MEMAHAMI POLA PIKIR ORANG

Karekteristik para pelobi:

1) Golongan senang bersaing dan ingin menang dalam segala hal (pressure group),

pressure group melihat negoisasi sebagai ajang kompetisi, dan mencari keuntungan

dengan penguasaan. Mereka percaya, bahwa sesuatu yang lebih bagi mereka pasti

berarti sesuatu yang kurang dari pihak lain. Mereka cenderung senang menggertak,

menipu, dan melakukan cara yang licik. Bahkan dengan kekerasan, serta menginginkan

sesuatu dengan Cuma-Cuma. Mengatasi hal tersebut, tindakan berikut dapat

dipertimbangkan: (a) menarik perhatian mereka, sehingga kita dapat menyatakan,

bahwa ada dua jalan untuk mendapatkan apa yang dinginkan,yaitu melalui persetujuan

dan pertukaran kita tidak menyerah pada intimidasi maupun ancaman; (b) kita

mempunyai pilihan yang bersifat mengimbangi atau bersikap melawan mereka

2) Golongan senang bekerja sama, dan ingin mencapai persetujuan yang terbaik bagi

semua pihak (coorperative group). Coorporative Group memandang negoisasi dalam

hubungannya dengan tujuan jangka panjang. Mereka mencari keberhasilan dengan kerja

sama. Mereka percaya, bahwa sesuatu yang cukup berarti bagi kita, juga demikian

halnya bagi mereka (keuntungan bagi kedua belah pihak). Mereka hanya akan

melaksanakan pertukaran sesuatu dengan sesuatu yang lain. Golongan ini akan

mmperlancar proses negoisasi.

Empat gaya dari adversary (lawan dlm negoisasi) yang perlu diperhatikan:

1) Gaya promotor: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat cepat memutuskan,

agresif, kreatif, cenderung verbal, banyak ide yang muluk-muluk, dan suka akan hal yang

bagus dan baik. Orang ini memerlukan pengakuan atas diri pribadinya.

2) Gaya fasilitator: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat peramah, suka menolong,

mempunyai tenggang rasa yang benar, peka atau perasa, selalu berbicara dan bertindak

diplomatis. Orang ini merasa sangat penting untuk dapat diterima oleh orang lain.

3) Gaya kontroler: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat yang tidak sabar, ingin

berkuasa, penuh tekad, tetapi efisien dan ingin tuntas. Orang ini hanya berorientasi

kepada hasil saja.

4) Gaya analitikal: Orang dengan gaya social ini memiliki kesabaran, selalu ingin spesifik,

terinci, dan pemikir. Orang semacam ini selalu mendasarkan pada data tertulis.

Pola Perilaku dalam Negosiasi:

1) Moving against (pushing): menjelaskan, menghakimi, menantang, tak menyetujui,

menunjukkan kelemahan pihak lain.

2) Moving with (pulling): memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui,

membangkitkan motivasi, mengembangkan interaksi.

3) Moving away (with drawing): menghindari konfrontasi, menarik kembali isi

pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.

4) Not moving (letting be): mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada

“here and now”, mengikuti arus, fleksibel, beradaptasi dengan situasi.

Ketrampilan Negosiasi:

1) Mampu melakukan empati dan mengambil kejadian seperti pihak lain mengamatinya.

2) Mampu menunjukkan faedah dari usulan pihak lain sehingga pihak-pihak yang terlibat

dalam negosiasi bersedia mengubah pendiriannya.

3) Mampu mengatasi stres dan menyesuaikan diri dengan situasi yang tak pasti dan

tuntutan di luar perhitungan.

4) Mampu mengungkapkan gagasan sedemikian rupa sehingga pihak lain akan memahami

sepenuhnya gagasan yang diajukan.

5) Cepat memahami latar belakang budaya pihak lain dan berusaha menyesuaikan diri

dengan keinginan pihak lain untuk mengurangi kendala.\

Kerangka berpikir pimpinan pemerintah, BUMN, dan swasta Dr. H. Roeslan

berpendapat bahwa kepemimpinan atau leadership pada umunya memerlukan sifat

kelebihan dari yang memimpin terhadap yang dipimpinnya. Sifat kelebihan tersebut

meliputi tiga hal, yaitu :

1) Kelebihan dalam penggunaan pikiran dan rasio; maksudnya seseorang memiliki

pengetahuan yang lebih mendalam tentang hakekat tujuan organisasi yang dipimpinnya,

dan segala cara sedemikian rupa sehingga dapat tercapai hasil yang maksimal dengan

jerih payah yang minimal.

2) Kelebihan dalam rohaniah; berarti kelebihan dalam memiliki sifat-sifat yang

memancarkan keluhuran budi pekerti, ketinggian moralitas, dan kesederhanaan watak.

3) Kelebihan dalam badaniah; dimaksudkan dengan memiliki kesehatan badan yang

memungkinkan menjadi contoh dalam prestasi kerja sehari-hari.

Oemi Abdurrachman sependapat dengan Roeslan Abdulgani bahwa seorang pemimpin

mempunyai kelebihan dari yang dipimpinnya, namun Oemi mengungkapkan kelebihan

tersebut dari lain sudut yakni :

a. Intelegensia; Seorang pemimpin harus mempunyai kematangan untuk menganalisa

permasalahan yang dihadapinya sekalipun masalah yang rumit, dan dapat

mendorong orangorang untuk melaksanakan tugas dan kewajibannya, dan mengerti

apa yang disampaikan orang lain kepadanya.

b. Kematangan; matang dalam berpikir dan mempunyai pandangan yang luas, tidak

lekas putus asa, serta dapat mengendalikan emosinya.

c. Motivasi; bekerja keras dan bertanggungjawab untuk melaksanakan dan

menyelesaikan sesuatu demi kepentingan bersama.

KERANGKA BERFIKIR PIMPINAN PEMERINTAHAN

Peran pemerintah terhadap BUMN yaitu :

• Sebagai regulator, pembuat regulasi pemerintah menetapkan & mengeluarkan berbagai

peraturan,ketentuan & kebijakan termasuk anjuran yg menjadi pedoman atau petunjuk

dlm mengoperasikan atau menjalankan BUMN

• Sebagai operator,yg mengoperasikan utk peran ini hampir seluruhnya telah ditinggalkan

& dilimpahkan kpd org BUMN itu sendiri.

• Sebagai owner,sebagai pemilik atas BUMN. Sudah jelas bahwa BUMN itu milik

pemerintah & dlm kepemilikannya diwakili Mentri Negara BUMN Kebiasaan atau

pemikiran pendek yg diperlihatkan oleh para pemimpin yg duduk dipemerintahan :

o Masa kepemimpinan pendek (jangka waktu pemerintahan terbatas) suka

memanfaatkan prinsip aji mumpung.

o Pola hitung untung rugi, mengeluarkan biaya yg tdk sedikit pd masa kampanye maka

akan mengambil keuntungan balik yg akan diterima dlm melakukan negosiasi

o Gaji kecil & terbatas dgn tanggung jawab yg besar. Oleh krn itu butuh dana ekstra yg

tdk diambil dr kantong pribadinya

o Kesejahteraan pribadi & keluarga tdk cukup jika hanya dr gaji normal.

KERANGKA BERFIKIR PIMPINAN BUMN

Pada saat pergantian pemimpin tertinggi maka jajaran dibawahnya juga diganti. Hal

yg culup serius adl gantin pimpinan biasanya diikuti dgn gantinya supplier dan distributor.

Tentang gantinya supplier & distributor bagi seorang pelobi tentu menjadi suatu ancaman

tetapi juga bisa menjadi suatu peluang. Sebaiknya jika ada pergantian pimpinan,supplier &

distributor yg sudah bergabung hrs melakukan ancang-ancang & mempersiapkan strategi

pendekatan sehingga posisi tdk akan ikut diganti.

MEMAHAMI CARA BERFIKIR PIMPINAN PERUSAHAAN SWASTA

Seiring tumbuhnya perusahaan yg mencapai 15-25% maka sistem mulai

dibangun,rentang birikrasi mulai melebar, kegesitan & keterbukaan mulai berkurang.

Pimpinan yg posisinya dibawah cenderung melimpahkan tanggung jawab atas ide yg masih

samar keberhasilannya kpd pimpinan diatasnya, bila pimpinan tdk berani bertanggung

jawab,maka ide tsb dinaikkan hingga kejabatan yg paling tinggi.

ANTARA PENGAMBIL KEPUTUSAN DAN EKSEKUTOR

Pengambil keputusan tdk selalu eksekutor. Dlm suatu pemerintahan ada peran sbg

supporting staff yaitu :

• Ada pejabat yg mendatangani sebuah kebijakan yg telah diputuskan

• Ada eselon dibawahnya yg melaksanakan / mengoperasikan

• Ada pejabat yg menyediakan equipment (berbagai perlengkapan) seperti data, informasi

dsb.

Dengan kata lain ada layer pimpinan tertinggi,manajer & staff. Agar lobi sukses &

berjalan sesuai rencana maka ketiga layer tsb hrs diperhatikan. Ada kecurigaan setiap lobi

diikuti dgn aksesoris “3 ta” yaitu harta, tahta & wanita (kedudukan,uang & wanita). Di sisi

lain ada yg berpendapat layer diatas sudah tdk memerlukan lagi krn takut dgn sanksi hukum

& moral, sedang layer dibawah masih memerlukannya Jln tengah agar antara satu layer dgn

layer lain tdk merasa diabaikan maka diperlukan staf operasional yg tugasnya mem-follow

up hasil.

KONSOLIDASI

Konsolidasi adalah penggabungan badan usaha dengan cara mendirikan perusahaan

baru untuk mengambil alih kekayaan bersih dua atau lebih perusahaan lain. Dengan kata

lain, dalam konsolidasi akan dibentuk satu perusahaan baru dan perusahaan yang terdahulu

dibubarkan/penggabungan dari beberapa perusahaan menjadi satu dan menghilangkan

perusahaan yang lama. Tujuan dari konsolidasi sama halnya seperti merger dan akuisisi

untuk meningkatkan efisiensi yang lebih baik, memperoleh pangsa pasar baru, menguasai

teknologi baru, serta mempertahankan kelanjutan bisnis, dll. mendapatkan laba semaksimal

mungkin. Untuk itu

Perusahaan cenderung mengembangkan dirinya (melakukan ekspansi). Dalam

kaitannya dengan organisasi, pengembangan perusahaan dapat dilakukan dengan dua cara

yaitu :

Ekspansi internal (internal business expansions)

Ekspansi eksternal (external business expansions).

Ekspansi intemal adalah pengembangan perusahaan yang dilakukan tanpa

melibatkan organisasi di luar perusahaan. Contoh pengembangan dengan cara ini adalah

membuka daerah pemasaran baru (mendirikan agen atau kantor cabang), memperkenalkan

produk baru, dan menggunakan metode penjualan baru (penjualan angsuran, penjualan

konsinyasi, atau sewa guna usaha/leasing).

Ekspansi eksternal adalah pengembangan perusahaan yang dilakukan dengan

melibatkan organisasi di luar perusahaan. Pengembangan dengan cara ini sering disebut

sebagai penggabungan badan usaha (business combination).

MASALAH YANG TIMBUL DALAM KONSOLIDASI

Masalah yang timbul pada penggabungan badan usaha dengan cara fusi adalah

sebaga berikut.

1. Penentuan nilai kekayaan bersih (nilai pertukaran). Nilai kekayaan bersih yang diambil

alih harus ditentukan lebih dahulu, sebagai dasar penentuan jumlah pembayaran yang

dilakukan oleh perusahaan yang mengambil alih kekayaan tersebut. Untuk perlu

dilakukan penilaian kembali nilai wajar dari kekayaan bersih tersebut. Dalam bab ini,

masalah ini tidak akan dibahas.

2. Penentuan alat pembayaran kekayaan bersih yang diambil alih. Setelah nilai kekayaan

bersih yang diambil alih ditentukan, selanjutkan ditentukan dengan apa pembayaran

dilakukan. Perusahaan dapat melakukan pembayaran dengan menggunakan kas, aktiva

selain kas, atau surat berharga yang diterbitkan sendiri (surat saham atau surat utang).

3. Pendistribusian saham kepada perusahaan-perusahaan yang bergabung. Apabila

pembayaran atas pengambilalihan kekayaan bersih perusahaan lain menggunakan

saham yang diterbitkan sendiri, maka timbul masalah pendistribusian saham tersebut

kepada perusahaan-perusahaan yang bergabung.

4. Akuntansi merger dan konsolidasi. Ada dua metode yang dapat digunakan, untuk

mencatat pengambilalihan kekayaan bersih perusahaan lain, yaitu:

Metode penyatuan kepentingan (by pooling of interest)

Metode pembelian (by purchase).

Untuk melakukan konsolidasi, diperlukan teknik melobi yang baik, sehingga

kemungkinan buruk yang akan terjadi dalam penggabungan kedua perusahaan dapat

diminimalkan bahkan dapat dihilangkan.