Saluran distribusi (marketing2)

  • View
    16.550

  • Download
    2

Embed Size (px)

Text of Saluran distribusi (marketing2)

  • 1. STRATEGIDISTRIBUSIPemasaran2Unindra 2013 Indra S. Purba SE, MSi.

2. Saluran Pemasaran DenganNilai Sebuah Jaringan Saluran Pemasaran merupakan seperangkat alur yang di ikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir. Peran utamanya adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan. Tidak hanya melayani pasar tetapi juga membentuk pasar. Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen industri (Stanton, et al.,1990). Secara umum perantara terbagi atas merchant mindleman dan agen mindleman. Perantara dibutuhkan karena adanya beberapa kesenjangan diantara produsen dan konsumen. Kesenjangan tersebut antara lain: - Geographical gap - Time gap - Quantity gap - Assortment gap - Communication and information gap, 3. Terdapat 2 Strategi Pemasaran Yaitu :1. Strategi Dorong (Push Strategy)2. Strategi Tarik ( Pull Strategy)Jaringan NilaiPandangan rantai pasokan tentang perusahaan melihat pasarsebagai tujuan yang menunjuk pada dan sama denganpandangan liniar tentang arus. Akan tetapi perusahaanpertama-tama harus berpikir tentang pasar sasaran dankemudian merancang rantai pasokan dibelakan titik itu,pandangan ini disebut Perencanaan Rantai Permintaan.Pendekatan manajemen jaringan permintaan tidak hanyamendorong segala sesuatu melalui system tetapi menekankansolusi apa yang dicari oleh konsumen bukan terhadap produkyang dijual. 4. Tingkat sejauh mana Tingkat sejauh manasuatu produk suatu produkdidistribusikan ke PendapatanPendapatan didistribusikan kePerusahaangerai-gerai dan jenis gerai-gerai dan jenisPerusahaangerai yang dipilih gerai yang dipilih Laba danLaba danKeputusan KeputusanNilaiNilaiDistribusi DistribusiPerusahanPerusahan Biaya pengirimanBiaya pengiriman BebanBebanproduk sampai produk sampai PerusahaanPerusahaan ke pelangganke pelanggan JEFF MADURA, 2007 J 5. Keputusan Desain Saluran Pemasaran Kini kita melihat beberapa keptusan saluran yang dihadapi produsen. Dalam mendesain saluran pemasaran, produsen berjuang antara apa yang ideal dan apa yang praktis. Perusahaan baru dengan modal terbatas biasanya memulai dengan menjual di wilayah pasar yang terbatas. Memutuskan saluran terbaik mungkin bukan maslah: Misalnya hanyalah bagaimana meyakinkan satu atau beberapa perantara yang baik untuk menangani lini tersebut. Jika berhasil perusahaan baru dapat membuka cabang ke pasar yang baru melalui perantara yang sudah ada. Dalam pasar yang lebih kecil, perusahaan bisa menjual langsung kepada pengecer, di pasar lebih besar, perusahaan mungkin menjual melalui distributor. 6. Keputusan Mangemen Saluran Pemasaran Setelah perusahaan memilih saluran produknya, selanjutnya perusahaan harus memilih, melatih, memotivasi, dan mengevaluasi anggota saluran yang menjadi perantaranya. 1. Memilih anggota saluran. 2. Melatih anggota saluran. 3. Memotivasi anggota saluran. 4. Mengevaluasi anggota saluran. 5. Mengubah susunan saluran. 7. SALURAN DISTRIBUSI SALURAN LANGSUNGSituasi dimana produsen suatu produk melakukantransaksi secara langsung dengan pelangganKeuntungan :Produsen mengendalikan penuh harga produk (tidak adamark up akibat marketing intermediaries)Mudah mendapatkan umpan balik langsung mengenaiproduknya --memungkinkan memberikan respon lebihcepatMisal : perusahaan langsung memberikan katalogproduk kepada pelanggan sehingga bisa langsungmemesan produk langsung ke perusahaan. 8. SALURAN DISTRIBUSI..(lanjutan) SALURAN SATU TINGKAT (one level channel)Terdapat satu perantara pemasaran diantaraprodusen dan konsumenProdusenPedagang (merchant) : perantara Produsen pemasaran yang menjadi pemilikproduk kemudian menjualnya kembalikepada konsumen.Peritel PeritelProduk dibeli dengan harga grosirkemudian dijual kepada konsumen.Agen : perantara pemasaran tanpaKonsumen Konsumen menjadi pemilik produk tersebut. 9. SALURAN DISTRIBUSI..(lanjutan) SALURAN DUA TINGKAT (two level channel) Terdapat dua perantara pemasaran diantara produsen dan konsumen ProdusenProdusenProdusen mengirimkan/menjual produkkepada distributor yang kemudianmenyalurkan/menjual produk tersebut Distributor Distributorkepada peritel untuk dijual padakonsumen.Agen menerima pesanan produk dariPeritel Peritelperitel dan kemudian agenmenghubungi produsen untukmengirimkan produk kepada periteluntuk dijual ke konsumen.Konsumen Konsumen 10. Saluran Distribusi barang konsumsi 11. FAKTOR PENENTU SALURAN DISTRIBUSI YANGOPTIMAL. KEMUDAHAN TRANSPORTASI : Semakin mudah produk ditransportasikan, maka makin mudah melibatkan perantara (produk built in perlu perlakuan tersendiri dalam perantara produknya) TINGKAT STANDARISASI : Produk terstandarisasi memiliki kemungkinan lebih besar untuk melibatkan perantara dibandingkan produk spesifik. TEKNOLOGI INTERNET : Perusahaan yang memenuhi pesanan lewat internet cenderung menggunakan saluran langsung karena situs web-nya berfungsi menggantikan toko ritel. 12. MEMILIH CAKUPAN PASAR Perusahaan yang menggunakan perantara distribusi harus merencanakan cakupan pasar (market coverage) yaitu tingkat distribusi produk disetiap gerai untuk meberikan kemudahan akses bagi produk-produknya kepada pelanggan dengan memastikan setiap gerai mampu menjual produk-produknya. Cakupan pasar diklasifikasikan : Distribusi intensifDistribusi selektifDistribusi eksklusif 13. Alternative Tingkat Cakupan Pasar :KEUNTUNGAN KERUGIANDistribusi intensif : Memberikan Banyak gerai tidakDistribusi ke seluruh kemudahan akses bagi mau menerima produkatau sebagian besar pelangganjika kemungkinan kecilgerai yang pelanggan membelimemungkinkan produk tersebut.Mis : Pepsi, Coca cola, dllDistribusi selektif : Distribusi berfokusProduk tidak dapatDistribusi melaluipada gerai2 dimana diakses semudahgerai-gerai tertentu. terdapat permintaanmodel distribusiMis : Liz Claiborne utk pakaian kelas produk dan/atauintensifataskaryawan memilikikeahlian menjualproduk tersebut.Distribusi eksklusif :Produk dianggapAkses atas pelangganDistribusi hanyaprestisius. Produsen produk menjadimelalui satu atau dapat memastikan terbatas.sedikit gerai.gerai2nya mampuMis : Footlocker menjual produk melayani produkNike asli.dengan baikJeff Madura, 2007 14. Sistem Integrasi Saluran Pemasaran Saluran ditribusi berkembang sangat pesat dengan berbgai sistem pemasaran berbeda. Ada tiga sistem pemasaran yang dikenal saat ini yaitu : 1. Sistem pemasaran vertical (VMS-Vertical MarketingSystem)- VMS korporat- VMS terpimpin- VMS berdasarkan kontrak 2. Sistem pemasaran Horizontal 3. Sistem Pemasaran Multi Saluran(Multi ChannelMarketing) 15. Kerjasama Konflik Dan PersainganSaluran Pemasaran A. Jenis Konflik dan Persaingan:1. Konflik Saluran Vertikal. Konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluranyang sama.2. Konflik Saluran Horisontal Konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang samadalam saluran tersebut.3. Konflik Multi Saluran Terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebihsaluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama. B. Penyebab Konflik SaluranPenting diidentifikasi penyebab konflik saluran karena ada yangmudah diselesaikan dan ada yang tidak. Penyebab konflik saluranadalah sebagai berikut: 1. Ketidaksesuaian tujuan 2. Peran dan hak yang tidak jelas 3. Perbedaan persepsi 4. Ketergantungan perantara tersebut pada produsen 16. C. Mengelola Konflik SaluranAda beberapa mekanisme pengelolaan konflik yang efektifsebagai berikut:1. Penggunaan sasaran yang paling tepat2. Kooptasi3. Diplomasi4. Mediasi5. Arbitrasi6. Apabila tidak satupun metode efektif, perusahaan atau mitrasaluran akan melakukan gugatan.D. Masalah Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan SaluranStrategi dimana penjual hanya mengizinkan gerai tertentumenjual produknya disebut distribusi eksklusif. Strategi apabila penjualmengharuskan penyalur ini tidak menangani produk-produk pesaingdisebut perjanjian eksklusif. Kedua belah pihak diuntungkan darikesepakatan eksklusif. Perjanjian eksklusif sering melibatkanpersetujuan wilayah eksklusif. Produsen merek yang kuat kadanghanya menjual produk kepada penyalur jika penyalur tersebut bersediamengambil sebagian atau semua lini. Praktik ini disebut pemaksaan linipenuh (full line forcing). 17. Praktek E-Commerce dan M-CommerceA. Praktik Pemasaran E-CommerceE-Business: menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untukmelakukan bisnis perusahaan.E-Commerce: Perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi ataumemudahkan penjualan produk dan jasa secara online.E-Purchasing: Perusahaan memutuskan untuk membeli barang, jasa dan informasidari berbagai pemasok online.E-Marketing: Menggambarkan perusahaan berusaha untuk menginformasikankepada pembeli, mengkomunikasikan, mempromosikan, dan menjual produk danjasanya lewat internet.1. Perusahaan Klik Murni (pure click)2. Perusahaan Nyata sekaligus klik (Brick and Click) 18. B. Praktik Pemasaran M-Commerce Sekarang internet dapat diakses oleh personal digital assistant (PDA) dan mobile perangkat perushaan ponsel telah meningkatkan tampilan layar mereka sehari-hari. Orang yang suka memeriksa aplikasi lain e-mail dan banyak pada perangkat mobile mereka. E-bisnis atau e- commerce berubah menjadi Mobile Commerce. 19. Manfaat Mobile Commerce1. Pembeli dapat mengakses catalog produk pada perangkat mobile mereka.2. Perusahaan dapat melakukan promosi.3. Perusahaan dapat menunjukan produk.4. Pelanggan dapat harga rincian dari setiap tempat. 20. JENIS TRANSPORTASI UNTUK DISTRIBUSI PRODUK. TRUK : Sebagian besar produk didistribusikan melalui darat untuk menjangkau daerah pedalaman. KERETA API : Digunakan untuk produk2 berat dan lokasi berdekatan dengan stasiun KA. (mis batubara, semen, dll) UDARA : Produk yang relatif ringan (mis. Chip, perhiasan, dll) AIR : Produk berat dan lokasi mudah diakses melalui pelabuhan laut. SALURAN PIPA : Produk-produk minyak, gas, air minum, dll STRATEGI LAIN : Membangun pabrik perakitan mendekati pasar. (mis. Pabrik