Comercio Internacional-Marketing Internacional

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COMERCIO INTERNACIONAL MERCADEO INTERNACIONAL

EL MERCADEO INTERNACIONAL Y EL MARKETING DOMSTICO

EL CONSUMIDOR, PODER DE COMPRA Y VOLUNTAD DE GASTO El consumidor es sujeto de consumo y toma decisiones lo que genera un comportamiento de compra dentro de un ambiente de consumo El poder de compra depende de la capacidad econmica y esta a su ves de la conformacin del ingreso La predisposicin a consumir se convierte en el objetivo esencial del marketing y est intimamente relacionado con el ambiente en el cual se toman la decisiones de compra Cualquier ambiente en el cual se desempea el consumidor implica la presencia de factores econmicos, culturales, sociogeogrficos y legales

EL ENTORNO DEL CONSUMIDORFuerzas que influyen en el comportamiento Culturales: Cultura, subcultura y clase social Sociales: Grupos de referencia, familia. Funcin y estatus Personales: Edad y etapa del ciclo de vida, ocupacin, circunstancias econmicas, estilo de vida, personalidad y concepto de si mismo Psicolgicos: Motivacin, percepcin, aprendizaje, creencias y actitudes

MEDICIN DE ESTILOS DE VIDA (PSICOGRFICOS) Los Estilos de vida de las personas se expresan en sus Actividades, intereses y opiniones (dimensiones AIO) Las clasificaciones disponibles surgen de la medicin de estos factores adems del demogrfico. La clasificacin mas conocida es la denominada VALS

ELEMENTOS COMUNES A CUALQUIER CONSUMIDOR EN EL MUNDO ACTIVIDADESTrabajo Pasatiempos Eventos sociales Vacaciones Diversiones Clubes sociales Comunidad Compras Deportes

INTERESES OPINIONESFamilia Hogar Empleo Comunidad Recreacin Moda Comida Medios de comunicacin Logros Ellos mismos Cuestiones sociales Poltica Negocios Economa Educacin Productos Futuro Cultura

DEMOGRAFAEdad Educacin Ingresos Ocupacin Dimensiones de la familia Vivienda Geografa Dimensin ciudad Etapa ciclo de vida

LOS MERCADOS MAS ALL DE LAS FRONTERAS El ser humano en cualquier parte del mundo, es sujeto de consumo, y como consumidor en esencia comparte las estructuras bsicas de comportamiento con el resto de sus congeneres de los dems pases La penetracin de los mercados internacionales est esencialmente en funcin de las estrategias de penetracin, las cuales vara de pas a pas, afectando el macroambiente de la toma de decisiones del Consumidor Es trascendental en el diseo de una estrategia de mercadeo internacional, no solamente conocer el consumidor y su ambiente, sino tambin analizar las Barreras de Acceso a los mercados en los diferentes pases target escogidos

BARRERAS DE ACCESO AL LOS MERCADOS INTERNACIONALESMACROAMBIENTALES Arancelarias Econmicas Socioculturales Legales Geogrficas Cuotas de importacin Aprovisionamiento nacional Tratamiento comercial discriminatorio DEL CONSUMIDOR Usos del producto Ocasiones de uso Preferencia por lo nacional (nacionalismo) Edad Valores Cultura Grado de educacin Actitudes Opiniones

ALGUNAS REALIDADES ACTUALES QUE AFECTAN AL MERCADEO EN EL MUNDO Decaimiento del crecimiento econmico de las grandes potencias la cual se generaliza globalmente Direccionamiento en los mercados financieros mundiales hacia una triologa de monedas, con una clara conformacin de bloques monetarios Reduccin en la bursatilidad de las empresas de alta tecnologa (NASDAQ) Consolidacin e irreversibilidad de la globalizacin Globalizacin de la tecnologia de las comunicaciones por medio de agregados tecnolgicos e Internet Avance de la biotecnologa como factor competitivo de primer orden Incremento de la sustitucin de productos por efectos de la tecnologa

DIFERENCIAS ENTRE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO DOMSTICO Y MERCADEO INTERNACIONALPLANEACIONMD Objetivos a corto y mediano plazo Limitado a fronteras nacionales Cultura nacional comn en general Mayor acceso y menor costo de la informacin acerca del mercado Ms fcil el enfoque

MIObjetivos a largo plazo La visin debe ser diferenciada de acuerdo a pases Costo y dificultad de conseguir informacin mayores Mayor dificultad en actualizacin de informacin Las fronteras del mercado relevante se tornan ilimitadas

Agotamiento acelerado de recursos de origen natural en especial petrleo y agua Grandes avances en el campo de la biomedicina Resurgimiento y potencializacin de la xenofobia Surgimiento de nuevos mercados con grandes dificultades econmicas en la Europa Oriental Recrudecimiento del la guerra judio-palestina en el medio oriente Recalentamiento de las economas latinoamericanas Endurecimiento de las normas de proteccin ambiental Incremento en mercados desarrollados de normas dirigidas a proteccin del consumidor nacional Dolarizacin de los pases latinoamericanos Judicializacin de crimenes por jueces supranacionales El problema de la violacin al DHI crea discriminacin y bloqueo comercial en muchos mercados

EL ENTORNO INTERNACIONAL Y LA EMPRESA

VISIN DE LA GLOBALIZACIN Apertura econmica a nivel nacional GLOBALIZACIN: Enfoque de direccin tendente a la internacionalizacin de las empresas desde sus sedes locales originarias Interdependencia de pases Comunicacin, coordinacin y sinrgia en el uso de recursos Estructuracin y diseo de estrategias de marketing homologadas y mas o menos estandar a nivel de pas mercado Combinacin de impulsores y palancas

CONFIGURACIN DE LA ESTRATEGIA GLOBALSecuencia de Desarrollo 1. Desarrollar una estrategia de mercadeo bsica 2. Internacionalizar la estrategia 3. Globalizar la estrategia

Componentes de la estrategia global1. 2. Posicin y recursos del negocio y la compaa matriz Impulsores de la globalizacin industrial:1. 2. 3. 4. De mercado De costo Gubernamentales Competitivos Participacin en el mercado global Productos globales Ubicacin global de actividades Marketing global Medidas competitivas globales

3.

Palancas de la estrategia global:1. 2. 3. 4. 5.

4. 5.

Capacidad de la organizacin para llevar a cabo la estrategia global Beneficios y costos de la estrategia global

El triangulo de la globalizacinPalancas de la estrategia global

Beneficios y Costos de la globalizacinImpulsores de Globalizacin industrial

Factores de la Organizacin global

LOCALIZACIN Y VALOR AGREGADOLocalizacin: Se trata de materializar el valor que satisfar las necesidades del cliente, y es necesario tomar decisiones como son las de fabricar o comprar y en donde fabricar o en donde comprar

CADENA DEL VALORActividades Primarias (agregan valor) Actividades de Apoyo (apoyan agregamiento) 1. 2. Finaciacin y contabilidad Gestin Recurso humano Desarrollo de tecnologa Adquisicin CLIENTE

1. 2. 3. 4. 5.

Investigacin y desarrollo Fabricacin Mercadeo Logistica de salida Servicio al cliente

V=Q+F _____ PV = Valor del cliente Q = Calidad producto y percibida F = Caractersticas producto P = Precio producto

3. 4.

EL SISTEMA DEL VALORCadenas de valor del proveedor Cadenas de valor del comprador

Cadenas de valor de la compaa

Cadenas de valor del canal

P Y G PARA EL CLIENTEValor de los productos + Valor de los servicios + Valor del personal + Valor de la imagen

1. VALOR TOTAL PARA EL CLIENTEPrecio monetario + Costo del tiempo + Costo de la energa + Costo psicolgico

+

2. COSTO TOTAL PARA EL CLIENTE

1 + 2 = VALOR DE ENTREGA AL CONSUMIDOR

FACTORES DE DECISIN DE LOCALIZACIN1. Costos y disponibilidad de los factores 2. Logstica: tiempo requerido para cumplir pedidos, seguridad, certeza y costos de transporte 3. Infraestructura del pas 4. Riesgos: propiedad, operativo, de transferencia y riesgos econmicos 5. Acceso al mercado (barreras) 6. Tipo de cambio, disponibilidad y convertibilidad

LA COMPETITIVIDAD INTERNACIONALCompetitividad: M. Poter (1994), define la estrategia competitiva como emprender acciones ofensivas o defensivas para crear una posicin defendible en un sector industrial, para enfrentarse con exito a las cinco fuerzas competitivas y obtener as un rendimiento superior sobre la inversin para la empresa

DIAMANTE DE LA VENTAJA COMPETITIVA NACIONALEstructura de la estrategia de la firma y rivalidad

Factores de Ventaja comparativa nacional

Condiciones de la demanda

Industrias relacionadas y de soporte en el ambiente nacional

FUERZAS QUE MUEVEN LA COMPETENCIACOMPETIDORES POTENCIALES

Amenaza de nuevos ingresos Poder negociador de los proveedoresPROVEEDORES

COMPETIDORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL Rivalidad entre los Competidores existentes

COMPRADORES

Poder negociador de los clientes

Amenaza de productos o servicios sustitutosSUSTITUTOS

ESTRATEGIAS GENRICAS COMPETITIVASVENTAJA ESTRATGICAExclusividad percibida por el cliente Posicin de costo bajo

Todo un sector industrial Solo a un segmento en particular

DIFERENCIACIN

LIDERAZGO GENERAL EN COSTOS

ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIN

LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESAEtapas:1. La empresa acepta pedidos, pero no est interesada en la exportacin, comportamiento oportunista 2. La empresa busca informacin y evala posibilidades de exportacin, empienza a exportar a pases psicolgicamente cercanos 3. Crece el volumen de exportaciones, consolidacin de posibilidad de la empresa en los mercados, se desarrolla una forma de presencia permanente en estos 4. Afianzamiento de compromiso a largo plazo en los mercados internacionales

Evolucin del marketing en la internacionalizacin:Etapa acepta pedidos Etapa de evaluacin de posibilidades Marketing limitado el mercado domstico Marketing igual al mercado domstico, pero empieza investigacin de mercados internacionales Estrategia diferencia por pas, segmentacin y adapatacin de productos Planeacin de mercadeo de acuerdo con pas, planeacin de largo plazo, distribucin y estrategias de penetracin de mercados internacionales

Etapa incremento