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Expos sous le thme :

Le comportement dachat au milieu professionnel

Encadr par: Mme Saida MARSO

Ralis par: Hind SEKKOURI Manal ABDOH Youssef MECHICHE ALAMI

Introduction

Quelques dfinitions: Dfinition da lachat : L'achat est l'opration commerciale qui aboutit l'acquisition d'un bien ou d'un droit. L'acheteur est dans la position inverse du vendeur.

Dfinition du comportement dachat :

Le comportement dachat regroupe le processus didentification et de slection dune offre. Il regroupe de faon variable selon les biens, des actions prparatoires lachat et des actions entreprises sur les lieux de vente (virtuel ou rel).

Dfinition de lachat industriel : (selon Webster et Wind)Lachat industriel : un processus de dcisions selon lequel lorganisation spcifie ses besoins en produit et service, dcouvre, value et choisit les diffrentes marques et fournisseurs.

Plan :Introduction I- comportement d'achat industriel : 1 Niveaux de Diffrence entre Lachat industriel et lachat individuel 2 Caractristiques du Comportement dachat: II- Quelques types du comportement dachat : 1- Les tactiques daprs Strauss 2- Les tactiques du risque 3- Les styles de dcisions dachat partir des consquences du risque peru : 4- Le comportement dachat selon les caractristiques de lacheteur :

III- La modlisation du comportement dachats industriel : Approche classique : 1- Modle de Robinson et Faris : Buygrid 2- Modle de Webster et Wind : 3- Modle de Sheth : 4- Modle de Hillier : 5- Modle dadoption dinnovation dOzzane et Churchill : 6- Modle de Choffray et Lilien : La nouvelle approche: a- Le courant inductif du comportement dachat industriel : 1-Le Supplier Choice Model de WOODSID & VYAS: 2- Le Matbuy Model de MLLER : b- Le courant Interactif: Conclusion

I- Comportement dachat industriel : Thorie et pratique.

Dans cette partie, les points traiter sont illustrs par un exemple du comportement dachat industriel du groupe OCP Le leader mondial des phosphates.

1Niveaux de Diffrence entre Lachat industriel et lachat individuel : A- Processus de dcision dachat B- Participants au processus de dcision C- Facteurs qui motivent les participants

2 Caractristiques du Comportement dachat: A- En apparence rationnel B- Aux motivations complexes et en partie contradictoires C- Relations entre rles types et fonctions

Prsentation du groupe OCP (Office Chrifien des Phosphates)Cration de l'OCP: 1920 Rserves de phosphate : 3/4 des rserves mondiales Production : phosphate et drivs phosphats (acide phosphorique, engrais) Sites de production : Phosphate : Khouribga, Bengurir, Youssoufia, Boucra-Layoune Drivs : Safi, Jorf Lasfar Effectifs : 18 000 dont 6% ingnieurs et quivalents Part du Groupe dans le total des exportations marocaines: 33 % Chiffre d'affaires l'export : 6,9 milliards de dollars Parts de march l'international : Phosphate : 40 % Acide Phosphorique : 38.4% Engrais : 8.4%

Le groupe OCP met la disposition de ses fournisseurs un outil de collaboration en ligne (portail) pour lchange lectronique des documents avec ses fournisseurs : - Le module Appels dOffres - Le module iSupplier

1Niveaux de Diffrence entre Lachat industriel et lachat individuel :A- Processus de dcision dachat

Quelles sont Les tapes du processus dachat en milieu industriel ?

Processus de dcision Nouvel achat1. 2. 3. 4. 5. 6.

Situation dachat Achat rpt avec modification Achat rpt sans modification

7. 8.

Reconnaissance du besoin. Dtermination des caractristiques et des quantits du produit acheter. Dtermination des spcifications et quantits du produit acheter. Collecte et analyse des offres. Evaluation des propositions et slection des fournisseurs. Ngociation avec les fournisseurs slectionns (dlais, rgularit, service aprs-vente, etc.). Choix final du ou des fournisseurs. Contrle et valuation des performances.

* *

* * * *

* *

Processus de rfrencement Nouveau rfrencement : concerne les fournisseurs souhaitant devenir fournisseur pour la premire fois.. Extension de rfrencement : concerne les fournisseurs dj rfrencs et voulant tendre leur rfrencement dautres familles dachats .

B- Participants au processus de dcision:Lacheteur agit rarement de faon isole (sauf pour un achat rptitif non important). Les participants jouent des rles types qui correspondent aux fonctions quils exercent dans lentreprise. Ils ont une influence qui varie selon les tapes du processus de dcision.

Le prescripteur, Le conseiller, Le dcideur, Le filtre entre fournisseurs et utilisateurs, Lacheteur, Lutilisateur.

La mise en place de lAnalyse Segmentaire dans lOCP:Les quipes sont :y y

la direction Gnrale (Sige) ; Les zones (Entits).

Instances au niveau du sige : -Un COMITE DIRECTEUR qui se charge de : Fixer les objectifs de la dmarche ; Dlguer au groupe de pilotage lorganisation, lanimation et le suivi de la dmarche. Sassurer du respect des grandes tapes ; Elaborer la communication interne et externe ; Optimiser les achats du groupe. -Ce comit sera compos de 5 directeurs principaux dont : -Directeur Gnral -Directeur des achats -Directeur de la logistique -Directeur des finances -Directeur de la communication

-Un Groupe de pilotage qui se charge de : -Lancer et danimer la dmarche et former les quipes, -Il veille au respect des objectifs fixs par le comit Directeur. -Il veille en liaison avec les quipiers des sites au respect de la mthode. -Les membres du comit daccompagnement jouent le rle dquiper vis vis des chefs de produits. -Sassurer de la mise au point des plannings de ralisation des actions dcides en comits daccompagnement en liaison avec les acheteurs et les quipiers des sites. -Sassurer de la ralisation des actions avec la direction du groupe de production, son coordinateur et les acheteurs en charge des actions.

Instances au niveau des sites : -Comit daccompagnement site charg de :

Dcider lissue de chaque vague des ides retenues ou refuses concernant les matires, fournitures du site acqurir. Transmettre ses avis ou recommandations au comit daccompagnement Branche sur les ides du site de production relative aux produits.

-Groupe de travail, Ce groupe est compos du :

Chef de groupe (acheteur du site) Utilisateur Equipier Experts

Le groupe de travail doit laborer le dossier proposer au comit daccompagnement lissue de la vague relative un sujet donn comprenant notamment :

Lanalyse du primtre achats Les ides damlioration au niveau de la rduction du nombre de fournisseurs de premier rang, de rduction du cot dachat

C- Facteurs qui motivent les participantsLes fournisseurs souhaitant travailler avec lOCP doivent, selon lun des deux processus prcits : Instruire le formulaire de rfrencement/extension. rfrencement/extension. ..\..\Documents\Etudes\expos marso\partie hind\lien hypertexte ____OCP ..\..\Documents\Etudes\ marso\ hind\ Formulaire_referencement. Formulaire_referencement.doc - Instruire le questionnaire de rfrencement ou RFI. expos marso--RFI. marso--pratique\ pratique\OCP --RFI_Marocains.doc (Deux versions sont disponibles : une pour les --RFI_Marocains. fournisseurs marocains et lautre pour les trangers). - Identifier le (s) responsable (s) familles achats concern (s) par lactivit objet du rfrencement ou dextension. - Adresser au responsable familles achats identifi (sous format lectronique) les documents instruits, accompagns des pices demandes sur le RFI.

Critres de dcision dachat ?

Les critres de dcision utiliss en fonction des phases de la dcision selon MollerCritres Agrment dun nouveau fournisseur potentiel Prslection de fournisseurs Phases Evaluation des offres Choix final aprs ngociation

Qualit. Prix. Confiance/dlai Compensation. Agrment

*

local

* * * * *

* * *

* * *

Global. Force de la relation.

*

* *

Critres de dcision pour lOCP

Performance primordiale.

du

fournisseur

comme

condition

Une cartographie de responsables familles achats , le rfrencement, le suivi des performances et la communication avec les fournisseurs.

Le chiffre daffaire du fournisseur est lun des lments permettant de prendre la dcisionChiffres d'Affaire raliss par les fournisseurs entre 2003 et 200540 35 30 25 20 15 10 5 0BUCYRUS INTERNATIONAL ESPIC PYRAMID

36

6

3,6

3,5DARWIN

2,5AUTRES

Selon le responsable dachat, le segment prsente des risques (impact sur le cot de revient, fabrication ) du fait que BUCYRUS est le principal fournisseur, et une complexit commerciale moyenne

Rechanges CATERPILLAR :les principaux fournisseurs sont :

Fournisseurs TRACTAFRIC MAROC TRACTAFRIC S.N.C ESPIC HEAVY MACHINER SUPPLY AUTRES

CA raliss en MDH 73 4 3 1,6 1,4

Renseignements dordre Gnral :Nombre de produits Nombre de fournisseur Stock Consommation Moyenne Annuelle Chiffres dAffaire raliss par les fournisseurs : 22517 : 8 (dont 6sont trangers) : 49810591 DH :13940796DH

Chiffres d'Affaires raliss par les fournisseurs entre 2003 et 200573

T

R M A A C R TA O C F R IC S .N H .C E A V E Y S M P A IC C H IN E R ... A U T R E S

4

3

1,6

1,4

R A C TA F

T

R IC

Les rechanges CATERPILLAR come les autres CATERPILLAR, segments prsentent des risques, du fait que risques TRACTAFRIC est le principal fournisseur ; Les autres fournisseurs concurrents ralisent un montant dengagement plus au moins faible par rapport au TRACTAFRIC TRACTAFRIC.

Quelles sont les principales motivations pour lacheteur et pour les autres membres du centre dachat ?

Rle de chacun des membres du centre dachatrle Utilisateurs Prescripteur