Tema 1 Introducción al Comercio Internacional Comercio Internacional

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  • 10.3 El Comportamiento del Consumidor Internacional10.3.1. Concepto y significado de la conducta del Consumidor

    Definicin de Conducta del Consumidor:

    Proceso de decisin que realizan las personas, cuando, buscan, prueban, compran y utilizan o consumen, bienes o servicios, para satisfacer sus necesidadesl

  • Enfoque integrador del comportamiento del consumidor

    PsicologaSociologaAntropologaEconomaMarketingComportamiento del consumidor

  • 10.3.3 Concepto de percepcinFuncin mental que permite la captacin de estmulos a travs de los sentidos.

    Seleccionada y organizada consciente e inconscientemente.

    Para comprender el mundo que nos rodea.

  • 10.3.4 La PersonalidadEs una variable individual que constituye a cada individuo y lo diferencia de los dems y determina sus pautas de comportamiento.

  • 10.3.6 Sacrificio de atributos, posicionamiento y modificacin de criteriosUna empresa debe identificar los atributos determinantes que los consumidores emplean en su eleccin.

    Deben posicionarse con alguno de ellos, que sea distintivo, rentable, importante, asequible y no imitable. Renunciarn a otros.

    Tendrn que posicionarse con atributos diferenciadores y no imitables.

    La empresa volcar todos los esfuerzos en ese criterio determinante y ocupar un lugar en la mente de los consumidores.

    (Ley 14 del Marketing de Al Ries y Jack Trout)

  • 10.4 TENDENCIASMUNDIALES DECONSUMO

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    Universidad ComplutenseDpto. de Comercializacin e Investigacin de Mercados

    Tema 12 : El Establecimiento de la Empresa en el Exterior.Comercio Internacional

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    Pgina * 12.3 La exportacinPara seleccionar los mercados donde Exportar hay 2 mtodos:

    Seleccin Pasiva:Consecuencia de gestiones de Compras de los Compradores.Inscripcin en Guas de Fabricantes, exportadores, franquiciadores.Envo de Material publicitario e inscripcin en las oficinas Comerciales de Espaa en el extranjero, en las Cmaras de Comercio en Espaa y en el Extranjero.Participacin en misiones comerciales, directas o inversas.Participacin en Ferias nacionalesParticipacin en Ferias extranjeras sectoriales.

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    Pgina * 12.3 La exportacinPara seleccionar los mercados donde Exportar hay 2 mtodos:

    Seleccin Activa:La empresa toma la iniciativa en la bsqueda y segmentacin de los mercados extranjeros, orientada al Marketing.Seleccin Previa de pases pequeos o grandes, prximos o lejanos, de entorno cultural similar o muy distintoFuentes de Informacin: ICEX (Instituto Espaol de Comercio Exterior).Investigacin en Profundidad: Entorno, Competencia, Medios existentes en el Mercado.Los Posibles modos de entrada en mercados extranjeros se pueden dividir en: Exportacin Indirecta y Exportacin Directa.

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    Pgina * 12.3 La exportacinExportacin Indirecta .La empresa no toma parte directamente en la actividad Comercial dirigida al extranjero, sino que son otras compaas las que realizan esa actividad y la empresa simplemente suministra sus productos al exportador.Empresas Exportadoras Independientes . Suelen trabajar con empresas que fabrican productos genricos sin marca acreditada.Compaas Trading Ejemplo: empresas Japonesas sogo shosha http://www.eumed.net/libros-gratis/2007a/221/4k.htm ejemplo: NISSHO IWAI Agentes de Compras: Residen en el Pas del Fabricante y compran en nombre de empresas extranjeras.Exportacin en Asociacin: Caso intermedio entre exportacin indirecta y Directa. La empresa exporta, gracias a su asociacin con otra empresa, que es la que verdaderamente lleva a cabo la exportacin: Consorcios de exportacin y acuerdos Piggy-back.

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    12.4 Los agentes y representantes.

    Exportacin Directa .La empresa realiza la actividad Comercial dirigida al extranjero.Con Vendedores propios: normalmente domiciliados en el pas de la empresa exportadora y que visitan peridicamente los mercados asignados.Agentes o representantes: en el pas de origen de la exportacin. La remuneracin es normalmente es una comisin variable sobre valor de las mercancas EX WORKS o FOB.Criterios para seleccin de agentes:Competencia ComercialConocimiento del MercadoExperiencia con Productos SimilaresNo representar productos CompetidoresReputacin

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    12.4 Los agentes y representantes.

    Exportacin Directa .Exportacin a travs de un importador-distribuidor.El importador-distribuidor es cliente de la empresa exportadora a la cual compra en firme el producto, realizando los tramites de la importacin en nombre propio y almacenndolo a su costa.En la mayora de los casos, es un representante exclusivo de los productos de la empresa en un rea asignada del mercado o en su totalidad.

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    12.5 La sucursal.

    Se trata del establecimiento de una empresa extranjera, directamente en otro pas.La apertura de una sucursal requiere el otorgamiento de escritura pblica, que deber inscribirse en el Registro Mercantil. Desde el punto de vista de la legislacin sobre inversiones extranjeras, la sucursal debe tener un capital asignado, que no est sujeto a ningn requisito sobre cuanta mnima.La sucursal debe tener un representante legal facultado para administrar los asuntos de aqulla. No existen rganos formales de administracin o gestin. Funciona en gran medida en sus relaciones comerciales con terceros como una sociedad.La eleccin entre constituir una sucursal o una filial en Espaa puede verse influida por motivos comerciales (e.g. puede considerarse que una filial aporta una presencia ms estable que una sucursal) o por motivos de seguridad jurdica (con la filial se limita la responsabilidad del socio).

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    12.6 La filial.

    Filial: Una filial, en negocios, es una entidad controlada por otra entidad. La entidad controlada es llamada empresa, corporacin y la entidad que controla es llamada holding o parent company (literalmente compaa madre o padre). La razn de esta distincin es que una compaa por si sola no puede ser filial de una organizacin. Motivos: Riesgo, adquisicin, diversificacin, fiscal Joint Venture forma de cooperacin en virtud de la cual 2 ms empresas que pertenecen normalmente a diferentes pases forman una nueva compaa con objeto de fabricar un producto o suministrar determinado servicio y acuerdan gestionar la nueva empresa de forma conjunta.Fabricacin bajo contrato: El producto se fabrica en el pas de destino mediante contrato establecido entre la empresa exportadora y un fabricante local. La empresa exportadora controla la calidad del producto y se ocupa del Marketing local. Ejemplo: Coca Cola en Espaa.

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    Conclusiones personalesl

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  • Dunbeath Castle, ScotlandCONSEGUIR SENTIDO COMN.CMO CONSEGUIR SENTIDO COMN? OBSERVANDO Y REFLEXIONANDO. Ms vale un grano de sentido comn que montaas de inteligencia (Baltasar Gracian).

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    Una clasificacin de los individuos utilizando un sistema multidimensional que integra

    preocupaciones, motivaciones, opiniones,

    actitudes, y comportamiento QU ES UN Estilo de Vida ? Estilos de VidaACNielsen HomeScan

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    Nuestro Comportamiento como Consumidores (y como seres humanos) viene determinado por nuestras actitudes y en ltima instancia por nuestros valores.

    Debemos prestar TOTAL ATENCION Y ESFUERZO para decidir libremente sobre nuestros valores y tambin para que nuestros comportamientos sean consecuentes con los mismos.lCondicionantes de Nuestro Comportamiento

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    La mejor manera de hacer que tus sueos se hagan realidad es despertar (Paul Valery)

    SI NO VIVES COMO PIENSAS, ACABARS PENSANDO COMO VIVES(Marcel Proust).

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