Satış Sunum 6,7,8 ve9

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

1/120

BLM 6:SATI SUNUMU

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

2/120

GR Bir sat elemannn

baarsnda mterisiylekarlat ilk anlar baarasndan son derecenemlidir.

Aratrmalar, insanlarn ilkkez karlatklar bir kiiyleilgili tutumlarnn ilk sekizsaniye iindegerekletiinibelirtmektedir.

Sat mterisi ilekarlat ilk bir iki dakikaiinde sat ya kaybederya da kazanmaya doru yolalr

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

3/120

Ancak olumlu ilk intiba

yaratm olmak tekbana satta baarygetirmez.

Dolaysyla takip edensrete satnn

yapaca takdim(sunum) ile mteriyiikna edebilmi olmasgerekmektedir.

Bu, bir yandan

mterisi ile kurduuiletiime te yandankendi davranlarnabaldr.
http://www.fotosearch.com/comp/dgv/dgv050/door-to-door-salesman-trying-to-sell-cleaning-equipment-to-a-~-1096038.jpg

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

4/120

Sunumda Dikkat EdilmesiGereken Konular

Empati - Sat kendini mterinin yerinekoymasn bilmelidir. Bylece mterisinin nedndn, davrannn ne anlama geldiini,takdiminde hangi noktalara vurgu yapmas

gerektiini daha kolay anlayabilir. Baarnn sata bal olduu unutulmamaldr. Sat duygusal, dnsel ve davransal adan

memnuniyetini ve memnuniyetsizliini kartarafa hissettirmemelidir.

Sat faaliyetinde ylgnla yer olmad gibi,kazanlm bir satn devamllnn da garantiedilemeyecei bilinmelidir.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

5/120

Her olumsuzluun baarya dnebilecei,ancak, satnn kk bir hatasnn satkaybettirecei unutulmamaldr.

Mterinin hayr cevab her zaman hayr anlamnadeil, bazen belki anlamna gelebileceibilinmelidir.

Grmelerde bazen nc kiilerinbulunabilecei, bunlarn satn alma kararsrelerinde etkili olabilecekleri dikkate alnarakhazrlkl olunmaldr.

Grme ortamnn mmkn olduunca iletiimengellerinden arndrlmasna dikkat edilmelidir.Mterinin yanndaki ocuk, dost arkada vb.kiiler, grmeyi olumsuz ynde etkileyebilirler

Sunumda Dikkat EdilmesiGereken Konular

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

6/120

Sunum StratejilerininHazrlanmasnda lkeler

Aratrma safhasnda

mteri hakknda edinilmibilgilere dayanlarakmterinin naslgdlenebilecei iyice

dnlmelidir. Grmenin faydapaylamna (menfaatpaylam)odaklandrlmasna dikkatedilmelidir.

lk birka saniyenin iletiimzerinde etkili olduudikkate alnarak mterizerinde ilk andan itibareniyi bir izlenim braklmaldr.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

7/120

Mterinin nemli kii olduu izlenimiyaratlmaldr. Ancak bunu, siz nemlisinizcmlesi yerine bunu dolayl olarak anlatmak dahaetkileyici olabilir.

Takdim esnasnda mterinin muhtemel sorularve itiraz noktalar tahmin edilmeli ve bunlarahazrlkl olunmaldr.

Grme boyunca beden diline dikkat edilmeli vemteri ile uygun bir mesafe braklarak grmesrdrlmelidir.

Takdimde mterinin konumasna ve sorusormasna frsat verilmelidir. Konuan mteridendeil, konumayandan korkulmaldr.


7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

8/120

Olumsuz tepkilerehazrlkl olunmal,bunlarn frsata nasldntrlebileceidnlmelidir.

nerinin ispatlanmas iingerekli dokman vekantlar hazr olmaldr.

Takdim mterinin satnalma karar srecini

dikkate alacak biimdehazrlanmaldr.


7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

9/120

Nezaket ve protokol kurallarnauyulmaldr.

Zaman ynetimine zen gsterilmesi

gerekir. Mterinin kymetlizamannn alnd izlenimi mteriyehissettirilmelidir.

Yksek bask sat yerine dkbask ya da dengeleyici sat yntemitercih edilmelidir.


7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

10/120

Sunum Esnasnda DikkatEdilmesi Gereken Konular

Takdim ak, net ve dzgn cmlelerleyaplmaldr. Satnn konumas onun birprofesyonel olduunu gsterme yanndaentelektel olduunu da ortaya

koyabilmelidir. Konuma anlalr bir bir hzda yaplmal veuygun jest ve gsterilerledesteklenmelidir. Ama, yapmacktavrlardan kanlmaldr.

Uygulamalara ve tank gstermeye gayretedilmelidir.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

11/120

Mteri olayn iineekilebilmelidir.

Mterinin devamlgdlenmesine dikkat

edilmelidir. nan ve gvensalanmaldr. Bununiin istatistiklerden,uygulamalardan, alnan

baar dl vebelgelerinden, mterireferanslarndanyararlanlabilir.

Sunum Esnasnda DikkatEdilmesi Gereken Konular

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

12/120

SUNUM (TAKDM)STRATEJLER

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

13/120

rn zellikleri yaklam rn zellikleriyaklamnda, takdim

rnn ayrt edici zellikleri zerineoturtulur.

Ancak, bu zelliklerin rakiplerinrnlerinde de bulunmas halinde takdimbaarl olmayabilir.

O nedenle, sat, rn zelliklerinisunarken rakip rnlerde bulunmayanzellikler zerinde younlamaldr.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

14/120

rn avantaj yaklam rn avantajyaklamnda,

takdim, rne sahip olmann, onukullanmann avantajlar zerine

oturtulur. Baz satlar, bu stratejiyi fiyatlar

yaknda artacak ya da 15 gnboyunca yaplacak satn almalara %5 indirim uygulanacaktr eklindekullanrlar

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

15/120

rn faydas yaklam rn faydasyaklamnda takdim,

rnn mteriye salayacafaydalara oturtulur.

Bu faydalar; kimlik, prestij, farkllk,ekonomik, kullanm rahatl vb.olabilir.

Bir cep telefonunun faydasn,fotoraf ekme, internete balanmaeklinde artrmak mmkndr.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

16/120

Tepki stratejisi Tepki stratejisi, takdimin nceden

tasarlanm bir kalpta sunulmasnve mterinin sunuma gsterecei

muhtemel tepkileri nceden tahminederek bu tepkilere verilecekkarlklar standart biimde nceden

tasarlamay n gren bir yaklamdr

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

17/120

Sorun zme yaklam Sorun zmeyaklamnda ise

sunum bir sorunun ortankaldrlmasna dayandrlabilir.

Sorun fark ettirilebilir, tanmlanmassalanabilir ve sorunun zmgsterilebilirse, sat takdiminin

baarl olaca dnlr.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

18/120

Karma yaklam Karma yaklamsat hem rn

zellikleri, hem rnn avantajlarhem de rnn faydalarn sunumda

birlikte vurgulamaya alr. ngilizcedeki ad FAB (Features-

Attributes Benefits) olan tekniiTrkeye AF (zellikler-Avantajlar-Faydalar) eklinde evirmekmmkndr.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

19/120

NAIDAS MODEL NAIDASyaklam AIDA modelinin

zenginletirilmi halidir. N= ihtiya (need),

A= Dikkat (attention), I= lgi (interest), D= arzu (desire),

A= Eylem (action), S= Tatmin (satisfaction).

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

20/120

NAIDAS Modeline GreTakdim Stratejisi

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

21/120

htiyacn Hissettirilmesi

Baz mteriler ihtiyalarnn ne olduunuve nasl giderileceini bilirler.

Alternatifleri kendi belirledikleri

deerlendirme kriterlerine gre yaparken,satlarn alternatifler arasnda yaptklarkarlatrmalardan etkilenirler.

Hangi alternatifin onlarn faydalarnmaksimize edecekse, olanaklar lsndeo alternatife ynelirler

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

22/120

Tketici satn alma karar srecinednlecek olursa, satn almann ilksafhasnn ihtiyacn farkna varma vearkasndan ihtiyacn ihtiya olarakkabul edilmesi olduu hatrlanmaldr.

Sat, btn dikkatini ihtiyac nasl

ortaya karp tanmlanmasnsalama zerinde younlatrmaldr

Dikkati ekme

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

23/120

Satlkta UnutmamasGereken Baz lkeler

Grn, kyafeti ve tavr ile profesyonel olduuizlenimini verebilmelidir,

Her eyden nce kendini satabilmeli, kabulettirebilmeli.

Saygn bir duru sergilemeli. Ne mteriye karmeydan okuyucu bir tavr sergilemeli, ne de zrdileyici, devaml aadan alc, deersiz bir neriile mterinin parasn almak istiyor tavrsergilemelidir,

Grmenin mteriye bir yarar salayacakgrme olduu izlenimi verilmelidir.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

24/120

Sunumda neriye YnelikDikkat Edilmesi Gerekenler

Faydavurgulanmaldr. neri maldan elde edilecekyararlar zerine oturmaldr.

Sunum zetiverilmelidir. Ele alnacak konular vevarlacak sonular ksaca zetlenmelidir.

Mteriye her ynyle hitap edilmelidir. Takdimdemterinin tm duyu ve duygularna hitap edilmelidir. Anlaldnzdan emin olmak. nerinin tam olarak

anlalp anlalmad ustaca kontrol edilmelidir. Mmkn olduunca ilgili sorular alnmayaallmal.

Mteriden mmkn olduu kadar soru alnmayaallmal ve olabildiince konumas salanmaldr.Ancak, konu dna kmamaya zen gsterilmelidir.

Empatikurulmaldr. Daima mterinin karna hitapedilmeli, risk altnda olmad belli edilmelidir.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

25/120

Dikkat ekmede Grsel, itsel veSembolik Unsurlar

Byklk ve g: Byk ve gl uyarclar kk vegszlere gre dikkati daha fazla ekerler.

Renk ve hareket: Renkli ve hareketli nesneler dikkati dahafazla eker. Bu nedenle renkli dkmanlardan, renklibilgisayar gsterimlerinden yararlanlmaldr.

Konum: Rahat grlebilen yksek yerlerdeki nesnelerdikkati eker.

Farkllk:Bakalarndan aka farkl olan nesneler dikkatzerinde daha etkileyicidirler.

Nfuz etme:Mteriye nfuz edici mesajlar dikkati eker.

Anlalma:Aka anlalan mphem yn bulunmayanmesajlar daha dikkat ekicidirler. l ve miktar: Mesaj llebilir ve karlatrlabilir zellik

tayorsa dikkati eker.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

26/120

lgi ve stek Uyandrma

lgilenmeyi salamann en kestirmeyolu, sat teklifini, aamalnermeler halinde formle ederek

neriyi merak konusu halinegetirmektir.

Bilgisayar iin bir uygulama yaplacak

olunursa;

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

27/120

Temel nerme: Bilgisayar, zaman kazandran,iletmeye ait bilgileri sistematik bir srayakoyarak istendiinde her trl bilgiye ulamaysalayan, kullanm kolay bir ara. Ya da

ocuunuzun eitimini kolaylatran, retimioyunla gerekletiren bir eitici. Yardmc nerme: inizdeki baar ya da

ocuunuza tekilerden farkl ve stnlksalayan bir retim yntemi.

Sonu nermesi: O halde, iinizde daha baarlolmay salayan bu bilgisayar satn almalsnz

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

28/120

stek Uyarmada DikkatEdilecekler

Mmkn olduunca fiyat konusu sona ertelenmelidir.Ancak fiyat dk ise sunum boyunca srekli olarakdk fiyat vurgulanmaldr. Hatta fiyatn makuliyetinigstermek iin deiik yollar bulunmaldr.

Konudan sapma gsterip ilgisiz alanlarakaylmamaldr, Mmkn olduunca hem rasyonel hem de duygusal

alanlara seslenilmelidir, ov yapmaktan saknlmaldr,

tirazlarn uygun sorularla karlanmasna zengsterilmelidir, tiraz ve sorular karsnda panie kaplmamal,

tersine bunlar birer frsat olarak dnlmelidir.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

29/120

Sunumda kna Etkinliinin

Deerlendirilmesi

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

30/120

BLM: VII

SATITA TRAZLARI KARILAMA VESATI KAPAMA

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

31/120

Giri

Hibir sat kolay olmad gibi,itirazla karlalmadan kapatlacaksat da yoktur.

Mteri ok deiik nedenlerle itirazeder veya zorluk karr.

Mterinin itiraz ya da zorluk

karmas aadaki nedenlere balolabilir

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

32/120

eitli tiraz Gerekeleri

htiya seviyesinin dkl,

Zamann ya da parasal durumun uygunolmay,

Mevcut satsndan memnun olmas, En iyi satn almay yapma peinde olmas,

Karlatrma yapmak iin bilgi toplamak

istemesi, Satc firma ya da satya gvenmemesi

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

33/120

eitli tiraz Gerekeleri

Satnn sunumu beenmemesinedeniyle firma hakknda ilk kt izlenim,

Fiyata, rne ve hizmete yaplan

itirazlar,

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

34/120

tirazlara Yaklam

Sat, itirazlar sabrla dinlemeli, uygun

sorularla itiraz nedenlerini ortaya karpmteriyi evet demeye yneltebilmelidir

Mteri mala, hizmete ya da fiyata itirazettiinde, rakipleri rnek verdiinde;rakipleri ktleme, aalama, eletirmeynne gidilmemelidir.

Evet haklsnz, onlar da sektrde olduka

baarldrlar. Ama biz daha baarlyz.Onlarn rnleri de kalitelidir ama bizimrnlerimiz daha kalitelidir sylenmelidir.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

35/120

tirazlara Yaklam2

Sistem satlar veya firmalarn satnalma ajanlar mal ve hizmetler hakkndayeterli bilgiye sahip deillerse itirazseviyeleri yksek olabilir.

tirazlarn ele alnp kalanmasndamterinin dinleme biimi nemlidir

Mteri ibirliine yakn olmasnaramen itiraz ediyorsa, konuya hakimolduu ve alternatifleri bildiivarsaylmaldr.

i l kl 3

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

36/120

tirazlara Yaklam3

Baz mteriler kendi dncelerine,

bilgilerinde deneyimlerine ve yarglarnaar nem verir ve bu yzden her eyeitiraz etme eilimi tarlar.

Bu itirazn mteri zelliinden mi yoksapazarlk koullarnda avantaj eldeetmekten mi kaynaklandn kestirmekkolay deildir.

Sat ile mimar iadam rneindeki

diyalog uygun bir yaklamdr

i T l i

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

37/120

tiraz Trleri

Sat balamnda mteri itirazlarn

be balk altnda toplamakmmkndr.

Bunlar;

1.Gerek itirazlar,2.Gizlenmi itirazlar,

3.Fiyat itirazlar,

4.Spesifik itirazlar,

5.Yavalatma itirazlar.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

38/120

Gerek tirazlar

Mterinin rn performans veya

rnn mteri beklentilerinikarlayp karlamayaca ile ilgiliphesinin bulunmas nedeniyle

yaplan itirazlardr. Bu itirazlar somut olup, zm iin

satnn rnn mteri beklentilerini

karlayaca ve rnn denen bedeledeecei vurgulanmaldr.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

39/120

Gizlenmi tirazlar

Genellikle mterinin satn almakonusunda tereddtlerinin olduu vetereddtlerinin kaynan aka

ortaya koyamad itirazlardr. Bu tr durumlarda itirazlarkarlanmadka mteri rn

almayacaktr.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

40/120

Fiyat tirazlar

Bunlar iki grup altnda incelemekmmkndr. Birincisi deerle ilgiliikincisi ise bte ile ilgilidir.

ncelikle itirazn gerekten deerleilgili olup olmad belirlenmeyeallr ve buna gre karlk verilir.Eer bte sorunu ise bteye uygunbir neride bulunulmaya allr.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

41/120

Spesifik tirazlar

Mterinin belirli konularda itirazolduunda ortaya kar.rnek olarak;

Rengi konusunda emin deilim,

lmem lazm, bilgisayarn hafzasyeterli deil gibi itirazlardr.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

42/120

Yavalatma tirazlar

Alcnn rn satn almamak iinpazarlk ortamndan kurtulmakamacyla ileri srd bahanelerdir.

Bunlar arasnda; dnmem lazm,tekrar geleceim, eimle birliktegeleceiz gibi kaamakl itirazlardr.

nemli olan bu itirazlarn gerek olupolmadn kestirebilmektir.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

43/120

Gizli tirazlarn Ortaya karlmas

Baz itirazlar sat sunumundakinoksanlklardan kaynaklanabileceigibi, ihtiya seviyesinin dklnden,satn alma zamannn

uygunsuzluundan, finansal durumunelverisizliinden ya da baka olumsuzkoullardan kaynaklanr.O nedenle

itirazn arkasndaki nedenler ortayakarlmaldr. Bunun iin u noktalaradikkat edilmelidir:

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

44/120

Gizli tirazlarn Ortaya karlmas

Kullandm maldan, i yaptmfirmadan memnunum

Teklif ettiiniz bu mal, bizim

sattmz mallarla uyumlu deil, bunedenle bu mal alp satmaydnmyoruz

Malnz piyasada bilinmiyor ve buyzden de bizden bu mal talepedilmiyor. Bu mal satmaz.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

45/120

tirazlarn Ardndaki Nedenin Ortayakarlmasna Ynelik Sorular

Tm bu belirtilen durumlarda itirazlarnardndaki nedenleri bulup ortaya karmakgerekir. Bunun iin;

tiraz, yerinde bir itiraz mdr? Yoksa satnalmay ertelemeye ynelik midir?

tiraz gereinden fazla bytlmektemidir?

tiraz zm mmkn olmayan bir itirazmdr?

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

46/120

tirazlarn Ardndaki Nedenin Ortayakarlmasna Ynelik Sorular

tirazn nedeni, mterinin bir riskaltnda olduunu alglamasndan mkaynaklanyor?

Teklife kar beslenen inanszlknedeniyle mi itiraz ediliyor?

tiraz teklife ilgi duyulmamasndan

m kaynaklanyor?

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

47/120

tirazlarn Karlanmas Sreci 1.Aama-Dikkatli bir ekilde samimi dinleme

2.Aama-tirazdan emin olmak iin deiik birformatta tekrarlatlmas

3.Aama-Mteriyi krmakszn yeni bilgiler vedelillerin sunulmas

4.Aama-itirazlarn cevaplanmasa.tirazn soruya evrilmesi

b.Uzman gr veya dier insanlarn grlerininkullanlmas

c.Pozitif dntrme tekniklerinin kullanlmasd.Karlatrmalarn kullanm

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

48/120

tirazlarn Karlamas Sreci tirazlar karlamada birinci kural savunmaya

gememektir. Tartma kazanlabilir ama, satasla.itiraz eden mterinin en az bir noktada haklolabilecei gz ard edilmemelidir.Bu nedenlemteriye hak verecek ifadeler

kullanlmaldr.Szgelimi; haklsnz, pek ok mterimiz de bu noktalardakaygl olduklarn ifade ettiler. Konuyu yeterinceaklayamadmz iin olsa gerek, u noktalargzden kayor. eklindeki bir yaklam itirazlarnkarlanmasnda iyi bir yol olabilir. hayryanlyorsunuz yaklamndan kanlmaldr.

Ti ik Bi M t i iti i

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

49/120

Tipik Bir Mteri itiraz rnei

M: ABC firmasnn mallar sizden hem daha ucuz,hem daha kaliteli, hem de mterilerine daha fazlakolaylk salyorlar.

S:O firmalar da iyi firmalardr ama, bizim rnlerimizonlardan hangi bakmlardan kalitesizdir?

M: arkadalarm yle sylyor ve ben o firmalarnmallarndan memnunum.

S:Yani, bizim malmzn kalitesiz olduunu musylyorlar? Eer bu doru olsayd, sizin deciddiyetini iyi bildiiniz u firmalara mal satamazdk.Ancak, u ynyle kukularnza hak veriyorum.Yeterince reklam yapmyoruz. Bu nedenle biziyeterince tanmyor olabilirsiniz. Sanrm sizi kukuyadren budur. Deil mi?

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

50/120

M: Malnz pahal

S: Rakiplerden pahal olduumuzu mu dnyorsunuz?Bakn bir karlatrma yapmak iin size bir neridebulunaym. Projenizi, teki markalara gre fiyatlandralm.Bir de bizim malmza gre fiyatlandrp karlatralm.Sanrm sizin gibi ince eleyip sk dokuyan bir iadam bunuyapmtr.

M: Ama sizin deme koullarnz bana uygun deil, buynyle onlar daha anlaylyd.

S: Karar verirseniz bu konuyu tekrar ele alabiliriz

M:% 5 daha skonto, 2 ay ek vade isterim

S: Fiyat ekilebilecei snra zaten ekilmitir. Bu konuda bir

ey yapamayz. Maliyetlerimiz buna izin vermez. Bu indirimde sizin gibi bir iadamn kazanmak iin yaplmtr. Ancak,ek bir aylk vade yapabiliriz.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

51/120

M: almayacaz.

S: antasn yavaa toplamaya balar ve bugn

almayabiliriz ama gelecekte birlikte iyapacamza inanyorum. nk, iyi biriadamsnz ve bizim de mterilerimiz iyiiadamdrlar. Tekrar dnmenizi ve

verebileceimiz tm tavizleri verdiimizeinanmanz rica ederim. Buyurun kartm. Benileride greceimize inanarak izin istiyorum.

M: Bir aymz daha iin de yle kalkarsnz

S: peki der ve sattan sz etmez M. u teklifi bir daha gzden geirelim der

tirazlar Karlama rnekleri

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

52/120


Mteri haksz yere itiraz edip yaknyor olsa bile, suu onayklemekten kanlmaldr;

Evet-Fakat

Malnzn sylediiniz kadar kaliteli olduuna inanmyorum.

Yanlyorsunuz benim anlattklarm ya dinlemediniz ya daanlamadnz (ok yanl bir cevap)

Evet haklsnz, nk gerekten bu gne kadar bu kalitedemala piyasada rastlanamamtr. Bu yzden kalitemizekimse inanmak istemiyor, fakat, deneyenler bize inanmayabaladlar (varsa tank gster)

Delil Gsterme

Efendim, bir tccar satmak zere alaca maldan ne bekler?Kar deil mi? (evet)

Bilindii gibi, kar, hem sat hzna hem de toptanc karmarjna baldr. Deil mi? (evet


7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

53/120


Ancak, bir de teki mallarn satna da destek vermeli, onlarnsatlarn da arttrmal deil mi? (evet)

Bizim toptanclara braktmz kar marj rakiplerimizden yksek,satlarmz da en az onlar kadar yksek, stelik bizim malmzsatn alan perakendeci, ayn yerden u mallar da satn almaktaolduunu biliyoruz.

Soru-Cevap Malnz kalitesine gre pahal bir mal

Niye byle dnyorsunuz, malmz gerekten kalitesiz olarak mdeerlendiriyorsunuz?

Pek salam grnmyor

phe etmekte haklsnz. Ancak, bizim u garantilerimiz var.Takdir edersiniz ki malna gveni olmayan bir firma bu garantileriveremez.


7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

54/120

tirazlar Karlama rnekleri Bytme

Bu tekniin esas, mteriden gelen itirazlar,

satn almasn gerektiren nedenleredntrmeye dayanr.

u anda bu mal satn alacak durumda deiliz

Doru, ekonomik koullar kt gidiyor ama,

gelecekte fiyatlarn artacan siz de tahminedersiniz. Ben size tannan inisiyatif erevesindesize u deme kolayln yapabilirim.

nkar

Bu teknik, mteri itiraznn gerek d olduudurumlarda kullanlr. Ancak, dikkatlidavranlmal, itirazn bir ksmna katlarak, itirazngeersizlii ispatlanmaldr.


7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

55/120


Allah akna malnz neden bu kadar kalitesiz,maazanzda dzen diye bir ey yok, hizmetanlaynz bir felaket, kasiyerleriniz hzlalmyor, insan aradn bulamyor.

Hanmefendi bu sylediklerinizde doruluk payolabilir ama, biz de insanz neticede bizim de

kusurlarmz olabilir.Ancak, maazamzn hizmetleriile ilgili sk sk anket yaptryoruz, mterilerimizmemnun olduklarn ifade ediyorlar. Bu gnmteri trafii beklenmedik biimde ok youn. Biz

bu younluu tahmin edemedik. Bu yzden bazaksaklklar olmu olabilir. Size nasl yardmcolabilirim, neleri bulamamtnz?

k i il i l d kl l k k ikl i

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

56/120

Tketicilerin Uyguladklar Pazarlk Taktikleri

Aada satn alma srecinde tketicilerin,

ounlukla da rgtsel mterilerin, satclarakar kullandklar itiraz, strateji vetaktiklerden bazlar aadadr.

Bu taktiklerin uygulama ekli ve artlartketiciden tketiciye farkllkgsterebilmektedir. Bu taktiklerin amacsatcnn fiyat konusunda daha esnek

davranmasn salamak veya anlamannmmkn olmamas durumunda ise pazarlktankama amal olarak kullanlmaktadr.

T k ikl

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

57/120

Taktikler

Kstl btem var taktii

Sizin neriniz tam bizim istediimiz ey, fakatbizim bu ama iin sadece 250 milyonumuz var.

Zaman basks ve tarih ksttaktii

Benim buna yarn akama kadar ihtiyacm var.

Aksi halde Onay alma taktii

rn ok gzel, ancak renk konusunda eimlekonumam lazm

Baka yerden satn almayla tehdit etme Bu bilgisayar iin 1500 dolar verdikten sonra

antay vermezseniz, baka yerden alrm

Taktikler

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

58/120

Taktikler Eer olursa, fiyatnz ne olur?

Biz yl boyunca tm krtasiye ihtiyacmz olanyaklak 1000 top kad ve 50 toneri sizdenalrsak, fiyatnz ne olur?

Belirli artlarn salanmas durumunda anlamaimzalama art taktii

Anlama sonras ekstra kk ilaveler taktii

Nakit deme taktii

Teklifler aras farkn bllmesi taktii

Gerek istei saklama taktii

Mteri Tipleri ve zellikleri Karlama Stratejileri

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

59/120

Mteri Tipleri ve zellikleriKarlama Stratejileri

Memnun fakat teekkrle yetinenler

ok konuanlar Aceleciler

Kararszlar

lller

Sessizler

Kararllar karclar

S t K (B l /O Al )

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

60/120

Sat Kapama (Balama/Onay Alma)

Sat kapatmak, mteriyi davran deiikliineyani, tutumunu olumlu yne ynelterek satilemini tamamlamak demektir.

Sat kapatma ilemi sat srecinin birparasdr. Satcnn satn ne zamanbalanacan anlamas ve en uygun zamanda

sat kapamas son derece nemlidir. ster sat noktasnda olsun isterse de mteri

noktasnda olsun, sat kapama ilemi mteri skboaz edilmeden, dengeleyici, dorudan deil

dolayl bir yaklamla yaplmaldr.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

61/120

rnein, hal iin maazaya gelen mteriye tmhal seenekleri sunulur ve mukayeseleriyaplarak tercih edecei markalar snrlandrlr.

Sonra tercih edecei renklere doru gidileresnrlamalar yaplr. Bylece sat demek kimobilyanzla uyumlu olan bu rengi beendiniz,gzel bir tercihte bulundunuz, siz mi

gtrrsnz yoksa evinize mi teslim edelimdeyip sat kapama yoluna gitmesi mterininiini kolaylatracaktr.

S t K T l i

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

62/120

Sat Kapama Trleri

Dorudan kapatma Varsaymsal kapatma

zetleme yoluyla kapatma

Gsteriyle kapatma

Olumsuz (negatif) kapatma

zel teklifle kapatma

1 Do dan Sat Kapama

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

63/120

1. Dorudan Sat Kapama

Bu yntemde, sat eleman mteriye

dorudan sipariini sorarak iki tarafarasnda anlama salandn ortayakoyar. Bu tr bir kapamada satc

mobilyann teslimini nereyeyapacaz veya beyaz renkte kararklnm oluyor deil mi gibi ifadelerle

mterinin karar onaylatlm oluyor.Ancak, bu uygulama tereddtlmteriler iin yaplmamaldr.

2 V l K t

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

64/120

2. Varsaymsal Kapatma

Bu yntemde, sat mterinin sergilediieitli tavrlar ve davranlardan hareketlesatn alma kararn verdiini varsayarakmterinin sipariini almaya alr. Buerevede yaklam nerilebilir;

Birincisi; tehlikeli ve riskli bir seenek olup,sat srecinde mterinin sergiledii

deiik tutumlardan hareketle satn almakararn verdii eklinde yorumlanabilir.

Varsaymsal Kapatma2

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

65/120

Varsaymsal Kapatma2 rnein, mterinin herhangi bir

rn incelemesi srasnda beyazrengi sevdiini, modellerden birtanesini rahat bulduunu, ya da bir

bakasnn kendi mobilyasnauyduunu sylemesinden sat kararverdiinin varsaylmas,

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

66/120

Takdim sonucunda mterinin satn

almaya hazr olduu anlalr ise sipariialmak ve eyleme gemek iin;

Sipari formunu dolduruyorum,

Bu renk ya da ilevde mutabk kaldkdeil mi?

rn paketliyorum, gerekten iyi birsatn alma yaptnz eklinde sat

kapatlabilir. Ancak, burada emri vakiyapld izlenimi yaratlmamaldr.

Varsaymsal Kapatma3

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

67/120

Varsaymsal Kapatma3 kincisi,ak ulu soruyla mterinin satn alma

kararn verdiini onaylatmaktr. rnein,bunu sizin iin ambalajlayabilir miyim?sorusu buna gzel bir rnektir. Bu yaklam dahayumuak bir biimde mteriye evetdedirtmektir.

rnein,yeterince zamannz aldmnfarkndaym ve sanyorum tm endielerinizigidermi bulunmaktaym, mal evinize/iyerinizeu tarihte teslim etmek zere sipariinizi alabilir

miyim diyerek sipari formunu doldurup satkapatmak mmkndr.

Varsaymsal Kapatma4

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

68/120

Varsaymsal Kapatma4

ncs, satc, mteriye sormadansipari formunu doldurur ve mterininonayn bekler. Baz mteriler bu tr birtutum karsnda emrivaki yapldn

dnerek itiraz edebilirler. Bunun iinmterinin sata ikna olduuna kanaatgetirdikten sonra, sipari formudoldurulmaya balanr.

3 zetleme Yoluyla Sat Kapama

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

69/120

3.zetleme Yoluyla Sat Kapama

Bu durumda satc rnn faydalarnve mteri ile zerinde anlamayavarlan konular tekrar hatrlatarak,

mterinin nihai siparii zerindeortak kararn varln hissettirerek,mterinin onayn alma yoluna

gider.

4.Gsteriyle Sat Kapama

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

70/120

4.Gsteriyle Sat Kapama

Bu yaklamda, rnn gerekuygulama artlarnda gsterilmeimkan olduunda, uygun olan bir

yaklamdr. Bu yaklam zellikletitiz ve temkinli mteriler iin sonderece etkili olmaktadr.

5.Negatif Sat Kapama

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

71/120

5.Negatif Sat Kapama

Bu yaklamda mteriye rn

satmamak iin bahaneler aranr. Buyaklam zellikle stoklarda yeterlirnn bulunmamas durumunda

veya yakn gelecekte rne zamgelecek olmas durumundabavurulan yntemdir.

Ayrca, bir mteriden tamamenkurtulmak planlandnda da uygunbir yaklam olarak grlebilir.

6 zel artl (Teklifle) Sat Kapama

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

72/120

6.zel artl (Teklifle) Sat Kapama

Mteriye fiyat indirimi, artl fiyat indirimi

veya satn yaplmas durumunda ilave rnve eantiyonlarn verilmesi gibi eitliskonto veya ekstralarn verilmesi eklindeyaplan sat kapama yoludur.

rnein,amar makinesini bugnalrsanz, sadece bugn geerli olan % 10indirimden yararlanabilirsiniz eklinde bir

neri. Ancak, bunda da dikkatli olunmaldr.Bu yntemle bask yapld anlalmamaldr.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

73/120

Sat Kapatmada Sat elemannn DikkatEtmesi Gereken Konular

Rahat davranmak ve telasz bir grntsergilemek,

Karsndaki insan rahatlatmaya almak,

Sat kapamada aceleci davranmamak,

Vcut diline dikkat etmek,

Olumlu bir imaj yaratmaya almak,

Mteriyle ilgili ipularna zen gstermek,

Grmelere genel zellikli sorularla balamak, Kapal sorulardan kanmak,

Etkin ve dikkatli dinlemek.

Satta Baar in

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

74/120

Satta Baar in

nsanlara sat yaptnz,

Satn ne zaman balanacan, Bilgi alveriinde olmak zorunda

olduunuzu,

Srekli bir ekilde gven vermeyi, Belirli davranlar yapmay,

Mteriye katma deer salamay,

Mterinin ihtiyalaryla gerektenilgilendiinizi gstermeyi,

UNUTMAYINIZ

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

75/120

BLM:8SATI YNETM

GR

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

76/120

GR

nceki ksmda, sat kavram, satlk mesleive sat sreci incelenmiti.

Ancak, sattaki baar, sadece satelemanlarnn sat srecini uygulamalarndaki

etkinliklerine bal deil, sat faaliyetlerinin etkinbir biimde rgtlendirilmesi ve sat abalarnnynlendirilmesine de baldr.

zellikle de sat giderlerinin pazarlamaharcamalar ierisinde %8-15lik bir paya sahipolmas, sat faaliyetlerinin etkin bir biimdeynetilmesinin nemini arttrmaktadr.

Ynetim ve Sat Ynetimi Kavram

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

77/120


Ynetim kavramnn tanmlarndan biri

bakalarna i grdrme sanatdreklindedir.

Dolaysyla, iletme ynetiminin amac,

iletme amalar dorultusunda yaplacakilerin planlanmas, rgtlendirilmesi,koordinasyonu, yrtlmesi, igcnnmotivasyonu ve alanlarn denetimini

salamaktr.


7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

78/120

Sat yneticilerinin temel grevi ise,

iletme amalarna ulamaya imkantanyacak sat faaliyetlerininyrtlmesidir.

Tanm olarak sat ynetimini satgcnn faaliyetlerinin planlanmasve organizasyonu, eleman temini,elemanlarn eitimi, ynetilmesi vekontrol srecidir eklindetanmlanabiliriz.

Sat Elemanlndan Yneticilie Gei

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

79/120


Bir sat eleman sat elemanl pozisyonundan

yneticilik pozisyonuna terfi ettiinde ne olur? Her eyden nce grev deiiklii ile birlikte,

kiinin yaamnda da deiiklikler olacaktr.Bunlar arasnda allan ofis, yeni bir unvan,

sekreter ve daha iyi model bir araba gibi imkanlaryannda, sorumluluk ve yetkilerde de nemlideiiklikler olabilecektir.

ou kez bu geite adaptasyon sorunu yaanr.nk her iki grevde bak alar birbirindenfarkldr. Ynetici gibi dnebilmek bu geisrecini hzlandracaktr.


7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

80/120


Sat elemannn ynetici konumunagetirilmesiyle birlikte aadaki konulardadeiikliklerin olmas beklenir;

Perspektif deiimi,

Hedeflerde deiim,

Sorumluluklarda deiim,

Tatminde deiim,

Gerekli i becerilerinde deiim, likilerde deiim

Sat Yneticiliine Atanmada Karlalan

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

81/120

Durumlar

Deiiklik ve sorumlulua bal aknlk,

Deiiklii ve deiimi nemsememe, alglayamama, Deiimi kavrayarak, deimek zorunda olduunu

alglama,

Sorumluluu fark ederek depresyona girme,

Gerekleri fark eder, Yeni durumla ba edecek yol ve yntemleri aratrma,

Yeni durumu anlamlandrma aamas yaama,

Yeni duruma uygun yeni davranlar gelitirmeaamasyla, sre tamamlanr.

Tm yneticiler bu sreleri farkl da olsa yaarlar.

Sat Ynetiminin Grevleri

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

82/120

Analiz ve Bteleme

Baar deerleme Motivasyon

dllendirme

Organizasyon Eleman Eitimi

Eleman Seimi

Analiz ve Bteleme

Sat Yneticisinin Yapmak Durumunda Olduu BazG l

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

83/120

Grevler

Sat hedeflerine ulamak iin strateji gelitirme,

Sat gcnn planlanmas ve organize edilmesi, Sat grevlerinin kapsamnn izilmesi,

Sat abalarnn planlanmas,

Pazarn analizi, tahminler yapma ve bteleme,

Sat gcnn glendirilmesi, Sat gcnn eitimi,

Sat gcnn ynetilmesi, dllendirilmesi veliderlik,

Sat gc faaliyetlerinin analizi vedeerlendirilmesi,

Sat Elemanlarnn Seimi

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

84/120

Doru sat elemann semek ok nemlidir.nk eer doru eleman seilmemise hemkendisi maddi ve manevi bir dizi kayba urayacakhem de iletme sahibi nemli kayplara nedenolacaktr. Bu nedenle;

lk i i analizi yapmaktr,

analizi sat pozisyonu iinde yaplanfaaliyetlerin tanmlanmasdr. analizi ile o iiyapmas iin kiinin sahip olmas gerekenzellikler tespit edilir.Ardndan i deerlemesi

yaplr. Bununla da kiilerin sahip olmas gerekenbilgi, beceri ve yetenekler belirlenir.

Sat Elemanlarnn Eitimi

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

85/120

Sa e a a Sat elemanlar srekli olarak denetimin

mmkn olmad bir ortamda mterilerle kariletmeyi temsil ettiklerinden, btn ynleriyleeitilmi olmalar gerekir. Kiisel zellik yanndaile ilgili eitimlerin de verilmesi gerekir. Eitimverilmesini herkes kabul etmekle beraber

uygulamada yetersizlikler vardr. Sat elemanlarnn almalar gereken eitimler

balk altnda toplanabilir;

Sat bilgisi gelitirme,

Sat becerisi gelitirme, Kiisel etkinlik,

Sat elemannn eitimi

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

86/120

SATI BLGS SATI BECERS KSEL ETKNLKrn Bilgisi Randevu Alma

SunuKyafet

Mteri hakknda Bilgi Dinleme Spor

letme Hakknda Bilgi Sat kapama

lk izlenimKonumaknaSat Sonras

Salk

Kiisel Geliim

Sat elemannda Olmas Gereken llikl

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

87/120

zellikler Aktif dinleme,

Gleryz, Vcut temizlii

Gzel konuma

Empati Samimiyet

Beden dilini iyi kullanma

Dzenli grnm

Gerekli materyal Temiz kyafet

Kendine gven

Sat Elemanlarnn Organizasyonu

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

88/120

g y

Sat elemann yaratcln kaybetmeden yeni

girdii rgtn deerlerine adapte edilebilmesiok nemlidir. yi bir sat organizasyonundanbeklenen balca yararlar u ekilde belirtebiliriz;

Sat elemannn baar ve i tatminini arttrmak,

endiesi ve baarszlk korkusunu azaltmak, gc devir hzn azaltmak,

Firmaya olumlu imaj salamak,

sorumluluklarn ve beklentilerini dzenlemek,

Maliyetleri drmek, Sat miktarn/haslat arttrmak,

Sat Elemanlarnn Motivasyonu

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

89/120

20. yzyln balarnda alanlarn motivasyonundask kontrol ve parann etkili olduu dnlrken,bugn artk alann i evresi, ailesi, arkadalar vei dnyas ile motive olduu belirtilmektedir. Bunedenle sat elemannn motivasyonu zerinde etkiliolan balca faktrler aadaki gibi belirtilebilir.

Sat eitimi, cretler,

Mali olmayan gdleme aralar,

Mali gdleme aralar,

Sat iklimi,

Liderlik,

Baar deerleme

Baar Deerleme

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

90/120

letmede bireysel baary; kiinin kendisi iintanmlanan zellik ve yeteneklerine uygun olan

ii, kabul edilebilir snrlar iinde gerekletirmesiolarak tanmlamak mmkndr.

Baar deerleme ise, sat elemanlarnnetkinliinin ynetici asndan analizinin yaplmas

ve satdan beklenenin ne ldegerekletiinin saptanmas iin yaplanalmalarn planlanmas ve uygulanmassrecidir.

Performans lmlerinin iletmede baz sorularacevap vermesi beklenir. rnein, iler ne kadariyi yaplyor? Beklenen sonulara ne ldeulalmtr?

Baar lmenin Amalar

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

91/120

Baary lmede kullanlan kriterlerden birisikontroldr. Bu nceden belirlenen standart ve

kotalara ulalp ulalamadn belirlemektir. Performans lm ve llen performansn

alanlarca bilinmesi onlar motive edecektir.

Firmann sahip olduu imkanlarla frsatlarn

karlatrlmasna imkan verir. Baar deerleme, kariyer gelitirme sistemi

kurulmasn kolaylatrr.

Baar deerleme ile baarnn dinamikleri belirlenir

ve bunun tekrarna allr. Sat hizmeti standart hale getirilerek mteri

tatmini salanr.

Baar Deerlendirme Sreci

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

92/120

Sat gc yneticisi, satlarn

deerlendirilmesinden sorumludur. Pazarlama,sat program ve saty bir btnlk ierisindedeerlendirebilme bilgisine sahip yneticinindeerlendirmeleri doru sonulara ulalabilmesiasndan nemlidir.

Sat elemannn baarsnn deerlendirilmesi,satnn gl ve zayf ynlerini ortaya koyar vebylece var olan eksiklikler giderilir.

Performans lm iin neyin baar kriteriolaca nceden belirlenmelidir. lm iinnitelikleri ile satnn kiiliini lme yeteneitamal ve gereki ve gvenilir olmaldr.

Baar Kriterleri ve Standartlar

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

93/120

Sat elemannn baarsn lmede deiikyntemler kullanlabilir. lmede yntem

belirleme nemli olup, firmadan firmayadeiebilir.

En yaygn kriter satlarla sat giderleriarasndaki ilikinin llmesidir.

Dier bir yntem, gerekleen giderlerle standartmaliyetleri karlatrma yntemidir. Satlarnkarll da nemli bir yntemdir.

Sat performansnn deerlendirilmesinde sat

karmasnn yannda satlarn yl ierisindekisreklilii, retim verimi asndan nemlidir.

Sat performansnn izlenmesinde kalitatif vekantitatif yntemler kullanlr.

Baar Kriterleri ve Standartlar Baar deerlemesinde pek ok deerleme formu

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

94/120

Baar deerlemesinde pek ok deerleme formukullanlabilir. Bu durumda iletmenin i tanmlar ve grevyetki tanmlar nemlidir.

Blgelere ayrlm bir pazarda sat elemann baars oblgedeki rakipleriyle yarmasna baldr. Sat elemanlarblgedeki mterileri daha iyi tanyarak baarl olacaktr.

Sat kotalar dnlendirme ve etkinlik salamada etkin biraratr.

Kotalar, sat hacmi kotalar ya da faaliyet kotalar eklindeuygulanabilir. Sat hacmi kotalar; blge, mamul, mamulgrubu, mteri, zaman ya da bunlarn deiikbileimlerinden oluur. Faaliyet kotalar ise;yeni mterilereyaplan ziyaretler, olas mterilerle yazmalar mamulun

gsterimi ya da araclarla yaplan toplantlar biimindedir.

Baar Kriterleri ve StandartlarSat elemanlarnn farkl sorumluluklar bulunmaktadr

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

95/120

Sat elemanlarnn farkl sorumluluklar bulunmaktadr.Belli bal sorumluluklar aadaki gibi belirlenebilir;

Sat firmasn ve rnlerini doru biimde sunmaldr. Sat eleman temsilci olduunun bilincinde olmaldr.

Satlar, firmaya kar verdikleri hesaplarn gerekiolmasndan ve sahadaki deiimlerden ynetimi

zamannda haberdar etmelidirler. Sat, mteri iin yola kaca saate,onlarla neekilde ne zaman greceine ve yanna nelerialacana doru karar vermelidir.

Meslei ile ilgili yaynlar izlemelidir. Sat eleman, sermayesi olan zaman iyi kullanmaldr.

Baar Deerleme Sonular

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

96/120

Baar deerlemenin sonular formal (resmi) vegayri resmi (informal) yollardan toplanabilir.nemli olan gerek, ak ve gvenilir verilerin elegeirilmesidir.

Sat elemanlarnn deerlendirilmesinde en

byk i sat yneticisine dmektedir. Firmannamacna ulaabilmesi iin baar deerlemesadece bir basamaktr. nemli olan toplananbilgilerin deerlendirilmesidir. Bu bilgilerden

yararlanlmasdr.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

97/120

BLM:9SATI PLANLAMA VE BTELEME

Giri

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

98/120

letmelerde sat hedefleri ve sat tahminleri,

iletme ama ve stratejileri dorultusunda

pazarlama blmnce hazrlanr. Ayrntl planlamann yaplmas ise sat blmne

braklr.

Ancak, pazarlama blm bu planlar hazrlarken

iki konuyu gz nnde bulundurur.1.letmenin kontrol altndaki pazarlama karmas

kararlar, (reklam btesinin pay, datm kanalnaulaabilme olana vb.)

2.letmenin kontrol dndaki makro evreartlardr. (Uluslar aras ekonomik gelimeler,pazardaki gelimeler vb)

Giri2

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

99/120

Satta baarnn ilk art doru planlamadanbalar. Doru bir sat plan ise pazarlamablmnce ngrlen programn yukarda belirtilenPazar artlar dikkate alnarak hazrlanm olmasnabaldr.

Gereki tahminler nda hazrlanm olan bir

sat plannn baarl olabilmesi de iki artnolumasna baldr;

1.Planda ngrlenlerin yaplabilmesi iin gereklibtenin (tahsisatn) yaplm olmas,

2.Szkonusu plann etkin bir biimde uygulamayakonulmas

Sat Planlamas

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

100/120

Planlama, gelecekle ilgili bir alma olduu iin,gelecekte ortaya kabilecek baz durumlar

hakknda tahminler yaplmasn gerektirir. letmeler; rn ya da hizmetle ilgili sat

miktarlarna, birim fiyatlarna ve pazarlama satgiderleri konusunda tahminlere gereksinim

duyarlar. Bu tahminler belirli analizleredayanmaldr.

letmeler sat planlarn deien zamandilimlerine gre hazrlarlar. Sat planlar uzundnemli (stratejik) olabilecei gibi orta ve ksadnemli de (haftalk, aylk, gnlk) olabilirler.

Ayrca, tm planlar belirli varsaymlara gre(byme, enflasyon vb) hazrlanrlar.

Sat Tahmini

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

101/120

Sat stratejileri ve sat programlarnnoluturulmas asndan sat tahminleri ok

nemlidir. Sat tahminleri ise dorudan Pazartalebiyle ilikili olup, iletmenin pazardan alacapaya bal olacaktr.

Pazar pay, bir iletmenin gerekleen sat

miktarnn gerekleen toplam Pazar satnaorannn yzde olarak (%) ifade edilmesidir.

Bu pay pazarlama bileenlerine yaplanyatrmlarn ve onlarn verimliliinin bir

fonksiyonudur. Pazar pay tahminleri iin kontrol edilebilen ve

edilemeyen etkenlerin iyi incelenmesi gerekir.

Bunun iin;

Sat Tahmini

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

102/120

1.Sat Tahmini ncesinde Yaplmas GerekenAnalizler

Sat yneticisinin, sat tahmini yapmadan ncebaz konularda inceleme/analiz yapmaskanlmazdr.

Bu analizlerin balcalar aadadr; Pazar Analizi,

rn Analizi,

Mteri Analizi, Fiyat Analizi,

Sat Tahmin Yntemleri

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

103/120

Sat tahmininde kullanlan ok sayda yntembulunmaktadr. Her bir yntemin kendine zgstnlk ve zayflklar vardr. Kullanlanyntemleri genel olarak 2 grupta toplayabiliriz.

1.Yargsal (subjektif) Yntemler; bu yntemi

bavurulan bilgi kaynann zelliine gre ikiyeayrabiliriz. Bunlar; sat gc kaynakl veynetici kaynakl yaklamlardr.

2.statistik Temelli Talep Tahmin Yntemleri;

Regresyon Yntemi, Kesit Verilerle Talep tahmini,Sanayi Analizi Yntemi, Mamul Analizi Yntemi,Karma Yntem

Sat Btesinin zellikleri

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

104/120

letme btelerinin planlanmas, dzenlenmesive kontrolne bteleme denmektedir.

Sat btesi, iletmeye ait sat planlarnnbiimsel olarak ve sorumluluklar itibariylesaptanmasn ngrdnden, yneticilerinsorunlar erken ve sistemli bir ekilde ele almaya

zorlar. Bu balamda bteleme yaplrken planlama,dzenleme ve kontrol faaliyetleri yaplr. Bufaaliyetler iletmeleri dorudan hedeflereyneltmenin temel artlardr.

Sat btesi, iletmenin planlama faaliyetlerininesasdr. nk sat btesi dier btelerin detemelini oluturur. letme btesinin unsurlar;

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

105/120

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

106/120

Sat Btesinin Unsurlar

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

107/120

Sat Btesinin UnsurlarSat Btesi

OperasyonelBte

retim Btesi TicaretHarcamalarBtesi

Genel veYnetimGiderleri Btesi

Tedarik Btesiilik HarcamalarGenel retimGiderleri

Finansal Bte Genel retim Giderleri Tahmini Gelir ve Gider Bte R.

Sermaye ---MaliyetiBtesi

Mali Kaynaklar Btesi ----------- Mali DengeBtesi

Blge Sat Tahminleri ve Planlamas

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

108/120

Firma, toplam sat hedefini belirledikten sonra,sat blm, bu hedefe ulamak iin, satlarn

blgelere, rnlere, sat elemanlarna vemterilere gre nasl datlacan kararlatrr.Bunu yaparken, sat blgelerinin belirlenmiolmas gerekir. Yani pazarn corafi adan

dilimlenmi olmas gerekir. Bu dilimlemeyaplrken de;

Ulam kolayl,

Mteri hizmetleri,

Toplam datm maliyetleri, Toplam sat maliyetleri, dikkate alnmaldr.

Blge Sat Tahminleri ve Planlamas Bundan sonra satlarn blgelere datlp

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

109/120

Bundan sonra satlarn blgelere datlpplanlanmasnda u yntemlerden yararlanlabilir;

Toplam sat hedefinin bir nceki yla oranlanmasile n grlen sat art hz oran tm blgelereuygulanarak blgeler iin sat hedefleri belirlenir.

Her blgenin potansiyeline uygun hedefler

konabilir ya da her blge iin ayr ayrtahminlerde bulunulabilir.

Blge hedefleri ya da dier ad ile kotalarbelirlenince, bu kotalarn aylara gre dalmplanlanr. Pazarlama Blm, Tablo 9.1deki gibibir sat hacmi hedefini sat blmne vermiolsun.

Tablo:9.1. letmenin Sat HacmiHedefi (Ocak Ay)

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

110/120

Hedefi (Ocak Ay)

rnler Birim Fiyat Tutar

A 1000 10 10 000

B 1500 20 30 000

C 2000 10 20 000

D 5000 15 75 000

Toplam 135 000

Sat Blgelerini Oluturma

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

111/120

Mallarn blgelere gre dalmn yaparken,

blgelerin sat potansiyellerini dikkate almakgerekir.

Corafik blge saptamasnda; ulam,gzergah(seyahat kolayl ve zaman) depolamave datm olanaklar dikkate alnmaldr.

Ulam olanaklar ve gzergah faktrleri hem malve hizmetlerin mterilere ulatrlmas hem dezaman ve maliyeti bakmndan byk nem tar.Bu da dikkatli bir harita almasn (route plan)

gerektirir.

ekil:9.2.Bir Sat Blgesi

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

112/120

A li

10mteri B li

6 mteri

C li10 mteri

F ili

10mteri

D li

20 mteri

E ili12

mteri

4 Saat 2saat

2 saat

5 saat

4 saat1 saat

2 saat

Sat Blgeleri Oluturma

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

113/120

D ilinin depolama ve ulam bakmndan merkez

olduuna karar verilmi olsun. Bu blgede kasat grev yapacaktr, birden ok satgrevlendirilecekse iller nasl paylalacaktrsorular, mterilerin ayda ka kez ziyaret

edilmeleri gerektiine, her mteri iinharcanacak ortalama ziyaret sresine ve yoldageecek sreye baldr.

Her mterinin ayda kez ziyaret edilecei veher mteri iin ortalama bir saat grmesresine ihtiya olduu dikkate alndnda blgeiin harcanacak sre yle hesaplanr.

Mterilerle grmenin alaca sre: 68 mteri

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

114/120

g x 3 ziyaret x 1 saat = 204 saat olacaktr. Bununyannda sz konusu ziyaretler iin gerekliyolculuk sreleri ise;

Hat Ziyaret says x Gidi-dn sresi

DF 3 kez x 10 =30

DE 3 kez X 4 = 12

DC 3 kez x 8 = 24

DB 3 kez x 2 = 6

DA 3 kez x 8 = 24

Toplam 86 saatlik sre yolda geecektir. Blge iin gerekli zaman 204 + 86 =290 saattir.

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

115/120

Bu, gnde ortalama 10 aktif alma saatine

blndnde, 29 alma gn ihtiyac ortayakmaktadr. Raporlama ve benzeri faaliyetler de

dikkate alndnda bir satnn blgeyeyeterince hizmet veremeyecei ortaya kar.

Blgelerin Sat ve Harcama Bteleri

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

116/120

Blgeler belirlendikten sonra sra, sat masrafbtesini belirlemeye gelir. Sat btesiyaplrken denetim kolayl bakmndan planlanansat miktarlar, fiyatlar ile gerekleenlerlesapmalarn izlenmesine kolaylk salamak dikkatealnmaldr. Sat btesi aylk olarak izlenmelidir.Bunun nedeni sapmalarn en ksa zamandabelirlenmesi ve gerekli nlemlerin zamanndaalnmas iin yaplmaldr.

Tablo:9.2. X Blgesi Miktar Sat Btesi

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

117/120

A Mal Ocak Ay ubatAy

Blge Planlanan Satlan Sapma Planlanan Satlan Sapma

XBlgesi

100 80 -20 80 ----- -----

Tablo: 9.3: X Blgesi Harcama Btesi(Ocak Ay)

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

118/120

(Ocak Ay)Harcamalar Planlanan Gerekleen Sapma

Personel Mas. 250 255 + 5

Depo Mas. 70 75 + 5

Seyahat Mas. 50 40 -10

Tutundurma M. 75 80 + 5

Toplam Sapma + 5

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

119/120

Eer bir blgede birden ok sateleman grev yapyorsa hemsatlarn hem de harcamalarn sat

elemanlarna gre planlanmalargerekir.

Rut PlanlamasR t l l t l t t i l

7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9

120/120

Rut planlamas, satlarn mevcut ve potansiyelmterilere en ksa zamanda, en ekonomik ve

hzl biimde ulamalar ve sat-teslimfaaliyetlerini en etkili biimde yrtebilmeleri iin,izlenecek gzergahlarn planlanmasdr. Buanlamda rut planlamasnn iki ynbulunmaktadr. Birinci yn, bir yerleimbirimindeki mterilere, ikinci yn ise, bircorafik alana dalm mterilere ulamayifade eder.

Kentlerdeki rut planlamasnda trafik younluu,ulam olanaklar iyice analiz edilmelidir. Bazcadde ve ana arterler haftann belli gnlerinde

l bili

Documents

Satış Sunum 6,7,8 ve9