DIPLOMSKA NALOGA - fsp.uni-lj.si · d. o. o. Temu sledita predstavitev koroških smučišč ter analiza konkurence kot pokazatelja stanja konkurentov na področju alpskega smučanja

UNIVERZA V LJUBLJANI

FAKULTETA ZA ŠPORT

DIPLOMSKA NALOGA

Mitja Rozman

Ljubljana, 2010

UNIVERZA V LJUBLJANI

FAKULTETA ZA ŠPORT

Športno treniranje

(Alpsko smučanje)

PERSPEKTIVA PONUDBE PROGRAMOV SMUČARSKE

DEJAVNOSTI NA KOROŠKEM

DIPLOMSKA NALOGA

MENTOR:

doc. dr. Blaţ Lešnik

RECENZENT: AVTOR:

prof. dr. Milan Ţvan Mitja Rozman

KONZULANT:

izr. prof. dr. Jakob Bednarik

Ljubljana, 2010

ZAHVALA

Zahvaljujem se mentorju doc. dr. Blaţu Lešniku za strokovno svetovanje in pomoč.

Na poti do diplome sta mi bili v oporo moji najdraţji, Irena in Iris, me vzpodbujali in vselej

verjeli vame. Hvala.

Ključne besede: alpsko smučanje, trţenje, ponudba, storitve, podjetje

Naslov diplomskega dela: PERSPEKTIVA PONUDBE PROGRAMOV SMUČARSKE

DEJAVNOSTI NA KOROŠKEM

Ime in priimek: Mitja Rozman

IZVLEČEK

Diplomska naloga obravnava področje trţenja storitev v alpskem smučanju na Koroškem. Po

splošnem uvodu in ključnih definicijah je v diplomski nalogi predstavljeno podjetje Gremis

d. o. o. Temu sledita predstavitev koroških smučišč ter analiza konkurence kot pokazatelja

stanja konkurentov na področju alpskega smučanja. V diplomski nalogi so podrobneje

predstavljeni cilji in proces strateškega načrtovanja. Ker gre v našem primeru diplomske

naloge za trţenje storitev, smo si izbrali pri trţno-komunikacijskem spletu model 7 p. Opisali

smo pet storitev, ki jih bomo trţili na Koroškem (mesečni skupinski tečaji, individualni tečaji,

varstvo otrok, vrtec na snegu, Pet dnevna avantura). Natančno smo predstavili kako in s

kakšnimi sredstvi bomo dosegli zastavljene trţenjske cilje. Opredelili smo sestavine trţno-

komunikacijskega spleta, s katerimi bomo prodajali storitve na področju alpskega smučanja.

Dotaknili smo se sponzorstva, in sicer kako in na kakšne načine pridobiti sponzorska sredstva.

Izdelali smo sponzorski načrt za izbrano storitev Pet dnevna avantura. V zadnjem delu

diplomske naloge smo ocenili prednosti, slabosti, priloţnosti in nevarnosti izbranih storitev na

področju alpskega smučanja.

Key words: alpine skiing, marketing, offer, services, company

Title of the thesis: PERSPEKTIVE OF OFFERING SKIING ACTIVITIES IN THE

CARINTIA AREA

Name and surname: Mitja Rozman

SUMMARY

This thesis discusses the marketing field of alpine skiing in the Carinthia area. After a general

introduction and key definitions further on thesis presents company Gremis d.o.o. This is

followed by presentation of carinthian ski resorts and competition analysis as a demonstration

of competition situation in alpine skiing. Thesis presents goals and process of strategic

planning in greater detail. Since it describes marketing of services, model 7p has been chosen

from marketing communication mix. It presents 5 services which will be promoted in the

Carinthia area (»monthly group courses, individual courses, nursing of children, kindergarten

on snow, 5-day adventure). It thoroughly presents in what way and by which means we are

going to achieve our stated marketing goals. There are definitions of marketing

communication mix components by which we are going to sell services of alpine skiing. We

also mention sponsorship and explain how and by which means to gain sponsorship. We

prepared a sponsorship plan for »Five-day adventure«. Finally, advantages, disadvantages,

opportunities and dangers of selected services of alpine skiing are evaluated.

Kazalo

1 UVOD ............................................................................................................................................. 10

1.1 DEFINICIJA ALPSKEGA SMUČANJA ........................................................................................ 10

1.2 KRATKA ZGODOVINA ALPSKEGA SMUČANJA ........................................................................ 10

1.3 SKLOPI STORITEV NACIONALNE ŠOLE SMUČANJA ................................................................ 11

1.4 TEORETIČNI OKVIR TRŽENJA STORITEV V ŠPORTU ................................................................ 12

1.4.1 DEFINICIJA TRŽENJA ...................................................................................................... 12

1.4.2 KAJ JE TRŽENJE IN KAJ TRŽENJE V ŠPORTU? .................................................................. 12

1.4.3 KAJ TRŽENJE NI? ............................................................................................................ 14

1.4.4 TRŽENJE ŠPORTA ........................................................................................................... 14

1.4.5 TRŽENJE V ŠPORTU IN PREKO ŠPORTA .......................................................................... 15

1.4.6 PORABNIKI V ŠPORTU .................................................................................................... 17

1.4.7 IN KAJ KUPUJEMO PORABNIKI ŠPORTA? ....................................................................... 17

1.5 STRATEŠKI PRISTOP K TRŽENJU – KLJUČ TRŽENJA TUDI V ŠPORTU ...................................... 18

1.6 CILJANJE, SEGMENTIRANJE PORABNIKOV IN POZICIONIRANJE PONUDBE ........................... 19

1.7 TRŽENJSKO USMERJENO STRATEŠKO NAČRTOVANJE ........................................................... 19

1.7.1 CILJI STRATEŠKEGA NAČRTOVANJA ............................................................................... 20

1.7.2 PROCES STRATEŠKEGA NAČRTOVANJA ......................................................................... 20

1.8 TRŽNO KOMUNICIRANJE ....................................................................................................... 30

1.8.1 TRŽNO KOMUNICIRANJE V TRŽENJU PREKO ŠPORTA ................................................... 32

1.8.2 OGLAŠEVANJE ................................................................................................................ 32

1.8.3 NEPOSREDNO TRŽENJE ................................................................................................. 32

1.8.4 OSEBNA PRODAJA ......................................................................................................... 33

1.8.5 STIKI Z JAVNOSTMI ........................................................................................................ 33

1.8.6 POSPEŠEVANJE PRODAJE............................................................................................... 33

1.8.7 SPONZORSTVO .............................................................................................................. 34

1.9 IZDELAVA TRŽENJSKEGA NAČRTA ......................................................................................... 35

1.9.1 ANALIZA POSLOVNIH PRILOŽNOSTI IN NEVARNOSTI .................................................... 35

1.10 PREDSTAVITEV PODJETJA GREMIS D. O. O. ........................................................................... 36

1.10.1 STROKOVNO VODENA ŠOLA ŠPORTA ŠPORT ................................................................ 37

1.10.2 STORITEV ANIMACIJE NA PRIREDITVAH ........................................................................ 40

1.10.3 STORITEV ANIMACIJE ROJSTNIH DNEVOV .................................................................... 40

1.11 PREDMET, PROBLEM IN NAMEN DELA.................................................................................. 40

1.12 CILJI ........................................................................................................................................ 41

2 METODE DELA ............................................................................................................................... 42

3 RAZPRAVA ..................................................................................................................................... 43

3.1 IZBRANA KOROŠKA SMUČIŠČA .............................................................................................. 43

3.1.1 GTC KOPE (GORSKO TURISTIČNI CENTER KOPE) ........................................................... 43

3.1.2 SMUČIŠČE RIMSKI VRELEC ............................................................................................. 47

3.1.3 RIBNIŠKO POHORJE IN RIBNIŠKA KOČA ......................................................................... 50

3.1.4 SMUČIŠČE ČRNA NA KOROŠKEM ................................................................................... 53

3.2 ANALIZA KONKURENCE ......................................................................................................... 56

3.2.1 ANALIZA ŠOLE SMUČANJA ............................................................................................. 56

3.2.2 ANALIZA CEN SMUČARSKIH VOZOVNIC ........................................................................ 59

3.2.3 PRIMERNA IZBIRA SMUČIŠČA ........................................................................................ 60

3.3 KATERE STORITVE BOMO PRODALI BODOČIM UPORABNIKOM? ......................................... 61

3.3.1 OTROŠKI VRTEC NA SNEGU ........................................................................................... 62

3.3.2 SNEŽNO VARSTVO S SNEŽNO KRALJICO ........................................................................ 62

3.3.3 SKUPINSKI TEČAJI ALPSKEGA SMUČANJA – MESEČNI TEČAJI ....................................... 62

3.3.4 INDIVIDUALNI TEČAJI ALPSKEGA SMUČANJA ................................................................ 63

3.3.5 PET DNEVNA AVANTURA ............................................................................................... 63

3.4 CENIKI STORITEV.................................................................................................................... 64

3.5 KAKO BO PODJETJE GREMIS D. O. O. PRODAJALO STORITVE?.............................................. 67

3.5.1 PREDSTAVITEV STORITVE NA RODITELJSKIH SESTANKIH .............................................. 68

3.5.2 POŠILJANJE ELEKTRONSKIH SPOROČIL .......................................................................... 69

3.5.3 PRODAJA STORITEV PO POŠTI ....................................................................................... 70

3.5.4 OSEBNA PRODAJA ......................................................................................................... 71

3.5.5 POSPEŠEVANJE PRODAJE............................................................................................... 72

3.6 SPONZORSKI NAČRT ZA IZBRANO STORITEV – PET DNEVNA AVANTURA ............................. 73

3.6.1 PARTNERSKA PONUDBA ................................................................................................ 73

3.7 SWOT ANALIZA ZA STORITVE NA PODROČJU ALPSKEGA SMUČANJA ................................... 81

3.7.1 PREDNOSTI: ................................................................................................................... 81

3.7.2 SLABOSTI: ...................................................................................................................... 82

3.7.3 PRILOŽNOSTI: ................................................................................................................ 82

3.7.4 NEVARNOSTI: ................................................................................................................. 82

4 SKLEP ............................................................................................................................................. 83

Slika 1: Enostaven model odnosov porabnik – ponudnik v športni industriji ....................................... 16

Slika 2: Proces strateškega načrtovanja ................................................................................................ 21

Slika 3: Poslanstvo podjetja ................................................................................................................... 21

Slika 4: BCG in glavne strategije ............................................................................................................ 24

Slika 5: Sestavine trženjskega spleta ..................................................................................................... 26

Slika 6: Tržno - komunikacijski splet ...................................................................................................... 31

Slika 7 Storitve blagovne znamke MALČKOV ŠPORT ............................................................................. 37

Slika 8: GTC Kope ................................................................................................................................... 44

Slika 9: Lukov dom Slika 10: Grmovškov dom Slika 11: Partizanski dom ........... 46

Slika 12: Prednosti in slabosti smučišča GTC Kope ................................................................................ 47

Slika 13: Smučišče Rimski vrelec ........................................................................................................... 47

Slika 14: Otroški vrtec ............................................................................................................................ 49

Slika 15: Prednosti in slabosti smučišča Rimski vrelec .......................................................................... 50

Slika 16: Smučišče Ribniško Pohorje ..................................................................................................... 51

Slika 17: Prednosti in slabosti smučišča Ribniško Pohorje z Ribniško kočo........................................... 53

Slika 18: Smučišče Črna na Koroškem ................................................................................................... 54

Slika 19: Prednosti in slabosti smučišča Črna na Koroškem .................................................................. 55

Slika 20: Prikaz cene individualnih tečajev za otroke po izbranih koroških smučiščih za leto 2009/2010 ............................................................................................................................................................... 57

Slika 21: Prikaz cene individualnih tečajev za odrasle po izbranih koroških smučiščih za leto 2009/2010 ............................................................................................................................................. 57

Slika 22: Prikaz cene skupinskih tečajev za odrasle in otroke po izbranih koroških smučiščih za leto 2009/2010 ............................................................................................................................................. 58

Slika 23: Prikaz cen smučarskih vozovnic po različnih koroških smučiščih za leto 2009/2010 ............. 59

Slika 24: Opis storitev ........................................................................................................................... 61

Slika 25: Načrt prodaje storitev alpskega smučanja .............................................................................. 68

Slika 26: Predstavitev na roditeljskih sestankih .................................................................................... 69

Slika 27: Pošiljanje e-sporočil ................................................................................................................ 70

Slika 28: Prodaja po pošti ...................................................................................................................... 71

Slika 29: Osebna prodaja ....................................................................................................................... 72

Slika 30: Stroški storitve ........................................................................................................................ 75

Slika 31: Prednosti in slabosti storitve .................................................................................................. 76

Slika 32: Prikaz splošnih ciljev storitve .................................................................................................. 77

Slika 33: Na kakšen način do sponzorskih sredstev? ............................................................................. 77

Slika 34: Partnerji storitve ..................................................................................................................... 78

Slika 35: Smučarski komplet .................................................................................................................. 79

Slika 36: Windstoper ............................................................................................................................. 80

Slika 37: Majica za prosti čas ................................................................................................................. 80

Univerza v Ljubljani – Fakulteta za šport Diplomsko delo univerzitetnega študija

Mitja Rozman: Perspektiva ponudbe programov smučarske dejavnosti na Koroškem 10

1 UVOD

Slovenci smo bili v smučarskem smislu vedno nekaj posebnega. Smučanje je šport, za

katerega lahko rečemo, da ima pri nas tradicijo v pravem pomenu besede. Ta je tesno

povezana z ljubeznijo do gora in je skozi dolgo preteklost ostala globoko zakoreninjena v

naših srcih. Na to smo ponosni! Ne glede na številčno majhnost nas postavlja ob bok večjim

in razvitejšim. Tradicije in mnogih vrhunskih doseţkov nam ne more vzeti nihče (Lešnik in

Ţvan, 2007).

Koroška je vedno veljala za regijo, v kateri se odvijajo mnoge športne dejavnosti. Koroška se

lahko skozi zgodovino pohvali z izjemnimi rezultati, ki so plod osveščenosti ljudi o

pomembnosti gibanja in športa nasploh. Dejstvo je, da se na Koroškem zna delati, kar

posledično prinese dober rezultat. Kdo ne pozna Mitje Kunca, Tine Maze, Aleša Gorze,

Katjuše Pušnik ter Draga Grubelnika? Zanimivo je , da vsi, z izjemo Draga Grubelnika

prihajajo iz Črne na Koroškem mesta, ki ţivi za šport in smučanje. Majhno mesto, ki ima

svoje smučišče in kljub temu, da ima občina le 3 .612 prebivalcev, mestece diha za Tino

Maze in Aleša Gorzo.

1.1 DEFINICIJA ALPSKEGA SMUČANJA

Alpsko smučanje je šport, ki vključuje spuščanje po zasneţenem pobočju s smučmi na nogah.

Šport je postal priljubljen, ko so razvili vlečnice, ki smučarje vozijo na vrh hriba in omogočijo

veliko zaporednih voţenj. Alpsko smučanje je olimpijski šport, tekmovalne discipline so:

slalom, veleslalom, superveleslalom, smuk in kombinacija. (Alpsko smučanje, 2010)

1.2 KRATKA ZGODOVINA ALPSKEGA SMUČANJA

Človek je začel uporabljati smuči bodisi kot lovec, popotnik ali vojak ţe v davni preteklosti.

Današnjo podobo pa je alpsko smučanje vendarle začelo pridobivati šele v zadnjih 70-ih

letih. Prelomna obdobja v razvoju tehnik alpskega smučanja so ţe pred prvim svetovnim

http://sl.wikipedia.org/w/index.php?title=Smu%C4%8Di&action=edit&redlink=1

http://sl.wikipedia.org/wiki/Noga

http://sl.wikipedia.org/w/index.php?title=Vle%C4%8Dnica&action=edit&redlink=1

http://sl.wikipedia.org/w/index.php?title=Olimpijski_%C5%A1port&action=edit&redlink=1

http://sl.wikipedia.org/wiki/Slalom

http://sl.wikipedia.org/wiki/Veleslalom

http://sl.wikipedia.org/wiki/Superveleslalom

http://sl.wikipedia.org/wiki/Smuk

http://sl.wikipedia.org/w/index.php?title=Smu%C4%8Darska_kombinacija&action=edit&redlink=1



prvenstvom leta 1935 zaznamovali Zdarsky (leta 1896) z uveljavitvijo pluţne tehnike in trdih

vezi, Bilgeri (1908) z uvedbo uporabe dveh smučarskih palic in Schneider (1925) s hitrim

smučanjem v zelo nizkem smučarskem poloţaju, ki mu je omogočal razbremenitev pred

zavojem. Vse do 50-ih let je imela prevladujoč vpliv francoska rotacijska tehnika, sočasno pa

so se ţe pred drugo svetovno vojno v Avstriji pojavili začetki tehnike smučanje z nasprotnim

sukanjem ramen, ki je bila uradno prvič predstavljena šele leta 1955 (Lešnik, 2002).

Na razvoj smučanja je vidne posledice pustilo tudi večletno obdobje zelenih zim, ki nam ga je

nekako le uspelo premagati z različnimi načini umetnega zasneţevanja. Velikemu upadu

števila smučarjev pa niso botrovale samo suhe zime, temveč tudi upočasnjen napredek v

razvoju opreme. Zato je bila več kot potrebna nova prelomnica v razvoju opreme in

posledično seveda tudi tehnike smučanja, imenovane carving. Čeprav je o načinu vodenja

zavojev brez stranskega oddrsavanja ţe leta 1966 pisal Francoz Georges Jaubert, se je

njegova ideja začela bolj mnoţično uresničevati šele po letu 1990. Vlogo nosilcev razvoja

smučarske tehnike so poslej namesto tekmovalcev začeli prevzemati razvojni inštituti

vodilnih izdelovalcev opreme (Lešnik, 2002).

1.3 SKLOPI STORITEV NACIONALNE ŠOLE SMUČANJA

Lešnik in Ţvan (2007) menita, da je pomembno, da naredimo prve korake na snegu tako, da

pri začetnikih ne vzbujamo strahu. Prilagajanje na smuči in osnovne oblike drsenja

moramo začetniku pribliţati na način, ki bo na eni strani hiter in učinkovit, na drugi strani pa

bo dajal učencu občutek varnosti, predvsem pa uţitkov na snegu. Na tej stopnji je še bolj

pomembno, da izbiramo terene z blago naklonino, po moţnosti z ravnim iztekom. V

nadaljevanju pa moramo stremeti k cilju, ki vodi od drsenja k smučanju. Zato se naslednji

sklop storitve imenuje začetne oblike smučanja. Smučarsko znanje se bogati s pestro vadbo

in čim večjim številom ponovitev pravilnih izvedb v različnih pogojih. Postopen prehod v

paralelni poloţaj smuči omogoča smučanje v večji hitrosti, znanje in sposobnosti pa smučarju

omogočajo razbremenitev in kontrolo hitrosti drsenja tudi v teţjih pogojih. Nadaljnje oblike

smučanja so torej vezane na premagovanje strmejših predelov in so ţe resnejši pokazatelj

dobrega smučarskega znanja. Osnova tekmovalnim oblikam alpskega smučanja je

tekmovalna tehnika, ki v svojih osnovah vsebuje elemente, ki so skupni vsem tekmovalnim



disciplinam. S slalomom, veleslalomom, superveleslalomom in smukom alpskega smučanja

še ni konec! Sklop smučarskih izpeljank kaţe na odprtost alpskega smučanja v smereh, ki

zahtevajo veliko smučarskega znanja, na drugi strani pa jih ne moremo obravnavati kot del

tekmovalnega alpskega smučanja. Gre torej za izpeljanke smučanja, ki so namenjeni tistim,

ki si ţelijo nekaj več.

1.4 TEORETIČNI OKVIR TRŢENJA STORITEV V ŠPORTU

V tem delu diplomske naloge se bomo osredotočili na pojem trţenja in na to, kako kupcem

prikazati in prodati izbrane storitve. Mnogi trţenje razumejo samo kot prodajo storitev ali

izdelka, vendar se pod besedo trţenje skriva celotna politika poslovanja podjetja.

1.4.1 DEFINICIJA TRŢENJA

Po Deţelaku (1994) je trţenje jasno oblikovan cilj podjetniškega vodenja. Lahko tudi rečemo

da, trţenje določa koncepcijo podjetja in uvaja na vsa delovna področja podjetja enotna, trţna

in v povpraševanje usmerjana načela.

Deţelak (1971) navaja, da je trţenje aktivnost, ki je ni enostavno opredeliti. Obstajajo mnoge

definicije trţenja. Nekatere definicije so podane glede na obliko aktivnosti trţenja, nekatere

glede na to, kaj prodajajo ali, kako prodajajo. Definicija, ki jo je podal Committe of

Definitions of the American Marketing Association, je naslednja: »Trţenje je dejavnost

poslovnih aktivnosti, ki je usmerjena v premik blaga ali storitev od proizvajalca do

potrošnika« (str. 19).

1.4.2 KAJ JE TRŢENJE IN KAJ TRŢENJE V ŠPORTU?

Potočnik (2002) meni, da mora imeti vsaka organizacija, velika ali majhna, razlog za svoj

obstoj. Temu razlogu pravimo organizacijsko poslanstvo. Za podjetja je najpomembnejše

poslanstvo, da zadovolji svoje kupce. Lahko bi rekli, da sta temeljna opredelitev in izhodišče



delovanja podjetij ustvarjanje zadovoljnih kupcev. Zato sta za podjetja bistveni dve poslovni

funkciji: trţenje in inovativnost. Trţenje je tako pomembno, da ni dovolj, da ima podjetje

odlične prodajalce, ki jim zaupa prodajne aktivnosti. Trţenje je mnogo širše kot prodajanje,

saj se v njem odraţa celotno delovanje podjetja z doseţenim poslovnim rezultatom.

Najpreprostejšo in splošno uveljavljeno opredelitev trţenja je sprejelo - AMA (American

Marketing Association) ţe leta 1985: »Trţenje je proces načrtovanja in snovanja izdelkov,

storitev in idej ter določanja cene in odločanja v zvezi s trţnim komuniciranjem in distribucijo

z namenom, da se ustvari takšna izmenjava, ki zadovoljuje pričakovanja posameznikov in

podjetja« (Potočnik, 2002, str. 20).

Po Potočniku (2002) je beseda trţenje pogosto uporabljen prevod angleške besede marketing,

ki izvira iz besede market (trg) in obsega vse dejavnosti, ki so kakorkoli povezane s trgom.

Zato si bomo pod pojmom trţenje najbolj posplošeno predstavljali vse poslovne dejavnosti v

podjetjih, ki so povezane s potjo izdelkov in storitev od proizvajalcev do porabnikov. Te

dejavnosti so predvsem kupovanje, skladiščenje, prodajanje, pa tudi reklama, informiranje

kupcev ipd. Trţenje torej zajema tiste dejavnosti podjetja, ki se nanašajo na njegovo

delovanje na različnih trgih.

To po Potočniku (2002) pomeni, da trţenje ni samo kupovanje in prodajanje, ampak vsebuje

številne druge dejavnosti, ki omogočajo, da do prodaje sploh pride. Te dejavnosti postajajo

vse pomembnejše, če pa so dobro pripravljene, je uspešna prodaja samo njihova logična

posledica.

Področja trţenja so mnogo širša in obsegajo sledeče:

raziskovanje trga, ki naj zagotovi podatke o stanju na trgu in trţnih dogajanjih;

trţno načrtovanje, s pomočjo katerega si zamišljamo, kako bomo na trgu delovali;

pripravo trţenjskih akcij, kjer je pomembno zlasti razvijanje novih izdelkov,

oblikovanje prodajnih cen, razvijanje poti in načinov prodaje, ter oglaševanje – tem

dejavnikom pravimo temeljni trţni inštrumenti;

spremljanje učinkovitosti izvajanja trţenjskih akcij;

neposredno prodajanje;

nadzor nad vsemi navedenimi področji (Potočnik, 2002).



V zadnjih desetletjih smo zagotovo priča razmahu zavedanja pomembnosti športa in pomena

športa za trţenje. Kot meni Santomier (2002), se vzroki za to skrivajo v povečanem številu

medijev, še posebej po pojavu novih (internet, mobilni prenosi, integrirane komunikacije itd.),

ki spremljajo in podpirajo šport. Vse več je s športom povezanih izdelkov in storitev v

različnih trţnih segmentih. Tudi v športni infrastrukturi zaznavamo velike premike. Ob vsem

tem se je močno povečalo zavedanje pomena in učinkovitosti sponzoriranja in financiranja

športa s strani gospodarstva (trţenjska naravnanost podjetja s pomočjo trţenja v športu in

preko športa), vse bolj se razvija tehnologija športnih izdelkov, storitev, opreme,

infrastrukture, treningov. Santomier (2002) meni, da je šport v nekaterih dejavnostih in

disciplinah postal tudi vse bolj profesionaliziran, po drugi strani pa pomemben za vse

Zemljane zaradi zavedanja o zdravju, vitalnosti in zmoţnosti obvladovanja stresa in vseh

drugih vplivov okolja. Prav zato je športna industrija postala vse bolj trţenjsko naravnana,

znanja trţenja v športu in preko športa pa vse bolj zanimiva tako za podjetja, športnike in nas,

porabnike (Doler, 2008).

1.4.3 KAJ TRŢENJE NI?

Trţenje vsekakor ni samo prodaja. To je le drobec v procesu menjave in lahko uspešno zakrije

pravo naravo trţenja. Trţenje tudi niso zakonitosti, ki se porajajo ob menjavi blaga za denar,

saj ga uporabljajo tudi nedobičkonosne organizacije in ljudje v vsakdanjem ţivljenju. Trţenje

ni enostranska aktivnost, temveč lahko deluje le v enakopravni interakciji udeleţencev v

procesu menjave (Bednarik, Kolarič in Šugman, 2002).

1.4.4 TRŢENJE ŠPORTA

Trţenje športa pomeni izvajanje trţenjskih aktivnosti na športnem trgu s ciljem, da se

zagotovijo pogoji za uresničevanje poslanstva organizacije. Športna organizacija mora

zasnovati primeren program, poiskati ustrezne poti do uporabnika in ga spodbuditi, da se na

ponudbo odzove. Vodilne športne organizacije so ustvarjalne, iščejo nove vsebine in oblike

kako se pribliţati uporabniku. Kot menedţerji takšne organizacije moramo pripraviti celovit



strateški načrt, saj z njim ugotovimo, kaj hočemo storiti, kako uresničiti cilje in katera trţišča

potrebujemo. Naša športna organizacija se mora usmeriti h kakovosti in se prilagoditi

uporabnikom. Racionalizirati moramo svoje trţenjske aktivnosti in uresničiti tiste, ki dajejo

nove vire. S tem lahko postanemo konkurenčni na športni sceni, kjer moramo športno

dejavnost povezati z zabavo in predstavo (Bednarik, Kolarič in Šugman 2002).

1.4.5 TRŢENJE V ŠPORTU IN PREKO ŠPORTA

Pojem trţenja v športu se je prvič začel uporabljati v 70-ih letih prejšnjega stoletja za

opisovanje aktivnosti podjetij, ki so šport uporabljala predvsem kot sredstvo za komuniciranje

s svojimi porabniki. Tukaj gre za trţenje preko športa, ne pa neposredno za trţenje v športu

(Mullin, Hardy, Sutton, 1999, str. 24). Zato avtorji poudarjajo, da je izredno pomembno

razumeti, da je trţenje v športu sestavljeno iz dveh vej:

trţenje športnih izdelkov/storitev/dogodkov/športnikov do porabnika športa;

trţenje ostalih končnih porabniških in industrijskih izdelkov/storitev z uporabo trţnega

komuniciranja (Doler, 2008).

Gre torej za razliko med trţenjem športa in trţenjem preko športa, čeprav se področji

medsebojno tudi vseskozi prepletata in dopolnjujeta, trţenje preko športa se neposredno

navezuje na tiste dejavnosti, ki šport uporabljajo kot komunikacijsko podlago, med tem ko se

trţenje športa bolj nanaša na športne subjekte ter blagovne znamke športne opreme. Vendar

globalen trg narekuje smernice, ki vse bolj brišejo meje trţenja športa in trţenja preko športa.

To velja na različnih ravneh – tako pri športnih opremljevalcih kot tudi športnih subjektih in

medijih, ki se medsebojno strateško povezujejo in dosegajo boljše poslovne subjekte (Doler,

2008).

Shank (1999, str. 8) definira trţenje v športu kot izvajanje splošnih trţenjskih načel in

procesov na poseben način, njihov prenos pa kot zagotavljanje športnih izdelkov, storitev,

dogodkov ter trţenje nešportnih izdelkov oziroma storitev, povezanih s športom (Doler,

2008).

Škorc (2005) navaja, da so posebnosti trţenja v športu v tem, da je šport:



na eni strani tekmovanje, na drugi sodelovanje;

da so porabniki športa zelo zahtevni – so »poznavalci in strokovnjaki« in se pogosto

močno identificirajo s športom;

nenehna nihanja povpraševanja, ki so odvisna od rezultatov, drastične spremembe;

šport je pogosto neoprijemljiv, subjektiven, nepredvidljiv – problem vzpostavljanja

dolgoročnega zadovoljstva porabnikov;

hkratna proizvodnja in ponudba športnega produkta;

druţbeno doţivljanje športa in s tem socialne integracije, kar vpliva na zadovoljstvo –

od tod omejen nadzor širšega športnega produkta;

nepredvidljivost športnega produkta: nerazpoloţenost, poškodbe, vremenske razmere,

sposobnosti;

šport je hkrati porabniški in med organizacijski izdelek oziroma storitev zanimiva za

podjetja in končne uporabnike;

šport ima neko univerzalno privlačnost in je sestavni del elementov ţivljenja (Doler,

2008).

Z roko v roki so omenjeni razlogi pripeljali do širjenja trga ter vse večjega razumevanja,

poznavanja in čustvenega vpletanja privrţencev športa kot glavnih porabnikov športnih

blagovnih znamk povezanih s športom. Vpliv čustvenega vidika lahko poveţemo s teorijo

športa oziroma njegovim dojemanjem. Po Whannellu (1992, str. 199) šport, tako kot ostale

oblike zabave, ponuja »utopijo« - svet, kjer je vse enostavno, dramatično, razburljivo. Prav ta

negotovost ponuja nepredvidljive uţitke v njegovi značilni napetosti. Športni dogodki

ponujajo liminalni moment med negotovostjo in gotovostjo in s tem ponujajo priloţnost

doţiveti pristno negotovost (Doler, 2008).

Slika 1: Enostaven model odnosov porabnik – ponudnik v športni industrij (Doler, 2008)

PORABNIKI

GLEDALCI

UDELEŢENCI

PODJETJA/ ŠPORTNE

ORGANIZACIJE

ŠPORTNI PRODUKTI

DOGODKI

ŠPORTNE DOBRINE

TRENINGI

ŠPORTNE

INFORMACIJE

PROIZVAJALCI IN

POSREDNIKI

LASTNIKI

REGULATIVNA TELESA

MEDIJI

AGENTJE – POSREDNIKI

PROIZVAJALCI OPREME



1.4.6 PORABNIKI V ŠPORTU

Ker se trţenje ukvarja prav z nami - porabniki, moramo najprej ugotoviti, kdo vse smo tisti, ki

sodimo v ta nabor. Najbolj osnovna klasifikacija (Shark, 2005) predlaga naslednje:

gledalci, navijači, opazovalci;

udeleţenci (v športni aktivnosti);

sponzorji kot porabniki (podjetja, organizacije, ki sponzorirajo šport – podjetje/

organizacija menja denar ali blago za pravico nastopanja svojega imena na športnem

dogodku ali/ in v povezavi s športnim dogodkom) (Doler, 2008).

1.4.7 IN KAJ KUPUJEMO PORABNIKI ŠPORTA?

Porabniki športa kupujemo najširše povedano, neko obliko športnega »produkta«. Ta je lahko

dobrina (izdelek), storitev ali kombinacija naštetega, ki bodisi koristi nam, športnemu

gledalcu, udeleţencu ali sponzorju. Pri tem je lahko (Sutton, 1998) produkt otipljiv (športni

izdelki, kot so npr. športna oprema, športni spominki, licenčni izdelki itd.) ali neotipljiv

(športni doseţki in rezultati, tekme, spremljajoči spektakel, doţivljaji, ki jih le– ti ponujajo)

(Doler, 2008).

Shank (2005) deli športne produkte na več skupin:

športni dogodki;

športni subjekti (organizacije ali posamezniki);

športni objekti (eden pomembnejših virov financiranja športnih organizacij);

športno blago (športna oprema in drugi izdelki, ki so povezani s športom);

športne informacije (mediji) (Doler, 2008).

V ozadju delujejo ponudniki oziroma ustvarjalci teh športnih produktov. To so:

športni proizvajalci;

organizatorji, lastniki;

funkcionarji;

regulativna telesa v športu;



sponzorji;

mediji;

agentje, posredniki;

športniki kot ključni akterji športnih disciplin (Doler, 2008).

Doler (2008, str. 16) navaja, »da lahko ponudniki športnih produktov ugotovijo, komu sploh

kaj ponujati in kako, morajo seveda poznati nas, porabnike, prav tako tudi svoje tekmece,

dobavitelje, torej celotno zunanje in notranje okolje poslovanja. Zato morajo dobro razumeti

ključne koncepte trţenja. To je segmentiranje, ciljanje, pozicioniranje in oblikovanje

trţenjskega spleta. Zato morajo ponudniki k svojim aktivnostim, predvsem pa celotnemu

delovanju na področju trţenja v športu in preko športa, pristopati kar se da sistematično in

strateško«.

1.5 STRATEŠKI PRISTOP K TRŢENJU – KLJUČ TRŢENJA TUDI V

ŠPORTU

Ko se lotimo strateškega pristopa trţenja, moramo poleg analize notranjega in zunanjega

okolja delovanja in vseh akterjev v njem tudi:

izvesti segmentacijo porabnikov (udeleţencev, gledalcev, športnikov…);

izbrati ustrezne ciljne trge;

pozicionirati vrednost ponudbe v očeh porabnikov (Doler, 2008);

Doler (2008) je mnenja, da moramo biti pri tem drugačni od ostalih ponudnikov, še posebej v

isti dejavnosti oziroma športnem področju. Zato moramo ciljati na tisti del trga, ki ga ţelimo

oskrbovati s svojo razlikajočo se ponudbo in trţenjskim spletom. Gre torej za gradnjo takšnih

konkurenčnih prednosti, ki prepričajo športnega porabnika, pa naj si bo to izbor športnikov v

naši ekipi, organizacija dogodkov, infrastruktura, dobro poznavanje tekmecev.

Pri tem moramo dobro vedeti (Doler, 2008), kdo in kaj so naši porabniki, tekmeci, dobavitelji,

sponzorji… in drugi akterji v oblikovanju ponudbe. Zato pa potrebujemo ustrezno trţenjsko



raziskovanje – tudi v športu, še posebej, če ţelimo k rasti in razvoju naših aktivnosti pristopati

strateško. Gre za:

pridobivanje trţenjskih informacij;

načrtovanje trţenja;

organizacijo in izvajanje trţenja;

nadzor trţenja.

1.6 CILJANJE, SEGMENTIRANJE PORABNIKOV IN

POZICIONIRANJE PONUDBE

Doler (2008) pravi, da segmentiranje izvajamo z namenom prilagoditve ponudbe izdelkov

zahtevam in pričakovanjem določene skupine kupcev – trg razčlenimo na različne skupine

kupcev, za katere potrebujemo posebne izdelke/storitve/dogodke.

Izbor ciljnega trga je postopek izbiranja enega ali več trţnih segmentov, na katere namerava

podjetje/organizacija vstopiti. Pri tem se oceni privlačnost posameznega segmenta.

Pozicioniranje je postopek ugotavljanja glavnih prednosti športnega produkta in

komuniciranje o njem. Gre za ustvarjanje zaţelenega slovesa v glavah potencialnih

porabnikov. S pozicijo produkta ugotovimo, kako si porabniki zamišljajo najpomembnejše

lastnosti produkta. Osnova za pozicioniranje v športu je razlikovanje športnega produkta, zato

moramo oblikovati niz razlik, s katerimi postane naša ponudba drugačna od ponudbe

konkurentov (Doler, 2008).

1.7 TRŢENJSKO USMERJENO STRATEŠKO NAČRTOVANJE

Trţenjski koncept poslovanja narekuje, da naj podjetje zadovolji svoje kupce z usklajenimi

trţenjskimi dejavnostmi, ki hkrati omogočajo, da uresniči svoje cilje. Večina uspešnih podjetij

ohranja svoj poloţaj na trgu ali raste le, če ima določene prednosti pred tekmeci. Zato

poskušajo delati bolje in jedro strateškega trţenjskega načrtovanja je opredeliti, kaj to sploh

je. Uspešna podjetja si prizadevajo ustvariti zadovoljne kupce, odlična podjetja pa se



prilagajajo spreminjajočemu se trgu predvsem na podlagi trţenjsko usmerjenega strateškega

načrtovanja (Potočnik, 2002).

1.7.1 CILJI STRATEŠKEGA NAČRTOVANJA

Cilj strateškega načrtovanja je oblikovati dejavnosti in izdelke podjetja tako, da prinesejo

načrtovani dobiček in doseţejo načrtovano rast in pomagajo podjetju organizirati poslovanje

tako, da bo ostalo uspešno, tudi če pride do problemov pri katerikoli dejavnosti ali skupini

izdelkov (Potočnik, 2002).

1.7.2 PROCES STRATEŠKEGA NAČRTOVANJA

Potočnik (2002) pravi, da proces strateškega načrtovanja obsega šest stopenj:

opredelitev poslanstva podjetja;

določitev ciljev podjetja;

oblikovanje poslovne strategije;

opredelitev trţenjskih ciljev;

oblikovanje trţenjskih strategij;

izdelava trţenjskega načrta.

PROCES STRATEŠKEGA NAČRTOVANJA

Opredelitev poslanstva

podjetja

Oblikovanje trženjskih strategij

Izdelava trženjskega

načrta

Opredelitev trženjskih

ciljev

Določitev ciljev

podjetja

Oblikovanje poslovnwe strategije podjetja



Slika 2: Proces strateškega načrtovanja (Potočnik, 2002, str. 42)

Slika 2 predstavlja proces strateškega načrtovanja. Med dejavnike procesa strateškega

načrtovanja spadajo: poslanstvo, trţenjske strategije, trţenjski načrt, trţenjski cilji, cilji

podjetja ter oblikovanje poslovne strategije.

1.7.2.1 OPREDELITEV POSLANSTVA PODJETJA:

Potočnik (2002) je mnenja, da mora podjetje najprej razviti izhodišča za svoje poslanstvo

glede na gospodarsko panogo, v kateri deluje, izdelke in njihovo uporabo, trţne segmente in

geografska območja, na katerih prodaja. Dobro opredeljeno poslanstvo zaposlenim zagotavlja

povezovalni učinek glede namena, moţnosti in smeri poslovanja podjetja. Opredelitev

poslanstva ni enostavna naloga, saj z njim podjetje določi najpomembnejše prvine svojega

delovanja. Poslanstvo podjetja temelji na petih elementih:

Slika 3: Poslanstvo podjetja

Slika 3 prikazuje poslanstvo podjetja katerega dejavniki so zgodovina podjetja, sedanje

preference, trţno okolje, viri podjetja in značilna znanja zaposlenih.

Z opredelitvijo poslanstva mora podjetje ponuditi tudi vizijo in smeri svojega delovanja za

daljše obdobje. Opredelitev poslanstva je prva stopnja strateškega načrtovanja. Poslanstvo

podjetja je formalna izjava, ki opisuje, kaj je namen podjetja in kako se ga lahko doseţe.

Poslanstvo podjetja vsebuje odgovore na tri vprašanja:

S kakšno dejavnostjo se ukvarjamo sedaj?

Kakšna naj bi bila naša dejavnost?

Kaj bomo naredili najbolje (Potočnik, 2002)?

Zgodovina podjetja

Sedanje preference

Tržno okolje

Viri podjetja

Značilna znanja

zaposlenih



Poslanstvo in vizijo podjetja Gremis d. o. o. smo opredelili v tretjem poglavju diplomske

naloge imenovanem Razprava, natančneje v sponzorskem načrtu za izbrano storitev Pet

dnevna avantura.

1.7.2.2 DOLOČITEV CILJEV PODJETJA

Druga stopnja strateškega trţenjskega načrtovanja je določitev ciljev podjetja. Cilji podjetja,

ki temeljijo na poslanstvu, določajo, kaj podjetje ţeli doseči. Vsak cilj vsebuje tudi odgovore

na naslednja vprašanja:

Kaj ţelimo doseči?

Koliko moramo doseči?

Kdaj moramo doseči (Potočnik, 2002)?

Cilji podjetja se spreminjajo glede same vsebine, pa tudi glede roka izpolnitve. Podjetje, ki je

v finančnih teţavah, poskuša uresničiti predvsem kratkoročne cilje, da se izkoplje iz teţav in

obdrţi svoje odjemalce, skratka, da preţivi. Bolj uspešno podjetje mora ţrtvovati večji del

letnega dobička za pridobitve novih kupcev in hitrejšo rast. Tako podjetje uresničil svoj

dolgoročni cilj postati vodilno podjetje (Potočnik, 2002).

Da podjetje dela transparentno mora ustvariti dobiček, torej imeti mora več prihodkov, kot

odhodkov. Razlika med prihodki in odhodki predstavlja dobiček. Če je prihodkov več kot

odhodkov je podjetje ustvarilo dobiček, v nasprotnem primeru je ustvarilo izgubo.

Cilje podjetja Gremis d.o.o. s področja alpskega smučanja smo podrobneje predstavili v

tretjem poglavju diplomske naloge, natančneje v sponzorskem načrtu za izbrano storitev.

1.7.2.3 OBLIKOVANJE POSLOVNE STRATEGIJE PODJETJA IN STRATEŠKIH

POSLOVNIH ENOT

Beseda strategija izvira iz grščine. Prvotno je pomenila voditi vojno, v podjetjih pa jo

uporabljajo predvsem v pomenu iskanja najboljše poti do postavljenega cilja. Vsako podjetje



si oblikuje poslovno strategijo, ki ga vodi k postavljenemu cilju – praviloma doseganju

načrtovanega dobička. Strategijo podjetja oblikujejo sredstva, s katerimi podjetje dosega svoje

cilje. Pomembno je kako podjetje uskladi svoje finančne, proizvodne, trţenjske in druge

zmogljivosti s trţenjskimi priloţnosti (Potočnik, 2002).

Potočnik (2002) navaja, da je za oblikovanje poslovne strategije zlasti velikih podjetij

koristna poslovno–portfeljska analiza, s katero podjetje ocenjuje dosedanji splet svojih

dejavnosti in izdelkov. Poslovna–portfeljska analiza podjetju omogoča, da oceni vsako

strateško poslovno enoto. Po preučitvi donosnosti in stopnje rasti se lahko vodstvo podjetja

odloči, kako bo razporedilo sredstva med njimi. Podjetje praviloma podpre uspešne enote ter

z dodatnimi sredstvi odproda ali ukine enote, ki niso dobičkonosne in ne ustrezajo ciljem

podjetja.

1.7.2.3.1 MODEL BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

Potočnik (2002) navaja, da s pristopom, ki ga je razvila bostonska svetovalna skupina (BCG),

podjetje ocenjuje strateške poslovne enote na podlagi stopnje rasti trga določene dejavnosti in

relativnega trţnega deleţa, ki ga dosega v primerjavi s svojimi tekmeci. Pristop BCG

opredeljujejo tudi kot izdelčno portfeljsko analizo, za katero mora podjetje razporediti svoje

strateške poslovne enote v štiri skupine: zvezde, krave molznice, vprašaje in pse.



Slika 4: BCG in glavne strategije (Potočnik, 2002)

Slika 4 prikazuje BCG in glavne strategije.

Zvezde: so enote, ki imajo vodilni poloţaj v dejavnosti ali na trgu, dobre moţnosti za rast in

ustvarjajo zadovoljiv dobiček (Potočnik, 2002).

V podjetju Gremis d. o. o. predstavlja zvezdo Strokovno vodena šola športa, saj prinaša

podjetju največji dobiček, število otrok, vpisanih v program, pa se iz leta v leto povečuje.

Krave molznice: so enote, ki imajo največji trţni deleţ in prinašajo veliko več prihodkov, kot

povzročajo odhodkov. Krave molznice imajo omejeno moţnost za rast (Potočnik, 2002).

V podjetju bi za krave molznice opredelili storitev Animacije rojstnih dnevov in storitev

Animacije na prireditvah. Njihovo število iz leta v leto narašča.

Vprašaji: so enote, ki se šele uveljavljajo na trgu, dosegajo skromne dobičke ali ustvarjajo

zgubo in zahtevajo precejšnja sredstva za svoj razvoj (Potočnik, 2002).

V podjetju predstavlja vprašaje na novo izoblikovana storitev Dance aerobika za odrasle.

ZVEZDE

STRATEGIJA

Vlaganje v ohranitev in rast trţnega deleţa

Širitev dejavnosti

VPRAŠAJI

STRATEGIJA

Veliko vlaganje v ustvarjanje trţnega deleţa in dejavnosti

Opustitev prodaje in dejavnosti

KRAVE MOLZNICE

STRATEGIJA

ohranitev trţnega deleţa in vlaganje preseţka denarja v

širitev obstoječega trga in razvoj novih

izdelkov ali dejavnosti

PSI

STARTEGIJA

Zmanjšanje vlaganj in postopna ali hitra opustitev prodaje

opostitev prodaje ali dejavnosti



Psi: so enote, ki nimajo več moţnosti za rast, njihov trţni deleţ se zmanjšuje, upada tudi

dobiček. Podjetje lahko takšne enote specializira, proda ali ukine (Potočnik, 2002).

1.7.2.4 OPREDELITEV TRŢENJSKIH CILJEV

Ko podjetje preuči svojo poslovno stanje in oblikuje strategijo podjetja, lahko opredeli

trţenjske cilje. S trţenjskimi cilji določi, kaj bo izvršilo s trţenjskimi aktivnostmi. Tako, kot

je nujna natančna določitev ciljev podjetja, je treba jasno in enostavno opredeliti tudi

trţenjske cilje, da bodo razumljivi vsem, ki izvajajo trţenjske aktivnosti. Določiti je potrebno

še kaj morajo doseči in kako bo potekalo merjenje doseţenih rezultatov (Potočnik, 2002).

1.7.2.5 OBLIKOVANJE TRŢENJSKIH STRATEGI

Trţenjska strategija obsega: izbiranje in preučevanje ciljnega trga in oblikovanje

trţenjskega spleta za ciljni trg. Trţenjska strategija torej opredeljuje sredstva za uresničitev

trţenjskih ciljev. Če podjetje natančno izvaja sprejeto trţenjsko strategijo, je velika verjetnost,

da bo tudi doseglo trţenjske cilje, kar seveda prispeva k uresničitvi splošnih ciljev podjetja

(Potočnik, 2002).

1.7.2.6 IZBIRANJE IN PREUČEVANJE CILJNEGA TRGA

Ciljni trg sestavlja skupina odjemalcev za katero podjetje oblikuje svoj trţenjski splet.

Podjetje osredinja trţenjske aktivnosti na to skupino in poskuša zadovoljiti njene posebne

potrebe in preference. Ko podjetje proučuje potencial ciljnega trga, mora ugotoviti, ali ima

ustrezna sredstva za oblikovanje trţenjskega spleta, ki bo zadovoljil potrebe ciljnega trga, in

ali bo z zadovoljitvijo teh potreb uresničilo tudi svoje poslovne cilje. Skrbno izbiranje

ciljnega trga je pogoj, da podjetje doseţe trţenjske cilje (Potočnik, 2002).



1.7.2.6.1 CILJNI TRG PORABNIKOV STORITEV ALPSKEGA SMUČANJA

Glede na poslovno usmerjenost podjetja, ki izvaja programe za otroke vzgojno-varstvenih

zavodov in otroke I. triade osnovnih šol, bodo ciljna populacija otroci v starosti od četrtega

do desetega leta. Poleg tega bodo tečaji namenjeni tudi ostalim starostnim skupinam. Naredili

bomo paketno ponudbo, kjer bodo v istem času ter na enem mestu skupaj otroci in starši.

Glavni namen takšne ponudbe je druţinska integracija. Ţivimo namreč v času, ki nam ga

narekuje prehiter tempo ţivljenja. Tukaj kot podjetje s športnimi dejavnostmi in izkušnjami

vidimo priloţnost da zdruţimo dve pomembni dejavnosti. Druţinsko integracijo na eni strani

in prostočasne aktivnosti v naravi na drugi strani.

1.7.2.7 OBLIKOVANJE TRŢENJSKEGA SPLETA

Izbiranje in proučevanje ciljnega trga sta podlagi za oblikovanje trţenjskega spleta, ki ga

sestavljajo izdelek, cena, trţna pot in trţno komuniciranje. Tem sestavinam pravimo

spremenljivke trţenjskega spleta, ker lahko podjetje spreminja obseg in količino vsake

sestavine glede na potrebo ciljnega trga (Potočnik, 2002).

Po Potočniku (2002) mora podjetje oblikovati trţenjski splet tako, da je čim bolj prilagojen

zahtevam ciljnega trga. Z zbiranjem informacij si podjetje ustvari podlago za oblikovanje

takšnega trţenjskega spleta, ki zadovolji odjemalce na ciljnem trgu.

Slika 5: Sestavine trţenjskega spleta

IZDELEK (Product)

PRODAJNA CENA (Price)

PRODAJNE POTI (Place)

TRŢNO KOMUNICIRANJE

(Promotion)

UDELEŢENCI (Participants)

FIZIČNO OKOLJE (Physical

environment)

POSTOPEK (Proces)



Na sliki 5 so razvidne sestavine trţenjskega spleta. Med sestavine uvrščamo izdelek, prodajno

ceno, prodajne poti, udeleţence, proces in fizično okolje.

Značilnosti izdelkov vplivajo na oblikovanje politike izdelkov, ki je del politike trţenja

podjetja. Kotler opredeljuje izdelek kot vse tisto, kar lahko ponudimo trţišču, da bi izzvali

pozornost, nakup, potrošnjo ali uporabo in bi lahko zadovoljili neko ţeljo ali potrebo. Sem

sodijo fizični predmeti, storitve, osebe, organizacije in ideje. Podjetje mora v svojo politiko

prilagajanja trgu nujno vgraditi oblikovanje izdelkov za potrebe in ţelje kupcev, če ţeli doseči

postavljene cilje, ki so lahko npr. maksimizacija dobička, prodajna stabilnost, rast prodaje.

Segmentacija trga in prilagajanje izdelka ter s tem ponudbe trţnim segmentom je namreč ena

od osnovnih značilnosti sodobnega trţenja (Starman in Hribar, 1994).

1.7.2.7.1 STORITEV

Retar (1992) navaja, da v športni dejavnosti ločimo izdelke in storitve. Izdelek lahko

opredelimo kot skupek vseh otipljivih in neotipljivih značilnosti, katerih osnovna funkcija je,

da z njihovo uporabo zadovoljimo določene potrebe. Za katerekoli storitve, ne samo športne

velja, da so sestavljene iz spleta domišljenega in učinkovitega organizacijskega sistema, ki

nam omogoča uporabo storitve. Bolj kot organiziranost domišljena in preprosta, boljša je

storitev.

V športu praviloma opravljamo storitve, zato imenujemo tovrstno dejavnost storitvena

dejavnost. V nekaterih primerih, ko denimo športna organizacija vzgoji vrhunskega športnika,

sposobnega ustvarjanja vrhunskih športnih doseţkov, pa nemara lahko govorimo tudi o

stvaritvi (izdelku) (Retar, 1992).

1.7.2.7.2 PRODAJNA CENA (PRICE)

Trţenjske odločitve, povezane s cenovno politiko, so eden najpomembnejših instrumentov

trţne strategije, ki jih podjetje v kombinaciji z drugimi trţenjskimi instrumenti lahko uspešno

uporablja pri svojem uveljavljanju na trgu. Proizvajalec in trgovec praviloma teţita k



oblikovanju takšne cene, ki bo dolgoročno omogočala največji dobiček (Starman, Hribar,

1994).

Po Starmanu in Hribarju (1994) je določanje prodajnih cen zahtevna in kompleksna naloga

tudi zaradi vrste dejavnikov, ki vplivajo nanje pri proizvajalcu in trgovcu. Na oblikovanje cen

vplivajo:

ponudba in povpraševanje na trgu;

stroški proizvodnje;

prodajne cene konkurentov in vrsta konkurence;

izbrana trţna strategija;

uradni predpisi.

Osnova za oblikovanje prodajne cene v podjetju so običajno proizvodni stroški izdelka. Kadar

je prodajna cena višja od proizvodnih stroškov izdelka, govorimo o dobičku, če je niţja nam

prodaja izdelka prinaša izgubo. Na oblikovanje cene vplivajo tudi reakcije in akcije

konkurentov, ki imajo velik vpliv, zlasti kadar je izdelek homogen, na trgu pa je malo

njegovih proizvajalcev oziroma ponudnikov. Najteţje je seveda oblikovanje cen za nove

izdelke v proizvodnem sortimentu ali novost v trgovčevem prodajnem sortimentu. Podjetje

lahko uporablja dve različni cenovni strategiji:

strategija »pobiranja smetane«;

Strategija »trţne penetracije« (Starman in Hribar, 1994).

Prva strategija predvideva, da ima podjetje prednostni poloţaj na trgu. Prednostni poloţaj mu

omogočajo tehnološke izboljšave in inovacije. Ker konkurentom le-teh ni uspelo izvesti,

lahko podjetje z visoko ceno v začetku pobere smetano ekstra dobička. Ko konkurenca

postane dovolj močna podjetje postopoma zniţuje ceno in tako še vedno obvladuje poloţaj na

trgu (Starman in Hribar, 1994).

Namen strategije trţne penetracije je, da z novim izdelkom z relativno nizko ceno čim hitreje

prodremo na trg in po moţnosti odvrnemo tekmece od investicij v nov izdelek zaradi nizkega

dobička. Če je prvotna cena pravilno zastavljena, je ni treba več spreminjati, podjetje pa si

zagotovi visok trţni deleţ (Starman in Hribar, 1994).



1.7.2.7.3 PRODAJNE POTI (PLACE)

Starman in, Hribar (1994) menita, da se ravno pri opredelitvi prodajnih metod in poti kot

trţenjskih instrumentov definicije strokovnjakov najbolj razhajajo. Nekateri avtorji štejejo v

ta sklop le prodajne poti oziroma distribucijo, drugi pa tudi prodajne metode.

Posamezen izdelek uvrstimo v prodajni sortiment, ki ga bomo prodajali z izbranimi

prodajnimi metodami in po različnih prodajnih poteh. Prodajne poti so lahko neposredne, tu

gre za povezavo med proizvajalcem in potrošnikom, in posredne, pri čemer se v proces

fizične distribucije vključuje eden ali več posrednikov (Starman, Hribar).

1.7.2.7.4 UDELEŢENCI (PARTICIPANTS)

Po Potočniku (2002) so zaposleni v storitvenih organizacijah in porabniki storitev, zajema pa

tudi njihovo znanje, vedenje, zmoţnosti.

V podjetju Gremis d. o. o. sodelujejo strokovno izobraţeni kadri na posameznih segmentih

športa. Poleg profesorjev športne vzgoje in profesorjev razrednega pouka sodelujejo pri

razvijanju in izvajanju programov tudi absolventi fakultete za šport, absolventi pedagoške

fakultete ter študenti fakultete za šport. Poleg tega imajo kadri vsakoletno opravljene ustrezne

licence za učenje alpskega smučanja, nordijskega smučanja in plavanja.

1.7.2.7.5 FIZIČNO OKOLJE (PHYSICAL ENVIRONMENT)

Vključuje videz, opremo in vzdušje v objektih, oglaševalski material, obleko, čekovne kartice,

zavarovalne police itd., torej fizične dokaze izvedbe storitve (Potočnik, 2002).



1.7.2.7.6 POSTOPEK (PROCES)

Postopki zajemajo niz vzporednih in zaporednih aktivnosti, ki jih moramo opraviti, da bi

uspešno izvedli storitev, obsegajo tudi vse druge spremljajoče aktivnosti, potrebne za izvedbo

storitve (Potočnik, 2002).

1.8 TRŢNO KOMUNICIRANJE

Trţno komuniciranje oziroma trţno komunikacijski splet, sodi med vsebine trţenjskega

spleta. Odločili smo se, da ga bomo zaradi kompleksnosti in pomembnosti, predvsem z vidika

prodaje storitev moţnim uporabnikom, obravnavali posebej.

To področje je najbolj izpostavljena sestavina trţenjskega spleta (ob produktu). Razumevanje

trţenjskega komuniciranja je marsikdaj napačno interpretirano, saj ga mnogi stereotipno

enačijo s trţenjem nasploh, čeprav gre za oţji pojem oziroma eno od sestavin elementov

trţenjskega spleta. Trţno komuniciranje danes predstavlja ključni element ustvarjanja

prepoznavnosti, tudi v športu. Evans in Berman ga definirata kot obliko komuniciranja,

katere namen je informirati, prepričati ali opominjati prejemnike o izdelku, storitvi, podobi ali

ideji podjetja. Sestavljajo ga oglaševanje, neposredno trţenje, pospeševanje prodaje, odnosi z

javnostjo in osebna prodaja (Kotler, 1996, str. 596). Avtorji kot dodaten in samostojen

element trţnega komuniciranja navajajo še sponzorstvo, ki je v največjem porastu in

ključnega pomena za rast športa (Doler, 2008).



Slika 6: Trţno - komunikacijski splet

Slika 6 prikazuje trţno–komunikacijski splet, ki ga sestavljajo: neposredno trţenje, odnosi z

javnostmi, osebna prodaja, oglaševanje ter pospeševanje prodaje.

Trţno-komunikacijski splet sestavlja pet sestavin: oglaševanje, neposredno trţenje, osebna

prodaja, stiki z javnostmi in pospeševanje prodaje. Za večino izdelkov lahko podjetje

uporablja vse sestavine posamično ali v kombinaciji, za nekatere pa dve ali tri vsebine

(Potočnik, 2002).

Po Dolerju (2008) na trţno komuniciranje ne moremo gledati enostransko, saj je športni

produkt heterogen in zato zahteva različne pristope. Trţno–komunikacijski splet v športu

poteka na različnih ravneh, ena najpomembnejših značilnosti je ta, da se na posameznih

ravneh uporabljajo različni elementi trţno–komunikacijskega spleta, kar je odvisno od tega ali

gre za trţenje preko športa ali za trţenje športa. Podjetja in drugi subjekti se v prvi vrsti

posluţujejo sponzorstev, ki jih povezujejo ali nadgrajujejo z ostalimi elementi in na ta način

uporabljajo koncept integriranega trţnega komuniciranja, medtem ko se športni subjekti bolj

posluţujejo drugih vzvodov – poleg odnosov z javnostmi tudi pospeševanje prodaje in v

zadnjem času vse bolj neposrednega trţenja, med tem ko sponzorstvo običajno ne sodi v

domeno klubov.

TRŢNO KOMUNICIRANJE

OGLAŠEVANJE

POSPEŠEVANJE

ODNOSI Z JAVNOSTMI

OSEBNA PRODAJA

NEPOSREDNO TRŢENJE



1.8.1 TRŢNO KOMUNICIRANJE V TRŢENJU PREKO ŠPORTA

Podjetja uporabljajo orodja trţnega komuniciranja, ki podpirajo pozicioniranje in krepijo

blagovne znamke. Tako Pitts in Stotlar (1996) navajata, da je trţno komuniciranje v športu

vplivanje ali informiranje o izdelkih, druţbeni vpletenosti ali podobi podjetja, ki je povezano

s športom. Vključuje številne komunikacijske aktivnosti podjetja za predstavitev, ustvarjanje

ali utrjevanje podobe njegovih ali njihovih blagovnih znamk. Med elementi trţnega

komuniciranja je v procesu trţenja preko športa za vključevanje na trg med

najpomembnejšimi elementi prav sponzorstvo, še posebej učinkovite so povezave

sponzorstva v integralno trţno komuniciranje (Doler, 2008).

1.8.2 OGLAŠEVANJE

Po Potočniku (2002) je oglaševanje plačana oblika neosebnega trţnega komuniciranja o

podjetju, njegovih izdelkih ali aktivnostih, ki potekajo prek masovnih sredstev javnega

obveščanja (časopisi, revije, radio, TV, pošiljanje obvestil po pošti, reklamni panoji,

prospekti, katalogi, rumene strani telefonskih imenikov itd.). Oglaševanje podjetju omogoča,

da doseţe veliko število ljudi (ciljno občinstvo) po sorazmerno nizkih stroških na osebo

oziroma tisoč oseb, zato je oglaševanje izjemno učinkovita oblika promocije.

Potočnik (2002) meni, da ima oglaševanje nekaj pomanjkljivosti. Čeprav je strošek

preračunan na ciljnega uporabnika nizek, je lahko znesek za oglaševanje izjemno visok, kar

omejuje tudi obseg in trajanje oglaševanja ter zmanjšanje njegovega pomena v

komunikacijskem spletu. Povratne informacije so počasne, če jih podjetje sploh ugotavlja, pa

tudi merjenje učinka oglaševanja je zelo teţavno. In ne nazadnje, oglaševanje ima manj

prepričljiv vpliv na kupce, kot podjetje meni in pričakuje.

1.8.3 NEPOSREDNO TRŢENJE

Cilj neposrednega trţenja je ustvariti odzive potencialnih kupcev na sporočila v medijih.

Najnovejša oblika neposrednega trţenja je elektronsko trţenje (Potočnik, 2002).



1.8.4 OSEBNA PRODAJA

Osebna prodaja je neposredno komuniciranje med prodajalcem in neposrednim kupcem.

Namen osebne prodaje je prepričati kupca, da kupi izdelek, ki ga ponuja podjetje. Prav zaradi

osebnega stika je osebna prodaja prepričljivejša od oglaševanja in zagotavlja takojšnjo

povratno informacijo, ki prodajalcu omogoča, da prilagodi svoje sporočilo kupčevemu

zaznavanju in razumevanju informacij. Ker poteka osebna prodaja le med prodajalcem in

manjšim številom kupcev, je strošek te oblike trţnega komuniciranja na osebo bistveno višji

kot pri oglaševanju (Potočnik, 2002).

1.8.5 STIKI Z JAVNOSTMI

Stiki z javnostmi je neplačana, neosebna oblika komuniciranja o podjetju in njegovih

izdelkih. Poteka prek sredstev javnega obveščanja v obliki novic. Publiciteta se od drugih

sestavin komunikacijskega spleta razlikuje v tem, da neposredno ne olajšuje menjave. Njen

namen je zagotavljati informacije zainteresiranim javnim skupinam ter oblikovati in ohranjati

ugodno podobo o podjetju. Čeprav podjetje praviloma ne plača prenosa sporočil, s publiciteto

nastajajo stroški, zlasti za pripravo informacij in druge dokumentacije, ki jo potrebujejo npr.

novinarji za svoje objave (Potočnik, 2002).

1.8.6 POSPEŠEVANJE PRODAJE

Pospeševanje prodaje ali promocija prodaje je aktivnost, s katero podjetje vpliva na kupce,

da se odločijo za nakup izdelka in so pri tem deleţni dodatne koristi. Podjetja uporabljajo

pospeševanje prodaje, kadar ţelijo okrepiti učinek oglaševanja ali osebne prodaje (Potočnik,

2002).

Nekateri avtorji (Doler idr.) uvrščajo med trţno komunikacijski splet še sponzorstvo.



1.8.7 SPONZORSTVO

Po Dolerju (2008) je sponzorstvo tisti element, ki najmočneje povezuje šport z ostalimi,

nešportnimi področji in dejavnostmi. Kot meni Medina (2007, str. 37) je dokazano, da

sponzorstvo lahko vpliva na dodatno vrednost blagovne znamke v porabnikovih mislih z

vzpostavljanjem povezave med dogodkom / programom in lastnostmi znamke.

Po Retarju (1996) je sponzoriranje celovita menjava med sponzorjem in sponzoriranem, pri

kateri dobi sponzor v zameno za sponzoriranje ustrezno in primerno povračilo, sponzorirani

pa finančna in druga sredstva za uresničitev svojega poslanstva.

Retar (1996) meni, da strateški načrt določa, kako iskati sponzorje, kaj obljubiti in kako

obljubo izpolniti. V trţenju obstajata dva pristopa:

strateški;

taktični.

Strateški pristop zagovarja načrtovanje, izvedbo in kontrolo storitev, ki zadovoljijo sedanje in

bodoče potrošnike bolj kot sedanji in prihodnji konkurenti. Bistveno je, da najdemo

primerjalne prednosti in konkurenčne ugodnosti, ki jih sponzorjem lahko ponudi samo naša

športna organizacija. Taktični marketing sestavlja niz taktik, to je poti, metod in načinov, ki

omogočajo izvajanje strategije (Retar, 1996).

1.8.7.1 STRATEGIJA PRIDOBIVANJA SPONZORSKIH SREDSTEV

V ponudbi za pridobitev sponzorskih pravic moramo opredeliti prednosti in predvsem

donosnost storitev za sponzorja. Izdelati je potrebno natančen načrt in določiti s kakšnim

principom bomo zadovoljili potrebe sponzorja (Retar, 1996).

V ponudbi je potrebno za sponzorstvo najprej predstaviti organizacijo:

značilnosti članov, kupcev, potrošnikov in uporabnikov;

imidţ športne organizacije;

trţni deleţ članov in kupcev;



seznam največjih poslovnih slabosti in načrt rešitev (Retar, 1996).

Opredeliti je potrebno prednosti podjetja:

opis športne organizacije;

opis programa in športnih dogodkov;

komu so športni programi namenjeni;

podobnost ali enakost športnih programov drugim programom;

vpletenost okolja v poslovne odnose;

sponzorjevo podpiranje programa in njegov vpliv na potrošnike;

prepoznavnost, ekskluzivnost;

prednost športne organizacije;

nekdanji in obstoječi sponzorji (Retar, 1996).

1.9 IZDELAVA TRŢENJSKEGA NAČRTA

Zadnja stopnja strateškega trţenjskega načrtovanja je izdelava trţenjskega načrta. Trţenjski

načrt je formalen pisni dokument, ki določa aktivnosti, s katerimi bo podjetje uresničilo

trţenjske strategije. V trţenjskem načrtu je pojasnjeno sedanje trţenjsko stanje podjetja,

ocenjene so trţne priloţnosti in nevarnosti, opredeljeni so trţenjski cilji in aktivnosti, potrebe

za dosego teh ciljev ter kontrolni mehanizmi za spremljanje trţenjskega načrta (Potočnik,

2002).

1.9.1 ANALIZA POSLOVNIH PRILOŢNOSTI IN NEVARNOSTI

Po Potočniku (2002) prikazuje ta del trţenjskega načrta podroben pregled priloţnosti in

nevarnosti. Številne izmed njih temeljijo na preučitvi trenutnega trţenjskega stanja.

Priloţnosti so rezultat poslovne moči podjetja ali ugodnih okoliščin. Rast tega, zvestoba

kupcev, dober odnos z odjemalci, pridobitev patenta ali nakup licence lahko ocenjujemo kot

ugodne priloţnosti. Problemi in nevarnosti so posledica slabosti podjetja in neugodnih

okoliščin. Pomanjkanje sredstev, prevelika zadolţenost, drţavni ukrepi in ostra konkurenca

najpogosteje vplivajo na sposobnost podjetja, da uresniči svoje trţenjske strategije.



Ugotovitev priloţnosti, ki jih podjetje lahko izkoristi in problemov, ki jih mora rešiti, vodstvo

podjetja še ne pove, kaj storiti, ampak je podlaga za oblikovanje trţenjskih strategij. Izjemno

pomembno je tudi spoznanje, da lahko nevarnost postane priloţnost, če jo pravočasno

zaznamo in ustrezno ukrepamo.

Beseda SWOT je sestavljena iz začetnic angleških besed (strenghts, weaknesses, oportunities,

threats). To pomeni, da z analizo SWOT prikaţemo poslovne prednosti, slabosti, priloţnosti

in nevarnosti.

SWOT analiza na področju alpskega smučanja za podjetje Gremis d. o. o. je predstavljena v

poglavju Razprava v podpoglavju SWOT analiza za storitve na področju alpskega smučanja.

1.10 PREDSTAVITEV PODJETJA GREMIS D. O. O.

Podjetje Gremis d. o. o. se je razvilo iz ŠD ODA - Š (Športno društvo »Od abecede športa do

športnega treniranja«). Podjetje smo ustanovili zaradi prepričanja, da so ljudje, ne samo na

Koroškem, ampak v celotni Sloveniji premalo osveščeni o pomembnosti gibanja in zdravega

načina ţivljenja. Dejstvo je, da se termin šport kot vrednota vedno bolj pozablja, ljudje iz

dneva v dan podlegajo sodobnim trendom civilizacije. V času sodobne tehnologije ljudje

izgubljajo stik z naravo, vedno bolj so podvrţeni sedečemu poloţaju, kar s časoma prinaša

posledice.

Našo primarno dejavnost predstavlja storitev Strokovno vodena šola športa. V njej izvajamo

različne športne storitve, s katerimi spodbujamo otroke k zdravemu načinu ţivljenja in

kvalitetnemu preţivljanju prostega časa. Na Koroškem smo prepoznavni po strokovnosti in

kvaliteti izvajanja naših storitev. Storitve izvajajo strokovno izobraţeni ljudje, profesorji

športne vzgoje, študenti fakultete za šport ter študenti pedagoške fakultete. S šolskim letom

2008/2009 smo storitev Strokovno vodena šola športa razširili v občino Laško.



Slika 7: Storitve blagovne znamke MALČKOV ŠPORT

Na sliki 7 so prikazane storitve blagovne znamke MALČKOV ŠPORT. Sem spadajo

naslednje storitve: Strokovno vodena šola športa, Animacije rojstnih dnevov ter Animacije na

prireditvah.

1.10.1 STROKOVNO VODENA ŠOLA ŠPORTA ŠPORT

Storitev je namenjena najmlajšim in predstavlja šolo motorike, ki jo lahko obiskujejo otroci,

od četrtega do devetega leta starosti. Strokovno vodeno šolo športa izvajamo dvakrat

tedensko, od meseca oktobra do meseca maja, otrokom je na voljo pribliţno 64 vadbenih.

Vsaka enota se izvaja 45 minut. Otroci se srečujejo z različnimi elementarnimi oblikami

gibanja in prilagojenimi športnimi zvrstmi. Imensko in vsebinsko je storitev oblikovana v šest

programov.

1.10.1.1 MALČKOVA URA GIMNASTIKE (gimnastična abeceda)

Elementi gimnastične abecede s poudarkom na naravnih oblikah gibanja se nam zdijo

pomembni tudi z ţivljenjskega vidika, zato je tem vsebinam namenjenih več ur. Te vsebine se

prenašajo na vsakdanje ţivljenje (padci, pobiranja, ravnoteţje, orientacija, strah pred

višino…), zato je priporočljivo, da se naravne oblike gibanja izvajajo čim pogosteje. Otroci se

BLAGOVNA ZNAMKA MALČKOV ŠPORT

Animacije na

prireditvah

Animacije rojstnih dnevov

Strokovno vodena šola

športa



seznanjajo z osnovnimi poloţaji telesa, gimnastičnimi orodji in najenostavnejšimi

gimnastičnimi prvinami.

1.10.1.2 MALČEK LOPARČEK (spoznavanje s športnimi pripomočki in namenom le-teh)

Program je namenjen spoznavanju in rokovanju z najrazličnejšimi pripomočki. Otroci

spoznavajo osnovne prijeme popularnih športov kot so hokej, tenis, namizni tenis, golf itd.

Prav tako se srečujejo z najrazličnejšimi pripomočki in njihovimi dodatki ter se spoprijemajo

z najenostavnejšimi pravili iger. Slednje otrokom kasneje omogoča uspešno učenje teh

športov. Še posebej spodbujamo učence, ki pokaţejo več znanja na tem področju. Slednji se

rokujejo z oblikami mini tenisa, mini namiznega tenisa, mini hokeja itd.

1.10.1.3 MALČEK Z ŢOGO (elementarne male moštvene igre)

Otroci bi se radi čim prej in kar najbolje naučili igrati košarko, nogomet, odbojko, rokomet

itd. Program Malček z ţogo je namenjen spoznavanju najosnovnejših elementov iger z ţogo,

ki otrokom omogočajo hitro in uspešno učenje popularnih športov. Otroci spoznavajo

različne vrste ţog (mehke, trde, velike, majhne) in balone, ki jih na najrazličnejše načine

kotalijo, udarjajo, odbijajo, vodijo, lovijo in mečejo v cilje itd. Vadbo popestrimo s poligoni

in štafetnimi igrami.

1.10.1.4 MALČEK TEKALČEK (atletska abeceda)

V program spadajo vsebine atletske abecede. Otroci se seznanjajo z najbolj naravnimi

oblikami gibanj (tek, hoja) in z elementarnimi atletskimi vsebinami (preskakovanje manjših

ovir, tek čez manjše ovire, preskoki, odrivi, doskoki, meti ţogic z mesta ali z zaletom itd.)

Otrokom ţelimo predstaviti in poenostaviti gibanja, ki včasih in za nekatere izgledajo zelo

enostavna, drugim pa predstavljajo velike teţave.



1.10.1.5 MALČKOVA PLESNA DELAVNICA (elementarne plesne igre)

Storitev Strokovno vodena šola športa vsebuje tudi elementarne plesne igre. V programu se

malčki seznanjajo z različnimi izštevankami, gibalnimi in druţabno–plesnimi igrami. Ob

glasbi ali ritmični spremljavi ponazarjajo predmete, ţivali, rastline in pravljične junake.

Otrokom so prikazani koraki preprostih ljudskih in druţabnih plesov, improvizacije na

gibalne teme in različne zvrsti glasbe. Spoznavajo se z vajami dihanja, sproščanja ter

aerobike v elementarni obliki.

1.10.1.6 MALČEK IGRALČEK (elementarne igre)

V programu se otroci naučijo in spoznavajo najrazličnejše igre, ki vključujejo najenostavnejše

oblike človekovega gibanja/motorike. Igre so otrokom zanimive, saj jih popeljejo v

pravljične svetove, kjer se vţivijo v ţivali, rastline in predmete. Tako otroci na vesel in igriv

način opravljajo najrazličnejše gibalne naloge, s katerimi spontano razvijajo gibalne

sposobnosti. Cilj programa je, da se otroci naučijo in spoznajo čim več iger.

Imena programov so avtorsko delo, kakor tudi določene vsebine učnih načrtov. Večinoma se

vsebine naslanjajo na uradni učni načrt za otroke v prvem triletju osnovne šole. V dveh letih

delovanja šole motorike smo napisali dva učna načrta in sicer Strokovno vodena šola športa 1

in Strokovno vodena šola športa 2. Triletne izkušnje so pripeljale do tega, da smo s šolskim

letom 2009/2010 popolnoma prestrukturirali storitev. Vnesli smo več ur gimnastike, ker se

nam zdi le-ta z vidika razvoja motoričnih sposobnosti najpomembnejša. Vsebine posameznih

učnih načrtov se smiselno vsebinsko in teoretično nadgrajujejo.

Storitvi Strokovno vodene šole športa smo v obdobju treh let namenili največ pozornosti.

Otroci so naše največje bogastvo. Zavedamo se, da jih vrednote, ki jih razvijajo v obdobju

najzgodnejšega otroštva spremljajo skozi vsa ţivljenjska obdobja. Zaradi tega smo razširili

ponudbo storitev namenjenih najmlajšim.



1.10.2 STORITEV ANIMACIJE NA PRIREDITVAH

Storitev nudi animatorje in maskoto, ki na različnih prireditvah poskrbijo, da se otroci

zabavajo na igriv in športen način. Otrokom so na voljo športne in ustvarjalne delavnice, po

ţelji animacijo prilagodimo naročniku. V športnih delavnicah so otrokom na voljo različne

igre, tekmovanja, poligoni, štafetne igre itd. Ustvarjalne delavnice so namenjene ustvarjanju,

predvsem risanju, barvanju in ročnemu izdelovanju različnih izdelkov. Animacijo

prilagodimo starostni in razvojni stopnji otrok.

1.10.3 STORITEV ANIMACIJE ROJSTNIH DNEVOV

Storitev je namenjena otrokom, ki jim ţelijo starši na inovativen in zanimiv način popestriti

rojstni dan. Naša animacijska skupina skupaj z maskoto poskrbi, da slavljenec v druţbi

vrstnikov preţivi aktiven in doţivetja poln dan. Storitev traja dve šolski uri, po ţelji naročnika

jo vsebinsko in časovno prilagodimo. V zadnjih treh letih je moral prostor za animacijo

priskrbeti naročnik sam, z letošnjim letom pa smo pridobili prostor na Srednji šoli Muta, ga

opremili z letveniki in blazinami, tako da je primeren za varno izvedbo animacije.

1.11 PREDMET, PROBLEM IN NAMEN DELA

Predmet in problem diplomskega dela se nanašata na ponudbo storitev iz področja alpskega

smučanja pri podjetju Gremis d. o. o. Osnovni namen je poleg analize konkurenc, ki izvajajo

podobne storitve na področju alpskega smučanja, predstaviti kako, na kakšne načine in s

katerimi sredstvi doseţemo, da podjetje, ne samo prodajalo storitve, ampak jih tudi trţi.

Prodaja je namreč le en dejavnik sklopa trţenja.

Z vsebinami diplomskega dela se ţelimo v še večji meri pribliţati šolam, društvom in

različnim podjetjem ter jim na različne načine pomagati pri organizaciji športnih dni, šol v

naravi, smučarskih tekmovanj in drugih dogodkov, ki so tako ali drugače povezani s

smučanjem. S celostno podobo organizacije šole alpskega smučanja (od načrta, trţenja,

predstavitve, prijavnic in realizacije). S ponujenimi storitvami ţelimo izpostaviti pomembnost



gibanja za zdrav in nemoten razvoj otroka oziroma mladega človeka, hkrati pa ţelimo

pozitivno delovati tudi na odrasle, predvsem glede omejevanja negativnih trendov in razvad

sodobnega ţivljenja.

1.12 CILJI

Glede na predmet in problem so v diplomski nalogi zadani sledeči cilji:

analiza konkurence s področja alpskega smučanja na Koroškem,

analiza smučišč in infrastrukture štirih izbranih koroških smučišč (GTC Kope, Rimski

vrelec, Ribniško Pohorje z Ribniško kočo, Črna na Koroškem);

načrt pridobivanja sponzorskih sredstev;

načrt realizacije trţno–komunikacijskega spleta;

predstavitev storitev, ki jih ţelimo prodati;

določitev cen storitvam, s katerimi se bomo pojavili na trgu;

SWOT analiza različnih storitev s področja alpskega smučanja.



2 METODE DELA

Pri izdelavi diplomske naloge monografskega tipa je uporabljena predvsem domača

literatura, gradivo pridobljeno iz elektronskih medijev, ki nam je koristilo pri analizi

konkurence in postavitvi cen naših storitev ter lastne izkušnje.



3 RAZPRAVA

V uvodu diplomske naloge smo predstavili temeljne dejavnike trţenja storitev na področju

športa. V nadaljevanju si bomo podrobno pogledali, na kakšne načine pridobimo čim več

moţnih uporabnikov storitev. Preden se lotimo samega procesa strateškega načrtovanja,

moramo narediti analizo konkurence in analizo izbranih koroških smučišč.

Koroška je znana po dobrih in urejenih smučiščih. Podatek, da je imelo v preteklosti skoraj

vsako naselje na Koroškem svoje smučišče (Črna na Koroškem, Meţica, Prevalje, Ravne na

Koroškem, Kotlje, Ivarčko jezero, Dravograd, Pameče, Mislinja, Vuhred, Slovenj Gradec,

Ribnica na Pohorju idr.), nam pove, da Korošci radi smučamo. Nekatera smučišča so zaradi

slabih vremenskih razmer in pomanjkanja denarja za obnovo infrastrukture ţal propadla. Zato

ni čudno, da so Koroški smučarji vedno na vrhu svetovnega smučanja (Tina Maze, Mitja

Kunc, Drago Grubelnik, Aleš Gorza idr.). V diplomski nalogi bomo analizirali štiri Koroška

smučišča in jih med seboj primerjal.

3.1 IZBRANA KOROŠKA SMUČIŠČA

3.1.1 GTC KOPE (GORSKO TURISTIČNI CENTER KOPE)

3.1.1.1 OPIS SMUČIŠČA

Smučišče Kope se nahaja na skrajnem zahodnem in najvišjem delu Pohorja, nad Slovenj

Gradcem. Idealno je za vse , ki si ţelijo obilico dobre smuke. Razgiban teren ponuja pestrost

smučišč, saj se smučarski center bohoti s progami za smučarje začetnike in tudi za

zahtevnejše smučarje. Najdaljša proga je dolga 1400 metrov in ima 500 metrov višinske

razlike. (Smučišče GTC Kope, 2010).



Smučišče Kope je v sezoni 2006/2007 ţe drugič zmagalo v akciji »Naj smučišče« in si tako

pridobili status kot najboljšega smučišča v kategoriji srednjevelikih smučišč (Smučišče GTC

Kope, 2010).

Tabela 1

Predstavitev smučišča GTC Kope

NAPRAVE NOČNA SMUKA DOLŢINA PROG

6 1 DA 8500 m

V tabeli 1 so prikazani podatki smučišča. Razvidno je, da ima smučišče 8500 m smučarskih

prog, kar je največ na Koroškem. Ima šest vlečnic in eno sedeţnico. Prav tako ima nočno

smuko.

Slika 8: GTC Kope (Smučišče GTC Kope, 2010)

Na sliki 8 so prikazane proge smučišča GTC Kope.

3.1.1.2 PONUDBA ŠOLE SMUČANJA

Tabela 2

Cenik šole smučanja na smučišču GTC Kope (Cenik šole smučanja GTC Kope, 2010)

CENIK ŠOLE SMUČANJA

OTROCI ODRASLI

Individualna ura 18 € Individualna ura 21 €

2 do 3 osebe 28 €-42 €/uro 2 do 3 osebe 32 €-48 €/uro



4 do 6 oseb 40 €-60 €/uro 4 do 6 oseb 24 €-36 €/uro

Večdnevni tečaji Večdnevni tečaji

2 dni po 3 ure 40 € za 6 ur 2 dni po 3 ure 50 € za 6 ur


Tabela 2 prikazuje cenik šole smučanja, ki jo izvaja Nitrosportklub. Tečajnikom so na voljo

tako začetni kot nadaljevalni tečaji smučanja. Cene individualne ure se gibljejo od 18 € za

otroke do 21 € za odrasle. Tečajniki se lahko odločijo za dvo dnevni tečaj. Tečaj se izvaja dva

dni po tri ure. Cena znaša za otroke 40 €, za odrasle pa 50 €. Prav tako pa lahko izberete tri

dnevni tečaj, ki stane za otroke 50 €, za odrasle pa 60 €. Organizirajo tudi tekmovanja. Do

dvajset tekmovalcev znaša cena 220 €, med dvajset in trideset tekmovalcev je cena 320 €. Za

trideset do petdeset tekmovalcev boste odšteli 450 €, nad petdeset tekmovalcev pa 600 €

(Nitro sport klub, 2010).

3.1.1.3 DODATNA PONUDBA

Na smučišču so sneţni park, smučarski vrtec in šola deskanja na snegu. Moţna je izposoja

smučarske opreme. Zagotovljeni so nočna smuka, tekmovalni poligoni, smučarske

sprehajalne steze, okrepčevalnica. Hotelu Luka se ponaša z wellness centrom, savnami,

jakuzziji in Kneippovo kopeljo. Lahko se prepustite tudi razvajanju v dvoje (Vabo, 2010).

3.1.1.4 KAPACITETE PRENOČIŠČ TER CENE SMUČARSKIH VOZOVNIC

Tabela 3

Kapacitete prenočišč ter cene smučarskih vozovnic na smučišču GTC Kope (Cenik smučarskih vozovnic na

GTC Kope, 2010)

Kapacitete prenočišč Cene smučarskih vozovnic

Hotel Luka 180 leţišč Otroci Odrasli

Grmovškov dom 65 leţišč celodnevna: 16 € celodnevna: 26 €

Partizanski dom 70 leţišč nočna: 12 € nočna: 22 €

Apartmaji Kope 2-dnevna: 27 € 2-dnevna: 50 €



Hotel SG 132 leţišč 5-dnevna: 59 € 5-dnevna: 109 €

Hotel Radlje 43 leţišč 7-dnevna: 75 € 7-dnevna: 139 €

SKUPAJ: 490 leţišč 10-dnevna: 99 € 10-dnevna: 180 €

Iz tabele 3 je razvidno, da morajo otroci za celodnevno smučarsko vozovnico odšteli 16 €,

odrasli 26 €. Nočna vozovnica stane za otroke 12 €, za odrasle 22 €. Na voljo so vam tudi več

dnevne vozovnice. Cene se gibljejo od 27 €, za otroke do 180 € za odrasle.

Podjetje Vabo d.o.o. vam nudi v sami in neposredni bliţini Kop 490 leţišč. Na voljo so vam

prenočišča v Hotelu Luka (***), Hotelu Slovenj Gradec (**), Hotelu Radlje ob Dravi (**),

Grmovškovem in Partizanskem domu, ter v apartmajih Kope.

Slika 9: Lukov dom Slika 10: Grmovškov dom Slika 11: Partizanski dom

Slike 9, 10 in 11 prikazujejo namestitvene objekte na smučišču.

PREDNOSTI

•Visoko leţeče smučišče

•Umetno zasneţevanje

•Raznolikost terena

PREDNOSTI

•Velika izbrira dodatne ponudbe

•Veliko število namestitvenih kapacitet

•Relativno enostavna dostopnost

SLABOSTI

•Zastarela infrastruktura

•Parkirni prostori

•Visoka cena smučarskih vozovnic (glede na razmere na Koroškem)



Slika 12: Prednosti in slabosti smučišča GTC Kope

V sliki 12 so predstavljene prednosti in slabosti smučišča. Iz slike je razvidno, da ima

smučišče več prednosti kot slabosti.

3.1.2 SMUČIŠČE RIMSKI VRELEC


Ob vznoţju Uršlje gore, le streljaj od naselja Kotlje, se nahaja smučišče Rimski vrelec.

Smučišče je namenjeno predvsem manj izkušenim smučarjem. Na smučišču se redno izvaja

tudi šola smučanja za najmlajše in tudi starejše. Na smučišču je moţna nočna smuka.

(Smučarska šola DR 7, 2010)

Tabela 4

Predstavitev smučišča (DR 7, 2010)


1 0 DA 713 m

Iz tabele 4 je razvidno, da imajo na smučišču samo eno napravo. Nočna smuka je

zagotovljena, prav tako umetno zasneţena proga.

Slika 13: Smučišče Rimski vrelec (DR 7, 2010)



Na sliki 13 je prikazana idila smučišča Rimski vrelec.


Smučarska šola DR7 je šola s petnajstletno tradicijo. Deluje na smučišču Rimski vrelec v

Kotljah, s ciljem smučarskega opismenjevanja otrok od tretjega leta dalje, mladostnikov,

starejših začetnikov in tekmovalcev. Organizirajo tedenske tečaje, tečaje ob koncu tedna,

individualne ure na vseh zahtevnostnih stopnjah (začetni, nadaljevalni, izpopolnjevalni in

tekmovalni) (Smučarska šola DR 7, 2010).

Tabela 5

Cenik šole smučanja (Cenik šole smučanja DR 7, 2010)


OTROCI ODRASLI

Individualne ure Individualna ura

1 oseba 20 € 1 oseba 25 €

2 osebi/uro 30 € 2 osebi/uro 35 €

3 osebe/uro 35 € 3 osebe/uro 40 €

Tedenski tečaj Tedenski tečaj

5 dni po 1,5 ure 50 € za 7,5 ur 5 dni po 1,5 ure 65 € za 7,5 ur

5 dni po 1 uro 40 € za 5 ur 5 dni po 1 uro 50 € za 5 ur

V VSE CENE JE VŠTETA SMUČARSKA VOZOVNICA

V tabeli 5 so prikazane cene smučarske šole. Za skupinski tedenski tečaj (od pet do sedem

tečajnikov) bodo odrasli odšteli 65 €, otroci pa 50 €. Tečaj poteka pet dni po uro in pol na

dan. Cene individualnih ur se gibljejo od 20 €/uro za otroke do 25 €/uro za odrasle smučarje.

V vse cene je všteta smučarska vozovnica.



Slika 14: Otroški vrtec (Smučarska šola DR 7)

Slika 14 prikazuje otroški vrtec na snegu. Iz slike je razvidno, da na smučišču razpolagajo z

različnimi športnimi pripomočki.


Na smučišču deluje tudi šola deskanja na snegu. Za osnovne šole organizirajo športne dneve,

vsak četrtek pa je postavljena smučarska proga. V sami bliţini smučišča je okrepčevalnica. V

okolici smučišča sta urejena tekaška proga in sankališče. (DR 7, 2010)

3.1.2.4 CENE SMUČARSKIH VOZOVNIC

Tabela 6

Cene smučarskih vozovnic (Cenik smučarskih vozovnic, 2010)

4 urna smučarska vozovnica

Otroci Odrasli Mladina Š.D.

6 € 9 € 7 € 5 €

V tabeli 6 so prikazane cene smučarskih vozovnic na smučišču Rimski vrelec. Cene

smučarskih vozovnic so najcenejše na Koroškem. Za štiri ure smučanja bodo odrasli odšteli 9

€, otroci pa 6 € (Cenik smučarskih vozovnic, 2010 ).



Slika 15: Prednosti in slabosti smučišča Rimski vrelec

Na sliki 15 so prikazane prednosti in slabosti smučišča. Edina večja slabost smučišča je, da je

nizko leţeče in odvisno od vremenskih razmer.

3.1.3 RIBNIŠKO POHORJE IN RIBNIŠKA KOČA


Idilično zasneţene smreke na severozahodnem delu Pohorja, obilica naravnega snega in

urejene smučarske proge vas pričakajo na smučišču Ribniška koča (1368-1525 m) in

smučišču Ribnica na Pohorju (715-921 m). Zimskih radosti se nauţijete tako smučarski

zanesenjaki kot začetniki vseh starosti. V okolici najvišjega vrha Pohorja (Črni vrh, 1543 m)

imajo urejene tekaške proge s čudovitim razgledom. Čare nočne smuke lahko uţivate na

smučišču Ribnica na Pohorju (Smučišče Ribniško Pohorje, 2010).

Tabela 7

Predstavitev smučišča (Smučišče Ribniško Pohorje)


4 0 DA 6500 m

PREDNOSTI

•Umetno zasneţevanje

•Postavljen otroški vrtec

•Otroška vlečnica

•Poceni smučarska vozovnica

•Enostavna dostopnost

SLABOSTI

•Nizko leţeče smučišče

•Majhna izbira smučarskih terenov

•V bliţini ni namestitvenih kapacitet



Tabela 7 prikazuje število naprav, ter dolţino smučarskih prog. Iz tabele je razvidno, da imajo

na smučišču nočno smuko.

Slika 16: Smučišče Ribniško Pohorje (Ribniško Pohorje, 2010)

Na sliki 16 so prikazane smučarske proge na smučišču Ribniško Pohorje.


Smučarska šola ponuja različne programe za otroke, mladino, odrasle, skupine in podjetja.

Programi zajemajo alpsko smučanje, deskanje na snegu, telemark, tek na smučeh in

organizacijo različnih prireditev ter tekmovanj. Šolo smučanja organizira Dţana ŠRZ

(Smučarska šola Dţana, 2010).

Tabela 8

Cenik šole smučanja (Cenik šole smučanja, 2010)


OTROCI ODRASLI

Individualne ure Individualne ura

1 oseba/uro 17 € 1 oseba/uro 20 €

2 osebi/uro 30 € 2 osebi/uro 36 €

3 osebe/uro 36 € 3 osebe/uro 45 €

Tedenski tečaj Tedenski tečaj

5 dni po 2 uri 60 € za 10 ur 5 dni po 2 uri 80 € za 10 ur

Vikend tečaj Vikend tečaj





Tabela 8 prikazuje cene šole smučanja. Cene individualnih tečajev se gibljejo od 17 €/uro za

otroke do 20 €/uro za odrasle. Za tedenski tečaj od tri do šest oseb (pet dni po dve uri na dan)

boste odšteli 60 € za otroke ter 80 € za odrasle. Za vas organizirajo tudi tečaje ob koncu tedna,

po tri ure učenja na dan. Cena takšnega tečaja znaša za otroke 38 € ter za odrasle 48 €

(Smučarska šola Dţana, 2010).


Raznolika gostinska ponudba ob smučišču in v vasi, nov wellness Sitar s svetom savn ter

masaţnimi programi, šola deskanja na snegu, smučarski vrtec, tek na smučeh, pohodi z

baklami, sankanje, bogata naravna in kulturna dediščina.

S štiri ali več-dnevno vozovnico za Ribniško Pohorje lahko štiri ali več-dnevni gostje

apartmajev Sitar in Ribnica I in II smučate tudi na Mariborskem Pohorju in Kopah.

3.1.3.4 KAPACITETA PRENOČIŠČ IN CENE SMUČARSKIH VOZOVNIC

Tabela 9

Kapaciteta prenočišč in cena smučarskih vozovnic (Cene smučarskih vozovnic, 2010)


Apartmaji Sitar 30 leţišč Otroci Odrasli

Apartmaji Ribnica 110 leţišč celodnevna: 12 € celodnevna: 18 €

Apartmaji Črni vrh 8-10 leţišč poldnevna: 11 € poldnevna: 13 €

Apartmaji Arnika 8-10 leţišč nočna: 12 € nočna: 14 €

Apartmaji Krušič 6-8 leţišč 2-dnevna: 26 € 2-dnevna: 35 €

Koča Pesnik 16 leţišč 5-dnevna: 50 € 5-dnevna: 75 €

Ribniška koča 70 leţišč 6-dnevna: 70 € 6-dnevna: 85 €

SKUPAJ: 250-256 leţišč 7-dnevna: 75 € 7-dnevna: 95 €



Tabela 9 prikazuje kapacitete prenočišč in cene smučarskih vozovnic. Za dnevno smučarsko

vozovnico morajo odrasli odšteti 18 €, otroci pa 12 €. Na voljo so tudi sedem dnevne

vozovnice. Odrasli za sedem dnevno vozovnico odštejejo 95 €, otroci pa 75 €. Prenočitev je

moţna v Apartmajih Sitar, Apartmajih Ribnica I in II (****), Apartmajih Črni vrh,

Apartmajih Arnika, Apartmajih Krušič, koči Pesnik in Ribniški koči. V okolici smučišča

imajo 256 leţišč (Cene smučarskih vozovnic, 2010).

Slika 17: Prednosti in slabosti smučišča Ribniško Pohorje z Ribniško kočo

Na sliki 17 so predstavljene prednosti ter slabosti smučišča Ribiško Pohorje z Ribniško kočo.

Med slabosti uvrščamo oddaljenost, kajti smučišče se nahaja na skrajnem koncu Koroške.

3.1.4 SMUČIŠČE ČRNA NA KOROŠKEM


Smučišče Črna na Koroškem se nahaja prav v središču kraja Črna na Koroškem in je

primerno tako za rekreacijsko kot tekmovalno smučanje. Na njem so svoje prve zavoje

naredili smučarji svetovnega kova kot so Katjuša Pušnik, Mitja Kunc, Aleš Gorza in seveda

osemkratna zmagovalka tekem svetovnega pokala Tina Maze. Smučišče ima urejen sistem

PREDNOSTI

• Visoko leţeče smučišče

• Umetno zasneţevanje

• Relativno enostoven dostop

PREDNOSTI

• Velika izbira dodatne ponudbe

• Veliko število nastanitvenih kapacitet

SLABOSTI

• Oddaljenost

• Relativno visoka cene smučarskih vozovnic



umetnega zasneţevanja tako, da vam ob primernih temperaturah zagotavljajo sneg tudi v

zelenih zimah. Moţna je tudi nočna smuka (Sneţni telefon, 2010).

Tabela 10

Predstavitev smučišča (Sneţni telefon, 2010)


1 0 DA 3000 m

Tabela 10 prikazuje predstavitev smučišča Črna na Koroškem. Iz tabele je razvidno, da imajo

eno napravo, nočno smuko in tri kilometre smučarskih prog.

Slika 18: Smučišče Črna na Koroškem

Na sliki 18 so prikazane smučarske proge smučišča Črna na koroškem.


Šolo alpskega smučanja vsako leto organizira SK Črna. Tečajnikom ponudijo začetni in

nadaljevalni tečaj. Cena posameznega tečaja znaša 30 €. Tečaj traja pet dni po uro in pol. V

ceno je všteta smučarska vozovnica. Individualnih tečajev ni.




Dodatna ponudba smučišča Črna na Koroškem zajema zasneţevanje, sankaško progo, nočno

smuko in okrepčevalnico v brunarici.

3.1.4.4 KAPACITETE PRENOČIŠČ IN CENE SMUČARSKIH VOZOVNIC

Tabela 11

Kapacitete prenočišč in cene smučarskih vozovnic (Občina Črna, 2010)


Hotel Krnes 55 leţišč Otroci Odrasli

Apartma Kralj Matjaţ 7 leţišč celodnevna: 10,2 € celodnevna: 13,7 €

Apartma Maček 4-6 leţišč poldnevna: 6,6 € poldnevna: 9 €

Gostišče Mojca 6-8 nočna: 7,5 € nočna: 10 €

SKUPAJ: 72-76 leţišč 2-dnevna: 19,3 € 2-dnevna: 26,3 €

Tabela 11 prikazuje kapacitete prenočišč ter cene smučarskih vozovnic na smučišču Črna na

Koroškem. Za celodnevno smučarsko vozovnico bodo otroci odšteli 10,20 €, odrasli pa 13,70

€. Poldnevna vozovnica za otroke stane 6,60 €, za odrasle 9 €. Za nočno smučarsko

vozovnico boste odšteli od 7,5 € do 10 €. Na voljo so vam tudi dvo, tri, štiri, pet šest in

sedem-dnevne vozovnice.

Slika 19: Prednosti in slabosti smučišča Črna na Koroškem

PREDNOSTI

• Tradicija smučanja

• Enostaven dostop

PREDNOSTI

• Umetno zasneţevanje

• Namestitvene kapacitete

• Cene smučarskih vozovnic

SLABOSTI

• Nizko leţeče smučišče

• Zastarela infrastruktura

• Raznolikost terenov



Slika 19 prikazuje prednosti in slabosti smučišča Črna na Koroškem. Iz slike je razvidno, da

imajo na smučišču zastarelo infrastrukturo, majhno raznolikost terenov in da je smučišče

nizko leţeče.

3.2 ANALIZA KONKURENCE

Med seboj bomo primerjali štiri koroška smučišča. Izbrali smo si GTC Kope, smučišče

Rimski vrelec, Smučišče Ribniško Pohorje z Ribniško kočo ter smučišče Črna na Koroškem.

Med seboj bomo primerjali cene šole smučanja, cenik smučarskih vozovnic, dodatno

ponudbo, in kapacitete prenočišč.

3.2.1 ANALIZA ŠOLE SMUČANJA

Med seboj bomo primerjali cene individualnih tečajev na smučišču GTC Kope, Rimski

vrelec, Ribnica na Pohorju in smučišču Črna na Koroškem. Ugotovili bomo, za koliko se

razlikujejo cene na smučiščih glede na število oseb. Poleg tega bomo ugotovili, na katerem

smučišču je cena individualne ure najugodnejša. Najprej bomo naredili analizo cen za otroke,

nato za odrasle.

Posebnost pri izvedbi individualnega tečaja je smučišče Rimski vrelec, saj cena tečaja

alpskega smučanja vključuje smučarsko vozovnico. Prav taka je izjema smučišče Črna na

Koroškem, kjer ne organizirajo individualnih tečajev.



Slika 20: Prikaz cene individualnih tečajev za otroke po izbranih koroških smučiščih za leto 2009/2010

Iz slike 20 je razvidno, da bomo za enega tečajnika največ denarja odšteli na smučišču Rimski

vrelec (20 €/uro), najmanj pa na smučišču Ribniško Pohorje (17€/uro). V kolikor se v tečaj

vpišeta zgolj dva otroka, bomo največ odšteli na smučišču Rimski vrelec in v Ribnici na

Pohorju (30 €/uro), najmanj pa na Kopah (28 €/uro). Cena individualne ure tečaja za tri otroke

znaša na smučišču Rimski vrelec 35 €, na smučišču Ribnica na Pohorju 36 €, na Kopah pa kar

42 €. Kljub temu, da graf prikazuje, da so cene individualnih tečajev najdraţje na smučišču

Rimski vrelec, pa ne smemo pozabiti na dejstvo, da je v ceno tečaja všteta smučarska

vozovnica, kar je tudi vzrok višjih cen.

Slika 21: Prikaz cene individualnih tečajev za odrasle po izbranih koroških smučiščih za leto 2009/2010

0,0 €

5,0 €

10,0 €

15,0 €

20,0 €

25,0 €

30,0 €

35,0 €

40,0 €

45,0 €

1. OSEBA 2. OSEBI 3. OSEBE

INDIVIUALNI TEČAJ (Otroci)

GTC KOPE

RIMSKI VRELEC

RIBNICA NA POHORJU

ČRNA NA KOROŠKEM

0,0 €

10,0 €

20,0 €

30,0 €

40,0 €

50,0 €

60,0 €

1. OSEBA 2. OSEBI 3. OSEBE

INDIVIDUALNI TEČAJ (Odrasli)

GTC KOPE

RIMSKI VRELEC

RIBNICA NA POHORJU

ČRNA NA KOROŠKEM



Slika 21 prikazuje cene individualnih tečajev za odrasle. Cene individualnih tečajev za eno

odraslo osebo se gibljejo od 20 € na uro na smučišču Ribnica na Pohorju do 25 € na uro na

smučišču Rimski vrelec. Dve odrasli osebi bosta za eno individualno uro najmanj odšteli na

smučišču na Kopah, in sicer 32 €, največ pa na Ribnici na Pohorju, kjer individualni tečaj za

dve odrasli osebi stane 36 €. V primeru, da po individualnem tečaju povprašujejo tri osebe, je

najcenejši ponudnik smučišče Rimski vrelec, najdraţji pa smučišče Kope, kar je razvidno iz

zgornjega grafa.

Zaradi neprimerljivosti podatkov skupinskih tečajev med različnimi šolami alpskega

smučanja smo morali le-te standardizirati. Podatke večdnevnih skupinskih tečajev smo

standardizirali tako, da smo ceno tečaja delili s številom ur tečaja in tako dobili neko

povprečno ceno za uro tečaja. Če je posamezna šola smučanja ponujala različno število ur

tečajev po različni ceni, smo vse skupaj sešteli in jih delili s skupnimi urami tečaja in tako

dobili neko povprečno primerljivo ceno. To smo naredili tako za otroke kot za odrasle.

Slika 22: Prikaz cene skupinskih tečajev za odrasle in otroke po izbranih koroških smučiščih za leto

2009/2010

Slika 22 prikazuje cene skupinskih tečajev za odrasle in otroke. V kolikor ţelite svojega

otroka najceneje naučiti smučati, boste to storili v Črni na Koroškem, kjer je povprečna cena

1-urnega tečaja 4 €, kar pomeni, da boste za 7,5-urni tečaj odšteli 30 €. Na Ribnici na Pohorju

znaša povprečna cena tečaja za otroka na teden 5,8 €, kar pomeni, da boste za 10 ur tečaja

0,0 €

1,0 €

2,0 €

3,0 €

4,0 €

5,0 €

6,0 €

7,0 €

8,0 €

9,0 €

10,0 €

GTC KOPE RIMSKI VRELEC

RIBNICA NA POHORJU

ČRNA NA KOROŠKEM

SKUPINSKI TEČAJ

OTROCI

ODRASLI



odšteli 60 €, za 9 ur 48 €, za 6 ur pa 38 €. Na smučišču GTC Kope znaša povprečna cena

skupinskega tečaja 6 € na uro. Za 6 ur boste na Kopah ošteli 40 €, za 9 ur 50 €. Povprečna

cena skupinskega tečaja na smučišču Rimski vrelec znaša 7,2 € na uro. Tako boste za 5-urni

tečaj odšteli 40 €, za 7,5-urnega pa 50 €. Opozoriti moramo na dejstvo, da je na smučišču

Rimski vrelec v ceno tečaja všteta smučarska vozovnica.

Iz slike 22 je prav razvidno, da na smučišču Črna na Koroškem ne izvajajo skupinskih tečajev

za odrasle. Na Ribnici na Pohorju znaša povprečna cena tečaja za odraslo osebo na teden 7,8

€, kar pomeni, da boste za 10 ur tečaja odšteli 80 €, za 9 ur 68 € in za 6 ur 68 €. Na smučišču

GTC Kope znaša povprečna cena skupinskega tečaja 8 € na uro. Za 6 ur boste na Kopah ošteli

50 €, za 9 ur 70 €. Povprečna cena skupinskega tečaja je na smučišču Rimski vrelec 9,2 € na

uro. Tako boste za 5 urni tečaj odšteli 50 €, za 7,5-urni tečaj pa 65 €. Na smučišču Rimski

vrelec je v ceno tečaja všteta smučarska vozovnica.

3.2.2 ANALIZA CEN SMUČARSKIH VOZOVNIC

Med seboj bomo primerjali cene smučarskih vozovnic po izbranih koroških smučiščih. Za

analizo smo vzeli celodnevno vozovnico, poldnevno vozovnico in nočno smučarsko

vozovnico.

Slika 23: Prikaz cen smučarskih vozovnic po različnih koroških smučiščih za leto 2009/2010

0 €5 €

10 €15 €20 €25 €30 €

CEL

OD

NEV

NA

DO

P/P

OP

NO

ČN

A

CEL

OD

NEV

NA

DO

P/P

OP

NO

ČN

A

OTROCI ODRASLI

SMUČARSKE VOZOVNICE

CENE SMUČARSKIH VOZOVNIC

GTC KOPE

RIMSKI VRELEC

RIBNICA NA POHORJU

ČRNA NA KOROŠKEM



Iz slike 23, ki prikazuje cene smučarskih vozovnic po različnih koroških smučiščih za leto

2009/2010, je razvidno, da so cene smučarskih vozovnic najdraţje tako za otroke kot odrasle

na smučišču GTC Kope, saj je potrebno za celodnevno otroško vozovnico odšteti 16 €, za

odraslo pa 26 €. Najceneje boste smučali na smučišču Rimski vrelec, kjer boste za odraslo 4-

urno vozovnico odšteli 9 € in otroško 6 €. Na smučišču Ribnica na Pohorju je cena otroške

smučarske vozovnice za 25 % niţja kot na Kopah, za odrasle je niţja za kar 30 %.

3.2.3 PRIMERNA IZBIRA SMUČIŠČA

Tečajniku, ki začenja s prvimi smučarskimi koraki bi za učenje smučanja predlagali smučišče

Rimski vrelec. Smučišče ni prestrmo, poleg tega imajo na smučišču ob klasični vlečnici še

vlečnico z vrvjo. Na smučišču je vsak dan postavljen smučarski vrtec, tečajniku pa so na

razpolago številni pripomočki, ki sluţijo temu, da tečajnik kar najhitreje osvoji prilagajanje na

smučarsko opremo, osnovne oblike drsenja ter začetne oblike smučanja. Problem smučišča

Rimski vrelec je v tem, da v neposredni bliţini ni nobenih nastanitvenih kapacitet. Najbliţje

sta Hotel Slovenj Gradec, ki je oddaljen dobrih 10 km in gostišče Delalut v Ravnah na

Koroškem.

Tečajniku, ki ţeli izpopolniti svoje smučarsko znanje predlagamo smučišče GTC Kope ali

smučišče Ribnica na Pohorju. Oba centra imata veliko število raznolikih terenov, ki mu

omogočajo učenje nadaljevalnih oblik smučanja. Poleg tega sta oba centra dokaj lahko

dostopna. Primerna sta za več dni trajajoči rekreacijski oddih. Poleg osnovne smučarske

ponudbe se lahko na Kopah in v Ribnici razvajate v wellness centrih in na kmečkih turizmih.

Glede na rezultate analize s katero smo primerjali štiri smučarska središča na Koroškem, smo

prišli do sklepa, da je za širitev dejavnosti pri podjetju Gremis d. o. o. najprimernejše

smučišče GTC Kope.

Prepričale so nas naslednje karakteristike smučišča:

visoko leţeče smučišče;

umetno zasneţevanje;

veliko število smučarjev;



velika izbira dodatne ponudbe;

relativno enostavna dostopnost;

prepoznavnost smučišča;

raznolikost prog;

veliko število prenočitvenih kapacitet.

3.3 KATERE STORITVE BOMO PRODALI BODOČIM

UPORABNIKOM?

Storitev, ki jih lahko ponudimo moţnim potrošnikom, je v alpskem smučanju mnogo. Glede

na stanje koroških smučišč lahko ponudimo skupinske in individualne tečaje smučanja. Tukaj

moramo opozoriti na dejstvo, da so s temi vrstami tečajnih oblik koroška smučišča ţe

zapolnjena. Poiskati je potrebno drugo alternativo, s katero bomo pritegnili mnoţico smučanja

ţeljnih turistov.

Moţnim uporabnikom storitev bomo ponudili naslednje storitve:

Slika 24: Opis storitev

OTROCI

• Vrtec na snegu

• Sneţno varstvo

• Pet dnevna avantura

OTROCI

• Mesečni skupinski tečaj

• Individualni tečaj

ODRASLI

• Mesečni skupinski tečaj

• Individualni tečaj

STORITVE ŠOLE ALPSKEGA SMUČANJA



Slika 24 predstavlja opis storitev šole alpskega smučanja. Otrokom bomo ponudili naslednje

storitve: Vrtec na snegu, Sneţno varstvo s sneţno kraljico, Pet dnevno avantura, individualne

ter skupinske tečaji, za odrasle pa bomo izvedli individualne in skupinske tečaje.

3.3.1 OTROŠKI VRTEC NA SNEGU

Vrtec na snegu je namenjen otrokom od tretjega do petega leta starosti. Otroci smučanje

spoznavajo skozi igro in uporabo animacijskih sredstev. V vrtcu na snegu se otroci naučijo

hoditi in drseti s smučmi, padati, vstajati in se obračati na smučeh, voziti smuk naravnost in

skozi različne smučarske igrice zavijati mimo stoţcev ter se tako naučiti uporabljati robnike.

3.3.2 SNEŢNO VARSTVO S SNEŢNO KRALJICO

Glavno vodilo storitve varstva otrok je dejstvo, da ţelijo nekateri starši 100-odstotno

izkoristiti svoj prosti čas, ki so ga namenili alpskemu smučanju. Tako lahko oddajo svoje

otroke v varstvo in se brez skrbi in zadrţkov predajajo strminam smučišča. Varstvo otrok

vsebuje različne animacijske igre in učenje smučanja skozi igro. Otrokom bo na voljo tudi

topel obrok in pijača. Ves čas varstva bo na animacijskem prostoru prisotna sneţna kraljica, ki

bo otroke popeljala v čudeţni svet pravljic in domišljije.

3.3.3 SKUPINSKI TEČAJI ALPSKEGA SMUČANJA – MESEČNI TEČAJI

Skupinski tečaji so namenjeni vsem starostnim skupinam. Tečaje bomo organizirali v mesecu

januarju in februarju. Tečaj bo poteka ves mesec in sicer dva-krat na teden (sobota, nedelja).

Posamezna vadbena enota vsebuje šolo alpskega smučanja glede na predznanje smučanja in

traja tri ure. Tako se bodo tečajniki spoznali s prilagajanjem na smučarsko opremo, osnovnimi

ali nadaljevalnimi oblika smučanja. Število tečajnikov v skupini je omejeno na štiri do osem

oseb.



3.3.4 INDIVIDUALNI TEČAJI ALPSKEGA SMUČANJA

Storitev je namenjena vsem starostnim skupinam in je, osredotočena na hotelske goste.

Hotelski gostje imajo moţnost osveţiti svoje znanje na področju alpskega smučanja ali pa na

novo spoznati metode in vaje, ki jim zagotavljajo varno in sproščeno smučanje. Tečajniki se

bodo spoznali s prilagajanjem na smučarsko opremo in osnovnimi ali nadaljevalnimi oblikami

smučanja.

3.3.5 PET DNEVNA AVANTURA

Storitev pet dnevna avantura vsebuje poleg šole alpskega smučanja celoten animacijski

program, ki bo otrokom pričaral nepozabno doţivetje in sproščeno druţenje s sovrstniki. Šola

alpskega smučanja tvori integracijsko jedro, okoli le-tega pa se prepletajo ostale aktivnosti v

naravi.

Poglavitni cilj storitve je vračanje k naravi. Otroke seznanimo z lepoto in vrednostjo narave

ter naravovarstvenim ravnanjem, kar lahko doseţemo samo z bivanjem v naravnem okolju.

Zmotno je mnenje tistih, ki mislijo, da se otroci odpravijo v zimsko-športni kraj samo zaradi

učenja smučanja. Smučarske vsebine ne smejo biti edina oziroma celodnevna zaposlitev otrok

(Pišot in Videmšek, 2004).

Pri izvajanju storitve naj nas ne zapeljejo pričakovanja staršev, ki velikokrat mislijo, da bo

njihov otrok po opravljeni dejavnosti znal smučati. Otroka v aktivnost ne smemo prisiliti.

Tako ravnanje jim prej škodi, kot koristi. Dejavnosti naj bodo sproščene, temeljijo naj

predvsem na igri. Pravzaprav naj bodo vse aktivnosti ena sama velika igra. Le tako se bodo

otroci zadovoljni vračali domov, in če je srečen, otrok so srečni tudi starši (Pišot in Videmšek,

2004).



3.4 CENIKI STORITEV

Tabela 12

Cenik storitve Vrtec na snegu od treh do šestih tečajnikov

CENIK VRTCA NA SNEGU ZA SKUPINE (od 3 do 6 tečajnikov)

3-DNEVNI PAKET 5-DNEVNI PAKET 7-DNEVNI PAKET

6 ur 10 ur 14 ur

35 € 50 € 75 €

V tabeli 12 je prikazana cena storitve Vrtec na snegu, ki ima tri do šest tečajnikov. Za tri-

dnevni paket (šest ur) bodo tečajniki odšteli 35 €, za pet-dnevni paket (10 ur) 50 €, ter za

sedem-dnevni paket (14 ur) 75 €.

Tabela 13

Cenik storitve Vrtec na snegu od enega do treh tečajnikov

CENIK VRTCA NA SNEGU (od 1 do 3 tečajnikov)

3-DNEVNI PAKET 5-DNEVNI PAKET 7-DNEVNI PAKET

6 ur 10 ur 14 ur

1 vadeči: 72 € 1 vadeči: 120 € 1 vadeči: 180 €

2 vadeča: 120 € 2 vadeča: 180 € 2 vadeča: 240 €

3 vadeči: 150 € 3 vadeči: 240 € 3 vadeči: 300 €

V tabeli 13 so prikazani ceniki storitve vrtca na snegu od enega do treh tečajnikov. Cene tri

dnevnega paketa (6 ur) se gibljejo od 72 € za enega vadečega do 150 € za tri vadeče. Za pet

dnevni paket (10 ur) bodo tečajniki odšteli od 120 € za enega tečajnika do 240 € za tri

tečajnike. Cene sedem dnevnega paketa (14 ur) se gibljejo od 180 € za enega tečajnika do 300

€ za tri tečajnike.

Tabela 14

Cenik storitve Sneţno varstvo

CENIK SNEŢNEGA VARSTVA

2-URNO VARSTVO 10 € na otroka na dan





V tabeli 14 je predstavljeni cenik storitve Sneţno varstvo. Za dve uri varstva bo potrebno

odšteli 10 €, za štiri urno varstvo 15 € in za osem urno 20 €.

Tabela 15

Cenik storitve Mesečni tečaj za odrasle

CENIK MESEČNEGA TEČAJA ZA ODRASLE (od 3 do 8 tečajnikov)

8 - krat po 3 ure 150 €

Tabela 15 predstavlja cenik mesečnega tečaja za odrasle. Za štiriindvajset urni tečaj bodo

morali odrasli odšteti 150 €. V ceno ni vključena smučarska vozovnica.

Tabela 16

Cenik storitve Mesečni tečaj za otroke

CENIK MESEČNEGA TEČAJA ZA OTROKE (od 3 do 8 tečajnikov)

8 - krat po 3 ure 100 €

Tabela 16 predstavlja cenik mesečnega tečaja za otroke. Za štiriindvajset urni tečaj bodo

tečajniki odšteti 100 €. V ceno ni vključena smučarska vozovnica.

Tabela 17

Cenik storitve Individualni tečaj

CENIK INDIVIDUALNIH TEČAJEV

OTROCI ODRASLI

Individualna ura 16 € Individualna ura 20 €

2 - 3 osebe 26 €-40 €/uro 2 do 3 osebe 30 €-45 €/uro

V tabeli 17 so opisane cene individualnih tečajev za otroke in odrasle. Individualna ura se

giblje pri otrocih od 16 € pa do 40 €. Odrasli bodo za eno uro individualnega tečaja odšteli od

20 € do 45 €.

Tabela 18

Cenik storitve Pet dnevna avantura



CENIK PET DNEVNE AVANTURE

250 €/enoto

V tabeli 18 smo predstavili ceno Pet dnevne avanture, ki znaša 250 € na otroka.

Tabela 19

Kalkulacija stroškov storitve Pet dnevna avantura ob predvidevanju, da je udeleţenih 15 otrok

STROŠKI PONUDBE OB PREDVIDEVANJU, DA JE UDELEŢENIH 15 OTROK

VRSTA STROŠKA CENA

Smučarska vozovnica 60 €/enoto

Bivanje 100 €/enoto

Avtobusni prevoz 34 €/enoto

Kader (3 UČITELJI) 40 €/enoto

SKUPAJ/ENOTO: 234 €

NAŠA CENA/ENOTO: 250 €

DOBIČEK: 240 €

Tabela 19 prikazuje kalkulacijo stroškov v primeru, da je prijavljenih 15 otrok. Ob

upoštevanju vseh stroškov izvedbe in predpostavki, da znaša cena storitve 250 €, podjetje

ustvari dobiček 240 €.

Tabela 20



VRSTA STROŠKA CENA







DOBIČEK 1056 €



Tabela 20 prikazuje kalkulacijo stroškov v primeru, da je prijavljenih 24 otrok. Ob

upoštevanju vseh stroškov izvedbe in predpostavki, da znaša cena storitve 250 €,podjetje

ustvari dobiček 1056 €. Tukaj se zmanjšajo stroški učiteljev ter avtobusnega prevoza.

Tabela 21



VRSTA STROŠKA CENA







DOBIČEK: 1380 €

Tabela 21 prikazuje kalkulacijo stroškov v primeru, da bo prijavljenih 30 otrok. Ob

upoštevanju vseh stroškov izvedbe in predpostavki, da znaša cena storitve 250 €, podjetje

ustvari 1380 € dobička.

3.5 KAKO BO PODJETJE GREMIS D. O. O. PRODAJALO

STORITVE?

Kot podjetje za športne dejavnosti vsakoletno operiramo s pribliţno 300 otroki, ki obiskujejo

programe pod našimi blagovnimi znamkami.



Slika 25: Načrt prodaje storitev alpskega smučanja

Slika 25 prikazuje načrt prodaje storitev alpskega smučanja pri podjetju Gremis d. o. o. To

bomo dosegli preko roditeljskih sestankov, pošiljanja sporočil po e-pošti, pošiljanju storitev

po pošti, z osebno prodajo in pospeševanjem prodaje.

3.5.1 PREDSTAVITEV STORITVE NA RODITELJSKIH SESTANKIH

Na začetku vsakega šolskega leta nam šole omogočijo predstavitev storitev, ki spadajo pod

blagovno znamko Malčkov šport. Tako vsako leto predstavimo storitve staršem otrok v OŠ

Vuhred, OŠ Radlje ob Dravi, OŠ Muta, OŠ Neznanih talcev-Dravograd, OŠ Koroški Jeklarji-

Ravne na Koroškem, OŠ Kotlje, OŠ Primoţa Trubarja-Laško, OŠ Antona Aškerca-Rimske

Toplice, ter OŠ Sedraţ. Poleg tega predstavimo program staršem otrok vzgojno-varstvenih

zavodov: VVZ Radlje ob Dravi, VVZ Muta, VVZ Dravograd, VVZ Ajda, Levi Devţej,

Solzice-Ravne na Koroškem. V osnovnih šolah poslušajo predstavitev starši otrok prve triade,

v vzgojno-varstvenih zavodih pa starši otrok starih štiri in pet let.

Predstavitev storitev na roditeljskih sestankih za

starše

Pošiljanje elektronski sporočil po mailing list

Prodaja storitev po

pošti

Osebna prodaja

Pospešavanje prodaje

NAČRT

PRODAJE

STORITEV

ALPSKEGA

SMUČANJA



Slika 26: Predstavitev na roditeljskih sestankih

Slika 26 predstavlja prednosti in slabosti predstavitve na roditeljskih sestankih. Nedvomno je

prednost takšne promocije veliko število staršev, ki pridejo na skupne roditeljske sestanke. Še

bolje bi bilo, če bi lahko izvedli predstavitev za storitve alpskega smučanja v mesecu

decembru.

3.5.2 POŠILJANJE ELEKTRONSKIH SPOROČIL

Vsak starš, ki vpiše otroka v blagovno znamko MALČKOV ŠPORT, odda svoj naslov

internetne pošte. Tako imamo vsako leto seznam staršev, ki operirajo z elektronsko pošto.

Starše preko elektronske pošte obveščamo o novih dejavnostih, ki jih izvajamo za njih ali

njihove otroke.

PREDNOSTI SLABOSTI



Slika 27: Pošiljanje e-sporočil

Na sliki 27 so prikazane prednosti in slabosti e-sporočil. Prednosti e-oglaševanja so

nedvomno nizki stroški oglaševanja in hitrejše in zanesljivejše oglaševanje. Lahko pa tukaj

nastane problem, ker morebitni kupci storitev dogajanja ne spremljajo aţurno, poleg tega pa

imamo naslove samo od staršev otrok, ki obiskujejo naše programe.

3.5.3 PRODAJA STORITEV PO POŠTI

V mesecu decembru in januarju lahko staršem poleg računov za storitve blagovne znamke

MALČKOV ŠPORT pošljemo še oglaševalni material za izvedbo storitev alpskega smučanja.

PREDNOSTI SLABOSTI

Ne aţurnost pri pregledu sporočil

Omejenost na starše otrok

blagovne znamke

Nizki stroški oglaševanja

Hitrejše in zaneslivejše oglaševanje



Slika 28: Prodaja po pošti

Na sliki 28 so prednosti in slabosti prodaje po pošti. Prednost takšnega oglaševanja je

nedvomno hitrost pošiljanja reklamnega materiala. Vsak prejemnik pošte je potencialni in

dejanski kupec. Pisma so naslovljena osebno. Pri pošti so stroški distribucije večji kot pri

katerem koli drugem mediju. Relativno visoki so tudi stroški tiska, še posebej pri boljše

izdelanih katalogih. Zaradi nenehnega pošiljanja neposredne pošte pošiljka pogosto postane

odpadni material, kar pomeni, da jo prejemnik odpre in takoj odvrţe ali pa je sploh ne odpre

(Potočnik, 2002).

3.5.4 OSEBNA PRODAJA

Ker vsak dan operiramo s starši otrok, ki obiskujejo programe blagovne znamke MALČKOV

ŠPORT, jim lahko po vsaki vadbeni uri namenimo nekaj besed o različnih storitvah alpskega

smučanja. Tako dobimo neposredno povratno informacijo o tem, če smo na pravi poti, da

uresničimo zastavljene cilje na področju širjenja storitev. Poleg tega so tukaj otroci, ki nas

spoštujejo in vsako našo informacijo jemljejo sila resno. Tukaj lahko otrokom s sugeriranjem

vzpodbudimo ţeljo po tečajnih oblikah alpskega smučanja, ki bodo posredovali staršem.

PREDNOSTI SLABOSTI



Slika 29: Osebna prodaja

Slika 29 predstavlja prednosti in slabosti osebne prodaje. Med prednosti uvrščamo takojšnjo

povratno informacijo. Kupce lahko na samem mestu prepričamo, da kupijo storitev. Zaradi

osebnega stika je tudi prepričljivejša. Med slabosti uvrščamo dejstvo, da operiramo z

majhnim številom strank in da je osebna prodaja odvisna od komunikativnosti prodajalca.

3.5.5 POSPEŠEVANJE PRODAJE

S tem korakom trţenjske komunikacije bomo potencialnim porabnikom storitev nudili

številne ugodnosti. Korak pospeševanja prodaje bomo realizirali skupaj z e-pošiljanjem. Po

elektronski pošti bodo straši otrok dobili elektronki letak. Na letaku jim bomo ponudili

različne storitve alpskega smučanja. Ugodnosti za uporabnike in bodoče uporabnike storitev

so naslednje:

Vsi, ki pridejo s tem letakom na različne tečajne oblike alpskega smučanja dobijo 10-

odstotni popust na posamezno storitev.

Če pripeljejo s seboj še dva druga člana, dobijo 15-odstotni popust na storitev.

Vsi, ki se včlanijo v katerokoli storitev s področja alpskega smučanja dobijo 10-

odstotni popust pri nakupu smuči Blizzard.

PREDNOSTI SLABOSTI



Vsi, ki se vpišejo na različne tečajne oblike s področja alpskega smučanja, dobijo v

mesecu maju 10-odstotni popust pri programih blagovne znamke MALČKOV

ŠPORT.

Med vsemi udeleţenci storitev bomo konec meseca marca izţrebali nagrajenca, ki bo

prejel nagrado Animacijo rojstnih dnevov.

3.6 SPONZORSKI NAČRT ZA IZBRANO STORITEV – PET DNEVNA

AVANTURA

Trţenjske prednosti sodelujočih partnerjev so:

povezovanje z okoljem je ena bistvenih konkurenčnih prednosti v obdobju recesije –

partnerstvo ena od oblik uspešnega povezovanja z okoljem;

bistveno povečanje prepoznavnosti v okolju, ki ga zajema storitev;

v okolju se pojavlja kot otroku in druţini prijazna organizacija;

inovativni pristop pri promociji.

Partnerji storitve imajo naslednje zasluge:

pripomorejo k celostnemu razvoju otrok;

otrokom omogočijo nepozabno doţivetje.

3.6.1 PARTNERSKA PONUDBA

3.6.1.1 POSLANSTVO PODJETJA

Smo podjetje za športne dejavnosti, z imenom Gremis d. o. o. V podjetje so vključeni mladi in

ambiciozni strokovnjaki, ki ţelijo s svojim znanjem in ljubeznijo do otrok uresničiti vizijo in

poslanstvo naše druţbe.



Pod blagovno znamko Malčkov šport izvajamo različne storitve na področju športa, s katerimi

spodbujamo otroke k zdravemu načinu ţivljenja in kvalitetnemu preţivljanju prostega časa.

Otrokom pomagamo, da ţivijo zdravo, igrivo ter kakovostno ţivljenje.

Na Koroškem smo prepoznavni po strokovnem in kvalitetnem izvajanju naših storitev.

Storitve izvajajo strokovno izobraţeni ljudje, profesorji športne vzgoje, študenti fakultete za

šport ter študenti pedagoške fakultete.

V letu 2009 smo naše storitve razširili na področje informacijsko-komunikacijske tehnologije.

Preko strokovnega druţinskega portala VSISKUPAJ.COM ţelimo ljudem omogočiti

sodelovanje s strokovnjaki, ki jim pomagajo reševati probleme na aktualnih področjih

druţbenega ţivljenja.

Na Koroškem in v savinjski regiji smo prepoznavni po storitvah blagovne znamke

MALČKOV ŠPORT in imidţu podjetja (enoten videz učiteljev, spletna stran

www.malckovsport.si, druţinski portal www.vsiskupaj.com).

3.6.1.2 VIZIJA PODJETJA GREMIS D. O. O.

Podjetje Gremis d. o. o. bo razširilo svoje dejavnosti na vse starostne skupine. Razvijalo bo

nove programe na področju alpskega smučanja, animacijah za podjetja, plesa in aerobike.

Razvilo bo novo blagovno znamko MAXI SPORT, ki bo predstavljala šolo izbranih športov.

Storitev ŠIŠ bo smiselna nadgradnja Strokovno vodene šole športa in bo usmerjena v

spoznavanje različnih športnih zvrsti, razvijanje zdrave tekmovalnosti, iznajdljivosti in

sodelovanja za dosego cilja. Namenjena bo otrokom starim med devet in štirinajst let.

Zajemala bo športe kot so gimnastika, atletika, igre z ţogo, ples, alpsko smučanje, plavanje,

pohodništvo ipd.

Poleg vsega naštetega bo namen storitve ob spodbujanju veselja in ţelje po športni igrivosti

kot zasnovi poznejšega zdravega načina ţivljenja, tudi odkrivanje športnih talentov.

http://www.malckovsport.si/

http://www.vsiskupaj.com/



3.6.1.3 STRATEŠKI CILJI PODJETJA GREMIS D. O. O. NA PODROČJU ALPSKEGA

SMUČANJA

Podjetje Gremis d. o. o. ţeli postati največje podjetje na Koroškem, ki bo nudilo različne

tečajne oblike na področju alpskega smučanja. Poleg tega ţelimo v naslednjih letih povečati

naš sortima storitev s širitvijo dejavnosti (tečaji nordijskega smučanja, tečaji deskanja na

snegu…).

3.6.1.4 OPIS STORITVE

Storitev Pet dnevna avantura vsebuje poleg šole alpskega smučanja celoten animacijski

program, ki bo otrokom pričaral nepozabno doţivetje in sproščeno druţenje s sovrstniki. Šola

alpskega smučanja tvori integracijsko jedro, okoli le-tega pa se prepletajo ostale aktivnosti v

naravi. Storitev Pet dnevna avantura je edinstvena storitev na Koroškem.

3.6.1.5 STROŠKI STORITVE

Slika 30: Stroški storitve

Slika 30 prikazuje stroške podjetja za izbrano storitev. Med stroške uvrščamo stroške

prehrane, stroške prenočišč, stroške najema smučarskih učiteljev, stroške animatorjev,

prevozne stroške, stroške opreme ter stroške smučarke vozovnice.

DRUGI STROŠKI

Prevozni stroški Oprema učiteljev Stroški smučarske vozovnice

STROŠKI KADRA

Stroški učiteljev Stroški animatorjev

STROŠKI NASTANITVE

Stroški prehrane Stroški prenočišč



Ta storitev ima omejeno starost potencialnih kupcev. Namenjena je otrokom med šestim in

desetim letom starosti.

3.6.1.6 PREDNOSTI IN SLABOSTI STORITVE

Slika 31: Prednosti in slabosti storitve

Slika 31 prikazuje prednosti in slabosti storitve. Med prednosti štejemo veliko zadovoljstvo

staršev otrok z našimi programi blagovne znamke MALČKOV ŠPORT. Starši nam zaupajo

svoje otroke, kar je razvidno iz podatka, da število otrok udeleţenih v naših dejavnostih

narašča iz leta v leto. Učitelji poznajo otroke, njihove navade in motorične sposobnosti.

Zaradi tega otroci hitreje napredujejo. Imamo usposobljen kader z vsakoletnimi potrjenimi

licencami za opravljanje storitev na področju alpskega smučanja (strokovni učiteljski nazivi:

U-3, U-2). Med prednosti takšne populacije lahko uvrstimo tudi homogenost skupin.

Slabost je nedvomno dejstvo, da nekateri otroci, zaradi prevelike navezanosti na starše, ne

morejo sodelovati z učiteljem celoten, za to predviden čas. Rešitev vidimo v strokovno

usposobljenem kadru, ki zna otroka animirati z odvračanjem pozornosti. Slabost je tudi

relativno nizka vstopna in izstopna starost otrok. To bomo poskušali rešiti na podlagi povratne

informacije osebne prodaje storitve.

PREDNOSTI SLABOSTI



3.6.1.7 CILJI STORITVE

Poleg osnovnega načela učenja šole alpskega smučanja so cilji storitve kompleksni in

holistično opredeljeni:

Slika 32: Prikaz splošnih ciljev storitve

Slika 32 prikazuje splošne cilje storitve.

Slika 33: Na kakšen način do sponzorskih sredstev?

Na sliki 33 je prikazan način kako sponzor sponzorira storitev. To naredi v obliki materialnih

dobrin ali s pomočjo denarnih sredstev.

SPLOŠNI CILJI STORITVE

Zadovoljitev otroke

prvinske potrebe po giibanju

Pridobivanje številnih in

raznovrstnih športnih

znanj

Čustveno in razumsko dojemanje

športa

Oblikovanje pozitivnih vedenjskih

vzorcev

Spodbujati stpno in

prijateljsko vedenje v skupini

Osvajan je in nadgradnja

športnih znanj na področju alpskega smučanja

Oblikovanje pristnega,

čustvenega, spoštljivega odnosa do narave in okolja kot posebne vrednote

DENARNA SREDSTVA

Denarni vložek Sofinanciranje storitev

MATERIALNE DOBRINE

Oprema učiteljev Nakup pripomočkov



3.6.1.8 PARTNERJI

Slika 34: Partnerji storitve

Slika 34 prikazuje partnerje, ki smo jih definirali kot: generalni sponzor, glavni sponzor,

sponzor, donator 1 ter donator 2.

Tabela 22

Cenik oglaševana partnerja na športnik oblačilih

PARTNER: PROSTOR OGLAŠEVANJA: KVADRATURA: CENA:

Generalni sponzor Vsa oblačila 20 cm * 30 cm 2000 €

Glavni sponzor Vsa oblačila 15 cm * 20 cm 1500 €

Sponzor Vsa oblačila 10 cm * 15 cm 500 €

Donator 1 Vsa oblačila 5 cm * 10 cm 200 €

Donator 2 Vsa oblačila 5 cm * 5 cm 100 €

Tabela 22 prikazuje cenik oglaševanja partnerja na športnih oblačilih. Te cene se gibljejo od

2000 € za generalnega sponzorja do 100 € za donatorja 2.

3.6.1.8.1 DODATNE PROMOCIJSKE AKTIVNOSTI GENERALNEGA SPONZORJA

Generalni sponzor ima moţnost postati zlati partner storitve. Dodatne promocijske aktivnosti

zlatega partnerja so:

PARTNERJI

Generalni sponzor

Glavni sponzor

Sponzor Donator 1 Donator 2



dopolnitev imena storitvi (primer: zlati partner_ Pet dnevna avantura);

zakup spletne strani 940 * 920 PX;

objava transparenta na zaključku storitve;

lastna promocijska aktivnost na zaključku prireditve;

prisotnost maskote na zaključni prireditvi.

Denarni vloţek: 3500 €

3.6.1.9 PREDOGLED OGLAŠEVANJA PARTNERJA NA ŠPORTNIH OBLAČILIH

SPREDAJ ZADAJ

Slika 35: Smučarski komplet

Slika 35 prikazuje razporeditev sponzorjev na smučarskem kompletu (jakna in hlače).

Največji prostor (1) je namenjen generalnemu sponzorju. Oglaševalni prostor 2 je namenjen

glavnemu sponzorju. Prostor 3 je rezerviran za sponzorja, prostor 4 za donatorja 1 ter prostor

5 za donatorja 2. Prostor 6 je namenjen naslovu: «Šola alpskega smučanja«.



SPREDAJ ZADAJ

Slika 36: Windstoper

Slika 36 prikazuje razporeditev sponzorjev na windstoperju . Največji prostor (1) je namenjen

generalnemu sponzorju. Oglaševalni prostor 2 je namenjen glavnemu sponzorju. Prostor 3 je

rezerviran za sponzorja, prostor 4 za donatorja 1 ter prostor 5 za donatorja 2. Prostor 6 je

namenjen naslovu: «Šola alpskega smučanja«.

SPREDAJ ZADAJ

Slika 37: Majica za prosti čas

Slika 37 prikazuje razporeditev sponzorjev na majici za prosti čas. Največji prostor (1) je

namenjen generalnemu sponzorju. Oglaševalni prostor 2 je namenjen glavnemu sponzorju.

Prostor 3 je rezerviran za sponzorja, prostor 4 za donatorja 1 ter prostor 5 za donatorja 2.

Prostor 6 je namenjen naslovu: «Šola alpskega smučanja«.

Sponzorji se bodo lahko promovirali preko oblačil smučarskih učiteljev. Uporabljali jih bodo

od meseca decembra do meseca marca za potrebe šole smučanja ter za potrebe v prostem

času.



3.7 SWOT ANALIZA ZA STORITVE NA PODROČJU ALPSKEGA

SMUČANJA

3.7.1 PREDNOSTI:

Popularnost alpskega smučanja

Alpsko smučanje je športna panoga, ki vedno znava privablja mnoţico ljudi na

različna smučišča po celem svetu. To pa še posebej velja za slovenske

smučarje, saj smo Slovenci v svetu poznani po tradiciji smučanja in

smučarskimi uspehi.

Direktna ponudba

Storitve bomo predstavili staršem in otrokom na roditeljskih sestankih. Teh

sestankov se udeleţi velika večina staršev. Ti udeleţenci pa so ciljna

populacija potencialnih kupcev naših storitev.

Zaupanje staršev

Starši otrok poznajo naše storitve pod blagovno znamko MALČKOV ŠPORT.

Da nam zaupajo svoje otroke govori podatek, da se vpis otrok vsako leto

povečuje.

Sposobno, strokovno in motivirano vodstvo

Vse storitve izvajajo strokovno usposobljeni kadri, ki imajo vsakoletno

potrjene licence na področju izbranih storitev in mnoge prepotrebne izkušnje.

Prepoznaven imidţ

Izoblikovali smo si prepoznaven imidţ s katerem nastopamo v poslovnem

okolju (oblačila, spletna stran, obutev, smuči Blizzard). Imamo pa tudi svojo

maskoto, ki je podobna našemu logotipu

Zastopstvo za smuči znamke Blizzard

Nakup smučarske opreme je velik strošek. Zato bomo pri sestavini trţno

komunikacijskega spleta - povečevanju prodaje moţnim odjemalcem storitev

ponudili popuste pri nakupu smučarske opreme.



3.7.2 SLABOSTI:

Pomanjkanje ustreznega kadra

Kljub dejstvo, da imamo strokovno usposobljen kader, pa je trend takšen, da

večina usposobljenih ljudi študira v Ljubljani ali Mariboru. Zaradi večjega

izbora dela v večjih mestih se dogaja, da imamo pomanjkanje kadra.

Visoke cene smučarskih vozovnic

Dejstvo je, da je smučanje drag šport in predstavlja za štiričlansko druţino

velik finančni zalogaj.

Visoke cene smučarske opreme

Enako velja za cene smučarske opreme.

Storitev je moţno izvajati le pozimi

3.7.3 PRILOŢNOSTI:

Zdravje postaja vse večja vrednota

Kot strokovnjaki na področju športa lahko zagotovo trdimo, da prilagojena

športna dejavnost pozitivno vpliva na človekovo zdravje. Ţe mlademu človeku

poskušamo s storitvami privzgojiti šport kot vrednoto v ţelji, da se bo tudi v

prihodnosti ukvarjal s športom. Zdravje postaja v današnjem času zelo

pomembna vrednota, kar pomeni, da bodo ljudje poskušali storiti prav vse, da

bodo ostali (postali) zdravi.

Lojalnost do blagovne znamke MALČKOV ŠPORT

3.7.4 NEVARNOSTI:

slaba kupna moč prebivalcev Koroške;

demografska slika Koroške regije;

konkurenca.



4 SKLEP

Pri opravljanju storitev moramo kot izvajalec storitev upoštevati potrebe in ţelje uporabnikov.

Zaradi ţelj različnih uporabnikov, smo izbrali pet storitev na področju alpskega smučanja, ki

jih bomo ponudili potencialnim kupcem. Pri ţeljah uporabnikov moramo biti posebej pozorni.

V mislih imamo preveč ambiciozne starše, ki mislijo, da so s tem, ko so otroka vpisali v

določeno storitev, naredili vse. Otroci z enim samim tečajem ne morejo postati nasledniki

Jureta Koširja, Mitje Kunca ali Tine Maze, ampak je za smučanje na tej ravni potrebno

mnogo več.

Prav tako se moramo zavedati dejstva, da je vsak otrok individualna osebnost. Otroke ne

smemo siliti v dejavnost za vsako ceno, saj lahko s tem naredimo več škode kot koristi. Po

drugi strani pa moramo razumeti pričakovanja staršev, ki otroka vpišejo v določeno storitev.

Zato je pomembno, da v metodiko učenja tehnik alpskega smučanja vnesemo raznolikost vaj

in seveda raznolike športne pripomočke. Pri najmlajših ne smemo pozabiti dejavnika igre.

Dejstvo je, da se vsi radi igramo, igra pa je tisti dejavnik, preko katerega se otrok največ

nauči.

Pred vsakim načrtovanjem nove storitve je potrebno temeljito preučiti konkurenco, ki se

pojavlja na trgu. V diplomski nalogi smo analizirali štiri izbrana smučišča. Analizirali smo

cene smučarskih vozovnic, cene tečajev smučanja, dodatne ponudbe ter namestitvene

kapacitete. Iz tega smo izpeljali prednosti in slabosti posameznih smučišč. Kot potencialno

smučišče za izvedbo storitev alpskega smučanja smo si izbrali Gorsko turistični center (GTC)

Kope. To smučišče smo izbrali zaradi lege kot in ostalih ponudbenih dejavnosti, ki jih ima

center na razpolago.

Trţenje je celovit proces, ki se ne začne in konča samo s prodajo storitev. Prodaja je ena

izmed mnogih dejavnikov uspešnega poslovanja podjetja. Potrebno je skrbno določiti cilje

strateškega načrtovanja, s katerimi bomo nastopili na trgu. Storitve je potrebno oblikovati

tako, da prinesejo ţeljen dobiček, poleg tega pa zadovoljijo ţelje in potrebe uporabnikov.

Natančno je potrebno pripraviti proces strateškega načrtovanja z opredelitvijo poslanstva

podjetja, določitev ciljev podjetja, oblikovanje poslovne strategije, opredelitev trţenjskih

ciljev, oblikovanja trţenjskih strategij ter izdelavo trţenjskega načrta.



Zavedati se moramo, da le celostna podoba podjetja pripomore k njegovi prepoznavnosti. Če

podjetje nima na razpolago dovolj začetnega kapitala za nakup osnovnih oblačil, v katerih

bodo učitelji predstavljali storitve, si mora pomagati s sponzorskimi sredstvi. Tukaj je

potrebno narediti celoten načrt sponzoriranja, kajti le z dobrim načrtom bomo spodbudili

zanimanje sponzorjev.

Seveda pa le celostna podoba ni dovolj za prepoznavnost podjetja. V mislih imamo predvsem

strokovno izobraţene ljudi na področju posameznih storitev. Le ustrezno izobraţen kader z

velikim številom delovnih izkušenj lahko neposredno vpliva na uporabnike storitev. Ljudje, ki

podajajo temeljne informacije, morajo biti strokovni, inovativni, imeti morajo razvite

komunikacijske veščine, poleg vsega naštetega pa morajo znati delati z ljudmi.

Poleg vsega naštetega ţelimo z izbranimi storitvami narediti nekaj za popularizacijo alpskega

smučanja. Nadejamo si, da bo alpsko smučanje dostopno vsakemu posamezniku, zaradi tega

smo si izbrali številne, glede na konkurenco, cenovno ugodne storitve, ki bodo dostopne

različnim populacijam, od najmlajših do najstarejših. Teţiti moramo k temu, da bomo

zadovoljili veliko večino potencialnih kupcev. Kajti le tako bomo dosegli zastavljene cilje.



LITERATURA IN VIRI:

Deţelak, B. (1971). Marketing. Maribor: Visoka ekonomsko komercialna šola.

Guček, A., Videmšek, D. (2002). Smučanje danes. V B. Lešnik (ur.), Kratka zgodovina

alpskega smučanja (str. 21 - 22). Ljubljana: Zdruţenje učiteljev in trenerjev smučanja

Slovenije.

Lešnik, B., Ţvan, M. (2007). Naše smučine. Ljubljana: Zveza učiteljev in trenerjev smučanja

Slovenije.

Makovec Brenčič, M. (2008). Šport. Ljubljana: Sokolska zveza Slovenije.

Pišot, R., Videnšek, M. (2004). Smučanje je igra. Ljubljana: Zveza učiteljev in trenerjev

smučanja Slovenije.

Retar, I. (1992). Športni marketing. Koper: Polo d.d. Koper.

Potočnik, V. (2002). Temelji trţenja. Ljubljana: GV Zaloţba.

Retar, I. (1996). Trţenje športa za vse. Ljubljana: Športna unija Slovenije.

Starman, D., Hribar, J. (1994). Direktni marketing. Ljubljana: Gospodarski vestnik.

Šugman, R., Bednarik, J., Kolarič, B. (2002). Športni menedţment. Ljubljana: Fakulteta za

šport.

Šugman, R., Bednarik, J., Jurak, G., Kolarič, B., Rauter, M. idr. (2002). Športni menedţment.

Ljubljana: Univerza v Ljubljani, Fakulteta za šport, Inštitut za šport.

Alpsko smučanje (2010). Wikipedija The Free Encyclopedia. Pridobljeno 18.2.2010, iz

http://sl.wikipedia.org/wiki/Alpsko_smu%C4%8Danje

http://sl.wikipedia.org/wiki/Alpsko_smu%C4%8Danje



Smučišče GTC Kope (2010). Sneţni telefon. Pridobljeno 18.2.2010, iz http://www.snezni-

telefon.si/default.asp

Cenik šole smučanja na GTC Kope (2010). Nitro sport klub. Pridobljeno 19.2.2010, iz

http://www.nitrosportklub.com/

Cenik smučarskih vozovnic na GTC Kope (2010). Vabo. Pridobljeno 19.2.2010, iz

http://www.vabo.si/smucisce_kope/cenik/smucarske_vozovnice.aspx

Smučišče Rimski vrelec (2010). Smučarska šola DR 7. Pridobljeno 20.2.2010, iz

http://www.koroska.si/index1.php?site=vsebine&nid= 162&kat=494&lang=1

Otroški vrtec (2010). Smučarska šola DR 7. Pridobljeno 20.2.2010, iz http://www.dr7.si/

Cenik šole smučanja (2010). Smučarska šola DR 7. Pridobljeno 20.2.2010, iz

http://www.dr7.si/?id=13&pod=uc

Cene smučarskih vozovnic (2010). Smučarska šola DR 7. Pridobljeno 20.2.2010, iz

http://www.dr7.si/?id=13&pod=voz

Smučišče Ribniško Pohorje (2010). Sneţni telefon. Pridobljeno 21.2.2010, iz

http://www.snezni-telefon.si/default.asp 19.02.2010

Cenik šole smučanja (2010). SRZ Dţana. Pridobljeno 21.2.2010, iz http://www.dzana-

srz.si/index.php?page=zima

Cene smučarskih vozovnic (2010). Ribniško Pohorje. Pridobljeno 21.2.2010, iz

http://www.pohorje.org/kope-ribnisko-pohorje-pozimi/smucarske-vozovnice-ribnisko

Smučišče Črna na Koroškem (2010). Sneţni telefon. Pridobljeno 21.2.2010, iz

http://www.snezni-telefon.si/

http://www.snezni-telefon.si/default.asp

http://www.snezni-telefon.si/default.asp

http://www.nitrosportklub.com/

http://www.koroska.si/index1.php?site=vsebine&nid=%20162&kat=494&lang=1

http://www.dr7.si/?id=13&pod=uc

http://www.dr7.si/?id=13&pod=voz

http://www.snezni-telefon.si/default.asp%2019.02.2010

http://www.dzana-srz.si/index.php?page=zima

http://www.dzana-srz.si/index.php?page=zima

http://www.pohorje.org/kope-ribnisko-pohorje-pozimi/smucarske-vozovnice-ribnisko

http://www.snezni-telefon.si/



Cene smučarskih vozovnic (2010). Občina Črna na Koroškem. Pridobljeno 21.2.2010, iz

http://www.crna.si/

http://www.crna.si/

Documents

DIPLOMSKA NALOGA - fsp.uni-lj.si · d. o. o. Temu sledita predstavitev koroških smučišč ter analiza konkurence kot pokazatelja stanja konkurentov na področju alpskega smučanja