Salg - Spørgsmålets kraft

SALG  Spørgsmålets  kra/!  

 Give-­‐N-­‐Get-­‐marke6ng  præsenta6on  

Af  Aske  Rask  

Hvorfor?  

Salg  =  Overlevelse  Salg  =  Drømmen  bliver  6l  virkelighed  

Sælgerens  filosofi  

En  ide  er  kun  god,  hvis  den  kan  

sælges  

Salg  er  evnen    6l  at  mo6vere  andre  6l  handling  

Hvordan  mo6veres    kunder  6l  handling?  

Processen:  Før  [forberedelse]  

Under  [kontakt]  E/er  [opfølgning]  

Forberedelse  

En  god  sælger  Forstår  sine  kunder  Bedre  end  de  selv  gør  

Spørgsmål    +  

Øvelse  

Forberedelse  

Målgruppe?  

Hvad    Har    De  Til  

Fælles?    

Forberedelse  

Se  verden  igennem  deres  øjne  

Spørgsmål  der    SKAL  

besvares  hur>gt  [ikke  så  meget  pjat]  

• Hvad  er  det?  • Hvad  får  jeg  ud  af  det?  • Kan  du  bevise  det?  

Forberedelse  

Næste  spørgsmål  

•  Hvad  er  risikoen?  •  Kommer  det  virkeligt  6l  at  give  mig  hvad  jeg  vil  have?  

•  Er  det  6den  og  besværet  værd?  •  Har  jeg  virkeligt  brug  for  det?  •  Hvad  vil  andre  tænke?  •  Hvordan  ra6onaliserer  jeg  købet?  

Forberedelse  

SVAR  PÅ    ALLE    

SPØRGSMÅLENE    PÅ  FORHÅND  

[forberedelse]J  

Mål:    Få  kunden  6l  at  fortælle  dig  hvor  godt  dit  produkt  er,  og  hvor  meget  

de  har  brug  for  det!  

Spørgsmål  der  opbygger    

og    udvikler  behov  

Forberedelse  

Gode  spørgsmål  at  s>lle,  når  kunden  har  indvendinger    

Kunde:  Det  er  alt  for  dyrt  Sælger:  Jeg  er  sikker  på  du  har  gode  argumenter  for  

at  sige  det,  har  du  noget  i  mod  at  uddybe?    Eller  

Sælger:  Jeg  er  helt  enig  i  at  det  er  dyrt,  OG  det  er  fordi  du  får  x,  y,  z  med  i  købet  

Eller  Sælger:  Helt  enig!  OG  er  det  virkelige  spørgsmål  ikke  hvor  meget  du  får  ud  af  din  investering?  

Gode  spørgsmål  at  s>lle    [kunde  med  alverdens  grunde  6l  at  dit  produkt  ikke  er  for  dem]    Kunde:  Jeg  vil  godt  have  mere  valg  frihed,  jeg  vil  godt  have  mere…  Sælger:  Så  hvis  vi  opfylder  X,  Y,  Z  behov  ville  du  så  overveje  at  investere  i  produktet?  

Imod  eller  væk  fra?  Mo6va6on:  frygt  Sælger:  Hvad  ville  der  ske  hvis  du  ikke  gjorde…  Eller  Kunne  x,  y,  z  ske  hvis  du  ikke  handlede?    Mo6va6on:  Drømme  Sælger:  Ville  du  kunne  få  X,  Y,  Z  hvis  du  gjorde  det  her?  

Der  er  2  slags  mennesker:  Dem  der  bevæger  sig  væk  fra  smerte,  frygt,  usikkerhed  Og  Dem  der  bevæger  sig  imod  sine  drømme,  ønsker  og  mål  

SPIB  [spørgsmål  der  systema6sk  opbygger  behov]    1.  Situa6on  2.  Problem  3.  Implika6on  4.  Behov  6lfredss6llelse  

Spørg  dig  selv:  Hvilken  situa6on  står  din  kunde  i?  Har  de  nogen  problemer?  Så  hvad  er  implika6onerne  hvis  de  ikke  får  løst  dem?  Hvordan  kunne  dit  produkt  hjælpe  med  at  6lfredss6lle  deres  behov?  

Situa>on  spørgsmål  •  Hvor  mange  ansahe  har  i?  •  Har  du  ansvaret  for  køb  af…?  •  Hvor  laver  i  markedsføring  i  dag?  

HUSK:  Få  men  fokuseret  spørgsmål  Kunden  får  ikke  noget  ud  af  at  svare  Du  vil  ikke  irritere  kunden      

SPIB  

Problem  spørgsmål  •  Er  du  6lfreds  med  din  nuværende  situa6on  i  forhold  6l…?  

•  Hvilken  udfordringer  har  du  i  forhold  6l  dit  gamle…?  

•  Sker  der  fejl  når  du  bruger  de  gamle  system?  

Husk:  Flere  end  situa6ons  spørgsmål  Find  problemer  frem,  og  hver  godt  forberedt!    

SPIB  

Implika>ons  spørgsmål  •  Hvis  du  ikke  løser  problemet,  hvordan  vil  det  så  se  ud  om  2  år?  

•  Hvordan  håndtere  i  så  de  udfordringer  som  ser  ud  6l  at  komme  op  i  frem6den?  

 Husk:  Få  små  problemer  6l  at  blive  større  Køberen  skal  kunne  ra6onalisere  overfor  andre  Beslutningstagere  elsker  den  slags  spørgsmål  MEN:  Nega6vt  fokus  –  derfor  behov  6lfredss6llelses  spørgsmål.    

SPIB  

Behov  >lfredss>llelses  spørgsmål    

[få  kunden  6l  at  fortælle  dig  hvor  godt  dit  produkt  er]  

•  Er  det  vig6gt  for  dig  at  løse  problemet?  •  Hvordan  tror  du  vores  produkt  kan  hjælpe  dig  med  at  løse  dit  problem?  

•  Er  der  andre  6ng  det  kunne  gøre?  

HUSK:  Fokus  på  løsning  frem  for  problem  Du  belærer  ikke  kunden  om  deres  virksomhed    

SPIB  

Du  har  svaret  på  alle  de  vig6gste  spørgsmål  på  

forhånd,  nu  er  du  klar  6l  kontakt.  

•  Primær  salgs  ak6vitet  

Primær  salgs  ak>vitet  

Kontakt  1. Lave  a/ale  2. Møde  op  6l  a/ale    

Primær  salgs  ak6vitet  

Telefon  vs.    E-­‐mail  

E-­‐mail  er  blevet  så  populært  at  mange  glemmer  at  de  bare  kan  ringe.  At  få  en  forretning  op  at  køre,  kræver  at  du  bliver  bekendt  med  at  ringe.  E-­‐mail  er  6l  intern  kommunika6on,  og  de  få  6lfælde  hvor  det  er  den  eneste  måde  du  kan  komme  6l  beslutningstagere.    

En  god  sælger  ringer  al6d!!!  

Telefon  salg  

•  Primær  opgave  (for  det  meste):  lave  et  møde!  

•  Forbered  dine  spørgsmål  •  Forbered  din  reak6on  på  forskellige  situa6oner  –  frem  for  at  lave  manuskri/  

•  Opvarm  din  stemme  •  Gør  dig  fysisk  klar    •  Lyt      

Primær  salgs  ak6vitet  

Møde:  ansigt  >l  ansigt  

• Øjenkontakt  •  Åndedræt  •  Ret  ryg    • Håndtryk  

•  Smil  •  Lyt  •  Spørg  

Primær  salgs  ak6vitet   HVIS  du  er  forberedt  godt,  er  det  nemmere  at  fokusere  på  

disse  6ng.  HUSK  at  det  handler  om  at  forstå  din  kunde,  så  det  er  bedre  at  være  forberedt  på  at  reagere  i  forhold  6l  forskellige  handlinger.  

Øvelse  -­‐  rollespil  •  At  forberede  spørgsmål  kræver  at  sælgeren  kan  sæhe  sig  ind  i  

kundens  virkelighed.  •  Derfor  er  det  relevant  at  lave  rollespil,  hvor  sælgeren  får  lov  at  

”spille”  kunde.  •  Rollespil  for  3  personer:  1  sælger,  1  kunde,  1  observatør  •  Sælger  og  kunde  forbereder  samtale,  spørgsmål  osv.  •  Observatøren  ser  på,  og  stopper  evt.  Samtalen  ved  at  6lføje  

relevante  spørgsmål.  •  De  3  personer  ski/er  rolle  i  hver  runde.  •  Jo  bedre  de  3  bliver,  jo  mindre  griber  observatør  ind,  og  jo  mere  

kan  den  enkelte  fokusere  på  flere  detaljer.  

•  Med  fordel  kan  man  starte  med  at  forberede  spørgsmål,  e/er  hver  runde  kan  man  6lføje  detaljer  som  kropssprog  osv.  

E/erspil  

ENerspil  -­‐  Opfølgning      •  Samme  eller  næste  dag:  •  Send  mail  som  tak  

•  Opbyg  et  forhold  ved  at  kontakte  kunde  igen.  •  Medlems  side,  e-­‐mai  lister,  Face  Book  fan  page  og  andre  6ng  der  fastholder  kunden  i  din  verden.  

•  Når  folk  har  købt  en  gang,  har  de  større  tendens  6l  at  købe  igen.  

Lær  dine  kunder  bedre  at  kende  

Spørge  temaer  6l  bruger  undersøgelser:  •  6lfredshed  med  dit  produkt  (6l  anbefalinger)  

•  Irra6onel  frygt  /  Håb  for  frem6den  (6l  markedsføring  og  frem6dig  salg)  

•  Forbedringer  (drop  egoet  og  undskyldningerne,  lyt  6l  kunden  og  blive  klogere)      

E/erspil  

Specifikke  spørgsmål    >l  spørgeskema  

HUSK  en  god  sælger  kan  sæhe  sig  ind  i  kundens  virkelighed.  •  Hvad  er  dine  største  frustra6oner  og  udfordringer  med…?  

•  Hvad  har  du  prøvet  som  ikke  har  virket…?  •  Hvad  er  din  største  frygt  når  det  kommer  6l…?  •  Hvad  bekymre  dig  hvis  du  ikke  gør  noget  nu…?  •  Hvad  ville  du  være  villig  6l  at  gøre  for  at  løse  din  udfordring…?  

•  Hvis  du  kunne  få  svar  på  et  spørgsmål,  omkring  din  udfordring  hvad  skulle  det  så  være?  

E/erspil  

BONUS  Husk    

at  give  små    gaver  &  6lbud    

så  de  kan  huske  dig  

E/erspil  

www.give-­‐n-­‐get-­‐marke>ng.dk