Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi

7/22/2019 Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi

1/17

Modul Seri : 9

PEMASARAN STRATEGIK

RANTAI NILAI

& SALURAN DISTRIBUSI

Disiapkan Oleh :

Wawan Purwanto

PROGRAM STUDI S-1 MANAJEMEN PERUSAHAAN

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MERCU BUANA

JAKARTA


2/17

MENGELOLAVALUE CHAIN

RELATIONSHIP

__________________________________________________________________

Tujuan Instruksional Khusus :

Mahasiswa dapat memahami bagaimana suatu produk disampaikan dari berbagai

sumber untuk pelanggan akhir melalui kerja sama dengan berbagai pihak/organisasi

lain untuk menciptakan nilai pelanggan yang tertinggi.

Materi Bahasan :

1. Pendahuluan.

2. Peran strategik distribusi.

3. Strategi Saluran Distribusi.

________________________________________________________________________

PENDAHULUAN

Rantai nilai (value Chain) adalah suatu kelompok organisasi organisasi yang

menyatu secara vertical dan menambah nilai suatu barang atau jasa dalam

pergerakannya dari dari basic supplies sampai menjadi produk akhir untuk

konsumen dan organisasi akhir yang membutuhkannya. Rantai nilai (value chain)

biasa disebut juga dengan saluran distribution (channel of distribution). Suatu saluran

distribusi yang efektif dan efisien memiliki organisasi anggota dengan suatu saluran

yang bersaing melebihi batas strategik penting. Strategi distribusi memberi perhatian

pada bagaimana perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Meskipun sejumlah

produsen memasarkan produknya secara langsung pada pengguna akhir, namun

sebagian besar lainnya menggunakan satu atau lebih saluran distribusi untuk

menyampaikan produknya pada pelanggan akhir. Berbagai perantara independen

memainkan fungsi penambahan nilai barang yang memadai dalam saluran distribusi.

Rantai Nilai Porter

Pusat dari teori porter adalah konsep margin. Margin adalah nilai produk dan jasa

perusahaan dikurangi biayanya. Perusahaan menciptakan nilai dengan

melaksanakan aktivitas yang diliput porter dengan aktivitas nilai (value activities)

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB Drs Wawan Purwanto SE MMPEMASARAN STRATEGIK


3/17

Aktivitas nilai dibagi dua:

a. Aktivitas nilai utama (primary value activity)

Adalah aktivitas yang berhubungan dengan produksi dan penawaran

nilai yang lebih besar kepada pelanggan daripada yang dilakukan

pesaing.

Contoh : aktivitas manufactur dan penjualan

b. Aktivitas nilai pendukung (support value activities)

Yaitu menyediakan input dan infrastruktur yang memungkinkan

aktivitas utama langsung. Contoh : departemen pemegang saham,

kelompok riset pemasaran, departemen akuntansi.

Aktivitas yang mempengaruhi aktivitas aktivitas utama:

1. manajemen sumber daya manusia

2. pengembangan teknologi

3. perolehan sumber daya

3 unsur penting aktivitas nilai :

1 1. input yang dibeli

2. sumber daya manusia

2 3. teknologi

SISTEM NILAI

Menurut pandangan Porter sistem nilai suatu perusahaan dapat dikaitkan dengan:

1. Rantai nilai dengan rantai pemasoknya

Yaitu dengan menerapkan sistem yang membuat sumber daya input tersedia

saat dibutuhkan

2. Rantai nilai dengan nilai para anggota saluran distribusi

Contoh: perusahaan penerbangan

3. Rantai nilai dengan nilai perusahaan

Yaitu bila produk pembeli juga merupakan organisasi

4. Rantai nilai dengan nilai pembeli



4/17

III. SUMBER DAYA INFORMASI

A. Jenis Sumber daya informasi:

1. Perangkat keras komputer

2. Perangkat lunak komputer

3. Spesialis Informasi

4. Pemakai

5. Fasilitas

6. Database

7. Informasi

B. Pengelola Sumber Daya Informasi

Yaitu manajer jasa informasi tingkat tertinggi atau CIO (Chief information

Officer) dimana manajer tersebut mempunyai keahlian manajerialnya

memecahkan masalah yang berkaitan dengan Sumber daya informasi juga

dalam operasi perusahaan.

IV. Perencanaan Strategi Sumber Daya Informasi

Pada awalnya untuk menggambarkan aktivitas perencanaan strategi adalah

transformasi (strategy set information) dan istilah yang baru yaitu perencanaan

strategi sumber daya informasi.

A. Transformasi kumpulan strategi

Pendekatan yang dianjurkan untuk mengembangkan rencana strategis adalah

kumpulan strategi organisasi dan rencana jasa informasi kumpulan strategi SIM

(MIS Strategy Set). Pendekatan inilah yang dinamakan tranformasi kumpulan

strategi ( strategy set transformation). Kekurangannya adalah bidang-bidang

fungsional tidak selalu memiliki SD untuk menjamin tercapainya tujuan strategi

perusahaan.

B. Pendekatan SPIR

SPIR merupakan solusi untuk masalah tidak memadainya Sumber daya

informasi, sehingga rencana srategis untuk jasa informasi dan perusahaan dpat

mengidentifikasikan topik utama rencana, dimana rencana tersebut harus

menjelaskan : pertama adalah tujuan yang akan dicapai oleh subsistem CBIS



5/17

selama periode jangka waktu perencanaan. Kedua adalah Sumber daya

informasi untuk mencapai tujuan.

V. END USER COMPUTING sebagai masalah strategis

Para pemakai akhir dapat dikelompokkan menjadi 4 golongan berdasarkan

kemampuan komputer .

1. Pemakai Akhir tingkat menu (menu- level end users)

Yaitu pemakai akhir yang tidak mapu menciptakan perangkat lunak sendiri

tetapi dapat berkomunikasi dengan perangkat lunak jadi dengan menggunakan

menu yang ditampilkan oleh perangkat lunak berbasis Windows dan Mac

2. Pemakai akhir tingkat perintah (command level end-users)

Pemakai akhir memiliki kemampuan menggunakan perangkat lunak jadi untuk

memilih menu dan menggunakan bahasa perintah dari perangkat lunak untuk

melaksanakan operasi aritmatika dan logika pada data.

3. Pemakai akhir tingkat programer(end-user programmer)

Pemakai akhir dapat menggunakan bahasa-bahasa pemrograman seperti

BASIC atau C++ dan mengembangkan program-program sesuai kebutuhan.

4. Personil pendukung fungsional

Yaitu spesialis informasi dalam arti sesungguhnya tetapi mereka berdidikasi

pada area pemakai tertentu dan melapor pada manajer fungsional mereka.

Ciri dari keempat pemakai akhir tersebut adalah

semua tingkat memiliki kemampuan untuk emngembangkan berbagai aplikasi

tidak seorangpun yang merupakan anggota dari organisasi jasa informasi

Jenis-jenis aplikasi pemakai akhir

Sebagian besar aplikasi end-user computing dibatasi pada:

Sistem pendukung keputusan (DSS) yang relatif mudah

Aplikasi kantor virtual yang memenuhi kebutuhan perseorangan

Selebihnya adalah tanggung jawab spesialis informasi untuk bekerja sama denganpemakai dalam mengembangkan:



6/17

aplikasi SIM dan SIA

DSS yang rumit

Aplikasi kantor virtual yang memenuhi kebutuhan organisasional

Sistem berbasis pengetahuan

Manfaat End-user computing:

1. EUC menyeimbangkan kemampuan pengembang dengan tantangan sistem

2. EUC menghilangkan atau mengurangi kesenjangan komunikasi antara pemakai

dan spesialis informasi.

Resiko End-user computing:

Perusahaan dihadapkan pada resiko ketika para pemakai mengembangkan sistem

mereka sendiri antara lain adalah :

1. Sistem yang buruk sasarannya

2. Sistem yang buruk rancangan dan dokumentasinya

3. Penggunaan Sumber daya informasi yang tidak efisien

4. Hilangnya Integritas Data

5. Hilangnya keamanan

6. Hilangnya pengendalian

Resiko di atas dapat berkurang jika jasa informasi yang mengembangkan sistem,

karena adanya pengendalian terpusat.

PERAN STRATEGIK DISTRIBUSI.

Jaringan distribusi yang baik menciptakan keunggulan bersaing yang kuat.

Keunggulan bersaing ini tercipta melalui penciptaan nilai yang semakin meningkat

sebagai hasil dari kerja sama antara organisasi yang terlibat di dalam aktifitas

distribusi produk perusahaan. Distribusi yang luas dan baik ini akan dapat

menjangkau konsumen secara luas dan dengan cara yang lebih memberikan

kemudahaan dan manfaat yang lebih kepada pelanggan.

Saluran distribusi merupakan jaringan organisasi rantai nilai yang

menjalankan fungsi fungsi yang menguhubungkan barang dan jasa dengan pemakai

akhirnya. Saluran distribusi terdiri dari institusi dan agensi yang saling terkait dan

saling tergantung yang berfungsi sebagai suatu sistem atau jaringan dalam upaya

perusahaan untuk memproduksi dan mendistribusikan produk pada pemakai akhir.Jadi rumah sakit, jasa ambulan, dokter, laboran, perusahaan asuransi kesehatan dan



7/17

toko obat/apotek menciptakan saluran distribusi untuk jasa pelayanan

kesehatan.Organisasi pelayanan kesehatan yang dikelola, mengkoordinasikan

aktifitasnya secara lebih baik lagi dengan anggota saluran.

Beberapa aktifitas penambah nilai diperlukan di dalam perpindahan produk

dari produsen ke pemakai akhir. Beberapa aktifitas nilai tambah yang dilakukan oleh

saluran distribusi diantaranya :

1. Aktifitas jual dan beli.

2. Perakitan produk.

3. Transportasi.

4. Fasilitas finansial.

5. Memproses dan penyimpanan produk.

6. Periklanan dan Promosi penjualan.

7. Memperkecil resiko.

8. Komunikasi.

9. Pelayanan purnajual.

Faktor utama di dalam strategi saluran adalah memutuskan fungsi fungsi yang

dibutuhkan dan yang organisasi akan bertanggung jawab untuk fungsi-fungsi

tersebut. Makelar /perantara menawarkan pentingnya biaya dan keunggulan waktu di

dalam distribusi yang luas dari produk. Pertimbangan masalah harga juga akan

mempengaruhi penentuan saluran distribusi yang akan digunakan. Berikut

merupakan gambaran umum saluran distribusi untuk produk konsumen dan

industri/bisnis.



8/17

Beberapa pertimbangan yang digunakan di dalam menentukan saluran distribusiadalah :

1. Pembeli.

2. Kharakteristik produk.

3. Keuangan.

4. Pengendalian.

STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI.

Keputusan yang akan di ambil di dalam strategi distribusi meliputi :



9/17

1. Menentukan tipe saluran distribusi yang akan diguinakan.

2. Keputusan intensitas distribusi.

3. Menseleksi konfigurasi saluran.

Menentukan Tipe saluran distribusi.

Tipe utama yang dapat dipilih pemasar dalam distribusi dalat dikelompokan

sebagai berikut :

1. Conventional channel.

2. Verticaly coordinated (Vertical Marketing System).

a. Ownership/corporate.

b. Contractual.

c. Administered.

Saluran distribusi konvensional adalah sekelompok organisasi independen yang

terkait secara vertikal dan masing-masingnya mengatur dirinya serta terbatas dalam

memperhatikan kinerja saluran secara keseluruhan. Mereka hanya bertindak sebagai

pencipta transaksi secara terpisah pisah dan tidak berfikir untuk menciptakan suatu

koordinasi antar anggota saluran.

Saluran distribusi Vertical marketing system (VMS) berbeda dengan

konvensional, saluran ini berusaha untuk menciptakan suatu koordinasi yang kuat

antar anggota saluran sehingga semua anggota saluran menjadi satu kesatuan

dalam aktifitas pendistribusian produk perusahaan.



10/17



11/17

Menentukan Intensitas pendistribusian.

Keputusan intensitas pendistribusian akan menentukan jumlah pihak yang

akan terlibat di dalam pendistribusian produk. Terdapat beberapa pilihan intensitas

pendistribusian, yaitu :

1. Distribusi intensif. Yaitu perusahaan berupaya untuik menyediakan

produknya seccara luas dan dalam jumlah yang banyak di lokasi pasar

sasarannya. Oleh karena itu perusahaan akan melibatkan jumlah orgniasasi

distribusi yang lebih banyak dan luas.



12/17

2. Distribusi Selektif. Peruahaan hanya memberikan pendistribusian kepada

hanya pada beberapa orgnisasi pendiostribuisian yang terpilih. Hal ini

dimaksudkan untuk peningkatan pengendalian program pemasaran yang

dibuat.

3. Distribusi Ekslusif. Yaitu perusahaan hanya memeberikan hak untuk

mendistribusikan produknya hanya pada satu oprganisasi teretntu.

Konfigurasi Saluran distribusi.

Konfigurasi saluran distribusi menyangkut tentang berapa banyak tingkatan

saluran yang akan digunakan. Semakin banyak tingkatan saluran maka semakin

panjang perjalanan produk dalam menjangkau pemakai akhirnya. Terdapat beberapa

pertimbangan yang dilakukan untuk menentukan konfigurasi ini yaitu :

1. Pertimbangan pemakai akhir.

2. Kharakteristik produk.

3. Kapasitas dan sumber daya perusahaan.

4. Fungsi-fungsi yang dibutuhkan.

5. Kesediaan dan keahlian yang dim,ilki perantara.

Menyeleksi Strategi Saluran.

Terdapat beberapa faktor yang dibutuhkan untuk menilai saluran distribusi

yang akan dipilih, yaitu :

1. Akses pasar.

2. Kompetensi nilai tambah.

3. Pertimbangan keuangan.

4. Fkesibilitas dan pengendalian.

MENGELOLA SALURANSetelah memutuskan desain saluran, lebih lanjut manajemen perlu untuk

memperhatikan peran aktual yang dijalankan saluran. Memonitor dan mengevaluasi

saluran perlu dilakukan. Hal hal yang perlu diperhatikan dalam hal ini adalah :

- Channel leadership.

- Struktur dan sistem manajemen.

- Manajemen distribusi fisik.

- Channel relationship.

- Pengendalian konflik saluran.

- Kinerja saluran.



13/17

- Etika dan hukum.

STRATEGI DISTRIBUSI

Saluran distribusi menghubungkan pemasok dan produsen dengan pengguna

akhir barang atau jasa. Saluran distribusi yang efektif dan efisien memberikan

keunggulan strategis yang penting bagi para anggota organisasi atas saluran-

saluran pesaingnya. Strategi distribusi berkenaan dengan bagaimana sebuah

perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Sebagian produsen memasarkan

produknya secara langsung kepada pengguna akhir dari barang dan jasa

tersebut, sedangkan sebagian lagi memasarkannya melalui satu atau lebih

saluran distribusi. Berbagai saluran independen (misalnya, grosir, pengecer)

melakukan fungsi distribusi yang sebenarnya. Para produsen (pabrikan)

mempunyai kemungkinan untuk berhubungan langsung dengan pengguna akhir

melalui armada penjualan perusahaan atau melayani pengguna akhir melalui

perantara pemasaran. Para pabrikan mempunyai tiga alternatif distribusi: (1).

Distribusi Langsung; (2) penggunaan perantara; (3) situasi di mana baik (1)

maupun (2) memungkinkan. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan

distribusi mencakup :

1. Pertimbangan pembeli : para pabrikan melihat jumlah dan kekerapan

membeli oleh para pembeli, juga marjin laba terhadap biaya yang tersedia

untuk menutupi biaya penjualan langsung.

2. Karakteristik Produk : Produk dan jasa yang bersifat kompleks seringkali

menuntut adanya kontak langsung antara konsumen dan produsen, yang

mungkin harus memberikan bantuan, jasa, dan kegiatan pendukung lainnya.

Perusahaan yang desain produknya berubah karena cepatnya perubahan

teknologi seringkali melakukan pendekatan penjualan langsung. Kontak

langsung dengan pengguna akhir memberikan umpan balik kepada pabrikan

mengenai kebutuhan-kebutuhan akan produk abru, masalh-masalah yangdihadapi, dst.

3. Pertimbangan keuangan dan pengendalian : Sebagian produsen tidak

mempunyai sumber finansial pada pasar langsung kepada pengguna akhir

mereka. Sebagian lagi tidak bersedia melakukan investasi besar-besaran

dalam armada penjualan dan fasilitas jasa. Adalah penting untuk

memutuskan apakah sumber-sumber daya cukup tersedia, dan jika tersedia

apakah menjual langsung kepada pengguna akhir merupakan cara terbaik

mengenai penggunaan sumber-sumber daya tersebut.



14/17

Saluran distribusi adalah jaringan organisasi yang melakukan fungsi-

fungsi yang menghubungkan produsen dengan pengguna akhir. Saluran

distribusi terdiri dari berbagai lembaga atau badan yang saling tergantung

dan saling berhubungan, yang berfungsi sebagai suatu sistem atau jaringan,

yang bersama-sama berusaha menghasilkan dan mendistribusikan sebuah

produk kepada pengguna akhir. Contoh: Rumah sakit, jasa ambulans, dokter,

pengujian laboratorium, perusahaan asuransi dan toko-toko obat membentuk

suatu saluran distribusi bagi jasa pemeliharaan kesehatan.

Untuk menyampaikan produk-produk dari produsen kepada pengguna

akhir diperlukan beberapa fungsi., yaitu:

1. Membeli dan Menjual : dilakukan oleh perantara pemasaran untuk

mengurangi banyaknya transaksi bagi produsen dan pengguna akhir.

2. Perakitan : Perakitan produk ke dalam persediaan membantu memenuhi

waktu pembelian berbagai prefernsi pembeli.

3. Transportasi : menghilangkan jarak di antara pembeli dan penjual dengan

fungsi distribusi fisik.

Distribusi fisik merupakan suatu fungsi saluran kunci dan karenanya

merupakan bagian penting dari strategi dan manajemen saluran. Tujuannya

adalah memperlancar pendistribusian bahan-bahan pasokan, barang-barang

dalam proses, dan produk-produk siap pakai.

4. Pembayaran : mempermudah fungsi pertukaran.

5. Pemrosesan (dan penyimpanan barang) : menyangkut pemecahan jumlah

yang besar menjadi pesanan-pesanan individual, sambil tetap menjaga

persediaan, dan mengumpulkan pesanan untuk dikirimkan.

6. Periklanan dan Promosi : mengkomunikasikan ketersediaan, tempat, dan

ciri-ciri produk.

7. Penetapan harga : menetapkan basis pertukaran di antara penjual dan

pembeli.8. Pengurangan risiko : dilakukan melalui mekanisme seperti asuransi,

kebijakan retur, kemungkinan terjual di masa depan.

9. Komunikasi : antara pembeli dan penjual mencakup kontak penjualan

langsung, pesanan tertulis dan konfirmasi, dan arus informasi.

10. Pelayanan dan Perbaikan : merupakan hal yang penting bagi banyak jenis

produk.

Faktor-faktor utama dalam strategi saluran saluran adalah menentukan fungsi-

fungsi yang diperlukan dan organisasi mana yang akan bertanggung jawab untuk



15/17

setiap fungsi. Sekali rencana saluran distribusi diselesaikan dan tanggung jawab

untuk melaksanakan berbagai fungsi pemasaran telah ditentukan, keputusan ini

menetapkan pedoman untuk menentukan harga, iklan, dan strategi penjualan

langsung.

Tipe Saluran

1. Saluran Konvensional : suatu kelompok organisasi-organisasi

independen yang dihubungkan secara vertikal, setiap organisasi

berusaha menata organisasinya sendiri, dengan sedikit perhatian pada

kinerja keseluruhan saluran. Hubungan di antara para pelaku saluran

biasanya kurang formal, dan para anggota tidak bekerja sama secara erat

satu sama lain.

2. Saluran dengan sistem pemasaran vertikal : jaringan yang dikelola

secara profesional dan terpusat yang dimaksudkan untuk mencapai

penghematan dalam operasi dan hasil pasar secara maksimum. Sistem

pemasaran ini mendominasi sektor eceran dan merupakan faktor-faktor

yang signifikan di dalam bisnis dan sektor-sektor produk dan jasa industri.

Karakteristik sistem pemasaran vertikal mencakup manajemen (atau

koordinasi) dari saluran distribusi oleh satu organisasi.

Ada tiga tipe sistem pemasaran vertikal : Kepemilikan : Sebuah perusahaan di dalam saluran dapat

mempunyai semua organisasi peserta di dalam saluran.

Kontrak : Dilakukan dengan cara menetapkan perjanjian-perjanjian

operasi formal di antara para peserta saluran, contoh: rantai

franchising, dealer mobil.

Administrasi : Di dalam saluran yang diadministrasikan, salah satu

perusahaan mengelola saluran dengan menggunakan kekuasaan dan

pengaruh ketimbang dengan ikatan kepemilikan atau kontraktual.

Saluran ini sulit diidentifikasi karena seringkali tidak ada hubungan

administratif formal.

Intensitas Distribusi

Intensitas distribusi harus diperhatikan jika sebuah perusahaan memutuskan

untuk mendistribusikan produknya di banyak outlet eceran di dalam wilayah

perdagangan yang mungkin membawa produk tersebut. Langkah-langkah

utama dalam menentukan intensitas distribusi adalah:



16/17

Mengidentifikasi intensitas distribusi mana yang cukup wajar, sambil

memperhatikan besar dan karakteristik pasar sasaran, produk, dan

persyaratan-persyaratan yang mungkin dibebankan oleh perantara-

perantara yang prospektif.

Memilih alternatif-alternatif yang sesuai dengan pasar sasaran dan

strategi penentuan posisi program pemasaran.

Memilih alternatif-alternatif yang (1). Menawarkan strategi yang paling

cocok; (2). Memenuhi harapan kinerja keuangan manajemen; (3). Cukup

menarik bagi para perantara sehingga mereka akan melakukan dengan

baik fungsi yang diberikan.

Bentuk SaluranLangkah berikutnya dalam memilih strategi distribusi adalah menentukan

berapa banyak organisasi yang terlibat dalam saluran vertikal dan tipe-tipe

perantaranya untuk diseleksi pada setiap tingkat.

Faktor-faktor yang mempengaruhi bentuk saluran :

Pertimbangan Pengguna Akhir : menentukan di mana pengguna akhir

akan membeli produk yang diinginkannya. Para perantara yang dipilih

harus menghubungi segmen-segmen pasar yang ditargetkan oleh

produsen.

Karakteristik Produk : kompleksnya produk, syarat-syarat penerapan

khusus, dan pemenuhan kebutuhan adalah hal-hal yang penting dalam

menentukan pilihan terhadap perantara.

Kemampuan dan Sumber Daya Pabrikan : kemampuan dan sumber

daya yang luas mempunyai banyak kelenturan dalam memilih perantara.

Fungsi-fungsi yang disyaratkan : mempelajari fungsi-fungsi ini adalah

penting dalam memilih tipe-tipe perantara yang tepat bagi produk atau

jasa tertentu.

Ketersediaan dan keterampilan para perantara: Evaluasi terhadap

pengalaman, kemampuan, dan motivasi para perantara juga penting.

Pemilihan Strategi Saluran

Faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan strategi saluran :



17/17

Akses ke Pasar Sasaran : pilihan pasar sasaran perlu dikoordinasikan

secara erat dengan strategi saluran, karena saluran menghubungkan

pemasok dengan pengguna akhir. Informasi mengenai konsumen di

pasar sasaran dapat membantu menghilangkan alternatif-alternatif

strategi saluran yang tidak cocok. Salah satu keuntungan penggunaan

orang-orang perantara adalah bahwa para perantara itu mempunyai suatu

basis konsumen yang sudah mapan. Bila basis konsumen ini cocok

dengan pasar sasaran produsen, maka akses pasar dapat dicapai

dengan sangat cepat.

Pertimbangan Finansial : dua masalah finansial mempengaruhi strategi

saluran :

1. Adakah sumber-sumber yang tersedia untuk meluncurkan strategi

yang diusulkan?

2. Dampak biaya-hasil dari strategi saluran alternatif perlu dievaluasi.

Analisis mencakup arus kas, pendapatan, pengembalian atas investasi,

dan syarat-syarat modal operasi.

Pertimbangan Fleksibilitas dan Pengendalian : manajemen harus

menentukan seberapa jauh fleksibilitas yang diinginkannya di dalam

jaringan saluran dan kemudian seberapa besar pengendalian yang akan

dimilikinya terhadap para peserta saluran yang lain. Menganalisis Sistem Distribusi yang Ada : perubahan struktur dalam

organisasi menciptakan suatu kebutuhan untuk meninjau pilihan saluran.

Pengelolaan Saluran

Setelah menentukan saluran rencana, para pelaksana saluran dapat

diidentifikasi, dievaluasi dan direkrut. Menemukan perantara yang kompeten

dan penuh motivasi merupakan hal yang penting bagi keberhasilan

pelaksanaan strategi saluran. Kegiatan-kegiatan manajemen saluran

mencakup pemilihan bagaimana membantu dan mendukung para perantara,

pengembangan kebijakan operasi, pemberian insentif, pemilihan program

promosi, dan pengevaluasian hasil-hasil saluran.


Documents

Rantai Nilai Dan Saluran Distribusi