Consultoría introducción

Carlos Hugo Gómez González - [email protected] – 300 608 45 13Carlos Hugo Gómez González - [email protected] – 300 608 45 13

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IntroducciónIntroducción

INTRODUCCIÓN A LA CONSULTORÍA




Tendencias de la Consultoría Empresarial PYME




Cambios acelerados en el entorno empresarial desafían a la consultoría

Globalización es el nuevo nombre del juego de los negocios Globalización; ese fantástico fenómeno social en que los cambios no tienen

restricciones geográficas, en el que la organización social y cultural cede a las pretensiones y tendencias mundiales. Exigiendo que la gente entienda qué es lo que sucede, lo asimile y lo haga propio para poder sobrevivir.

El gran desafío en el actual escenario de globalización de los negocios es contribuir al mejoramiento de la productividad y competitividad de nuestros clientes.

Globalización, obedece a la nueva división internacional del trabajo. Es ver el mundo como un solo mercado y saber cuál será nuestro papel en él.

“Lo que hago mejor, lo vendo; lo que otros hacen mejor, lo compro”




Tendencias del Mundo de los NegociosCambios acelerados en el entorno empresarial desafían al sector de la consultoría

China India TLC Internet como medio para difundir el conocimiento empresarial Fusiones-adquisiciones-rupturas Más programas de apoyo empresarial a la MIPYME en Colombia

Nacionales Internacionales




Retos de la Globalización La Conectividad La información La localización – la ubicuidad Desmaterialización El respeto por lo ambiental El reto de la producción globalizada El reto de la tecnología El reto del trabajo asociativo Más servicios. El delivery de los servicios es la clave Un mundo en donde la riqueza gira alrededor del conocimiento




El mundo es MIPYME

Colombia es MIPYME y el mundo es MIPYME

Las necesidades de nuestros clientes (las PYMES) han cambiado y ello, nos obliga a evolucionar para adaptarnos a esta nueva situación.




El mundo es MIPYME Caracterización de la PYME Empresa Familar No hay tecnología No usan procedimientos No hay políticas claras de compensación Toma de decisiones centralizada Mejores produciendo que vendiendo Caen en la diversificación temprana Problemas de liquidez y financiación Informal - toderitos




Tendencias de la Consultoría Empresarial PYME en Colombia

Evolución en el sector Clientes más exigentes No a la relación médico-paciente, si al coaching Orientación a resultados, a lo práctico y a lo útil Compensación basada en resultados Necesidad de seguimiento Necesidad de contar con metodologías y modelos de intervención E-consulting Transferencia de conocimiento Modelos andragógicos Consultores más actualizados y viajeros




Estudio hecho en Colombia entre 114 empresas PYMEEn General, nuestros clientes esperan que las consultorías que

ejecutemos agreguen valor a sus negociosResultados específicos

Fortalezas encontradasPresentación personal del consultor 98.1%Capacidad técnica del consultor 91.1%Puntualidad 89.3%Monitoreo de la consultoría 88.9%Organización en la prestación del servicio 88.1%Presentación de informes 87.9%

¿Qué esperan las PYMES de sus consultores?




Nivel MedioCumplimiento de objetivos y metas 86.1%Calidad y utilidad de los informes 84.4%Impacto positivo de la consultoría 83.7%Cumplimiento de cronograma 82.8%Capacidad del consultor para solucionar imprevistos 79.3%






Aspectos más débilesApoyo tecnológico 71.9%Acompañamiento permanente 66.5%Capacidad del consultor para trabajar en equipo 63.0%Respaldo de una firma de consultoría 61.8%Servicios post-consultoría 54.9%Transferencia de conocimiento 50.5%Valores agregados/no pactados inicialmente 46.5%




¿Por qué no utilizan la consultoría las PYMES?

MotivosLa consultoría es muy cara 28%La oferta existente es para las grandes 22%Me hace falta más información 18%El nivel técnico no es el adecuado 15%La empresa NO lo necesita 43%No dispone de personal que interactúe con… 18%Miedo a filtraciones de información 16%




Temas más solicitados, duración y costo relativo de la consultoría PYME

§Calidad34%

§Gestión18%

§Mercadeo y ventas18%

§Tecnología Informática

15%

§Finanzas8%

§Comercio exterior

6%§Otras

1%




AntecedentesLas consultorías gerenciales ejercen en la actualidad una poderosa influencia sobre la forma como operan las empresas y funcionan las dependencias gubernamentales. Es una de las industrias de más rápido crecimiento en el mundo actual. A inicios de los años noventa, en Europa estuvieron creciendo del 25-30% anual y se movían 25-30 mil millones dólares como promedio anual en servicios de este tipo de consultorías. (Rasaam y Dates-1992); en Colombia y la jurisdicción de Santafé de Bogotá ha crecido un 25% el último año.




Hammer y Champy (1993), los iniciadores de la reingeniería a inicios de los noventa, son más dramáticos. En la portada de su primer libro “Reingeniería”, a manera de subtitulo expresan “Olvide lo que usted sabe sobre cómo debe “Olvide lo que usted sabe sobre cómo debe funcionar una empresa. ¡Casi todo esta errado!”.funcionar una empresa. ¡Casi todo esta errado!”.




Enfoque 1.

Por proceso de consultoría entiendo cualquier forma de proporcionar ayuda sobre el contenido,

proceso o estructura de una tarea o de un conjunto

de tareas , en el que el consultor no es efectivamente

responsable de la ejecución de la misma.

Fritz Steele

Enfoque 2.

Servicio profesional especial de asesoramiento

contratado por Organizaciones a personas

especialmente capacitadas y calificadas que prestan asistencia, de manera

objetiva e independiente.

Larry Greiner.




Enfoque 3

“Servicio de ayuda prestado por un colaborador profesional independiente (consultor) a una organización (cliente) que

solicita su apoyo para: identificar problemas, proponer sugerencias para su solución, y mejorar su desempeño. Proceso

que facilita el aprendizaje y el cambio de la organización cliente...

Facilitar el cambio es la razón de ser de la consultoría....”.

Schein (1990)

Qué es consultoría.




Qué es consultoría.Enfoque 4

“Servicio de ayuda identificado para ser ofertado por un (consultor) a un (cliente) quien NO necesariamente solicita su

apoyo para: identificar problemas, proponer sugerencias para su solución, y mejorar su desempeño, asumiendo riesgos propios y

compartidos, que generen en el Cliente la seguridad en la calidad del servicio..

El ganar – ganar es la razón primordial y única de la consultoría a través de un proceso independiente....”.

JPM (2007)




Que es consultoria?Consultoria es la actividad del consultor.Consultor es quien es consultado para que de su concepto sobre un asunto en particular.Consultar es la actividad de consultar, examinar, pedir parecer, consejo.Consultar es la actividad en la cual el cliente consulta a una persona docta en algún asunto, para que de su opinión, dictamen o consejo o la forma en que se puede realizar alguna acción interna.




En Conclusión:

Es un trabajo (servicio) independiente: tiene implícita la imparcialidad,

Su carácter como su propio nombre indica es consultivo: el consultor no dirige la entidad, área o

actividad, en la que realiza, su trabajo.Vincula la teoría con la práctica.

No es el resultado de la inspiración, sino de una sólida preparación del consultor y del laborioso análisis de hechos concretos y la proyección de soluciones muchas veces originales, pero que

deben ser siempre factibles.

http://www.monografias.com/trabajos10/carso/carso.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml#ANALIT




Para qué se recurre a los consultores?

Para que aporten conocimientos y técnicas especiales.Para que aporten una intensa ayuda profesional con carácter temporal.Para que aporten una opinión externa imparcial.Para que justifiquen las decisiones de la dirección.




Los empresarios sienten que esta es la vía mas efectiva para apropiarse y poner en práctica

rápidamente enfoques y tecnologías que le ayuden a

producir los cambios necesarios. “Los consultores son el puente entre las escuelas de

administración de empresas y el mundo empresarial, son los que

transfieren nuevas ideas del mundo académico al

comercial”- John Barbour (en Rasaam-1992).




Contenidos Recomendados para elaborar una propuesta de servicios

1.-Quienes somos y que hacemos2.-Justificación

3.-Objetivo de la consultoría4.-Etapas de trabajo

5.-Resultados Esperados6.-Nuestra propuesta7.-Valores agregados

8.-Condiciones para la realización del servicio9.-Recursos necesarios

10.-Costos de la consultoría11.-Resumen profesional consultores asignados al servicio.




Las funciones de un consultor gerencial pueden resumirse en lo siguiente: (Schein, 1990).

-Proporcionar información que no puede obtenerse por otro medio.

-Analizar la información empleando medios complejos que no están al alcance de los clientes.

-Diagnosticar problemas organizacionales, técnicos o comerciales complicados.

-Capacitar a los clientes o a los subordinados para que empleen modelos de diagnóstico que les permitan tomar mejores decisiones.

-Escuchar, brindar apoyo, aliento y consejos en momentos difíciles.

-Ayudar a poner en práctica decisiones difíciles o impopulares.

-“Recompensar y castigar” ciertos tipos de conducta, empleando su condición de “extraño”, como una fuente especial de autoridad.




Las funciones de un consultor gerencial resumirse en lo siguiente: (Schein, 1990).

- Recomendar enfoques, políticas y acciones que puedan contribuir a mejorar el estado y desempeño de la organización.

-Asumir la responsabilidad por los “consejos”, “absorber” la ansiedad que puede generar la incertidumbre sobre como saldrá

todo, en otras palabras, proporcionar apoyo emocional para ayudar a los miembros de la organización a salir de situaciones

difíciles.

-Posibilitar el conocimiento de “información interna” que “no está llegando” a los niveles superiores, por medio de la cadena de mando o de los canales formales.




La propuestas de consultoría.

Son un instrumento de planificación de la consultoria, pero también es un instrumento de

marketing.Allí se debe determinar que es lo que se hará,

cuando se hará, porque lo hará, y cuanto cuesta.




TallerEstudio de casos #1

El señor Gerente de recurso humano le contacta a usted para resolver una inquietud relacionada con la liquidación de la nomina de treinta y cinco empleados, así como el reporte de sus novedades y elaboración de liquidaciones para seguridad social, riesgos profesionales y parafiscales.





b.El gerente de Empresas Eléctricas del Pacífico ha invitado a un grupo de tres consultores a cotizar el servicio de consultoria para diagnosticar y redireccionar la situación financiera de la entidad a fin de salvarla de la inminente quiebra en que se encuentra.





c.Un colega consultor le llama a usted para participar en un propuesta que desea hacer al Instituto de Fomento Agrario de la ciudad, considerando que el Director de la entidad desea reestructurarla y orientarla hacia el cliente y la mejora de la calidad del servicio debido a que en la actualidad se están teniendo muchas demoras en la prestación del servicio.




Actividad

1. Realice la propuesta del caso entregado2. Preséntela ante el empresario (grupo de

trabajo)




Pregunta

¿Cuales razones tuvieron para realizar la propuesta de esa manera ?




Modelos de consultoría en la esfera gerencial

Schein identifica cuatro modelos de consultoría en la esfera gerencial:

El modelo del “Experto”, El modelo “Médico-Paciente”, y La “Consultoría de Procesos”.




En la adquisición de un “Servicio de Experto”

el cliente ha definido cuál es el problema, qué tipo de ayuda requiere y a quién debe acudir para obtenerla. Ejemplos de

este tipo de consultoría pueden ser:

-Contratación de un analista de sistemas, para que diseñe un programa de computación.

-Un abogado, para que evalúe las consecuencias legales de una acción determinada.

-Un especialista en finanzas, para que evalúe la situación financiera de la empresa.

En este caso, el mensaje del cliente al consultor puede ser: “Este es mi problema, encuentre la respuesta y dígame cuánto

costará”.




En la adquisición de un “Servicio de Experto”

Las condiciones para que este Modelo funcione con eficacia son, que el cliente:

-Ha diagnosticado correctamente el problema.-Ha identificado correctamente la capacidad del

consultor para proporcionar una asesoría experimentada.

-Ha expresado en forma correcta el problema y la clase de experto, o de información, que debe obtenerse.

-Ha considerado y aceptado las consecuencias potenciales de obtener la información o el servicio.




El modelo “Médico-Paciente”Es una variante del modelo de “experto”, pero en este

caso se pide al consultor hacer un diagnóstico y recomendar el tipo de información y experiencia que

solucionarán el problema.

En este caso, el cliente experimenta cierto malestar u observa síntomas insatisfactorios, pero no sabe en

realidad qué es lo que anda mal, ni cómo arreglarlo. Su mensaje al consultor podría ser: “Por favor, descubra lo

que está mal y recomiéndeme lo que debemos hacer para mejorarlo”.




El modelo “Médico-Paciente”• Las condiciones para que este modelo funcione con eficacia

son las siguientes:

-El proceso de diagnóstico, en sí mismo, se considerará beneficioso.-El cliente ha interpretado correctamente los síntomas de la organización y ha localizado el “área enferma”.-La persona o grupo identificados como “enfermos” revelarán la información pertinente necesaria para realizar un diagnóstico válido, es decir, ni ocultarán datos ni exagerarán los síntomas.-El cliente comprenderá e interpretará correctamente el diagnóstico del consultor. -El cliente puede permanecer “saludable”, después que el consultor se retira.




En la “Consultoría de Procesos” (CP)

El consultor realiza un conjunto de actividades que ayudan al cliente a percibir, entender y actuar sobre los hechos del proceso que suceden en su entorno, con el

fin de mejorar la situación de la organización. El consultor procura dar al cliente una idea sobre lo que está sucediendo a su alrededor, en su interior, y entre él y otras

personas o entidades. En base a esto, ayuda al cliente a decidir qué debe hacer para mejorar la situación.

El consultor que se guía por el “modelo” de la CP comienza con ideas muy diferentes sobre la naturaleza del sistema del cliente y las metas del proceso de

consultoría. La premisa fundamental de la CP es que “el problema es del cliente y seguirá siéndolo a lo largo de todo el proceso de consultoría”. “Es su problema, pero

le ayudaré a resolverlo”, es el enfoque del consultor. Su papel es más como facilitador que como experto.

Consecuente con esto, el cliente es el que “hace” el diagnóstico de “su problema”, y participa activamente en la preparación de las recomendaciones y en su

implementación en la práctica.




En la “Consultoría de Procesos” (CP)el modelo de la Consultoría de Procesos resulta el más adecuado cuando se

dan las siguientes condiciones:

-El cliente siente cierto malestar, pero desconoce su origen y no sabe qué hacer al respecto.

-El cliente no sabe qué tipo de ayuda está disponible, ni cuál consultor puede proporcionar la clase de ayuda que necesita.

-El problema es de tal naturaleza que el cliente no sólo necesita ayuda para definir lo que está mal, sino que se beneficiaría participando en el proceso de

realizar el diagnóstico.-El cliente tiene una “intención constructiva”, basada en metas y valores que el consultor puede aceptar, y tiene cierta capacidad para participar en una

relación de ayuda.(La consultoría no funcionará si el cliente tiene metas y valores ocultos que el

consultor desconoce o no acepta).-En última instancia, el cliente es el único que sabe que forma de intervención

funcionará en esa situación.-El cliente es capaz de aprender a hacer diagnósticos y a resolver sus propios

problemas organizacionales.




El gerente de Forimol, fábrica de moldes para productos plásticos requiere crear tres cooperativas de trabajo asociado al interior de su empresa para subcontratar con ellos (180 empleados) el servicio de diseño y construcción de los moldes, sin embargo solicita que estas cooperativas reciban una capacitación durante tres años y el acompañamiento necesario para garantizar que estas nuevas empresas sean auto-sostenibles, pero que sea realizado por un consultor que sea experto en el tema.

Taller




Actividad

1. Realice la propuesta del caso entregado2. Preséntela ante el empresario (grupo de

trabajo)3. Selección de la mejor




Qué Caracteriza a un Consultor Qué Caracteriza a un Consultor Exitoso?Exitoso?

Competencia Competencia HumanaHumana

Competencia Competencia HumanaHumana

CompetenciaCompetencia TécnicaTécnica

CompetenciaCompetencia TécnicaTécnica

Formación

Experiencia

Actitudes

Aptitudes

Conocimiento

Habilidades




COMPETENCIA TECNICACOMPETENCIA TECNICA

•Se desempeña en su área de expertis con solvencia y está al tanto de los desarrollos de su especialidad.

•Conoce y estudia los intereses y necesidades del cliente

•Desarrolla enfoque holístico del conocimiento.

•Hace transferencia rápida y efectiva del conocimiento, y es altamente efectivo en la solución de problemas.




COMPETENCIA TECNICACOMPETENCIA TECNICA

•Se ha formado en el área de conocimiento de manera formal e informal.

•Se preocupa y estudia el entorno y esta permanentemente actualizado.

•Es impecable en la entrega de informes y productos.




ES AUTOCRÍTICO

CALIDAD HUMANACALIDAD HUMANA

• Valorar el trabajo de los demás y reconoce los logros y resultados

• Cumplir la promesa de valor de la oferta

• Manejar el conflicto

• Profundizar el conocimiento de si mismo

• Prestar el servicio oportunamente

• Controlar el EGO

ES PERSUASIVO

SABE TRABAJAR EN EQUIPO

ES CONFIABLE

ES CUMPLIDO

ES HUMILDE




Estrategias para ser un Consultor ExitosoEstrategias para ser un Consultor Exitoso

PLAN DE NEGOCIOSPLAN DE NEGOCIOSEstablece un plan de negocios para

direccionar el logro, fijar metas y evaluar el desempeño




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