ТЕХНИКА «ХОЛОДНЫХ» ЗВОНКОВ

Занятие №2 в Школе ПРОДАЖ

ведущий: Божко Евгений

• Божко Евгений• e-mail: bozhko.ru@gmail.com• +7 927 786 06 31• www.bozhko.ru

ПРАВИЛА

Точность по времениОдна станция в эфире (Диспетчер)

Конструктивная активностьМобильный телефон выключить

Смена СоседаГуманизм

Воронка ПРОДАЖ

Длинные списки«Холодные звонки»Вступление в контакт

Сбор информацииОриентация в клиенте / вскрытие потребности

Презентация решенияРабота с возражениями

Закрытие сделкиРекомендации

План занятияЦель звонка

Вступление в контактПредложение

Работа с типичными возражениямиПреодоление секретаря

Настрой перед телефонной сессиейКогда звонить?

Готовность к звонкам

«Холодные» звонки – экспресс школа продаж

Приемы продаж

Цель «холодного» звонка?

Начало звонка

Верный старт?!Я представляю компанию СтройСтрар, которая на рынке уже 100 лет, среди наших клиентов Газпром и Роснефть. В прошлом месяце мы сдали 2 000 000 кв. м. жилья и являемся лидером на рынке…

Иван Иванович, вас беспокоит …

Разрешите вас отвлечь на 2 минуты…

Буду краток, т.к. понимаю что вы занятой человек….

Извините, что я вас отрываю…

Иван Иванович, разрешите к вам обратиться….

А тому ли я звоню?

Верный старт!

1. Шаг. Представиться2. Шаг. Уточнить с кем общаетесь.

3. Шаг. Узнать о возможности говорить.4. Шаг. Причина звонка.

5. Шаг. Призыв к действию

Верный старт!- Иван Иванович, здравствуйте, Евгений Божко,

компания «Просто Телеком»- Удобно говорить?

- Иван Иванович, наша компания профессионально занимается Интернет-

телефонией и я предлагаю встреться, чтобы обсудить варианты сотрудничества.

- Завтра в 12 вас устоит?

Монолог или Диалог?

САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ

Работа с возражениями

Модель работы с возражениями

Типичные возраженияМне это не интересно/ нам это не надо

Иван Иванович, я и не ожидаю, что вам это будет интересно по телефону, т.к. информация представлена в малом объеме поэтому я предлагаю не ограничиваться телефонным разговором, а для принятия решения использовать факты и цифры… Готов, приехать к вам завтра в 16:00. У вас будет 20-30 минут для разговора?

Типичные возраженияНет времени/ я очень занят

Иван Иванович, как я вас понимаю! У самого весь день по минутам расписан! Я поэтому и звоню заранее, чтобы назначить встречу на следующую неделю. Во вторник в 14:00 вам будет удобно?...

Заезженная пластинка

Типичные возраженияУ нас нет денег на это

Иван Иванович, согласен с вами, что для успеха фирмы нужно тщательное финансовое планирование.Я предлагаю вам просто встретится и понять можем ли мы быть вам полезны. Если мы увидим, что у нас есть поводы для сотрудничества, то потом перейдем к обсуждению финансового вопроса. Эта встреча вас ни к чему не обязывает…

САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ

Преодоление привратника

САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ УПРАЖНЕНИЕ

Подготовка

ПодготовкаСписок для прозвона

ТелефонЕжедневник

Сценарий телефонного звонкаЛисты для записи

Теплое питье

ПК убрать

Раскачка для звонков

Раскачка для звонков2-3 приятных звонка:

день рождения, проф.праздник…

Я помощник Божко…

Отыграть в РИ…

Приз за усилия…

Домашнее задание1. Список для прозвона – каждый день в 19:00

2. Тренировочные звонки – 10 шт. в день.3. Сценарий телефонного звонка.

4. Список типичных возражений и ответов на них.5. Отчет о результатах телефонных сессий.

1. Что получилось?2. Что не получилось?

3. Что буду делать по другому?

Спасибо!и Успеха в делах!