Sistema de Presupuestos y

PreciosUnidad 2- Presupuestos de Mercadeo

Presupuestos de MercadeoPresupuesto de Ventas

ObjetivosPresentar aspectos

conceptuales y matemáticos para realizar la cuantificación del presupuesto de ingresos

Estudiar los diferentes métodos de proyección de

ventas.

Describir las etapas que permitan elaborar el

presupuesto de ingresos basados en un programa de

mercadeo

Presentar las fuentes de información y procedimientos que ayudan a confeccionar los

presupuestos de ingresos

Importancia

El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la principal fuente de fondos y es a través de ellas que se soportan los Costos y Gastos.

Características

Presupuesto de Ventas a Corto Plazo

Detallado y Especifico

Presupuesto de Ventas Lago Plazo

General

ComponentesEl Presupuesto total de ventas está compuesto por las siguientes partes:Pronóstico de Ventas.Plan de Mercadotecnia.Presupuesto de Publicidad y Promoción.Presupuesto de Gastos de Ventas

Pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas lo define Welsch, Glenn A. como la proyección técnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado

Un pronostico se convierte en un plan de ventas cuando la administración incorpora en él, juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicación administrativa a las acciones para lograr las metas de ventas

Pronóstico de ventasPara los pronósticos de ventas se emplean numerosas herramientas tales como: modelos matemáticos, técnicas de investigación de operaciones, ajustes de tendencia, análisis de correlación, suavización exponencial entre otros.

Proceso para el pronóstico de ventas

Recolección de datos

Se recoge la información histórica y la información actual del mercado

Análisis de Datos

Se realiza análisis de los datos

Proyección de ventas

Se selecciona método de proyección de la demanda y se realizan los cálculos

Recolección de datos e informaciónDefinido el producto y el consumidor se puede pasar a la recolección de datos e informaciones cuantitativos para así poder definir la demanda actual y proyectar la futura.Los datos a recolectar son los relacionados con el producto, tales como: los relativos al consumo histórico, la población consumidora potencial, la producción, las preferencias del consumidor, el consumo según los precios, el consumo según el ingreso per-cápita, entre otros.

Análisis de los datos recolectados

Después de la obtención de la información y de los datos necesarios para la proyección, se clasifican y se analizan estos, para entrar a definir los criterios y los parámetros con los cuales se van a llevar a cabo las proyecciones.Estos análisis se efectúan casi siempre en forma estadística buscando principalmente las tendencias históricas y los puntos fuertes y débiles que permitan la proyección más exacta y confiable posible

Métodos de pronostico de ventasLos métodos de proyección se pueden clasificar como:

Métodos Estadísticos: Análisis de tendencia.- Mínimos

cuadrados. Análisis de correlación. Analogía histórica específica. Método de la sección transversal.

Métodos no estadísticos: Criterio de los vendedores. Criterio de los supervisores de ventas. Criterio de los ejecutivos de ventas. Criterio de los ejecutivos de la

empresa

Métodos de propósito específico:

Análisis de la industria. Análisis de las líneas de productos. Análisis del uso final del producto. Combinación de métodos.

Métodos EstadísticosSe analizan cuatro métodos de análisis de tendencia

Mínimos cuadrados,

Incremento porcentual relativo,

Incremento porcentual absoluto y

Análisis de correlación simple

y

t

Método de mínimos cuadrados

El método se utiliza cuando al graficar los datos se presenta una tendencia con características de línea recta

𝑦=𝑎+𝑏𝑡

Ejemplo: Demanda en el tiempo

Método de mínimos cuadradosy

t

𝑦=𝑎+𝑏𝑡

𝑡=∑ 𝑡𝑖𝑛

Método de mínimos cuadrados

Calculo de la demanda por el método de mínimos cuadrados utilizando EXCEL de Microsoft®

Método de mínimos cuadrados

Calculo de la demanda por el método de mínimos cuadrados utilizando EXCEL de Microsoft®

Método de mínimos cuadrados

Calculo de la demanda por el método de mínimos cuadrados utilizando EXCEL de Microsoft®

Método de mínimos cuadrados

Calculo de la demanda por el método de mínimos cuadrados utilizando EXCEL de Microsoft®

Método del incremento porcentual relativo

Se determina el incremento de la demanda de cada período con respecto al anterior, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio aritmético de los incrementos porcentuales y se aplica dicho incremento al último valor real conocido y así sucesivamente. La formula a aplicar es:

Método del incremento porcentual relativo

El promedio = % = ()/n

Método del incremento porcentual relativo

Calculo de la demanda por el método del incremento porcentual relativo utilizando EXCEL de Microsoft®

Método del incremento porcentual absoluto

Se determina el incremento de la demanda del último período conocido con respecto al primero, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio geométrico para determinar el incremento porcentual promedio periódico y se aplica dicho incremento al último valor real conocido y así sucesivamente. La formula a aplicar es la misma pero varía en la determinación del incremento porcentual promedio:

El promedio =

Método del incremento porcentual absoluto

Método del incremento porcentual absoluto

Calculo de la demanda por el método del incremento porcentual absoluto utilizando EXCEL de Microsoft®

Método del incremento porcentual absoluto

Calculo de la demanda por el método del incremento porcentual absoluto utilizando EXCEL de Microsoft®

Análisis de correlación

Es uno de los temas más importantes de la estadística consiste en el estudio de la relación entre dos variables Ejemplo: la variación de las ventas de acuerdo con diferentes volúmenes de gastos en campañas publicitarias

Análisis de correlaciónEl objetivo consiste en expresar la relación entre dos variables en forma tal que, conocido el valor de una de ellas se pueda estimar el valor de la otra. De esta manera se puede proyectar la demanda con base en la relación existente entre dos o más variables

Las cuatro relaciones que se pueden presentar entre dos variables

Análisis de correlación

Que una variable afecte a la otra, es decir que exista dependencia para una de ellas. Ejemplo: La irrigación de un campo de arroz, en este caso la cosecha depende de la humedad y no al contrario.

Que las dos variables tengan una dependencia recíproca. Ej.: La generación de empleo con la creación de nuevas empresas

Que la relación de las variables sea condicionada por factores exógenos. Ejemplo: Una finca donde se cultivan diferentes productos y que debido a la época se produzcan cosechas considerables de cada cultivo.

Que la relación entre las dos se deba a una coincidencia especial. Tal puede ser el caso de que el aumento en la demanda de gaseosas ocurra cuando se presenta un tiempo caluroso

El grado de correlación o de dependencia (ϕ) de una variable con respecto a otra, se calcula mediante la siguiente fórmula:

Análisis de correlación

Es de anotar que el valor de fluctúa entre -1 y 1. Cuando = -1, se dice que hay una variación perfecta negativa; cuando = 1, se dice que hay una variación perfecta positiva

El grado de correlación elevado al cuadrado, 2 nos da el porcentaje de dependencia de Y con relación a la variable X. En el caso de la demanda de un producto con relación a otra variable, 2 nos diría que porcentaje (%) de la demanda total del producto depende de la otra variable.

Si el porcentaje de la demanda de un producto con relación a otra variable es superior al 50% se puede estimar que la relación es aceptable y se pasa a determinar la proyección de la demanda.

La proyección de la demanda normalmente se hace por la fórmula de regresión de mínimos cuadrados, a saber

Análisis de correlación

Análisis de correlación

Análisis de Correlación Utilizando Microsoft EXCEL®

Análisis de correlación

Análisis de Correlación Utilizando Microsoft EXCEL®

Sin dependencia no se puede hacer una proyección lineal

Métodos no EstadísticosSon todos aquellos métodos basados en la experiencia o en criterios personales del Personal de ventas. Los supervisores de ventas. Los ejecutivos de ventas, y Ejecutivos de la empresa

Métodos no EstadísticosLas empresas que utilizan estos métodos piden al personal de ventas, estimar las ventas, ya sea para su territorio o zona específica o para la empresa. Cada persona elabora sus cálculos, de acuerdo con lo solicitado y posteriormente son revisados por los superiores y en consenso se determina en el presupuesto global.

Métodos de propósito específico El método de Análisis de la industria: Este

procedimiento determina la relación que existe entre, las ventas totales previstas para el sector industrial total, en un país o en una región determinada y, la participación porcentual del mercado que se espera en la empresa específica.

El Método de Análisis de la línea del producto: El procedimiento se basa en un análisis separado para cada producto y su proyección respectiva. La suma de todas las proyecciones individuales constituyen la proyección total de ventas de la empresa

El Método de Análisis del uso final: Consiste en analizar cuidadosamente el uso final de cada producto a vender y si su demanda está relacionada con la venta o fabricación de otros artículos de empresas diferentes, ya sea porque lo utilicen como un insumo de sus productos o porque sirva para el mercado de reposición o repuesto de dichos productos. Ej.: La fabricación y venta de radiadores de automóviles esta relacionada con la fabricación de autos

Combinación de MétodosRealmente para la proyección de la

demanda no se sigue un solo método ya que los diferentes artículos de una empresa pueden suponer métodos

diferentes para cada producto.

Generalmente los métodos de criterios personales y los de propósito específico se

ayudan de métodos estadísticos, por lo cual es muy usual que al pronosticar o

proyectar la demanda total de una empresa se utilicen en sus cálculos varios métodos o que se combinen dos o más de

los métodos nombrados