Seminarski ETIKA

5/17/2018 Seminarski ETIKA - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/seminarski-etika-55b07f161af9b 1/13

``Megatrend`` Univerzitet Beograd

FAKULTET ZA KULTURU I MEDIJE

SEMINARSKI RAD

Predmet : Etika javnog komuniciranja

Tema : Poslovno pregovaranje

Profesor: Student:

Dr Miljojko M. Bazic Dimitrijevic AnaM204/05-III



Beograd, maj 2007

Sadrzaj : strana

Uvod 3

2. PREGOVARANJE 4

2.1. Pregovaranja na osnovu argumenata 5

2.2. Pregovaranje na osnovu moći 5

2.3. Pregovaranje na osnovu trampe 5

3. PRISTUPI PREGOVARANJU 6

3.1.Pozicioni pregovori 6

3.2.Principijelni pregovori 6

4.PROCES PREGOVARANJA 7

5.SPECIFICNE KULTURNE RAZLIKE U PREGOVORIMA 7

ZAKLJUCAK 10

Literatura 12

2



Uvod :

Kao jedna osnovna ljudska potreba,posebno verblna, komunikacija je nesto

sto definise ljudsku vrstu.Komunikacija obuhvata sposobnost slanja i primanja, prenošenja i

razumevanja tuđih misli, sećanja i stavova.Covek se moze naci u ulozi posiljaoca ili primaoca,mada po istrazivanju,covek

veci deo provodi u primanju (slusanje i citanje) a manji deo u slanju poruka.

Moderno doba, nam je donelo razne vidove pismenog i usmenog

komuniciranja gde se kod prenosa slozenih i znacajnih poruka koristi ipisanje i citanje.

Slika. Potrošnja vremena u svakodnevnoj komunikaciji

30%govor

45%slušanje

9%pisanje 16%

čitanje

3

slušanje

45%

pisanje

9%

govorenje

30%

čitanje

16%



Medjutim,usmena komunikacija je izuzetno vazna u poslu.Kako nam ``vek

komunikacije`` 21.vek nalaze,veze izmedju ljudi i organizacija ce biti dobro

uspostavljene ukoliko nam je ̀ `komunikacijska moc`` bolja; a veze se kidaju

primarno zbog stvari koje su recene i nacina na koji su recene.

1.PREGOVARANJE

Pregovaranje je umece da dve strane (pregovaraca, preg.grupa ili vise

pregovaraca ili grupa) putem procesa komuniciranja dodju do dogovora koji je

prihvatljiv od strane svih ucesnika.

• Pregovaranje je proces tokom kog ispunjavamo određene uslove da

bismo dobili ono što želimo od ljudi koji žele nešto od nas.(Kennedy,2002)

• Prakticno mi pregovaramo svakodnevno:kod kuce,sa

roditeljima,bratom,sestrom,…..drugom,drugaricom,ali to ne znaci da mi

to radimo dobro.

• Dok se Srbija otvara prema Evropi I svetu,hiljade I hiljade ljudi bice u

prilici da ucestvuju u pregovorima.Mnogi to vec sada rade.

• Koliko su uspesni? Mogu li proci bolje?

NAJOPASNIJE JE ULAZITI U PREGOVORE,A NE BITI SVESTAN TOGA

ILI PREGOVARATI A NE ZNATI KONTROLISATI SITUACIJU.

Postoji razliciti nacini kao i razliciti pristupi pregovaranja.

2.NACINI PREGOVARANJA

Nas nacin pregovaranja ce zavisiti od nase pozicije u odnosu na drugog

pregovaraca,oko cega pregovaramo,koliko nam je druga strana u pregovorima

vazna . . .

4



Na osnovu toga pregovaranje moze biti (www.effectivetraining.org) :

1. pregovaranje na osnovu argumenata (ubeđivanje),

2. pregovaranje na osnovu moći (najjači pobeduje) i

3. pregovaranje na osnovu trampe (ako ti dobiješ ovo, ja dobijam ono).

2.1. Pregovaranja na osnovu argumenata (ubedjivanje)

• obe strane otvoreno iznose argumente i prihvataju najbolje.

• radi se na tome da se situacija objektivno sagleda.

• obe strane imaju poverenje jedna u drugu i obe žele zadržavanje dobrog

odnosa i u budućnosti.

•

uslovi odgovaraju principijelnim pregovorima.• krajnji ishod je mešavina ideja i argumenata obe strane.

2.2. Pregovaranje na osnovu moći (najjači pobeduje)

• u većini slučajeva, jedna strana je u jačoj poziciji u odnosu na drugu.

• odnos snaga, zavisiće od percepcije pregovarača, što je i ključni faktor.

Glavni deo posla mora da se obavi pre početka pregovora.

• uglavnom se preti upotrebom moći, koja se retko zaista koristi.

• Pregovori mogu propasti i iz subjektivnih razlog kao što su bes, strah,

uvređenost.

2.3 Pregovaranje na osnovu trampe (ako ti dobiješ ovo, ja dobijam ono)

• pregovarači pokušavaju da otkriju prave interese druge strane i da ponudenešto što znači drugoj stani a zauzvrat da dobiju nešto što znači njima.

• Osnova trampe je da obe strane dobiju ono šta žele.

• To su pregovori tipa «ako ti dobiješ ovo, ja ću dobiti ono» i na kraju

ćemo oboje biti zadovoljni.

5



3.PRISTUPI PREGOVARANJU

Postoje dva opšta pristupa pregovaranju

1

:

• Pozicioni ili distributivni i

• Principijelni ili integrativni.

3.1. Pozicioni pregovori

U osnovi ovog pristupa je to da svaka strana teži da maksimizira sopstvene koristi.Međutim rezultat je igra sa nultom sumom.

• Početni predlog svakog pregovarača je njegova idelana pozicija.

• svaki pregovarač takođe ima i konačnu ili krajnju tačku u pregovorima,

koja označava najniži prihvatljiv ishod pregovora.

3.2. Principijelni pregovori

• Principijelno pregovaranje je bazirano na ideji da ciljevi pregovarača nisu

obavezno nekompatibilni. Traga se za rešenjem koje bi bilo u interesu obe

strane.

• pokušaj da se odvoje pitanja i argumenti od ličnosti koje su uključene u

pregovore.

• (win-win) rešenje.

1 Tatjana Cvetkovski I Violeta C.Ocokoljic,Poslovna komunikacija,Megatrend

univerzitet primenjenih nauka,Beorad,2007,str. 133-135

6



4.PROCES PREGOVARANJA

Razni pristupi govore o osnovnim fazama u procesu pregovaranja.Sve su to

varijacije,manje ili vece,u osnovnom procesu.

Kao osnovne faze u pregovaranju izdvajam:

• Priprema;

• Definisanje osnovnih pravila;

• Iznošenje i objašnjavanje početnih predloga;

• Pogađanje;

• Zaključivanje i sprovođenje sporazuma.*

Svaka faza sma o sebi govori.Definitivno je najvaznije dobra priprema samog procesa,sa posebnim osvrtom na kulturoloske razlike izmedju pregovaraca,jer

neuvazavanje razlika moze imati ozbiljne posledice po pregovore.

5.SPECIFICNE KULTURNE RAZLIKE U

PREGOVORIMA

Amerikanci

Poznati su po nestrpljenju ali i izrazitoj zelji da se dopadnu

drugima,sto pronicljivi pregovaraci koriste kao sopstvenu prednost i

odgovlace sa pregovorima

· izuzetno je važno da budete tacni, ako kasnite na sastanak smatrace Vas vrlo

neuctivim

· vizit karte se ne razmenjuju na sastancima

^ Tatjana Cvetkovski I Violeta C.Ocokoljic,Poslovna komunikacija,Megatrend

univerzitet primenjenih nauka,Beorad,2007,str. 133-135

7



Arapi Arapi su se u pregovorima poziali na emocije i subjektivnim

osecanjima se suprostavljaju argumentima protivnika.Tokom

pregovora daju ustupke ali recriprocno utupcima protivnika.Imajulezeran pristup krajnjim rokovima

· kašnjenje na sastanak ne smatra se nepristojnim

· treba izbegavati neprijatne teme (kao što je politika i religija) ili pitanja o

privatnom životu

· nemojte sedeti tako da Vaš gost vidi donove Vaših cipela (ovo se smatra velikom

uvredom

Japanci

Japanci pregovaraju radi razvijanja dobrog odnosa koji ce posluziti

u predanosti u zajednickom radu,a ne iz razloga da bi resili svako

nereseno pitanje.Pre pocetka glavnog pregovora uglavnom vode

``praznu pricu``.

· morate da se povinujete njihovom jednostavnom sistemu poslovne etikecije

· uobicajen nacin pozdravljanja je dubok naklon

· vizit karte razmenjuju na prvom sastanku

· poslovnom gostu nikada se nemojte obracati imenom

· izbegavajte da ih tapšete po ramenu

· stogo vodite racuna o hijerarhiji

· davanje poklona smatraju poslovnim manirom

· žene nemaju znacajno mesto u poslovnom životu Japana

· nikada nemojte slati novogodišnje cestitke na kojima provladuje crvena boja

(crvena boja se koristi za obaveštenje o sahrani)

Francuzi

8



Za pregovore izdvajaju dovoljno vremena i ne vode racuna da li se svidjajusvojim pregovaracima ili ne.

· Francuski poslovni ljudi nerado koriste engleski kao poslovni jezik. Humor je

retko zastupljen u poslovnim manirima

Francuz ce da Vas obavesti o visokom kvalitetu njihovih vina, porcelana,

automobila, ispricace Vam neku pikantnu pricicu o istorijskom spomeniku u tom

mestu, pitace Vas diskretno da li ste kupili neki od cuvenih parfema, a koji su

znatno jeftiniji u lokalnoj fabrici.

Ukljucimo se u svetski maraton.

U poslovnom svetu razvijenih zemalja poslovni covek uvek ce nastojati da Vasobavesti o svemu što je u njegovoj zemlji znacajno, zanimljivo, specificno,kvalitetno pa i jeftino. Bez obzira na specificnost Vaše posete, Vaš poslovni partnerce uz caskanje posle sastanka da Vam "izreklamira" niz domacih proizvoda ituristicki interesantnih znamenitosti tog kraja.

ZAKLJUCAK

9



Ne budite žrtve onih koji znaju. Stručnjaci ističu da povoljnije rezultatepregovora postižu ljudi koji imaju znanje, veštine i licne kvalitete za

pregovoranje, koji imaju plan pregovora i zauzimaju principijalnu

pregovaračku poziciju. S druge sratne, meki i neutralni, nepriprepljeni

pregovarači po pravilu postižu slabiji kvalitet pregovora, a kao uvek neznanjei nesposobnost se skupo plaćaju.

Prednost neke organizacije leži pre svega u njenim ljudskim potencijalima. Usve oštrijoj utakmici za postizanje što boljih rezultata, ulaganje u ljude,

njihovu stručnost i podizanje kulture rada, na najviši nivo, postaje imperativvremena u kojem živimo.

Nije teško pretpostaviti u kojoj meri neodgovarajuće ponašanje pojedinaca

može imati negativne posljedice na poslovne pregovore svake organizacije.Zbog toga se u uspešnim organizacijama i institucijama ponašanje na radnom

mestu ne prepušta slučaju, niti slobodnom izboru pojedinaca.

Utvrđivanje standarda, odnosno kodeksa ponašanja, i stalno podizanje nivoakulture rada zaposlenih, predstavlja veoma bitnu komponentu u razvojnim

planovima jedne organizacije.

*preuzeto iz prirucnika Republike Crne Gore ̀ `VJESTINE

KOMUNIKACIJE SA STRANKAMA` ,̀Podgorica,2006.

Ako zelite da date IMPULS otkucajima ̀ `poslovnog srca`` pratite

``zlatna pravila``

10



Izgled - U svom izgledu istaknite ono najbolje.

Maniri - Nikad se ne ponašajte sebično.

Poštenje - Ponašajte se iskreno i pošteno.

Uvažavanje - Posmatrajte sebe očima drugih.

Ličnost - Iskažite svoje kvalitete.

Stil i takt - Razmišljajte prije nego što nešto kažete.

Govor je dar bogova (Kvantilijan)

11



Literatura :

• Blek,Sem,Odnosi s javnoscu,Clio,Beograd 2003.

• Bazic,Miljojko,Vestina komuniciranja,FTD,Bg,2005.

• Cvetkovski,Tatjana i Cvetkovska-Ocokoljic,Violeta,Poslovna

komunikacija,Megatrend univerzitet primenjenih nauka,Bg,2007.

• Rakic,Beba,Marketing,Beograd,2003

• Vlada Republike Crne Gore,Vjestine komunikacije s

strankama,Podgorica,2006.

• http://www.effectivetraining.org

• http://www.uzk.cg.yu/publikacije/dokumenti/08%20Vjestine%20komunikacije%20sa%20strankama.pdf

• http://www.poslovniforum.hr/google.asp

http://www.effectivetraining.org/

http://www.uzk.cg.yu/publikacije/dokumenti/08%20Vjestine%20komunikacije%20sa%20strankama.pdf


http://www.poslovniforum.hr/google.asp

http://www.effectivetraining.org/



http://www.poslovniforum.hr/google.asp



13

Documents

Seminarski ETIKA