Guia Para La Preparacion de Un Plan_Negocios (Bueno)

7/30/2019 Guia Para La Preparacion de Un Plan_Negocios (Bueno)

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Seminario Profesional Gua para la preparacin de un Plan de Negocios

Lic.Gladys Dapozo 1

Introduccin

Qu es un Plan de Negocios?

Un Plan de Negocios es, en sntesis. una simple informacin escrita, con palabras y nmeros,

acerca de quin es el dueo o los socios de la empresa. que desea hacer y que necesita paralograrlo, ya sea que se trate de su actual empresa o para un nuevo emprendimiento.

Es un resumen detallado sobre su empresa, los productos y servicios que suministra, lasoperaciones comerciales que desarrolla, cuales son sus planes futuros, y el financiamiento conque cuenta y el que esta requiriendo para su evolucin empresaria.

Un Plan de Negocios es un documento que describe el desarrollo futuro de unemprendimiento. y que muestra que el mismo es factible.

Un Plan de Negocios contiene:una breve memoria de su empresaquien/quienes llevarn adelante el proyecto,el concepto del proyecto o de la empresa,sus objetivos,los recursos financieros y humanos que requerir el negocio,cmo sern obtenidos esos recursos,por qu la empresa tendr xito, yen qu tiempo y cmo piensa que puede repagar las fondos que solicita.

Para que sirve el Plan de Negocios?

Sin dudas, el Plan de Negocios es su documento de referencia bsico que le servir a ustedmismo para situarse, conocer su negocio en detalle, sus antecedentes, su estrategia y susmetas, que le ser de gran utilidad para darlo a conocer al banco (tambin ser til parabrindarle confianza ), a sus proveedores (si le interesa buscarlos), o potenciales socios oinversores.

El Plan de Negocios es la tarjeta de presentacin de su empresa y de sus planes.

Qu incluye un Plan de Negocios?

El Plan de Negocios puede adaptar diversas formas y tamaos. Algunos captulos, que soncomunes a la mayora de los Planes, incluyen:

un resumen de los principales aspectos del Plan en un par de pginas;una informacin que permite entender el negocio:una descripcin de los productos y de los servicios que ofrece;una descripcin del sector en el cual el negocio compite o competir;una estrategia de mercado que contemple los productos y servicios, supromocin, precios y la distribucin;una descripcin de los Recursos Humanos: direccin, gerencia y personal:un plan financiero que incluye los balances pro-forma, las declaraciones de

impuestos y en flujo de fondos.


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Un Plan de Negocios es un documento que contiene informacin resumida, que usted puedeampliar cuando lo crea conveniente a cuando le sea solicitado.Por qu es importante tener un Plan de Negocios ?

Algunos de los beneficios que se obtienen preparando un Plan de Negocios son:

El mismo proceso de su preparacin le permite repensar su empresa e investigaralgunas opciones.Reconocer oportunidades y riesgos, y probar algunas de las estimaciones.Tambin le permitir identificar las necesidades financieras de su negocio.Bajo ciertas circunstancias, se puede utilizar tambin para negociar crditos deproveedores.Ser de gran utilidad para informar a empleados, a socios y a otros sobre susplanes y estrategias, si as lo desea.Proporciona un punto de partida que le permitir comparar el funcionamientode su empresa.

Conviene revisar siempre el ltimo Plan de Negocios elaborado y no solamente cuando seinicia un nuevo emprendimiento, o cuando est ocurriendo un cambio importante en sunegocio o, lo que sucede con mayor frecuencia, cuando la empresa requiere un prstamo ouna inversin adicional. De este modo, podrn realizar, si fuera necesario, las modificacionescorrespondientes con respecta al Plan anterior.

Algunos lineamientos para preparar un buen Plan de Negocios son:

1. Definir los objetivos. A quines se les presentar el plan y qu efecto quisiera usted que produzca. Los objetivospueden ayudarle a decidir con cunto nfasis encaran los diferentes aspectos del Plan deNegocios.2. Destinar suficiente tiempo y recursos para investigar a conciencia su Plan. La calidad de un Plan de Negocios est en relacin directa con los esfuerzos que realiz paraelaborarlo. Por ejemplo, ser necesario investigar para descubrir ms sobre suempresa, sus clientes potenciales, sus competidores, sus ventas y costos estimados.

3. Es conveniente mostrar el borrador de su plan de negocio a otros. Puede ser muy til conseguir una retroalimentacin sobre el borrador de su plan a variaspersonas de confianza. Uno vive su empresa o negocio en un cierto microclima que le impide

ver los errores en la informacin.4. Escribir el Plan de Negocios. Las explicaciones que se brinda en las diferentes partes del plan deben reflejar no slo queconoce bien su negocio, sino tambin la importancia del mismo, y esto slo lo puede hacerusted. Un buen plan debe poder ser ledo como una buena historia, integrada por susdiferentes partes, que expone las bases del xito del negocio.

5. Destaque los puntos importantes que desee considerar en cada seccin antes decomenzar a escribir el plan.Comience a revisar su esquema de trabajo para asegurarse que las diferentes partes son

consistentes entre s y que se han incluido todas las cuestiones claves.


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6. Asegrese de que sus proyecciones financieras sean lo ms objetivas y prudentesposibles. Para muchos de los que lean el plan, la seccin financiera es la ms importante porqueidentifica sur necesidades de financiamiento y muestra el potencial de su negocio.Adems, un buen proyecto financiero mostrar que usted realmente entiende su negocio al

probar el carcter razonable de cada una de sus estimaciones: las demasiado optimistaspueden restarle credibilidad a su plan. Siempre existe un riesgo en todo emprendimiento en elque influyen una gran cantidad de variables, tales como las ventajas frente a la competencia,la verosimilitud en los plazos de cobranza previstos, la posibilidad de cumplir con losvolmenes proyectados, etc. Todos estos elementos deben ser explicados claramente para quepuedan ser entendidos por los lectores a los que esta dirigido el plan.

7. Prepare el Resumen Ejecutivo El Resumen Ejecutivo puede ser la seccin ms importante de su plan, es lo que se leerprimero y, seguramente. con ms atencin. La clave de un buen resumen es su brevedad (noms de 2 pginas), en el cual debe destacar la importancia de su plan, y conseguir que lo quemanifieste sobre su empresa atraiga la atencin de quien lo lea.


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RESUMEN EJECUTIVO

Esta parte de su Plan de Negocios, que slo puede ser preparada cuando finalice laelaboracin del mismo, debe ser colocada al principio del documento; es decir, antes de ladescripcin del Plan de Negocios, e inmediatamente despus de la cartula.

Ello se debe a que ste Resumen, con una extensin no mayor a las 2 pginas tiene como propsito atraer la atencin del lector, mediante una sntesis descriptiva, en la que usted destaca lo que considera importante para conseguir ese objetivo.

El sumario ejecutivo debe contener: la descripcin de su empresa o proyecto y la proyeccin de sus productos y servicios. la estructura organizativa, los propietarios y la gerencia de la empresa. Sus principales iniciativas y objetivos. Las oportunidades de mercado Las principales ventajas competitivas. Los componentes de su estrategia de comercializacin. Las principales proyecciones econmicas y financieras

Ejemplo:

Past SRL es una compaa dedicada a la fabricacin y venta de pastas secas en la Ciudad deBuenos Aires y recientemente ha iniciado la comercializacin en otras ciudades del pas.

La empresa, que tuvo su origen en una sociedad de hecho, fue creada en 1991 y desde

entonces fue creciendo en actividad y desarrollo empresarial. Ahora. proyecta extender sunegocio en todo el pas y, en una segunda fase, al MERCOSUR.

Para ello, ha estudiado el mercado argentino, y ha incorporado un socio con ampliaexperiencia, prestigio y contactos en el interior del pas y en Brasil, y ya ha efectuado lasprimeras operaciones en el interior del pas con resultados satisfactorios.

Para atender la demanda proyectada, resultante de estudios de mercado realizados, prev laadquisicin de un equipo industrial fabricado en el pas con moderna tecnologa italiana, quele permitir dar un salto en produccin y eficiencia.

Las principales ventajas competitivas de la empresa son:

Trabajar con commodities que se producen en el pas a precios internacionales.un sistema de comercializacin y red de clientes en la Ciudad de Buenos Aires y partedel Gran Buenos Aires.Contar con personal calificado y amplia experiencia.Localizacin prxima a centros productores de abastecimiento de materias primas y avas de transporte polimodal.Trayectoria y marcas instaladas en la Ciudad de Buenos Aires.

El salto que pretende dar nuestra empresa es alcanzar el mercado nacional, ms all del reageogrfica de su desempeo actual. Este mercado presenta un significativo crecimiento en los


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ltimos aos, en el segmento de las pastas consumidas por la poblacin de mayores recursos.Este sector se abastece actualmente, en gran medida, con productos importados.

La estrategia de comercializacin fue incorporar un socio con experiencia, prestigio y ampliatrayectoria en el mercado objetivo, para facilitar el ingreso de nuestro producto, en el

convencimiento de que su calidad, precio y servicio al cliente se convertirn luego en losfactores de xito de nuestra actividad.A la fecha tenemos una excelente oportunidad de ampliar nuestros negocios. Los principalesdatos de proyecciones de produccin, econmicas y financieras son:Fecha prevista de puesta en marcha: 1 de enero de 2002Inversin neta: $600.000Necesidad de financiamiento: $480.000Objetivo: Compra de equipo nacionalProduccin prevista: 1.460.000 Kg./ao de pasta secas, en el primer ao.Relacin con el consumo total: cuando alcance la produccin mxima programada, al empresaabastecer el 1,5% del mercado, a partir del 4to. Ao.Valor actual Neto (tasa de descuento 12%): $230.720,26Tasa interna de retorno: superior al 30%Punto de equilibrio de la produccin:1.350.000 kg.anuales

1. DESCRIPCION DEL NEGOCIO

1.1.Historia del negocio

Quienes lean su Plan de Negocios, primero desearn conocer la historia de suempresa. Si la firma ya existe, describa cuando y por quin fue iniciada y los cambios msimportantes que hayan ocurrido durante su trayectoria. Si se trata de un nuevoemprendimiento, seale algunas de las razones por las que usted quiere iniciar el mismo.

Past SRL, fue creada en el ao 1991 con el fin de darle marco jurdico adecuado a la laborconjunta que venan realizando sus socios, RR y AA, desde hace mas de 20 aos en elmercado de las pastas frescas. Inicialmente, cont con las instalaciones en que funcionaba laanterior sociedad (de hecho), y sus clientes fueron creciendo a medida que se difundieron lasbondades de los productos, as como la responsabilidad en el cumplimiento de loscompromisos asumidos.

En el ao 2000, se incorpor un nuevo socio -BR- quien realiz un aporte de capital,contactos y una amplia trayectoria en el negocio en el interior del pas y en Brasil que nospermiti conocer en detalle el desenvolvimiento de esta actividad en este mercado.

Informacin sobre las socios se encuentran en el punto 5.2

1.2. 0bjetivo general y formas de alcanzarlo:

Es importante tener una visin a largo plazo de lo que usted desea de su empresa. Enalgunos casos, conviene hacer referencia a las estrategias y filosofas de negocio o para

mostrar los esfuerzos que su empresa dedica para desarrollar buenas relaciones con losclientes y con su personal.


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El objetivo de la empresa fue y esmejorar continuamente la calidad y la eficiencia de produccin a fin de lograr unproducto competitivo y expandir las negocios,incrementar el nivel de produccin y lograr economas de escala, a fin de disminuircostos,

mantener y mejorar el servicio al cliente nos permite no solo incrementar los negociossino afianzar la imagen de la empresa y la marca de sus productos.

1.3. Objetivos

Es importante fijar los objetivos que se propone, para que pueda verificar si su negocio seest desarrollando en orden a esos objetivos en el corto plazo. Usted puede fijar losobjetivos relacionados con:

ocupar una posicin deseada del mercado (por ejemplo, deseo abastecer el 60% delos negocios mayoristas de la zona)las ventas (por ejemplo: proyecto un incremento de ventas del 10% para el prximoao),un incremento de las utilidades por disminucin de costos (por ejemplo: un 10% conrespecto al ejercicio anterior)cualquier otro objetivo que sea importante para su negocio.

Sus objetivos deben ser efectivos, simples y mensurables.

Los objetivos de la empresa, con las vicisitudes propias de las situaciones econmicasvividas, se han ido cumpliendo desde su creacin. Bsicamente, hemos incrementado un 30%promedio acumulado anual nuestras ventas desde el ao 1991 a la fecha, logrando penetracinen los principales centros de consumo de la Ciudad Buenos Aires y parte de Gran BuenosAires.

Del mismo modo, nuestros clientes han ido incrementndose ms que proporcionalmente, loque en varias oportunidades nos ha llevado a replantear nuestro mtodo de distribucin a finde hacerlo ms eficiente para todas las partes involucradas.

Entendemos que, frente a la actual situacin recesiva, se har indispensable adoptar nuevasestrategias a fin de continuar logrando los objetivos fijados.

Nuestro objetivo para los prximos tres aos es incrementar nuestras ventas en un 25%

promedio anual.1.4 Localizacin y recursos

Describa dnde se localiza su empresa y que facilidades dispone. Usted puede incluir una descripcin del lugar, del tipo y magnitud de las instalaciones que posee, de su equipo, ysi es propietario de los inmuebles. Adems, explique cuales son las ventajas - si las hubiera-

y/o de que forma la localizacin contribuye al xito de su negocio.

La empresa se localiza en la Avda. Saenr Nro. XX del barrio de Pompeya, de la Ciudad deBuenos Aires.

Originalmente, en 1991, el emprendimiento estaba situado en la localidad de San Antonio dePadua, Provincia de Buenos Aires. El mayor nivel de actividad promovi la necesidad de


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efectuar anlisis de las bondades de la localizacin, lo que origino que la empresa se mudaraa su actual emplazamiento. Bsicamente, los factores que incidieron en la localizacin son:lugar de fcil acceso, cercano a molinos harineros, y a vas de distribucin nacionales einternacionales.

2. PRODUCTOS Y SERVICIOS

2.1 Descripcin de productos y/o servicios

Describa brevemente los productos y/o los servicios que su empresa vende o vender .

Los productos que la empresa actualmente vende son fideos de tipo soperos, guiseros,largas y largos con huevo marca XXX.,especialmente en envases de 500 grs., de calidadintermedia y primera.

La marca ms conocida es Soles que identifica nuestros fideos tipo spaghetti, y queactualmente se puede adquirir en todos los negocios de ventas de comestibles de laslocalidades donde desarrollamos nuestra actividad.

Actualmente fabricamos y vendemos dos calidades:1. La calidad intermedia se elabora con mezclas de smola de trigo candeal y harinasde trigo en distintas proporciones y con harinas de calidad variable.2. La primera calidad se elabora slo con smola de trigo candeal o smola de trigocon agregado de huevo.

La incorporacin del nuevo equipo permitir la fabricacin de productos de calidad primeraen condiciones de competir en precios con productor importados y con los de calidadintermedia.

2.2 Caractersticas destacables de sus productos y/o servicios

Por qu los clientes comprarn sus productos o servicios en lugar de hacerlo a otraempresa? Explique cules son las razones que hacen que sus productos o servicios sean loselegidos en el mercado y de que manera se diferencian de los de sus competidores .

Nuestros clientes adquieren nuestros productos por su calidad y precio. Encuestasrealizadas entre los ms importantes. sealaron estas razones de preferencia. Debido a nuestroesmero en la seleccin de las materias primas, y al cuidado en el proceso de fabricacin,logramos un producto homogneo, a precio competitivo que, una vez probado, es nuevamente

elegido para su consumo. Por otra parte, cuidamos el aspecto de distribucin a fin de contestaren forma inmediata todo pedido a reclamo, de tal modo de instalar una imagen deresponsabilidad y seriedad en nuestro trabajo.

2.3 Produccin

Describa cmo sern producidos sus productos o servicios. Puede destacar losrecursos humanos y materiales utilizados y el proceso productivo que utiliza o utilizar .

El proceso de fabricacin de pastas secas originalmente tuvo un alto componenteartesanal. Este era un factor fundamental no slo para obtener un producto de buena calidad

sino para definir la composicin de la mezcla y con ella la eficiencia de produccin. Nuestra


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empresa slo tiene empleados de gran experiencia y conocimiento en estas tareas, lo quepermite asegurar esas exigencias.Actualmente, los procesos estn integrados y mecanizados por lo que se requiereequipamiento de alta tecnologa, al igual que personal de alta calificacin, no slo paraentender y dirigir el proceso, sino para operar los equipos de produccin.

2.4 Futuros productos y servicios

Tiene planes para actualizar los productos o servicios existentes o para ofrecer otrosnuevos en los prximos aos? Si as fuera, describa brevemente lo que planea hacer.

La fabricacin de pastas secas y/o con agregados de huevo es tradicional. En cambio,productos que incorporan otros gustos (morrones, espinacas, etc.) son elaborados en formams artesanal y por ello sujetos a variaciones en su calidad y saber. Precisamente, a los finesde lograr un gusto homogneo resulta imprescindible avanzar con la incorporacin detecnologa que asegure una calidad estable. Por otra parte, existen en carpeta el desarrollo demejoras en las composiciones y sabores, que tendr una mayor posibilidad una vez que seincorpore el nuevo equipo.

2.5 Ventajas competitivas en la produccin de productos y servicios

Hay algn aspecto destacable en su capacidad de produccin que puede significar una ventaja con respecto a sus competidores? Por ejemplo, posee personal especializado,nueva tecnologa, insumos a menores costos, etc.?

En la actualidad, las ventajas de nuestra empresa pueden resumirse en las siguientes:

Nombre y trayectoria en el mercado de pastas.Calidad y precio de productos. Compite con las primeras marcas en ambos aspectos.Atencin urgente de quejas y pedidos al cliente.Localizacin adecuada, la que influye en el abastecimiento (costo de la materiaprima), y en el transporte de nuestros productos.Estructura organizativa eficiente, con personal especializado, con capacitacinactualizada constantemente.

3. DESCRIPCION DEL SECTOR

3.1 Estudios de Mercado Es importante tener una buena comprensin del sector en el cual se operar. En este

punto, sera til que comente si ha efectuado alguna investigacin del mercado en que sedesenvuelve. Por ejemplo, si ha efectuado alguna encuesta entre sus actuales y potencialesclientes, si tuvo acceso a informes o estadsticas elaboradas por terceros o artculos

periodsticos, si ha conversado con gente bien informada sobre su sector de actividad, oalguna otra fuente confiable.

A fin de considerar la posibilidad de venta de nuestra produccin se ha recurrido a lascifras y estadsticas disponibles en la Cmara del sector, publicaciones del ramo, del pas y del

exterior.


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En tal sentido, disponemos de estudios de mercado realizados en la Repblica Argentina dedonde se desprende que el consumo de pastas secas se estima en 250.000 toneladas/ao,mientras que el de Brasil es tres veces del de Argentina.

La tendencia alimentaria actual define a las pastas como una comida natural, rica en protenas

y fibras, pobre en grasas, con complejos carbohidratos, vitamina A, calcio, niacina, y de fcildigestin, por lo que en el presente se encuentra dentro de los elementos de ampliarecomendacin por los nutricionistas y dietlogos, en contra posicin a las dietas conimportante contenido de grasa y pobre en fibras.Por dicha razn, es esperable que el consumo de pastas en el mundo y especialmente en lassociedades y niveles de ms alto poder adquisitivo tienda a incrementarse, ya que dichoconsumo se identifica con una dieta sana.

En Brasil , futuro mercado, la definicin de pasta est dada por: Producto alimentario a basede harina de trigo, smola y agua, con o sin contenido de huevo, poco perecedera, para serconsumido cocido. Se excluyen las pastas proteicas, dietticas, con gluten, a base de arroz. ypasta fresca.

3.2 Tamao del sector

Describa el tamao del sector en el cual su empresa funciona o funcionar. Hay unconjunto de factores que determinan esa dimensin; el monto total de las ventas, el nmero delas unidades vendidas, la cantidad de empresas, el empleo total. Puede incluir cualquier otraestadstica que tenga sobre el crecimiento del sector y trate de evaluar la participacin sobre eltotal que tiene o tendr su empresa.

Existen en el pas alrededor de 100 empresas productoras de pastas secas, en sumayora pequeas y medianas con procesos industriales semiartesanales.La demanda de pastas se halla fuertemente concentrada, siendo los principales centros deconsume la Capital Federal y el Gran Buenos Aires, zonas de las provincias de Santa Fe,Crdoba y, en menor medida. Mendoza.

En la Argentina, el consumo de pastas secas en 1999 fue de ms de 7,1 kg. Per cpita anual.

En lo que refiere a marcas, se observa que el mercado no tiene una gran concentracin ya quelas tres primeras empresas participan con el 24% de las ventas totales.

El mercada demanda principalmente pastas secas del tipo spaghetti (en general del grosornmero 8) y tirabuzn en fideos largos, y del tipo Ave Maria en cortos.

En este aspecto. hay que distinguir dos mercados diferentes:el de calidad Standard, o intermedia, que forma parte de la canasta familiarel de calidad superior. que se consume principalmente en las franjas ms altas de lapoblacin. De las conversaciones que se han mantenido con importadores ysupermercados locales, surge, con respecto a las pastas argentinas, que la calidad delproducto es buena pero que de ninguna manera puede competir con las de origenitaliano.

En este sentido, son coincidentes en que si se intenta competir en el segmento de primeracalidad, deberan desarrollarse campaas de distincin del producto nacional, aunque teniendo


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en cuenta que los precios deberan ubicarse, inicialmente, en niveles menores al de losproductos importados.

3.3 Principales segmentos de los productos o servicios

Un sector econmico puede estar constituido por un determinado nmero de productos. Por ejemplo, en el de la industria panadera pueden definirse un conjunto debienes, tales como pan de harina de trigo, pan integral, facturas, galletas, etc. Trate deexplicar los productos que integran su actividad, destacando el tamao y las caractersticasde los segmentos en los que su empresa deber competir .

Los productos de la industria de pastas se clasifican por formas y tipos. De acuerdo alos estudios que realizamos en el pas, nuestra empresa se orientar principalmente con sunuevo equipamiento, a producir los tipos con y sin huevo y las formas guiseras y soperas,como el spaghetti y tirabuzn en fideos largos, y del tipo Ave Maria en cortos.

3.4 Principales segmentos del mercado

Su actividad puede dividirse en segmentos de mercado. Quines participan en elsector en el cual usted vende sus productos o servicios? Divida su mercado en grupos declientes, destacando las caractersticas y tamao de los mismos. Por ejemplo, puedeclasificar a esos grupos por su ubicacin geogrfica, el sexo, la edad, u otras variables que

puedan ser significativas para la demanda de sus bienes o servicios.Tiene previsto cul es oser su participacin en esos segmentos?

Actualmente, el mercado se compone de tres segmentos bien diferenciados: lossupermercados, los distribuidores mayoristas y pequeos comercios.Nuestra empresa provee en forma directa a supermercados (62% de la venta) y adistribuidores del Gran Buenos Aires (35% de la venta) y slo el 3% a comerciostradicionales.En los ltimos aos, asistimos a un gran crecimiento de las compras del segmento de lossuper e hipermercados.La ampliacin de nuestra produccin ser destinada a nuestros actuales clientes mientras queen el interior las operaciones y contactos se han realizado con distribuidores mayoristas ysupermercados. Cabe sealar que nuestros actuales productos ya se encuentran presentes enalgunas ciudades en supermercados e hipermercados pertenecientes a las grandes cadenas,como en las provincias de Crdoba y Santa Fe.

3.5 Proceso y criterio de compras de los clientes

Es importante saber cmo y por qu los clientes compran sus productos o los de sucompetencia. Por ejemplo, qu importancia tiene el precio, la calidad, las garantas o elservicio de pos-venta que usted ofrece, en la toma de decisiones de compra de sus clientes.

Explique resumidamente cmo los criterios del proceso de compra pueden variar en cadauno de los segmentos de mercado o del producto.

Para nuestro producto, el criterio de compra del segmento elegido se basa en la calidad,composicin y precio. Se elaborar un producto de calidad superior, natural, sin aditivos, y

con elementos de primera calidad, con un packaging atractivo y tcnicamente correcto.


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3.6 Descripcin de los participantes del sector

Describa, en trminos generales, los tipos de empresas que compiten en su sector.Por ejemplo, donde estn localizadas, cul es la diversidad de sus productos y lneas deservicios, si sabe cuntas hay o las ms importantes de qu tamao son en ventas o

produccin y cmo son sus sistemas de distribucin .

En el ao 1998, momento en que se realiza nuestra investigacin de mercado, lasprincipales empresas y marcas eran:Molinos Ro de la Plata: Matarazzo. Trigoflor, Favorita, VitinaTerrabusi: Terrabusi, Don FelipeMinetti y Cia: Letizia, OlmpicoVirgilia Manera: ManeraCanale: CanaleFagnani Hnas: Don Vicente, FagnaniItalo Manera: Nutregal, ArgenpastaVirralini: VizzoliniCardenes Hnos.: Pasta Maggiare, FidevitamMorixeHnos: Morixe, Neptuna, TatinDe Pavel: El angel, De PaolaFidera San Carlos: 308, DintelEstablecimiento Fideero Marini: FidemarEstablecimiento Bahia Blanca: Barrita de Ora, Via VenetoAguiar y Cia: RecordMolinos Brunning: Fidegall

Como consecuencia de adquisiciones realizadas por grupos multinacionales, varias de estasempresas se fusionaron y algunas llevaron adelante procesos de actualizacin tecnolgica.

3.7.Tendencias clave en el sector

Lo nico que es constante en un negocio es el cambio. Cules son las tendenciasdominantes en su actividad? Estas tendencias podan incluir cambios en tecnologa,

productos, moda, mercados, regulaciones o condiciones econmicas. cules de esastendencias afectarn a su empresa en los prximos aos?

La tendencia clave en nuestra actividad es la diferenciacin entre productos de menor

calidad y de calidad superior. Nuestra empresa define su estrategia en la produccin de pastade primera calidad, obtenindola de productos naturales. Como se indica antes, la tendenciade la poblacin de poder adquisitivo medio a alto es a consumir productos naturales.

La tecnologa influir positivamente en el proceso de produccin aumentando lahomogeneidad del producto y llevando un control preciso de los componentes del mismo, detal forma de propender al ahorro de materias primas claves en la composicin de costos.

Nuestro acuerdo con el licenciatario de la tecnologa nos permitir acceder ainnovaciones y mejoras tecnolgicas durante los prximos 5 aos, para mantenernos a lavanguardia de los procesos de produccin.


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3.8 Visin del sector

Considere qu productos tienen las mayores oportunidades de crecimiento en los prximos aos y por qu, y para cules se puede esperar una declinacin en las ventas .

Nuestra empresa provee productos cuyo consumo ha ida creciendo en los ltimosaos. Dado que las pastas de tipo intermedio son un componente bsico de la canasta familiar,slo se prev alguna modificacin del volumen demandado por el segmento de mayor precio.En pocas de demanda estable y consecuente competencia por precio se mantendrn aquellosque ya estn instalados, que tienen precios y calidad competitivas y pueden producir con bajoscostos.

Por tal motivo, nuestro propsito es abordar tambin otros mercados y el que hemosconsiderado posible en el futuro es el brasileo.

4 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION

4.1. Mercado objetivo

En la seccin anterior, usted describi el mercado de su actividad. A qu clientes osegmentos de mercado su empresa apuntar especficamente? Por ejemplo, puede definir sumercado objetivo por tipo de cliente y regin geogrfica. Cmo sus mercados puedencambiar durante el perodo de su Plan de Negocios?

Con respecto a nuestro mercado objetivo, el primer paso ser hacer conocermasivamente nuestro producto a travs de supermercados locales, distribuidores y mayoristas,en las zonas Gran Buenos Aires, Crdoba, Santa Fe y Mendoza. Hemos presentado muestrasde nuestros productos actuales de primera calidad y ya hemos tenido nuestras primeras ventascon resultados positivos.

Dado que la mejora en tecnologa a emplear permitir la obtencin de pastas decalidad similar a las mejores importadas puede esperarse una mayor aceptacin de nuestrosnuevos productos.

4.2. Descripcin de los competidores principales

Seguramente hay otras empresas que estn compitiendo en el mismo mercado. Trate

de enumerar a sus competidores principales y proporcionar una descripcin abreviada de susnegocios en trminos de localizacin, produccin, estrategias de comercializacin y posicinen el mercado.

Los competidores y sus marcas fueron enumerados anteriormente.Las principales empresas competidoras nacionales se encuentran localizadas en la

ciudad de Buenos Aires y en menor medida en Crdoba y Santa Fe.En lo que se refiere a las principales marcas importadas, stas provinieron,

principalmente, de Italia y fueron entre otras: Barilla, De Cecco, Divilla, Granarolo.Principales formas disponibles en el mercado: Spaghetti, Fusilla, Cappelletti, etc.Tipos: Con o sin huevos, frescas, frescas congeladas, integrales.


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4.3. Anlisis de la posicin competitiva

Se trata de comparar su negocio con el de sus competidores. De qu manera suempresa tendr una ventaja competitiva sobre sus competidores y de qu forma podrencontrar alguna desventaja competitiva? En qu mercados tienen las mayores ventajas ?

Sobre los competidores nacionales la ventaja competitiva estar basada en lo que ya seexplicar y en el uso de la ltima tecnologa.

En resumen, la ventaja competitiva estar dada por:1. Empleo de moderna tecnologa de produccin2. Personal calificado con amplia experiencia3. Costos estructurales absorbidos por la actividad actual4. Responsable de comercializacin socio de la compaa con amplio conocimiento del

mercado y contactos5. Referencias comprobables en el lugar (primeras operaciones ya realizadas)

Tambin debemos computar como una de las mayores ventajas la vinculacin quehemos mantenido con nuestros clientes por espacio de ms de 20 aos.

Estimamos que al cabo de un ao de desarrollar actividades en el interior del paslograremos el conocimiento y la confianza de nuestra empresa y marcas.

4.4 Estrategia de precios

Cmo establecer los precios de los productos o servicios? Cmo son en relacin con losde sus competidores? Por ejemplo, seguir una poltica de precios bajos, descuentos por cantidad, financiacin o alguna otra estrategia?

Nuestra poltica de precios incluye financiacin y descuentos por cantidad,especialmente para aquellos clientes que han demostrado continuidad y solvencia. Premiar lafidelidad, que a largo plaza tendr el mejor resultado.

En todos los casos los precios de los productos que compitan con los importados sernsensiblemente mas bajos.

Para Brasil, nuestra poltica de precios ser, en principio, vender a precios de

exportacin inferiores a los actuales, por metodologa de exportacin y posibilidades deproduccin. En una etapa posterior se considerar la pasibilidad de instalar un lugar de ventadirecta en San Pablo.

4.5 Estrategia de distribucin

Cmo distribuir sus productos y/o servicios a sus mercados. Dnde estn ubicadossur clientes, y cmo llegar a ellos, tanto para la venta como en la posventa.

Dispondremos de los canales de distribucin actuales. Contratamos los servicios de transportepara abastecer a los supermercados y mayoristas.


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4.6 Estrategia de Promocin

Tener un buen producto o servicio no es una garanta de xito. Usted tiene que hacer conocer sus productos o servicios e informarles cmo y dnde pueden adquirirlos.

Describa cmo har para que se conozcan. Destaque las actividades que usted emprender

con ese objetivo; por ejemplo. Inversin en publicidad, demostraciones comerciales, mailing,telemarketing y cualquier otro medio de promocin que utiliza o utilizar para llegar a sus

potenciales clientes.

Desarrollaremos campaas de distincin del producto nacional frente a los importados, atravs de medios de comunicacin provinciales y nacionales.

Tenemos previsto efectuar campaas de degustacin en salones de supermercados ehipermercados donde se vende nuestro producto.

Adems, ya estamos diseando una serie de cuadernillos para ser utilizados por losconsumidores de nuestras pastas, con recetarios para su elaboracin con salsas y condimentosusados en varios pases.

5. GESTION Y PERSONAL

5.1 Estructura de su organizacin

Describa la organizacin de su empresa. Comente cunto personal disponehabitualmente y cuanto piensa tener en los prximos aos.

Existen 5 reas diferenciadas: Comercializacin, Produccin, Administracin, Compras yMantenimiento.Habitualmente disponemos de 18 personas directamente vinculadas con la produccin.Adems, a nivel de personal tcnico calificado contaremos con ocho profesionales (ingenierosmecnicos y qumicos, tcnicos electromecnicos y de alimentos).

Para las reas de administracin y comercializacin se contar con 11 personas adicionales,teniendo en cuenta las necesidades que origina la proyectada expansin territorial de nuestrasventas.

Los operarios. de las cuales el 50% trabaja con nosotros desde hace ms de 10 aos y los ms

recientes se han capacitado a se capacitarn de acuerdo a las tareas asignadas Para pocas dealta demanda se contratan cuatro operarios ms.

Los socios nos ocupamos directamente de los mximos niveles de gestin.

5.2 Personal de gerencia

Quin o quienes son las personas que integran el equipo de gestin. Haga una listacon una breve descripcin con el rango que cada uno ocupa, las funciones principales y laexperiencia en cada caso. Considere las fortalezas y debilidades del personal de gerencia yde otros, y de qu manera se propone tratar esas debilidades.


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Gerente General y Gerente de Administracin y Compras: RR, Contador, ha trabajadoanteriormente, durante 7 aos, como jefe de administracin de la empresa comercializadorade alimentos ZZ, tomando a su cargo el rea de compras durante los dos ltimos aos degestin en dicha empresaGerente de Produccin y Mantenimiento: AA. Ingeniero Mecnico, se desempe antes de

ingresar a la empresa, como jefe de mantenimiento y posteriormente de procesos de laempresa QQ, proveedora de autopartes metlicas y plsticas.Gerente de Camercializacin: BR, con estudios universitarios, adquiri una gran experienciaen estrategias de comercializacin y ventas, durante los ltimos 6 aos, al desempearse como

jefe de comercializacin de una fbrica brasilera de productos alimenticios. Particip encursos especiales de comercializacin en nuestro pas, Brasil, Espaa e Italia. Por razonesfamiliares regres a la Argentina. incorporndose como socio de nuestra empresa.

5.3 Personal Explique, si necesita personal, cmo va a cubrir el o los cargos que no son de nivel

gerencial en su empresa sealando el perfil y nivel de experiencia que necesitar y lossalarios que estima pagar y si dicho personal requiere de algn tipo de entrenamiento queusted esta en condiciones de suministrar o si acudir a la capacitacin externa.

Estimamos que, en una primera etapa, necesitaremos personal calificado para elmanejo del nuevo equipamiento, el que ser provisto por el fabricante del equipo en formatransitoria, y para transferir conocimientos al personal local. De esa manera podremos contarcon mano de obra nacional en cantidad suficiente.

Nos hemos relacionado con departamentos de extensin universitaria de laUniversidad de Buenos Aires, que manifestaron su inters en prestar servicios deasesoramiento en temas de uso de energa, electrnica y procesos industriales.

No habr modificaciones en los salarios que habitualmente paga la compaa, exceptopor la contratacin de uno o varios tcnicos de la empresa licenciataria del equipo, para lasupervisin de la puesta en marcha del equipo y el consiguiente curso de capacitacin.

5.4 Mercado de trabajo

Contemple que factores pueden afectar la capacidad de identificar el personal quenecesita y mantenerlo en su negocio.

Nuestro personal tiene una antigedad mayor a 7 aos en la compaa. Por numerosasrazones estimamos que la permanencia en el negocio no ser afectada. Por otra parte nuestro

personal estar especializado en nuestro equipamiento y tendrn mayor calificacin, lo que lepermitir lograr un buen salario en la compaa.

5.5 Mtodo de Produccin

Explique si su empresa puede variar el mtodo de produccin y si ha hechoestimaciones del costo de esa variacin. Por ejemplo, trabajar en dos turnos o ms.

La produccin de planta se ha estudiado considerando la normativa laboral y lasdistintas alternativas de cantidad de personal y mtodo de trabajo: por turnos, equipos, en

jornada extendida, etc. Los costos que se incorporan en el rubro personal son los resultantes

de la alternativa que contribuye en mayor medida al resultado econmico delemprendimiento.


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6. Produccin y normativa

6.1. Proteccin a la propiedad intelectual

En el caso de que sus procesos, productos o servicios, se encuentren protegidos por Patentes, Propiedad Intelectual, Marcas, Licencias, Permisos u otros tipos de proteccin,descrbalos brevemente.

Nuestra marca se halla patentada en la Argentina y se ha encomendado a gestores laregistracin en Brasil y Chile.

6.2. Cuestiones normativas

Qu tipo de disposiciones normativas pueden afectar su actividad en forma directa?Su negocio requiere licencias o permisos? Qu medidas ha contemplado para cumplir conlas mencionadas normativas?

Nuestra empresa dispone, para sus productos, de las aprobaciones para alimentoscorrespondientes a las normas vigentes en el pas.Posicin arancelaria:xxxxxxx

7. Plan de puesta en marcha

7.1 Implementacin

Cundo se iniciarn las principales actividades contenidas en su Plan de Negocios, y quines sern los responsables de llevarlas a cabo? Cundo finalizarn las mismas?

La actividad contenida en este Plan se inicia con la adquisicin del equipamientoindustrial. Hemos elaborado un cronograma de actividades a desarrollar que finalizan con lapuesta en marcha y en rgimen del equipamiento, y que se agrupan en las proyeccionesfinancieras bajo el nombre de gastos pre operativos.

8. Riegos

8.1 Riesgos del mercado

Hay alguna situacin que pueda afectar la demanda de los productos o servicios que produce su empresa durante la duracin del presente Plan de Negocios? Si as fuera, qu debera ocurrir para que ello suceda, y si ha previsto alguna medida para reducir suimpacto .

El riesgo que hemos previsto es externo al emprendimiento, y est constituido por lanormativa relativa a situaciones pararancelarias, variaciones en el tipo de cambio y en elprecio de los insumos que tienen relacin con el precio de mercado internacional.

Creemos que estas medidas pueden originar impactos negativos circunstanciales, ya

que basados en un producto competitivo, se restablecer la ecuacin que permita su actividad.


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No obstante, el bajo nivel de produccin en el que se alcanza el punto de equilibrio delemprendimiento, 1.350.000 Kg./ao, permite estimar que slo casi con el mercado actual sepuede superar ese inconveniente.

8.2 Otros riesgos

Si usted ha considerado algn otro riego (que no sea de mercado) que pueda afectar el xito de su negocio, explquelo indicando como ha previsto atenuar el impacto del mismo .

No se han previsto.

9. INFORMACION ECONOMICA-FINANCIERA

9.1 Contenido

Esta parte es muy importante pues identifica sus necesidades financieras y muestra laspotenciales utilidades.

Un negocio puede desarrollarse y sobrevivir slo si genera ganancias. En la etapade preparacin de su Plan de Negocios usted necesita saber la cantidad de dinero que necesitay las utilidades esperadas.

Para ello, la informacin financiera bsica que debe contener el Plan de Negocioscomprende cuatro documentos principales:

1. Flujos financieros mensuales para el primer ano fiscal, que mostrar cuntos fondosingresarn y cuntos egresaran.

2. Flujos financieros anuales para el segundo y tercer ao fiscal.3. Balance proyectado a tres aos.4. Estado de Resultados proyectado a tres aos.

9.1.1 Flujos financieros

Es una estimacin de la cantidad de dinero que ingresa y egresa en un periodo detiempo determinado. En esta proyeccin, hemos desarrollado el flujo por cinco aos.

Entre otras, esta informacin le servir para calcular cunto dinero necesita antes

de que su negocio comience a tener flujos positivos (ingresos mayores a egresos) y cundova a recuperar la inversin.

Tambin le ser muy til para saber cundo y cmo el dinero ingresar y cmo ycundo saldr en los meses siguientes. As, podr estimar cuanto dinero tendr en caja y losposibles "baches" financieros.

La proyeccin del flujo financiero le permite adoptar las medidascorrespondientes, en caso de que los tiempos reales de cobranzas y pagos no se ajusten alos estimados en las proyecciones.

Los pasos lgicos para obtener los datos necesarios y elaborar el conjunto de planillasindicadas precedentemente entre otros son:


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Estimacin de Ventas de sus productos y serviciosSe trata de estimar sus ventas mensuales durante el primer ao, y en forma anual para lossiguientes, para los principales productos o servicios que tiene previsto ofrecer, preciosactuales y proyectados. Si Ud. ofrece muchos servicios indique aquellos que cubren el75% de sus ventas totales.

Estimacin de la cobranza de sus ventasCul ha sido la mora e incobrabilidad del ltimo semestre?

Estimacin el costo de produccin de sus ventasTiene en su empresa identificados y/o desarrollado un sistema de costos y/o un sistemade presupuestos? Cmo ha estimado el costos de sus ventas?

Estimacin del costo de administracin, comercializacin, e impositivosDeterminacin de otras fuentes de financiamiento vinculadas, servicios de ladeuda y otros usos de los recursosCules otras fuentes de financiamiento tiene actualmente?Qu poltica de dividendos tiene comprometida y/o llevar a cabo?

Se solicita que todo ingreso o egreso de fondos que no provenga de la operacin de laempresa, por ejemplo, retiros, distribucin de utilidades, prstamos obtenidos, amortizacinde prstamos e intereses, u otros. se listen y describan por separados.

9.1.2 Balance

InicialSe requiere una informacin como punto de partida. Si es una empresa existente, debeelaborarse una planilla que contenga los datos del balance inicial para el periodocorrespondiente al plan de negocios considerado.

Adems de las cifras contenidas en el Balance interesa conocer:1. Situacin a la fecha de presentacin del Plan2. Existencias de bienes de cambio.3. Plazos de cobranzas y pagos4. Principales acreedores, plazas de amortizacin y tasas.5. Principales contingencias incorporadas al Balance.6. Factores que han alterado su rentabilidad.

Si se trata de un negocio nuevo, parte de esta informacin no ser necesaria.

Proyectado anual.

El Balance General proyectado o pro-forma es necesario para que usted conozca cmo quedasu situacin patrimonial al trmino de cada ao, en especial la relacin activo pasivo de sunegocio. En esta proyeccin, lo hemos hecho a un ao.

9.1.3 Estado de Resultados proyectado a tres aos con frecuencia anual

Esta planilla rene la informacin que ha sido preparada previamente a la que debenagregarse los intereses de cada operacin de crdito que haya efectuado, las amortizaciones ylos impuestos correspondientes a cada uno de los aos proyectados. En esta proyeccin, lohemos hecho a un ao.


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Documents

Guia Para La Preparacion de Un Plan_Negocios (Bueno)