de produs
Lărgimea/lăţime mixului de produs
prelungirea în eşantionul inferior
umplerea liniei de produse
prelungirea în eşantionul superior
prelungirea liniei de produse
Mixul de produse: combinaţia tuturor produselor şi articolelor pe care un anumit vânzător
le oferă spre vânzare ; o varietate de linii de produse
Linia de produse – produse omogene aflate în strânsă legătură pt. că funcţionează într-o manieră asemănătoare,
sunt vândute aceleiaşi categ. de cons.,distribuite prin aceleaşi canale,preț asemănător
Capitolul 8 – Preţul
Preţul
Categorii de preţuri
Preţuri diferenţiate
Preţuri promoţionale
Preţuri corelate cu mixul
Preţuri psihologice
Preţuri fixe
Suma tuturor valorilor pe care consumatorii le oferă în schimbul avantajului de a avea sau de a utiliza produsul sau serviciul
Modificarea preţurilor
Modificareapreţurilor
Creşterea preţului
Reducerea preţului
Risc
Mijloace
Capcana percepţiei de calitate scăzută
Capcana cotei de piaţă fragile
Capcana bugetului subţire
Temporizarea stabilirii preţului de ofertă
Clauzele de acoperire a variației preţurilor
Vânzarea separată a elementelor ofertei
Reducerea rabaturilor
Metode generale de stabilire a preturilor
MetodeStabilirea preturilor
în funcţie de concurenţă
Stabilirea preturilor pe baza valorii percepute
Stabilirea preţurilor pe baza costurilor
StrategiiStrategia
preţurilor joase
Strategia preţurilor de aliniere
Strategia preţurilor ridicate
Preţul
Estimarea costurilor
Analiza costurilor, preţurilor şi ofertelor concurenților
Determinarea cererii
Alegerea unei metode de stabilire a preţului
Alegerea obiectivului urmărit
Etapele stabilirii politicii de preţ
Alegerea preţului final
Maximizarea volumului de vânzări cantitative
Maximizare cifrei de afaceri
Maximizare profitului
Dominarea pieţei prin calitate
Supraviețuirea
Obiectivele pentru politica de preţ
Fructificarea avantajului pe piata
EXAMEN
Structura examenului
10-15 Enunţuri despre care trebuie să spuneţi dacă sunt adevărate sau false – A pentru adevărat şi F pentru fals
Subiectul I
10-15 Enunţuri care trebuie completate cu cel puţin o variantă de răspuns dintr-o listă – a,b,c,d
Subiectul II
4-6 Enumerări, completări, schemeSubiectul III
1-2 AplicaţiiSubiectul IV
Subiectul I
În etapa care domină vânzarea obiectivul principal al întreprinderilor era:
producţia de masă pentru reducerea costurilorExemplul 1
F – Răsp. corect – vânzarea produselor/găsirea de clienţi noi
Familia este un factor social de influenţă a comportamentului consumatorului
Exemplul 2
A - Răspuns corect
Pag. 15 APag. 10 MSlide 4-6
Slide 42
Subiectul I
Preţul este cel mai flexibil element al mixului de marketing
Exemplul 3
A - Răspuns corect
Curs 13
Subiectul II
_________ este componenta SIM care are drept obiectiv culegerea, sistematizarea şi furnizarea informaţiilor privind
starea comercială a firmei.a)sistemul informaţional intern de marketing
b)sistemul inteligenţă de marketingc)sistemul cercetărilor de marketing
d)sistemul suport decizie
Exemplul 1
A p. 141M. p. 62Slide 47
a) – Răsp. corect
Subiectul II
Micromediul de marketing are următoarele componentea) furnizorii
b) producătoriic) mediul economicd) toate variantele
Exemplul 2
M. p. 18Slide 16
a), b) – Răsp. corect
Subiectul III
Enumeraţi funcţiile marketinguluiExemplul 1
M. p. 14Slide 10
Cercetarea pieţei şi a consumatoruluiCreştera adaptabilităţii întreprinderii la mediul în care acţionează
Satisfacerea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor Creşterea eficienţei economice
Subiectul III
Enumeraţi categoriile de preţuri care pot fi folosite de către o firmă
Exemplul 2
Slide 92
Preţuri fixePreţuri corelate cu mixul de produs
Preţuri diferenţiatePreţuri promoţionalePreţuri psihologice
Subiectul IV
Domnişoara Cristina V. trebuie să analizeze distribuţia de rujuri de buze în magazinele universale. Ea ar dori să cunoască „distribuţia numerică” şi „distribuţia valorică” a mărcii RB în Dej. Informaţiile care îi stau la dispoziţie sunt:
Mărci Cifra de afaceri (EUR) - luna august, an T
Mag. A Mag. B Mag. C Mag. D Mag. E
RB 30.300 45.450 15.150 - 60.600
BB 15.150 60.600 - 30.300 500
GB - 30.300 15.150 15.150 -
1. Calculaţi „distribuţia numerică” şi „distribuţia valorică” a mărcii RB. 2. Interpretaţi şi comentaţi rezultatele obţinute.
Subiectul IV
• DNRb =(Raportul dintre numărul magazinelor care vând marca RB şi numărul magazinelor care vând rujuri) = 4 / 5 = 0,8
• - marca RB a fost comercializată în 80% din magazinele universale din Dej în luna august a anului T.
• 2 pct formula + 2pct rezultatul + 3 pct interpretarea
Magazin universal A B C D E
Vânzări totale 45.450 136.350 30.300 45.450 61.100
• DVRb=Raportul dintre cifra de afaceri a magazinelor care vând marca RB şi cifra de afaceri a magazinelor care vând rujuri=
• =45450+136350+30300+61100/45450+136350+30300+45450+61100=• 0.8573• - magazinele universale din Dej în care a fost comercializat RB în
august au realizat 85% din vânzările de rujuri ale tuturor magazinelor universale din Dej, în luna respectivă.
• 1 pct tabelul + 2 pct formula + 2puncte rezultatul + 3 puncte interpretarea
Calcul nota
Subiectul I Subiectul II Subiectul III Subiectul IV
A a,b 6/6 10/10
F d 5/6 10/20
F a,c 4/6
A a 6/6
A b,c 6/6
F a 6/6
F b -
F c,d -
F d -
F c -
8/10 12/14 33/36 20/30
Materiale pentru examen
• Cursul Bazele marketingului şi prezentarea PowerPoint
• “Fişe de marketing” Marius D. POP Editura Alma Mater Cluj-Napoca 2004
• “Fişe de marketing - Aplicatii” Marius D. POP, Adrian POCOL Editura Alma Mater Cluj-Napoca 2004
• Conceptul de marketing pp. 9-17
• Mediul de marketing al întreprinderii pp. 17-23
• Piaţă, schimb, tranzacţie pp. 23-29
• Capacitatea, dinamica şi aria pieţei pp. 29-39
• Structura pieţei pp.39-45
• Tipologia pieţei pp. 45-51
• Comportamentul consumatorului pp. 51-59
• Sistemul informaţional de marketing pp. 59-67
• Sistemul crecetărilor de marketing pp. 67-75
• Strategia de marketing pp. 75-78
• Produsul pp. 95-103
• Politica de produs I pp. 103-109
• Politica de produs II pp. 109-115
• Politica de preţ pp. 115-121
• Distribuţia pp. 121-123
• Procesul de comunicare pp. 133-139
• Publicitatea media pp. 139-144
Vă mulţumesc pentru atenţie.Vă urez un weekend plăcut!
