Saluran Distribusi

Saluran DistribusiBeberapa bentuk toko tertentu dilibatkan hingga sekitar 95% dari total penjualan produk ke konsumen

Pentingnya Peranan TokoKASUS IBMMencatat transaksi pada dokumen tagihan berkarbonMengabaikan warna biru tradisionalnya dan mendekorasi tokonya menjadi warna merah cerahIBM menghindarkan diri dari berbagai macam hiasan di tokonyaSalesman yang tidak berpengalamanSaluran DistribusiNilai guna bentuk (form utility)Nilai guna waktu (time utility)Nilai guna tempat (place utility)Nilai guna kepemilikan (possesion utility)ISU-ISU STRATEGI SALURAN DISTRIBUSIStrategi Saluran DistribusiPerilaku Toko :Kontak toko, loyalitas tokoCitra dan Suasana TokoLingkungan toko :Lokasi, tata letak dan rangsangan dalam tokoCITRA TOKOCitra toko (image) adalah apa yang dipikirkan konsumen tentang suatu toko.Berkaitan dengan panca indraDimensi citra toko : barang dagangan, layanan yang diberikan, jumlah pelanggan, fasilitas fisik, promosi dan kenyamanan.Mengembangkan suatu citra toko yang konsisten adalah sasaran umum yang ingin dicapai para pengecer, namun terkadang citra toko harus diubah karena perubahan kebiasaan berbelanja konsumen atau menghadapi persaingan.SUASANA TOKOPerangsangLingkunganSTATUS EMOSI :Senang,Bergairah,MenguasaiTanggapan mendekati atau menghindarRobert j. Donovan dan John R.RossiterPERILAKU YANG BERKAITAN DENGAN TOKOKepadatan lalu lintasPola pejalan kakiKeterlihatan tokoJarak dari konsumenKONTAK TOKOLOYALITAS TOKOCitra toko mempengaruhi loyalitas tokoPenawaran khususLoyalitas toko merupakan salah satu sasaran utama dan memiliki dampak keuangan yang cukup besar.Hilangnya seorang konsumen supermarket dapat mengurangi penjualan hingga 3.100 dollar per tahunLINGKUNGAN TOKOTATA LETAK TOKOTata letak jejaringTata letak aliran bebasMANFAAT TATA LETAK JEJARINGBiaya rendahAkrab dengan konsumenEksposur pada barang daganganMudah membersihkanPengamanan yang sederhana

KERUGIAN TATA LETAK JEJARINGDatar dan tidak menarikMerangsang perilaku berbelanja tergesa-gesaTerbatasnya kreativitas dalam pendekorasianMANFAAT ALIRAN BEBASMemungkinkan memilih-milih dan berkeliling dengan bebasMeningkatkan pembelian impulsDaya tarik visualKefleksibelan

KERUGIAN ALIRAN BEBASMendorong konsumen untuk berputar-putarMengakibatkan kebingunganPemborosan ruangBiayaSulit membersihkanRANGSANGAN DALAM TOKOTanda Petunjuk dan Informasi HargaWarnaRuang Rak dan DisplayMusikTanda Petunjuk dan Informasi HargaMenurut penelitian McKinnon, Kelly dan Robinson, tanda petunjuk dan informasi harga bisa mempengaruhi volume penjualan

WarnaBellizzi, Crowley dan Hasty menguji dampak warna pada persepsi konsumen terhadap toko eceran.Hasilnya : konsumen cenderung bergerak ke warna yang hangat (merah dan kuning) tapi merasakan bahwa warna hangat umumnya tidak menyenangkanWarna dingin (biru dan hijau) tidak menarik konsumen tetapi dianggap menyenangkan

Warna hangat tepat digunakan untuk pintu dan jendelaWarna dingin tepat untuk tempat dimana pengamatan lebih mendalam dibutuhkan untuk keputusan pembelianWarna hangat tepat untuk tempat dimana pengamatan mendalam tidak dibutuhkan.Ruang Rak dan DisplayPenelitian Wilkinson, Mason dan Paksoy menyatakan bahwa ruang rak yang diperluas dan pemberian displai khusus produk mampu meningkatkan penjualan.MUSIKMilliman menguji dampak tempo musik terhadap perilaku konsumenTempo musik lambat bisa membuat kecepatan lalu lalangdalam toko menjadi lambat pula dan rata-rata penjualan meningkat menjadi 38,2%