Saluran Distribusi Global

Ni Made AyuAnggiTha Ketri M

Dedy PrihantoRiki Aditya

Saluran Distribusi Global

• Landasan Teori• Proses Manajemen Saluran

Distribusi• Tujuan & Struktur Saluran Distribusi• Efektivitas Saluran Distribusi Global• Konflik & Pengendalian Saluran

Distribusi Global• Inovasi dalam Saluran Distribusi

Global

LANDASAN TEORI

• Distribusi merupakan salah satu keputusan penting yang menentukan keberhasilan pemasaran global. Akselarasi siklus hidup produk dan meningkatnya kebutuhan kapital untuk riset dan pengembangan produk menuntut entri pasar global yang cepat ke sejumlah pasar nasional

Proses Manajemen Saluran Distribusi

• Keputusan distribusi merupakan keputusan strategik yang berdampak jangka panjang karena menyangkut komitmen dan biaya yang besar.

• Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling terkait dan terlibat dalam proses penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari 'point of origin' ke 'point of consumption' guna memenuhi kebutuh-an pelanggan secara menguntungkan.

• Distribusi global memiliki karakteristik khusus yang membedakan-nya dengan distribusi di pasar domestik. Karakteristik tersebut menyangkut kompleksitas variabel-variabel yang berpengaruh terhadap pilihan aktivitas-aktivitas internasional

Perilaku Saluran Distribusi

•Proses inisiasi

•Proses implementasi

•Proses review

Kriteria Dasar dalam Merancang Saluran Pemasaran

• Pertama, pilihan perantara untuk pemanufaktur dan pilihan pemasok untuk perantara seeing sangat terbatas karena karakteristik dan ukuran bisnis, serta distribusi geografis pelanggan.

• Kedua, jumlah, besaran, dan konsentrasi geografis pelanggan berdampak langsung pada perancangan saluran pemasaran.

• Ketiga, produk-produk tidak tahan lama (sayuran,buah-buahan,surat kabar harian) membutuhkan pemasaran langsung atau setidaknya perantara yang bisa menjamin perputaran barang dagangan secara cepat dan pengiriman yang terproteksi.

• Keempat, karakteristik lingkungan yang dihadapi perantara, pesaing, dan perusahaan juga mempengaruhi desain saluran distribusi.

Pentingnya Pengambilan Keputusan

• Menentukan cara menyediakan produk dan jasa di pasar pemakai yang dituju;

• Menentukan jumlah perantara atau pemasok yang ingin diajak bekerja sama oleh perusahaan dalam sistem saluran distribusinya.

Tujuan dan Struktur Saluran Distribusi

• Utilitas tempat (place utility)

• Utilitas waktu (time utility)

• Utilitas bentuk (form utility) • Utilitas informasi (information utility)

• Utilitas kepemilikan (ownership utility)

Pilihan Utama Masuk ke Pasar yang Kompetitif

1. Keterlibatan langsung, melalui wiraniaga atau toko ritel milik perusahaan sendiri.

2. Keterlibatan tidak langsung, melalui agen, distributor, dan pedagang grosir independen.

Proses Pembentukan Saluran Distribusi Global Dipengaruhi

1.Karakteristik pelanggan

2.Karakteristik produk

3.Karakteristik perantara

4.Karakteristik lingkungan

Efektivitas Saluran Distribusi Global

Kerangka 5C

• Coverage

• Character

• Continuity

• Control

• Cost

CoverageKemampuan saluran distribusi untuk rnenjangkau pelanggan sasaran dalam rangka mewujudkan tujuan pangsa pasar dan pertumbuhan.

Character

Kompatibilitas saluran distribusi dengan positioning produk yang diinginkan perusahaan.

Continuity

Loyalitas saluran distribusi kepada perusahaan.

Control

Kemampuan perusahaan untuk mengendalikan program pemasaran total untuk produk atau jasanya.

CostInvestasi yang dibutuhkan untuk membangun dan mempertahankan saluran distribusi, termasuk di dalamnya biaya tetap yang dibutuhkan untuk mengelola saluran distribusi (seperti sediaan, fasilitas, dan pelatihan wiraniaga).

Konflik dan Pengendalian saluran Distribusi Global

Konflik dalam saluran distribusi terjadi manakala manajemen

inter-organisasional bermasalah.

Tiga Sumber Konflik

• Pertama, tujuan atau sasaran yang tidak selaras sering dijumpai antara pemanufaktur besar dan pengecer kecil.

• Kedua, konflik domain bisa dijumpai pada situasi pemanufaktur bersaing dengan beberapa pedagang grosirnya.

• Ketiga, persepsi berbeda terhadap realitas muncul jika ada persepsi yang tidak kongruen terhadap realitas karena masalah komunikasi teknis.

Sumber Ancaman Bisa Berasal Dari:

• Karakteristik permintaan produk dan jasa;

• Teknologi yang digunakan dan risiko keusangan;

• Tingkat kompetisi saluran distribusi dalam memperebut-kan tempat (space);

• Kebutuhan akan pengendalian.

Inovasi dalam Saluran Distribusi Global

Inovasi saluran distribusi berkenaan dengan pencarian dan penemuan

tipe perantara baru yang bisa dipakai untuk mendistribusikan produk atau

jasa perusahaan.

Inovasi bisa dihasilkan dari tiga sumber:

• Perubahan teknologi yang memungkinkan perusahaan menggunakan tipe perantara yang sebelumnya tidak tersedia;

• Peraturan yang memungkinkan penciptaan tipe perantara tertentu;

• Eksperimentasi dengan tipe perantara yang sebelumnya belum pernah dicoba oleh eksportir.

4 Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Perusahaan untuk

Melakukan Distribusi Langsung• Sumber daya perusahaan

• Karakteristik produk atau jasa

• Segmen pasar yang dilayani

• Program pemasaran yang disusun perusahaan

EXPEDIA

Terdapat 3 besar yang dianggap bagus di industri reservasi perjalanan on line yang terus berkembang saat ini yaitu:

1.Travelocity

2.Expedia dari Microsoft ,dan

3.Preview Travel

About Expedia

• Pada tahun pertama, 1997, Expedia mendapatkan laba bersih antara 5 sampai 10 juta USD, jika diasumsikan mereka memperoleh komisi antara 5 sampai 10 persen untuk tiket penerbangan, hotel dan sewa mobil yang bisa dilakukan melalui situs Web-nya. Preview Travel melaporkan pula adanya kenaikan booking sebesar 297 persen menjadi sebesar 80.4-juta USD tahun 1997 lalu, dan laba bersih melalui fasilitas online naik 134 persen menjadi 6-juta USD. Total laba selama setahun adalah 13.6-juta USD, naik 10.3 persen dari tahun 1996.

• Sementara itu, Expedia punya rencana besar daripada hanya sekedar menggunakan situs Web sebagai alat bertransaksi dan mencari uang. Program tersebut adalah berupa rencana untuk menyewakan teknologi penanganan reservasi perjalanan yang dilaksanakan oleh Expedia pada perusahaan-perusahaan lain, seperti kepada American Express, HotBot search-engine dari Wired Digital Inc., dan dua maskapai penerbangan, yaitu Continental dan Northwest.