TUGAS MANAJEMEN STRATEGIK

KASUS GUDANG GARAM : MANUVER DI TENGAH-TENGAH

PERUBAHAN ZAMAN

Dosen Pengampu: AHMAD JUANDA, Dr., Ak., M.M., Drs.

KELOMPOK :

1. Karlina Tri Damayanti 201310170311285

2. Ririn Okatia 201310170311299

JURUSAN AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG

Pendahuluan

PT Gudang garam Tbk adalah sebuah perusahaan produsan rokok populer

asal Indonesia. Perusahaan ini didirikan tanggal 26 Juni 1958 oleh Suryo

Winowidjojo, yang merupakan pemimpin dalam produksi rokok kretek.Suryo

Winowidjojo adalah seorang pengusaha Indonesia yang merupakan pendiri

Gudang Garam, salah satu produsen rokok terbesar di Indonesia. Sebelum

mendirikan Gudang Garam, ia sempat bekerja di pabrik rokok “93” milik

pamannya. Berkat kerja keras dan kerajinannya dia mendapat promosi dan

akhirnya menduduki posisi direktur di perusahaan tersebut

Suryo Winowidjojo kemudian keluar dari pabrik rokok “93” dan pada usia 35

tahun ia mendirikan perusahaannya sendiri yaitu pabrik rokok Gudang Garamdi

Kediri, Jawa Timur. Dia membeli tanah di Kediri dan memulai memproduksi

rokoknya sendiri diawali dengan rokok kretek dari klobot. Gudang Garam

didirikannya pada tahun 1958, dan kemudian berkembang pesat dengan jumlah

karyawan mencapai 500.000 orang yang menghasilkan 50 juta batang kretek

setiap bulannya. Pada tahun 1958, Gudang Garam telah tercatat sebagai pabrik

kretek terbesar di Indonesia.Produk Gudang Garam diantaranya adalah Gudang

Garam International, Surya 12, Surya 16, Surya Slims, Surya Signature, Surya

Profesional, Surya Pro Mild, Gudang Garam Nusantara, Gudang Garam Mild,

Gudang Garam Merah, Gudang Garam Djaja, Nusa, Taman Swedari dan Sigaret

Kretek Klobot. Filosofi Surya Wonowidjojo yang kemudian menjadi filosofi PT

Gudang Garam Tbk sebagai dasar pertumbuhan perusahaan disebut Catur Darma

Perusahaan, sebagai berikut:

1. Kebahagiaan adalah memberikan kehidupan yang bermakna dan

bermanfaat

2. Kunci sukses adalah kerja keras, ketekunan, kejujuran, kesehatan dan iman

3. Sukses dimungkinkan oleh peran dan kerjasama dengan orang lain.

4. Karyawan adalah mitra usaha yang utama.

Produk Gudang Garam

No Jenis Merek

1 SKL ( Sigaret Klobot )

Kelas Menengah ke Bawah

1. Sigaret Kretek Klobot Manis

2. Sigaret Kretek Klobot Tawar

2 SKT

( Sigaret Kretek Tangan )

Kelas Menengah

1. GG Tanda Mata

2. GG Taman Sriwedari Lurik

3. GG Taman Sriwedari Biru Lurik

4. GG Djaja Hijau

5. GG Merah King Size (Karton/Ekspor)

6. GG Merah King Size

7. GG Special Deluxe

3 SKM

( Sigaret Kretek Mesin )

Kelas Menengah ke Atas

1. GG Filter Internasional Merah

2. GG Filter Internasional Coklat

3. GG Filter Internasional Merah King Size

4. GG Filter Surya

Problem Gudang Garam :

Rokok kretek rendah tar atau lebih dikenal dengan sebutan lights atau mild, di

indonesia baru populer pada awal tahun 1990-an, selera konsumen lokal yang

lebih sadar akan bahaya rokok dengan kandungan tar yang rendah semankin

meninggkat. Beberapa produsen rokok mulai memproduksi rokok jenis ini dengan

berbagai kemasan yang menarik. Gudang garam merupakan produsen rokok

kretek yang telah berhasil mempertahankan posisinya sebagai pemimpin pasar

industri rokok kretek selama satu dekade terakhir. Dilema yang di hadapi oleh

Gudang Garam:

1. “what next” apakah akan lebih baik bagi gudang garam untuk mengikuti

langkah pesaing terjun ke pasar mild atau sebaliknya tetap fokus pada

pasar kretek dan menunggu perkembangan pasar mild?

2. “why now” apakah saat ini saat yang tepat bagi Gudang Garam. Bukankah

sebagai pemimpin pasar seharusnya gudang garam masuk pasar mild lebih

dulu dari pada pesaingnya. Apakah saat ini masih ada kesempatan bagi

gudang garam untuk memasuki pasar?

Visi

“Menjadi perusahaan besar yang terpandang, menguntungkan dan

memiliki peran dominan dalam industri rokok domestic”.

Visi perusahaan Gudang Garam telah sesuai dengan beberapa persyaratan yang

hendaknya dipenuhi oleh suatu pernyataan visi yaitu :

1. Berorientasi ke depan :

PT Gudang Garam telah mencapai visinya pada saat ini karena PT Gudang

Garam telah banyak dikenal masyarakat dan menjadi produk unggulan

dalam masyarakat.

2. Mengekspresikan Kreativitas :

PT Gudang Garam telah banyak meluncurkan produk produk baru yang

lebih kreatif dan tetap terjamon mutunya.

3. Berdasarkan pada prinsip nilai yang mengandung penghargaan bagi

masyarakat:

PT Gudang Garam telah memberikan banyak sumbangsi dalam berbagai

acara, serta memberikan beasiswa pada anak-anak yang kurang mampu

tapi berprestasi.

Misi

“Menyediakan produk-produk inovatif bermutu tinggi yang

memenuhi, bahkan melebihi harapan konsumen sekaligus memberikan

manfaat bagi semua Stakeholder”.

Misi yang dibuat oleh PT Gudang garam yang telah sesuai dengan yang

diharapkan karena gudang garam selalu membuat trobosan produk baru yang

kreatif, dan mudah dijangkau untuk semua kalangan masyarakat, sehingga produk

baru yang dikeluarkan telah cukup dikenal dan diminati oleh para masyarakat.

Tujuan

1. Menjadi perusahaan rokok termuka di indonesia bahkan di dunia

2. Menjadi perusahaan yang masuk skala internasional

3. Memberikan kualitas yang terbaik untuk konsumen

4. Menjadi pusat rokok nomor 1 di Indonesia

Strategi PT Gudang Garam

Menentukan segmen, target, dan positioning yang tepat untuk

mempertahankan konsumen yang telah ada dan juga merebut konsumen

rokok pesaing.

Strategi pemasaran yang terintegrasi dari hulu sampai hilir, terutama pada

saluran distribusi.

Proses penentuan harga jual yang dapat menciptakan nilai bagi konsumen.

Strategy Implementation PT Gudang Garam

Untuk memperkuat dan mempertahankan segmen pasar maka perlu

dilakukan R&D untuk mendapatkan cita rasa yang pas melakukan inovasi

produk. Strategi positioning ini juga mencerminkan citra tertentu terhadap

konsumen yang mengkonsumsinya.

Produk rokok termasuk dalam kategori convenience goods, maka saluran

distribusi dengan jangkauan luas memegang peranan sangat penting.

Gudang Garam melalui tiga distributor utama yang dimilikinya, yaitu: PT

Surya Jaya Bakti, PT. Surya Bhakti Utama, dan PT. Surya Keta Bakti

mendistributorkan secara nasional.

Menciptakan nilai bagi konsumen itu dilihat dari antar lain harga, dan citra

merek (brand image)

Analisa Internal

1. Produk/Jasa :

Strength :

Pangsa pasar Gudang Garam pada tahun 1997 mencapai hampir 48%

Akhir tahun 2000 total produk yang terjual sekitar 74 miliar batang rokok

Gudang Garam mendistribusikan produknya pada sekitar 450.000 outlet

melalui tiga distributor utama yang dimilikinya

Weakness:

Produk innovative kurang cepat, khususnya untuk masuk dan bersaing

dengan munculnya rokok mild yang muncul pada tahun 1990-an.

Sejak tahun 1997 tidak mengalami perkembangan yang berarti dan terus

stagnan karena harga jual eceran yang terus meningkat karena kenaikan

harga bahan baku dan meningkatnya pajak pemerintah.

2. Pemasaran dan Distribusi

Strength :

1. Pelayanan yang fokus

SKM untuk melayani kelas menengah dan atas

SKT untuk melayani segmen kelas menengah

SKL untuk kelas menengah dan bawah

2. Kualitas rasa menjadi fokus utama dan dikomunikasikan melalui

positioning statement ”Pria Punya Selera”, dengan tujuan untuk

mempertahankan loyalitas konsumen.

3. Sponsorship pada berbagai kegiatan, mulai olah raga sampai dengan

pagelaran musik.

4. Saluran distribusi dengan jangkauan luas.

Weakness :

Persaingan harga terus terjadi setiap tahun, ditambah lagi dengan kenaikan

cukai rokok yang sangat besar pengaruhnya terhadap perubahan harga.

3.Research & Development

Strength :

Kontrol kualitas dilakukan pada setiap tahapan produksi, didukung sistem

komputerisasi terpadu, mulai dari penelitian kualitas bahan baku sampai

dengan pengukuran akurasi kadar tar dan nikotin

Weakness :

Lamanya proses pengembangan dan riset rokok mild untuk mendapatkan

rasa dan racikan yang pas.

Kurangnya kemampuan SDM dalam melakukan penelitian dan

pengembangan.

Keputusan yang lambat untuk memulai pengembangan SKM rendah tar

dan nikotin.

4. Kinerja keuangan

Strength

Kemampuan manajemen mengendalikan biaya operasional maupun biaya

lainnya, juga memberikan kontribusi terhadap pendapatan laba usaha

maupun laba bersih.

Saham gudang garam tergolong saham primadona di pasar modal.

5. Organisasi

Strength :

Memiliki filosofi manajemen yang ditanamkan pada setiap karyawan,

yaitu Catur Darma

Melakukan ekspansi usaha pada beberapa sektor industri, yaitu industri

perhotelan, produksi kertas rokok, perdagangan kimia, properti, dsb.

Diversifikasi usaha lebih fokus pada usaha yang sejenis.

Sudah mencapai tahap global dengan sistem waralaba

Analisa Eksternal

1. Pesaing

Threat :

Beberapa perusahaan rokok ramai memainkan perannya dalam

merebut pasar rokok rendah tar. Dimulai dari perusahaan rokok

Sampurna dengan A-Mild, Djarum dengan LA, Bentoel dengan

Star-Mild. Wismilak-Lights, ditambah lagi dengan masuknya para

pemain baru di industri pasar rokok mild.

2. Konsumen

Opportunity :

Adanya segmen market tertentu yang loyal dengan merk-merk

tertentu yang terjamin kualitasnya dan sudah pas dengan cita rasa

yang diberikan. Multi segmen, Gudang Garam mempunyai produk

untuk berbagai segmen pasar.

Threat :

Persaingan harga dengan meningkatnya harga jual eceran, yang

disebabkan oleh; Naiknya harga bahan baku dan langkanya

persediaan cengkeh, Kenaikan cukai rokok, menyebabkan daya

beli konsumen menurun. Harga menyamai produk premium.

Perokok baru masuk dalam industri rokok mild.

3. Teknologi

Threat :

Kemajuan teknologi menyebabkan Gudang Garam harus terus

berpacu mengikuti arus perkembangan teknologi.

4. Politik, Hukum dan Pemerintah

Threat

Adanya peraturan pemerintah Republik Indonesia no 38 tahun

2000 tentang pengamanan rokok bagi kesehatan, menyebabkan

ruang gerak produsen rokok semakin terbatas untuk melakukan

kegiatan promosi.

Krisis ekonomi yang melanda Asia pada 1997 menyebabkan

adanya pembatasan dari pihak perbankan terhadap pemberian

fasilitas kredit baru kepada perusahaan-perusahaan di Indonesia.

Kebijakan pemerintah untuk menaikkan harga jual eceran rokok

melalui kenaikan cukai rokok sebanyak 3 kali.

5. Ekonomi

Threat

Penarikan saham dengan jumlah besar berdampak pada

menurunnya nilai saham Gudang Garam.

Adanya restrukturisasi utang sindikasi yang harus dibayar lunas

oleh anak perusahaan Gudang Garam, yaitu PT Surya Pamenang

sebagai dampak krisis moneter.

Matrik Evaluasi Faktor External

No Keterangan Aktivitas Evaluasi

1 Threat

Pesaing

Threat :

Beberapa perusahaan rokok ramai

memainkan perannya dalam merebut

pasar rokok rendah tar. Dimulai dari

perusahaan rokok Sampurna dengan A-

Mild, Djarum dengan LA, Bentoel

dengan Star-Mild. Wismilak-Lights,

ditambah lagi den

Konsumen

Threat :

Persaingan harga dengan meningkatnya

harga jual eceran, yang disebabkan

oleh; Naiknya harga bahan baku dan

langkanya persediaan cengkeh,

Kenaikan cukai rokok, menyebabkan

Pesaing

Gudang Garam bisa ikut terjun ke pasar mild,

tanpa melupakan karakter utamanya sebagai

produsen unggulan rokok kretek. Tetapi

sebelum terjun ke pasar mild, harus ada

bebrapa hal yang perlu dipersiapkan Gudang

Garam. Seperti R&D rasa dari rokok mild,

perkembangan pasar dari segi pesaing maupun

konsumennya.

Konsumen

Gudang Garam perlu mengurangi kuantitas

produknya pada saat pengemasan, tanpa

mengubah rasa rokok. Bisa melakukan

diversifikasi usaha sebagai tambahan

pendapatan.

daya beli konsumen menurun. Harga

menyamai produk premium.

Perokok baru masuk dalam industri

rokok mild.

Teknologi

Threat :

Kemajuan teknologi menyebabkan

Gudang Garam harus terus berpacu

mengikuti arus perkembangan

teknologi.

Politik, Hukum dan Pemerintah

Threat

Adanya peraturan pemerintah Republik

Indonesia no 38 tahun 2000 tentang

pengamanan rokok bagi kesehatan,

menyebabkan ruang gerak produsen

Teknologi

Gudang Garam merupakan perusahaan rokok

besar, di imbangi dengan produksi yang besar

pula. Tidak ada salahnya perusahaan membeli

beberapa peralatan yang berteknologi tinggi,

yang nantinya bisa memiliki manfaat jangka

panjang bagi perusahaan. Tetapi

pemakaiannya harus di sesuaiakan dengan

kebutuhan perusahaan.

Politik, Hukum dan Pemerintah

Gudang Garam bisa melakukan promosi

langsung ke konsumen dengan menggunakan

konser, atau masuk sebagai sponsor dalam

setiap kegiatan besar. Tentunya harus dilihat

target pasarnya tidak boleh di bawah 17 tahun

sesuai undang-undang.

Gudang Garam bisa mengurangi kuantitas

rokok semakin terbatas untuk

melakukan kegiatan promosi.

Krisis ekonomi yang melanda Asia

pada 1997 menyebabkan adanya

pembatasan dari pihak perbankan

terhadap pemberian fasilitas kredit baru

kepada perusahaan-perusahaan di

Indonesia.

Kebijakan pemerintah untuk menaikkan

harga jual eceran rokok melalui

kenaikan cukai rokok sebanyak 3 kali.

Ekonomi

Threat

Penarikan saham dengan jumlah besar

berdampak pada menurunnya nilai

saham Gudang Garam.

Adanya restrukturisasi utang sindikasi

produk dalam kemasan, misalnya dari 12

batang di kurangi 10 batang. Nantinya harga

jual bisa lebih terjangkau.

Gudang Garam memiliki diversifikasi usaha

yang banyak, dan termasuk perusahaan besar.

Bisa menutupi dengan biaya dari dalam

perusahaan sendiri, tetapi harus disesuaikan

dengan kebutuhan. Jika biaya yang di

butuhkan terlalu berdampak besar bagi

perusahaan, lebih baik kegiatan itu di tunda

sampai krisi ekonomi berakhir.

yang harus dibayar lunas oleh anak

perusahaan Gudang Garam, yaitu PT

Surya Pamenang sebagai dampak krisis

moneter.

2 Opportunity Konsumen

Opportunity :

Adanya segmen market tertentu yang

loyal dengan merk-merk tertentu yang

terjamin kualitasnya dan sudah pas

dengan cita rasa yang diberikan. Multi

segmen, Gudang Garam mempunyai

produk untuk berbagai segmen pasar.

Konsumen

Gudang Garam telah mempunyai produk untuk

berbagai segemen pasar yang di sesuaikan dengan

kondisi keuangan dari konsumen sendiri. Meskipun

demikian, produk yang di hasilkan gudang garam

tetap terjaga kualitasnya.

Matrik Evaluasi Faktor Internal

No Keterangan Aktivitas Evaluasi

1 Strength :

Produk/Jasa :

Strength :

Pangsa pasar Gudang Garam pada tahun 1997

mencapai hampir 48%

Akhir tahun 2000 total produk yang terjual

sekitar 74 miliar batang rokok

Gudang Garam mendistribusikan produknya

pada sekitar 450.000 outlet melalui tiga

distributor utama yang dimilikinya

Pemasaran dan Distribusi

Strength :

1. Pelayanan yang fokus

SKM untuk melayani kelas menengah dan atas

SKT untuk melayani segmen kelas menengah

SKL untuk kelas menengah dan bawah

Produk/Jasa

Tiga distributor utama yang dimiliki oleh Gudang

Garam seharusnya di marger, agar nanti

pengendaliannya, dan penerapan kebijakan dari

perusahaan lebih gampang.

Research & Development

Gudang Garam juga harus memperhatian bagian

SDMnya. Memilih SDM yang berkualitas dalam

Kegiatan R&D, memberikan pelatihan-pelatihan

untuk menunjang kemampuan yang lain.

2. Kualitas rasa menjadi fokus utama dan

dikomunikasikan melalui positioning statement

”Pria Punya Selera”, dengan tujuan untuk

mempertahankan loyalitas konsumen.

3. Sponsorship pada berbagai kegiatan, mulai

olah raga sampai dengan pagelaran musik.

4. Saluran distribusi dengan jangkauan luas.

Research & Development

Strength :

Kontrol kualitas dilakukan pada setiap tahapan

produksi, didukung sistem komputerisasi

terpadu, mulai dari penelitian kualitas bahan

baku sampai dengan pengukuran akurasi kadar

tar dan nikotin

Kinerja keuangan

Strength :

Kemampuan manajemen mengendalikan biaya

operasional maupun biaya lainnya, juga

memberikan kontribusi terhadap pendapatan

laba usaha maupun laba bersih.

Saham gudang garam tergolong saham

primadona di pasar modal.

Organisasi

Strength :

Memiliki filosofi manajemen yang ditanamkan

pada setiap karyawan, yaitu Catur Darma

Melakukan ekspansi usaha pada beberapa

sektor industri, yaitu industri perhotelan,

produksi kertas rokok, perdagangan kimia,

properti, dsb. Diversifikasi usaha lebih fokus

pada usaha yang sejenis.

2 Weakness:

Produk/Jasa :

Weakness:

Produk innovative kurang cepat, khususnya

untuk masuk dan bersaing dengan munculnya

rokok mild yang muncul pada tahun 1990-an.

Sejak tahun 1997 tidak mengalami

perkembangan yang berarti dan terus stagnan

karena harga jual eceran yang terus meningkat

karena kenaikan harga bahan baku dan

meningkatnya pajak pemerintah.

Pemasaran dan Distribusi

Weakness :

Persaingan harga terus terjadi setiap tahun,

ditambah lagi dengan kenaikan cukai rokok

yang sangat besar pengaruhnya terhadap

perubahan harga.

Produk/Jasa :

Ketika rokok mild sedang banyak dikonsumsi, tidak

ada salahnya gudang garam memproduksi jenis rokok

tersebut, tetapi juga harus di tunjang dengan persiapan

yang cukup.

Pemasaran dan Distribusi

Gudang Garam bisa mengakali perubahan harga pada

rokok, dengan mengurangi kuantitas dalam kemasan

tanpa mengurangi kualitas rasa rokoknya. Dengan

begitu harga rokok tetap dapat terjangkau oleh

berbagai kalangan.

Research & Development

Gudang Garam perlu mencari SDM yang handal

dalam proses R&D, atau melakukan kerjasama

dengan perusahaan rokok lokal yang memiliki

Research & Development

Weakness :

Lamanya proses pengembangan dan riset rokok

mild untuk mendapatkan rasa dan racikan yang

pas.

Kurangnya kemampuan SDM dalam

melakukan penelitian dan pengembangan.

Keputusan yang lambat untuk memulai

pengembangan SKM rendah tar dan nikotin

keahlian dalam R&D.

Gudang Garam juga bisa memberikan pelatihan

kepada SDM yang ada untuk meningkatkan

kemampuan R&D.

Matrik SWOT

1. Pada kuadran I ( S O Strategi ) strategi umum yang dapat dilakukan oleh

perusahaan adalah menggunakan kekuatan perusahaan untuk mengambil

setiap keunggulan pada kesempatan yang ada.

2. Pada kuadran II ( W O Strategi ) perusahaan dapat membuat keunggulan

pada kesempatan sebagi acuan untuk memfokuskan kegiatan dengan

menghindari kelemahan.

3. Pada kuadran III ( W T Strategi ) Meminimumkan segala kelemahan untuk

menghadapi setiap ancaman.

4. Pada kuadran IV ( S T Strategi ) Menjadikan setiap kekuatan untuk

menghadapi setiap ancaman dengan menciptakan diversifikasi untuk

menciptakan peluang.

Program strategi yang di rencanakan PT.Gudang Garam

PT. GUDANG GARAM

KONDISI INTERNAL

KEKUATAN (STREGH) KELEMAHAN (WEAKNESS)

1. Kinerja keuangan yang cukup baik.

2. Kualitas produk baik.

3. Kinerja dan produktivitas cukup

baik.

4. Penelitian dan pengembangan yang

inovatif.

1. Pertumbuhan penjualan kurang begitu

baik.

2. Upaya pemasaran belum optimal.

3. Jaringan distribusi belum maksimal

KO

NSISI EK

STERN

AL

PELU

AN

G (O

PP

OR

TUN

ITY)

1. Pertumbuhan pasar yang

baik.

2. Hubungan dengan

pemasok atau mitra usaha

lain.

3. Kebijakan pemerintah.

4. Dukungan teknologi.

Mempertahankan kualitas produk

Membuat terobosan inovasi rokok

yang lebih.

Mengadakan program pelatihan dan

meninggkatkan keahlian tenaga kerja

secara berkesinambungan.

Memberikan penghasrgaan berupa

bonus ataupun yang lain bagi tenaga

kerja yang berprestasi.

Menambah SDM di masing-masing

bidang atau ahlinya, seperti melinting

rokok, meng-pack rokok, dsb.

Memberikan pelatihan kepada setiap

sales marketing pemasaran agar

mereka jauh lebih memahami produk

yang dipasarkan.

AN

CA

MA

N (TH

REA

TS)

1. Tingkat pesaing.

2. Produk substitusi.

3. Profitabilitas pelanggan.

4. Kesadaran masyarakat.

Meninggkatkan kualitas bahan baku

atau bahan utama dalam rokok, yang

bertujuan untuk menciptakan produk

atau inovasi yang lebih unggul lagi,

dan yang dibutuhkan para konsumen

manajer agar bisa bersaing dalam

negeri.

Menjalin hubungan baik terhadap

pelanggan.

Meningkatkan daya saing, melalui

efektivitas dan kualitas produk.

Meninggkatan pangsa pasar dengan

menambah jumlah pelanggan dan

usaha promosi lainnya.

Memperhatikan masalah pengiriman

barang yang terlambat yaitu terhadap

pengendalian distributor bila perlu

memilikinya.

Tidak terlalu membebani biaya

terhadap konsumen.

Rekomendasi Strategi Spesifik PT. GUDANG GARAM

AKTIVITAS REKOMENDASI

Pemasaran:

Cara pemasaran yang dilakukan cenderung menggunakan pendekatan

lama. Mereka mengandalkan product and distribution leadership.

Mereka mengirimkan produk sesuai dengan order permintaan

distributor dan agen yang memesan via telepon atau faksimile. Aspek

promosinya lemah.

Melakukan kampaye pemasaran langsung ke anak muda. Gudang

garam harus sigap merangkul anak muda sebagai pangsa pasar baru.

Gudang garam juga harus lebih selektif dalam mencari biro iklan yang

kreatif dan bisa membawa produk-produknya menjadi lebih muda.

Distribusi:

Tiga perusahaan distributor di lingkungan Gudang Garam dengan area

masing-masing: PT Surya Kerta Bhakti, PT Surya Bhakti Utama dan

PT Surya Jaya Bhakti. Ketiga perusahaan itu mayoritas sahamnya

dimiliki keluarga Gudang Garam, tetapi pihak lain juga punya andil di

dalamnya. Waktu itu kantor pusat Gudang Garam sering kesulitan

mengelola kantor distribusi karena para distributor memiliki

kepentingan sendiri. Akibatnya, organisasi penjualan menjadi lamban

dan tidak efisien karena terlalu banyak agen. Setiap keputusan yang

dibuat dari pusat sulit terhubung sampai ke bawah.

Tiga distributor itu dilebur dan dimerger jadi satu. Dengan

menjalankan model sistem distribusi tunggal, diharapkan mekanisme

kontrol lebih mudah. Mereka hanya punya satu sistem operasional,

baik untuk distribusi, penjualan, keuangan, akuntansi maupun

pemasaran sehingga lebih mudah mengintegrasi kebijakan.

SDM:

Gudang Garam memprioritaskan keluarga karyawan untuk bekerja di

perusahaan sebagai pekerja penerus dan tak akan diusik-usik.

Gudang garam harus berani mengisi sitem yang ada dengan SDM baru

dari luar perusahaan, dengan memboyong talenta pilihan yang sudah

punya rekam jejak bagus.

Inovasi Produk:

Gudang Garam mengalami komplasensi. Sudah puas dengan apa yang

sudah diraih, sedangkan pasar terus berubah. Gudang Garam seakan

tak melihat pasar rokok mulai bergeser ke segmen rokok low tar and

nicotine (LTN) dan sigaret keretek tangan (SKT).

Gudang Garam harus melihat kebutuhan konsumen, dengan mengikuti

perkembangan produk yang ada di pasaran, tanpa melupakan jati diri

gudang garam yang sukses dengan produk-produk kreteknya.

Ketika rokok mild sedang banyak dikonsumsi, tidak ada salahnya

gudang garam memproduksi jenis rokok tersebut, tetapi juga harus di

tunjang dengan persiapan yang cukup.

Perjelas Bagaimana Rekomendasi Anda Bisa diimplementasi

1. PT. Gudang Garam bisa memperluas target pasarnya kepada anak muda, dengan cara

mengadakan konser-konser yang memperkenalkan produknya, turut aktif dalam efen-

efen tahunan (sponsorship), memberikan beasiswa. Aspek promosi, iklan bisa lebih

kreatif, menarik, serta mudah di pahami. Memilih brand ambasador produk, misalnya

menggunakan artis papan atas, atau orang-orang yang menginspirasi.

2. Harus bisa membedakan hubungan pekerjaan dengan hubungan kekeluargaan. Dalam

bekerja, seharusnya predikat keluarga dihilangkan. Karena bisa mempengaruhi

keputusan dalam pekerjaan. Harus ada keterbukaan satu sama lain.

3. Pemimpin tidak boleh berfikiran kaku, harus mampu berfikir jangka panjang dan bisa

menerima pendapat orang lain. Mampu mengambil keputusan yang lebih berani

melakukan perubahan, dinamis, tetapi masih bisa di pertanggungjawabkan.

Jawaban dari Permasalahan Gudang Garam.

1. Menurut Djajusman, saat ini bukan saat yang baik bagi gudang garam untuk terjun ke

pasar rokok mild. Alasanya; 1) Semakin banyak produsen rokok yang menjual rokok

mild di pasaran maka pangsa pasar untuk rokok mild semakin sempit. Sehingga nanti

tergantung dari strategi perusahaan untuk mendapatkan konsumen yang semakin

sedikit atau bahkan merebut konsumen dari produsen pesaing.

2) Apabila berkomitemen untuk ikut bersaing di pasar mild yang tumbuh secara cepat,

hambatan tetap saja terjadi.

2. Meskipun Gudang Garam lambat dalam mengikuti pangsa pasar mild, masih tetap ada

kesempatan untuk Gudang Garam ikut bersaing dalam pasar rokok mild. Karena

perusahaan sekelas Gudang Garam, sudah memiliki brand image yang bagus di mata

masyarakat. Seperti kemampuan Gudang Garam dalam mempertahankan kualitas

produknya. Kemungkinan besar ketika Gudang Garam masuk ke pasar rokok mild,

produknya akan mudah di terima oleh masyarakat.