การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8...

AJ.Naphaphon Khluinak

บทท 8

การเขาพบผมงหวง

ความหมายของการเขาพบผมงหวงการเขาพบผมงหวงคอ ขนตอนส าคญอยางยงของกระบวนการขาย เพราะ

การเสนอขายทแทจรงจะเรมตนจากขนตอนน พนกงานขายจะตองเผชญ

กบผมงหวง และจะมเวลาเพยงเลกนอยเพอสรางความประทบใจกบผ

มงหวงจะประเมนพนกงานขายมคาควรแกการใหเขาพบและรบฟงในสงท

พนกงานขายพดและขอเสนอขายหรอไม โดยระหวางการเขาพบผมงหวง

แตละครงพนกงานขายตองใหความส าคญ กบรายละเอยดทไดเตรยมความ

พรอมมากกอนหนานแลว

วตถประสงคของการเขาพบผมงหวง

1. เพอท าใหผมงหวงสนใจสนคา

2. เพอท าใหผมงหวงคลายความกงวลและผอนคลายการปองกนตวเอง

3. เพอท าใหผมงหวงมความมนใจในพนกงานขาย

4. เพอท าใหเกดโอกาสน าไปสการเสนอขาย

ความส าคญของของการเขาพบผมงหวง

3. ท าใหผมงหวงเชอวา

สนคาหรอบรการเปนของด

1. สามารถเปดใจผมงหวง

2. สามารถสรางความไววางใจ

ใหแกพนกงานขาย

ความส าคญของของการเขาพบผมงหวง

4. ท าใหผมงหวงเชอวาพนกงานขาย

เปนผน าประโยชนมาให

5. ท าใหเกดโอกาสในการขาย

สงทพนกงานขายควรท ากอนเขาพบผมงหวง

ขในการเขาพบลกคานน พนกงานขายควรมเทคนคในการเขาพบลกคาดงตอไปน

1. ควรมการนดหมายลกคากอนเสมอเพอประหยดเวลาของพนกงานขาย และเพอเปนการเคารพเวลาและใหเกยรตแกลกคา และถาเปนการเขาพบโดยไมมการนดหมายลวงหนา พนกงานขายควรถามลกคากอนวาจะสามารถใหพดเรองการเสนอขายไดหรอไม

สงทพนกงานขายควรท ากอนเขาพบผมงหวง (ตอ)

ข2. ตองเขาพบใหตรงเวลาพนกงานขายตองมการวางแผนการเดนทางกอนทกครง และควรไปใหถงกอนเวลานดหมายเลกนอย

3. จงพบลกคาดวยวธธรรมดายมแยมแจมใส และดวยทาททสงาผาเผย เนองจากลกคาไมชอบใหพนกงานขายใชเลหเหลยมหรอการอ าพรางความจรง จงพบลกคาดวยความจรงใจ

สงทพนกงานขายควรท ากอนเขาพบผมงหวง (ตอ)

ข4. มจดมงหมายในการเขาพบและใชขอมลขาวสารใหมากทสดซงจะชวยใหพนกงานขายสามารถเตรยมการขายไดถกตอง และมความมนใจในการเสนอขาย

5. อยาพดแตเรองของตวเองเปนใหญลกคาไมชอบใหพนกงานขายท าใหพวกเขาเสยเวลาในเรองทไมไดเกยวของกบพวกเขา แตควรตองมการเอยชอลกคาดวยความชดเจนและถกตอง และแสดงความกระตอรอรนในสงทลกคาแสดงความคดเหน และอยาโตเถยงลกคา

เทคนคการเขาพบผมงหวง

เทคนคการเขาพบผมงหวง เปนวธพนฐานทเปนประโยชนตอพนกงานขายใน

การสรางความสะดดใจและเรงเราความสนใจกบผมงหวง ซงสามารถใชกบทก

สถานการณขาย พนกงานขายตองเรยนรและศกษาเทคนคการเขาพบเพอใชเปน

แนวทางการเขาพบผมงหวง โดยเทคนคตาง ๆ ของการเขาพบ มดงน

1. การเขาพบดวยตนเอง

เปนการเขาพบผมงหวงหรอการออกเยยมลกคาเกา พนกงานขายรความตองการ

ดอยแลว บรรยากาศการเสนอขายจะเปนกนเอง โดยพนกงานขายจะตองมการ

แนะน าตวเองกอน เปนตน

2. การเขาพบดวยนามบตร

เปนการเขาพบผมงหวงดวยนามบตรตนเองและการใชนามบตรของผอน

แนะน าตวพนกงานขาย ม ดงน

2.1 การเขาพบดวยนามบตรของตนเอง เปนการแนะน าแกผมงหวงใหทราบ

ชอสกล ต าแหนงงานของพนกงานขาย หรอรายละเอยดตาง ๆ

2.2 การเขาพบดวยนามบตรของผอนแนะน าตวพนกงานขาย เปนการอาศย

ลกคาเกาหรอเปนผมงหวงรจกเปนผแนะน าตวพนกงานขาย วธนจะสามารถ

สรางความเชอมนแกผมงหวงตอพนกงานขายไดเปนอยางด

3. การเขาพบแบบอยากรอยากเหน

เปนการเปดการกระตนการขายดวยความอยากรอยากเหนของผมงหวง ซงจะ

สงผลท าใหผมงหวงมความสนใจในรายละเอยดทจะฟงเรองราวเกยวกบสนคา

ตอไป โดยพนกงานขายจะตองแสวงหาวธการทจะท าใหผมงหวงเกดความอยากร

อยากเหนใหมากทสด

4. การเขาพบโดยการใชโทรศพท

การเขาพบโดยวธนพนกงานขายตองระวงค าพดโดยจะตองไมรวบรดใหผมงหวง

ตดสนใจซอ หรออาจจะขอเขาพบหลงจากการสนทนาทางโทรศพท โดยการนด

หมายตามวนวางของผมงหวง เปนตน

5. การเขาพบโดยการแนะน า

เปนวธการเขาพบผมงหวงโดยอาศยบคคลทผมงหวงคนเคยเปนผแนะน าตว

พนกงานขาย โดยอาจจะใชวธน าพนกงานขายไดพบผมงหวงโดยตรง หรอ

อาจจะใชจดหมายแนะน าพนกงานขายใหผมงหวงรจก

6. การเขาพบโดยการใชจดหมายขาย

จดหมายขายเปนสงทบรษทน ามาใชเสนอขายสนคา โดยการอธบายรายละเอยด

คณลกษณะของสนคา จดหมายขายทดตองสามารถกระตนใหผมงหวงเกดความ

อยากรอยากเหนในสนคา ซงจะเปดโอกาสใหพนกงานขายขอนดพบผมงหวง

อธบายและใหขอมลเพมเตม

7. การเขาพบแบบแนะน าสนคา

เปนการเขาพบดวยการใชสนคาเพอการเรมตนการเสนอขาย ดวยการสาธตใช

สนคาใหผมงหวงไดทดลองใชสนคาดวยตนเอง จะท าใหผมงหวงรสกตนเตนและ

มสวนในกระบวนการขายสรางความสนกสนานและบรรยากาศความเปนกนเอง

8. การเขาพบดวยของขวญ

วธการนเปนทนยมของพนกงานขาย โดยนยมใหของขวญเพอสราง

ความสมพนธทด พนกงานขายกสามารถใชวธนในการเขาผมงหวงไดเชนกน

และสามารถเรมการขายไดเปนล าดบตอไป

9. การเขาพบดวยสงทนาสนใจเปนพเศษ

เปนการเปดประเดนเกยวกบสนคาหรอบรหารในจดทผมงหวงสนใจ และ

อยากจะไดในสงนนมาแกไขปญหาทเขาก าลงเผชญอย

10. การเขาพบแบบการส ารวจ

วธการนพนกงานขายจะตองหาขอมลเกยวกบสนคาทเสนอขายวาเมอตดสนใจ

ซอสนคาไปแลวผมงหวงจะไดรบประโยชนอยางไรบาง โดยการส ารวจอาจม 2

ลกษณะ คอ

1. การส ารวจจากปญหาทเผชญอย

2.การส ารวจจากแบบฟอรมการสมภาษณ

11. การเขาพบแบบนากลว

ลกษณะของการเขาพบแบบนจะใชวธการบอกหรอเลารายละเอยดบางอยางทท า

ใหผมงหวงรสกกลว และจะท าใหผมงหวงตงใจฟงค าพดเพอการขายของ

พนกงานขายตอไป

สงส าคญในการเขาพบผมงหวง

1. เรยกชอของผมงหวงไดถกตองเสมอ

2. แนะน าตนเอง

3. การมมารยาท

4. การมทาทกระตอรอรน 5. สงทนาสนใจในความคดของคนในวยตาง ๆ

ขอควรปฏบตในการเขาพบผมงหวง

1. เวลาในการเขาพบ

2. การแตงกายสภาพเรยบรอย

3. การใชนามบตร

4. การพดเรองสวนตวของตนเอง

และของผมงหวง

5. ความตงเครยดในการเขาพบ

1. การแตงกาย

2. อยาสบบหรหรอเคยวหมากฝรง

3. บคลกภาพทเชอมน

4. ทาททผอนคลาย

การสรางความประทบใจของพนกงานขาย

5. ใหความสนใจกบผมงหวง

6. การใชภาษาทสภาพ

7. การใชมารยาทแบบคนไทย

8. การใสใจสขภาพ

การสรางทศนคตในการประกอบอาชพการขาย

การเขาพบดวยการตดตอสอสาร

การตดตอสอสาร คอ การสอสารเปนขบวนการถายทอดสารจากผสงไปยงผรบ

โดยผานชองทางซงสามารถน าไปถงผรบ โดยมจดมงหมายเพอใหผรบขาวสาร

สามารถเขาใจในขาวสารนนได ซงการเขาพบดวยการตดตอสอสารสารสามารถท าได 2 วธ ดงน

องคประกอบของกระบวนการตดตอสอสาร

องคประกอบของกระบวนการตดตอสอสาร

ขอมลปอนกลบ

Feedback

ผสงสาร

Sender

การเขารหสEncoding

ขาวสาร

Message

ชองทาง

Channel

ผรบสารReceiver

การถอนรหสDecodingสงรบกวน

Noise

การเขาพบดวยการตดตอสอสาร (ตอ)

1. การสรางความประทบใจดวยการสนทนา การสนทนาระหวางพนกงาน

ขายกบผมงหวงสามารถท าใหเกดความประทบใจได ดงน

1.1 พดถงประโยชนทลกคาจะไดรบ

1.2 ใชภาษางาย ๆ ในการสนทนา

1.3 คนหาความตองการทแทจรงของลกคา

การเขาพบดวยการตดตอสอสาร (ตอ)

2. การสรางความประทบใจดวยภาษารางกาย พนกงานขายสามารถสรางความ

ประทบใจดวยภาษารางกาย ดงน

2.1 มศลปะในการแตงกาย

2.2 ยนและนงตวตรง

2.3 ยมอยางมนใจ

2.4 การไหว

2.5 พยายามอยางนงขางผมงหวง

2.6 พยายามสบตากบผมงหวง

การประเมนผลเขาพบผมงหวง

การประเมนผลเขาพบผมงหวงมความส าคญตอพนกงานขายเปนอยางมาก

พนกงานขายทดจะตองหมนส ารวจตรวจสอบวามขอบกพรองใดบางทท าให

การเขาพบประสบความลมเหลว แลวเอาขอมลมาวเคราะหเพอหาหนทาง

แกไขเพอการเขาพบครงตอไปจะเกดประสทธภาพมากยงขน