Fra permission over dialog til salg 4. september 2014

+  Hvad er permission? +  Retten til at tale eller lytte til nogen? +  Retten til at tale med nogen? +  Retten til at sælge noget til nogen?

+  Du vil have permission… +  Men hvad vil kunden have…?

+  Du vil så gerne fortælle… +  Men hvad vil kunden gerne høre…?

Permission

ISS Catering sælger frokostordninger til større virksomheder. Det har hidtil været vanskeligt at skaffe kvalificerede leads til ISS Catering – og dermed trænge afgørende igennem på markedet for kantineløsninger, fordi: ✚  ISS primært er kendt for at gøre rent, rense måtter og pudse vinduer ✚  ISS savner en klar gastronomisk profil ✚  ISS opfattes som en mastodontvirksomhed

Baggrund

Primær målgruppe ✚  Virksomheder i Business Services & IT og hovedsæder iøvrigt ✚  +100 ansatte ✚  Samme lokation med eget produktionskøkken Fælles karakteristika

✚  Kræver værdi for pengene, effektivitet og fejlfri drift ✚  Særlig afhængig af at kunne tiltrække og fastholde medarbejdere

med høj kvalitet, ekspertise og produktivitet ✚  Fokus på kvalitet frem for pris

Målgruppe

0-6 6-12 12-24 24-36 Leverandør

Udløb

Fazer Compass Meyer Sodexo Cheval Blanc

Segmentering på: ✚ Kontraktudløb ✚ Brancher

Segmentering

Køber ✚  Beslutningstageren er typisk en direktionssekretær, indkøbschef,

økonomidirektør, adm. leder, HR direktør, servicechef m.fl.

✚  ISS’ inhouse callcenter identificerede disse Sponsor ✚  Endelig beslutning tages oftest i samarbejde med ledelse Influent ✚  Brugerne inddrages sjældent direkte i beslutningen, men ofte i

processen via tilfredshedsundersøgelser eller interne fora

Målgrupper – beslutningscentret

Vi skulle: ✚  Skabe kendskab til ISS Catering

som en god, ansvarlig og innovativ kantineleverandør

✚  Afdække emners ønsker og krav, samt nuværende leverandør og tidspunkt for kontraktudløb

✚  Generere leads og skabe grundlag for salg nu og i fremtiden Kvantitativt blev målene formuleret som: ✚  Respons fra 10% af målgruppen ✚  Leads til opfølgning hos sælgere

Mål

Flyt målet. Sæt scenen. Skab diskussionen 1. Undgå at tale om det forventelige

– som er pris pr. kuvert og kriterier for valg af ny kantineleverandør 2. Inviter i stedet til refleksion, stillingtagen og dialog med budskabet:

”Har din virksomhed en kostpolitik?” under paraplyen Mad & Meninger 3. Benyt herefter dialogen til at afdække respondenternes interesse for fire

specifikke emner, som alle er tæt forbundne med kostpolitik og som ISS kan levere på

Strategi

Der er så meget vi VIL sige… … og så LIDT kunden vil høre

✚  Fortæl os, hvad I lægger vægt på, når det gælder frokosten

✚  Så får du en guide og vejledning, som I kan bruge i arbejdet med at udarbejde en operationel kostpolitik for netop din virksomhed

Løftet

Relationer skabes gennem

✚ Involvering og Relevans

– som skabes gennem

✚ Indhold og Timing

Du giver mig viden

RELATION

Jeg giver dig relevans

Vi udviklede et online værktøj, som virksomheder kunne bruge til nemt at udarbejde en nuanceret og operativ kostpolitik, der passede præcis til virksomhedens behov, holdninger og kultur. Vi kaldte det:

Kommunikationsplatform

Kostpolitik Guiden

Kommunikationsplatform

KVALITET BÆREDYGTIGHED

SUNDHED OPLEVELSER

KOSTPOLITIK

Svarene … … bestemmer respons til emne

4 siders PDF’er, autogenereret af 12 mulige varianter

Fremtidens Kantine – rapport baseret på samtlige svar

Resultat

41,2 % respons 12 % kvalificerede leads Kvalificerede møder og salg

ISS fik: ✚  Kvalificerede leads

✚  Viden om, hvad kunderne lagde vægt på mht. deres frokost

✚  Input til sælgerne, som sikrede, at de kunne tale til netop det, som den enkelte synes er relevant

✚  Viden om generelle tendenser og præferencer hos virksomhederne ✚  Mulighed for at tilpasse produktet

for at fastholde eksisterende kunder

Resultat

Fra permission over dialog til salg 4. september 2014