Skripta Marketing 1. Kol. FMTU

7/26/2019 Skripta Marketing 1. Kol. FMTU

1/49

Marketing 1MARKETING

- skripta za 1. kolokvij -

1. Uloga marketinga u drutvu (str.4-12)

- marketing proces upravljanja koji identificira predvi!a i zadovoljava za"tjeve potroa#a ostvaruju$ipri tome profit%

- proces kojim se planira i provodi stvaranje ideja ro&a i usluga odre!ivanje nji"ovi" cijenapromocija i distri&ucija da &i se ostvarila razmjena koja $e zadovoljiti ciljeve pojedinaca i organizacija('M')

- sastoji se od aktivnosti pojedinaca i organizacija koje omogu$uju i u&rzavaju razmjenu udinami#nom okruenju pomo$u stvaranja distri&ucije promocije i odre!ivanja cijena ro&a usluga i ideja

- varijable makretinkog spleta proizvod distri&ucija promocija i cijena

- 4 uvjeta da bi se provela ramjena moraju sudjelovati najmanje 2 pojedinca ili vie nji" skupina iliorganizacija% svaka strana mora posjedovati neto od vrijednosti koja druga strana eli% svaka strana mora

&iti voljna odre$i se ne#ega od vrijednosti* to posjeduje kako &i do&ila neto od vrijednosti* to imadruga strana (korist ve$a od trokova) te stranke u razmjeni moraju &iti u mogu$nosti me!uso&nokomunicirati da &i nji"ovo neto od vrijednosti* &ilo dostupno

- marketinko okru!je mnogo promjenljivi" snaga+ zakona regulacija politi#ki" aktivnosti

drutveni" pritisaka promjenljivi" ekonomski" uvjeta i unapre!enje te"nologije

- proivod ro&a usluga ili ideja roba fizi#ki entitet koji se moe dodirnuti usluga primjenaaktivnosti ljudi i strojeva usmjerena na ljude ili predmete da &i se ostvarila kup#eva korist% ideje uklju#uju koncepte filozofije predo&e i pro&leme

2. ,rimjena koncepcije marketinga (str.1-1)

- kon"ep"ija marketinga nalae organizacijama da pokuaju opskr&iti kupca proizvodom kojizadovoljava njegove potre&e slue$i se pri tome nizom aktivnosti koje $e tako!er pomo$i organizaciji daostvari svoje ciljeve%zadovoljstvo kupacaje glavni cilj

- proivodna era jaka potranja za industrijskim proizvodima prodajna era prodaja glavno sredstvopove$anja profita u poduze$ima (propaganda i oso&na prodaja)% marketinka era prvo otkriti to kupciele a tek onda proizvesti

. /straivanje okruja marketinga (str.2-0)

1


2/49

Marketing 1

- okru!je marketinga sastoji se od vanjski" sila koje izravno ili posredno utje#u na na&avku inputaorganizacije i generiranje outputa% inputi uklju#uju oso&lje financijske resurse sirovine i informacije aoutput moe &iti u o&liku informacija (propagandne poruke) pakiranja proizvoda usluga ili ideja

- kategorija snaga politi#ki" pravni" zakonodavni" drutveni" gospodarski" i konkurentski"te te"noloki"

- istra!ivanje okru!ja proces prikupljanja informacija o snagama u marketinkom okruju - istraivanje uklju#uje opaanje pomno studiranje sekundarni" izvora (poslovne

trgova#ke vladine i pu&likacije od op$eg interesa) te istraivanje trita

- analia okru!ja proces ocjene i interpretacije informacija do&iveni" istraivanjem okruja% putemanalize direktor marketinga nastoji opisati kumulativne promjene u okruju i predvidjeti one u &udu$nosti(mogu$e prijetnje i povoljne prilike-356)

- op#o$enje sa snagama okru!ja 2 opa pristupa+ pri"vatiti snage okruja kao one koje se ne mogunadzirati ili im se suprostaviti i pokuati i" o&likovati (pasivan ili reaktivan pristup)

- politi%ke snage neki smatraju da su one izvan nji"ovog nadzora i pokuavaju se prilagoditi uvjetimakoji proizlaze iz ti" snaga dok drugi pokuavaju utjecati (pomo$ strankama pojedincima i sl.)

- pravne snage zakonodavstvo za zatitu konkurencije doneeno da &i se o#uvala konkurencija izaustavili razli#iti postupci koji se smatraju nepri"vatljivim za drutvenu zajednicu (komisije zamonopole i spajanja protukonkurentske prakse 7omisija 8uropske zajednice)

-zakonodavstvo za zatitu potroaa zatita potroa#a i prodaja razli#iti" opasni"proizvoda (zapaljive tvari igra#ke koje mogu ozlijediti djecu i sl.)

- akonodavne snage ministarstva poljoprivrede odjeli za zapoljavanje energiju okoli trgovinu iindustriju promet statistiku i sl.% lokalne vlasti samoregulativni programi (pr. eti#ki kodeksi)

- drutvene snage sastoje se od strukture i dinamike pojedinaca i skupina te pro&lema s kojima se &ave(kad aktivnosti marketinga imaju prijeporne ili negativne utjecaje)

-pokret za zatitu potroaa razli#iti skup nezavisni" pojedinaca skupina i

organizacija koje tee zatiti prava potroa#a%glavna pitanja+ zatita okolia rad i sigurnost proizvoda idavanje informacija

& gospodarske i konkurentske snage utje#u na odluke i djelatnosti kako stru#njaka marketinga tako ipotroa#a%

- gospodarski ciklus 4 faze+ prosperitet (nezaposlenost niska a ukupan do"odak relativno visok)recesija (kupovna mo$ opada pesimizam smanjuje troenje i potronju) depresija (nezaposlenost visoka

pla$e vrlo niske ukupni raspoloivi do"odak je na minimumu) i oivljavanje (prema prosperitetusmanjuje se nezaposlenost ukupni raspoloivi do"odak raste)

-jakost kupovne moi ovisi o veli#ini sredstava koja pojedinca #ini sposo&nim za kupnju i ostanju gospodarstva% resursi koji #ine kupovnu mo$ su do&ra usluge i financijska sredstva% glavnifinancijski izvori kupovne mo$i su do"odak kredit i &ogastvo

2


3/49

Marketing 1- diskrecijski dohodak raspoloivi do"odak koji je preostao za potronju ili tednju nakon to je

pojedinac na&avio osnovne potreptine kao to su "rana odje$a i stan% koristi se za za&avu ljetovanjeautomo&ile o&razovanje ku$ne lju&imce namjetaj i sl.

- bogatstvo akumulacija prolog do"otka prirodni" i financijski" resursa (gotovina vrijednosnipapiri tedni ra#uni nakit antikviteti i imovina)

-sklonost potronji na nju utje#e o#ekivanja o &udu$em zaposlenju razini do"otka cijenama

veli#ini o&itelji i op$enito ekonomskim uvjetima- modeli troenja potroaa pokazuju relativne udjele godinji" izdataka o&itelji ili stvarne

iznose novca koji se troe za odre!enu vrstu proizvoda ili usluga% model ukupnog troenja postoci kojeo&itelj dodijeli godinjim izdacima za op$e skupine proizvoda i usluga

- monopol kada poduze$e proizvodi proizvod koji nema &liskog supstituta% nema konkurenatakao jedini prodava# moe izgraditi &arijere potencijalnim konkurentima (komunalne usluge tel. uslugeel.energija i sl.)

- oligopol kada nekoliko prodava#a nadzire ponudu velike proporcije proizvoda svaki prodava#mora uzeti u o&zir reakcije drugi" prodava#a na promjene u aktivnostima marketinga ("omogen proizvodpoput aluminija ili diferenciran poput cigareta ili automo&ila)

- monopolistika konkurencija postoji kada poduze$e s mnogo potencijalni" konkurenata nastojirazviti diferenciranu marketinku strategiju da &i utvrdilo svoj vlastiti udio na tritu

-savrena konkurencija stanje u kojem postoji veliki &roj prodava#a od koji" niti jedan ne moeznatno utjecati na cijenu ili ponudu

& te#noloke snage tehnologija znanje o tome kako o&aviti zadatke i ispuniti ciljeve - ocjena tehnologije postupak predvi!anja u#inaka novi" proizvoda i procesa na

poslovanje svojeg poduze$a drugi" poslovni" organizacija i na drutvo u cjelini

4. 6rite (str. -0 149-12)

- tr!ite mjesto gdje se kupuju i prodaju do&ra% skupina ljudi koja tre&a neke proizvode u odre!enojkategoriji proizvoda te koja ima odgovaraju$u platenu sposo&nost spremnost i ovlatenje za kupnjuodre!ene ro&e

- uvjeti postojanja tr!ita ljudi moraju tre&ati ili eljeti neki proizvod moraju imati sposo&nost kupnjeproizvoda moraju "tjeti upotrije&iti svoju kupovnu mo$ te moraju imati ovlasti za kupnju ro&e

- tr!ite krajnje potronje #ine kupci i:ili oso&e u nji"ovim ku$anstvima koji namjeravaju potroiti iliiskoristiti kupljene proizvode a ne kupuju i" s namjerom zara!ivanja

- tr!ite poslovne potronje organizacijsko ili industrijsko trite% sastoji se od pojedinaca ili skupinaljudi koji kupuju odre!enu vrstu proizvoda za jednu od triju namjena+ radi daljnje prodaje neposrednog

koritenja u proizvodnji drugi" proizvoda ili op$enito koritenja u svakodnevnom poslovanju% 4sastavnice proizvo!a#i trgovina vlada i institucije


4/49

Marketing 1- tr!ite proivo$a%a pojedinci i poslovne organizacije koji kupuju proizvode u svr"u stvaranja profitakoriste$i i" u proizvodnji drugi" proizvoda ili u svojim svakodnevnim operacijama% uklju#uje kupcesirovina i kupce polugotovi" i gotovi" proizvoda koji se koriste u proizvodnji drugi" proizvoda

- tr!ite posrednika kupuje finalne proizvode i prodaje i" da &i ostvarili profit (veletrgovina i trgovinana malo)

- vladino tr!ite nacionalna i lokalna vlada% proizvodi i usluge koji podravaju nji"ove interneoperacije i osiguravaju stanovnitvu o&razovanje vodu energiju nacionalnu o&ranu ceste i zdravstvenoosiguranje

- institu"ijska tr!ita organizacije koje nastoje posti$i do&rotvorne o&razovne i druge neprofitneciljeve% uklju#uju crkve neke &olnice knjinice muzeje sveu#ilita i do&rotvorne organizacije

. /straivanje trita (str.104-2;)

- istra!ivanje tr!ita sustavno definiranje prikupljanje interpretacija i sumiranje informacija kojepomau privrednicima u rjeavanju specifi#ni" pro&lema marketinga ili iskoritavanju povoljni" trini"prilika

- marketinki in'orma"ijski sustav (MI)* okvir za svakodnevno upravljanje i strukturiranjeinformacija koji se prikupljaju redovito unutar organizacije i izvan nje% osigurava stalni protokinformacija o cijenama trokovima propagande prodaji konkurenciji i trokovima distri&ucije

- banka podataka niz podataka prikupljeni" pomo$u M/3-a i projekata istraivanja trita

- intuitivno rjeavanje problema marketinki direktori zasniva odluke na vlastitom znanju i prolimiskustvima

- nanstveno odlu%ivanje marketinki direktori primjenjuju metodi#an i logi#an pristup u prikupljanjuinformacija

- pro"es istra!ivanja tr!ita faza+ definiranje i lociranje pro&lema postavljanje "ipoteza prikupljanjepodataka interpretiranje rezultata istraivanje te izvje$e o rezultatima istraivanja

- definiranje i lociranje problema prvi korak u traenju rjeenja usredoto#uje se na otkrivanjeprirode i granica negativne ili pozitivne situacije o kojoj je rije#% najpri"vatljivija delp"i metoda nizintervjua provedeni" u panelu stru#njaka

-postavljanje hipoteza "ipoteze koje se zasnivaju na pret"odnim istraivanjima i na o#ekivanimrezultatima istraivanja% "ipoteza procjena zasnovana na informiranosti ili pretpostavka o odre!enom

pro&lemu ili stanju zasniva se na cjelokupnom uvidu i saznanjima o pro&lemu dostupnim iz prijanji"istraiva#ki" studija i ostali" izvora

4


5/49

Marketing 1-prikupljanje podataka ivi$ajno (eksplorativno* istra!ivanje kada je potre&no vie

informacija o pro&lemu ili se eli da privremena "ipoteza &ude sigurnija% omogu$ava provo!enjeminiistraivanja s ograni#enim &azama podataka

- opisno (deskriptivno* istra!ivanje ako je u rjeavanju konkretnogpro&lema potre&no razumijevanje svojstva odre!eni" pojava

- uro%no (kaualna* istra!ivanja "ipoteze koje uklju#uju uzro#nepovezanosti i koje za"tijevaju sloeniji pristup od opisni" analiza% pretpostavlja se da varija&la < uzrokujevarija&lu = a sve ostale su konstantne

- primarni poda"i do&ivaju se opaanjem i &iljeenjem iliprikupljanjem izravno od ispitanika (prikuplja se ili opaanjem pojava ili anketiranjem ispitanika)%

eksperiment odre!ene varija&le se zadravaju konstantnima da &i se moglo mjeriti djelovanjeeksperimentalne varija&le (nezavisna i zavisna varija&la)% te"nike istravanja moraju &iti pouzdane

(jednaki rezultati u ponovljenim pokusima) i valjane (mjeriti ono #emu je namijenjena)% metode iz&orauzorka su jednostavni slu#ajni uzorak stratificirani (dijeli se na skupine po nekom zajedni#kom svojstvu)uzorak povrina (zemljopisna povrina) i kvotni uzorak (iz&or uzorka namjerni po procjeni anketara)%

anketa potanska telefonska i oso&ni intervju%

metode promatranja istraiva#i &iljee vidljivo ponaanje ispitanika zapisuju fizi#ke uvjete idoga!aje% iz&jegava se izravni kontakt s ispitanicima

- sekundarni poda"i prikupljaju se unutar organizacije ili izvan nje zasvr"u koja je razli#ita od konkretnog istraivanja% uklju#uju op$e izvjetaje koje poduze$e do&iva izrazli#iti" institucija za o&radu podataka% unutranji izvori-izvjetaji ra#unovodstva i &anka podatakavanjski izvori popis stanovnitva #asopisi i izvjetaji

- interpretiranje rezultata istraivanja prikazivanje re

zultata u o&liku ta&lica% statisti%ka interpreta"ija usredoto#uje se na ono to je tipi#no ili ono to serazlikuje od prosjeka (upu$uje na to koliko se odgovori razlikuju i kako su distri&uirani u odnosu navarija&lu koju mjerimo)

- izvjetaj o rezultatima istraivanja kratki jasni i jednostavno napisani (z&irni pregled ipreporuke)% te"ni#ki izvjetaj pomae korisnicima da analiziraju podatke i interpretiraju preporuke jer onopisuje metode istraivanja postupke i najvanije podatke koje se prikupilo


6/49

Marketing 1

)EGMENTA+I,A TR-I.TA

- poduze$a koja stvaraju samo jedan marketinki splet namijenjen svim potencijalnim kupcima na tritu

smatra se da su usvojila nedi'eren"iranili masovan pristup tritu.

& segmenta"ija tr!itaje proces kojim se kupci na raznovrsnim tritima razvrstavaju na manje sli#nijeili istovrsne segmente

- nakon to poduze$e provede segmentaciju trita mora se odlu#iti na kojim $e segmentima poslovatipotom se izra!uju programi koji o&u"va$aju marketinki splet i prilago!eni su za"tjevima pojedini"segmenata koji su oda&rani kao ciljna trita

-prednosti segmenta"ije tr!ita& omogu$uje razumijevanje potre&a i elja potroa#a i upoznavanje snji"ovim ostalim zna#ajkama

- upoznaje konkurenciju u svojem okruju

-s o&zirom na ograni#enost resursa poduze$a ne mogu djelovati na cjelokupnom tritu stratekimplaniranjem dijele trite i razvijaju svoje planove tako da pose&nu pozornost posve$uju odre!enim

segmentima trita

-pro"es segmenta"ije tr!ita se sastoji od tri glavna elementa+ a segmentiranje trita- varija&le zasegmentaciju trita analiziranje do&iveni" segmenata vrednovanje segmenata% b odabir ciljnogtrita- usredoto#enost na samo jedan segment s jednim proizvodom ponuda jednog proizvoda ve$em

&roju segmenata i usmjeravanje razli#itog proizvoda za svaki od segmenata% c pozicioniranje- upoznatipercepcije potroa#a pozicionirati proizvod u misaoni proces i programirati odgovaraju$i marketinki

milassification of ?esidential @eig"&our"oods klasifikacija na temelju

potanskog &roja adrese)

f) oso&nost motivi na#in ivota

-trite se moe segmentirati i na osnovi ponaanja potroa#a prema proizvodima na#in koritenja ili

kupovanja odre!enog proizvoda ili na koristi koje od njega trae potoa#i

-na tr!itu poslovne potronje naj%e0e varijable su/ veli#ina kupca lokacija i primjena proizvoda

-segmenta"ija tr!ita pomo0u jedne varijable& najjednostavniji o&lik osrednja preciznost

-segmenta"ija tr!ita pomo0u vie varijabli&preciznije informacije o pojedinim segmentima ali irezultira ve$im &rojem segmenata

-segmenti moraju &iti+ mjerljivi! vrsti! pristupaniistabilni

-stvaranje potpunije slike o ciljnom tritu profiliranje se #esto koristi i opisnim varijablamakoje sukao i temeljne no razlika je to se temeljnim varija&lama do&ivaju razlike u potre&ama potroa#a aopisnima se ta slika o&oga$uje

-strategije odabira "iljnog tr!ita& a strategija koncentracije- usmjeravanje marketinki" napora nasamo jedan segment trita specijalizacija% b strategija za vie segmenata- usmjeravanje marketinki"napora na dva ili vie segmenata pri tome razvijaju$i marketinki splet za svaki segment pose&no

-%imbeni"i koji utje%u na odabir strategije- potre&e i elje krajnji" korisnika veli#ina:struktura tritaproizvoda trini udio resursi:kapaciteti poduze$a ja#ina konkurencije i ekonomija o&ujma

-poi"ioniranje & ozna#ava mjesto koje proizvod zauzima na danom tritu a odre!uje se na#inom kakoga doivljava relevantna skupina potroa#a (A. ind)

- polo!aj proivoda- z&ir oni" svojstava koje mu uo&i#ajeno pripisuju potroa#i njegov poloajkvaliteta vrsta ljudi koja ga upotre&ljava njegova snaga sla&osti &ilo koje druge neuo&i#ajene iliupe#atljive zna#ajke koje ima i vrijednosti koje predstavlja (6. Barrison)

-potroa#i op$enito odre!uju poloaj na tritu oni" poduze$a i proizvoda koji su u danom trenutkuvode$i mali &roj konkurenata orijentiraju prema tom trinom vo!i iako trini lider u o#ima potroa#ane mora &iti i pravi trini lider u njegovom udjelu na tritu

-gra'i%ko prikaivanje per"ep"ija & metoda koju su pri"vatili istraiva#i trita kojom se vizualnoprikazuju percepcije potroa#a nji"ovo rangiranje pojedini" maraka ro&e i uo#eni" svojstava proizvoda

0


8/49

Marketing 1

- tr!ini poten"ijal ukupna koli#ina proizvoda koju $e potroa$i kupiti u odre!enom vremenu uzodre!ene aktivnosti marketinga na razini cijele industrijske grane. Moe se izraziti u nov#anim ilikoli#inskim jedinicama i moe se odnositi na pojedini segment trita ili na cjelokupno trite.

- prodajni poten"ijal najve$i postotak trinog potencijala koji pojedino poduze$e unutar industrijskegrane o#ekuje da $e posti$i za odre!eni proizvod.

- Cva op$a pristupa mjerenju prodajnog potencijala+ silaznii uzlaznipristup.

- predvi$anje prodaje koli#ina proizvoda koju poduze$e o#ekuje da $e prodati tijekom odre!enogvremenskog razdo&lja uz odre!enu razinu marketinki" aktivnosti. 5dnosi se na odre!eno razdo&lje.,rojekcije prodaje mogu &iti+ kratkorone(1 god ili manje) srednjerone(1- god) i dugorone (due

od god).

Uo&i#ajene te"nike predvi!anja svrstane su u kategorija+

1. prosuivanje uprave(na temelju intuicije 1 ili vie direktora izrazito neznanstven pristup ali &rzi jeftin)

2. ispitivanja (ispitivanje potroa#a prodajnog oso&lja ili stru#njaka o nji"ovim o#ekivanjima glede&udu$e prodaje% ispitivanjem potroa%a- stru#njaci za marketing na taj na#in do&ivaju odgovorena pitanja o vrsti i kvaliteti proizvoda koji kupci namjeravaju na&aviti tijekom odre!enog

vremena% moe &iti koristan u poslovima s ograni#enim &rojem potroa#a). analize vremenskih serija te"nika pomo$u koje oso&a koja se &avi predvi!anjem pokuava naosnovi podataka poduze$a o ranijem kretanju prodaje prona$i neke zakonitosti u kretanjimatijekom vremena. 5&i#no se provode 4 vrste analiza+ trenda (usredoto#uje se na skupne podatke o

prodaji kako &i se saznalo da li prodaja godinje op$enito pada raste ili ostaje ista) "iklusa(istrauje se veli#ina prodaje tijekom razo&lje - god kako &i se doznalo oscilira li prodaja nakonzistentan periodi#ki na#in) seonski# os"ila"ija(prati dnevnu tjednu ili mjese#nu koli#inu

prodaje da &i se utvrdilo u kojem stupnju sezonski #im&enici utje#u na prodaju poduze$a) teslu%ajni# 'aktora(nastojanje da se odrede nepravilnosti u kretanju prodaje koje nastaju slu#ajnonpr. prirodne katastrofe ili politi#ki nemiri).

4. metode korelacije temelje se na prolim podacima o kretanjima prodaje. 6om metodompokuavamo otkriti me!uzavisnost prodaje u prolosti i jedne ili vie varija&li koje na nju utje#ukao to je ukupan &roj stanovnika do"odak po glavi stanovnika ili &ruto-narodni do"odak i sli#no.

. testovi na tritu podrazumijevaju stavljanje proizvoda na raspolaganje kupcima na jednom ilivie pokusni" trita i potom mjerenje reakcija potroa#a s o&zirom na distri&uciju promociju icijenu.

1R2I325

9


9/49

Marketing 1-proivodje sve ono korisno ponekad i nekorisno to netko primi prilikom razmjene% sveukupnostopipljivi" i neopipljivi" svojstava uklju#uju$i funkcionalne socijalne i psi"oloke koristi i zadovoljstva

-on moe &iti roba & opipljiva fizi#ka jedinica usluga & rezultat primjene ljudski" i me"ani#ki" naporaprema oso&ama i o&jektima i ideja& koncepti filozofije i zamisli

-klasi'ika"ija proivoda+

a)PROI!O"I #R$%&%' PORO(&%' proizvodi kupljeni radi zadovoljenja oso&ni" i o&iteljski"potre&a 4 glavne kategorije+

) o*ini relativno jeftini #esto se kupuju nji"ova kupnja za"tjeva minimalni napor%

+) pose*ni za"tijevaju odre!eno vrijeme u planiranju i o&avljanju kupnje uspore!ivanje prodavaonica imaraka s o&zirom na cijenu proizvodna svojstva kvalitetu usluge i jamstva%

,) specijalni imaju jedno ili vie jedinstveni" svojstava i znatna skupina kupaca eli utroiti odre!enitrud da i" na&avi unaprijed planirana kupnja odre!ena elja i nepri"va$anje supstituta%

-) netraeniprodaju se kada se mora rijeiti iznenadni pro&lem ili kada se koristi agresivna prodaja kojaomogu$ava prodaju koja ina#e ne &i uspjela%

*) PROI!O"I PO./O!&' PO0RO(&%' proizvodi kupljeni za koritenje u poduze$ima ili zareprodukciju 0 kategorija+

) sirovine osnovni materijali koji postaju dio fizi#kog proizvoda%

+) glavna oprema veliki alati i strojevi koji se ra&e u proizvodne svr"e skupa oprema specijalizirana ilistandardizirana%

,) pomo1na oprema ne postaje dio gotovog fizi#kog proizvoda ali se ra&i u proizvodnji ili uredskimposlovima%

-) sastavni dijelovi postaju dio fizi$kog proizvoda i oni su ii ve$ gotovi dijelovi ve$ spremni zasklapanje ili proizvodi koji tre&aju malo dorade prije sklapanja%

2) procesni materijal se izravno ra&i u proizvodnji drugi" proizvoda pa nije lako prepoznatljiv%

3) potreptine olakavaju proizvodnju i operacije ali ne postaju dio gotovog proizvoda(olovke papir..)%

4) usluge na tritu poslovne potronje nematerijalni proizvodi kojima se mnoge organizacije koriste usvojem poslovanju kao financijske pravne marketinke ra#unalno-programerske i usluge odravanja

D


10/49

Marketing 1

&pojedini proivod- odre!ena verzija proizvoda koji moe &iti ozna#en kao zase&na ponuda unutar jedneorganizacije

&linija proivoda - uklju#uje skupinu sli#ni" proizvoda koje se smatra jedinicom z&og nji"ovi"

marketinki" te"ni#ki" ili svojstava krajnje potronje

&proivodni splet - kom&inacija ili z&roj skupina proizvoda koje jedna organizacija nudi kupcima

&dubina spleta proivoda- mjeri se &rojem razli#iti" proizvoda koji se nude u svakoj liniji proizvoda

&irina spleta proivoda - mjeri se &rojem linija proizvoda koje kompanija nudi tritu

&!ivotni vijek proivoda - 4 faze+

a) 5aza uvoenjapo#inje prvim pojavljivanjem proizvoda na tritu i tada je prodaja jednaka nuli aprofiti su negativni potencijalne se kupce mora upoznati sa svojstvima primjenom i prednostima novogproizvoda%

*) u 5azi rastanaglo raste prodaja i profit dosee vr"unac nakon #ega po#inje opadati kriti#na je zaopstanak proizvoda jer reakcija konkurencije na njegov uspje" utje#u na daljnji ivot proizvoda%

c) u 5azi zrelostiprodaja dosee maksimum i po#inje opadati a profit i dalje pada ovdje je jakakonkurencija sla&i konkurenti se istiskuju sa trita a oni koji ostaju ulau nove promocijske idistri&ucijske napore%

d) u 5azi opadanjaprodaja &rzo opada kada do!e do ove faze marketinki stru#njaci moraju razmotritiodstranjivanje neprofitni" proizvoda iz linije

-marka - je ime izraz dizajn sim&ol ili &ilo koje drugo svojstvo koje oza#ava prodava#ev proizvod iliuslugu razli#ito od proizvoda ili usluge drugi" prodava#a

-ime marke- je dio marke koji se moe izgovoriti i sadri slova rije#i i &rojeve #esto je jedino svojstvokoje neki proizvod razlikuje od drugi"

- dio marke koji nije na#injen od rije#i nego je #esto sim&ol ili dizajn naziva se nak marke

& atitni nakje zakonita oznaka koja upu$uje da vlasnik ima isklju#ivo pravo upora&e marke ili njezinadijela i da je ostalima zakonom za&ranjena njena upora&a kako &i zatitila ime ili znak marke tvrtka gamora registrirati kod odgovaraju$eg patentnog zavoda

1;


11/49

Marketing 1

&ati0eno imeje cjelovito i zakonito ime organizacije za razliku od imena odre!enog proizvoda

- dvije kategorije maraka+ a* proivo$a%eve markesu potekle od proizvo!a#a i osiguravaju i" da seidentificiraju s nji"ovim proizvodima pri prodaji% b* vlastite marke (privatne marke6 markeprodavaoni"a ili marke distributera*poti#u od posrednika veletrgovca ili trgovca na malo

proizvo!a#i nisu istaknuti na proizvodima

- konkurencija me!u markama EE&itka marakaEE se poja#ava u nekoliko vaniji" kategorija proizvoda kaoto su sir sokovi od naran#e e$er i &ezalko"olna pi$a

- marka &i tre&ala &iti laka za izgovor pisanje i prisje$anje ne &i smjela stvarati negativne aluzije tre&ase mo$i lako zatititi registriranjem ne &i se smijela ogrijeiti o zakone i mora se tititi njeno ime kakoono ne &i postalo generi#ki proizvod moe nazna#iti kako je zati$ena znakom F tre&a paziti nakrivotvorine

- generi%ka marka- ozna#ava samo kategoriju proizvoda i pokazuje zakonski propisanu oznaku ali neuklju#uje ime tvrtke ili ostale identifikacijske oznake

-ozna#avanjepojedina%ke marke proivodaje politika davanja razli#itog imena svakom proizvodu

-kod politike ozna#avanja obiteljske marke proivoda svi su proizvodi tvrtke ozna#eni istim imenom ilidijelom imena

-ozna#avanje obiteljske marke a liniju proivoda zna#i da se poduze$e koristi politikom ozna#avanjao&iteljske marke proizvoda samo za proizvode unutar jedne linije

- proirenje imena marke se javlja kada tvrtka ra&i jedno od svoji" postoje$i" imena marke kao diomarke za po&oljan ili nov proizvod koji je o&i#no u istoj kategoriji proizvoda kao postoje$a marka

- li"en"iranje atitnog naka licenciranim ugovorom poduze$e moe dozvoliti ovlatenimproizvo!a#ima da se koriste njegovim zatitnim znakom uz pla$anje licence moe &iti 2 do 1;G ukupnogpri"oda veletrgovine.

11


12/49

Marketing 1& pakiranjeo&u"va$a razvoj am&alae i grafi#ki dizajn za proizvod osnovna funkcija materijala zaam&alau je zatita i odravanje proizvoda u funkcionalnom o&liku mora &iti prakti#no za potroa#a

promovirati proizvod ozna#avanjem njegovi" oso&itosti upotre&ljivosti i korisnosti

- marketinki stru#njaci moraju &iti svjesni promjena u te"nologiji pakiranja i zakonodavstvu i osiguratipotroa#evu sigurnost moraju o&avijestiti javnost o mogu$nostima i riziku od otvaranja proizvoda

odlu#iti "o$e li proizvod pakirati zase&no ili vie komada zajedno moe odlu#iti da sva pakiranja moraju&iti sli#na ili da sadre jednu glavnu odrednicu dizajna (skupno pakiranje) tre&a &iti ekolokipri"vatljivo

- &oje+ crvena vatra krv opasnost ljutnja% uta sun#eva svjetlost oprez toplina i vitalnost% plava "ladno$a ne&o voda tuga% zelena zatita okolia

-etiketiranjeje vezano za pakiranje z&og svoje promocijske i informacijske uloge ali i z&og zakonski"

razloga slu&e za nadzor "rane i lijekova i agencije za zatitu potroa#a imaju razli#ite za"tjeve urazli#itim dravama glede upozorenja instrukcija potvrda i identificiranja proizvoda% naljepnica je vanaza markeinki splet jer je najvidljiviji dio proizvoda

-ostala svojstva proivoda kvaliteta usluge vezane za proizvod+ jamstva popravci i zamjene te kredit

5I)TRI78+I,A

-distribu"iju #ine djelatnosti kojima se proizvodi daju na iz&or potroa#ima u vremenu kada i" i namjestima gdje i" oni ele kupovati

&distribu"ijski kanal (marketinki*je skupina pojedinaca i organizacija koji usmjeravaju tok proizvodaod proizvo!a#a do potroa#a oni #ine da proizvodi &udu raspoloivi u pravo vrijeme na pravom mjestu iu odgovaraju$im koli#inama o&avljaju$i &itne djelatnosti za proizvode kao to su skladitenje i prijevoz

-marketinki posrednik povezuje proizvo!a#e s drugim posrednicima ili krajnjim korisnicimaproizvoda

-dvije glavne vrste posrednika+

9* trgov"ipreuzimaju vlasnitvo nad proizvodima i dalje i" prodaju

:* 'unk"ionalni posredni"i (agenti i brokeri*ne preuzimaju vlasnitvo

- kanali a proivode krajnje potronje/ kanal "- izravno kretanje ro&e od proizvo!a#a do kupca% kanal#- ro&a ide od proizvo!a#a do trgovca na malo pa do kupca% kanal $ ro&a se pre&acuje od proizvo!a#a

12


13/49

Marketing 1do veletrgovca onda do trgovca na malo i na kraju do kupca i kanal % ro&a ide od proizvo!a#a doagenta pa do veletrgovca trgovca na malo i tek onda do kupca (masovna distri&ucija)

- kanali a proivode poslovne potronje/ kanal & izravni kanal% kanal ' od proizvo!a#a preko

industrijskog distri&utera do industrijski" potroa#a% kanal ( proizvo!a preko agenta prodajeindustrijskim potroa#ima% kanal ) ro&a ide od proizvo!a#a preko agenta do industrijski" distri&utera itek onda do industrijski" potroa#a

- proizvo!a# moe istodo&no koristiti nekoliko marketinki" kanala gdje svaki kanal uklju#uje razli#iteskupine posrednika

-dvojna distribu"ija upora&a dvaju ili vie marketinki" kanala za distri&uciju isti" proizvoda do isti"ciljni" trita

- posrednici su specijalisti koji olakavaju razmjenu ro&e imaju pristup resursima vanim za cjelovitofunkcioniranje marketinki" kanala i nadzor nad njima

;I3I


14/49

Marketing 1&signalne ali#e razina zali"a koja signalizira da tre&a naru#iti jo ro&e sigurnosna ali#a zali"a

potre&na za preventivu od mogu$eg nedostatka zali"a

E=ETRG2INA

-#ine je sve transakcije u kojima kupac namjerava upotrije&iti proizvod za preprodaju za izradu drugi"proizvoda ili za op$e poslovne operacije. @e uklju#uje razmjenu s krajnjim kupcima.

- veletrgov"i pojedinci i organizacije koje ponajprije olakavaju i usmjeravaju veletrgovinsketransakcije> 5&avljaju specijalisti#ke funkcijeprikupljanja i raspore!ivanja za ve$i &roj proizvodaomogu$uju$i proizvo!a#ima da se usredoto#e na razvoj i proizvodnju proizvoda koji zadovoljavaju

potroa#ke za"tjeve.

- op$e kategorije ili vrste veletrgovinski" organizacija+

1. 6 veletrgovci koji preuzimaju vlasnitvo nad ro*om - kupuju proizvode pa i" preprodajutrgovcima na malo i industrijskim kupcima

2. +6 agenti i *rokeri - kupuju i usmjeravaju prodaju ali ne preuzimaju vlasnitvo nadproizvodima. 5ni su funkcijonalni posrednici koji o&avljaju ograni#en &roj marketinki"aktivnosti u razmjeni za naknadu u o&liku provizije o&i#no temeljenu na prodajnoj cijeni

proizvoda. Agenti posrednici koji predstavljaju kupceili prodava#e na stalnoj osnovi. tipaagenata+ proizvo!a#evi agenti veletrgovci i komisionari. 7rokeri posrednici koje ili kupci ili

prodava#i upoljavaju povremeno. vrste+ &rokeri pre"ram&enim proizvodima &rokerinekretninama i drugi &rokeri npr0 za vrijednosne papire i osiguranje

. ?> proizvoaevi 5ilijali i uredi posrednici koje posjeduje proizvo!a# a koje prodaju i pruajuusluge i potporu proizvo!a#evoj prodajnoj sili oso&ito na lokacijama gdje su koncentrirani velikikupci i gdje je visoka potranja. @ude kredite isporu#uju ro&u daju promocijsku potporu i

pruaju druge usluge.

TRG2INA NA MA=2

- o&u"va$a sve transakcije u kojima kupac namjerava potroiti proizvod kroz oso&nu o&iteljsku iku$ansku upora&u

- trgova" na lomaH - organizacija koja kupuje proizvode sa svr"om nji"ove daljnje prodajekrajnjim potroa#ima

14


15/49

Marketing 1- glavne vrste prodajni" o&jekata+

1. ro*ne ku1e fizi#ki velike oko 2; ;;; kvadratni" stopa zauzimaju istaknuta mjesta utradicionalnoj gradskoj jezgri sredinjeg poslovnog podru#ja%

2. prodavaonice raznovrsne ro*e 7*azari) neto manje i o&i#no nude vie specijaliziran ireduciran asortiman ro&e od ro&ni" ku$a%

. supermarketi i superprodavaonice prehram*enih proizvoda veliki samousluni o&jekti kojidre cjelovite linije pre"ram&eni" proizvoda-isto kao i drugi" o&i#ni" artikala%

4. hipermarketi preko 1;; ;;; kvadratni" stopa%

. diskontne prodavaonice jeftino konstruirane prizemnice &ez izloga i s vrlo malo dodatni"pogodnosti za kupce%

. specijalizirane prodavaonice nude samousluivanje ali ve$u razinu pomo$i od strane oso&lja

ima izloge prostora od ;;; kvadratni" stopa dva- naplatna mjesta i tri ili #etiri pomo$nika%

0. konvencionalne prodavaonice prodaju osnovne ivene namirnice alko"olna pi$a proizvodekorisne za zdravlje i novine

9. veletrnice prodaje se meso zelenje vo$e cvije$e i ri&a i odakle specijalizirani trgovci na mloo&navljaju svoje zali"e%

D. kataloki izlo*eni salon jedan se artikl svake proizvodne klase izlae a ostali su izvan do"vatakupca.

- trgovina ivan prodavaoni"a prodaja ro&e i usluga izvan granica trgovinski" o&jekata.,ridonosi pove$anom postotku prodaje i o&u"va$a metode oso&ne prodaje kao to su @trgovina u ku0i itelefonski marketing kao i metode koje nisu zasnovane na oso&noj prodaji+ prodaju putem automata itrgovinu na malo putem pote.

+I,ENA

-za kupca je "ijenavrijednost onoga to je &ilo predmet razmjene

-razli#ito se izraava za razli#ite razmjene+premijaza osiguranje automo&ila kaznaza pre&rzuvonju honorarza odvjetnikaputna kartaili cijena prijevozaza putovanje eljeznicom mostarinazaupora&u mostova stanarinaza najam stanaprovizijaza trgovca nekretninama napojnicazakono&are kamataza zajamporeziza usluge vlade

profiti I ukupni pri"odi ukupni trokovi

profiti I (cijene < prodane koli#ine) ukupni trokovi

1


16/49

Marketing 1

-kada se koristi "jenovna konkuren"ijapoduze$e naglaava cijenu kao &itnu i nosi se s cijenomodnosno tu#e cijenu konkurenata% ona omogu$ava fleksi&ilnost

-ne"jenovnu konkuren"ijuimamo kad prodava# odlu#i ne usredoto#iti se na cijenu ve$ naglaava

pose&ne oso&ine proizvoda usluge kvalitetu promociju ili druge #im&enike da &i razlikovao svojproizvod od konkurentski"

-odre$ivanje "ijeneizraava op$e ciljeve koje poduze$e eli posti$i kroz svoje napore na podru#jucijena ciljevi moraju &iti konzistentni s op$om misijom i svr"om rada poslovne organizacije

-ciljevi odre!ivanja cijena+

1) preivljavanje 2) profit ) povrat uloeni" sredstava 4) udio poduze$a na tritu ) likvidnost )status Juo odravanje udjela na tritu noenje sa cijenama konkurenata postizanje sta&ilnosti cijena ili

odravanje povoljne javne slike o organizaciji 0) kvaliteta proizvoda

&%imbeni"i koji utje%u na odre$ivanje "ijena/ organizacijski i marketinki ciljevi! ciljevi koji se odnosena cijene! trokovi! ostale varijable marketinkog spleta! oekivanja od razliitih distribucijskih kanala!

percepcije potroaa! konkurencija! zakonski i drugi imbenici reguliranja

8popusti na cijene9 popusti veani a trgovinu(trgovinski funkcionalni popusti) izraava se u o&likuodre!enog postotka ili razli#iti" postotaka od o&javljene cijene% koli%inski popusti mogu &itikumulativni (kvantitativni popusti agregirani za odre!eno vremensko razdo&lje) ili nekumulativni

(jednokratni popusti na cijenama koji se temelje na &roju kupljeni" komada na nov#anom iznosunarud&e ili kupljenog spleta proizvoda)% popusti a gotovinsko pla0anje daje se kupcu za trenutnopla$anje odnosno pla$anje u gotovom% seonski popusti smanjenje cijene kupcu koji kupuje ro&u iliuslugu izvan sezone

& boni'ika"ije smanjenje cijene radi postignu$a eljenog cilja. @pr. popusti kod kupovanja novog zastaro itd.

- zonske cijene regionalne cijene koje koriste prednost jedinstvenog sustava cijena

MARKETING

- skripta za ///. kolokvij -

. tematska jedinica (str -9 94-9D)

1


17/49

Marketing 1- strateki plan tr!ita pregled metoda i resursa koji su potre&ni za ostvarenje ciljeva organizacijeunutar specifi#nog ciljnog trita% uzima u o&zir proizvodnju financije i kadrove te okoli

- sastavni"e stratekog plana tr!ita okolina pravne regulativne politi#ke te"noloke socijalne te

ekonomske i konkurentske snage%

- op$i ciljevi organizacije mogu$nost organizacije resursiorganizacije K korporativna strategija K ciljevi marketinga K marketinke strategije ili program (iz&or ianaliza ciljni" trita te razvoj marketinki" spletova)

- strateka poslovna jedini"a ()1,* dizija proizvodna linija ili profitni centar unutar roditeljskekompanije

- proces stratekog planiranja trita rezultira marketinkom strategijom koja #ini okvir za marketinkiplan

- marketinki plan uklju#uje okvir i #itav skup aktivnosti koje tre&a provesti% pisani dokument ili nacrtna osnovi kojeg se primjenjuju i nadziru aktivnosti marketinga pojedine organizacije% prvenstveno se &aviimplementacijommarketinke strategije koja se odnosi na ciljna trita i marketinki splet

- moraju+ 1. specificirati o#ekivane rezultate tako da organizacija moe znati kakva $e &iti situacijana kraju teku$eg planskog razdo&lja

2. utvrditi sredstva potre&na za proved&u planirani" aktivnosti tako da se moe razviti&udet

. opisati dovoljno detaljno aktivnosti koje tre&a poduzeti tako da se moe dodijelitiodgovornost za proved&u te

4. propisati aktivnosti za pra$enje proved&e i rezultata tako da je mogu$e o&aviti nadzor

- sluni nizusvrha 1.daje putokaz* proved&i strategije poduze$a i ostvarivanje ciljeva 2. pomae pri upravlja#kom nadzoru i pra$enju proved&e strategije

. o&avjetava nove sudionike u planu o nji"ovim ulogama i zaduenjima

4. specificira na#in alokacije resursa

10


18/49

Marketing 1 . stimuliranja razmiljanje i po&oljava upora&u resursa

. dodijeljuje odgovornost zada$e i vremenski raspored te

0. omogu$uje sudionicima da &udu svjesni pro&lema povoljni" prilika iprijetnji

- sa!etak a voditelje kratak sadraj (1 ili 2 str.) koji skicira najvanije elemente cijelogizvje$a% ima uvod glavne dijelove marketinkog plana i iskaz o trokovima proved&e plana

- analia situa"ije daje ocjenu razlika izme!u sadanjeg poslovanja poduze$a i poslovanja prijepostavljanja ciljeva% uklju#uje saetak podataka koji su pridonijeli stvaranju sadanje situacije marketinga

- analia povoljni# prilika i prijetnji istrauju se povoljnje prilike i prijetnje uvaavaju$ispecifi#nosti ciljni" trita zajedno s nji"ovom veli#inom i potencijalom rasta% uklju#uje i analizu

povoljni" prilika

- analia okru!ja opisuje teku$e stanje marketinkog okruja uklju#uju$i pravne politi#keregulativne te"noloke konkurentske socijalne i ekonomske snage kao i eti#ka razmatranja% predvi!a ismjerove kretanja ti" snaga u &udu$nosti

- resursi podue0a ljudski potencijali i financijski resursi poduze$a ste#eno iskustvo i znanje%opisuje i ograni#enja resursa koji mogu utjecati na proved&u te sve vane konkurentske prednosti kojemogu osigurati poduze$u &olji poloaj na tritu (356 analiza)

- "iljevi marketinga opisuje temeljne ciljeve plana% izjava o tome to tre&a ostvariti putemaktivnosti marketinga i nazna#iti vremenski okvir za proved&u cilja

- marketinke strategije definiranje ciljnog trita i razvijanje marketinkog spleta za

ostvarivanje dugoro#ne konkurentske prednosti i prednosti u vezi s potronjom

19


19/49

Marketing 1 - 'inan"ijske projek"ije i bud!eti prikaz trokova ocjene prodaje i pri"oda te o#ekivani povratsredstava uloeni" u proved&u marketinkog plana

- nador i vrednovanje mjerenje proved&e te pra$enje i vrednovanje proved&e

- marketinki program organia"ije skup marketinki" strategija koje se implementiraju i koristeistodo&no

- da &i se formulirala marketinka strategija marketinki stru#njak identificira i analizira ciljno trite irazvija marketinki splet u svr"u zadovoljenja pojedinaca koji #ine to trite

- 2 pogleda na uinak okruja na planiranje i strategiju marketinga1 deterministi#kipoduze$a morajureagirati na vanjske uvjete i stvarati svoje strategije i organizacijske strukture koje $e omogu$iti

poslovanje u takvim uvjetima

- iz&or trita kompanije utje#u na

svoje okruje iz&orom trita na kojem $e poslovati% mogu promijeniti strukturu industrija kojimapripadaju (spajanjem kupnjom poduze$a stvaranjem potranje ili te"nolokim inovacijama)

- planiranje marketinga sustavan proces koi uklju#uje ocjenu povoljni" trini" prilika i resursaodre!uje ciljeve marketinga i razvija plan proved&e i nadzora% cilj procesa planiranja marketinga jestvaranje plana marketinga

- "iklus planiranja marketinga kruni proces% mnotvo povratni" veza koje se koriste za koordinacijui sinkronizaciju svi" faza ciklusa planiranja%

- 1. razvoj i revidiranje ciljeva marketinga s o&zirom na izvrenje

- 2. ocjena povoljni" prilika i resursa marketinga

- . revizija ili formuliranje strategije marketinga

- 4. razvoj ili revizija plana izvrenja i nadzora

- . izvrenje plana marketinga

1D


20/49

Marketing 1

- kratkoro%ni planovi 1 godina ili manje% srednjoro%ni 2 do godina dugoro%ni vie od godinenekad i dvadesetak

0. predavanje (str. ;;-14.)

- "entraliirana organia"ija direktori najvie razine delegiraju vrlo malo ovlasti niim razinamaorganizacije

- de"entraliirana organia"ija ovlatenje za odlu#ivanje delegirano je to je mogu$e nie nizkomandni lanac

- organia"ijska kultura kultura koja se temelji na zajedni#kom vjerovanju po kojemu su potre&epotroa#a klju#na to#ka u odlu#ivanju poduze$a o strategiji i poslovanju

- marketinki usmjerena organia"ija usredoto#uje se na otkrivanje potre&a i elja kupaca i to #ini nana#in koji omogu$uje ostvarenje njezini" ciljeva% usredoto#uje se na analizu potroa#a analizukonkurencije i povezivanje resursa poduze$a u stvaranju vrijednosti i zadovoljstva za kupce a isto tako ina dugoro#no ostvarivanje profita% direktor marketinga sudjeluje u odlu#ivanju na najvioj razini

- marketinka jedinica moe se organizirati prema funkcijama proizvodima regijama te tipovimapotroa#a

- organiiranje po 'unk"ijama organiziranje od&ora prema istraivanju trita razvoju proizvodadistri&uciji prodaji oglaavanju te odnosu s potroa#ima

- organiiranje prema proivodima organizacija marketinki" jedinica prema skupinama proizvoda%daje poduze$u fleksi&ilnost da razvije pose&ne marketinke spletove za razli#ite proizvode

2;


21/49

Marketing 1- organia"ija po regijama organizacija marketinki" aktivnosti po zemljopisnim regijama% uspjeno u

poduze$ima #iji se potroa#i razlikuju po svojim oso&inama ovisno o tome ive li u jednog ili drugojregiji

- organia"ija prema tipu potroa%a o&lik unutranje organizacije djelotvoran u poduze$ima kojaimaju nekoliko skupina potroa#a #ije se potre&e i pro&lemi znatno razlikuju

- provo$enje marketinkog plana pravilno provo!enje ovisi o unutranjem marketingu premazaposlenima motivaciji kadrova koji o&avljaju marketinke aktivnosti u#inkovitoj komunikaciji unutarorganizacije marketinga i uskla!enosti marketinki" aktivnosti

- unutranji marketing akcije poslovodstva neop"odne da &i svi #lanovi organizacije marketingarazumjeli i pri"vatili svoje pojedina#ne uloge u provo!enju marketinke strategije% svatko mora u#initisvoj dio da &i se osiguralo zadovoljstvo potroa#a% moe uklju#iti segmentaciju trita razvoj proizvodaistraivanje distri&uciju pa #ak i odnose s javno$u i promociju prodaje

- motiviranje marketinkog osoblja direktori moraju otkriti potre&e svoji" zaposleni" i na osnovi togarazvijati metode motiviranja koje $e im pomo$i u zadovoljenju ti" potre&a% to uklju#uje i nagra!ivanjezaposleni" vezano za ciljeve organizacije

- marketinki in'orma"ijski sustav omogu$uje lako komuniciranje izme!u direktora marketingadirektora prodaje i prodajnog oso&lja% slui kao podrka planiranju &udetiranju analizi prodajevrednovanju ostvarenja i pripremi izvje$a

- uskla$ivanje aktivnosti marketinga moraju se uskladiti akcije pojedinaca kako &i se ostvarili ciljevimarketinga% usko sura!ivanje s direktorima u istraivanju i razvoju proizvodnji financijamara#unovodstvu i kadrovima da &i uskladili aktivnosti marketinga s aktivnostima drugi" funkcija poduze$a

- pro"es nadora marketinga sastoji se od ustanovljavanja standarda proved&e vrednovanja stvarnogostvarenja u uspored&i s utvr!enim standardima i smanjenja razlika izme!u eljenog i stvarnog ostvarenja

21


22/49

Marketing 1 -formalni uklju#uje standardne proved&e vrednovanje stvarnog ostvarenja i korektivne akcijeza ispravljanje manjkavosti

- neformalni uklju#uje samonadzor drutveni ili skupni nadzor te kulturni nadzor putempri"va$anja sustava vrijednosti poduze$a

- standard provedbe o#ekivana razina ostvarenja s kojom se mogu uspore!ivati stvarno postignutirezultati (pr.smanjenje al&i potroa#a za 2;G 1;G porasta u novim ra#unima potroa#a i sl.)% daju se uo&liku ra#una &udeta od marketinki" stru#njaka se o#ekuje da $e ostvariti odre!eni cilj ne troe$i vieod odre!enog iznosa sredstava% tre&aju &iti vezani za ciljeve organizacije a mogu se odnositi i nakvalitetu proizvoda

- o"jena ostvareni# postignu0a direktori marketinga moraju znati to #ini oso&lje marketinga unutarpoduze$a i &iti informirani o aktivnostima vanjski" organizacija koje pruaju pomo$ poduze$u u podru#jumarketinga (propagandne agencije posrednici ustanove za istraivanje trita i konzultanti)% uspore!ujese sa standardima proved&e da &i se utvrdilo imali i i u kojom mjeri razlika (pr. prodaja prodava#a seuspore!uje s njegovom prodajnom kvotom)

- poduimanje korektivni# ak"ija direktori mogu poduzeti korake za po&oljanje ostvarenja mogu

reducirati ili totalno promijeniti standardne proved&e ili u#initi o&oje

- a#tjevi a uspjenim pro"esom nadora uspjeni proces nadzora ovisi o koli#ini i kvalitetiinformacija koje direktoru marketinga stoje na raspolaganju i o &rzini nji"ova primanja% njegovi trokovimoraju &iti relativno niski u uspored&i s trokovima koji &i nastali da nadzora nema% tre&a ga o&likovatida ga i direktori i podre!eni mogu razumjeti

- problemi u nadoru aktivnosti marketinga informacije #esto nedostupne ili dostupne uz visoketrokove% potre&na to#na veli#ina trokova marketinga da &i se znalo jesu li u#inci aktivnosti marketingavrijedni ti" trokova% moe &iti teak jer je vrlo teko razviti pravedne standarde za marketinko oso&lje

MARKETING (tre0i kolokvij*

1R2M2+I,A

22


23/49

Marketing 1- uloga promo"ijeje da komunicira s pojedincima skupinama ili organizacijama te da izravno ilineizravno olakava razmjenu informiraju$i i uvjeravaju$i jednu ili vie ciljni" skupina da pri"vati

proizvod organizacije

- u#inkovite promocijske aktivnosti utemeljene su na informacijama iz marketinkog okruja #estodo&ivene iz marketinkog informacijskog sustava organizacije

- komuika"ija prijenos informacija ili zajedni#ko razumijevanje zna#enja

- ivor oso&a skupina ili organizacija koja ima ideju koju namjerava i pokuava podijeliti sprimateljima% primateljili pu&lika pojedinac skupina ili organizacija koja dekodira kodiranuporuku% medij prijenosa nosi lpdiranu poruku od izvora do primatelja ili pu&like u pro"esu

dekodiranjaznakove pretvaramo u pojmove ili ideje% kada je rezultat dekodiranja druga#iji od kodiranogprisutni su umovi povratne vea primateljev odgovor na poruku za izvor kapa"itet kanalaograni#enje u opsegu informacija koje kanal moe u#inkovito prenositi

- pro"es pri#va0anja proivoda a etapa upoznavanja proizvoda+ pojedinci postaju svjesni daproizvod postoji% b etapa stvaranja interesa1kada pojedinci ele do&iti informacije o zna#ajkamaupora&i nedostacima cijeni ili lokaciji proizvoda%c etapa ocjenjivanja+ razmatraju "o$e li proizvod

zadovoljiti nji"ove kriterije% d etapa kuanja1koriste ili iskuavaju proizvod prvi put% e etapaprihvaanja1 oda&iru odre!eni proizvod

- promo"ijski splet kada organizacija kom&inira pojedine sastavne elemente za promociju odre!enogproizvoda

& #etiri sastavna elementa/

9*propagandaje pla$eni o&lik neoso&ne komunikacije o organizacijiinjezinim proizvodima koja se dociljne skupine prenosi putem medija masovnog komuniciranja (6L radio novine katalozi...)%

2 osobna prodaja o&u"va$a informiranje kupca i nagovaranje na kupnju proizvoda oso&ne komunikacijeu situaciji razmjene prodati proizvode zna#i pri"va$anje ideja i sadraja (komunikacija pokretima putemodnosa udaljenosti i dodirom)%

+unapreenje prodajeje aktivnost ili promocijski materijal koji djeluje kao izravan poticaj nude$ipreprodava#ima prodajnom oso&lju ili kupcima dodatni poticaj ili vrijednost za proizvod (kuponipopusti i natjecanja za nagrade)%

4 publicitet i odnosi s javnouje neoso&na komunikacija u o&liku novinske pri#e o organizaciji ilinjenim proizvodima ili o&oje koja se prenosi &esplatno putem medija masovnog komuniciranja

2


24/49

Marketing 1- koritenje odre!eni" sastavni" dijelova promocijskog spleta i intenzitet nji"ova koritenja ovise orazli#itim #im&enicima+ o sredstvima za promociju ciljevima i politici organizacije o zna#ajkama ciljnogtrita o zna#ajkama proizvoda o trokovima i raspoloivosti promocijski" metoda

-politikom BBguranjaBBproizvo!a#i promoviraju proizvod samo do sljede$eg nieg sudionika umarketinkom kanalu% politikom BBprivla%enjaBBpromovira izravno potroa#ima s namjerom da kod

potroa#a razvije jaku potranju

-propaganda- o&lik pla$ene noso&ne komunikacije koja se do potroa#a prenosi putem masovni" medijakao to su 6L radio novine #asopisi izravna pota javni prijevoz te vanjski izloci. ,rimjenjuju je ineprofitne i profitne organizacije.

-institu"ijska propaganda-promovira imid i ideje organizacije kao i politi#ka pitanja i kandidate.

-propagandna kompanija-uklju#uje osmiljavanje niza propagandni" poruka te plasiranje ti" poruka urazne propagandne medije da &i dosegle odre!eno ciljno trite.

-propagandna meta&skupina ljudi prema kojima je propagandna usmjerena.

&propagandni prora%un-ukupna koli#ina novca koju poduze$e odvaja na propagandu za odre!enovremensko razdo&lje.

-plan medija-navodi upora&u to#no odre!eni" medija te datume i vrijeme kada $e se propagandna porukapojaviti.

-indikator usporedbe trokova- doputa oglaiva#u da usporedi cijene nekoliko mogu$nosti unutarodre!enog medija (npr dvoje novine) u odnosu na &roj oso&a koje svake novine doseu.

-tekst-ver&alni dio propagandne poruke. Uklju#uje naslove podnaslove sadraj i potpis. ,ropaganistipokuavaju djelovati na #itatelje kroz uvjerljiv niz nazvan '/C'+ panja interes elja i akcija.

-na"rt propagandne poruke-fizi#ki raspored ilustracije naslova podnaslova sadraja teksta te potpisa.

24


25/49

Marketing 1

-publi"itet&poruka u o&liku novinske pri#e o nekoj organizaciji njezinim proizvodima ili o&oje koja se&esplatno prenosi putem masovni" medija.

-odnosi s javno0u&planiran i neprekidan trud da e uspostave i odre do&ri odnosi i me!uso&norazumijevanjeizme!u organizacije i njezine pu&like+kupaca zaposleni" dioni#ara trgovine do&avlja#avladini" djelatnika te drutva u cjelini.

-vrste me#aniama publi"iteta+ objava za javnost(novine) istaknuti lanak(dui tekst do ;;; rije#i)fotografija s natpisom! konferencije za tisak! uvodnici! filmovi i vrpce0

-kon'eren"ija a tisak-sastanak sazvan da &i se o&javili vani novi doga!aji.

-potvrda od strane tre0e osobe- preporuka oso&e koja utje#e na javno miljenje (moe &iti pismenausmena i vizualna).

)TRATE.K2 1=ANIRAN,E TR-I.TA

- strateki plan tr!ita pregled metoda i resursa koji su potre&ni za ostvarenje ciljeva organizacijeunutar specifi#nog ciljnog trita% uzima u o&zir proizvodnju financije i kadrove te okoli

- sastavni"e stratekog plana tr!ita okolina pravne regulativne politi#ke te"noloke socijalne teekonomske i konkurentske snage%

- op$i ciljevi organizacije mogu$nost organizacije resursiorganizacije K korporativna strategija K ciljevi marketinga K marketinke strategije ili program (iz&or ianaliza ciljni" trita te razvoj marketinki" spletova)

- strateka poslovna jedini"a ()1,* dizija proizvodna linija ili profitni centar unutar roditeljskekompanije

2


26/49

Marketing 1- proces stratekog planiranja trita rezultira marketinkom strategijom koja #ini okvir za marketinki

plan

- marketinki plan uklju#uje okvir i #itav skup aktivnosti koje tre&a provesti% pisani dokument ili nacrt

na osnovi kojeg se primjenjuju i nadziru aktivnosti marketinga pojedine organizacije% prvenstveno se &aviimplementacijommarketinke strategije koja se odnosi na ciljna trita i marketinki splet

- moraju+ 1. specificirati o#ekivane rezultate tako da organizacija moe znati kakva $e &iti situacijana kraju teku$eg planskog razdo&lja

2. utvrditi sredstva potre&na za proved&u planirani" aktivnosti tako da se moe razviti&udet

. opisati dovoljno detaljno aktivnosti koje tre&a poduzeti tako da se moe dodijelitiodgovornost za proved&u te

4. propisati aktivnosti za pra$enje proved&e i rezultata tako da je mogu$e o&aviti nadzor

- sluni nizusvrha 1.daje putokaz* proved&i strategije poduze$a i ostvarivanje ciljeva 2. pomae pri upravlja#kom nadzoru i pra$enju proved&e strategije

. o&avjetava nove sudionike u planu o nji"ovim ulogama i zaduenjima

4. specificira na#in alokacije resursa

. stimuliranja razmiljanje i po&oljava upora&u resursa

. dodijeljuje odgovornost zada$e i vremenski raspored te

0. omogu$uje sudionicima da &udu svjesni pro&lema povoljni" prilika iprijetnji

- sa!etak a voditelje kratak sadraj (1 ili 2 str.) koji skicira najvanije elemente cijelogizvje$a% ima uvod glavne dijelove marketinkog plana i iskaz o trokovima proved&e plana

- analia situa"ije daje ocjenu razlika izme!u sadanjeg poslovanja poduze$a i poslovanja prije

postavljanja ciljeva% uklju#uje saetak podataka koji su pridonijeli stvaranju sadanje situacije marketinga

2


27/49

Marketing 1

- analia povoljni# prilika i prijetnji istrauju se povoljnje prilike i prijetnje uvaavaju$ispecifi#nosti ciljni" trita zajedno s nji"ovom veli#inom i potencijalom rasta% uklju#uje i analizu

povoljni" prilika

- analia okru!ja opisuje teku$e stanje marketinkog okruja uklju#uju$i pravne politi#keregulativne te"noloke konkurentske socijalne i ekonomske snage kao i eti#ka razmatranja% predvi!a ismjerove kretanja ti" snaga u &udu$nosti

- resursi podue0a ljudski potencijali i financijski resursi poduze$a ste#eno iskustvo i znanje%opisuje i ograni#enja resursa koji mogu utjecati na proved&u te sve vane konkurentske prednosti koje

mogu osigurati poduze$u &olji poloaj na tritu (356 analiza)

- "iljevi marketinga opisuje temeljne ciljeve plana% izjava o tome to tre&a ostvariti putemaktivnosti marketinga i nazna#iti vremenski okvir za proved&u cilja

- marketinke strategije definiranje ciljnog trita i razvijanje marketinkog spleta zaostvarivanje dugoro#ne konkurentske prednosti i prednosti u vezi s potronjom

- 'inan"ijske projek"ije i bud!eti prikaz trokova ocjene prodaje i pri"oda te o#ekivani povratsredstava uloeni" u proved&u marketinkog plana

- nador i vrednovanje mjerenje proved&e te pra$enje i vrednovanje proved&e

- marketinki program organia"ije skup marketinki" strategija koje se implementiraju i koristeistodo&no

- da &i se formulirala marketinka strategija marketinki stru#njak identificira i analizira ciljno trite irazvija marketinki splet u svr"u zadovoljenja pojedinaca koji #ine to trite

20


28/49

Marketing 1

- 2 pogleda na uinak okruja na planiranje i strategiju marketinga1 deterministi#kipoduze$a morajureagirati na vanjske uvjete i stvarati svoje strategije i organizacijske strukture koje $e omogu$iti

poslovanje u takvim uvjetima

- iz&or trita kompanije utje#u nasvoje okruje iz&orom trita na kojem $e poslovati% mogu promijeniti strukturu industrija kojima

pripadaju (spajanjem kupnjom poduze$a stvaranjem potranje ili te"nolokim inovacijama)

- planiranje marketinga sustavan proces koi uklju#uje ocjenu povoljni" trini" prilika i resursaodre!uje ciljeve marketinga i razvija plan proved&e i nadzora% cilj procesa planiranja marketinga jestvaranje plana marketinga

- "iklus planiranja marketinga kruni proces% mnotvo povratni" veza koje se koriste za koordinacijui sinkronizaciju svi" faza ciklusa planiranja%

- 1. razvoj i revidiranje ciljeva marketinga s o&zirom na izvrenje

- 2. ocjena povoljni" prilika i resursa marketinga

- . revizija ili formuliranje strategije marketinga

- 4. razvoj ili revizija plana izvrenja i nadzora

- . izvrenje plana marketinga

- kratkoro%ni planovi 1 godina ili manje% srednjoro%ni 2 do godina dugoro%ni vie od godinenekad i dvadesetak

1R22CEN,E )TRATEGI,E I M,EREN,E 2)TAREN,A

- "entraliirana organia"ija direktori najvie razine delegiraju vrlo malo ovlasti niim razinama

organizacije

29


29/49

Marketing 1- de"entraliirana organia"ija ovlatenje za odlu#ivanje delegirano je to je mogu$e nie nizkomandni lanac

- organia"ijska kultura kultura koja se temelji na zajedni#kom vjerovanju po kojemu su potre&e

potroa#a klju#na to#ka u odlu#ivanju poduze$a o strategiji i poslovanju

- marketinki usmjerena organia"ija usredoto#uje se na otkrivanje potre&a i elja kupaca i to #ini nana#in koji omogu$uje ostvarenje njezini" ciljeva% usredoto#uje se na analizu potroa#a analizukonkurencije i povezivanje resursa poduze$a u stvaranju vrijednosti i zadovoljstva za kupce a isto tako ina dugoro#no ostvarivanje profita% direktor marketinga sudjeluje u odlu#ivanju na najvioj razini

- marketinka jedinica moe se organizirati prema funkcijama proizvodima regijama te tipovimapotroa#a

- organiiranje po 'unk"ijama organiziranje od&ora prema istraivanju trita razvoju proizvodadistri&uciji prodaji oglaavanju te odnosu s potroa#ima

- organiiranje prema proivodima organizacija marketinki" jedinica prema skupinama proizvoda%daje poduze$u fleksi&ilnost da razvije pose&ne marketinke spletove za razli#ite proizvode

- organia"ija po regijama organizacija marketinki" aktivnosti po zemljopisnim regijama% uspjeno upoduze$ima #iji se potroa#i razlikuju po svojim oso&inama ovisno o tome ive li u jednog ili drugojregiji

- organia"ija prema tipu potroa%a o&lik unutranje organizacije djelotvoran u poduze$ima kojaimaju nekoliko skupina potroa#a #ije se potre&e i pro&lemi znatno razlikuju

- provo$enje marketinkog plana pravilno provo!enje ovisi o unutranjem marketingu premazaposlenima motivaciji kadrova koji o&avljaju marketinke aktivnosti u#inkovitoj komunikaciji unutar

organizacije marketinga i uskla!enosti marketinki" aktivnosti

2D


30/49

Marketing 1- unutranji marketing akcije poslovodstva neop"odne da &i svi #lanovi organizacije marketingarazumjeli i pri"vatili svoje pojedina#ne uloge u provo!enju marketinke strategije% svatko mora u#initisvoj dio da &i se osiguralo zadovoljstvo potroa#a% moe uklju#iti segmentaciju trita razvoj proizvodaistraivanje distri&uciju pa #ak i odnose s javno$u i promociju prodaje

- motiviranje marketinkog osoblja direktori moraju otkriti potre&e svoji" zaposleni" i na osnovi togarazvijati metode motiviranja koje $e im pomo$i u zadovoljenju ti" potre&a% to uklju#uje i nagra!ivanjezaposleni" vezano za ciljeve organizacije

- marketinki in'orma"ijski sustav omogu$uje lako komuniciranje izme!u direktora marketingadirektora prodaje i prodajnog oso&lja% slui kao podrka planiranju &udetiranju analizi prodajevrednovanju ostvarenja i pripremi izvje$a

- uskla$ivanje aktivnosti marketinga moraju se uskladiti akcije pojedinaca kako &i se ostvarili ciljevimarketinga% usko sura!ivanje s direktorima u istraivanju i razvoju proizvodnji financijamara#unovodstvu i kadrovima da &i uskladili aktivnosti marketinga s aktivnostima drugi" funkcija poduze$a

- pro"es nadora marketinga sastoji se od ustanovljavanja standarda proved&e vrednovanja stvarnogostvarenja u uspored&i s utvr!enim standardima i smanjenja razlika izme!u eljenog i stvarnog ostvarenja

-formalni uklju#uje standardne proved&e vrednovanje stvarnog ostvarenja i korektivne akcijeza ispravljanje manjkavosti

- neformalni uklju#uje samonadzor drutveni ili skupni nadzor te kulturni nadzor putempri"va$anja sustava vrijednosti poduze$a

- standard provedbe o#ekivana razina ostvarenja s kojom se mogu uspore!ivati stvarno postignutirezultati (pr.smanjenje al&i potroa#a za 2;G 1;G porasta u novim ra#unima potroa#a i sl.)% daju se uo&liku ra#una &udeta od marketinki" stru#njaka se o#ekuje da $e ostvariti odre!eni cilj ne troe$i vieod odre!enog iznosa sredstava% tre&aju &iti vezani za ciljeve organizacije a mogu se odnositi i nakvalitetu proizvoda

;


31/49

Marketing 1- o"jena ostvareni# postignu0a direktori marketinga moraju znati to #ini oso&lje marketinga unutar

poduze$a i &iti informirani o aktivnostima vanjski" organizacija koje pruaju pomo$ poduze$u u podru#jumarketinga (propagandne agencije posrednici ustanove za istraivanje trita i konzultanti)% uspore!ujese sa standardima proved&e da &i se utvrdilo imali i i u kojom mjeri razlika (pr. prodaja prodava#a seuspore!uje s njegovom prodajnom kvotom)

- poduimanje korektivni# ak"ija direktori mogu poduzeti korake za po&oljanje ostvarenja mogureducirati ili totalno promijeniti standardne proved&e ili u#initi o&oje

- a#tjevi a uspjenim pro"esom nadora uspjeni proces nadzora ovisi o koli#ini i kvalitetiinformacija koje direktoru marketinga stoje na raspolaganju i o &rzini nji"ova primanja% njegovi trokovimoraju &iti relativno niski u uspored&i s trokovima koji &i nastali da nadzora nema% tre&a ga o&likovati

da ga i direktori i podre!eni mogu razumjeti

- problemi u nadoru aktivnosti marketinga informacije #esto nedostupne ili dostupne uz visoketrokove% potre&na to#na veli#ina trokova marketinga da &i se znalo jesu li u#inci aktivnosti marketingavrijedni ti" trokova% moe &iti teak jer je vrlo teko razviti pravedne standarde za marketinko oso&lje

1


32/49

Marketing 1.68M'637' H8C/@/>'

38M8@6'>/H' 6?N/O6'

Pa segmentaciju trita potre&no je pratiti dvije katergorije trita+ Trita krajnjih potroaa,koje ine kupci, koji ih koriste-proizvode-za vlastitu uporabu Trita poslovne potronje

Marketinka strategija +-stvaranje odgovaraju#eg marketinkog spleta-oda&ira i analize ciljnog trita.

M'?786/@O7/ 3,Q86-M/73 je mjeavina odre!eni" trini" uvjeta koje ozna#avajukom&inacijurelevantni" marketing elemenata.U marketing terminologiji poznati su po four , -4 ,-osnovni elementi marketing miksa+

Proizvod-prvi element-osnovni element. Cijena

Kanali !istribucija-mjesto Promocija

>/QH@5 6?N/O68 je takvo trite prema kojemu je usmjerena poslovna aktivnost prostor ili segmentpopulacije za koji je programiran cjelokupni marketing miks+-rezultat istraivanja marketinga-vodi na 2< strategije segmentacije trita3egmentacija trita +

"T#$T%&'($ K)*C%*T#$C'(% kada poduze+e svoje napore usmjeri na sement,

stvara jedan marketin miks.

"T#$T%&'($ *$/'0% "%&1%*$T$-kada usmeri svoje marketinke napore na viesemenata razvijaju+i marketin miks za svaki sement posebno-razliiti proizvodi natritu kojima se prilao2avamo svakome posebno3

M'35L@/ ,?/36U, 6?N/O6U-malo koristi

-poduze$a koji stvaraju jedan marketing mi/?'@ /Q/ M'35L@/ ,?/36U, na tritu.

@8C8R/@/?'@ ,?/36U, tritu primjenjuje se kod standarni" proizvoda ili usluga gdje primjenjujemosl.cijenejedinstven na#in distri&ucije istovrsni promocijski splet namjenjen svim kupcima trita.

3egmentacija trita je razdio&a trita na skupine na skupine potroa#a koje vezuju odre!ene zajedni#kezna#ajke proces kojima kupci....

2


33/49

Marketing 1

,roces proved&e segmentacije se sastoji od tri dijela+3 sementacija,43 odabir ciljno trita,53 Pozicioniranje.

3egmentacija trita primjenjuje razli#ite varija&le kako &i otkrile razli#ite potroa#eve sklonosti+

-5da&rati samo jedan proizvod i ponuditi ve$em &roju segmenata

-5da&rati samo jedan segment s jednim proizvodom.

,oduze$e mora odlu#iti kako i kamo $e usmjeriti svoj proizvod.

,5P/>/5@/?'@H8 proizvoda to su odluke o aktivnostima koje su usmjeren na smejtanje proizvoda napoeljno mjesto u odnosu na konkurentne proizvode u glavama ciljni" potroa#a razvijanje

konkurencijepozicioniranje novog proizvoda i detaljnog marketinkog spleta.

3ustav pozicioniranja se vri kroz nekoliko koraka.

3egmentirani pristup trita

36?'68/H' 3 L/O8 38M8@'6'

,5CUP8S8 M'?786/@O7/ M/73 1

M'?786/@O7/ M/73 2 38M8@6 1M'?786/@O7/ M/73 38M8@6 2

38M8@6 C'6(*$ T#7'0T$

,536U,'7 ,5P/>/5@/?'@H' ,?5/PL5C+

- )drediti semente na tritu

- )predijeliti se za semente...

Markting miks ili marketing splet poduze$e moe imati vie spletova strategija s vie segmenatapristupi su druga#iji.

,?5/PL5C>/H8@'C/36?/TU>/H',?5M5>/H'


34/49

Marketing 1L'?/H'TQ8 P' 38M8@6'>/HU 6?N/O6' 7?'H@H8 ,56?5O@H8+

a. 8emljopisne

b. !emora9ske

c. "ocio-ekonomske

d. :ihevioralne.

4


35/49

Marketing 1

6rite se dijeli prema P8MQH5,/3@/M jedinicama na +

a. drave,

b. narodi,

c. reije i

d. radovi.

,otranja za proizvodom se moe razlikovati od jednog do drugogo zemljopisnog podru#ja to moeovisiti o +

'. klimi,

''. tlu,

'''. potrebama potroaa,

'/. navikama i dr.

C8M5?'R378 L'?/H'TQ8 prema demografskom kretanju dijele se na+

dob,

spol,

obitelj,

samce,

rasa,

reliiju.

5ve varija&le omogu$uju marketingu da saznaju potre&e svoji" potroa#a i sve svoje aktivnosti usmjerena ciljno trite.

35>/H5875@5M378 L'?/H'TQ8 vezane su za +

1aterijalni poloaj

)brazovanje

"ocijalni status i

8animanje i

/isinu dohotka

/maju utjecaj na potre&e ljudi za proizvodom.


36/49

Marketing 13poso&nost da kupuju pojedine proizvode djeluje na na#in nji"ova ivota i imaju visoke do"otke.

T/B8L/5?'Q@8 L'?/H'TQ8 odnosi se na+

'. status korisnika,

''. prilika za kupnju,'''. stav prema proizvodu,

'/. kavlitetu proizvoda.

7'?'768?/36/7' 6?N/O6' 38M8@'6'+

1) mjerljivi -me!uso&no razlikuju po za"tjevima potroa#a

2)#vrsti- dovoljno veliki za pouzdane podatke marketing mi


37/49


8Q8M8@6/ M'?786/@ M/73'-,?5/PL5C

Makrookruenja

8lementi marketing mi


38/49

Marketing 1


39/49

Marketing 1- Proizvod prije neo to se uvede na trite mora pro+i @ 9aza;

3 &eneriranje ideje- ideja za novi proizvod43 "elekcionirnaje ideje53 Poslovna analizaA3 #azvoj novo proizvoda-ako je analiza pokazala da je proizvod

isplativ poinje se sa njeovom proizovdnjomB3 Pokusni marketin-proizvod se plasira na oranieni broj trita dje

se mou ocjeniti njeove lsabe i dobre strane@3 Komercijalizaciija-vri pripremu za ve+u proizvodnju.

Marka proizvoda je ime izraz dizajn sim&ol kojim se ozna#ava proizvo!a#ev proizvod ili usluga oddrugi" proizvo!a#a.Marka moe ozna#avati jedan jedini proizvod skupinu proizvoda sve proizvode proizvo!a#a./me marke dio marke koji se moe izgovarati sadri slova rije#i i &rojeve.,otroa#ima ime marke jam#i kvalitetu proizvoda.Pnak marke . sim&ol ili dizajn.Patitni znak zakonska oznaka koja upu$uje da vlasnik ima isklju#ivo pravo upora&e marke ili njezinadijela .Pati$eno ime ime je organizacija za razliku od imena proizvoda.Lrsta marke+ proizvo!a#eve i vlastite marke.,roizvo!a#eve marke proizvo!a# se identificara sa proizvodom i za"tjeva od proizvo!a#aLlastite marke-marke posrednika

- Pakovanje proizvoda predstavlja vaan dio proizvoda utjee na odluku o kupnjii titi proizvod,obavjetava kupca o svojstvu proizvoda, nainu uporabe,prednostima i rizicima

- %tikitiranje vaana dio pakiranja, ima promocijsku in9ormativnu ulou i ulou

postizanja zakonskih normi.- *aljepnice sastavni dio svako proizvoda,

D


40/49

Marketing 10. 68M'637' H8C/@/>'

8Q8M8@6/ M'?876/@ M/73'->/H8@'. C'(%*$

>ijena je &itan element marketinga jer se njome izraava vrijednost proivoda u novcu.

Ca &i kupac kupio odre!eni proizvod on mora upotrije&iti svoju kupovnu mo$ pri tome prosu!uje da likorisnost vrijedi onoliko koliko on u razmjeni mora a nju do&iti.,olitika proizvoda mora odgovoriti na pitanje koliko $e cijena koristitii kao varija&la marketing miksa.

6o se pitanje najvie postavlja kod +-uvo!enja novi" proivoda na trite-konkurencije-vladini propisi koji se odnose na cijene-ekonomske uvijete-iljeva koje je postavilo pode$e.

,rodavatelj naj#e$e mjenja cijenu kad tre&a osvojiti novo trite konkurirati na postoje$em tritu ostvariti ve$u do&it.

,o#etno odre!ivanje cijene primjenjuje se a nove proivode kada se eli posti$i primarna potranja.

7ada se eli niim cijenama privu$i poitroa$e vode$i &rigu o konkurenciji .

,o&iranje vr"nja putem cijena- kada se odre!uju najvie mogu$e cijene koje $e platiti kupci koji ele

proivod &e o&ira na cijenu.

,enetracijska cijena pojavljuje se kao nia od konkurencijski" marki kako &i se izvrio pro&oj natrita sa velikom koli#inom proivoda .

,enetracijska cijena se primjenjuje kada je cijena elasti#na.

,si"oloko odre!ivanje cijena- cijene se odre!uju niim od okruglog &roja ( DDD) kako &i potroa$istvorili predodu o nioj cijeni.

>ijene sa okruglim &rojem primjenjuju se a ekskluzivne proivode jer se onda gleda na visoku kvalitetuproizvoda i poznate marke.

4. '1:%*'C' K)(' !(%6D(D *$ C'(%*D ;

-trokovi proizvoda-potranja za proizvodom-konkurenija

-mjere ekonomske politike .

6rokovi predstavljaju donju granicu pri formiranju cijena.

4;


41/49

Marketing 1

..U@U6'?@H/ / L'@H37/ /MT8@/>/@a odluku o formiranju cijena utje#u mnogi #im&enici.Unutarnji uvjeti rada ravoj te"nologije odnosi u organizaciji trokovi poslovanja.Lanjski- kretanje ponude i potranje drutveni uvjeti razvijenost gospodarstva i uvijeti poslovanja( usamom okruenju).

5. /'"'*$ C'(%*%

Lisina cijene nekog proizvoda vezana je i za njegovu distri&uciju.

,roizvodi sa niim cijenama prodaju se posredstvom vie distri&utera i na vie prodajni" mjesta.

,roizvodi sa viom cijenom prodaju se posredstvom selektivne ili ekskluzivne distri&ucije.

A. C(%*)/*$ ' *%C(%*)/*$ K)*KD#%*C'($ *$ T#7'0TD

>jenovna konkurencije koristi se kada poduze$e naglaava cijenu kao &iutnu i ona mu slui da tu#ekonkurenta

- Cijena postaje najvaniji element marketin miksa- "niavanjem cijena eli se pridobiti udio na tritu- To se naziva ratom cijena.

@ecjenovna konkurencija poduze$e izgra!uje prednost svoji" prouzvoda na kvaliteti i marki proizvoda

svojstvima pakovanju promociji i dr. oso&inama.

B. '1:%*'C' K)(' !(%6D(D *$ )!6DKD ) C'(%*'

-organizacijski i marketinski ciljevi-trokovi-ostale varija&le marketin miksa- distri&uijski kanali-percepcija potroa#a-konkurencija-zakonski i dr. #im&enici.

0.1. 5C?8V/L'@H8 >/H8@8 ,?8M' 6?5O75L/M',oduze$e formira cijene tako da trokovima odre!enog proizvoda odredi postotak dodane vrijednostimare.5dre!ivanje cijene metodom trokova plus nije pri"vatljiva sa stanovita marketinga jer ne pokazujeodnos ponude i potranje na tritu.Moe se primjenivati kod ve$e koli#ine ro&e koja se izra!uje po narud&i.

0.2.5C?8V/L'@H8 >/H8@8 ,?8M' ,56?'N@H/

41


42/49

Marketing 1/zrazito je vezana za potranju pojedini" proizvoda na tritu.Marketinki stru#njaci najvie koriste ovu metodu jer ona uzrokuje visoku cijenu kada je potranja za

proizvodom velika i nisku cijenu kada je potranja za proizvodom mala.Metoda odre!ivanja cijene prema potranji naziva se jo i diferenciranje cijena.Ciferenciranje cijena primjenju se kada se koristi vie od jedne cijene kod prodaje jednog proizvoda.

42


43/49

Marketing 1

0..5C?8V/L'@H8 >/H8@8 ,?8M' 75@7U?8@>/H/

>ijene se mogu odrediti ispod iznad ili na razini konkurencije.5vakvo formiranje cijena mora poduzece formirati s kom&inacijom sa trokovima kako &i ostvarilo

pri"od.

0..M865C8 /P?'U@'L'@H' >/H8@' 3 @'HL8S/M ,5@UV'8M

>ijena se formira na razini cijene dominantnog ponu!a#a takvi" proizvoda ili usluga na tritu.

0.4.U6H8>'H M'?786/@ M/73' @' >/H8@U

1) 3vi su elementi marketing miksa poveza sa cijenom i od nji" ovisiodluka o cijeni vezana za proizviod kanale distri&ucije i promociju.

2) 5#ekivanja od kanala distri&ucije

) 3udionici u kanalima distri&ucije veletrgovi trgovi na malo o#ekujuod proizvoda velike popuste ukoliko naru#uju velike koli#ine ro&e.

4) 6ako!er o#ekuju da sudjeluju u promotivnim aktivnostima zajedno saposrednicima .

) 6o sve stvara dodatne trokove i utje#e na kona#nu cijenu proizvoda.

0..M'?786/@O7' ,?'L/Q' L8P'@' P' >/H8@U

,?L5 M'?786/@O75 ,?'L/Q5>ijenu tre&a o&avezno isticati u svakoj poslovnoj akciji plasmana% &ez nenazna#ene cijene informacija o

proizvodu je nepotpuna.

C?U5M M'?786/@O75 ,?'L/Q5>ijenu tre&a o&javljivati uz naznaku sadraja proizvoda takva cijena postaje realna za potencijalnogkupca.

6?8S8 M'?786/@O75 ,?'L/Q5>ijena u svakoj situaciji i pod svaku cijenu* nije udarni prodajni argument.

86L?65 M'?786/@O75 ,?'L/Q5Ciferncijaija cijene se mora izvesti prema &roju sudionika u prodaju%proizvod namjenjen masovnoj

potronji ekskluzivnoj potranji prema razli#itim uvjetima pla$anja.

4


44/49


8Q8M8@6/ M'?786/@ M/73' C/36?/TU>/H'

Cistri&ucija omogu$va da proizvodi &udu dostupni potroa$ima u dozvoljenim koli#inama na pristupnimmjestima uvijek kada oni to ele.

1.C/36?/TU>/H37/ 7'@'Q/

-#ine proizvod WWWWWWWW u pravo vrijeme na pravo mjesto ( je sredsto pomo$u kojeg proizvodi i uslugedolaze od proizvo!a#a do kupca u pravo vrijeme i na pravo mjesto i gdje i" kupi ele kupiti)

1.1.M'?786/@O7/ ,53?8C@/>/ povezuju proizvo!a#e s drugim posrednicim ili krajnjim korisnicimaproizvoda.

?azlikujemo dvije vrste posrednika +

- T#&)/C%- / preuzimaju vlasnitvo nad proizvodom i dalje i" prodaju% to su veletrgovci i trgovci na malo

RU@7/5@'Q@/ ,53?8C@/>/ su agenti i &rokeri koji pospjeuju razmjenu izme!u proizvo!a#a ipreprodava#a i za to do&ivaju odre!enu proviziju % ne preuzimaju vlasnitvo nad ro&om .3vaki #lan u distri&uijskom sustavu ima svoj zadatak i odre!ena vana svojstva. Pajedni#ki im je cilj

pravovremena isporuka proizvoda na trite uz ostvarenje profita.

1.2.7'@'Q/ ,?5C'H8

7'@'Q ,?5C'H8 je put koji poduze$e iza&ere za svoju ro&u radi kretanja do potroa#a.7anal prodaje uvijek uklju#uje proizvo!a#a i kupca ro&e koji predstavljaju dio svakog kanala prodaje .7anali prodaje koje poduze$e koristi za prodaju svoje ro&e mogu &iti dui ili kra$i to ovisi o +

- Dvjetima na tritu

- Karakteristikama robe

- /rsti proizvoda i sl.

1..L?368 7'@'Q' ,?5C'H8

@aj#ee se koriste slijede$i kanali prodaje+-@UQ6/ 7'@'Q /Q/ C/?876@/ M'?786/@O7/ 7'@'Q kada proizvo!a# prodaje direktno ro&u

krajnjem potroa#u.

-to je najkra$i najjednostavniji i najjeftiniji kanal koji ne uklju#uje posrenike

44


45/49

Marketing 1

-@' ,?L5M @/L5U javlja se izme!u proizvo!a#a i potroa#a posrednik maloprodaja .

-@' C?U5M @/L5U imamo proizvo!a#a trgovinu na veliko trgovinu na malo pa potroa#-ovo je tipi#an kanal prodaje za ro&u iroke potronje.

-@' 6?8S8M @/L5U-imamo proizvo!a#a trgovinu na velikopreprodava#e trgovinu na malopotroa#e

-ovaj kanal nije racionalan jer uklju#uje mnoge posrednike

-@' 86L?65M @/L5U proizvo!a# koristi agente ili zastupnike za prodaju svoje ro&e

- tu se javljaju proizvo!a#i agenti ili zastupnici koji nude ro&u trgovini na veliko oni trgovini na malo sve do potroa#a.

6ipi#ni marketinki kanali prodaje krajnje potronje+

1.proizvo!a#-potroa#

2. proizvo!a#-trgovina na malo potroa#i

.proizvo!a#-veletrgovci-trgovina na malo potroa#i

4. proizvo!a#-agenti ili &rokeri-veletrgovci-trgovina na malo -potroa#i

2.C/36?/TU>/H'

2.1.5TUBL'6 C/36?/TU>/H8-7od distri&ucije vana je trina pokretljivost i raspoloivost proizvoda na prodajnim mjestima parazlikujemo intenzivnu slektivnu ili ekspanzivnu distri&uciju./@68@P/L@' distri&ucija upotre&avljava se za o&i#ne proizvode koje se svakodnevno kupuju i nalaze nagotovo svim prodajnim mjestima. esto se kupuju gotovo svakodnevno i za nji" nije potre&a servis. Panji" se upotre&ljavaju vietruki distri&ucijski kanali.

38Q876/L@' distri&ucija upotre&ljava se kod proizvoda krajnje potronje koje nalazimo u posenimprodajnim mjestima. 6i su proizvodi skuplji od o&i#ne ro&e i potre&ni su im servisi( &jela te"nikanamjetaj)8737QUP/L@' distri&ucija upotre&ljava se samo na jednom prodajnom mjestu na velikimzemljopisnim podru#jima. ,roizvodi se riejtko kupuju veoma su skupi i dugo se koriste. 7od ovedistri&ucije o&i#no imamo jednog posrednika ili proizvo!a#a koji otvara svoje prodajno mjesto.2.2.6?5L>/ @' L8Q/756rgovci na veliko veletrgovci preprodaju ro&u trgovcima na malo i ne uklju#uju se u prodaju krajnjim

kupcimaLeletrgovci se &ave prodajom proizvoda preprodava#ima vladinim institucijama i instituionalnimkorisnicima.?azlikujemo tri vrste veletrgovaca+

4


46/49

Marketing 1. /eletrovac koji preuzima vlasnitvo nad robom4. $ente i brokere5. Proizvo2ae =lijale ili ureda .

1.Leletrgovac koji preuzima vlasnitvo nad ro&om

-neovisna su preduze$a koja kupuju proizvode pa i" onda preprodaju trgovcima na malo ili industrijskimkupcima-vezani su za proizvo!a#e jer pomau da proizvodi do!u do potroa#a #uvaju zali"e o&ra!uju naru!&e ivode &rigu o kupcima-postoji vie vrsta veletrgovaca kao to su veletrgovci sa mjeovitom ro&om veletrgovci koji su seograni#ili samo na odre!eni asortiman proizvoda i specijalizirani veletrgovci .

2. 'genti i &rokeri

'genti +

-kao posrednici ne preuzimaju vlasnitvo nad ro&om ve$ za svoje usluge do&ivaju posredni#ku proviziju.-agenti su neovisni posrednici koji rade tijekom cijele godine a mogu predstavljati kupce ili prodava#e.

Trokeri+-&rokeri su posrednici koji se angairaju povremeno od kupaca ili prodava#a.- po nalogu jedne od strana trae ro&u ili uslugi i pomau pri sklapanju ugovora-naru#itelj usluga pla$a &rokersku proviziju kada se transakcija izvri.

.,roizvo!a#i filijale ili ureda

-3u posrednici koje zapoljavaju proizvo!a#i i koji pruaju usluge i daju potporu da &i isporuka ro&e &ilapravovremena podupira promociju i pruaju druge usluge.

2..1.7Q'3/@/ 5TQ/>/ 6?5L/@8 @' M'Q5

-'m&ulantna trgovina -o&lik maloprodaje &ez stalnog mjesta &oravka smatra se najstarijim o&likomtrgovine koji postoji jo danas

?azlikujemo +1.am&ulantnu trgovinu sa polu#vrstom lokacijom ( kiosci &rze pripremnice "rane i sl. )2. am&ulantnu trgovinu sa periodi#nom promjenom lokacije( trnice sajmovi razni tandovi i sl. ). am&ulantna trgovina sa neprekidnim mjenjanjem mjesta &oravka ( putuju#e trgovine uli#na prodaja)

.2.3UL?8M8@/ 5TQ/>/ 6?5L/@8 @' M'Q5+ #obne ku+e Prodavaonice raznovrsne robe "upermarketi Eipermarketi

!iskontne ku+e Konvencionalne prodavaonice Kataloke ku+e i ktaloki izlobeni saloni Tele9onski marketin

4


47/49

Marketing 1 Prodaja putem automata.

2... 5?'@/P'>/H37/ 5TQ/>/ 6?N/O6' +

"ajmovi :urze

$ukcije

2..4.@878 7'?'768?/36/78 M'Q5,?5C'H8

Trovci na malo moraju stimulirati okolinu i privlae kupce odre2enim marketinkimstrateijama kako bi pove+ali posjetu i uvjerili kupce na prodaju.

" marketinko stajalita bitni su jer zadravaju kupce i dovode kupce konkurencije. To su prvenstveno; lokacija, vlasnitvo , proizvodi, asortiman, pozicionireanje

trovine,imid, atmos9era i mnoi drui.

40


48/49

Marketing 1.R/P/7' C/36?/TU>/H'

R/P/7' C/36?/TU>/H' sastavni je dio politike i strategije marketinga vana je sa stanovitaefikasnosti plasmana.

>ilj fizi#ke distri&ucije je smanjenje trokova uz pove$anje razine usluga i kup#evo ve$e zadovoljstvo.

@aj&itnije djelatnosti fizi#ke distri&ucije su +

obrada narudbi

#ukovanje robom

"kladitenje

Dpravljanje zalihama

Prijevoz

.2.5T?'C' @'?UCNT/

,rava je faza fizi#ke distri&ucije koja se sastoji od primanja i prenoenja informacija o narud&ama

-&rza i pravovemena o&rada narud&e potpomae &ri tijek proizvoda do potroa#a

-glavne zada$e o&rade narud&e su + primitak priprema i isporuka narud&e.

.2.?U75L'@H8 ?5T5M-fizi#ko rukovanje proizvodima za"tjeva pose&an tretman ro&e od pakovanja pretovara kretanja io&iljeavanja.?azlikujemo+

Paletizaciju-svrstavanje vie od jedno sanduka na paletu

Kontejnerizaciju-stavljanje vie proiuzvoda u kontejner to pove+ava uinkovitost

robe u tranzitu.

..37Q'C/O68@H8

)sim dranja zaliha omou+ava;

Primitak robe

'denti=kaciju robe

"ortiranje

"vrstavanje i pripremu za isporuku

49


49/49

Marketing 1 'sporuku

)tpremu.

.4.U,?'LQH'@H8 P'Q/B'M'

#azvijanje i odravanje prikladno asortimana proizvoda u svrhu zadovoljenjapotreba kupca

*edostatak robe na skladitu znai ubljenje uleda , marke, mjenja prodaju, ubitakpotroa

/iak robe na zalihama uzrokuje pove+anje trokove , zastarijevanje robe, ote+enjeproizvoda.

..,?/H8L5P

Poduze+e bira prijevozno sredstvo na temelju trokova, brzine prijevoza, pouzdanostiprevozno sredstva,siurnosti, pristupanosti

Postoji B lavnih oblika prijevoza ;

-motornima vozilima

-eljeznicom

-vodenim putevima

-zranim prijevozom

-cijevovodima.

Documents

Skripta Marketing 1. Kol. FMTU