1

56

TRŽIŠTE JE SPLET ODNOSA PONUDE I POTRAŽNJE. TRŽIŠTE JE SPLET ODNOSA PONUDE I POTRAŽNJE. TRŽIŠTE JE SPLET ODNOSA PONUDE I POTRAŽNJE. TRŽIŠTE JE SPLET ODNOSA PONUDE I POTRAŽNJE.

57

MARKETING-OKRUŽENJE

1. MIKROOKRUŽENJE GOSPODARSKOG SUBJEKTA

2. MAKROOKRUŽENJE GOSPODARSKOGSUBJEKTA (DEMOGRAFSKI, EKONOMSKI, SOCIJALNI, KULTURNI, PRIRODNI, TEHNOLOŠKI, POLITIČKI, PRAVNI, INSTITUCIJSKI I OSTALI ČIMBENICI OKRUŽENJA.)

58

MIKROOKRUŽENJE GOSPODARSKOG SUBJEKTA

59

MAKROOKRUŽENJE GOSPODARSKOG SUBJEKTA

60

KOTLER:KOTLER:SEGMENTINGSEGMENTING LUNCHLUNCHTARGETING TARGETING VSVS.. GOLFGOLFPOSITIONINGPOSITIONING DINNERDINNER

KOTLER:KOTLER:SEGMENTINGSEGMENTING LUNCHLUNCHTARGETING TARGETING VSVS.. GOLFGOLFPOSITIONINGPOSITIONING DINNERDINNER

"JEDINO MJESTO "JEDINO MJESTO GDJE EFEKT DOLAZI GDJE EFEKT DOLAZI

PRIJE RADA JE PRIJE RADA JE RJEČNIK !".RJEČNIK !".

OGRANIČENJA USPJEŠNIJEG DJELOVANJA MARKETINGA:OGRANIČENJA USPJEŠNIJEG DJELOVANJA MARKETINGA:1. NEODGOVARAJUĆA GOSPODARSKA STRUK1. NEODGOVARAJUĆA GOSPODARSKA STRUKTURATURA2. NEODGOVARAJUĆA ORGANIZACIJSKA2. NEODGOVARAJUĆA ORGANIZACIJSKA STRUKTURA STRUKTURA

(ATOMIZIRANOST I/ILI HIPERKONCENTRIRANOST)(ATOMIZIRANOST I/ILI HIPERKONCENTRIRANOST)3. NEINTEGRALNOST TRŽIŠTA3. NEINTEGRALNOST TRŽIŠTA4. VOLUNTARIZAM4. VOLUNTARIZAM

61

PSIHOLOGIJA KUPCA PSIHOLOGIJA KUPCA –– POTROŠAPOTROŠAČČAA

1. TRŽIŠTE KRAJNJIH POTROŠA ČATRŽIŠTE KRAJNJIH POTROŠA ČA(INDIVIDUALNI, DOMAĆINSKI)

2. TRŽIŠTE GOSPODARSKIH POTROŠAČATRŽIŠTE GOSPODARSKIH POTROŠAČA(INDUSTRIJSKO, POLJOPRIVREDNO, GRA ĐEVINSKO,TRGOVINSKO, UGOSTITELJSKO,PROMETNO,ZANATSKO ITD.)

3. IZVANGOSPODARSKO TRŽIŠTEIZVANGOSPODARSKO TRŽIŠTE(VOJSKA, POLICIJA,DRUŠTVENE DJELATNOSTI)

POTROŠAPOTROŠAČČIIPOTROŠAPOTROŠAČČII

2

62

KLASIFIKACIJA POTREBA (MASLOW)KLASIFIKACIJA POTREBA (MASLOW)

5. POTREBE ZA SAMOAKTUALIZACIJOM5. POTREBE ZA SAMOAKTUALIZACIJOM

4. POTREBE ZA POŠTOVANJEM I STATUSOM4. POTREBE ZA POŠTOVANJEM I STATUSOM3. POTREBE ZA PRIPADANJEM I LJUBAVLJU3. POTREBE ZA PRIPADANJEM I LJUBAVLJU

2. POTREBE SIGURNOSTI2. POTREBE SIGURNOSTI1. FIZIOLOŠKE POTREBE1. FIZIOLOŠKE POTREBE

POTREBAPOTREBA JE OSJEĆAJ JE OSJEĆAJ POMANJKANJA NEKOG POMANJKANJA NEKOG

PROIZVODA KOMBINIRAN PROIZVODA KOMBINIRAN TEŽNJOM DA SE TA POTREBA TEŽNJOM DA SE TA POTREBA

UKLONI, ODNOSNO DA SE UKLONI, ODNOSNO DA SE TEŽNJA ZADOVOLJI.TEŽNJA ZADOVOLJI.

63

MOTIVMOTIV JE SVE ONO ŠTO JE SVE ONO ŠTO ČOVJEKA IZNUTRA ČOVJEKA IZNUTRA

POKREĆE NA AKTIVNOST, POKREĆE NA AKTIVNOST, ZATIM ŠTO TU AKTIVNOST ZATIM ŠTO TU AKTIVNOST

USMJERAVA, NADALJE USMJERAVA, NADALJE ŠTO TU AKTIVNOST ŠTO TU AKTIVNOST

ODRŽAVA I, KONA ČNO, ŠTO ODRŽAVA I, KONA ČNO, ŠTO TU AKTIVNOST TU AKTIVNOST OBUSTAVLJA.OBUSTAVLJA.

POTREBAPOTREBAPOTREBAPOTREBA MOTIVMOTIVMOTIVMOTIVAKCIJAAKCIJA

(PONAŠANJE)(PONAŠANJE)AKCIJAAKCIJA

(PONAŠANJE)(PONAŠANJE)

64

KUPCI I POTROŠAČI

Proizvod Kupac Potroša č

Vlasnik psa

Supruga

Majka

65

KUPCI I POTROŠAČI

Moramo razmišljati o interesima i kupaca i potroša ča!

I kupci i potroša či moraju zadovoljiti svoje potrebe i želje! .

66

Ukupna vrijednost za kupca

Ukupni trošak kupca

Vrijednost isporu čena

kupcu

Determinante isporu čene vrijednosti kupcuVrijednost proizvoda

Vrijednost usluga

Vrijednost osoblja

Vrijednost image-a

Novčani trošak

Vremenski trošak

Psihički napor

Trošak energije

67

POTROŠAČEVA VAGA

Troškovi Koristi

3

68

Prodaja proizvoda

PROCES ISPORUKE VRIJEDNOSTI

PROCES ISPORUKE VRIJEDNOSTI

Izrada proizvoda

PripremaDizajnproizvoda Izrada Cijena Prodaja Promocija Distribucija Usluga

Izbor vrijednosti Stvaranje vrijednosti Komuniciranje vrijednosti

(a) Tradicionalni proces

(b) Stvaranje i isporuka vrijednosti

Strateški marketing Takti čki marketing 69

OGRANIOGRANIČČENJA POSTIZANJA VEENJA POSTIZANJA VE ĆĆEG STUPNJA EG STUPNJA ZADOVOLJAVANJA POTROZADOVOLJAVANJA POTROŠŠAA ČČAA ::

OGRANIOGRANIČČENJA POSTIZANJA VEENJA POSTIZANJA VE ĆĆEG STUPNJA EG STUPNJA ZADOVOLJAVANJA POTROZADOVOLJAVANJA POTROŠŠAA ČČAA ::

1.1. NEDOVOLJNA STRUNEDOVOLJNA STRUČČNOST, OBRAZOVANOST, TE KULTURA NOST, OBRAZOVANOST, TE KULTURA POTROPOTROŠŠAAČČA KOJI SU NEOPHODNI ZA DONOA KOJI SU NEOPHODNI ZA DONOŠŠENJE ENJE ADEKVATNE ODLUKE O KUPNJIADEKVATNE ODLUKE O KUPNJI..

2.2. NAVIKE, TRADICIONALIZAM, KONZERVATIVIZAM, NAVIKE, TRADICIONALIZAM, KONZERVATIVIZAM, KONFORMIZAM, TE SNOBIZAM POTROKONFORMIZAM, TE SNOBIZAM POTROŠŠAA ČČA PRI DONOA PRI DONOŠŠENJU ENJU ODLUKE O KUPNJIODLUKE O KUPNJI..

3.3. NEDOVOLJNA TRNEDOVOLJNA TRŽŽIIŠŠNA INFORMIRANOST POTRONA INFORMIRANOST POTROŠŠAAČČAA..

4.4. OGRANIOGRANIČČENOST NOVENOST NOVČČANIH SREDSTAVA ZA KUPNJU I ANIH SREDSTAVA ZA KUPNJU I NJIHOVO NERACIONALNO TRONJIHOVO NERACIONALNO TROŠŠENJE PRI KUPNJIENJE PRI KUPNJI..

5.5. NEDOSTATAK VREMENA ZA KUPNJUNEDOSTATAK VREMENA ZA KUPNJU..

6.6. NEPOZNAVANJE PRAVA POTRONEPOZNAVANJE PRAVA POTROŠŠAA ČČA.A.

1.1. NEDOVOLJNA STRUNEDOVOLJNA STRUČČNOST, OBRAZOVANOST, TE KULTURA NOST, OBRAZOVANOST, TE KULTURA POTROPOTROŠŠAAČČA KOJI SU NEOPHODNI ZA DONOA KOJI SU NEOPHODNI ZA DONOŠŠENJE ENJE ADEKVATNE ODLUKE O KUPNJIADEKVATNE ODLUKE O KUPNJI..

2.2. NAVIKE, TRADICIONALIZAM, KONZERVATIVIZAM, NAVIKE, TRADICIONALIZAM, KONZERVATIVIZAM, KONFORMIZAM, TE SNOBIZAM POTROKONFORMIZAM, TE SNOBIZAM POTROŠŠAA ČČA PRI DONOA PRI DONOŠŠENJU ENJU ODLUKE O KUPNJIODLUKE O KUPNJI..

3.3. NEDOVOLJNA TRNEDOVOLJNA TRŽŽIIŠŠNA INFORMIRANOST POTRONA INFORMIRANOST POTROŠŠAAČČAA..

4.4. OGRANIOGRANIČČENOST NOVENOST NOVČČANIH SREDSTAVA ZA KUPNJU I ANIH SREDSTAVA ZA KUPNJU I NJIHOVO NERACIONALNO TRONJIHOVO NERACIONALNO TROŠŠENJE PRI KUPNJIENJE PRI KUPNJI..

5.5. NEDOSTATAK VREMENA ZA KUPNJUNEDOSTATAK VREMENA ZA KUPNJU..

6.6. NEPOZNAVANJE PRAVA POTRONEPOZNAVANJE PRAVA POTROŠŠAA ČČA.A.

70

TRŽIŠTE POSLOVNE POTROŠNJE

TRŽIŠTE POSLOVNE POTROŠNJE PREDSTAVLJENO JE SVIM

GOSPODARSKIM SUBJEKTIMA KOJI NABAVLJAJU PROIZVODE I

USLUGE KOJE ZATIM KORISTE ZA PROIZVDONJU DRUGIH PROIZVODA

I USLUGA S NAJEROM PONOVNE PRODAJE ILI IZNAJMLJIVANJA

DRUGIMA UZ ODREĐENU DOBIT.71

PROCES POSLOVNE KUPNJEPROCES DONOŠENJA ODLUKA

KOJIM POSLOVNI KUPCI USTANOVE POTREBU ZA

NABAVLJENIM PROIZVODIMA I USLUGAMA, TE PREPOZNAJU, VREDNUJU I ODABIRU IZMEĐU

ALTERNATIVNIH MARKI I DOBAVLJA ČA.

72

TIPOVI ODNOSA U MARKETINGU

B2C (Business-to-Customer)Marketing B2B (Business-to-Business)

Marketing

Kratkotrajniproizvodi

Trajni proizvodi

73

POSLOVNE TRANSAKCIJE ZA JEDAN PAR CIPELA

4

74

OSOBITOSTIOSOBITOSTI INDUSTRIJSKINDUSTRIJSKIH KUPACAIH KUPACA::OSOBITOSTIOSOBITOSTI INDUSTRIJSKINDUSTRIJSKIH KUPACAIH KUPACA::

MANJI BROJ KUPACA,

VEĆI KUPCI,

BLISKI ODNOS DOBAVLJA Č-KUPAC,

PROSTORNO KONCENTRIRANI KUPCI,

IZVEDENA POTRAŽNJA,

NEELASTIČNA POTRAŽNJA,

FLUKTUIRAJU ĆA POTRAŽNJA,

KOMPLEKSNIJA NABAVA,

PROFESIONALNA NABAVA,

RAZLIČITI UTJECAJI NA KUPNJU,

RECIPROCITET POSLOVNOG ODNOSA,

DUGORAJNIJI POSLOVNI ODNOS.

MANJI BROJ KUPACA,

VEĆI KUPCI,

BLISKI ODNOS DOBAVLJA Č-KUPAC,

PROSTORNO KONCENTRIRANI KUPCI,

IZVEDENA POTRAŽNJA,

NEELASTIČNA POTRAŽNJA,

FLUKTUIRAJU ĆA POTRAŽNJA,

KOMPLEKSNIJA NABAVA,

PROFESIONALNA NABAVA,

RAZLIČITI UTJECAJI NA KUPNJU,

RECIPROCITET POSLOVNOG ODNOSA,

DUGORAJNIJI POSLOVNI ODNOS.75

MODEL PONAŠANJA POSLOVNOG KUPCA

OKOLINA SUBJEKT KOJI K UPUJE REAKCIJE KUPCA

Marketinški Ostali Izbor proizvoda ilipodražaji podražaji Ce ntar za kupnju usluge

Izbor dobavlja čaProces Koli čina narudžbe

Proizvod Ekonomski odlu čivanja Uvjeti i vrijemeCijena Tehnološki o kupnji isporuke

Distribucija Politi čki Uvjeti i uslugePromocija Kulturalni Interpersonalni i Pl aćanje

Konkurentni individualni utjecaji

Organizacijski utjecaji

76

VRSTE KUPNJI1. ČISTA PONOVLJENA KUPNJA2. MODIFICIRANA PONOVLJENA

KUPNJA3. NOVA KUPNJA4. KUPNJA SUSTAVA

77

UTJECAJI NA PONAŠANJE PRI POSLOVNOJ KUPNJI

1. ČIMBENICI OKRUŽENJA (RAZINA PRIMARNE POTRAŽNJE, EKONOMSKO STANJE, KAMATNA STOPA, UVJETI NABAVE, STOPA TEHNOLOŠKIH PROMJENA, POLITI ČKA I ZAKONODAVNA DOGA ĐANJA, RAZVOJ KONKURENCIJE)

2. ORGANIZACIJSKI (CILJEVI, POLITIKE, POSTUPCI,ORGANIZACIJSKA STRUKTURA, SUSTAVI)

3. INTERPERSONALNI (AUTORITET, STATUS, EMPATIJA, SPOSOBNOST UVJERAVANJA)

4. INDIVIDUALNI (DOB, OBRAZOVANJE, RADNO MJESTO, OSOBNOST,ODNOS PREMA RIZIKU)

5. KUPCI

78

DONOŠENJE ODLUKE O KUPNJI

1. SPOZNAJA PROBLEMA2. OPĆI OPIS POTREBE3. SPECIFIKACIJA PROIZVODA4. ANALIZA VRIJEDNOSTI5. POTRAGA ZA DOBAVLJA ČEM6. PRIKUPLJANJE PONUDA7. ODABIR DOBAVLJA ČA

79

INSTITUCIJSKO TRŽIŠTEŠKOLE, BOLNICE, DOMOVI

UMIROVLJENIKA, ZATVORI I OSTALE INSTITUCIJE KOJE PRUŽAJU PROIZVODE I USLUGE LJUDIMA O KOJIMA SE BRINU

VLADINA TRŽIŠTADRŽAVNA TIJELA I TIJELA

LOKALNE/REGIONALNE SAMOUPRAVEKOJA KUPUJU ILI UNAJMLJUJU

PROIZVODE I USLUGE ZA IZVRŠAVANJE NJIHOVIH FUNKCIJA.

5

80

RAZLIČITI TIPOVI POTROŠAČA

POTROŠAČI

PROIZVOĐAČI

POSREDNICI

DRŽAVA

NEPROFITNI

Industrijski

Zadruge i sl.

Financijske institucije

Ostali

Državna razina

Lokalna razina

Vlada

Lokalna samouprava

Trgovina na veliko

Trgovina na malo